El documento presenta un plan comercial y un plan de ventas. El plan comercial incluye la definición, aspectos principales como gestión de ventas, promoción, gestión de clientes y técnicas de negociación. Explica el proceso comercial y cómo redactar un plan comercial. El plan de ventas describe técnicas de venta, tipos de plan según la empresa, elementos a incluir como presupuesto y precios, y cómo prever las ventas. Finaliza con un ejemplo de plan de ventas para un hotel.

1. PLAN COMERCIAL Y
PLAN DE VENTAS
Eva Báez Suárez

2. Índice
PLAN COMERCIAL
PLAN DE VENTAS
Introducción
 Introducción.
Definición del Plan Comercial.
 Técnicas de Venta.
Aspectos principales de un Plan Comercial.
Tipos de Plan de Venta.
Pautas de un Proceso Comercial.
 ¿Qué debe incluir?
¿ Cómo redactar un Plan Comercial?
Puntos Clave.
Ejemplo

3. Plan Comercial
Introducción
Plan
Comercial
Plan de
Negocio
Plan de
MKT
Plan de MKT
Plan Comercial
Plan de RRHH
Plan Operaciones
Plan Económico Financiero
Plan de Ventas

4. Plan Comercial
Definición.
•Horizonte temporal determinado
( mín. 6 meses, max. 5años).
Plan Comercial
Es la parte del Plan de Negocio de
una empresa o proyecto , y en ella
se concreta los objetivos de ventas
y se especifica de qué forma se
conseguirán cuantificándolos en un
presupuesto.
• Se aconseja 1año.
Un buen P.
Comercial
• Realizar 3 revisiones durante el año
•Se debe analizar cada uno de los
servicios que ofrece la asesoría, por
separado, sin perder la coherencia
global de la estrategia.

5. Plan Comercial
Sus aspectos principales:
GESTIÓN DE VENTAS
PROMOCIÓN DE VENTAS
GESTIÓN DE CLIENTES
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
o Definir la función de ventas y sus características
o Las estrategias de atención al cliente
o El presupuesto de ventas
o
o
o
o
o
o
Integra las fuerzas de venta con el MKT
Incluye publicidad
Técnicas de promoción relacionadas al cliente final
Merchandising
Investigación de mercados
Manejo de las relaciones públicas
o Conocer los gustos del cliente
o Identificar su nivel de satisfacción con respecto a los
productos
o Determinar los programas de fidelización
o Incluye conocer los elementos, fases y ciclo de
negociaciones de los componentes externos de la
cadena de valor de la empresa.

6. Plan Comercial
Proceso Comercial
o Definir objetivos a medio y largo plazo.
o Definir la Estrategia
o Definir las acciones
o Hacer calendario de acciones y envíos.
o Seguimiento de destinatarios.
o Preparación de envíos
o Hacer el envío y seguimiento telefónico.
o Visita
o Análisis de la campaña
o Base de datos de los clientes
o Presentar informes comerciales.

7. Plan Comercial
Redacción de un Plan Comercial
Un plan comercial integral usualmente tiene
varias secciones y estos varían según el tipo
de negocio, servicio o productos.
o Portada e índice de contenido.
o Resumen ejecutivo.
o Historial comercial
o Plan de MKT
o Planes de acción
o Proyecciones financieras
o Apéndice

8. Plan de Ventas
Estrategia Comercial

9. Plan de Venta
Técnicas de Venta.
Venta
Social Media
Venta Directa
Venta
Call Centers

10. Plan de Ventas
En función de la Empresa…
PLAN DE VENTA POR PRODUCTO
PLAN DE VENTA POR ORIGEN

11. Plan de Ventas
¿Qué debe incluir ?
PREMISAS
Precio de venta previsto para el
ejercicio.
- Precio de venta unitario.
- Precio neto de venta unitario.
PRESUPUESTO TOTAL
Tiene que reflejar las ventas en unidades y
facturación los costos generados por dichas
ventas y el margen bruto previsto.
 Precio de compra o coste de
material para la venta por unidad
vendida.
PROCESO DE VENTA
PRESUPUESTO DE PERIODIFICADO Y
DISTRIBUIDO POR ZONAS O CANALES
Debe definir y cuantificar todo el proceso de
Distribuir el presupuesto total por zonas,
ventas. Por ejemplo (servicios) número de
vendedores y-o canales.
contactos obtenidos por medio o canal, número -Conocer y determinar la cuota (%) en el
de presentaciones, número de ventas…
presupuesto.
-Aplicarla en una hoja de cálculo.
-Analizar las cuotas
-Tener en cuenta la influencia de los diversos
productos o familias, estacionalidad...

12. PlanPuntos Clave.
de Ventas
Definir el precio de venta adecuado.
Calcular el precio de venta es…
Calcular los costos:
- El precio en el plan, no es el "preciotarifa" sino el ingreso neto que se
obtendrá en cada venta.
-Costo de compra unitario.
-Costos de transformación, producción y-o
servicio.
-Costos de marketing.
-Gastos generales a repercutir en el producto en
cuestión
-Gastos financieros a repercutir en el producto
(unitarios o %)
- Los precios son el volumen de ventas de Definir el margen de beneficio sobre ventas
que se desea obtener y repercutirlo sobre los
cada producto y son el ingreso neto
costes.
promedio total que conseguiremos. Para
ello es vital tener en cuenta el "peso" que
Calcular el precio: Al precio "neto" de venta
cada producto tiene en el conjunto de la
"deseable" habrá que repercutirle un % que
facturación.
recoja los descuentos y las promociones, ello
nos dará el "precio tarifa"deseable...
Dicho precio se ajusta al mercado y a
nuestros objetivos de marketing.

13. Plan de Venta
¿Cómo prever las ventas?
•
Nuevos productos o negocios
- No hay experiencia previa, no hay histórico.
- En estos casos deberemos recurrir a la investigación de mercados y
a la experiencia en productos o situaciones de mercado similares.
•
Productos o empresas con histórico.
- Levan tiempo en el mercado.
-Un producto así, ya dispone de una experiencia previa con
métodos estadísticos de previsión, matemáticos, tendencia…
-Estudiar la estacionalidad, status del producto, situación del
mercado o de un mercado concreto, etc.

14. Plan de Venta
Ejemplo.
Hotel X *** Ciudad de 100 Hbt.
Servicio
%
Recepción
50
V. Social Media
Página Web
35
V. D, SM o CC
Touroperador
15
Cliente Hotel
Por medio del Hotel
70
Pasantes
Restaurante
Medio
V. Directa
Alojamiento
Tipo de Venta
Boca a boca, P.Web
30
S. Conferencias V. Directa
V. Social Media
Recepción
65
Página Web
35

15. Gracias por vuestra atención.
Eva Báez Suárez