Revista de la Fundación Exportar #14

NoticiasdeExportAr
Expotoons
Dreamworks
Gotzuki
EGGO
Galería Piso3
Un papel protagónico
Caso Muresco
Incluye informes especiales · Mendoza 2ª parte
· Vietnam
Midem
Fiesta Nacional del Sol
Foodex
Fruit Logistica
ADEPIA
Vietnam
Sinteplast
Indelval
Informe Vietnam
Sociedad Central de Arquitectos

1Noticias de ExportAr
EDITORIAL
El camino del valor agregado
Las exportaciones argentinas se encuentran atravesando un proceso de evolución que
responde a una transformación de la matriz productiva nacional. Una muestra de ello es que
las exportaciones de alto valor agregado ganan terreno frente a otros productos como la soja y
derivados. Contrariamente a lo que muchos piensan, algunos rubros de exportación como los
Productos farmacéuticos; las Bombas, motobombas, turbobombas y sus partes; los Vehículos de
navegación marítima y fluvial; y las Máquinas para el trabajo de los metales, carburos metálicos y
sus partes; entre muchos otros sectores, ganan incidencia en los envíos de la República Argentina
al extranjero. Si bien todos estos bienes son distintos entre sí, cuentan con un aspecto en común:
el valor agregado.
Como consecuencia de ello, las ventas de Manufacturas de origen industrial (MOI) se han
posicionado como el principal gran rubro de exportación –algo histórico para nuestro país-
superando a las Manufacturas de origen agropecuario (MOA), a los Productos primarios y
también a los Combustibles y energía. En el mismo sentido, según un relevamiento realizado
por la Fundación Exportar, en el período 2007-2012 las ventas de los 31 rubros de mayor valor
agregado1
(sobre un total de 190 que releva el INDEC) han ganado participación en un 12,1%
sobre el total exportado por la Argentina. Esto es consecuencia del avance que el proceso de
industrialización refleja en los últimos años en nuestro país, producto del desarrollo de un
entramado productivo que incluye año a año a nuevas PyMEs. Este proceso es gradual pero
constante, motivo por el cual es en estos sectores industriales donde las PyMEs cuentan con
mayor incidencia en las exportaciones ya que un 81% de sus ventas externas corresponde a
bienes manufacturados.
Por consiguiente, el rol de la Fundación Exportar -como agencia del Ministerio de Relaciones
Exteriores y Culto- se fortalece en la tarea diaria de asistir a estas PyMEs argentinas en el camino
hacia la internacionalización, labor que cumple ofertando diferentes herramientas para así
elevar las posibilidades de concretar negocios en el extranjero que poseen las firmas nacionales.
Teniendo en cuenta que gran parte de estas empresas se encuentran en el interior del país, desde
la Gerencia de Inteligencia Comercial dispusimos enriquecer el Programa de Capacitación Federal
estableciendo 3 niveles y 16 módulos para transmitir el conocimiento técnico necesario para
que los empresarios de todo el país negocien en el exigente mercado internacional. Asimismo,
implementamos nuevos beneficios para los grupos y consorcios de exportación que forman parte
de nuestro Programa de Asociativismo, área que se nutre en un 64% de empresas radicadas en
el interior del país y que buscan a través del trabajo conjunto ganar en volumen de producción
y reducir los costos de comercialización. Todo esto se complementa con la tradicional oferta de
asistencia técnica e información comercial de fácil acceso y consulta a través de nuestra página
web.
Con este mix de alternativas –todas pensadas para las micro, pequeñas y medianas empresas-
estamos en condiciones de asegurar que si bien el camino de una exportación es trabajoso, todas
las firmas nacionales encontrarán en la Fundación Exportar un compañero de ruta.
1 Se excluyen tanto a los alimentos elaborados, productos primarios, combustibles y lubricantes, los minerales, así como a los bienes
industrializados de bajo y medio valor agregado (ej: tubos y caños, fibras de algodón, grifería, pieles y cueros preparados, etc).
Lic. Santiago A. Mantelli
Gerente de Inteligencia Comercial

2 Noticias de ExportAr
Se autoriza la reproducción total o parcial de los artículos y de las fotografías
citando como fuente a Noticias de Exportar, el Newsletter de Fundación
ExportAr.
w w w . e x p o r t a r . o r g . a r
STAFF
Presidente del Consejo de Administración
Dn. Héctor Augusto Méndez
Secretario del Consejo de Administración
Secretario de Relaciones Económicas
Internacionales
Emb. Augusto Costa
Subsecretario de Desarrollo de Inversiones
y Promoción Comercial
Emb. Carlos Alberto Bianco
Director Ejecutivo
Ing. Javier Dufourquet
Gerente de Relaciones Institucionales
Cdor. Fernando Núñez
Redacción y Contenidos
Dr. Héctor Lorenzo
Lic. Verónica Scornik
Lic. Verónica Biganzoli
Lic. Agustín Bozzotti
Lic. Juan Cruz Lucero
Lic. Nicolás Stumberger
Colaboración especial
Lic. Bárbara Bonelli
Lic. Josefina Gorriti
Diseño
DG. Pablo Caruso
DG. Sebastián Feinsilber
DG. Omar Baldo
DG. Flavia Visconte
tipografías utilizadas:
Bree, © Type together
Alegreya, ©
4 Expotoons
6 Entrevista | Guillermo García Carsí, creador de “Pocoyó”,
Patrick Hanenberger y Gabe Hordos, de Dreamworks
8 Entrevista | Gotzuki
12
14
16
Fruit Logistica
Midem
Fiesta Nacional del Sol

SUMARIO
18
22
20 Entrevista | Silvia Barbosa, “Galería Piso3”
Eggo
Entrevista | Myriam Heredia, ”Sociedad Central de Arquitectos””
24 Entrevista | Luis Adur, Presidente de ADEPIA
28 Foodex
32 Entrevista | Ricardo Monis, Presidente de Grupo Muresco
40 Entrevista | Federico Saladino, Subgerente Comercial de
Exportaciones de Sinteplast
44 Entrevista | Carlos Camps, Vicepresidente de Indelval
48 Informe Vietnam
66 Informe Mendoza - Segunda parte
30 Introducción Vietnam

Animación
argentinaalmundo
La 5ta Ronda Internacional de Negocios de Animación se distin-
guió por su intensa actividad. La jornada en el Hotel Emperador
permitió que las ocho empresas compradoras mantuvieran 119
reuniones de trabajo con 20 productoras nacionales. A estos en-
cuentros se sumaron unos 20 más, solicitados por las empresas
invitadas gracias al excelente impacto que causaron las proyeccio-
nes y presentaciones de las productoras ofertantes realizadas en el
Teatro Vórterix.
En forma paralela a las reuniones y proyecciones programadas para
invitados, el Festival presentó a los nominados en las categorías
largometraje, serie de TV, producción publicitaria, cortometraje y
corto de graduación animados, premiando a los mejores en cada
una. Las producciones argentinas premiadas fueron “La máquina
que hace estrellas” de Nut’s Studios (segundo premio en la catego-
ría largometraje) y “Temaikén - Pavo” de Flamboyant Paradise (pri-
mer premio en producción publicitaria), mientras que “Los Crea-
dores, el secreto del calendario maya” de Competir y “El Camino
del Ninja” de Otras Personas Productions resultaron acreedoras de
menciones especiales.
Durante los ciclos de conferencias, se destacaron las presentaciones
de:
• Planet Nemo (compañía parisina independiente, productora y
distribuidora de series animadas y contenidos para juegos para
el mercado juvenil). Conferencista: Gaeitan Goffi.
• DAC - Directores Argentinos de Cinematografía: “Cómo dirigir
y producir en Argentina”. Conferencista: Gustavo Cova, director
“Boogie el Aceitoso”, Mundo Gaturro.
• Coloquio de Co-Producción Internacional: “Ventajas y posibili-
dades de co- producciones con Latinoamérica”. Panelistas: Pato
Escala (PunkRobot Studio, Chile), Sergio Martinelli (Film&Arts/
Zoyo, Brasil), Fernando Vallejo (Animec/El Hombre Invisible,
Ecuador).
• ZOYO Entertainment: “Ley de Incentivo para la Producción Au-
diovisual en Brasil” Conferencista: Sergio Martinelli, Director de
Film&Arts y Fundador de Zoyo, Brasil.
• BRB International: “Aplicaciones y negocio digital”. Conferen-
cista: Emilie Pasquet, BRB International, España.
• El Señor Studio: “Estilo y proceso creativo de Guillermo García
Carsí”. Conferencista: Guillermo García Carsí - CEO. Creador de
la serie “Pocoyó”, España.
• DREAMWORKS ANIMATION: “El origen de los guardianes –
creando épica” / “Rise of the Guardians - Creating an Epic”.
Conferencistas: Gabe Hordos y Patrick Hanenberger.
Con presencias internacionales de lujo, tuvo lugar la 5ta Ronda Internacional de
Negocios de Animación en el marco de la Feria Expotoons 2012. El Festival Internacional
se desarrolló en diferentes espacios, como el Hotel Emperador, el Teatro Vórterix, el cine
Gaumont y Centro Cultural San Martín. Los organizadores de la feria y la Fundación
ExportAr efectuaron la selección de los invitados nacionales e internacionales a participar
del mercado de negocios con 20 productoras argentinas inscriptas en el evento.

Expotoons
Todos los invitados a la ronda de negocios destacaron la calidad de
las propuestas desarrolladas por las productoras argentinas. Planet
Nemo ya se encuentra trabajando con Paka Paka en co-produccio-
nes animadas infantiles y en un nuevo proyecto con la productora
Dosve. Zoyo Entertainment, por su parte, está trabajando en una
co-producción con la empresa Competir y Nut’s Studios. La próxi-
ma ronda del sector audiovisual se realizará en el marco de Expo-
toons 2013 durante el mes de octubre.
Las empresas extranjeras participantes del mercado de
negocios fueron:
Las productoras nacionales participantes fueron:
Diablillos Estelares
Nut’s Studios
Toma Virtual
3dar
McFly Studio
Competir
Vlexus
Cubo Consorcio Visual
Rise Studio
Gotzuki
Dosve
Flip Animación
Sin dejar rastros
Hook Up Animation
Killabunnies
Leader Music
Canned Brains
Encuadre Animación

Los tres son estrellas del mundo de la animación y sus presencias
en Expotoons fueron aprovechadas al máximo por los realizadores
argentinos, quienes siguieron sus conferencias en atentísimo
silencio y tomaron nota de cada consejo como de un axioma.
Guillermo García Carsí es español y, con mencionar que es el
creador de Pocoyó, está todo dicho. Patrick Hanenberger se luce
en cada película de DreamWorks desde 2004 y ha participado en
sucesos como “Vecinos Invasores” y “Monstruos vs. Aliens”, por
citar sólo dos de sus obras. Gabe Hordos, por su parte, anima
desde los 10 años (todo un dato) y fue el jefe de animación de
personajes nada menos que en “El Origen de los Guardianes”.
Con toda humildad, acceden a la entrevista compartida para
expresar qué les dejó su paso por Buenos Aires y la participación
tanto en las rondas de negocios como en las conferencias. “A
mí me sorprendió el talento de los animadores argentinos. Con
Patrick, quedamos realmente impactados por el nivel de lo que
vimos en las entrevistas de negocios”, indicó Hordos, responsable
de “Cómo entrenar a tu dragón”, “BeeMovie” y “Lo que el agua
se llevó”, entre otras.
“La gran mayoría de las propuestas de los animadores argentinos
son universales. Eso es fantástico a la hora de vender un proyecto.
Una muy buena historia pero demasiado regional, demasiado
ligada a la idiosincrasia de un público local, hace muy difícil
venderla al mundo. Su vuelo es acotado, precisamente, por esa
regionalización tan marcada”, señaló Hanenberger después
de su brillante conferencia en Vórterix sobre cómo se realizó la
animación de personajes en “El Origen de los Guardianes”.
“Estamos sorprendidos
por el talento que
tienen los animadores
argentinos”
Dos de las cabezas más lúcidas
de la prestigiosa DreamWorks y el
español que creó a Pocoyó fueron
los conferencistas más aplaudidos
en Expotoons. Tras entrevistarse
con animadores locales y ver sus
trabajos, los expositores quedaron
impresionados por el excelente nivel
de las producciones argentinas.
“Aquí tienen un potencial tremendo.
Hemos visto cosas geniales”,
coincidieron.
Guillermo García Carsí, creador de “Pocoyó”

“A mí me encantó lo que he visto. Si me preguntas por el mejor
proyecto, debo decirte que fue el de esos chicos de la vaca que
juega al fútbol, ‘Soccer Cow’. Entiendo que ahí hay material para
hacer una buena serie y, eventualmente, una película. Están dando
los primeros trazos, pero ya se percibe que hay una muy buena
historia y que tiene alcance universal”, opinó García Carsí. El
creador de Pocoyó ofreció la disertación más aplaudida del festival.
Con sus constantes ocurrencias, divirtió a todos los asistentes.
Pero más allá de su humor espontáneo, su charla fue una clase
magistral para los animadores argentinos.
En ese marco, García Carsí compartió la simpática anécdota
sobre cómo fue elegido el nombre del coprotagonista de Pocoyó.
¿La historia? Vendido el proyecto a una empresa británica, los
compradores preguntaron cómo se llamaría el coprotagonista.
“Duck”, respondió García Carsí: esto era “pato” en idioma inglés.
“No. Debe cambiarlo”, replicaron sus interlocutores. “¿Cómo
podría llamarse ‘Duck’ (pato) si no es un pato?”, argumentaron.
El talentoso animador contuvo su rabia, buscó una alternativa y al
rato exclamó: “¡Ya está! ¡Ya tengo el nombre! Se llamará Pato”.
Los británicos aceptaron y prosiguieron tratando otros temas
relacionados con el proyecto. Finalizando el encuentro, uno de
ellos preguntó: “Guillermo, ¿qué quiere decir ‘Pato’? ¿Significa
algo esa palabra en español?”. Tragando saliva y, en voz baja, el
creador de Pocoyó respondió en correcto inglés: “Duck”. ¡Punto
para García Carsí!
En la ronda de negocios, todos los animadores locales esperaban
ansiosamenteelturnodemostrarsusproyectosalosrepresentantes
de DreamWorks y al genial García Carsí. “Algunos trajeron
historias muy avanzadas y hasta terminadas. Otros llegaron con
una idea buscando la financiación para concretarla. Todo resultó
interesante porque el material era atractivo”, señaló Hordos.
“Uno, a veces, no puede controlar su espíritu crítico y sus ganas de
participar, aportar ideas, dar consejos… Es que nuestra experiencia
nos permite salirnos del lugar de meros compradores e interactuar
de otra forma con quienes son, en definitiva, nuestros colegas”,
señaló Hanenberger. “En esta actividad es fundamental tener
perseverancia, creer en uno mismo y defender el proyecto, aunque
esto no significa que no deban introducirse cambios cuando son
imprescindibles o necesarios para que la historia pueda venderse
y llegar al mercado. Y si bien no existen recetas mágicas, hemos
comprobado que el humor, cuando es bueno, resulta universal”,
remató el artista.
La camaradería y el interés resultaron palpables para todos los
participantes de las rondas de negocios organizadas por ExportAr,
ocasión en que los talentosos creativos argentinos pudieron
mostrar sus materiales y logros, enriqueciéndose al mismo tiempo
Patrick Hanenberger y Gabe Hordos, de Dreamworks

Ellos se definen como tres chicos abrumadores, movilizados por la
vocación y dispuestos a invertir todo aquello intangible que resulta
imprescindible para que una criatura nazca, crezca y se desarrolle
saludablemente. Todo este esfuerzo es el que ha permitido que el
proyecto surgido de sus mentes y de sus corazones haya llegado
tan lejos ya. Además de arrancarles sonrisas y gestos de admiración
a los más encumbrados realizadores del mundo, Soccer Cow fue
distinguido como el mejor proyecto presentado en Expotoons.
¿Qué es Gotzuki?
Gotzuki es el nombre de nuestra productora y, a su vez, el hijo de
Godzilla. Una noche, mientras trabajábamos, nos acordamos de él
y entre risas decidimos nombrar así a nuestra sociedad.
Somos tres amigos, trabajadores de la industria audiovisual, que
nos propusimos encarar un proyecto de animación para chicos de
6 a 12 años llamado Soccer Cow (www.soccercow.com).
Soccer Cow es la historia de la vaca Sally, que sueña con ser la
mayor estrella del fútbol y llevar a la gloria a su modesto equipo,
“La Grange”, en un mundo donde las vacas no juegan fútbol y los
clubes sólo ganan con dinero.
¿Quiénes integran el proyecto?
Somos Javier Anaya (productor general), Jerónimo Clemente
(director y guionista) y Santiago Villa (director de arte y animación).
Los tres, con vasta experiencia en el medio, habiendo trabajado
para productoras de gran trayectoria dentro del mundo de la
animación en el cine y la TV.
La clave de nuestra unión es que sentimos pasión por nuestro
trabajo y amamos lo que hacemos, ya sea pensando episodios,
delineando personajes o viendo cómo hacer viable este proyecto.
Entre los tres, cubrimos las áreas claves que involucran el desarrollo
Entrevista | Gotzuki
“Es muy argentino
emprender con poco,
poner todo el esfuerzo
y soñar en grande”
“Estos chavales de Gotzuki son geniales. Sin dudas, de lo mejor que
he visto”, afirma con enérgica convicción Guillermo García Carsí, el
español que “inventó” a Pocoyó. “Los chicos de la historia de la vaca
que juega al fútbol”, nos dicen al unísono los dos talentosos integrantes
de DreamWorks que participaron de las rondas de negocios cuando
les preguntamos qué fue lo que más le gustó de todo lo que vieron. En
verdad, todos los compradores extranjeros pusieron a los creadores de
Soccer Cow, la serie en la que una vaca es estrella de fútbol, en lo más
alto de su consideración luego de ver el proyecto de estos tres jóvenes
emprendedores.

de una serie de animación. Cada uno es especialista en su área
pero también colabora con el otro generando una sinergia donde
el trabajo en equipo se torna relajado, productivo y entretenido.
¿Cómo les fue en Expotoons?
En Expotoons nos fue mejor de lo esperado. Nos inscribimos con
la idea de poder presentar Soccer Cow, recibir devoluciones y, si la
suerte estaba de nuestro lado, volver quizás con algunas tarjetas
de productores interesados. Sin embargo, aquella mañana en el
Hotel Emperador todo tomó un rumbo inesperado...
Grandes referentes de la animación mundial se encontraban con
productores locales en busca de nuevas ideas y productos. A
medida que las rondas iban pasando, nuestra serie, Soccer Cow,
obtenía cada vez más aceptación y buenas críticas.
Al evento fuimos con una carpeta, donde podían verse los
personajes, su mundo, las sinopsis de los episodios y el diseño de
producción de la serie. También llevamos una pequeña animación
de cinco minutos (animatic), hecha en muy poco tiempo, donde
podía apreciarse con claridad el espíritu de la serie.
Al principio no estábamos seguros de lo que ocurría. No
terminábamos de comprender si todo correspondía a una mera
formalidad o si realmente los halagos eran genuinos. Pero para
nuestra fortuna, lo eran.
Las entrevistas con productores de Brasil, Francia y España fueron
de lo más fructíferas. Se mostraron muy interesados en el proyecto
Expotoons
y establecimos vínculos que nos permitirán coproducir con esos
países en el mediano plazo.
No sólo eso. Tuvimos el honor de tener entrevistas con profesionales
a quienes admiramos muchísimo, como Gabe Hordos y Patrick
Hanenberg, animador y director de arte de DreamWorks, y
Guillermo García Carsí, creador de Pocoyó. Con ellos tuvimos
charlas netamente creativas que nos ayudaron a pulir nuestro
proyecto aún más.
Precisamente los representantes de DreamWorks, el creador de
Pocoyó y otros prestigiosos productores elogiaron Soccer Cow. ¿Ya
pudieron vender la idea?
Por el momento, nos resulta más atractivo realizar la serie en el país.
Por eso, nuestra intención no es venderla sino poder encontrar en
el exterior los socios indicados para coproducirla.
En el caso de conseguir los socios extranjeros adecuados, podemos
pensar en generar un producto de calidad, realizado en el país y
con la venta internacional asegurada.
El gran atractivo de Soccer Cow es que se trata de una serie
animada de gran potencial y llegada a los niños, ideal para el
desarrollo de videojuegos, merchandising y películas.
¿Cuáles son sus fuentes de inspiración?
Gran parte de nuestra infancia transcurrió frente a una
pantalla de un televisor repleta de dibujos animados, como los

Supercampeones, Dragon Ball, Ren & Stimpy, Los Simpsons. Hoy,
ya de grandes, la cosa no ha cambiado demasiado y nos reímos
con Los Padrinos Mágicos, Adventure Time y Kick Buttowski.
Tantos años llenando nuestras cabezas de animación produjeron
el nacimiento de Soccer Cow.
Nuestra serie es mucho más que animales jugando al fútbol. Es
una idea pensada para chicos modernos que se ríen del fútbol, los
medios, la tecnología y la fama sin perder de vista los valores más
importantes, como la amistad y la lucha por un sueño.
¿Creen que el producto tiene sello argentino? ¿Cuál?
Si bien una vaca y el fútbol son claramente elementos del folklore
de nuestro país, creemos que lo más argentino que tiene el
producto es su desarrollo.
Soccer Cow nació sin presupuesto o inversión algunos sino
simplemente desde el esfuerzo y las ganas, trabajando los
domingos por la tarde, invirtiendo tiempo y esfuerzo para hacerlo
realidad. Es muy argentino emprender con poco y soñar en
grande. Son muchos los que logran crear algo de la nada para
luego transformarlo en un producto vendible aquí y en el exterior.
Los argentinos estamos acostumbrados a ver una idea en cada
esquina, a invertir del propio bolsillo y creer en lo que hacemos sin
bajar los brazos.
¿Cuáles son sus objetivos para este año?
Gracias al resultado obtenido en Expotoons y a la ayuda de la
Fundación Exportar, estamos haciendo lo posible para que este
año Soccer Cow recorra festivales internacionales en busca de
financiación.
Iremos a Annecy (festival de animación a realizarse en Francia)
a presentar el proyecto por primera vez. Será una experiencia
fabulosa, no sólo por la posibilidad que Exportar nos otorga sino
por el crecimiento profesional que obtendremos al estar allí. Para
fin de año, pretendemos comenzar la realización de los primeros
episodios de la serie.
¿Qué cambió para ustedes después de Expotoons?
Lo que más cambió fue nuestra relación con el proyecto. Ganamos
confianza a la hora de mostrarlo en diferentes rondas de negocios
y supimos aprovechar las devoluciones para perfeccionar el
producto.
Luego de Expotoons, pudimos dejar de ver el proyecto como
una idea y comenzar a percibirlo como un producto concreto. La
posibilidad de hacerlo realidad se volvió palpable y los contactos
recogidos en el festival nos dieron lugar a nuevas entrevistas y a
posibilidades más concretas.
Más allá de las reuniones con los productores antes mencionadas
(donde nos fue mejor de lo esperado), tuvimos también la
oportunidad de exponer nuestro proyecto frente a gente del
medio, productores locales y público general. Luego de mostrar
nuestra carpeta y precario animatic, nos contentamos mucho al
recibir una excelente devolución por parte del público presente.
Finalmente, los organizadores del festival nos premiaron como
“mejor proyecto presentado
Por: Héctor Lorenzo

Exportar mas
industrias
culturales

En el marco de la feria de frutas y verduras frescas más
grande e importante del mundo, la Argentina fue el país
expositor con la participación más destacada de todo el
continente americano.
FRUIT
LOGISTICAA
Fruit Logistica, el punto de encuentro ineludible para todos los
que integran el mercado frutihortícola, se llevó a cabo una vez
más en el predio ferial Messe de la ciudad de Berlín. La principal
muestra mundial del rubro, que celebró su vigésima primera edi-
ción, fue recorrida por más de 58.000 profesionales procedentes
de 130 países, representando los visitantes extranjeros el 80% de
esa cifra. Con respecto a los expositores, la feria batió sus propios
récords: más de 2.500 (90% extranjeros) de 78 países.
En esta edición de Fruit Logistica, Perú fue el principal invitado,
y compartió salón con nuestro país. La Argentina contó con el
mayor número de expositores procedentes de América: 50 firmas
nacionales que desplegaron su oferta exportable en el Pabellón
Argentino, de 830 m2 de superficie. Como ocurre todos los años,
nuestro productos más representativos fueron -entre otros- limón,
peras, manzanas, naranjas, mandarinas, arándanos, cerezas, ci-
ruelas, duraznos, granadas, ajo y cebolla.
Consultados una vez finalizada la feria, el 88% de los expositores
argentinos aseguró valorar positivamente su participación, subra-
yando el éxito comercial logrado: el 45% indicó que había concre-
tado operaciones comerciales durante el evento.
Los visitantes de la feria se caracterizaron por el perfil marcada-
mente internacional, la fuerte competencia y el poder de decisión
empresarial. La mayoría de los profesionales visitantes de origen
extranjero provenían de Europa (70,4%), seguidos por los de
América (11,7%), África (7,6%), Asia (4,7%) y Oceanía (1%).
Mercados
Si bien 2012 no fue un año favorable para las exportaciones de
frutas, el incremento de la demanda por parte de Brasil permitió
atenuar los posibles efectos negativos de la situación. El mercado
brasileño se ha vuelto clave para las peras y, en menor medida,
para las manzanas del Valle del Río Negro. Tanto es así que, mien-
tras en 2004 el 17% del total de la pera exportada se despachaba
hacia el país vecino, en 2012 ese indicador se ubicó en el 43%.
En valores absolutos, Brasil pasó de comprar 55.000 toneladas de
peras argentinas en 2004 a adquirir más de 155.000 en 2012. Sin
lugar a dudas, Brasil devino en el principal destino de la oferta ex-
portable de peras del Valle. Las manzanas muestran una tendencia
similar aunque menos pronunciada. En 2004, nuestro socio en el

13Noticias de ExportAr 13Noticias de ExportAr
Mercosur justificaba el 17% del total de estas exportaciones, en
tanto que en 2012 explicó el 26%. Desde el punto de vista de la
producción, se pronostica para 2013 un aumento en los envíos
de manzanas, peras y uva de mesa argentina con respecto al año
anterior debido a condiciones climáticas más favorables.
Teniendo en cuenta que gran parte de nuestra producción expor-
table se vende en el hemisferio norte en contra-estación, el pano-
rama es bastante alentador. Durante Fruit Logistica, pudo cons-
tatarse que tanto en el mercado de las peras (principal fruta de
exportación del Valle) como en el de los cítricos (principales frutas
del Norte) existe una merma importante en la producción de los
países europeos con tradición productora. Esto abre una buena
oportunidad para nuestras frutas ya que los importadores estén
posiblemente obligados a abastecerse con productos provenientes
de otros mercados y, en consecuencia, los precios internacionales
suban. Las cotizaciones de las peras y las manzanas en sus princi-
pales destinos (Europa y Rusia) han experimentado un incremento
interanual de 2011 a 2012 igual o superior al 20%. Frente a este
escenario internacional, mucho dependerá de nuestro sector ex-
portador el saber aprovechar esta oportunidad. Sin dudas que el
envío de fruta a Europa deberá ser ordenado y progresivo. Por eso,
el trabajo corporativo con todos los implicados constituirá el próxi-
mo gran desafío de la fruticultura nacional.
Empresas que participaron del evento:
Acheral S.A.
Agro Ruggeri S.A.
Argentinian Fresh Fruits & Goods SRL
Argesa Argentina Exportadora S.A.
Austral Agribusiness S.A.
Citricola Ayui S.A.A.I.C
Citrusvil S.A
COEXCO S.A.
Cooperativa Tabacalera De Misiones Lda.
Diego Zamora e Hijos
Ecofrut S.A.
Extraberries SA
Fama Importadora Y Exportadora S.A.
Frutucuman S.A.
Ingenieria Prodol S.A.
Instituto de Desarrollo Productivo de Tucumán
Kleppe S.A.
Latin Lemon
Ledesma S.A.A.I
Montever S.A.
Moño Azul SA
Morresi, Jorge Abel
Padilla, Pablo José
Patagonia Sunrise
Productores Argentinos Integrados S.A. (P.A.I. S.A.)
SA Veracruz S.A.
Schenker Argentina S.A.
Tikagroup S.R.L.
Trebol Pampa S.A.
Tres Ases S.A.
FruitLogistica

Midem constituye el evento más importante del sector
discográfico en lo que respecta a compra y venta de
derechos, edición, distribución y licencias en el mercado de
la música. La Argentina se hizo presente a través de ocho
productoras locales.
MIDEM
Cada año, la ciudad de Cannes es el punto de encuentro para más
de 6.000 profesionales, provenientes de 60 países, que asisten a
conferencias, foros de debate e innovación tecnológica, y a cla-
ses magistrales ofrecidas por productores, grandes discográficas
y prestigiosos artistas.
En esta oportunidad, durante la feria se desarrollaron también
diversas presentaciones de artistas en el marco del “Midem Fes-
tival”, “Midem Off” y “Classical Embassy”, con shows seleccio-
nados por su originalidad y gran nivel musical, como “Madness”,
“Archive”, “Lang Lang”, “Birdy Hunt” y “C2C”, entre otros.
La presencia argentina en este significativo evento se concretó
gracias al esfuerzo conjunto de la Unidad de Promoción de Expor-
taciones de Bienes Audiovisuales de la Subsecretaría de Desarrollo
de Inversiones y Promoción Comercial, la Fundación Exportar y la
Dirección de Industrias Culturales dependiente de la Secretaría de
Cultura de la Nación.
El Pabellón Argentino ocupó 28 m2, donde se dispuso un espacio
de negocios para la delegación argentina. Con un diseño ópti-
mo, la Marca País fue empleada en el Pabellón como elemento de
identificación y recurso decorativo. Allí tuvo lugar un cóctel al que
concurrieron más de 80 personas, a quienes se ofreció vino nacio-
nal y comida mediterránea. Este encuentro resultó muy propicio
para aquellos interesados en mantener reuniones con las empre-
sas nacionales y los organismos de promoción.
Por su parte, nuestros representantes participaron por primera vez
del encuentro “Meet the Countries: Argentina” realizado en la
Networking Village. Allí se brindó al público asistente la oportuni-
dad de dialogar cara a cara con los integrantes de la Delegación
Nacional a fin de establecer nuevos contactos.
Gracias al trabajo sostenido y mancomunado de la Fundación
Exportar y el Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto, año a
año se consolida el trabajo de promoción de las exportaciones de
productos culturales argentinos a través de la participación activa
en este y otros eventos del sector. La efectividad de estas acciones
de promoción en el ámbito internacional de nuestra música se
refuerza y respalda mediante la convocatoria a los representan-
tes de toda la cadena de comercialización de la industria musical,
quienes en ocasión de la Midem contribuyeron a fortalecer la pre-

sencia argentina en esta feria de máximo prestigio y nivel en su
rubro. A propósito, las empresas nacionales presentes en el evento
manifestaron la conveniencia y necesidad de incorporar como me-
todología la asistencia a esta clase de encuentros a fines de ingre-
sar a nuevos mercados, entre otros, de América Latina. Para esto,
ya se han sumado a las actividades previstas en el calendario de la
Fundación Exportar para el año 2013.
Además de estas iniciativas, la Argentina continúa trabajando en
un proyecto conjunto con Brasil, Chile, Uruguay, México, Colombia
y Ecuador para la promoción de la música de América Latina en
Midem 2014, edición en que Brasil será homenajeado y los países
de América Latina contarán con una mayor superficie de exposi-
ción. El objetivo planteado en el marco de este proyecto es contar
con la presencia de (al menos) un artista por cada país para llevar
adelante un espectáculo de música latina que represente, en todo
su esplendor, los productos de nuestra región. La cita del próximo
evento será Cannes, Francia, entre el 25 y el 28 de enero de 2014.
Participaron las siguientes empresas locales:
LEADER MUSIC
EPSA MUSIC
DBN
DISTRIBUIDORA LEF
AADI CAPIF
MUSIC BROKERS ARGENTINA
CAPIF
Midem

La Fundación Exportar, junto con la Dirección de Comercio Exterior del Gobierno de la Provincia
de San Juan, organizó la IV Ronda de Negocios Internacionales de compradores de alimentos
y bebidas en el marco de la Fiesta Nacional del Sol 2013. Participaron compradores de
Colombia, Brasil, Panamá, República Checa y los Estados Unidos, quienes mantuvieron más
de cien reuniones con productores nacionales.
FiestaNacional
delSol
Convocada bajo el lema “Mujeres Argentinas” y en el entorno
natural serrano del Autódromo El Zonda tuvo lugar la Fiesta Na-
cional del Sol 2013. El evento contó con la asistencia de altas au-
toridades provinciales y nacionales, invitados especiales y público
en general. De manera paralela, se realizó la IV Ronda de Negocios
Internacionales de compradores de Alimentos y Bebidas, inaugu-
rada con una charla informativa sobre los sectores sanjuaninos
con potencial exportador. Esta ponencia estuvo a cargo del Mi-
nistro de Producción y Desarrollo Económico de la Provincia, Lic.
Marcelo Alos, el Secretario de Política Económica, Lic. Leonardo
Gioja, y el Ministro de Cultura y Turismo, Sr. Dante Raúl Elizondo.
En el marco de la Ronda, se realizaron visitas a establecimientos
productivos de la provincia a fin de mostrar in situ las plantaciones
e instalaciones destinadas a la preparación y elaboración de diver-
sos productos, entre otras, el secadero de pasas Lomas del Sol y las
bodegas Cavas de Zonda y Casa Montes.
“Me voy con una sensación muy buena sobre las oportunidades
de negocios relacionadas con los vinos. Tienen valores muy com-
petitivos”, apuntó el panameño Eduardo Music, de la compañía
de distribución Grupo H. Tzanetatos. “Debo reconocer que los
vinos sanjuaninos, en especial los que probé en la bodega Casa
Montes, tienen un equilibrio muy distinguido entre precio y ca-
lidad”, agregó Nilda Bonnin, encargada de compras de la esta-
dounidense Kern Importers & Marketing Inc., que distribuye en
la ciudad de Chicago. Por su parte, el checo Ales Svoboda, im-
portador de la firma La Caoba, aseguró: “Voy a comprar vinos de
dos o tres bodegas sanjuaninas. Me convencieron la calidad y, por
supuesto, el precio atractivo. Será un buen negocio”.
Vale destacar que se coordinaron una serie de reuniones y visi-
tas que permitieron la generación de contactos y la concreción
de negocios entre los sectores provinciales y los importadores de
América Latina, los Estados Unidos y Europa. En esta edición de la
Ronda, se ha notado un incremento del 50% en la participación
de empresas argentinas del sector olivícola y vitivinícola, manifes-
tando una actitud muy activa. Asimismo, las 108 reuniones reali-
zadas durante la Ronda significaron casi triplicar las 37 manteni-
das en la edición 2012 de este evento.
Los compradores internacionales han manifestado su admiración
frente al crecimiento de la provincia, la diversificación de sus pro-
ductos y la mejora en la presentación por parte de las empresas
participantes. Destacaron también que la ecuación precio-calidad
ha sido acorde a los requerimientos internacionales, permitiendo
la concreción de operaciones durante el evento y la apertura de
expectativas de negocios claras para el corto y largo plazo. Los
participantes quedaron satisfechos tanto por la organización
como por los resultados obtenidos.
Las dos firmas colombianas visitantes compraron a tres empresas
argentinas trece contenedores de pasas de uva, mientras que el
importador brasileño solicitó el envío de cuatro camiones de pasas
de uva y aceitunas. Muchos negocios no se pudieron concretar in
situ debido a la falta de precios de mercado que se establecerían
recién finalizadas las cosechas. Por su parte, los compradores de
los Estados Unidos y la República Checa aseguraron que cerra-
rían negocios en el transcurso de los tres meses siguientes a la
Ronda. En todos los casos, los compradores subrayaron la calidad
y la diversidad de los productos argentinos, que superaron sus
expectativas iniciales.

Las empresas argentinas, aseguraron que la Ronda les permitió
generar contactos interesantes para futuras ventas, resultado que
estiman más que satisfactorio. Entre los principales incentivos que
las impulsaron a participar de la Ronda se cuentan la oportunidad
de diversificar los mercados de exportación, el establecimiento de
nuevos contactos comerciales, el fortalecimiento de los vínculos
comerciales, en suma, el posicionamiento en mercados extranjeros.
Participaron un total de 31 empresas argentinas:
• Cuatro Generaciones S.A.
• Refinerías Tauro S.A.
• Villa Mercedes S.A
• Casa Montes Bodega & Viñedos
• Cassab Ahun S.R.L.
• Cavabianca
• Don Hilario S.R.L.
• Bodegas y Viñedos Tucuma S.A.
• Isola Asti S.A
• Fincas Del Rosario SRl
• San Juan Trade S.A.
• Soda Danna S.A.
• Federación de Coop. Agropecuaria de San Juan
• Valcosta Estate Winery
• Paso S.A.
• Bodegas Borbore
• Alma Cuyana S.A. / Cuna De Olivares
• Tio Yamil S.A
• Don Fermin S.A.
• Fraccionadora San Juan S.A.
• Bodega San Juan de La Frontera S.A
• Conexport S.A.
• Bodega y Viñedos Fabril Alto Verde S. A.
• Alsusasi S.R.L
• Olimat
• Lomas Del Sol S.R.L.
• Cerro Correa S.R.L / Bodegas La Guarda
• Viticola Cuyo
• Augusto Pulenta
• Mas Puchol S.A.
• Ojeda Esteybar E Hijos SRL
Compradores participantes:
• Productos 3A Ltda - Bogotá, Colombia
• Mar&Mar Comércio Importação E Exportação Ltda. -
San Pablo, Brasil
• H. Tzanetatos, Inc - Panamá, Panamá
• La Caoba S.R.O - República Checa - Praga – República
Checa
• Alimentos Don Magolo S.A. – Bogotá - Colombia
• Ac Of Miami Inc - Miami – EE.UU.
• Kern Importers - Chicago – EE.UU.

EGGO es una feria organizada por la Asociación Argentina de
Galerías de Arte (AGGA). Se caracteriza por ser audaz, distinta,
innovadora, con un concepto original y, sobre todo, accesible.
EGGO invita a conocer, disfrutar y comprar arte joven, ofreciendo
las mismas posibilidades al coleccionista experto como a quien
busca conformar su primera colección. Entre sus objetivos
principales se destaca la generación de nuevos mercados para
las galerías —noveles o consagradas— que buscan promover a
nuevos artistas.
El evento responde al escenario actual de las artes visuales así
como a las últimas tendencias en ferias internacionales, ya que los
espacios de exposición, la actividad de los colectivos de artistas y
gestores culturales, los proyectos y los contenidos se dinamizan hoy
de modo constante, dando lugar a nuevos roles y formatos en el
ámbito del arte y la cultura nacional. Así, en 2012, EGGO se sumó
por primera vez a la Noche de los Museos abriendo gratuitamente
sus puertas al público.
Se estima que la feria fue visitada por más de 20.000 personas
en el transcurso de los cuatro días que duró la exposición. En
este marco, la Fundación Exportar llevó adelante la 5ta Ronda
Internacional de Negocios de Arte, invitando para la ocasión a dos
renombradas coleccionistas chilenas de arte contemporáneo y a
un miembro de la casa de adquisiciones estadounidense Sagayo &
Pardon (www.sayagopardon.com), poseedora de una importante
colección de arte latinoamericano e interesada en ampliarla. En
ocasión de EGGO, los invitados señalaron que ya habían asistido
como compradores a ArteBA 2012, la feria más importante del
sector, y que tienen en sus planes volver a hacerlo en 2013. Entre
los atractivos del arte argentino, destacaron la versatilidad de
nuestros artistas y la singularidad de su producción respecto de
otros países de América Latina.
En cuanto a las ventas concretadas durante el evento, las
coleccionistas de Chile invirtieron 5.000 dólares en obras de
diversas galerías creadas por artistas emergentes argentinos. Por
su parte, Sagayo & Pardon compró otras por un valor estimado en
60.000 dólares.
La Fundación Exportar contó con un espacio VIP de 46
metros cuadrados diseñado según el concepto de las últimas
presentaciones en ferias de arte y engalanado con piezas del
artista Jorge Cal. En este ambiente, se ofrecieron mesas de trabajo
y servicios a los galeristas e invitados especiales convocados por la
Fundación y EGGO.
EGGOCon notable presencia de público, se desarrolló la muestra de arte
contemporáneo EGGO en el Centro Cultural Recoleta de la Ciudad
de Buenos Aires. Allí la Fundación Exportar tuvo un espacio propio,
reservado para la realización de encuentros de negocios y brindar,
por primera vez, unas muy solicitadas capacitaciones.

Entre las principales actividades desarrolladas en el espacio de
Exportar, cabe destacar el dictado a cargo de DB Consultoría
de los módulos de capacitación para galeristas y gestores de
arte titulados “Una buena estructura interna para un mejor
desempeño”, “Identidad de los proyectos de arte como eje del
negocio”, “Acciones comerciales para galerías y gestores del arte”
y “Mercados de acuerdo con la identidad”.
Los más de 70 asistentes coincidieron en que las capacitaciones
fueron no sólo interesantes sino necesarias para tomar decisiones
correctas a la hora de iniciar el proyecto de una galería de arte y de
construir su identidad artística en el mercado internacional. Entre
las principales sugerencias relevadas, se mencionó el apoyo que
muchas galerías nacionales necesitan para afrontar los costos de
participación en ferias del sector.
Nuevamente, la Fundación opera como una aliada estratégica
creando mecanismos facilitadores para la presentación de
las obras de artistas argentinos en eventos internacionales,
acompañando, estimulando y haciendo posible el crecimiento de
estas exportaciones.
A + A
Adriana Budich Galería
Alejandra Perotti
Carla Rey
Álvaro Castagnino
Artis
Centro de Formación Taller
Galería
Caro Rodríguez Art Dealer
C-Arte
Centoira
El Mirador
Di Cianni Arte Contemporáneo
Daimon Arte
Deseado Arroyo
Espacio Lavallén
Espacio Rivarola
En-Siendo
Espacio Camargo
GG Art Dealer
Gobierno de la provincia de
Santiago del Estero
Federico Towphya
Fundación Mundo Nuevo
Imaginario
Insight
Hilda Solano
Hoy en el Arte
La Paz
Marcial Sarrias
Isidoro
Jardín Oculto
Nazli Kalayci Art Dealer
Pasto
Masottatorres
Natalia Sáenz Valiente
PHI
Piso3
Sasha D
Popa
RG en el Arte
Studio 488
Suipacha
Solange Guez
Sophie
Unica
Unísono
Trazo Negro
Turbo
Ursomarzo
Via Margutta
Eggo
Participaron del evento galerías y expositores de todo el país:

¿Cómo y cuándo nació Piso3?
Al finalizar la Beca de Asistencia Técnica a artistas plásticos
de la Fundación Antorchas en el año 2002, había empezado a
consolidarse un nuevo grupo de artistas con ganas de organizar
eventos y actividades que tanta falta hacían en Bariloche. Nos
iniciamos como “el arte en Bariloche”, y en 2005 decidimos
formar Espacio Piso3, con un perfil de autogestión más galerista.
¿Quiénes son sus integrantes y cuáles son sus
especialidades profesionales?
Somos básicamente tres artistas plásticas que buscan hacer circular
la producción artística propia y la de otros, además de realizar
otros trabajos. Silvia Barbosa es arquitecta. Roxana Moreno e
Ingrid Roddick son docentes. De esta manera, cada una aporta
diferentes conocimientos y habilidades al equipo.
¿Han exportado obras? ¿A qué países?
Realizar muestras en los hoteles de la Argentina que reciben
turistas extranjeros nos ha permitido que gente de otros países
aprecie y adquiera obra de artistas locales.
En 2004, fuimos invitadas a realizar la galería de arte del hotel
Design Suites de Bariloche y aceptamos: nos entusiasmó la
posibilidad de incorporar al circuito de arte de Bariloche un nuevo
espacio. En 2006, nos dieron la oportunidad de extender la idea al
Design Suites de El Calafate. Y luego, de hacer algo similar en Salta.
También llevamos las muestras a otros espacios no tradicionales
de exposición, como dos centros médicos de Bariloche. Todo
esto, además, del espacio propio donde realizamos exposiciones
temporarias.
Todas estas iniciativas nos abrieron al trato con personas de los
Estados Unidos, Australia, Italia, Israel, México, Canadá y, desde
luego, también de nuestro país que han comprado obras de
diferentes artistas argentinos.
“A los extranjeros les
impacta la autenticidad
de nuestras obras”
La Galería Piso3 causó furor en EGGO. Silvia Barbosa, una de sus tres integrantes, sinteti-
zó el fenómeno que produce el arte argentino en todo el mundo.
Sus creadoras, tres artistas plásticas de Bariloche, se constituyeron en una de las máxi-
mas atracciones de la feria de arte realizada en el Centro Cultural Recoleta con singular
éxito. Galeristas de diversos puntos del mapa coincidieron en elogiar las obras de Piso3,
al tiempo que los compradores de la prestigiosa firma estadounidense Sayago & Pardon
se mostraron subyugados por la originalidad y perfección de los trabajos exhibidos.
Entrevista | Silvia Barbosa, Galería Piso3

¿Qué les llama más la atención a los extranjeros de los
artistas locales?
Por lo general, primero, se enamoran de la obra. Les impacta la
autenticidad y singularidad. Con frecuencia, les interesa conocer
al artista. Hay un enorme prestigio del talento argentino y eso se
reconoce en todo el mundo. Es muy común que los galeristas que
vienen a la Argentina se enamoren de nuestro país, de nuestro
arte y enseguida pauten un nuevo viaje para seguir conociendo a
nuestros artistas y sus obras.
¿Qué evaluación hacen de la participación en EGGO?
EGGO fue una experiencia nueva para nosotras como galería. La
oportunidad de exponer y vender obra de artistas patagónicos en
Buenos Aires fue muy importante. El interior argentino tiene una
increíble riqueza de arte y artistas. Acceder a mercados de arte
más centrales no les es fácil y proyectos como EGGO proponen
y colaboran en dar una plataforma de visibilidad muy valorada.
Recibimos con agradable sorpresa los elogios de distintos actores
del medio artístico (curadores, especialistas en arte, radios) y, en
especial, el interés de Sayago & Pardon por nuestro espacio y las
obras expuestas. Esperamos seguir fortaleciendo este vínculo y
generar una apertura hacia otros mercados.
¿LesresultóútillacapacitaciónquelesbrindóExportar?
¿En cuáles aspectos?
Las charlas brindadas por la Fundación Exportar nos resultaron
muy esclarecedoras, sobre todo, en relación con la dinámica del
mercado del arte, tanto en nuestro país como en el exterior.
Quisiéramos fortalecernos en nuestro objetivo de difundir la
obra de los artistas del interior, en particular, de la Patagonia que
habitamos sosteniendo nuestros espacios actuales y continuando
con nuestra incipiente participación en ferias nacionales y tal vez
también en el extranjero.
EGGO 2012

La arquitecta Myriam Heredia, Coordinadora de Relaciones
Internacionales de la Sociedad Central de Arquitectos (SCA)
y Secretaria Académica de la Facultad de Arquitectura de la
Universidad de Palermo, no oculta la alegría que le produjo el
galardón recibido por la entidad en la tradicional premiación que
realiza año tras año la Fundación Exportar. En esta entrevista,
desgranó un poco de la historia centenaria de la Sociedad y marcó
claros ejemplos del destaco rol que cumple para ayudar a estudios
de arquitectura argentinos a conquistar nuevos mercados.
¿Qué es la SCA y cuál es su historia?
La Sociedad Central de Arquitectos es una asociación civil sin
fines de lucro, fundada en 1886 con el fin de representar a los
arquitectos, asumiendo ante quien corresponda la promoción y
defensa de sus intereses profesionales en forma activa y pública,
defendiendo el prestigio de la arquitectura, la construcción
planificada de las ciudades y su evolución y adecuada preservación,
a lo largo de más de 120 años. Se constituye como una de las
entidades profesionales más antiguas de la Argentina.
Con una larga trayectoria en gestión de concursos, desde el
primero que organizara en 1895 para el edificio del Congreso de la
Nación Argentina hasta la actualidad, la SCA se ocupa y preocupa
por la capacitación permanente y la búsqueda de la excelencia en
capacitación profesional. Organiza cursos, seminarios temáticos,
ciclos sobre tecnología, temas de historia y preservación del
patrimonio arquitectónico y urbano, y exportación de servicios
profesionales, entre otros.
Es importante destacar el rol social de la SCA en el debate público
sobre la ciudad, sus normativas y su evolución con el necesario
equilibrio, dándolo desde los medios de comunicación y mediante
debates y paneles en la entidad, invitando a funcionarios y
especialistas al intercambio de ideas.
¿Qué servicios brindan y a quiénes están dirigidos?
Entre sus múltiples objetivos está promocionar la arquitectura
argentina en ámbitos nacionales e internacionales. En este aspecto,
la SCA desde el año 2005 ha redoblado esfuerzos en la organización
y la curaduría de los envíos oficiales de Arquitectura Argentina en
colaboración permanente con el Ministerio de Relaciones Exteriores
y Culto de la Nación para las Bienales de Arquitectura. Desde 2007
a la fecha y en conjunto con el Consejo Profesional de Arquitectura
y Urbanismo (CPAU), se ha trabajado más intensamente todo lo
referido a exportación de servicios de arquitectura, desarrollando
estudios de mercado, capacitaciones específicas, seminarios,
directorios de oferta exportable, avanzadas de exportación,
misiones comerciales y participación en ferias. Además, la entidad
edita la Revista de Arquitectura desde 1905, medio especializado
de gran prestigio nacional e internacional que se distribuye a sus
14.000 socios.
La Sociedad funciona en dos sedes: el edificio de la calle Montevideo
y el Museo de Arquitectura y Diseño SCA, único en América
Latina. El mantenimiento de esta infraestructura y la realización de
nuestras actividades solo son posibles gracias al generoso aporte
de sus socios, de las empresas que auspician sus actividades y
de las entidades públicas y privadas que confían en ella para la
organización de concursos y premios.
¿Qué significó haber ganado el Premio Exportar?
Fue recibido con sumo orgullo por parte de nuestro Presidente, Arq.
Enrique García Espil, la Comisión Directiva y todos aquellos que
conformamos el colectivo de la Sociedad Central de Arquitectos.
Haber sido galardonados con el prestigioso Premio Exportar nos
colmó de satisfacción. Este reconocimiento nos alienta a redoblar
esfuerzos para colocar a la arquitectura argentina y sus productos en
el mercado mundial, incentivando el crecimiento y la diversificación
de nuestras exportaciones.
“Un premio que nos
llena de satisfacción”
Reciente ganadora del Premio Exportar en la categoría Servicios de
Apoyo al Proceso Exportador, la Sociedad Central de Arquitectos
viene cumpliendo un rol destacadísimo para que este sector pueda
participar en exposiciones internacionales, presentar proyectos
y ganar concursos para brindar servicios en los más diversos
mercados.
Entrevista | Myriam Heredia, Sociedad Central de Arquitectos (SCA)

Informe Vietnam
¿Cómo ayudan a las empresas que quieren exportar?
¿Puedecontarnosalgúncasoexitosoamododeejemplo?
Desde hace relativo poco tiempo, se ha comenzado a reflexionar
desde distintas instituciones sobre los beneficios de impulsar
la actividad exportadora de servicios de arquitectura, ya no sólo
como experiencias aisladas, sino repensando la iniciativa desde el
posicionamiento colectivo respaldado por una marca país.
A través de un sistema de encuestas y entrevistas que desarrollamos,
se analizó el porcentaje de oficinas de arquitectura que exportan y la
capacidad exportable del sector. Asimismo, desarrollamos estudios
de mercados potenciales. Los resultados de esta investigación son
auspiciosos y ofrecen un panorama de interés, ligados siempre a
criterios de asociatividad tanto interna como externa.
Para hacer posible esto, es fundamental profundizar en
determinados ítems, tales como el desarrollo de un clásico análisis
de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, con énfasis
en identificar aquellos rasgos de distinción que agregan valor al
servicio ofrecido. La buena calidad del diseño local, el prestigio de
los profesionales de este país y costos razonables posicionan a la
arquitectura argentina en un lugar óptimo para la exportación de
arquitectura.
Entre los casos exitosos más recientes de exportación de servicios
de arquitectura podría citar a los estudios KLM (Kelly, Lestard,
Maldonado) y Baudizzone & Lestard, quienes conjuntamente y
luego de un largo, minucioso y perseverante trabajo, han logrado
entrar en el mercado chino ganando el concurso internacional de
anteproyectos para construir el Centro de Ciencia y Tecnología de
Beijing asociados con el Beijing Institute of Architectural Design
(BIAD). Los estudios se impusieron a los proyectos presentados
por ZahaHadid y Herzog & de Meuron. Se pueden citar, además,
otros ejemplos exitosos como MLP en Panamá, Del Puerto Sardin
en Mongolia, Remy Arquitectos en Dubai, BMA y Pfeizer Zurdo en
Chile.
¿Cómo evalúan lo hecho por la SCA en 2012?
De las acciones desarrolladas en 2012 podemos decir que fueron
más que satisfactorias. Apoyados por la Fundación Exportar
hemos comenzado a trabajar sobre lineamientos de exportación
de características de base. Además, trabajamos en inteligencia
comercial y participamos en ferias, como los 100 show rooms de
Chile, conjuntamente con el Consejo Profesional de Arquitectura
y Urbanismo (CPAU). Otra de las acciones que enorgullecen a la
gestión de la Sociedad Central de Arquitectos es el desempeño
destacado de la Argentina en la Bienal de Arquitectura de Venecia
2012.
¿Qué objetivos tienen para este año?
Entre los objetivos para 2013, además de la participación en ferias
y la realización de muestras, se cuenta la reelaboración del plan de
acción para facilitar la exportación de servicios de arquitectura. Esta
iniciativa contempla ofrecer formación, asesoramiento, orientación
sobre las potencialidades de los distintos mercados e información
sobre los procedimientos a seguir en el país escogido como destino.
Asimismo, incluye promover al colectivo de arquitectos y buscar
los mecanismos necesarios para establecer una red de apoyos y
contactos que permitan el ejercicio trasnacional.
Ganadores Premio Exportar 2012

“Trabajando
juntosvamos
asatisfacerla
creciente
demanda
externa”
En la entrevista con Luis Adur, Presidente de la Asociación de
Proveedores de la Industria de la Alimentación (ADEPIA), el
tema del asociativismo surge permanentemente. Este proactivo
empresario está convencido de que el secreto para seguir creciendo
y conquistando nuevos mercados está en la unión de esfuerzos.
Próximo a participar en IFFA, la principal feria internacional para
el procesamiento, embalaje y ventas en la industria cárnica, nos
comentó las excelentes expectativas que tiene.
Entrevista | Luis Adur, Presidente de ADEPIA

¿Qué objetivos tienen para plasmar en IFFA?
Generar vínculos comerciales entre las empresas argentinas del
sector y los visitantes potenciales. Con el propósito de cumplir las
expectativas, se plantearon acciones a realizarse en este marco,
como la conferencia de prensa en el pabellón argentino.También
nos interesa fuertemente generar negocios para las empresas
asociadas.
¿Cuáles son las oportunidades que se presentan en esta
Feria para la Asociación?
Promocionar la tecnología argentina de la industria cárnica,
teniendo en cuenta que IFFA es un punto de encuentro global.
Es la ocasión ideal para posicionar a la industria argentina en el
mundo.
¿Cuáles son las características de la participación de
ADEPIA en IFFA?
ADEPIA participa en el Pabellón Argentino junto con cinco
empresas relacionadas con procesos, frío, packaging y servicios.
La Asociación organiza la participación de los socios en este
espacio como así también su promoción y difusión del evento. En
el marco de la Feria también brindaremos asistencia y soporte a
las empresas que participan. Estaré en la conferencia de prensa
presentando las tecnologías disponibles y la experiencia argentina,
desde el conocimiento y transferencia aplicada para la industria
cárnica.
En cuanto a las perspectivas más generales, ¿cuáles son
los objetivos planteados para 2013?
ADEPIA tiene varios objetivos. Nació como asociación, nucleando
empresas para vender a la industria. Pero ahora se ha reconvertido
en un puente entre la industria metalmecánica y la industria
alimentaria, aunque –naturalmente– tenemos más contacto con
éstas que con aquéllas.
¿Por qué se produjo este cambio?
Porque las empresas alimentarias son las más demandadas desde
el extranjero. Para responder a la demanda externa, ADEPIA entra
en acción planificando y desarrollando la manera de afrontarla
adecuadamente. También nos interesa propiciar el asociativismo,
algo bastante difícil porque América Latina presenta las tasas más
bajas en la materia, pero en lo que estamos trabajando desde hace
once años. Hemos generado grupos de trabajo dentro y fuera del
país, y sentado a la misma mesa a empresas competidoras para
que se complementen. Acompañamos el desarrollo de la industria
alimentaria impulsando el asociativismo, una práctica clave para el
crecimiento del sector y las exportaciones.
Teniendo en cuenta la presencia de un competidor de
la envergadura de China en este sector, ¿cómo estamos
para competir con ellos?
Con China la competencia es fuerte y directa. Y ellos son vecinos
de Pakistán, India y Afganistán, lo que les da una ventaja.
Nosotros tenemos el valor agregado de poder brindarles más que
la maquinaria. La postventa no es un servicio: es una obligación
del vendedor. El servicio tiene que ver con el asesoramiento y la
asistencia en el proyecto. Ese acompañamiento nos permite una
diferenciación que los Estados Unidos, Europa y China no
Informe Vietnam

26 Noticias de ExportAr26 Noticias de ExportAr
ofrecen. También hemos trabajado en el gerenciamiento. Nos
hemos quedado un año trabajando y haciendo una verdadera
transferencia de tecnología. Desde hace 130 años, la Argentina
sabe manufacturar alimentos. Y nosotros venimos de ahí. Y
después nos transformamos en fabricantes de maquinaria.
Una vez más participaron de las exitosas Rondas de
Negocios llevadas a cabo en el marco de Tecnofidta,
que llegaron a su tercera edición, y en la que se hicieron
presente siete compadores extranjeros, ¿qué evaluación
hace de esa actividad?
La verdad es que hablé con casi todos los participantes y están
muy contentos. Porque la gente que participó fue del sector
profesional; personas que están buscando máquinas para sus
industrias. Tenemos contactos con clientes actuales y con clientes
nuevos. Los visitantes han sido de muy buena calidad. En cuanto
al número, se nota gran concurrencia en todos los pabellones.
Todo esto es muy bueno porque las empresas que vinieron del
exterior trajeron proyectos firmes de compra para la instalación de
plantas para alimentos, lácteos, cárnicos, jugos. También he visto
muy buena predisposición del empresariado para reunirse a tratar
de aprovechar juntos las oportunidades que se presentan. La idea
es que los compradores de Pakistán, India y Ecuador, por ejemplo,
se vayan con toda la información que esperaban conseguir y aún
más. Y para que esto fuera posible, se unieron los vendedores
nacionales.
¿India y Pakistán son mercados a los que ADEPIA ya ha
llegado?
En India y Pakistán ya hay empresas de ADEPIA. También en
Afganistán. No es una región extraña para nosotros. Necesitan
mucho en cadena de frío. La Argentina es uno de los principales
productores en cadena de frío de América Latina. En Afganistán,
en el proceso de reconstrucción después de la guerra, participaron
muchas empresas locales.
¿Cómo se trabaja para estar en sintonía con las distintas
legislaciones en materia bromatológica?
La Argentina tiene un trabajo muy fuerte y muy bueno gracias al
SENASA, respetado en todo el mundo. El SENASA nos adoctrinó. Y
cuando diseñamos plantas y máquinas, lo hacemos con el objetivo
de que se ajusten a las exigencias sanitarias aprobadas por todo
el mundo. Eso nos diferencia también: tenemos la disciplina de
que cada vez que pensamos una máquina, pensamos también lo
ambiental y lo bromatológico.
Luis Adur, Presidente de ADEPIA

FOODEX

La edición Nº 38 de Foodex, Exposición Internacional de Comidas
y Bebidas, demostró una vez más la importancia y el desarrollo
del mercado alimenticio en Japón, convirtiéndose en una de las
ferias de alimentos y bebidas con mayor prestigio y trayectoria del
mundo, la primera en Asia y la cuenca del Pacífico.
Si bien Foodex constituye una plataforma idónea para la
penetración de los productos argentinos en el mercado japonés
principalmente, también les permite a los participantes concertar
reuniones con importadores y profesionales del resto del mercado
asiático.
Una vez más, la Feria se desarrolló en el predio ferial Makuhari
Messe de la ciudad de Tokio, y contó en esta oportunidad con
una superficie de 28.000 m2, espacio en el cual participaron unos
2.300 expositores provenientes de 70 países.
Al encontrarse en las afueras de Tokio y atento a la rigurosidad
de los organizadores de la feria, uno de los principales valores
con los que cuenta Foodex es la profesionalidad de sus visitantes.
Difícilmente se observe público general en los pasillos de la feria
que no esté relacionado con el sector alimenticio.
Así, los organizadores confirmaron que en 2013 la Feria fue
recorrida por más de 71.500 profesionales del rubro alimenticio.
Los artículos exhibidos en Foodex se dividen en tres rubros:
Comidas, Bebidas y Otros. Las Comidas abarcan: productos
agrícolas (frescos, congelados y desecados), granos, lácteos, carne
procesada, productos marinos procesados, viandas cotidianas,
comidas para salud, condimentos y especias, panadería, comidas
para bebés, procesados, productos de ganadería (congelados
o desecados), comida cocinada y empacada, delicatessen,
productos orgánicos, diversos fideos y postres. Las Bebidas están
compuestas por: alcohólicas (sake, destiladas, cerveza, vino, etc.),
bebidas suaves, café, té, agua mineral y bebidas para la salud. La
tercera categoría se refiere a la organización relacionada y libros
especializados, entre otros.
Según datos de CEI (Fuente de Indec), Argentina exportó durante
2012 un total de USD 1.172.018.159 al mercado japonés:
11.955.187USDcorrespondenalaPA 2204.21.00correspondiente
a Vinos finos fraccionados y un total de 2.749.192 de dólares
correspondientes a la PA 2204.29.19 Vinos finos no fraccionados.
Para la partida 20081100 (Maníes preparados) las cifras alcanzaron
un total de 53.931 USD y 5.732.546 USD para la PA 12024200
(Maníes sin tostar ni cocer de otro modo, sin cáscara, incluso
quebrantados).
Con referencia al evento, cabe mencionar que en el hall D
estuvieron presentes los pabellones nacionales de Corea, España,
Italia, Taiwán, Vietnam, Túnez, Perú, Ecuador, Chile, Colombia,
Bélgica, México y Estados Unidos; y en el pabellón contiguo
internacional, los más destacados fueron los stands de Brasil,
Australia, Francia, Alemania, China, Filipinas, Malasia, Austria y
Reino Unido.
En lo que respecta el Pabellón Argentino se evidenció un gran
interés por la oferta de los expositores nacionales y se generaron
177 contactosdirectoscon potencialescompradores/importadores,
los que potencialmente podrá traducirse en ventas. El mismo
tuvo una extensión de 54 m2 y contó con la participación de 8
empresas nacionales: Casa Pino SRL, Giga, Latinfina S.A - Bodega
Don Cristóbal, AGD, INSA, Manisur y Gastaldi Hnos. Las dos
primeras son importadores o distribuidores de firmas argentinas
que ya están disponibles en el mercado tales como Trivento,
Fecovita, Aceites Timbó y Celusal, entre otras. Las restantes son
todas empresas productoras de maní.
Cabe destacar que Latinfina S.A - Bodega Don Cristóbal y Casa
Pino SRL ya habían viajado con Exportar el año pasado, y decidieron
redoblar la apuesta. De hecho Casa Pino también participó de las
cinco ediciones anteriores.
Las empresas participantes destacaron los aspectos positivos de
la feria que les brindó la posibilidad de generar nuevos contactos
comerciales así como también reforzar negociaciones con algunas
empresas locales previamente contactadas en otras misiones
comerciales. También remarcaron la profundización de sus
conocimientos sobre el mercado japonés.
Asimismo, en el marco de la Feria, nuestra representación argentina
en Japón organizó tres actividades. Por un lado, un desayuno
para las empresas en la residencia del Embajador Raúl Dejean,
donde se discutieron algunos tópicos interesantes sobre el sector
y el mercado. Por otra parte, se desarrolló durante Foodex un
seminario denominado: “Argentine food industry - A world-class
food power”, donde se destacaron las posibilidades de negocios
que ofrece nuestro país en el sector alimentario, haciendo foco en
una visión macro e integral de estas oportunidades.
Finalmente, se realizó un cóctel en la residencia de la Embajada,
al cual concurrieron los expositores argentinos e importadores
japoneses de productos argentinos.

La Argentina contó con un Pabellón Nacional de 54 m2 en
la muestra del sector alimenticio más importante de Japón,
considerada como una de las principales de todo el continente
asiático.
Foodex

un mercado
potencialPrimera Misión Comercial Multisectorial
En el marco de una estrategia nacional diseñada con el fin de
promover las exportaciones argentinas y de establecer vínculos
comerciales con socios estratégicos en mercados emergentes y
dinámicos, la Cancillería argentina y las Secretarías de Comer-
cio Interior y Exterior del Ministerio de Economía y Finanzas Pú-
blicas de nuestro país organizaron una Misión Comercial Mul-
tisectorial a la ciudad de Ho Chi Minh, entre los días 29 y 30 de
octubre de 2012. La comitiva fue presidida por el Secretario de
Comercio Interior, Lic. Guillermo Moreno, la Secretaria de Co-
mercio Exterior, Lic. Beatríz Paglieri, y el Subsecretario de Desa-
rrollo de Inversiones y Promoción Comercial, Emb. Carlos Bianco.
Ho Chi Minh es el nombre que tomó la ciudad de Saigón tras la
liberación de Estados Unidos de América a mediados de la dé-
cada del 70. Durante la Misión Comercial se realizó en esta ciu-
dad, la más poblada de Vietnam, una Ronda de Negocios de la
cual participaron más de 400 empresas locales y 220 empresas
argentinas, con el propósito de aumentar las exportaciones ha-
cia ese país asiático. Formaron parte de la delegación sectores
como alimentación, juguetes, informática, artículos de bazar,
metalmecánica, limpieza, laboratorios, calzado, marroquinería,
químicos, autopartes, muebles, vinos, carnes, motos, estructu-
ras de construcción, cerraduras, pinturas, aluminio, gráficos,
materiales de construcción, software y servicios de tecnologías
de la información, servicios de consultoría y laboratorio de idiomas.
Durante la Ronda, que se desarrolló en el hotel Sheraton de Ho
Chi Minh, cada empresario concretó alrededor de diez reunio-
nes con firmas vietnamitas. Del total de participantes que con-
formaron la delegación, un número significativo pertenecía a
firmas instaladas en Buenos Aires, Córdoba y Santa Fe. A éstas
se sumaron compañías de La Pampa, Mendoza, Río Negro, San
Juan y la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Entre las empre-
sas que participaron de la misión se encuentran la cadena de
supermercados y comestibles Coto, Bunge Argentina, Nidera,
Impsa, Grupo Muresco, Sinteplast, Aceitera General Deheza,
Pernoid Ricard, Adidas Argentina, Nike Argentina, Grupo Pe-
ñaflor y Clorox, entre otras.
Si bien algunas de las empresas que formaron parte de la Misión
ya tenían vínculos comerciales con Vietnam, la mayor parte de
los empresarios viajó con el fin de generar nuevos contactos.
En este sentido, cabe destacar que Vietnam fue la cuarta mi-
sión internacional organizada en 2012 por la Secretaría de Co-
mercio Interior, luego de Angola, Brasil y Azerbaiján. Las expec-
tativas fueron tan importantes como los resultados alcanzados.
Con más de 91 millones de habitantes, las importaciones tota-
les de Vietnam dieron un fuerte salto, mientras que la relación
comercial bilateral entre este país asiático y la Argentina se
encuentra en estado de pleno crecimiento.
La segunda vuelta
En enero de 2013 el Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto
de la República Argentina redobló la apuesta con la Misión Co-
mercial a Oriente (Emiratos Árabes Unidos, República de Indo-
nesia y República Socialista de Vietnam), encabezada una vez
más por el Secretario de Comercio Interior, Lic. Guillermo Mo-
reno, junto a su par de Comercio Exterior, Lic. Beatríz Paglieri.
Esta actividad se realizó en forma paralela a la gira realizada
por la Señora Presidenta de la Nación, Dra. Cristina Fernández
de Kirchner.
La Misión Comercial se desarrolló entre los días 14 y 21 de
enero de 2013, y abarcó las ciudades de Dubai, Abu Dhabi,
Yakarta y Hanoi, donde se realizaron encuentros de negocios
que incluyeron bienes de consumo masivo, alimentos envasa-
dos, carnes rojas y blancas, productos para expendio en su-
permercados/hipermercados, industria automotriz, productos
agroindustriales, maquinarias viales, maquinarias y productos
navales, textiles, vestimenta, artículos de marroquinería, tec-
nología (productos de software). En esta oportunidad partici-
paron unos 200 empresarios nacionales en las Rondas de Ne-
gocios, durante las cuales se cerraron importantes operaciones
comerciales, se establecieron contactos y también acuerdos
para evaluar negocios e inversiones futuras entre los empresa-
rios argentinos y vietnamitas.
La ocasión permitió a los empresarios pequeños y medianos,
tanto abordar como diferenciar dos mercados diferentes. Por
un lado, los Emiratos Árabes, con la oportunidad de trabajar
sobre productos para un consumo Premium, en un mercado
de alta gama. Cabe destacar que en Abu Dhabi y Dubai se
promocionan actividades deportivas que movilizan a un sector
Vietnam

de alto poder adquisitivo como Fórmula Uno, tenis y polo. Por
otra parte, Vietnam e Indonesia podrían considerarse destinos
de consumo masivo.
Entre las empresas que formaron parte de la Misión Comercial
se encuentran: la textil Brooksfield; Pro Tejer; Liliana, electrodo-
mésticos destinados a mercados de consumidores de mediano
y bajo poder adquisitivo; Querubín, productos de limpieza; y
también la marca premium de indumentaria de polo La Dolfina.
Según las observaciones de los funcionarios asistentes, duran-
te la recorrida al frente de la Misión, se advirtió un patrón de
interés fundamentalmente en la biotecnología argentina y la
producción de alimentos. Asimismo, aseguraron que, en el
caso de Vietnam, la Presidenta propuso a los empresarios la
posibilidad de incursionar en inversiones en el desarrollo del
shale gas y shale oil.
En particular, se advierte en Vietnam un gran potencial para
generar importantes negocios, al considerarla como una eco-
nomía complementaria a la argentina. Finalmente, se mencio-
na que si bien inclemencias climáticas complicaron la visita en
Indonesia, el contacto fue importante ya que se trata de un
país en crecimiento, con más de 250 millones de habitantes.
Calendario Exportar
En este marco de intercambio favorable con el sudeste asiático,
la Fundación Exportar organizó la participación argentina en
la Feria Food & Hotel Vietnam 2013, que se desarrolló en el
Saigon Exhibition and Convention Center de la ciudad de Ho
Chi Minh, del 24 al 26 de abril de 2013.
No sólo fue la primera participación de Argentina en el evento
sino que además, nuestro país fue el único de Sudamérica con
presencia en la Feria.
Food & Hotel Vietnam ofrece excelentes oportunidades de ne-
gocios en el sector de alimentos y hospitalidad, junto con un
interesante programa de actividades paralelas, apoyo de los
expertos de la industria y muy buenos expositores y visitantes.
Le brinda a todo aquel que participa un acceso directo a la
vanguardia vietnamita del sector: productos, equipamiento,
servicios y soluciones relacionadas.Cabe destacar que el mer-
cado minorista de Vietnam está considerado como uno de los
cuatro sectores retail de mayor crecimiento del mundo, con
alzas mayores al 20% anual desde 2007 y con ganancias es-
timadas de USD 53 mil millones en 2010. Se espera también
que el sector alcance una tasa de incremento anual del 23-
25% hacia 2015 .
En relación a ello, Vietnam cuenta con unos 280 supermerca-
dos, centros de compras e hipermercados pertenecientes tanto
a empresas locales como extranjeras.
Por otro lado, el estudio de mercado Vietnam Retail Analysis
(2008-2012) confirmó que hubo notables cambios en el con-
sumo de alimentos. Por ejemplo, en el caso de los productos
lácteos, comidas occidentales y precocidas, éste se extendió más
allá de los extranjeros y turistas, como resultado de la emergen-
cia en Vietnam de una clase más rica. De la misma manera, el
requerimiento de alimentos modernos y procesados surgió en la
población urbana, consolidando esta tendencia de crecimiento.
La séptima edición de Food & Hotel Vietnam se realizó con
una superficie más amplia de exposición, espacio que alcanzó
8.880 m2. Allí exhibieron su oferta exportable 385 empresas
provenientes de 30 países.
Por su parte, la Argentina participó de la feria con un Pabe-
llón Nacional de 54 m2 coordinado por la Fundación Exportar,
que contó con la participación de siete empresas expositoras
del sector alimenticio. Así, estuvieron presentes: Citrícola Ayui
S.A.A.I.C (cítricos: naranjas y mandarinas), Fama Importadora y
Exportadora S.A. (cítricos: limones, naranjas, mandarinas), José
María Lazara S.A. (legumbres, maní, semillas de girasol, pop-
corn, ajo, especias, hibiscus, chiles, tilo, frutas secas, nueces,
coco rallado, semillas de calabaza, amapola, sésamo y acei-
tunas), Patagonia Distribution (commodities y vinos), Snack
Crops S.A. (porpcorn, girasol, garbanzo), Trébol Pampa S.A.
(cítricos, uvas de mesa y arándanos frescos) y Vergara y Cía.
S.A. (frutos secos, nueces, maní, porotos, popcorn, especias).
Algunas de estas empresas ya habían tenido contacto con po-
sibles compradores vietnamitas, al haber participado de algu-
na de las Misiones Comerciales anteriormente mencionadas,
mientras que otras compañías buscaron por primera vez su
oportunidad de negocios en este dinámico mercado.

32
“Hayque
generarla
culturay
lamarca
argentina”
Por Lic. Verónica Scornik

ElGrupoMurescofuecreadoen1972.¿Sobrequépilaresseerigiólacompañía?
MuresconaciócomounaderivacióndeLaEuropea,unaempresacomercialqueyaexistíaysedesempeñabacomo
importadora significativa de revestimientos de pared.Nuestra historia arranca cuando,como consecuencia del
surgimientodedificultadesdeimportación,sedecidecomenzarafabricarenlaArgentina.
La filosofía de la empresa fue siempre el desarrollo de productos de decoración con foco en los conceptos de
creatividad, diseño y calidad. Por otro lado, es importante destacar que si bien Muresco es una empresa
industrial,su formación comercial le permitió interpretar las necesidades del mercado y mantener una política
agresivadeventasydistribución.
Desde hace más de 35 años el ingeniero Ricardo Monis se
desplaza cómodamente entre colores, tonos mates, brillantes,
estampados y diseños infantiles. Es el presidente del Grupo
Muresco, que hoy concentra alrededor del 80% del mercado
local de revestimientos de pared. “Se trata de un producto
valorado que entra por los ojos”, sostiene Monis, quien
define el éxito de la compañía como “un equilibrio entre
inversión industrial, mejoras continuas, diseño y creatividad”.
Tras la reciente participación de la firma en misiones
comerciales a países emergentes, destaca la fuerte política de
comercialización y su avidez por conquistar nuevos mercados.
Entrevista | Ricardo Monis, Presidente de Grupo Muresco

¿CómoseprodujeronelcrecimientoyladiversificacióndeMuresco,alolargodecasicuatrodécadas?
Murescotienecuatrosectoresdeproductos:elrevestimientodepared,losproductosdeembalaje(papelderegalo,
sobres y envoltorios varios), el “back to school” (vuelta al colegio) y, finalmente, las coberturas vinílicas para
encuadernación, que son un producto industrial. En el año 1987 nos iniciamos como fábrica de revestimientos
de pared y luego se comenzó con las otras tres líneas.La empresa empezó a exportar la línea de revestimientos
en 1981 a los países limítrofes y hacia 1985 conquistó otros continentes, principalmente a causa de su primera
participación en la Heim Textil, la exposición internacional más importante del rubro, que se desarrolla en
Frankfurt, Alemania. En estos 17 años la empresa generó negocios con 50 países diferentes, lo que determinó
que invirtiera mucho más en desarrollo y creatividad para poder competir a nivel internacional, obviamente
sobre una base de calidad. También se hizo foco en viajar mucho para contactar nuevos clientes e interpretar
susnecesidades.
¿Aquémercadosexportanactualmente?
Hoynuestrosmercadosmásimportantesparaeláreaderevestimientoseencuentranenelcontinenteamericano,
perotambiénexportamosaChinayaalgunospaísesárabes.
Lasotrastreslíneastienenunmercadodeexportacióndiferente:losproductosdeenvoltorio(fundamentalmente,
papel de regalo) se exportan a toda América; los productos escolares,por su parte,se exportan principalmente a
ParaguayyBolivia,paísesqueusanelmismotipodeproductosescolaresqueArgentina;elmaterialdecobertura
lovendemosprincipalmenteaBrasil,UruguayyChile,ytambiénaRusia,peroencantidadesmenores.
¿Quémercadosbuscanconquistarenelcortoymedianoplazo?
Vemos muy pujante a América Latina y proyectamos crecer más allí,al igual que en el este de Europa y en los
países asiáticos.Como oportunidad a futuro,creo que todavía hay mucho por hacer en África,donde hay países
quecuentanconmuchodineroperotodavíaestánbastanteatrasadosentemasdelogística.Habríaquetrabajar,
porejemplo,enloscanalesdedistribución.
¿QuésharedelmercadoderevestimientosocupahoyMuresco?
Hoyabarcamosel80%delmercadolocalderevestimientosdepared.
¿Cuáleselsecretoparaelcrecimientosostenidodelaempresa?
El secreto es un equilibrio entre inversión industrial, mejoras continuas, diseño y creatividad. Se trata de un
producto valorado que entra por los ojos. Otra base de este crecimiento es el desarrollo comercial, espacio en el
querecibimosunavaliosaayudadelaSecretaríadeComercioExteriorylaFundaciónExportar.
"El secreto es
un equilibrio
entre inversión
industrial,mejoras
continuas,diseño y
creatividad."

Por otro lado, Muresco es reconocida internacionalmente como una marca muy creativa que se distingue en el
área de revestimientos como especialista en diseños infantiles. Nuestra diferenciación en lo que es decoración
–quizás nuestra mayor fortaleza–radica en el diseño de las colecciones para niños.Incluso internacionalmente
sedestacaestacualidad,principalmenteporquenoexistenmuchasfábricasenelmundoquedesarrollentantas
colecciones infantiles. Esto es, en muchos casos, consecuencia de una cuestión demográfica: en Europa, por
ejemplo,no hay tantos niños.Nosotros tenemos cuatro colecciones infantiles diferentes,cada una con unos cien
diseñosaproximadamente.Poresotenemostantoéxitoenmercadosconaltodesarrollodemográfico,comoloson
lospaísesárabes,ChinayAméricaLatina.
Asimismo,laempresaeslicenciatariadeDisneyencasitodaAméricaLatina.Eseproductoresultamuytentador
ynosabremuchaspuertasenAméricaLatina.
¿Cuálessonlasmetasdecrecimientoparaesteaño?
En lo que respecta al área de revestimientos, vemos un mercado interno estable, por lo que nuestro potencial
de crecimiento está en la exportación. Hoy entre un 30% y un 35% de nuestra facturación proviene de las
exportaciones,pero aspiramos a llegar al 50%.La exportación es un horizonte a desarrollar.Hay varios países
de América Latina que mantienen un crecimiento sostenido,principalmente Brasil,Chile y Paraguay; Bolivia,
porsuparte,tambiénestáatravesandoporunimportantedesarrolloeneláreadelaconstrucción,loqueincluye
a los revestimientos. Creemos que se vienen dos o tres años con muy buenas perspectivas de negocios en este
sentido.
¿Losdiseñosdelaempresaseadaptanacadacultura?
En realidad, nuestras colecciones son genéricas. Hoy la comunicación es cada vez más rápida y por lo general
las tendencias se van unificando en todo el mundo en todo el mundo.Obviamente se respetan ciertas cuestiones
culturales o tradicionales y los estilos de cada mercado, ya que hay países más conservadores en cuanto a los
coloresyusos.Poresotenemosunagrandiversidaddecoleccionesquenospermitencumplirconlasnecesidades
delosdistintosmercados.Así,algunassemanejancontonosmásopacos,comoelcolormate,mientrasqueotras
lohacencontonosmásbrillantes.
"Desde 1981 la
empresa generó
negocios con 50
países diferentes."

¿Leotorganunlugarprioritarioalarenovaciónylainnovación?
Sí.En el área de regalos somos pioneros.Muresco tiene una máquina única en Sudamérica para confeccionar
los consumer rolls. Se trata de rollos de 2,60 metros de ancho que se venden en los supermercados, envueltos
en termocontraíble.Esto nos permite exportar el producto fundamentalmente a canales de grandes superficies
–como supermercados– de varios países de América Latina. Estamos siempre muy atentos a la innovación
porque competimos con el mundo y esto constituye un atributo esencial para subsistir. Tenemos un área de
diseño importante, netamente creativa y que también trabaja con desarrollos externos para tener diferentes
miradas.Además,poseemos distribución propia en Brasil y Chile.En nuestro negocio lo más importante es la
innovación,eldiseñoylacalidad,aunquelalogísticatambiénresultafundamental.
¿Estáncertificadosbajoalgunanormadecalidad?
Sí,bajolaISO9001.
¿UstedespresidentedelaCámaradelaIndustriadeArtículosdeLibrería(CIAL)?¿Quéaccionesdesarrolla
desdeestelugar?
Durante cuatro años presidí CIAL activamente y hoy soy su presidente honorario. Desde el punto de vista
gremial y empresario, soy Secretario de Comercio Exterior de la Cámara Argentina de la Mediana Empresa
(CAME);tambiénfuipresidentedelaCámaradeRevestimientosdurantemásdesieteaños.
Considero que las cámaras deben trabajar en pos de la defensa del sector.Mi idea es que nuestro sector crezca,
que todos estén contentos y que se resuelvan los problemas del área. En este momento, desde CAME, apoyo a
las medianas empresas, apuntalándolas en el desarrollo del comercio exterior: les brindo mi experiencia, las
acompañoybuscogenerarunagestiónglobalenlas1.000cámarasqueestánasociadas.
¿Piensandiversificarseenalgúnmomento,incursionarenotrossectores?
Soy accionista de la empresa Don Roberto S.A., presidida por mi hijo, que desarrolla uvas, ciruelas y cítricos
frescos,ytambiénpasasdeuva.ConsedeenlaprovinciadeSanJuan,sehaconvertidoenunodelosprincipales
exportadoresdeuvasdemesaypasasdeuva,conenvíosamásde25países.
Entrevista | Ricardo Monis, presidente de Grupo Muresco
El Ing. Ricardo Monis en las oficinas de Muresco

¿AquémercadosexportaDonRoberto?
El principal mercado de uva de mesa se encuentra en el este de Europa, fundamentalmente en Rusia y en los
países bálticos; pero también exportamos a muchos países de Europa occidental y a Oriente. El principal
mercadodestinodepasasdeuvaesBrasil.
¿Quélollevóaincursionarenestemercado?
Muresco tiene tres plantas: la primera está situada en Ramos Mejía, la segunda se encuentra en Parque
Patricios–ésta fue comprada a la competencia,Fábrica de Papeles Pintados–,y la tercera funciona en San Juan
desde1985.EnlaplantadeSanJuanseproducenlastintasyelcoatingdePVC.Trabajandodurantetantosaños
en San Juan nos fuimos empapando de conocimiento sobre la producción de fruta y en 1994 comenzamos con
unemprendimientoagroindustrialeneldepartamentode25deMayo.Allíesdondehoyproducimoslafruta.
¿QuébeneficiosadicionalesleaportaaDonRobertosuexpertiseenMuresco?
Considero que el crecimiento de Don Roberto provino de nuestro expertise en el ámbito exportador.La empresa
nació para lanzarse a exportar directamente y ése fue el punto de contacto con Muresco, porque nosotros ya
exportábamos y ya conocíamos cómo movernos dentro del ámbito exportador. Ya estábamos acostumbrados
a la atención,los viajes,a ponernos en el lugar del cliente,y a descubrir potenciales mercados.Todo este know-
how se transfirió de la experiencia industrial al área de frutas.La finca comenzó a producir en 1999 y empezó a
exportarentre2005y2006.
¿CómofuesuprimercontactoconelmercadodeVietnamenoctubre,cuandoviajóconlamisióncomerciala
laciudaddeHoChiMinh?
El primer viaje implicó llegar a un país con alto nivel de crecimiento. Con Muresco hicimos varios contactos
que estamos siguiendo, fundamentalmente con empresas de revestimientos de pared. Es un mercado que está
desarrollándose, donde existe una gran incidencia por parte de China. Estamos por cerrar nuestra primera
venta con dos o tres contactos de Ho-Chi–Minh; se trata de mercados donde los clientes son muy pacientes para
comprarysecomportandemaneramuyestable.
"La innovación
constituye un
atributo esencial
para subsistir."

¿Qué cambios experimentó al regresar en enero a Vietnam,esta vez a
Hanoi?¿QuépotencialidadesadicionalesimplicólavisitaaIndonesia
yEmiratosÁrabes?
Enelsegundoviajenosencontramosconunmercadodiferente,yaqueen
la capital vietnamita el mercado tiene características más corporativas;
allí abundan las empresas estatales, las cuales están destinadas a
vendersusproductosaedificiosdiplomáticos.Vimosmásoportunidades
desde el punto de vista corporativo que desde el residencial, ya hicimos
los contactos y ahora estamos buscando distribuidores para ventas
de revestimientos en oficinas, hospitales, etc. En Indonesia no nos
acompañó el tiempo: en los dos días que estuvimos, el país estaba
en estado de emergencia, totalmente inundado. Por último, fue muy
importante la visita a Dubai, ciudad en la cual cerramos negocios con
dos clientes: una cadena de homecenter y otro distribuidor mayorista.
Emiratos Árabes tiene la doble ventaja de ser, por un lado, el puerto de
entrada a otros países árabes limítrofes y, por el otro, un país libre de
impuestos.ElmayordesarrollocomercialestáenDubai.
Con respecto a Don Roberto, podemos decir que, si bien no es nuestro
mercado más fuerte porque competimos con los australianos y con otros
países,comoPerúoChile,igualconcretamosalgunasventas.
¿Qué resultados comerciales proyecta después de las misiones
comerciales?
CreoqueestasmisioneslerepresentaránaMurescounaexpansióndeun
millón de dólares adicionales de exportación,que se concretará entre 9 y
15mesesdespuésdelamisión.
¿QuéimplicólapresenciadelaPresidentaenlamisión?
La presencia de la presidenta Cristina Fernández de Kirchner en la
misión fue muy importante, ya que generó un incentivo adicional para
todos los que viajamos y le imprimió un cariz mucho más significativo
y de respaldo a la actividad.Ella apoya a cada una de las empresas que
viajanyesunaactivavendedoradeproductosargentinos.
¿Asistieron también a la misión inversa que se realizó en el Mercado
Central?
Sí, participamos y realmente fue muy importante ya que contó con la
presencia de los directores de compra de los principales grupos y retail
de supermercados de América Latina. Vinieron los directivos más
importantes de Walmart (Brasil y Chile), de Cencosud y Fallabella
(Chile, Perú y Colombia), y también del Grupo Casino (Francia).
Nuestro gerente comercial concertó inmediatamente una reunión con el
númerounodeWalmartenBrasil,algoimpensadohastaelmomento.

Acompañada por la Fundación Exportar, Muresco ha participado de
rondas de negocios y ferias internacionales. ¿Qué opinión le merecen
estetipodeactividades?
Nosotros estuvimos con la Fundación Exportar en la Feria de Expocruz.
Bolivia es un mercado muy importante porque el PBI de este país
prácticamente se duplicó en los últimos siete años. Mi opinión sobre el
trabajoquerealizanesmuybuena.
Por otro lado, toda la labor que está llevando a cabo en este momento la
Secretaría de Comercio Exterior del Ministerio de Economía y Finanzas
Públicas de la Nación,y también la Fundación Exportar,resulta de una
gran ayuda, en especial cuando uno viaja en grupo. Es otra “pata” que
contribuyealcrecimientodelasexportaciones.
Las misiones multisectoriales son muy importantes porque, en ellas, se
acompaña a todos los sectores,muchos de los cuales nunca participaron
enprocesosexportadores.HayempresasPyMEsquenopodríanaccedera
estosviajesporsucuenta.Valorolaorganizaciónquetienenlasmisiones
con un muy buen soporte de agenda,y también el hecho de visitar países
que no son los habituales; todo constituye un muy buen apoyo y un gran
aprendizaje. Nosotros participamos y colaboramos activamente porque
loconsideramosunexcelenteproyecto.
Realmente valoro la presencia y el acompañamiento recibido, tengo
más de 30 años en el mercado de exportación y nunca vi misiones de
tal envergadura, nivel de organización y desafío. Es muy importante.
Aunquenosotrosyaseamosunaempresaexportadora,estosumamucho.
¿Qué consejo les daría a las empresas que se inician en el proceso
exportador?
Les diría que todo es un aprendizaje, que hay que generar la cultura y
la marca argentina. Si uno quiere exportar, tiene que salir a vender y
para eso es imprescindible viajar.Si el Estado promueve y ayuda en este
cometido,éstaresultaráserunaacciónmuyimportanteymuyvalorable.

Cien por ciento
nacional
Fundada en 1958, Sinteplast es una empresa familiar de capital
ciento por ciento nacional, condición que aún la distingue. Su
crecimiento se afirmó sobre tres pilares: dedicación, inversión e
innovación, manteniendo siempre una excelente relación entre
precio y calidad. Federico Saladino, Subgerente Comercial de
Exportaciones, desarrolla en esta nota los hitos más importantes en
la historia de la compañía y su desempeño exportador.
Entrevista | Federico Saladino, Subgerente Comercial de Exportaciones de Sinteplast

¿Cuándo y cómo nació Sinteplast?
Sinteplast fue fundada en 1958 por Raúl Rodríguez, quien ya
trabajaba en el sector de las pinturas y decidió iniciar su propio
emprendimiento. Si bien en sus comienzos estuvo abocada
exclusivamente a la pequeña industria, rápidamente logró
constituir una estructura dinámica que permitió ampliar la cartera
de clientes. Sinteplast comenzó entonces a vender sus productos
a la industria metalúrgica pesada y liviana, entre otras, naviera,
aeronáutica, comunicaciones, grandes obras civiles, maquinarias
agroindustriales e instalaciones fabriles.
¿De qué manera se produjo la transformación de
una empresa familiar en una compañía de mayor
envergadura?
Sinteplast continúa siendo una empresa familiar de capital ciento
por ciento nacional. Actualmente, los hijos de Raúl Rodriguez
están a cargo de las cuatro direcciones de la compañía.
El crecimiento durante sus más de 50 años de historia fue
paulatino. Primero abasteció al complejo mercado industrial. Más
tarde, en la década del ‘70, Sinteplast incursionó en el mercado
arquitectónico con la presentación de una línea de látex. En
ese momento, se comenzó a difundir su nombre en el canal de
pinturerías. El hecho que marcó un hito en nuestra historia porque
se abrieron las puertas a un nuevo espectro de compradores y
necesidades: protección, decoración, mantenimiento de viviendas
y obras nuevas. Se trataba de un mercado diferente al industrial,
que implicaba el desafío de imponerse tanto en el canal como en
la mente del usuario final. Fue entonces cuando se creó la División
Arquitectónica. A partir de 1978, Sinteplast comenzó a crecer
fuertemente en este mercado con el lanzamiento de Recuplast,
la primera pintura impermeabilizante desarrollada en América
Latina. Recuplast, marca emblema de la empresa, fue rápidamente
reconocida y aceptada por sus características sobresalientes y,
hacia 1982, la línea ya contaba con varios productos relacionados,
surgidos del análisis y la investigación.
El lanzamiento del Sistema de Color, a principios de los años 90,
fue otro de los grandes hitos que definieron el rápido crecimiento
de la empresa. Al respecto, ¿qué ventajas implicó la activación de
la planta de San Luis en 1989?
La activación de la planta de San Luis permitió incrementar la
capacidad productiva de la compañía y segmentar la fabricación
de las líneas industriales y arquitectónicas. Los beneficios fiscales
permitían hacer esta operación con movimiento tanto de producto
terminado como de materias primas entre San Luis y Buenos Aires
sin encarecer el precio final.
¿Qué lugar ocupa la tecnología en la compañía? ¿Cómo
contribuyó al desarrollo de la empresa?
El papel de la tecnología se observa en muchos aspectos, entre
otros, la constante incorporación de sistemas productivos que
permiten optimizar los procesos (por ejemplo, el último robot
paletizador automático que se incorporó en Ezeiza) y la mayor
tecnificación y automatización de las líneas. Por otro lado, hemos
avanzado ampliamente también en tecnología de la información
(IT), con conectividad de voz y datos entre todas las plantas y centros
de operación dentro y fuera del país. Asimismo, la implementación
del sistema de gestión SAP –otra herramienta importantísima– ha
colaborado también en la integración de todas las operaciones.
Entrada

¿Qué tres conceptos utilizaría para describir la filosofía
de Sinteplast?
Sin dudas, innovación, dedicación e inversión.
¿Qué implicó la creación en 1975 del Recuplast, la
pintura elástica y resistente que actúa como barrera y
detiene las filtraciones y la humedad?
Posicionar a la empresa en el canal de pinturerías y liderar a partir
de entonces este segmento de mercado.
¿Y el lanzamiento por parte de Sinteplast en 1991 del
primer sistema color de la Argentina?
Marcó otro hito, porque nos permitió expandirnos rápida y
fuertemente a escala nacional.
¿Cómo contribuyó al desarrollo de la empresa la línea
de productos para automotor presentada en 1998?
Significó ingresar en un nuevo mercado, que ocupa sólo parte del
canal y tiene otro tipo de consumidores. Es una línea que comenzó
sólo con las masillas y cuenta hoy con excelentes productos de
terminación y el sistema tinting en acuerdo con Valspar Debeer.
Cabe destacar que esta línea ha tenido una fuerte aceptación en
los mercados extranjeros.
En 2007, se inauguró el Centro de Operaciones Ezeiza.
¿Qué beneficios conllevó este nuevo predio?
Crecer y mejorar tecnológicamente, optimizar procesos y
procedimientos, fortalecer nuestro posicionamiento en el canal,
liderar el mercado en capacidad productiva, y unificar en un
sólo predio todo el proceso, desde el desarrollo hasta su venta
y entrega. El Centro de Operaciones de Ezeiza, con tecnología
proveniente de Europa y los Estados Unidos, permitió a la compañía
incrementar su producción. En cuanto a la asignación de espacios,
de los 110.000 m2 con los que cuenta el predio, 14.000 m2
se dedican a la fabricación de productos, 8.000 m2 a materias
primas, 18.000 m2 al almacenamiento del producto terminado.
Las oficinas corporativas, por su parte, ocupan 3.500 m2, mientras
que 2500 m2 están destinados a servicios auxiliares. Además, el
diseño arquitectónico de la planta contempla 20.000 m2 de playas
de estacionamiento y espacios verdes. A partir de la apertura
en 2007, contamos con un depósito inteligente de productos
terminados, administrado por un software que, mediante un
sistema de radiofrecuencia con pantalla líquida, permite en forma
rápida y segura la ubicación de la mercadería para su preparación
y despacho. De esta forma se evitan los errores en la selección, la
carga y la preparación de las entregas a los clientes.
¿Qué implica para la empresa ser integrante del Nova
Paint Club?
El Nova Paint Club nos aporta conocimiento y actualización
internacional. Nos permite compartir información de gran utilidad
para la definición de nuestras estrategias con empresas de
diferentes partes del mundo.
¿De qué maneracontribuyenalapreservacióndelmedio
ambiente?
Con respecto a la tecnología de fabricación, se está invirtiendo
en equipamiento que nos permita mayor producción de pinturas
Administración

menos contaminantes, entre otras, pinturas sólidas en polvo para
el segmento industrial, pinturas acuosas para reemplazar los
esmaltes sintéticos, y pinturas arquitectónicas e industriales de
bajo VOC (siglas en inglés de “Compuestos Orgánicos Volátiles”).
Desde el punto de vista del diseño y desarrollo de nuevos
productos, tenemos una política que implica utilizar materias
primas más amigables con el medio ambiente. En cuanto a la planta
industrial, priorizamos el reciclado de materiales, lo que incluye
envases, papel, cartón, plásticos en general y distintos materiales
resultantes de la producción. Se está promoviendo también un
consumo racional de energía, por ejemplo, mediante el reemplazo
de luminarias comunes por equipos de luz LED que tienen menor
consumo. En los últimos seis meses, junto con nuestro equipo de
Seguridad y Medio Ambiente, se han plantado más de 80 árboles
dentro de nuestro predio, en una superficie de once hectáreas.
¿Están certificados bajo alguna norma de calidad?
Tenemos certificación ISO 9001:2008 para calidad y el certificado
del Programa Cuidado Responsable del Medio Ambiente.
¿Cómo están segmentados los productos Sinteplast?
Existen tres unidades de negocio: División Arquitectónica, División
Industrial y División Automotor. A su vez, dentro de cada una, hay
otras divisiones.
¿Qué participación en el mercado alcanzó la compañía
en cada segmento?
La División Arquitectónica tiene el 18%, la División Industrial, el
14%, la División Automotor, el 10%.
¿Qué características son comunes a todos los productos
Sinteplast?
La excelente relación entre precio y calidad.
¿Existe algún producto “estrella”?
Recuplast Frentes y, por extensión, la línea de productos Recuplast.
¿A qué mercados exportan? ¿A cuáles buscan llegar en
el corto y mediano plazo?
Actualmente exportamos a Bolivia, Uruguay, Paraguay, Chile,
Ecuador, Cuba, Brasil, Venezuela y otros países de América Latina.
Actualmente buscamos continuar con este crecimiento continuo
de nuestras exportaciones. Vemos a Perú como un mercado rico e
interesante donde desembarcar en un futuro no muy lejano.
¿Cómo fue el primer acercamiento al mercado
vietnamita, cuando usted viajó a la ciudad de Ho Chi
Minh en el marco de la Misión Presidencial durante
octubre de 2012?
El primer contacto lo mantuve durante el primer día de las Rondas
de Negocios. Tuvimos la oportunidad de reunirnos con diferentes
empresas del sector de la construcción y eso nos sirvió como una
introducción a las costumbres comerciales de los vietnamitas,
como así también nos permitió descubrir a qué nichos de mercado
debemos apuntar con mayor énfasis.
¿Experimentó algún cambio al regresar en enero de 2013
a Hanoi? ¿Qué potencialidades adicionales le brindaron
las visitas a Indonesia y Emiratos Árabes?
Por supuesto, notamos cambios durante nuestra segunda visita.
Este viaje nos ayudó a afianzar las relaciones que habíamos
comenzado a construir en el viaje de octubre, por ejemplo, con la
Hoang Huynh Corporation y con MDI Chemicals Co. Ltd.
¿Cómo influyó la presencia de la presidenta Cristina
Fernández de Kirchner en la Misión?
Su presencia otorgó a estas misiones comerciales una importancia
y envergadura mucho mayor a las habituales. Creo que fue un
plus para poder consolidar el trabajo que se comenzó con toda la
comitiva de empresarios y funcionarios durante el año 2012.
¿Qué oportunidades de negocios vislumbra a partir de
las reuniones mantenidas durante ambas misiones?
¿Qué contactos le parecieron interesantes?
Tenemos muy buenas expectativas de negocios con las diferentes
empresas que hemos contactado. Creemos tener un mercado
potencial para la exportación de resinas. Vislumbramos también la
posibilidad de exportar nuestra línea de Recuplast Microcementos
y, dentro del área industrial, encontramos muy buena recepción
para nuestra línea epoxídica. Sobre todo, nos fue muy bien en
Vietnam. Esperamos poder concretar en poco tiempo nuestras
primeras exportaciones hacia ese país.
Por: Lic. Verónica Scornik
Saladino con Le Hoang Huynh de Hoang Huynh CorpFederico Saladino en la entrada de la empresa

“Viajar en las
Misiones
junto con la
Presidenta
vigorizó nuestros
negocios”
Con casi 40 años de vida, Indelval, que fabrica pisos de goma y se
encuentra a la vanguardia mundial en diseño y calidad, vive un
momento de plenitud exportadora: llega a los cinco continentes.
Según nos cuenta Carlos Camps, su vicepresidente, el objetivo
es vender al exterior el 40 % de la producción. Junto con Omar
Rivarola, presidente de la empresa, viajaron a Dubai, Vietnam e
Indonesia y destacan el impulso que les dio haber participado de
esas Misiones con la Jefa de Estado.
Entrevista | Carlos Camps, Vicepresidente de Indelval

¿Cuáleslahistoriadelaempresayelorigendelnombre?
El nombre Indelval proviene del acrónimo de “Industrias del Valle”,
nombre original de la empresa al momento de su radicación en Villa
Madero, provincia de Buenos Aires. A partir de 1971 se transforma
en Indelval SAIC y concentramos la producción en pisos de goma
en rollos para la industria del transporte. A mediados de la década
del 70 incursionamos en el mercado de pisos de goma para la
construcción. En rollos y baldosas los pisos de goma Indelval
fueron ampliamente utilizados en todos los estadios del mundial
de fútbol 1978 y durante este período realizamos las primeras
exportaciones a mercados regionales. La actualidad encuentre
a Indelval a la vanguardia del diseño en pisos de goma. Con
productos medioambientalmente responsables, acompañamos y
ayudamos a moldear las tendencias arquitectónicas en pisos de
goma a nivel mundial.
¿Cuándo y cómo comenzaron a exportar?
Venimos exportando desde 1978. Antes habíamos hecho ventas
al exterior, pero a través de terceros. Materfer hacía coches
ferroviarios y les había vendido unos cuantos a Cuba y nosotros
vendimos 18 mil metros cuadrados de piso en esa oportunidad.
Pero el primer mercado que nosotros desarrollamos fue Chile.
Viajé, tomé contacto con importadores chilenos e hicimos algunos
negocios. También participamos de la exposición de industria
argentina en Cuba en los 80. Al mismo tiempo empezamos a ir a
Brasil, Perú y Latinoamérica en general. Con los años nos fuimos
consolidando.
¿Qué porcentaje de la producción exportaban en ese
entonces?
En ese momento no exportábamos más del 6 ó 7 por ciento de
la producción. Sacábamos una exportación cada 3 meses; eran
pasos incipientes. Nos empezamos a volcar más fuertemente hacia
Latinoamérica y Estados Unidos en los 90. Crecimos más, llegamos
a exportar el 8 ó 10 por ciento de la producción, teniendo en
cuenta además que el mercado local había crecido mucho. Por
supuesto que sufrimos la depreciación del peso, la devaluación
brasileña a finales de los 90. Muchos de nuestros clientes locales
cerraban durante y en el final del menemismo. Entre 1999 y 2001
no hicimos ninguna promoción en el exterior, nos concentramos
en mantener los clientes. Pero ni hablar de sumar nuevos.
Ahí la exportación bajó al 4 por ciento de la producción y casi
agradecíamos porque era un milagro en ese contexto de crisis.
¿Cómo lograron resurgir?
El resurgir fuerte de las exportaciones se dio después de 2002,
cuando las cosas se empezaron a revertir en el país. En 2004 se
produjo el gran cambio de nuestra empresa. Habíamos empezado
a trabajar con clientes europeos, teníamos uno en España y
otro en Francia. De visita en la oficina del francés vi un papel
que decía “informe del mercado de pisos de goma en China”.
Como nosotros traemos el caucho natural del sudeste asiático
para procesarlo aquí, nunca entró en mi cabeza que le podíamos
vender a ellos. Mucho menos a los chinos, que son la manufactura
del mundo. Le dije al francés si me permitía ver el informe y lo leí.
Descubrí que los líderes del mercado eran empresas europeas. Es
un mercado que apunta a un segmento de calidad. Uno cuando
exporta tiene que apelar al “cholulismo”: eso de que lo importado
es lo mejor. Ahí íbamos a tener que competir con europeos. Pero
ese informe fue el punto de quiebre en mi manera de pensar.

etapa no fue tan productiva. Luego viajé con una Misión de la
Fundación Exportar y ahí conocí a quien hoy es nuestro distribuidor
allá. Cuando mi socio estuvo junto con la Presidenta en Dubai el
negocio se dinamizó. Fue un viaje excelente. Actualmente estamos
negociando varias obras y el apoyo del Gobierno nacional fue un
espaldarazo enorme que nos ayudó mucho. La presencia de la
Presidenta vigorizó notablemente los negocios con Dubai. El
año pasado abrí dos nuevos mercados en el área que ya tienen
stock importante: Arabia Saudita y Turquía. Con el mercado turco
lo que hemos hecho es fijar los acuerdos para un territorio y no
para el país. Ellos tienen un área de influencia muy fuerte y ahí
nos interesa estar presente. Turquía trabaja la zona de Rumania y
Bulgaria, entre otros destinos, y eso nos beneficia.
También llegaron con la Presidenta a otros mercados
importantes…
Sí, nos vino muy bien el viaje junto con la Presidenta de la Nación
a Vietnam e Indonesia. También el que hicimos oportunamente a
la India, en 2009. Son mercados difíciles en los cuales es bueno
posicionarse porque hoy todos pelean por entrar. Están como
China hace 25 años, todavía no tienen las regulaciones que
existen actualmente. Los chinos tienen políticas de contrapeso
porque saben que son grandes contaminadores y por eso recurren
a nuestros productos naturales principalmente en dos ambientes,
el hospitalario y el escolar. Paradójicamente, las empresas que son
más contaminantes quieren dar una imagen ecológica, tratan de
que sus sedes cumplan con todas las normas. Nuestro producto es
ideal para estas cuestiones porque cumple con las normas LEED
y tenemos certificados de pisos GREEN. Todo esto nos permite
acceder a esas obras en las que se busca cuidar el medio ambiente.
¿Cuáles son los objetivos para el corto y mediano plazo?
En este momento los mercados más dinámicos para nosotros son
China, Estados Unidos y Oriente Medio. El objetivo es llegar a
Vietnam y a la India. El número uno es la India, a mediano plazo.
Vietnam es un mercado más chico al que también aspiramos
ingresar. Por supuesto que si tomo Sudamérica en todo su conjunto
también es un mercado interesante. Yo tengo comunicación
a diario con Chile, Perú, El Salvador y Venezuela, por nombrar
algunos. Juntos conforman un polo de desarrollo interesante.
Nuestro objetivo es exportar el 40 % de nuestra producción.
Tenemos la capacidad operativa y la calidad para hacerlo. Hemos
hecho todas las certificaciones y pruebas requeridas en el mundo.
El futuro de este negocio está en la exportación.
Para empezar con el proyecto chino fuimos a la Feria más
importante de pisos del país, China Floor. Contratamos un stand
ahí y llevamos a una pareja de baile de tango. Nuestros íconos más
fuertes eran Maradona esta expresion artística. Yo quería vincular
la Marca País y el tango, que es reconocido mundialmente, con
el piso. Nos fue muy bien. Muy pronto tomamos la obra de un
hospital de 25 mil metros cuadrados. Y desde entonces hemos
hecho unos 30 hospitales, plantas eléctricas y bibliotecas. Hoy
somos una marca de referencia. En el mejor año tuvimos el
4,5% del mercado de pisos flexibles de China. En muchas obras
desplazamos a competidores europeos. Hace 20 días terminamos
la última obra, un hospital en el norte del país a 30 kilómetros del
límite con Mongolia, una obra de 60 mil metros cuadrados.
¿Ustedes entregan el piso con instalación incluida?
No, no lo entregamos instalado. Solamente vendemos el piso.
Nuestro distribuidor es el que lo instala. Vendemos a nuestro
distribuidor exclusivo y él encara el negocio.
Imagino que haber llegado a China fue muy motivador
para ustedes…
Sí, definitivamente nos abrió la cabeza. “Si llego a China, puedo
vender en cualquier lado”, pensé. Desde entonces estamos en ese
plan. Vamos a la Feria de Alemania cada dos años, participamos
cada tanto en China. La de Alemania es muy profesional, se hace
en Hannover, en enero. Ahí recabo contactos. Es un lugar al que
van compradores, no va gente a pasear.
En este momento exportamos a los 5 continentes. Tenemos stock
en Estados Unidos, México, Venezuela, Perú, Chile y Brasil. Para
graficar, puedo decirte que Nueva Zelanda es un mercado en el
que nos movemos mucho.
¿Cómo está la relación con el mercado brasileño?
En Brasil está muy fuerte la competencia con el PVC, que es más
popular. Es el producto mayoritario, 70% del mercado. La goma
gana espacio donde hay más exigencias ambientales porque es un
producto natural. La mayoría de los hospitales que nos compraron
a nosotros lo hicieron porque había una exigencia ambiental.
Pero aunque no le venda a Brasil sí tengo relación con empresas
constructoras de ese país, que hacen obras en otros destinos y
nos compran el piso. Por eso estoy muy relacionado con empresas
brasileñas y en permanente contacto.
¿Venezuela es otro mercado importante?
Sí, el año pasado viajé a Caracas y estuve en el nuevo metro que
están construyendo. Logramos imponer una variedad de pisos
muy interesante que lanzamos especialmente para la ocasión.
Se inauguró una estación, en una zona difícil, montañosa. Este
año planean inaugurar la segunda estación y ya nos compraron
el material.
¿ElviajeenlaMisiónPresidencialaDubaifueimportante
para ustedes?
Fue muy trascendente. Si bien en Dubai estuvimos desde 2004
cuando firmamos un acuerdo con una empresa local, esa primera

Vietnam
informe especial

Características
Superficie total: 331.200 km2
Población total: 91.519.000 habitantes (estimado 2012)
Situado al este de la Península Indochina y en el centro del Sudeste Asiático.
Limita al este con el Golfo de Tonkin y el Mar de China Meridional, al sur con
el Golfo de Tailandia, al oeste con Camboya y Laos, y al norte con China.
Principales ciudades
Ho Chi Minh - 5.880.615 habitantes
Hanoi (capital) - 2.316.772 habitantes
Da Nang- 770.911 habitantes
HaiPhong- 769.739 habitantes
Principales puertos
Ho Chi Minh (Ho Chi Minh)
Saigon (Ho Chi Minh)
Da Nang (Da Nang)
Principales aeropuertos internacionales
NoibaiIntl (Hanoi)
Tansonnhat (Ho Chi Minh)
Da NangIntl (Da Nang)z
Vietnam
aspectos
generales

6,2%, basándose en alentadores datos económicos obtenidos
en el 2011: una expansión del orden del 9,5% en el sector de
la industria manufacturera y del orden del 7% en el sector de
servicios.
En 2011 la matriz económica de Vietnam resultó estar dividida
de la siguiente manera: el sector agrícola requirió el 21% de la
actividad –había ocupado el 25% en el año 2000–; el sector
industrial, el 40,3%; y los servicios, el 37,7%. En lo que respec-
ta a los datos sociales, la pobreza experimentó una importante
disminución en los últimos años, principalmente a causa de
una reducción cercana al 6,5% de la tasa de desempleo.
Las principales exportaciones de Vietnam son las de indumen-
taria, calzado, productos de mar, petróleo crudo, productos
madereros, electrónica, arroz y maquinarias; son sus principa-
les compradores los Estados Unidos, China, Japón y Alemania,
cuatro países que, en conjunto, superan el 40% del total de
las exportaciones. Sus importaciones provienen, en su mayoría,
de China, Corea del Sur, Japón, Taiwán, Tailandia y Singapur;
éstas incluyen, principalmente, equipamiento y maquinarias,
materias primas para la industria textil y el calzado, plásticos
y automóviles.
La economía de la República Socialista de Vietnam se ha ba-
sado históricamente en la agricultura y durante décadas se vio
severamente afectada por guerras, catástrofes y las limitacio-
nes consecuentes de una economía centralmente planificada.
En 1986 se inició un proceso de reformas estructurales en la
economía vietnamita, conocido como “Doi Moi”, que dio ori-
gen a un período de crecimiento. Las reformas implementadas
por el Estado socialista tenían por finalidad captar inversiones
provenientes de la Unión Soviética e impulsar el desarrollo. En-
tre las medidas que se tomaron, se contaban las siguientes:
apertura gradual a la inversión externa, reconocimiento de la
propiedad privada y las iniciativas provenientes de sectores no
estatales, y estímulo al comercio exterior, con el propósito de
favorecer e incentivar las exportaciones.
El desarrollo económico originó un importante proceso de mo-
dernización del país que creó las condiciones necesarias para
la gestación del actual modelo económico mixto, que combina
la gestión y dirección estatal de orientación socialista con las
inversiones del sector privado capitalista. Una de las caracte-
rísticas que diferencia a Vietnam del resto de los países que
efectuaron una transición del estatismo socialista a un capita-
lismo intervencionista es que, en este país, el Estado se reserva
la propiedad de la tierra y de los recursos naturales, si bien los
cede para su explotación.
Como consecuencia de la implementación de estas modifica-
ciones, la economía vietnamita experimentó un prolongado
proceso de expansión del PBI, el cual se incrementó con un pro-
medio del 8% desde principios de la década del noventa hasta
el inicio de la crisis de los países del sudeste asiático en 1997.
Esta crisis produjo una desaceleración de la economía, que dis-
minuyó tanto el crecimiento como la inversión extranjera.
Después de tres años de crisis, Vietnam volvió a crecer en el
año 2000: desde el principio del nuevo milenio hasta 2007,
la tasa de crecimiento superó el 8% de promedio. A partir de
2007 se produjeron una serie de hechos que profundizaron
el acentuado proceso de integración económica al mercado
mundial que venía desarrollándose en el país: en 2007 Vietnam
ingresó a la Organización Mundial del Comercio (OMC) y lue-
go se integró a la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático
(ASEAN); en esos años también, se redujeron los aranceles a
las importaciones nacionales y se liberalizaron algunos sectores
de la economía.
El desarrollo sostenido en las últimas décadas le permitió a
Vietnam superar la crisis financiera internacional con tasas de
crecimiento superiores al 5% y sin un debilitamiento de las
condiciones de vida. De hecho, en 2011, el PBI alcanzó un
estimado de 114.000 millones de dólares, representando un
registro per cápita de 1.272 dólares. Para el año 2012, el go-
bierno ha fijado un objetivo de crecimiento del PBI cercano al
Estructura económica
informe especial Vietnam

Balanza comercial de Vietnam
Durante los últimos años el comercio internacional ha experi-
mentado una fuerte expansión en Vietnam. En 2011 los ingre-
sos por exportaciones registraron 93.636 millones de dólares,
alcanzando una variación del 460% en el transcurso de la dé-
cada 2002-2011 y un alza interanual del 25,3% entre 2010
y 2011. Por su parte, las importaciones tuvieron un compor-
tamiento semejante, con incrementos del 456% y del 20,1%
respectivamente, alcanzando en 2011 registros por 109.839
millones.
La evolución del intercambio antes descripta generó tanto un
aumento sostenido del déficit comercial, que en 2011 alcanzó
los 16.204 millones de dólares, como también una pronuncia-
da tendencia de mejoría en la variación porcentual del déficit
del saldo comercial, el cual se contrajo un 2,8% durante el
período 2010-2011.
Balanza comercial Argentina-Vietnam
En concordancia con la notable expansión del comercio inter-
nacional de Vietnam, puede observarse que el intercambio bi-
lateral con la República Argentina también ha mostrado una
fuerte expansión en la última década.
Las exportaciones argentinas a Vietnam tuvieron una variación
del 870% ente década 2002-2011, alcanzando en 2011 valo-
res cercanos a los 697 millones de dólares; las importaciones,
por su parte, registraron en el mismo período un aumento que
ronda el 7.400%, variando de 2,5 millones de dólares en 2002
a montos cercanos a los 190 millones en 2011.
Con respecto al saldo de la balanza comercial, éste ha sido
marcadamente superavitario para la Argentina durante todo
el período estudiado. Este indicador alcanzó en 2011 los 507
millones de dólares.
En lo que respecta a los registros del primer semestre de 2012,
puede observarse que las exportaciones experimentaron un au-
mento del 26,6% con respecto al mismo periodo del año ante-
rior, mientras que las importaciones se contrajeron un 11,3%.
Intercambio comercial

Angola
2002 72 3 69 74
2003 137 6 131 143
2004 146 12 135 158
2005 197 22 175 220
2006 205 45 160 249
2007 331 52 279 383
2008 328 96 232 425
2009 547 76 471 623
2010 656 111 544 767
2011 696 190 507 887
6M 2011 301 83 218 384
6M 2012 381 73 307 454
Año
Exportaciones
argentinas
a Vietnam
Importaciones
argentinas
desde Vietnam
Saldo
comercial
Comercio
Total
Balanza comercial Argentina – Vietnam (En millones de dólares)
Fuente: Elaboración Fundación ExportAr sobre datos INDEC.

Exportaciones argentinas hacia Vietnam desagregadas por subpartida
El análisis del intercambio comercial entre Argentina y Vietnam muestra el destacado rol del
complejo sojero en las ventas nacionales. Las subpartidas “Residuos de la extracción del aceite de
soja” (2304.00), “Aceite de soja en bruto” (1507.10) y “Porotos de soja” (1201.00) concentran,
en su conjunto, el 84,7% de las ventas en 2011. En el cuadro N° 3 se puede observar la
evolución de las principales subpartidas exportadas.
Descripción
Tortas y demás residuos sólidos de la extracción del aceite
de soja, incluso molidos o en pellets
Aceite de soja y sus fracciones, incluso molidos o en pellets
Porotos de soja, incluso quebrantadas
Vehículos automóviles para el transporte de diez o más
personas, incluido el conductor
Algodón sin cardar ni peinar
Cueros y pieles de bovino, curtidos al vegetal p/suelas,
depilados, secos
Pieles y demás partes de ave, con sus plumas o su plumón
(incluso recortadas)
Cueros y pieles de bovino o de equino, depilados, prepara-
dos, excepto partidas 4108 o 4109
Preparaciones del tipo de las utilizadas para la alimenta-
ción de animales – Las demás
Moluscos, incluso separados de sus valvas, vivos, frescos,
refrigerados, congelados, secoso en salmuera
Crustáceos, incluso pelados, vivos, frescos, refrigerados,
congelados, secos o en salmuera
Los demás pescados, excepto hígados, huevas y lechas
Lactosuero, incluso concentrado o con adición de azúcar
u otro edulcorante, productos constituidos por los compo-
nentes naturales de la leche
Madera aserrada o desbastada longitudinalmente, cortada
o desenrollada, de espesor superior a 6 mm
Preparaciones alimenticias no expresadas ni comprendidas
en otra parte - Las demás
Medicamentos - Los demás
Austromerluza antártica y merluza negra
Medicamentos - Los demás
Medicamentos - Que contengan otros antibióticos
Cueros y pieles depilados de los demás animales y cueros y
pieles de animales sin pelo, preparados
2304.00
1507.10
1201.00
8702.10
5201.00
4104.41
0505.90
4104.19
2309.90
0307.99
0306.13
0303.79
0404.10
4407.10
2106.90
3004.90
0303.62
3004.39
3004.20
4107.92
P.A.
1ª
2ª
3ª
4º
5º
6ª
7ª
8º
9ª
10º
11º
12º
13ª
14ª
15º
16º
17ª
18º
19ª
20ª
R°
364.930
61.576
8.407
32.306
5.522
15.214
6.363
11.820
2.523
1.276
278
272
1.160
2.133
148
1.749
249
1.246
1.246
1.246
2010
133.087
57.444
1.832
40.264
0
17.393
1.970
4.776
215
146
0
474
1.076
0
537
339
982
135
6.094
61.243
2008
328.133
126
403.470
6.177
1.722
33.057
924
14.578
3.492
4104.19
6.155
1.352
0
596
67
27
733
0
96
1.420
436
4.695
2009
67.203
547.235
133.780
655.563
494.432
58.759
36.444
14.789
12.874
11.658
9.483
9.176
6.571
4.974
3.782
3.352
3.324
2.624
2.221
2.127
2.009
1.629
1.561
1.077
2011
12.872
695.738
271,5%
2,3%
1.889,3%
-63,3%
-
-33,0%
49,0%
381,4%
5.115,1%
2.213,5%
2.490,4%
601,3%
143,9%
-
296,1%
492,6%
65,9%
1.056,3%
82,3%
-79,0%
Var.% 08/1
112,0%
92,1%
Resto
Total
Exportaciones argentinas hacia Vietnam. Principales subpartidas (En miles de dólares)
Fuente: Elaboración Fundación ExportAr sobre datos INDEC.
35,4%
-4,5%
333,4%
-54.2%
133,1%
-23,3%
49,0%
-22,3%
289,6%
1.260,2%
1.129,8%
186,4%
23,0%
1.401,1%
21,6%
704,6%
30,7%
80,8%
-71,2%
-90,4%
Var.%10/11
6,1%
160,4%

Importaciones de Vietnam desagregadas por capítulo
Con respecto a importaciones de Vietnam desde todo origen, se destacan los capítulos 85 y 84,
correspondientes a Maquinaria y aparatos, tanto eléctricos como mecánicos, que, en conjunto,
representaron el 25,6% de las compras en el último año.
Fuente: Elaboración Fundación ExportAr sobre datos de TradeMap.
Descripción
Máquinas, aparatos y material eléctrico y sus partes;
aparatos de grabación o de reproducción de sonido o
imágenes
Reactores nucleares, calderas, máquinas, aparatos y
artefactos mecánicos; partes de estas máquinas
Combustibles minerales, aceites minerales y
productos de su destilación; materias bituminosas;
ceras minerales
Fundición, hierro y acero
Plástico y sus manufacturas
Vehículos automóviles, tractores, ciclos y demás
vehículos terrestres, sus partes y accesorios
Tejidos de punto
Algodón
Manufacturas de fundición, de hierro o de acero
Productos químicos orgánicos
Filamentos sintéticos o artificiales
Instrumentos y aparatos de óptica, fotografía o
cinematografía, de medida, control o precisión
Caucho y sus manufacturas
Prendas y complementos (accesorios) de vestir,
de punto
Fibras sintéticas o artificiales discontinuas
Papel y cartón; manufacturas de pasta de celulosa,
de papel o de cartón
Carne y despojos comestibles
Pescados y crustáceos, moluscos y demás
invertebrados acuáticos
Productos diversos de las industrias químicas
Abonos
7.562.641
11.131.113
12.401.246
7.782.627
4.296.997
2.252.347
738.777
1.542.759
1.332.641
899.099
1.220.971
960.438
52.348
1.887.292
1.069.548
189.809
299.163
1.175.211
1.474.995
20.895.394
2008
80.713.829
1.548.413
8.296.784
9.982.725
7.581.021
6.150.293
4.043.570
2.523.900
1.011.316
1.498.516
1.363.763
838.800
1.301.816
904.571
83.747
1.502.699
100.946
275.755
1.155.822
1.416.815
17.350.154
69.948.810
2009
1.459.180
1.106.617
10.082.358
11.926.586
8.119.556
6.616.675
4.633.570
3.732.969
2.264.417
2.203.191
1.760.201
1.494.578
1.590.411
1.198.988
865.475
1.122.037
1.278.484
737.347
1.294.488
1.000.266
26.425.512
91.421.709
2010
1.745.643
1.328.957
14.312.661
13.844.043
10.957.013
6.880.343
5.642.450
3.970.754
2.797.558
2.756.615
2.030.241
1.987.124
1.828.080
1.632.943
1.622.925
1.517.422
1.370.653
1.333.810
1.271.701
1.206.237
29.401.718
109.839.359
2011
2.041.113
1.433.955
85
84
27
72
39
87
60
52
29
54
90
40
61
48
03
38
38
31
Cap.
73
02
89,3%
24,4%
-11,6%
-11,6%
31,3%
76,3%
278,7%
78,7%
52,3%
121,0%
49,7%
70,0%
3000,3%
-19,6%
622,1%
345,8%
8,2%
-18,2%
40,7%
36,1%
Var.% 08/11
31,8%
34,1%
42,0%
16,1%
34,9%
4,0%
21,8%
6,4%
23,5%
25,1%
15,3%
33,0%
14,9%
36,2%
87,5%
35,2%
7,2%
80,9%
-1,8%
20,6%
11,3%
20,1%
Var.%10/11
16,9%
7,9%
Resto de los capítulos
Total
Importaciones de Vietnam desde todo origen. Por capítulo (En miles de dólares)

En el campo de los negocios, los vietnamitas tienen ciertas similitudes con la mayoría
de los países, pero presentan asimismo peculiaridades, las principales de las cuales se
enumeran a continuación.
Estrategias de negociación
- Los vietnamitas consideran fundamental contar con la presencia de representantes locales en
Vietnam para gestionar y mediar en todo tipo de negociaciones, así como para ayudar en la
realización de trámites en las empresas y los distintos órganos administrativos. Estos gestores
pueden o bien hacer de intérpretes, o bien ayudar a localizar a uno que acompañe a la empresa
durante las reuniones y/o durante su estadía en el país.
- Las compañías reciben a un gran número de empresarios extranjeros con los que negocian
simultáneamente; por lo tanto, resulta recomendable dejar en claro si se tiene en marcha otros
negocios en el país. de esta forma, se despertará su interés y se agilizará el proceso de toma de
decisiones.
- Las reuniones deben ser solicitadas con varias semanas de anticipación y confirmadas unos
días antes; es muy probable que fracase todo intento de obtener una cita de forma inmediata.
- La puntualidad es un factor muy importante para los vietnamitas; ellos son puntuales y espera-
rán que usted lo sea también. No es recomendable comenzar una relación empresarial de mala
manera por ser impuntuales.
- Los vietnamitas son bastante tranquilos a la hora de negociar, les gusta reflexionar antes de
tomar decisiones y suelen expresarse mejor por sus gestos que por sus palabras. Por ejemplo, un
silencio prolongado indica que están en desacuerdo o, al menos, que discrepan sobre lo tratado
o dicho.
- Existe una percepción importante del concepto de calidad. En caso de tener experiencia en
mercados exigentes como Japón, Estados Unidos o Alemania, es conveniente remarcarlo.
Cultura de negocios

Angola
Cuando no les interesa tratar un tema, responden con evasivas o cambiando de tema. Hasta que
no se clarifican todos los puntos, no firman el acuerdo.
- Dan mucha importancia a la persona como tal, y por lo tanto, les gusta conocer algo más allá
de su simple carácter negociador. Por eso es importante no molestarse cuando hacen preguntas
personales. También la palabra es muy importante para ellos; por lo tanto, es recomendable
que no ofrecerla si uno no está dispuesto a cumplirla, porque esto podría afectar seriamente las
potenciales relaciones comerciales. Para ellos, la palabra es una firma verbal.
Normas de protocolo
- La forma de saludar es mediante el tradicional apretón de manos, más habitual entre las
personas del mismo sexo. Como en el mundo empresarial las costumbres occidentales están
totalmente admitidas, el saludo puede ser el mismo para hombres y mujeres. Sin embargo, si
se desea realizar un saludo más acorde con las costumbres vietnamitas, a menos que una mujer
tienda primero su mano, lo correcto es saludarla con una leve inclinación de cabeza.
- Es preferible eludir conversaciones sobre política o sobre la guerra de Vietnam.
- Los vietnamitas son muy afectos a los regalos y a pequeños detalles que no demandan grandes
cantidades de dinero pero sí demuestran un interés personal. Finalizadas las negociaciones, se
puede ser más generoso y hacer un regalo de más importancia, si bien se recomienda no ser
desmesurado.
- Las tarjetas de visita deben intercambiarse en los momentos iniciales del encuentro, al ser
presentados y/o saludar. Al igual que en muchos otros países orientales, se entregan con las dos
manos, y se debe prestar un poco de atención a la mismas para indicar, con este gesto, que
tiene interés en la otra persona. Es bueno echarle un vistazo, y no guardarla directamente en su
portafolio, tarjetero o bolsillo. Tampoco se conseja hacer anotaciones adicionales en las tarjetas
de visita (apuntar un dato, una cifra, un número de teléfono, etc.). Las tarjetas de visita, si no
están en el idioma local, al menos deberán estar impresas en inglés.

58 Noticias de ExportAr58 Noticias de ExportAr58 Noticias de ExportAr
Vietnam está dividido en tres regiones: Norte, Centro y Sur. Sólo algunos importadores y
distribuidores abarcan las tres zonas, mientras que la mayoría se encuentran especializados en
un área específica. Se debe tener en cuenta que la penetración en el mercado vietnamita pasa
por la ciudad de Ho Chi Minh, ubicada al sur del país, que representa el 60% del PBI industrial y
triplica en renta per cápita a la media nacional.
Aquellas empresas que abarcan varias zonas, acostumbran tener oficina y almacén con bastante
independencia en cada una de ellas. Es habitual que las compras y las decisiones no estén
centralizadas, por lo que generalmente los contratos con una de las oficinas principales (Ho Chi
Minh o Hanoi) no implican necesariamente la distribución por parte de otra oficina, con la cual
es necesario realizar otro contacto.
En el caso de bienes industriales, es igualmente válida la división del país en tres grandes zonas
comerciales, siendo habitual que una misma empresa trabaje con importadores/distribuidores
distintos en cada una de ellas.
El sistema de distribución se encuentra en un proceso de evolución desde un estado de elevada
fragmentación con limitada cobertura geográfica, hacia una red más moderna de agentes de
mayor tamaño con capacidad nacional.
La cadena tradicional comprende un importador-almacenista, con cobertura regional, que
distribuye, mediante una amplia red de comisionistas unipersonales, a los pequeños comercios
y mercados que cumplen un rol central en el sector de ventas minoristas. Éstos son, en general,
pequeñas tiendas familiares, mercados de barrio y comerciantes callejeros; estas formas de
comercio tradicional comprenden el 85% de la cuota de mercado actual.
Canales de distribución

Según se indica en un informe de la Embajada de la República Argentina en la República
Socialista de Vietnam, la mejor vía de ingreso a este mercado, debido a la gran distancia entre
los dos países y a las dificultades de conocimiento del idioma y de costumbres locales, es a través
de grandes cadenas de distribución (importadores y mayoristas) o a través de representantes de
ventas.
Cabe destacar que el mercado minorista de Vietnam está considerado como uno de los cuatro
sectores retail de mayor crecimiento del mundo, con alzas mayores al 20% anual desde 2007
y con ganancias estimadas de 53.000 millones de dólares en 2010. Se espera también que el
sector alcance una tasa de incremento anual del 23% al 25% hacia 2015.
Vietnamcuentaconunos280supermercados,centrosdecomprasehipermercadospertenecientes
tanto a empresas locales (cadenas de CoopMark–Unión de Cooperativas Comerciales de Ho Chi
Minh–, HaproMart –Corporación Comercial de Hanoi–, Maximart, Citimart, Vinatex y Fivimart,
entre otras), como a empresas extranjeras (Metro Cash & Carry Vietnam de Alemania, Big C
Vietnam de Francia, Parkson de Malasia, DairyFarm de Hong Kong y LotteMart de Corea, entre
otras).
Estos modernos núcleos minoristas en el país, como hipermercados, supermercados y cadenas
especializadas, que son de carácter novedoso en Vietnam, están incorporando un sistema
de control de toda la cadena de distribución, que supervisa lo sucedido desde la importación
hasta la venta al cliente final. Sin embargo, aunque este perfil comercial es el que está teniendo
más crecimiento y preferencia por parte de consumidores, aún ocupan una cuota de mercado
minoritaria en las ciudades principales y es inexistente en el resto del país.
El gobierno tiene planes de fomentar la transición desde mercados tradicionales hacia tiendas
y cadenas modernas, esperando que, hacia 2020, estas últimas alcancen un share del 40% del
canal retail.

Los valores que se presentan a continuación son solo estimados, por lo tanto deberán ser verificados
una vez que la carga esté confirmada.
Precio de fletes internacionales
Tienda / Marca Tipo Rubro Cuota de mercado
SaigonCoop Supermercado Alimentación 2,2%
Mobile World Cadena de tiendas Telefonía Móvil 1,4%
Nguyen Kim Tienda única Electrodomésticos 1,2%
Big C (Casino) Hipermercado Hipermercado 1,1%
Parkson Centro Comercial Productos de moda 0,6%
Diamond Plaza Centro Comercial Productos de moda 0,3%
G7 Mart Cadena de tiendas 24 h Alimentación 0,3%
BestDenki Cadena de tiendas Electrodomésticos 0,2%
Fahasa Cadena de tiendas Libros y discos 0,2%
Fivimart Supermercado Alimentación 0,2%
Hapromart Supermercado Alimentación 0,2%
Lottemart Supermercado Alimentación 0,1%
Comercio 87,3%
tradicional
Cuotas de mercado del comercio minorista (2010)
Fuente: Elaboración de la Fundación ExportAr sobre datos de la Red de Oficinas Económicas y Comer-
ciales de España en el Exterior.

Embarques marítimos a Vietnam
Empresa Carga Importe
Vinpac lines 1 x 20’ SD 450
1 x 40’ SD 900
Mustang cargo 1 x 20’ SD 900
1 x 40’ SD 1.100
Dacotrans 1 x 20’ SD 600
1 x 40’ SD 850
Precios de embarques marítimos Bs. As – Ho Chi Minh (En dólares)
Empresa Concepto Importe
Vinpac lines THC 20’ SD 200 + IVA
THC 40’ SD 220 + IVA
TollFee 90 + IVA
Gate 35 + IVA
B/L Fee 50 + IVA
LogisticFee 35 + IVA
Mustang cargo THC 20’ SD 180 + IVA
TollFee 90 + IVA
Gate 55 + IVA
B/L Fee 75 + IVA
CDE 45 + IVA
SealFee 60 + IVA
Dacotrans THC 20’ SD 170 + IVA
TollFee 90 + IVA
Gate 30 + IVA
B/L Fee 70 + IVA
SIM 45
Gastos de agencia 155
Precios de embarques marítimos Bs. As – Ho Chi Minh (En dólares)
Fuente: Elaboración Fundación Exportar sobre datos de las empresas mencionadas.

Embarques aéreos a Vietnam
Carga Importe
Vinpac lines Min 150
+45 kg 4,75
+100 kg 3,75
+300 kg 3,50
+500 kg 2,50
+1.000 kg 2,30
Mustang cargo +45 kg 4,20
+100 kg 3,50
+300 kg 3,10
+500 kg 2,90
+1.000 kg 0,80
Dacotrans Min 130
-45 kg 6,00
+45 kg 6,00
+100 kg 3,36
+300 kg 3,00
+500 kg 2,76
+1.000 kg 2,22
Gastos adicionales (En dólares)

Datos adicionales vinpac lines
- MCC: USD 25
- Ingreso: USD 0,07/KG (MIN: USD 30 + IVA)
- AWB: USD 95
- Tasa EZE: USD 25 + IVA
- Handling: USD 60 + IVA
Datos adicionales mustang cargo
- FSC: USD 0,35 x Kgs/Vol (Mínimo USD 35)
- JJC: USD 0,20 x Kgs/Vol (Mínimo USD 20)
- Ingreso: USD 60 + IVA
- Corte de guía: USD 75 + IVA
- TCA: USD 15 + IVA
Datos adicionales dacotrans
- FSC: USD 1,95
- SSC: Incluido
- MZ: USD 20
- Manejo: USD 60
- Gastos: SIM 45
- Ingreso: USD 0,08
- Log Fee: USD 14
- zRes 3244: USD 25

A continuación, se describen sintéticamente los sectores algodonero, maderero y de
construcción, farmacéutico, de productos de mar y vitivinícola. Estos sectores tienen el
desempeño más importante en el intercambio comercial argentino-vietnamita del último
quinquenio que, como consecuencia del incremento en la demanda del mercado destino,
tiene un amplio potencial de consolidación. Sin embargo, no son los únicos sectores de
interés para la oferta exportable argentina, por lo que se ha planeado ampliar el análisis
en informes posteriores.
Algodón
Las exportaciones argentinas de fibras de algodón hacia Vietnam registraron un fuerte incremento
interanual del 133% en 2011, alcanzando valores cercanos a los 12,9 millones de dólares ese año.
Por su parte, la industria textil vietnamita ha experimentado una gran expansión en los últimos
años, lo que le ha permitido un destacado posicionamiento a nivel global. Esto ha generado un
incremento de su demanda de fibras naturales, especialmente algodón, desde mercados externos.
Madera y materiales para la construcción
Como resultado del auge de la construcción que viene experimentando Vietnam (consecuencia
lógica de su sostenido crecimiento económico de los últimos años), la demanda de maderas y otros
tipos de materiales ha aumentado fuertemente y ya ha superado la capacidad de la producción local
de brindar los suministros necesarios para el sector. Esta situación ha generado una importante alza
en los precios y un aumento de las compras provenientes del exterior. En el caso de las exportaciones
argentinas de maderas aserradas hacia Vietnam, éstas alcanzaron los 2,6 millones de dólares en
2011, experimentando un alza interanual del 23%.
Sectores de interés

Productos farmacéuticos
Los estándares de fabricación de la industria farmacéutica vietnamita limitan su capacidad a cubrir
las necesidades del mercado nacional, que sólo es cubierto en un 40% por provisiones provenientes
de laboratorios locales. Esto genera una amplia demanda de productos importados en el sector.
Como consecuencia de esto, la Argentina ha triplicado sus ventas de productos farmacéuticos
hacia Vietnam en los últimos cuatro años, hasta alcanzar los 5,8 millones de dólares en 2011.
Productos de mar
Los productos de mar cumplen un rol preponderante en la dieta vietnamita y su consumo es
constante a lo largo de todo el año. Su demanda se vio incrementada a partir del desarrollo de
las cadenas de retail, donde los consumidores urbanos de gama media y alta acceden a esta clase
de productos. En este contexto, las ventas argentinas se han multiplicado por 20 desde 2008,
alcanzando montos cercanos a los 20,8 millones de dólares en 2011.
Vinos
En simultáneo con la creciente influencia de la cocina occidental en Vietnam, la demanda de vinos
importados ha venido mostrando un incremento sin precedentes. Se estima que su consumo
seguirá aumentando en los próximos años de acuerdo con los cambios de comportamiento de
los consumidores, especialmente en los grandes centros urbanos como Ho Chi Minh, Ha Noi y Da
Nang, ciudades en las cuales los canales de distribución vienen incrementando año a año la gama
de vinos que ofrecen.
Las exportaciones argentinas de vino hacia Vietnam han aumentado un 148% desde 2008,
alcanzando, los 617.000 dólares en 2011.

Mendoza
Informe especial - Parte II
Canales de
comercialización
y distribución
A continuación, se expone la segunda parte
del informe especial Mendoza. En la prime-
ra parte, presente en la edición anterior de
Noticias Exportar, se introdujo la economía
provincial, sus principales sectores producti-
vos, como la vitivinicultura, las frutas y hor-
talizas frescas, los alimentos procesados y la
industria metalmecánica, además de su per-
formance exportadora. En esta oportunidad,
el foco del análisis se centra en los mercados
externos, donde se detallan los canales de
comercialización y distribución, así como las
barreras de acceso a los mercados de destino
más significativos para la oferta exportable
mendocina: Canadá, Estados Unidos, Brasil,
España y Rusia.

El régimen de importaciones de Canadá es regulado por el Canada Customs Act y se
corresponde con un modelo de libre intercambio comercial en el cual la mayoría de las
importaciones no requieren autorización de ningún tipo. Sin embargo, algunos bienes,
como el carbón, el acero, las armas y los productos agrícolas, sólo pueden ser importados
después de haber obtenido la licencia correspondiente. Export and Import Permits Act es
un acta que incluye una lista de control de importaciones en la que se especifican todas
las mercancías cuya importación está prohibida o sujeta a contingentes.
Las solicitudes de licencia de importación deben ir, sin excepción, acompañadas de
la correspondiente factura proforma; igualmente, es probable que las autoridades
aduaneras exijan más documentos. Las licencias poseen un período de validez de 30 días;
las solicitudes de licencia se pueden tramitar o bien a través de un agente de aduanas, o
bien en una de las oficinas del Export and Import Bureau (EICB).
Debido a la particular dinámica de las operaciones de comercio exterior y a la constante
actualización y cambio en las regulaciones de importación, es recomendable informarse
sobre la exportación de productos a Canadá. El sitio de la Canadian Border Services
Agency es el mejor lugar para encontrar esta información: http://www.cbsa-asfc.gc.ca/
sme-pme/import-sme-pme-eng.html
En ese sitio web se incluyen una serie de recomendaciones, además de una guía
paso a paso sobre la exportación de productos a Canadá. Si bien ésta se orienta a los
importadores o sus representantes, ofrece un panorama de la documentación necesaria
y de los controles a los que debe ser sometido cada producto que desee ser introducido
al país. Por esto, esta guía resulta de gran utilidad para los exportadores.
Toda exportación a Canadá requiere presentar los siguientes documentos:
-la nota de arribo aprobada llamada Cargo Control Document (CCD) o formulario A8A;
-la factura comercial o la factura aduanera canadiense (Canada Customs Invoice);
-el formulario oficial de Aduanas B-3;
-el certificado de origen;
-las licencias, permisos, certificaciones sanitarias o de calidad que correspondan o
convengan según los casos específicos; y
-la confirmación de venta (COS)
La nota de arribo o Cargo Control Document (CCD), que debe ser elaborada por la
compañía transportista, es el documento base para iniciar el proceso de nacionalización
de los productos y para transportar la mercadería a cualquier oficina de aduana o a al-
macenes de depósitos para su inspección. Este documento incluye, entre otros datos, la
valuación, la clasificación, el tratamiento arancelario y el origen del producto. Esta nota
puede ser encontrada en el siguiente sitio web: http://www.cbsa-asfc.gc.ca/publications/
forms-formulaires/a8a-b.pdf.
Canadá
Restricciones no arancelarias y documentación usualmente exigida

Normasyrequisitostécnicos-Organismosdeacreditación
La infraestructura de calidad en Canadá, denominada National
Standards System, está integrada por todos los entes públicos y
privados que refrendan la calidad de los productos y los servicios
introducidos al mercado canadiense.
Consejo de Normas de Canadá (Standards Council of Canada – SCC)
El Consejo de Normas de Canadá (SCC) es el principal organismo
público dentro del sistema y tiene competencias para acreditar a los
organismos de desarrollo de normas y certificación (entidades de
certificación y laboratorios de ensayos y calibración), y para coordinar
la actividad de todos los organismos del National Standards System.
Como corporación federal encargada de dirigir y facilitar el desarrollo
y uso de estándares nacionales e internacionales, este organismo
regula la certificación y la homologación de todos los productos.
Aunque la SCC no depende del Estado, es financiada en parte con
fondos públicos.
Existen algunas organizaciones privadas que se dedican, bajo
la supervisión del SCC, a desarrollar estándares para un sector o
producto determinado. Algunas de éstas son las siguientes:
−The Canadian Standards Association (CSA)
(http://www.scc.ca/en/index.shtml)
−Underwriters Laboratories of Canada (UL)
(http://www.csa.ca/cm/ca/en/home)
−The Canadian General Standards Board
(http://www.pwgsc.gc.ca/cgsb/)
Cuando una empresa extranjera desea exportar sus productos a
Canadá, debe obtener previamente los certificados que acrediten
que éstos cumplen con todas las regulaciones y estándares de la
legislación canadiense vigente.
La SCC cobra una tarifa por estudiar las necesidades normativas del
producto y por la norma en sí. Si el exportador no deseara pagarla,
puede utilizar las bases de datos cibernéticas del SCC o del organismo
encargado de certificar ese tipo de productos; sin embargo, estas
bases de datos son difíciles de consultar y algo confusas.
Aunque la SCC no emite certificaciones de conformidad, sí acredita
a otros organismos para que lo hagan en su lugar. Existen cuatro
organizaciones de desarrollo de normas acreditadas a tal efecto.
Normas de cumplimiento obligatorio y voluntario
Las normas establecidas por las administraciones federales,
provinciales y municipales son de cumplimiento obligatorio. Las
normas elaboradas por organismos privados o sin una relación
directa con las autoridades administrativas son, en principio, de
cumplimiento voluntario; no obstante, como ningún importador
acepta productos sin certificación canadiense, estas normas
pueden convertirse prácticamente en obligatorias. Muchas veces
las administraciones públicas se basan en las normas desarrolladas
por organismos privados para incluir especificaciones técnicas o
de seguridad en sus textos legislativos, transformando una norma
optativa en obligatoria. La manera más habitual de hacer esto es
introduciéndola en el texto de una ley, como sucedió, por ejemplo,
con la Ley de Alimentos y Productos de Droguería (Food and Drugs
Act). Cada autoridad provincial tiene potestad para adoptar y
modificar, según su conveniencia, las normas desarrolladas por las
organizaciones habilitadas a tal efecto.
Regímenes especiales
Obligatoriedad del uso del idioma francés. Canadá cuenta con
normas específicas para la provincia de Quebec; éstas regulan el
uso del francés en la comercialización de productos dentro de su
jurisdicción. La legislación establece requisitos lingüísticos sobre las
actividades comerciales, incluyendo contratos, órdenes de compra,
facturas, catálogos y material informativo. Existen asimismo reglas
específicas de etiquetado y empaque, las cuales establecen que
las mismas deben contener instrucciones en francés e inglés. Para
acceder a más información, puede consultarse el sitio web
http://www.oqlf.gouv.qc.ca.
El acceso al mercado estadounidense también está condicionado
por medidas no arancelarias, las cuales se aplican a un 34% de
las partidas del nomenclador. Según la Comisión Nacional de

Comercio Exterior, las barreras “núcleo” (que incluyen los derechos antidumping
y compensatorios, las prohibiciones de importación, las cuotas, las licencias no
automáticas y los aranceles estacionales) afectan a un 18% del nomenclador. De
todas estas medidas, el 70% son licencias no automáticas y un 20% son restricciones
cuantitativas.
Las prohibiciones a la importación deben estar fundadas en razones de seguridad y
defensa del Estado, protección de la salud humana y el consumidor, preservación de
la fauna y flora doméstica, y protección del medio ambiente. Estos objetivos también
pueden promoverse a través de la exigencia de permisos previos de importación,
los que también se utilizan para administrar los regímenes de cuotas. Los productos
sujetos a estos requisitos son los productos animales, vegetales y sus derivados, algunos
productos sujetos a cuotas arancelarias, el gas natural, la fauna, la pesca, las bebidas
alcohólicas, las sustancias controladas, las armas , los explosivos, los destilados para
uso industrial y los materiales nucleares. Las principales agencias intervinientes son el
Bureau of Alcohol, Tobacco and Firearms (BATF), el Animal and Plant Inspection Service
(APHIS), el US Fish and Wildlife Service (USFWS), la Food and Drug Administration
(FDA) y la Consumer Product Safety Commission (CPSC).
En el plazo de quince días corridos desde la llegada de la mercadería a los Estados
Unidos, deben presentarse los documentos de entrada (la declaración de aduana) en
el lugar indicado por el Director de Distrito o de área, a menos que se otorgue una
prórroga.
Los documentos son:
−Manifiesto de Ingreso de Mercancías (Entry Manifest) –formulario aduanero 7533–, la
Solicitud y Permiso Especial de Entrega Inmediata (Application and Special permit for
Inmediate Delivery), formulario aduanero 3461, u otro formulario para la liberación
de las mercaderías que exija el director del distrito. Estos formularios están disponibles
para ser descargados en el sitio web:http://www.cbp.gov/xp/cgov/toolbox/forms/
−Prueba de derecho de ingreso de las mercaderías, el manifiesto de embarque o la
carta de porte emitida por el transportista
−Factura comercial o pro forma
−Packing list
−Certificado que pruebe que se ha pagado una fianza para cubrir posibles gravámenes,
impuestos y sanciones, el cual debe acompañar la declaración de despacho de la
mercancía
−Otros documentos necesarios para establecer la admisión de la mercancía
Si bien no es requerimiento general para todos los productos que se exportan a los
Estados Unidos, en algunos casos la presentación de un certificado de origen puede
ser necesaria.
Los artículos deben ir marcados de una manera tan visible, tangible, imborrable y
permanente como lo permita la naturaleza del artículo o su envase, con el nombre en
inglés del lugar de origen de los mismos (“Made in…”, “Product of…” o expresiones
similares).
Estados Unidos

Ley de Bioterrorismo
Tras los atentados terroristas del 11 de septiembre de 2001, el gobierno de los Estados Unidos señaló
la necesidad de incrementar la seguridad también en lo que respecta a la introducción de alimentos y
bebidas al país. En 2002 se firmó el Bioterrorism Act o Acta contra el Bioterrorismo que incluye un gran
número de medidas designadas para mejorar el accionar de US Food and Drug Administration (FDA)
en cooperación con US Customs and Border Protection (CBT) en el área de seguridad en los alimentos.
Además se autorizó a estos organismos a proteger la oferta de alimentos contra actos terroristas y de
otras amenazas.
En el año 2003, se agregan dos reglas relacionadas al Acta contra el Bioterrorismo:
-Registro de establecimientos: todos los establecimientos de producción, procesamiento, empaque-
tado o almacenamiento de alimentos para el consumo humano y animal en los Estados Unidos, y todos
los establecimientos que produzcan bebidas alcohólicas, tanto nacionales como extranjeros, deben estar
registrados con la FDA.
-Aviso previo: debe existir un aviso previo en los puertos de ingreso de los Estados Unidos ante el arribo
de importaciones de productos alimenticios y bebidas. Este aviso debe ser recibido y su recepción debe
ser confirmada electrónicamente no más de 10 días antes del arribo a este país y no menos de 2 horas
antes del arribo vía terrestre, de 4 horas antes del arribo vía aérea o por ferrocarril, o de 8 horas antes
del arribo vía marítima.

De modo general, puede afirmarse que el comercio internacional en Brasil está caracterizado
por la plena libertad de comercio; sin embargo, la “Portaria 2/92” de la Secretaría de Comer-
cio Exterior (SECEX) establece ciertos requerimientos especiales para determinadas mercan-
cías.
Otras de las barreras no arancelarias son las licencias de importación no automáticas, el man-
tenimiento de los precios mínimos de importación y las estrictas reglamentaciones técnicas
y normas de calidad. Asimismo, son especialmente destacables las barreras sanitarias y fito-
sanitarias.
Los Ministerios de Agricultura, Ganadería y Abastecimiento, y de Sanidad aplican procedi-
mientos de inspección de mercancías. La SECEX exige, a su vez, la licencia previa para produc-
tos sujetos a la certificación de conformidad, a partir de los estándares técnicos establecidos
por el Instituto Nacional de Metrología, Normalización y Calidad Industrial.
Como regla general, las importaciones de Brasil están sujetas a un proceso automático de
licencias de importación. Sin embargo, algunos productos están sujetos a requerimientos
especiales, los cuales son también necesarios para el proceso de declaración ante las aduanas.
Una gran variedad de registros y autorizaciones son requeridas para el caso de los asbestos,
químicos, farmacéuticos, perfumes, cosméticos y equipo médico.
Las mercaderías importadas son generalmente retenidas en las aduanas cuando suceden pro-
blemas documentarios. Si los requerimientos legales para el ingreso al país no son reunidos,
las aduanas pueden penar y multar a los comerciantes con tasas que pueden llegar hasta el
100% de los impuestos de aduanas regulares.
Para realizar alguna exportación con destino a Brasil, se deben presentar los siguientes
documentos:
-Factura comercial
-Documento de transporte
-Declaración de aduanas
-Certificado de origen
Desde el año 1997 las importaciones en Brasil se rigen por las normas contenidas en el Sis-
tema Integrado de Comercio Exterior (SISCOMEX) del Departamento de Operaciones de Co-
mercio Exterior (DECEX). En lo que se refiere a la clasificación y autorización de la operación
y la Aduana Federal, este organismo procede a la liberación física de las mercancías de im-
portación.
Documentación adicional según el tipo de producto:
-Registro sanitario
-Certificado fitosanitario
-Certificado zoosanitario
-Certificado ictiosanitario
Documentos complementarios:
-Certificado de calidad
-Póliza de seguros
-Registro Nacional de Exportadores (RNE) del SENIAT
-Registro de Usuarios del Sistema de Administración de Divisas (RUSAD)
Brasil

Requerimientos de etiquetado
La Ley de protección al Consumidor, que se encuentra en efecto desde el 12 de septiembre de 1990,
exige que el etiquetado de los productos provean al consumidor de información correcta, clara, precisa
y de fácil lectura referente a la calidad, cantidad, composición, precio, garantía, tiempo de expiración,
origen y riesgos para la salud del consumidor. Esta información debe estar disponible en portugués. En
la actualidad se está debatiendo también la necesidad de regulaciones referentes a los productos gené-
ticamente modificados.
Estándares
El Consejo de Metrología, Normalización y de Calidad Industrial (CONMETRO) es parte del Ministerio de
Comercio e Industria y responsable de la implementación de los estándares de Brasil y las certificaciones.
El Instituto Nacional de Metrología (INMETRO) se encarga de la implementación de las directivas de
CONMETRO. Los estándares son generalmente formulados por la Asociación Brasileña de Estándares
Técnicos –Associaçao Brasileira de Normas Técnicas (ABNT)– y algunos son formulados por los propios
ministerios.
Regulaciones técnicas
El desarrollo de los estándares voluntarios es responsabilidad de la ABNT, una organización privada sin
fines de lucro que desarrolla estándares en todas las industrias de Brasil. Esta asociación representa a
Brasil ante los foros internacionales y regionales, y actúa como un cuerpo certificador.
Los estándares de Brasil son desarrollados, tanto a través de los comités técnicos de la ABNT, como a
través de los cuerpos de Estandarización Sectorial (ONS).
Evaluación de la conformidad
La “evaluación de la conformidad” involucra a las actividades necesarias para demostrar los cumplimien-
tos de requerimientos específicos relacionados a las regulaciones técnicas o a estándares voluntarios.
Debido a que la evaluación de la conformidad incluye las pruebas y la calibración de laboratorios, cer-
tificadoras de productos, cuerpos acreditadores, unidades de inspección y verificación, registradores de
sistemas de calidad y otros, los sistemas de evaluación de la conformidad siguen los lineamientos de las
ISO.
Certificación de productos
Para la regulación de productos, las agencias de gobierno relevantes requieren generalmente que las
entidades involocradas en la muestra de productos y las certificaciones obligatorias sean acreditadas por
INMETRO. A menos que no se tenga la suficiente capacidad en Brasil, las pruebas deben ser desarrolla-
das en el país.
La lista completa de los productos sujetos a las certificaciones obligatorias se encuentra disponible en la
página web www.inmetro.gov.br/qualidade/prodCompulsorios.asp.
La lista de productos certificados (voluntarios u obligatorios) en Brasil está disponible en el sitio web:
www.inmetro.gov.br/prodcert/Produtos/busca.asp.
Acreditación y sistemas de registro de calidad
La Coordinación General para la Acreditación de INMETRO es el organismo responsable de la acredita-
ción de los cuerpos certificadores, de los registradores de sistemas de calidad, de los cuerpos de inspec-
ción, del organismo de verificación y entrenamiento y de los laboratorios de prueba y de calibración.
La información de requerimientos de acreditación y de cuerpos acreditadores puede encontrarse en el
siguiente sitio web: www.inmetro.gov.br/credenciamento/index.asp
Los vinos son una de las típicas importaciones brasileñas. La etiqueta del vino deberá contener declara-
ción del país de origen y otros datos en portugués. Si la etiqueta principal se encuentra en otro idioma

es preciso agregar una contra-etiqueta complementaria con todas las informaciones en portugués. La
etiqueta principal debe consignar los datos siguientes:
−Nombre y dirección completos de los establecimientos:
•productor,
•embotellador, e
•importador.
−Número de Registro en el Ministerio da Agricultura, Pecuaria e Abastecimento.
−Denominación y clasificación del vino de acuerdo con la legislación brasileña (clase, color y
graduación de azúcar)
−CGC (equivalente al RUT)
−Ingredientes o composición, y aditivos con sus funciones y códigos
−Fecha de validez
−Graduación alcohólica
−País de origen y país de procedencia (aclarar en caso de no ser el mismo)
−Contenido en mililitros
−Número de lote
−Mención Obligatoria de la frase “Evite o Consumo Excessivo de Álcohol”
Para más información, se sugiere contactar al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Abastecimiento:
Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento - MAPA
Coordenação de Inspeção Vegetal
Serviço de Registro e Cadastro de Vinícolas e Rótulos
Tel: (55-61) 3218-2336/ 3218-2698
E-mail: lfaria@agricultura.gov.br / Web: www.agricultura.gov.br
Contacto: Luis Carlos Faria

España
Para despachar la mercancía en la aduana española, es necesario presentar el Documento Único
Aduanero (DUA), que se utiliza para el cumplimiento de las formalidades necesarias en las ope-
raciones de intercambio de mercancías, tanto de importación como de tránsito. Este documento
sirve también como base de la declaración tributaria consiguiente y constituye un soporte de
información sobre la mercancía.
Junto con la declaración, es necesario presentar además los siguientes documentos:
-Factura comercial sobre la base de la cual se declara el valor en aduana de las mercancías
-Declaración del valor en aduana de las mercancías, cuando resulte exigible
-Documentos necesarios para la aplicación de un régimen arancelario preferencial o de otro régi-
men distinto del común aplicable a las mercancías declaradas
-Documentos relativos al transporte y aquellos correspondientes al régimen aduanero anterior
-Documento justificativo del régimen comercial de las mercancías, cuando resulte exigible
-Todos aquellos comprobantes que sean precisos para liquidar cualquier impuesto o gravamen
exigido con motivo de la importación, o para justificar el derecho a la exención impositiva
En algunos casos, las mercancías deben ser acompañadas con los permisos sanitarios correspon-
dientes, especialmente las de origen agropecuario. Estos permisos pueden ser expedidos por el
SENASA o por el INAL.
La documentación requerida para el ingreso de mercancías puede ser consultada en el sitio web
www.aeat.es (ver: oficina virtual – aduanas e impuestos especiales – consulta de arancel). No obs-
tante, siempre es necesario tomar contacto con un despachante de aduanas.
Para obtener información sobre despachantes de aduana en las ciudades y puertos de ingreso de
mercancías en territorio español, se podrá tomar contacto con el Consejo General de los Colegios
de Agentes y Comisionistas de Aduanas:
E-mail: cgaa@cgaa.info
Fax: 0034 91 343 0570
Tel: 0034 91 345 4167
Web: http://www.cgaa.info/
Regímenes especiales
El Reglamento (CE) Nº 993/2001 de la Comisión estableció un proceso de racionalización de los
cinco regímenes aduaneros económicos a los que se aplican un determinado número de disposi-
ciones idénticas, flexibilizando y simplificando, de esta forma, el Título III de la parte II del Regla-
mento (CEE) Nº 2454/93.
Estos cinco regímenes son los siguientes:
1.Depósito aduanero
2.Perfeccionamiento activo
3.Transformación bajo control aduanero
4.Importación temporal.
5.Perfeccionamiento pasivo
El organismo competente para tramitar el perfeccionamiento activo yel perfeccionamiento pasivo,
y para el realizar el estudio previo de las condiciones económicas de los casos de transformación
bajo control aduanero, es la Secretaría General de Comercio Exterior.
Seguridad, trazabilidad y calidad en productos alimenticios
Para las industrias alimentarias españolas, la seguridad es un factor de vital importancia. Por este
motivo ha implantado sistemas de autocontrol basados en el análisis de peligros y puntos críticos
de control (APPCC o, en inglés, HACCP). En este contexto, el Ministerio de Sanidad y Consumo
impulsó la elaboración y aplicación de más de 20 modelos sectoriales de aplicación del sistema

FIAB- Federación de Industrias de
Alimentación y Bebidas
Diego de León, 44
28006 Madrid
Tel: 34 – 91 411 7211
Fax: 34 – 91 411 7344
www.fiab.es
fiab@fiab.es
Dirección General de la Industria
Agroalimentaria y Alimentación
Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación
Paseo de Infanta Isabel, 1
28014 Madrid
Tel: 34-91 347 5361
Fax: 34 – 91 347 5770bxnx
http://www.mapa.es/es/alimentacion/alimentacion.htm
de APPCC en las empresas. Actualmente, la industria alimentaria
española conoce los beneficios de los autocontroles de seguridad
por la aplicación sistemática que hace de ellos.
La trazabilidad de los alimentos e ingredientes a lo largo de la ca-
dena alimentaria es una herramienta de apoyo para garantizar la
seguridad alimentaria. Desde el año 2005, el Reglamento (CE) Nº
178/2002 –que establece los principios y requisitos de la legisla-
ción alimentaria en el ámbito de la Unión Europea¬– dispone para
todos los eslabones de la cadena, la obligatoriedad de implantar
sistemas de trazabilidad. Por medio de esta herramienta, puede
ser seguido el rastro de un alimento a lo largo de toda la cadena
alimentaria, es decir, en todas las etapas de producción, transfor-
mación y distribución. Para las empresas españolas, el requisito
no es nuevo: el lote de los productos ya implica trazabilidad y las
empresas se han adaptado rápidamente al nuevo reglamento y
han trabajado con la Agencia Española de Seguridad Alimentaria
y Nutrición en la elaboración de una guía básica para todos los
eslabones, especialmente destinada a aquellos para los que la obli-
gación es nueva.
Con la finalidad de garantizar un elevado nivel de protección de los
consumidores en relación con la seguridad alimentaria, se adoptó
un conjunto de reglamentos que componen el llamado “Paquete
de Higiene”, destinado a armonizar las normas en materia de hi-
giene de los productos alimenticios en el ámbito de la Unión Euro-
pea. Estos reglamentos son el 852/2004 (higiene de los productos
alimenticios), el 853/2004 (higiene de los productos de origen ani-
mal), el 854/2004 (controles oficiales de los productos de origen
animal destinados al consumo humano) y el 882/2004, dirigido a
las autoridades encargadas del control. Las empresas alimentarias
españolas han seguido la elaboración de los reglamentos y han ido
adaptándose a ellos desde los primeros momentos.
Las compañías alimentarias han invertido considerables esfuerzos
en la implantación y certificación de sistemas de gestión de la cali-
dad y de sistemas de gestión ambiental. Un ejemplo de esto es la
implantación de sistemas de gestión de la calidad según Normas
ISO 9000 es una práctica cada vez más habitual en las empresas.
Por otro lado, la implantación de sistemas de gestión ambiental
y su certificación según la Norma ISO 14001 es una práctica de
gestión empresarial que va en aumento.
Se destaca también la creciente implantación de la Norma ISO
22000:2005 en la que se recogen los elementos clave que cubren
por completo los requisitos de seguridad alimentaria. No obstante,
esta norma no sustituye los requisitos que legal y reglamentaria-
mente han sido establecidos. Otro elemento importante es el se-
guimiento de las disposiciones en el ámbito del análisis de riesgos
(evaluación científica, gestión del riesgo y comunicación del mis-
mo) por parte de las empresas alimentarias españolas. A continua-
ción, algunos datos de organismo que pueden resultar de utilidad:

Aspectos generales
Con la entrada en vigor de la Unión Aduanera, la certificación de
productos se encuentra en proceso de integración, con miras a es-
tablecer un sistema único de certificación que sustituya las prácti-
cas nacionales vigentes.
Para determinar si en la Federación Rusa un producto está sujeto a
certificación obligatoria, es necesario consultar el Listado Único de
productos sujetos a la Certificación Obligatoria, el Listado Único de
productos sujetos a la Declaración de Conformidad, así como los
Reglamentos Técnicos.
Certificado de conformidad
El Certificado de Conformidad acredita la seguridad y la calidad del
producto sujeto a la certificación obligatoria, y permite su entrada y
libre circulación en Rusia. Para obtener una libre circulación a través
de la Unión Aduanera, es preciso obtener el Certificado de Confor-
midad Único, el cual es expedido sólo para los productos incluidos
en el Listado Único aprobado por la Comisión de la Unión.
Declaración de conformidad
Es cada vez más alto el número de productos que pueden ser con-
firmados mediante la declaración de conformidad que sustituye a
la certificación otorgada por terceros. Entre ellos, se encuentran
los productos químicos y petroquímicos, la mayoría de los equipos,
motores y componentes de automóviles, y los alimentos.
Si bien la certificación continúa siendo obligatoria, ya no es necesa-
rio que la realice un tercero. Esta posibilidad está reservada para los
fabricantes y los vendedores autónomos rusos (personas jurídicas)
o para personas jurídicas rusas que representen a fabricantes o ven-
dedores extranjeros. En síntesis: la certificación de todo producto
extranjero deberá realizarse a través de personas jurídicas con sede
en Rusia.
Certificado fitosanitario
Los productos de origen vegetal sujetos al control fitosanitario y
clasificados como productos de alto riesgo fitosanitario (plantas vi-
vas y productos de alimentación de origen vegetal frescos o refrige-
rados, entre otros) sólo ingresan al territorio de la Unión Aduanera
acompañados de un permiso especial de importación y del certifi-
cado fitosanitario que avala que los bienes importados están libres
de enfermedades y plagas. El exportador argentino recibe un certi-
ficado del SENASA, mientras el importador ruso lo solicita al Servi-
cio Federal de Control Veterinario y Fitosanitario, Rosseljoznadzor.
Establecimiento autorizado
Para ser exportados a Rusia, los productos de origen animal, como
la carne cruda, los productos cárnicos terminados, los lácteos y los
productos de mar, deben proceder de un establecimiento autori-
zado y constar en listados de productos actualizados regularmente
por el SENASA y habilitados por la el Rosseljoznadzor. Este proceso
tiene un considerable tiempo de duración, durante el cual las au-
toridades sanitarias rusas se reservan el derecho de inspeccionar
los establecimientos solicitantes como condición previa a su auto-
rización.
Etiquetado
La “Ley Federal Sobre Regulación Técnica” del 1° de julio de 2003
establece tres principios básicos para el etiquetado:
- que sirva para la protección de la salud del consumidor,
- que sirva para la protección del medio ambiente, y
- que no sea causa de equivocaciones por parte del consumidor.
Los productos alimenticios que ingresan a la Federación de Rusia
y se destinan a la venta al público y no a manufactura, tienen que
cumplir con los requisitos de la Ley sobre Protección de Derechos
de Consumidor y contener los siguientes datos en su envase, en
idioma ruso:
Rusia

A. Especificidades
Productos alimenticios: puede fabricarse un envase especial en idioma
ruso o aplicarse al envase usual una etiqueta adhesiva con la siguiente
información:
−Denominación y tipo de producto
−País de origen, fabricante (el nombre de la firma puede indicarse con
letras latinas)
−Peso o volumen del producto
−Ingredientes principales del producto (incluyendo los aditivos)
−Valor nutritivo (calorías, vitaminas – para los productos destinados
para niños, medicina y dietas especiales)
−Condiciones de conservación (para los productos con un plazo limi-
tado de conservación o que exigen mantenimiento especial)
−Período de conservación (fechas de vencimiento, fecha de elabora-
ción y plazo de conservación)
−Modo de preparación (para los productos prefabricados y destina-
dos para niños)
−Recomendaciones de utilización (para los aditivos biológicamente
activos)
−Condiciones de su empleo incluyendo contraindicaciones
B. Empaquetado
Requerimientos adicionales para el empaque de los productos:
−La información sobre el producto debe ponerse directamente sobre
el paquete.
−La fecha de embotellado de productos líquidos transparentes enva-
sados en contenedores transparentes puede marcarse en el reverso de
la etiqueta.
−Cuando el paquete no puede contener el texto completo de la infor-
mación requerida, el productor puede incluir toda o parte de la infor-
mación sobre el producto en un añadido que acompañe cada unidad
del producto o grupo de paquetes.
−La información sobre el consumo será suministrada para cada uni-
dad.

Canadá
Canales de distribución – Aspectos generales
Canadá es un mercado en el que están presentes los exportadores más competitivos del mundo. Por
este motivo, antes de lanzarse a la comercialización de productos en ese país, las empresas deben
considerar detenidamente las limitaciones que puedan derivarse de la enorme extensión territorial y las
consiguientes dificultades de transporte, además de la existencia de mercados regionales muy diversos.
De allí que resulte conveniente centrarse, en un primer momento, en las grandes ciudades: Toronto,
Montreal, Vancouver y Alberta.
El mercado canadiense se caracteriza por su alta concentración en determinadas ciudades, particular-
mente en las más pobladas. Toronto es el centro más importante del país; allí es donde se concentra la
mayor parte de la importación y distribución. Pero Toronto no abastece a todo el país: Montreal cubre
gran parte de la región este del país y Vancouver hace lo propio con la región oeste.
La estructura de canales de distribución de Canadá varía según el producto. Existen tanto estructuras
que vinculan directamente a productores y consumidores, como otras un tanto más complejas, con
intermediarios, como, por ejemplo, agentes o brokers.
No sólo las grandes empresas canadienses recurren a la importación directa: muchas veces pequeñas
y medianas empresas también realizan este tipo de operaciones, ya sea por su cuenta o asociadas en
consorcios o cooperativas. Además, las grandes cadenas de tiendas, industrias y supermercados dispo-
nen de sus propios centros de importación y distribución. Vale decir que existen en Canadá tres tipos de
estructuras de comercialización:
1. Distribución propia (Self Distributing Retailing). Es la estructura más utilizada en ese mercado. Las
compañías productoras utilizan centros de distribución y tiendas minoristas de su propiedad (o, en el
caso de las franquicias, dadas en concesión), que pueden compartir servicios promocionales, técnicos, de
diseño, marca, etc. Las mercaderías salen de los centros de producción, pasan por centros de distribución
y tiendas minoristas y llegan rápidamente al consumidor final.
2. Distribución a través de centros mayoristas (Wholesaler Distribution Centres). En este caso, un mayo-
rista interviene entre el productor y quienes abastecen a las tiendas minoristas. Con este tipo de distri-
bución, las mercaderías salen de los centros de producción, pasan primero por centros de distribución,
después por centros mayoristas, luego a las tiendas minoristas y desde éstas, llegan al consumidor final.
3. Distribución directa (Direct to Store Delivery). La distribución directa implica un paso directo de la fábri-
ca a las tiendas minoristas. Algunos de los productos que se distribuyen de esta forma son los lácteos, los
productos de repostería, el pan, los bocaditos, los refrigerios y las bebidas no alcohólicas. En este caso,
los productos salen de los centros de producción y, a través de los centros de distribución de fábrica,
llegan a las tiendas minoristas, las cuales abastecen directamente al consumidor.
Las principales ferias especializadas, nacionales e internacionales, se celebran en Toronto, aunque algu-
nos certámenes sectoriales de importancia tienen lugar en Montreal, Calgary o Vancouver.
Mendoza Informe Especial - Canales de distribución

Brasil
Tras la liberalización del comercio –que se inició en Brasil en el año 1990–, muchos agentes y distribui-
dores se han transformado en compañías y han empezado a importar y vender por su propia cuenta. En
la actualidad, la mayoría de las grandes cadenas de comercialización poseen su agencia de importación.
Y si bien preexisten algunas firmas que importan directamente de los fabricantes extranjeros sin repre-
sentación local, en la mayoría de los casos la presencia de un agente o distribuidor brasileño puede ser
de gran ayuda.
A la hora de elegir intermediarios es necesario hacer una evaluación detallada tanto de las infraestruc-
turas regionales como de las potencialidades de los mercados. En cualquier caso, es preciso recordar
que en Brasil se dificulta encontrar distribuidores con capacidad nacional y se acostumbra fijar contratos
por escrito con la intención de garantizar el correcto funcionamiento de la comercialización a partir de
acuerdos de exclusividad o de objetivos de desempeño.
Desde hace muchos años, los supermercados (y en particular, los hipermercados) son los comercializado-
res más importantes en el entorno distributivo. De hecho, los hipermercados brasileños realizan el 80%
de las ventas de alimentos básicos. Los shoppings, los outlets, los hipermercados, los supermercados y las
tiendas de conveniencia han sido diseñados para converger con el perfil de los consumidores. Muchos
de estos lugares están diseñados para ofrecer un amplio rango de servicios, como, por ejemplo, restau-
rantes, cafeterías, gimnasios, centros de belleza, reparaciones de calzado, oficinas de correo, servicios
bancarios y lavaderos automáticos. A su vez, pueden encontrarse disponibles, dentro de éstos, algunos
sectores de entretenimiento y ocio, como cines, cyber-cafés y áreas de juegos para niños.
En Brasil, los grandes minoristas comprenden el concepto de conveniencia en la industria del minoreo
como una opción del formato tradicional. Los establecimientos localizados en las estaciones de servicio
representan alrededor de un 0,4% del total de las ventas; no obstante, existen muchos formatos híbridos
que incluyen una amplia gama, desde outlets hasta pequeños almacenes independientes y panaderías.
Entre los minoristas que comercializan productos no alimenticios, se destacan Casas Bahía y Ponto Frio,
especialistas en muebles, electrodomésticos y equipamiento del hogar; Lojas Riachuelo y Lojas Renner,
tiendas departamentales; y Drogaria São Paulo, cadena de farmacias y droguerías minoristas.

Mendoza Informe Especial - Canales de distribución
Estados Unidos
Los canales de comercialización mayoristas de los Estados Unidos están focalizados en la distribución
de bienes a granel, bienes de capital y de consumo, con excepción del sector automotores. Los distri-
buidores mayoristas estadounidenses pueden tener una especialización por tipo de productos o por
regiones.
El 90% de los mayoristas son empresas comercializadoras que se dedican a comprar los productos,
empaquetarlos, colocarles una marca (que puede ser propia o encargada) y revenderlos a los minoris-
tas y consumidores comerciales. Es común ver comercializadoras de productos helados que congelan
y empaquetan artículos tanto con sus propias marcas, como con marcas de supermercados y cadenas
de negocios. Éstas tienen habitualmente capacidad propia para el almacenamiento, ensamblado,
empaquetado y etiquetado de los bienes.
Si el exportador desea imponer o mantener su marca y producto, debe hacer uso de comisionistas
o brokers que trabajen con mayoristas o con centros de distribución para minoristas. Asimismo, es
recomendable montar una filial o entrar directamente en los canales de distribución minoristas.
Canales minoristas
El comercio minorista estadounidense muestra una continua evolución. En los últimos años, los gran-
des almacenes han perdido terreno debido al crecimiento de los llamados discount stores. Actualmen-
te, las encuestas muestran que los consumidores compran con mayor frecuencia en los comercios de
descuentos (depósitos, tiendas de descuento o centros con salones de venta directa de fabricantes)
porque ofrecen precios bajos casi todos los días del año.
En el comercio minorista, el consumidor siempre ocupa un lugar prioritario. La generación actual ha
provocado un cambio significativo en los hábitos de compra. Este cambio apunta a combinar mejores
precios con diseño y calidad.
El marketing directo, los info-comerciales y la compra telefónica o por Internet son otros canales
exitosos en los Estados Unidos. Muchos comerciantes minoristas y los grandes almacenes establecen
alianzas con redes de televisión, como los home shopping networks (operadores de televisión por
cable, servicios de ventas por teléfono y por catálogo). Los consumidores que utilizan este canal son
mayormente personas de un alto poder adquisitivo y profesionales acostumbrados a utilizar las tarje-
tas de crédito como forma de pago.
Los Angeles, New York y Chicago han sido tradicionalmente los principales mercados minoristas de
los Estados Unidos. En el caso del sector alimenticio, los principales canales de comercialización son
los supermercados convencionales, los negocios de conveniencia (convenience stores) y los comercios
“rápidos” (express stores). Pueden distribuirse también por medio de los clubes al por mayor y los
Supercentros, donde generalmente están combinados diversos rubros y las ventas pueden ser al por
menor o al por mayor.
En el sector de salud, cosmetología y artículos de tocador, los canales por excelencia están dados por
los Drug Stores convencionales, muchos de los cuales poseen estructuras de supermercados. Otros
canales alternativos son los supermercados convencionales, clubes de venta y los supercentros.

Importadores y distribuidores
La comercialización de los productos de importación puede efectuarse a través de agentes que com-
pran por su cuenta y aceptan toda la responsabilidad de las operaciones, incluyendo especificacio-
nes técnicas, precios, stocks y distribución. Asimismo, se encuentran los representantes que trabajan
normalmente con pedidos transmitidos al fabricante; en este último caso, la facturación se efectúa
directamente al cliente.
En los últimos años, y debido a un aumento de la competencia, los compradores han comenzado a
exigir que se mantenga un adecuado nivel de stock local para satisfacer rápidamente las demandas
de los consumidores.

Rusia
En la Federación Rusa existen, básicamente, dos tipos de merca-
dos: por un lado, están los mercados al por mayor, que, cuando se
instalan en la periferia de las aglomeraciones urbanas, son deno-
minados o bien yarmarka (feria), o bien optovie rinki (mercado al
por mayor); y por otro, los mercados de venta al detalle, llamados
rinki, que habitualmente se encuentran situados en las cercanías
de las estaciones de metro.
Los estadios de Moscú albergan mercados gigantescos. Además,
existen plazas especializadas en vestimenta, productos agroali-
mentarios, electrónica y autopartes, entre otros bienes. El origen
de los productos alimenticios que se venden en estos mercados es
habitualmente nacional o proveniente de las antiguas repúblicas
de la ex URSS. En general, estos comercios están monopolizados
por grupos procedentes de algunas de estas ex-repúblicas soviéti-
cas, como Azerbaiyán o Georgia, y la mayor parte de los artículos
allí vendidos provienen de estos países.
Empresas especializadas
Debido al reciente desarrollo del sector de la distribución, habi-
tualmente son los importadores los que realizan actividades de
mayoristas al comercializar los productos importados hacia las
regiones. Para desempeñar esta tarea, precisan de grandes alma-
cenes y, en algunos casos, de equipos de refrigeración adecuados.
Estas inversiones no pueden absorberse por el comercio shuttle, el
cual consiste en la venta al detalle de los productos transportados
como equipaje personal desde países donde las mercaderías trans-
portadas son mucho menos costosas, como, por ejemplo, China,
India o Turquía. Éstos países no abonan aranceles ni impuestos a
su entrada en el país y no tienen ningún tipo de control sanitario
o veterinario.
Al no estar consolidada, la distribución es llevada a cabo por gran-
des importadores, rentables por la magnitud del volumen de sus
ventas. En concordancia con una mayor especialización en el sec-
tor, están surgiendo empresas que se dedican exclusivamente a
tareas de almacenaje y distribución detallista en las grandes ciu-
dades y regiones.
Distribución minorista
Todos aquellos formatos de establecimientos de venta al deta-
lle que son característicos de Rusia son parte de la distribución
minorista. Algunos permanecen desde la época soviética y otros
nacieron en los primeros tiempos tras la caída de la URSS. Estos es-
tablecimientos se proveen principalmente a través de productores
locales e importadores de todo tipo. Es difícil encontrar en
ellos alimentos argentinos, ya que no es el canal más apropiado
para vender productos de calidad.
Gastronoms. Generalmente están situados en la periferia de las
ciudades y tienen una vocación más destinada a la distribución de
productos alimenticios de calidad media, ofreciendo una variedad
bastante amplia. Su superficie es superior a los 400 m2.
Algunos pequeños mostradores adicionales (especializados) ofre-
cen una variedad de productos similar a la de los kioscos situados
en la calle. El surtido es relativamente amplio y combinado.
Numerosos gastronoms del centro de Moscú no han resistido la
fuerte tendencia de cambio en el sistema de distribución y han
sido reconvertidos en supermercados de corte occidental. Igual-
mente, disfrutan todavía de un volumen de ventas considerable,
heredado de su exclusividad en tiempos soviéticos.
Produktis. Se trata de pequeños establecimientos situados en un
local comercial rudimentario en la planta baja de un edificio. Su
surtido es un poco más variado que el de un kiosco. Muchos de
estos establecimientos están abiertos durante las 24 horas del día
y todos los días de la semana.
Pabellones. Habitualmente estos lugares tienen una superficie
considerable en la que se enmarcan numerosas tiendas pequeñas
dedicadas a un mismo tipo de producto. No sólo se destinan a
la venta de alimentos, sino también a bienes de consumo, como
ropa, zapatos, etc. En Moscú son muy conocidos los pabellones
utilizados en su momento dentro de la Exposición de los Logros de
la Unión Soviética (VDNJ), que, actualmente, están especializados
en un producto concreto como, por ejemplo, el pabellón de la
miel.
Kioscos. Los kioscos (palatki) suelen estar situados en los pasos
subterráneos y en las salidas del metro, y prácticamente en cada
esquina. Son un modo de distribución de proximidad y es frecuen-
te que atiendan las 24 horas del día. Habitualmente disponen de
un importante surtido de productos de compra por impulso (alco-
hol, tabaco, dulces). A principios de los años 90, se convirtieron en
una de las opciones de compra más populares debido a diferentes
causas, entre ellas: la falta de acceso a bienes, la limitada cantidad
de puntos de venta al estilo occidental y la legislación contra la
venta ambulante.Aunque el rol de los kioscos en la venta al por
menor disminuyó en los últimos años, todavía sigue siendo impor-
tante. En el año 2000, el número de kioscos en Moscú llego a más
del doble del total en 1990, con una variación de precios inferior
en las compras por impulso.
Mercados de barrio. Estos mercados se dedican principalmente
a los productos de alimentación y se abastecen de bienes produ-
cidos en las afueras de la ciudad, donde todas las casas tienen su
huerta. Algunos de estos complejos también ofrecen al público
otro tipo de mercaderías, como, por ejemplo, ropa, juguetes o artí-
culos de perfumería. Están atravesando un proceso de moderniza-
ción progresiva gracias a la ayuda de la Intendencia de Moscú. Mu-
chos mercados son verdaderos centros comerciales organizados
alrededor de un supermercado o en las cercanías de una estación
de metro o de tren, donde pueden encontrarse desde productos
alimenticios hasta accesorios de moda y cosméticos.

Distribución moderna
Los mercados abiertos aparecieron en Moscú a mitad de los años
90 (cadenas de supermercados Azbuka Vkusa o Sedmoi Kon-
tinent), momento en el cual supusieron una innovación, ya que
en ellos el consumidor tiene libre acceso a los productos y más
posibilidades de elección, al tiempo que la superficie de venta es
aprovechada de un modo mucho más racional. Fue recién a partir
del año 2000 que comenzaron a consolidarse la apertura de estos
comercios y la competencia de las grandes cadenas por conseguir
las mejores ubicaciones para sus establecimientos.
En la actualidad, la mayoría de las empresas de distribución han
iniciado su expansión por las regiones y han adoptado una estrate-
gia multiformato que prevé la apertura de distintos tipos de esta-
blecimientos: hipermercados, supermercados de tamaño mediano
y pequeñas tiendas de proximidad o de barrio.
El abastecimiento de estos establecimientos se realiza mayormente
mediante entregas directas de los distribuidores o de los importa-
dores, sin intervención del eslabón mayorista. Estos importadores
son los principales encargados de hacer llegar los productos ar-
gentinos a las grandes cadenas; sin embargo, quienes deben des-
embolsar los cánones necesarios para que sus productos se sitúen
en las góndolas de esos establecimientos son los exportadores
argentinos.
Hipermercados. El crecimiento de este segmento se aceleró
desde el año 2002, cuando el primer hipermercado fue abierto por
Ramstore. La cadena francesa Auchan, que ingresó en el mercado
ruso ese mismo año, ya es líder en el rubro gracias a su agresiva
política de precios.
Los participantes rusos en este segmento están representados por
una cadena relativamente nueva, Mosmart, que posee tres tiendas
en Moscú y planea expandirse hasta poseer 16 tiendas, 8 de ellas
en las regiones.
Algunas cadenas que tradicionalmente habían trabajado sólo me-
diante supermercados y tiendas de conveniencia están cambiando
al formato del hipermercado. Por ejemplo, Sedmoi Kontinent abrió
su primer hipermercado en junio de 2005 en Moscú, y la cadena
Perekriostok ya tiene cuatro hipermercados y planea expandir este
formato.
Supermercados. La principal característica de este formato en
Rusia es la superioridad que muestran las cadenas rusas para esta-
blecerse con éxito y expandirse. Las mejor establecidas son Pere-
kriostok, Ramstore, Sedmoi Kontinent, Paterson, Azbuka Vkusa o
Marta Holding. Si bien la mayoría de estas empresas tienen capital
ruso, los métodos de gestión utilizados han sido importados del
extranjero.
Cash and Carry. Este formato de la distribución moderna es re-
lativamente reciente en la Federación Rusa: el primer hipermerca-
do (Metro) se abrió en el año 2000. En la actualidad emplean esta
modalidad dos empresas: Metro y Lenta Cash & Carry. Muchos
mayoristas y minoristas acuden a estas compañías Es un segmento
que ha experimentado un gran crecimiento, tanto en el tamaño
de las empresas que operan en él, como en la expansión hacia las
regiones que abastecen ambos.

España
En España los canales de distribución varían según cada tipo de producto. En el caso de productos
comestibles de origen primario (carnes, pescados, frutas y hortalizas), la comercialización se realiza a
través de mercados mayoristas, los cuales, a su vez, venden los productos a establecimientos como
supermercados o pequeñas tiendas.
Por la gran extensión territorial de España, es preciso contar con un distribuidor local para distribuir
los productos alimenticios envasados, artículos del hogar y demás productos. Otros productos que
requieren un distribuidor local son los de marroquinería, autopartes y muebles.
En el mercado español, la presentación y comercialización de productos a través del ámbito ferial tiene
una gran importancia, tal como puede observarse en el sitio de Internet www.afe.es, que muestra
la relación completa y actualizada de las ferias españolas. Las ferias que revisten más interés son las
de carácter internacional; los predios feriales más importantes de España se encuentran en Madrid,
Barcelona, Bilbao y Valencia. Algunas de las ferias incorporan catálogos de expositores y permiten la
extracción de nóminas de empresas según su actividad.
El español es un consumidor multiformato que realiza su abastecimiento en diferentes tipos de es-
tablecimientos comerciales. Por ejemplo, para comprar productos frescos, todavía prefiere el esta-
blecimiento tradicional; en cambio, para adquirir alimentos envasados, suele optar por las grandes
cadenas.
De esta forma, los consumidores españoles combinan hipermercados, supermercados, descuentos
y tiendas tradicionales de proximidad especializadas o generalistas. Entre estos formatos existe una
competencia inter-tipos, en la cual cada empresa se apoya en sus factores de ventaja competitiva:
precio, surtido, proximidad o conveniencia.
Los formatos convencionales coexisten con un conjunto de canales alternativos que compiten con
ellos y complementan la demanda de los consumidores: mercadillos, compra directa al productor o al
fabricante, farmacias, herboristerías, tiendas de comida preparada, gasolineras, tiendas de convenien-
cia (24 horas), máquinas vending, Internet, etc.

Revista de la Fundación Exportar #14

Revista de la Fundación Exportar #14

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Similar a Revista de la Fundación Exportar #14

Más de Noticias de Exportar

Revista de la Fundación Exportar #14