Este documento presenta un análisis del pronóstico de ventas para una empresa de seguros privados en Venezuela llamada Seguros Privados de Servicios. Utiliza el método de mínimos cuadrados para proyectar las ventas de los próximos 4 años basándose en datos de ventas de los últimos 4 años, proyectando un aumento de ventas del 1.1% anual. Finalmente grafica las ventas proyectadas para los próximos 4 años.

1. UNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICE-RECTORADO ACADEMICO
DECANATO DE POSTGRADO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
PRONOSTICO DE VENTAS
ELABORADO POR:
NOMBRE: MIRTHA Y. GARNICA R.
CEDULA DE IDENTIDAD: V.-8.993.075
ASIGNATURA: PUBLICIDAD Y MERCADEO
DOCENTE: OLGA SOTELDO
SECCION: 15B
SAN ANTONIO DEL TACHIRA, JUNIO 2016

2. CONCEPTO DE PRONOSTICO DE VENTAS:
El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece lo que serán las
ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras
que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de
mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno.
También se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera
rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la
facturación de ventas realizadas. También permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en
información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o
por las ventas del módulo de Facturación.
VENTAS

3. VENTAJAS
1. Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con
información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos
históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada
departamento involucrado.
2.
3. Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.
4.
5. Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para
efectos de análisis de ventas proyectadas.
6.
7. Apoya las decisiones del departamento de ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los
lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.
8.
9.
10.
1.

4. CASO: SEGUROS PRIVADOS DE SERVICIOS
( Nombre de la empresa se reserva por confidencialidad)
Su trayectoria la define como una de las empresas aseguradoras mas confiables del mercado de Venezuela, siempre
brindando el respaldo y la confianza que los clientes necesitan. Se enorgullece en celebrar los 59 años junto a la
familia venezolana.
MISION
Satisfacer las necesidades de protección económica y
asesoría técnica a los Asegurados, dar respaldo a los
Productores, bienestar y estabilidad a los Empleados y
ofrecer rentabilidad a los Accionistas, cumpliendo
responsablemente con la comunidad.
VISION
Ser una organización aseguradora vanguardista e
innovadora, de proyección nacional e internacional,
cuyo éxito se basa en la confiabilidad de su nombre y
en la excelencia en el servicio.

5. Esta empresa va dirigido a cualquier persona que desee obtener pólizas tales como: Automóvil (RCV), Fianzas, Patrimoniales,
Personas y Seguros Solidarios.
Actualmente ofrece financiamientos especiales:
En el área de Salud: 60% de inicial y 02 giros
En el área de Automóvil (AUIN), Accidentes Personales (APIN) y Empresas (EMPI): 40% Y 06 giros
En el área de Responsabilidad Civil de Vehículos (RCV): 50% y 01 giro
Cuenta con 14 oficinas a nivel nacional
 Nuestros contratos de reaseguro, que amparan todas las líneas de negocio de la empresa están liderizados por:
 Americana de Reaseguros (Venezuela).
 Provincial de Reaseguros (Venezuela).
 Reaseguradora Delta (Venezuela).
 Readbridge Insurance Company.
 Hannover Re, C.A.(Alemania).
 El énfasis adoptado por la organización en la protección con reaseguradores de primera línea a nivel mundial y
nacional, ofrece a nuestros asegurados una garantía de respuesta efectiva a sus necesidades en pago de
siniestros, de todos nuestros productos.


6. A continuación se procederá a evaluar el pronostico de ventas del Seguro, en este caso se evaluaran la cantidad de
pólizas emitidas y vendidas a los clientes tomando información de 4 años atrás ya que dicha empresa tiene
funcionando en el mercado 59 años.
Utilizare el Método de Mínimos Cuadrados para realizar el Pronostico.
El Método de Mínimos Cuadrados, es un método que sirve para proyectar las ventas de futuros periodos con base a
ventas de gestiones pasadas.
●AÑO ●AÑO ●CANTIDAD DE VENTAS
●1 ●2012 ●300
●2 ●2013 ●500
●3 ●2014 ●1200
●4 ●2015 ●1800

7. Aplicando el método de mínimos cuadrados, se ajusta a la recta:
donde:
Por lo que para reemplazar en estas formulas, previamente es necesario determinar:
●X ●Y ●X² ●Y² ●(X)(Y)
●1 ●300 ●1 ●90.000 ●300
●2 ●500 ●4 ●250.000 ●1.000
●3 ●1200 ●9 ●1.440.000 ●3.600
●4 ●1800 ●16 ●3.240.000 ●7.200
●TOTAL ●10 ●3800 ●30 ●5.020.000 ●12.100

8. Reemplazando las formulas tenemos:

9. Mientras que el crecimiento c se determina mediante la formula:
Por ejemplo, el crecimiento (c) para cuatro años es el siguiente:
Esto significa que las ventas crecerán mas de un 1.1% por periodo

10. Por tanto las ventas estimadas para los siguientes 4 periodos son:
PERIODO 5:
Y= 1.862,50 + 1.125(5)
Y= 1.862,50 + 5.625
Y= 7.487,50
PERIODO 6:
Y= 1.862,50 +1.125(6)
Y= 1.862,50 + 6.750
Y= 8.612,50
PERIODO 7:
Y= 1.862,50 + 1.125(7)
Y= 1.862,50 + 7.875
Y= 9.737,50
PERIODO 8:
Y= 1.862,50 + 1.125(8)
Y= 1.862,50 + 9.000
Y= 10.862,50
●AÑO ●CANTIDAD DE
VENTAS
●5 ●7.487,50
●6 ●8.612,50
●7 ●9.737,50
●8 ●10.862,50

11. LA GRAFICA DE LAS VENTAS PROYECTADAS ES LA SIGUIENTE:
Se puede observar en la grafica que las ventas tienen un incremento en los 4 periodos siguientes, esto dependerá de múltiples
factores que puedan afectar para cumplir las metas propuestas según los indicadores de gestión utilizados, tales
circunstancias pueden ser: la situación económica que vive el país, la globalización, competencia con otras empresas de seguro,
por lo cual se recomienda hacer pronostico de ventas de manera continua y hacerle el seguimiento correspondiente para
alcanzar los objetivos propuestos por la empresa.