Este documento presenta una introducción a los conceptos y métodos de pronósticos de ventas. Explica brevemente los conceptos de mercado actual, mercado potencial y ventas potenciales. Luego, describe los métodos matemáticos de pronósticos, incluyendo promedios móviles, tasa de crecimiento y regresión. Finalmente, ofrece ejemplos de cómo aplicar estos métodos para generar estimados de ventas futuras.

1. Mercadeo 2
Jorge I. Martínez
jimartinez@pcp.edu.pe

2. Índice
 Conceptos
 Pronósticos de Ventas
 Planning y Presupuesto de Ventas
 Los Objetivos de Ventas
 Estrategias de Ventas
 Control: Evaluación de Campañas
Plan de
Ventas
Directas

3. Tareas del Gerente de Ventas
Vender
Administrar
la Venta
Tarea del
Gerente de
Ventas
Tareas del
Gerente de
Ventas

4. Tareas del Gerente de Ventas
Prospección
Presentación
Manejo de
Objeción
y Cierre
Estrategia
(Necesidades
vs. productos)
Proceso
de Compra
y Roles
Post
Venta
Vender
Hughes, G.D., McKee, D. y Singler, C.H. (2000) , Administración de Ventas. México: Thomson

5. Tareas del Gerente de Ventas
Planificar
las Ventas
Organizar
el área
de Ventas
Dirigir
a los
Vendedores
Controlar
las Ventas
Administrar
la Venta
Hughes, G.D., McKee, D. y Singler, C.H. (2000) , Administración de Ventas. México: Thomson

6. Índice
 Conceptos
 Pronósticos de Ventas
 Planning y Presupuesto de Ventas
 Los Objetivos de Ventas
 Estrategias de Ventas
 Control: Evaluación de Campañas
Plan de
Ventas
Directas

7. Tareas del Gerente de Ventas
Planificar
las Ventas
Organizar
el área
de Ventas
Dirigir
a los
Vendedores
Controlar
las Ventas
Administrar
la Venta
Planificar
las Ventas
Hughes, G.D., McKee, D. y Singler, C.H. (2000) , Administración de Ventas. México: Thomson

8. Tareas del Gerente de Ventas
Planificar
las Ventas
Potenciales y
Pronósticos
Objetivos Estrategias
Hughes, G.D., McKee, D. y Singler, C.H. (2000) , Administración de Ventas. México: Thomson

9. PronósticoMarcos
PESTE e Industrial
Pronósticos - insumos

10. Mercado
Actual
Mercado
Potencial
Ventas
Actuales
Ventas
Potenciales
Crecimiento “Natural”
Ventas
Pronosticadas
Crecimiento Planeado
Pronósticos - proceso

11. Pronósticos - Mercado y Venta
Actual
 Mercado Actual:
Ventas totales reales …
en la Industria.
 Ventas Actuales:
Ventas totales reales…
de la empresa / área / marca.
en
unidades
en
dinero
es conveniente
conocer los shares
de la industria
En una zona geográfica
En un período de tiempo

12. Pronósticos - Mercado y Venta
Actual
 Ejemplos de enunciado de:
 Mercado Actual
 Ventas Actuales
La venta de Galletas Saladas
en el 2011
fue de 155,200 TM
en el Perú
nosotros
tenemos
el 10%
Referencia:
IPSOS-APOYO
Informe Gerencial de Marketing
Liderazgo en Productos Comestibles 2011
La venta de Galletas
Soda Victoria en el 2011
fue de 15,520 TM
en el Perú

13. es conveniente
conocer
las tendencias
Mermelada
Xxxxxx
tiene 16% de
Participación
Yyyyyy
tiene 56% de
Participación
Pronósticos - Mercado y Venta
Actual
Participación de Mercado - Lima
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
16%
18%
2003 2004 2005 20062008 2009 2010 2011
Participación de Mercado - Lima
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
2003 2004 2005 20062008 2009 2010 2011

14. Pronósticos - Mercado Actual
 Conocer los Mercados Actuales:
 ¿para qué sirve?
Para darnos
una idea
de hasta dónde
podríamos llegar
Para evaluar
la cartera
de negocios
Para conocer más
a competidores
y consumidores

15. Mercado
Actual
Mercado
Potencial
Ventas
Actuales
Ventas
Potenciales
Crecimiento “Natural”
Ventas
Pronosticadas
Crecimiento Planeado
Pronósticos - Proceso

16.  Mercado Potencial:
Ventas totales esperadas …
en la industria
Pronósticos - Mercado Potencial
Es conveniente
enunciar los
Supuestos …
… que llevan
a esas cifras

17.  Ejemplos de enunciado de
Mercado Potencial
La venta de Oxígeno
en el segundo semestre de 2012
será de 32´312,000 m3
en Lima
Visitar la página
herramienta
Los 10 supuestos que sustentan el Potencial son:
1. El crecimiento de la economía
se mantiene en 6% en promedio
2. No ingresa un nuevo productor al mercado
3. Los precios de los fletes siguen altos
4. …
Pronósticos - Mercado
Potencial
www.produce.gob.pe/RepositorioAPS/1/jer/PUBLICACIONES/
publicaciones/boletines/estadisticos/2011/boletin-diciembre-
2011.pdf

18.  Ventas Potenciales:
Ventas totales esperadas …
de la marca …
de acuerdo …
a los supuestos anteriores …
del Mercado Potencial…
y la participación actual.
Pronósticos - Ventas
Potenciales

19.  Ejemplos de enunciado de
Ventas Potenciales
La venta de Ternos
en el tercer trimestre de este año
sería de 870 unidades
en nuestra tienda de San Isidro
En la Feria del Libro
del próximo año
venderíamos US$23,800
Del 15 de julio al 15 de agosto
colocaríamos
32,000 asientos al Cusco
Pronósticos - Ventas
Potenciales

20. Mercado
Actual
Mercado
Potencial
Ventas
Actuales
Ventas
Potenciales
Crecimiento “Natural”
Ventas
Pronosticadas
Crecimiento Planeado
Pronósticos - proceso

21.  Pronóstico de Ventas (de la Demanda)
 Ventas totales planeadas …
 de un determinado bien o servicio …
 de nuestra empresa / área / marca…
 de acuerdo al Plan de Marketing
El Pronóstico de Ventas
se debe hacer
en Equipo
Pronósticos de Ventas
en
unidades en
dinero
En una zona geográfica
En un período de tiempo

22.  Ejemplos de enunciado de
Pronóstico de Ventas
La venta de Ternos
en el tercer trimestre de este año
sería de 870 unidades
en nuestra tienda de San Isidro
En la Feria del Libro
del próximo año
venderíamos US$24,00
Del 15 de julio
al 15 de agosto
colocaríamos
32,000 asientos al Cusco
Pero con las nuevas
Promociones
a empresas
llegaríamos a 950
Con el Stand
ampliado
venderíamos
US$ 30,000
Si ponemos un
A-319 más
venderíamos
42,000
Pronósticos de Ventas

23.  Métodos Matemáticos
 Métodos de Encuesta
 Métodos de Explotación
Los estimados
se logran con
Pronósticos de Ventas -
Estimados

24. Métodos Matemáticos:
 Promedios Móviles
 Tasa de Crecimiento
 Factor de Mercado
 Regresión
Pronósticos de Ventas -
Estimados

25.  Promedios Móviles Se emplea cuando
existen datos anteriores
y no existen
tendencias marcadas
en las ventas
El Promedio Móvil
para cada año
ES SIEMPRE MENOR
a las cifras Reales
Año
Ventas de
Galletas
(en TM)
Promedio
Móvil
(3 años)
Promedio
Móvil
(6 años)
2002 54,863
2003 55,828
2004 57,234
2005 59,487 55,975
2006 60,978 57,516
2007 61,294 59,233
2008 65,399 60,586 58,281
2009 67,936 62,557 60,037
2010 70,358 64,876 62,055
2011 73,495 67,898 64,242
2012 78,603 70,596 66,577
2013
Pronósticos de Ventas -
Estimados

26.  Tasa de Crecimiento
Se emplea cuando
existen datos anteriores
y tendencias marcadas
en las ventas
Información necesaria:
•Tasa de Crecimiento Total:
TCT: 73,495 / 54,863 = 1.339610
•Número de períodos con
información
n = 10
Cálculo (de la Tasa de Crecimiento):
TC = TCT 1/(n-1) – 1
Cálculo en Excel:
TC = TCT^(1/(n-1))-1
TC = 1.339610^(1/(10-1))-1
TC = 0.033020
Aplicación:
Las Ventas estimadas del 2012 serán:
las Ventas reales del 2011 x (1+0.033020) = 75,922
¿Buen Método?
Año
Ventas de
Galletas
(en TM)
Promedio
Móvil
(3 años)
Promedio
Móvil
(6 años)
2002 54,863
2003 55,828
2004 57,234
2005 59,487 55,975
2006 60,978 57,516
2007 61,294 59,233
2008 65,399 60,586 58,281
2009 67,936 62,557 60,037
2010 70,358 64,876 62,055
2011 73,495 67,898 64,242
2012 78,603 70,596 66,577
2013
Pronósticos de Ventas - Estimados

27. TOTAL 1,114,191 1,162,859 1,209,006 1,252,006 1,290,471 1,305,233 1,349,510 1,379,671
AUTOMOVIL 565,821 580,710 597,306 610,434 621,553 625,562 654,450 665,869
STATION WAGON 118,712 136,221 153,304 171,317 191,425 199,051 206,895 221,938
CMTA. PICK UP 142,819 143,871 144,353 144,264 144,815 145,739 148,777 151,790
CMTA. RURAL 101,342 108,184 115,002 120,213 125,501 128,486 130,625 128,566
CMTA. PANEL 18,040 19,498 20,408 22,984 24,123 25,237 26,952 28,011
OMNIBUS 44,192 44,820 44,752 44,576 44,486 43,919 43,666 43,634
CAMION 97,259 100,845 102,901 105,449 105,467 104,114 104,387 105,086
REMOLCADOR 12,630 13,790 14,565 15,164 15,300 15,308 15,625 16,091
REMOLQUE Y
SEMI-REMOLQUE 13,376 14,920 16,415 17,605 17,801 17,817 18,133 18,686
Fuente: OGPP - DIRECCION DE INFORMACION DE GESTION
2006
PARQUE VEHICULAR NACIONAL ESTIMADO, SEGUN CLASE DE VEHICULO: 1999 - 2006
20052001 2002 20041999 2000CLASE DE VEHICULO 2003
Llantas de
Automóvil
Parque
Vehicular de
Automóviles
Crecimiento:
2.35%
http://www.mtc.gob.pe/estadisticas/archivos/xls/3.A.1.xls

28. Llantas de
Automóvil
Parque
Vehicular de
Automóviles
Coeficiente de Correlación: r = 0.897
(máximo = 1.00; por encima de 0.850 es “muy alto”)
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Parque (miles
de unidades)
565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9
Ventas (miles
US$)
15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0
PARQUE DE AUTOMÓVILES (EN MILES DE UNIDADES) Y VENTAS DE LLANTAS PARA AUTOMÓVIL (MILES DE US$)
Indica
qué tan
relacionadas
están las
variables
Crecimiento:
2.35%
¡Buen
Factor
de Mercado!
Pronósticos de Ventas - Estimados

29. Coeficiente de Correlación: r = 0.897
(máximo = 1.00; por encima de 0.850 es “muy alto”)
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Parque (miles
de unidades)
565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9
Ventas (miles
US$)
15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0
PARQUE DE AUTOMÓVILES (EN MILES DE UNIDADES) Y VENTAS DE LLANTAS PARA AUTOMÓVIL (MILES DE US$)¿cómo
se
calcula?
Información necesaria:
•Las dos series de datos (en este caso “Parque” y “Ventas”)
Cálculo en Excel:
en la celda en la que desea que
aparezca el Coeficiente de Correlación:
=COEF.DE.CORREL(Rango de una serie, Rango de otra serie)
por ejemplo =COEF.DE.CORREL(C32:C39,D32:D39)
Crecimiento:
2.35%
Pronósticos de Ventas - Estimados

30.  Regresión:
Luego de encontrar …
un Factor de Mercado …
con un Coeficiente de Correlación alto …
se puede encontrar la relación más exacta …
entre el Factor y las Ventas (Factor de Relación: b)
empleando el método de los Mínimos Cuadrados,
que implica encontrar también una Constante: a
Pronósticos de Ventas - Estimados
Vtas = a + b Factor

31. 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Parque (miles
de unidades)
565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9
Ventas (miles
US$)
15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0
PARQUE DE AUTOMÓVILES (EN MILES DE UNIDADES) Y VENTAS DE LLANTAS PARA AUTOMÓVIL (MILES DE US$)
¿cómo se calcula?
Información necesaria:
•Las dos series de datos (en este caso “Parque” y “Ventas”)
Regresión:
Pronósticos de Ventas - Estimados
Crecimiento:
2.35%
Vtas = a + b Factor

32. 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Parque (miles
de unidades)
565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9
Ventas (miles
US$)
15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0
PARQUE DE AUTOMÓVILES (EN MILES DE UNIDADES) Y VENTAS DE LLANTAS PARA AUTOMÓVIL (MILES DE US$)
¿cómo se calcula?
Cálculo en Excel (1ª parte):
en la celda en la que desea que
aparezca el resultado del Factor de Relación: b
Regresión:
=ESTIMACION.LINEAL(rango de datos de ventas , rango de datos de Factor)
por ejemplo: =ESTIMACION.LINEAL(D8:K8,D7:K7) Resultado: b = 33.19
Crecimiento:
2.35%
Pronósticos de Ventas - Estimados
Vtas = a + b Factor

33. 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Parque (miles
de unidades)
565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9
Ventas (miles
US$)
15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0
PARQUE DE AUTOMÓVILES (EN MILES DE UNIDADES) Y VENTAS DE LLANTAS PARA AUTOMÓVIL (MILES DE US$)
¿cómo se calcula?Regresión:
Cálculo en Excel (2ª parte):
en las celdas inmediatamente debajo de las que contienen las ventas
calcular los estimados preliminares de ventas por período pasado:
Cálculo en Excel (3ª Parte)
calcular el promedio de las diferencias (Constante: a) entre
los estimados preliminares de ventas y las ventas reales por período
=Factor de Relación * Factor de Mercado de ese período
por ejemplo, para 1999: =33.19 * 565.8 Resultado: 18,779
por ejemplo, para 1999: = 15,953 - 18,779 = -2,826 Resultado: a = - 3,168
Pronósticos de Ventas - Estimados
Crecimiento:
2.35%
Resultado: b = 33.19
Vtas = a + b Factor

34. 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Parque (miles
de unidades)
565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9
Ventas (miles
US$)
15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0
PARQUE DE AUTOMÓVILES (EN MILES DE UNIDADES) Y VENTAS DE LLANTAS PARA AUTOMÓVIL (MILES DE US$)
¿cómo se calcula?Regresión:
Cálculo en Excel (4ª parte):
el promedio de las diferencias entre las ventas preliminares y reales
(Constante: a) sumarlo al resultado de la multiplicación:
• del Factor de Relación (b)
• por el Factor de Mercado (Parque)
período a período
= Promedio de las Diferencias + Factor de Relación * Factor de Mercado de ese período
por ejemplo, para 1999: = - 3,168 + 33.19 * 565.8 = 15,611
Resultado: b = 33.19
Resultado: a = - 3,168
Vtas = a + b Factor
Pronósticos de Ventas - Estimados
Crecimiento:
2.35%

35. 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Parque (miles
de unidades)
565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9
Ventas (miles
US$)
15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0
PARQUE DE AUTOMÓVILES (EN MILES DE UNIDADES) Y VENTAS DE LLANTAS PARA AUTOMÓVIL (MILES DE US$)
¿cómo se calcula?Regresión:
Aplicación:
Las ventas de 2007 serán:
• La Constante (a) sumada a
• El Factor de Relación (b) multiplicado por
• El Factor de Mercado del 2007 (Parque estimado 2007)
(el Parque Automotor estimado para el 2007 = 665.9 x (1+0.0235) = 681.5 )
Ventas = - 3,168 + 33.19 * 681.5 = 19,453 Resultado: b = 33.19
Resultado: a = - 3,168
Pronósticos de Ventas - Estimados
Crecimiento:
2.35%

36. Métodos Matemáticos:
 Promedios Móviles
 Tasa de Crecimiento
 Factor de Mercado
 Regresión
Pronósticos de Ventas -
Estimados
Métodos de encuesta /
entrevista:
 Investigación de Intención
de Compra
 Opinión de Ejecutivos
 Opinión de Vendedores

37.  Investigación de Intención de Compra
Preguntas a clientes potenciales …
si comprarían o no el producto …
en las condiciones en las que …
saldría al mercado.
 Dos tipos:
 Cualitativas
 Cuantitativas
• Pruebas de Concepto
• Pruebas de Producto
Pronósticos de Ventas - Estimados

38. Pronósticos de Ventas - Estimados

39.  Opinión de Ejecutivos
El criterio de los ejecutivos …
acuciosos y experimentados …
es muy importante …
cuando de pronósticos se trata.
Opinión
Observación
Experiencia
Pronósticos de Ventas - Estimados

40.  Opinión de Ejecutivos
 Ventajas:
 rápidas
 baratas
Opinión
Observación
Experiencia
Desventajas:
insumen tiempo
son subjetivas
Pronósticos de Ventas - Estimados

41.  Opinión de Ejecutivos
 Dos maneras de tomarlas en cuenta:
 Sin confrontar unos ejecutivos con otros
 Confrontando unos ejecutivos con otros
Método Delphi
Retroalimentar
a ejecutivos
con respuestas
de otros ejecutivos
en varias rondas
hasta lograr
consenso relativo
Pronósticos de Ventas - Estimados

42.  Opinión de Vendedores (de niveles escogidos)
El criterio de los vendedores …
acuciosos y experimentados …
y cercanos a sus clientes …
es también muy importante …
cuando de pronósticos se trata.
OpiniónObservación
Experiencia
Cercanía a
Clientes
Pronósticos de Ventas - Estimados

43.  Opinión de Vendedores
 Ventajas:
 contacto con clientes
 baratas
 rápidas
Desventajas:
tendenciosas
poco informadas
OpiniónObservación
Experiencia
Pronósticos de Ventas - Estimados
Cercanía a
Clientes

44. Métodos Matemáticos:
 Promedios Móviles
 Tasa de Crecimiento
 Factor de Mercado
 Regresión
Pronósticos de Ventas -
Estimados
Métodos de encuesta /
entrevista:
 Investigación de Intención
de Compra
 Opinión de Ejecutivos
 Opinión de Vendedores
Métodos de Explotación:
 Mercados de Prueba
 Cálculos basados en capacidad

45. Índice
 Conceptos
 Pronósticos de Ventas
 Planning y Presupuesto de Ventas
 Los Objetivos de Ventas
 Estrategias de Ventas
 Control: Evaluación de Campañas
Plan de
Ventas
Directas

46. Presupuesto de Ventas
 Consiste en detallar las ventas:
 Por producto
 Por período de tiempo
 En unidades
 Para cada zona / cliente
 Con su respectivo
 Precio
 Ingreso

47. Índice
 Conceptos
 Pronósticos de Ventas
 Planning y Presupuesto de Ventas
 Los Objetivos de Ventas
 Estrategias de Ventas
 Control: Evaluación de Campañas
Plan de
Ventas
Directas

48. Tareas del Gerente de Ventas
Planificar
las Ventas
Organizar
el área
de Ventas
Dirigir
a los
Vendedores
Controlar
las Ventas
Administrar
la Venta
Planificar
las Ventas

49. Tareas del Gerente de Ventas
Planificar
las Ventas
Potenciales y
Pronósticos
Objetivos Estrategias

50. Objetivos
 Premisas:
los objetivos de la FVV deben:
 Guardar relación con el Pronóstico
(idealmente un poco mayores)
 Ser cuantificables
 Ser alcanzables con esfuerzo
 Referirse a un período de tiempo
 Rastrearse, finalmente, hasta un individuo
 Ser entre 3 y 8

51. Objetivos
 Tareas específicas:
 Buscar nuevos clientes y
oportunidades de negocio
 Distribuir su tiempo entre
clientes potenciales y actuales
 Dar información sobre los
productos de la empresa
Kotler, P. y Keller, K. (2006). Dirección de Marketing. México: Pearson.

52. Objetivos
 Tareas específicas:
 Vender según el proceso
profesional
 Dar servicio a los clientes
 Proveer de información de
Inteligencia e Investigación de
mercados.
 Asignar productos escasos
Kotler, P. y Keller, K. (2006). Dirección de Marketing. México: Pearson.

53. Objetivos
 Ejemplos:
Enviar el Formato de
Reporte de Competencia
a las 5 pm de cada día
Vender 50
sacos de caballero
en agosto
Visitar a 10 médicos
cada día,
3 de ellos nuevos
Presentar su programa
de mantenimiento
de clientes cada 30 días
Bajar sus
Gastos
de Ventas
en un 20%

54. Índice
 Conceptos
 Pronósticos de Ventas
 Planning y Presupuesto de Ventas
 Los Objetivos de Ventas
 Estrategias de Ventas
 Control: Evaluación de Campañas
Plan de
Ventas
Directas

55. Tareas del Gerente de Ventas
Planificar
las Ventas
Organizar
el área
de Ventas
Dirigir
a los
Vendedores
Controlar
las Ventas
Administrar
la Venta
Planificar
las Ventas

56. Tareas del Gerente de Ventas
Planificar
las Ventas
Potenciales y
Pronósticos
Objetivos Estrategias

57. Estrategias de Ventas
 Implican decidir:
 Sobre organización:
 Tamaño de la FVV
 Estructura organizacional
 Perfil de la FVV
 Reclutamiento
 Selección

60. Estrategias de Ventas
 Implican decidir:
 Sobre dirección:
 Capacitación
 Motivación
 Remuneración

61. Estrategias de Ventas
 Implican decidir:
 Sobre control:
 De proceso
 De salida

62. Índice
 Conceptos
 Pronósticos de Ventas
 Planning y Presupuesto de Ventas
 Los Objetivos de Ventas
 Estrategias de Ventas
 Control: Evaluación de Campañas
Plan de
Ventas
Directas

63. Actuación
de la
Fuerza de
Ventas
Objetivos
Resultados
Controlar
las Ventas
que
generan
expectativas
que
dependen
del
desempeño
Sistema de Control
medición del
desempeño
acción
correctiva
Evaluación
del
desempeño

64. Sistema de Control
- Fases -
 Proceso para mejorar el desempeño de
vendedores:
1. Identificar y comunicar:
 los objetivos
 las expectativas de proceso
 las expectativas de desempeño (o resultados)
Objetivos ResultadosProceso

65. Sistema de Control
- Fases -
 Proceso para mejorar el desempeño de
vendedores:
1. Identificar y comunicar:
 los objetivos
 las expectativas de proceso
 las expectativas de desempeño (o resultados)
muchas de ellas
se traducen en
cuotas
Ventas en dinero
Ventas en unidades
Margen
Pedidos ( número, tamaño, …)
Visitas por período
Clientes (nuevos, perdidos, …)
Por:
Zona
Cliente
Línea
Producto
que se traducen en
remuneraciones

66. Sistema de Control
- Fases -
 Proceso para mejorar el desempeño de
vendedores:
2. Medir el desempeño y compararlo con
las expectativas de desempeño
Objetivos ResultadosResultadosProceso

67. Sistema de Control
- Fases -
 Proceso para mejorar el desempeño de
vendedores:
3. Indicar las diferencias entre el desempeño y
las expectativas de desempeño
(evaluación del desempeño)
ResultadosResultadosResultadosObjetivos Proceso

68. Sistema de Control
- Fases -
 Proceso para mejorar el desempeño de
vendedores:
4. Tomar las medidas correctivas
ResultadosResultadosResultadosResultadosObjetivos Proceso

69.  Tipos de Controles:
Sistema de Control
- Tipos -
Informales
(no escritos)
Formales
(escritos)
Control propio
Control social
Control cultural
Temas
De entrada
De proceso
De salida
Fuentes
Datos Objetivos
Datos Subjetivos

70.  Tipos de Controles:
 Informales: no escritos
 Control propio:
el mismo vendedor:
 Establece sus objetivos
 Mide su logro
 Corrige de ser necesario
 Control social:
otras personas lo hacen
(vendedores, asistentes sociales, cobradores, almaceneros, …)
establecen “su manera” de hacer las cosas
Sistema de Control
- Tipos -

71.  Tipos de Controles:
 Informales: no escritos
 Control cultural:
personas de la organización …
que responden a la cultura de la misma:
 establecen objetivos
 verifican que se cumplan
 aplican medidas si no es así
Sistema de Control
- Tipos -

72.  Tipos de Controles:
Sistema de Control
- Tipos -
Informales
(no escritos)
Formales
(escritos)
Control propio
Control social
Control cultural
Temas
De entrada
De proceso
De salida
Fuentes
Datos Objetivos
Datos Subjetivos

73.  Tipos de Controles:
 Formales: escritos, que
tienen por temas:
 De entrada: antes de
“la carrera”
 De proceso: durante
 De salida: después
Sistema de Control
- Tipos -

74.  Tipos de Controles:
 Formales: escritos, que
tienen por temas:
 De entrada: antes
 Reclutamiento
 Selección
 Capacitación
 De proceso: durante
 Visitas
 Reportes
 Llamadas
 De salida: después
 Ventas, participación,…
Sistema de Control
- Tipos -
estos son
los que
veremos

75.  Tipos de Controles:
Sistema de Control
- Tipos -
Informales
(no escritos)
Formales
(escritos)
Control propio
Control social
Control cultural
Temas
De entrada
De proceso
De salida
Fuentes
Datos Objetivos
Datos Subjetivos

76.  Tipos de Controles:
 Formales: escritos, que tienen por fuentes:
 Medidas objetivas
se basan en registros formales
 Medidas subjetivas
dependen del criterio individual
Sistema de Control
- Tipos -

77.  Tipos de Controles:
Sistema de Control
- Tipos -
Informales
(no escritos)
Formales
(escritos)
Control propio
Control social
Control cultural
Temas
De entrada
De proceso
De salida
Fuentes
Datos Objetivos
Datos Subjetivos

78.  Tipos de Controles:
 Temas y Fuentes
Sistema de Control
- Tipos -
Visitas por período
Costo por cliente
Pedidos por presentación
Ventas / Contribución
Márgenes / ROA
Clientes nuevos / perdidos
Participación
Actitudes
Conocimientos
Aplicaciones
“Fair Play”
Satisfacción del cliente
Satisfacción de pares
Satisfacción de
clientes internos
Tema de la Medición
Proceso de la Venta Resultado de la Venta
Datos
Objetivos
Datos
Subjetivos
Fuente
de la
Medición
Ventas / Contribución
Márgenes / ROA
Clientes nuevos / perdidos
Participación
Visitas por período
Costo por cliente
Pedidos por presentación

79. Datos Objetivos
- De Proceso y Resultado -
 Objetivo más común: Ventas
 “Activos” para vender
 De la empresa:
 Portafolio de productos
 Portafolio de clientes activos y potenciales
 Capacitación
 Gastos de ventas
 Otros (supervisión, gasolina, folletos, …)
 Del vendedor:
 Tiempo: de visitas, de presentaciones, de …
Objetivo
de Resultados
Objetivos
de Proceso

80. Datos Objetivos
- De Proceso y Resultado -
El vendedor productivo
debe asignar su tiempo
eficientemente
a la venta
de la mejor mezcla de productos
a la mejor mezcla de clientes

81. Datos Objetivos
- De Proceso y Resultado -
 Estrategias para emplear
el tiempo eficientemente:
 Clasificación 80 / 20:
20%
20%
20%
20%
20%
Clientes
Ventas
Se debe
visitar más
a estos clientes
Supuesto:
a más visitas = más ventas

82. Datos Objetivos
- De Proceso y Resultado -
 Estrategias para emplear
el tiempo eficientemente:
 Clasificación ABC:
Clientes
Ventas
65%
20%
15%
Supuesto:
a más visitas = más ventas
Se debe
visitar más
a estos clientes

83. Datos Objetivos
- De Proceso y Resultado -
 Estrategias para emplear
el tiempo eficientemente:
 Enfocarse en las ventas:
VH Vidrios Vidrios
Arequipa
Ballón
Acabados
Ventanas y
Ventanas
Otros Total
Compras Totales Último Trimestre 50 120 90 740 1.000
Compras a VH Último Trimestre 20 12 27 148 207
Particip. de VH Último Trimestre 40% 10% 30% 20% 21%
SUR GRANDE VENTAS A DISTRIBUIDORES
(MILES S/.)

84. Datos Objetivos
- De Proceso y Resultado -
 Estrategias para emplear
el tiempo eficientemente:
 Enfocarse en las ventas pronosticadas
y en el % de mercado:
VH Vidrios Vidrios
Arequipa
Ballón
Acabados
Ventanas y
Ventanas
Otros Total
Compras Totales Último Trimestre 50 120 90 740 1.000
Factor de Crecimiento de Compras 1,20 1,05 0,95 1,00 1,01
Compras totales pronosticadas 60 126 86 740 1.012
Compras a VH Último Trimestre 20 12 27 148 207
Particip. de VH Último Trimestre 40% 10% 30% 20% 21%
SUR GRANDE VENTAS A DISTRIBUIDORES
(MILES S/.)
OBJETIVO - PRONÓSTICO
Particip. de VH Pronosticada 50% 20% 30% 20% 21%
Compras a VH Pronosticada 30 25 26 148 229

85. Datos Objetivos
- De Proceso y Resultado -
 Estrategias para emplear
el tiempo eficientemente:
 Enfocarse además en las Contribuciones
VH Vidrios
Línea de
Producto
Margen Mezcla
Contrib.
(Miles S/.)
Mezcla
Contrib.
(Miles S/.)
Mezcla
Contrib.
(Miles S/.)
Mezcla
Contrib.
(Miles S/.)
Mezcla
Contrib.
(Miles S/.)
Vidrio Delgado 10%
Vidrio Grueso 40%
Blocks de vidrio 60%
Ballón Acabados
Ventanas y
Ventanas
Otros
Contribución Total
Compras a VH
Pronosticadas
SUR GRANDE CONTRIBUCIÓN DE DISTRIBUIDORES (MILES S/.)
Total
22930 25 26 148
Vidrios Arequipa
Línea de
Producto
Margen Mezcla
Contrib.
(Miles S/.)
Mezcla
Contrib.
(Miles S/.)
Mezcla
Contrib.
(Miles S/.)
Mezcla
Contrib.
(Miles S/.)
Mezcla
Contrib.
(Miles S/.)
Vidrio Delgado 10% 80% 2.4 10% 0.3 50% 1.3 70% 10.4 62% 14.3
Vidrio Grueso 40% 10% 1.2 70% 7.0 20% 2.1 10% 5.9 18% 16.2
Blocks de vidrio 60% 10% 1.8 20% 3.0 30% 4.7 20% 17.8 20% 27.2
5.4 10.3 8.1 34.0 57.8Contribución Total
Total
Compras a VH
Pronosticadas
30 25 26 148 229
Vidrios Arequipa Ballón Acabados
Ventanas y
Ventanas
Otros
SUR GRANDE CONTRIBUCIÓN DE DISTRIBUIDORES (MILES S/.)

86. Datos Objetivos
- De Proceso y Resultado -
 Estrategias para emplear
el tiempo eficientemente:
 Enfocarse también en los Márgenes Netos,
que comprenden, además de la contribución:
 Gastos de transporte de mercadería
 Gastos de Inventario (si el producto es de baja rotación y/o
se tiene que producir por anticipado)
 Gastos financieros (si el pago es a más días)
 Gastos de promoción (publicidad, merchandising,
identificación del local, …)
 Gastos del vendedor (agasajos, visitas, …)
 Otros gastos

87. Datos Objetivos
- De Proceso y Resultado -
 Estrategias para emplear el tiempo …
 Enfocarse también en los Márgenes Netos
VH Vidrios
Compras a VH Pronosticadas
% de compras y Miles de S/.
% de
Compras
(Miles S/.)
% de
Compras
(Miles S/.)
% de
Compras
(Miles S/.)
% de
Compras
(Miles S/.)
% de
Compras
(Miles S/.)
Contribución Total 5.4 10.3 8.1 34.0 14.3
Gastos propios del Cliente
Transporte de mercadería
Inventarios
Financieros
Promocionales
Gastos del vendedor
Gasto por visita
Número de visitas
Agasajos al Cliente
Total Gstos propios Cliente
Margen Neto
SUR GRANDE MÁRGENES TOTALES DE DISTRIBUIDORES (MILES S/.)
Vidrios Arequipa Ballón Acabados Ventanas y Ventanas Otros Total
30 25 26 148 229Compras a VH Pronosticadas
% de compras y Miles de S/.
% de
Compras
(Miles S/.)
% de
Compras
(Miles S/.)
% de
Compras
(Miles S/.)
% de
Compras
(Miles S/.)
% de
Compras
(Miles S/.)
Contribución Total 5.4 10.3 8.1 34.0 57.8
Gastos propios del Cliente
Transporte de mercadería 1.5% 0.45 1.5% 0.38 1.0% 0.26 3.0% 4.44 5.5
Inventarios 0.5% 0.15 3.0% 0.76 1.0% 0.26 2.0% 2.96 4.1
Financieros 2.0% 0.60 0.5% 0.13 3.5% 0.90 2.0% 2.96 4.6
Promocionales 0.5% 0.15 5.0% 1.26 2.0% 0.51 1.0% 1.48 3.4
Gastos del vendedor 0.26 0.38 0.22 20.80 21.7
Gasto por visita 0.02 0.02 0.01 0.06
Número de visitas 8 4 12 330
Agasajos al Cliente 0.1 0.3 0.1 1.0
Total Gstos propios Cliente 1.61 2.90 2.14 32.64 39.29
Margen Neto 3.79 7.35 5.92 1.40 18.46
Otros Total
30 25 26 148 229
SUR GRANDE MÁRGENES TOTALES DE DISTRIBUIDORES (MILES S/.)
Vidrios Arequipa Ballón Acabados Ventanas y Ventanas

88. Datos Objetivos
- De Proceso y Resultado -
 Estrategias:
 Enfocarse finalmente en el ROAM
Margen / Activos Manejados
VH Vidrios
Vidrios Arequipa Ballón Acabados
Ventanas y
Ventanas
Otros Total
Compras a VH Pronosticada 30 25 26 148 229
Margen Neto Total
Total de Compras a VH
Pronosticadas
Contribución sobre compras
Activos Manejados en Sur Gde
Cuentas por cobrar
Inventarios
Automóvil
Equipo de Ventas
Total de Compras a VH
Pronosticadas
Rotación de Activos
Rendimiento sobe Activos
Manejados -ROAM - Sur Grande
SUR GRANDE R O A M DE DISTRIBUIDORES (%)
Vidrios Arequipa Ballón Acabados
Ventanas y
Ventanas
Otros Total
Compras a VH Pronosticada 30 25 26 148 229
Margen Neto Total 3.79 7.35 5.92 1.40 18.46
Total de Compras a VH
Pronosticadas
229.0 229.0 229.0 229.0 229.0
Contribución sobre compras 1.7% 3.2% 2.6% 0.6% 8.1%
Activos Manejados en Sur Gde 207 207 207 207 207
Cuentas por cobrar 70 70 70 70 70
Inventarios 75 75 75 75 75
Automóvil 58 58 58 58 58
Equipo de Ventas 4 4 4 4 4
Total de Compras a VH
Pronosticadas
229.0 229.0 229.0 229.0 229.0
Rotación de Activos 1.1 1.1 1.1 1.1 1.1
Rendimiento sobe Activos
Manejados -ROAM - Sur Grande
1.83% 3.55% 2.86% 0.68% 8.92%
SUR GRANDE R O A M DE DISTRIBUIDORES (%)

89.  Tipos de Controles:
 Temas y Fuentes
Sistema de Control
Visitas por día
Costo por visita
Pedidos por presentación
Ventas / Contribución
Márgenes / ROA
Clientes nuevos / perdidos
Participación
Actitudes
Conocimientos
Aplicaciones
“Fair Play”
Satisfacción del cliente
Satisfacción de pares
Satisfacción de
clientes internos
Tema de la Medición
Proceso de la Venta Resultado de la Venta
Datos
Objetivos
Datos
Subjetivos
Fuente
de la
Medición
Actitudes
Conocimientos
Aplicaciones
“Fair Play”
Satisfacción del cliente
Satisfacción de pares
Satisfacción de
clientes internos

90. Datos Subjetivos
- De Proceso y Resultado -
 Proceso:
 Desarrollo de Competencias de ventas:
Conocimientos: productos, mercado, …
Aplicaciones: presentaciones, cierre, …
Actitudes: optimismo, empatía, …

91. Datos Subjetivos
- De Proceso y Resultado -
 Proceso:
 Desarrollo de Competencias administrativas
 Conocimientos: procesos, formatos, …
 Aplicaciones: llenado correcto, contacto, …
 Actitudes: orden, autodisciplina, …

92. Datos Subjetivos
- De Proceso y Resultado -
 Proceso:
 Desarrollo de Competencias “cívicas”
(“Fair Play”)
Compañerismo
Cortesía
“Correa”
“Calle”
Colaboración

93. Datos Subjetivos
- De Proceso y Resultado -
 Resultado:
 Satisfacción:
 De los clientes
 De los pares
De los clientes
y proveedores internos:
─ De almacén
─ De promociones
─ De créditos
─ De cobranzas
─ De administración
─ Otros

94.  Tipos de Controles:
 Temas y Fuentes
Sistema de Control
- Tipos -
Visitas por período
Costo por cliente
Pedidos por presentación
Ventas / Contribución
Márgenes / ROA
Clientes nuevos / perdidos
Participación
Actitudes
Conocimientos
Aplicaciones
“Fair Play”
Satisfacción del cliente
Satisfacción de pares
Satisfacción de
clientes internos
Tema de la Medición
Proceso de la Venta Resultado de la Venta
Datos
Objetivos
Datos
Subjetivos
Fuente
de la
Medición

95. Índice
 Conceptos
 Pronósticos de Ventas
 Planning y Presupuesto de Ventas
 Los Objetivos de Ventas
 Estrategias de Ventas
 Control: Evaluación de Campañas
Plan de
Ventas
Directas