Catálogo Repositorio Digital / Global Estrategias

Gestión de equipos y liderazgo
Gestión y desarrollo personnal
Recursos humanos
Marketing y ventas
Departamento de compras
Gestión y finanzas
Informatica
Elearning
Catálogo de
formación
CatálogodeformaciónElearning
80
“Píldoras de
Formación”
Los 80modulos
imprescindibles
Nuevas
tendencias en
formación

Catálogo de formación Elearning
Índice
1. Reuniones eficaces
2. Mandos Intermedios y Dirección
3. Gestión de proyectos
4. Evaluación del desempeño profesional
Gestión y desarrollo personal
1. Gestión del estrés
2. Time management
3. Gestión del tiempo
4. Comunicación y Expresión Oral
Recursos humanos
1. Formación
Marketing y ventas
1. Marketing
2. Dirección de equipos comerciales
3. Ventas
4. Relación con el cliente
5. Gestión comercial
Gestión y finanzas
1. Finanzas para no financieros
Informatica
página 6
página 28
página 48
página 54
página 80
página 88
página 93
1. Compras
1. Internet

Gestión de equipos y liderazgoGestión de equipos y liderazgo
1. Reuniones eficaces
2. Mandos Intermedios y Dirección
3. Gestión de proyectos
4. Evaluación del desempeño profesional
Preparar una reunión
Superar los 5 primeros minutos de una
reunión
Conducir sus reuniones y garantizar
sus seguimientos
Dirigir eficazmente una reunión
1.Reunioneseficaces
Asumir el cargo de responsable
Desarrollar las competencias de sus
colaboradores
Anticipar y resolver los conflictos de
su equipo
Comunicación eficaz con su equipo
Implicar a sus colaboradores
Motivar a sus colaboradores
Delegar: la clave del éxito
Impulsar un proyecto de equipo
Adaptar su estilo de dirección
Un proyecto: su organización y las
partes implicadas
Lanzar un proyecto
Planificar un proyecto
Ejecutar, controlar y cerrar un proyecto
Dirigir una entrevista individual de
evaluación
Mantener una entrevista de evaluación
y garantizar su seguimiento
Preparar su propia entrevista de
evaluación
2.MandosIntermediosyDirección
3.Gestióndeproyectos
4.Evaluacióndeldesempeñoprofesional

Reunioneseficaces
Preparar una reunión 1
Unidad formativa 1: Preparación los aspectos lógicos y
psicológicos
Preparación de los aspectos lógicos
Preparación de los aspectos psicológicos
Unidad formativa 2: Preparación del material
Prever la fecha y la distribución del tiempo
Preparar los documentos
Preparar la sala
Duración
30 minutos
En esta formación se ofrecen las bases para preparar
una reunión satisfactoriamente: de la preparación de
los aspectos lógicos y psicológicos a la preparación
del material
Preparar los aspectos lógicos y psicológicos de una reunión
Planificar una reunión: buscar una fecha, distribuir el tiempo,
preparar los documentos necesarios
Organizar la sala en función del objetivo perseguido
Objetivos

Reunioneseficaces
Superar los 5 primeros minutos de una reunión 1
Unidad formativa 1: Recibimiento e inicio
Éxito de un buen recibimiento
Comenzar una reunión sobre una buena base
Unidad formativa 2: Presentación de los interlocutores
e introducción a la reunión
Hacer que la presentación sea útil y satisfactoria
Introducir una reunión con habilidad
Duración
30 minutos
El inicio de una reunión condiciona a menudo
el conjunto de su desarrollo. ¿Cómo comenzar,
por tanto, con buen pie? Esta píldora formativa
le proporciona una serie de técnicas para
dar la bienvenida a los participantes e iniciar
correctamente sus reuniones
Identificar los elementos clave para el comienzo de una reunión
Recibir a los asistentes
Iniciar la reunión con éxito
Objetivos

Reunioneseficaces
Conducir sus reuniones y garantizar sus seguimientos 1
Unidad formativa 1: Inicio de una reunión
Cómo empezar
Conducir correctamente la reunión
Unidad formativa 2: Desarrollo de una reunión
Conducir correctamente la reunión
Realizar una exposición clara y amena
Conducir la reunión jugando con elementos no
verbales y paraverbales
Cuidar el clima del grupo
Gestionar el grupo
Unidad formativa 3: Finalización y seguimiento
de una reunión
Finalizar y despedirse
Garantizar el seguimiento de una reunión: el
informe
¿Desea que sus reuniones sean más animadas y
constructivas? Esta píldora formativa le propone
una serie de técnicas para realizar y concluir
correctamente sus reuniones
Duración
30 minutos
Iniciar y dirigir eficazmente una reunión
Gestionar el grupo y crear un clima favorable para el buen
desarrollo de la reunión
Diseñar un informe útil
Objetivos

Reunioneseficaces
Dirigir eficazmente una reunión 1
Unidad formativa 1: Comportamiento del
moderador
Lugar del moderador
Rol del moderador
Unidad formativa 2: Distintos tipos de moderador
¿Cuál es su estilo de moderación?
Otros estilos de moderación
La calidad de la moderación, del contenido y del
clima son las tres condiciones sobre las que se basa
el éxito de una reunión. En esta píldora formativa
aprenderá técnicas que le ayudarán a mejorar y a
dirigir con eficacia sus reuniones, determinando qué
tipo de moderador es
Duración
30 minutos
Conocer el comportamiento que debe adoptarse ante un grupo
Identificar qué tipo de moderador es usted
Objetivos

MandosIntermediosyDirección
Asumir el cargo de responsable 2
Unidad formativa 1: Gestionar sus prioridades
¿Cómo se definen las prioridades en la gestión de nuestro
tiempo?
Estudio de caso: Santiago y su equipo
Unidad formativa 2: Mejorar el rendimiento de su
equipo
Fijar objetivos SMART
Elaborar una tabla de control
Evaluar el rendimiento del equipo
¿Cómo ponerse en la piel de un responsable y
reorganizar su trabajo y su actitud para asumir sus
nuevas funciones? Descubra cómo establecer sus
prioridades, gestionar su tiempo, diferenciar lo
urgente de lo importante y evaluar el rendimiento de
su equipo para ayudarle a mejorar
Duración
45 minutos
Utilizar la matriz URGENTE/IMPORTANTE
Definir objetivos SMART
Identificar las características de un equipo eficaz y sus fases de
creación
Objetivos

2Desarrollar las competencias de sus colaboradores
Unidad formativa 1: Reconocer la
competencia
¿Qué es una competencia?
Diferenciar los ámbitos de competencias
Competencias individuales y colectivas
Unidad formativa 2: Tener en cuenta las fina-
lidades y las expectativas asociadas a este
proceso
Finalidades del desarrollo de competencias
Expectativas y temores de los colaboradores
Unidad formativa 3: Diagnosticar las necesi-
dades de desarrollo
Evaluar las competencias que deben desarrollarse
Tres niveles de necesidad
En esta formación abordaremos cómo desarrolla el
responsable las competencias de sus colaboradores:
las finalidades, expectativas y temores asociados a
este proceso, el reconocimiento de la competencia
y sus componentes, así como las modalidades de
formación para desarrollar las competencias
Unidad formativa 4: Elegir la modalidad de desarrollo adecuada
Su experiencia
Cómo lograr un trabajo «formador»
Su plan de acción personal
Duración
50 minutos
Identificar la competencia y los cuatro ámbitos de competencias
Diferenciar las competencias individuales de las competencias
colectivas
Explicar el proceso de desarrollo de competencias al equipo
Evaluar las competencias que deben desarrollarse en el equipo
Elegir la modalidad de desarrollo adaptada a las necesidades del
equipo
Objetivos

2Anticipar y resolver los conflictos de su equipo
Unidad formativa 1: Identificar los
conflictos
¿Qué es un conflicto?
Los dos orígenes de un conflicto
Niveles de conflicto
Unidad formativa 2: Prever los conflictos
Evitar determinados conflictos en las relaciones
Prever los tipos de conflicto según el perfil del
equipo
Unidad formativa 3: Resolver los
conflictos
Fases de un conflicto
Estilos de resolución
En esta píldora formativa abordaremos la gestión
de conflictos en el seno de un equipo: cómo puede
un responsable identificar, prever y resolver los
conflictos
Duración
45 minutos
Identificar el origen de un conflicto y su nivel de gravedad
Aplicar algunas técnicas de comunicación y análisis para prever
los conflictos
Diferenciar las fases de un conflicto para saber cuándo intervenir
Adoptar el estilo de resolución de conflictos más adecuado según
la situación
Objetivos

2Comunicación eficaz con su equipo
Unidad formativa 1: La comunicación, un proceso que
hay que dominar
Objetivos de una comunicación eficaz
Definición de comunicación
Funciones de un mensaje
Influencias en la comunicación
Unidad formativa 2: Técnicas para comunicarse mejor
con su equipo
Emitir más eficazmente sus mensajes
Escuchar activamente
Escuchar para adaptarse mejor
Seis formas de recibir los mensajes
Saber reformular
En esta formación abordaremos la comunicación
del responsable con su equipo: el funcionamiento
del proceso de comunicación, los elementos que
influyen en nuestras conversaciones, las bases para
una buena comunicación y las técnicas (escucha
activa, reformulación) para una comunicación más
eficaz con sus colaboradores
Duración
45 minutos
Adoptar la actitud adecuada antes de comunicar un mensaje
Tener en cuenta todos los parámetros que influyen en la
comunicación
Escuchar activamente para adaptarse a su equipo
Reformular las propuestas de sus colaboradores de forma
adecuada
Objetivos

2Implicar a sus colaboradores
Unidad formativa 1: La implicación, una actitud
determinada
Reconocer esta actitud
Distinguir dos formas de apego
Unidad formativa 2: La implicación organizativa
Las tres formas de implicación organizativa
¿Cómo se expresa cada forma de implicación?
Unidad formativa 3: La implicación en el trabajo
La implicación en el trabajo en la pirámide de
Maslow
Principios que deben adoptarse
Cuestionar la falta de implicación en el trabajo
¿Desea consolidar el dinamismo y la motivación
de sus colaboradores? Le ayudará a centrarse en
reforzar su implicación. Descubra qué significa
«estar implicado», los diferentes tipos de
implicación y cómo crear condiciones de trabajo
que favorezcan dicha implicación
Unidad formativa 4: Crear las condiciones de la implicación
Dismunición del grado de implicación
Tres principios que deben respetarse
El plan de acción para su equipo
Duración
50 minutos
Definir la implicación y reconocerla en sus colaboradores
Identificar las características de la implicación organizativa y la
implicación en el trabajo
Determinar las acciones que deben emprenderse para crear las
condiciones de implicación
Objetivos

2Motivar a sus colaboradores
Unidad formativa 1: La implicación, una actitud
determinada
Factores de satisfacción/insatisfacción
La teoría de Maslow
Unidad formativa 2: La implicación en el
trabajo
Motivación intrínseca y extrínseca
Los factores de motivación según Jeff Cartwright
Los factores de motivación según Vroom
Roberto y su gran equipo
Unidad formativa 3: Crear las condiciones de
implicación
Actuar para desarrollar la motivación de los cola-
boradores
¿Desea potenciar el dinamismo y la implicación de
sus colaboradores? Descubra cómo, mediante la
identificación de los mecanismos de la motivación,
puede elaborar un plan de acción que refuerce el
entusiasmo y la voluntad de sus colaboradores
Duración
45 minutos
Definir el concepto de implicación
Identificar las características de las teorías de la motivación
Identificar los nueve factores clave de la motivación según Jeff
Cartwright
Identificar los tres factores de la motivación según Vroom
Identificar el impacto de su estilo personal de gestión sobre la
motivación de sus colaboradores
Objetivos

2Delegar: la clave del éxito
Unidad formativa 1: Fases de una correcta
delegación
¿Cómo se delega?
¿Por qué delegar?
Unidad formativa 2: Elegir las tareas que se van
a delegar y en quién delegarlas
Criterios de selección
Estilos de delegación
¿Qué estilo se ha de adoptar?
Unidad formativa 3: Definir los objetivos, hacer
su seguimiento y evaluarlos
Su tipo de delegación
Plan de acción
¡No permita que le desborde el trabajo cuando
ciertas tareas pueden delegarse! Esta píldora
formativa le enseña las claves para delegar con éxito
y le ayuda, no sólo a elegir las personas adecuadas
en las que confiar sus tareas, sino también a definir
objetivos, garantizar un seguimiento y realizar una
evaluación
Duración
45 minutos
Identificar las cinco fases de una correcta delegación
Identificar los criterios de selección de las tareas que se van a
delegar y de las personas en quienes delegarlas
Identificar los elementos que se presentarán a la persona en quien
delegue una tarea
Implantar un sistema de seguimiento de la delegación
Evaluar los resultados de la delegación
Objetivos

2Impulsar un proyecto de equipo
Unidad formativa 1: Definir el proyecto con el
equipo
Valores del equipo
Problemas que hay que resolver
Validación por parte de los superiores
Unidad formativa 2: Aglutinar al equipo en
torno al proyecto
Evaluar la madurez del equipo
Aglutinar al equipo en torno al proyecto
Ejecutar acciones
Unidad formativa 3: Acompañar al equipo
Estimular y apoyar al equipo
Evitar la desmotivación de los colaboradores
Delegar
Dirigir un equipo en torno a un proyecto no resulta
siempre fácil. Aprenda a construir su equipo
implicándolo en la problemática del proyecto, a
unirlo y a apoyarlo a lo largo del proyecto
Duración
50 minutos
Identificar las características de un equipo y de un proyecto
Definir el concepto de proyecto de equipo
Definir un proyecto de equipo con la participación de todo el
equipo
Identificar las acciones que permiten aglutinar al equipo en torno a
un proyecto
Identificar las acciones de apoyo al equipo durante la realización
del proyecto
Objetivos

2Adaptar su estilo de dirección
Unidad formativa 1: La gestión situacional
Los principios de la gestión situacional
Cuestiones de estilo
Unidad formativa 2: Elegir el estilo apropiado
Afrontar cuatro situaciones
Recurrir al estilo autoritativo
Recurrir al estilo persuasivo
Recurrir al estilo participativo
Recurrir al estilo delegativo
Resumen sobre la elección de estilo
Unidad formativa 3: Modificar el estilo personal
de gestión
Modificar el propio comportamiento
Su plan de acción personal
¿Conoce su estilo de gestión? ¿Sabe adaptar su
estilo personal de gestión a las situaciones con las
que se encuentra? Aprenda a distinguir los cuatro
estilos de gestión y a adecuar su propio estilo a sus
colaboradores y a las situaciones con las que se
encuentra
Duración
45 minutos
Identificar los cuatro estilos de gestión
Asociar el estilo apropiado a las características del colaborador
Saber modificar su estilo en función de las situaciones
Objetivos

Gestióndeproyectos
3Un proyecto: su organización y las partes implicadas
Unidad formativa 1: ¿Qué es un
proyecto?
¿Qué es un proyecto?
¿Qué es una tarea?
Unidad formativa 2: Organización de un
proyecto
Los tres métodos de organización de un proyecto
La organización matricial
La organización por proyectos
La organización funcional
Unidad formativa 3: Las partes implicadas
¿Qué es una parte implicada?
Fase 1: Identificar las partes implicadas
Fase 2: Analizar las partes implicadas
Fase 3: Influir en las partes implicadas
En esta formación se define qué es un proyecto,
cómo se organiza y cuáles son las partes implicadas
Duración
45 minutos
Definir un proyecto
Distinguir los métodos de organización de un proyecto
Identificar los actores de un proyecto
Objetivos

Gestióndeproyectos
3Lanzar un proyecto
Unidad formativa 1: Definir el contenido de un
proyecto
¿Por qué definir el contenido de un proyecto?
Identificar la necesidad o el problema subyacente
Determinar los objetivos de un proyecto
Desarrollar un concepto
Unidad formativa 2: Identificar y controlar los
riesgos de un proyecto
¿Qué es un riesgo?
Fase n.º 1: Identificar los riesgos
Fase n.º 2: Evaluar los riesgos
Fase n.°3: Controlar los riesgos
Unidad formativa 3: Planificar la comunicación
de un proyecto
¿Cómo planificar su comunicación?
Plan de comunicación
A través de un estudio de caso, esta formación
aborda las reglas que hay que respetar para poner
en marcha con éxito cualquier proyecto
Duración
45 minutos
Identificar los métodos para definir el contenido de un proyecto
Determinar las técnicas para identificar y controlar los riesgos de
un proyecto
Planificar la comunicación de un proyecto
Objetivos

Gestióndeproyectos
3Planificar un proyecto
Unidad formativa 1: Las herramientas de planificación
La estructura de desglose del proyecto
La red lógica
El camino crítico
El diagrama de Gantt
Unidad formativa 2: Los documentos de planificación
El plan del proyecto
El registro de vencimientos
A través de un estudio de caso, esta formación
presenta las herramientas y los documentos que
puede utilizar un jefe de proyecto para planificar sus
proyectos
Duración
30 minutos
Descubrir las herramientas de planificación de un proyecto
Identificar los documentos de planificación de un proyecto
Objetivos

Gestióndeproyectos
3Ejecutar, controlar y cerrar un proyecto
Unidad formativa 1: Ejecutar un proyecto
Fases de la ejecución de un proyecto
Unidad formativa 2: Controlar el avance de un
proyecto
El control del avance
El método de los hitos
El control de los plazos
El informe de avance
Unidad formativa 3: Cerrar un proyecto
¿Qué es cerrar un proyecto?
La prueba de conformidad
El informe final
Con frecuencia, no se presta atención al
seguimiento ni al cierre y, sin embargo, resultan
indispensables para sacar adelante un proyecto. En
esta píldora formativa descubrirá herramientas y
métodos para realizar un seguimiento del progreso
de sus proyectos y cerrarlos correctamente
Duración
45 minutos
Aplicar las fases de la ejecución de un proyecto
Distinguir los métodos de control del avance de un proyecto
Identificar las fases del cierre de un proyecto
Objetivos

Evaluacióndeldesempeñoprofesional
4Dirigir una entrevista individual de evaluación
Unidad formativa 1: Conversaciones con su
colaborador antes de la entrevista
Qué es la entrevista de evaluación
Presentar la entrevista de evaluación a su colabo-
rador
Involucrar a su colaborador
Fijar una fecha
Unidad formativa 2: Preparación del contenido
de la entrevista
Buscar información sobre sus colaboradores
Analizar la información relativa a sus
colaboradores
Unidad formativa 3: Preparación de las condi-
ciones materiales y psicológicas de la entrevista
Condiciones materiales
Condiciones psicológicas
¿Debe organizar las entrevistas de evaluación de
sus colaboradores y se pregunta cómo preparar
de forma eficaz estos encuentros? Gracias a esta
píldora formativa, usted aprenderá a organizarse y
a presentar esta entrevista a sus colaboradores de
forma que ellos se impliquen
Duración
45 minutos
Indicar a su colaborador cómo organizar su entrevista de
evaluación
Identificar y analizar la información necesaria para dicha entrevista
Establecer las condiciones materiales y psicológicas propicias para
su buen desarrollo
Hacer un balance de las competencias y actividades de su
colaborador
Objetivos

4Mantener una entrevista de evaluación y garantizar su seguimiento
Unidad formativa 1: Fases de la entrevista
Iniciar una entrevista
Hacer un balance del año transcurrido
Decidir el futuro
Concluir la entrevista
Unidad formativa 2: Técnicas para una buena
comunicación durante la entrevista
Establecer una buena comunicación durante la
entrevista
Comprender los temores y las objeciones del
colaborador
Identificar las causas
Eliminar los bloqueos
Unidad formativa 3: Seguimiento posterior a la
entrevista
Analizar la entrevista desde una perspectiva de
conjunto
Garantizar un seguimiento individual
¿Cómo hacer de la entrevista de evaluación un
momento constructivo? En esta píldora formativa
descubrirá las cuatro fases de una entrevista, así
como las técnicas de comunicación necesarias
para obtener la información esencial y hacer que
sus colaboradores se sientan a gusto. Asimismo,
aprenderá a instaurar el seguimiento de los
objetivos fijados
Duración
45 minutos
Hacer un balance de las competencias y actividades de su
colaborador
Detectar en la entrevista todas las situaciones de bloqueo de un
colaborador e interpretarlas
Evaluar la calidad de una entrevista
Establecer un seguimiento individual del colaborador
Objetivos

4Preparar su propia entrevista de evaluación
Unidad formativa 1: Preparar la entrevista de
evaluación
Comprender el objetivo de la entrevista y su
preparación
Celebrar la reunión
Preparar el contenido
Unidad formativa 2: Realizar el balance anual
con su responsable
Marco general de la entrevista de evaluación
Comienzo de la entrevista
Balance del año pasado
Búsqueda de acciones correctivas
Unidad formativa 3: Discutir del futuro con su
responsable
Objetivos del año próximo
Desarrollo de las competencias
Conclusión de la entrevista
¿Debe organizar las entrevistas de evaluación de
sus colaboradores y se pregunta cómo preparar
de forma eficaz estos encuentros? Gracias a esta
píldora formativa, usted aprenderá a organizarse y
a presentar esta entrevista a sus colaboradores de
forma que ellos se impliquen
Duración
45 minutos
Preparar su entrevista de evaluación
Evaluar su actividad, su autonomía y sus responsabilidades
Participar activamente en la entrevista
Objetivos

Gestión y Desarrollo Personal
1. Gestión del estrés
2. Gestión del tiempo
3. Comunicación escrita
4. Comunicación y Expresión Oral
Dominar su estrés y mejorar las rela-
ciones con los demás
Comprender el estrés y sus efectos
Afrontar mi propio estrés
Planificar su tiempo con eficacia
Definir prioridades para gestionar su
tiempo
Desarrollar un plan de gestión del
tiempo
Cambiar hábitos para gestionar mejor
nuestro tiempo
Gestionar su tiempo en la utilización
del e-mail
Gestionar su tiempo en la utilización
del télefono
Introducción a una comunicación
escrita eficaz
Comunicación escrita eficaz
Redactar con eficacia
Claves para escribir un e-mail eficaz
Formular y recibir feedback
Practicar la escucha activa
Comunicar con eficacia
Hablar en público con éxito
Dominar las técnicas de formulación
de preguntas
2.Gestióndeltiempo
3.Comunicaciónescrita
4.ComunicaciónyExpresiónOral
1.Gestióndelestrés

Gestióndelestrés
Dominar su estrés y mejorar las relaciones con los demás
Esta píldora formativa le propone métodos sencillos
y funcionales para gestionar mejor el estrés del día
a día y, más concretamente, evitar conflictos en las
relaciones
1
Unidad formativa 1: El reconocimiento social,
motor de la autorrealización
Comprender qué es un signo de reconocimiento
social
Descubrir los modos de utilización de los signos
de reconocimiento
Conocer mi conducta frente a los signos de reco-
nocimiento
Unidad formativa 2: Optimizar su conducta en
una situación de entrevista
Reaccionar positivamente a las reprobaciones de
mis interlocutores
Saber escuchar
Practicar la actitud constructiva
Unidad formativa 3: Saber gestionar los
conflictos
Conductas posibles frente al conflicto
Gestionar un conflicto
Duración
60 minutos
Comprender cómo se transmiten señales de reconocimiento a los
interlocutores
Optimizar su conducta en una situación de entrevista
Saber gestionar los conflictos
Objetivos

Comprender el estrés y sus efectos
Unidad formativa 1: El estrés en la actuali-
dad
Datos generales
Retos para la empresa
Retos personales
Unidad formativa 2: Definición y proceso del
estrés
Definición
Proceso fisiológico
Unidad formativa 3: Efectos del estrés
Todos los efectos del estrés
Efectos positivos del estrés
Efectos negativos del estrés
¿Desea efectuar una petición de ofertas? Esta
formación le proporcionará las claves para controlar
este proceso. Usted aprenderá, en particular, a
preparar su petición de ofertas y a procesar las
respuestas para seleccionar aquella que satisfaga
sus necesidades
Gestióndelestrés
1
Duración
45 minutos
Comprender los impactos del estrés en el aspecto económico y en
la sanidad pública
Definir con exactitud qué es el estrés y conocer su proceso de
funcionamiento
Enumerar los efectos positivos y negativos del estrés, tanto
fisiológicos como psicológicos
Objetivos

Afrontar mi propio estrés
Unidad formativa 1: Mi exposición al estrés
Mi potencial de exposición al estrés
¿Qué es el estrés?
Causas del estrés
Unidad formativa 2: Mi respuesta espontánea al
estrés
Zonas de comodidad o de incomodidad
Perfiles tipo
Manifestaciones físicas experimentadas
Las incidencias psicológicas
Unidad formativa 3: Mis estrategias de acción
frente al estrés
Las actitudes espontáneas frente al estrés
¿Qué estrategia hay que adoptar?
¿Se estresa usted a menudo? ¿Conoce el motivo?
¿Conoce las reacciones de su cuerpo ante este
estrés? Tras haber respondido a algunas preguntas,
esta formación le proporcionará estrategias de
acción para luchar contra el estrés, así como una
herramienta personalizable, que constituye un
auténtico barómetro del estrés
Gestióndelestrés
1
Duración
45 minutos
Medir y analizar todos los parámetros del estrés
Rellenar su tabla personal, verdadero barómetro del estrés,
destinada a optimizar de forma duradera su comportamiento frente
al estrés
Objetivos

Gestióndeltiempo
2Planificar su tiempo con eficacia
Unidad formativa 1: Principios y ventajas de la
planificación
¿Por qué planificar?
Unidad formativa 2: La planificación semanal
¿Cuándo planificar?
¿Cómo planificar?
Ahora le toca a usted
Unidad formativa 3: La planificación diaria
El método
Su jornada
Aprenda a planificar sus jornadas con el fin
de ahorrar tiempo. Usted verá cómo y cuándo
planificar, y aprenderá a utilizar de forma eficaz dos
tipos de planificación: semanal y diaria
Duración
45 minutos
Identificar las ventajas de planificar su tiempo
Realizar una planificación semanal y diaria
Objetivos

Gestióndeltiempo
2Definir prioridades para gestionar su tiempo
Unidad formativa 1: Proyecto de vida y gestión
del tiempo
El tiempo es la vida
Definir los objetivos de vida
Unidad formativa 2: Leyes aplicables a la ges-
tión del tiempo
Las leyes de Parkinson, Pareto y Murphy
Cronobiología y gestión del tiempo
Reglas de prioridades
Aplicación de leyes a la gestión del tiempo
Unidad formativa 3: Priorizar sus actividades
para una semana y para un día
Definir las actividades prioritarias de una semana
Método ABC
Plan del día
Matriz IMPORTANCIA/URGENCIA
Plan semanal
¿Tiene multitud de proyectos y le gustaría encontrar
tiempo para llevarlos a cabo? Estos proyectos de
vida pueden y deben encontrar un espacio en su
horario. Esta formación le ayudará a definir sus
tareas, a planificarlas y a determinar sus prioridades
en el marco diario o semanal
Duración
45 minutos
Integrar sus proyectos de vida en la gestión de su tiempo
Tener en cuenta las leyes de gestión del tiempo para definir las
tareas por planificar y establecer prioridades
Asociar los criterios urgencia/importancia y otros criterios para
determinar sus prioridades en un período de referencia: semana o
día
Objetivos

Gestióndeltiempo
2Desarrollar un plan de gestión del tiempo
Unidad formativa 1: Realizar el seguimiento del
uso del tiempo
¿Por qué una tabla de seguimiento?
¿Qué contiene una tabla de este tipo?
Tabla de Vicente
Unidad formativa 2: Analizar los resultados
Objetivos de este análisis
Tiempo de trabajo global
Tiempo dedicado a cada actividad
Importancia de cada actividad
Interrupciones
Unidad formativa 3: Definir objetivos de mejora
Poner de manifiesto los puntos débiles
Objetivos para gestionar lo importante y lo urgente
Objetivos para prever y reducir las interrupciones
Traducir los objetivos en un plan de acción con
Adriana
¿Tiene la sensación de perder el tiempo? ¿Cree
que emplea demasiado tiempo en actividades sin
importancia? ¿Le gustaría tener un mayor control
de su horario? Descubra cómo una tabla de
seguimiento de actividades puede ayudarle a todo
esto y determine sus objetivos de mejora
Duración
45 minutos
Efectuar el seguimiento del uso que hace de su tiempo
Analizar los resultados y agruparlos por categorías
Determinar sus objetivos para mejorar su uso del tiempo
Concebir un plan de acción personal para mejorar su uso del
tiempo
Objetivos

Gestióndeltiempo
2Cambiar hábitos para gestionar mejor nuestro tiempo
Unidad formativa 1: La vocecita que rige nues-
tros actos
Los mensajes apremiantes
Las prohibiciones y los destinos
Unidad formativa 2: Saber decir no
¿Por qué resulta difícil a veces decir no?
Razones para decir no
Cómo decir no
Unidad formativa 3: Expresar una petición para
obtener ayuda
Cómo vencer mis temores a hacer una petición
Las tres fases de la petición
Andrés hace una petición a Sonia
Esta formación le proporcionará una serie de
métodos para optimizar su tiempo. Identifique
sus comportamientos tipo, a través del análisis
transaccional, y su rol en su relación con el tiempo.
Aprenda a decir no y a formular peticiones para
obtener ayuda
Duración
45 minutos
Identificar los «mensajes apremiantes» que determinan su gestión
del tiempo
Decir no a un colaborador o a cualquier otro interlocutor
Hacer una petición para obtener ayuda y optimizar así su tiempo
Objetivos

Gestióndeltiempo
2Gestionar su tiempo en la utilización del e-mail
Unidad formativa 1: Ganar tiempo en la gestión
de los e-mails recibidos
Autodiagnóstico
La gestión de los e-mails por Alicia y Matías
Las cinco trampas «robatiempo»
Unidad formativa 2: Gestionar los e-mails de
forma metódica
Reagrupar y planificar el tratamiento de los e-
mails
An approach to dealing with your mai Método para
tratar los e-mails
Focus on e-mail filing systems
Unidad formativa 3: Redactar rápidamente un
e-mail eficaz
Cuestiones previas
Regla n.° 1: Indicar y definir el asunto
Regla n.° 2: Ser breve y simple
Regla n.° 3: Favorecer una lectura rápida
Regla n.° 4: Elegir correctamente los destinatarios
y las personas a las que hay que informar
Regla n.° 5: Insertar una firma automática
Ahorre tiempo gestionando de manera más
eficaz sus e-mails. Aprenda a huir de las trampas
«robatiempo», a planificar la gestión de su correo
electrónico, a clasificarlo de forma metódica y a
redactar con mayor rapidez correos eficaces
Duración
45 minutos
Evitar las trampas «robatiempo» en la gestión de los e-mails
recibidos
Gestionar los e-mails de forma metódica: planificar su tratamiento
y adoptar un sistema de clasificación
Redactar rápidamente e-mails eficaces
Objetivos

Gestióndeltiempo
2Gestionar su tiempo en la utilización del télefono
Unidad formativa 1: Gestionar correctamente el tiempo
dedicado a recibir llamadas
Su actitud con respecto a las llamadas recibidas
Planificar sus franjas horarias de disponibilidad
Organizar su no disponibilidad «solo»
Organizar su no disponibilidad «en equipo»
Seis reglas para ahorrar tiempo
Gestionar una no disponibilidad repentina
Unidad formativa 2: Gestionar correctamente el tiempo
dedicado a realizar llamadas
Cuestiones previas
Su actitud con respecto a las llamadas realizadas
Agrupar y planificar las llamadas
Preparar el contenido de la conversación
Estructurar el contenido de la conversación
Formación sobre la planificación del tiempo
en la utilización del teléfono: cómo gestionar
correctamente las llamadas recibidas y las llamadas
realizadas, cómo ahorrar tiempo al teléfono y
cómo preparar y gestionar más rápidamente las
conversaciones telefónicas
Duración
45 minutos
Diagnosticar su actitud al teléfono con el fin de comprender las
ventajas de una planificación de su tiempo
Planificar el tiempo que dedica a realizar y recibir llamadas
Preparar y gestionar de forma más eficaz sus conversaciones
telefónicas
Objetivos

Comunicaciónescrita
3Introducción a una comunicación escrita eficaz
Unidad formativa 1: Elementos de una comunicación
escrita eficaz
¿Qué es la comunicación?
La importancia de escribir correctamente
Elegir la comunicación escrita
Unidad formativa 2: Bases de la comunicación escrita
Forma y estilo
La forma: escribir, pero, ¿qué escribir?
El estilo
Hacerse comprender para hacerse oír
En esta formación se exponen los elementos que
intervienen en la comunicación y se invita al alumno
a reflexionar sobre las claves de una comunicación
escrita eficaz. El alumno constatará que aquello que
a veces parece un detalle sin importancia puede
suponer un obstáculo para la comunicación del
mensaje. En esta formación se propone eliminar
dichas barreras
Duración
40 minutos
Enumerar los elementos que intervienen en la comunicación
Determinar cuándo se debe utilizar la comunicación escrita u oral
Diferenciar forma y estilo
Identificar los elementos que dificultan la comprensión de lo que
escribe
Objetivos

3Comunicación escrita eficaz
Unidad formativa 1: ¿Qué es la comunicación?
El concepto de comunicación
¿Comunicación oral o escrita?
Unidad formativa 2: Definir el objetivo y el
contenido
Definir el tema
Elaborar una argumentación adaptada
Reforzar la argumentación
Conocer los principales razonamientos
Unidad formativa 3: Confeccionar un
documento
Elección de un plan adecuado
Redactar el documento
Comprender el concepto de comunicación, de
definición del objetivo y del contenido, así como el
concepto de confección de un documento
Duración
45 minutos
Identificar las características, las reglas y los elementos propios de
los mensajes escritos
Elaborar una argumentación apropiada y convincente
Elegir un plan adaptado al objetivo del documento
Estructurar un documento de forma eficaz
Objetivos

3Redactar con eficacia
Unidad formativa 1: Estructurar
¿Cómo empezar?
Métodos para desbloquear la escritura
Hacer una planificación
Unidad formativa 2: Redactar
Hacia la simplicidad
Adoptar un estilo vendedor
Releer
La angustia de la página en blanco, la falta de
inspiración, la pérdida del hilo conductor… Son
muchas las preocupaciones a las que debe hacer
frente el redactor de un texto. Descubrirá cómo huir
de todas estas preocupaciones mediante métodos
diseñados para desbloquear sus ideas, consejos
sobre cómo estructurarlas y trucos para «vender»
sus escritos
Duración
30 minutos
Estructurar un texto escrito
Aplicar cuatro métodos para desbloquear su escritura
Objetivos

3Claves para escribir un e-mail eficaz
Unidad formativa 1: Utilizar el e-mail de forma
oportuna
Características del e-mail
¿Cuándo y por qué utilizar el e-mail?
Unidad formativa 2: Redactar un e-mail eficaz y
contundente
Reglas que se deben conocer
Toma de contacto y despedida
Identificarse claramente
Seleccionar los destinatarios adecuados
Redactar un asunto claro y preciso
Estructurar el e-mail según el mensaje
Revisión imprescindible
Unidad formativa 3: Saber responder a un e-
mail
Las cuatro preguntas que se debe formular antes
de responde
Las dos técnicas de respuesta
Responder a un e-mail molesto
¿Requiere la información que desea transmitir que
escriba un e-mail? ¿Cómo redactar un e-mail de
forma que resulte claro y adecuado? ¿Qué estrategia
de respuesta es preciso adoptar para responder a
un e-mail especialmente irritante? Esta formación le
ayudará a responder a todas estas preguntas
Duración
45 minutos
Utilizar el e-mail de forma oportuna
Estructurar sus propuestas para tener el impacto deseado
Redactar un e-mail cuidado
Saber responder a un e-mail molesto
Objetivos

ComunicaciónyExpresiónOral
4Formular y recibir feedback
Unidad formativa 1: Formular un feedback
eficaz
¿Qué es un feedback?
Feedback directo e indirecto
Ser un buen emisor
¿Cómo formular un buen feedback?
¿Ha retenido los puntos esenciales de esta unidad
formativa?
Unidad formativa 2: Dar feedback sobre el com-
portamiento
Dar un feedback sobre las acciones
Utilidad del feedback sobre el comportamiento
Seis principios de oro
formativa?
Unidad formativa 3: Recepción del
feedback
Solicitar un feedback
Recibir un feedback de forma constructiva
Reaccionar ante un feedback tras aceptarlo
formativa?
En esta formación se enseña una técnica de
comunicación que permite elaborar un feedback
para el interlocutor a fin de ayudarle a mejorar.
También se aborda cómo debemos recibir nosotros
mismos un feedback
Duración
45 minutos
Encontrar los términos que permiten formular un feedback con
eficacia
Formular un feedback abierto que ofrezca siempre posibilidades de
mejora
Recibir un feedback de modo que le sea útil
Objetivos

4Practicar la escucha activa
Unidad formativa 1: Comprender qué es la escucha activa
Oír y escuchar
La pérdida de mensaje
Factores de la pérdida en la escucha
Definición de escucha activa
Ventajas de la escucha activa
Condiciones de la escucha activa
Unidad formativa 2: Practicar la escucha activa
Invitar al interlocutor a expresarse
Emplear las técnicas de formulación de preguntas
Adoptar una actitud constructiva
Esta formación le permitirá descubrir el concepto de
escucha activa y cómo ponerlo en práctica
Duración
45 minutos
Definir la escucha activa
Describir las ventajas y las condiciones para poder utilizar esta
técnica
Aplicar un método operativo para ponerla en práctica
Analizar su capacidad de escucha y sus objetivos de optimización
Objetivos

4Comunicar con eficacia
Aprenda a optimizar su «confianza en sí mismo»
siendo condescendiente con usted mismo, a adoptar
comportamientos relacionados con la asertividad,
como la escucha activa y la crítica constructiva, y a
realizar solicitudes o a saber rechazarlas
Unidad formativa 1: Qué es la asertividad y en qué
consiste pensar de forma asertiva
Identificar mis actitudes posibles ante personas y situa-
ciones
Las cuatro actitudes posibles ante personas y situaciones
La autoestima y la autoconfianza
Unidad formativa 2: Adoptar comportamientos asocia-
dos a la asertividad
Practicar la escucha activa
Los signos de reconocimiento
Atreverse a pedir y a rechazar
Duración
50 minutos
Describir qué es la asertividad
Optimizar su autoconfianza, siendo benevolente con usted mismo
Adoptar comportamientos asociados a la asertividad, como la
escucha activa y la crítica constructiva
Formular una petición o un rechazo
Utilizar su tabla OSA, el verdadero barómetro de su asertividad
Objetivos

4Hablar en público con éxito
Unidad formativa 1: Antes de expresarse en
público
Obtener el máximo partido del estrés movilizador
Optimizar el trabajo preparatorio
Gestionar su estrés emocional
Unidad formativa 2: Durante la exposición
Superar su salida a escena
Descubrir los tres factores de la comunicación
oral
Utilizar correctamente los tres factores
Escuchar a su audiencia
Saber responder a las preguntas
Unidad formativa 3: Después de expresarse en
público
Ordenar la documentación
Evaluar en caliente
Obtener partido positivamente de su presentación
Analizar su intervención en frío
Esta formación le ayudará a preparar una futura
exposición en público, a captar la atención y
suscitar el interés de su audiencia y a evaluar sus
presentaciones orales
Duración
50 minutos
Preparar una futura exposición en público
Gestionar su estrés y preparar bien su discurso
Dominar las técnicas de la expresión oral para captar la atención y
suscitar el interés de su audiencia
Evaluar su presentación
Objetivos

4Dominar las técnicas de formulación de preguntas
Unidad formativa 1: Identificar los diferentes
tipos de pregunta y su utilidad
Los diferentes tipos de pregunta
Preguntas abiertas y preguntas cerradas
Otros tipos de pregunta
Unidad formativa 2: Formular preguntas a la
audiencia
¿Por qué formular preguntas a la audiencia?
¿Cómo formular preguntas a la audiencia?
Unidad formativa 3: Responder a las objeciones
y preguntas de la audiencia
Gestionar las preguntas
La formulación de una respuesta adaptada al tipo
de interrogador
Más información sobre cómo gestionar las
objeciones
Esta formación aporta las claves para poder formular
preguntas adecuadas y responder eficazmente a las
planteadas por los interlocutores
Duración
45 minutos
Reconocer los otros tipos de pregunta
Formular preguntas adecuadas a los participantes
Adaptar la respuesta a las preguntas planteadas
Objetivos

Recursos Humanos
1. Formación
Recursos Humanos
Conocer los principios fundamentales del aprendizaje de
adultos
Gestionar situaciones difíciles en una sesión de formación
Gestionar grupos en una sesión de formación
Diseñar y desarrollar una sesión de formación
Elegir los mejores métodos didácticos para una sesión de
formación
1.Formación

Recursos Humanos
Formación
Conocer los principios fundamentales del aprendizaje de adultos
Unidad formativa 1: Tener en cuenta las
necesidades de los participantes
Necesidades socioafectivas
Necesidades cognitivas
Necesidades psicomotrices
Unidad formativa 2: Adaptarse a las fases de
aprendizaje de los participantes
Fases de aprendizaje
Unidad formativa 3: Respetar los ritmos de
aprendizaje
Ciclo de una jornada
Descubrir las modalidades de aprendizaje en el
adulto: los tres requisitos de los participantes, las
fases y los ritmos de aprendizaje
1
Duración
30 minutos
Tener en cuenta las necesidades de aprendizaje de los participantes
y ofrecerles una respuesta
Prevenir los comportamientos no adecuados
Comprender y seguir los ritmos psicológicos y físicos del
aprendizaje
Objetivos

Recursos Humanos
Formación
1Gestionar situaciones difíciles en una sesión de formación
Unidad formativa 1: Gestionar las carencias de
conocimientos
Vencer las lagunas
Superar un fallo de la memoria
Unidad formativa 2: Reaccionar ante la fatiga
durante la impartición
Vencer la fatiga
Unidad formativa 3: Mejorar la gestión des
tiempo
Recuperar un retraso en el programa
Gestionar una urgencia
Reconocer las situaciones difíciles que tendrá que
afrontar durante una formación y conocer diversas
soluciones
Duración
45 minutos
Identificar los elementos que alteran la capacidad de impartir una
formación
Adaptarse a las diferentes situaciones
Aplicar las buenas prácticas
Objetivos

Recursos Humanos
Formación
1Gestionar grupos en una sesión de formación
Unidad formativa 1: Reconocer los tipos de
participantes
Roles de los participantes
Los siete tipos de comportamiento
Unidad formativa 2: Solucionar las
problemáticas individuales
El opositor
El participante formula demasiadas
preguntas
Unidad formativa 3: Gestionar las situaciones
colectivas
Conflicto entre participantes
Conversaciones y tertulias
Pasividad del grupo
Descubrir los diferentes tipos posibles de
comportamientos individuales y colectivos
en la formación. Aprender a gestionar estos
comportamientos
Duración
30 minutos
Enumerar y definir los tipos de comportamiento
Delimitar la personalidad de los participantes y adaptarse a esta
Involucrar y responsabilizar a los miembros del grupo a diferentes
niveles
Objetivos

Recursos Humanos
Formación
11Diseñar y desarrollar una sesión de formación
Unidad formativa 1: Definir el marco pedagó-
gico
Identificar a los participantes
Redactar los objetivos pedagógicos
Unidad formativa 2: Construir la forma-
ción
Programar las fases de la formación
Alternar los métodos pedagógicos
Establecer el ritmo de la formación
Unidad formativa 3: Preparar las herramientas y
el material pedagógico
Enumerar la documentación y las herramientas
Aprenda a definir y organizar los objetivos de una
formación en función del público objetivo. Usted
aprenderá, asimismo, a preparar con antelación su
formación: programa, métodos pedagógicos, ritmo,
plan y documentación que debe distribuirse
Duración
45 minutos
Definir y redactar los objetivos de la formación
Seleccionar los métodos pedagógicos en función del contenido y
de los participantes
Estimar la duración de las fases de formación
Preparar las herramientas y el material pedagógico
Objetivos

Recursos Humanos
Formación
11Elegir los mejores métodos didácticos para una sesión de formación
Unidad formativa 1: Los métodos pedagógicos más
importantes
Afirmativo
Interrogativo
Demostrativo
Aplicativo
Heurístico
Unidad formativa 2: Ventajas e inconvenientes de los
métodos
Afirmativo
Interrogativo
Demostrativo
Aplicativo
Heurístico
¿Tiene dificultades para dar con un buen método
pedagógico que se adecue a sus participantes
y a las competencias que desea que estos
adquieran? Repase de un vistazo los cinco métodos
principales, sus características, sus ventajas y sus
inconvenientes
Duración
30 minutos
Distinguir cinco métodos pedagógicos
Presentar las ventajas e inconvenientes de cada método
Objetivos

Marketing y Ventas
1. Marketing
2. Dirección de equipos comerciales
3. Ventas
4. Relación con el cliente
5. Gestión comercial
Del marketing a la
comercialización
Conocer, comprender y analizar
su público objetivo
Estrategias comerciales en
función de su público objetivo
Análisis y diagnóstico del DAFO
La estrategia de empresa al
servicio de la estrategia de
marketing
Origen y evolución del marke-
ting empresarial
1.Marketing
Gestión de
conflictos con los
clientes
Cinco pasos para
resolver conflictos
en un contexto de
venta
Evaluación y
seguimiento del
equipo de ventas
Habilidades del
coach de un equipo
de ventas
Seguimiento y
mejora del equipo
comercial
Coaching individual
para comerciales
Coaching para el
equipo de ventas
4.Relaciónconelcliente
5.Gestióncomercial
Marketing y Ventas
Administrar las
ventas
Habilidades de
gestión de un
equipo comercial
Programación neurolingüística (PNL): la clave del éxito
Preparación de la entrevista comercial con PNL
Realizar entrevistas comerciales eficaces gracias a la PNL
Técnicas eficaces de venta directa y telefónica
Detectar las expectativas del cliente y elaborar una
propuesta eficaz
Presentar su oferta y argumentarla con éxito
Cómo rebatir las objeciones
El cierre de la venta
Preparación eficaz de las propuestas comerciales
2.Direccióndeequiposcomerciales
3.Ventas

Marketing y Ventas
Marketing
1Del marketing a la comercialización
Unidad formativa 1: Rol y objetivos del
departamento de marketing
Lugar del marketing en el seno de la empresa
Técnicas de marketing útiles en las acciones de
comercialización
formativa
Unidad formativa 2: Plan de acción comercial
Presentación del PAC
Formalización del PAC
formativa?
Unidad formativa 3: Departamento comercial
Rol clave del departamento comercial
Estructuración de la fuerza de ventas
formativa?
Esta formación presenta las funciones de marketing
y comerciales en el seno de la empresa centrándose
en particular en el plan de acción comercial (PAC) y
la fuerza de ventas
Duración
45 minutos
Citar los objetivos y los fundamentos del departamento de
marketing
Describir la arquitectura y las fases de formalización de un PAC
Describir el departamento comercial
Objetivos

Marketing y Ventas
Marketing
1Conocer, comprender y analizar su público objetivo
Unidad formativa 1: Presentación: los cuatro
estilos sociales
Denominación de los cuatro estilos sociales
Los cuatro estilos sociales
Definición del concepto de estilo social
Unidad formativa 2: Cómo identificar los estilos
sociales
Objetivos perseguidos por los estilos sociales en
la comunicación
Características de comportamiento de los cuatro
estilos sociales
Unidad formativa 3: Características funcionales
de los estilos sociales y sincronización del
comportamiento
Aspecto: relación/sincronización en función del
interlocutor
Aspecto: decisión/sincronización en función del
interlocutor
En esta formación presentaremos en primer lugar
el concepto de estilo social, así como los cuatro
estilos sociales. En la segunda unidad formativa, se
tratará de adquirir una metodología para identificar
los estilos sociales a través del discurso y el
comportamiento. Por último, describiremos los
medios de «sincronizarse» con los estilos sociales
Duración
40 minutos
Presentar los cuatro estilos sociales
Identificar los cuatro estilos sociales, sus objetivos en la
comunicación y sus comportamientos
Presentar los dos aspectos de sincronización del interlocutor en su
entorno: el relacional y el decisional
Objetivos

Marketing y Ventas
Marketing
1Estrategias comerciales en función de su público objetivo
Unidad formativa 1: Cómo formular pregun-
tas a los cuatro estilos sociales para obtener
respuestas útiles
Breve recordatorio sobre los estilos sociales
Formular preguntas a los cuatro estilos sociales
Preguntas para descubrir las necesidades de los
cuatro estilos sociales
Unidad formativa 2: Cómo abordar cada uno de
los cuatro estilos sociales para reducir ten-
siones
Manifestaciones de las reacciones de tensión en
los cuatro estilos
¿Qué hacer y qué decir para reducir tensiones
Unidad formativa 3: Cómo concluir en función
de los criterios de decisión adaptados a cada
estilo social
Preparar la decisión
Provocar la decisión
En la primera unidad formativa de esta formación
vamos a ver cómo adaptar las preguntas para
obtener respuestas útiles de los estilos sociales. En
la segunda unidad formativa se ofrecen claves para
reducir tensiones. Finalmente, en la tercera unidad
formativa se aborda la conclusión de la entrevista y
los medios para orientar los estilos sociales hacia
una decisión favorable
Duración
40 minutos
Reducir tensiones gracias a los estilos sociales
Hacer las preguntas pertinentes para obtener respuestas útiles
Concluir en función de los criterios de decisión del interlocutor
Objetivos

Marketing y Ventas
Marketing
1Análisis y diagnóstico del DAFO
Unidad formativa 1: El DAFO, una herramienta
de análisis
¿Qué es el DAFO?
¿Para qué sirve un análisis DAFO?
¿Cuáles son las fases del análisis DAFO?
Unidad formativa 2: Análisis externo:
oportunidades y amenazas
Análisis del entorno coyuntural de la empresa
Análisis del entorno competitivo de la empresa
Tabla de resumen de
oportunidades/amenazas
Unidad formativa 3: Análisis interno: fortalezas
y debilidades
Análisis interno
Conclusión del análisis DAFO
¿Cómo se utiliza el análisis DAFO?
En esta formación, describiremos el DAFO como
herramienta de análisis para ayudar en la toma
de decisiones. Veremos que permite describir el
entorno externo de la empresa: las oportunidades y
las amenazas. Posteriormente, elaboraremos la lista
de las fortalezas y las debilidades de la empresa
gracias al DAFO. Para terminar, en la última unidad
formativa, se mostrará cómo tomar una decisión y
definir un plan de acción estratégico en función de
los resultados obtenidos
Duración
40 minutos
Explicar el significado del término DAFO
Describir la utilización de un análisis DAFO
Identificar las distintas fases del análisis
Reflexionar sobre la identificación de las principales fortalezas de
la empresa
Objetivos

Marketing y Ventas
Marketing
1La estrategia de empresa al servicio de la estrategia de marketing
Unidad formativa 1: Principios de la estrategia
empresarial
La estrategia empresarial en contexto
Los DAE (dominios de actividad estratégica)
Determinar los DAE
Analizar los DAE
Unidad formativa 2: Vincular la estrategia empresarial a
la estrategia de marketing
Diferenciar estrategia empresarial de estrategia de
marketing
Efectuar un análisis-diagnóstico
Identificar una ventaja competitiva
Esta formación muestra cómo se utiliza la estrategia
de marketing en pos de la estrategia empresarial.
En un primer término, esta formación permite al
alumno utilizar herramientas tales como matrices
para la elaboración de una estrategia empresarial.
En segundo lugar, forma al alumno en la primera
fase de una estrategia de marketing, es decir, el
análisis del entorno interno y externo de la empresa
Duración
40 minutos
Definir el rol de la estrategia empresarial
Utilizar de forma complementaria la estrategia empresarial y la
estrategia de marketing
Utilizar matrices estratégicas para definir dominios de actividad
estratégica
Interpretar un estudio-diagnóstico para tomar decisiones
estratégicas
Objetivos

Marketing y Ventas
Marketing
1Origen y evolución del marketing empresarial
Unidad formativa 1: El marketing y su evolución
¿Qué es el marketing?
¿Cómo se ha llegado hasta aquí?
Unidad formativa 2: Los procedimientos de marketing y
sus actividades
Niveles del marketing
Estudios de marketing
Marketing estratégico
Marketing operativo
¿Sabe cómo nació el marketing? Adquiera la
información necesaria para comprender el
marketing y sus retos, y descubra los dos niveles
del marketing para utilizarlos de forma oportuna: el
marketing estratégico y el marketing operativo
Duración
40 minutos
Definir qué es el marketing
Situar el marketing actual respecto a su evolución en el tiempo
Enumerar las diversas fases de los procedimientos de marketing
Definir el rol de los estudios de marketing
Elegir los procedimientos de marketing adecuados para determinar
qué se vende, a quién y a través de qué medios
Objetivos

Marketing y Ventas
Direccióndeequiposcomerciales
2Administrar las ventas
Unidad formativa 1: Definición de la administra-
ción de ventas
¿Cuál es la función de la administración de
ventas ?
Lugar de la ADV dentro de la empresa
Unidad formativa 2: Documentos vinculados a
la venta
Facturas
Identificación de la factura
Condiciones especiales de pago
Condiciones generales de venta
Unidad formativa 3: Gestión de la relación con
el cliente
Seguimiento del crédito del cliente
Seguimiento del pago de las facturas
Gestión de las reclamaciones al cliente
Descubra el rol de la administración de ventas:
encargarse de la gestión administrativa de los
documentos relacionados con la venta y garantizar
la satisfacción del cliente
Duración
60 minutos
Definir el rol de la administración de ventas en la empresa
Describir los datos obligatorios vinculados a las facturas y a las
condiciones generales de venta
Calcular el límite de crédito para un cliente
Realizar un seguimiento del pago de las facturas y hacer frente a
un impagado
Llevar a cabo las distintas etapas de gestión de las reclamaciones
a los clientes
Objetivos

Marketing y Ventas
Direccióndeequiposcomerciales
2Habilidades de gestión de un equipo comercial
Unidad formativa 1: Definir los objetivos para
su equipo y fomentar su polivalencia
¿Qué es un objetivo?
El responsable frente a los objetivos
Hacer evolucionar las competencias en el seno de
la ADV
Unidad formativa 2: Utilizar las reuniones para
comunicarse con el equipo
Diferentes tipos de reunión
Reuniones de departamento
Reuniones de proyecto
Reuniones de trabajo
Unidad formativa 3: Organizar entrevistas para
relaciones personalizadas
Diferentes tipos de entrevista
Entrevistas de reconducción
Entrevistas de seguimiento
Entrevistas de evaluación
Esta formación propone un método para optimizar
su rol de responsable de la administración de
ventas (ADV). Establecer y evaluar los objetivos
individuales y colectivos. Recopilar y evaluar las
distintas competencias dentro de la ADV y hacer
que evolucionen para garantizar la continuidad
del departamento y organizar la polivalencia de
los miembros del equipo. Para ello, presentamos
principalmente dos tipos de dispositivo: las
reuniones y las entrevistas individuales
Duración
50 minutos
Fijar objetivos a su equipo y controlar su realización
Recopilar y hacer evolucionar las competencias para organizar la
polivalencia en el seno de la ADV
Organizar reuniones para dirigir al equipo
Orientar a cada uno de los miembros del equipo con ayuda de
entrevistas
Objetivos

Marketing y Ventas
Ventas
3Programación neurolingüística (PNL): la clave del éxito
Unidad formativa 1: Complejidad de la
comunicación
Funcionamiento de la comunicación
Influencia del contexto en la comunicación
Influencia de los respectivos «bagajes» en la
comunicación
Influencia de la subjetividad humana
Unidad formativa 2: Bases, principios y herramientas
de la PNL
Bases de la PNL
Principios de la PNL
Modelo de negociadores eficaces según la PNL
Formación sobre la PNL y cómo puede favorecer el
éxito de los comerciales, ayudándoles a superar los
obstáculos que tengan para comunicarse
Duración
30 minutos
Distinguir los diversos elementos que influyen en nuestra forma de
comunicarnos y que, a veces, constituyen auténticos obstáculos
Explicar las bases y principios de la PNL
Nombrar algunas herramientas de la PNL que ayudan a superar
estos obstáculos
Objetivos

Marketing y Ventas
Ventas
3Preparación de la entrevista comercial con PNL
Unidad formativa 1: La Preparación mental según la
PNL
La PNL: terminología y objetivos
Basarse en las propias creencias
Sacar provecho de un fracaso anterior
Utilizar bien la contribución del anclaje
Unidad formativa 2: La estrategia de objetivos según la
PNL
Fundamentos de esta estrategia
Formular bien los objetivos
Formación sobre cómo preparar una entrevista
comercial gracias a las técnicas de la PNL
Duración
45 minutos
Movilizar sus recursos personales para preparar bien sus
entrevistas comerciales
Determinar con precisión los objetivos para conseguir su meta
durante las entrevistas
Objetivos

Marketing y Ventas
Ventas
3Realizar entrevistas comerciales eficaces gracias a la PNL
Unidad formativa 1: Crear un clima de confianza
Elementos base clásicos
Fase de observación o «calibrado»
Fase de sincronización
Unidad formativa 2: Explorar y convencer
Exploración gracias al metamodelo
Redefinición y formulación de propuestas congruentes
Formación sobre cómo realizar entrevistas
comerciales eficaces gracias a las técnicas de la
PNL
Duración
45 minutos
Crear una relación con el cliente basada en la confianza
Detectar el entorno del cliente y sus necesidades
Convencer al cliente de que las propuestas que usted presenta
están bien fundamentadas
Objetivos

Marketing y Ventas
Ventas
3Técnicas eficaces de venta directa y telefónica
Unidad formativa 1: Fundamentos de una
comunicación eficaz al teléfono
¿Cuáles son las bases de la comunicación?
¿Con qué interferencias suele encontrarse?
¿Cuáles son las cualidades de un buen
teleoperador?
Unidad formativa 2: Estructura de una
entrevista telefónica
Mostrarse seguro desde el primer instante
Superar la barrera de la secretaría
Dirigir la entrevista para obtener los objetivos
Finalizar y despedirse
Unidad formativa 3: Técnicas para realizar la
entrevista
Escucha activa
Reformulación
Su gestión de las objeciones
Gestión de las objeciones
Formación sobre cómo realizar entrevistas de
prospección y de venta por teléfono
Duración
45 minutos
Comunicarse de forma más eficaz al teléfono
Estructurar sus entrevistas de venta y de prospección, utilizando
las herramientas formulación de preguntas, de escucha activa y de
reformulación
Responder de forma adecuada a las objeciones de su cliente/
cliente potencial
Objetivos

Marketing y Ventas
Ventas
3Detectar las expectativas del cliente y elaborar una propuesta eficaz
Unidad formativa 1: Detectar la problemática y las
expectativas del cliente
Abordar la fase de detección
Determinar su problemática
Diagnosticar, detectar y desvelar sus necesidades
Identificar sus motivaciones
Unidad formativa 2: Elaborar un resumen de las
expectativas del clienteI
Utilizar el método PBM para resumir sus expectativas
¿Cómo se aplica el método PBM?
Formación para los comerciales sobre el modo de
detectar y resumir las expectativas del cliente: cómo
determinar su problemática, detectar y desvelar sus
necesidades, identificar sus motivaciones y elaborar
un resumen con el método PBM
Duración
50 minutos
Identificar el origen y la naturaleza de las expectativas de sus
clientes
Dominar los dos métodos de detección de necesidades 3D y
SONCAS
Elaborar un resumen de las expectativas mediante el método PBM
Objetivos

Marketing y Ventas
Ventas
3Presentar su oferta y argumentarla con éxito
Unidad formativa 1: Exponer correctamente la
oferta y adaptarse a las reacciones del cliente
¿Cuándo se debe presentar la oferta?
¿Cómo proceder?
Distintas reacciones posibles del cliente frente a la
oferta del comercial
Unidad formativa 2: Preparar un argumentario
comercial global
¿Qué es un argumentario?
Distintos tipos de argumento
Exponer argumentos convincentes gracias al
método CVP
Unidad formativa 3: ¿CÓMO argumentar?
La argumentación dentro del ciclo de venta
¿Cómo proceder?
Esta formación le permite preparar eficazmente las
fases de presentación de la oferta comercial y de
argumentación durante una venta
Duración
45 minutos
Presentar una oferta adaptada a las expectativas del cliente
Elaborar un argumentario acotado y convincente
Convencer a los clientes indecisos
Objetivos

Marketing y Ventas
Ventas
3Cómo rebatir las objeciones
Unidad formativa 1: Comprender las objeciones
¿Cuándo hay que tratar las objeciones?
¿Qué es una objeción?
Los distintos tipos de objeciones
Responder a las objeciones
Unidad formativa 2: Rebartir eficazmente las objeciones
El método ART
Acusar recibo de la objeción
Reformular en forma de pregunta
Tratar la objeción
Formación sobre cómo tratar las objeciones a
una oferta: los distintos tipos de objeciones, qué
implican, cómo rebatirlas, cómo utilizar el método
ART y las distintas tácticas comerciales
Duración
50 minutos
Identificar qué se oculta tras una objeción
Reconocer los distintos tipos de objeciones
Transformar las objeciones en fuerza de ventas
Adaptar su táctica de venta al cliente
Tratar eficazmente las objeciones mediante el método ART
Objetivos

Marketing y Ventas
Ventas
3El cierre de la venta
Unidad formativa 1: ¿Cómo abordar la fase de
cierre?
¿En qué momento cerrar la venta?
Adoptar una buena disposición
Unidad formativa 2: Gestionar correctamente la entre-
vista de cierre y la firma del contrato de venta
Última fase antes del cierre: superar las últimas objeciones
no esenciales
Cerrar la venta
Firmar el contrato de venta
Esta formación aborda las dos últimas fases del
ciclo de venta: el cierre y la firma del contrato.
Contiene dos unidades formativas: cómo abordar la
fase de cierre y gestionar correctamente la entrevista
de cierre y de firma del contrato
Duración
45 minutos
Detectar el mejor momento para el cierre
Superar los frenos psicológicos que impiden llevar a cabo esta fase
Enumerar las cinco cualidades para tener éxito en el cierre de una
venta
Superar las últimas objeciones del cliente
Cerrar la venta con metodología
Firmar el contrato de venta
Objetivos

Marketing y Ventas
Ventas
3Preparación eficaz de las propuestas comerciales
Formación sobre el modo de prepararse para una
entrevista de prospección y de venta por teléfono
Duración
45 minutos
Preparar sus entrevistas de un modo eficaz y orientado al
grupo-objetivo Reconocer los distintos tipos de objeciones
Elaborar un guión de calidad
Construir un argumentario ameno y coherente
Tratar eficazmente las objeciones mediante el método ART
Objetivos
Unidad formativa 1: Preparaciones necesarias
para realizar una buena entrevista telefónica
Comprender los retos de una entrevista telefónica
Prepararse psicológica y materialmente
Delimitar su grupo-objetivo
Encontrar recursos para seleccionar correctamente
el grupo-objetivo
Unidad formativa 2: Fases de un guión eficaz
Utilidad de un guión
Las cinco fases de un guión
Unidad formativa 3: Una fase clave des guión:
el argumentario
Definir sus objetivos
El método CAP
La técnica AIDA
Los procedimientos de razonamiento

Marketing y Ventas
Relaciónconelcliente
Gestión de conflictos con los clientes
Unidad formativa 1: Identificar los mecanismos
que conducen al conflicto
¿Qué se entiende por conflicto?
Causas situacionales
Causas relacionales
Unidad formativa 2: Trampas que deben
evitarse
Huida
Ataque
Victimización
Unidad formativa 3: Reaccionar con asertividad
en caso de conflicto
¿Qué es la asertividad?
¿Cómo aplicarla?
Esta formación le propone un método para gestionar
los conflictos con los clientes. Le permitirá
identificar los mecanismos de un conflicto y las
actitudes que debe descartar, además de una técnica
de asertividad
Duración
40 minutos
Identificar los mecanismos de las situaciones de conflicto en un
contexto comercial
Citar los comportamientos que deben evitarse en la gestión de un
conflicto
Desarrollar un comportamiento asertivo, condición de una buena
gestión de un conflicto
Objetivos
4

Marketing y Ventas
Relaciónconelcliente
¿Ha llegado a entrar en conflicto con un cliente? Esta
formación le propone precisamente un método en
cinco fases para gestionar las situaciones de conflicto
con un cliente
Cinco pasos para resolver conflictos en un contexto de venta
Unidad formativa 1: Asegurar al cliente que se
le entiende
Proponer soluciones
Adoptar una actitud de empatía
Reformular el punto de vista del cliente
Unidad formativa 2: Valorar y tranquilizar al
cliente
Valorar al cliente en cualquier circunstancia
Tranquilizar al cliente
Unidad formativa 3: Centrarse en los hechos
Intentar racionalizar el conflicto
Reformular para alcanzar una definición común de
los hechos
Section 4: Pasar del conflicto a la reclamación
Mostrar su buena voluntad
Reconocer sus errores
Animar al cliente a cooperar
Section 5: Proponer soluciones
Escuchar las soluciones que propone el cliente
Negociar un acuerdo equitativo
Restaurar la relación con el cliente
Duración
40 minutos
Restaurar una relación constructiva con el cliente
Adoptar un enfoque metódico en cinco fases para superar la situa-
ción conflictiva
Objetivos
4

Marketing y Ventas
Gestióncomercial
Evaluación y seguimiento del equipo de ventas
Unidad formativa 1: Evaluar a cada comercial
Definir el coaching con precisión
Definir las competencias
Medir las competencias
Criterios de rendimiento
Ratios
Estudiar sus comportamientos con los clientes
Comprender sus necesidades y sus motivaciones
Unidad formativa 2: Evaluar al equipo
Tener en cuenta los comportamientos en equipo
Medir el grado de madurez de su equipo
Formación sobre la gestión y el modo de evaluar
a cada comercial y a su equipo para poderles
acompañar a continuación en un proceso de
coaching con conocimiento de causa
Duración
45 minutos
Medir y analizar el rendimiento de sus colaboradores para evaluar
la diferencia entre las expectativas de la empresa y sus resultados
Identificar sus perfiles, así como sus necesidades y motivaciones
Basarse en varias claves para analizar el funcionamiento y el grado
de madurez de su equipo comercial
Objetivos
5

Marketing y Ventas
Gestióncomercial
Habilidades del coach de un equipo de ventas
Unidad formativa 1: Comprender correctamente el rol del
coaching en gestión
Qué es el coaching
Utilidad del coaching en gestión
En situación: «to coach or not to coach»
Unidad formativa 2: Responsable coach: un rol exigente
Su perfil de responsable coach
¿Por qué es un rol difícil en la empresa?
Cuáles son los posibles frenos a la práctica del coaching en
gestión
Cuáles son los frenos asociados a su actividad de
responsable
Obligaciones del responsable coach
Formación en gestión y en coaching de un equipo
de comerciales
Duración
45 minutos
Diferenciar el coaching de otros enfoques de gestión
Comprender el interés de este enfoque tanto a nivel individual
como a nivel de un equipo comercial
Determinar las situaciones en las que el coaching resulta apropiado
Concienciarse de los aspectos de la postura del responsable coach
y de los cambios que deben efectuarse para adoptarla
Objetivos
5

Marketing y Ventas
Gestióncomercial
Seguimiento y mejora del equipo comercial
Unidad formativa 1: Utilizar ciertos principios de
comunicación
Saber hacer un feedback
Ser asertivo
Escuchar activamente
Unidad formativa 2: Adoptar el posicionamiento de
gestión correcto
Adoptar el modo de comunicación adecuado
Conocer su estilo personal de gestión
Formación en la gestión y la adopción de una
actitud de coach, caracterizada por determinados
principios de comunicación que deben adoptarse y
posicionamientos de gestión específicos
Duración
45 minutos
Dominar las técnicas de comunicación que favorecen las
situaciones de coaching
Encontrar el posicionamiento adecuado para hacer evolucionar su
rol de responsable hacia el de coach
Objetivos
5

Marketing y Ventas
Gestióncomercial
Coaching individual para comerciales
Unidad formativa 1: ELl marco de la entrevista
de coaching individual
Preparar el marco de la entrevista.
¿Qué es GROW?
¿Cómo se utiliza el método GROW en la
entrevista?
Unidad formativa 2: La entrevista
Explorar la situación y proponer un diagnóstico
Definir unos objetivos
Buscar recursos y soluciones
Unidad formativa 3: Conclusión y seguimiento
Establecer un plan de acciones
Garantizar el seguimiento
Dentro de su rol de coach, el director comercial
realizará entrevistas de coaching individuales para
que sus comerciales refuercen su potencial, sus
conocimientos, habilidades y modales y para que
los identifiquen y los optimicen por sí mismos. En
este proceso, debe respetar determinadas fases y
utilizar técnicas para acompañar a sus comerciales
hacia una mayor autonomía y eficacia
Duración
60 minutos
Estructurar sus entrevistas de coaching individual
Dominar las técnicas de formulación de preguntas que facilitan la
toma de conciencia y la búsqueda de soluciones por parte de sus
comerciales
Ayudar a sus comerciales a diseñar sus planes de acciones y a
seguirlos en el tiempo
Objetivos
5

Marketing y Ventas
Gestióncomercial
Coaching para el equipo de ventas
Unidad formativa 1: Por qué y cómo conseguir la cohesión del
equipo
Por qué buscar la cohesión del equipo
Toma de conciencia necesaria
Funcionamiento de la dinámica de grupo
Unidad formativa 2: Diagnosticar la dinámica de grupo y hacerla
evolucionar
Rol del responsable en la fase de «nacimiento»
Rol del responsable en la fase de «maduración»
Rol del responsable en la fase de «madurez»
La reunión como ocasión de crear o reforzar un equipo
En esta formación se presenta el rol principal del
«responsable coach». Rol que debe desempeñarse
en la constitución, el funcionamiento y, sobre todo,
la cohesión de un equipo comercial autónomo y
eficaz. Estas acciones como responsable coach
generarán un cambio en la cultura y la calidad del
trabajo de los comerciales: mayor flexibilidad,
capacidad de reacción y rapidez en el equipo y, en
consecuencia, mayor eficacia
Duración
50 minutos
Comprender el interés de la cohesión en un equipo comercial
Conocer los diferentes grados de madurez posibles de un equipo
Identificar el grado de madurez de su departamento y actuar en
consecuencia para hacerlo más eficaz
Utilizar las reuniones para favorecer la cohesión de su equipo
Objetivos
5

1. Compras
Segmentar por familias de productos
Optimizar nuestra cartera de proveedores
Rentabilizar la gestión de compras
Calcular los costes para saber negociar con sus provee-
dores
Búsqueda de nuevos Proveedores
Elaboración y presentación de ofertas
Aumentar la rentabilidad con el eSourcing
1.Compras

Compras
1Segmentar por familias de productos
Unidad formativa 1: Delimitar correctamente las
necesidades de compra futuras de la empresa
Anticipación de las necesidades de compra
¿Cómo determinar las necesidades de compra futuras?
Segmentación previa de las compras
Unidad formativa 2: Analizar los segmentos de compra
para definir las prioridades
Análisis Pareto para identificar las acciones prioritarias
Elección de los segmentos de compra prioritarios
Esta formación permite comprender por qué es
importante anticipar las necesidades de compra y
enseña a segmentar una cartera de compras, definir
las prioridades mediante un análisis Pareto de la
cartera y a decidir sobre qué segmentos se deben
llevar a cabo acciones prioritarias
Duración
30 minutos
Segmentar su cartera de compras
Definir sus prioridades mediante un análisis Pareto de su cartera
Decidir sobre qué segmentos se deben llevar a cabo sus acciones
prioritarias
Objetivos

Compras
1Optimizar nuestra cartera de proveedores
Unidad formativa 1: Concepto de cartera de
proveedores optimizada
¿Qué es una cartera de proveedores?
Optimizar su cartera de proveedores
¿Cómo optimizar la cartera de proveedores?
Unidad formativa 2: Evaluación periódica de los
proveedores de la cartera y su explotación
Evaluar periódicamente a los proveedores
Unidad formativa 3: Vigilancia premanente de
los proveedores estratégicos y críticos de la
cartera
Garantizar el seguimiento
Garantizar la vigilancia comercial
¿Desea garantizar una mejor gestión de sus
proveedores? Descubra cómo conseguirlo gracias
a esta formación. Aprenderá, en particular, a evaluar
a sus proveedores y a realizar un seguimiento
continuo de su evolución
Duración
45 minutos
Enumerar los diferentes medios de optimización de una cartera de
proveedores
Evaluar a sus proveedores
Crear una cartera de proveedores optimizada
Anticipar las desviaciones de sus proveedores y determinar
acciones correctivas
Objetivos

Compras
1Rentabilizar la gestión de compras
Unidad formativa 1: Identificar la necesidad, las
funciones y las limitaciones
Concepto de análisis funcional
Definición de necesidad
Conversión de la necesidad en funciones y limitaciones
Unidad formativa 2: Enunciar, jerarquizar y definir las
funciones
Enunciado y jerarquización de las funciones
Concepto de definición
Definición de los criterios de valoración: niveles de
valoración y flexibilidad
Recapitulación de la necesidad
Esta formación tiene por objetivo dominar el análisis
funcional de las necesidades para poder redactar
el pliego de condiciones funcional. Se describe
vocabulario específico del análisis funcional y
se presenta una metodología concreta con sus
herramientas
Duración
45 minutos
Utilizar el vocabulario específico del análisis funcional
Desplegar su metodología y sus herramientas
Asesorar a los solicitantes y elaborar su pliego de condiciones
funcional
Objetivos

Compras
1Calcular los costes para saber negociar con sus proveedores
Unidad formativa 1: Las diferentes nociones de
coste
Coste global
Coste de entrega
Coste de adquisición
Coste de propiedad
Coste de utilización al final de la vida útil
Cálculo del coste global
Unidad formativa 2: Uso del coste global en las
negociaciones
Enfoque en coste global
Enfoque en coste de propiedad
Unidad formativa 3: Negociar con el desglose
del precio de venta
Desglose del precio de venta
Encontrar los argumentos
¿Cómo negociar con sus proveedores partiendo
de elementos basados en hechos? Esta formación
responde a esta pregunta enseñándole a desglosar
el precio de venta o a calcular el coste global de un
producto
Duración
45 minutos
Adoptar el enfoque por coste global y adoptar asimismo un
enfoque más adecuado durante sus compras
Detectar márgenes de maniobra explotables durante sus
negociaciones
Aprovechar durante las negociaciones el desglose de precios
elaborado por el proveedor
Objetivos

Compras
1Búsqueda de nuevos Proveedores
Unidad formativa 1: Identificar las necesidades y bus-
car proveedores
El aprovisionamiento: algunas definiciones
Fases del procedimiento
Contexto del procedimiento
Unidad formativa 2: Evaluar las empresas identificadas
Recopilar la información necesaria
Analizar, evaluar y puntuar una empresa
Incluir una empresa en la cartera
Esta formación le presenta un método para buscar,
seleccionar y evaluar nuevos proveedores con vistas
a utilizarlos posteriormente
Duración
45 minutos
Implantar un procedimiento de aprovisionamiento y controlarlo
Desplegar los métodos y herramientas adecuados para la
búsqueda, la selección y la evaluación de nuevos proveedores
Objetivos

Compras
1Elaboración y presentación de ofertas
Unidad formativa 1: Preparación de las peticiones de
ofertas
Procesar las solicitudes de compra
Organizar y lanzar la petición de ofertas
Unidad formativa 2: Procesamiento de las respuestas a
las peticiones de ofertas: Estudio y selección
Comparar las ofertas
Elaborar una lista limitada
Esta formación explica cómo preparar y procesar
una petición de ofertas
Duración
45 minutos
Procesar y utilizar las solicitudes de compra de los solicitantes
Preparar un dosier de petición de ofertas
Analizar y comparar las ofertas de las empresas para conservar las
mejores
Elaborar una lista limitada con vistas a la negociación
Objetivos

Aumentar la rentabilidad con el eSourcing
Unidad formativa 1: Límites y definición de
e-sourcing
Integrar Internet en el proceso de compra
Comprender bien los términos aprovisionamiento
y e-sourcing
Integrar el e-sourcing en el proceso de
aprovisionamiento
Unidad formativa 2: Herramientas de e-sourcing
Crecimiento y potencial de Internet
Motores de búsqueda
Directorios, sitios asociativos y bancos de
datos
Unidad formativa 3: Ejemplo y puesta en
práctica
Definir las palabras clave apropiadas
Combinar motores de búsqueda, sitios asociativos
y directorios
Esta formación le servirá para comprender la
utilidad de una operación de aprovisionamiento y su
rol en la función de compra, así como a explotar y
optimizar las herramientas de búsqueda en línea
Compras
1
Duración
60 minutos
Comprender la utilidad de una operación de aprovisionamiento y
su rol en la función de compra
Situar el e-sourcing en el proceso de aprovisionamiento
Utilizar y optimizar las herramientas de búsqueda en línea
Completar, validar y utilizar la información recopilada en línea
Objetivos

Gestión y finanzas
1. Finanzas para no financieros
Gestión y finanzas
El balance contable
Aprender a interpretar y analizar el balance contable
Análisis de la cuenta de resultados y el Balance
Aprender a interpretar y analizar la cuenta de resultados
1.Finanzasparanofinancieros

Gestión y finanzas
Finanzasparanofinancieros
1El balance contable
Unidad formativa 1: Principios de contabilidad
Objetivos del análisis financiero
Fuentes de información financiera
Unidad formativa 2: Concepto de patrimonio
¿Qué es el patrimonio?
Unidad formativa 3: Principales partidas del
balance
Estructura general
Pasivo del balance
Capital propio
Activo del balance
El objetivo de esta formación es que pueda
comprender los mecanismos básicos de un balance
contable y que se familiarice con el vocabulario
básico
Duración
45 minutos
Ubicar el rol del balance dentro de los grandes principios del
análisis financiero
Identificar qué es patrimonio y distinguir los elementos que lo
componen
Identificar las distintas partidas de un balance contable
Explicar el balance contable de una empresa
Objetivos

Gestión y finanzas
Aprender a interpretar y analizar el balance contable
Unidad formativa 1: Puntos que se deben recor-
dar sobre el balance
Revisión del balance contable
Unidad formativa 2: Ciclos del balance
Los tres ciclos del balance
Ciclo de inversión
Ciclo de explotación
Ciclo de tesorería
Unidad formativa 3: Cálculo de ratios
Ratios financieras
Ratios de solvencia
Ratios de liquidez
El objetivo de esta formación es proporcionar las
bases del análisis del balance contable
1
Duración
45 minutos
Identificar los grandes ciclos del balance
Determinar la necesidad de fondo de maniobra, el fondo de
maniobra y la tesorería
Calcular las ratios de análisis del balance
Objetivos

Gestión y finanzas
1Análisis de la cuenta de resultados y el Balance
Unidad formativa 1: Cuenta de resultados,
representación de la actividad de una empresa
Ubicación de la cuenta de resultados en los documentos
contables
Objetivos de la cuenta de resultados
Unidad formativa 2: Los tres tipos de resultados
Estructura general de la cuenta de resultados
Resultado de explotación
Resultado financiero
Resultado excepcional
A través del ejemplo de la empresa BULPOP, esta
formación le permitirá comprender qué es una
cuenta de resultados y de qué consta
Duración
35 minutos
Identificar la ubicación de la cuenta de resultados en la
documentación contable
Distinguir los tres tipos de resultados
Comprender de qué consta el resultado de la empresa
Objetivos

Gestión y finanzas
1Aprender a interpretar y analizar la cuenta de resultados
Unidad formativa 1: Puntos que se deben recordar
sobre la cuenta de resultados
Revisión de la cuenta de resultados
Unidad formativa 2: Saldos intermedios de gestión
Saldos intermedios de gestión
SIG n.º 1: Volumen de negocio
SIG n.º 2: Margen bruto global
SIG n.º 4: Valor añadido
SIG n.º 5: Excedente bruto de explotación
SIG n.º 6: Resultado de explotación
SIG n.º 7: Resultado corriente antes de impuestos
SIG n.º 8: Resultado neto
SIG n.º 9: Capacidad de autofinanciación
El objetivo de esta formación permite descifrar la
cuenta de resultados de una empresa. Por medio
del estudio de los saldos intermedios de gestión
aprenderá a identificar las cifras clave de una
empresa y a analizarlas
Duración
45 minutos
Identificar los distintos saldos intermedios de gestión
Calcularlos e interpretarlos
Objetivos

Informatica
1.Internet
Informatica
Aprender a utilizar Internet
Conocer las aplicaciones de Internet, intranet y extranet
1.Internet

Informatica
Internet
1Aprender a utilizar Internet
Unidad formativa 1: Cómo funciona
Definiciones
Transmisión por paquetes
Protocolos de transmisión
Unidad formativa 2: Internet: Evolución... de una revo-
lución
Historia
En esta formación se explican los principios de
funcionamiento de Internet y se repasa su historia
desde su creación hasta nuestros días
Duración
30 minutos
Describir el funcionamiento de Internet
Explicar el origen y la evolución de Internet
Identificar sus diversos usos
Objetivos

Informatica
Internet
1Conocer las aplicaciones de Internet, intranet y extranet
Píldora formativa sobre los conocimientos básicos
en aplicaciones de Internet, intranet y extranet
Unidad formativa 1: Correo electrónico
Definición
¿Cómo funciona?
Unidad formativa 2: internet
Definición
Crear páginas Web
Navegar por Internet
Unidad formativa 3: Intranet
Definición
Ventajas y riesgos
Unidad formativa 4: Extranet
Definición
Ejemplo
Duración
30 minutos
Citar las principales aplicaciones de Internet
Diferenciar las funciones de una intranet y de una extranet
Objetivos

Conocer los principios fundamentales del aprendizaje de adultos..........................
Gestionar situaciones difíciles en una sesión de formación....................................
Gestionar grupos en una sesión de formación........................................................
Diseñar y desarrollar una sesión de formación.......................................................
Elegir los mejores métodos didácticos para una sesión de formación....................
Del marketing a la comercialización........................................................................
Conocer, comprender y analizar su público objetivo...............................................
Estrategias comerciales en función de su público objetivo.....................................
Análisis y diagnóstico del DAFO.............................................................................
La estrategia de empresa al servicio de la estrategia de marketing..........................
Origen y evolución del marketing empresarial........................................................
Administrar las ventas.............................................................................................
Habilidades de gestión de un equipo comercial......................................................
Programación neurolingüística (PNL): la clave del éxito.........................................
Preparación de la entrevista comercial con PNL.....................................................
Realizar entrevistas comerciales eficaces gracias a la PNL......................................
Técnicas eficaces de venta directa y telefónica........................................................
Detectar las expectativas del cliente y elaborar una propuesta eficaz.......................
Presentar su oferta y argumentarla con éxito...........................................................
Cómo rebatir las objeciones...................................................................................
El cierre de la venta.................................................................................................
Preparación eficaz de las propuestas comerciales...................................................
Gestión de conflictos con los clientes.....................................................................
Cinco pasos para resolver conflictos en un contexto de venta................................
Evaluación y seguimiento del equipo de ventas......................................................
Habilidades del coach de un equipo de ventas........................................................
Seguimiento y mejora del equipo comercial...........................................................
Coaching individual para comerciales....................................................................
Coaching para el equipo de ventas.........................................................................
Segmentar por familias de productos......................................................................
Optimizar nuestra cartera de proveedores...............................................................
Rentabilizar la gestión de compras..........................................................................
Calcular los costes para saber negociar con sus proveedores................................
Búsqueda de nuevos Proveedores..........................................................................
Elaboración y presentación de ofertas.....................................................................
Aumentar la rentabilidad con el eSourcing..............................................................
El balance contable.................................................................................................
Aprender a interpretar y analizar el balance contable...............................................
Análisis de la cuenta de resultados y el Balance.....................................................
Aprender a interpretar y analizar la cuenta de resultados.........................................
Aprender a utilizar Internet......................................................................................
Conocer las aplicaciones de Internet, intranet y extranet.........................................
Preparar una reunión..............................................................................................
Superar los 5 primeros minutos de una reunión.....................................................
Conducir sus reuniones y garantizar sus seguimientos..........................................
Dirigir eficazmente una reunión..............................................................................
Asumir el cargo de responsable..............................................................................
Desarrollar las competencias de sus colaboradores................................................
Anticipar y resolver los conflictos de su equipo......................................................
Comunicación eficaz con su equipo........................................................................
Implicar a sus colaboradores..................................................................................
Motivar a sus colaboradores...................................................................................
Delegar: la clave del éxito.......................................................................................
Impulsar un proyecto de equipo..............................................................................
Adaptar su estilo de dirección.................................................................................
Un proyecto: su organización y las partes implicadas.............................................
Lanzar un proyecto..................................................................................................
Planificar un proyecto.............................................................................................
Ejecutar, controlar y cerrar un proyecto...................................................................
Dirigir una entrevista individual de evaluación........................................................
Mantener una entrevista de evaluación y garantizar su seguimiento.......................
Preparar su propia entrevista de evaluación............................................................
Dominar su estrés y mejorar las relaciones con los demás.....................................
Comprender el estrés y sus efectos.........................................................................
Afrontar mi propio estrés........................................................................................
Planificar su tiempo con eficacia.............................................................................
Definir prioridades para gestionar su tiempo..........................................................
Desarrollar un plan de gestión del tiempo...............................................................
Cambiar hábitos para gestionar mejor nuestro tiempo............................................
Gestionar su tiempo en la utilización del e-mail......................................................
Gestionar su tiempo en la utilización del télefono...................................................
Introducción a una comunicación escrita eficaz......................................................
Comunicación escrita eficaz....................................................................................
Redactar con eficacia..............................................................................................
Claves para escribir un e-mail eficaz.......................................................................
Formular y recibir feedback.....................................................................................
Practicar la escucha activa......................................................................................
Comunicar con eficacia...........................................................................................
Hablar en público con éxito....................................................................................
Dominar las técnicas de formulación de preguntas.................................................
Píldoras de Formación
Los 80 modulos, deben tener
Reuniones eficaces
Formación
Marketing
Dirección de equipos comerciales
Ventas
Relación con el cliente
Gestión comercial
Compras
Finanzas para no financieros
Internet
Gestión del estrés
Gestión del tiempo
Comunicación escrita
Comunicación y Expresión Oral
Mandos Intermedios y Dirección
Gestión de proyectos
Evaluación del desempeño profesional
1
2
3
4
1
2
3
4
Gestióndeequiposyliderazgo
Recursos
HumanosMarketingyVentas
Departamentode
compras
Infor-
matica
Gestióny
finanzas
GestiónyDesarrolloPersonal
1
1
2
3
4
5
1
1
1
S M
20M
odulos
80M
odulos

20, rue de l’Arcade 75008 Paris
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