Revista de la Fundación Exportar #24

Noticias de ExportAr Editorial
1Edición Nro. 24
EDITORIAL
Lic. Leonardo Boto
Director Ejecutivo
Fundación Exportar
La Fundación Exportar, como agencia
de promoción de las exportaciones de
la Cancillería argentina, es una aliada
incondicional de los productores que día
a día trabajan para conquistar mercados
internacionales.
Tenemos un rol proactivo que nos lleva a
recorrer todo el país para detectar empresas con
potencial exportador e iniciarlas en el camino
del comercio exterior. A veces, como verán en
las entrevistas que enriquecen esta revista, se
trata de emprendimientos unipersonales; en
otras oportunidades son pequeñas empresas
familiares o pymes que en algún momento
exportaron y en los ‘90 debieron discontinuar
esa faceta del negocio.
A todos ellos llegamos con distintas
herramientas. En algunos casos es necesario
realizar informes de inteligencia comercial para
conocer qué posibilidades tiene determinado
producto en función del sector y del mercado.
Muchas empresas necesitan acceder a ferias
internacionales para promocionar sus productos
y establecer contactos con potenciales
compradores. También hay emprendedores
que necesitan asociarse para conformar
un grupo que les permita acceder a los
mercados externos. Para aquellos pequeños
emprendedores que no pueden asistir a ferias
en el exterior son muy útiles las agendas
inversas de negocios, en las que la Fundación
trae al país a los compradores del exterior y los
sienta frente a los productores argentinos.
Nuestro organismo está permanentemente al
lado de todos ellos, recopilando información,
atendiendo sus necesidades y brindando
soluciones para que puedan exportar por
primera vez, para que puedan consolidarse si es
que ya están vendiendo al exterior o bien para
que retomen sus canales de comercialización.
Por otra parte, toda esta labor de asistencia
a la comunidad exportadora, va de la mano
de una política que persigue aumentar,
diversificar y agregar valor a las exportaciones
argentinas. Es decir, nos interesa que nuestros
productores vendan cada vez más, pero también
que se amplíen los sectores que llegan a
mercados externos -para estar más protegidos
de eventuales crisis o caídas de precios en
determinados rubros- y que se agregue valor al
producto exportado.
Esto último implica un salto de calidad para
nuestras exportaciones. Al mismo tiempo,
provoca un círculo virtuoso: las valoriza
económicamente y genera trabajo calificado
en el país. Además, está atado a la innovación
tecnológica y a los avances científicos, con lo
cual nos aseguramos que esas exportaciones
tienen una perspectiva favorable a futuro.
Se abre un camino que tiene un sinfín de
oportunidades y que marcarán a fuego los
negocios en los años venideros.

Noticias de ExportAr Sumario
2 Edición Nro. 24
STAFF
Presidente del Consejo
de Administración
D. Héctor Augusto Méndez
Secretario del Consejo
de Administración
y secretario de Relaciones
Económicas Internacionales
Emb. Carlos Bianco
Subsecretario de Desarrollo de
Inversiones y Promoción
Comercial
Lic. Agustín Wydler
Director ejecutivo
Lic. Leonardo Boto
Gerente de Relaciones
Institucionales
Cdor. Fernando Núñez
Jefe de Comunicación y Diseño
Lic. Francisco Faragó
Redacción y contenidos
Dr. Héctor Lorenzo
Lic. Verónica Scornik
Lic. Verónica Biganzoli
Lic. Javier González Ojeda
Lic. Daniela Peppe
Lic. Nicolás Stumberger
Lic. Agustín Bozzotti
Lic. Juan Cruz Lucero
Lic. Camila Maroli
Micaela Drajzibner
Gabriel Darío Perrone
Edicion y Corrección
Lic. Cecilia Díaz
Diseño
DG. Pablo Caruso
DG. Omar Baldo
DG. José Estevez
DG. Alan Marino
DG. Rodrigo Rivero
Tipografías utilizadas
Bree ©, Type together
Alegreya ©, Argentina ©
Se autoriza la reproducción total o parcial de
los artículos y de las fotografías citando como
fuente a Noticias de Exportar.
08 Fruit Logistica
14 ALADI
04 AIMURAI
18 Agencia Uruguay
22 Porpora Hnos.

Noticias de ExportAr Sumario
3Edición Nro. 24
31 Hierbas Patagónicas
26 Dulcor
34 NATPE
38 FWTV
42 Murga
71 Viajes
de Negocios
Alemania 58 Gulfood
52 Telmec

Noticias de ExportAr AIMURAI
5Edición Nro. 24
INVERTIR
DA SUS FRUTOS
Consolidada como uno de los
principales exportadores de aceite de
oliva fraccionado, Aimurai S.A es una
empresa perteneciente a un grupo
industrial de capitales nacionales que
apostó y hoy exporta a 13 países.
Fundada hace poco más de diez años en la
localidad riojana de Vichigasta, Aimurai S.A, se
posiciona como líder en la industria olivícola.
La empresa cuenta con una planta modelo
emplazada en un amplio predio de 3.900 m2 y
con una tecnología de avanzada que le permite
cumplir con los más altos estándares de calidad
que requiere el sector.
La compañía emplea en planta permanente
alrededor de 60 personas que forman parte del
proceso de producción, que abarca desde la
plantación de variedades de olivos cuidadosa-
mente seleccionados hasta el fraccionamiento
de los productos elaborados.
Según el gerente comercial de la firma, Daniel
Carrizo, el éxito de alcanzado se basa en la
integración de la cadena de valor. “Estar invo-
lucrados en todas las fases de proceso produc-
tivo nos garantiza la calidad de los productos,
propiciando en los últimos años el crecimiento
constante tanto en la producción de aceite de
oliva extra virgen como de las aceitunas
en conserva”.
“Estamos abocados a la mejora continua en
cada una de las etapas de la cadena productiva.
Para ello, resulta fundamental la inversión tanto
en la capacitación de nuestros colaboradores
como en la adquisición de nuevos equipamien-
tos que nos permiten tener un estricto control y
trazabilidad en la elaboración”, agrega Carrizo.
POR V. B.

6 Edición Nro. 24
Las palabras del gerente se materializan en la
cava con capacidad para almacenar 2.000.000
litros de aceite con tanques de acero inoxidable
que permiten controlar la temperatura y ayudan
a evitar la oxidación repentina de sus productos.
Con tecnología de punta, se abastece a las líneas
de bienes fraccionados durante todo el año.
Dependiendo fundamentalmente de factores
climáticos, el volumen estimado de producción
y venta anual de Aimurai S.A ronda en torno a
las 1900/2400 toneladas de aceite de oliva extra
virgen, que se exporta a 13 países en diferentes
presentaciones.
La compañía destina el 83% de la producción
a mercados externos. Asimismo, el seguimiento
a través de los años demuestra que la relación
entre la exportación de los productos fracciona-
dos ha ido aumentando de manera continua en
relación a las ventas a granel. Ejemplo de ello es
que el porfolio de productos se comercializa en
17 presentaciones diferentes (las hay de vidrio,
de plástico, en distintos colores y variados for-
matos). Estas adaptaciones de producto buscan
brindar una solución integral para los clientes de
los diferentes mercados y culturas.
LALOCALIZACIÓNCOMOFACTORESTRATÉGICO
Los precursores de la firma eligieron emplazar
su planta industrial en el Valle de Famatina,
ubicado en la localidad de Chilecito, por las car-
acterísticas excepcionales en cuanto a tempera-
tura, suelo y amplitud térmica que hacen de esta
zona un lugar óptimo para el cultivo del olivo.
En este sentido, el gerente comercial de la firma
refiere que además de basarse en estudios
climatológicos y de productividad, evaluaron la
posibilidad de crecimiento en hectáreas como
fundamento para aumentar los volúmenes de
producción a medida que logran consolidarse y
expandirse en mercados foráneos.
100%-
90% -
80% -
70% -
60% -
50% -
40% -
30% -
20% -
10% -
0% -
100
12
0
88
15
56
44
57
86
43
77
84
23
16
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Granel
Franccionado

7Edición Nro. 24
Paulatinamente, este cambio es-
tratégico comenzó a arrojar resul-
tados favorables, hasta convertirnos
en unos de los mayores exportado-
res de aceite de oliva fraccionado
de la Argentina”.
Actualmente, la compañía exporta
a más de 10 países, entre los cuales
se encuentran China, Canadá,
Estados Unidos, México, Costa Rica,
Panamá, Venezuela, Colombia,
Ecuador, Bolivia, Perú, Uruguay y
Brasil, siendo este último su prin-
cipal mercado, tanto en volumen
como en cobertura regional.
“El año pasado, nuestro aceite de
oliva extra virgen D’Aguirre Clásico
estuvo en los primeros cinco pues-
tos de ventas de una prestigiosa
cadena de Brasil, y número uno en
ventas en la categoría por 4 meses
consecutivos mediante una acción
conjunta con la cadena de retail,
actividad que nos ha dado mucha
satisfacción y fuerzas para con-
tinuar el desarrollo comercial que
venimos efectuando”, se enorgul-
lece el gerente comercial, quien
agrega que trabajan intensamente
en equilibrar el panel de cata de
sus blends seleccionados y que esto
se ve reflejado en los concursos
internacionales donde Aimurai
resultó galardonado en los últimos
4 años de manera consecutiva,
reconocimientos que le otorgan
una certificación adicional.
“Desde los primeros momentos
trabajamos junto con la Fundación
Exportar. En este sentido, destaco
cómo contribuyen estas iniciativas
para el crecimiento de Aimurai.
Hemos participado en ferias como
Expo Antad, Winter Fancy Food,
Summer Nancy Food, Americas
Food and Beverage, FHC Chi-
na, SIAL París, APAS, Expo Agas,
Mercosuper, Expominas, Fispal,
Alimentaria, entre otras. A la may-
oría de ellas llegamos con el apoyo
incondicional de la Fundación
Exportar, Proargex y agencias de
promoción como Procórdoba. De
CALIDAD GARANTIZADA
El aceite de oliva es el resultante
de la extracción mecánica del
zumo de la aceituna, sin aditivos ni
conservantes. Su calidad comienza
con el cuidado de los campos, la
sanidad de la aceituna, de una
cuidadosa elaboración y de un
adecuado almacenaje.
“Es por ello que en nuestra empre-
sa trabajamos desde las fincas para
asegurar los resultados del proceso,
además de contar con un labora-
torio propio y con un plantel de
cata interno que permiten efectuar
los seguimientos antes y después
de la elaboración, de acuerdo a
los parámetros que fija el Consejo
Olivícola Internacional en relación a
las características tanto organolép-
ticas como físico-químicas que
debe cumplir el aceite de oliva
para que sea extra virgen”, resalta
el gerente, quien agrega que, con
estas herramientas se aseguran
que la calidad de sus productos
llegue a los clientes, manteniendo
así la continuidad en los patrones
sensoriales.
UNA EMPRESA CON TRAYECTORIA
EXPORTADORA
La compañía se internacionalizó
en 2004, exportando a los Estados
Unidos el total de su producción a
granel. Carrizo recuerda que el éxi-
to en ese mercado fue el puntapié
inicial de un proceso de crecimien-
to que derivó en la ampliación
de la capacidad de producción y
fraccionamiento, acompañados
por una adecuación de la cava de
almacenamiento.
“Tres años después tomamos la
decisión de comenzar a incre-
mentar nuestra participación
en mercados externos en lo que
refiere a productos fraccionados. Y
lo hicimos mediante una estructura
de escala que nos permitiera ser
competitivos, mejorando los costos
de los procesos y de los insumos.
otra manera hubiera sido imposible
la participación de nuestra
empresa”, reconoce.
PROYECCIONES
Consultado sobre los objetivos para
el corriente año, Carrizo destacó
que se encuentran trabajando
para aumentar un 12% las ventas
respecto al período 2013-2014,
que seguirán participando en ferias
internacionales con el fin de in-
gresar a un nuevo mercado, y que
planean ampliar la participación en
los países ya conquistados.
Pondrán especial atención en los
Estados Unidos, México, Rusia y
China por tratarse de grandes con-
centraciones poblacionales donde
el consumo de aceite de oliva
crece permanentemente, dato que
genera grandes expectativas para
la industria nacional. “Si bien las
diferencias culturales dificultan los
resultados en el comercio exterior,
la experiencia nos demuestra que
con continuidad, seguimiento
y, por sobre todo, una calidad
asegurada, estaremos creciendo
en estos destinos en el mediano
plazo”, señala el directivo.
En mayo lanzarán en APAS, una
de las ferias más importantes del
sector retail de Brasil, una línea de
aceites gourmet para los paladares
más exigentes. Esta acción apunta
a ganar un nicho de mercado que
hoy lideran los aceites de origen
europeo, también denominados
de alta gama.
A modo de conclusión, Carrizo
aseguró que el consumidor del
exterior valora mucho la calidad
de los aceites de oliva envasados
en la Argentina, que a pesar de ser
un productor muy pequeño a nivel
mundial, es el mayor fabricante
de América. “Este reconocimiento
nos propone un gran desafío y nos
impulsa a continuar trabajando
en posicionar cada vez más a la
industria local olivícola”.

FRUIt
LOGÍSTICA
2015
Se considera la feria más importante
del sector y, en su última edición, la
Argentina participó de manera exitosa.
Hubo un pabellón nacional en el
predio ferial Messe Berlín, durante tres
jornadas de trabajo.

Noticias de ExportAr Fruit Logística
9Edición Nro. 24
de Inversiones (CFI) participó con
120 m2. La cantidad de expositores
este año mantuvo las estadísticas
del anterior, continuando con el
récord de 50 expositores nacionales,
de los cuales 42 correspondían al
sector a cargo de Exportar.
A su vez, se sumaron -en forma
independiente fuera del pabellón
nacional- las empresas San Miguel,
Citromax y Trapani. Como todos los
años, las frutas más representati-
vas del pabellón fueron las peras,
manzanas, limones, naranjas,
mandarinas, arándanos, cerezas,
uvas, palta y granadas.
Dentro del hall 25, una vez más
nuestro país fue el que ocupó la
superficie más grande con la mayor
cantidad de empresas expositoras, al
igual que en las últimas 5 ediciones.
En segundo lugar y enfrentado al
pabellón argentino estuvo Perú,
con 512m2, cuyos productos más
representativos fueron las uvas, los
espárragos, vegetales y algunos
berries. El tercer lugar fue para
México, con 405 m2, ofreciendo
palta, berries y cítricos. Luego Chile,
con 297 m2, promocionando sus
manzanas, arándanos, uvas y la pal-
ta; seguido de Costa Rica, con 144
m2, y en quinto lugar Uruguay, con
60 m2, principalmente con cítricos
y arándanos. Brasil se hizo presente
en el hall 23, con frutas tropicales, al
igual que Colombia y Ecuador.
Desde el punto de vista arqui-
tectónico, el pabellón argentino se
destacó por su diseño y calidad de
construcción. De hecho, fue algo
muy comentado entre los empre-
sario argentinos, así como también
por los organizadores de otros pa-
bellones, siendo considerado uno
de los más visibles y destacados
de la feria. Con un formato similar
al del año pasado, fue construido
íntegramente en madera clara
utilizando en el espacio aéreo
grandes imágenes en backlight que
La Fruit Logística demostró
una vez más su liderazgo
como feria global de primer
rango del comercio hortofrutícola
internacional. En su edición 2015,
no sólo contó con los principales
agentes y responsables del sector
sino que, incluso, obtuvo un nuevo
récord de visitas con unos 65 mil
profesionales provenientes de al
menos 130 países.
La estadística, suministrada por
los organizadores, demuestra un
crecimiento con relación a la última
edición, en la cual el número
ascendía a 60 mil. En cuanto a la
cantidad de expositores, este año
fueron 2.785, provenientes de 83
países; lo que marca, también, un
incremento en comparación con
del año anterior.
La feria se constituye en cita
obligada para todos aquellos que
integran la cadena productiva del
sector frutihortícola. La relevancia
que posee para el negocio mundial
hace que el 75% de los profesio-
nales que visitan la feria, tengan
cargos gerenciales, directivos o de
toma de decisión en las estrategias
de sus empresas, lo cual contribuye
enormemente a la concreción de
los negocios.
SECTOR
FRUTIHORTÍCOLA NACIONAL
La Argentina es hoy uno de los
referentes del sector a nivel mun-
dial, posicionado como el primer
productor del hemisferio sur en
frutas de pepita, de carozo y cítricos
como el limón y la mandarina. Su
fruticultura se basa en tres pilares
fundamentales: el mercado inter-
no, la industria y la exportación de
la fruta fresca y procesada.
Gracias a la variedad de climas,
nuestro país produce una amplia
gama de frutas y hortalizas, que se
exportan a más de un centenar de
países. Las principales frutas pro-
ducidas son uvas, limones, man-
zanas, naranjas, peras, mandarinas,
arándanos, cerezas entre muchas
otras. En tanto que las hortalizas
más importantes son papas, ce-
bollas, tomates, batatas, zapallos,
porotos, zanahorias y ajos.
PABELLÓN
NACIONAL ARGENTINO
La Fundación Exportar, junto con el
Ministerio de Relaciones Exteriores
y Culto de la Nación, coordinó el
Pabellón Nacional de 775 mts2 y
adicionalmente el Consejo Federal

10 Edición Nro. 24
lograron potenciar la visibilidad de
nuestro pabellón desde diferentes
puntos del hall 25.
El diseño buscó expresar a través
de la melanina de color madera
natural, la naturaleza y nobleza de
nuestros productos. Los colores
claros ayudaron también a magni-
ficar el espacio que ocupó nuestro
pabellón y resaltar los productos que
las empresas argentinas comercia-
lizaban. Las tramas simbolizaron la
red de vínculos que posee nuestro
país con el mundo externo a través
del comercio exterior.
La estandarización de las gráficas
de los expositores, en cuanto a su
formato y tamaño, logró transmitir
la sensación de unidad y sinergia
del sector, priorizando o destacan-
do a nuestro país sobre la imagen
individual de cada compañía,
mientras que a su vez generaban
gran impacto y fácil identificación,
ya que todas las gráficas de las em-
presas fueron realizadas también
con backlight.
Vale destacar la coordinación que
se realizó a los efectos del diseño
del pabellón con el Consejo Federal
de Inversiones, ya que se logró
consensuar una estrategia común
entre ambas instituciones, presen-
tando un gran pabellón argentino
unificado transmitiendo un claro
mensaje homogéneo.
Finalmente, se realizaron dos
acciones en el marco de la feria
dentro del pabellón argentino: la
Embajada Argentina llevó a cabo
un agasajo para los empresarios,
en el que se degustaron vinos y
empanadas tucumanas, lo que fue
muy bien recibido por los exposi-
varían de acuerdo a esta como así
también al del resto de los países
competidores y del hemisferio
norte, dado que varios de estos
países recurren a nuestra oferta
cuando la de ellos se está terminan-
do. Lo destacable de esta feria es
que las empresas argentinas tienen
la posibilidad de reunirse con sus
habituales compradores cara a cara,
lo cual les ahorra tener que visitar a
estos por cada uno de sus países.
Los expositores manifestaron un
gran interés en continuar partici-
pando de la feria ya que consideran
que es sumamente activa y útil
para iniciar la planificación de la
próxima temporada.
A su vez, resaltaron el apoyo
brindado por la Fundación Exportar
y la Cancillería argentina tanto
en el periodo anterior a la feria
como durante la misma. Además,
destacaron el diseño del pabellón,
la visibilidad con la que contaba y
la presencia que significaba para
las empresas.
Los objetivos de la participación
fueron alcanzaron: se fortalecieron
vínculos comerciales y se genera-
ron nuevas alternativas de negocios
con diferentes países del
mercado europeo.
De todas maneras, y considerando
el contexto económico del mercado
europeo y en particular la reciente
situación en Rusia, algunos empre-
sarios notaron cierta cautela de los
compradores en el acuerdo de pro-
gramas por anticipado. No obstan-
te ello, los exportadores consideran
que de ajustar ciertas cuestiones
internas de competitividad como
son los costos internos, de conti-
nuar con el trabajo en mercados
estratégicos y comenzar a explorar
algunos mercados potenciales, la
Argentina estará en condiciones de
continuar con el nivel de trabajo
que se viene desarrollando.
tores; y, por otro lado, All Lemon
realizó un cóctel para clientes y
representantes de la prensa que
generó una mayor exposición y
visibilidad del pabellón argentino.
Durante el evento participa-
ron activamente en el pabellón
funcionarios de la Embajada y, en
particular, debe destacarse la pre-
sencia del embajador Daniel Polski
y del secretario Sebastian Ballina,
quienes mantuvieron contacto con
cada uno de los expositores.
El director ejecutivo de la Fun-
dación Exportar, Leonardo Boto,
estuvo en la feria recorriendo el
pabellón argentino y manteniendo
reuniones con los empresarios para
analizar sus necesidades y desarro-
llar futuras acciones conjuntas.
RESULTADOS Y CONCLUSIONES
Los expositores argentinos expli-
caron que durante este evento
pudieron incorporar 1.200 contac-
tos comerciales, de los cuales un
45% les significa expectativas de
negocios. Aclararon, además, que
se han concretado operaciones de
venta por un monto aproximado
de 10 millones de dólares, junto
a pedidos de cotización por un
monto estimado similar.
Es importante tener en cuenta
que la fruticultura es un negocio
estacional, esto quiere decir que
no se cuenta con fruta todo el año
y por ende las exportaciones se en-
cuentran supeditadas al momento
en que se cosecha.
Los factores climáticos imposibilitan
conocer con exactitud los volú-
menes de cada fruta y los precios
La cantidad de expositores de esta edición fue de 2.785,
provenientes de 83 países. Eso marca un incremento en
comparación con el año anterior.

11Edición Nro. 24
POR V.S.
La empresa nació
en 1942 con el
ojo puesto en el
mercado exterior y
cuando consiguió
un crecimiento
sostenido logró
exportar a más de
30 destinos.
CALIDAD SOSTENIDA EN EL TIEMPO
FRUIt
LOGISTICA
Tres Ases
Si bien Tres Ases S.A. nace en 1960, sus
principios nos llevan a 1943 cuando los
hermanos Enrique y Segundo Grisanti
conforman la primera sociedad.
La compañía procesa anualmente 50.000 tone-
ladas de fruta: peras, manzanas, ciruelas, duraz-
nos y limones. El 70% de la oferta en producida
en chacras propias mientras que el saldo es
provisto por terceros productores asesorados por
el equipo técnico de Tres Ases equipo técnico.
Daniela Aburto, del equipo comercial de Tres
Ases, se refiere a la calidad como el atributo
diferencial de la compañía. “Ofrecemos un pro-
ducto de calidad sostenida en el tiempo”.
La especialista pone sobre la mesa cuáles fueron
las claves para alcanzar el crecimiento sosteni-
do. Destaca el know-how adquirido a través de
tantos años de experiencia, la presencia de un
equipo humano identificado con la misión de
la empresa, la constante inversión en áreas de
producción y la capacidad de la compañía para
adaptarse a los desafíos del país y los mercados
internacionales.
Aburto sostiene que la innovación tecnológica
ocupó un lugar preponderante en la empresa
desde sus inicios. Explica, al respecto, que Tres
Ases fue la primera empresa del Valle en incor-
porar una cámara de atmósfera controlada en
los ‘70. “Hoy en día la empresa cuenta con tres
modernas plantas de empaque totalmente ren-
ovadas con tecnología de última generación”,
agrega. “En cuanto a variedades, nos consider-
amos una compañía tradicional”.
La compañía cuenta con un importante diferen-
cial al abarcar todos los eslabones de la cadena

12 Edición Nro. 24
productiva. “Tres Ases se presenta como una
empresa integrada: productora, empacadora
y exportadora –dice la entrevistada. La gran
ventaja consiste en poder ofrecer cada año un
producto homogéneo y confiable, con paráme-
tros de calidad propios”.
Con respecto a la internacionalización de la
empresa, la especialista cuenta que se exporta
desde 1958. “Actualmente, nuestra fruta llega
a más de 30 destinos internacionales en todos
los continentes”, señala, para luego agregar
que un 45% de la facturación de la compañía
proviene de las exportaciones.
Tres Ases exporta a Eurasia (Rusia occidental y
oriental), comunidad europea (Francia, Italia,
España, Portugal, Holanda y Grecia), Europa del
Este (Bulgaria, Polonia, Ucrania)
Norte y Este de África (Libia, Argelia, Angola),
Medio Oriente (Arabia Saudita, Emiratos
Árabes Unidos), Norteamérica (Estados Unidos
y Canadá) y Mercosur (Brasil, Bolivia, Perú,
Colombia). Aburto se refiere a los mercados a
los que aspiran ingresar en el corto-mediano
plazo. “Tenemos buenas expectativas con la
apertura de nuevos mercados en Asia y Medio
Oriente”, asegura.
En esa línea, y consultada sobre su participación
en la feria Fruit Logistica 2015, Aburto señala se
trata de un año particular en el cual importantes
mercados destino han sufrido la devaluación de
su moneda. Sin embargo, rescata las oportuni-
dades que surgieron durante la multiplicidad de
participaciones que tuvo la empresa en esta feria.
“Participamos de Fruit Logistica casi desde sus
inicios, hace más de diez años. Por la fecha en la
cual se desarrolla (principios de nuestra tempo-
rada de ventas), nos representa una excelente
oportunidad para reencontrarnos con nuestros
clientes habituales y presentarnos ante aquellos
potenciales recibidores de nuestro producto.
Los resultados en general son muy positivos”.
Aburto agradece, ahí, a la Fundación Exportar
por el impulso que significa en pos de la inter-
nacionalización de la compañía. “Consideramos
que la Fundación Exportar es el mejor vehículo
para la presentación de nuestra empresa en
ferias internacionales. Destacamos la capacidad
organizativa que despliegan, siempre demos-
trando gran receptividad a nuestras necesida-
des. Valoramos también la dedicación, profe-
sionalismo y buena predisposición constante de
cada uno de nuestros contactos en la Fundación
para cada feria”.
Finalmente, la especialista hace mención a los
objetivos para 2015. “Se trata de un año de mu-
cho trabajo de mantenimiento y consolidación
de las metas ya alcanzadas, esto ya representa
un desafío en sí mismo”.
Tres Ases tiene
expectativas de
ganar nuevos
mercados en Asia
y Medio Oriente.

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Noticias de ExportAr ALADI
14 Edición Nro. 24
LA INTEGRACIÓN DE NEGOCIOS
LATINOAMERICANOS PARA EL
CRECIMIENTO ECONÓMICO
La Argentina será sede
de la Expo Aladi 2015,
un encuentro que busca
fortalecer el comercio
intrarregional en América
Latina y el Caribe. Será la
primera “macrorrueda” de
Negocios Agroalimentaria
que se realice entre los países
que integran el bloque.
POR DANIELAPEPPE
La Expo Aladi Argentina
2015 presentará la primera
macrorrueda de negocios
entre empresas que desarrollan
sus actividades dentro de la cadena
agroalimentaria en los países
miembros de la Asociación. Su
objetivo es potenciar y diversificar
las oportunidades comerciales
y aumentar la participación -en
particular de las micro, pequeñas y
medianas empresas- en el merca-
do intrarregional.
Como herramienta transformadora,
busca facilitar la generación de con-
tactos entre los empresarios de la
región, difundir la oferta exportable
y lograr un mejor aprovechamiento
de las oportunidades comerciales
que surgen de los acuerdos suscritos
en el ámbito de la Aladi.
La Macrorrueda de Negocios
Agroalimentaria Expo Aladi Argen-
tina 2015 está organizada por la
Asociación junto al Ministerio de
Relaciones Exteriores y Culto de la
República Argentina y la Fundación
Exportar. La cita es para el 4 y 5
de junio en el predio de Tecnó-
polis (Villa Martelli, Provincia de
Buenos Aires) y estará incluida en
la agenda de la tercera edición del
Festival Raíz, el encuentro cultural
que difunde la gastronomía típica
y contemporánea argentina y de
toda América Latina.
El evento constará de la realiza-
ción de dos tipos de actividades
complementarias. La principal será
la macrorrueda de negocios de
carácter sectorial que convoca a los
distintos eslabones que conforman
la cadena de valor agroalimentaria,
y en la que se espera la presencia
de más de 800 participantes de
toda América Latina y el Caribe.
Por otro lado, habrá actividades de
promoción dirigidas a incrementar
y fortalecer el comercio entre los
países miembros de la Aladi y a
difundir la propuesta gastronó-
mica y cultural de los países de
la región: paneles especializados
sobre las cadenas globales de valor
en el sector agroalimentario y los
desafíos para la región; actividades
de promoción directa a través de
stands institucionales de las agen-
cias de promoción de los países
miembros; y participación de los
países de la Asociación en las sec-
ciones del festival Raíz denomina-
das “Mercado Latinoamericano” y
“Cocineros Consagrados”, así como
en la programación artística-cultu-
ral del festival Raíz.
“Expo Aladi Argentina 2015” es-
pera la participación de empresas
exportadoras e importadoras de
los países miembros -Argentina,
Bolivia, Brasil, Chile, Colombia,
Cuba, Ecuador, México, Panamá,
Paraguay, Perú, Uruguay y Vene-
zuela-, pertenecientes a diferentes
eslabones de la cadena
agroalimentaria.

15Edición Nro. 24
consumidores y disposición
para su uso:
•Agropecuario
•Alimentosybebidasprocesados
•Medicamentosyproductosdeuso
veterinario
•Abonos,fertilizantesyplaguicidas
•Artículosparaeltransporte
oenvasadodemercancías
•Máquinas,aparatosyartefactos
paralaagroindustria
•Materialdetransporte
parausoagropecuario
•Serviciosrelacionados
conlacadenaagroalimentaria.
Se distinguen tres grandes
conjuntos de actividades: las
agropecuarias, las vinculadas con
la industria alimenticia y las de
distribución. Cada una de ellas
ofrece y demanda diferentes
productos y servicios cuya
comercialización serán el objeto de
la macrorrueda de negocios.
¿QUIÉNESPARTICIPANDE
LAMACRORRUEDADENEGOCIOS?
Las empresas exportadoras
e importadoras de los países
miembros de la Aladi pertenecientes
a diferentes eslabones de la cadena
de valor agroalimentaria; desde
la concepción o invención de un
producto o servicio, pasando por
su producción, comercialización y
distribución, hasta su entrega a los

16 Edición Nro. 24
9% Automotriz y Autopartes
1% Equipos médicos
13% Químicos y Plasticos
6% Servicios vinculados a las a las TICs
17% Textiles, confecciones y calzados
16% Agroindustrial
38% Alimentos y bebidas procesados
21% Agroindustrial
18% Textiles, confecciones y calzados
10% Servicios vinculados a las a las TICs
12% Químicos y Plasticos
4% Equipos médicos
8% Automotriz y Autopartes
27% Alimentos y bebidas procesados
IMPORTADORES POR SECTOREXPORTADORES POR SECTOR
ALADI Y EL PROCESO DE
INTEGRACIÓN REGIONAL (*)
"La Aladi es hija de un gran mo-
mento de América Latina, de las
décadas del 50 y el 60 donde eco-
nomistas, académicos, sociólogos y
políticos de la región consideraron
que América Latina tenía la posibi-
lidad de convertirse en una comu-
nidad de intereses y de destino, en
una región integrada e importante
en el orden internacional. Ese fue
el momento quizá más fuerte del
pensamiento latinoamericano, que
luego no coincidió con las circuns-
tancias políticas y económicas que
fueron de una gran complejidad,
y donde la idea de América Latina
como un actor protagónico a nivel
internacional casi desaparece como
posibilidad política.
En el momento actual, se revalo-
riza la posibilidad de construir en
América Latina una comunidad de
intereses que tenga un importante
papel que desarrollar en el mundo
descentrado y multipolar que se
está conformando.
MÁS COMERCIO, MÁS CONOCI-
MIENTO Y MAYOR INTEGRACIÓN
REGIONAL
La primera “Expo Aladi” llegó en
octubre pasado y abrió un nuevo
camino para la Asociación Latinoa-
mericana de Integración. Expertos
destacaron su importancia dado
que reunió a más de 600 empre-
En este panorama, la ALADI se
transforma en una vía con la que
cuentan los países de la región
para avanzar hacia una integración
más profunda, en base al pluralis-
mo, a la cooperación, a la comple-
mentariedad y a la solidaridad. Así
esta posibilidad vuelve a estar muy
presente en la conciencia de la
mayoría de nuestros gobiernos, de
los presidentes, de los cancilleres
y también de la opinión pública.
Por este motivo, es importante
repensar en las estrategias de
integración”.
(*) Reseña extraída de la carta del Secretario
General de la ALADI, “Agenda de la ALADI
2014-2017”.
sarios pertenecientes a los trece
países que conforman la asocia-
ción. El objetivo fue incrementar y
fortalecer el comercio de la región.
La Expo Aladi 2014 -que se realizó
entre el 8 y el 10 de octubre en el
predio del Laboratorio Tecnológico
del Uruguay de la ciudad de Mon-
tevideo, Uruguay- se constituyó
como la primera rueda de negocios
con dimensión latinoamericana de
la que participaron 612 empresa-
rios exportadores e importadores
representando a 486 empresas
de todos los países miembros de
la asociación, y se realizaron 3078
citas que reflejaron una intención
de negocio de 142 millones
de dólares.
El encuentro abarcó a los sectores
agroindustrial, alimentos y bebidas
procesados, automotriz y autopar-
tes, equipos médicos, productos
químicos y plásticos, textiles,
confecciones y calzado, y servicios
relacionados con las tecnologías de
la información.

17Edición Nro. 24
PARTICIPACIÓN DE LAS
EMPRESAS IMPORTADORAS
POR PAÍS
PARTICIPACIÓN DE
EMPRESAS EXPORTADORAS
POR PAÍS
BRASIL
7%
6%
URUGUAY
15%
16%
CHILE
12%
7%
PARAGUAY
9%
6%
BOLIVIA
5%
7%
PERU
10%
5%
ECUADOR
6%
5%
COLOMBIA
9%
4%
VENEZUELA
3%
10%
ARGENTINA
6%
25%
PANAMA
4%
0,3%
MEXICO
6%
7%
CUBA
8%
2%
PARTICIPACIÓN DE LAS
EMPRESAS POR REGIÓN
PRINCIPALES RESULTADOS DE
LA EXPO ALADI URUGUAY 2014
U$S 141.860.103
Total intención de Negocios
3.078
Total citas realizadas
992
Total citas con negocios
cuantificables
486
Total empresas prticipantes
U$S 143.004
Total intención de Negocios
Hoy, esta exposición forma parte
del conjunto de acciones que las
organizaciones de promoción
del comercio exterior participan
en apoyo al cumplimiento de la
“Agenda de la Aladi 2014-2017”.
En materia de promoción comer-
cial, se establece allí la necesidad
de alcanzar un mejor aprove-
chamiento de los beneficios que
otorgan los acuerdos suscriptos
entre los países de la asociación,
dinamizar la participación de las
pequeñas y medianas empresas
en el mercado regional, insertarlas
en las cadenas de valor regionales
y subregionales, y ampliar y diver-
sificar el comercio recíproco hacia
bienes con mayor valor agregado.
La agenda también destaca el pro-
pósito de contribuir al mayor cono-
cimiento entre empresarios, entre
éstos y sus agencias de promoción
del comercio y también entre todos
ellos y la Aladi, generando espacios
que promuevan lazos de confianza
que permitan la asociación y la in-
corporación de los empresarios a los
eslabones de las cadenas de valor.
“Es necesario avanzar hacia la bús-
queda de más y mejores encade-
namientos productivos regionales,
así como de ampliar la cantidad
de pymes que puedan acceder a
exportar sus productos en toda la
región”, afirmó Carlos “Chacho”
Álvarez durante el lanzamiento de
la Expo Aladi Argentina 2015 en el
Palacio San Martín.
En su segunda edición, la exposi-
ción trabajará más en detalle las
oportunidades de negocios que
surgen hacia el interior de cadenas
de valor específicas y de interés
para la mayoría de los países
miembros. Será a través de la pri-
mera “macrorrueda de negocios”,
que reunirá empresas vinculadas al
sector agroalimentario.

Noticias de ExportAr Uruguay XXI
18 Edición Nro. 24
CÓMO HACE URUGUAY
PARA FORTALECER
SUS EXPORTACIONES
“Uruguay XXI es un instituto dedicado a la pro-
moción de exportaciones en donde procuramos
brindar una amplia variedad de servicios con el
objetivo de cubrir la mayor cantidad de etapas
que debe realizar una empresa para concretar
un embarque al exterior”, explica el director de
la agencia de “Uruguay XXI”, Andrés Peláez.
Uruguay XXI participó en noviembre pasado en
Buenos Aires de la reunión anual que organiza
la Red Ibero para incentivar el intercambio de
experiencias entre los principales organismos de
promoción de exportaciones de Iberoamérica.
Peláez señala que el organismo ha puesto a
disposición del productor uruguayo diferentes
herramientas de promoción comercial. Entre
ellas, destaca la realización de ferias interna-
cionales “en donde brindamos apoyo técnico
y económico para el diseño y construcción del
stand país de Uruguay”.
Si una empresa uruguaya
decide exportar, contará
con el apoyo de la agencia
de promoción, la cual
ofrece asesoramiento junto
a organización de viajes
y ferias internacionales.
Aquí, el testimonio del
director ejecutivo de
Uruguay XXI.
POR JAVIERGONZÁLEZOJEDA

19Edición Nro. 24
Y agrega, entonces, que además de acompañar
a las empresas en la participación en dichas
ferias “organizamos periódicamente visitas de
empresarios nacionales al exterior, coordinamos
agendas de negocios con potenciales clientes
extranjeros y también realizamos talleres de ca-
pacitación sobre distintas temáticas relacionadas
con el comercio exterior”.
Asimismo, “brindamos asistencia a las empresas
uruguayas en la identificación de potenciales
mercados y en el análisis de las condiciones
de acceso de los productos uruguayos a los
mercados externos”, señala el director ejecutivo
de Uruguay XXI.
Todos estos instrumentos de promoción de las
exportaciones son importantes pero, además de
ellos, Peláez comenta que “desde Uruguay XXI
contamos también con tres programas a dispo-
sición del exportador que completan nuestros
servicios”.
El primero es Proexport, un programa destinado
a las pymes exportadoras o con potencial expor-
tador mediante la cofinanciación de actividades
de exportación. En el último año a partir de las
actividades realizadas, las empresas generaron
729 oportunidades de negocios y se concretaron
negocios por 1.958.822 dólares.
El segundo es ProTIC, que tiene como objetivo
ampliar las capacidades del Programa Proexport
al dirigirse a las empresas tecnológicas y ofrece
una cofinanciación de hasta 20 mil dólares. Y,
por último, está Fodime, un programa destinado
a cofinanciar consultorías para la realización de
estudios de mercado que apunten a diversificar
las exportaciones.
El director ejecutivo de Uruguay XXI concluye:
“Tratamos de cubrir el amplio abanico de tareas
que debe realizar una empresa a la hora de
decidirse a iniciar el largo proceso exportador,
desde la selección del mercado, brindando
asesoramiento al empresario en la selección y
factibilidad del mismo, hasta la colocación del
producto en el exterior, a través de la organiza-
ción de ferias internacionales, visitas comerciales
de posibles compradores extranjeros a nuestro
país o mediante la coordinación de agendas
de negocios”.
Para Peláez, el crecimiento económico sostenido
que ha venido experimentando Uruguay es el
resultado de políticas activas de promoción de la
producción nacional en el exterior, de la inver-
sión extranjera en sectores estratégicos para el
crecimiento industrial y de la apertura de nuevos
mercados en el exterior en donde Uruguay XXI
cumple un rol importante.
En este sentido, para el funcionario, “el organis-
mo debe ser un instrumento eficaz que permita
contribuir con los objetivos delineados por el
gobierno nacional, colaborando con el fortale-
cimiento del sector productivo y el aumento del
comercio exterior”.
El crecimiento
de Uruguay es
resultado de
políticas activas
de promoción.

20 Edición Nro. 24
LAS CARACTERÍSTICAS EXPORTADORAS Y
PRODUCTIVAS DE URUGUAY
Uruguay cuenta con una población de más 3,3
millones de habitantes y es un mercado con fuer-
tes vínculos con la Argentina ya que integra junto
a Brasil, Paraguay y Venezuela el Mercosur.
El país posee una economía dinámica donde
los servicios contribuyen con cerca del 70%
del Producto Interno Bruto de su economía. Es
una economía que ha logrado altos niveles de
desarrollo social con una expectativa de vida al
nacer superior a los 76 años y una población con
un alto nivel educativo que en promedio supera
los 16 años. En este sentido, Uruguay posee uno
de los índices de Gini con mejor distribución de
la región, situándose en el año 2013 en 0,384
cercano al promedio de los países
de la OCDE de 0,31.
La combinación entre crecimiento económico
y políticas activas en lo social han llevado a
Uruguay a alcanzar un alto PIB per capita para la
región que supera los 16.600 dólares.
En cuanto al comportamiento exportador de
bienes, superaron los 10.400 millones de dólares
el año pasado. Las colocaciones de manufacturas
de origen agropecuario representan el 42%, los
envíos de productos primarios el 38%, mientras
que las industriales alcanzaron el 19%.
Asimismo, en ese mismo año, los principales
productos de exportación fueron: soja (1.621
millones de dólares), carne bovina (1.463
millones de dólares), celulosa, lácteos, arroz,
concentrados de bebidas y vehículos y autopar-
tes, mientras que los principales destinos fueron
China y Brasil quienes concentraron el 40% del
total exportado.
(*): Estimación preliminar
en base a BCU y DNA.
Fuente: Uruguay XXI en
base a datos de BCU.
Fuente: Uruguay XXI en base a datos de DNA
Fuente: Uruguay XXI en base a datos de DNA
11.000
10.000
9.000
8.000
7.000
6.000
2009 2010 2011 2012 2013 2014*
6.392
8.031
9.274
9.916
10.291
10.469EVOLUCIÓN DE LAS
EXPORTACIONES
URUGUAYAS
(En miles de dólares)
EXPORTACIONES URUGUAYAS POR PRODUCTO
(participación porcentual)
EXPORTACIONES URUGUAYAS POR DESTINO
(participación porcentual)
CHINA
BRASIL
ARGENTINA
PAÍSES BAJOS
ESTADOS UNIDOS
VENEZUELA
MEXICO
ALEMANIA
FED. RUSA
ITALIA
SOJA
CARNE BOVINA
CELULOSA
PRODUCTOS LACTEOS
ARROZ
CONCENTRADO DE BEBIDAS
VEHÍCULOS Y AUTOPARTES
CUERO Y SU MANUFACTURA
TRIGO
MADERA Y SUS PROD.
%0 %5 %10 %15 %20 %25
%0 %5 %10 %15 %20 %25
22%
18%
5%
4%
4%
4%
3%
3%
3%
3%
3%
16%
14%
9%
8%
5%
5%
5%
3%
3%
3%

21Edición Nro. 24
PARTICIPACIÓN URUGUAY
EN LA RED IBERO
La Red Iberoamericana de Agen-
cias de Promoción de Exporta-
ciones congrega todos los años
a representantes de las agencias
de promoción de exportaciones
de países de toda Iberoamérica,
junto a delegados de la Asociación
Latinoamericana de Integración
(Aladi), del Banco Interamericano
de Desarrollo (BID) y del Centro de
Comercio Internacional (ITC). Tiene
por objetivo intercambiar experi-
encias en los esfuerzos de pro-
moción de las exportaciones que
realizan los diferentes organismos
iberoamericanos e identifican las
mejores prácticas que puedan ser
adoptadas por las instituciones que
la integran.
Uruguay XXI participó de la reunión
presidida por Argentina de la Red
Ibero en Buenos Aires. En ese
marco, Andrés Peláez señaló sobre
la contribución de la institución al
desarrollo de los organismos de
promoción de exportaciones; “lo
primero que destaco de la Red
es la integración de un excelente
equipo de técnicos de los diferentes
países, con valores profesionales y
humanos compartidos. La buena
disposición de los países miembro
para compartir sus experiencias
de gestión y conocimiento en los
diferentes temas que se tratan en
las reuniones han enriquecido la
gestión de nuestras agencias
en los últimos años”.
¿CÓMO HA SIDO SU
EXPERIENCIA EN LA RED IBERO?
Uruguay XXI ha integrado y traba-
jado, en particular, en el proyecto
Bien Público Regional del BID en
sus diferentes componentes, lo que
ha sido una experiencia de trabajo
en equipo muy enriquecedora y de
la que esperamos resultados útiles
para promover las exportaciones
en la región.
“La participación activa en la Red
Ibero nos ha permitido organizar
actividades conjuntas con otros
países y realizar y recibir visitas de
benchmarking muy útiles para el
desarrollo de las agencias”, señaló
por último el Director Ejecutivo de
Uruguay XXI.
Fuente: Uruguay XXI, Guía básica para el
exportador; Uruguay XXI, Informe de comer-
cio exterior, Exportaciones e importaciones
de Uruguay, enero 2015; Argentina Trade
Net, Guía de negocios de Uruguay; Cámara
de Industrias de Uruguay Informe mensual
diciembre 2014.

Noticias de ExportAr Porpora
22 Edición Nro. 24
“LA TECNOLOGÍA
CONSTITUYE UNA PRIORIDAD
PARA LA COMPAÑÍA”
Porpora Hnos. se fundó cuando la industria automotriz aún albergaba
un trabajo artesanal. Hoy esta empresa familiar, que fabrica el 80%
de sus productos a partir de aceros y tubos, no sólo exporta a más de 10
países de Centro y Sudamérica sino que, además, abre un nuevo camino
con ventas a Alemania.

23Edición Nro. 24
Si hablamos de vehículos
automotores y, más espe-
cíficamente, de dirección y
suspensión, resulta interesante po-
ner la atención en Porpora Hnos.,
compañía argentina con amplia
experiencia en ambos rubros. Fun-
dada en 1951 por Oscar Porpora,
la firma se dedicó en los primeros
años a la fabricación de todo tipo
de repuestos del tren delantero
para la línea pesada de vehículos
automotores.
“En esa época, el mercado deman-
daba productos que en su mayoría
provenían del exterior y escasea-
ban dentro del mercado local. Fue
un amigo de mi padre, amigo a
su vez del reconocido piloto Juan
Manuel Fangio, quien junto con
el automovilista, le propuso a mi
padre fabricar piezas para dirección
y suspensión, con el fin de satisfa-
cer esta necesidad del mercado”,
cuenta Abel Porpora, actual socio
gerente de la compañía.
Luego de varios años en el merca-
do, se comenzó con la fabricación
en serie de terminales y barras
de dirección para el mercado de
reposición o aftermarket. Dentro
del mismo, el segmento ocupado
por la compañía es el de línea
pesada, desarrollando productos
para ómnibus, camiones y tractores
(éste último en menor escala).
“Nuestras premisas fundamenta-
les fueron, son y serán el respeto
en todos sus sentidos”, sentencia
Porpora, quien destaca que esta
premisa se practica tanto en el ser-
vicio de atención al cliente, como
en la calidad de los productos, la
innovación aplicada, el trabajo
en conjunto con sus proveedores
estratégicos, y en la capacitación a
todos los niveles de la empresa.
“También destacamos que el 80%
de nuestros productos son fabri-
cados a partir de la materia prima
(aceros y tubos)- aclara. O sea,
desde la deformación inicial hasta
llegar al producto terminado que
es extremos y barras de dirección y
suspensión, prácticamente todos
nuestros componentes son fabri-
cados dentro de la empresa. Esto
nos garantiza el seguimiento y la
calidad de los productos y genera
mayores puestos de trabajo dentro
de la compañía”.
Porpora asegura que “la tecnología
constituye una prioridad para la
compañía, ya que las exigencias
son cada día mayores, tanto en
el plano de la calidad como de la
productividad especialmente, dado
que este último influye en el costo
del producto”. En este sentido,
consideró que “la tecnología en to-
dos sus niveles es un pilar que per-
mite hacerle frente a las adversida-
des y mejorar el posicionamiento
en los diferentes mercados”.
Así se refirió a la incorporación
de nuevas tecnologías, tanto en
el área administrativa, con los
sistemas de gestión, como en el
área industrial, con los sistemas
de seguimiento de la producción y
sus resultados. “Hemos también
renovado maquinarias como CNC y
hornos de alta frecuencia auto-
matizados de última generación,
e incorporado dos brazos robot
en dos células de trabajo que muy
pronto estarán en funcionamiento.
También hemos adquirido tanto
prensas a fricción para forjado en
caliente como prensa hidráulica
para formado en frío”, desarrolla.
El socio de Porpora Hnos. resalta el
apoyo recibo por parte del Fondo
Tecnológico Argentino. “Promueve
e impulsa el desarrollo de nuevas
tecnologías”, aclara.
POR VERÓNICA SCORNIK

24 Edición Nro. 24
Consultado sobre los atributos de la compañía,
Porpora se refiere por un lado a la calidad de
los productos, actualmente certificados por
normas ISO 9001:2008 y a través de C.H.A.S.
(Certificado de Homologación de Autopartes
de Seguridad), y, por otro, a la amplia gama de
repuestos ofrecidos. “Nuestro catálogo es uno
de los más completos del mercado, y permite
que nuestros clientes y futuros compradores
nos reconozcan y nos honren siendo únicos
proveedores, ya que constantemente trabajamos
para ofrecer la línea más completa, con la mejor
relación precio-calidad del mercado, y con un
producto reconocido y garantizado”, asegura.
En este sentido, Porpora reconoce satisfacto-
riamente que, en lo que respecta a la atención
post-venta técnica, no suelen tener más del
0,1% de pedidos en relación a la producción
vendida. “No obstante, para ese porcentaje que
pudiera necesitar ser atendido contamos con
lo que se llama visita de ventas técnicas- expo-
ne. No solo atendemos a nuestros habituales
clientes sino que también visitamos a clientes
de nuestros clientes, con el fin de medir tanto el
grado de satisfacción del producto como el del
servicio. También hacemos encuestas sobre qué
aspectos podríamos mejorar”.
DE LANÚS AL MUNDO
Porpora Hnos. exporta actualmente a más de 10
países, en su mayoría de Centro y Sudamérica
América, y también le vende a Alemania. Para
Abel Porpora la internalización de la empresa
contribuye en forma directa a su prestigio y
confiabilidad. “Son muchas las empresas que
han incursionado en querer venderle al mundo
pero -al margen del contexto no competitivo
actual- son pocas las que logran mantenerse en
el mercado internacional en gran parte por las
exigencias de calidad de producto y también de
servicio, entendiendo esto como el cumplimien-
to sobre lo pactado y la posventa”, declara.
En cuanto a los objetivos para este año, el socio
gerente desarrolla su deseo de expandirse en
el mercado internacional, de ingresar a otros
países. “Somos conscientes de que los tiempos y
el esfuerzo no son los mismos que cuando uno
trabaja en el mercado doméstico, con feedback
diario con los clientes”- declara. Pero ya conta-
mos con mucha experiencia y amplia trayecto-
ria, lograda en gran parte, gracias al apoyo que
recibimos como pyme”. En este sentido, Porpora
hace referencia al respaldo recibido para lograr
la internacionalización de la compañía. “Gracias

25Edición Nro. 24
tanto a la Fundación Exportar como
al Ministerio de la Producción de la
provincia de Buenos Aires, desde
su Subsecretaría de Relaciones
Económicas Internacionales, hemos
podido participar en más de 40
eventos durante los últimos 20
años”, asegura.
Asimismo, destaca la relevancia de
pertenecer a cámaras. “En nuestro
caso particular participamos acti-
vamente en la Cámara Autopartista
Grupo PROA, quienes también
organizan y participan de eventos
internacionales, y también de la
Asociación de Dirigentes de Empre-
sa de Lanus (ADE Lanús), que pro-
mueve a sus asociados en conjunto
con los organismos nombrados
para que los empresarios pyme
puedan tener un puente hacia el
vasto mercado internacional”.
“Desde nuestro humilde lugar
de empresa pyme contribuimos
al desarrollo, a difundir la marca
país y la industria argentina en sí”,
concluye Porpora, quien también
agrega: “Los productos argentinos
son altamente valorados interna-
cionalmente y si bien los merca-
dos son cada día más exigentes y
competitivos, la tecnología de la
comunicación ha facilitado mucho
poder ofrecerlos al mundo”.
Porpora Hnos. participó junto a la
Fundación Exportar de una multi-
plicidad de ferias internacionales
como Automechanika, Equipauto o
Automec. En relación a los resultados
obtenidos durante estas actividades,
Porpora resalta la feria Automec Brasil
como la más fructífera para la com-
pañía. “En mayor o menor propor-
ción, los contactos siempre han sido
positivos y con alto grado de con-
tinuidad de compra”, asegura, para
afirmar que “el verdadero logro es
siempre que el cliente que compra por
primera vez continúe haciéndolo”.

Noticias de ExportAr Dulcor
26 Edición Nro. 24
“APUNTAMOS A OFRECER CADA VEZ
MÁS VARIEDAD Y MEJOR CALIDAD A
PRECIOS COMPETITIVOS”
Elaboraban dulces y
mermeladas para las
familias cordobesas pero la
demanda los llevó a ampliar
los horizontes y hoy exportan
a más de 20 países. Con una
versatilidad estratégica,
Dulcor diversificó precios
y packaging, e incorporó
productos destinados a
requerimientos dietarios
especiales.
La historia comenzó en 1962
en la ciudad cordobesa de
Arroyito. La idea era elaborar
dulces y mermeladas de calidad
para las familias de la provincia
pero, al poco tiempo, el negocio
marchaba bien y Dulcor decidió
ampliar su producción al mercado
nacional.
Para alcanzar este nuevo desafío,
se apuntó a un trabajo de largo
plazo asentado en tres pilares
fundamentales: la ampliación de la
capacidad productiva, la imple-
mentación de los más rigurosos
sistemas de aseguramiento de la
calidad y un servicio de atención al
cliente altamente profesional.
La marca fue creciendo con la
incorporación de nuevas empresas:
Vanoli, Yuspe, Panificadora Vene-
ziana, Esnaola, y más reciente-
mente, Angiord, en la provincia de
Mendoza.
Marcelo Guelfi, gerente de Comer-
cio Exterior de Dulcor, subraya que
la innovación se convirtió en uno
de los rasgos distintivos del grupo
y asegura que ello les permitió
desarrollar avances significati-
vos, tanto en los productos como
en los procesos. “Se trabaja en
la constante modernización del
equipamiento fabril y se lanzaron
al mercado alimentos inspirados
en el concepto de alimentación
saludable”.
En diálogo con Exportar, el gerente
menciona, entonces, que pro-
ductos como mermeladas light,
sugar-free (sin azúcar) y fortifi-
cadas con vitaminas, además de
aceitunas bajas en sodio. Guelfi

28 Edición Nro. 24
comenta con orgullo que la compañía participa
del programa Menos sal, Más vida; y agrega que
Dulcor elabora productos libres de gluten -aptos
para celíacos- y que posee certificación Kosher.
A esos logros, la compañía le suma una ampli-
ación en su cartera de productos y, además de
las mermeladas y dulces iniciales genera pulpas
de frutas, panificados, aceitunas y encurtidos,
salsas y aderezos y especias. “Cada unidad del
grupo tiene sus fortalezas. Afortunadamente, en
el mercado doméstico todos nuestros productos
gozan de excelente aceptación por parte del
consumidor local y nos enorgullece saber que
están presentes en mayor o menor medida en
casi todos los hogares”, sostiene el gerente,
quien aclara que en mercados externos los
productos más demandados son los dulces,
mermeladas, aceitunas y encurtidos.
DULCE DE BATATA
500 Grs.
MERMELADA LIGHT CORMILLOT
360 Grs.
PURÉ DE PAPAS
125 Grs.
EDULCORANTE LÍQUIDO
500 Cm³.
PRE PIZZA
250 Grs.
ACEITUNA NEGRA EN SALMUERA
300 Grs.
TORTA TIPO CASERA / COCO
400 Grs.
TORTA TIPO CASERA / LIMÓN
400 Grs.
TOSTADAS LIGHT
200 Grs.

29Edición Nro. 24
DCE. MEMBRILLO LIGHT
340 Grs.
ACEITUNAS DESCAROZADAS
360 Grs.
DULCE DE BATATA C/ CHOCOLATE
350 Grs.
En la búsqueda
de nuevos
destinos, Dulcor
supo adaptarse
a diferentes
culturas.
El grupo exporta desde 1998 y hoy llega con
sus productos a más de 20 países: Chile, Brasil,
Canadá, Estados Unidos, Israel, Italia y Australia,
entre otros. En el corto-mediano plazo, apuntan
a expandir su presencia en Latinoamérica, Cen-
troamérica y el Caribe. También están desarrol-
lando acciones con la idea de incursionar en los
países árabes y África.
Una de las claves para el crecimiento de Dulcor
fue la adaptación tanto a las posibilidades
económicas de los distintos consumidores,
como a las necesidades culturales de los
mismos. Así, la compañía comercializa sus
productos en distintas presentaciones y brinda
calidades variadas.
“Ofrecer una muy amplia gama de opciones
es política de la empresa y se trabaja como un
valor comercial y estratégico de mucha trascen-
dencia -explica Guelfi. Nuestros clientes saben
que disponen de muchas alternativas tanto en
precio, como en packaging y aplicaciones”.
El especialista agrega que la empresa vende
productos para retail, para Horeca, tanto para
el mercado tradicional como para el segmento
gourmet. “Tenemos la capacidad de operar con
nuestras propias marcas como con marcas
del cliente”.
Por otro lado, en la búsqueda de nuevos desti-
nos para sus productos, Dulcor supo adaptarse
a las necesidades de las diferentes culturas. “El
objetivo de ampliar las exportaciones y alcanzar
mercados no tradicionales nos llevó a asumir
inversiones en certificaciones tanto de calidad
como religiosas, en el caso de Kosher y Halal
-declara. La búsqueda de materias primas aptas
para estos segmentos, así como la asociatividad
con proveedores específicos, no es un desafío
menor”. En este sentido, Guelfi aclara que los
productos destinados a requerimientos dietarios
especiales -libres de gluten, bajas calorías y ba-
jos en sodio- obligan a la compañía a trabajar
con máximo esmero y rigor técnico.
ACTIVIDADES EN EL
PLANO INTERNACIONAL
Dulcor SA ha participado de múltiples activ-
idades junto a la Fundación Exportar, ferias
internacionales de alimentos en Brasil, México,
Israel, Dubai y Perú. También en rondas interna-
cionales de negocios locales. Al respecto, Guelfi
destaca que cuentan desde hace años “con el
valioso apoyo” de la Fundación Exportar, tanto
para la participación en ferias y misiones, como
para la obtención de información comercial.
“Los contactos que van surgiendo de esta tarea
conjunta nos permitieron incorporar nuevos cli-
entes en varios países y alcanzar mayor difusión
de nuestros productos en nuevos mercados
-asegura. Es una labor de largo aliento que pre-
cisa de mucha dedicación y seguimiento, pero
que da frutos altamente satisfactorios”.
En este sentido, considera que estas iniciativas
“constituyen un respaldo invalorable, sin el
cual sería muy difícil avanzar en el comercio
exterior”. “Apreciamos muy especialmente
la receptividad de la Fundación Exportar ante
las inquietudes e ideas que presentamos las
empresas y la permanente disposición de sus
cuadros técnicos para ayudarnos en nuestra
labor exportadora”.

30 Edición Nro. 24
Consultado por la próxima actividad a la que
viajarán, junto a Exportar en marzo, a la feria
Expo Antad 2015, que se realizará en México,
Guelfi se reconoce expectante. “México es un
mercado que nos interesa muy puntualmente;
tenemos la firme decisión de trabajar en él y
lograr acuerdos comerciales sostenibles con
importadores mexicanos, especialmente cade-
nas de supermercados- asegura. Expo Antad es
una excelente vidriera, la clave inicial está en
diseñar una muy buena estrategia expositora
y lograr una agenda de reuniones orientada a
resultados”.
El gerente se refirió a los proyectos de la com-
pañía y a las perspectivas para el mercado del
sector alimentos en 2015. “Los empresarios
elaboradores de alimentos tenemos el desafío
de producir con máxima eficiencia, ya que
debemos proveer productos sanos, seguros, de
calidad y al menor precio posible- desarrolla. En
Argentina ese objetivo es un desafío enorme de
logística, construir cadenas de suministro sólidas
para atender las necesidades del consumidor
final es una tarea ardua”.
En este sentido, dijo que “nuestra aspiración por
un lado es que no se profundice la caída en las
ventas y que el consumidor pueda tener mayor
tranquilidad, y por otro, desde nuestras em-
presas ofrecer cada vez más variedad, y mejor
calidad a precios competitivos”.
En relación a los objetivos de la compañía para
2015, Guelfi asegura que “redoblaremos nues-
tros esfuerzos para maximizar nuestra eficien-
cia productiva y de comercialización, ampliar
nuestra presencia en los mercados externos
y asegurar la provisión de materias primas e
insumos”. Para ello, aclara, pretenden trabajar
con la mayor previsibilidad posible y planificar
con mucho cuidado.
“Estaremos muy atentos a las variables de los
diferentes mercados, que suponen un constante
riesgo de pérdida de competitividad y, por ese
motivo, también tenemos que trabajar fuer-
temente en la fidelización de nuestros clien-
tes. Nuestro principal objetivo es invertir en
tecnología para lograr las mayores eficiencias en
todos nuestros procesos”.
ACEITUNAS VERDES
/ LÍNEA SELECTA
330 Grs.

31Edición Nro. 24
EN LA BIOCOSMÉTICA
ESTÁ TODO POR HACERSE ”
“
POR V. S.

Noticias de ExportAr Hierbas Patagonicas
32 Edición Nro. 24
Cuando el ingeniero industrial Sergio Sepiurka y
el agrónomo Héctor Menoyo fundaron Hierbas
Patagónicas en Esquel, provincia de Chubut, lo hi-
cieron mirando con atención el mercado externo.
Comenzaron a producir y, desde hace 15 años, no
hubo temporada en la que no exportaran.
En diálogo con la Fundación Exportar, Sergio
Sepiurka, dueño de la compañía recordó los
obstáculos que tuvieron en sus inicios. “Las
mayores dificultades estuvieron en un principio
en nuestro desconocimiento del mercado inter-
nacional y a la vez en el poco conocimiento que
tenía el mercado acerca de nuestras esencias no
tradicionales para uso en aromaterapia, perfum-
ería y cosmética”.
En este escenario el ingeniero industrial destacó
las ventajas de consumir aceites orgánicos frente
a los productos tradicionales. “Se trata de una
garantía certificada de calidad que en muchos
mercados se ha transformado en una condi-
ción de accesibilidad cada vez más frecuente a
los mismos, como es el caso de la mayoría de
las grandes marcas de cosmética de las cuales
somos proveedores”.
El especialista consideró que “los beneficios
para el consumidor tienen que ver con ten-
er la garantía de consumir productos puros
y certificados, en un contexto de la industria
donde todos tratan de mostrarse verdes aunque
no siempre lo sean”. Sepiurka se refirió así a la
expresión en inglés “green washing” que hace
referencia al “lavado de cara verde” con el que
muchas compañías de cosméticos promueven
sus productos.
“Frecuentemente se hace marketing para ciertos
productos cosméticos con esta expresión sin que
necesariamente ellos sean orgánicos”. En este
sentido, aclaró que “nuestra certificación, bien re-
spetada en el mundo orgánico, lleva tranquilidad
a formuladores, procesadores y consumidores”.
En todos los mercados, la certificación de cali-
dad le agrega valor a las compañías pero en el
caso de los productos orgánicos el acogimiento
a este tipo de normas resulta esencial. “Además
de la certificación orgánica, muchas veces
recibimos auditorías de nuestros propios clientes
interesados en verificar el cumplimiento de
estándares convenidos de relacionamiento con
nuestra propia cadena de valor (Estado Nacional
y provinciales, propietarios de establecimientos
rurales, cosecheros, transportistas, procesa-
dores, etc.)”.
Hierbas Patagónicas exporta a Bélgica y Francia
desde 2000, a Brasil desde 2005 y a los Estados
Unidos desde 2010. Consultado sobre los
mercados a los que apuntan en el corto-medi-
ano plazo, Sepiurka aseguró que “esperamos
consolidar los mercados mencionados y avanzar
en diversos países europeos tales como Reino
Unido, Alemania, Polonia y España”.
En su camino, la compañía ha participado de
una multiplicidad de actividades junto a la Fun-
dación Exportar tales como Ferias Internaciona-
les (Biofach Brasil), Rondas de Negocios (Qatar,
Kuwait y Turquía) y de eventos (Comercio
Electrónico, 2014) con muy buenos resultados.
También han concursado por el Premio Exportar
en algunas oportunidades.
HIERBA BUENA
La producción de los aceites naturales requiere
todo un trabajo previo en la selección de los
componentes utilizados. “Hacemos la recolec-
ción silvestre certificada de especies patagónicas
nativas (Paramela, Palo de Piche, Senecio) sobre
la que realizamos minuciosos trabajos de poda
(no arrancamos plantas, las mejoramos) en base
a un plan de manejo supervisado. Y además el
aprovechamiento de especies forestales intro-
ducidas y cultivadas (Pino Ponderosa y Oregón),
en cuyo caso procesamos residuos forestales
que de otra manera representan un riesgo
considerable como factor de incendios”,
explicó Sepiurka.
La compañía produce y comercializa aceites
naturales, muchos de los cuales están certifica-
dos como productos orgánicos, que se obtienen
Creada en
1997, Hierbas
Patagónicas SRL
elabora aceites
orgánicos que ya
llegan a Bélgica,
Francia, Brasil
y los Estados
Unidos. El
desafío, ahora, es
ingresar al Reino
Unido, España y
Alemania.

Noticias de ExportAr Hierbas Patagonicas
33Edición Nro. 24
por arrastre de vapor de agua de estas hier-
bas nativas de la Patagonia argentina. Si bien
podría pensarse que se trata de un proceso muy
caro, el especialista confirma que para Hierbas
Patagónicas la diferencia entre hacer aceites
orgánicos y producir los tradicionales es mínima.
“En nuestro caso, la diferencia radica funda-
mentalmente en el servicio de certificación y su
costo es inferior al 5 %”.
Interpelado sobre las perspectivas para el sector,
el dueño de Hierbas Patagónicas consideró que
“el sector más prometedor es el de la biocos-
mética porque está todo por hacerse”. En este
sentido explicó que, en cooperación con el Min-
isterio de Ciencia y Tecnología, la empresa ha
desarrollado estudios de eficacia cosmética de
sus ingredientes (actividad para el tratamiento
de la rosácea, antioxidantes, etc.) que prometen
variadas aplicaciones.
“Estamos tratando de difundir estos principios
activos en congresos y ferias internacionales y
nacionales-dijo. Este año participaremos por
tercera vez en la Feria In Cosmetics, el principal
evento mundial que congrega a proveedores de
materias primas elaboradas para la industria.
En 2014 estuvimos en Hamburgo y San Pablo y
en 2015 estaremos en Barcelona y en San Pablo
nuevamente”.
En este sentido, Sepiurka confirmó que les resultó
más difícil ingresar a los mercados interna-
cionales que al local, teniendo en cuenta la
importante evolución de los productos orgánicos
a nivel mundial, y la demanda creciente que
han registrado este tipo de productos. De todos
modos, aseguró que “el ingreso a los mercados
internacionales como proveedores de marcas
líderes como Natura (Brasil), Aveda (Estee Laud-
er- Estados Unidos) y L’Oreal (Francia) también
contribuyó a facilitar recientemente nuestra pres-
encia en el mercado local que pasó de cero a una
participación del 15 % de nuestras ventas”.
Para contribuir a un mayor consumo local de
aceites y cosméticos orgánicos el especialista su-
giere “sensibilizar a los consumidores (empresas
y personas) mediante campañas educativas y
seminarios para formuladores, por ejemplo,
algo que por cierto impulsa el sector a través de
diversas organizaciones públicas y privadas”.

Noticias de ExportAr NATPE
34 Edición Nro. 24
LA PANTALLA CHICA ARGENTINA
FUE GRANDE EN NATPE
PORGABRIELDARÍOPERRONE

35Edición Nro. 24
La National Association of Television Pro-
gram Executives realiza todos los años la
feria donde el mundo digital se hace real.
Todos destacan que se trata del lugar de inter-
cambio más sorprendente para compartir ideas,
generar conexiones y expandir creatividad; y, en
esta ocasión, la Argentina dijo presente, una vez
más.
El encuentro físicamente se hace durante enero
en Miami pero se podría decir que Natpe cobra
una vida especial en el mundo digital: más de
20.000 tweets y retweets, más de 33.200 “like”
en Facebook y el video entrevista a Jay Leno, el
histórico presentador de “The Tonight Show”
fue el más visto, con 31.200 reproducciones. Jay
Leno entrevistó a personalidades como Michael
Moore, Robin Williams, Drew Barrymore, Rod
Stewart y Maria Carey, entre otros.
Ahora bien, en esta edición de Natpe, la Usina
de Migré presentó “Semillas de Pasión” y se
convirtió, así, en la primera experiencia de una
asociación de autores que produce un trailer
de una telenovela propia para esos una feria
internacional. Pero no fue la única presencia
argentina: una delegación de 37 empresas,
entre las más destacadas del medio, se hicieron
presentes en la feria gracias a la Cancillería
argentina y la Fundación Exportar.
Lugar privilegiado para compradores y ven-
dedores de contenido digital, el encuentro da
a la industria una primera aproximación para
concretar sus proyectos. De ahí que entre los
asistentes se encuentren cadenas de televisión
abierta, cable, internet y sistemas de entreteni-
mientos en formato DVD.
Impulsar el crecimiento y apoyar el éxito del
desarrollo de contenido de video, creaciones,
producción, financiación y distribución en todas
las plataformas es la función principal de Natpe.
La participación de la Fundación Exportar cobra
vital importancia en la feria que anualmente
realiza esta asociación en Miami, que tiene tres
días de duración. Es que allí se dan cita más
de 5.000 mejores ejecutivos de los medios de
todo el mundo y donde el énfasis se basa en el
La feria más importante del sector
audiovisual recibió este año a 37
empresas argentinas que viajaron con
el apoyo de Cancillería y la Fundación
Exportar. Aquí una reseña del encuentro
anual realizado en los Estados Unidos
y que se gana la mirada de todo el
mundo.

36 Edición Nro. 24
desarrollo del mercado audiovisual
de Latinoamérica en los Estados
Unidos, con más de 1.100 com-
pradores y más de 300 empresas
globales expositoras proveedoras
de contenidos.
Por otra parte, los más de 200
oradores influyentes dan infor-
mación sobre las tendencias en
la creación de contenido, cita
imperdible de todo profesional del
medio, preguntándose sobre los
nuevos desafíos: si el mercado se
vuelve digital y on demand, como
realizar contenidos con imán y que
hagan inercia y en donde Argentina
contó con una suite institucional
para todas las empresas del sector
audiovisual interesadas en dar a
conocer sus contenidos creativos a
todo el público concurrente.
Las 37 empresas de la industria
se hicieron presentes en este
importante evento fueron: 16:09,
11 Loops Media S.A., 24Pfilm,
Asociación Autores Audiovisuales
de ficción (la Usina de Migré), AZ
Más de 200
oradores
influyentes dan
información sobre
las tendencias.
Films S.A., BonPlan TV, Camaño
Marcelo Andrés, Caramba, compe-
tir.com (E-marketing S.A), Digital
Enterprises S.A., Digital1 Produc-
tora S.R.L., Formato Producciones
S.A., Fzero S.R.L., Germinia Films,
Gmb Contenidos S.R.L., Hernán
Pantaleón Abogados, Lamat, Kaf
Films S.R.L., La Maldita S.R.L.,
Leader Music S.A., Martin Mariani,
Mediabiz, Murga, Nativa, Pepper-
mind, Perro en la Luna, Plataforma
TV S.R.L., Prisma S.R.L., Proxmedia
S.A., Que Lindo Entertainment S.A.,
Rene Leda y Asociados, Resonant
TV S.A., Rocstar S.A., Sergio Piasek,
Trinity Distribucion y Produccion
S.A., Umbrella S.A. y la Universidad
Nacional de Tres de Febrero.

37Edición Nro. 24
SOBREDOSIS DE TEVÉ:
QUÉ MIRAN LOS ARGENTINOS
El Gobierno nacional, mediante la Dirección Na-
cional de Industrias Culturales, realizó un trabajo
de campo sobre consumos culturales en 2013
junto a profesionales de la Universidad Nacional
de San Martín y el Centro de Investigaciones en
Estadística Aplicada (Cinea), dependiente de la
Universidad Nacional de Tres de Febrero.
Dentro de este informe, en el apartado “Qué
miramos”, expone las producciones audiovi-
suales en general, televisión, cine, video en
casa y teatro, y aquí exponemos los tópicos más
importantes: casi todos los argentinos miramos
TV a través del televisor.
Esto quiere decir que ningún otro dispositivo
digital le hace sombra por el momento. No ob-
stante ello, la mayoría usa TV por cable (68%),
Analógicos (15%), satelital (13%), el resto TDA
(Televisión Digital Abierta) y los que no miran.
Se consume un promedio de 3 horas por día,
con noticieros en primer lugar, luego películas y
un porcentaje menor, series. Además, le siguen
en orden programas deportivos y humorísticos.
Se destaca también que un 40% de los argen-
tinos va al cine por lo menos una vez al año y el
consumo de cine y video en los hogares es muy
intenso, con la TV, DVD y películas y series on
line en menor medida.
Según los números, se miran muchas y muy
variadas producciones audiovisuales, siendo el
cine extranjero el tipo de producto audiovisual
más visto y mejor evaluado. Por otra parte, el cine
nacional tiene gran cantidad de espectadores y
tiene una evaluación muy positiva.
LAS FAMOSAS ENTREVISTAS DE JAY LENO
Hablar de las entrevistas del presentador sin
comentar de él, es pasar de largo a uno de
los coleccionistas de autos más increíbles del
mundo, ya que el sr. Leno tiene almacenado el
equivalente a 3 campos de fútbol, con más de
80 coches y 80 motos. Ostenta un auto Fórmula
1 de McLaren e incluso un camión de bomberos
de 1941. Lo cierto es que cada día, para ir a su
trabajo, lo hace en un vehículo diferente. Y es
a partir de esta introducción que las entrevistas
resultan más que interesantes.
De acuerdo a ranker.com, que cuenta con una
gran base de datos, los invitados más notables
fueron Jerry Seinfeld, comediante, actor y di-
rector, Michael Moore, director, autor y activista
político, Robin Williams, actor y comediante,
Halle Berry, actriz y modelo, Drew Barrymore,
actriz, productora y directora, Vince Vaughn, ac-
tor, productor y comediante, Hugh Laurie, actor,
comediante y escritor, Mariah Carey, cantante, y
las actrices Sandra Bullock y Penelope Cruz, sin
olvidarnos también de Billy Crystal, Jack Black,
Charlie Sheen o Miley Cyrus.
Para citar los ítems más interesantes, el 14 de
mayo de 1998 tuvo lugar la despedida de la
serie Seinfeld y su protagonista, Jerry Seinfeld,
asistió al programa de Leno, en donde se llegó a
una cifra de 15 millones de espectadores para la
cadena NBC. Leno condujo “The Tonight Show”
durante 22 años ininterrumpidos, entre política,
entrevistas y entretenimiento. El programa
despedida fue seguido por una media de 14,6
millones de espectadores en Estados Unidos.
Entrevistó desde Presidentes a astronautas y a
los personajes más conocidos de Hollywood.
NATPE
2015

Noticias de ExportAr FWTV
38 Edición Nro. 24
La televisión tradicional se encuentra en una
etapa de profundo cambio: se ve reflejado en las
tendencias de mercado que proyectan que para
el 2018, el 84% del tráfico de internet estará
ocupado por videos.
Estos datos motivaron a Marcelo Simonian y
a Gloria Vailati a lanzar Fans World TV (FWTV),
el primer canal web TV de América Latina de
variada grilla pensada exclusivamente para ser
transmitida en las pantallas de PC, smarTV,
smartphone o tablet.
La nueva plataforma permite a los espectadores
interactuar con los diferentes contenidos, tanto
en vivo o bajo demanda, brindándoles la posibi-
lidad de elegir y disfrutar de la programación en
cualquier momento y desde cualquier lugar.
L A T E L E V I S I Ó N
D E L F U T U R O
El primer canal online para
América Latina cuenta
cuáles son los desafíos del
mercado y por qué participar
de la feria de la industria
audiovisual Natpe les sirvió
para abrirse a nuevos
mercados.
POR V. B.

39Edición Nro. 24
Entre otras de las ventajas que ofrece el no-
vedoso canal de comunicación, su CEO, Gloria
Vailati, afirma que al tratarse de una compañía
nativamente digital, todos los contenidos se
ajustan a este formato, combinando los cortos
tiempos de duración con la experiencia par-
ticipativa (interactividad) que protagonizan los
consumidores. “Por otra parte, internet permitió
que el proceso de producción audiovisual se
democratice y que surja una nueva categoría
de creadores de contenidos a los que llamamos
‘prosumers’ o ‘profesional consumers’ (con-
sumidores que crean contenidos como el caso
de los youtubers), que se vuelven muy exitosos y
que logran generar una audiencia significativa”,
explica Vailati a Noticias de Exportar. Ejemplo
de ello es que la compañía incorporó en sus
programas a twitteros, youtubers y últimamente
también a bloggers, por tener una gran cantidad
de seguidores y ser referentes de mercado.

40 Edición Nro. 24
generación Y (la que le sigue a la generación X y
comprende a los nacidos entre 1980 y 2004).
Para un rango más amplio de edad, el preferido
resulta “Arroban”, un programa conducido por
Diego Ripol, y en el que se varios tuiteros que
tienen muchos seguidores, se divierten deba-
tiendo sobre fútbol.
Otras de las figuras que acompañan el cambio
de la televisión de la mano de internet y que
forman parte del staff de FWTV son Maju Loza-
no, conductora del programa “Lado M”, Horacio
Pagani (de HDP), Dario Barassi de “En Cortos” y
Ale Lacroix de “Music on”.
Para esta firma que se plantea como una al-
ternativa a la televisión tradicional, el recono-
cimiento no tardó en llegar. Fueron distinguidos
como “Mejor Propuesta de Medios”, de los
premios Brand 100 que se entregaron a fines de
2014. “Es una gran satisfacción haber recibido
este reconocimiento en una terna en la que
competíamos nada más y nada menos que con
Telefe y Facebook”, sintetiza la directiva.
Recientemente, y junto a la Fundación Exportar
participaron de Natpe, la feria de contenidos de
TV más importante de Latinoamérica. En este
sentido, Vailati manifiesta que es muy impor-
tante la gestión de la Fundación para promo-
cionar industrias y emprendimientos argentinos
a nivel mundial. “Estamos muy contentos de
haber podido ser parte de Natpe a través de la
Exportar”, señala. Para Vailati, la Argentina es un
mercado competitivo en costos a nivel mun-
dial, con una gran base de talento en el área
audiovisual.
Según la empresaria, ahora trabajan para
consolidar su presencia en el mercado local y
ampliar su participación en América latina. “Este
año tenemos planeado sumar oficinas en la
región, y expandir nuestra plataforma”, adelanta
la directiva. Para ello, están investigando y de-
sarrollando contenidos que sean relevantes para
cada mercado meta.
FWTV cuenta con aproximadamente
2 millones de usuarios únicos al mes,
de los cuales un 60-65% son de la
Argentina.
Esta empresa pionera en nuestro país dirige
sus productos a un público joven. El segmen-
to teen es muy fuerte ya que se trata de la
generación que nació conectada, que dedican
gran parte de su tiempo en navegar en la web y
-al ser espectadores activos- demandan mayor
interactividad. “Cubrimos una amplia franja de
audiencia tanto masculina como femenina que
va desde los 12 a los 40 años de edad”, indica la
co-creadora.
Según una medición realizada a fines de 2014
(6 meses después del lanzamiento del canal),
FWTV cuenta con aproximadamente 2 millones
de usuarios únicos al mes, de los cuales un 60-
65% son de la Argentina y el resto provienen de
otros países de Latinoamérica.
El abanico de programación realizado íntegra-
mente en nuestro país es variado. Cuenta con
27 títulos entre programas, webseries y espe-
ciales, que abarcan distintos géneros: deportes,
humor, mundo teen, gastronomía, música. A
todos se puede acceder gratuitamente, dado
que los anunciantes son los que sustentan el
negocio mediante publicidad online, modalidad
que se encuentra en franco crecimiento.
Consultada sobre los programas mayormente
vistos, Vailati asegura que los teens eligen
“Fans en Vivo”, un programa de entrevistas
que conduce Dalma Maradona junto con dos
ex Chiquititas y Rebelde Way, Micaela Vázquez
y Diego Maggio; también “Cande Molfese”,
un espacio donde la videoblogger, Candelaria
Molfese, presenta tutoriales de maquillaje, coci-
na, consejos de moda, de viaje, de amor, entre
otros tópicos que despiertan el interés de la

41Edición Nro. 24
Claro está que la compañía entiende el cambio
de paradigma que está viviendo el mercado,
y además de tratar de entender qué quiere el
consumidor, para seguir creciendo, proyectan
continuar incorporando contenidos de calidad
que atraigan a la audiencia, sumar constante-
mente nuevas funcionalidades y tecnologías que
le brinde al usuario una experiencia innovadora
en lo que respecta al consumo y a la creación de
contenidos audiovisuales.

Noticias de ExportAr Murga
42 Edición Nro. 24
“Una expresión artística en cons-
tante movimiento, a la que todos
están invitados a sumarse”, así
se autodefine Murga, una joven
productora que surgió en 2012,
como resultado de la combinación
perfecta entre la capacidad para
los negocios de Fabio Prepelitchi
- quien hasta entonces se había
destacado en posproducción de
productoras líderes como Ideas
del Sur, Cris Morena Group, RGB
Entertainment o Endemol- y la
creatividad de Martin Mariani,
realizador y director de numerosos
ciclos exitosos y multipremiados
como Casi Ángeles, Alma Pirata,
Floricienta, Rebelde Way,
Chiquitas y Fax.
Mientras Prepelitchi se convirtió en
el Director Comercial de Mur-
ga, Mariani ocupó el puesto de
Director Creativo, ambos con el
adicional de haber recorrido todas
las áreas y etapas de la
producción televisiva.
La compañía nació con objetivos
de internacionalización y pronto
comprendió la importancia de los
mercados y ferias internacionales
como puntos de encuentro para
establecer contactos comerciales.
En 2013, concretó su primera venta
a los Estados Unidos, que aún hoy
sigue siendo el principal compra-
dor de sus productos y este año
se incorporaron como mercados
Bolivia (consultoría) y México
(creatividad).
Su sello -nos cuenta Prepelitchi- es
el estrecho vínculo que generan
con sus representados, con los
cuales trabajan a la par durante
todo el proceso de promoción y
distribución de los productos.
Además, Murga fue la primera
distribuidora en vender un formato
de ficción realizada a partir de
un concurso de fomento del
Instituto Nacional de Cine y Artes
Audiovisuales (Incaa). La ficción,
EXPRESIÓN
ARTÍSTICA EN
CONSTANTE
MOVIMIENTO
Murga brinda servicios de
producción, consultoría y
distribución. El año pasado,
se reunieron en Natpe con
reconocidos players como
Sony, Eone y Televisa; en
febrero volvieron a viajar
y obtuvieron resultados
alentadores.

43Edición Nro. 24
llamada Jorge, que se emitió en la
televisión pública, se distribuyó en
Chile y los Estados Unidos.
En diálogo con Exportar, el director
comercial de Murga desarrolló
la evolución de la productora,
las claves para su crecimiento e
internacionalización y el sueño
de poder penetrar a Europa en el
mediano plazo.
- ¿Qué lo llevó a fundar Murga
en 2012? ¿Qué pasos precedieron a
la creación de la productora?
Fabio Prepelitchi: Previo a la
creación de Murga -y durante
el proceso también - tanto mi
socio como yo desarrollamos
nuestra actividad por separado
en el medio audiovisual pero
compartíamos algo: en nuestro
tiempo libre, ambos madurábamos
ideas, conceptos y formatos que
deseábamos llevar a la pantalla
algún día.
Cuando formamos Murga enten-
dimos que un camino posible para
lograr esto era establecer vínculos
con canales, productoras y distintos
“players” del medio a través de
contenidos y formatos ya probados.
Para luego afianzar dicha relación y
ahí sí proponer nuestros desarrollos
originales. En el camino vimos
que había muchas productoras
pequeñas que estaban en la misma
situación, inclusive algunas con
contenidos ya producidos y emiti-
dos pero sin distribución interna-
cional. Nos acercamos a ellas para
invitarlas a sumar sus enlatados y
formatos a nuestro catálogo y así
potenciar entre todos las posibili-
dades de ventas.
- ¿Cómo fue el proceso de
internacionalización de Murga?
- Sabíamos que sería un
proceso largo, una estrategia de
3 años. La primera etapa sería
la venta de enlatados y forma-
VS
VS
FP

44 Edición Nro. 24
tos probados. Esta actividad en
Argentina se encuentra atomizada
en grandes empresas como Artear
/ Polka y Telefe Internacional. Sin
embargo, muchas productoras
pequeñas tenían contenido al aire
que no estaba siendo distribuido.
Nos acercamos a ellas, en algunos
casos por contacto directo y otros
derivados, para armar un primer
catálogo.
También sabíamos que los
mercados y ferias internacionales
son los puntos de encuentro para
comenzar a explorar posibilidades
de negocios. Nos contactamos con
CAEA (Cámara Argentina de Ex-
portadores Audiovisuales) que nos
introdujo a un área de Cancillería
que en su momento organizaba
acciones promocionales en estos
eventos a través de Ucine. Y así fue
como en enero de 2013 pudimos
viajar a nuestro primer mercado:
Natpe. Hicimos unas ventas –
chicas- pero que confirmaron que
este era un camino posible. Y nos
animamos a más: ya pensamos en
viajar a Mipcom.
A partir de ahí -y manteniendo aun
nuestra actividad por separado-
fuimos relacionándonos con dis-
tintos grupos de medios y canales.
En paralelo, seguíamos sumando
opciones al catálogo, a partir del
feedback que íbamos teniendo.
-Podríamos decir que las ferias
fueron el puntapié inicial del pro-
ceso…
-¡Sin dudas! Cuando viajamos a
Mipcom, esta vez con la gestión de
la Fundación Exportar, entendimos
que en ciertos mercados era muy
difícil entrar por cuenta propia. Por
esta razón establecimos alianzas
de colaboración con algunos Dis-
tribuidores, que a su vez nos per-
mitieron ampliar nuestro catálogo
para incluir producciones de otros
países y en otros idiomas.
Nuestra segunda etapa fue en
Natpe 2014: queríamos comen-
zar con la presentación de ideas
originales, tanto nuestras como de
los productores que representába-
mos. Y así fue que concretamos
reuniones con players importantísi-
mos de la talla de Sony, Eone, Tele-
visa, entre otros. Fueron primeros
encuentros que supimos capitalizar,
y cuyos vínculos aun mantenemos
hoy con excelentes perspectivas de
avanzar hacia acuerdos concretos.
Marzo de 2014 marcó el punto
de comienzo de la tercera etapa
para nuestra estrategia, ya que en
PuntaShow Summit - un mercado
chico y no totalmente relacionado
con nuestra actividad – nos vincu-
lamos con la señal panregional Sun
Channel. A partir de ahí comen-
zamos a construir una relación que
nos permitió presentar muchos
proyectos originales y que implica
que hoy (2015) estemos grabando
nuestras primeras dos coproduc-
ciones originales junto a ellos.
Consolidando la estrategia, en
Natpe 2015 logramos cerrar
acuerdos para la exportación de
creatividad y trabajo argentino.
Tanto formatos ya realizados como
otros totalmente originales que
serán vistos primero en el exterior,
pero cuya creatividad fue originada
en Argentina.
-O sea que de las actividades
internacionales siempre surgieron
contactos interesantes…
-Sí. El mejor ejemplo que se
me ocurre de cómo estas ferias son
necesarias y cómo las relaciones
se construyen a largo plazo, es
la relación que establecimos con
un comprador de México (no
puedo dar el nombre por confi-
dencialidad). En Natpe 2014 le
presentamos unas ideas originales,
era nuestra última reunión del
mercado y se dio a las 7 de la tarde.
" Con sólo tres años de
vida, Murga ya consolida su
proyección internacional",
destaca el director
comercial quien ahora
mira hacia Europa.
VS
FP
VS
FP

45Edición Nro. 24

CASA ROSADA
BUENOS AIRES, ARGENTINA

48 Edición Nro. 24
Luego de 10 meses de absoluto
silencio de su parte, nos contac-
taron con el fin de pedirnos las
condiciones para su desarrollo. En
Natpe 2015 acordamos los detalles
y estamos aguardando el borrador
del contrato para avanzar sobre
algo que comenzamos a construir…
¡un año atrás!
Las oportunidades en este medio
se construyen, no son inmediatas:
los resultados pueden demorarse 1
o 2 años o más. Tengo otro ejem-
plo de eso, que aún no se concretó,
pero sobre el cual ya llevamos un
año y medio trabajando.
Y si sale, implicará una súper pro-
ducción en Argentina que generará
mucho trabajo, ingresos y prestigio
para el país.
En eso el apoyo de la Fundación
Exportar ha sido fundamental, para
poder mantener una concurrencia
constante en estos eventos.
- ¿Entonces el balance de esta
feria es positivo?
-Yo creo que sí. Concretamos
algunas ventas de enlatados, y
el resto lo estamos viendo en el
seguimiento, que es más impor-
tante que la feria en si misma Se
irá definiendo todo en los próximos
meses, pero vemos buenas per-
spectivas para la venta de un for-
mato que además implica producir
en Argentina. Estamos a la espera
del contrato por una ficción que se
escribirá para el exterior. Y tam-
bién haremos consultoría en otro
país para determinar qué podemos
llevar allí en materia de formatos.
- Murga ofrece servicios
de producción, distribución,
consultoría y distribución digital.
¿Qué importancia tiene cada uno
de ellos en la compañía?
-Que Murga integre todas las
áreas tiene que ver con nuestra
visión y experiencia integral como
profesionales: tanto mi socio como
yo recorrimos todas las áreas y
etapas de la producción televi-
siva. Y en mi caso en particular,
mi primer trabajo en el medio fue
casualmente en una empresa que
vende formatos.
La distribución sigue siendo el pilar
de Murga, lo que nos ha permiti-
do y permite seguir construyendo
vínculos. Pero en el camino hemos
recibido pedidos de asesoramiento
y consultoría en mercados con
menos desarrollo de la industria
que el nuestro; con lo cual nuestra
experiencia en producción permitió
cubrir esas necesidades.
En cuanto a la Producción, de-
cidimos comenzar a producir y
coproducir contenido porque eso
nos brinda una ventaja a la hora
de la distribución. Así, en vez de
ir a comisión sobre las ventas,
podemos distribuir nuestro propio
contenido con un mejor ingreso.
-O sea que resulta fundamental
poder abarcar toda la cadena…
(Producción + Distribución
y Consultoría).
-En realidad la Distribución es
el eslabón más débil de la cadena
ya que requiere una gran inversión
(en promoción y viajes a los merca-
dos fundamentalmente) y los re-
tornos son bajos, ya que uno recibe
sólo un porcentaje de lo que ganan
sus representados. Poder producir
y distribuir lo que uno produce
permite cambiar esta ecuación,
maximizando la ganancia.
- ¿Cuál es el diferencial que
tiene Murga por sobre el resto de
las productoras locales?
-Que colaboramos estrecha-
mente con nuestros representados
para desarrollar todas las herra-
mientas necesarias para potenciar
una venta. Nos sentamos codo a
codo con ellos para trabajar sobre
todo el material promocional, y
los acompañamos 100% duran-
VS
FP
VS
FP VS
FP
VS
FP

49Edición Nro. 24
te todo el proceso, inclusive con
asesoramiento que excede lo que
habitualmente se acuerda entre
un Productor y un Distribuidor.
Como productora, tenemos una
visión global y buscamos siempre
desarrollar formatos y contenidos
con potencial de exportación.
-¿A qué países exportan y qué
es lo que venden a cada uno?
¿A qué mercados apuntan en
el corto-mediano plazo?
-Murga nació con el objetivo
puesto en las ventas al exterior. En
2013 concretamos nuestras prim-
eras ventas a los Estados Unidos,
que aún hoy sigue siendo nuestro
principal comprador. Exporta-
mos enlatados para TV a Estados
Unidos y luego comenzamos a
venderle plataformas de VOD (ser-
vicios audiovisuales a demanda)
panregionales basadas también en
este país. Este año sumamos
Bolivia para consultoría y México
para creatividad.
Con respecto a la proyección,
regionalmente nos gustaría trabajar
con Uruguay y Panamá en cuanto
a formatos. Para el mediano plazo
quisiéramos poder penetrar
en Europa.
Una multiplicidad de tiras argenti-
nas fueron exportadas por ejemplo
a Rusia, donde actrices como Na-
talia Oreiro llenan estadios y tienen
seguidores fanáticos. También
resultó un éxito la novela Teen
Angels, cuyos protagonistas tenían
una banda de música y estuvieron
de gira por los países más recón-
ditos. Es interesante, allí, ver cómo
se maneja una productora con las
cuestiones culturales e idiomáti-
cas que surgen cuando buscan
insertarse, por ejemplo, a mercados
emergentes como el árabe.
“En el caso de nuestro catálogo,
nuestros productos evitan justa-
mente los costumbrismos excesivos
(salvo en los casos que así lo requi-
eren, como un documental sobre
viajes por el país o sobre el Tango).
Eso es fundamental a tener pre-
sente si uno pretende exportar una
ficción, por ejemplo. Pero el tema
del idioma sí resulta un impedi-
mento en América Latina, ya que el
acento argentino aun es resistido.
Igual de a poco vamos rompiendo
ese prejuicio”, plantea el represen-
tante de Murga.
“En cuanto a otros mercados, hay
países que están acostumbrados
a doblar todo lo que compran
porque no tienen industria propia
de producción. Con lo cual, ahí
el idioma se vuelve una cuestión
secundaria”.
“No hay un producto 100% uni-
versal posible, siempre habrá un
mercado que le escapará por cues-
tiones culturales o de forma. Nos
pasó con un comprador de Corea
del Sur, que nos dijo que en su país
los documentales no deben tener
un presentador frente a cámara… Y
así pasará con otros, lo importante
es poder encontrar el compra-
dor para cada tipo de producto y
conocer estas particularidades para
así canalizar mejor los recursos de
venta”, sostiene.
- ¿Cuáles son los proyectos de la
productora a corto-mediano plazo?
- En este momento estamos
con unas cápsulas turísticas sobre
la ciudad de Buenos Aires. Luego
en mayo estaremos en Europa
grabando un programa de viajes
"En 2013 concretamos nuestras primeras ventas a los Estados
Unidos, que sigue siendo nuestro principal comprador"
VS
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VS
FP

50 Edición Nro. 24
y cocina. Mientras tanto empujamos otros
proyectos originales que se irán definiendo por
sí o por no próximamente. Siempre sin dejar de
lado la distribución.
PERSPECTIVAS DENTRO DEL NUEVO
ESCENARIO DE LA INDUSTRIA AUDIOVISUAL
Hoy el receptor ya no es un espectador estático
sino un consumidor que elige y opina, en tiem-
po real, sobre lo que quiere ver. Las tecnologías
digitales y la proliferación de equipos que per-
miten conectar el televisor a Internet sin dudas
modifican ciertos hábitos de consumo y marcan
una bisagra dentro de la industria televisiva
como se concibió hasta el surgimiento de las
nuevas tecnologías.
“Lo que cambió para mí es que uno ya no puede
asociar una señal a un producto determina-
do, porque ese mismo producto puede estar
disponible simultáneamente en TV abierta, paga
y VOD, y todos de distintas empresas”, opina
Prepelitchi sobre el tema. “Inclusive los medios
tradicionales ya no pagan las tarifas que antes
pagaban para la compra de contenidos, lo que
lleva indefectiblemente al dueño del contenido
a colocarlo en más ventanas”.
El especialista se refirió a la situación en la
cual un consumidor puede comenzar a ver un
contenido en su celular y continuarlo en su tele-
visor, o viceversa. “Esta proliferación de plata-
formas, y la multiplicación de señales que trajo
la TV Digital crea una necesidad de contenido
constante. Pero que debe ser vendido a muchos
players a la vez, con modelos de negocios dis-
tintos para cada uno”, dispara.
Asimismo, Prepelitchi se refirió al cambio en el
ciclo de vida de los contenidos. “Cuando una
plataforma On Demand estrena una serie, pone
toda la temporada disponible de una vez. Así,
uno puede “devorarse” los 13 o 26 capítulos de
la serie en un par de día si quisiera, cuando eso
en los medios tradicionales sucedía a lo largo de
semanas o meses. Y en ambos casos cuando
viene lo nuevo, lo otro pasa a ser un recuerdo”.
El director comercial de Murga considera que
si bien un mismo producto puede convivir en
distintas pantallas y señales a la vez, la Pro-
ducción seguirá profundizando el modelo de
Coproducción “porque no hay una sola pantalla
que pueda costear un estreno por sí sola”.
En este sentido resalta que “el nivel de produc-
ción exigido por el consumidor actual es muy
alto, y la única forma de asumir los costos es
uniendo fuerzas y compartiendo recursos”.
Para Prepelitchi lo que se dará en el corto plazo
es una sinergia aún más fuerte entre los distintos
players, donde veremos muchas asociaciones
entre señales de TV tradicional, productoras, plata-
formas de VOD y también anunciantes. “Todos
trabajando mancomunadamente para el fin de
siempre: retener al espectador frente a la pan-
talla”. Al fin y al cabo de eso se trata la historia.

51Edición Nro. 24

Noticias de ExportAr Telmec
52 Edición Nro. 24
Chile
Ecuador
Colombia
Venezuela
Cuba
Mexico
EE.UU.
Brasil
Uruguay
Los orígenes de Telmec son sim-
ilares a los de tantas otras pymes
surgidas del esfuerzo personal de
un emprendedor que fue apoyado
por su familia. La firma nació por
la visión de un hombre: Ángel
Brovida; luego fue creciendo hasta
convertirse en un caso exitoso
único en la región que exporta casi
toda su producción.
“Empezó mi papá, que todavía está
con nosotros, en 1967. Siempre
haciendo repuestos para distintas
máquinas. Trabajó muchos años en
Dupont y cuando se fue empe-
zamos a ser proveedores de esa
firma, que tenía una fábrica en Be-
razategui. Tiempo después empe-
zamos a producir un producto que
es único”, enfatiza Nilda Brovida,
actual presidenta de Telmec.
POR HECTOR LORENZO
UNA EMPRESA FAMILIAR
ARGENTINA ÚNICA EN
LATINOAMÉRICA
Hace más de 40 años, Don
Ángel decidió fundar Telmec
para fabricar bombas
dosificadocas utilizadas en la
industria textil. Hoy, la firma
está dirigida por su hija y -tal
parece- seguirá en manos
de nuevas generaciones del
árbol genealógico.

Países a los que TELMEC S.A.
exporta sus productos
Noticias de ExportAr Temec
53Edición Nro. 24
Italia
Iran
India
China
CoreaEspaña

54 Edición Nro. 24
- Telmec es referente en su nicho,
¿cómo lo lograron?
Nilda Brovida: -Es muy complicado ser provee-
dor de repuestos. En cambio cuando tenés un
producto completo, que es tuyo, que lo podés
vender, dejás de depender de una empresa y ya
podés salir a los mercados de todo el mundo.
Cuando sos proveedor de repuestos dependés
de muchos factores porque una empresa de
Brasil, por ejemplo, cuando necesita reparar
su máquina, lo más lógico es que recurra al
taller de al lado, o busque una solución rápida
y cercana. En cambio cuando tenés el producto
propio que se vende por sí mismo es mucho
más fácil.
- ¿Ese producto propio es la
bomba dosificadora?
-Claro, la bomba dosificadora es un elemen-
to para una máquina que hace la fibra sintética.
Por si sola se puede vender en otros sectores.
Pero, principalmente, se comercializa en la
industria textil para hacer la fibra y el hilado sin-
tético (acetato, nylon, poliéster, lycra, etc.). Esas
bombas van instaladas en una máquina, pero
son el corazón mismo. A través de esa bomba
pasa el hilo y a determinada temperatura y ve-
locidad se hace la fibra. Con el paso del tiempo
hicimos distintos tipos de bombas dosificadoras
de distintos tamaños y capacidades.
-¿Cómo se clasifican las bombas?
-Unas son las que trabajan en frío, que se
utilizan para acetato, para rayón viscosa, para
acrílicos; otras trabajan a altas temperaturas y se
utilizan para la producción de nylon, poliéster y
polipropileno y un tercer grupo son las bombas
que se usan para dosificación de aceite. Todas
las bombas son de alta precisión.
-¿Cómo es el mercado en cuanto
a la competencia?
-Somos siete productores en el mundo y los
únicos en Latinoamérica. Nuestros competi-
dores son de Italia, Estados Unidos, Inglaterra,
Alemania y Japón. Trabajamos con tolerancia
de micrones, que son milésimas de milímet-
ros. No puede haber polvo, se necesita un
acondicionamiento especial… Para todo ello se
requiere una inversión muy grande. Eso explica
HL
NB
HL
HL
NB
HL
NB

55Edición Nro. 24
la falta de jugadores en el mercado. Teníamos
un competidor en México, pero hace unos años
cerró. Todo este tipo de industria textil se instaló
en el sudeste asiático. Los volúmenes allá son
muy grandes y la mano de obra es más barata.
Nuestros competidores son multinacionales que
se dirigen casi exclusivamente a esos destinos,
porque a Latinoamérica la ven como un merca-
do pequeño.
***
En cuanto al perfil exportador de Telmec, Nilda
señala: “En 1970 empezamos a venderle a Chile
y a Brasil. Poco después empezamos fuerte en
los Estados Unidos. Seguimos con México, nos
fuimos a la India… A partir de ahí no hemos
parado. Inclusive llegamos al mercado chino”.
Respecto del porcentaje de la producción que se
destina a mercados externos, la presidenta de
Telmec indica que llega al 99 por ciento. “De-
jamos el uno por ciento para el mercado local,
pero nuestro negocio es la exportación”.
La mujer es una incansable viajera que vive
promocionando las bombas y buscando abrir
nuevos mercados. “Hay que caminar mucho.
Voy mucho a exposiciones muy específicas; no
a multisectoriales. La ITMA era una exposición
muy interesante que se hacía cada cuatro años
y cambiaba de sede. Pero apareció la ITME en
India y en China y ahí empezó a desaparecer.
En junio siempre viajo a Shangai para ver qué
hacen nuestros competidores, visitar a nuestros
clientes y relacionarnos”.
“La agenda hay que armarla artesanalmente por
las características de nuestro producto. Hacemos
un producto específico para un mercado muy
particular. Con tantos años de experiencia ya
manejamos con solvencia las actividades de
promoción comercial”, asegura.
-¿Qué ventajas ofrece participar en ferias o
misiones con la Fundación Exportar?
-Es muy importante el respaldo porque
genera un compromiso para los potenciales cli-
entes. El hecho de que la Cancillería argentina, a
través de la Fundación Exportar, nos presente en
espacios internacionales, hace que aunque sea
por cortesía la contraparte se siente a dialogar
con vos. El apoyo es importante en todo, pero
señalo esto como un detalle que puede dar una
idea cabal de lo que significa.
Los proyectos para 2015 están signados por la
crisis internacional. Brovida, que fue presidenta
de la Unión Industrial de Avellaneda durante
dos períodos, desde 2004 a 2008, afirma: “In-
dia y China no están pasando un buen momen-
to en el sector de las fibras sintéticas, que es
el que yo conozco, y eso va a repercutir a nivel
mundial. No están cancelando los proyectos,
pero los están dilatando. Va a ser un año para
estar a la expectativa de lo que ocurra interna-
cionalmente, al menos en nuestra actividad”.
HL
NB

56 Edición Nro. 24
DOS ENEMIGOS:
EL IDIOMA Y LA COMIDA PICANTE
Tanto viajar por el mundo para vender las
bombas dosificadoras ha hecho que Nilda tenga
miles de anécdotas para compartir. Algunas de
ellas están relacionadas con las peripecias que
afronta en sus viajes por el mundo debido a las
dificultades de comunicación.
“Yo me manejo en Inglés, cuando se puede. Y
si no, las señas siempre son efectivas. Es que
voy a lugares donde están las fábricas y muy
pocas personas hablan Inglés. Me ha pasado en
China, en Alemania y en Bélgica, por ejemplo. El
idioma se ha universalizado pero en un pueblito
de Bélgica, al que voy, ni siquiera llega el tren,
debo tomarme un colectivo. Así que ahí tengo
que recurrir a las señas. Pero por suerte hacés un
gesto de café y todo el mundo te entiende. Con la
experiencia también te vas dando cuenta apenas
llegás a un lugar, si ahí te podés quedar o no.
Hemos pasado por situaciones muy divertidas”.
Otro tema es la comida: “Sentarte a comer y no
poder hacerlo de lo picante que es la comida
resulta desesperante. Ese es otro problema que
se me ha presentado con frecuencia, en la India
por ejemplo. Te dicen “coma, coma que no
pica…”. ¡Y es tremendo, no se puede tragar!…
Uno se pregunta cómo hacen para comer con
tanto picante en días de 50 grados a la sombra,
pero son costumbres. Ellos se deben sorpren-
der de las nuestras, ¿no? Lo bueno es que el
argentino tiene una capacidad de supervivencia
enorme y se acostumbra a todo”.
"DON ANGEL, EL PIONERO"
Ángel Brovida fue el pionero de Telmec. Logró
hacerla crecer con el apoyo incondicional de su
esposa, Francisca, quien hasta hoy en día con-
tinúa respaldándolo. Sus tres hijos están ahora
al comando de las actividades.
Nilda es abogada y Laura es contadora. Ellas
se encargan de la parte administrativa y legal.
En tanto que su hermano Ricardo, ingeniero,
se aboca a la producción. “Creo que la cadena
familiar va a seguir porque los hijos de mi her-
mano ya están en la facultad. Fernando estudia
ingeniería y Agostina, abogacía. Y el benjamín
de la familia es Juan Pablo, que se encuentra
en la primaria recién. "Seguramente alguno de
ellos se va a encargar del tema de los viajes al
exterior, porque yo llevo años haciéndolo y estoy
un poco cansada", dice Nilda.

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GULFOOD2015
Se trata de un encuentro clave que
se realiza en los Emiratos Árabes
Unidos y que convoca a los principales
productores de alimentos, servicios de
hotelería y venta de equipamiento. La
Argentina estuvo presente con más de
50 firmas que representaron al país.

Noticias de ExportAr Gulfood
59Edición Nro. 24
Gulfood es, sin dudas, la feria
más grande e importante
de alimentos, bebidas,
hotelería y equipamiento de Oriente
Medio. Este evento, organizado
por el Dubai World Trade Cen-
ter (DWTC), es una vidriera para
los productores, distribuidores y
proveedores de todo el mundo, ya
que atrae a profesionales clave en
la decisión de compra de gobiernos,
cruceros, industria de transporte y
aviación, instituciones hospitalarias y
educacionales, que ofrecen catering
y servicios de comida.
La última edición se realizó del 8 al
12 de febrero y fue inaugurada por
el príncipe heredero del Emirato de
Dubai, Sheik Hamdan Bin Rashid
Al Maktoum. El evento contó con
4.800 expositores provenientes de
120 países; alcanzando, además,
un éxito rotundo respecto a la
cantidad de visitantes.
Al igual que los años anteriores, se
brindaron numerosas conferencias
y realizaron eventos relacionados
con la industria alimenticia y de
la hospitalidad, en los predios
adyacentes y en los hoteles aledaños
al World Trade Center. Entre ellos,
cabe destacar el Halal Investment
Conference realizado en el Conrad
Hotel sobre la importancia a nivel
mundial del crecimiento comercial
del mercado alimenticio Halal, que
representa oportunidades comercia-
les de más de 1.1 trillones de dólares.
En el evento -que representa a
los sectores clave de la industria
alimenticia y de la hospitalidad-,
se expusieron alimentos; bebidas;
ingredientes; envasados/proc-
esados; bebidas no alcohólicas;
productos de mar, panadería y
confitura; alimentos congelados;
lácteos; alimentos procesados; eq-
uipamiento para catering; servicios
para alimentos; equipamiento para
la refrigeración; servicios y suple-
mentos para hoteles; maquinaria
para procesar alimentos; packaging
y etiquetados; equipamiento para
códigos y medidas; tecnología para
la hospitalidad; entre otros.
Dado que Gulfood se ha transfor-
mado en el escenario que refleja
el crecimiento de la industria
alimenticia en Oriente Medio y,
en respuesta a la cantidad de em-
presas y países en lista de espera
para participar, en esta edición
se utilizaron todos los pabellones
del predio ferial, totalizando una
superficie de exhibición de 113.400
metros cuadrados.

MERCADO
Los Emiratos Árabes Unidos consti-
tuyen una economía abierta, que
se beneficia a partir del importante
superávit de su balanza comercial.
En las últimas tres décadas trans-
curridas desde el descubrimiento
del petróleo, el mercado sufrió una
transformación sin precedentes,
hasta llegar a su actual condición,
en la que existe una gran liquidez y
facilidad de acceso al crédito.
Exporta mayoritariamente petróleo
crudo, gas natural y pescado seco.
Asimismo, re-exporta productos
importados en otros mercados. Sus
principales compradores son Japón,
Corea del Sur, India y Tailand-
ia. Mientras que sus principales
importaciones provienen de China,
India, Estados Unidos, Alemania,
Japón, Turquía e Italia.
El flujo de exportaciones desde
nuestro país ha sido el componen-
te predominante en el desarrollo
del intercambio comercial con
los Emiratos Árabes Unidos de la
última década. En este sentido, el
saldo de la balanza se ha mostrado
superavitario para la Argentina
y con una tendencia al alza. El
crecimiento de las exportaciones
a dicho destino durante la última
década fue del 25,9%, pasando de
190 a 256 millones de dólares.
El maíz es el principal rubro de
exportación hacia los Emiratos
Árabes, con montos registrados
cercanos a 56 millones de dólares
en 2013, seguido por tubos y
caños, con 40 millones de dólares
y cebada, con montos por 28 mil-
lones de dólares en dicho año.
EL PABELLÓN ARGENTINO
Por novena vez consecutiva, la
Fundación Exportar junto con la
Cancillería argentina coordinó el
pabellón nacional que contó la
participación de 53 empresas e
instituciones de nuestro país.
Con respecto a los contactos
comerciales, se realizaron durante
la feria un total de 7.369 contactos
comerciales, de los cuales 1.226
permiten alentar expectativas de
negocios a futuro.
Asimismo, y a raíz de su partici-
pación en Gulfood, las empresas
lograron ventas por un valor
superior a los 8 millones de dólares
y recibieron pedidos de cotización
por un monto aproximado de 70
millones de dólares.

60 Edición Nro. 24
Los inicios de Piporé se
remontan a 1919, cuando el
señor Luciano Leiva accedió
a fraccionar su tierra en lotes de
100 hectáreas. En junio de 1933, en
el local del Club de Santo Pipó, se
reunieron varios productores de la
región para formalizar una asocia-
ción que existía desde 1930.
“Durante varios años, la yerba que
procesaba la cooperativa era para
proveer a distintas empresas mo-
lineras, quienes la empaquetaban
y la instalaban con sus respectivas
marcas en el mercado - explica
Silvio Leguía, jefe de Marketing de
la yerbatera. Recién a principios
de 1960 se creó la marca Piporé,
que comenzó a comercializarse en
Argentina y posteriormente
en el exterior”.
Se encuentra entre las diez
primeras yerbateras del país
y es la principal exportadora
de yerba mate al mundo. Este
año, la cooperativa Piporé
buscará profundizar su
liderazgo en medio oriente y
desarrollar los mercados de
Europa y América.
POR V.S.
“ESTAMOS MUY
SATISFECHOS CON
LOS RESULTADOS DE
GULFOOD”
GULFOOD
Piporé

61Edición Nro. 24
Piporé está compuesta actualmente
por 60 socios y 150 empleados.
Consultado sobre la modalidad de
trabajo de la cooperativa, Leguía
menciona los beneficios que
conlleva estar constituidos como
tal. “Nos permite negociar precios
en mejores condiciones, acceder a
productos y servicios a los que sería
más difícil acceder de forma indi-
vidual, evitar a los intermediarios
que no aportan valor, reducir el es-
fuerzo y coste de las transacciones
comerciales, además de recuperar
el control y gestionar con eficiencia
las actividades económicas en las
que participamos”.
El jefe de Marketing se refiere
a la incorporación constante de
tecnología que experimenta Piporé,
y que ha potenciado su crecimien-
to. “Hemos desarrollado variadas
innovaciones tecnológicas que, en
general, apuntan a la optimización
de las actividades clave del proceso
productivo: secado, molienda y
estacionamiento- expone. Ello
contribuyó a una mayor eficien-
cia productiva, baja de costos y
estandarización de la calidad a lo
largo del tiempo, que es lo que en
definitiva valora el consumidor: sa-
ber que en cada paquete de Piporé
van a encontrar siempre la yerba
que esperan encontrar”.
La cooperativa ha desarrollado
dos marcas de yerba mate: Piporé
y Mulita. La primera es la marca
principal, tiene un proceso de
elaboración tradicional y estacio-
namiento natural. “Está dirigida al
público que aprecia la autenticidad
y el clásico sabor que acompañó
durante más de 80 años a nuestra
marca”, aclara Leguía. En cuan-
to a Mulita, la describe como
una opción más económica que,
respetando los mismos estándares
de calidad, logra un producto de
precio más accesible “para la yerba
de todos los días”.
Con respecto a la internacio-
nalización de la cooperativa, el
especialista destaca que Piporé
es la principal exportadora de
yerba mate al mundo y que las
exportaciones comprenden el
50% de la facturación total de la
cooperativa. Sus productos llegan
a países como: Siria, Líbano, Chile,
Arabia Saudita, Alemania, Canadá,
Emiratos Árabes, España, Estados
Unidos, Kuwait, México, Nueva
Zelandia, Reino Unido, Suiza y
Venezuela, entre otros. “Próxima-
mente apuntamos ingresar al resto
de los países de medio oriente,
Europa y a potenciar Norte y Su-
damérica”, agrega.
Piporé ha participado junto a
la Fundación Exportar de ferias
internacionales como Apas, Sial,
Gulfood, Anuga y también en
varias Rondas Internacionales de
Negocios. Leguías considera que
estas acciones tienen una gran
importancia, contribuyendo a la in-
ternacionalización de la compañía
y a la incorporación de nuevos
destinos para sus productos.
“En todas hemos hecho una gran
cantidad de contactos de interés,
muchos de los cuales terminaron
en operaciones de exportación.
Estamos muy satisfechos con los
resultados de estas actividades,
constituyen una manera de llegar
a varios mercados sin necesidad de
viajar a cada uno de ellos.
“Buscaremos profundizar
nuestro liderazgo en
Medio Oriente”.
Acerca de su participación en la
reciente Gulfood 2015 realiza un
balance totalmente positivo:
“Hemos logrado cerrar o avanzar
en negocios en Jordania, Turquía,
Qatar, Kuwait, Arabia Saudita, Sue-
cia y Australia, además de otros
proyectos productivos”.
Piporé es pionera en variedades
de yerba como despalada, sab-
orizada o con hierbas. “Cubren
la necesidad de segmentos que
aún son pequeños comparados
con los de la yerba tradicional y
suave, que siguen dominando el
mercado-considera. Sin embargo
es un consumo en crecimiento y
vamos a seguir profundizando en
el mismo”.
Leguía se refirió a los proyectos y
objetivos de la cooperativa para
el corto-mediano plazo. “Este
será un año muy dinámico en
desarrollo de nuevos productos,
variedades y relanzamientos para
conquistar segmentos crecientes y
dinámicos”.
“En cuanto a objetivos, para lo
que es el mercado interno, vamos
a mantener y defender nuestro
liderazgo en Patagonia mediante
acciones variadas dirigidas tanto al
consumidor como al trade, y crecer
en nuevas zonas con acciones di-
rigidas al conocimiento de marca y
prueba de producto. En el mercado
externo buscaremos profundizar
nuestro liderazgo en medio oriente
y desarrollar los mercados de Euro-
pa y América”, concluye.

62 Edición Nro. 24
GULFOOD
INYM

63Edición Nro. 24
El Instituto dedicado a la yerba mate ya tiene más
de diez años de funcionamiento y desde su dirección
sostienen que el producto logró “su lugar dentro de
los productos exportables de la Argentina”.
El nacimiento del Instituto Nacional de
la Yerba Mate no constituyó un hecho ni
aislado ni casual. Jerónimo Lagier, uno de
sus directores, nos cuenta que se fundó
con la sanción de la ley 25 564, el 21 de
febrero de 2002, luego de un proceso
rico en debates, reclamos, disensos,
negociaciones y acuerdos, en el cual par-
ticiparon todos los sectores integrantes
de la actividad yerbatera.
“Cinco meses después, se reglamenta
la ley a través del Decreto Nº 1240, y el
19 de julio de 2002 se realiza la primera
reunión formal del flamante Directorio”,
recuerda Lagier, quien luego explica que
la profunda crisis que afectaba al sector
yerbatero primario, “consecuencia del
pasaje de una economía regulada a otra
totalmente libre, en la que los pequeños
y medianos productores no fueron
asistidos técnica ni financieramente para
poder competir de igual a igual con los
grandes empresarios”, aceleró el proceso
de búsqueda de soluciones alternativas
que permitiesen superar la
difícil situación.
“La respuesta fue la creación del INYM,
ente de derecho público no estatal con
jurisdicción en todo el territorio de la
República Argentina -declara Lagier. Su
objetivo principal es promover, fomentar
y fortalecer el desarrollo de la produc-
ción, elaboración, industrialización,
comercialización y consumo de la yerba
mate y sus derivados en las diversas
modalidades de usos y consumo, procu-
rando lograr la sustentabilidad de todos
los sectores involucrados con la activi-
dad -trabajadores rurales, productores,
secaderos, industriales- en conjunción
con las cadenas de distribuidores y los
consumidores, diseñando y ejecutando
programas que mejoren
la competitividad”.
El director comenta que, en sus primeros
pasos, el INYM intentó alcanzar metas
que sirvieran para catalizar las misiones,
funciones y acciones que fueron materia
de aplicación por parte de los organismos
oficiales: controles en materia bro-
matológica, impositiva y laboral, como así
también lograr una recomposición de los
precios de la materia prima (hoja verde y
yerba mate canchada).
En este escenario, considera que “fue un
camino arduo, empezando desde cero
en cada una de las áreas que persiguen
diferentes objetivos”.
Así, describe por un lado una estructura
de Fiscalización que debe cubrir con sus
inspectores todo lo referente a la yerba
mate, desde sus procesos iniciales en la
zona productora hasta el producto final
que llega a las góndolas y almacenes en
toda la Argentina, con controles de cali-
dad y registro, “asegurando un alimento
saludable para los consumidores nacio-
nales y los mercados extranjeros”.
“El área interna de Legales es una apoya-
tura fuerte de la Fiscalización, ya que de
encontrarse desvíos en las exigencias
que marca la Ley se inician sumarios a
los infractores, terminando algunos en
multas”, agrega Lagier.
POR V.S.
“GULFOOD CONSTITUYE
UNA ENORME VIDRIERA”

64 Edición Nro. 24
También describe un área técnica que asiste con
cursos, planes y programas tanto al personal
de cosecha como a los productores, secaderos
y molinos que intervienen en el proceso de la
yerba mate. “En parte con personal propio y en
parte con convenios con el INTA y varias Uni-
versidades, nuestros técnicos también admin-
istran y monitorean diferentes investigaciones
que buscan, por un lado, mejoras en proceso
técnicos y, por otro, comprobar los beneficios
adicionales que tiene nuestra yerba mate para
la salud. En este sentido hemos tenido grandes
satisfacciones y se sigue trabajando fuertemente
en ambas direcciones”.
Con respecto al área de Promoción, Lagier dice
que es primordial dentro de esta estructura,
con obligaciones dentro y fuera del territorio
nacional. “En nuestro país debemos concientizar
a los consumidores sobre el esfuerzo que implica
llegar con ese producto final a sus manos, de
las personas y eslabones que intervienen en ese
proceso y de los beneficios que obtienen con su
consumo- considera. En el mercado exterior debe
generar los espacios para que nuestras empresas
aprovechen las oportunidades de negocio que
surjan, adaptándose, informando, mostrando y
haciendo docencia en ese gigantesco universo de
clientes potenciales que beben a diario”.
El director resalta la importancia de desta-
car la “versatilidad” de la yerba mate en
sus distintas formas de consumo y también
su “funcionalidad” desde el punto de vista
salud. Y, finalmente, Lagier describe al área de
Administración donde toda esta sumatoria de
responsabilidades de los distintos sectores tiene
su correlato. “Aquí la tarea es diversa y delicada
en un organismo que regula, controla, percibe
tasas fiscales y administra programas complejos
y extensos a lo largo del tiempo”.
Por otro lado, el director se refiere a la represen-
tatividad como la fortaleza principal del organ-
ismo, que favorece el funcionamiento de estas
estructuras y le permite alcanzar los objetivos
que se van planteando.
“En el Directorio del INYM están representados
todos los sectores intervinientes en el rubro
yerbatero- comunica. La ley de creación estab-
leció 12 directores: uno representando al estado
Federal, uno al gobierno de Misiones y uno de
Corrientes, dos directores por la Industria, dos
por las Cooperativas, uno por los Secaderos,
uno por los Trabajadores Rurales y tres por
parte de los Productores, de esa forma se logra
intervención y consenso para las decisiones que
buscan concretar nuestros objetivos”.

65Edición Nro. 24
PLAN ESTRATÉGICO DEL SECTOR YERBATERO
Con respecto a las políticas de promoción del
instituto y las herramientas utilizadas para de-
sarrollarlas, Lagier cuenta que, hace unos años,
se comenzó a trabajar desde el INYM en un
ambicioso proyecto denominado Plan Estratégi-
co del Sector Yerbatero.
“La idea era generar un documento que marque
el rumbo del sector para el mediano plazo,
realizado y consensuado por los involucrados
en la cadena de producción y comercialización,
desarrollado y elaborado con la ayuda de
organismos técnicos como el INTA y la Univer-
sidad Nacional de Misiones, y apoyados por
los gobiernos de las provincias productoras
(Misiones y Corrientes) y sus carteras del agro.
Luego de un intenso trabajo de planificación y
como fruto de numerosas jornadas de reuniones
técnicas que involucraron a todos los eslabones
de la cadena, se logró un diagnóstico del sector
y se definieron líneas estratégicas a seguir en
distintas áreas con el objetivo de alcanzar los
objetivos propuestos”.
Lagier aclara que a mayoría de las políticas
de promoción que el INYM lleva adelante se
desprenden de este documento. “En este
sentido, como organismo sectorial, la tarea de
promoción del INYM se enfoca en lograr un
aumento en el consumo de yerba mate, en
todas sus formas posibles dentro de Argentina y
en el mundo, basados en dos grandes concep-
tos: por un lado todo lo relacionado a la yerba
mate como un producto saludable y natural, y
por el otro haciendo hincapié en la flexibilidad
de sus formas de consumo. Para ello usamos un
mix de acciones promocionales y comunicacio-
nales que nos permiten, dentro de los límites
presupuestarios definidos, llegar a las diferentes
audiencias y mercados meta con un mensaje y
de una forma específica en cada caso”.
El director asegura que este programa introdujo
múltiples beneficios para el sector tales como
“mejores condiciones de trabajo y equipamien-
to para el personal de cosecha, haciendo más
liviana la carga del sector de los trabajadores
y reduciendo la tasa de accidentes de trabajo,
además de mejorar las condiciones de trans-
porte a campo para muchos de ellos con la
financiación de colectivos”. Asimismo, agrega
que “el aporte de indumentaria, la entrega de
carritos de transporte y guinches para los raídos
de hoja verde permite a los tareferos terminar la
jornada con menos cansancio”.
Frente a los reclamos del sector, Lagier señalan
que se dictaron numerosos cursos de corte, for-
mación y poda de plantas lo que impacta direct-
amente en los rendimientos para la siguiente
cosecha. Y con respecto a las mejoras para el
productor, el director destaca que “la introduc-
ción de buenas prácticas agrícolas, la genética
de las nuevas plantas, el plan de reemplazo de
viejas plantaciones y los constantes cursos que
se van impartiendo permiten mejoras palpa-
bles y un cuidado del suelo que era una deuda
mayor con las futuras generaciones”.
“A los secaderos se les permitió acelerar la
adaptación a la Ley de Bosques que obliga a
modificar los sistemas ancestrales de secan-
za, incorporando bocas de fuego con chip de
maderas de bosques renovables. A este plan
se sumó el de playas móviles para las plancha-
das de recepción de hoja verde. Ambas cosas
redundan en una mejora directa en la calidad
del producto que llegará a los consumidores”,
agrega para concluir con que todos los sectores
participaron de los talleres del Plan Estratégi-
co para el Sector Yerbatero con significativos
aportes para el futuro del producto.
INTERNACIONALIZACIÓN DEL SECTOR
El INYM viajó junto a la Fundación Exportar a la
feria Gulfood 2015. Lagier sostiene al respecto
que “este tipo de ferias constituye una enorme
vidriera donde podemos mostrar nuestros
productos y hacer contactos interesantes para
distintos destinos”. El director considera que si
bien los tiempos para este tipo de negocios son
largos, se cuenta con la ventaja de que en esa
región la yerba mate es un producto conocido,
lo que facilita el intercambio.
“Gracias a la asistencia de Fundación Exportar,
nosotros como Instituto y muchas empresas del
sector tienen la oportunidad de participar en
ferias y eventos internacionales, dentro de un
marco organizado y con una fuerte presencia
de la marca Argentina. Para nosotros es muy
“Usamos un
mix de acciones
promocionales y
comunicacionales
para llegar
a diferentes
audiencias”.

66 Edición Nro. 24
importante trabajar con gente que aporta la
experiencia que tiene el equipo de la fundación
y su contribución es muy valiosa desde lo oper-
ativo, la inteligencia comercial y los contactos y
vínculos con las representaciones de Argentina
en el exterior”.
En este sentido, Lagier considera que “de esta
forma, estamos logrando que la yerba mate
gane su lugar dentro de los productos exporta-
bles de la Argentina”.
Con respecto a las perspectivas para el sector
yerbatero, el director cree que “los grandes
desafíos están representados en las medidas
anticíclicas que podamos poner en funciona-
miento, dado que se vislumbra un exceso de
oferta en el corto y mediano plazo”.
Por otro lado, destaca que “los mercados exte-
riores que puedan ganarse y las investigaciones
que hagan avanzar las aplicaciones de yerba
mate en cosmética, bebidas embotelladas,
extracción de mateína, jarabes, complementos
dietarios y como alimento funcional para la
salud, serán de enorme ayuda”.
Otro de los desafíos importantes que resalta el
director es la puesta en vigencia del Convenio
de Corresponsabilidad Gremial para el sector
yerbatero. “Es el anhelo de miles de producto-
res, ya que permite promover el empleo formal
y facilita los aportes y contribuciones”.
Finalmente, Lagier se refiere a los objetivos para
este año. “Queremos profundizar los procesos
descriptos y ampliar la base de beneficiarios,
publicar las investigaciones y convenios con las
universidades en pos de promocionar los ben-
eficios del consumo de yerba mate, participar
en al menos cinco ferias internacionales y gen-
erar acciones dentro del país que promuevan el
consumo y amplíen el conocimiento del público
sobre nuestro noble producto”.
“Estamos
logrando que la
yerba mate gane
su lugar dentro
de los productos
exportables”.

67Edición Nro. 24
La Argentina supo ser
considerada “el granero
del mundo” pero, ahora,
también se destaca por
el valor agregado en su
producción. Un ejemplo
de esa evolución es Pereda
Agro, empresa centenaria
que nos abre sus puertas
para conocer más del sector.
POR V.B.
CÓMO ES LA EMPRESA QUE SIEMPRE
APOSTÓ A LA PRODUCCIÓN NACIONAL
DE ALIMENTOS
Desde hace más de 100 años,
el grupo Pereda Agro produce y
comercializa alimentos agríco-
la-ganaderos tanto para el
mercado local como internacional.
Según explica el responsable de
Exportación de la firma, Agustín
Pereda, la trayectoria se sostiene a
fuerza de trabajo, por la constan-
cia mantenida a lo largo de las
décadas, y el eficiente manejo de
los recursos humanos y finan-
cieros. Por otra parte, el empresa-
rio asegura que al contar con un
integrante de la familia en cada
sector de la compañía (9 en total),
ayuda a verificar la excelencia de
los procesos y, por ende, garan-
tizar sus resultados.
La firma centra hoy su producción
en el trigo, la cebada, el maíz,
el girasol y la soja. También en
la cría y engorde de la hacienda
vacuna, que es alimentada con
materia prima de propia elabo-
ración. Asimismo, y bajo el lema
“Agregado de valor”, Pereda Agro
S.A. brinda servicios relacionados
al gerenciamiento agrícola, acopio
y acondicionamiento de granos.
GULFOOD
Pereda Agro

68 Edición Nro. 24
La compañía defiende la inte-
gración vertical en la que se apoya,
ya que les representó un factor
competitivo a nivel internacional,
además de optimizar los recursos
y mejorar sus costos. Es que al
controlar íntegramente el proceso
de producción (desde el campo
hasta el contenedor), se aseguran
la calidad final de sus productos.
Según Pereda, también la
sustentabilidad ocupa un rol muy
importante para la compañía. “Tra-
bajamos en sintonía con las buenas
prácticas agrícolas (BPA), que son
principios orientados a la sostenibi-
lidad ambiental, económica y social
para los procesos productivos de la
explotación agrícola, que garanti-
zan la calidad e inocuidad de los
alimentos y de los productos no
alimenticios”, subraya.
“Hace varios años que tomamos
conciencia de la importancia de la
rotación de cultivos y del manejo
adecuado de agroquímicos para cul-
tivar de manera sustentable. Priori-
zamos la rotación y la diversificación,
esa es la razón por la cual todos
los años sembramos gramíneas
(maíz, trigo y cebada), resignando
márgenes de rentabilidad”.
Si bien hace 20 años que la
compañía cultiva “especialidades”
(girasol confitero y maíz pisingallo),
hace una década que lo procesa y,
con la experiencia adquirida, hace
3 años que lo exporta con marca
propia. “Comenzamos en los 90´
produciendo especialidades para
un tercero. En el 2004, además de
procesarlo también lo comenza-
mos a empacar para un exporta-
dor”, recuerda Pereda.
Fuera del país, comercializan sus
productos a empresas radicadas en
Turquía, Emiratos Árabes Unidos,
Siria, Argelia, Arabia Saudita,
Líbano, Libia, España, Colombia,
México, entre otros.
“Algunas compañías nos compran
y actúan como distribuidores en
esos mercados; otras procesan o
fraccionan nuestros productos para
elaborar un snack y venderlo a
grandes cadenas. “Tenemos buena
aceptación en esos países porque
producimos lo que ellos deman-
dan, y de buena calidad”,
señala el empresario.
En cuanto a la venta de com-
modities, la sociedad orienta esta
unidad de negocios al mercado
interno, siendo sus principales
clientes empresas que los exportan
a granel o lo procesan para fabricar
aceites o harinas.
CLAVES DE LA GENERACIÓN DE
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Pereda Agro trabaja con la Fun-
dación Exportar desde el primer
momento en que decidieron inter-
nacionalizar la empresa en 2012.
Y dado los buenos resultados,
repitieron su participación en todas
las ediciones de las ferias Anuga,
Sial París y Gulfood.
“Como expositores, valoramos
mucho el apoyo que nos brinda
Exportar. La organización de las
ferias es siempre muy buena y
la gente que trabaja en la Fun-
dación es sumamente profesional
y dedicada”, señala Pereda, quien
indica también que “es fundamen-
tal poder contar con un stand en
eventos del sector que congrega
multitudes, nos permite conocer
potenciales clientes y comercializar
nuestros productos”.
En cuanto a su participación en
la última edición de Gulfood, el
empresario destacó que más allá

69Edición Nro. 24
de que es un año complicado
para muchas economías a nivel
mundial, situación que se refleja
en la inestabilidad que sufren los
precios de las materias primas, a
ellos les fue muy bien. Concre-
taron negocios, generaron nuevos
contactos que les permitirán
seguir ampliando su participación
en el mercado internacional, y
aprovecharon el viaje para reunirse
“cara a cara” con algunos de los
actuales clientes, que en su may-
oría conocieron en las ferias a las
que viajaron con Exportar.
Consultado sobre qué le
recomendaría a quien esté intere-
sado en ser parte de un evento in-
ternacional, el ejecutivo destacó que
es necesario contar con un producto
de calidad y conocerlo bien antes de
ofrecerlo. “Siempre está la desconfi-
anza por parte de un comprador de
que los nuevos son improvisados”.
Y agrega que también es impor-
“Gulfood sirve para reunirse cara a cara con
clientes internacionales”.
tante la imagen que uno muestre
de la empresa, con folletos, tarjetas
personales, muestras de produc-
to; como anticiparse y conocer de
antemano cuáles son las opciones
de fletes a los distintos destinos,
e informarse si existen requisitos
especiales que pueda tener algún
país para comercializar el producto
que uno ofrece.
De cara al futuro, la empresa
proyecta sumar nuevos productos
para producir y exportar. “Concre-
tamente, estamos estudiando la
posibilidad de producir porotos y
arvejas. Queremos ampliar nuestra
producción a otros granos porque
los clientes, en general, prefieren
empresas que les ofrezcan variedad
de productos”. Diversificar su pro-
ducción, consolidar su participación
en los países ya conquistados,
y abrir el mercado europeo son
los objetivos que tiene esta firma
familiar de cara al nuevo año.

Tenemos el compromiso de prestar servicios técnicos de calidad, que
contribuyan a potenciar la imagen y el desarrollo competitivo de las
empresas argentinas en el mercado internacional.
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INFORME PARA VIAJES DE
NEGOCIOS: ALEMANIA
VIAJES

HANNOVER
BAJA SAJONIA, ALEMANIA

Noticias de ExportAr Viajes de Negocios Alemania
74 Edición Nro. 24
Por otra parte, el sector secundario ocupa una
posición relevante en la economía -con un
30,2% del Producto- gracias a actividades
como la electricidad, el gas y el agua, la cons-
trucción y las industrias manufactureras.
En cuanto a la estructura empresarial, las pymes
constituyen un 99,3% de las empresas del país
(alrededor de 2 millones) y más del 60% de la
población trabaja en ellas. Esta concentración
empresarial es uno de los rasgos más conocidos
de la economía alemana.
Su mercado es competitivo y segmentado,
enfocado en la calidad y la garantía de los ser-
vicios. Por otro lado, el país es el eje comercial
y financiero en relación con los mercados que
emergen de Europa Central y Oriental.
Entre sus polos económicos están la Cuenca del
Ruhr, considerado la región estratégica para la
tecnología de punta y el sector terciario; junto a
las zonas de Múnich y Stuttgart se especializan
en los desarrollos tecnológicos, así como en la
fabricación de automóviles, entre otros.
Por último, es importante destacar que Alema-
nia es el país líder en el mundo en materia de
organización de ferias, que permiten fomentar
la exportación. Los eventos más importantes se
llevan a cabo en Hannover, Frankfurt, Düssel-
dorf, Berlín, Colonia, Nuremberg y Múnich.
IMPORTACIONES DE ALEMANIA
DESAGREGADAS POR CAPÍTULO
El cuadro 1 muestra la evolución de los princi-
pales capítulos importados por Alemania desde
todo origen. Los cuatro primeros capítulos re-
presentan el 45,6% del total de las importacio-
nes realizadas en 2013. Por su parte, el capítulo
27, representó el 14,8% del total, siendo el
capítulo más importado durante el último año.
POR AGUSTÍN BOZZOTTI Y CAMILA MAROLI
ESTRUCTURA ECONÓMICA
Alemania es considerada la cuarta economía
más grande a nivel mundial, después de los
Estados Unidos, China y Japón. Cuenta con el
mercado de mayor tamaño y peso dentro de
los países de la Unión Europa y, además, su PIB
alcanzó en 2013 la participación más alta dentro
de la región, con un total del 20,8 por ciento.
En la actualidad, es exportadora líder en
maquinarias, químicos, equipamiento para el
hogar y vehículos. Lo cierto es que juega un rol
importante en los asuntos vinculados a la Unión
Europea y mantiene relaciones con asociaciones
a escala mundial.
A partir de los impactos de la crisis internacional
los objetivos del gobierno apuntan a reducir la
tasa de desempleo, solucionar la caída de la
demanda agregada y tratar de contrarrestar el
impacto del aumento del precio de las materias
primas y el futuro del euro.
Una de las características de la economía del
país es su elevada productividad, la fuerte
orientación hacia los mercados externos y el
predominio de pequeñas y medianas empre-
sas. Asimismo, es un país dependiente de las
importaciones, ya que de esa forma pueden
satisfacer la demanda de sus industrias locales.
El PIB alemán está compuesto en un 69% por
servicios; tienen sólo un 0,8% por la produc-
ción agrícola –incluyendo agricultura, gana-
dería, silvicultura, pesca, minería y explotación
de canteras, entre otros. Mientras que el sector
terciario (comercio y hotelería, transporte,
almacenamiento y comunicación, servicios fi-
nancieros, etc.) se constituye como el de mayor
incidencia dentro del Producto Interno Bruto.

75Edición Nro. 24
ALEMANIA ES CONSIDERADA LA
CUARTA ECONOMÍA MÁS GRANDE A
NIVEL MUNDIAL, DESPUÉS DE LOS
ESTADOS UNIDOS, CHINA Y JAPÓN.

76 Edición Nro. 24
Cuadro N° 1. Importaciones de Alemania desde todo origen. Por capítulo. En millones de dólares.
Un producto Estrella tiene una tasa de creci-
miento anual positiva y una participación en las
importaciones totales superior al promedio de
los últimos años. En otras palabras, no solo crece
la demanda del país por este producto sino que,
además, lo hace en la importancia relativa del
bien frente a otros bienes importados. Uno Pro-
metedor, por su parte, no registra un incremento
en su importancia relativa frente a otros produc-
tos importados pero sí aumenta la demanda de
dicho bien en el mercado en analizado.
CAP.
27
84
85
87
30
39
90
29
72
88
73
94
71
62
40
61
76
48
38
99
DESCRIPCIÓN
Combustibles y aceites minerales
Máquinas y artefactos mecánicos
Máquinas, aparatos y
material eléctrico
Vehículos automóviles
Productos farmacéuticos
Materias plásticas y manufacturas
Instrumentos y aparatos de óptica,
fotografía, medición, etc.
Productos químicos orgánicos
Fundición, hierro y acero
Navegación aérea o espacial
Manufacturas de fundición,
hierro y acero
Muebles; mobiliario medico;
artículos de cama y similares
Perlas y piedras
preciosas/semipreciosas
Prendas y complementos de vestir,
excepto los de punto
Caucho y sus manufacturas
Prendas y complementos
de vestir de punto
Aluminio y sus manufacturas
Papel y sus manufacturas
Productos diversos de las industrias
químicas
Materias no especificadas
en otra parte
RESTO DE LOS CAPÍTULOS
TOTAL
2009
108.602
116.572
104.053
76.281
44.676
31.159
27.979
25.722
21.447
25.967
17.982
15.613
11.853
16.173
11.430
14.793
11.781
14.921
11.662
16.586
213.110
938.363
2010
125.541
132.342
126.596
79.294
45.163
37.220
30.915
28.701
29.387
26.236
19.788
17.170
16.317
16.697
14.754
15.995
15.917
15.626
13.436
15.307
244.415
1.066.817
2011
168.940
153.720
140.079
98.304
48.619
43.488
36.651
34.851
38.189
25.836
24.330
18.988
21.621
19.707
19.884
18.532
19.388
16.824
17.010
17.223
278.115
1.260.298
2012
176.089
141.487
126.908
91.860
43.106
41.186
35.354
33.172
31.744
23.015
22.412
18.215
18.974
17.568
17.444
16.309
16.952
15.044
14.659
14.364
257.423
1.173.288
2013
176.668
143.156
128.001
97.071
45.153
42.751
36.597
33.484
29.698
26.722
22.409
18.933
18.922
17.992
17.605
17.510
17.282
14.975
14.929
13.371
261.253
1.194.483
Var.%
09/13
62,7%
22,8%
23,0%
27,3%
1,1%
37,2%
30,8%
30,2%
38,5%
2,9%
24,6%
21,3%
59,6%
11,2%
54,0%
18,4%
46,7%
0,4%
28,0%
-19,4%
22,6%
27,3%
Var.%
12/13
0,3%
1,2%
0,9%
5,7%
4,8%
3,8%
3,5%
0,9%
-6,4%
16,1%
0,0%
3,9%
-0,3%
2,4%
0,9%
7,4%
1,9%
-0,5%
1,8%
-6,9%
1,5%
1,8%
Fuente: Fundación Exportar
sobre datos de COMTRADE
OPORTUNIDADES COMERCIALES
Se han determinado diferentes productos que
tienen potencialidad en el mercado mediante
el cálculo de dos variables (tasa de crecimiento
anual y participación promedio estandarizada)
relacionadas a las importaciones generales. A
partir de estas variables, se clasifican los pro-
ductos adquiridos por el país en cuatro grandes
categorías: “Estrella”, “Prometedor”,
“Consolidado” y “Estancado”.

77Edición Nro. 24
SUBPARTIDA
2709.00
2711.21
2710.19
3004.90
8802.40
8703.32
3002.10
8517.12
8708.29
8471.30
8708.99
8408.20
DESCRIPCIÓN
Aceites crudos de petróleo o de minerales bituminosos
Gas natural, en estado gaseoso
Otros aceites de petróleo y sus preparaciones
Los demás medicamentos preparados
Aviones de peso en vacío superior a 15.000 kg.
Vehículos automóviles para transporte personas, de cilindrada superior a 1.500 cm3
Sueros con anticuerpos y productos inmunológicos
Teléfonos móviles
Las demás partes de vehículos automóviles para carrocería
Máquinas automáticas para el procesamiento de datos digitales
Las demás partes de vehículos automóviles
Motores de embolo de encendido por compresión
CLASIFICACIÓN
Estrella
Estrella
Estrella
Prometedor
Estrella
Estrella
Estrella
Estrella
Estrella
Prometedor
Estrella
Estrella
Cuadro Nº 2 Balanza comercial Argentina – Alemania. En millones de dólares.
AÑO
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
EXPORTACIONES
ARGENTINAS A
ALEMANIA
726
871
1.124
1.265
1.508
1.391
1.832
2.486
1.970
1.637
IMPORTACIONES
ARGENTINAS DESDE
ALEMANIA
1.093
1.303
1.545
2.131
2.534
1.994
3.215
3.646
3.698
3.892
SALDO
COMERCIAL
-367
-432
-420
-867
-1.026
-602
-1.383
-1.160
-1.728
-2.255
COMERCIO
TOTAL
1.819
2.174
2.669
3.396
4.042
3.385
5.047
6.132
5.668
5.530
A modo de resumen, a
continuación se ilustran los
resultados de las principales
subpartidas clasificadas como
Estrella y Prometedor.
Fuente: Fundación Exportar sobre datos INDEC
RELACIÓN
COMERCIAL BILATERIAL
BALANZA
El saldo comercial bilateral
entre la Argentina y Alemania
arroja saldos deficitarios para
nuestro país durante todo
el período bajo análisis. El
mayor saldo negativo para
los argentinos se dio en 2013,
superando los 2.254 millones
de dólares.
Las exportaciones fueron
fluctuando durante los últimos
diez años, donde se registra
una variación de 125,4% en
el período 2004-2013. Por
su parte, las importaciones
fueron en alza durante todo
el período, exceptuando el
año 2009, con una variación
superior de 256,1%.

78 Edición Nro. 24
EXPORTACIONES ARGENTINAS
HACIAALEMANIADESAGREGADAS
POR RUBROS CON MEJOR
DESEMPEÑO
En el siguiente cuadro se detallan los
rubros que han obtenido una mayor
variación absoluta entre el período
2009-2013. El rubro que ha tenido
un mayor desempeño en el último
quinquenio fue el de “Material de
trasporte terrestre”, con variaciones
por más de 133 millones de dólares
en los últimos cinco años. Por su
parte, el rubro “minerales metalí-
feros, escorias y cenizas” también
presentó una variación destacada,
incrementándose sus exportaciones
en casi 74 millones de dólares en el
último lustro.
Balanza comercial Argentina – Alemania. En millones de dólares.
Comercio Total Exportaciones (FOB) Importaciones (CIF) Saldo Comercial
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
-500
-1000
-1500
Cuadro N° 3. Rubros exportados a Alemania con mejor desempeño. En miles de dólares.
R°
1°
2°
3°
4°
5°
6°
7°
8°
9°
10°
RUBRO
Material de
transporte terrestre
Minerales metalíferos,
escorias y cenizas
Pieles y cueros
Piedras, metales
preciosos y sus
manufacturas
Productos químicos
y conexos
Extractos curtientes
y tintóreos
Máquinas y aparatos,
material eléctrico
Preparados de
legumbres, hortalizas
y frutas
Semillas y frutos
oleaginosos
Lanas sucias
Resto de los rubros
Total general
2011
666.171
578.691
116.289
164.003
102.432
1.094
37.982
13.717
18.502
8.433
778.646
2.485.959
2012
377.916
540.360
95.372
133.235
89.846
14.539
39.680
13.981
12.084
6.740
646.439
1.970.191
2013
198.740
471.871
92.947
114.735
96.866
16.358
41.013
13.563
14.422
8.680
568.191
1.637.387
11 M 2013
180.732
433.349
81.537
100.660
93.530
14.644
37.491
12.837
13.041
7.426
533.554
1.508.802
11 M 2014
136.785
392.880
50.749
107.729
93.920
12.075
34.795
9.818
11.874
2.486
580.084
1.433.194
Var. Abs.
09/13
133.825
73.767
64.303
39.530
29.073
15.619
14.955
7.222
7.120
5.455
-144.966
245.902
Part. 13
12,1%
28,8%
5,7%
7,0%
5,9%
1,0%
2,5%
0,8%
0,9%
0,5%
34,7%
100%
Var. Abs.
12/13
-179.176
-68.489
-2.424
-18.501
7.021
1.819
1.334
-419
2.338
1.940
-78.248
-332.804

79Edición Nro. 24
EXPORTACIONES ARGENTINAS
HACIA ALEMANIA DESAGREGA-
DAS POR RUBROS COMPLETOS
“Minerales de cobre y sus concen-
trados” es el principal producto
exportado hacia Alemania desde la
Argentina. Este producto registró
una variación positiva en el último
quinquenio, donde en 2009 no re-
gistró exportaciones y durante 2013
llegó a más de 462 millones de
dólares. Este producto representa
el 28,2% del total de las exporta-
ciones del último año, seguido por
“Carnes bovinas”, que constituye el
17,5% del total.
“Partes y piezas de vehículos y tracto-
res” es otro de los productos que se
Cuadro N° 4. Exportaciones argentinas hacia Alemania. Principales rubros completos. En millones de dólares.
pueden destacar de los envíos de Ar-
gentina hacia el país oriental, el cual
ha registrado variaciones de 305,7%
durante los últimos cinco años.
En el cuadro N° 4, se puede
observar la evolución del resto de
los principales rubros exportados.
R°
1°
2°
3°
4°
5°
6°
7°
8°
9°
10°
11°
12°
13°
14°
15°
16°
17°
18°
19°
20°
DESCRIPCIÓN
Minerales de cobre
y sus concentrados
Carnes bovinas
Partes y piezas de
vehículos y tractores
Piedras y metales
preciosos
Pieles y cueros preparados
Subproductos
oleaginosos de soja
Automóviles terrestres
Orgánicos
Resto
Lanas elaboradas
Miel
Resto de residuos
alimenticios y preparados
para animales
Resto de los productos
diversos de las industrias
químicas
Motores de explosión o
de combustión interna y
sus partes.
Otras máquinas y apara-
tos, piezas y accesorios
Vino de uva
Tabaco sin elaborar en
hojas
Inorgánicos
Otros
Lanas sucias
Resto
Total
2011
0
358
51
164
116
100
615
66
33
42
45
25
0
17
12
13
14
7
0
8
800
2.486
2012
488
309
88
133
95
70
290
60
37
33
46
19
18
18
16
13
16
10
10
7
196
1.970
2013
462
287
123
115
93
85
75
65
43
25
23
21
19
17
16
15
15
10
9
9
110
1.637
11M 2013
427
269
110
101
81
85
71
65
41
20
22
19
17
15
15
13
13
9
8
7
99
1.509
11M 2014
382
286
59
108
51
75
78
67
36
24
21
48
15
16
13
15
12
10
8
2
109
1.433
Var.% 09/13
-
-4,9%
305,7%
52,6%
225,3%
-37,9%
119,2%
33,0%
171,3%
-2,3%
-68,8%
90,9%
-
29,0%
105,4%
29,1%
35,1%
697,0%
>1000%
169,1%
-80,4%
17,7%
Var.% 12/13
-5,2%
-7,0%
40,7%
-13,9%
-2,6%
21,7%
-74,0%
8,3%
18,9%
-24,9%
-50,5%
10,1%
4,4%
-3,2%
0,0%
15,8%
-7,5%
-2,6%
-7,1%
28,8%
-43,9%
-16,9%
Part. 2013
28,2%
17,5%
7,5%
7,0%
5,7%
5,2%
4,6%
4,0%
2,7%
1,5%
1,4%
1,3%
1,2%
1,0%
1,0%
0,9%
0,9%
0,6%
0,6%
0,5%
6,7%
100%
Fuente: Fundación ExportAr sobre datos de INDEC 11M: Período Enero – Noviembre

80 Edición Nro. 24
• La puntualidad es de vital impor-
tancia. Las citas deben establecerse
con antelación, se recomienda al
menos tres semanas.
• Se debe preparar una agenda
con los temas y se debe atener a
ella estrictamente. Por lo general,
las introducciones son breves e
inmediatamente se comienza con
el tema previsto.
• Si no se habla alemán correcta-
mente es preferible usar el inglés
como idioma. En las presenta-
ciones se debe usar un lenguaje
directo, claro y lógico, apoyado en
datos, argumentos y gráficos.
• Se deben respetar los turnos de
intervención: no se debe interrum-
pir con preguntas o matizaciones.
• En la argumentación no se debe
criticar a la competencia, tampo-
co a la empresa alemana, ni a la
propia empresa.
• Se debe estar preparado para
responder a todas las preguntas
que puedan surgir con motivo de
una propuesta.
• El estilo de negociación es coope-
rativo y los contratos son deta-
llados, una vez que se firman se
deben respetar sin modificaciones.
NORMAS PROTOCOLARES
• La forma más habitual de salu-
darse es mediante un apretón de
manos firme y largo, mirando a los
ojos al otro. Asimismo, la mujer
puede tomar la iniciativa para salu-
dar, a diferencia de otras culturas.
• Las expresiones más utilizadas
para los saludos son: Guten morge
(buen día) y Guten tag (buenas
tardes).
• El trato es formal, se utilizan los
apellidos y los títulos para dirigirse
a la persona. Cuando se conoce
el título de la persona, se debe
anteponer éste por sobre los títulos
de Mr. o Mrs., o su equivalente en
alemán: Herr (Mr.) y Frau (Mrs.
Ms.).
• Para fijar fechas o entregas, se
debe tener en cuenta el número de
la semana en el año, o Kw (Kalen-
derwoche).
• No se deben hacer preguntas
personales, tampoco hablar de la
vida personal de la contraparte.
• Tampoco se deben hacer cum-
plidos a nivel personal, salvo que
se haya establecido una relación
sólida.
• Los temas favoritos para conver-
sar son los hobbies, lugares de va-
caciones y las bebidas alcohólicas.
• Al final de una negociación, los
alemanes suelen darle un pequeño
golpe con los nudillos a la mesa.
Esto por lo general indica que la
negociación ha ido bien.
• Las negociaciones se deben
realizar antes o después del horario
de almuerzo, no durante y se acos-
tumbra a decir Guten appetit antes
de empezar a comer.
• No se deben hacer regalos caros
pero sí de calidad.
ACCESO AL MERCADO
CULTURA DE NEGOCIOS
Se aconseja tener en cuenta las
siguientes estrategias de nego-
ciación y normas protocolares a la
hora de comenzar negociaciones
en Alemania:
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
• Es requisito previo cumplir con la
normativa industrial del país para
poder entrar en el mercado. Cada
producto está sometido a varias
normas, la más conocida es la DNI
– Deutsche Industrie Norme- que
nace de la colaboración entre la
Administración y cada uno de los
sectores industriales.
• Al ser un mercado de gran ta-
maño, con un elevado número de
clientes, se aconseja la utilización
de agentes comerciales que pue-
den buscarse a través de la Central
Alemana de Representantes (CDH).
• Para fijar precios se deben tener
en cuenta los altísimos costos de
comercialización y no confundirse
por los precios elevados de venta
al detalle.
• El comprador alemán no suele
cambiar de proveedor. Si se quiere
entrar en el mercado, se aconseja
llevar un producto novedoso o una
ventaja en el precio.
• Se debe mostrar interés por
temas relacionados con el medio
ambiente y está bien visto el uso de
papel reciclable para los materiales
de promoción.
PARA FIJAR PRECIOS SE DEBEN TENER EN CUENTA LOS
ALTÍSIMOS COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN Y SE ACONSEJA
OFRECER UN PRODUCTO NOVEDOSO

81Edición Nro. 24
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La venta al por menor tradicional,
que ocupa un 25%; las grandes
superficies, que son especializa-
das, con un 22%; las cadenas de
tiendas de productos no alimen-
tarios, que representan un 13%;
las superficies de bricolaje con un
12%; los discounters, que ocupan
un 11%; un total de 7,9% en
supermercados; venta a la distancia
(venta por teléfono e internet) con
ALEMANIA ES CONSIDERADA
LA CUARTA ECONOMÍA MÁS
GRANDE A NIVEL MUNDIAL,
DESPUÉS DE LOS ESTADOS
UNIDOS, CHINA Y JAPÓN.
un 5,8%; y por último, los grandes
almacenes con un 3,8%. Esos son
los principales canales de distribu-
ción que existen en Alemania.
Ahora bien, esta distribución de
productos depende de tres niveles,
cada uno con sus respectivas alter-
nativas. En el primer nivel, están
los importadores, que se especia-
lizan en productos específicos o
en un grupo de productos. Estos
conocen el mercado y los diferen-

82 Edición Nro. 24
tes reglamentos que afectan a los
productos, y son los responsables
en la distribución a todo el país, y
juegan un papel clave para que el
producto tenga éxito.
Otro de los canales de distribución
dentro de este primer nivel son los
mayoristas, entre ellos: hipermer-
cados, supermercados y pequeños
comercios. Estos obtienen los
productos con la mediación de
los mayoristas, aunque la mayoría
cuenta con sus propios centros de
compras, para poder asegurarse un
aprovisionamiento correcto y con-
trolar al mismo tiempo los costes.
Por último, están los agentes y
distribuidores, de estos dependen
la mayoría de los productos impor-
tados para poder entrar al mercado
alemán. Estos son los encargados
de hacer los pedidos de las mer-
cancías y firman los documentos
de los exportadores que represen-
tan, pero por lo general no toman
posesión de los productos.
En el segundo nivel se encuentra
el comercio minorista organizado,
que se estructura en centrales de
compra. Por lo general estas cen-
trales son plataformas logísticas,
almacenes de producción desde
donde se redistribuye la mercancía.
Además, en algunos casos, cuentan
con delegaciones de compra en un
nivel regional que se distribuye por
toda Alemania.
El último, y tercer nivel, es el del
comercio minorista más tradicio-
nal. Este tipo de comercio está
dado por establecimientos más
especializados, y en algunos casos,
orientados a un sector gourmet,
con productos únicos y de
mayor gama.
Por otro lado, existen grandes
grupos de distribución de produc-
tos que dominan en el país. Estos
tienen sus propias subcadenas que
confirman una pirámide, donde se
incluyen establecimientos en todos
los niveles, ya sean hipermercado
o supermercados como Metro,
Edeka, Kaiser`s, Extra, entre otros.
También cadenas de hard-discount
como Lidl y Aldi, y de soft-discount
como Penny y Plus.
Es recomendable para quien quiera
acceder al mercado alemán a
través de hipermercados, hacerlo a
través de las centrales de compra
que tienen los grandes grupos.
En cambio, si se inclina hacia las
pequeñas tiendas especializa-
das, deberá dirigirse a aquellos
mayoristas especializados, tanto
regionales como nacionales.

83Edición Nro. 24
CALENDARIO DE FERIAS
JUN
AGO
OCT
FEB
ABR
JUL
SEP
NOV
ENE
MAR
04/02 FRUIT LOGISTICA.
SECTOR: ALIMENTOS; FRUTAS Y VERDURAS
11/02 BIOFACH. SECTOR:
ALIMENTOS ORGÁNICOS
10/03 INTERNATIONAL DENTAL SHOW.
SECTOR: EQUIPAMIENTO HOSP.; DENTAL
15/03 PROWEIN. SECTOR: VINOS
24/03 ANUGA FOOD TEC. SECTOR: MOI
28/04 CONGRESO DE PETROLEO Y GAS.
SECTOR: COMBUSTIBLE Y ENERGÍA
28/04 CONGRESO EUROPEO DE GLP.
SECTOR: MOI
03/06 INTERSOLAR MUNICH. SECTOR:
COMBUSTIBLE Y ENERGÍA 08/07 BREAD AND BUTTER. SECTOR: MODA
05/08 GAMESCOM.
SECTOR: TECNOLOGÍA INFORMÁTICA 04/09 IFA. SECTOR: ELECTRO ELECTRÓNICA
10/10 ANUGA.SECTOR: ALIMENTOS Y BEBIDAS
08/11 AGRITECHNICA.
SECTOR: MAQUINARIA AGRÍCOLA
16/10 MEDICA. SECTOR: EQUIPAMIENTO
HOSPITALARIO; MÉDICO
28/01 SPIELWARENMESSE - FERIA DEL
JUGUETE. SECTOR: JUEGOS
31/01 PAPERWORLD. SECTOR: CELULOSA,
PAPEL, CARTÓN

84 Edición Nro. 24
COMERCIO TRANSFRONTERIZO
El siguiente apartado se basa en los datos de
Doing Business y registra el tiempo y el costo
(excluyendo tarifas) requerido para importar un
cargamento estándar de mercaderías por trans-
porte oceánico en el país de destino.
También se registran todos los documentos
que requiere el comerciante para importar las
mercaderías superando los controles fronterizos.
Los procedimientos abarcan desde la llegada del
barco al puerto de entrada hasta la entrega del
cargamento en el almacén de la fábrica. El pago
se realiza con una carta de crédito, por lo que se
tienen en cuenta el tiempo, costo y documentos
necesarios para que se emita dicho documento.
Cuadro N° 5: Costos de exportación
Precios expresados en dólares para carga
general (non IMDG)
LOGÍSTICA
GASTOS DE EXPORTACIÓN
Salidas semanales, sujetas a disponibilidad de
espacio y equipo. Fecha de cotización: 12/01/15
Fuente: Fundación Exportar sobre datos de VINPAC LINES S.A.
GASTOS LOCALES
(BS.AS.)
THC
Toll
B/L
Condicionamiento
de equipo
Handling
AMS
20’ DV
40’ DV/Hc
COSTO USD
220
240
125
65 + IVA
45 + IVA
45 + IVA
35 + IVA
Fuente: Fundación Exportar sobre datos de Grupo Banco Mundial (Doing Business).
ARANCELES
El tratamiento arancelario de cada producto por posición arancelaria
en la República Federal de Alemania podrá ser encontrado en las webs
de “Taxation and Customs Union” y “Market Access Map”.
PROCEDIMIENTOS DE IMPORTACIÓN
Preparación de documentos
Autorización y control aduanero
Puertos y manejo terminal
Transporte interior y manejo
Subtotal despacho de importación
COSTO USD
185
55
310
500
1.050
DURACIÓN
3
1
1
2
7
DATOS ÚTILES REPRESENTACIONES ARGENTINAS EN ALEMANIA
Consulado General y Centro de Promoción
Comercial en Francfort del Meno
Dirección:
Eschersheimer Landstr. 19-21, Frankfurt
Teléfono: (00 49 69) 9720 0310
Fax: (00 49 69) 175419
Celular de Guardia: (00 49) 17 2991 4239
E-mail: cfran@cancilleria.gob.ar
Website: cfran.cancilleria.gov.ar
Cónsul General: Inés Suarez Guozden
Consulado General en Hamburgo
Dirección:
Mönckebergstraße 22, Hamburgo
Teléfono: (00 49 40) 4418 460
Celular de Guardia:
(00 49) 17 2400 5388
E-mail: chamb@cancilleria.gob.ar
Website: chamb.cancilleria.gov.ar
Cónsul General:
Manuel Ángel Fernández Salorio

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