1. El documento habla sobre la evaluación de investigación motivacional para desarrollar nuevas categorías de productos y explorar las reacciones de los consumidores a ideas y anuncios. 2. Describe las diferentes teorías sobre la motivación del consumidor, incluyendo necesidades innatas y adquiridas, y cómo las metas de los consumidores están orientadas a satisfacer estas necesidades. 3. Explica conceptos como la percepción selectiva del consumidor, el posicionamiento de marcas, y cómo la personalidad influye en el comportamiento del consumidor.

1. Evaluación de la investigación motivacional,
orientacion basica para desarrollar nuevas
categorias de productos y les permite explorar
las racciones del consumidor ante las ideas y
los contenidos de los anuncios en una etapa
inicial
Metas, resultados deseados a partir de
un comportamiento motivado. Todo
comportamiento esta orientado hacia el
logro de metas .
MOTIVACIÓN
DEL
CONSUMIDOR
Innatas: carácter fisiológico,
motivos y necesidades primarios,
como el aire, agua, vestimenta,
vivienda, sexo, etc.
Adquiridas: naturaleza psicológica,
motivos o necesidades secundarias,
como el aprendizaje, afecto, poder,
necesidades de autoestima.
Necesidades:
La selección de metas, el
objetivo elegido como meta
tiene que ser socialmente
aceptable y físicamente
accesible.
Aplicaciones en la segmentación y la promoción,
en la segmentación de mercado y para el desarrollo
de campañas ´publicitarias, por que hay bienes de
consumo diseñados para satisfacer cada uno de los
niveles de necesidades y existe un gran segmento de
consumidores
Dinámica de la motivación, si no,
logran sus metas, continúan
esforzándose por ellas o
desarrollan otras metas
sustitutas.
Interdependencia de necesidades y
metas, los individuos están mas
consciente de sus necesidades
fisiológicas que de sus necesidades
psicológicas
La racionalidad implica que los
consumidores eligen metas con base
en criterios totalmente objetivos, como
tamaño, peso, precio. En lo emocional
implican la selección de metas de
acuerdo con criterios personales o
subjetivos por ejemplo orgullo, temor,
afecto o estatus.
Motivación con una fuerza
psicológica, fuerza impulsadora
dentro de los individuos que los
empuja a la acción.
Motivaciones positivas y negativas, las
motivaciones pueden ser positivas o
negativas en cuanto a tu dirección.
los impulsos positivos como
necesidades, anhelo o deseos; y a los
impulsos negativos como temores y
aversiones
las necesidades nunca se
satisfacen por completo.
surgen necesidades nuevas
cuando se satisfacen las
necesidades viejas
el éxito y el fracaso influyen
en las metas
Metas sustitutas, cuando un
individuo no puede alcanzar
una meta especifica o un tipo
de meta con el cual espera la
satisfacción de ciertas
necesidades su
comportamiento puede
reorientarse hacia una meta
sustituida.
necesidades fisiológicas: sostener la vida
biológica, alimentos, agua, sexo, vivienda, etc.
necesidades de seguridad: seguridad física,
orden, estabilidad, rutina, familiaridad, y control
sobre la propia vida, etc.
necesidades sociales: establecer relaciones
humanas, amor, afecto, pertenencia y
aceptación.
necesidades de autoestima: se vuelve operativo,
dichas necesidades pueden tener orientación
hacia el interior, el exterior o ambas direcciones
necesidades de autorrealización:
autosatisfacción, llegar a ser todo aquello que
sea capaz
Tipos y sistemas de necesidades.
jerarquía de las necesidades

2. ALTERACIÓN DE LA IDENTIDAD
la alteración de la identidad propia , en especial de la
apariencia y de las partes del cuerpo, se facilita mediante
el uso de cosméticos, tintes oara cabello, tatuajes, lentes
de contacto hasta cirugias cosmeticas
ID: como un almacén de impulsos primitivos es decir
expresiones de necesidades fisiológicas
SUPEREGO: expresión interna del individuo respecto de la
moral y los códigos éticos de conducta de la sociedad.
EGO: es el monitor interno que busca equilibrar los impulsos
irreflexivos y primitivas de id con las restricciones
socioculturales del superego
TEORIA DE LA PERSONALIDAD
TEORIA FREUDIANA
Personalidad y
comportamiento
del consumidor
La personalidad refleja diferencias individuales, no existen
individuos exactamente iguales.
La personalidad es consistente y duradera, ambas
cualidades son factores importantes para asi se pueda
explicar y predecir el comportamiento de los consumidores.
La personalidad puede cambiar, parte del proceso de
maduracion gradual, los esterotipos cambian a traves del
tiempo
LA NATURALEZA DE LA PERSONALIDAD
individuos complacientes: tienden a moverse
hacia los demás
individuos agresivos: se mueven a dirección
contraria a la de otras personas
individuos independientes, son los que se
mueven para alejarse los demás
TEORIA NEOFREUDIANA DE LA PERSONALIDAD
personalidad y color: los consumidores también suelen asociar ciertos factores
de la personalidad con colores específicos.
la composición de la imagen de si mismo: los productos y las marcas tienen valor
simbólico para individuos, existen imágenes de uno mismo:
imagen real de si mismo
imagen ideal de si mismo
imagen social de si mismo
imagen social ideal de si mismo
la identidad extendida: las interrelaciones que existen entre la imagen de si
mismo y las posesiones de los consumidores constituye un asunto de gran
interés, las posesiones de un consumidor confirman o extienden su autoimagen
es decir los consumidores seleccionarían una imagen de si mismos diferente para
guiar sus actitudes o su comportamiento.
TEORIA DE LOS RASGOS
Es fundamentalmente cuantitativa.
Test para un solo rasgo de
personalidad seleccionado se
desarrollan para utilizar de manera
especifica en estudios de
comportamiento del consumidor.
Materialismo del consumidor
comportamiento e consumo como una
fijación
comportamiento de consumo compulsivo
necesidad original
carácter social
nivel de estimulación óptica
OTROS FACTORES DE PERSONALIDAD
la personalidad son las características
psicológicas internas que determinan y reflejan
la forma en que un individuo responde a su
ambiente
Deseo de innovación del consumidor: uso de internet y las compras por
este medio así mismo se controla el futuro, disfrutando un cambio.
Dogmatismo, comportamiento ligado a la personalidad que mide el grado
de rigidez, que los individuos muestran ante lo desconocido y ante
información que contradice sus propias creencias establecidas.
LA PERSONALIDAD Y EL ENTENDIMIENTO DE LA DIVERSIDAD DEL CONSUMIDOR
comprender cual es la influencia de la personalidad en el comportamiento de
consumo, ya que dicho conocimiento les permitirá conocer mejor a los
consumidores para después segmentar
Personalidad de la marca: atribuyen ciertas
características o rasgos descriptivos, similares
a los de la personalidad, a las distintas marcas
de productos
ETNOCENTRISMO DEL CONSUMIDOR: RESPUESTAS A LOS
PRODUCTOS ELABORADOS EN EL EXTRANJERO
suelen ser consumidores que es malo comprar
productos hechos en el extranjero, en cambio los
consumidores no etnocentristas tienden apreciar los
productos del extranjero.
Personalidad y geografía del producto: la mente de los
consumidores ciertos productos tienen una fuerte asociación
geográfica, para utilizar la geografía en el nombre de un producto,
los fabricantes crean a este una personalidad geográfica a la cual
puede guiar la memoria del consumidor

3. Precios de referencia: un precio de referencia es
cualquier precio que un consumidor utiliza como
base de comparación para evaluar otro precio
Rebaja de precios elásticas y objetivos: precios
elásticas, se utilizan para promover cierto rango de
descuentos sobre el precio de una línea de artículos
Precio percibido
Los clientes ponen atención en los precios que pagan
otros consumidores.
la experiencia anterior de los consumidores en la
medida que esta afecta sus expectativas
sus motivaciones en ese momento, sus
necesidades y deseos.
Selección perceptual: la selección de determinados
estímulos depende de dos factores principales,
además de la naturaleza de los estímulos mismo
Percepción del
consumidor
Sensación: es la respuesta inmediata y directa de los órganos
sensoriales ante un estimulo
El umbral absoluto: es el nivel bajo en que un individuo puede
experimentar una sensación
El umbral diferencial: la mínima diferencia que es posible
detectar entre dos estímulos similares que esta determinada
por la intensidad del primer estimulo inicial.
Percepción subliminal: los individuos también pueden
estimularse por debajo de sus respectivos niveles de
precepción consciente.
ELEMENTOS DE LA PERCEPCION
exposición selectiva: los consumidores buscan
activamente los mensajes que consideran
agradable o graciosos y evitan aquellos que les
resultan dolorosos o amenazantes.
atención selectiva: los consumidores ejercen un
alto grado de selectividad en cuanto a la atención
que dan a los estímulos de los anuncios
comerciales.
defensa perceptual: los consumidores suprimen de
forma inconsciente los estímulos que les resultan
psicológicamente amenazadores, aunque hayan
estado expuestos a ellos
bloqueo perceptual: los consumidores se protegen
de ser bombardeados con estímulos simplemente
desconectándose.
Percepción selectiva.
Reposicionamiento del mercado
independientemente de que tan bien posicionado parezca estar
un producto, el mercadólogo llega a verse en la necesidad de
reposicionarlo, en respuesta a diversos acontecimientos en el
mercado, como el hecho de que un competidor este
incursionando en la participación de dicha marca o que haya
demasiados competidores enfocándose en el mismo atributo
Posicionamiento sombrilla, implica la creación de una imagen
general de la compañía
Posicionamiento frente a la competencia, uno de los
comerciales de televisión mas memoriables jamás realizados
Posicionamiento basado en un beneficio especifico, FedEx
creo su altamente confiable imagen de servicios, el eslogan
describe inteligencia y precisamente los beneficios
fundamentales de la marca que promueve y fue eficaz en la
mente de los consumidores
Estrategias de posicionamiento
1.
2.
3.
Figura y fondo, los estímulos que contrasten con su
entorno tienen mas probabilidad de ser percibidos,
puede que trate de un sonido mas intenso o mas
suave, o de un color mas brillante o mas pálido.
Agrupamiento: los individuos suelen agrupar los
estímulos de manera que estos forman una imagen o
impresión unificada.
Cierra: los individuos tienen la necesidad de cierres.
expresan esa necesidad organizando sus
percepciones de manera que formen una imagen
completa,
ORGANIZACION PERCEPTUAL
Posicionamiento de producto
es la posición única que el
producto tiene en la mente del
consumidor. La estrategia de
posicionamiento es la esencia
de la mezcla del marketing
Percepción es el proceso
mediante el cual un
individuo selecciona,
organiza e interpreta los
estímulos para formarse
una imagen significativa y
coherente del mundo
apariencia física
estereotipos
la primera impresión
conclusiones apresuradas
efecto de halo
Distorsión perceptual.
4. Búsqueda de una posición "no ocupada", en mercado
altamente competitivos, la búsqueda de un nicho sin cubrir por
parte de las demás compañías, constituyen un verdadero desafío,
aunque encontrarlo no es imposible.
5. Cobertura de varias posiciones, los lugares no ocupados
representan oportunidades para los competidores, los
mercadólogos sofisticados crean varias ofertas diferentes, a
menudo en la forma de marcas distintas.
Calidad percibida de los productos , se refiere a las
características físicas del producto mismo, como
tamaño, color, sabor o aroma.
Calidad percibida de los servicios, resulta difícil
evaluar la calidad de los servicios que la de los
productos. la razón de estos es que las
características de los servicios son intangibles,
variables, perecederas.
Calidad percibida
los consumidores buscan información.
los consumidores son leales a la marca.
los consumidores confían en la imagen de la tienda
los consumidores compran el modelo mas caro
los consumidores tratan reasegurarse
Riesgo percibido
como manejan el riesgo los consumidores:
1.
2.
3.
4.
5.