Propuesta para el Dimensionamiento y Analisis de los Canales de Distribucion y Competencia del Mercado de Productos de Ferreteria - CAFARA - CLAVES

1. Primer Estudio de Mercado de
Ferreterías- Argentina 2017

2. Contenido
Objetivos del Estudio de mercado
Esquema Conceptual del estudio
Metodología
Módulo 1 : Oferta
Plazos de ejecución, valores, material
entregable, etc.
Módulo 2: Canales de distribución
Módulo 3: Estudio de segmentos
específicos

3. Contenido
Objetivos del Estudio de
mercado
Esquema Conceptual del estudio
Metodología
Módulo 1 : Oferta
Plazos de ejecución, valores, material
entregable, etc.
Módulo 2: Canales de distribución
Módulo 3: Estudio de segmentos
específicos

4. Objetivos del estudio
El objetivo del presente estudio, es dar un
enfoque sistemático y objetivo hacia el
desarrollo y provisión de información
relevante, aplicable al proceso de toma de
decisiones en las diferentes áreas de los
integrantes de la cadena del valor del
mercado ferretero Argentino.
Se propone como un estudio integral del
eco-sistema ferretero, con áreas de
mayor especificidad según
necesidades de los sponsors
del Proyecto

5. Objetivos del estudio
Para CAFARA, representa la oportunidad de
conocer en detalle la estructura del sector, la
cantidad de integrantes, el giro del negocio, la
cantidad de empleados, entender las nuevas
tendencias de negocio,etc.
CLAVES información competitiva suma el desafío
y la oportunidad de abordar y estudiar
en detalle las características y estructura de
este dinámico sector en constante evolución
de la economía Argentina.

6. Contenido
Objetivos del Estudio de mercado
Esquema Conceptual del
estudio
Metodología
Módulo 1 : Oferta
Plazos de ejecución, valores, material
entregable, etc.
Módulo 2: Canales de distribución
Módulo 3: Estudio de segmentos
específicos

7. SEGMENTOS ESPECIFICOS
Análisis y dimensionamiento
Participación en el Mercado
Opinión y percepción
Total País y principals ciudades.
Esquema Conceptual del Estudio
OFERTA:
Análisis y dimensionamiento
por pricipales líneas de
productos
Total País
.
CANALES
Análisis y dimensionamiento
Participación en el Mercado
Opinión y percepción
Total País y principals
ciudades .
Modulo 2Modulo 1 Modulo 3

8. .
Ferreterías de
cercania
Ferreterías
Generalistas
Ferreterías especializadas
Buloneras
Afines
Ferreterías industriales
.
Fabricantes e
importadores
.
Distribuidores Mayoristas
Ferreteros
Grandes superficies
Ventas x Internet
Instaladores, Empresas
contratistas, Usuarios
residenciales
Proveedores de servicios
para el Mercado ferretero
Alguno de los integrantes de la cadena de valor del Mercado ferretero
Ecosistema Ferretero

9. Contenido
Objetivos del Estudio de mercado
Esquema Conceptual del estudio
Metodología
Módulo 1 : Oferta
Plazos de ejecución, valores, material
entregable, etc.
Módulo 2: Canales de distribución
Módulo 3: Estudio de segmentos
específicos

10. .
.
Fuentes Primarias :
Metodología: Recopilación, consulta y análisis de información
.
Metodología:
Entrevistas PERSONALES EN PROFUNDIDAD conducidas
por un analista Senior de la consultora A EJECUTIVOS /
DIRECTORES DE LAS EMPRESAS FABRCANTES.
Se utilizará una Guía de Pautas a fin de obtener uniformidad
en la respuestas.
Metodología
Fuentes de Datos e información de Mercado

11. Balances y reportes
financieros de
empresas
.
Información
aportada por el
cliente
Información de
comercio exterior
.
 Cámaras y
Asociaciones del sector
Fuentes Secundarias: Metodología: Recopilación,
consulta y análisis de información
.
Fuentes a Consultar: Entre las fuentes de información
secundaria que se consultarán, se destacan las siguientes:
Secretaría de Industria
 Información propia de CLAVES
 Información de fuentes periodísticas
 Publicaciones especializadas
 Datos aportados por CAFARA
Metodología
Fuentes de Datos e información de Mercado

12. Balances y reportes
financieros de
empresas
.
Información
aportada por el
cliente
Información de
comercio exterior
.
 Cámaras y
Asociaciones del sector
Opinión y percepción:
• UNIVERSO: Ferreterías
• MUESTRA 250 CASOS
• TËCNICA Encuesta Telefónica Sistema CATI (**)
• INSTRUMENTO Cuestionario Semiestructurado elaborado por CLAVES
• INFORME Cuantitativo ( Excel & Powerpoint )
Para la totalidad de casos propuesto, se estima un margen de error de +/-
4.5%, con un nivel de confianza del 95%
(**) Posibilidad de los clientes de Inclusión de preguntas específicas por
categoría y región
Metodología

13. • TOTAL PAÍS
1. AMBA Capital y gran Buenos Aires
2. CENTRO Córdoba, Sur de Santa Fe, Prov. Bs As, La Pampa
3. NOA: Salta, Jujuy, Tucumán, Santiago, Catamarca
4. NEA: Misiones, Corrientes, Entre Ríos, Formosa, Chaco, Norte de Santa Fe
5. CUYO: Mendoza, San Luis, San Juan, La Rioja
6. PATAGONIA: Tierra del fuego, Santa Cruz, Chubut, Rio Negro, Neuquén
• TOTAL PAÍS
1. AMBA Capital y gran Buenos Aires
2. CENTRO Córdoba, Sur de Santa Fe, Prov. Bs As, La Pampa
3. NOA: Salta, Jujuy, Tucumán, Santiago, Catamarca
4. NEA: Misiones, Corrientes, Entre Ríos, Formosa, Chaco, Norte de Santa Fe
5. CUYO: Mendoza, San Luis, San Juan, La Rioja
6. PATAGONIA: Tierra del fuego, Santa Cruz, Chubut, Rio Negro, Neuquén
REGIONES: Ejemplo
Metodología
Fuentes de Datos e información de Mercado

14. 23%
50% Importado
50% Nacional
19%
Importan 50% Componentes
21%
Exportan
16%
100% Fabricación Nacional
35%
100% Importado
Mercado
Argentino
Productos
Tipo 1
Información Vs Intuición

15. 23%
50% Importado
50% Nacional
19%
Importan 50% Componentes
21%
Exportan
16%
100% Fabricación Nacional
35%
100% Importado
Mercado
Argentino
Productos
Tipo 1
Información Vs Intuición

16. 23%
50% Importado
50% Nacional
19%
Importan 50% Componentes
21%
Exportan
16%
100% Fabricación Nacional
35%
100% Importado
Mercado
Argentino
Productos
Tipo 1
Información Vs Intuición

17. 23%
50% Importado
50% Nacional
19%
Importan 50% Componentes
21%
Exportan
16%
100% Fabricación Nacional
35%
100% Importado
Mercado
Argentino
Productos
Tipo 1
Información Vs Intuición

18. Contenido
Objetivos del Estudio de mercado
Esquema Conceptual del estudio
Metodología
Módulo 1 : Oferta
Plazos de ejecución, valores, material
entregable, etc.
Módulo 2: Canales de distribución
Módulo 3: Estudio de segmentos
específicos

19. • Dimensionamiento del
Mercado. Evolución en
volumen y valor
• Segmentación,
valorización de
los principales
segmentos.
• Evolución y
Tendencia
• Participación del
Comercio Exterior en
el mercado
• Panorama
internacional.
• Peso relativo de los
canales utilizados y
tendencias
estratégicas. Cuales
crecen o caen
• Comunicación y
venta on line.
Situación y tendencia
Etapa de ciclo de
vida de los
productos
Modulo 1: Fabricantes e Importadores, ( 1 )
El informe de mercado de oferta incluirá entre otros, el siguiente detalle de información:

20. • Venta directa a industria y
manejo de canales de
Grandes superficies.
Presencia en dichos
canales.
• Condiciones de
pago generales y
excepciones
• Posicionamiento de
los principales
Fabricantes ante
los factores clave
de éxito
• Análisis de estrategias
comerciales de los
principales productores:
• Fortalezas y debilidades de
los principales fabricantes /
importadores.
• Identificación de
servicios
adicionales
ofrecidos.
• Asesoramiento
técnico. Apoyo al
canal
Modulo 1: Fabricantes e Importadores ( 2) .
El informe de mercado de oferta incluirá entre otros, el siguiente detalle de información:
• Análisis de
rentabilidad y
Financiación
• Mapeo competitivo
rentabilidad vs
market share por
segmento de
mercado

21. Contenido
Objetivos del Estudio de mercado
Esquema Conceptual del estudio
Metodología
Módulo 1 : Oferta
Plazos de ejecución, valores, material
entregable, etc.
Módulo 2: Canales de distribución
Módulo 3: Estudio de segmentos
específicos

22. Distribuidores
Mayoristas
Ferretería
Industriales,
Especilaizadas
Ferreterías De
cercanía
Redes de
ferreterías
Grandes
Superficies
E-commerce
El informe de CANAL DE DISTRIBUCIÓN ( FERRETERIAS ) incluirá entre otros, el siguiente detalle de información:
Modulo 2: Canales de Distribución ( 1)
• Dimensionamiento del Canal (valor)
• Segmentación del mercado Total por tipo de Distribuidores y tamaño. Dimensionamiento de
cada segmento en valor
• Evolución y perspectivas de los canales: Mayoristas, Grandes Superficies, Ferreterías
Industriales, de Cercanía. Rol del distribuidor

23. El informe de CANAL DE DISTRIBUCIÓN ( FERRETERIAS ) incluirá entre otros, el siguiente detalle de información:
Modulo 2: Canales de Distribución (2)
• Análisis de factores clave de éxito
• Porcentaje de ventas directas, de mostrador y por internet
• Identificación de barreras de ingreso y egreso al mercado
• Análisis de proveedores: identificación de distribuidores importadores y distribuidores
abastecidos con producción nacional
• Análisis del nivel de concentración del mercado de distribuidores. Facturación de los principales
ferreterías
• Análisis de la cadena de valor
• Empleo del sector

24. El informe de CANAL DE DISTRIBUCIÓN ( FERRETERIAS ) incluirá entre otros, el siguiente detalle de información:
Modulo 2: Canales de Distribución (3)
• Análisis de estrategias de los principales distribuidores: estrategias comerciales (plazo y forma de
cobro y pago, fuerza comercial, modalidad de contacto de la fuerza comercial con el cliente, ventas
por internet, frecuencia de entregas), condiciones de entregas, política de precios, estrategias
comunicacionales, etc.
• Análisis de las modalidades de entrega (entrega directa, envíos al interior, frecuencias, lead time, etc.)
• Identificación de servicios adicionales ofrecidos
• Análisis de la política de manejo de stocks de los principales distribuidores
• Análisis de rentabilidad. Mapeo competitivo: rentabilidad-market share por tamaño de Ferreterías
• Posicionamiento de los principales distribuidores ante los factores clave de éxito
• Fortalezas y debilidades de los principales distribuidores

25. Contenido
Objetivos del Estudio de mercado
Esquema Conceptual del estudio
Metodología
Módulo 1 : Oferta
Plazos de ejecución, valores, material
entregable, etc.
Módulo 2: Canales de distribución
Módulo 3: Estudio de
segmentos específicos

26. Modulo 3: Segmentos Específicos (1)
Evaluación de diferentes fabricantes e importadores para un segmento
específico, en los distintos canales, y evaluación de los distintos aspectos:
• Producto (calidad, asesoramiento técnico, garantía, stock, innovación)
• Comercial (frecuencia de visitas de representantes, etc)
• Precios ( descuentos por volumen y ranking de margen)
• Financiamiento ofrecido por los fabricantes (plazos y formas de pago, etc.)
• Logística (Abastecimiento de clientes, lead time, abastecimiento al interior del país)
• Disponibilidad y variedad de productos .
• Recomendación/ Satisfacción
• Marcas más vendidas en el segmento, por tipo y tamaño de canal

27. Modulo 3: Segmentos Específicos (2)
Evaluación de diferentes fabricantes e importadores para un segmento específico, en los
distintos canales, y evaluación de los distintos aspectos:
• Determinar la participación en el mercado de las MARCAS COMERCIALIZADAS
• Definir dicha participación por marca y según línea de producto.
• Análisis por zona geográfica de la presencia de Marcas.
• Cobertura Física vs. Cobertura Ponderada
• Formas de abastecimiento, directo de fabrica o a través de distribuidores mayoristas
• Stock promedio y Faltantes de stock por marca
• Percepción de posicionamiento de precios
• Abandono de marcas
• Determinar la participación en el mercado a nivel Nacional y para cada una de las REGIONES del país.

28. Contenido
Objetivos del Estudio de mercado
Esquema Conceptual del estudio
Metodología
Módulo 1 : Oferta
Plazos de ejecución, valores,
material entregable, etc.
Módulo 2: Canales de distribución
Módulo 3: Estudio de segmentos
específicos

29. Inicio de
Proyecto
Primer avance
Reunion de
evaluación de
Resultados
Entrega
Segundo
informe
Reunion de
evaluación de
Resultados
Ajustes Presentación
inorme final
Plazos de ejecución

30. Inicio de
Proyecto
Primer avance
Entregables:
a- 1er Informe
de Avance
fuentes
secundarias
Presentación
informe final
Presentación
Plazos de ejecución
Semana 4 Semana 8-12
Segundo avance
Entregables:
a- Informe
complete fuentes
secundarias
b- Primer avance
encuestas y
entrevistas
Semana 18-24

31. Ing. Enrique Brusco
Director Comercial
CLAVES Información Competitiva S.A.
Av. Córdoba 333. Piso 7º ‐
Ciudad Autónoma de Buenos Aires
‐Argentina –
‐Tel.: 54 ‐11‐ 4312‐9046
www.claves.com.ar
Muchas Gracias