La Programación Neurolingüística (PNL) describe técnicas de comunicación efectiva que incluyen calibrar el lenguaje corporal y verbal de otra persona para establecer rapport, acompasar los comportamientos para crear empatía, y utilizar anclajes y reencuadres para influir en las creencias y comportamientos de los demás. El documento explica diez términos clave de la PNL como calibración, acompasamiento, rapport, liderazgo, anclajes, reencuadre y estilos de elección para mejorar la

1. PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA (PNL): PRINCIPALES TÉRMINOS
Fuentes:
Cudicio, C. (1991). Comprender la PNL. La programación neurolingüística, herramienta de
comunicación. Buenos Aires: Granica.
Cudicio, C. (1991). PNL y comunicación. Barcelona: Granica.
Dilts, R. & Delozier, J. (2000). Encyclopedia of Systemic Neuro-Linguistic Programming and
NLP New Coding. Santa Cruz , CA: N L P University Press
Dilts, R. (1997). Cómo cambiar creencias con la PNL. Málaga: Sirio.
O’Connor, J. y Seymour, J. (1992) Introducción a la Programación Neurolingüística.
Barcelona, Urano.
Saint Paul, J. y Tenenbaum, S. (1996). Excelencia mental. La Programación
Neurolingüística. Barcelona: Robin Book.
Desarrollo:
Seguidamente, se describirán los principales términos de la PNL:
1. Comportamiento proxémico:
Es el uso que da un individuo del espacio de comunicación con los demás (zona intima, zona
personal, zona social y zona pública). Hay un espacio que es considerado ideal cuando una
persona encara una relación interpersonal (conversación, negociación, etc.). Este espacio varía
según el contexto, la situación, la persona, etc.). Algunos autores denominan a esta distancia
“burbuja de comodidad”. Detectarla es una de las llaves que permite lograr una buena
comunicación. Si no tenemos en cuenta esta distancia, el interlocutor puede sentirse invadido
y hasta violentado. Por otra parte, como señalamos anteriormente, este espacio es diferente de
acuerdo al sistema de representación sensorial preponderante en cada persona.
2. Comunicación:
La comunicación es mucho más que las palabras que emitimos. Éstas son una pequeña parte
de nuestra expresividad como seres humanos. Las investigaciones demuestran que en una
presentación ante un grupo de personas, el 55% del impacto está determinado por el leguaje
corporal (postura, gestos y contacto visual), el 38% por el tono de voz y sólo el 7% por el
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2. contenido de la presentación. Los porcentajes exactos variarán de acuerdo a las diferentes
situaciones pero, de forma muy clara, el lenguaje corporal y el tono de voz marcan un enorme
diferencia en el impacto que provocamos en el auditorio (93%). Si las palabras son el
contenido del mensaje, las posturas, gestos, expresión y tono de voz son el contexto en el que
el mensaje está enmarcado; juntos, dan el sentido de la comunicación.
3. Metaprogramas:
Los metaprogramas son modelos que utilizamos para determinar qué información dejamos
entrar a nuestra mente. Es decir, operan como una especie de filtros que normalmente forman
parte de nuestra percepción. En este sentido, el ejemplo muy conocido se refiere a que si
tenemos un vaso lleno de agua y bebemos la mitad, podemos preguntarnos: ¿el vaso está
medio lleno o medio vacío?. Ambas afirmaciones son verdaderas según el punto de vista que
se adopte. Algunas personas se fijan en los aspectos positivos de la situación –lo que
tenemos– otras hacen hincapié en los aspectos positivos –lo que falta–. Los metaprogramas
son claves en áreas como la motivación y la toma de decisiones.
4. Calibrar:
El calibrado se refiere al proceso por el cual percibimos las señales verbales y no verbales de
nuestros interlocutores.
Algunas de las señales o indicadores no verbales son universales, mientras que otros sólo son
útiles para un persona en particular. Las señales no verbales pueden estar relacionadas a los
siguientes aspectos: postura corporal, gestos y pequeños movimientos, posición de la cabeza,
movimientos de los ojos, ritmo y posición de la respiración; velocidad al hablar; tono
muscular; tono y ritmo de voz.
5. Acompasar:
El acompasamiento es una herramienta que se utiliza en PNL para establecer rapport
rápidamente. Es el proceso a través del cual se puede establecer contacto con una persona, en
niveles consciente e inconsciente al mismo tiempo.
El acompasar crea una relación de confianza y credibilidad mediante la igualación del
lenguaje corporal. Es una habilidad natural que puede perfeccionarse y la practican los
mejores comunicadores. Se fundamenta en la premisa: “comprendemos mejor lo que nos
resulta familiar”.
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3. Cuando nuestro comportamiento acuerda con el de nuestro interlocutor, por una parte él nos
comprende mejor, y por otra, nosotros comprendemos mejor lo que quiere comunicarnos.
Espejar el lenguaje corporal es como crear una coreografía; cada integrante de la pareja de
interlocutores intenta espejar al otro siendo complementario. Por otra parte, espejar cruzado
consiste en igualar el lenguaje corporal de la otra persona con un movimiento similar pero con
otra parte del cuerpo, por ejemplo, en vez de cruzar las piernas cuando nuestro interlocutor lo
hace, usted puede cruzar los brazos.
También, es posible acompasar a través del lenguaje verbal. Por ejemplo, se pueden utilizar
las siguientes frases: lo comprendo; entiendo como se siente; en su lugar, haría lo mismo;
busquemos juntos una solución; comprendo su situación; etc.
6. Rapport:
Necesitamos percibir a nuestro interlocutor, calibrar las señales verbales y no verbales
(palabras, tono y ritmo de voz) que expresa en el momento de la interacción. Luego,
espejando algunos de estos elementos, logramos acompasar al interlocutor. Así establecemos
una relación en la que habrá un sentimiento de unidad, un vínculo en el que habrá igualdad,
armonía y conformidad.
El rapport consiste en establecer con el otro una relación de entendimiento, armonía y
afinidad. Cuando no hay rapport se afecta la respuesta de la interacción, y ésta puede ser la
diferencia entre ubicarse en una posición cooperativa o resistente. En una relación cooperativa
encontramos un clima de confianza entre los interlocutores. La misma no implica, sin
embargo, una connotación afectiva sino efectiva. Los interlocutores pueden resultarles
simpáticos o antipáticos, pero puede crear condiciones para establecer una comunicación
exitosa.
El rapport también es muy importante cuando se utiliza el teléfono. Cuando nos comunicamos
telefónicamente, el único medio del que disponemos para establecer rapport es nuestra voz.
Por lo tanto, es conveniente tener en cuenta estas recomendaciones.
1º. Escuchar características de la voz y las palabras utilizadas por el interlocutor.
2º. Detecte el sistema de representación sensorial.
3º. Espeje las características de la voz (ritmo, volumen, tono) y el tipo de palabras utilizadas.
4º. Adopte la postura corporal del sistema de representación sensorial en el que se está
comunicando en interlocutor.
5º. Establezca rapport.
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4. Cuando una persona tiene que comunicarse telefónicamente debe tener en cuenta los
siguientes elementos:
Volumen Ritmo Tono
Alto Rápido Agudo
Medio Medio Llano
Bajo Bajo Grave
Cuando identificamos el sistema de representación sensorial de nuestro interlocutor
telefónico, podemos utilizar palabras visuales, auditivas y kinestésicas según el caso.
El objetivo es establecer una sintonía con nuestros interlocutores.
7. Liderar:
“Liderar no es más que motivar a las personas” (Lee Iacoca)
Cuando lideramos producimos cambios en el comportamiento de la otra persona, creando
acciones que darán como resultado alcanzar un objetivo determinado. La PNL propone para
liderar un modelo basado en establecer y mantener un sólido rapport a partir de un objetivo
preestablecido:
Rapport + objetivo = liderar
Lideramos para obtener un estado final deseado y para ello es necesario testear el rapport.
Una forma de liderar es seleccionar un comportamiento específico que estuvimos
acompasando (postura corporal, palabras, ritmo) y aumentarlo, disminuirlo o cambiarlo para
observar si nuestro interlocutor nos sigue. Si es así, habremos logrado nuestro objetivo:
liderar. Si no lo logramos, debemos volver a establecer rapport.
Podemos resumir lo indicado anteriormente de la siguiente manera:
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5. 8. Técnicas de anclaje:
El anclaje es un proceso mediante el cual, un estímulo se asocia con una conducta que se
desea adquirir. Por ejemplo: unir el dedo pulgar y el índice cada vez que un individuo desea
sentirse motivado. En este caso se relaciona un gesto con una conducta y, luego, el cerebro
crea una programación. Entonces, cuando se reproduce el gesto, se reproduce la conducta.
En síntesis, anclar es asociar; es decir, consiste en aprender a asociar una conducta exitosa con
palabras, gestos, sonidos, etc.
9. Reencuadre:
Es una técnica que utiliza la PNL que tiene como objetivo modificar el marco de referencia de
otra personal. En primer lugar es necesario aprender a identificar el marco de referencia de
nuestro interlocutor de acuerdo a la experiencia de vida del mismo. La intención es cambiar el
significado de su marco de referencia y, en consecuencia también cambiar e. estado
emocional , las respuestas y la conducta. Por ejemplo, en el ámbito laboral un líder puede
aplicar la técnica de reencuadre concientazando al empleado que tiene todos de los recursos
para cambiar su actitud en una actividad determinada en la cual presenta dificultades. Se
puede lograr resaltar la parte positiva de esa actividad, los beneficios que tiene, a fin de que el
empleado cambie libremente el modo de realizarla y así cambiará el significado negativo que
tenía de ésta por un significado positivo. El líder debe ser un constante observador de la
personalidad de sus colaboradores con la intención de captar los estados de ánimo de los
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Observar
Calibrar
Acompasar
Rapport + Objetivo = Liderar

6. mismos en cuanto a las actividades que realizan. Por ejemplo, si se encuentran desmotivados,
enseñarles a reencuadrar la situación hasta lograr cambiar el significado de la asignación y
que la vean de una manera positiva..
10. Estilos de elección:
Los estilos de elección son programas internos que determinan a qué le prestan atención las
personas. Son pautas que hacen que las personas tomen decisiones de manera predecible. Si
conocemos estos metaprogramas en los interlocutores podemos conocer los pasos que sigue
en el proceso de toma de decisiones.
La manera en que segmentamos la realidad está determinada por el estilo general y el estilo
específico; cada persona tiene una preferencia. La percepción de las personas puede ir de lo
general a lo específico o de lo específico a lo general; esto establece filtros en la
comunicación.
Para una persona con estilo general, los detalles sin contexto resultan una pérdida de tiempo;
no tienen sentido. En cambio, para la persona con estilo específico, el concepto general, en
primera instancia, carece de importancia y hasta es percibido como una distracción.
Estas características, si no se tienen en cuenta, pueden traer dificultades para lograr una buena
comunicación, por ejemplo, cuando intentamos establecer prioridades.
Ninguno de los dos estilos es mejor que el otro. Lo esencial es elegir uno u otro de acuerdo al
interlocutor, las circunstancias y el contexto.
Cabe preguntarnos, ¿cómo podemos detectar estos estilos?. Seguidamente, daremos algunas
respuestas a este interrogante:
• Estilo general:
― Características: segmenta la realidad en partes grandes; tiene una visión general; da
importancia a los grandes lineamientos.
― Metáforas lingüísticas: cuadro general; lo más importante; los grandes temas; las
líneas generales, etc.
― Generaliza: todos, siempre, nunca.
• Estilo específico:
― Características: segmenta la realidad en partes pequeñas; tiene una visión parcial; da
importancia a los detalles.
― Metáforas lingüísticas: en detalle, paso a paso, puntualmente, etc.
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7. Por otra parte, podemos identificar otros estilos de elección:
• “Si, pero….”:
Las personas con este estilo de elección, ante la presentación de una idea o propuesta,
primero asienten, luego se rectifican y manifiestan otra idea. La comunicación con estas
personas puede presentar muchas dificultades.
• Respuesta polar:
Los que eligen por polaridad, responden automáticamente y de manera opuesta a lo que el
interlocutor quiere producir. La clave para lograr objetivos con estas personas es
proponerles lo contrario a aquello que deseamos obtener.
Esto permite, junto con otras técnicas de PNL establecer rapport. en la interacción con los
demás.
En síntesis, la PNL ofrece herramientas que permiten comunicarnos de una manera mas
efectiva, a generar nuevos comportamientos y a modificar otros no deseados; a solucionar
problemas de comunicación; y a facilitar el logro de objetivos.
En la actualidad, la PNL se ha constituido como una propuesta efectiva para el cambio
humano y la expansión de las opciones individuales y de las organizaciones.
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