Revista de la Fundación Exportar #26

Noticias de ExportAr Sumario
1Edición Nro. 26
EDITORIAL
Lic. Leonardo Boto
Director Ejecutivo
Fundación Exportar
La Asociación Latinoamericana de Integra-
ción (ALADI) es el mayor grupo regional
de trabajo conjunto. Sus trece países
miembros son Argentina, Bolivia, Brasil, Chile,
Colombia, Cuba, Ecuador, México, Panamá,
Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela, repre-
sentando en total 20 millones de kilómetros
cuadrados y más de 510 millones de habitantes.
Los objetivos de ALADI son promover el inter-
cambio de conocimientos entre sus entidades
asociadas; conformar grupos de estudio y aná-
lisis para el tratamiento de temas específicos
de logística; brindar capacitación; interactuar
con organismos gubernamentales y procurar
los recursos necesarios para el desarrollo y
crecimiento permanente de la Asociación.
En este contexto, nuestro país fue sede de la
segunda edición de Expo ALADI, que incluyó
una macrorrueda de negocios, realizada en
Tecnópolis con la coordinación de la Cancillería
Argentina. Para tener dimensión de lo exitoso
que resultó este encuentro basta decir que se
concretaron más de 3.600 citas de negocios
entre los casi 700 representantes de empresas
de la región.
Durante la jornada y media de rueda de
negocios se firmaron acuerdos de intención
de negocios, al tiempo que los visitantes reci-
bieron información específica sobre cada país
en los stands de las agencias de promoción
de exportaciones e inversiones de los países
integrantes de la ALADI.
En este sentido, la Fundación Exportar, además
de brindar su calificada asistencia en las rondas
de negocios, tuvo su lugar para difundir sus
múltiples servicios de asistencia al exporta-
dor. Decenas de pequeños productores se
acercaron para conocer las herramientas que
nuestra organización pone al servicio de los
exportadores y conseguimos vincularnos para
potenciales trabajos futuros.
Una vez más quedó demostrado el enorme
potencial de la región y la importancia que tie-
ne trabajar articuladamente y con espíritu de
conjunto. El desafío es seguir avanzando como
bloque y mejorar año tras año el desempeño
exportador de nuestras pequeñas y medianas
empresas, que son las que más requieren de la
asistencia de los organismos como el nuestro y
de las asociaciones como ALADI.

2 Edición Nro. 26
STAFF
Presidente del Consejo
de Administración
D. Héctor Augusto Méndez
Secretario del Consejo
de Administración
y secretario de Relaciones
Económicas Internacionales
Emb. Carlos Bianco
Subsecretario de Desarrollo de
Inversiones y Promoción
Comercial
Lic. Agustín Wydler
Director ejecutivo
Lic. Leonardo Boto
Gerente de Relaciones
Institucionales
Cdor. Fernando Núñez
Jefe de Comunicación y Diseño
Lic. Francisco Faragó
Redacción y contenidos
Dr. Héctor Lorenzo
Lic. Verónica Scornik
Lic. Verónica Biganzoli
Lic. Javier González Ojeda
Lic. Daniela Peppe
Lic. Agustín Bozzotti
Lic. Gabriel Darío Perrone
Lic. Giannina Eliopoulos
Lic. Ana Inés Dijulio
Diseño
DG. Pablo Caruso
DG. Omar Baldo
DG. José Estevez
DG. Alan Marino
DG. Rodrigo Rivero
Tipografías utilizadas
Bree ©, Type together
Alegreya ©, Argentina ©
Se autoriza la reproducción total o parcial de
los artículos y de las fotografías citando como
fuente a Noticias de Exportar.
08 Feria Hospitalar
04 Centro de Vietnam
Argentina
14 Promex
16 Rayos Pimax
18 Lexel
26 Feria Cannes
27 Duermevela
31 Meikincine Enterteinment
34 Hand Secure
38 Consorcio alojamiento22 Electrónica Fiorino

3Edición Nro. 26
72 Viajes de Negocios: EAU
43 Todo Moda e Isadora 52 Villela
56 Expo ALADI
66 Expo Milano
61 Tango Foods58 Juy Solar

Noticias de ExportAr Centro de Vietnam Argentina
4 Edición Nro. 26
Las visitas de la presidenta
Cristina Fernández de Kirchner
permitieron profundizar las
relaciones bilaterales, tanto
comerciales como culturales y
políticas. En esta nota, quien
dirige el Centro de Vietnam
Argentina nos cuenta cuál es
el panorama de negocios con
ese país.
PORVERÓNICASCORNIK
Desde su rol como presiden-
ta del Centro de Vietnam
Argentina y directora
ejecutiva de la recientemente
conformada Casa de Asia –inau-
gurada en julio pasado- Lien Pham
no sólo nos explica cuáles son los
requisitos fundamentales para
exportar al sudeste asiático sino
que, además, destaca: tras las mi-
siones presidenciales a Vietnam se
registró un significativo incremento
en el comercio entre ese país y la
Argentina.
-¿Qué funciones cumple el Centro de
Vietnam Argentina?
Lien Pham: El Centro de Vietnam
Argentina es una institución que tiene
como objeto fomentar y promover el
intercambio de la cultura, la educación
y el turismo; como así también cola-
borar para incrementar las relaciones
comerciales entre Argentina y Vietnam.
-¿Cómo interactúa con las cámaras
comerciales de nuestro país?
LP: Trabajamos en cooperación mutua
con las cámaras y organismos públicos
en pos de potenciar los resultados,
tanto en organización y participación de
las misiones comerciales y culturales,
de seminarios o conferencias, como en
la búsqueda de contrapartes para los
productos argentinos.
-Para conocer un poco más sobre el
mercado, ¿qué productos argentinos se
exportan hoy a Vietnam y cuáles otros
tienen posibilidades de mayor
penetración en el corto-
mediano plazo?
LP: Los productos que más se exportan
actualmente de Argentina a Vietnam
son: harinas pellets de soja, prepara-
ciones de alimentos para animales,
maíz en grano, cueros, aceite de soja,
porotos de soja, pescado congelado,
medicamentos, entre otros.
Los productos con alto potencial ex-
portador para la Argentina -principales
productos importados por Vietnam y
que aún Argentina no exporta tanto-
son: algodón sin cardar ni peinar,
productos planos de hierro o acero,
aluminio sin alear, equipamientos
médicos, motonetas de producción ar-
gentina, leche en polvo, vinos, cítricos,
productos gourmet y de hotelería.
- ¿Cómo contribuyeron las misiones
encabezadas por la presidenta Cristina
Fernández de Kirchner con la inser-
ción de los productos argentinos en
Vietnam?
LP: No hay dudas de que las misiones
presidenciales contribuyeron a incre-
mentar las relaciones entre Argentina
y Vietnam. Durante las mismas se pro-
“LA COMERCIALIZACIÓN CON
VIETNAM AUMENTÓ UN 40%”

5Edición Nro. 26
dujo el encuentro entre centenares de
empresarios de ambas nacionalidades,
dando como resultado la concreción de
una multiplicidad de vínculos comer-
ciales y un aumento de 40% en la
comercialización entre ambos países.
Además, a raíz de estas actividades,
Argentina y Vietnam profundizaron las
relaciones bilaterales, tanto comer-
ciales como culturales y políticas, ya
que se firmaron varios convenios de
cooperación mutua para incrementar
y fortalecer las relaciones entre ambas
naciones. Sin ir más lejos, el año
pasado se cerró un acuerdo para que
la Argentina exporte frutas y verduras a
Vietnam.
-¿Cuál es la importancia de asistir a
ferias internacionales?
LP: Las ferias internacionales son plata-
formas comerciales donde se exponen
productos y/o servicios que le brindan
información al público asistente y fun-
cionan como punto de encuentro entre
empresas y clientes. Son parte funda-
mental de las estrategias de marketing
ya que cumplen un rol central en el
ingreso de las empresas hacia nuevos
mercados, y permiten establecer los
primeros contactos.
-¿Recomienda contratar a intermedia-
rios distribuidores para comercializar
con los empresarios vietnamitas?
LP: Sí, es esencial contar con interme-
diarios locales que tengan experiencia
si se quiere acortar los tiempos de
negociación.
-Entonces, ¿pueden contactarlos a
través de ustedes?
LP: Nosotros contamos con una oficina
de promoción comercial en las ciuda-
des de Ho Chi Minh y Hanoi (Vietnam),
ambas estratégicamente ubicadas en
el sudeste asiático; y tenemos una base
de datos de servicios para ayudar a
nuestros asociados a llevar a cabo su
negociación, desde el contacto hasta
su concreción, como también acom-
pañarlos con el seguimiento y servicios
y colaborando en conjunto con las
organizaciones existentes con el
objetivo de aportar dinamismo a las
relaciones bilaterales. La integración
siempre potencia”. “Invitamos a todas
aquellas instituciones, empresas y/o
particulares que quieran y tengan
nuestros mismos objetivos; a conocer
y sumarse a nuestro trabajo”, concluye.
“El objetivo es
generar puentes entre
la Argentina y los
países asiáticos para
la construcción de
relaciones culturales,
sociales, comerciales,
educativas e
institucionales entre
ambas regiones”
de posventa, después del ingreso del
producto al mercado asiático.
TENDIENDO PUENTES:
LA CASA DE ASIA
Lien Pham es la directora ejecutiva
de un nuevo proyecto que sin dudas
potenciará y multiplicará el trabajo del
Centro de Vietnam Argentina. “La Casa
de Asia -inaugurada en julio pasado-
es un espacio creado para profundizar
el encuentro entre Asia y la Argentina.
El objetivo es generar puentes entre la
Argentina y los países asiáticos para la
construcción de relaciones culturales,
sociales, comerciales, educativas e ins-
titucionales entre ambas regiones”.
“La intención de Casa de Asia es
integrar, articulando distintos sectores,
tanto públicos como privados, que
tengan nuestros mismos objetivos y,
de esta manera, aunar esfuerzos para
potenciar los resultados. Así, confirma
que la Casa nuclea cámaras, empresas,
organismos estatales, instituciones
afines y embajadas.
Para Pham, la Casa de Asia y el Centro
de Vietnam Argentina conforman
un buen equipo de trabajo. “Nos
complementamos y potenciamos
sumando experiencias, trabajando

6 Edición Nro. 26
Consejos de Lien Pham
para una exportación
exitosa a Vietnam
1.
2.
3.
CARACTERÍSTICAS GENERALES
Es importante tener en cuenta las
características geográficas,
políticas, sociales, demográficas
y de consumo de Vietnam.
TEMAS CULTURALES
Resulta fundamental conocer la
cultura del país con el que se quie-
re hacer negocios. Esto permite
comprender los valores y necesida-
des de su gente, para poder llegar
así a una relación comercial que
se pueda sostener a largo plazo.
Por otro lado, facilita el ingreso
de productos argentinos con valor
agregado, adaptados al nuevo
consumidor.
CUESTIONES TÉCNICAS
Es indispensable que el exportador
argentino envíe una propuesta
concreta de trabajo en idioma
inglés, muestras de los productos
que se ofrecen, folletería ilustrativa
en inglés y cotizaciones FOB o CIF
(fletes aéreos y/o marítimos) de
los mismos, así como antecedentes
de su empresa para realizar una
adecuada promoción/degustación
con eventuales importadores/dis-
tribuidores. En el caso de tratarse
de los productos cuyas muestras
no puedan ser trasladadas, hay
que contar con una página web
detallada en inglés. En todos los
casos, los productos deben estar
acompañados de sus posiciones
arancelarias.

7Edición Nro. 26
4.
5.
6.
INSCRIPCIONES
Los establecimientos que quieran
exportar sus productos a este mer-
cado deben ser presentados a las
autoridades locales competentes
por las autoridades competentes
argentinas. En caso de los produc-
tos de origen animal y vegetal, son
el Departamento de Administración
de Calidad de Productos Agro-
pecuarios, Forestales y Pesqueros
(Nafiqad) de Vietnam y el Servicio
Nacional de Sanidad y Calidad
Agropecuaria (Senasa).
PRECIO, CALIDAD Y PLAZOS
Para ser competitivos se tiene
que cumplir con un producto
de calidad, un precio adecuado,
un volumen demandado y tener
servicio de post venta. La seriedad
en el cumplimiento de lo pactado
en cuanto a plazos, cantidades,
calidad y precio constituye un
elemento fundamental para esta-
blecer una relación comercial que
pueda mantenerse en el tiempo.
REQUISITOS DEL PAÍS
Los productos por exportar deben
cumplir con todas las exigencias
de Vietnam: ser importables con
la autorización por el Ministerio
de Comercio o de otros ministe-
rios según su competencia; tener
certificado de ensayo (materias
primas y medicinas farmacéuticas
humanas o veterinarias); certifica-
do de norma (equipos); certificado
de sanidad veterinaria (animales
vivos, productos de origen animal)
o de sanidad vegetal (plantas vivas,
productos de origen vegetal).

8 Edición Nro. 26
PORJAVIERGONZÁLEZOJEDA
EQUIPAMIENTO MÉDICO,
UN RUBRO DINÁMICO CON
ALTO VALOR AGREGADO

9Edición Nro. 26

Noticias de ExportAr Feria Hospitalar
10 Edición Nro. 26
El sector equipamiento médico y
hospitalario es uno de los rubros
más dinámicos del comercio in-
ternacional y con mayores perspectivas
de crecimiento, ya sea por el aumento
de la expectativa de vida, como por la
creciente participación de los gastos de
salud en los presupuestos nacionales o
por el mejoramiento en el nivel de in-
gresos de los países en desarrollo, que
favoreció la incorporación al mercado
de la salud de nuevos sectores sociales.
En este sentido, en Estados Unidos
mientras el gasto en salud en la década
de 1960 alcanzaba el 5% del PIB, en
2012 el mismo se triplica hasta alcanzar
el 14,6% del PIB.
El sector de equipamiento médico se
presenta como una de las industrias
con más alta tecnología aplicada. La
inversión en investigación y desarro-
llo puede alcanzar hasta un 10% de
las ventas netas, cifra muy superior al
promedio general del 1% de las demás
industrias.
Otra característica diferenciadora
del sector es que el proceso de
producción y aprobación del producto
no se encuentra exenta de altos costos
debido a las importantes regulaciones
que imponen los países y el mercado
para su utilización. En este sentido, son
importantes, las normas de calidad y
esterilización que deben cumplir los
productos para su comercialización en
busca de reducir al mínimo posible los
riesgos a la salud humana en
su aplicación.
En un mundo crecientemente
competitivo, donde año a año
se incorporan nuevos actores
al comercio internacional, la
inversión en investigación y
desarrollo surge como uno
de los principales elementos
diferenciadores. Esta es la
principal característica del
sector equipamiento médico.
De este modo, en el sector equipa-
miento médico la inversión se dirige
no sólo al desarrollo de productos, sino
también a cumplir con las normas de
calidad que imponen los diferentes
países en el proceso de producción y
aprobación de los productos para su
comercialización y aplicación médica.
El mercado global de equipamiento
médico supera los 250 mil millones de
dólares, con un total de cerca de 25.000
posibles productos comercializables.
Como podemos ver, a pesar de su es-
pecificidad, el mismo incluye una gran
variedad de productos que van desde
equipamiento y aparatos de diagnóstico
hasta materiales desechables como
jeringas, productos destinados a la
prevención, diagnóstico, tratamiento o
rehabilitación que no utilizan medios
farmacológicos.
El grueso del comercio internacional se
encuentra concentrado en los paí-
ses desarrollados. Los 20 principales
exportadores mundiales concentran
el 81% de las exportaciones totales
del sector, entre los que se destacan:
Estados Unidos, Alemania, Países Bajos,
China, Bélgica y Suiza. Entre los países
latinoamericanos, el principal exporta-
dor es México, que posee una industria
conformada para proveer de insumos al
mercado norteamericano.
Las exportaciones en su mayoría son
realizadas por empresas trasnacionales
como: Johnson and Johnson, General
Electric, Siemens, Cardinal Health,
Medtronic , Baxter International, Philips
Healthcare, Covidien , Boston Scientific
y Abbott Laboratories, quienes con-
centran poco menos de la mitad de los
ingresos totales de la industria.
En los últimos años, a la constante
demanda de los países desarrollados
por insumos y equipamiento médico,
se ha sumado una revitalización del
mercado latinoamericano debido al
aumento del ingreso per cápita y de la
implementación de políticas en materia
de seguridad social, con el consiguiente
aumento en la inversión en salud. Lo
señalado le ha imprimido a la región y
a la producción argentina un impor-
tante dinamismo con el consiguiente
aumento en el comercio exterior.
En la Argentina el sector forma parte de
un conjunto de ramas industriales que
en la década de 1990 vieron disminuida
su capacidad productiva y que a partir
de 2002, con una mayor competitivi-
dad industrial, se han constituido en un
sector estratégico.
Segun datos de la Cámara de Equipa-
miento Hospitalario de Fabricación Ar-
gentina, operan en el sector más de 200
empresas, mayoritariamente pymes, que
en conjunto ocupan casi 2.500 personas
en forma directa y mas de 30 mil en for-
ma indirecta, a través de los proveedores
y contratos tipo “outsourcing”.
En nuestro país el 88% de las firmas
corresponden a pequeñas y micro
empresas, aunque las medianas y
grandes empresas concentran el 70%
de la facturación. El sector se encuentra
compuesto en su mayoría por empresas
nacionales o filiales de multinacionales,
que tienen como objetivo abastecer el
mercado regional.
Según datos recientes del Ministerio
de Ciencia y Tecnología, la producción
argentina de equipamiento médico
se localiza en nuestro país en grandes
ciudades, donde se sitúan los princi-
pales hospitales y centros de salud. El
complejo productivo se concentra prin-
cipalmente en la Ciudad Autónoma de
Buenos Aires (33%) y en la Provincia
de Buenos Aires (30%), seguida por las
provincias de Santa Fé (10%), Córdoba
(9%), Mendoza (4%), Neuquén (2%)
y Tucumán (1%).
En cuanto a las exportaciones, las
mismas se agrupan principalmente
en el Capítulo 90 del Nomenclador
Arancelario y en algunos productos en
los Capítulos 84 y 94.
En el año 2014, los envíos de
equipamiento médico alcanzaron cifras

11Edición Nro. 26
cercanas a los 60 millones de dólares,
lo que significa un incremento con
respecto al año 2002 del 400%.
En cuanto a las características de las
exportaciones argentinas, como señala
un informe de Proargentina, los envíos
son realizados en pequeños pedidos
y cubren una gama muy grande de
países por rubro.
En el caso de los principales productos
de exportación, el promedio de países
de destino supera los veinticinco y el
valor medio de la exportación es de
145.000 dólares, por año y por
país promedio.
Entre los principales destinos de las ex-
portaciones argentinas de equipamien-
to médico se pueden mencionar los
envíos al continente americano, entre
los que se destacan Venezuela, Brasil,
Uruguay, Estados Unidos y México.
España, en el continente europeo surge
como el principal mercado y entre los
Los envíos son realizados en
pequeños pedidos y cubren
una gama muy grande de
países por rubro.
psicotécnica, aparatos de ozono-
terapia, oxigenoterapia, aparatos
respiratorios de reanimación y demás
aparatos de terapia respiradora (9019)
• Artículos y aparatos de ortopedia,
aparatos para fracturas y demás
aparatos que se implementen para
compensar un defecto o incapacidad
(9021)
• Aparatos de rayos X y aparatos
que utilicen radiaciones (9022)
• Mobiliario para medicina (9402)
• Esterilizadores médicos quirúrgicos
o de laboratorio (841920)
mercados no tradicionales, India surge
como un importante receptor de la
producción nacional.
Entre los principales productos enviados
al exterior por parte de nuestro país se
destacan: aparatos de ozonoterapia y
de terapia respiratoria (18%), incuba-
doras para bebés (10%), instrumentos
y aparatos de medicina (8%) y
aparatos de aeroterapia (8%).
PRINCIPALES PARTIDAS
DE EXPORTACIÓN
Entre los productos argentinos deman-
dados internacionalmente se destacan:
• Instrumentos y aparatos de medici-
na, cirugía, odontología o veterinaria
incluidos los de centellografía y demás
aparatos electromedicos, así como
aparatos de pruebas visuales (9018).
• Aparatos de mecanoterapia,
aparatos para masajes, aparatos de

HOSPITALAR2015
Se trata de un encuentro clave que
reúne a las principales empresas
argentinas con interés en el mercado
de Brasil. Además del interés por la
feria el mercado carioca despierta
interés en los productores argentinos
en la medida en que se ha constituido
en uno de los principales destinos
de las exportaciones argentinas de
equipamiento médico
PORJ.G.O.

13Edición Nro. 26
Francia, Gran Bretaña, Italia,
Polonia y República Checa.
En esta edición, participaron 13 em-
presas. Las empresas participantes han
indicado que su objetivo principal fue la
generación y fortalecimiento de nuevos
vínculos comerciales, tanto en el
mercado brasileño como con distintos
países de América Latina. Todos califi-
caron de excelente o de muy buena a la
adecuación de su producto con el perfil
de la feria y solamente dos empresas
consideran que deben hacer modifica-
ciones a su producto para ingresar en el
mercado brasilero.
Según lo informaron las mismas em-
presas, se han realizado más de 290
contactos comerciales, y un 25% de
estas alientan expectativas de negocios.
Hospitalar en su edición 2015
demostró ser la Feria de equi-
pamiento médico, servicios,
tecnología, laboratorio, farmacias,
clínicas y consultorios más importantes
de América Latina donde se dieron cita
los principales proveedores de salud de
59 países de todo el mundo.
La feria se constituye en una cita obli-
gada para todos aquellos que integran
el sector, ya que reúne expositores de
Brasil, América Latina, Europa, Estados
Unidos y Medio Oriente.
El número de países representados,
tanto por los expositores como por los
visitantes, evidencia la importancia que
tiene Hospitalar para el sector en Améri-
ca Latina. No existe evento en la región
que nuclee a operadores y profesionales
de tantos países, convirtiéndose en la
ocasión ideal para la realización contac-
tos comerciales y futuros negocios.
Al igual que los años anteriores durante
la edición 2015, se consolidó como un
importante foro de salud en donde se
llevaron a cabo 50 eventos simultáneos,
entre congresos, jornadas y reunio-
nes sectoriales, en donde se discuten
rumbos y tendencias sobre la gestión
de negocios para establecimientos
de la salud. En particular se destaca
la realización durante la feria del 38º
Congreso Brasilero de Administración
Hospitalaria y Gestión de la Salud.
La 23º edición realizada en San Pablo,
Brasil, congregó a 1.250 expositores
y 96.000 visitantes profesionales, en
un predio de 82.000 metros cuadra-
dos, en donde se dieron cita directivos
hospitalarios, médicos y profesionales
de la salud que deciden en las compras
hospitalarias, clínicas, consultorios y
laboratorios.
EL MERCADO
Brasil se contituye en la principal
economía de la región y es un socio es-
tratégico para nuestro país y en especial
como destino de las manufacturas de
origen industrial las cuales anualmente
superan los 12 mil millones de dólares.
El Sistema de Salud en Brasil es mixto,
con recursos económicos oriundos de
dos sistemas, público y privado (Mer-
chán-Hamann, Shimizu, Díaz Bermu-
dez, 2013)
El subsistema público está
constituido por dos segmentos:
a) el del acceso universalizado y
gratuito, el cual es garantizado como
derecho del ciudadano, denominado
Sistema Único de Salud (SUS); y b) el
de acceso restricto a militares.
El en sistema privado existen dos
segmentos que son beneficiados por
incentivo fiscal:
a) el de los planes y seguros de salud
privados, denominado de sistema
suplemental, de afiliación voluntaria,
financiados con recursos de empleado-
res y empleados o exclusivamente, por
individuos y familias; y b) el del acceso
directo a proveedores privados me-
diante pagos en el acto de la prestación
de los servicios asistenciales
En particular el mercado de equipa-
miento médico de Brasil, representa
anualmente más de 167 mil millones
de dólares, de los cuales los productos
importados poseen una importante
participación.
No obstante Brasil cuenta con una
importante red de empresas naciona-
les, transnacionales, grandes, pequeñas
y medianas que hacen del mismo un
sector altamente dinámico que incluso
le permite exportar. Las principales
empresas productivas del rubro se
encuentran en San Pablo,
Rio de Janeiro y Belo Horizonte.
PABELLÓN NACIONAL
El pabellón argentino se ubicó en el
sector donde estaban presentes la
mayoría de los espacios nacionales,
entre estos se destacaron la presencia
de Alemania, Canadá-EEUU, China,

14 Edición Nro. 26
“PARTICIPAR EN EL
PABELLÓN ARGENTINO
NOS DA PRESTIGIO”
HOSPITALAR
Promex
Para darle continuidad
a la promoción de sus
productos en el exterior,
fabricantes de equipamiento
médico formaron el Grupo
Exportador Promex. La
complementariedad le
permitió a las firmas reducir
costos en acciones de
promoción internacional,
ampliar su capacidad
exportadora y conquistar
nichos de mercado que antes
eran impensados.
POR V.B.
El consorcio nació en 2009, como
respuesta a un grupo de em-
presarios que después de haber
participado en diversas ferias
internacionales del sector, notaron
que sus productos eran deman-
dados por otros mercados y que
podrían competir perfectamente a
nivel mundial.
Actualmente, el grupo está com-
puesto por siete empresas, y según
lo que adelanta su coordinador,
Marné Fontán, próximamente se
sumarán dos firmas más.
Alison Argentina fabrica incuba-
doras y equipos de neonatología,
Cardiotecnica produce electrocar-
diográficos y monitores multipa-
ramétricos, E&M Electromedicina
desarrolla desfribiladores, Lumiia
se dedica al equipamiento láser,
MDV se especializa en lámparas
cialíticas, Pettinari Metal confeccio-
na mobiliario médico, y por último,
Rayos Pimax fabrica sistemas de
diagnóstico por imágenes basados
en la utilización de rayos X.
Según Fontán, el asociativismo les
permitió vencer las limitaciones
económicas que se presentan
al participar en ferias y misiones
internacionales, reduciendo costos
y enfrentando los desafíos de
manera conjunta. Así fue que el
Grupo Promex logró una presen-
cia continua en las actividades de
promoción sectorial más impor-
tantes del mundo. Además, entre
otros de los beneficios alcanzados,
el responsable señala que el hecho
de asociarse les propició un mayor
conocimiento de las reglas inter-
nacionales para la comercialización
de equipamiento médico, que se
fueron profesionalizando, y hasta
crearon una cartera de potenciales
clientes internacionales.
También desarrollaron nuevos
equipos según las normas adecua-
das, y ampliaron su participación
en mercados foráneos, dado que
el grupo ofrece un variado abanico
de productos, aspecto que les posi-
bilitó encontrar nichos de mercado
hasta entonces inexplorados.
Promex se propone entonces
trabajar en la promoción de las
empresas que lo integran y en
la captación de nuevos clientes

15Edición Nro. 26
y negocios. “Sobre esta base de
trabajo tenemos distribuidores en
toda Latinoamérica, Asia, África y
Europa, cuyo perfil es similar al de
los distribuidores locales, pero con
distinta envergadura, hay casos en
los que el distribuidor trabaja con
varias de las empresas del grupo,
pero no es una regla general”,
explica Fontán.
Con respecto al lugar que ocupa la
innovación y por ende la capacita-
ción en un mercado tan dinámico,
el referente señala que tanto la
formación del personal como la de
los clientes es uno de los pilares de
las empresas que integran
el consorcio.
En cuanto a la importancia de
las certificaciones para el sector,
Marné Fontán señala que todas las
empresas del grupo están certifica-
das con las normas de ANMAT en
lo que refiere a la libre comercia-
lización de los productos dentro y
fuera del país. Asimismo, califican
con las normas particulares de la
actividad, ISO 13485 que respecta
a la calidad de los productos sani-
tarios, CE y FDA. “Para comercia-
lizar nuestros productos y poder
participar de licitaciones públicas
y privadas, nuestros distribuidores
en el exterior deben registrarlos en
destino, por esa razón, los certifica-
dos de ANMAT son imprescindibles
y las normas ISO, CE y FDA también
colaboran”, explica.
República Dominicana, México,
España, Sudan, Argelia, Irán, Irak,
Indonesia y Pakistán.
“El principal destino de nuestras
exportaciones sigue siendo Suda-
mérica. Queremos crecer en este
continente y competir con los pro-
ductos que ingresan desde China.
Tenemos que aprovechar nuestras
fortalezas amparadas en la cercanía,
la flexibilidad a la hora de brindar
asesoramiento, servicio técnico, y
posibilitar la integración tecnológi-
ca, incorporándole valor al producto
en destino. Haciendo referencia a
último punto, el responsable de
Promex señaló que lo hacen capaci-
tando a sus distribuidores en temas
técnicos, a fin de que en el futuro
sean ellos mismo los encargados
de realizar ciertos procesos de pro-
ducción en sus sedes. “Esto ayuda
a que nuestra oferta obtenga un
mayor puntaje que la de los produc-
tos importados en las licitaciones
publicas”, explica Fontán.
Para culminar, el representante
mencionó que entre los proyectos
a futuro se encuentra el aumentar
la cantidad de empresas, de forma
de ampliar la oferta a sus clientes
actuales y potenciales. También
adelantó que las firmas de Promex
están en preparativos para las
próximas actividades de promo-
ción comercial internacional, que
son las ferias Fime, Tecnosalud y
Medica Dusseldorf.
El Grupo Promex mantiene una
estrecha relación con la Fundación
Exportar ya que forma parte del Pro-
grama de Formación de Consorcios
de Exportación que lidera la junto
a la Fundación ICBC. “Participamos
asiduamente en seminarios, ferias
y misiones internacionales, como
Arab Health, Medica Dusseldorf,
y por segunda vez consecutiva en
Hospitalar”. En este sentido, Fontán
destacó que la ayuda de Exportar
se ve reflejada en la captación de
clientes en eventos internacionales,
a los cuales accedieron compartien-
do costos entre las empresas
de la agrupación.
Respecto a la reciente experiencia
adquirida en la feria Hospitalar,
el coordinador subrayó que les
otorgó a los fabricantes de equipos
médicos la oportunidad para tomar
contacto con los clientes de la re-
gión. Además, destacó el prestigio
que les proporciona a las empre-
sas el formar parte del Pabellón
Argentino, y agregó que sin dudas
seguirán presentes en las próximas
ediciones de la mayor feria de
productos médicos y hospitalarios
de América Latina.
TRAS FRONTERAS
La internacionalización del consor-
cio fue inmediata a su formación.
Actualmente sus productos están
presentes en Paraguay, Bolivia,
Perú, Ecuador, Colombia,
El Grupo Promex mantiene
una estrecha relación con la
Fundación Exportar ya que
forma parte del Programa
de Formación de Consorcios
de Exportación que lidera la
junto a la Fundación ICBC.

16 Edición Nro. 26
TECNOLOGÍA
DE EXPORTACIÓN
HOSPITALAR
Rayos Pimax
Pionera en la fabricación
de equipos médicos con
comando microprocesado,
Rayos Pimax apuesta a
seguir desarrollando nuevos
productos que acompañen
el dinamismo del sector
y le permitan ampliar su
participación en mercados
externos.
Rayos Pimax es una empresa
integrante del Grupo Exportador
Promex, que se especializa en
sistemas de diagnóstico por imáge-
nes basados en la utilización de
rayos X.
Con dos sedes en el país, la com-
pañía fabrica y desarrolla equipos
de radiología ya sean portables,
rodantes, fijos, para radiología
contrastada, arcos en C, tanto para
tecnología analógica como digital.
Su comienzo se remonta hace
treinta años atrás, de manos de
un grupo de ingenieros con vasta
POR V.B.
experiencia en el área radiológica. Al
inicio, la actividad central de la firma
consistía en brindar servicio técnico
para equipos de rayos X utilizados en
la medicina humana. “Así fue que con
el correr del tiempo, adquirimos un
amplio conocimiento sobre el equi-
pamiento al que le dábamos soporte,
y por ende, mejoramos la calidad del
servicio. Esto hizo que se incremen-
tase nuestra cartera de clientes, y
nos llevó a tomar la decisión de crear
nuestra propia empresa, dedicada a la
fabricación de equipamiento médico y
su respectivo soporte técnico”, recuerda
el fundador y socio gerente de la firma,
Alejandro Pina.
Y el primer logro no tardó en llegar.
Rayos Pimax se convirtió en la primer
empresa fabricante de equipos con
comando microprocesado de Latinoa-
mérica, productos que en principio se
fabricaban a pedido, y estaban destina-
dos a la medicina humana. La buena
aceptación alcanzada en el mercado
posibilitó la generación de un amplio
portfolio de productos que se extienden
al campo de la veterinaria.
Actualmente, la actividad principal de
la compañía es integral. Incluye desde
el asesoramiento en la adquisición de
tecnología, el diseño del equipamiento
acorde a la necesidad del cliente, el
acompañamiento y seguimiento en la
construcción de la sala donde se insta-
lará el equipo, la fabricación de equipos
de rayos X y de ultrasonido, así como el
servicio técnico de postventa.
Consultado sobre las fortalezas que po-
see la compañía, el empresario asegura
que trabajan cumpliendo las Normas
de Buenas Prácticas de Fabricación
de productos médicos, y que ello les
brinda ventajas operativas dado que
facilita llevar un control estricto del
proceso productivo plasmado en el ciclo
de mejora continua y trazabilidad de
los equipos fabricados. La aplicación de
estas normas también tiene resultados
positivos a nivel regional, dado que su
certificación permite ingresar a merca-
dos más ambiciosos como el Mercosur.
Rayos Pimax se convirtió
en la primer empresa
fabricante de equipos con
comando microprocesado
de Latinoamérica.

17Edición Nro. 26
En cuanto a la vinculación con la
Fundación Exportar, el ejecutivo destaca
que existe desde el momento cero de la
empresa, ya que su compañía integra
el Grupo Exportador Promex, que lidera
Exportar y la Fundación ICBC.
Según Pina, el asociativismo tiene un
efecto sinérgico. “El ser parte de un
consorcio exportador nos posibilita
emprender nuevos desafíos y crecer
tanto personal como profesionalmente,
ya que al estar formado por empresas
de distintos rubros, en cada reunión
se generan intercambios que resultan
sumamente enriquecedores”.
Asimismo, con el fin de dar a conocer
sus productos en mercados externos,
la compañía participa en actividades
de promoción comercial tanto den-
tro como fuera del país. La Ronda
Internacional de Negocios en Expome-
dical, y las Ferias FIME y Hospitalar son
algunos ejemplos. En relación a este
punto, el empresario señala que “estas
actividades propiciaron la inserción de
Rayos Pimax en nuevos mercados, y la
experiencia nos revela que la industria
nacional argentina tiene fuerza para
A mediano plazo la compañía apunta a
aumentar el volumen de exportación en
el continente Sudamericano, y ampliar
su participación en el mercado brasile-
ño. Para lograrlo, incorporará nuevas
tecnologías que acompañen los nuevos
métodos de diagnóstico y tratamiento.
competir en el exterior”. Y agrega que:
“El balance de nuestra participación en
Hospitalar es muy positivo, auténtico y
tangible. Valoramos mucho el acom-
pañamiento de nuestros clientes en los
eventos internacionales. El involu-
crarnos en este tipo de actividades
nos ayuda a orientar y redireccionar
nuestros esfuerzos destinados a seguir
ofreciendo servicios basados en la
experiencia y en la innovación”.
PROYECCIÓN INTERNACIONAL
Rayos Pimax cuenta con más de diez
años de trayectoria exportadora,
siendo Bolivia y Ecuador los principales
mercados.
Según Pina, la firma considera a
Sudamérica como su mercado meta. El
poder brindar atención personalizada,
ofrecer un eficiente servicio post venta,
hablar el mismo idioma y el estar
situados en el mismo uso horario,
resultan parámetros muy importantes
para los clientes de Rayos Pimax dado
que para este tipo de productos,
además de la instalación del equipo, el
soporte técnico resulta fundamental.
A mediano plazo la compañía
apunta a aumentar el
volumen de exportación en el
continente Sudamericano.

18 Edición Nro. 26
HOSPITALAR
Lexel
Consolidada como una de las
principales exportadoras de
equipamiento médico el gerente
de Lexel SRL, Nestor Rava, nos
cuenta como fueron sus inicios
en el camino exportador y
cual es el valor agregado de la
compañía para consolidarse
como proveedor internacional
En el mercado internacional de tecno-
logía médica podemos encontrar una
gran variedad de productos que pueden
ser diferenciados según el nivel de
tecnología incorporada en el producto.
De esta manera nos encontramos con
dos grandes grupos (CEP, 2005):
1.ProductosdetecnologíaMasiva:
se trata de productos con una baja dosis
de innovación y desarrollo. Esta fracción
del mercado presenta una mayor
receptividad al ingreso de las pymes. Los
principales productos de este segmento
son agujas, jeringas y equipamiento para
pesar y medir, entre los más destacados.
2.Bienesintensivosentecnología:
son producidos con un alto contenido en
inversión y desarrollo. Se trata mayor-
mente de equipos y accesorios para:
diagnóstico por imágenes y diagnósticos
clínicos, neonatología, neumología, oxi-
genoterapia y equipos y accesorios para
diversas clases de implantes. El sector por
la alta tecnología aplicada se encuentra
dominado por firmas transnacionales.
Lexel Medical es una empresa dedicada
a la producción, investigación y desa-
rrollo de productos relacionados con la
salud, que se ubica en este segundo y
selecto grupo de compañías producto-
ras de bienes intensivos en tecnología.
Asimismo, otra particularidad de la
firma es que no se trata de una em-
presa transnacional, ni de una filial de
una firma multinacional instalada en
la Argentina. Por el contrario Lexel SRL
es una empresa que reúne todas las
características de una empresa
pyme familiar.
Nestor Rava gerente de la firma nos
cuenta sobre los inicios de la compañía
en 1990 y señala que “es una empresa
que tuvo muchas dificultades en los pri-
meros años, la empresa surge producto
de la unión de tres socios, dos de los
cuales se desvincularon al poco tiempo
en busca de nuevos emprendimientos”.
Desde la perspectiva de 25 años de tra-
bajo Nestor Rava describe el espíritu de
la compañía en sus comienzos “nues-
tras posibilidades de desarrollo como
empresa en un principio fueron trabajar
sobre los nichos de la medicina, desa-
rrollando productos que no se hicieran
POR JAVIERGONZÁLEZOJEDA
LA CALIDAD COMO EL
VALOR DIFERENCIAL

19Edición Nro. 26
a nivel mundial o que fueran novedosos
en el mercado en algún aspecto. En ese
sentido, ayudó mucho que uno de los
socios fuera médico”.
Este es un valor que marcó los primeros
años de la compañía y que perdura en
la actualidad. La búsqueda de nuevos
nichos para la comercialización de pro-
ductos medicinales, sigue siendo aún
hoy la estrategia de trabajo y la filosofía
de la empresa para su crecimiento.
“Nuestro primer producto y emblema
de la compañía, es el catéter implanta-
ble para quimioterapia, que era fabri-
cado en una planta muy chica en Villa
Lynch, Provincia de Buenos Aires”, nos
cuenta Rava. El catéter es un dispositivo
frecuentemente utilizado para trata-
mientos oncológicos que permite la
provisión de varios medicamentos por
vía intravenosa.
Actualmente Lexel comercializa dos
tipos de productos. Por un lado,
dispositivos médicos, entendidos como
aparatos o productos descartables,
entre los que se encuentran el catéter
implantable para quimioterapia, la
banda gástrica, el balón intragástrico,
la aguja para biopsia de medula
ósea, la aguja para aspirado de
médula ósea y la aguja Huber poly
port safe. Por el otro, comercializa
dispositivos In Vitro, que consisten
en reacciones para la realización de
estudios, especializándose la firma en la
elaboración de estudios genéticos.
En este punto Nestor Rava gerente de
la compañía señala “Se trata de un
mercado muy acotado y muy específico
en el que nosotros trabajamos y acá en
la Argentina somos la única empresa
que desarrolla este tipo de productos”
y a continuación nos detalla “lo que
hacemos nosotros es desarrollo de
productos para trabajos específicos
dentro de la medicina. Por ejemplo
en los dispositivos In Vitro desarrolla-
mos productos que permiten marcar
cromosomas o partes de cromosomas
que determinan algún tipo de enfer-
medad. Es muy usado en fecundación
In Vitro, pero también es utilizado para
detectar enfermedades como, cáncer de
mamas , algunas leucemias que poseen
anomalía genética y un tratamiento
específico para esa anomalia.
Lexel trabaja mediante el desarrollo de
patentes propias o cuando es el caso
mejora, tecnologías ya existentes en el
mercado y genera una nueva patenta.
“Nosotros trabajamos con la técnica
Fisher” explica Rava y agrega “esta
es una técnica basada en dos pilares
para el desarrollo de un producto. El
primero que exista una necesidad real
del mercado y la segunda que podamos
establecer una ventaja cualitativa en
el producto por sobre los ya existen-
tes, para que el precio no sea la única
variable determinante en la elección del
producto”. “Tener algún diferencial por
sobre el precio es la clave del éxito del
producto” concluye el gerente de
la compañía.
En cuanto a los dispositivos In Vitro
por ejemplo, mientras la competencia
puede ver los resultados de las reaccio-
nes después de 8 horas, los productos
comercializados por Lexel lo hacen en
30 minutos o mientras las muestras de
la competencia se pueden transportar
a temperaturas en una franja de -5º a
+5º, la empresa ha podido desarrollar
productos que se pueden transportar a
temperatura ambiente.
LA VINCULACIÓN CIENTÍFICA EN EL
DESARROLLO DE PRODUCTOS
La firma para el desarrollo de nuevos
productos se ha valido de la coopera-
ción de diferentes instituciones, como
el INTI, la Universidad de Buenos Aires,
la Universidad de San Martín o la con-
tratación de profesionales de la salud
en forma independiente.
“Con el INTI trabajamos en la validación
de materiales. Acudimos a ellos cuando
necesitamos realizar estudios sobre
los plásticos o sobre la resistencia de
diferentes tipos de sellados en nuestros
productos” señala Rava y agrega “tam-
bién hemos trabajado con la UBA con
quienes tenemos un acuerdo marco que
ha posibilitado un trabajo fructífero”.
“También estamos trabajando con el
Ministerio de Ciencia, Tecnología e
Innovación Productiva que declaró el
sector de equipamiento médico como
estratégico y ha puesto a disposición
de los empresarios líneas de financia-
ción para la investigación”, concluye el
gerente de la compañía.

20 Edición Nro. 26
hay competencia europea, china y
americana, pero nuestros productos
son de baja rotación y ello nos evita
competir con China por su interés en el
desarrollo de productos masivos”.
El primer mercado de la empresa fue
Brasil, pero después vinieron Chile,
Uruguay y México, en Latinoamérica.
También han realizado exportaciones
a Venezuela. Para Rava México es un
mercado interesante en la medida en
que compite con productos o compa-
ñías de Estados Unidos.
El mercado brasileño a pesar de ser
el principal destino de la firma es
descripto por Rava como un mercado
complejo, es por ello que la empresa se
encuentra planeando ver la posibilidad
de establecer una filial allí. Para Rava
este será un hecho muy importante en
la medida en que le permitirá a Lexel
registrar sus productos a su nombre y
evitar que sea realizado por terceros.
También la empresa vende en Ale-
mania en donde tienen su propio
distribuidor. Para el gerente de Lexel,
“el mercado alemán es exigente, pero
funciona bien y tiene la misma lógica
EL CAMINO EXPORTADOR
En lo que respecta al comportamiento
exportador de la compañía Nestor Rava
nos aclara en primer lugar “nuestros
productos son desarrollados en un prin-
cipio para el mercado local”. El camino
exportador de la empresa comenzó en
el año 1995 tratando de venderle sobre
todo a países limítrofes.
La primera exportación de la firma se
realizó gracias a un proveedor local
que los recomienda a un distribuidor
en Brasil y así comenzó la empresa su
camino exportador. ”En los primeros
años por problemas de costos fue muy
difícil competir afuera, pero éramos
consientes que teníamos un producto
de calidad”, recuerda Rava.
Sobre las oportunidades actuales de los
productos fabricados y exportados por
Lexel, Nestor Rava señala “nuestra ven-
taja a nivel interno también la hemos
podido trasladar al plano internacional,
en la medida en que la empresa ha
sabido apuntar a un nicho muy especí-
fico, a un mercado que no es consumo
masivo, que tiene requerimientos
especiales” y agrega “si, por supuesto
El primer mercado de la
empresa fue Brasil, pero
después vinieron Chile,
Uruguay y México

21Edición Nro. 26
de todos los mercados, el secreto es
que son más metódicos tienen una
instrucción para todo, ellos cumplen su
parte si uno cumple con lo pactado”.
En la actualidad la empresa vende al
exterior cerca del 40% de lo producido
en su planta en CABA y en lo inmediato
nos explica Rava “la idea es afianzar-
se en los mercados ya conquistados;
tenemos dos productos distintos a los
comercializados tradicionalmente que
es un balón intra gástrico y una banda
gástrica usadas en caso de obesidad,
es un producto que creemos será
bien aceptado en el exterior y para su
comercialización hemos conseguido las
respectivas certificaciones nacionales y
las de la Unión Europea”.
La estrategia de expansión de la com-
pañía se basa en el desarrollo de dos
líneas de trabajo. Por un lado, trabaja
con clientes y proveedores realizan-
do viajes periódicos en donde Lexel
se contacta con ellos y se brinda la
mayor cantidad de información posible
para que puedan realizar una mejor
promoción de los productos En este
sentido, explica Rava “colaboramos
con nuestros distribuidores haciendo
presentaciones o trabajos de entrena-
miento a su equipo de ventas”.
En segundo lugar, la empresa asiste
a ferias internacionales, en donde
muestra sus productos ante provee-
dores de todo el mundo. Para Rava la
asistencia a las ferias es la principal
herramienta con que cuenta la empresa
para exportar y señala “de las que
organiza Exportar vamos a todas, salvo
MEDICA en Alemania en donde vamos
por nuestra cuenta. Las ferias son el
lugar primordial en donde una empresa
tienen que estar si quiere exportar”.
“Con la metodología en que Exportar
organiza las ferias es muy conveniente
participar”, señala Rava y nos cuenta
“es muy conveniente porque en primer
lugar uno no se ocupa del stand: no
tiene que girar divisas y no tiene que
conseguir un proveedor que te arme el
stand en tiempo y forma. Entonces para
el empresario, en especial el pyme, es
comercialización. En el 2005 nosotros
éramos la única empresa argentina con
un producto clase III que es la clasifi-
cación mas alta según las normativa
europea MDD93/42 (siendo productos
clase I, IIA, IIB, III).
“El tener certificaciones europeas en
nuestros productos nos abrió un mundo
de posibilidades ya que pudimos
realizar envíos además de a los países
europeos a Irán, Pakistán, Turquía y
estamos la evaluando la posibilidad de
comenzar a exportar a Egipto”, enfatiza
el gerente de Lexel.
NR: Que investigue bien el mercado y
el funcionamiento de sus productos en
el destino de su interés, para no gastar
recursos innecesarios. En nuestro caso
la asistencia a ferias internacionales
es una buena opción para expandirse,
en la medida en que en las ferias uno
adquiere una visión muy amplia del
mercado a un costo accesible. Final-
mente, para nosotros la calidad es el
valor diferencial en un mundo crecien-
temente competitivo.
ideal que exista un organismo que se
ocupe de esas cosas y que te simplifique
los caminos para poder exponer, lo único
que uno tiene que hacer es ir y hacer
negocios. Para un empresario pyme que
tiene multiples tareas tener una institu-
ción que te de un stand llave en mano es
lo mejor y vos te ocupas de citar clientes,
promocionar y presentar tus productos
en la exposición”.
LA IMPORTANCIA DE
LAS CERTIFICACIONES
Para una empresa que trabaja con ins-
trumentos de precisión en equipamiento
médico contar con normas internacio-
nales es fundamental, la mayoría del
mundo lo que requiere es tener estánda-
res internacionales. Rava explica que el
mercado y los compradores demandan
además de las certificaciones propias del
país de origen alguna certificación de la
Unión Europea o de la FDA de Estados
Unidos que hace que el producto ad-
quiera características globales.
“En el 2004 obtuvimos la ISO 9001 y
en el 2003 la ISO 13485 especifica para
la fabricación de equipamiento médico.
También nuestros productos cuen-
tan con aprobación de la Comunidad
Económica Europea ( CEmark) para su
¿Qué le recomendaría a
una empresa que planea
iniciarse en el camino de la
exportación?

22 Edición Nro. 26
Electrotécnia Fiorino, es una empresa
familiar que nace hace 31 años. “La
firma, fundada por Lucio Marcio Fiorino
presidente & CEO de la compañía,
comenzó con un pequeño proyecto de
instalaciones eléctricas en ambulan-
cias y fue creciendo entendiendo las
necesidades del mercado”, nos explica
María VIctoria Fiorino responsable de
comercio exterior de la firma.
La empresa se especializa en productos
para emergencias ya sea para ambu-
lancias como para hospitales. María
Victoria piensa que “el secreto de la
compañía es que la empresa, desde
sus comienzos, ha podido desarrollar
innovadores productos y dispositivos,
adaptándose a las necesidades de los
clientes tanto en el tiempo de entrega
como en el respeto por la
calidad esperada”.
La firma se ha especializado a lo largo
de los años en la elaboración de pro-
podría decirse que fue una casualidad
impuesta por el mercado.
En este sentido, María Victoria Fiorino
señala “en nuestro caso fue el mercado
el que nos planteó el desafío de ex-
portar, no fue algo planeado. Nuestra
empresa participa de varias ferias
nacionales, que son visitadas tanto por
público nacional como internacional. En
una oportunidad un visitante extranjero
de una feria se interesó por nuestros
productos y así fue como nos propuso
este desafío, que aceptamos y expandi-
mos con el tiempo”.
El iniciarse en el comercio internacio-
nal le abrió a la empresa una nueva
perspectiva de desarrollo pero también
nuevos desafíos.
María Victoria sostiene que “si bien
muchas veces la globalización nos
permite tener acceso a un sinfín de
herramientas, también nos pone frente
ductos médicos en primeros auxilios,
emergencias, rescates y en la provisión
de equipamiento médico para ambu-
lancias que han puesto a la empresa
como referente en la región.
En este sentido, Leandro Fiorino
encargado de comercialización en la
compañía subraya “la empresa abarca
una gran variedad de producción de
equipamiento médico entre los que se
destacan: camillas y sillas de rueda para
ambulancias y para resonancia magné-
tica, válvulas de reducción medicinal,
férulas (inflables y rígidas) y bolsos y
estaciones de primeros auxilios, entre
otros productos comercializados”.
SUS INICIOS COMO
EMPRESA EXPORTADORA
Los inicios de la empresa en el comercio
exterior, no fueron fruto de una deci-
sión orgánica de iniciarse en el camino
de la exportación, por el contrario
HOSPITALAR
Electrotecnica Fiorino

23Edición Nro. 26
PRODUCIR ESTILO AMERICANO,
CON CALIDAD EUROPEA
Y PRECIOS ASIÁTICOS
Ese es el lema de Fiorino
una empresa que cumple
más de 30 años fabricando
en nuestro país y exporta
el 35% de su producción a
tres continentes en todo el
mundo. María Victoria y
Leandro Fiorino nos cuentan
la realidad de la empresa y el
camino emprendido para la
exportación.
PORJ.G.O.
a competidores de todo el mundo de
un variado origen” y agrega, “en varias
oportunidades nos hemos encontrado
compitiendo por un determinado mer-
cado en el exterior con proveedores de
China y Alemania, a la vez. A la afirma-
ción de María Victoria, Leandro subraya
“ese es el principal desafío, que nos
depara el comercio internacional, tener
la suficiente flexibilidad para poder ex-
portar a múltiples y variados mercados,
que a su vez poseen idiosincrasias y
culturas diferentes”.
Leandro Fiorino precisa que “actual-
mente la compañía exporta a Uruguay,
Paraguay, Chile, Perú, Ecuador, Bolivia
y a distintos países de Europa”. Por su
parte María Victoria agrega “también
hace aproximadamente dos años que
exportamos a Sri Lanka, fue una linda
sorpresa para nosotros, dado que es un
país que está próximo a China, que nos
elijan como proveedor fue gratificante.
Eso nos dio un gran entusiasmo para
seguir adelante, y pensar que se puede
crecer expandiéndose sin fronteras”.
“Hoy en día la exportación ocupa un
espacio importante para la producción
y podemos estimar que entre el 30%
y el 40 % de nuestra fabricación está
destinada al mercado externo”, nos
señala Leandro.
El inicio en el camino de la exportación
por parte de Electrotécnia Fiorino no
sólo ha ayudado a la empresa para
crecer internacionalmente sino también
para conocer sus fortalezas como em-
presa en relación al resto.
En este sentido, María Victoria señala
que el devenir del camino exportador
nos ha llevado a desarrollar un lema
aquí en Fiorino que podría resumir
nuestra visión y nuestros objetivos en la
exportación “Estilo americano, calidad
europea y precios asiáticos”.
PROYECCIONES DE CRECIMIENTO
Respecto a las proyecciones para el
próximo año María Victoria señala “nos
plantemos como objetivo seguir crecien-
do tanto a nivel nacional como interna-
cional. Desarrollar nuevos mercados y
consolidarnos en el exterior. Tenemos la
idea de seguir participando en las ferias
propuestas por la Fundación Exportar y
sumarnos a las misiones que nos invite
el Ministerio de Industria”.
“Nos gustaría poder llegar a Colombia,
Venezuela y México en el corto plazo.
Pero por supuesto apuntamos a que la
compañía se transforme en referente
en toda Latinoamérica como lo es en
Argentina” finaliza Leandro.
¿Para exportar tuvieron que aplicar
para alguna norma de calidad?
Leandro Fiorino: Nosotros fabricamos
y comercializamos productos médicos,

24 Edición Nro. 26
estos necesitan ser registrados en el
ANMAT (Administración Nacional de
Medicamentos, Alimentos y Tecnología
Médica), institución que es la encarga-
da de realizar el control de calidad. Para
enviar un producto al exterior se debe
proceder de igual manera.
Por ejemplo en Brasil existe el AN-
VISA (Agencia Nacional de Vigilancia
Sanitaria), a la cual le debemos brindar
toda la documentación necesaria para
efectuar dichos registros.
Para nosotros el camino correcto para
prolongar un vínculo comercial es tener
una relación precio calidad muy exigente.
¿Cómo es su participación en ferias
internacionales dentro de su estrategia
de exportación?
María Victoria Fiorino: Nuestras prime-
ras presentaciones en ferias internacio-
nales las hacíamos de la mano de dife-
rentes grupos exportadores. Hasta que
vimos la posibilidad de ir directamente
como empresa individual a través de la
Fundación Exportar.
Cabe destacar que Exportar es de gran
ayuda para las pymes, no solo abre
la posibilidad de estar en diferentes
mercados sino también porque ofrece
capacitaciones, agenda de negocios,
contacto con embajadas.
Por otro lado, este año incursiona-
mos en las rondas de negocios de la
mano del Ministerio de Industria, fue
una experiencia muy buena dado que
logramos resultados ampliamente
satisfactorios.Logo de ELECTROTECNIA FIORINO.
En Hospitalar participamos en dos oportunidades en 2014 y
2015 y esperamos volver hacerlo en los siguientes años.

25Edición Nro. 26
Con la Fundación participamos en
exposiciones internacionales en Perú,
Ecuador y en Brasil, siempre con un
balance muy positivo.
En Hospitalar participamos en dos
oportunidades en 2014 y 2015 y espe-
ramos volver hacerlo en los siguientes
años, porque es una feria que nos ha
dado importantes resultados.
¿Qué le recomendaría a una Pyme
industrial que quiere iniciarse en el
proceso de exportación?
María Victoria Fiorino: En primer lugar,
es muy importante entender el contexto
y las necesidades de los clientes. El
cliente necesita ser cuidado, respetar
los plazos establecidos y ofrecer solu-
ciones a los distintos inconvenientes
que le puedan surgir al cliente.
El comercio internacional es por sobre
todas las cosas una cuestión de con-
fianza. Para exportar primero debes
construir confianza con el futuro cliente
y luego mantenerla. Por eso es impor-
tante siempre tener la mejor predispo-
sición para ayudar al cliente. También
es importante no descuidar la post
venta, asegurarse que todo fue correcto
hasta el momento en que el cliente se
encontró con la mercadería.
En segundo lugar, es importante la
participación en ferias o misiones inter-
nacionales. La misma es clave para que
conozcan a la empresa, la cual debe
estar acompañada de un seguimiento
constante del posible cliente y del desa-
rrollo de un sitio web dinámico acorde a
las expectativas de venta.

26 Edición Nro. 26
CANNES2015
El Marché du Film-Festival de Cannes,
en Francia, es el principal mercado
a nivel mundial para los negocios
relacionados con la producción
cinematográfica. En esta edición, más
de 1.000 expositores recibieron la visita
de 11.500 participantes provenientes
de 120 países. Allí se hicieron presentes
productoras argentinas como
Meikingcine o Duermevela, y no les fue
nada mal.
PORVERÓNICASCORNIK

Noticias de ExportAr Festival de Cannes
27Edición Nro. 26
Dedicada exclusivamente al
lenguaje cinematográfico,
Duermevela se reconoce en
aquellas coproducciones que
retratan temáticas e historias
con sello propio. De ahí que
no resulte casual su exitoso
paso por Cannes, el mercado
más importante del mundo
audiovisual.
Duermevela constituye ese
período, generalmente
breve, que precede a per-
der la conciencia antes del sueño
profundo y también aquel que
anticipa el completo despertar. Es
el estado intermedio entre el sueño
y la vigilia. Ese espacio en el que no
sabemos bien de qué lado estamos.
Por eso, ese tiempo es excepcio-
nalmente proclive a la aparición en
el pensamiento – quizás en algún
estado entre el consciente y el sub-
consciente- de ideas brillantes, y
composiciones visuales magníficas
que, muchas veces se desvanecen
al recuperar el estado de vigilia y
son difíciles de recuperar.
Pero Duermevela, la productora
que le hace honor a su nombre,
explota al máximo esos períodos de
inmensa creatividad para desarro-
llar documentales con identidad
propia, realizados siempre de
manera asociativa. “La coproduc-
ción es fundamental en nuestros
trabajos”, destaca Tomás Ligpot,
fundador de la empresa.
Luego de un exitoso paso por
Cannes, el cineasta desarrolla el
presente y futuro de esta producto-
ra, cuyos trabajos han recorrido más
de 150 festivales internacionales de
cine en más de 30 países, habiendo
obtenido diversos premios y recono-
cimientos. Siempre con el apoyo del
INCAA, de la Universidad del Cine y
de organismos como la Fundación
Exportar y la Cancillería Argentina.
- ¿Cuándo y cómo se fundó Duer-
mevela? ¿Qué metas se fijaron y
cómo las llevaron a cabo?
-Tomás Ligpot. Duermevela es un
desprendimiento de la productora
“La Mary” que operó desde 1999
hasta 2005, aunque nació legal-
mente a comienzos de 2012.
La meta principal de la productora
fue la de oficiar de estructura para
desarrollar proyectos propios, meta
que nunca fue abandonada hasta
el día de la fecha. Además, hemos
trabajado en la producción ejecuti-
va de largometrajes de ficción, pero
el norte siempre fueron las propias
producciones.
Todas las producciones se llevaron
a cabo por contar con esquemas
de producción asociativos, donde
siempre hemos contado con el
apoyo del INCAA y de la Universi-
dad del Cine.
CANNES
Duermevela
“EL RESULTADO DE CANNES FUE
ALTAMENTE POSITIVO”

28 Edición Nro. 26
-¿Cuál es el diferencial que tiene
por sobre el resto de las
productoras locales?
-T.L.: Creemos que el contenido de
nuestras producciones, las temáti-
cas que abordamos y los persona-
jes que retratamos. Las historias
que contamos son un sello propio
de nuestra productora.
También somos una productora
dedicada exclusivamente al len-
guaje cinematográfico en todas sus
formas: documentales, ficciones,
animaciones, etc. no habiendo
trabajado nunca para el mercado
televisivo ni publicitario.
- ¿Cuándo se internacionalizó la
empresa? ¿A qué países exportan?
-T.L.: La internacionalización fue
parte de un proceso natural de
crecimiento de la productora. To-
dos nuestros trabajos- incluyendo
los cortometrajes y largometrajes
de la productora “La Mary”- han
recorrido más de 150 festivales in-
ternacionales de cine en más de 30
países, entre ellos Francia, Suiza,
Bélgica, Bolivia, Jordania, Estados
Unidos, Alemania, Chile, Angola,
Colombia, Canadá, Brasil y España,
habiendo obtenido diversos pre-
mios y reconocimientos. En estos
festivales se tejieron vínculos con
productoras de otros países.
Por otro lado, todos los últimos pro-
yectos de Duermevela, por su enver-
gadura o por cuestiones temáticas,
están diseñados desde su nacimien-
to para ser coproducciones.
Además de la presencia en festi-
vales, nuestras películas han sido
vendidas a televisoras de Brasil,
Italia, Estados Unidos, Bélgica, Uru-
guay y a la empresa aeronáutica
panameña “Copa Airlines”.
- ¿A qué mercados apuntan en el
corto-mediano plazo?
-T.L.: Apuntamos a fundamen-
talmente tener continuidad en
el Marché du film de Cannes, y
además estamos evaluando la po-
sibilidad de participar del mercado
de cine del festival de Berlín.
- ¿Considera que las cuestiones
culturales o idiomáticas son un
impedimento para ingresar a
mercados emergentes como el
árabe, por ejemplo?
-T.L.:Más que en un impedimento
idiomático, donde por lo general
el inglés suele mediar, creo que
las dificultades radican hoy en
cuestiones relativas a paradigmas
culturales: a nuestras producciones
les cuesta ingresar en ciertos mer-
cados emergentes, y viceversa. Sin
embargo, siguiendo el ejemplo del
mercado árabe, nuestra empresa se
encuentra produciendo la película
de animación “Gilgamesh” basada
en el mito más antiguo de la hu-
manidad, proveniente de la cultura
Sumeria. Dicho mito es muy famoso
en el mundo árabe, creemos que su
inserción en ese mercado será muy
buena. Por eso, también depende
del tipo de contenido de las obras
que en definitiva son las que ejercen
de puente entre ambas culturas.
-ParticiparonjuntoalaFundación
ExportarylaCancilleríadeMarchee
duFilmenelfestivaldeCannes.
¿Quéoportunidadesdenegocios
surgieronenestaactividad?
-T.L.:Haber asistido a las últimas
dos ediciones del Marché du Film
fue posible gracias a la colabora-
ción tanto de la Cancillería como
de la Fundación Exportar. La
presencia en dicho mercado marca
el interés de nuestra empresa en
tener presencia y continuidad en
ese mercado, el más importante
del mundo audiovisual.
El resultado fue altamente positivo,
tuvimos decenas de reuniones en
el stand de Duermevela ubicado
en el pabellón organizado por la
Fundación Exportar. Vale la pena
remarcar la importancia de ese
espacio que jerarquiza la presencia
argentina. No es lo mismo tener
una reunión en el café del mercado
que en el propio stand.
Esas reuniones devinieron en di-
versas alianzas, algunas difíciles de
dimensionar ya que son vínculos
que crecen con el tiempo. En lo
concreto, el contrato de coproduc-
ción con Italia se firmó en dicho
mercado, se consiguió agente
“LA INTERNACIONALIZACIÓN FUE
PARTE DE UN PROCESO NATURAL DE
CRECIMIENTO DE LA PRODUCTORA”.

29Edición Nro. 26
internacional de ventas para dos
de nuestras producciones, se con-
cretó la presencia de películas en
festivales y se avanzó firmemente
en un diseño de coproducción con
2 países (España y México) para
“Gilgamesh”, que se encuentra
avanzado al día de la fecha.
-Hanrealizadoasociacionescon
ItaliaoBrasil¿Québeneficios
conllevacoproducir?¿Resultadifícil
conseguirsocios?
-T.L.: La asociación resulta una
herramienta clave para nuestras
producciones. De hecho el total de
nuestras producciones han sido co-
producciones, ya sea con empresas
nacionales o extranjeras.
Algo que nace de una necesidad- el
de juntar fuerzas para producir una
obra- suele terminar siendo una
experiencia de unión enriquecedora.
En el caso de las coproducciones
internacionales, la obra cobra do-
ble nacionalidad (o de la cantidad
de países que la compongan) ga-
nando así derechos extra en cada
territorio coproductor.
Cada coproducción es particular ya
que entran en juego las relaciones
jurídicas y culturales de los dife-
rentes países, lo que luego se ve
reflejado en la calidad de la obra.
No es sencillo encontrar un socio
adecuado para las necesidades de
cada proyecto y sostener el vínculo
asociativo durante varios años,
pero nuestra experiencia es positiva
al respecto.
-Ustedintroducelaficciónensus
documentales.¿Esparadarleuna
vueltadetuercaalgénero?
-T.L.:Puede ser. El documental
corre con la ventaja- en relación
a la ficción- de ser un género que
permanentemente está redefinién-
dose y tiene límites más flexibles.
En la ficción, si no se respetan cier-
tas reglas-como no mirar a cámara
por ejemplo- se rompe el hechizo.
Sin embargo, a nosotros nos gusta
movernos en un terreno donde las
fronteras de los géneros sean más
difusas. He allí un poco el sentido
de la palabra Duermevela.
-Susproduccionesincluyentemas
comoelholocaustoolalocura.
¿Cómomanejaeltratamientode
estostópicostanoscuros?¿Resulta
difícilnocaerenlugarescomunes?
-T.L.: Luego de haber atravesado
en muchas de nuestras produccio-
nes temáticas de difícil abordaje, y
luego de la cálida recepción de las
“EN LA FICCIÓN, SI NO SE
RESPETAN CIERTAS REGLAS SE
ROMPE EL HECHIZO”.

30 Edición Nro. 26
mismas, podemos afirmar que he-
mos salido ilesos del riesgo de no
caer en los lugares comunes ni en
los golpes bajos. Quizá el secreto
está en lo que se decide
no mostrar.
-¿Cuálessonlosproyectosdela
productoraacorto-medianoplazo?
-T.L.: Nuestro proyecto más grande
y ambicioso es la película de ani-
mación “Gilgamesh”, en coproduc-
ción con la empresa de animación
argentina Hookup Animation, que
se encuentra en producción y tiene
grandes chances de ser un proyecto
de amplia repercusión internacio-
nal. También estamos en rodaje de
“Opera Prima” de mi autoría, en co-
producción con la empresa brasileña
“Miração Filmes”, que es la tercera y
última parte de la denominada “Tri-
logía de la Libertad”, precedida por
nuestras producciones “Fortalezas”
(2010) y “Moacir” (2011).
Además nos encontramos ter-
minando la postproducción del
documental “Valdenses” de Marcel
Gonnet Wainmayer en coproduc-
ción con Italia (Cinefonie) y Brasil
(Cinema do Polvo).
Por otro lado, estamos desarrollan-
do el largometraje de ficción, en
tono de comedia dramática, de Da-
niel Gimelberg “Leonardo y Martín”,
acerca de una pareja gay que desea
adoptar un hijo, con Esteban Lamo-
the, Verónica Llinás y gran elenco, y
con la música de Fito Páez.
Finalmente, está por comenzar el
rodaje del documental “Marta y Male-
na” de Malena Moffat y Bruno López y
el 1 de octubre estrenamos comercial-
mente “Vergüenza y Respeto”.
- ¿Qué perspectivas
vislumbra para el sector?
-T.L.: Las perspectivas son muy
buenas. Estamos en un lugar privi-
legiado del globo debido al interés
y las políticas públicas de fomento
que existen para a producción. Sin
embargo, resta mejorar y naciona-
lizar el sistema de mecenazgo con
empresas privadas, que actualmen-
te funciona de manera incipiente
sólo en la Ciudad Autónoma
de Buenos Aires. Por otro lado,
estamos a la espera de la apro-
bación de un proyecto de ley de
promoción industrial de la industria
audiovisual que aún no fue tratado
en el Congreso. Finalmente, un
tema siempre vigente es la nece-
sidad de ampliar las posibilidades
de exhibición, de hacer más visibles
nuestras películas.
“ESTAMOS EN UN LUGAR
PRIVILEGIADO DEL GLOBO DEBIDO
AL INTERÉS Y LAS POLÍTICAS
PÚBLICAS DE FOMENTO QUE
EXISTEN PARA LA PRODUCCIÓN”.

31Edición Nro. 26
POR V.S.
Hace doce años que las hermanas Meik
trabajan en el sector cinematográfico.
En 2013 dieron el gran salto y fundaron
su propio emprendimiento. Con pasos
tan veloces como seguros, ya tuvieron su
segunda experiencia en Cannes.
Meikincine Entertaiment es una agencia boutique
argentina lanzada en agosto de 2013 por Lucía
Meik, licenciada en administración graduada de
la Universidad Buenos Aires (UBA). Luego de su
paso por la industria del consumo masivo en Kraft
Foods, llegó a la industria audiovisual de la mano
de Primer Plano Film Group como responsable
del área de ventas internacionales manejando un
catálogo de más de 400 películas y participando
en distintos mercados internacionales. A fines
de 2014, se incorporó a la compañía, Julia Meik,
licenciada en relaciones del trabajo- graduada
de la Universidad Buenos Aires (UBA)- con una
experiencia anterior de 15 años en la industria
cinematográfica.
Lucía cuenta como durante todo su período de
trabajo en relación de dependencia anhelaban el
proyecto propio. “Con mi hermana trabajamos por
más de 10 años en una empresa argentina dedi-
cada a la distribución de cine nacional, y siempre
soñamos con la posibilidad de tener nuestro
propio emprendimiento, dice Lucía. Así surge la
idea de Meikincine”.
Sin dudas que tantos años de trabajo en la indu-
stria cinematográfica constituyeron un gran aporte
para el trabajo actual de estas jóvenes emprend-
edoras. “Haber trabajado anteriormente en otra
empresa con una larga y prestigiosa trayectoria en
el sector cinematográfico nos permitió tener un
background del negocio y un mejor conocimiento
de los players”, asegura.
Sobre su participación junto a la Fundación
Exportar y la Cancillería en Marche du Film ,
dentro del Festival de Cannes, Lucía se muestra
muy entusiasta y destaca el apoyo recibido por
ambos organismos. “Participar de Marche du Film
contando con un espacio físico excepcional y con
una ubicación privilegiada dentro del mercado,
sería casi imposible para las pequeñas empresas
privadas del mundo del cine sin el apoyo de Fun-
dación Exportar, la Cancillería y el INCAA”, resalta.
Asimismo agrega que la participación en Cannes
permite conocer nuevos potenciales clientes y
afianzar lazos con otros.
La especialista explica que al ser una pequeña y nueva
empresa, el objetivo principal del viaje estuvo relacio-
nado con el posicionamiento y la imagen de la misma.
CANNES
Meikincine
“EL CINE ARGENTINO
SE HA POSICIONADO
REALMENTE BIEN”

32 Edición Nro. 26
“Tuvimos reuniones muy interesantes de todo tipo;
por ejemplo con festivales internacionales de primer
nivel como Venecia, Toronto, San Sebastián, Haifa,
Busan, Chicago y Biarritz, declara Meik, además de
reuniones con compradores de distintos mercados
como Estados Unidos, Italia, Francia o América
Latina. También estuvimos en conversación con dis-
tintas plataformas de explotación como theatrical,
televisión o vod, por ejemplo”.
Interpelada sobre la contribución de las iniciati-
vas al crecimiento de su empresa considera que
éstas constituyen un impulso importante para las
pequeñas empresas. “Poder estar presente con un
stand umbrella (paraguas) en distintos festivales /
mercados del mundo no sería económicamente
accesible para nosotros”.
Meik asegura que el diferencial de la compañía
está en seleccionar pocas películas para lograr un
seguimiento personalizado de cada film y mantener
un vínculo cercano y fluido con los productores.
La especialista se refirió al lugar de privilegio que
ocupan hoy los largometrajes argentinos en los
mercados internacionales. “Nuestro cine tiene
muy buena recepción en el circuito internacio-
nal de festivales, lo que facilita la difusión en
distintos territorios. Estas actividades constituyen
con frecuencia la plataforma para el desarrollo
de valiosas posibilidades comerciales”, asegura
y concluye que “el cine argentino se ha sabido
posicionar realmente bien, logrando destacarse en
la cinematografía mundial”.
En este sentido, Meik destaca las cualidades de
las producciones argentinas: “muy buenos direc-
tores, destacados actores y actrices, equipos técni-
cos sumamente eficientes, historias muy buenas,
creativas, innovadoras y sobre todo universales
que permite que sean exportables”. La especialis-
ta considera que estas virtudes, sumadas al apoyo
del INCAA y otros organismos del Estado resultan
fundamentales para el reconocimiento que el cine
argentino ha adquirido a nivel mundial”.
La empresaria se manifiesta ambiciosa a la hora
de conquistar nuevos mercados. “Nuestra in-
tención es que el cine argentino llegue a la mayor
cantidad de audiencia posible”, dice.
Por otro lado, no cree en las barreras idiomáticas o
culturales como impedimento para ingresar a otros
países o mercados emergentes como el árabe por
ejemplo. “Creemos que, salvo las películas muy
localistas, el cine argentino es exportable a todos los
mercados del mundo”, dispara.
La compañía es joven y se encuentra en pleno
proceso de desarrollo. Por eso, Meik expone que
por el momento, el mayor objetivo que detenta
es posicionarse dentro de la industria y descubrir
buenas películas para incorporar al catálogo
de Meikincine.
Finalmente, se refiere a las perspectivas que
vislumbra para el sector. “El cine argentino seguirá
teniendo gran repercusión a nivel internacion-
al- considera. La tendencia seguirá siendo cada
vez más la coproducción con otros países, lo que
permite tener elencos regionales que abren un
poco más el juego”.
“NUESTRO CINE TIENE MUY BUENA
RECEPCIÓN EN EL CIRCUITO INTERNACIONAL
DE FESTIVALES, LO QUE FACILITA LA
DIFUSIÓN EN DISTINTOS TERRITORIOS”.

34 Edición Nro. 26
Noticias de ExportAr Hand Secure
TECNOLOGÍA QUE SALVA VIDAS
POR VERÓNICABIGANZOLI

35Edición Nro. 25
Diversos estudios revelan que el 70% de
la población no se lava correctamente las
manos. En los Estados Unidos, 4 de cada
10 médicos no se las higienizan cuando lo tienen
que hacer, y más de 100.000 personas mueren al
año por infecciones intrahospitalarias causadas por
falta de limpieza de manos.
Handsecure es un novedoso producto argentino
que ayuda a prevenir la propagación de infeccio-
nes causadas por la incorrecta higiene de manos,
y es aplicada en las industrias más sensibles,
vinculadas a la salud y alimentación.
Su creador, Max Casares, es un empresario que cuen-
ta con una amplia trayectoria en el rubro alimenticio
y dirige una reconocida firma de catering industrial,
que elabora cerca de 50.000 comidas diarias.
Un buen día, alertado por los reportes que
denotaban el alto nivel de bacterias medido tras
efectuar el sistemático hisopado de las manos del
personal, y luego de probar las opciones exis-
tentes en el mercado, que si bien mejoraban, no
solucionaban el problema, Casares decidió tomar
el toro por las astas e investigar por cuenta propia
las alternativas que existían a nivel mundial. “Sentí
que estábamos poniendo en riesgo nuestra trayec-
toria porque la gente no se lavaba debidamente
las manos. Y, ante la inexistencia de un sistema
eficiente, es que ideé un producto que garanti-
za la correcta limpieza de manos, y que permite
registrar el momento exacto en que un individuo
se las higieniza. Consecuentemente, notamos que
el problema se reducía a cero, y la importancia del
factor tiempo radica en que, por ejemplo, en la in-
dustria alimenticia es ideal lavarse las manos cada
30 minutos ya que las bacterias se reproducen a
los 40 minutos”, explica el directivo.
Los viajes de trabajo hicieron que Casares se
interese por las innovaciones, y se haya animado a
desarrollar su propia creación. Su inventor lo des-
cribe como un dispenser inteligente, que informa
cuando un individuo debe higienizarse las manos,
registra cuando lo hizo y dosifica/dispensa la
cantidad adecuada de jabón ó alcohol en gel, de-
pendiendo de la industria que se trate. Asimismo,
esto lo informa en un dispositivo, ya sea en un
celular o en una computadora, y en tiempo real,
y además avisa cuando se está quedando si carga
para evitar futuras complicaciones. “Con todo eso
podemos afirmar que este producto resuelve la
higiene de manos”, fundamenta el mentor, quien
agrega que “este novedoso sistema de asepsia de
manos brinda reportes individuales que neutrali-
zan futuras complicaciones”.
A modo de anécdota, Casares recuerda que para
corroborar la viabilidad del producto, viajó a
Harvard y se reunió con la autoridad máxima de
salud de la institución, quien luego de examinar el
dispenser manifestó que el producto evaluado de-
bería ser de uso obligatorio en dicho Estado, y que
se lo propondría al gobernador. Inmediatamente
Casares le preguntó qué cantidad necesitarían, y el
profesor respondió que serían unos 5 millones de
máquinas, pero al momento existían sólo cinco.
Con el tiempo fueron puliendo el producto. Se
realizaron mejoras en el diseño, se sumaron inge-
nieros que le incorporaron tecnología de punta,
hasta lograr la nueva máquina, que es revolu-
cionaria a nivel mundial. Se trata de un nuevo
estándar de higiene de manos.
Su primer cliente fue la clínica Finochietto. Un
dato importante al respecto es que en el mismo
sector donde se higienizaban las manos unas
30.000 veces al mes, a partir de que incorporaron
Handsecure lo hacen unas 80.000.
Como reconocimiento, Handsecure recibió varios
premios entre los que se encuentran el premio
Innovar, Buenos Aires Emprende, y también
fueron distinguidos con el premio con mayor
potencial comercial con posibilidades de cotizar en
la Bolsa de Comercio de Buenos Aires.
Se trata del primer sistema integral de registro
y control de higiene de manos. Sin buscarlo, su
creador supo convertir una debilidad de mercado
en una oportunidad. Así nació Handsecure.
Su inventor lo
describe como
un dispenser
inteligente,
que informa
cuando un
individuo debe
higienizarse las
manos.

36 Edición Nro. 26
Se realizaron mejoras hasta
lograr la nueva máquina, que es
revolucionaria a nivel mundial.
Se trata de un nuevo estándar
de higiene de manos.

37Edición Nro. 26
hospitales. Si en nuestro país tienen un promedio
de 200-300 camas, allá son 1000. Eso demandaría
una exponencial cantidad de equipos.
Aunque el desarrollo es inédito, Casares asegura
que se encuentran trabajando en un nuevo desa-
rrollo, que superará al actual. Y como mercados
meta se encuentra Europa y Estados Unidos. Las
razones?. La seguridad de su creador en que su
desarrollo será el nuevo estándar en higiene de
manos a nivel mundial.
Para producirlo masivamente, en breve tendrán
lista la matriz que facilitará la escala. Y, tal como lo
adelantara el empresario, una de las apuestas es
ofrecerlo en comodato.
UN SERVICIO PARA CADA NECESIDAD
Otra ventaja adicional que tiene el producto, es
que es flexible y adaptable a la industria que lo
requiera. Por ejemplo, para que aplique en la
llamada “zona limpia” donde se fabrican los me-
dicamentos, en la que los empleados no pueden
llevar nada consigo y en ese caso la huella no sirve
para identificarlos ya que tienen guantes, se utilizó
el sistema de sensor reconocimiento de voz.
En cuanto a la vinculación con la Fundación Ex-
portar, Casares explica que ya conocía los servi-
cios ya que con la empresa del rubro alimenticio,
Food Service, había participado en actividades de
promoción comercial fuera del país. En este sentido,
el empresario destaca que la Feria Anuga es un
claro ejemplo de ello, y dado a la buena experiencia
alcanzada es que luego de evaluar la viabilidad de
Handsecure, y de estar preparados para abastecer
a otros mercados, inmediatamente recurrieron al
organismo promotor de exportaciones de la
Cancillería argentina.
La experiencia en la Feria Hospitalar fue muy po-
sitiva. “Destacamos la calidad de los expositores, y
logramos despertar el interés del público visitante
por tratarse de un producto inédito tanto en la feria
como en el mercado”, resaltó el empresario.
Otro servicio de la Fundación Exportar que utilizó
la firma, y con éxito absoluto, fue una agenda de
negocios en la ciudad de San Pablo. “Quedamos
maravillados ya que al 100% de los contactos
les interesó nuestro producto”, señaló. Asimis-
mo, Casares destacó la calidad de las firmas, los
representantes eran los contactos indicados ya que
eran quienes tomaban decisiones en las firmas, y
la atención recibida. “Como consecuencia de ello,
nos encontramos organizando el segundo viaje,
está vez para concretar negocios con laboratorios y
centros de salud radicados en el país vecino”.
Brasil es un destino muy atractivo por la densi-
dad demográfica, los laboratorios son diez veces
más grandes que en la Argentina, al igual que los
Aunque el producto es inédito,
Casares asegura que se encuentran
trabajando en un nuevo desarrollo,
que superará al actual.

Noticias de ExportAr Consorcio de alojamiento sustentables
38 Edición Nro. 26
Está liderado por
Exportar y la Fundación
ICBC. Sus integrantes
comparten la premisa de
preservar los atractivos
turísticos, generando
numerosos beneficios
para la población local.
PORVERÓNICABIGANZOLI
La “materia prima” del turismo está
conformada por recursos naturales y
culturales. De ahí que surja la necesi-
dad de protegerlos. Ya no alcanza con
un desarrollo basado únicamente en
el crecimiento económico, sino que se
debe preservar el medio ambiente y
acompañar las expresiones culturales
típicas del lugar.
Si bien este concepto de sustentabilidad
nace a finales del siglo XX, hoy por hoy
es cuando se hace fuerte y es por ello
que podemos contar con el Grupo de
Alojamientos Sustentables, el cual inte-
gra el “Programa para la Formación de
Consorcios de Exportación que lideran
la Fundación Exportar y la Fundación
ICBC”. Según la coordinadora de dicho
grupo, Sandra Decasper, se trata de un
movimiento que se ha venido desarro-
llando en todo el mundo, ya que cada
vez son más viajeros los que demandan
un turismo que contemple sus impactos

39Edición Nro. 26
LLEGÓ EL PRIMER
CONSORCIO DE
ALOJAMIENTOS
SUSTENTABLES
en las comunidades anfitrionas: más del
70% de los viajeros toma a la gestión
sustentable como un factor de elección
cuando planea su viaje.
“Este grupo es la primera iniciativa a
nivel mundial que ha establecido un
sistema de implementación de
principios de turismo responsable con
una óptica integral, definidos
participativa e intersectorialmente”,
asegura Descaper.
-¿Cómo se expandió el Turismo
Sustentable en nuestro país?
Sandra Decasper: -En la Argentina, la
sustentabilidad de la industria turística
ya era pilar de la Ley Nacional de
Turismo promulgada en 2005, la cual
hace hincapié en la responsabilidad de
todos los actores del sector, y de forma
destacada en la hotelería, como eje del
desarrollo turístico nacional. Asimismo,
el Plan Federal Estratégico de Turis-
mo Sustentable 2020 del Ministerio
de Turismo, toma a la sustentabilidad
como una como premisas clave para
posicionarlo.
-¿Existe alguna organización que reúna
a este tipo de alojamientos a nivel
mundial?
SD: -Sí, hay diversas iniciativas a nivel
mundial, de las cuales me parece
relevante destacar la labor de la Red

de Turismo Responsable (RTR), que nace en la
Argentina hace más de cinco años con el firme
convencimiento de que es posible conectar a
aquellos viajeros y emprendimientos que buscan
otra relación con el destino, su gente y su tierra.
Actualmente tiene miembros en la Argentina,
Uruguay y Chile, y recientemente firmó un con-
venio con el Programa de las Naciones Unidas
para el Medio Ambiente, para trabajar en la
temática de América latina.
-¿Qué campañas realizan para dar a conocer
esta variante y, al mismo tiempo, generar con-
ciencia sobre el impacto que alcanza el turismo
convencional?
SD: -El turismo sustentable no especifica “qué”
tipo de turismo se realiza, sino el “cómo” se
realiza, con lo cual aplica a todas las variantes.
La Red de Turismo Responsable realiza diversas
difusiones para los diferentes actores involucra-
dos en la actividad turística. Por ejemplo, en el
marco de la Feria Internacional de Turismo 2014,
se generó una campaña con diez acciones que
cualquier viajero puede realizar, con el objetivo
de concientizar sobre qué podemos hacer para
ser turistas más comprometidos.
También, han servido para sensibilizar e involu-
crar a otras empresas, el Networking de Turismo
Responsable, y el Concurso de Proyectos de
Turismo Sustentable para estudiantes.
-¿Qué condiciones debe reunir un alojamiento
para considerarse “sustentable”?
SD: -La RTR considera que una actividad es
sustentable cuando se establecen principios
concretos que el consumidor pueda comprobar.
Para ello, diseñó un Código de Ética confor-
mado por más de 50 criterios distribuidos en
ejes de gobernabilidad, planificación de bienes
y servicios, extracción y utilización de materias
primas, energía y recursos, compras, residuos,
empleo, accesibilidad y formación, información
y compromiso con el consumidor.
-¿Y es más costoso respecto de las otras ofertas
que hay en el mercado?
SD: -No. Un alojamiento que integra criterios
de sustentabilidad puede generar importante
ahorros, ya que trabaja implementando medidas
de eficiencia de recursos y energía, y cuenta
con políticas para la reducción del consumo;
contempla el reciclado de todo residuo genera-
do y la eliminación de materiales que no sean
pasibles de recuperación.
-¿Qué rol juega la capacitación del personal a
fin de brindar un servicio adecuado?
SD: -La capacitación es fundamental para
generar un cambio en los establecimientos tu-
rísticos, entendiendo que los beneficios de una
industria turística responsable son para todos
y se sostienen en el tiempo. El Código de Ética
de la RTR contempla la capacitación continua
de los empleados como parte de los criterios de
sustentabilidad.
Recientemente, la RTR lanzó un Manual para
Alojamientos Sustentables, el cual tiene por ob-
jetivo, capacitar a todo el sector de alojamiento
en materia de turismo responsable, transmitien-
do medidas concretas, para ofrecer a los turistas,
un servicio que apunte al desarrollo social, am-
biental y económico de nuestras comunidades.
-¿Qué características presenta el público que
busca alojarse en hoteles sustentables?
SD:-El turista, cada vez con mayor frecuencia,
desea establecer una relación más rica con los
destinos y sus comunidades locales. Así también,
observamos una mayor predisposición de la de-
manda a realizar viajes a medida, elegir destinos
motivados por las experiencias que les aporten y
seleccionar tanto destinos como empresas y ofer-
tas de productos turísticos que muestran mayor
compromiso con el ambiente, las comunidades
que visitan y la gestión de calidad.
-¿Qué particularidades le brindan al huésped
que lo diferencian del hospedaje convencional?
SD: -Un alojamiento puede considerarse
sustentable cuando demuestra el respeto al
ambiente, la participación de las comunidades
locales en las ganancias generadas, el esta-
blecimiento de precios justos para los distintos
actores involucrados, la contratación de servicios
que respeten los valores sociales, culturales y
40 Edición Nro. 26

41Edición Nro. 26
naturales, las condiciones laborales dignas, la
accesibilidad y en la transparencia de las relacio-
nes entre todos los actores involucrados.
-¿Quiénes integran el Consorcio de Alojamien-
tos Sustentables?
SD: -El Consorcio de Alojamientos Sustentables
nuclea a hoteles, hostels, complejos de cabañas
y otros tipos de hospedajes cuyo servicio se
destaca por las acciones que realizan en materia
de sustentabilidad. Está integrado por aloja-
mientos en diversos puntos del país: Eco Pampa
Hostel, Infinito Hotel Eco Design y V&S Hostel
Club, en la ciudad de Buenos Aires; Dos Aguas y
Geo Glamping, en la provincia de Buenos Aires;
Hotel Necof, en Santa Fe; Hotel Edelweiss, Las
Dalias y Terrazas Resort & Apart Cabañas, en
Córdoba y Ecoposada del Estero en Corrientes.
-¿Cuáles son los principales productos y clientes
que tiene el consorcio?
SD: -Está conformado por una variedad de
alojamientos que ofrecen diversos servicios. Por
ejemplo, dentro de los hostels se encuentra Eco
Pampa Hostel, el primer hostel ecológico en la
ciudad de Buenos Aires, así como V&S Hostel,
una residencia remodelada del siglo XIX que fue
rediseñada para integrar una serie de criterios
de sustentabilidad y quien promueve “eco
retos” para el buen uso de los recursos.
Dentro de los hoteles, se ofrecen una gama de
servicios, donde por ejemplo Las Dalias propone
un lugar de descanso y salud trabajando con
una visión integral y ecológica; el Hotel Necof se
posiciona como un hotel para viajes de negocios
o familiares con gran calidad y confort, que a la
vez integra criterios de sustentabilidad como la
accesibilidad; el Hotel Edelweiss con más de 42
años de trayectoria atiende a turismo tradicio-
nal, grupal y corporativo con la posibilidad de
realizar eventos en sus instalaciones; y el Infinito
Hotel Eco Design es una propuesta exclusiva y
responsable para viajeros exigentes y profesio-
nales de negocios.
Con respecto a los alojamiento tipo cabañas,
Terrazas Resort & Apart Cabañas ofrece cabañas
completamente equipadas con la posibilidad de
realizar workshops empresariales, celebraciones
sociales y congresos de terapias alternativas;
Geo Glamping es un espacio para la tranquili-
dad con sus innovadores domos diseñados para
respetar el entorno natural; Dos Aguas ofrece
un lugar bajo la premisa de brindar bienestar
y armonía en un ambiente cálido y rodeado de
naturaleza; y por último Ecoposada del Estero, es
Nuclea a hoteles, hostels, complejos de
cabañas y otros tipos de hospedajes cuyo
servicio se destaca por las acciones que
realizan en materia de sustentabilidad.

42 Edición Nro. 26
una posada ecológica ubicada en los Esteros del
Iberá donde desarrollan el excursiones variadas
para hacer avistaje de fauna silvestre.
-¿Cómo surgió el interés de las firmas en formar
parte de un grupo exportador?
SD: -Las empresas que conforman el consorcio
tienen en común el compromiso por la susten-
tabilidad a través de diversas acciones. Podemos
enumerar estas acciones dentro de la agenda
marrón, que abarca la gestión de residuos y la
compra sustentable y la agenda verde donde po-
demos mencionar la implementación de energías
alternativas y medios naturales de calefacción y
acondicionamiento de agua, acciones en materia
de eficiencia energética y ahorro de recursos.
La propuesta del Consorcio es la de generar
canales y estrategias de fortalecimiento de la
capacidad exportadora de estos emprendi-
mientos turísticos, a través de diversas acciones
tales como la creación de un portal conjunto de
reservas, la identificación de alianzas estratégi-
cas y la participación en Ferias internacionales
de relevancia para la industria turística.
-¿A qué mercados apuntan?
SD: -Los miembros del consorcio comparten el
interés por atraer a turistas que desean esta-
blecer una relación más rica con los destinos,
generando mayores beneficios en las comuni-
dades locales.
Los mercados principales a los que se apunta
incluyen a los países limítrofes, por su cercanía
a las diversas regiones donde se encuentran los
alojamientos del consorcio. Actualmente, varios
miembros tienen como mercados emisores a
Brasil, Chile y Uruguay, y sería interesante refor-
zar su presencia, considerando que estos merca-
dos conforman más del 50% de los visitantes
no residentes que ingresan al país.
Igualmente importante es el mercado europeo,
con países como España, Italia, Francia y Alema-
nia principalmente, de acuerdo a exportaciones
que han realizado los miembros en el pasado. Por
último, existe una pequeña porción del mercado
de Japón y Corea que el consorcio ha logrado
atraer, con lo cual podría explorarse la relevancia
de aumentar la participación de estos países.
Actualmente, varios
miembros tienen como
mercados emisores a
Brasil, Chile y Uruguay,
y sería interesante
reforzar su presencia.

43Edición Nro. 25
PORVERÓNICASCORNIK
"DE UN MICRO LOCAL
EN ONCE A CONQUISTAR
LATINOAMÉRICA"
Blue Star Group, del empresario Carlos Castelli,
constituye un gigante de la moda en Argentina
que factura casi 1000 millones de pesos al año
gracias al éxito de sus marcas Todomoda e
Isadora. Con más de 650 puntos de venta en las
principales ciudades de Latinoamérica, el grupo
prepara su desembarco en Vietnam.

Noticias de ExportAr Todo Moda e Isadora
44 Edición Nro. 26
Alos 67 años, Carlos Castelli se describe
como un empresario “sobreviviente”
cuyos numerosos proyectos sufrieron
las consecuencias de las crisis políticas más
significativas de la economía argentina, aunque
siempre logró reinventarse. Este hombre que
sigue apostando por el crecimiento y la interna-
cionalización de la industria argentina se inició
como obrero, llegó a capataz, y luego se convir-
tió en empresario, lugar desde donde se cayó y
volvió a levantarse varias veces. Fue pionero en
el desembarco de la plata a nivel joyería en la
Argentina. Pasó de contar con mucho a dinero
a tener sólo deudas y sin embargo nunca perdió
de vista su nobleza y la esencia trabajadora
que heredó de su padre. “Fui monaguillo y boy
scout, me crié con mucha vocación de servicio”,
destaca. También resultaron clave su persisten-
cia y espíritu emprendedor. Su carrera como
empresario exitoso se inició con un pequeño
local de bijouterie - 15 m2- en la estación de
Once, en el que las chicas hacían cola entre tren
y tren para comprar “todo desde $1”. Al mes
llevaba facturados 40 mil dólares. Ese fue el
comienzo de “Todomoda”, marca dirigida a un
público adolescente, a la que le siguió Isadora,
con bijou y accesorios para el “prototipo de
mujer argentina”.
Con un pie en Vietnam, y una infinidad de
locales en México, Chile, Estados Unidos y Perú,
Blue Star Group, la sociedad que engloba ambas
marcas, es de las pocas empresas argentinas
que cobra royalties para aquellos que quieren
instalar la marca en otros países.
Mientras construía su imperio, Castelli agranda-
ba la familia. Con dos matrimonios en su haber,
tuvo cinco hijos: Mariana, Martín y Cecilia –de
treinta y pico todos y que hoy trabajan con él en
la empresa-, Nicolás (20) y Juana (19) y ya
tiene tres nietos.
Desde su lugar como presidente de la Casa de
Asia y su rol activo en la Confederación General
Empresaria (CGE), se declara ferviente luchador
de un “capitalismo nacional”. Así, confirma que
hace cinco años solo el 10% de la producción
de la compañía era nacional mientras que hoy
este porcentaje se incrementó a 40%.
Si bien la empresa mantiene un crecimiento
sostenido desde hace más de diez años, Castelli
no se agranda. “Solo acerté el 2% los negocios
que hice”, asegura. Sin dudas, supo
capitalizarlos muy bien.
Hace 5 años solo el 10% de
la producción de la compañía
era nacional mientras que
hoy este porcentaje se
incrementó a 40%.

45Edición Nro. 26
-Fue obrero, capataz, y finalmente empresario.
¿Qué cosas aprendió durante cada etapa?
- Carlos Castelli: En segundo año del secund-
ario dejé el colegio técnico Otto Krause ya que
a mi padre le costaba mucho pagarlo y muchas
materias no me gustaban. Siempre preferí ra-
zonar a estudiar de memoria. Fue entonces que
arranqué como obrero en la fábrica de joyería
del papá de un amigo. Tenía un ejemplo muy
fuerte de trabajo ya que mi padre, del mercado
de Abasto, se iba a la una de la mañana y volvía
a las dos de la tarde del día siguiente. Vivíamos
en un PH junto a mis tíos. Mis papás y yo junto
a otros tres tíos -uno loco y una que había traído
a su pareja- compartíamos un único baño con
ducha eléctrica y una cocinita a carbón. Algo
que me marcó de la etapa de obrero fue un
sistema que inventé para cambiar la manera de
hacer mallas de oro para reloj que nos permitió
quintuplicar la producción diaria. Como conse-
cuencia de eso me nombraron capataz con sólo
18 años. Fue una experiencia muy fuerte a partir
de la cual me di cuenta de que podía liderar y

46 Edición Nro. 26
ser respetado, me hacía querer. Igual duró poco
porque nos quedamos sin clientes y los dueños
me preguntaron si me animaba a salir a la
calle a vender.
-De repente pasó de
capataz a vendedor ambulante…
- C.C: ¡Sí! Ahí inicié mi recorrida por los cien
barrios porteños arriba del colectivo. Transitaba
zona norte, sur y oeste. De esta etapa lo que
más rescato es la empatía con la gente. Me
ocupaba de conocer los temas de interés de
cada cliente y sus hobbies, para poder conversar
con ellos largo y tendido. Así logré armar una
cartera de 200 clientes y vendía bien. Durante
ese tiempo aprendí a ser perseverante. Justo un
año después de visitar muchas veces a una joy-
ería de Lomas de Zamora el dueño me dijo: “ya
que venís hace un año, hoy voy a mirar lo que
traés”. Acto seguido me compró todos los paños
que había llevado, me vació la valija. Así fue que
después de años pude comprarme un Fiat 600
y dejar el transporte público. Trabajé para esta
fábrica hasta que se dejó de vender el oro y me
quedé sin trabajo y sin plata.
-¡Otra vez a reinventarse!
-C.C: Sí, no quedaba otra. Por suerte, nunca
perdí el empuje y la pasión por salir adelan-
te. De paso por la calle Libertad, Teresa –la
encargada de Sigfrido Wolf, un importador muy
fuerte–, me dijo: ¿por qué no le vendés otros
productos a la gente que ya te compraba? Me
dio mallas de acero y así me reinventé nue-
vamente. Se inició la etapa de trabajo por mi
cuenta en la que de a poco fui generando una
confianza total con mis clientes. Siempre hacía
más de lo que correspondía y sabía que mi
nombre estaba limpio. Iba en el auto con los re-
lojes y después incorporé cajas musicales. Tenía
26 años y estaba casado con mi primera mujer.
Un día vino mi suegra de Europa diciendo que
allá estaba de moda la plata. Acá no se usaba
para nada, de hecho era barata. Pero me tuve
fe y empecé a buscar fabricantes que armaran
hojitas de parra y otros dijes en este metal.
Después conseguí las cadenas. Todo lo metía
en cajas de zapatos. El primer cliente que visité
fue La Triestina, en Belgrano, y le pedí que me
diera la oportunidad de ofrecer los accesorios de
plata. Me miró como a un loco pero los puso en
la vidriera, y me dio hasta la noche para ven-
derlos, sino los sacaba. A la noche tarde recibo
en casa un llamado del cliente – los celulares no
existían – confirmando con sorpresa que en dos
horas había vendido toda la mercadería. “Traé
todo lo que tengas”, me pidió. Y así empezó
una carrera impresionante con la platería que
me obligó a poner dos corredores porque no
daba abasto. Me compré la primera oficina en
Libertad y Sarmiento y me convertí en
fabricante mayorista.
- Pudo nuevamente dar un salto ...
- C.C: Sí. Además en el momento justo apareció
en mi vida Papazian, un importador armenio
-muy famoso por sus locales de bijou en Nueva
York- que me mandó a llamar cuando llegó de
Chile. Le empecé a vender y el negocio explotó.
Así empezó
una carrera
impresionante
con la platería que
me obligó a poner
dos corredores
porque no daba
abasto.

47Edición Nro. 26
a pobre cuando hubo una devaluación terrible,
y no pude pasar toda mi deuda de mercadería
a deuda pública. Esa fue una de las caídas más
fuertes que tuve.
-¿Y cómo se recuperó?
-C.C: Fue muy difícil, estuve trabajando durante
siete años para pagar esa deuda. Cuando
terminé decidí comenzar a fabricar, armar mi
propia industria. Puse en Pacheco la fábrica más
grande de bijou de la Argentina, 2.000 metros
de parque con casi 100 personas trabajando.
Producía para Pierre Cardin, Cristian Dior y Dis-
ney. Durante la presidencia de Alfonsín (Raúl)
aposté todo por la industria nacional. Empecé a
sentir emoción por la democracia, por la patria.
Otra vez me sentí el tipo más rico del mundo.
Pero cuando se cayó Alfonsín me derrumbé
yo también.
-¡Otra vez al ruedo!
-C.C: Sí pero por suerte seguía teniendo “crédi-
to”. Fui a ver a Papazian y a otro importador
fuerte y me dieron mercadería sin problema.
Estaba desarmando la empresa y vendiendo
Él viajaba mucho a oriente, a Taiwan, era el
único importador de esa región que había en
el país. Me propuso viajar con él a comprar
bijoutery y acepté. Yo seleccionaba la mer-
cadería porque tenía mucha efectividad, casi
99%. Además me hacía 20% de descuento en
los productos que compraba y me venía bien
porque la platería ya estaba aflojando.
LLUVIA DE DÓLARES
-De a poco fue encontrando su lugar como
empresario de la bijou …
- C.C: Sin dudas. Empecé a vender cada vez más.
Atendía por mayor y comencé a ganar buen din-
ero. Así compré un local más grande en el que
ya tenía 15 empleadas en Libertad y otra oficina
de 150 metros. Todo era alegría. En diciembre
de 1980, antes de que cayera Martinez de Hoz
llegué a facturar un millón de dólares.
-¿Ycómoreaccionóanteestarepentinariqueza?
-C.C: No sabía cómo vestirme, ni qué auto
comprar. No tenía idea cómo se vivía con mucha
plata. Igualmente al poco tiempo pasé de rico
Puse en Pacheco la fábrica
más grande de bijou de la
Argentina, 2.000 metros
de parque con casi 100
personas trabajando.

48 Edición Nro. 26
Estaban de moda las
tiendas de “todo por dos
pesos” y tuve la idea de
replicar este éxito para la
bijouterie.
máquinas cuando murió mi padre. Pero tenía
muchas ganas de seguir trabajando. Había
vuelto la importación, y estaban de moda las
tiendas de “todo por dos pesos”. Tuve la idea de
replicar este éxito para la bijouterie y alquilé un
local de apenas 15 m2 en la estación Once. Lo
decoré con porcelanto blanco y luces dicroicas
y le puse “Todo desde $1”. Siempre sonaba de
fondo la música fuerte con Carlos Vives, explota-
ba la estación Once. Al segundo día ya teníamos
cola afuera. Al mes llevaba facturados 40 mil
dólares. Papazian, mi padrino de siempre, quiso
asociarse conmigo pero le dije que no. Conseguí
crédito para importar y abrí locales en José C.
Paz y puente Saavedra. Me escondía en lugares
de ese tipo para que nadie me descubriera y me
copiara. Ahí empezó el camino que culminó en
la creación de Todomoda.
- Esta vez ya no se cayó…
- C.C: Por suerte no. Mudé la empresa a un
primer piso de 400 metros en la calle Uribu-
ru. Me ayudaron mucho mis hijos mayores:
Mariana, encargada de la mercadería y Martín,
el segundo, especialista en sistemas. Con la
colaboración de la familia y algunos empleados
que me habían quedado de la fábrica armamos
una nueva logística. Trabajábamos sábado y
domingos pero tanto esfuerzo rindió sus frutos
con el nacimiento de Todomoda en 1995. Hoy la
marca cuenta con más de 400 tiendas distribui-
das en varios países de Latinoamérica.
- ¿Cuándo llegó Isadora?
- C.C: Isadora nació en 2004 gracias a una
oportunidad que nos dieron los directivos
de Cencosud. Nos llamaron junto con varios
fabricantes mayoristas y para ofrecernos la
posibilidad de montar un local en Unicenter.
Habían detectado un nicho de mercado para
accesorios dirigidos a un público más grande
–en edad- que el de Todomoda. Nuestra idea
inicial era mantener la misma estructura para
las dos marcas, porque era más barato. Pero un
consultor nos aconsejó armar dos identidades y
estructuras diferentes. Así armamos dos equipos
de trabajo distintos, con su diseño y desarrollo,
cada marca una con su identidad y ADN. Tam-
bién hicimos una tercera marca, Broadway, para
un target más bajo pero con esa nos fue mal.
- Digamos que no fue tan efectivo…
- C.C: No…yo hice varios negocios en los que
me fue mal: puse peluquerías, hice uñas escul-
pidas, creo que acerté el 2% de los negocios.
- ¿Cómo surgió la idea de cobrar royalties con
Blue Star Group?
- C.C: Surgió porque teníamos muchísimas tien-
das en el exterior. Solo en México tenemos 300
locales. Hace dos o tres años nació la idea de
armar Blue Star Group, una multinacional en la
Argentina y como yo ya tenía registrada la marca

Es el prototipo de mujer
argentina, no demasiado
exhibicionista. Es aquella
que sólo insinúa. No le gusta
llamar demasiado la atención
y es estéticamente prolija.
Su perfil es alegre y divertido
ya que las adolescentes
quieren lookearse distinto
todas las semanas. El target
abarca desde los 11 a los 18
años aproximadamente.

50 Edición Nro. 26
le pusimos ese nombre. El plan es que cualquier
local que se abra en el exterior pague un 3% de
royalties (2% por el know how y 1% por el uso
de la marca).
-¿En qué otros países tienen presencia?
-C.C: En Chile, Perú, Estados Unidos y
próximamente Vietnam.
-¿Cómo fue que decidieron ingresar a este
mercado emergente?
C.C.: Comenzamos tanteando el terreno duran-
te dos misiones presidenciales desarrolladas en
Vietnam (2012 y 2013). Allí se trabajaba durante
muchas horas. Un día en una de las cenas me
entusiasmé y le dije al oído a Moreno (Guiller-
mo, ex secretario de Comercio): “deciles que
voy a abrir un local de Todomoda en Vietnam”.
Entonces él lo anunció en público. El Grupo Ca-
sino –terceros o cuartos en el mundo- me abrió
las puertas y también el ex embajador Thao
Nguyen Dinh. Asimismo conté con la ayuda de
Lien Pham mi compañera de la Casa de Asia,
que me brindó los contactos que necesitaba
para armar el negocio.
-¿Qué opinión le merecen estas iniciativas y las
ferias internacionales, agendas, rondas de ne-
gocios, etc. de las que participan las empresas
argentinas junto a la Fundación Exportar y la
Cancillería Argentina?
-C.C: Me parecen muy buenas. A partir de las
misiones empecé a seguir la política de este go-
bierno tendiente a recuperar fábricas. A mí no me
convenía porque estaba tranquilo importando, y
tenía que empezar a fabricar nuevamente, pero
me di cuenta de que la delincuencia de hoy tiene
que ver con la falta de trabajo que hubo durante
la década del 90. Por eso, creo que hay que
cuidar las fábricas y la industria nacional. También
invertir en capacitación y en maquinaria.
Hace 5 años solo el 10% de nuestra producción
era nacional, mientras que hoy la ecuación se
modificó y el 40% es nacional. Hemos crecido
mucho en producción y fabricación. Además
de la fábrica en Barracas, y en la provincia del
Chaco hacemos alianzas con otros fabricantes
argentinos. Estamos haciendo mucha fuerza
para defender un capitalismo nacional.
-¿Siente usted que puede contribuir con esto
desde su rol de empresario?
-C.C: Sin dudas. Hoy tengo un rol activo en
la Confederación General Económica (CGE), y
también desde la Casa de Asia y CAMDEA, una
cámara nueva de exportadores. La idea es or-
ganizar la fuerza exportable por sectores, o sea
aglutinar a los empresarios, sectorizarlos, y tratar
de interceder entre cada sector y el gobierno
para mejorar la oferta exportadora. El objetivo es
simple: generar más trabajo e
incrementar las exportaciones.
A partir de las misiones
empecé a seguir la política
de este gobierno tendiente
a recuperar fábricas.

51Edición Nro. 26
El target abarca desde los 11 a
los 18 años aproximadamente.
-¿Cómo se las ingenian para hacer productos
atractivos a precios accesibles?
-C.C: Eso te lo permite el hecho de ser fabri-
cante. En bijouterie soy uno de los mejores del
mundo y podría proveer de productos exitosos a
las marcas internacionales más reconocidas.
-Por eso las clientas lo eligen…
-C.C: Sin dudas. Porque yo las conozco muy
bien, sé lo que quieren, lo que necesitan.
- Hoy las redes sociales exponen y acompañan
las tendencias de los consumidores, sobre todo
de los adolescentes. ¿Qué utilidad le dan a esta
herramienta?
-C.C: Le damos mucha importancia, de hecho el
área de diseño y desarrollo está compuesto por
25 personas. En Todomoda, sobre todo, utiliza-
mos mucho las redes sociales ya que la marca se
alimenta de las últimas tendencias. Las chicas son
muy dinámicas y la moda cambia rápido. En el
caso de Isadora se trata de un mercado más tran-
quilo así que podemos trabajar con más tiempo.
-Volviendo a la Casa de Asia, organismo re-
cientemente conformado. ¿Qué perspectivas
vislumbra para el comercio entre la Argentina y
los países asiáticos?
-C.C: Creo que ocurrirá algo muy fuerte, nos
complementamos realmente bien. La clase
media en esa región está creciendo mucho y
requiere alimentos y materia prima, algo que
nosotros tenemos en la Argentina. Y también
necesitará mucho know how y productos
gourmet, entre otros.
ADN DE ISADORA Y TODOMODA
¿Cómo definiría a la mujer Isadora?
-C.C: Es el prototipo de mujer argentina, no
demasiado exhibicionista. Es aquella que sólo
insinúa. No le gusta llamar demasiado la
atención y es estéticamente prolija.
-¿Y Todomoda a quien apunta?
-C.C: Todomoda apunta a un público teen, es
la primera experiencia de compra de una chica
de 11 años que después sigue fiel a la marca. Su
perfil es alegre y divertido ya que las adolescen-
tes quieren lookearse distinto todas las semanas.

“EL VALOR AGREGADO DE
NUESTROS PROFESIONALES
HACE LA DIFERENCIA”
Desde la consultora especializada en turismo que
dirige, Leonel Villella subraya que para que una
empresa crezca debe invertir fuerte en capital humano.
POR HECTORLORENZO

Noticias de ExportAr Ejido Asesores
53Edición Nro. 26
Cuando un entrevistado conoce a fondo
el tema del que va a hablar y, al mismo
tiempo, es un apasionado de esa actividad,
la conversación resulta enriquecedora y fluye con
naturalidad. Éste es el caso de Leonel Villella, direc-
tor de Ejido Asesores, una consultora especializada
en turismo que crece día tras día.
Además de hacer hincapié en la importancia que
tiene el capital humano para el desempeño de una
empresa, algo que remarca insistentemente, Villella
pone el foco en una cuestión que ha cambiado el
paradigma del turismo en los últimos tiempos:
la búsqueda de riqueza cultural.
-¿Cuándo y cómo nace Ejido?
Leonel Villella: -“Ejido Asesores” nace
en el año 2006 como una consultora
especializada en turismo, creada
por un equipo interdisciplinario de
profesionales con amplia experiencia
en el sector público, en el ámbito
privado y en el campo académico. En
este sentido, definimos que nuestro
camino sería el de brindar soluciones
innovadoras a las organizaciones
del sector turístico, contribuyendo
activamente al mejoramiento social,
económico y ambiental.
Ejido proviene del latín “exitus”,
que significa salida, y se identifica
con nuestro objetivo: ofrecer a las
organizaciones turísticas una salida
a los problemas -y desafíos- que
deben enfrentar para su desarrollo y
fortalecimiento.
Es importante señalar que el sector
privado turístico está compuesto
esencialmente por más de un 95%
de pymes, muchas de ellas familiares.
En EJido nos orientamos a resolver
demandas del sector, atendiendo
en cada caso las necesidades y
particularidades de cada actor.
-¿Cómo ha sido el crecimiento de la
empresa; qué balance hacen de lo
hecho hasta ahora?
LV -El balance es positivo. Trabajamos
en tres ejes asociados a estrategia,
gestión, marketing y comunicación tu-
rística; habiendo implementado en los
últimos dos años diversos proyectos con
resultados favorables. Podemos señalar
el Sistema Integral de Gestión Orga-
nizacional (SIGO) que es un programa
dirigido a la mejora de la calidad y la
competitividad de empresas turísticas
a nivel país.
También diseñamos la web experien-
cial argentina.travel, del Inprotur, en el
que los usuarios acceden a conocer las
diferentes experiencias que se pueden
vivenciar en Argentina y armar online
su propio itinerario de viaje. A su vez,
en atención a las últimas tendencias en
materia de marketing y comunicación,
no solo formulamos planes sectoriales
y de productos turísticos (Interna-
cional ConectAR 2012-2015; turismo
interno 2014-2015 y marketing de
turismo médico Argentina 2014-2018),
sino también desarrollamos blogs
específicos para perfiles de demanda,
dirigiendo los esfuerzos promocionales
hacia los públicos objetivos en pos de
alcanzar la mayor rentabilidad, y para el
posicionamiento de productos turísticos
en entornos digitales.
En cuanto a los objetivos para el corto
plazo, Villela asegura: “Esperamos
continuar bajo esta misma lógica en el
2015, con innovaciones y mejoras que
estamos programando con el equipo de
trabajo. Las compañías deben invertir
en capital humano, en su formación y
actualización permanente; desde EJIDO
entendemos que el valor agregado de
nuestros profesionales es lo que genera
la diferencia y nos permite alcanzar los
resultados que buscamos. Y eso es algo
que nuestros clientes perciben
y reconocen”.
-¿Quiénes son
sus principales clientes?
LV -En el exterior desarrollamos proyec-
tos en República Dominicana, Paraguay,
Uruguay y más recientemente -hacia
finales del 2014- tuvimos una exce-
lente experiencia en Ecuador, donde
proyectamos continuar afianzándonos.
Y por supuesto, en la Argentina, donde
tenemos una amplia participación de
mercado. Es así que a nivel local, entre
nuestros principales clientes se en-
cuentran el Ministerio de Turismo de la
Nación, el Inprotur, el Consejo Federal
de Inversiones, la Cámara Argentina de
Turismo, la Federación Empresaria Ho-
telera y Gastronómica de la República
Argentina; diversas provincias; organi-
zaciones como Bodegas de Argentina,
la Cámara Argentina de Centros de Ski
y más de ochocientas empresas a las
cuales hemos asistido.
- ¿Cómo se diseña una estrategia de
turismo; qué variables se tienen
en cuenta?
LV -Es difícil establecer una metodo-
logía cerrada y uniforme para diseñar
una estrategia de turismo dado que
en líneas generales debería ajustarse a
las condiciones de contexto del sector,
destino o de la empresa interesada en
planificar y gestionar su actividad.

54 Edición Nro. 26
De todos modos es fundamental
analizar dos escenarios al momento de
diseñar una estrategia: el afuera y el
adentro. Esto implica "pensar global-
mente y actuar localmente", dado que
no se puede ser ajeno a lo que ocurre
en el entorno al momento de tomar
decisiones estratégicas de gestión. Por
lo tanto, mirar hacia afuera permitirá
entender cómo funciona el mercado y
especialmente la competencia con el
fin de definir estrategias efectivas de
atracción de demanda y de diferencia-
ción, acompañadas de sólidas acciones
de promoción y comunicación. Mien-
tras que el adentro, posibilita identificar
cuáles son los puntos fuertes y aquellos
aspectos distintivos por los cuales se
podría obtener un mejor posiciona-
miento en el mercado.
Una buena estrategia turística no
debe fundamentarse sólo en competir
exitosamente sino también, en tener
la capacidad de generar articulaciones
que permitan cooperar con actores
clave y crear alianzas que contribuyan
a potenciar acciones. Resumiendo,
una buena estrategia debería tener en
cuenta el análisis y la gestión de cinco
variables: oferta, demanda, competen-
cia y promoción.
***
Cuando se lo escucha nos damos
cuenta de que Villella está convencido
de que el turismo empezó a ser una
política de Estado en los últimos años.
“Desde el año 2005, con la sanción de
la Ley Nacional de Turismo (25.997) el
sector comenzó a ser reconocido como
una política de Estado prioritaria, tra-
tándose de una actividad socioeconó-
mica valiosa y esencial para Argentina.
Y aún más, cuando la Secretaría de
Turismo adquirió rango de Ministerio de
Turismo”.
“Hablar del turismo como una políti-
ca de Estado es entender, reconocer y
promover el impacto económico que el
desarrollo de la actividad tiene. De este
modo, se han comenzado a desarrollar
y fijar las políticas nacionales de turismo
en el marco de un Plan Federal Estraté-
gico de Turismo Sustentable 2020, que
comprende las diferentes realidades de
los destinos turísticos del país”, indica.
-¿Qué potencial tiene la
Argentina para seguir creciendo?
LV -Argentina tiene un gran potencial.
A la ya reconocida diversidad de paisa-
jes debemos sumar su riqueza cultural,
un aspecto que los viajeros del mundo
buscan y celebran cada día más, y el
enorme abanico de actividades que hoy

55Edición Nro. 26
Los feriados largos han sido
una contribución enorme para
el sector turístico nacional.
Respecto de la situación de la Argen-
tina en comparación con sus vecinos y
teniendo en cuenta que siempre se ha
hablado de lo bien que ha trabajado
Brasil desde hace años, Villella reflexio-
na: “Creo que no estamos en desven-
taja. Hace más de 10 años que Brasil y
Argentina lideran el ranking de América
del Sur como destinos receptores y por
la generación de ingresos económicos
por turismo internacional”.
pueden realizarse en cada uno de sus
destinos, ya sean deportivas, gastronó-
micas, culturales y ecoturísticas.
En cuanto a los turistas nacionales,
desde Ejido hicimos una serie de focus
group (con el fin de identificar perfiles)
que han arrojado resultados muy
interesantes: el argentino viaja cada vez
más por su país, hay un incremento del
70% de viajes en 2014 en comparación
con años anteriores. En este sentido, un
factor relevante ha sido el cronograma
de feriados. Los fines de semana largos
son extras a las vacaciones anuales y
funcionan como escapadas que con-
tribuyen fuertemente a que el turismo
interno esté en crecimiento constante.
-Es notorio el interés de los municipios
de todo el país por aprovechar sus
atracciones turísticas. En este sen-
tido, ¿todo depende de lo natural o
hay maneras de generar atracción de
un modo “artificial” por llamarlo de
alguna manera?
LV -No todo depende de los atracti-
vos naturales, pero tampoco hablaría,
en términos turísticos, de atracciones
artificiales. Lo artificial en el sector tu-
rístico pareciera aludir a la creación de
escenarios ficticios o bien a la intención
de vender imágenes estereotipadas que
difieren mucho de la realidad y atentan
contra la identidad de los destinos. En
cambio, sí hablaría de la posibilidad de
generar atractivos turísticos, más allá de
la riqueza natural de cada destino, pero
siempre a partir de lo más genuino que
puede ofrecer cada uno.
En la Argentina el patrimonio natural
es un gran generador de demanda
turística, pero, sin embargo, no es
todo. Hoy no podemos pensar que sol
y playa es el único producto turístico
que despierta interés en la demanda,
sino que el componente cultural es otro
recurso que, junto al paisaje, diferencia
a un sitio de otro, define su identidad,
su esencia, su historia; y en consecuen-
cia motiva la visita. La combinación de
ambos recursos resulta en un aba-
nico de oportunidades para que un
municipio con vocación turística pueda
aprovecharlos y ponerlos en valor para
el disfrute, no sólo de los turistas, sino
también de la propia comunidad.
El viajero actual es un ávido explorador
de experiencias, toma como factores
determinantes los relatos de otros
(conocidos y no conocidos), busca
vivenciar los destinos y luego compartir
sus experiencias. Con esto quiero decir
que, más allá de que un municipio
cuente con atractivos naturales, cultu-
rales y una oferta de servicios que le
permitan diseñar productos, el desafío
está en que logre construir experiencias
turísticas auténticas que despierten
sensaciones reales en los viajeros.
“En el caso de nuestro país, este
liderazgo no nace sólo de su excepcio-
nalidad como destino en términos de
atractivos, sino que está acompañado
de la implementación de estrategias
turísticas orientadas a la promo-
ción. Por un lado, caben destacar las
acciones que Argentina desarrolla en
el exterior para el posicionamiento de
los productos y experiencias turísticas
del país. Y por el otro, las estrategias
de promoción de turismo interno que
al momento han alcanzado resultados
más que alentadores por el aumento
de turistas que viajan por el país. Todo
ello, sumado a las políticas de gestión
de calidad turística y de fortalecimiento
de destinos, es evidencia clara que el
país ya no está en desventaja y que,
por el contrario, apunta a ser el líder de
la subregión”.

POR DANIELA PEPPE
PYMES: GRANDES
PROTAGONISTAS DEL PROCESO
DE INTEGRACIÓN REGIONAL
Cuanto mayor sea la proporción de pymes que participen
del comercio intrarregional, más inclusivo será el proceso
de integración, coincidieron los funcionarios presentes en
la Expo Aladi Argentina 2015.
EXPO ALADI 2015

Noticias de ExportAr Expo ALADI
57Edición Nro. 26
Con una concurrencia de más de
600 empresarios latinoame-
ricanos, la Expo Aladi Argen-
tina 2015 – realizada en el predio de
Tecnópolis el 4 y 5 de junio de este
año- presentó ante las empresas de la
región una amplia oferta de productos,
oportunidades comerciales y contactos
sin precedente alguno: se trató de la
primer macrorrueda de negocios agro-
alimentarios entre los países miembros
de la Aladi.
Allí representantes de 21 países de
América Latina y el Caribe concretaron
3641 reuniones y firmaron acuerdos de
intención de negocios por 172 millo-
nes de dólares, superando los logros
alcanzados en la primera edición de la
Expo Aladi, y cumpliendo el propósito
de fortalecer e impulsar el comercio
en la región generando oportunidades
para que las empresas, en particular las
pymes, aumenten su participación en el
mercado regional.
El encuentro fue inaugurado por el
secretario de Comercio de la Nación,
Augusto Costa, el secretario general
de la Aladi, Carlos “Chacho” Álvarez, y
autoridades nacionales que destacaron
el proceso de integración regional de
los últimos diez años. A diferencia de
lo que sucede con la mayor parte de
los intercambios comerciales llevados
a cabo con los países desarrollados,
las pymes regionales cuentan con una
gran oportunidad para convertirse en
protagonistas de este proceso. Cuanta
mayor sea la proporción de pymes que
participan del comercio intrarregional,
coincidieron los funcionarios, más in-
clusivo será el proceso de integración.
“En la región hay un gran espacio
para intercambiar, complementarse e
integrarse mediante cadenas de valor
subregionales que permitan la inclusión
de las micro, pequeñas y medianas
empresas y diversos actores que en
otros no sería posible”, señaló Álvarez,
y destacó que la Expo Aladi – que se
encamina hacia su tercera edición para
el año 2016 en México- es un aporte
para la construcción de una América
Latina más integrada e inclusiva.
Tras la apertura se desarrolló el panel
sectorial “Cadenas de valor en el
sector agroalimentario: desafíos para
la región”, moderado por el Ministerio
de Agricultura, Ganadería y Pesca de la
República Argentina, del que partici-
paron especialistas y representantes
de organismos internacionales y de los
países de la región.
El evento, organizado por la Funda-
ción Exportar, la Cancillería Argentina,
el Ministerio de Economía y Finanzas
Públicas, y la Asociación Latinoamerica-
na de Integración (Aladi), continuó con
la realización de la primer macrorrueda
de negocios del sector agroalimentario
con el fin de incentivar el crecimiento
del comercio interregional de productos
agroalimentarios con valor agregado, y
facilitar el conocimiento y la generación
de contactos entre los empresarios
de la región, en particular de pymes y
organizaciones de agricultura familiar.
LA MACRORRUEDA EN CIFRAS
886
Empresas registradas
en la plataforma
172
Millones de dólares de
intención de negocio
183Mesas de negociación
habilitadas
3.641
Citas de negocio
realizadas
177
Empresas
compradoras
de 21 países
375
Empresas
exportadoras de los
13 países mienbros
126
Vitrinas para exhibición
de productos
Las pymes regionales cuentan
con una gran oportunidad para
convertirse en protagonistas
de este proceso. A mayor
participación, mayor integración.

58 Edición Nro. 26
POR HÉCTOR LORENZO
Aunque suene a ciencia ficción
para quienes vivimos día a día
enchufados –literalmente- a la
corriente eléctrica y al gas y ni
reparamos en cómo es el proceso
para que podamos darnos una
ducha caliente todos los días, en
nuestro país existen “pueblos
solares”. En la Puna jujeña ya
hay una decena de comunidades
que viven de la energía que
provee el sol. Cocinan y se
duchan todos los días gracias a
artefactos que aprovechan los
rayos solares.
COCINAS Y TERMOTANQUES
SOLARES: TECNOLOGÍA DE
EXPORTACIÓN

59Edición Nro. 26
EXPO ALADI 2015
Juy Solar

60 Edición Nro. 26
Gracias a la Fundación EcoAndina, a partir de
la experiencia de la cual nació la micropyme
JuySolar, miles de argentinos tienen hoy en día
cocinas y termotanques solares que le han per-
mitido cambiar su calidad de vida. Actualmente
cocinan, se duchan y llevan una vida mucho
mejor que la que tenían cuando sólo contaban
con el calor que generaban quemando leña, que
en la Puna es muy escasa. Además de brindar
esta solución para comunidades de compa-
triotas, esta pequeña empresa tiene un gran
potencial exportador, ya que la energía solar
es lo que se viene en un mundo cada vez más
necesitado de este recurso, hoy obtenido de la
electricidad y el gas.
Silvia Rojo, directora ejecutiva de EcoAndina
(www.ecoandina.org), presentó orgullosamente
los modelos diseñados por esta ONG “eco-
tecnológica” en la ExpoAladi y nos contó los
detalles del emprendimiento que lleva adelante
el Lic. Carlos Rodriguez, gerente de JuySolar, a
cargo de la fabricación de los mismos.
-¿Cómo nació este proyecto?
Silvia Rojo: -Nosotros empezamos hace 27
años, analizando opciones energéticas para la
gente que vive en la puna. Estamos residien-
do en San Salvador de Jujuy, pero el trabajo
principal está en la puna oeste, que siempre
estuvo muy aislada y no tiene conexión de
redes. Paralelamente a nuestro trabajo, hace
20 años, la provincia inició con el Ministerio
de Infraestructura, Planificación y Servicios
Públicos y la Empresa EJSEDSA, de energía dis-
persa de la Provincia de Jujuy, en conjunto con
la Secretaría de Energía de la Nación y fondos
del Banco Mundial, el proyecto PERMER, gen-
erando energía eléctrica a partir de energía
solar fotovoltaica. El 98% del área rural en
la provincia está cubierto entonces, con elec-
tricidad básica, pero la otra necesidad muy
importante es la térmica: generar calor para
cocinar, calentar agua y calefaccionar. Es una
zona de mucha amplitud térmica. En invier-
no, podés tener 15 grados durante el día y 25
grados bajo cero en la noche. Estamos entre
los 3.000 y los 4.200 metros de altura sobre
el nivel del mar, las plantas crecen poco y
escasea la leña. La cuestión es que a partir de
los proyectos de concursos y de cooperación
se pudieron desarrollar distintos artefactos y
sistemas solares para captar la energía térmica
del sol. Hemos diseñado e implementado más
de 1500 artefactos: cocinas familiares, cocinas
comunitarias; colectores o termotanques so-
lares para agua caliente; de distintos tamaños
según el requerimiento y sistemas de calefac-
ción solar por aire caliente para edificios.
Tuvimos a un ingeniero alemán, especialista
en energía solar, trabajando seis años con
nosotros en la adaptación e innovación de ar-
tefactos buscando eficiencia y bajar costos. En
un año tuvimos tres expertos que trabajaron
para nuestra organización.
EcoAndina generó una plataforma y una
demanda. Esta demanda genuina de la po-
blación, desencadena la creación de JuySolar
para fabricar los artefactos industrialmente.
La empresa JuySolar, entonces, nace como una
empresa social y dona un porcentaje de cada
producto vendido a la Fundación EcoAndina
para que pueda seguir generando proyectos
sociales. El margen de rentabilidad es bajo
porque la idea es aumentar la producción.
Cabe consignar que los productos chinos, que
son la competencia en el mercado nacional e
internacional, son eficientes en regiones con
menor radiación solar pero tienen menos vida
útil en regiones como la nuestra porque hacen
hervir el agua diariamente y eso produce un

61Edición Nro. 26
mayor desgaste al artefacto. Esto implica una
ventaja comparativa importante en el mercado
para que JuySolar pueda imponerse, porque
los termotanques solares que se fabrican están
diseñados especialmente para esta región tan
extrema, con una vida útil mínima de 15 años
sin mantenimiento.
El Lic. Carlos Rodriguez describe los productos
que se están fabricando:
-¿Qué tipo de termotanques producen?
CR: -Estamos haciendo termotanques solares
de 100 litros (el más pequeño) hasta de 1.000
litros. En la medida que la gente nos va pidiendo
nosotros tratamos de desarrollar los equipos
para satisfacer la demanda. Cada vez tenemos
más pedidos y ya contamos con más de 600
termotanques instalados que están funcionando
perfectamente.
-¿Qué estructura tiene la empresa?
CR: -JuySolar es una micropyme. La fábrica está
en San Salvador. Estamos fabricando en serie y
hoy vendemos entre 10 y 20 termotanques al
mes. En la medida que se aumente la capaci-
dad de producción se incursionará en nuevos
mercados. Todos los materiales son nacionales
y contamos con la mano de obra suficiente. Se
utilizan chapas de zinc galvanizadas, un tanque
de plástico con mezcla de alta y baja densidad,
lana de vidrio como aislante térmico y mangu-
eras de goma resistente a altas temperaturas,
homologadas para agua de consumo humano.
-¿Ya han exportado?
CR: -No exportamos directamente, pero hemos
vendido equipos a gente que los llevó en forma
privada a Bolivia. Es decir que el mercado
potencial para la exportación existe. Por eso
ahora estamos trabajando intensamente con
la Fundación Exportar para participar en ferias
internacionales, como la Expo Cruz, en Bolivia.
Estamos pensando en llegar al sur de Bolivia y
el norte de Chile, fundamentalmente.
En Expo Cruz se mantuvo contacto con un
empresario de La Paz (Bolivia) con quien se
iniciaron negociaciones para comercializar los
termotanques y eventualmente fabricarlos allí.
“Cada vez tenemos más pedidos y
ya contamos con 600 termotanques
instalados que están funcionando
perfectamente”.

62 Edición Nro. 26
-¿En qué lugares han instalado
equipos de JuySolar?
CR: -Tenemos equipos instalados
en zonas urbanas, hasta en Buenos
Aires mismo. En Salta y Jujuy,
obviamente. El mercado objetivo va
desde Córdoba hacia el noroeste y
noreste porque son las regiones
con menos probabilidades de tener
conexión de gas de red. Con un
termotanque solar de 100 litros, que
cuesta hoy 7.400 pesos (más IVA),
una familia tipo, del área rural o de
la ciudad, soluciona el problema
diario del agua caliente, ahorrando
un 80% de la energía a partir de
gas, leña o electricidad que utiliza.
Si uno ve los techos de China o
Alemania, por ejemplo, encuentra
todos los techos con termotanques
solares instalados. Hay que prestar
atención a ese dato. El crecimiento
poblacional y económico, más el
encarecimiento y falta de disponib-
ilidad de energía fósil ha hecho
necesario recurrir a la energía
solar. Y esto va a ir en aumento
globalmente. Por ende, el mercado
objetivo tiende a universalizarse.
-¿Qué ocurre
si llueve 5 días seguidos?
CR: -Levanta temperatura con
resolana, no hace falta que el
día esté plenamente soleado. En
caso de lluvia, no. Pero hay que
contextualizar la situación. Estamos
hablando de la Puna, donde la
gente puede bañarse cada 15 días,
cuando junta la leña suficiente,
calienta una olla y se baña con un
jarrito. Las necesidades son otras
y las inclemencias climáticas tam-
bién. Estos termotanques marcan
una diferencia impresionante en la
calidad de vida.
-¿Qué capacidad
de recuperación tiene?
CR: -Con el termotanque más
chico tenés 100 litros de agua cali-
ente a 70º todos los días. Cuando
“Los termotanques son muy fáciles de instalar. Lo puede
hacer una persona con mínimos conocimientos. Se
coloca en el techo de la vivienda, orientado al norte. Los
caños se instalan como en cualquier termotanque”
amanece empieza a calentar el
agua y a las 6 de la tarde está en su
máxima temperatura. Al otro día se
repite el proceso. Lo ideal es usar
el agua caliente cuando cae el sol
para aprovecharlo en plenitud.
-¿Cómo es la instalación?
CR: -Es muy simple, se entrega
armado y listo para conectar. Lo
puede hacer una persona con mín-
imos conocimientos de instalación
sanitaria. Se coloca en el techo de
la vivienda, orientado al norte. Hay
que conectar los caños como con
cualquier termotanque. Además,
no presenta problemas que requi-
eran la asistencia de un técnico.
Apuntamos a fabricar equipos
de larga vida y cuyos problemas
puedan ser resueltos por cualqui-
er persona. Se entrega con un
manual para que el propio usuario
lo instale y mantenga. Esa es la
idea. Porque el mercado al que
hay que abastecer es muy grande.
Este es un producto social que da
soluciones sociales.
-Otro punto importante a resaltar
es la fabricación de cocinas…
CR: -Sí, también fabricamos cocinas
solares parabólicas. Tenemos mod-
elos, de 1,40 y de 1,20m que se
orientan según la dirección de los
rayos solares. Se cocina lo mismo
que en una cocina de gas y en el
mismo tiempo. No hay ninguna dif-
erencia, salvo que la cocina de gas
contamina y las nuestras no. Una de
las cocinas es para una familia tipo,
transportable, y la otra, fija, puede
ser utilizada de manera comunitaria
para un grupo de 20 personas.

63Edición Nro. 26
LA COMPLEMENTARIEDAD
COMO FACTOR CLAVE DEL
CRECIMIENTO
EXPO ALADI 2015
Tango Foods
Conformado por cinco empresas del
rubro de alimentos, Tango Foods
constituye un caso éxito dentro de los
consorcios exportadores asociados al
programa de la Fundación Exportar y
el ICBC. Este grupo ofrece productos
complementarios y en su conjunto
exporta entre 80 a 100 contenedores
mensuales para toda Latinoamérica.
POR V.S.
Si bien comenzaron a trabajar hace tres años,
fue en 2013 cuando Tango Foods se conformó
legalmente como grupo exportador. Hernán
Meléndez, coordinador del grupo, destaca la
particularidad que detenta al estar conformado
por varias empresas que se complementan des-
de el canal de la comercialización. “Somos un
grupo exportador compuesto por cinco empre-
sas del sector alimenticio que se complementan
entre sí”, declara. La idea inicial fue llegar a los
mercados de forma conjunta, haciendo sinergia
comercial tanto en las rondas de negocios como
en ferias y exposiciones a las que viajamos junto
a la Fundación Exportar. A diferencia de otros
grupos exportadores, Tango Foods grupo expor-
tador es que ofrecemos productos dirigidos a
un mismo segmento o que se pueden encontrar
al mismo nivel de la góndola”.
En este sentido, explica que resulta frecuente
la formación de grupos que se complementan
desde el canal de la producción. “Es el caso de
la miel, las pasas de uva y el vino por ejemplo,
modelos que funcionan muy bien. Pero nosotros
nos complementamos desde el canal de comer-
cialización y esto amplia sustancialmente las
oportunidades comerciales”, precisa.
Meléndez explica que el objetivo del grupo
es satisfacer la necesidad del cliente final o
del canal de distribución. “Un importador o
distribuidor de alimentos, un retailer o un
supermercado normalmente buscan diferentes
tipos de productos, que entre ellos conforman la
cartera de compra de esa categoría- desarrolla.
Eso potencia mucho las posibilidades de las
empresas del grupo, porque utilizan toda esa
sinergia para trabajar en forma conjunta. Por su
parte, el comprador del exterior puede concertar
distintos tipos de negocios en una visita o una
misma feria o bien ofreciendo la consolidación
de los productos en un solo embarque”.
El coordinador confirma que todas las marcas
que integran el grupo tienen un perfil similar. Se
trata de empresas familiares con gran trayecto-
ria en el mercado local, que ofrecen un producto
competitivo con capacidad de exportación. En
general son compañías cuya fortaleza está en el

64 Edición Nro. 25
mercado local mientras que el monto exportado
aún representa un porcentaje bajo en la factu-
ración de cada una . “Buscamos empresas que
ya tengan alguna experiencia exportadora y que
necesiten ampliar su canal de venta”, asegura.
Meléndez explica que el grupo debe crecer en
forma vertical -generando más ventas entre
cada una de las empresas- y también horizon-
tal -creciendo en cantidad de empresas- porque
eso amplía el portfolio de productos y facilita la
negociación con los supermercados, importado-
res o distribuidores.
LAS CINCO ELEGIDAS
Menoyo, una de las compañías del grupo, es
líder en la producción de vinagres de mesa en la
Argentina y a su vez se ubica dentro de las más
importantes en el sector de mayonesa y mosta-
zas. “Si bien ya realizaba envíos a varios países
del Mercosur-declara Meléndez- a partir de su
ingreso al grupo logramos abrir nuevos mercados
como por ejemplo Panamá, Costa Rica y algo del
mercado nostálgico de Estados Unidos”.
Otra de las empresas del grupo es Castell, líder
en elaboración de aceitunas de mesa, que
actualmente solo exporta 5% de su facturación.
“Castell está presente en todos los países del
Mercosur y ya exporta a Panamá y Costa Rica”,
asegura Meléndez quien aclara que en general
los destinos de exportación son comunes a
todas las empresas.
“Más allá de buscar una sinergia en el canal
de comercialización, el hecho de definir un
mercado geográfico como objetivo de exporta-
ción permite obtener una mejora en los costos
operativos y logísticos”, desarrolla el coordi-
nador. “Existen determinados sectores en los
cuales hoy resulta difícil ser competitivo, por eso
apuntamos a los mercados en los cuales esta
optimización de recursos nos brinda justamente
una ventaja en cuanto a los precios”, agrega.
Meléndez resalta que si bien el grupo se en-
cuentra abierto a exportar a una diversidad de
destinos, la estrategia comercial es trazada en
torno al mercado latinoamericano, con foco en
Centro América, el caribe y Mercosur.
Otra de las compañías del grupo, Bodegas Bar-
beris, es una empresa familiar con más de 40
años de trayectoria en el mercado de vinos que
si bien produce diferentes variedades de esta
bebida alcohólica, está enfocada en lo que hoy
se denomina vinos boutique. “Desde Mendoza,
desarrolla vinos de diferentes gamas: econó-
mica, media y alta gama, aclara. Actualmente
exporta mucho a Brasil, Bélgica, Inglaterra,
Estados Unidos y Colombia”. En este sentido, el
coordinador confirma que la bodega abrió re-
cientemente una oficina en Colombia. “Esto nos
permitirá ayudar al importador local a realizar
catas, degustaciones y contratar sommeliers que
promuevan el desarrollo de la bodega”.
Barberis Cabernet
Cabernet Sauvignon
750ml.
Finca La Daniela
Cabernet Sauvignon
750ml.
BODEGAS BARBERIS
Menoyo
Jugo de limón
500 cc.
Menoyo
Vinagre de vino
250 cc.
MENOYO
Castell
Aceitunas negras
Premium
220 grs.
CASTELL
Castell
Aceitunas verdes
Premium
220 grs.

65Edición Nro. 25
No resulta casual que la cuarta empresa, Nieuw
Wereld, produce aceite de oliva. Desde Córdoba,
ofrece aceites extra virgen, virgen y saborizados.
“Exporta al Mercosur y tiene la particularidad de
ser una de las pocas empresas que puede enva-
sar aceite de oliva en pet y vidrio”, asegura.
Finalmente Oligra, es la última empresa del
grupo y una de las que más exporta. Produce y
envasa aceites vegetales. “Exporta a más de 20
países un volumen de 50-70 contenedores men-
suales de aceites, y el 70% de sus exportaciones
se realizan dentro de Latinoamérica.
Meléndez asegura que el grupo exporta un total
de 100 contenedores mensuales a casi todo Lati-
noamérica, con foco en Centro América y Caribe.
SOBRE LA PRESENCIA INTERNACIONAL
Para Meléndez resulta central la participación
del grupo en misiones comerciales, ferias
internacionales y exposiciones. “Cuando nos
juntamos cara a cara con los compradores de las
cadenas de supermercados vemos que les atrae
mucho nuestra diversidad de productos”.
El coordinador destaca un beneficio adicional
del grupo, que permite consolidar distintos tipos
de productos en un mismo contenedor. “Tanto
para las empresas como para el comprador
local resulta muy difícil cerrar un contenedor
completo de productos, porque el importador
quizás está probando un producto y no sabe
cómo funcionará en su negocio- explica. Lo que
nosotros permitimos hacer con el grupo es uni-
ficar diferentes tipos de productos en un mismo
contenedor”. En este sentido, explica que el
comprador puede comprar 2 ó 3 pallets de cada
producto y comenzar a rotarlos para evaluar su
comportamiento. “Eso le tienta, es una de nues-
tras principales ventajas”, concluye.
Con respecto a su participación de las rondas
internacionales de negocios desarrolladas en el
marco de ExpoAladi se considera entusiasta y
declara que siempre se abren nuevas posibilida-
des, aunque luego de las reuniones comienza la
etapa de ajuste de precios y de evaluación de los
perfiles de los distintos compradores.
“La etapa de negociación de precios puede
durar varios meses-dice- pero siempre es muy
interesante seguir ampliando nuestra base de
contactos y trabajar por el desarrollo de esos
potenciales negocios”.
Meléndez cuenta que durante las rondas en
ExpoAladi mantuvieron conversaciones con
representantes de mercados como: Bolivia, Perú,
Colombia, Guyana y Cuba. “Con Cuba estamos
viendo la posibilidad de armar una misión co-
mercial en septiembre-octubre en conjunto con
las empresas del grupo”, agrega.
El coordinador agrega que en el marco de la feria
Expoaladi se juntaron con un potencial com-
prador con el que habían mantenido algunas
reuniones en actividades anteriores como Gul-
food Dubai y otras misiones comerciales inversas,
realizadas por Fundación Exportar. “El encuentro
en Expoaladi sirvió para terminar de definir los
lineamientos de un primer pedido de aceite de
soja que pudimos cerrar y consiste en un conte-
nedor de aceite de soja de un litro a embarcar en
septiembre hacia Costa Rica”, confirma.
En este sentido, cuenta que viajaron junto a la
Fundación Exportar a ferias internacionales como
Sial París, Food and Beverage Miami, Expocomer
Panamá y misiones comerciales en Colombia.
“Buscamos estar en las ferias más importantes
del sector porque siempre surge alguna nueva
relación-considera. Se realiza un gran caudal de
contactos y luego hay un filtro; con algunos harás
negocios hoy y con otros más adelante pero ya
quedás vinculado. Si mantenés un contacto fluido
podés llevar el negocio adelante”.
En este sentido, Meléndez considera que las
ferias y misiones constituyen una significativa
contribución para la internacionalización de las
empresas del grupo. “Es uno de los factores
clave. Cuando presentamos nuestro proyecto
ante las empresas nuevas o cuando hacemos
el control de gestión de lo realizado en el año
y la proyección para el próximo año, uno de los
puntos clave es cuál será la inversión en ferias y
exposiciones-declara. La elección está siempre
ligada a la estrategia o al objetivo final. Todas las
empresas saben que el costo involucrado cons-
tituye una gran ventaja para el grupo exportador
porque al hacerlo en forma conjunta todo se
divide, en este caso por cinco”.
Por último, el especialista destaca la evolución
del grupo y el deseo de incorporar más empre-
sas al mismo. “Cada empresa tiene sus objetivos
anuales y también como grupo en sí; por
ahora los venimos cumpliendo bien- asegura-.
Estamos abiertos a recibir nuevas empresas que
quieran incorporarse al grupo exportador”.
Junto a la
Fundación Exportar
viajaron a ferias
internacionales
como Sial París,
Food and Beverage
Miami, Expocomer
Panamá y misiones
comerciales en
Colombia.

66 Edición Nro. 26
Noticias de ExportAr Expo MILANO
Esta gran exposición, que se realiza una vez
cada cinco años, está basada en la alimen-
tación sustentable, el cuidado del medio
ambiente y las tecnologías aplicadas a los cultivos
para ello. En la jornada emblemática de la fiesta
del trabajo tuvo lugar la inauguración oficial de
Expo Milano 2015 en el Open Air Theater, un
anfiteatro con capacidad para 11 mil personas.
Las palabras de apertura estuvieron a cargo del
Comisario Delegado Oficial del Gobierno Italiano,
Giuseppe Sala. Seguidamente, desde la Ciu-
dad del Vaticano y en pantalla gigante, el Papa
Francisco brindó unas palabras de bienvenida a
los países participantes de la Exposición y destacó
que la Expo Milano 2015 constituye una opor-
tunidad única para globalizar la solidaridad. Por
último, luego de un breve discurso, el Presidente
del Consejo de Ministros de la República Italiana,
Matteo Renzi, dio por inaugurada oficialmente la
Expo. Dicha exposición tiene una duración de 6
meses, del 1 de mayo al 31 de octubre.
Un recorrido por este gran escenario mundial
de exposiciones puede comenzar a través del
fácil acceso que se ha propuesto: simplemente
se arriba con el subterráneo en poco más de
media hora desde el centro de la ciudad de la
moda, en donde el “Pabellón Cero” deslumbra

67Edición Nro. 26
LA ARGENTINA, CON PRESENCIA
DESTACADA EN LA EXPOSICIÓN
UNIVERSAL MILÁN 2015
POR GABRIEL DARÍO PERRONE
La feria internacional Expo Milano 2015 tiene como lema principal
“Alimentar el planeta, energía para la vida”, y está basada en
la alimentación y la nutrición en el mundo, el cuidado del medio
ambiente y la sustentabilidad. Tendrá una extensión de 184 días.

68 Edición Nro. 26
al entrar, con una estructura enorme que simula
una biblioteca de grandes dimensiones, para
pasar por un recorrido del desarrollo históri-
co de la alimentación, desde los tiempos del
cultivo manual, al éxodo a las grandes ciudades
y las tecnologías aplicadas actualmente para
afrontar las grandes preguntas sobre el futuro
del planeta.
Ese mismo recorrido es el que se puede vivir y
sentir al salir de ese pabellón inicial, allí, la gran
avenida “Decumano” nos deslumbra con la
presentación de los pabellones de los países, los
llamados “clústers” del cacao y el arroz, de las
frutas y legumbres, de los cereales y especias,
para llegar al centro del pabellón donde la
ciudad que oficia de anfitrión nos ofrece todas
las regiones de Italia y el corazón de esta mini
ciudad, el “árbol de la vida” una impresionante
construcción que se eleva en un lago artificial,
el “Lake Arena”, con un juego de luces y sonidos
que sorprenden a todos los espectadores. Es la
mega obra que, como hace más de un siglo lo
fue la Tour Eiffel en París, identifica el Pabellón
de Italia en la Expo.
Desde el Pabellón Argentina se puede observar
esta fantástica obra, ya que el diseño circular
ascendente del pabellón nacional, a manera de
silos, permite contemplar el resto de los atrac-
tivos, y muchas personas sacan panorámicas
desde allí, antes de visitar el espacio multimedia
de nuestro país que muestra el proceso histórico
del crecimiento en materia de inmigración, tec-
nología y evolución hacia la industrialización.
Visitar el Pabellón Argentina es encontrarse con
variadas actividades para todos los gustos, des-
de el recorrido visual y sensorial del multimedia,
hasta la degustación de nuestros platos más
representativos en el restaurant, sin olvidar de
los espectáculos en vivo del folclore y lo moder-
no, con artistas en escena que atraen al gran
público visitante. Otras de las actividades son las
presentaciones especiales, degustación de vinos
y bebidas tradicionales.
Especial mención merece el show “Crisoles” de
“El choque urbano”, que combina una serie de
instrumentos obtenidos a partir de elementos de
uso cotidiano en construcción y concina: tubos de
pvc fungen de percusión mientras tachos hacen
de bombos y platillos de batería. Todo esto da
un toque especial al Pabellón, donde la gente es
atraída como un imán, ya que sus percusionistas
y bailarines combinan música contemporánea
y tango “a modo nostro” como dicen al final de
cada presentación diaria. Lo más interesante es
la forma participativa del show, se comparte can-
tando, aplaudiendo y hasta haciendo percusión
en algún momento, lo que lo hace cálido y más
atractivo que otras presentaciones.
Por la noche, siempre la presencia de un DJ Ar-
gentino para musicalizar el cierre del Pabellón.
La restauración en Argentina tiene un papel
preponderante: los 50 mil kilos que nuestra
Presidenta anunció durante su visita al Pabellón
Nacional son una realidad, ya que el restó ar-
gentino es un boom frente a otros, por un lado
por nuestros platos generosos y abundantes
donde la carne es la gran vedette y por el otro
por el precio cuidado y razonable que se ofrece
frente a otros menús.
También se exhiben y degustan los productos
relacionados con el dulce de leche, la yerba
mate y el vino, en ocasiones determinadas se
pueden llegar a probar estas exquisiteces autóc-
tonas con un sommelier que acompaña con una
explicación del origen de la cepa.
INAUGURACIÓN Y MÁS
Ilustre y principal visita que inauguró oficial-
mente el Pabellón Argentina, nuestra Presidenta
que realizó el tradicional corte de cintas para
luego visitar el espacio multimedia y sacarse fo-
tos con todos los presentes, especialmente con
“El choque urbano”, con quienes solicitó posar
para la foto. En esa ocasión estuvieron el alcal-
de de Milán Giuliano Pisapia, el Comisionario
General de Italia, Giuseppe Sala, el Ministro de
Relaciones Exteriores de Argentina, Canciller
Héctor Timerman y el Secretario de Relaciones
Económicas Internacionales Embajador Embja-
dor D. Carlos Alberto Bianco.
El alcalde de Milán quedó tan encantado con el
Pabellón Nacional, que a los pocos días visitó
por la noche con su familia el restaurant, donde,
además de cenar, charló y se sacó fotos con el
personal de cocina.
Javier Zanetti y la estrella del cine italiano,
Maria Grazia Cucinotta, tambien pasaron por el
stand, siendo ambos “Embajadores” de la Expo
Milán 2015, y recorrieron el espacio audiovisual,
almorzaron y degustaron productos, junto al
público presente.
También se
exhiben y
degustan el dulce
de leche, la yerba
mate y el vino,
en ocasiones
determinadas
se pueden llegar
a probar con un
sommelier que
acompaña con
una explicación.

69Edición Nro. 26
ESPECTÁCULOS DE FIN DE
SEMANA Y HECHOS NACIONALES
Guitarristas, cantantes y compositores delei-
tan con su presencia los fines de semana, en
donde concurren las familias a experimentar las
tradiciones de los países. Aquí destacamos las
presentaciones: el ciclo “Futuros sonidos de Ar-
gentina”, espectáculo creado por Cecilia Zabala.
Su último álbum, "Violeta" (2013), fue produci-
do por León Gieco e incluye composiciones de
Violeta Parra para guitarra solista; Juan Quintero
y Luna Monti, dúo que recrea obras del can-
cionero popular argentino; Juan Iñaki; Quinteto
de Alfredo Piro, hijo de Susana Rinaldi, inició
su carrera como cantante de tango; Lucrecia
Merico, hija de madre brasileña, pero de familia
de inmigrantes rusos, y de padre argentino
descendiente de inmigrantes italianos, la artista
creció cantando con su madre composiciones
en ruso y escuchando a su tío bandoneonista,
Salvador Merico, tocar tangos; Violentango,
también un quinteto de tango instrumental mo-
derno, que combina la música de Buenos Aires y
otros estilos.
PRESENTACIÓN DEL INSTITUTO
DE PROMOCIÓN DE LA PROVINCIA
DE TUCUMÁN (IDEP).
Con el auspicio del IDEP, empresarios tucu-
manos presentaron la oferta productiva de la
provincia en la Expo, en una misión comercial
llevada a cabo por la Federación Económica de
Tucumán (FET). Entre las empresas participantes
se contó con la presencia de la bodega “Finca
La Churita”, miembro de Vinos del Tucumán que
realizó una degustación de sus productos ante
la presencia de enólogos y sommeliers. Por otra
parte, Jugos Citric presentó su amplia variedad
de jugos en sus distintas versiones.

70 Edición Nro. 26
EXPOSICIÓN DEL PABELLÓN
"ARGENTINA" EN EL AEROPUERTO DE ROMA
En el aeropuerto de Fiumicino, entrada a la
Ciudad Eterna, los miles de pasajeros que tran-
sitan diariamente se encuentran con el espacio
cedido por la alcaldía de Roma, donde en la
Terminal 1, en donde se puede apreciar la pre-
sencia Argentina en la Expo y los atractivos turís-
ticos, gracias al aporte de Aerolíneas Argentinas
y del Instituto Nacional de Promoción Turística,
con gráficas de gran tamaño y pantallas planas
donde se muestra al país como una potencia
agroalimentaria mundial que ha diversificado su
producción hacia sectores productivos de alto
valor agregado.
NO SOLO EN MILÁN,
SINO TAMBIÉN EN LA
CIUDAD ETERNA.
DATOS FINALES. Y MÁS NOTICIAS.
Un dato particular es la creación por parte de 20
estudiantes de 13 países del mundo de “WikiEx-
po” la enciclopedia de la Exposición Universal.
El objetivo es crear un polo de conocimiento
nuevo en materia de alimentación. El WikiExpo
se agrupa contenidos, eventos, búsquedas e
innovación sobre el tema de la nutrición que se
presentan en los seis meses del sitio expos-
itivo. Lo novedoso es que es una plataforma
participativa, y quien quiera puede colaborar
con contenidos. Dicho proyecto es sostenido
por el Centro agroalimentario de Boloña, Coop.
Adriática y Región Emilia Romagna.
Argentina también cuenta con un sitio propio de
información sobre el evento: http://argentina-
expo2015.gob.ar/ allí se publican las novedades
y el calendario de actividades, como toda la in-
formación referida a la Expo. El espacio nacional
ya fue recorrido por más de 370.000 personas,
con un promedio de 7000 visitas diarias, cifra
que triplica el número de visitantes esperado
para este período.

71Edición Nro. 26
EL ORGULLO DE LA PRESIDENTA
“Me siento muy orgullosa como Presidenta de
todos los argentinos por este excelente pabellón”,
aseguró Cristina Fernández de Kirchner tras reco-
rrer la muestra. “El motivo verdadero de nuestra
presencia en Italia fue recibir un reconocimiento
al país por parte de la FAO por la lucha contra el
hambre. Me sentí muy honrada cuando recibimos
esta distinción”, destacó la Primera Mandataria.
En ese marco, resaltó que en la exposición el país
está representado con “el Plan Argentina te ali-
menta” y agregó que “el restaurante argentino es
el más visitado”. Ante un grupo de argentinos que
asistieron a la inauguración, entre ellos, los inte-
grantes del grupo El Choque Urbano, la Presidenta
aseguró que “en esta feria vamos a vender los 50
mil kilos de carne que trajimos”.

72 Edición Nro. 26
ABU DHABI, EMIRATOS ÁRABES UNIDOS
POR AGUSTÍN BOZZOTTI,
GIANNINA ELIOPOULOS Y
ANA INÉS DIJULIO
INFORME PARA VIAJES
DE NEGOCIOS: EMIRATOS
ÁRABES UNIDOS

74 Edición Nro. 26
ALIMENTOS HALAL EN
EMIRATOS ÁRABES UNIDOS
INTRODUCCIÓN
Los Emiratos Árabes Unidos consti-
tuyen una economía abierta, que
se beneficia a partir del importante
superávit de su balanza comercial. En
las tres décadas transcurridas desde el
descubrimiento de petróleo, el mercado
sufrió una transformación sin preceden-
tes, hasta llegar a su actual condición,
en la que existe una gran liquidez y gran
facilidad de acceso al crédito.
EAU exporta mayoritariamente petróleo
crudo, gas natural y pescado seco. Asi-
mismo re-exporta productos importa-
dos en otros mercados. Sus principales
compradores son Japón, Corea del Sur,
India, Irán y Tailandia. Sus principales
importaciones provienen de China, In-
dia, Estados Unidos, Alemania, Japón,
Turquía e Italia. Estas incluyen maqui-
narias y equipamiento de transporte,
productos químicos y alimentos.
En Emiratos Árabes Unidos el 76% de
la población es de origen musulmán
VALOR AGREGADO EN EAU. Por sector de actividad Económica, % del PBI.
10% 20% 30% 40% 50%
7,6%
7,7%
10,1%
13,0%
21,8%
38,9%
0,8% Agricultura
Transporte, Almacenamiento
Industria Manufacturera
Construcción
Comercio mayorista y minorista
Otras actividades
Minería, Regalías
EAU exporta mayoritariamente
petróleo crudo, gas natural y
pescado seco. Asimismo
re-exporta productos
importados en otros mercados.
y el Islam es la religión oficial, segui-
da por cristianos: 9% y otros: 15%.
Además, el 85% de la población son
ciudadanos extranjeros.
Como hecho distintivo del país se tiene
que ha lanzado la licitación para una
exposición mundial de los Emiratos
Árabes Unidos en el año 2020. El
pabellón central de dicha exposición ya
se encuentra permanentemente empla-
zado en la isla de Saadiyat, en la ciudad
de Abu Dhabi.
Por otro lado, cabe destacar que el
Comercio mayorista y minorista emiratí
contribuyó en 2014 con el 13% del
Valor Agregado.
Noticias de ExportAr Viaje de Negocios: EAU

75Edición Nro. 26
EL MERCADO HALAL MUNDIAL
El mercado halal está fuertemente
ligado a la población musulmana, por
ser la religión islámica la que introduce
y define el concepto halal, aunque no se
limita exclusivamente a este segmento
de la población mundial ya que, por
ejemplo, incluye también a consumido-
res de productos halal que no profesan
la religión islámica. Originalmente
informes de mercado incluían sólo
análisis para las carnes y sus produc-
tos derivados, sin embargo productos
vendidos con el sello Halal cubren ahora
prácticamente toda la gama de produc-
tos alimenticios.
La ley islámica (Shariah) define los
alimentos que pueden (Halal) y no
pueden (Haram) ser consumidos por
los musulmanes, así como también de-
fine el método apropiado de sacrificio
de un animal para que sea apto para
su consumo, proceso conocido como
sacrificio Halal. Por lo tanto Halal es un
término árabe que significa "permiti-
do", y en idioma universal, se refiere a
todo aquello que por sus características
y contenido es apto para el consumo
de musulmanes según la ley islámica.
Asimismo "Haram" es una palabra
árabe que significa prohibido. La ley
islámica indica que los productos
prohibidos son: carne de cerdo y pro-
ductos derivados del cerdo; el alcohol y
otros tóxicos; animales no sacrificados
según ley islámica; sangre y produc-
tos que contengan sangre; animales
carnívoros; aves de presa y animales de
tierra sin oídos externos. El “sacrifi-
cio Halal” es el ritual de sacrificio de
animales de conformidad con la ley
islámica, el cual adquiere su significado
del contexto religioso del Islam. En
términos prácticos es una aplicación
técnica de normas de origen religioso.
Para los musulmanes toda la carne que
consuman debe proceder de animales
sacrificados de este modo. Esto incluye
productos procesados de carne y pro-
ductos elaborados con ingredientes de
origen animal como: grasas, enzimas,
cuajo, gelatinas, y otros
Se prevé que el número de musulmanes
en todo el mundo aumente rápidamen-
te en las próximas décadas, pasando
de alrededor de 1,6 mil millones de
musulmanes en 2010 a cerca de 2,8 mil
millones en 2050, y se espera que la
población musulmana crezca el doble
de rápido que la población
mundial en general.
Respecto de la población musulma-
na, si bien hoy en día es Indonesia el
país que registra la mayor proporción
de fieles, para 2050 se prevé que sea
la India la nación que encabece el
ranking, con más de 310 millones de
musulmanes, equivalentes
al 18% de la población local.
Las grandes tendencias mundiales sobre
productos halal muestran que, durante
los últimos 10 años (2004-2014), las
búsquedas online de información sobre
“alimentos halal” se han quintuplicado,
y en 2015 siguen creciendo. Singapur,
Malasia y Brunei son los países en
los que se está realizando un mayor
número de búsquedas online de estos
alimentos. Le siguen en importancia en
ese ranking de buscadores de alimentos
halal: Hungría, Kuwait, Indonesia y Libia.
Incluyendo entre otros sectores a la
banca y finanzas islámicas, el mer-
cado global halal está estimado en
2,3 billones de dólares y es uno de
los mercados de consumo con mayor
crecimiento. El mercado de alimenta-
ción para este tipo de productos a nivel
mundial se estima en 860 mil millones
de dólares lo que representa el 17% de
la industria alimenticia global.
Debido a que la disponibilidad de
productos halal es todavía limitada,
algunos países islámicos deben im-
portar bienes halal de países no-islá-
micos para satisfacer la demanda de
consumo. Dicha limitación tiene que
ver, en parte, con la falta de consenso
internacional en lo que respecta a las
normas halal, dado que existe un gran
número de organismos competentes
que ofrecen la certificación, y no existe
un “consumidor halal tipo” porque
los hábitos y costumbres de comprar
productos con dicha certificación varían
de región en región.
Teniendo en cuenta que la población
musulmana de la UE supera ya los 44
millones de personas y que la industria
halal en Europa aporta unos 70 mil mi-
llones de dólares al año actualmente,
España está organizando la feria Expo
Halal Spain que se realizará
en Madrid, en Octubre de 2015.
Por último, cabe mencionar que debido
a la recesión que han estado sufriendo
en los últimos años los productores
alimenticios de varios países desarrolla-
dos, los mismos podrían buscar en los
consumidores de productos y servicios
halal un nuevo target para sus campañas
de marketing.
OFERTA Y DEMANDA HALAL EN
EMIRATOS ARABES UNIDOS
La demanda de alimentos de los
residentes emiratíes ofrece en general
oportunidades a los exportadores ar-
gentinos, por cuatro razones principa-
les: i) en general EAU no produce estos
bienes; ii) la población de profesionales
extranjeros residente en el país aumen-
ta considerablemente año tras año; iii)
el turismo y la infraestructura asociada
son industrias en expansión y iv) Dubai
está creciendo y siendo reconocida
como centro de distribución a los países
del Golfo Pérsico y del Medio Oriente,
así como los del Magreb. Al respecto,
cabe mencionar entre otros los siguien-
tes ítems con potencialidad:
•Frutasfrescasyenlatadas
•Salsasycondimentos
•Alimentosparaanimalesdomésticos
•Quesosylecheenpolvo
•Vegetalescongeladosyenlatados
•Aceitescomestibles
•Cerealesparadesayuno
yproductosdietéticos
•Miel
•Levaduras
•Carnebovinayovina
•Bebidassinalcohol
•Preparacionesparaconsumoinfantil

76 Edición Nro. 26
Medio Oriente es el hogar de más de
200 millones de musulmanes. En el
pasado los países musulmanes pro-
ducían la mayoría de su carne a nivel
local. Pero con el rápido crecimiento de
la población islámica y el desarrollo de
su infraestructura, se generó un incre-
mento en la demanda de importacio-
nes de productos Halal. Los mercados
más importantes para carne "halal" y
productos derivados en Medio Oriente
son los países del CCG, pues tienen
mayores ingresos y por consiguiente,
mayores tasas de consumo per cápita,
en particular, Arabia Saudita, Kuwait y
Emiratos Árabes Unidos, mientras que
Egipto es el mercado más importante
del norte de África, seguido por Libia.
En particular, se espera que las impor-
taciones de comida Halal del Consejo
de Cooperación del Golfo crezcan desde
USD 25,8 mil millones en 2010 a USD
53,1 mil millones el 2020, donde EAU
importará alimentos halal por valores
de USD 8,4 mil millones para el final
de la década.
Dada la predominante población mu-
sulmana del área, la regulación de los
países del Consejo de Cooperación del
Golfo (CCG) asegura de que toda la car-
ne y los productos que contengan carne
importada en el país poseen certificación
Halal. Los alimentos son testeados de
forma aleatoria en los laboratorios de
inspección de las autoridades sanitarias
respectivas para asegurarse que los con-
tenidos provienen de fuentes Halal.
Todos los alimentos deben ser consi-
derados para su certificación HALAL. En
general no existen restricciones a las im-
portaciones en EAU, excepto aquellas ba-
sadas en consideraciones sanitarias. No
hay cupos ni barreras para-arancelarias.
Sólo las compañías que tienen licencia
comercial pueden importar al país.
Los animales vivos son inspeccionados
a su arribo al puerto. La importación
de bebidas alcohólicas, carne porcina,
drogas, armas de fuego, munición y
explosivos, alcohol industrial desnatu-
ralizado y alcohol metílico requieren
licencias especiales de importación.
Los alimentos que contienen ciclama-
tos están prohibidos para su ingreso a
Abu Dhabi. Por su parte, los productos
farmacéuticos están sujetos a regula-
ciones de registro previo y transporte a
temperatura condicionada.
En EAU tiene gran peso la figura del
importador/distribuidor mayorista que
cuenta con almacenes propios y una
red de clientes finales a los que sumi-
nistra el producto requerido. Se trata
de las grandes cadenas de distribución
(Carrefour, Spinneys, LuLu Super-
markets, Al Maya, etc.), con centros
logísticos en la región y que en muchos
casos transfieren al exportador las ope-
raciones de almacenaje, conservación y
manipuleo de los productos.
En Junio de 2015, el hipermercado Lulu
de la región de Abu Dhabi fue pionero
en recibir la certificación de estándares
más altos en sistemas de gestión de sa-
lud y seguridad que otorga el gobierno
emiratí. El Grupo Lulu también anunció
su plan de expansión a Malasia, firman-
do un acuerdo con la Autoridad Federal
de Desarrollo de Tierras de Malasia
(FELDA), un organismo estatal de de-
sarrollo en Mayo de 2014, y manifestó
que buscaba ser el primero en operar
el 100% de los hipermercados halal
en Malasia donde la población de más
de 29 millones de habitantes necesita
hipermercados halal de calidad.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Independientemente de si el producto
es Halal, la distribución en Emiratos
Árabes funciona de manera simple, con
la figura predominante y simultánea
de agente/importador/distribuidor. Si
el minorista no es una gran cadena,
dependerá a menudo de los importa-
dores/mayoristas/distribuidores para
encargarse de la logística de la import-
ación y el almacenaje de productos.
El sistema de distribución en EAU es
moderno, bien equipado y eficiente.
Si bien cada categoría de bienes
comercializados posee una estructura
específica de distribución, en términos
generales puede delinearse de la sigui-
ente manera:
•Losimportadoresyproductoresvenden
directamentealosnegociosminoristas.
•En algunos casos, minoristas de cierto
nivel actúan como importadores para
una determinada categoría de produc-
tos, vendiéndolos directamente a otros
minoristas.
•Las cooperativas están representadas
por una “Unión Cooperativa de Con-
sumidores”, que ordenan productos
bajo la marca de la cooperativa y son
vendidos exclusivamente en la red de
comercios adheridos.
Los principales importadores también
venden a mayoristas y distribuidores,
quienes a su vez comercializan esos
productos a la red minorista distribuida
en todo el país.
Otras fórmulas de distribución, como
la venta directa, la tele-venta o
venta por catálogo, son marginales y
escasamente extendidas. En cuanto

77Edición Nro. 26
al comercio electrónico, EAU posee el
mayor nivel de usuarios de este tipo
de servicios de toda la región, con un
índice de penetración del 25%.
Existen varios establecimientos de
retails y en todos ellos los productos
Halal son exhibidos libremente en
sus góndolas (de hecho en la mayoría
de estas tiendas existen un área para
no musulmanes donde se venden
productos derivados de cerdo y otros
no permitidos por el islam) que es
difícil segmentar debido a que se
proveen entre sí, como por ejemplo el
supermercado Waitrose y Spinneys, sin
embargo sobre todos ellos sobresale
uno, el supermercado orgánico más
antiguo y más conocido en Dubai y Abu
Dhabi; el Organic Foods and Café, al
que todos llaman “Organic Supermar-
ket”. En todos estos establecimientos
se encuentran productos certificados
halal, como también los productos que
poseen otras certificaciones como Fair
Trade al mismo tiempo.
El Gobierno de Dubái ha revelado
planes para desarrollar dos zonas
francas para el desarrollo de industria
Halal, específicamente diseñadas para
satisfacer a los mercados regionales e
internacionales. Dubái lanzó la iniciativa
a principios de 2014, en un intento de
capturar una porción de la industria de
alimentos Halal global, que actual-
mente se encuentra muy fragmentada
y sin una autoridad central. Las zonas
cubrirán más de 1,5 millones de mts 2
se ubicará en la zona libre Techno Park,
y deberá estar en funcionamiento para
el año 2016.
De acuerdo a lo informado por la
Embajada Argentina en Abu Dhabi (3),
las importaciones a EAU son manejadas
por agencias comerciales. Y es necesa-
rio firmar un contrato con una de estas
agencias cuando:
•elexportadordeseaunacobertura
ampliadesuproductoatravésdeun
distribuidor;
•elproductorequiereunservicio
depostventadadasunaturaleza;
cuandoelproductosecomercializaen
ASPECTOS A CONSIDERAR
Diseño: la certificación Halal no es
solamente un certificado, sino que es
un concepto que dirige la conducta
de consumo (de alimentos, produc-
tos de uso personal, forma de vestir,
de comportamiento, etc.) conforme
a la religión musulmana, basado en
la firme creencia de este grupo de
consumidores a que consumir Halal es
vivir sus tradiciones y sus costumbres
islámicas. Debido a esta situación, la
certificación de productos Halal va más
allá de aceptar ciertos requisitos en los
procesos de producción. En compara-
ción con otros productos de exportación
más tradicionales se debe considerar
la aceptación de estas reglas como un
factor importante, ya que incide direct-
amente en el éxito de la empresa.
Etiquetado: El etiquetado es impor-
tante en los aspectos del diseño para
el consumidor musulmán y también
por el cumplimento con la normati-
va. Todos los productos alimenticios
comercializados como halal necesitarán
estar avalados por una marca y una
certificación halal reconocidas de acu-
erdo a la Autoridad de Normalización y
Metrología de Emiratos Árabes Unidos
(ESMA). El 23 de Febrero del 2014 se
aprobó una nueva reglamentación para
productos Halal. “UAE Scheme for Halal
Products”. Los principales aspectos
cubiertos por la nueva ley son:
•Acreditacióndemataderosyplantas
faenadoras(procesopasadesdeMOEW
aESMA)
•DefinicióndeRequisitosparauso
ingredientes.
•DefinicióndeRequisitospara
cosméticosyproductosdeusopersonal.
•Usodel“ClaimHalal”–Obligatorio
usodesellosimencionaHalal-UAE
NationalMark
Fuentes
1 “UAE National Bureau of Statistics”, 2015
2 “Google Trends”, 2015
3 “Guía de Negocios Emiratos Árabes Unidos”,
Embajada Argentina en EAU, 2013
4 “Alimentos con Certificación HALAL en Emiratos
Árabes Unidos”, ProChile, 2014
•elmarcodeunprocesolicitatorio
(salvoquelaempresaargentinatenga
sedeenelpaísounjointventurecon
unaempresalocal).
Los exportadores extranjeros pueden
realizar operaciones de venta a EAU
prescindiendo del agente comercial
especialmente cuando:
•setratadeproductossimples(norequi-
erenserviciosdepostventa,unaestrate-
giapromocionalespecífica,unacadena
dedistribuciónsólida,osondenaturale-
zaestándarcomolosalimentos);
•lasoperacionescomercialesson
discontinuas.
Los contratos pueden tener límite tem-
poral, renovables por mutuo acuerdo
del exportador y su agente. También
es posible acordarlos por tiempo
indefinido. En caso de desvinculación,
cualquiera de las partes que se sienta
damnificada puede recurrir a la justicia
para reclamar compensación.
Dada la intensa competencia existente
entre países, empresas y marcas en EAU,
la promoción comercial resulta vital para
ganar la aceptación de los consumidores
locales. En general, los importadores no
están dispuestos a introducir productos
nuevos en el mercado sin el soporte
financiero del proveedor.
EAU cuenta con medios publicitarios
modernos, y las principales agencias
tienen representación en Dubai y Abu
Dhabi. La difusión vía canales satelitales
de televisión es la más efectiva, aunque
costosa. Para consumo masivo, las pro-
mociones dentro de los supermercados
continúa siendo la herramienta más
utilizada. Y dado que existe una elevada
penetración de Internet, la publicidad
digital debe ser parte de las campañas
de marketing para dar a conocer pro-
ductos y servicios argentinos en EAU.
Dada la intensa competencia
existente, la promoción
comercial es vital para ganar la
aceptación de los consumidores.

78 Edición Nro. 26
ALIMENTOS ORGÁNICOS EN
EMIRATOS ÁRABES UNIDOS
tos vienen en segundo lugar, seguido
de platos preparados, sopas y pastas.
Si bien la comunidad de expatriados
occidentales presenta el segmento
principal de consumidores de los ali-
mentos orgánicos, existe una tendencia
emergente entre los locales y expa-
triados de Oriente Medio con ingresos
medios a altos.
Otros alimentos saludables tales como
aquellos libres de azúcar, gluten o
lácteos, también son testigos de una
demanda creciente. Los principales su-
permercados como Waitrose, Carrefour,
Lulú y Al Maya cuentan con una sección
de alimentos saludables que ofrece una
amplia selección de esos productos.
El sector orgánico de los Emiratos
Árabes Unidos se ha desarrollado
rápidamente en términos de produc-
tores, superficie, número de cosechas,
el mercado y la regulación. Las últimas
cifras muestran que los Emiratos Árabes
Unidos cuenta con 34 granjas orgánicas
con un área certificada total de 3.905
hectáreas. Cabe destacar que la gana-
dería orgánica se está desarrollando y
existen tres explotaciones ganaderas
certificadas como granjas orgánicas.
Además, existe una planta de procesa-
miento de alimentos orgánicos2.
Más de 62 variedades de cultivos se
venden como orgánicos. Entre las
hortalizas cultivadas se incluyen frijoles,
remolacha, brócoli, repollo, pimientos,
pepinos, berenjena, hinojo, zanahoria,
un número de variedades de lechuga,
calabacines, cebolla, papas, frutillas,
maíz dulce y tomates. Otra cuestión
importante a mencionar es que los
Emiratos Árabes Unidos es considerado
uno de los principales productores de
dátiles orgánicos en el mundo.
El mercado de alimentos orgánicos
de los Emiratos Árabes Unidos está en
auge y la oferta no puede satisfacer la
demanda. Esto crea oportunidades para
la industria. La creciente demanda de
alimentos orgánicos se debe a varias
razones: una de ellas es que el Minis-
terio de Medio Ambiente y Agua ha
EL MERCADO
Se estima que el 88% de la población
de los Emiratos Árabes Unidos está
compuesta por expatriados con una
mayoría de origen asiático, seguidos
por otras regiones de Medio Oriente y
de Occidente. Por lo tanto, existe una
demanda para una amplia gama de
productos alimenticios para atender
a diferentes grupos de consumidores.
Al ser un país árido con una industria
agrícola limitada, los Emiratos Árabes
Unidos dependen de las importaciones
para poder cubrir aproximadamente el
90% de sus necesidades.
Las ventas de alimentos orgánicos
envasados alcanzaron los 16.300.000
dólares en 2013. Se pronostica que las
ventas al por menor crezcan un 31%
hasta llegar a los 21,1 millones de dóla-
res en 20181.
Subsectores importantes incluyen
alimentos para bebés, que representan
más del 50% de las ventas de alimentos
orgánicos. Salsas, aderezos y condimen-

79Edición Nro. 26
puesto en marcha programas de sen-
sibilización que abordan la agricultura
ecológica, los problemas de salud, las
cuestiones ambientales y la asequibili-
dad. Por otra parte, el Ministerio puso
en marcha una serie de mercados de
agricultores orgánicos, no sólo para
ayudar a los agricultores a vender sus
productos, sino también para aumentar
la conciencia por la comida orgánica3.
Para satisfacer la demanda creciente,
los Emiratos Árabes Unidos importa
muchos productos, que incluyen una
serie de hortalizas, naranjas, plátanos,
manzanas, kiwis, productos lácteos y
otros productos procesados. Actual-
mente no se dispone de estadísticas
sobre el mercado de los alimentos or-
gánicos, pero para tener una referencia
se puede citar a un estudio realizado
por el Ministerio de Medio Ambiente
y Agua que manifiesta que una tienda
al por menor típica suele vender 300
toneladas de vegetales orgánicos pro-
ducidos localmente cada cuatro meses.
Los temas de salud y conciencia am-
biental son las principales razones por
las que la gente consume alimentos
orgánicos. Por otra parte, el desarrollo
de la sociedad, el estatus social y los
anuncios publicitarios presentando el
consumo de alimentos orgánicos como
un nuevo estilo de vida moderno que
genera prestigio son los factores que
animan a la gente a comprar alimentos
orgánicos. Por el contrario, el costo, la
disponibilidad, la vida útil, el gusto y la
falta de conocimiento son los principa-
les factores que limitan el consumo de
alimentos orgánicos.
Una de las barreras para el consumo
de alimentos orgánicos es la creencia
de que los alimentos orgánicos no son
completamente libres de productos
químicos. Resulta importante para los
consumidores leer las etiquetas de los
alimentos orgánicos certificados. Las
altas cantidades de vitaminas, como la
vitamina C, y minerales como el hierro,
magnesio, fósforo y zinc, son un factor
principal para motivar a la gente a
comprar alimentos orgánicos.
INDICADORES DEL MERCADO
Descripción
Granjas Certificadas
Área total (hectáreas)
Cultivos Certificados
Explotaciones ganaderas certificadas
Unidades de procesamiento
de alimentos orgánicos certificados
Plantas de producción
de fertilizantes orgánicos
Organismos nacionales de certificación
Cantidad
34
3.905
+62 variedades
3
1
1
1
FRECUENCIA EN EL CONSUMO DE ALIMENTOS ORGÁNICOS
10% 20% 30% 40%
21,8%
30,8%
3,3%
21,3% 4-5 veces por semana
2-3 veces por semana
1 vez por semana
1 vez por mes
2-3 veces por mes
22,8%
DISTRIBUCIÓN DEMOGRÁFICA DE LOS ALIMENTOS ORGÁNICOS
Variable
Genero
Rango Etario
Nivel de Educación
Tipo de Consumidor
Consumidor de
frutas y hortalizas
Grupo
Masculino
Femenino
16-25
26-35
36-45
46-55
56-65
66 en adelante
Secundaria
Diplomado
Universitario
Master
Doctorado
Vegano
Vegetariano
No Vegetariano
Si
No
Ocasionalmente
Porcentaje
64,5
35,5
55,5
32,7
7,1
3,3
1,4
0
27,5
19,9
44,5
6,2
1,9
10,4
30,8
58,8
83,4
2,4
14,2
CENTROS DE CONSUMO
La población residente en Emiratos
Árabes está compuesta por diversas
nacionalidades, caracterizando por
ser un país muy cosmopolita y por lo
mismo, la mezcla cultural es evidente,
notándose fuertemente en los hábitos
alimentarios. Dado que la población
europea es numerosa y con alto nivel
de ingresos, existe cada vez un mayor
interés por los productos orgánicos y
saludables.
Medio Oriente es considerado como el
mercado de mayor crecimiento para los
alimentos naturales y orgánicos. Según
estimaciones actuales, el mercado
mundial de esta alternativa a los ali-
mentos convencionales alcanza los 220

80 Edición Nro. 26
billones de dólares, mientras que para
el mercado asiático en su totalidad,
se estima en más de 500 millones de
dólares de los cuales 300 de ellos se
destinan a Medio Oriente5.
El rápido crecimiento en el consumo
de productos de alimentos orgánicos
y naturales en los países del Consejo
de Cooperación del Golfo (GCC) va
en línea con el crecimiento que estos
productos han experimentado mun-
dialmente de 20% - 25% anual. En
Arabia Saudita, EAU, y Omán hay más
de 3.000 puntos de venta que exhiben
este tipo de productos en sus mostra-
dores, incluidas farmacias y centros
de salud. Es importante considerar
que en EAU la demanda de productos
orgánicos se encuentra concentrada en
Dubai y en Abu Dabi, donde residen
dos tercios de la población del país.
Debido a que el mercado de alimentos
saludables aun no es maduro en EAU,
el consumidor no suele seleccionar los
productos alimenticios en base a su
calidad sino que la principal variable de
decisión es el precio. Es por esto que
un producto para poder entrar en este
mercado primero tiene que superar la
barrera del precio de mercado y más
tarde, soportar la competencia.
Por estas razones, el segmento de
alimentos orgánicos en Emiratos Árabes
aún se encuentra en una fase temprana
de desarrollo. A pesar de la imagen
de ostentosidad que vende el país en
todos sus sectores, el mercado de los
productos orgánicos es incipiente,
existiendo más puntos de ventas en
relación a años atrás, sin embargo aun
son relativamente pocos los puntos
de venta de alimentos exclusivamente
naturales u orgánicos.
Un producto para poder entrar
en este mercado primero tiene
que superar la barrera del
precio de mercado y más tarde,
soportar la competencia.
PRINCIPALES ACTORES
En cuanto a la producción local, Ripe
Middle East (www.ripeme.com), Green
Heart Farms (www.greenheartuae.com),
Al Shuwib Farms, Abu Dhabi Organic
Farm y Bufjar Farm son productores de
frutas y vegetales orgánicos que poseen
mercados semanales para que los
agricultores locales lleven sus productos
frescos. Manejan precios razonables, a
pesar de los altos costos de riego.
Respecto al comercio al por menor,
los principales actores son Spinneys
(www.spinneys.com), Waitrose (www.
waitrose.com), Lulú (http://uae.lulu-
hypermarket.com), Choithram (www.
choithram.com) y Carrefour (www.ca-
rrefouruae.com). Esos son los principa-
les supermercados que operan en todos
los Emiratos adaptándose a su variedad
de consumidores. Spinneys, Carrefour y
Waitrose se enfocan principalmente en
la comunidad de expatriados, mientras
que Lulú se encuentra enfocado en
la población local y las comunidades
asiáticas residentes en el país.
Además de los supermercados, existen
tiendas especializadas tales como Orga-
nic Foods & Café (www.organicfoodsan-
dcafe.com), un importante distribuidor
de productos alimenticios orgánicos en
todo Emiratos Árabes Unidos y ahora en
Qatar y Bahrein, Jones the Grocer (www.
jonesthegrocer.com), The Taste Initiati-
ve (www.thetasteinitiative.com), Baker
& Spice (www.bakerandspicebakery.
com) que ofrecen un menú con mayo-
ría de productos frescos e ingredientes
locales. Otro distribuidor con enfoque
en alimentos saludables es Oasis
(www.oasisfoodsco.com).
El suministro de alimentos saludables
se encuentra actualmente cubierto
en gran medida por Europa, Esta-
dos Unidos y productos australianos.
Algunas de las principales marcas
internacionales que se encuentran aquí
son Schär (productos sin gluten), pro-
ductos Gerblé de Nutrition & Santé que
se consiguen en Carrefour, mientras
que Choithrams comercializa pan sin
gluten Livewell importado del Reino
Unido, además de pastas sin gluten

81Edición Nro. 26
Barkat y cereales sin gluten marca
Alara. Otras marcas internacionales
también incluyen; Hodgson Mill, Infinity
Foods, Kallo, Eden Organic, Grano Vita,
Bio Fair, Pertwood Farm, Pro Fusion,
Annie’s, Arrowhead Mills, Bob’s Red Mill
y TESCO.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los canales de distribución de los
Emiratos Árabes Unidos en el sector de
las frutas orgánicas están atomizados
en término de su estructura. No hay
muchos actores pequeños, sino más
bien medianos a grandes, cada uno con
su grado de especialización. La mayoría
se interesa en relaciones de largo plazo
y es por esta razón que tanto para ellos
como para el exportador es fundamen-
tal la elección de un buen socio para
abordar este mercado con éxito, donde
la canasta de productos a importar pue-
de partir con las manzanas orgánicas y
luego se puede ir expandiendo a otros
productos en forma prospectiva, que es
el caso de las paltas orgánicas o incluso
los ajos orgánicos.
El uso de un distribuidor local es
recomendado para la mayoría de los
casos. Existen pocos grandes compra-
dores como Carrefour o Emke (super-
mercados LULU) que son los únicos
supermercados en Emiratos quienes a
veces solicitan abastecimiento directo,
aunque por motivos de manejo de
stock, prefieren adquirir sus productos
a importadores locales, especialmente
hablando de productos perecederos y
además orgánicos.
Los distribuidores del circuito retail
marginan alrededor de un 10-50% y
los distribuidores del sector de servicios
de alimentación marginan entre un
10-30%.
Los principales canales de Distribución
en Emiratos Árabes Unidos son:
RETAIL
Supermercados/Hipermercados: El
mayor crecimiento en el sector de la
distribución minorista está ocurrien-
do en los grandes distribuidores, que
actualmente tienen ya más del 50%
de la cuota de mercado. En los últimos
años, la introducción de grandes
supermercados e hipermercados ha
transformado totalmente la distribu-
ción en EAU, por ello, son los grandes
distribuidores minoristas en Emiratos.
El desarrollo se ha producido funda-
mentalmente en los grandes emiratos
(Abu Dhabi, Dubai y Sharjah), donde se
concentra aproximadamente el 75% de
la población. En la mayoría de los casos
compran los productos a un Importador
local aunque en ocasiones impor-
tan directamente del fabricante. Sin
embargo la disponibilidad de alimentos
orgánicos, sobre todo en fruta fresca es
aún bastante reducida.
Spinneys: Cadena dirigida al cliente
europeo y al público de mayor poder
adquisitivo, desarrollando parale-
lamente funciones como mayorista
e importador. Spinneys Dubai es el
responsable de las compras de todos
los establecimientos de EAU, Omán Y
Bahrein. Se especializa en productos
de alta calidad, siendo frecuentada por
expatriados occidentales.
Choithram: Grupo internacional que en
el golfo opera como red de supermer-
cados y distribuidor a otras cadenas,
mayoristas, hoteles, catering, líneas
aéreas, etc. Tiene una oferta amplísima
de productos y representan a más de 80
marcas conocidas internacionalmente.
Al Maya Group: División del grupo Al
Maya (una de las cadenas de super-
mercados más grandes de la región).
Opera como mayorista con su propio
centro de distribución, siendo provee-
dores también de otros establecimien-
tos minoristas y canal para proveer a
hoteles, restaurantes, catering.
Carrefour: Tiene 10 hipermercados en
EAU. Es el líder de la distribución mino-
rista en los países de la zona, y la pri-
mera cadena que abrió un hipermerca-
do en Medio Oriente. Esto fue en Dubai
en el año 1995, en Deira City Center.
Los grandes hipermercados franceses
compiten con las crecientes cadenas
locales como Emke Group de Abu Dha-
bi. La cadena francesa es la que está
realizando una mayor inversión en la
distribución en Medio Oriente.
EmkeGroup: es un grupo local (Abu
Dhabi) que se está expandiendo fuerte-
mente en los últimos años, situándose
en el puesto 12 de los mayores detallis-
tas de África y Medio Oriente. Tiene el
mayor hipermercado de Dubai (bajo el
nombre de Lulu hipermarket). Su red
de establecimientos incluye 58 tiendas
en el Golfo (EAU, Omán, Qatar, Kuwait
y Yemen). Emke Stores es la responsa-
ble de la importación de alimentos para
el grupo, actuando también como dis-
tribuidor fuera del mismo a mayoristas,
Horeca y clientes institucionales.
AlSafeerGroup: importante grupo que
trabaja en diversas áreas de negocio,
desde el sector inmobiliario a la distri-
bución minorista. Tiene varios centros
comerciales en EAU. Distribuye produc-
tos de la alimentación a través de sus
hipermercados (Al Safeer Hypermar-
kets) y supermercados (Shop N Save).
Shankar Trading: uno de los principales
importadores/distribuidores de alimen-
tos en EAU. Propietarios de la cadena
de supermercados Geant Supermarket y
New safest way supermarkets.
Cooperativas: En la actualidad existen
más de 20 cooperativas de consumi-
dores en EAU, las cuales reciben un
importante apoyo gubernamental.
Entre todas ellas suman unos 80 super-
mercados. Se caracterizan por contar
con precios competitivos y un rango de
productos más limitado, a pesar que las
más importantes cuentan con oferta de
frutas o vegetales orgánicos principal-
mente de origen local. Tradicional-
mente estos establecimientos han sido
asociados a sectores de la población de
poder adquisitivo medio y bajo.
Tiendas de Alimentos orgánicos: Hoy
en día existen al menos 5 lugares
donde es posible encontrar productos

82 Edición Nro. 26
mejorar su flexibilidad. Se estima que
el 85% de los alimentos elaborados a
nivel local poseen ingredientes impor-
tados. Existen empresas de jugos, agua
embotellada, productos lácteos, frutas
y vegetales procesados, confitería,
envasado de aceite, harina, procesado-
ras de carne y también procesadoras de
pescados y mariscos.
orgánicos a parte de los supermerca-
dos tradicionales que ocasionalmente
tienen productos orgánicos disponi-
bles. Estos lugares son básicamente
tiendas pequeñas, con poca variedad
de productos pero que sin embargo van
en aumento. Se encuentran todas ubi-
cadas en diferentes sectores de Dubai.
A los jugadores mencionados anterior-
mente se ha ido sumando la Galería
La Fayette en alianza con Unifrutti
Asia, así como el Dubai Garden Centre
que cuenta con una sección de jugos
orgánicos y frutas y vegetales orgáni-
cos, Ripe, Down to Earth y Blue Planet
Green People, entre otros.
Ferias: Una nueva tendencia es la par-
ticipación en ferias tipo “ferias libres”
que se dan en sectores exclusivos de la
ciudad. Estas ferias, impulsadas prefe-
rentemente por restaurantes y hoteles,
acercan al producto con el slogan “di-
rectamente de la granja hasta usted”,
con el fin de promover el consumo
de alimentos saludables y orgánicos,
aumentando la tendencia y los lugares
donde se pueden visitar, normalmente
los días viernes entre 9 am y 1 pm.
SERVICIOS DE ALIMENTACIÓN
El sector de servicios de alimentación o
foodservice representa un importante
nicho en este mercado para importa-
dores, distribuidores y mayoristas. Los
importadores especializados en el food-
service son la principal vía de entrada
en la cadena de abastecimiento de ho-
teles, restaurant y servicios de catering.
También existen otras configuraciones
en la cadena de comercialización,
donde algunos mayoristas les compran
a los importadores y donde otras veces
los mismos importadores actúan de
mayoristas y distribuidores.
PROCESADORAS
En las zonas industriales y zonas francas
de EAU, principalmente En los Emiratos
de Dubai y Sharjah, se producen una
gran variedad de productos de la
alimentación. Muchas empresas se
establecen en las zonas francas para
REQUISITOS
La Autoridad de Normalización y
Metrología de los Emiratos (ESMA, por
sus siglas en inglés) emitió una estan-
darización para los alimentos orgáni-
cos en 2012 que cubre los alimentos
orgánicos y sus insumos, ya bien sean
producidos localmente o importados.

83Edición Nro. 26
•Númerodelote
•Condicionesdealmacenamiento
(silavalidezdelproductodependede
dichascondiciones)
•Mencióndeingredientesque
podríancausarhipersensibilidad
•Elidiomadelaetiqueta
debeestarenárabe.
•Instruccionesparautilizarel
producto(desernecesario)
•Laexhibicióndelainformación
nutricionalesopcional(exceptolos
productosparausosespecialescomo
alimentoparabebes,alimentospara
enfermos,etc.)
Las etiquetas de todos los productos
nuevos en el mercado (que llegan al
mercado por primera vez), así como
aquellos que tengan etiquetas enmen-
dadas deben ser aprobadas previo a la
distribución del producto en Dubai.
Adicionalmente a la aprobación de
la etiqueta del producto, podría ser
requerida una prueba de laboratorio
previo a importar el producto.
Los procesos de fabricación de pro-
ductos no incluidos en el estándar del
GCC referidos a la expiración de los
alimentos, deben ser mencionados al
presentar la solicitud para la aproba-
ción del etiquetado. La fruta fresca, se
encuentra exenta de la obligación de
indicar la fecha de expiración. Para el
caso de los aceites vegetales, la fecha
de expiración debe ser de máximo 12
meses para aquellos envasados en
plástico. No se permiten envases de
PVC para los aceites.
Cabe recordar que de acuerdo a la nue-
va normativa de certificación de frutas y
verduras orgánicas locales, estos deben
tener un logo que indique que es un
producto orgánico. Esto es extensivo a
las frutas y verduras orgánicas importa-
das. Las etiquetas de todos los produc-
tos nuevos en el mercado (que llegan
al mercado por primera vez), así como
aquellos que tengan etiquetas enmen-
dadas, deben ser aprobadas previo a la
distribución del producto en Dubai.
Adicionalmente a la aprobación
de la etiqueta del producto,
podría ser requerida una prueba
de laboratorio previo a importar
el producto.
Incluye: frutas y hortalizas frescas/refri-
geradas/congeladas, alimentos enlata-
dos, jugos frescos y enlatados, carnes,
pescado, huevos, leche, productos
lácteos, queso y miel. Los exportadores
interesados deben revisar el estándar
para asegurarse de que cumplen con
las especificaciones del producto. Se
puede acceder al esquema mencionado
en el siguiente link: www.esma.gov.ae/
SiteCollectionDocuments/ECAS/
Organic-Food.pdf
La importación de todos los alimen-
tos también deben cumplir con las
regulaciones de importación del Emirato
importador. La guía de la Municipalidad
de Dubai es una buena referencia ya que
la mayoría de los productos alimenticios
ingresan a través de Dubai. La mencio-
nada guía puede ser accedida en http://
login.dm.gov.ae. La misma proporciona
información detallada sobre los requi-
sitos de etiquetado, vida útil y toda la
documentación necesarios para exportar
a los Emiratos Árabes Unidos.
Asimismo, cabe destacar la decisión
ministerial del año 2012 de establecer
un logotipo orgánico para los Emira-
tos Árabes Unidos. El logotipo es una
marca distintiva para los insumos y
los productos orgánicos. El mismo se
utilizará de acuerdo con la Ley Federal
Nº5 del año 2009.
REQUISITOS DE ETIQUETADO
Existen ciertos requisitos respecto al
etiquetado de los productos orgánicos:
•Nombredelamarcaydelproducto
(unadescripciónresumida
delproductoalimenticio)
•Ingredientesdelalimento
(ordenadosegúnpesoovolumen)
•Fechadeproducciónydeexpiracióndel
producto(exceptuandoaquellosqueson
eximidosdeexhibirlafechadevalidezo
deexpiración)
•Nombredelfabricante,empacador,
distribuidoroimportadordelalimento
•Pesonetoovolumenneto
•Paísdeorigen
•Códigodebarradelproducto
Asimismo, la fecha de expiración y de
producción debe ser mencionada en
todos los empaques, de acuerdo a las
siguientes condiciones:
La fecha de producción y expiración
debe estar impresa en el paquete o
etiqueta original.
Está prohibido escribir fechas en ma-
nuscrito o indicarla en un autoadhesivo
(incluso si el autoadhesivo es usado
para la traducción al árabe)
Doble fechas no están permitidas
(como indicar más de una fecha de
elaboración o de expiración)
La fecha de elaboración y de expiración
debe estar impresa claramente, en
relieve o grabado; y debe ser difícil de
borrar.
Día – mes – año debe ser indicado en
productos alimenticios con validez de
tres meses o menos. Mes – año debe
ser indicado en productos alimenticios
con validez mayor a tres meses.

84 Edición Nro. 26
de relación precio calidad. Llegar con
productos de buena calidad a precios
competitivos será el principal desafío
para todo exportador interesado en
conquistar este mercado.
La principales ventajas frente a los
proveedores locales o de otros países,
radica además de la calidad de los
productos, en la contra estación en
relación a EE.UU y Europa.
La mejor forma de ingresar al mer-
cado es analizando las “ventanas” de
desabastecimiento que se producen
cuando el hemisferio norte ya no tiene
producción y Sudáfrica aún no tiene las
primeras cosechas. Es en ese momento
en que se puede aprovechar ya que es
el periodo en que los importadores,
están dispuestos a enfrentar un precio
más alto a cambio de tener abasteci-
miento en dicha fecha.
El importador en Emiratos, indepen-
dientemente del tipo de producto,
tiene un carácter que valora el con-
tacto directo. Por esta razón cualquier
exportador que quiera crecer en la
región debe iniciar su prospección con
una agenda de reuniones, donde se
presente y se conozca con los diferentes
potenciales importadores. Luego de
eso, es requerido al menos una visita
anual al mercado y no perder de vista
que el seguimiento vía correo electró-
nico es fundamental para no perder la
credibilidad ganada durante la visita al
mercado y sacarle el mayor provecho.
Otro aspecto de vital importancia es
visitar el mercado. Entre las principales
ferias relacionadas se encuentran:
Middle East Natural & Organic Expo
02-04 Noviembre 2015
www.naturalproductme.com
Evento anual
Gulfood Exhibition
21-25 Febrero 2016
www.gulfood.com
Evento anual
World of Perishables
05-07 Octubre 2015
http://wop-dubai.com/
Evento anual
The Specialty Food Festival
27-29 Octubre 2015
http://www.speciality.ae/
Evento anual
El exportador debe comprender que el
contacto directo es fundamental para
el importador local, un contacto fluido
posterior en base a comunicación vía
mail y telefónica y que demuestre estar
dispuesto a construir relaciones de
largo plazo evitando las ventas spots.
Por otra parte, el importador espera
que el exportador cumpla sus requeri-
mientos de calidad y sus compromisos
de venta en base a programas general-
mente con precio fijo.
OPORTUNIDADES Y
ASPECTOS A CONSIDERAR
Entre las principales características que
favorece el desarrollo de negocios está
la baja capacidad de producción local.
Si bien el gobierno está haciendo cons-
tantes esfuerzos en incentivar la agroin-
dustria local, también la producción
orgánica, el alto costo y el bajo nivel
de conocimientos siguen poniendo en
riesgo la seguridad alimentaria del país.
Es por esa razón que la mayoría de los
frutos y vegetales, entre ellos incluidos
los orgánicos, deben ser importados en
su mayoría.
Por otra parte, al ser Emiratos un país
con muy baja capacidad de produc-
ción de alimentos, a lo largo de la
historia ha desarrollado canales de
comercialización de manera de estar
provistos de alimentos, así como han
ido desarrollando también su capacidad
de negociación. Medio Oriente es una
de las regiones del mundo donde la
reciente crisis económica mundial ha
afectado de menor manera, y es debido
a esa razón que por otra parte todos los
países exportadores de alimentos han
puesto sus ojos en la zona, tornándose
cada vez más un mercado más compe-
titivo en términos de precio y debido a
que es un país con un alto porcentaje
de inmigrantes occidentales, también
es un mercado exigente en términos
Fuentes
1 “Health Food Report – United Arab Emirates”,-
Consulate General of Canada, 2014
2 “The World of Organic Agriculture 2014 – Statis-
tics and Emerging Trends”, FIBL-IFOAM, 2014
3 “The World of Organic Agriculture 2015 – Statis-
tics and Emerging Trends”, FIBL-IFOAM, 2015
4 “Exploring the Consumption of Organic Foods in
the United Arab Emirates”, SAGE Open, Junio 2015
5 “Fruta Fresca Organica en Emiratos Arabes
Unidos”, ProChile, Mayo 2013

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