Este documento presenta información sobre la retribución por objetivos, incluyendo cómo diseñar objetivos, comunicarlos y darles seguimiento, así como los requisitos para su implantación práctica. También cubre los componentes retributivos, la resolución de conflictos y cómo conducir reuniones de evaluación. El documento ofrece ejemplos prácticos de objetivos estratégicos, operativos y financieros, así como un caso práctico de su aplicación en una empresa industrial.

1. 1Retribución por objetivos18 feb2010

2. 2Presentación AsistentesLluísa Cuadrado : Psicóloga . Profesora ESADE. Consultor asociado de ICSA grupoFrancesc Gonzalez Navarro : Socio Director General de ICSA grupo

3. 3Retribución por objetivosDiseño de ObjetivosComunicación - seguimiento – revisiónObjetivos comerciales , operacionales , financieros.Requisitos para su Implantación PrácticaResolución de conflictosComponente retributivoCaso prácticoConducción de reuniones de evaluaciónEjemplos prácticos de evaluación de objetivos

4. 41 - DISEÑO DE OBJETIVOS

5. 5Retribuir por Objetivos vs. Dirigir por ObjetivosPago por Objetivos HerramientaDirigir por Objetivos Cultura de Empresa

6. 6Objetivos EstratégicosCambios en el Mercado

7. La Competencia

8. Estrategias del capital7Cambios en el mercadoGlobalización

9. Tecnologías de la Información

10. Pirámide demográfica

11. Cambios en la forma de vida familiar y laboral

12. El estado del bienestar

13. Cambios hábitos de consumo

14. Las economías emergentes8El CASO de la arcilla.Debemos asegurar el futuro pero también el resultado del próximo mes. Al marcar los objetivos no podemos estar ajenos a esta realidad.El Corto y El Largo Plazo

15. 9Estrategias del capitalEn general …

16. 10MISIONVISIONVALORESOBJETIVOSESTRATÉGICOSOBJETIVOSINDIVIDUALES“La Destilación” de ObjetivosQué hacemos?Para quien?Porqué?A donde vamos?Qué queremos lograr?Cuáles son nuestros principios?OPERATIVOSDE DESARROLLO

17. 11ELEMENTOS CLAVE QUE AYUDAN A PRIORIZAR Y TOMAR DECISIONES“Deben ser”claros y explícitos Algunos ejemplos :Tenemos que conseguir el liderazgo en el sector seguros ... No dice nada“estar entre las tres primeras compañías” SI“Mejorar la rentabilidad de la compañía ..” no sirve… conseguir un EBIT del 40 % SI“Ocuparse de que no haya accidentes ” ... No dice nada “Conseguir que el TF1 sea < 1 o el TG sea < 0,05” … No ofrece dudasLa Descripción de los Objetivos

18. 12No se trata de resumir el presupuesto en ellos

19. Tienen que “ayudar” a optimizar los resultados

20. Muy pocos … de 3 a 5

21. Reglas de medición muy claras EBIT , TF, Nº Rechazos, Nº de reclamaciones …

22. Cliente y Resultados denominador común

23. Utilizar verbos de acción

24. Referirse a un marco temporal específico

25. Fijar desde el principio las etapas de controlFormulación de objetivosPrudencia AmbiciónExpectativas“Slightly impossible”Aquest any també …

26. 13El Objetivo de todos los ObjetivosSHARE MARKET & BOTTOM LINEBOTTOM LINE @ SHARE MARKETAUMENTAR EL VALOR DE LA COMPAÑÍA PARA LOS ACCIONISTAS

27. 142 – COMUNICACIÓN – SEGUIMIENTO - REVISIÓN

28. 15Comunicación – Seguimiento - Revisión… un modelo práctico completo :Empieza en la Junta de Accionistas

29. Continua en los presupuestos

30. Se ajustan con el cierre del ejercicio

31. Se discuten entre Enero y 15 de Febrero . Punto clave

32. Se controlan todos los meses

33. Se hace balance intermedio S1

34. Se pueden revisar pero es complejo. Muchas opiniones.163 – OBJETIVOS COMERCIALES – OPERACIONALES - FINANCIEROS

35. 17Objetivos Comerciales Aumentar un x% las ventas

36. Limitar los descuentos por debajo del x %

37. Aumento del beneficio medio por cliente en un 2 %

38. Detectar oportunidades de venta cruzada y realizar un mínimo de xxxxx €

39. Confeccionar un mapa de cliente – producto histórico y en Euros

40. Reducir el plazo de cobro ( concretando la fórmula de cálculo) en 10 días

41. Reducir la morosidad ( concretando la fórmula de cálculo) en un 20 %

42. Captar un 5 % de nuevos clientes

43. Crecer un 10 % en determinado mercado , en x tiempo

44. Realizar un mínimo de x % del negocio con los nuevos productos

45. …18Los Objetivos son un elemento clave que nos ayuda a priorizary a tomar las “buenas” decisiones.Este no se lo regaló Diego a los Cracs … como pretendían200 vehículos/añoSolo 3 modelos . Motor BMW .Precio unitario : entre 150.000 € y 200.000 €1.200.000 BMW/añoTodos los modelos.Precio Z4 - 65.000 €Unidades vendidas?No importaNo es su negocio.Un caso real de toma de decisiones en base a objetivos y como estos ayudan a priorizar

46. 19Objetivos Operacionales Elevar la eficacia de la producción en un x % para el periodo P

47. Abrir tres tiendas en el primer trimestre del año

48. Reducir las mermas en un 10 %

49. Reducir los días de estoc ( concretando la fórmula) en D dias

50. Reducir la tasa de accidentes por debajo del TF < 1,2 y TG < 0,05

51. Reducir en un 15 % el número de incidencias en la flota de camiones

52. Garantizar reservas de arcilla para los próximos 30 años

53. Disminuir las roturas de estoc en un 10 % con un nivel de estoc – 10% en dias

54. Certificar ISO la planta industrial ( o un proceso ) antes de final de año20Objetivos Financieros Obtener un 20 % de rentabilidad anual antes de impuestos

55. Conseguir un rendimiento anual mínimo del 9 % sobre la inversión

56. Conseguir la financiación para las inversiones previstas en el budget a un interés inferior al EURIBOR

57. Bajar en índice de morosidad en un 20 % en seis meses

58. Reducir plazo de cobro clientes en 10 días

59. Aumentar plazo de pago a proveedores en 20 días sin intereses.