Este documento presenta diferentes perfiles del consumidor arequipeño identificados a través de una investigación de mercados cualitativa. Describe las características demográficas, personalidad, valores y hábitos de consumo de grupos como las "Matricéntricas", los "Clásicos Reloaded", los "Dreamers", los "Clásicos Modestos", los "Modestos" y las "Mujeres Poder". El objetivo es ayudar a los vendedores a conocer mejor a sus consumidores y conectar con sus verdaderas necesidades y motiv

1. Psicología y
Comportamiento del
Consumidor Arequipeño
Lucciano Docarmo Delgado
luccianod@confia.pe

3. Para comenzar
necesito 3 voluntarios….

4. Vamos a vender …

5. Iphone 6s

6. Programa Living English – 18 meses
• En 18 meses estarás en
condiciones de hablar y
entender el ingles
• Pensión aprox S/. 210.00
• Costo de dos libros por
S/.100 (cada 4 meses).
• Servicios de valor agregado
• Biblioteca gratis
• Intercambios
culturales
• Education USA
• Espectaculos
culturales gratis

7. Experiencia Fridays
• Ven un viernes por noche y
tendras
• After Office (2x1 en
bebidas)
• Bandas de blues y jazz
en vivo.
• La mejor atención

8. ¿Cuál ha sido el problema
de nuestros vendedores?

9. No saben conectar con la verdadera
NECESIDAD Ó ¿MOTIVACIÓN?

12. La clave para vender más…
La clave para que la publicidad sea
efectiva…
La clave para fidelizar al consumidor…

13. ES….

14. CONOCER A TU CONSUMIDOR

15. CONOCE A TU CONSUMIDOR DE LA
MISMA MANERA QUE CONOCERÍAS A
TU PAREJA

18. Para conocer a tu consumidor debes
saber diferenciar:
Investigación de mercados
Investigación del consumidor
Psicología y Antropología del consumidor

19. Investigación de
mercados
Se puede definir como la recopilación y el
análisis de información, en lo que respecta al
mundo de la empresa y del mercado, realizados de
forma sistemática o expresa, para poder tomar
decisiones dentro del campo del marketing
estratégico y operativo.

21. Investigación del
consumidor
Obtener información
relevante sobre el
comportamiento,
costumbres, funciones del
consumidor.

22. Por lo general realizamos técnicas
cualitativas…

24. Psicología del consumidor
Conocer los aspectos psicológicos detrás de las
decisiones del consumidor

27. Antropología del consumidor
Conocer el fondo social de las decisiones que
tomamos…

31. Algunas cosas que
debemos de tener
claro…

32. #1 No todos los
consumidores somos
iguales.

33. #2 LO QUE FUNCIONA EN
LIMA NO
NECESARIAMENTE
FUNCIONA EN AREQUIPA

34. ¡AREQUIPA NO ES
LIMA!
Ni Trujillo
Ni Cuzco
Ni Cajamarca

35. A veces… Ni siquiera es el Perú

36. PERFILES DEL
CONSUMIDOR
AREQUIPEÑO
2015

37. Arequipa ciudad blanca y de todos los
colores
Fuente: http://elbuho.pe/anteriores/web403/economia.htm
37%
36%
13%
11%
3%
Puno Cuzco Moquegua Lima Tacna
37% de residentes de la ciudad NO NACIÓ
EN AREQUIPA
De los migrantes, la tercera parte
proviene de Puno; y otro tercio, de
Cusco; un 11 por ciento son de
Lima; 13 por ciento, de Moquegua;
y 3 por ciento, de Tacna.

39. PERFILES DEL CONSUMIDOR
EN AREQUIPA

40. ¿En qué consistió este estudio?
- Etnografía exploratoria
- Técnicas proyectivas
- Etnografía para profundización : In home
visit
- Entrevistas a profundidad

43. Matricéntricas
Datos demográficos
- Mujeres
- 38-60 años
- NSE A-B-C
¿Cómo son?
• Personalidad: Son mujeres dominantes, les gusta
tener el control y mando sobre su familia y su
entorno. Tienen un autoestima alto y la mayoría del
tiempo están seguras de lo hacen
• Rol en la familia: Para ellas el rol de madre es lo
mas importante, la mayor parte del tiempo se
definen a si mismas por este rol. Son la cabeza del
hogar en cuanto al manejo de dinero y la toma de
decisiones.
• Valores y creencias: Son medianamente modernas
de pensamiento, no tienen tabús sobre ciertos
temas (virginidad, convivencia) pero aún no han
aceptado en su totalidad otros
Son personas muy creyentes y se apoyan en su fe.
suelen caer en el feminismo, se consideran el sexo
fuerte.
• Dirigen el hogar, a los hijos, al marido y la
economía.
• Son dominantes y controladoras
• La familia es lo mas importante
• Son muy sensoriales al momento de la
compra
• Son quienes tienen la decisión de compra
en el hogar
• Líderes de opinion en sus círculos sociales

44. Matricéntricas
• Trabajan y también se ocupan del hogar. Dirigen la economía del hogar
y la decisión de compra.
• Son consumidoras muy sensoriales, necesitan tocar y probar los
productos. Buscan practicidad al momento de elegir los productos.
Mezclan canales de compra modernos con canales de compra
tradicionales
• Son asiduas a programas realitys en televisión nacional como América y
Lantina y canales de cable como Life y “Home & Health”.
• Sus hijos son el aspecto más importante para ellas, seguida por su
trabajo y realización personal. Son independientes y aspiran a que sus
hijos también lo sean. Prefieren las cosas prácticas y que les
simplifiquen la vida. Buscan que sus hijos estén bien formados, sean
personas de bien pero sobre todo, que sean felices.

45. Clásicos reloaded
Datos demográficos
- Hombres
- Entre 25 y 60 años
- NSE A-B
¿Cómo son?
• Personalidad: Son hombres respetuosos y trabajadores , su
vida se divide entre su familia y trabajo, son tradicionales en
su forma de pensar. Buscan formas de superarse aun que les
gusta la estabilidad en sus vidas
• Rol en la familia: En la mayoría de casos ellos son jefes de
familia, pero suelen compartir este rol con la mujeres
(esposa) , dirigen la economía del hogar y son los consejeros
principales con los hijos y familiares
• Valores y creencias:
Son personas que tienen una visión muy tradicional de
familia, si bien están abiertos a nuevas visiones les cuesta aceptar
algunas realidades fuera de sus esquemas.
Son creyentes (Religión) pero no son ostentosos con este tema,
para ellos la religión o el culto es un tema interno y muy personal.
• Son muy respetados en sus círculos
sociales , son tomados de ejemplo de
progreso y estabilidad.
• Su vida está dividida entre el trabajo y la
familia.
• Son jefes de familia aunque suelen
compartir este rol con la mujer (Esposa)

46. Clásico reloaded
• Trabajan en puestos administrativos o gerenciales. Para ellos el trabajo
es una forma de desarrollarse y ser útil para la sociedad y su familia. El
trabajo los hace sentir estables y tranquilo.
• Son consumidores que valoran mucho la calidad, prefieren calidad que
cantidad , y calidad antes que el precio. Son asiduos a los periódicos
como el comercio , la República y el Pueblo
• Los Clasicos reloaded mas adultos están mas expuestos a la televisión,
programas locales de noticias y programas de cable como series y
canales de películas. Los mas jóvenes sin embrago, han transportado los
medios de comunicación tradicionales a plataformas modernas, suelen
informarse en versiones virtuales de los periódicos, son mas asiduos a las
redes sociales y plataformas virtuales

47. Dreamers
Datos demográficos
- Mujeres y hombres
- 18-35 años
- NSE A-B-C
¿Cómo son?
• Personalidad: Son personas muy leales a sus ideales
y metas, de personalidad altruista. Muy optimistas y
comprometidos y responsables con su entorno
• Rol en la sociedad: Son lideres en sus círculos
sociales, suelen ser representantes y parte de
diversas causas , ya sean ONG´s , partidos políticos o
cualquier causa que vaya con sus ideales
• Valores y creencias: Son de mente abierta, son
tolerantes con la mayoría de temas mediáticos , aun
que no necesariamente estén de acuerdo, son muy
inclusivos. El respeto al medio ambiente y progreso
de la sociedad es un tema que tiene presente en
todas sus actividades.
• El dinero no representa un problema, pero
buscan la independencia económica.
• Son personas muy altruistas, siempre están
buscando formas de ayudar
• Son innovadores natos, les gusta poner en
práctica nuevas ideas.
• Sienten que quieren y pueden hacer un cambio
en la sociedad.
• No buscan aprobación para la realización de sus
metas e ideales, buscan identificación no
aspiracionalidad

48. Dreamers
• Son consumidores impacientes, debido a que la mayoría ha estado
expuesto a la tecnología desde temprana edad están acostumbrados a
las cosas y respuestas rápidas, por lo que exigen esa rapidez y eficacia
de los productos y servicios que consumen.
• Son consumidores responsables, buscan mas cosas saludables, marcas y
servicios que protejan y preserven el medio ambiente.
• Medios comunicación a los que están expuestos: Principalmente redes
sociales e internet en general pasando aproximadamente 8 horas diarias
y casi la totalidad del día “conectados”Han cambiado la televisión por las
series por internet con servicios como Netflix
• Hay una tendencia creciente en este estilo de vida a la revalorización de
la cultura (entendida como el conjunto de tradiciones y creencias) se
muestran interesados en preservar las tradiciones y practicarlas

49. • Son sobrios en su vestimenta, no
buscan estar a la moda pero si muy
pulcros y clásicos.
• Su familia es lo mas importante para
ellos por esto buscan formas de hacer
progresar a sus hijos y darles
oportunidades que ellos no tuvieron.
• Les gusta y aprecian la estabilidad (el
status quo) por lo que podrían verse
reacios a cambios bruscos de
pensamiento o actuar.
Clásicos modestos
Datos demográficos
- Hombres
- Entre 35 y 60 amos
- NCE B-C-D
¿Cómo son?
• Personalidad: Son personas que valoran mucho la
honestidad y intentan serlo en todos los aspectos de
su vida, se sienten responsables por darles a sus
familiar un mejor estilo de vida , esto los hace
luchadores y trabajadores. Les gusta y aprecian el
status quo, no les gustan los cambios bruscos.
• Rol en la familia: Su familia es lo mas importante
para ellos , suelen ser el único sustento de su familia
por lo que les buscan nuevas oportunidades, para
esto necesitan de dinero, el dinero juega un rol
importante en sus vidas en cuanto a lo que pueden
conseguir con el
• Valores y creencias: Son bastante tradicionales en
su pensamiento por lo que puedan sentirse reacios a
aceptar nuevas ideas y formas de actuar. No les
gustan los cambios bruscos

50. Clasicos modestos
• Son personas que les gusta expresar su opinión por lo que podrían ser
dirigentes o manejar algún movimiento sobre todo político.
• Son consumidoras tradicionales, son mas asiduos a canales
tradicionales que a los canales modernos, sin embargo lo utilizan para
ciertas cosas sobre todo por influencia de sus hijos.
• El medio de comunicación al que se encuentran mas expuestas son los
periódicos como el Pueblo, Correo y periódicos deportivos como el
bocón . Les gusta mucho mantenerse informados por lo que son
asiduos consumidores de este medios. De igual manera gustan de
radios como la Exitosa, Melodía y Líder
• Su familia es lo mas importante para ellos y con su trabajo y esfuerzo
pretenden darles las oportunidades que ellos no tuvieron, por lo que
verlos realizados es su mayor logro.
• Aspiran a tener sus propios negocios que les puedan generar ingresos
que les permitan estabilidad económica y familiar

51. Modestos
Datos demográficos
- Hombres y mujeres
- Entre 30 y 60 años
- NSE C-D-E
¿Cómo son?
• Personalidad:
Son personas que ya no se sienten intimidadas por una sociedad
que un principio no los aceptaba, son personas con raíces
serranas, no se avergüenzan de ellas, ya no son renegados ni
buscan encajar, sino muestran sus costumbres y tradiciones. Son
personas de costumbres arraigadas, no quieren cambiar, pero
quieren hacer encajar a sus hijos.
• Valores y creencias
Son muy arraigados a su cultura por lo que sus creencias y valores
son parte de su actuar y lo llevan a cada aspecto de sus vidas,
suelen mezclar tradiciones religiosas con culturales (La fiesta de la
candelaria por ejemplo)
• Son personas prácticas al momento de
vestiré, muy modestas y prima la
comodad a la estética
• Son consumidores que prefieren la
cantidad a la calidad.
• Ya no buscan encajar en la sociedad pero
si esperan que sus hijos lo hagan

52. Modestos
• Son personas que prefieren la cantidad a la calidad, por eso son asiduos
a las ofertas, se dividen en canales tradicionales y canales modernos
pero en su mayoría solo ofertas
• Son muy asiduos a salir a pasear en malls con sus familias. También
gustan de reuniones familiares que suelen ser ostentosas y grandes,
festejos culturales tales como fiestas patronales o fiestas culturales
• Siempre están buscando formas de generar dinero pero no se mueven de
su status quo, su imagen sigue siendo la misma, sin embargo buscan
intensamente que sus hijos encajen en una sociedad a la que ellos
sienten que no pertenecen. Buscan darles lo mejor y sobre todo
educación sin que pierdan sus costumbres y creencias. Si hay algo de lo
que se sientan orgulloso es de su origen del cual ya no reniegan

53. • Son mujeres muy trabajadoras,
manejan dinero, compran y venden
mercancía, se hacen préstamos, son
administradoras de su propio negocio y
de sus vidas.
• Son mujeres muy emprendedoras, no
se dan por vencidas bajo ninguna
circunstancia, son muy trabajadoras,
son perfeccionistas y sociables
Mujeres poder (negociantes)
Datos demográficos
• Mujeres
• Entre 25 y 60 años
• NSE B-C-D-E
¿Cómo son?
• Personalidad : Son mujeres “Chamba”, son muy ingeniosas
para negociar y generar negocio, no tienen problemas en
vender en la calle o el mercado, buscan formas de generar
dinero, prefieren no depender económicamente de nadie y
son las que toman las decisiones sobre su vida.
• Valores y creencias: Son personas que creen en el trabajo
duro y el esfuerzo, su mayor recompensa es obtener dinero
para seguir haciendo crecer su negocio y mejorando la
calidad de vida y oportunidades de sus hijos.
• Pueden ser un poco supersticiosas y cumplir con rituales
para sus negocios, por ejemplo usar ruda antes de empezar la
jornada.
• Son creyentes y pueden ser religiosas, gustan de celebrar
fiestas culturales con religiosas, fiestas patronales o
tradicionales

54. Mujeres poder (negociantes)
• Para ellas es muy importante poder trabajar, es su actividad principal, si
tienen hijos, dividen su vida entre su negocio y familia.
• El dinero representa un factor muy importante en sus vidas, consideran
que sin dinero se sufren muchas carencias, creen que sin el serían
infelices pues no podrían mantener a sus hijos ni avanzar en sus
negocios.
• Dirigen el hogar, por encima del hombre
• Para ellas el descanso consiste en cambiar de actividad, mas no
necesariamente dejar de trabajar.
• No son innovadoras en la compra, prefieren lo que ya conocen, no
confían en marcas nuevas pues consideran que son de mala calidad,
prefieren marcas que han utilizado toda su vida y que tienen tiempo en
el mercado, para ellas eso es una garantía de calidad. Si probasen
marcas nuevas es porque están en oferta, si eso no se arriesgan a
probarlas.

55. CONCLUSIONES

56. #1 INVESTIGA

57. #2 DESCUBRE

58. #3 APLICA

59. Muchas gracias por su tiempo
Si desea más información, cursos o asesoría sobre este
u otros temas empresariales, contáctenos:
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