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PRESENTACIÓN PRODUCTO Y
CONSUMIDOR, PRODUCTO Y
MERCADO.
I N T E G R A N T E :
L U I S M A R I N C I : 1 2 2 6 0 7 5 9 ( 4 5 )
Introducción
El presente trabajo tiene como objetivo describir los pasos para la creación, diseño,
lanzamiento de un nuevo producto al mercado, este grupo ha diseñado el producto "bebida
en energizarte" para vitalizar el esfuerzo máximo para las personas que están en constante
desgaste físico, para los estudiantes, para los trabajadores de la empresas mineras, la cual
contiene los mejores ingredientes y de buena calidad para que revitaliza cuerpo y mente de
las personas que lo consuman como energizarte o rehidratante después del de un duro
ejercicio físico y mental.
Buscando un posicionamiento rápido en el mercado, logrando satisfacer las necesidades de
los consumidores; para esto hemos establecido las estrategias de promoción, distribución,
precios y publicidad así como también se ha determinado la marca, la etiqueta a y su
empaque.
El segmento de mercado ha sido identificado de acuerdo al contenido del producto el cual
esta designado para personas (mayores de 18 años) de una u otra forma están relacionados
con el trabajo arduo.
Este trabajo también contiene todo el marco teórico sobre la creación del nuevo producto lo
cual permite tener una referencia de todos los pasos a seguir en el establecimiento de
nuevos productos.
Consideramos que este trabajo contribuirá al enriquecimiento de los conocimientos de los
estudiantes que elaboramos el trabajo como de los lectores que lo estudien.
Presentación Producto y consumidor.
 Cuáles son los distintos modelos de conductas del consumidor?
 Comprender la conducta del consumidor es una de las claves para establecer un
negocio exitoso. Si bien es importante idear un producto o un servicio de calidad
excepcional, tener un comprensión clara de cómo reaccionan o se comportan tus
consumidores objetivos y qué factores afectan a sus patrones de compra y conducta
te permitirá satisfacer sus necesidades y establecer un negocio más exitoso.
 Un modelo debe ser
 Explicable y predecible
 General
 Algo en poder heurístico (que alude al descubrimiento de hechos y realidades)
 Alto en poder unificador
 Original
 Simple
Presentación Producto y consumidor
 Modelo económico
 El modelo económico de la conducta del consumidor se focaliza en la idea que
un patrón de compra de un consumidor está basado en la idea de obtener el
máximo beneficio al mínimo costo. Esto es, uno puede predecir la conducta del
consumidor basándose en indicadores económicos tales como el poder de
compra del consumidor y el precio de productos competitivos. Por ejemplo, un
consumidor comprará un producto similar que ha sido ofertado a un precio
menor para maximizar sus beneficios; un aumento en el poder de compra del
consumidor le permitirá incrementar la cantidad de productos que puede
comprar.
 Modelo de aprendizaje
 Este modelo se basa en la idea de que la conducta del consumidor está regida
por la necesidad de satisfacer necesidades básicas y aprendidas. Las
necesidades básicas incluyen la comida, la vestimenta y el refugio, mientras
que las necesidades aprendidas son el miedo y la culpa. Esto es, un
consumidor tendrá la tendencia a comprar cosas que satisfagan sus
necesidades propias y otorguen satisfacción. Un consumidor hambriento dejará
de comprar una joya bonita para comprar algo de comida, pero más tarde irá a
comprar la joya una vez que su hambre ha sido satisfecha.
Presentación Producto y consumidor
 Modelo psicoanalítico
 El modelo psicoanalítico tiene en consideración el hecho de que la
conducta del consumidor es influenciada tanto por su consciente como
inconsciente. Los tres niveles de consciencia estudiados por Sigmund
Freud (esto es, Ego y Superego) trabajan para influir las decisiones y
conductas de compra. Un símbolo oculto en el nombre o logo de una
empresa podría tener un efecto en el subconsciente de una persona y
podría influenciarlo a comprar ese producto en lugar de otro similar de
otra empresa.
 Modelo sociológico
 El modelo sociológico en primer lugar contempla la idea de que un patrón
de compra del consumidor está basado en su rol e influencia en la
sociedad. La conducta de un consumidor podría estar influenciada
también por las personas con las que se asocia y la cultura que exhibe su
sociedad entorno. Por ejemplo, un gerente y un empleado podrían tener
diferentes conductas de compra dado sus roles respectivos en la empresa
en la que trabajan, pero si viviesen en la misma comunidad o concurren a
la misma iglesia, podrían comprar productos de la misma empresa o
marca.
Presentación Producto y consumidor
 PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
 Detrás del acto visible de comprar algo, esta un proceso de decisión importante, que debe
investigarse. Se denomina proceso de decisión de compra a las etapas por las que pasa
el comprador para decidir la compra de productos y servicios. Este proceso incluye las
cinco etapas siguientes:
 1. Reconocimiento del problema: percepción de una necesidad. El reconocimiento del
problema consiste en percibir una diferencia entre la situación ideal y real de la persona
que baste para generar una decisión
 2. Búsqueda de información: búsqueda de valor. Después de reconocer el problema,
el consumidor empieza a buscar información, lo que constituye la etapa siguiente del
proceso de decisión de compra. En primer término, busca en su memoria experiencias
que ha tenido con productos o marcas, acción denominada búsqueda interior.
 3. Evaluación de alternativas: evaluación en búsqueda de valor. La etapa de
búsqueda de información aclara el problema al consumidor, ello al: generar criterios para
usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcas que podrían satisfacer esos
criterios, y originar percepciones de valor en el consumidor.
 4. Decisión de compra: compra de valor. Después de analizar las opciones del conjunto
evocado, el consumidor esta casi listo para tomar la decisión de compra. Restan solo dos
aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo comprar.
 5. Comportamiento poscompra: valor de consumo o uso. Luego de adquirir el
producto, los consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o
insatisfechos. Si están insatisfechos, los mercadólogos deben indagar si el producto fue
deficiente o las expectativas del consumidor fueron excesivamente altas.
Presentación Producto y consumidor
 Este proceso está comprendido por las siete etapas las cuales representan un
mapa de las mentes de los consumidores que los mercadologías y gerentes utilizan
para guiar la mezcla de productos, la comunicación y las estrategias de ventas, a
demás muestra en las actividades que ocurren cuando se toman decisiones y
muestra cómo interactúan las diferentes fuerzas internas y externas y cómo afectan
la forma en que los consumidores piensan, evalúan y actúan; el propósito de este
modelo es analizar la forma en que los individuos revisan hechos e influencias para
tomar decisiones que les resulten lógicas y consistentes.
 Etapa Uno: Reconocimiento De La Necesidad
 Sabemos que el punto de partida de cualquier decisión de compra es una
necesidad del cliente, el reconocimiento de la necesidad o reconocimiento del
problema, ocurre cuando un individuo siente una diferencia entre lo que percibe
como el ideal, en relación con el estado real de las cosas. Los consumidores
compran cosas cuando creen que la capacidad de un producto para resolver un
problema vale más que el costo de adquirirlo y, por tanto, hacen de reconocimiento
de una necesidad no satisfecha el primer paso en la venta de un producto; es bueno
saber que conforme los consumidores recorren distintas estopas de la vida, sus
necesidades y hábitos de compran cambian.
Presentación Producto y consumidor
 Etapa Dos: Búsqueda De Información
 Una vez reconocida la necesidad los consumidores empiezan a buscar información
y soluciones para satisfacer sus necesidades no satisfechas; la búsqueda puede ser
interna, recuperando conocimientos de la memoria o quizás de tendencias
genéticas, o puede ser externa, recolectando información de sus iguales, de la
familia o del mercado.
 La duración y profundidad de la búsqueda está determinada por variables como la
personalidad, la clase social, los ingresos, el tamaño de la compra, las experiencias
anteriores, las percepciones previas sobre la marca y la satisfacción del cliente; si
los consumidores están encantados con la marca del producto que normalmente
utilizan, es probable que vuelvan a comprarla con poco comportamiento de
búsqueda, haciendo más difícil que los productos competitivos llamen la atención; si
ocurre lo contrario la búsqueda se amplía para incluir otras alternativas.
 Etapa Tres:
 Evaluación De Las Alternativas Antes De La Compra
 Aquí se evalúa las opciones alternativas que se han analizado en el proceso de
búsqueda, buscamos respuestas a las preguntas: ¿Qué opciones tengo?, ¿Cuál es
la mejor?, al contrastar, comparar y seleccionar de entre varios productos y
servicios.
PRODUCTO Y MERCADO.
 Etapa Cuatro: Compra
 Después de decidir si compran o no, los consumidores se mueven a través de dos
fases:
 Primera fase: pueden preferir un minorista de otro (o alguna otra forma de menudeo
como catálogos, ventas electrónicas por medio de la TV o PC o ventas directas).
Segunda Fase: involucra elecciones en la tienda, influidas por los vendedores, los
despliegues del producto, los medios electrónicos y la publicidad en puntos de
compra.
 Etapa Cinco: Consumo
 Una vez realizada la compra y el productor en posesión del consumidor, puede
ocurrir el consumo; momento donde los consumidores consumen el producto ya sea
de manera o inmediata o posterior.
 Etapa Seis: Evaluación Posterior Al Consumo
 Los consumidores experimentan una expresión de satisfacción o de falta de
satisfacción. La satisfacción ocurre cuando las expectativas del consumidor
coinciden con el desempeño percibido; pero cuando las experiencias y el
desempeño se quedan cortas en comparación con las expectativas viene la falta de
satisfacción.
 Etapa Siete: Descarte
 Los consumidores tienen varias opciones, incluyendo la disposición en el acto, el
reciclado o la reventa del producto
PRODUCTO Y MERCADO
 El proceso de segmentación de mercados abarca las etapas de
estudio, análisis y preparación de perfiles de clientes.
 Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades
específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que
podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploración y se
organiza sesiones de grupos (focus groups) para entender mejor las
motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores (segmentación
psicográfica y conductual). Recaba datos sobre los atributos y la
importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de
marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos;
así como, datos demográficos, geográficos, socioeconómicos de los
participantes.
 Análisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o
construir el segmento con los consumidores que comparten un
requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás
segmentos del mercado con necesidades diferentes.
 Preparación de perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en
términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, geografía, etc. Y
se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La
segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos
cambian. También se investiga la jerarquía de atributos que los
consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se
denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos
de mercado.
PRODUCTO Y MERCADO
 Definición de posicionamiento
 El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera
en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos
importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los
clientes en relación de los productos de la competencia
 Proceso de posicionamiento
 Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos:
 Segmentación del mercado.
 Evaluación del interés de cada segmento
 Selección de un segmento (o varios) objetivo.
 Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada
segmento escogido
 Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento.
 El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en
relación con productos que compiten directamente con él y con respecto a
otros productos vendidos por la misma compañía.
PRODUCTO Y MERCADO
 los siguientes criterios:
 Importante: cuando la diferencia ofrece un beneficio muy
valioso para los compradores que tiene en la mira.
 Distintiva: cuando la competencia no ofrece dicha diferencia, o
la empresa la puede ofrecer de manera distintiva.
 Superior: cuando la diferencia es superior a otras formas
mediante las cuales los clientes obtienen el mismo beneficio.
 Comunicable: cuando la diferencia se puede comunicar a los
compradores y les resulta visible.
 Preferente: cuando la competencia no puede copiar fácilmente
la diferencia.
 Asequible: cuando los compradores tienen capacidad de pagar la
diferencia.
 Rentable: cuando la empresa puede introducir la diferencia en
forma rentable.
PRODUCTO Y MERCADO
 Prolongación del ciclo de vida del producto
 Las compañías se esfuerzan por alargar la vida del producto todo lo posible. Esto se
debe a que es mucho más barato mantener un producto en el mercado que retirarlo
y lanzar otro nuevo.
 Los responsables de marketing han diseñado diferentes técnicas para evitar o
retrasar la etapa de declive del producto. Entre las estrategias que utilizan los
productores se encuentran las siguientes:
 Tres patrones de prolongación del ciclo de vida del producto: 1. Madurez larga y
estable. 2. Actualización. 3. Relanzamiento.
 Tres ejemplos particulares del ciclo de vida del producto: 1. Cambio de tendencia o
estilo 2. Moda 3. Novedad efímera
 El desarrollo de un nuevo producto se lleva a cabo en el ámbito de los negocios,
ingeniería y el diseño, consiste en el proceso completo de crear y llevar un nuevo
producto al mercado. Existen dos aspectos paralelos que se involucran en este
proceso: uno implica ingeniería de producto; el otro, análisis de mercado. Los
responsables de la mercadotecnia consideran el desarrollo de nuevo producto como
el primer paso en la gestión del ciclo de vida del producto.
PRODUCTO Y MERCADO
 ¿Por qué es necesario sacar nuevos productos al mercado?
 Lanzar nuevos productos al mercado es fundamental si una
empresa es sobrevivir. El desarrollo de nuevos productos está ligado a
la capacidad de una empresa para seguir siendo competitiva y a la
longevidad de un negocio.
 Una empresa que no se da cuenta de la importancia de
lanzar nuevos productos al mercado no durará mucho
tiempo. Esto se debe a que la supervivencia de los negocios tiene
mucho que ver con la innovación y el cambio, por lo que es
absolutamente necesario para que las empresas adaptarse a esos
cambios con el fin de seguir siendo relevantes.
 El lanzamiento de nuevos productos puede incluir la conceptualización de
una nueva idea con respecto a una línea completamente nueva de
productos que actualmente no está en el mercado o estar dirigido hacia la
mejora de los productos que ya están en el mercado. En cualquier
caso, el desarrollo de nuevos productos es una parte esencial de la
aplicación de las estrategias de negocio de las empresas.
PRODUCTO Y MERCADO
 Porque este tipo de estrategia es mucho más que una simple planificación,
de hecho, debe implicar a todos los componentes de la empresa más allá
del departamento comercial para conseguir una mayor efectividad.
 En el desarrollo de este tipo de estrategias se deben incluir:
 Canales de venta.
 Objetivos de cada canal.
 Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.
 Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.
 Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.
 Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo.
 Herramientas de análisis y corrección.
PRODUCTO Y MERCADO
 Factores clave para triunfar con mi estrategia de ventas
 Para que cualquier estrategia de ventas sea exitosa, debemos tener en
cuenta los 4 factores clave que te voy a explicar a continuación.
 Analizar, corregir y cambiar
 Analiza el ROI de cada una de tus acciones para:
 Desechar las que aporten una peor rentabilidad.
 Optimizar los gastos
 Un céntimo bien gastado es estar un céntimo más cerca de tu próximo
cliente. ¿Cómo optimizar los gastos? Analizando, corrigiendo y cambiando
tus acciones de venta.
 Para saber qué acciones son las que te aportarán una mayor rentabilidad
puedes:
 Benchmarking: Copiar lo que hacen los mejores nunca te hará ser el
mejor, pero si te ayudará a estar más cerca de ellos.
 Incrementar la productividad
 Aunque corrijas tus acciones, te quedes con las mejores y tengas tus
gastos optimizados, seguramente aún puedas optimizar más tu
productividad.
PRODUCTO Y MERCADO
 Determinar los objetivos
 Determinar correctamente los objetivos en tu empresa es una parte
vital de la estrategia de venta porque esto ayudará a:
 Establecer una guía para la ejecución de las acciones.
 Estimular, animar y hacer esforzarse al personal por alcanzar las
metas.
 Evaluar las acciones realizadas.
 Justificar las acciones de una empresa
CONCLUSION
 La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el
mercado total a través del conocimiento real de los consumidores. Se lleva acabo a
través de un proceso que consta de 3 etapas : Estudio, Análisis y Preparación de
perfiles.
 El segmento de mercado debe de ser homogéneo a su interior, heterogéneo al
exterior, con un número suficiente de consumidores para que sea rentable; y
operacional, es decir, que incluya dimensiones demográficas para poder trabajar
adecuadamente en la plaza y promoción del producto. Los segmentos van
cambiando por ello es importante realizar la segmentación de forma periódica.
 El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor,
además es un indicador de la percepción del cliente sobre nuestro producto y
mezcla de marketing en comparación con los demás producto existentes en el
mercado. Los mapas perceptuales son un panorama más visual de nuestro lugar
con respecto a los competidores y de la percepción que tiene el cliente de nosotros.
La escalera de productos se refiere a la posición que ocupa la empresa que mejor
se recuerda con respecto a las otras.
BLIBLIOGRAFIA
 STANTON, ET AL. "Fundamentos de Marketing" Ed.
McGrawHIl, México, 11ª ed., 1999. 170-244pp.
 TROUT & RIVKIN. "El nuevo posicionamiento" Ed. Limusa,
México ,1996.
 KOTLER, Phillip. "Dirección de Marketing. La edición del
milenio" Ed. PrenticeHall, México., 2001.

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  • 1. PRESENTACIÓN PRODUCTO Y CONSUMIDOR, PRODUCTO Y MERCADO. I N T E G R A N T E : L U I S M A R I N C I : 1 2 2 6 0 7 5 9 ( 4 5 )
  • 2. Introducción El presente trabajo tiene como objetivo describir los pasos para la creación, diseño, lanzamiento de un nuevo producto al mercado, este grupo ha diseñado el producto "bebida en energizarte" para vitalizar el esfuerzo máximo para las personas que están en constante desgaste físico, para los estudiantes, para los trabajadores de la empresas mineras, la cual contiene los mejores ingredientes y de buena calidad para que revitaliza cuerpo y mente de las personas que lo consuman como energizarte o rehidratante después del de un duro ejercicio físico y mental. Buscando un posicionamiento rápido en el mercado, logrando satisfacer las necesidades de los consumidores; para esto hemos establecido las estrategias de promoción, distribución, precios y publicidad así como también se ha determinado la marca, la etiqueta a y su empaque. El segmento de mercado ha sido identificado de acuerdo al contenido del producto el cual esta designado para personas (mayores de 18 años) de una u otra forma están relacionados con el trabajo arduo. Este trabajo también contiene todo el marco teórico sobre la creación del nuevo producto lo cual permite tener una referencia de todos los pasos a seguir en el establecimiento de nuevos productos. Consideramos que este trabajo contribuirá al enriquecimiento de los conocimientos de los estudiantes que elaboramos el trabajo como de los lectores que lo estudien.
  • 3. Presentación Producto y consumidor.  Cuáles son los distintos modelos de conductas del consumidor?  Comprender la conducta del consumidor es una de las claves para establecer un negocio exitoso. Si bien es importante idear un producto o un servicio de calidad excepcional, tener un comprensión clara de cómo reaccionan o se comportan tus consumidores objetivos y qué factores afectan a sus patrones de compra y conducta te permitirá satisfacer sus necesidades y establecer un negocio más exitoso.  Un modelo debe ser  Explicable y predecible  General  Algo en poder heurístico (que alude al descubrimiento de hechos y realidades)  Alto en poder unificador  Original  Simple
  • 4. Presentación Producto y consumidor  Modelo económico  El modelo económico de la conducta del consumidor se focaliza en la idea que un patrón de compra de un consumidor está basado en la idea de obtener el máximo beneficio al mínimo costo. Esto es, uno puede predecir la conducta del consumidor basándose en indicadores económicos tales como el poder de compra del consumidor y el precio de productos competitivos. Por ejemplo, un consumidor comprará un producto similar que ha sido ofertado a un precio menor para maximizar sus beneficios; un aumento en el poder de compra del consumidor le permitirá incrementar la cantidad de productos que puede comprar.  Modelo de aprendizaje  Este modelo se basa en la idea de que la conducta del consumidor está regida por la necesidad de satisfacer necesidades básicas y aprendidas. Las necesidades básicas incluyen la comida, la vestimenta y el refugio, mientras que las necesidades aprendidas son el miedo y la culpa. Esto es, un consumidor tendrá la tendencia a comprar cosas que satisfagan sus necesidades propias y otorguen satisfacción. Un consumidor hambriento dejará de comprar una joya bonita para comprar algo de comida, pero más tarde irá a comprar la joya una vez que su hambre ha sido satisfecha.
  • 5. Presentación Producto y consumidor  Modelo psicoanalítico  El modelo psicoanalítico tiene en consideración el hecho de que la conducta del consumidor es influenciada tanto por su consciente como inconsciente. Los tres niveles de consciencia estudiados por Sigmund Freud (esto es, Ego y Superego) trabajan para influir las decisiones y conductas de compra. Un símbolo oculto en el nombre o logo de una empresa podría tener un efecto en el subconsciente de una persona y podría influenciarlo a comprar ese producto en lugar de otro similar de otra empresa.  Modelo sociológico  El modelo sociológico en primer lugar contempla la idea de que un patrón de compra del consumidor está basado en su rol e influencia en la sociedad. La conducta de un consumidor podría estar influenciada también por las personas con las que se asocia y la cultura que exhibe su sociedad entorno. Por ejemplo, un gerente y un empleado podrían tener diferentes conductas de compra dado sus roles respectivos en la empresa en la que trabajan, pero si viviesen en la misma comunidad o concurren a la misma iglesia, podrían comprar productos de la misma empresa o marca.
  • 6. Presentación Producto y consumidor  PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA  Detrás del acto visible de comprar algo, esta un proceso de decisión importante, que debe investigarse. Se denomina proceso de decisión de compra a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios. Este proceso incluye las cinco etapas siguientes:  1. Reconocimiento del problema: percepción de una necesidad. El reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la situación ideal y real de la persona que baste para generar una decisión  2. Búsqueda de información: búsqueda de valor. Después de reconocer el problema, el consumidor empieza a buscar información, lo que constituye la etapa siguiente del proceso de decisión de compra. En primer término, busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, acción denominada búsqueda interior.  3. Evaluación de alternativas: evaluación en búsqueda de valor. La etapa de búsqueda de información aclara el problema al consumidor, ello al: generar criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcas que podrían satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el consumidor.  4. Decisión de compra: compra de valor. Después de analizar las opciones del conjunto evocado, el consumidor esta casi listo para tomar la decisión de compra. Restan solo dos aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo comprar.  5. Comportamiento poscompra: valor de consumo o uso. Luego de adquirir el producto, los consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si están insatisfechos, los mercadólogos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del consumidor fueron excesivamente altas.
  • 7. Presentación Producto y consumidor  Este proceso está comprendido por las siete etapas las cuales representan un mapa de las mentes de los consumidores que los mercadologías y gerentes utilizan para guiar la mezcla de productos, la comunicación y las estrategias de ventas, a demás muestra en las actividades que ocurren cuando se toman decisiones y muestra cómo interactúan las diferentes fuerzas internas y externas y cómo afectan la forma en que los consumidores piensan, evalúan y actúan; el propósito de este modelo es analizar la forma en que los individuos revisan hechos e influencias para tomar decisiones que les resulten lógicas y consistentes.  Etapa Uno: Reconocimiento De La Necesidad  Sabemos que el punto de partida de cualquier decisión de compra es una necesidad del cliente, el reconocimiento de la necesidad o reconocimiento del problema, ocurre cuando un individuo siente una diferencia entre lo que percibe como el ideal, en relación con el estado real de las cosas. Los consumidores compran cosas cuando creen que la capacidad de un producto para resolver un problema vale más que el costo de adquirirlo y, por tanto, hacen de reconocimiento de una necesidad no satisfecha el primer paso en la venta de un producto; es bueno saber que conforme los consumidores recorren distintas estopas de la vida, sus necesidades y hábitos de compran cambian.
  • 8. Presentación Producto y consumidor  Etapa Dos: Búsqueda De Información  Una vez reconocida la necesidad los consumidores empiezan a buscar información y soluciones para satisfacer sus necesidades no satisfechas; la búsqueda puede ser interna, recuperando conocimientos de la memoria o quizás de tendencias genéticas, o puede ser externa, recolectando información de sus iguales, de la familia o del mercado.  La duración y profundidad de la búsqueda está determinada por variables como la personalidad, la clase social, los ingresos, el tamaño de la compra, las experiencias anteriores, las percepciones previas sobre la marca y la satisfacción del cliente; si los consumidores están encantados con la marca del producto que normalmente utilizan, es probable que vuelvan a comprarla con poco comportamiento de búsqueda, haciendo más difícil que los productos competitivos llamen la atención; si ocurre lo contrario la búsqueda se amplía para incluir otras alternativas.  Etapa Tres:  Evaluación De Las Alternativas Antes De La Compra  Aquí se evalúa las opciones alternativas que se han analizado en el proceso de búsqueda, buscamos respuestas a las preguntas: ¿Qué opciones tengo?, ¿Cuál es la mejor?, al contrastar, comparar y seleccionar de entre varios productos y servicios.
  • 9. PRODUCTO Y MERCADO.  Etapa Cuatro: Compra  Después de decidir si compran o no, los consumidores se mueven a través de dos fases:  Primera fase: pueden preferir un minorista de otro (o alguna otra forma de menudeo como catálogos, ventas electrónicas por medio de la TV o PC o ventas directas). Segunda Fase: involucra elecciones en la tienda, influidas por los vendedores, los despliegues del producto, los medios electrónicos y la publicidad en puntos de compra.  Etapa Cinco: Consumo  Una vez realizada la compra y el productor en posesión del consumidor, puede ocurrir el consumo; momento donde los consumidores consumen el producto ya sea de manera o inmediata o posterior.  Etapa Seis: Evaluación Posterior Al Consumo  Los consumidores experimentan una expresión de satisfacción o de falta de satisfacción. La satisfacción ocurre cuando las expectativas del consumidor coinciden con el desempeño percibido; pero cuando las experiencias y el desempeño se quedan cortas en comparación con las expectativas viene la falta de satisfacción.  Etapa Siete: Descarte  Los consumidores tienen varias opciones, incluyendo la disposición en el acto, el reciclado o la reventa del producto
  • 10. PRODUCTO Y MERCADO  El proceso de segmentación de mercados abarca las etapas de estudio, análisis y preparación de perfiles de clientes.  Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploración y se organiza sesiones de grupos (focus groups) para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores (segmentación psicográfica y conductual). Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, geográficos, socioeconómicos de los participantes.  Análisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.  Preparación de perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, geografía, etc. Y se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado.
  • 11. PRODUCTO Y MERCADO  Definición de posicionamiento  El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia  Proceso de posicionamiento  Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos:  Segmentación del mercado.  Evaluación del interés de cada segmento  Selección de un segmento (o varios) objetivo.  Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido  Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento.  El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relación con productos que compiten directamente con él y con respecto a otros productos vendidos por la misma compañía.
  • 12. PRODUCTO Y MERCADO  los siguientes criterios:  Importante: cuando la diferencia ofrece un beneficio muy valioso para los compradores que tiene en la mira.  Distintiva: cuando la competencia no ofrece dicha diferencia, o la empresa la puede ofrecer de manera distintiva.  Superior: cuando la diferencia es superior a otras formas mediante las cuales los clientes obtienen el mismo beneficio.  Comunicable: cuando la diferencia se puede comunicar a los compradores y les resulta visible.  Preferente: cuando la competencia no puede copiar fácilmente la diferencia.  Asequible: cuando los compradores tienen capacidad de pagar la diferencia.  Rentable: cuando la empresa puede introducir la diferencia en forma rentable.
  • 13. PRODUCTO Y MERCADO  Prolongación del ciclo de vida del producto  Las compañías se esfuerzan por alargar la vida del producto todo lo posible. Esto se debe a que es mucho más barato mantener un producto en el mercado que retirarlo y lanzar otro nuevo.  Los responsables de marketing han diseñado diferentes técnicas para evitar o retrasar la etapa de declive del producto. Entre las estrategias que utilizan los productores se encuentran las siguientes:  Tres patrones de prolongación del ciclo de vida del producto: 1. Madurez larga y estable. 2. Actualización. 3. Relanzamiento.  Tres ejemplos particulares del ciclo de vida del producto: 1. Cambio de tendencia o estilo 2. Moda 3. Novedad efímera  El desarrollo de un nuevo producto se lleva a cabo en el ámbito de los negocios, ingeniería y el diseño, consiste en el proceso completo de crear y llevar un nuevo producto al mercado. Existen dos aspectos paralelos que se involucran en este proceso: uno implica ingeniería de producto; el otro, análisis de mercado. Los responsables de la mercadotecnia consideran el desarrollo de nuevo producto como el primer paso en la gestión del ciclo de vida del producto.
  • 14. PRODUCTO Y MERCADO  ¿Por qué es necesario sacar nuevos productos al mercado?  Lanzar nuevos productos al mercado es fundamental si una empresa es sobrevivir. El desarrollo de nuevos productos está ligado a la capacidad de una empresa para seguir siendo competitiva y a la longevidad de un negocio.  Una empresa que no se da cuenta de la importancia de lanzar nuevos productos al mercado no durará mucho tiempo. Esto se debe a que la supervivencia de los negocios tiene mucho que ver con la innovación y el cambio, por lo que es absolutamente necesario para que las empresas adaptarse a esos cambios con el fin de seguir siendo relevantes.  El lanzamiento de nuevos productos puede incluir la conceptualización de una nueva idea con respecto a una línea completamente nueva de productos que actualmente no está en el mercado o estar dirigido hacia la mejora de los productos que ya están en el mercado. En cualquier caso, el desarrollo de nuevos productos es una parte esencial de la aplicación de las estrategias de negocio de las empresas.
  • 15. PRODUCTO Y MERCADO  Porque este tipo de estrategia es mucho más que una simple planificación, de hecho, debe implicar a todos los componentes de la empresa más allá del departamento comercial para conseguir una mayor efectividad.  En el desarrollo de este tipo de estrategias se deben incluir:  Canales de venta.  Objetivos de cada canal.  Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.  Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.  Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.  Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo.  Herramientas de análisis y corrección.
  • 16. PRODUCTO Y MERCADO  Factores clave para triunfar con mi estrategia de ventas  Para que cualquier estrategia de ventas sea exitosa, debemos tener en cuenta los 4 factores clave que te voy a explicar a continuación.  Analizar, corregir y cambiar  Analiza el ROI de cada una de tus acciones para:  Desechar las que aporten una peor rentabilidad.  Optimizar los gastos  Un céntimo bien gastado es estar un céntimo más cerca de tu próximo cliente. ¿Cómo optimizar los gastos? Analizando, corrigiendo y cambiando tus acciones de venta.  Para saber qué acciones son las que te aportarán una mayor rentabilidad puedes:  Benchmarking: Copiar lo que hacen los mejores nunca te hará ser el mejor, pero si te ayudará a estar más cerca de ellos.  Incrementar la productividad  Aunque corrijas tus acciones, te quedes con las mejores y tengas tus gastos optimizados, seguramente aún puedas optimizar más tu productividad.
  • 17. PRODUCTO Y MERCADO  Determinar los objetivos  Determinar correctamente los objetivos en tu empresa es una parte vital de la estrategia de venta porque esto ayudará a:  Establecer una guía para la ejecución de las acciones.  Estimular, animar y hacer esforzarse al personal por alcanzar las metas.  Evaluar las acciones realizadas.  Justificar las acciones de una empresa
  • 18. CONCLUSION  La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a través del conocimiento real de los consumidores. Se lleva acabo a través de un proceso que consta de 3 etapas : Estudio, Análisis y Preparación de perfiles.  El segmento de mercado debe de ser homogéneo a su interior, heterogéneo al exterior, con un número suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir, que incluya dimensiones demográficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promoción del producto. Los segmentos van cambiando por ello es importante realizar la segmentación de forma periódica.  El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor, además es un indicador de la percepción del cliente sobre nuestro producto y mezcla de marketing en comparación con los demás producto existentes en el mercado. Los mapas perceptuales son un panorama más visual de nuestro lugar con respecto a los competidores y de la percepción que tiene el cliente de nosotros. La escalera de productos se refiere a la posición que ocupa la empresa que mejor se recuerda con respecto a las otras.
  • 19. BLIBLIOGRAFIA  STANTON, ET AL. "Fundamentos de Marketing" Ed. McGrawHIl, México, 11ª ed., 1999. 170-244pp.  TROUT & RIVKIN. "El nuevo posicionamiento" Ed. Limusa, México ,1996.  KOTLER, Phillip. "Dirección de Marketing. La edición del milenio" Ed. PrenticeHall, México., 2001.