Revista de la Fundación Exportar #4

www.exportar.org.ar
Fundación ExportAr
NewsletterdeFundaciónExportArJulio2011
Tecnología informática
Caso Globant
Turismo médico
Maria Cecilia Nahón
Aldo Ferrer
Bienal de Venecia
IDEP
Certificaciones de Organismos Privados
Ferias - Eventos - Calendario 2011
incluye informes especiales sobre China y Azerbaiyán
Julio 2011

Con la premisa de desarrollar la productividad y llevar los productos argentinos al mundo, a partir del año 2003, se dio comienzo a
la etapa más importante de la historia de las exportaciones argentinas. En ese contexto, las mismas se incrementaron en los
últimos 8 años un 130%, pasando de 29.940 millones de dólares de envíos al exterior en el año 2003 a 68.500 millones de
dólares en 2010.
Sin embargo, no solamente fueron la inserción de bienes o productos argentinos lo que tuvo un impulso histórico, las expor-
taciones de servicios, es decir, el transporte internacional, ya sea de cargas o pasajeros, los servicios turísticos, informáticos, de
comunicación y los servicios técnicos o profesionales, se vieron también beneficiados por las políticas públicas promotoras del
desarrollo externo y tuvieron un crecimiento record.
En ese lapso, es decir, desde el año 2003 al 2010, las exportaciones de servicios, se incrementaron en un 190%. Dentro de las
mismas, como aquellas de mejor desempeño, se pueden mencionar a las exportaciones de servicios informáticos que crecieron
un 613%, pasando de 166 millones de dólares en 2003 a 1.184 millones de dólares en 2010 y los servicios empresariales que
crecieron un 306% pasando de 953 a 3.876 millones de dólares.
El mercado de exportación de servicios a nivel mundial también está evidenciando un impulso histórico que se refleja a través
de una participación dentro de las exportaciones totales mundiales del 20% y un crecimiento del 98% desde el año 2003 al 2010.
En el período antes mencionado, nuestro país tuvo un crecimiento porcentual que casi duplica al del mundo en su totalidad
(190% crecimiento de exportaciones de servicios de Argentina contra 98% crecimiento de las exportaciones mundiales de ser-
vicios). Las políticas públicas de promoción, junto a varios factores entre los cuales nuestro país tiene ventajas competitivas, tales
como, recursos humanos capacitados, desarrollo de una infraestructura de comunicaciones adecuada, husos horarios cercanos
a los grandes países consumidores de los mismos, entre otros, son algunas de las causas que explican este fenómeno.
La Fundación ExportAr, que continuamente analiza las variables de las exportaciones de bienes y servicios de nuestro país y del
mundo y elabora sus planes de promoción comercial en función de ello; teniendo en cuenta el contexto internacional favorable
y las condiciones imperantes en nuestro país, no solo trabaja activamente promoviendo las exportaciones de servicios, sino que
además ha creado un área dedicada especialmente al impulso comercial externo de las mismas.
En este sentido, a través de ExportAr, la promoción de servicios argentinos ha tenido y tendrá durante este año una presencia
de más de 200 empresas nacionales en diversas acciones en el mundo. En materia de servicios informáticos, participando en
ferias internacionales como CEBIT en Alemania o en el Mobile World Congress en España; servicios de producción audiovisual
y comunicación, a través de la Ronda de Negocios de Animación en Buenos Aires, o de la participación en el festival de Animación
en Francia; acciones en materia de servicios de salud y outsourcing en Uruguay, Costa Rica, España y Estados Unido y a nivel de
la promoción de servicios educativos, y conjuntamente con el Ministerio de Educación de la Nación con una presencia de más
de 20 universidades e instituciones educativas nacionales en Canadá, Dinamarca y China, por citar solamente algunas acciones.
La globalización ha jugado y juega un papel ineludible en el desarrollo de la industria de servicios y su exportación es una variable
indispensable a tener en cuenta a la hora de establecer parámetros comparativos de desarrollo y de inserción en la economía
internacional de cada uno de los países, sumándole además el importante rol social que cumple el desarrollo de los servicios
que es un gran demandante de recursos humanos altamente capacitados.
EDITORIAL
Juan Usandivaras

Nampo Harvest Day 2011
Entrevista José Cisneros, Metalfor
Entrevista Adrián Tittarelli, GEMAA
Nampo Harvest Day 2011,
mercado y sector
Feria Apas 2011
Promoción de inversiones productivas
en Argentina: objetivos y acciones
María Cecilia Nahón
Entrevista Natalia Bosetti
Turismo médico: excelencia profesional
y atracciones naturales
SUMARIO
Newsletter de la Fundación ExportAr
Junio 2011
STAFF
Presidente del Consejo de Administración
Lic. Miguel Acevedo
Secretario del Consejo de Administración
Secretario de Comercio y Relaciones
Económicas Internacionales
Emb. Luis María Kreckler
Subsecretario de Comercio Internacional
Emb. Ariel Esteban Schale
Director Ejecutivo
Lic. Juan Usandivaras
Gerente Responsable
Cdor. Diego Nelli
Redacción y Contenidos
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Lic. Verónica Biganzoli
Diseño
DG. Pablo Caruso
DG. Sebastián Feinsilber
DG. Omar Baldo
Julieta Pretesi
tipografías utilizadas: Bree, © Type together
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Se autoriza la reproducción total o parcial de los artículos y de las fotografías
citando como fuente a News, el Newsletter de la Fundación Exportar.
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Ministerio de
Relaciones Exteriores,
Comercio Internacional y Culto

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La estructura productiva óptima
Aldo Ferrer
Caso Exitoso Globant
Tecnología Informática
MICA Una fiesta de la diversidad,
la innovación y la cultura
Entrevista Juan Luis Fernández, IDEP
Entrevista Carlos Torrico
Seminario sobre exportación
de servicios en Neuquén
Entrevista Daniel Ivoskus
Una conquista histórica en
la Bienal de Venecia
Dossier Certificaciones de Organismos
Privados
Informe especial China, José Bekinschtein
Informe especial Azerbaiyán
Ferias
Nafsa 2011
XXIII International Exhibition “Agro 2011”
Snackex 2011
FIME SHOW 2011
New York International Gift Show 2011
Abastur 2011
Rondas
Ronda de Negocios Internacional del sector
Lácteos - Mercoláctea 2011 –
Art Business Center en Arte BA 2011
6ª. Ronda Internacional de Compradores de
la Construcción y de la Vivienda
5ª. Ronda de Negocios Internacionales -
Sector Supermercadista
- Sial Mercosur 2011 -
Viajes de promoción
PINTA Londres 2011
4ª Edición de la Promoción Argentina a
bordo de los iDTGV
Capacitación
Seminario: “Como Exportar Vinos a Mercados
Estratégicos” 2011
Seminario “Cómo Exportar Software a U.S.A”
Capacitarán a cooperativistas y empresarios
en el desarrollo de planes de negocios
exitosos
Calendarios
Actividades

4 News
NampoHarvestDay2011
La Feria más grande de maquinaria
agrícola y ganado en el hemisferio
sur se realizó en Sudáfrica.
Bothaville, Sudáfrica
17 al 20 de mayo
Maquinaria Agrícola
Las características del clima y suelo del país africano, y la cuestión
de compartir la misma latitud que Argentina, lo convierte en un
mercado muy interesante para las fábricas argentinas orientadas
a la tecnología de la siembra directa.
Nampo Harvest Day es una de las mayores exhibiciones de orga-
nización privada en el mundo y la feria más grande de maquinaria
agrícola y ganado en el hemisferio sur que se realiza anualmente
en las afueras de Bothaville, en la República de Sudáfrica.
La feria está organizada por la Grain South Africa (GSA), orga-
nización de granos sudafricana, que brinda la oportunidad única
a todos los productores y distribuidores de maquinaria agrícola,
productos y servicios, de exhibir y presentar la amplia gama de
productos a potenciales compradores y agricultores sudafricanos.
Sudáfrica es un país que comienza a interesarse por el paradigma
agrícola argentino, sobre todo por el sistema de siembra directa
y la tecnología para embolsar granos, en las que ya se almacena
mediante silobolsas el 40 por ciento de la producción nacional
de granos.
Las presentaciones prácticas de maquinaria e implementos son una
característica única de la feria que permite a los agricultores ver las
demostraciones de una completa variedad de máquinas e imple-
mentos, y probar la eficacia y eficiencia de los productos y utilizar
este conocimiento para realizar transacciones comerciales futuras.
La feria se realiza desde el año 1967, año en que fue visitada por
200 agricultores. En esta oportunidad contó con la asistencia de
74.000 visitantes durante los cuatro días del evento superando la
afluencia de público de su edición anterior.
Según Jub Jubelius, Chairman del Comité de NAMPO, los resulta-
dos han sido muy buenos, destacando sobre todo el alto estándar
y calidad de los stands, así como la renovación en los expositores,
dato indicativo de esta feria como espacio para la generación
de negocios. Asimismo, destaca que el interés de los expositores
internacionales, tanto de manera individual como integrando una
iniciativa de gobierno, continúa creciendo año tras año.
Empresas y Organismos
Argentinos Participantes:
• AFAMAC
• CAFMA
• CECMA (CLÚSTER EMPRESARIA
CIDETER DE MÁQUINAS
AGRÍCOLA)
• MINISTERIO DE RELACIONES
EXTERIORES COMERCIO
INTERNACIONAL Y CULTO
• PROARGENTINA
• PROCORDOBA
• DIRECCION GENERAL DE
COMERCIO EXTERIOR -
MINISTERIO DE LA PRODUCCION
GOBIERNO DE SANTA FE
• EXPOAGRO
• GOBIERNO DE LA PROVINCIA DE
BUENOS AIRES - MINISTERIO DE
LA PRODUCCIÓN
• INTA
• STANDARD BANK ARGENTINA
• MAGRIBA
• METALFOR S.A
• AGRIBUSINESS CONSULTING &
TRADING SRL
• AKRON
• APACHE S.A
• BUFALO S.A
• INDUSTRIAS METALÚRGICA
CESTARI SRL
• TBEH - EQUIPOS AGRO VIALES S.A
• CEDAR S.A.
• EQUIAGRO S.R.L.

Participación Argentina
Esta es la tercera vez que Argentina estuvo presente en esta fe-
ria con un Pabellón Nacional. La participación es parte del tra-
bajo conjunto entre la Fundación ExportAr con el Programa de
Apoyo al Comercio Exterior (PDCEX) del Ministerio de Relaciones
Exteriores, Comercio Internacional y Culto, el INTA, Expoagro,
Cideter, AAPRESID, CAFMA y los Gobiernos de las Provincias de
Buenos Aires, Córdoba y Santa Fé.
El stand tuvo una superficie de 1.296 m2, entre espa-
cio cerrado y abierto del que formaron parte 22 institu-
ciones y empresas nacionales donde además se exhibie-
ron 8 máquinas, que resultaron clave en la difusión de la
oferta exportable y sumaron un gran atractivo al Pabellón.
Por otra parte, las empresas e instituciones tuvieron la oportuni-
dad de exponer sus productos a través de cartelería, folletería y
la reproducción de videos institucionales, al igual que el INTA y
CAFMA. Todo ello fue complementado con la difusión del siste-
ma de siembra directa, sus ventajas, sustentabilidad, eficiencia y
rendimiento, a través de gráfica e imágenes alusivas con informa-
ción provista por el INTA.
La presencia diaria de las empresas en el stand, además de las
permanentes recorridas por la Feria visitando clientes o distribui-
dores o manteniendo reuniones, fue acompañada de otras acti-
vidades complementarias.
Previo al comienzo del evento, el Embajador Carlos Cersale ofre-
ció una recepción de bienvenida seguida por una exposición in-
formal acerca de la estrategia comercial a seguir en el futuro en
Sudáfrica post NAMPO para la promoción de la tecnología agrí-
cola argentina. Además de las empresas, instituciones y organis-
mos participantes de la misión, asistió el Presidente de la Cámara
de Comercio Argentino-Sudafricana, Oscar Hansen.
Asimismo en instalaciones del Pabellón Argentino, se llevó a
cabo una recepción ofrecida por el Standard Bank, a fin de gene-
rar un espacio para el encuentro entre las empresas nacionales y
potenciales clientes, a la que asistieron también autoridades de
la Feria y de GrainSA.
El último día, se realizó la firma de una Carta de Intención con
GrainSA a fin de explorar la posibilidad de desarrollar campos
demostrativos de siembra directa. Esta Carta de Intención fue fir-
mada por los representantes de CAFMA (Ricardo Fragueyro), CI-
DETER (Ma. Isabel Borghi), GrainSA (Jannie de Villiers) e inicialada
por el Sr. Embajador, restando la firma del INTA, quien estuvo
representado en la reunión por el Ing. Cristiano Casini.
El objetivo de esta Carta (así como del Acuerdo que finalmente
dará marco legal para la cooperación entre ambos países) es fa-
cilitar la instalación de campos demostrativos de siembra directa,
utilizando un espacio de 20 hectáreas, monitoreado y ejecutado
con tecnología provista por el INTA y utilizando la maquinaria
apropiada para esta experiencia, fundamentalmente sembrado-
ras y pulverizadoras.
Resultados
Los resultados generales fueron muy buenos, teniendo en cuenta
los objetivos de cada uno de los expositores. Tanto las empresas
como las instituciones que asistieron resaltaron ampliamente la
excelente ubicación del pabellón, encontrándose el mismo en la
entrada de la Feria lo que garantizaba una permanente circula-
ción de visitantes.
Asimismo, se destacó el buen diseño y construcción, la gran vi-
sibilidad que le otorgaba la gráfica en altura aplicada sobre la
casa, así como la buena disposición de los espacios, la utilidad
del mismo y los servicios e infraestructura con que se contaba.
Ya se ha solicitado a los organizadores de la Feria la posibilidad de
volver a contar con este espacio en la edición 2012 de NAMPO.
Durante la Feria se realizaron ventas por más de U$S 400.000 y
en general las empresas manifestaron que cumplieron sus objeti-
vos en la búsqueda de distribuidores y fortalecimiento de vínculos
comerciales, proyectándose ventas por un valor superior al millón
de dólares.
5News

6 News
Metalfor es una empresa familiar que nació en 1974 en la
pequeña localidad cordobesa de El Fortin con la fabricación de
pulverizadores. Con el correr de los años y debido a experimentar
un crecimiento sostenido, se trasladó en 1993 a Marcos Juárez,
para ampliar su capacidad de producción. A partir del año 2000
ese crecimiento llevó a la decisión de sumar una nueva planta
en Noetinger también provincia de Córdoba (Ex Planta Araus) y
establecer una subsidiaria en Brasil, más precisamente en Ponta
Grossa, a 120 kilómetros de Curitiba. A partir de este momento,
la empresa ha decidido incursionar decididamente en nuevos
mercados y actualmente se encuentra exportando a 15 países con
miras a desembarcar en otros mercados en el corto y mediano
plazo.
“El objetivo es lograr una empresa que brinde soluciones integrales
en cuanto a maquinaria agrícola para el país y para el mundo en un
portfolio de productos que se va ampliando ya que actualmente
no solo cuenta con pulverizadores sino que también con
cosechadoras, tractores y otros implementos complementarios”,
señaló José Cisneros, Responsable de Mercados Externos de la
firma.
Metalfor se presentó por tercer año consecutivo en Nampo. “Se
denota mayor interés año tras año en los productores por las
máquinarias nuestras, ya que comienzan a conocer los equipos
y se dan cuenta que representan una buena opción en cuanto a
relación precio-calidad en comparación con maquinarias europeas
por ejemplo”, agregó el empresario.
Metalfor:
Nampo es una plataforma
para llegar a toda África
“La feria fue interesante también por el hecho de la articulación
público-privada tanto por parte de las provincias, como de la
Fundación Exportar, Expoagro, CAFMA y CIDETER. También fue
importante el aporte de los sponsor,s como Ternium y Standard
Bank, y el vital trabajo del INTA en la difusión de la siembra directa
que va de la mano con nuestras maquinarias”.
“Particularmente Nampo, en Sudáfrica, representa una plataforma
de trabajo para pensar en otros países de ese continente. A partir
de eso ya se han comenzado los envíos a Namibia y Botswana y
hay otros mercados donde hay contactos concretos como Kenya,
Angola y Nigeria”.
“Nosotros nombramos representantes en cada país, quienes son
responsables de las ventas, la asistencia técnica y la provisión
de repuestos en plaza. De otra manera es muy difícil trabajar”,
aseguró Cisneros.
Respecto de las próximas actividades inernacionales en las que
piensan estar presentes, señaló que en julio tienen como objetivo
llegar a Tecnoagro, en Perú y a Agroexpo, en Colombia. En
septiembre, la agenda marca cuatro citas: Agrimega Week y
Swartland, ambas en Sudáfrica; Expocruz en Bolivia y Expoprado,
en Uruguay. Noviembre es un mes en el que piensan utilizar
como herramienta de conquista de mercados a las ferias, dado
que prevén su presencia en eventos a realizarse en Kazajistán,
Chile, Alemania, Venezuela y Rusia. En tanto que el calendario
de actividades de Metalfor culmina en diciembre con la Feria
Expodinámica, en Paraguay.
Entrevista | José Cisneros
Nampo Harvest Day 2011

7News
El Grupo Exportador de Maquinaria Agrícola Armstrong
(GEMAA) está integrado por seis empresas de la ciudad de
Armstrong, provincia de Santa Fe: Achilli y Di Battista SRL;
Industrias Geotec; Industrias Baima SRL; Fabrinor SA; Jorge y
Hernán De Grande SRL y Metalúrgica Campero SRL.
Dicho grupo inició sus actividades en Julio de 2010 y su
coordinador es el licenciado en Economía Adrián Tittarelli.
La conformación del Grupo fue posible gracias al programa
conjunto de Grupos de Exportadores de Fundación ExportAr y
Fundación Standard Bank.
“Gracias al apoyo de estas instituciones que brindan soporte
económico, asesoramiento e información fue que se pudo
avanzar más fácilmente en la organización del grupo. También
fue muy importante la colaboración del Centro Comercial,
Industrial y Rural de Armstrong, que brinda sus instalaciones
como sede legal del grupo y para la realización de reuniones”,
indicó el licenciado Tittarelli.
Gracias al asociativismo fue posible que estas empresas
pudieran optimizar recursos, coordinar esfuerzos y potenciar
su oferta exportable. Vale aclarar que entre las empresas
integrantes se provee todo el abanico de productos necesarios
para el trabajo agropecuario y las empresas no compiten
entre sí debido a que se da una fuerte complementación en la
fabricación de maquinarias y cada una de las socias aporta al
grupo productos diferentes.
Dentro de las acciones en conjunto de las que se participó, el
grupo asistió a Ferias internacionales en el exterior, se realizaron
misiones inversas, se asistió a rondas de negocios y también se
promovió la imagen del grupo realizando folletería en común.
En el año 2010, las exportaciones realizadas por el Grupo
fueron de U$S 1.331.990,89.
Este número, representó un incremento del 100,28 % con
respecto a 2009. Los destinos de exportación fueron muy
variados, teniendo fuerte presencia en los países limítrofes,
siendo los principales destinos Uruguay y Bolivia, y en menor
medida, Paraguay. Sin embargo, también se realizaron
exportaciones a destinos lejanos como Sudáfrica, Ucrania,
Rusia, Kazajstán y Georgia.
Por otro lado, a los mercados consolidados también se les
realizaron exportaciones de repuestos.
Para efectuar muchas de las exportaciones se coordinó el
transporte en conjunto, sobre todo en casos como el de la
empresa Industria Geotec que exporta tanques plásticos a
Bolivia, y debido al bajo precio y gran volumen de sus productos,
se logró coordinar los envíos cuando otras empresas del grupo
exportan a ese país, y de esa manera se completa el camión
con tanques.
Por otro lado, se logró que el grupo pueda designar un viajante/
vendedor en conjunto para todas las empresas del grupo en
Bolivia. Dicho viajante tiene la función de ser el nexo entre las
empresas y el concesionario de cada una de ellas en el país
vecino.
Asimismo se realizaron variadas capacitaciones en conjunto
sobre diversos temas como aspectos legales del comercio
exterior, aspectos impositivos, logística internacional, etc.
Otro de los logros del Grupo, a pocos meses de su constitución
formal, fue la primera exportación realizada por una de las
empresas, Industrias Baima SRL, la cual al momento de inicio
era la única que nunca había exportado. Esto fue posible
luego de asistir a una feria en Uruguay en el mes de Diciembre
de 2010 y la maquinaria que había llevado para exponer, se
quedó como exportación definitiva debido al interés de los
productores del país vecino.
Constantemente se reciben pedidos de cotización de distintos
importadores de diferentes países. El coordinador tiene la
función de realizar el seguimiento pos feria y mantener la
fluidez de contacto con los posibles compradores.
Dentro de las ferias a las cuales asistió el grupo, se encuentran,
entre otras, Expo Cruz, en Santa Cruz de la Sierra, Bolivia;
Santa Fé Expone en Montevideo, Uruguay y Nampo Harvest
Day en Sudáfrica.
Grupos Exportadores:
GEMAA, un logro
de Armstrong
Entrevista | Adrián Tittarelli, Exportador de Maquinaria Agrícola Armstrong (GEMAA)
Seis empresas de esa ciudad santafesina se unieron y mejoraron
notablemente su performance. Además, lograron que una de ellas
realice su primera experiencia exportadora.

8 News
El mercado
Sudáfrica con una superficie de 1.219.912 km2 y una población de 49,3 millones de habitantes, se encuentra en
el extremo sur del continente africano, limitando al Oeste con el Océano Atlántico, al Este con el Océano Índico, al
norte con Namibia, Botswana y Zimbabwe y al Noroeste con Mozambique. Lesotho y Swazilandia son dos Estados
independientes enclavados en el territorio sudafricano.
En lo económico Sudáfrica se constituye en el motor del cono sur de la región de África Subsahariana y en la mayor
economía del continente, con un PBI global de 329 mil millones de dólares y un PBI per cápita de 6.600 dólares.
En la actualidad la economía sudafricana se presenta con una estructura altamente diversificada con una participación de
los servicios en el 65% del PBI. A pesar de que la economía sudafricana se ha desarrollado en torno a una notable riqueza
en oro y diamantes, Sudáfrica ostenta el más desarrollado sector industrial del continente y un importante sector agrícola
debido a una considerable proporción de tierra cultivable y apta para el pastoreo.
En el 2010 las exportaciones sudafricanas ascendieron a los 81.800 millones de dólares, en donde el sector minero
posee una significativa preponderancia, aunque también se destacan los envíos al exterior de productos derivados de
la fabricación del hierro y el acero y las exportaciones de vehículos y autopartes. El principal socio comercial es China a
donde se dirigen el 10,3% de los envíos al exterior, seguido por Estados Unidos (9,2%), Japón (7,6%), Alemania (7,0%) y
Reino Unido (5,5%).
En cuanto a las importaciones en el 2010, las mismas superaron los 73.500 millones de dólares, surgiendo como
principales socios comerciales; China (17.2%), Alemania (11.2%), Estados Unidos (7.4%) y Arabia Saudita, con una
participación cercana al 5%.
En lo que respecta al comercio bilateral entre Argentina y Sudáfrica, las exportaciones a dicho mercado alcanzaron en
2010 los 870 millones de dólares. Entre los principales productos exportados al mercado sudafricano se destacan los
alimentos preparados para animales con envíos por 345 millones de dólares y una participación en el total exportado del
39,7%, seguido por petróleo crudo (159 millones de dólares y una participación del 18%), grasas y aceites (135 millones
de dólares y una participación del 15%), material de transporte terrestre (55 millones de dólares y una participación
6,4%) y para finalizar surge importante mencionar los envíos de carne (24 millones de dólares y una participación del
2,8%).
NampoHarvestDay2011

9News
El sector
El sector de maquinaria agrícola cumple un rol protagónico en la medida en que gran parte de la siembra se realiza
con maquinaria nacional, hecho que coloca al sector como un componente indispensable para alcanzar el récord
productivo de la última década.
Más del 75% de la producción de máquinas, agropartes, tractores y cosechadoras se destina al mercado
interno. La participación en el mercado interno de la industria nacional aumenta significativamente obteniendo
una posición dominante en el caso de sembradoras e implementos agrícolas. En el caso de las sembradoras
para siembra directa o de la pulverizadoras, sean de arrastre o autopropulsadas, la posición de la industria nacional
adquiere una participación mayor al 90% del mercado.
La exportación de esta técnica a diversos países de la región como Venezuela, Uruguay, Brasil, Paraguay,
Bolivia y Europa del Este; ha potenciado en los últimos años la exportación de maquinaria agrícola por
parte de nuestro país hacia dichos destinos.
En la actualidad, el sistema productivo se encuentra caracterizado por más de 730 empresas de las cuales 290 son
agropartistas y 440 terminales de maquinarias e implementos, con un promedio de más de 30 años de antigüedad
en el rubro. Muchas de ellas nacieron como empresas familiares que luego fueron creciendo y que poseen entre 100
y 120 personas, concentrándose en la fabricación de componentes, herramientas y agropartes. Por otro lado, nos
encontramos con un segundo grupo de empresas que emplea más de 150 personas, como por ejemplo Agrometal,
Metalfor, Mainero, Don Roque, Giorgi y John Deere, de capitales nacionales o internacionales, con capacidad de
fabricación de motores y de desarrollo de nuevos productos que han alcanzado una alta competitividad.
Entre los productos argentinos demandados internacionalmente se destacan:
• Sembradoras y abonadoras (843230)
• Prensas (847989)
• Aparatos manuales y fuelles, para proyectar, dispersar o pulverizar, utilizados para la agricultura
u horticultura (842481)
• Partes de máquinas aparatos y artefactos agrícolas, hortalizas o silvícolas (843290)
• Cosechadoras y trilladoras (843351)
• Tractores (8701)

10 News
El Congreso de Gestión y Feria Internacional de Negocios en
Supermercados tiene años de tradición, reuniendo millares de
participantes y especialistas para discutir asuntos de interés del
sector. El objetivo del congreso es presentar las mejores prácticas
utilizadas y ofrecer a los profesionales del comercio minorista
oportunidades de ampliar conocimientos e intensificar las
relaciones entre supermercadistas y proveedores. Sin duda Apas
fue una excelente oportunidad para intercambiar experiencias e
informaciones sobre el sector.
La Feria reunió a los proveedores de toda la red de abastecimiento
y los supermercadistas durante 4 días, constituyéndose en
la ocasión para vincularse con grandes nombres nacionales
e internacionales en las áreas de tecnología, innovación,
productos, servicios y tendencias que influyen directamente
sobre los consumidores.
La Asociación Paulista trabaja desde hace más de 30 años a fin
de desarrollar una participación importante en este sector, con
el propósito de cumplir con los deseos de los clientes, promover
y mejorar la relación entre proveedores, supermercados y
consumidores.
Participar en APAS fue informarse sobre el consumidor en todo
lo que él quiere, necesita y desea. Es conocer profundamente el
comportamiento de las personas en el punto de venta y obtener
una clara percepción del mercado paulista.
En el marco del programa de ferias internacionales, la Fundación
ExportAr y el Proargex organizaron la asistencia de empresas
argentinas en “APAS 2011 - 27º Congreso de Gestión y Feria
Internacional de Negocios en Supermercados”, el evento más
importante del sector supermercadista de Brasil y uno de los
mayores del mundo.
La feria se realizó, como todos los años, en el predio Expocenter
Norte – uno de los centros de exposición más grande del país. En
esta edición, se recibieron cerca de 70 mil visitantes profesionales
– empresarios y ejecutivos – del sector supermercadista y
minorista de Brasil, importadores y distribuidores.
En ese contexto, las empresas Argentinas apreciaron la ocasión
ideal para vincularse con empresas de renombre nacional
e internacional, tanto del sector de alimentos como en lo
relacionado a cosmética, higiene, tecnología y servicios.
Apas 2011 abarcó una superficie superior a los 68 mil m2.,
distribuido en 4 pabellones con un crecimiento en superficie
superior a la del año anterior; en donde expusieron productos,
equipamientos y servicios, más de 550 empresas nacionales e
internacionales.
La Feria se destacó por su profesionalismo y nivel organizativo.
Al igual que en la edición anterior, se contó con un espacio
en el que se enseñaban cuestiones prácticas cotidianas de una
tienda que llevaba el nombre de la “Arena do Conhecimento”.
El lema de esta edición fue “Innovación. Simplificando la vida
del consumidor”, y asimismo se continuó con el criterio de feria
sustentable impuesto ya desde el año pasado, implementando
medidas tendientes a disminuir el impacto causado por la
realización de la feria, al medio ambiente. Por ejemplo, tanto las
credenciales como papelería de la feria, incluyendo el catálogo,
fueron realizadas con papel reciclado.
Este año fue notorio el aumento de pabellones internacionales.
Así, sumado a los países que han participado en los últimos años
como Argentina, Alemania, Portugal o Perú, se presentaron
nuevos como Costa Rica, Colombia, Ecuador y Paraguay. Los
restantes expositores fueron empresas de Brasil, oriundos de
distintos Estados.
Una gran oportunidad para
informarse sobre lo que el
consumidor quiere y necesita
FeriaApas2011
San Pablo, Brasil
9 al 12 de mayo
Supermercadista

11News
Durante el Programa de Conferencias de la feria se expusieron
temas como: comercialización, marketing, hábitos del
consumidor, estrategia y gestión, branding, programa de
fidelización en tiendas y sustentabilidad.
De acuerdo a datos suministrados por la Asociación Paulista
organizadora del evento al finalizar el mismo, se estimó que
durante la feria se realizaron negocios por más de 5 billones
de reales.
Considerando las características del mercado y la cercanía que
nos une a este socio del Mercosur, esta feria constituyó una gran
oportunidad para realizar operaciones y negocios con Brasil.
La Participación Argentina
La Fundación ExportAr junto a Proargex coordinó la participación
de 22 empresas en el Pabellón Argentino que ocupó 195 m2, el
doble de metraje de la edición anterior, y estuvo ubicado en el
Pabellón Blanco, distribuido en dos islas.
La mayoría de las empresas realizaron degustaciones de sus
productos en el lugar. Así, los visitantes que se acercaban al
Pabellón pudieron saborear aceite de oliva, aceitunas, tostadas
y grisines, vinos, mate, galletitas, budines y scones, dulce de
leche, mermeladas y conservas, entre otros.
Durante la muestra, se recibió la visita de empresarios brasileños,
invitados por la Fundación anticipadamente, en su mayoría
importadores y distribuidores.
Resultados Comerciales
Respecto a algunos resultados comerciales inmediatos de las 22
empresas participantes, 7 de ellas han concretado operaciones
de exportación durante la feria.
En cuanto a los contactos comerciales, las empresas argentinas
han realizado aproximadamente 800 contactos que alientan
perspectivas concretas de ventas futuras.
Los objetivos de las compañías argentinas al participar de
esta feria han sido posicionarse en el mercado, búsqueda
de distribuidores, concreción de ventas, fortalecimiento de
vínculos comerciales pre existentes, presentación de nuevos
productos y una forma de abordaje al mercado. El perfil de los
expositores fue en su mayoría empresas que ya se encuentran
trabajando en el mercado brasileño y que concurren a Apas
como plataforma de nuevos negocios.
Como consecuencia de la participación en esta exhibición,
las compañías nacionales estiman poder realizar a futuro,
operaciones de exportación por montos cercanos a los 10
millones de dólares.
Empresas y Organismos
Argentinos Participantes:
• PRODUCTORES DE YERBA MATE
DE SANTO PIPÓ SCL
• LA SALAMANDRA S.A.
• SUGAR AND SPICE SRL
• INDUSTRIAS ALIMENTICIAS
MENDOCINAS S.A.
• INSER SA
• KISKALI S.A
• LA RIOJANA COOP.VITIVINIFRU-
TICOLA DE LA RIOJA LTDA.
• AIMURAI S.A.
• NOAL S.A.
• GRUPO DULCOR
• AGENCIA PROCORDOBA SEM
• ANGEL CAMACHO ARGENTINA
S.A.
• AGRO ACEITUNERA S.A
• NUTRIFROST S.A.
• INDUSTRIAS TOLEDO
• GOBIERNO DE LA PROVINCIA DE
ENTRE RIOS
• BLUEBERRIES SA
• TRADE FOOD 2005 S.R.L.
• LABORATORIOS PHARMAMERI-
CAN S.R.L.
• BRIOSH S.A.
• GREPAL
• 3 ARROYOS

12 News
Promoción de inversiones
productivas en Argentina:
objetivos y acciones
Creación de la Subsecretaría de Desarrollo de
Inversiones.
El 27 de agosto de 2010, por medio del Decreto 1187/2010, fue
creada la Subsecretaría de Desarrollo de Inversiones en el ámbito
del Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y
Culto (MRECIC) de la Nación, transfiriéndose las competencias de
la ex Agencia Nacional de Desarrollo de Inversiones (ProsperAr).
Con el traspaso de las funciones de promoción, atracción y
generación de inversiones a la órbita del MRECIC se sumó un rol
clave a las tareas de promoción de exportaciones y negociaciones
internacionales llevadas a cabo por la Cancillería Argentina en
materia económica.
Una visión integrada y de largo plazo.
La inversión no sólo es un componente de la demanda agregada
y –consecuentemente- uno de los determinantes del nivel de
producto en el corto plazo, sino también un factor crítico para
incrementar la capacidad productiva en el largo plazo. Por tanto,
la incorporación de esta nueva función a la Cancillería Argentina
refuerza su contribución al desarrollo de largo plazo de la
economía de nuestro país, fortaleciendo el actual proceso de
crecimiento. Asimismo, la realización de las tareas de promo-ción
de inversiones y de promoción comercial desde un mismo ámbito
institucional permite capitalizar las sinergias existentes, sin dejar
de atender a las especificidades, las dinámicas y los interlocutores
propios de cada una de estas funciones.
María Cecilia Nahón, subsecretaria de Desarrollo de Inversiones de la
Secretaría de Comercio y Relaciones Económicas Internacionales, relata
sus logros y proyectos al frente de esa dependencia de la Cancillería.
Opinión | María Cecilia Nahón
Una especialista en desarrollo
económico con experiencia docente
María Cecilia Nahón ocupa el cargo de
Subsecretaria de Desarrollo de Inversiones
de la Secretaría de Comercio y Relaciones
Económicas Internacionales.
En cuanto a su formación profesional
debemos señalar que es Licenciada en
Economía de la UBA, Master of Sciences
en Desarrollo de la London School of
Economics y candidata al doctorado
por FLACSO. Especialista en desarrollo
económico con vasta experiencia docente
y profesional en instituciones públicas,
privadas y académicas. Cuenta con
numerosas publicaciones académicas en
revistas especializadas del país y del exterior.

13News
Funciones y competencias de la Subsecretaría de
Desarrollo de Inversiones.
De acuerdo con su Decreto de creación, las principales funciones
y competencias de la Subsecretaría de Desarrollo de Inversiones
son: i) el diseño y la ejecución de instrumentos para la promoción
internacional de la inversión en el país y la expansión internacional
de las empresas locales; ii) el funcionamiento como “ventanilla
única” ante los inversores extranjeros; iii) la asesoría y la
facilitación de los proyectos de inversión extranjera, coordinando
su accionar con las áreas competentes y brindando asistencia
directa al inversor; iv) la articulación con las provincias y los
municipios para el fomento de inversiones extranjeras, con miras
a su equitativa distribución territorial y priorizando la constitución
de alianzas estratégicas entre las compañías locales y extranjeras.
La inversión extranjera como complemento de la
inversión doméstica.
La política de desarrollo inversiones en marcha encarna un enfoque
sumamente diferente al vigente durante los años noventa. En el
contexto actual, caracterizado por tasas de inversión productiva
históricamente elevadas, la inversión extranjera directa (IED)
ha pasado a constituirse en un complemento de la inversión
doméstica, tanto pública como privada. En cambio, durante
los años de vigencia del régimen de convertibilidad la política
de atracción de IED formaba parte de una política más amplia
de búsqueda de inversiones extranjeras de todo tipo, necesarias
para compensar el déficit estructural de cuenta corriente. Desde
el año 2003, la vigencia de un régimen macroeconómico distinto
y favorable a la producción, caracterizado por políticas de
fortalecimiento de la demanda interna y por un tipo de cambio
competitivo y estable, redundaron rápidamente en la obtención
de superávit estructurales de cuenta corriente, lo que permite
vislumbrar a la inversión extranjera ya no como una necesidad
sino como un factor que potencia la inversión doméstica.
La estrategia de “segunda generación” para el
desarrollo de inversiones.
El nuevo escenario macroeconómico y productivo hizo posible la
puesta en marcha de una estrategia de “segunda generación”
de desarrollo de inversiones, atendiendo a la calidad de la
inversión y a su carácter productivo. Ello implicó avanzar desde
una estrategia general de promoción de inversiones hacia una
estrategia proactiva y focalizada en oportunidades concretas de
inversión, trabajando de manera sinérgica con los ministerios
nacionales, los gobiernos provinciales, las representaciones
de Argentina en el exterior y el sector privado. La estrategia
en marcha busca identificar de manera conjunta proyectos de
inversión tangibles para cuya concreción se requiere de aportes
de capital, tecnologías, know-how productivo o capacidades
gerenciales presentes en el exterior, privilegiando la mejora de
la capacidad productiva y la asociación estratégica con actores
locales por sobre el mero “cambio de manos”.

14 News
Herramientas e instrumentos para el desarrollo de
inversiones.
Esta estrategia se lleva a cabo por medio de tres herramientas
principales. La primera es el Banco de Proyectos de Inversión
Productiva (BaPIP), una base de proyectos de inversión on-line
publicadaenelportaldelaSubsecretaríadeDesarrollodeInversiones
(http://bapip.inversiones.gov.ar), cuyo objetivo es facilitar la
vinculación de potenciales inversores de todo el mundo con la
diversidad de oportunidades de inversión existentes en Argentina.
A tales efectos, la Subsecretaría releva de manera permanente
proyectos de inversión a lo largo del país en articulación con los
ministerios nacionales, los gobiernos provinciales y la comunidad
empresaria para nutrir dicha plataforma.
En segundo lugar, se realizan actividades de promoción de
inversiones en el exterior tanto de manera puntual como
permanente. Las de carácter puntual comprenden la realización
de Misiones de Inversión Multisectoriales (MIMs) a países
seleccionados por su importancia como origen de la IED. Durante
las MIM, además de realizarse un “Seminario de Oportunidades
de Negocios e Inversión en Argentina”, tienen lugar rondas
sectoriales de presentación de proyectos de inversión a
contrapartes especialmente identificadas. Durante el presente
año ya se han realizado MIMs a Kuwait, Qatar, Turquía, Israel,
México, Italia, Alemania y Holanda, al tiempo que se prevé visitar
también China, Chile, Brasil, Estados Unidos, Canadá, Francia,
España y el Reino Unido.
La promoción de inversiones de carácter permanente comprende
las actividades de las 130 representaciones argentinas en el
exterior, que cuentan con una nutrida agenda de trabajo que
incluye reuniones con directivos de casas matrices de empresas
transnacionales y con instituciones intermedias (cámaras de
comercio en industria; entidades empresariales; bancos de
inversión), seminarios sobre oportunidades de inversión en
Argentina, y la presentación y difusión del BaPIP.
En tercer lugar, las acciones de promoción son potenciadas
por servicios de atención directa, gratuita y personalizada a los
potenciales inversores con el fin de influir positivamente en su
decisión de radicarse en Argentina y, eventualmente, facilitar la
concreción de su proyecto de inversión. Para ello, la Subsecretaría
de Desarrollo de Inversiones ofrece un punto de contacto único
para inversores extranjeros, brindando servicios profesionales en
todas las etapas del proceso de inversión, desde la evaluación
del proyecto hasta la post-inversión, incluyendo el trabajo
de facilitación de inversiones en forma coordinada con otras
dependencias públicas nacionales, provinciales y/o municipales,
así como con las representaciones argentinas en el exterior.
Desafíos.
La creación de la Subsecretaría de Desarrollo de Inversiones
se inscribe en una visión, cada vez más extendida a nivel
internacional, de que el Estado tiene que promover de manera
activa la radicación de inversiones productivas en el país. Esta
visión supone importantes desafíos. Por un lado, el diseño
y la implementación de los instrumentos adecuados para
contribuir a la localización de más y mejores inversiones en
Argentina. Y, paralelamente, la difusión de estas actividades
en la comunidad inversora local e internacional para trabajar
conjuntamente en función de nuestro fin último: aportar al
desarrollo sustentable del país con equidad e inclusión social.
Opinión | María Cecilia Nahón

15News
Entrevista | Natalia Bosetti
En esta sección del News en la que siempre le damos espacio a
ex empleados de ExportAr para que relaten su experiencia en la
Fundación y cuenten cómo han crecido profesionalmente, le toca
el turno a la licenciada en Comercio Exterior Natalia Bosetti.
La evolución de ExportAr se nota
en la permanente adaptación de
sus accionesdepromoción
-¿Cuándo y de qué manera se te dio la posibilidad de ingresar en
la Fundación?
- Ingresé a ExportAr en octubre de 2004, a través de una pasantía
por un acuerdo que existía con la Fundación Bank Boston
(ahora Fundación Standarbank), donde realicé la Tecnicatura en
Comercio Exterior.
-¿En qué puestos te desempeñaste?
- Me desempeñé durante tres años en el área de Asistencia
Técnica a Empresas (ATE), atendiendo consultas de compañías
y realizando agendas de negocios en el exterior, y luego en
el área de Misiones Comerciales, durante un año. Si bien en
ATE comencé respondiendo consultas generales, luego me
desempeñé puntualmente con distintos sectores, como el de
indumentaria, marroquinería y calzado, entre otros, con los que
continué trabajando más tarde al cambiar de sector.
-¿Qué te enseñó la Fundación tanto en lo personal como en lo
profesional? ¿Qué conocimientos destacás haber adquirido en
esos años?
- Considero que trabajar en la Fundación me enseñó muchas
cosas. Al ser mi primer trabajo, principalmente aprendí a
manejarme en un ámbito laboral. También a trabajar en equipo,
la importancia de colaborar con mis compañeros y a administrar
mis tiempos para cumplir con las tareas del día. Además, como
la Fundación brinda distintos cursos de capacitación, tuve la
oportunidad de ganar experiencia dando charlas a empresas
que deseaban exportar, y así lograr más confianza a la hora de
hablar en público. En un principio, nunca me hubiera imaginado
haciendo eso.
-¿Cómo creés que ha evolucionado ExportAr?
- Pienso que la evolución de la Fundación se nota en la permanente
adaptación de sus acciones de promoción y de la información
que brinda, gracias a la experiencia adquirida en la promoción de
las exportaciones. Esto le permite ayudar de una mejor manera a
las empresas argentinas que se encuentran exportando o desean
comenzar a hacerlo, a través de herramientas más ajustadas a las
necesidades de las firmas argentinas.
-¿En qué empresa y sector trabajás actualmente?
- Me encuentro trabajando en Pelikan Argentina, una compañía
de origen alemán dedicada a la comercialización de artículos
escolares y de oficina, al frente del área de compras y comercio
exterior. Entre mis tareas se encuentra el seguimiento de las
operaciones de importación y exportación de la empresa, estando
en permanente contacto con los proveedores, clientes y distintos
agentes del comercio internacional.
-¿Cuáles son las principales diferencias y similitudes a la hora
de evaluar el trabajo que estás desarrollando en una empresa
privada respecto al desempeñado en ExportAr?
- Al comparar el trabajo que realizaba anteriormente con el actual,
es más fácil encontrar diferencias que similitudes. Antes asistía a
empresas que deseaban exportar, ya sea a través de información
comercial, gestionando una agenda de negocios con potenciales
compradores en el exterior, o desarrollando actividades de
promoción. Hoy me encuentro del otro lado. Trabajo en una
empresa exportadora/importadora y tengo la oportunidad de
realizar tareas más vinculadas a la operativa de importación o
exportación. Sin embargo, encuentro un punto común en que
ambos trabajos se realizan en el marco del comercio internacional
y día a día, manejo la misma información de mercado o sobre
normativas que regulan esta actividad.
¿Cómo ves a la Fundación ExportAr desde afuera?
- Si bien hasta el momento no tuve la oportunidad de acercarme
a la Fundación, perteneciendo al sector privado, desde mi
posición y, gracias de la opinión de colegas que sí han recurrido
a sus herramientas, veo a ExportAr como una institución muy
comprometida con el desarrollo de las exportaciones argentinas,
no sólo por el trabajo realizado con aquellas empresas que nunca
han exportado, brindándoles información comercial y cursos
de capacitación, sino también por el desarrollo continuo de
herramientas de promoción para aquellas empresas que cuentan
con experiencia y que desean ampliar la cartera de mercados
internacionales.

16 News
En el área de Promoción de Servicios, la Fundación ExportAr se
encuentra trabajando activamente desde hace años en el de-
nominado “turismo salud” o “turismo médico”. Se trata de un
rubro que ya en 2009 generaba entre 20 y 40 mil millones de
dólares anuales a nivel mundial. Ese año, más de 4 millones de
pacientes se desplazaron a nivel global en busca de terapias y
esparcimiento.
Durante el perído enero-noviembre de ese año, la secretaría de
Turismo de la Nación registró en los aeropuertos argentinos el
ingreso de 5.742 pacientes extranjeros (0,3% del total de turistas
recibidos). Cabe destacar que no hay registro de los pacientes
ingresados por tierra desde países limítrofes, lo que engrosaría
sensiblemente esa cifra.
El capital que ofrece la medicina argentina es invalorable: exce-
lentes instituciones, profesionales prestigiosos y tecnología de
vanguardia. Además, la capacidad hospitalaria nos permite aten-
der toda clase de afecciones y enfermedades, ya sean de baja o
alta complejidad.
Los investigadores y profesionales argentinos son requeridos por
la elite de los centros y las universidades más encumbradas del
mundo. Encabezan congresos y participan en iniciativas e inves-
tigaciones cruciales para el bienestar de la población mundial. La
carta de presentación de la excelencia médica argentina es vasta
e incluye premios Nobel, como el médico y fisiólogo Bernardo
Houssay y el médico y bioquímico Luis Federico Leloir, cuyo apor-
te más relevante se centra en el estudio de los nucleótidos de
azúcar y permitió entender más sobre la galactosemia.
Importantes institutos de investigación, como el Consejo Nacio-
nal de Investigaciones Científicas (CONICET), y el Instituto Leloir,
marcan el ritmo de la producción en ese campo. Sus miembros no
cesan de sumar papers científicos en las publicaciones especiali-
zadas de mayor prestigio mundial y se atreven a avanzar en posi-
bles tratamientos contra el Alzheimer, Parkinson y diversos tipos
de cáncer, entre otras afecciones. Forman parte de un inmenso
universo en el que la medicina argentina continúa afirmándose y
desarrollándose. En todas las áreas y especialidades (cardiología,
oftalmología, odontología, cirugía estética, medicina reproduc-
tiva, clínica médica, etc.) la Argentina trabaja para ser punta de
lanza y ubicarse, en muchos casos, a la vanguardia.
Por otra parte, nuestro país ofrece al mismo tiempo una riqueza
cultural, artísica y una diversidad de paisajes que lo convierten en
un destino atractivo para habitantes de todo el planeta. La avidez
por conocer de cerca el tango y visitar los lugares emblemáticos
relacionados con su historia; el interés por recorrer Buenos Aires;
las cataratas; los glaciares... Hay infinidad de razones para tener
deseos de visitar la Argentina. Por eso ExportAr trata de aprove-
char esta combinación mágica (medicina de excelencia más atrac-
tivo turístico) para captar más pacientes/turistas cada año.
En este marco, este año se creó la Cámara de Instituciones Argen-
tinas para la Promoción de la Salud (CIAPS). Este es el fruto del
trabajo que se llevó a cabo durante 4 años junto a un grupo de
instituciones de la salud, que son los fundadores de la Cámara:
Dental House, Instituto Cardiovascular de Buenos Aires, Xetica
Argentina, Clínica de Ojos Nano y Clínica Robles.
Dos años antes se había presentado el Programa de Promoción
Sectorial, con un estudio de mercado de los cuatro principales
países del sector con experiencia exportadora en servicios de tu-
rismo médico. Bajo el lema Argentina Health Care, la delegación
de instituciones, coordinada por nuestra Fundación, participa en
la Anual Medical Tourism and Global Healthcare Congress, donde
además se cuenta con la colaboración del INPROTUR.
La actividad de promoción tuvo dos escenarios clave: Costa Rica
y Murcia, donde ExportAr estuvo presente junto a importantes
instituciones.
En el primero de los encuentros, siete instituciones de la Salud
tomaron parte: Dental House, Sanatorio Francés, Clínica Bazte-
rrica, Posada Quenti Spa (Córdoba), Schiavelli Implantes, Hospital
Británico y la Cámara de Instituciones Argentinas para la Promo-
ción de la Salud.
Nuestra participación fue como “gold sponsors”, contamos
con un stand institucional y organizamos un almuerzo para 300
personas. En esa oportunidad disertó Ana Prieto, presidenta de
la Cámara. Hizo hincapié en la calidad de las instituciones y de
los profesionales médicos argentinos, al mismo tiempo que una
pantalla mostraba imágenes asociadas al turismo y a los premios
Nobel compatriotas.
TurismoMédico:
excelencia profesional
y atracciones naturales
En un rubro que crece exponencialmente, nuestro país ofrece
médicos e instituciones de primer nivel. Ello se potencia con la
riqueza turística.
Promoción de Servicios

17News
A este congreso asistieron 25 compradores, en su mayoría de
Estados Unidos, razón por la cual el evento resultó muy impor-
tante para que nuestras instituciones mostraran sus excelentes
cualidades y exhibieran las ventajas en cuanto a costos.
Por citar un ejemplo, Dental House realiza 2 mil implantes por
mes y cuenta con laboratorios propios. Su nivel de calidad es
de primer mundo y sus precios son incomparables. Mientras
que en Europa cada implante cuesta unos 700 euros, este ins-
tituto puede hacerlos por apenas 100 euros.
Además, Dental House y Schiavelli Implantes firmaron un con-
trato de sociedad con Dental Group de Costa Rica.
Nuestros institutos también pudieron mostrar su know how,
lo cual en el futuro les puede permitir exportarlo como un
servicio. Esta es otra veta que se abre y que desde la Fundación
estamos propiciando.
Otro acontecimiento relevante se produjo en Murcia, en oca-
sión del 6°Congreso de Turismo Salud, en el que ExportAr
estuvo presente junto a Dental House, Sanatorio Francés,
Hospital Británico, Hospital Alemán, Clínica Robles, Schiavelli
Implantes y la Cámara, representada por su titular, la doctora
Ana Prieto.
Hubo más de 70 compradores, provenientes de Asia, Europa y
Africa. Se desarrollaron reuniones durante dos jornadas y cada
institución nacional tuvo unos 20 encuentros, muy fructíferos
para el futuro.
ExportAr, teniendo en cuenta la oferta exportable y el perfil de
cada instituto, organizó los encuentros (matchings) con even-
tuales compradores.
También hubo una presentación, dentro de un panel de expo-
sitores, a cargo de Carlos Traseira, miembro de la Cámara. Se
mostraron imágenes del turismo e íconos de nuestra cultura
y del deporte (premios Nóbel, tango, Maradona, Messi, etc.).
La Fundación fue auspiciante -junto con el INPROTUR- de una
cena de gala para 200 personas, realizada al aire libre, en la que
una pareja deleitó a la concurrencia bailando tango y el personal
de camarería llevaba delantales de Argentina. Al mismo tiempo,
la cena fue aprovechada para diálogos de negocios.
En el caso de este mercado la dificultad está dada por la gran
distancia, pero se enfatizó sobre las ventajas que ofrece la Ar-
gentina. En odontología, por ejemplo, la diferencia de precios es
abismal. En cirugías complicadas, se puso de manifiesto el am-
biente óptimo para la rehabilitación.
En cuanto a las acciones futuras, ExportAr estará participando
por 3er. año consecutivo del Congreso “World Medical Tourism
& Global Health”, que tendrá lugar en la ciudad de Chicago,
Estados Unidos, del 25 al 28 de octubre. Esta iniciativa tiene por
objetivo profundizar y ampliar la difusión de este nuevo servicio
que brindan prestigiosas instituciones argentinas, en el exterior.
y posicionar al país como destino de la Medicina Internacional.
La MTA (Medical Tourism Association) es la primera asociación
internacional sin fines de lucro , conformada para los prestigio-
sos hospitales internacionales, proveedores de cuidado de salud,
compañías de seguro y otras compañías afiliadas.
Para optimizar la promoción se estará participando de la misma
como SILVER SPONSOR – junto a unas 15 empresas argentinas.
La actividad tendrá lugar en el Marriott Renaissance Schaumburg.
Se estarán realizando en la misma reuniones bilaterales , acom-
pañado de presentaciones audiovisuales. Actuará una pareja de
tango y se brindará un almuerzo argentino para lograr mayor
difusión de la presencia nacional en el congreso.
En síntesis, nuestro país ofrece este servicio con la seguridad que
cuenta con dos puntos fuertes. En cuanto a salud, nivel de cali-
dad y excelencia sumado a precios ventajosos. Y respecto del tu-
rismo, una diversidad mágica que ofrece atracciones para todos
los gustos.

18 News
Opinión | Aldo Ferrer
La estructura productiva más conveniente es aquella que cumple
dos condiciones fundamentales. Por una parte, incorporar los
conocimientos de frontera y su permanente transformación, en
el empleo de los recursos materiales y humanos disponibles. Por
la otra, establecer, con la economía mundial un relación simétrica
no subordinada. Estas dos condiciones, permiten cumplir con el
objetivo fundamental de la inclusión social a través del aumento
del empleo, la capacitación de la fuerza de trabajo y el incremento
de la productividad y los salarios reales.
El desarrollo del país depende de la aplicación de la ciencia y la
tecnología a la producción. El aumento de la productividad, el
empleo y el bienestar social requiere, como condición necesaria,
la incorporación permanente de innovaciones en los procesos
productivos y en la calidad y versatilidad de los bienes y servicios
que abastecen la demanda de consumo e inversión y las
exportaciones. Al mismo tiempo, para que esto sea posible,
es preciso mantener la autonomía necesaria en el diseño y
conducción de la economía nacional. El ejercicio efectivo de la
soberanía es un requisito indispensable del desarrollo. La forma
en que el país se vincula con el resto del mundo a través de lo que
produce, exporta e importa, determina que pueda, o no, difundir
la tecnología y poner en marcha los procesos de largo plazo de
acumulación de capital, conocimientos, gestión, organización
de recursos, educación, que constituyen la esencia misma
del desarrollo económico y social. Lo mismo sucede, con los
equilibrios macroeconómicos necesarios para sostener políticas
defensoras del interés nacional. Para todo esto es imprescindible
contar con la estructura productiva óptima.
El extraordinario dinamismo actual de la producción rural y de
la cadena agro industrial, introduce un protagonista importante
La estructura
productiva
óptima
en la resolución de estas cuestiones. La ampliación de los
mercados mundiales como destino de las exportaciones agro
industriales, coincide con la aptitud del empresariado de aplicar
las tecnologías avanzadas (siembra directa, semillas transgénicas,
agroquímicos, etc.). Buena parte de la actividad agropecuaria
en la actualidad opera en la frontera del conocimiento, a tal
punto, que se habla de la agricultura de precisión, en la cual se
despliegan las tecnologías de punta, desde la biotecnología a la
microelectrónica y la informática. Esto ha provocado un aumento
notable de la producción y las exportaciones e incorporado un
importante factor dinámico favorable para el desarrollo del país.
La agenda del futuro incluye fortalecer la inclusión social en el
agro a través del pleno desarrollo de las producciones regionales,
la integración de las cadenas de valor, el protagonismo de las
empresas nacionales en la producción de los insumos y equipos
portadores del cambio tecnológico y el apoyo técnico y financiero,
de las PYMES rurales y las explotaciones familiares, para
convertirlas en unidades productivas rentables y competitivas.
De todos modos, ¿alcanza la cadena agro industrial para el pleno
empleo de los recursos humanos disponibles a remuneraciones
crecientes?. Además, ¿el desarrollo tecnológico puede sostenerse
en la sofisticación técnica y capacidad competitiva de un solo
sector?. La respuesta es no. En primer lugar, porque el sector
agroindustrial emplea, directa e indirectamente, alrededor de 1/3
de la población económicamente activa. Por lo tanto, el pleno
empleo de los recursos humanos requiere de otras fuentes de
trabajo, para lo cual es necesaria una estructura económica de
amplia base industrial y servicios portadores del conocimiento
y las formas modernas de organización. En segundo término,
porque la ciencia y la tecnología se vinculan a la existencia de una
base productiva integrada y compleja que abarque a los sectores

19News
impulsores de la innovaciones en las áreas de frontera como la
biotecnología, la microelectrónica, la informática, los nuevos
materiales y su estrecha asociación con las ciencias básicas. El
pleno desarrollo de un sistema nacional de ciencia y tecnología
y la producción de máquinas y equipos portadores de las
innovaciones, no puede sustentarse en el dinamismo de un
solo sector, por avanzada que sea la tecnología que emplea,
como sucede actualmente con la agro industria. Por último,
porque la demanda de bienes y servicios cambia de composición
y la tecnología genera nuevos productos y servicios, lo cual
transforma, permanentemente, la producción y la asignación del
capital y del trabajo. La única forma de responder a los cambios
es contar con una estructura diversificada, compleja y flexible.
Si la producción esta concentrada, en uno o pocos sectores,
no tiene capacidad de respuesta a los cambios incesantes de la
economía moderna.
En la actualidad, la mejora de los precios de los alimentos
y materias primas de orígen agropecuario, los minerales y la
energía, ha reabierto el debate sobre el papel de la producción
y comercio internacional de productos primarios, en el proceso
de desarrollo. Suele afirmarse que, como las computadoras y los
productos electrónicos bajan de precio mientras suben los de
los granos, los términos de intercambio son ahora favorables a
estos últimos. Por lo tanto, la industrialización dejaría de ser una
condición esencial del desarrollo. Sin embargo, lo fundamental
es la remuneración del capital y el trabajo en cada actividad. Las
ganancias y los salarios pagados en los productos derivados de
la microelectrónica, pueden crecer, aunque bajen los precios
de los productos finales, porque su productividad aumenta,
sus costos bajan más que los precios y su crecimiento genera
economías externas en el conjunto del sistema económico. En
definitiva, lo importante es si la inserción del país en la división
internacional del trabajo favorece, o no, la formación de una
estructura productiva moderna, eficiente y competitiva, capaz de
abrir espacios de rentabilidad y pagar salarios reales crecientes,
en todo el sistema productivo.
En relación al ejemplo de la microelectrónica, su incorporación,
en un sistema productivo, es esencial para ampliar las fuentes de
innovación y acceder a las producciones de mayor dinamismo. Si
la Argentina no hubiera desmantelado gran parte de su industria
electrónica después de 1976, hoy estaríamos produciendo y
exportando millones de celulares en lugar de solo importarlos,
gastando centenares de millones de dólares y desperdiciando una
fuente importante de innovaciones, empleo y rentabilidad.
Las ventajas competitivas surgen de muchas fuentes pero, en
primer lugar, del conocimiento y las innovaciones. A la Argentina
le conviene aprovechar las derivadas de sus recursos naturales
y del talento para explotarlos pero, también, de las múltiples
innovaciones que solo pueden surgir de una estructura productiva
diversificada, compleja y flexible.
La experiencia internacional y la nuestra revela, asimismo, que esa
estructura es condición necesaria de la inclusión social a través
del empleo, la educación, el incremento de la productividad y de
los salarios reales. En ese escenario, las políticas públicas cuentan
con los recursos necesarios para proteger los sectores vulnerables,
la redistribución progresiva del ingreso y la protección del medio
ambiente.

20 News
Caso Exitoso
Globant
Tecnología
Informática
Hace 8 años cuatro amigos, ingenieros todos, se juntaron con la idea de crear una
multinacional de origen argentino que proveyera servicios de Tecnología Informática
(IT) a Estados Unidos y Europa. Desde 2003 para acá estos 4 profesionales oriundos de
La Plata conformaron una empresa pujante que hoy cuenta con 2.000 empleados y
tiene una facturación anual cercana a los 60 millones de dólares. Para tener una idea de
lo que han logrado basta mencionar que entre sus clientes tienen a Google, Coca Cola,
Linkedin y Electronic Arts (entre otros) y que han sido caso de estudio para la Universidad
de Harvard y el World Economic Forum.

21News
Martín Migoya, Guibert Englebienne, Martín Umaran y Nés-
tor Nocetti son los ingenieros que allá por 2003 pensaron en
aprovechar las ventajas comparativas que ofrecía Latinoamé-
rica en general y nuestro país en particular para proveer de
servicios de IT a empresas de los Estados Unidos y Europa. “Los
cuatro veníamos de trabajar en varios países y veíamos que el
movimiento de outsourcing crecía cada vez más. Nos pareció
un modelo interesante a seguir y veíamos condiciones para ir
hacia ese mercado”, relata Néstor Nocetti, uno de los funda-
dores.
“Había un pool de recursos no explotados: la cercanía horaria
con los Estados Unidos y Europa; el prestigio de los profesio-
nales argentinos por su formación y su proactividad y los bajos
costos. El dinamismo de internet le quitó a la India ventaja
competitiva por su diferencia horaria. En Argentina, en cam-
bio, podemos trabajar on line con las dos costas de Estados
Unidos y con Europa por la escasa diferencia horaria que te-
nemos”, agrega el empresario, quien también resalta que la
“afinidad cultural” es otro ítem que favorece a Latinoamérica
por sobre la India.
“Nuestro primer cliente fue EMC, de los Estados Unidos. En
principio nos encargábamos del mantenimiento del sitio web,
pero fuimos creciendo cada vez más en las prestaciones que
les brindamos”, indica Nocetti. Cuando se le pregunta si Glo-
bant puede considerarse como la empresa pionera en la pro-
visión de IT al Primer Mundo, el ingeniero responde: “Definiti-
vamente fuimos los primeros que hicimos foco en el exterior”.
Para darse una idea cabal de lo que representa
Globant en el mundo del outsourcing y de lo
orgulloso que debemos sentirnos los argentinos por
contar con compañías de este nivel, vale la pena
resaltar que su historia se convirtió en caso de estudio
para diversas instituciones prestigiosas: Harvard
Business School y el World Economic Forum, junto a
la Universidad de Stanford y Endeavor Global.
Harvard Business School publicó su caso de negocios
sobre Globant donde realiza una descripción de la
historia, presente y estrategia de la empresa. El caso
fue producido por Mukti Khaire, Gustavo Herrero y
Cintra Scott de la Escuela de Negocios de Harvard
(HBS), y detalla algunos de los desafíos que la
compañía argentina se enfrenta en su camino de
crecimiento y expansión. El estudio fue presentado
ante más de 150 estudiantes del segundo año
del programa de MBA de la Escuela de Negocios
de Harvard, y contó con la participación de los
fundadores de Globant, Martín Migoya, CEO; Martín
Umaran, COO; Guibert Englebienne, CTO; y Néstor
Nocetti, VP Innovation Labs.
Por otro lado, la empresa argentina también fue
seleccionada como caso de estudio en el reporte
Global Entrepreneurship and Successful Growth
Strategies of Early-Stage Companies, realizado por
el World Economic Forum junto a la Universidad de
Stanford y a Endeavor Global.

22 News
El hecho de ser platenses hace que los cuatro fundadores de
la empresa tengan una visión federal. “Siempre nos dolió que
para desarrollarse profesionalmente haya que ir a Buenos Ai-
res. Por eso decidimos abrir centro de desarrollo en Tandil,
Rosario, Córdoba, Resistencia, Bahía Blanca y por supuesto en
nuestra ciudad, La Plata. También tenemos centros en Monte-
video y Bogotá”.
Nocetti resalta que el perfil de la empresa es audaz: “Nunca
estuvimos de acuerdo en ser una compañía estable en cuanto
a tamaño. Cuando una empresa crece es porque está haciendo
las cosas bien. Nuestra apuesta fue tomar riesgos calculados,
reinvertir las ganancias y crecer”.
Otro dato interesante de Globant es que nunca recurrió a in-
termediarios: “Siempre vendimos en forma directa. Cuando
empezamos, dos de los socios viajaron para ofrecer nuestros
servicios y otros dos nos quedamos trabajando acá. Nuestro
primer gran cliente fueron “lasminit.com”, de Londres. Son
una empresa que remata viajes de último momento y que ne-
cesita estar siempre on line para desarrollar su negocio. Esta
empresa tiene como característica que su personal tiende a irse
a otras empresas. En consecuencia, estos profesionales que mi-
graban a otros sitios nos recomendaban. El boca a boca fue
nuestra mejor promoción y nos ayudó a crecer”.
Los miembros de Globant viajan mucho, para conocer al cliente
y conocer sus intereses. También hay parte del equipo que
trabaja en las oficinas del contratante. Eso permite dilucidar
inconvenientes en el mismo momento y tener una relación
fluida.
Respecto de cómo llegaron a ser clientes de Google, Nocetti
cuenta: “Google Inglaterra eligió un proyecto nuestro en 2006.
Entre todos los postulantes, llegamos a la recta final con dos
empresas norteamericanas y fuimos los elegidos. Eso nos dio
un empujón enorme. Otro hecho que nos dio nuevos bríos fue
incorporarnos a la industria del gaming, en 2009. Tanto para
testing como para desarrollo”.
El año pasado Globant realizó una reestructuración interna. La
empresa se dividió en 8 estudios, cada uno enfocado en una
especialidad. La idea es mejorar el rendimiento en cada una
de las áreas en las que la empresa ofrece sus muy pretendidos
servicios.
“Para seguir creciendo participamos en ferias de trabajo en
Universidades, en eventos que organizamos nosotros mismos
y también en ferias internacionales”, detalla Nocetti. “Con el
apoyo de la Fundación ExportAr participamos en el World BPO/
ITO FORUM 2011, en New Jersey. Es muy importante la asisten-
cia que la Fundación brinda para que nuestro país siga crecien-
do en la provisión de tecnología informática”.
Globant también es original para seleccionar a su personal.
Hace un tiempo pusieron un aviso en La Nación, diciendo “bus-
camos talento”, sin decir el nombre de la empresa. Para poder
enviar el currículum había que descifrar una serie de acerti-
jos que se publicaron durante 6 domingos seguidos. Cada vez
eran más difíciles y hasta había sitios web en los que se hablaba
del tema y se brindaban posibles respuestas. Ya todo el mundo
sabía que era Globant, pero la firma mantuvo el juego y recién
se presentó en la última semana.
En cuanto a los objetivos, Nocetti destaca que la idea es “llegar
a 90 millones de dólares de facturación”. También revela que
seguirán adquiriendo compañías para hacer sinergias. En este
sentido, tienen la ambición de comprar una firma norteameri-
cana para poner un pie con un centro de desarrollo en los Esta-
dos Unidos. “Un 80 por ciento de nuestros clientes son de los
Estados Unidos, pero también trabajamos con empresas de In-
glaterra, Canadá y Singapur, entre otros países”, indica Nocetti.

23News
Exportar mas
innovación.
Ministerio de
Relaciones Exteriores,
Comercio Internacional y Culto

24 News
El Mercado de Industrias Culturales Argentinas (MICA) es el
primer espacio en nuestro país que concentró las distintas ramas
que componen el sector de la industria cultural argentina en un
mismo lugar, con el objeto de generar negocios, intercambiar
información y presentar su producción a los principales
referentes de todo el mundo. Empresas discográficas, editoriales,
productores de videojuegos, productores de teatro y diseñadores,
tuvieron la posibilidad, durante cuatro días, de encontrarse con
las principales empresas de Industrias Culturales de todo el
mundo y abrir nuevas oportunidades de negocios.
MICA contó con más de 100 stands de todo el sector, representado
por cámaras empresariales y PyMEs de todo el país y más de 200
personalidades del exterior, ávidas de intercambio con la industria
cultural argentina.
La participación fue gratuita y contó con la colaboración de los
principales referentes del sector para llegar a los más importantes
empresarios, productores y periodistas del mundo.
MICA apuntó a posicionar al sector de las industrias culturales
argentinas en el mercado mundial, dando cuenta de su calidad
y sus precios competitivos. Al mismo tiempo, buscó atraer y
convocar a las PyMEs de las distintas provincias argentinas a que
presenten su producción en este espacio federal e interactúen
con representantes de las empresas locales.
Así, MICA impulsó la generación de contactos y negocios y el
posicionamiento del sector en el país y en el mundo. El espacio
abrió sus puertas al público en general durante dos horas cada
día, cerrando en cada oportunidad con diversos shows masivos,
que mostraron a los productores culturales la calidad de nuestros
espectáculos. Rodolfo Hamawi, Director Nacional de Industrias
Culturales, consideró la iniciativa como “una fiesta de la
diversidad, la innovación y la cultura”.
La Fundación ExportAr organizó el armado del espacio de
negocios, junto con la Secretaría de Cultura de la Nación.
Más de 200 invitados internacionales tuvieron la posibilidad de
mantener encuentros de negocios con los productores locales, a
fin de generar nuevas oportunidades para las industrias culturales
y su proyección internacional.
Por su parte, la Fundación ExportAr contó con un stand
institucional ubicado en el sector central de la muestra con gran
afluencia de público. Allí, a través de dos pantallas gigantes
se emitieron videos alusivos al escenario cultural presente,
producidos por estudiantes de la carrera de Diseño Gráfico, de
la Facultad de Arquitectura, Diseño y Urbanismo (Universidad de
Buenos Aires).
La iniciativa fue organizada por el Ministerio de Relaciones
Exteriores, Comercio Internacional y Culto de la Nación, la
Fundación ExportAr, la Secretaría de Cultura de la Nación,
ProArgentina, el Ministerio de Industria de la Nación y el
Ministerio de Turismo de la Nación.
Aníbal Esmoris, Productor Ejecutivo de MICA, sostuvo que “la
cultura representa un sector creativo, versátil y sustentable,
que empieza a ocupar un renglón importante en el desarrollo
productivo nacional”.
Promoción de Servicios
Del 2 al 5 de junio de 2011, en el espacio Tribuna Plaza de la Ciudad
de Buenos Aires, se desarrolló MICA, una iniciativa inédita en América
Latina. Este mercado cultural gratuito, conformado por más de 100
stands de cámaras empresariales y PyMEs de todo el sector de la
industria cultural nacional (editorial, discográfico, artes escénicas,
diseño y videojuegos) se propuso posicionar al sector de las industrias
culturales argentinas en el mercado mundial. La Cancillería Argentina,
a través de la Fundación ExportAr, organizó el espacio de negocios.
MICA
Una fiesta de la diversidad,
la innovación y la cultura

25News
SECTOR AUDIOVISUAL
El sector audiovisual está compuesto por el cine y la televisión.
Si hablamos de cine, podemos decir que la producción nacional
ha registrado un crecimiento sostenido en los últimos quince
años. En 2009 particularmente, se produjeron 77 películas
nacionales, una cifra histórica. En 2010 existían 983
pantallas distribuidas en 432 cines argentinos.
Con respecto a la televisión, existen hoy 45 canales de aire.
Un dato que no es menor, indica que en Argentina, 98% de
los hogares posee un aparato de TV. Todo esto deja entrever la
importancia de la industria televisiva hoy y su relevancia en los
consumos culturales de los argentinos.
Edgard Tenembaum es uno de los dirigentes de la productora
francesa llamada “Tu Vais a Voir”. Productor de la conocida
película “Diarios de Motocicleta”, se encuentra actualmente
coproduciendo una película en Argentina y visitó el MICA, en
busca de nuevos “socios” argentinos.
Tenembaum nació en Rosario pero es productor en Francia
desde hace más de 20 años. “Me gusta mucho trabajar con
América Latina y siempre que puedo participo de encuentros”,
manifestó el productor, quien confirmó que se encuentra
actualmente coproduciendo una película argentina de Pablo
Reyero con actores locales. Tenembaun agregó: “me encanta
el cine argentino, su gran calidad lo hace reconocido en el
mundo entero”. El productor nos cuenta que trabajó en películas
argentinas como “Buena Vida Delivery” (Leonardo Di Cesare
-2003) y “Por tu Culpa” (Anahí Berne – 2010), y que hoy trabaja
con Pablo Reyero en la película “Escapando”.
Sobre su trabajo explicó: “producimos películas europeas y
también tenemos un desarrollo editorial de películas con América
Latina”. Tenembaum confirmó que en Francia existe un mercado
para este tipo de cine. “Es reducido, pero existe”, aseguró. En
este sentido resaltó el éxito en su país del filme “El Secreto de
sus Ojos” (Juan José Campanella – 2009) ganadora del Oscar
a la Mejor Película Extranjera. “La película tuvo más de 500 mil
espectadores en Francia, que es muchísimo”, destacó. Asimismo
nombró a Pablo Trapero, como uno de los tantos directores
argentinos que son reconocidos en Francia. Sobre su trabajo en
“Diarios de Motocicleta” (Walter Salles - 2004) comentó que si
bien fue una producción totalmente europea, fue filmada en
nuestro país con actores argentinos mayoritariamente, sumados
al mexicano Gael García Bernal.
Wilbur Leguebe, trabaja como Responsable de Documentales en
la TV estatal de Bélgica. En su segundo viaje a la Argentina, visitó
el MICA en busca de cine argentino.
Leguebe nos comentó que para la televisión pública belga es
moneda corriente la coproducción de documentales con otros
países del mundo. “Buscamos coproducciones o adquisiciones
de documentales en las áreas que tenemos al aire: investigación,
historia, tendencias”. Así, Leguebe explicó que siempre el
presupuesto con el que cuenta apoya siempre a las productoras
independientes de Bélgica y también le permite asociarse con
otras productoras del mundo.

26 News
Sobre el MICA aseguró que “también busco películas argentinas
para comprar”. Leguebe consideró que “hay algunos temas
importantes de América Latina que nos preocupan como por
ejemplo la historia de los mineros chilenos” (en referencia a los
33 mineros que permanecieron atrapados durante 70 días en
la mina San José, de Chile, en agosto de 2010). El belga opinó
que “la calidad y la creatividad de los productos argentinos es
muy buena”, para agregar que “las películas argentinas tienen
temáticas que se adecúan o adaptan bien a nuestra audiencia”.
Leguebe confirmó que el canal ya realizó coproducciones con
Chile y Colombia por lo que luego del MICA, quizás la experiencia
se repita con socios argentinos.
ARTES ESCÉNICAS
Existen en Argentina unos 2700 espacios de exhibición teatral
distribuidos a lo largo de todo el país. Por su parte, la Ciudad
de Buenos Aires, considerada como uno de las sedes más
importantes de la oferta teatral nacional, ha registrado un
aumento sostenido en la cantidad de espectadores que asisten
al teatro, sobre todo en el sector privado. Ya en 2002, había más
de 1,5 millón de asistentes. Para 2009, esta cifra creció hasta
alcanzar 2,5 millones. Podría decirse que se incrementó en 70%
el número de asistentes a teatro no oficial en la Ciudad de Buenos
Aires entre 2002 y 2009.
Cristina King Miranda, de México, productora y promotora de
artes escénicas y música confirma el éxito de las manifestaciones
culturales argentinas en su país. La productora visitó el MICA
para sumar propuestas nuevas a su repertorio.
Miranda dirige un festival en Puebla a dos horas de la ciudad
de México, llamado Barroquísimo Puebla y además hace enlaces
de producciones en otras partes del país. En su quinta visita a
la Argentina nos cuenta que ha tenido el privilegio de llevar, en
varias oportunidades, artistas argentinos de diferentes índoles,
para participar en distintos recintos y proyectos en México.
Por ejemplo, en teatro, a “Timbre 4” con el tercer cuerpo, los
grupos musicales “Tremor”, “Quinteto Suarez Paz” y “Camerata
Bariloche”, entre otros.
La productora opinó que “en México hay mucho interés por el
arte argentino, hay mucho conocimiento de algunos géneros
pero falta más colaboración y más corredor cultural entre lo
que es la diversidad de las expresiones escénicas y musicales
de Argentina hacia México y viceversa”. Miranda adelantó
que tiene la intención de llevar a México la obra “Amar” de
Alejandro Catalán y manifestó gran interés por la artista Lola
Arias (escritora, directora de teatro, performer y compositora de
canciones). En danza, mostró particular predilección por Miguel
Robles y aseguró que está muy interesada en volver a presentar al
grupo Tremor, en el marco de un esquema de grupos de cumbia
electrónica en México. “Es un ritmo muy presente en la parte del
norte de México”, agregó.
DISEÑO
El sector de diseño en la Argentina ha adquirido una gran
visibilidad. Uno de sus exponentes son las áreas comerciales como
Palermo y Recoleta, que registraron un importante crecimiento en
los últimos años, con el auge de los diseñadores independientes,
y la multiplicidad de la oferta. Cada vez hay más estudiantes
de diseño en todas sus acepciones y además Buenos Aires fue
distinguida como “la primera ciudad del Diseño” por la UNESCO.
Sin embargo, este sector constituye un espacio complicado de
delimitar dentro del ámbito de las Industrias Culturales ya que se
trata de una actividad que abarca a su vez una amplia diversidad
de bienes y servicios. Es un área que le aporta valor a las otras
actividades desde lo simbólico, y también desde lo económico.
UnainvestigacióndelCentrodeInvestigaciónyDesarrolloIndustrial
del INTI arroja que, desde 2008, 71% de las firmas relevadas
desarrolló productos o servicios con un fuerte componente de
diseño. Además, esos nuevos productos generaron significativos
aumentos en la facturación en más de la mitad de los casos, y
favorecieron la apertura de nuevos mercados en más de 40%.
En cuanto al mercado internacional, las exportaciones de bienes
con alto contenido de diseño constituyen un significativo aporte
al comercio exterior argentino. En 2007 generaron alrededor de
US$ 700 millones, con un aumento de 40% respecto del año
previo. Los principales productos del rubro exportados en 2007

27News
fueron muebles (US$ 115 millones), manufacturas de cuero
(US$ 108 millones), prendas y complementos de vestir (US$ 93
millones).
EDITORIAL
Durante la última década, la producción de libros argentinos
ha registrado un importante crecimiento, tanto en cantidad de
ejemplares impresos como en cantidad de títulos registrados.
Si tomamos el período 2003-2008 la cantidad de ejemplares
aumentó tres veces, de 38,1 a 97,1 millones.
En cuanto a la década del 90, si la comparamos con la posterior,
lo que se registra es un traspaso del volumen de 50 a 70 millones
de libros al año.
Nuestro país es reconocido a nivel mundial por su gran número
de librerías, de hecho hoy hay 2.377 librerías registradas a lo
largo de todo el país.
Antonio Ramírez es representante de “La Central” una librería
importante España. En el marco de MICA, y durante su primera
visita a Buenos Aires, nos contó que la librería ya comercializa
libros argentinos desde hace varios años.
“El mercado español es difícil”, comentó Ramírez, “es un mercado
que está muy saturado”. Así, el especialista explicó que hay más
oferta que demanda real, lo que hace muy difícil que una editorial
de América Latina pueda entrar a España sin tener una sede o
una representación estable.
“En España hay una gran crisis y no estamos acostumbrados”,
expuso el librero. Luego agregó que “esto hace que parte de
los grupos grandes hayan bajado su ritmo de publicaciones y
hayan abandonado algunos temas y algunos sectores que son
difíciles”. Así, consideró que para la Argentina sería una buena
oportunidad ocupar aquellos espacios que estos grupos dejaron
libres. Ramírez explicó que los rubros que primero se abandonan
son los minoritarios o restringidos. “Los grupos grandes con
estructura compleja suelen concentrarse en lo que es más
main stream, lo que tiene demanda masiva porque hay menor
riesgo”, destacó, para agregar que “la filosofía, la sociología
y las ciencias humanas en general empiezan a ser arriesgadas
para estos grupos, porque ya no dan los resultados esperados”.
El especialista consideró que si desde Argentina, país con una
gran tradición en este tipo de libros, se puede completar esta
producción, entonces habrá oportunidad de ingresar al mercado
de libros español. Asimismo, Ramírez confirmó que la librería
ya trabaja con editoriales argentinas como “Katz”, “Cuenco de
Plata”, “Hidalgo Ediciones” y “Las Cuarenta Libros”, entre otras.
Por su parte, María Teresa Carbano, Gerente Comercial de la
editorial Imaginador, se hizo presente en MICA, para generar
nuevos contactos y potenciales negocios. Carbano, quien ha
participado de varias Rondas de Negocios organizadas por la
Fundación ExportAr, nos contó que “Imaginador” vende en el
mercado nacional y también exporta a América Latina y Estados
Unidos.
“Exportamos desde 1997”, comentó Carbano, “por eso cada
vez que hay una actividad con Fundación ExportAr, nosotros
participamos”. La Gerente manifestó que en 2009 y 2010 se
sintieron los efectos de la crisis internacional, sobre todo con las
compras que hacía Estados Unidos. “Ahora están repuntando un
poco”, sostuvo y aseguró que de todas maneras, la editorial no
ha perdido mercados.
Respecto a las temáticas elegidas, la Gerente destacó el éxito de
una colección de Mandalas (energía cromática, espiritualidad)
desarrolladas por “Imaginador”. También agregó que algunos
de los temas de mayor venta hoy son aquellos relacionados a la
espiritualidad y la vida sana, así como también una colección de
clásicos universales, un sello nuevo creado en 2009 que también
se vende muy bien.
Fuente: Información relevada por el equipo de desarrollo de la revista del MICA.

28 News
MÚSICA
Existen en la Argentina 120 sellos musicales; mientras que 4
corresponden a grandes empresas transnacionales, el resto está
conformado por un grupo de empresas independientes que
cuenta con presupuestos menores y con un acceso menor a los
canales de promoción tradicional como radio y TV.
A fines del siglo XX y en un marco de avances tecnológicos
constantes, el negocio de la música comenzó a sufrir fuertes
cambios. Uno de ellos fue la gran caída de las ventas de formatos
físicos (discos). A esto se sumó la expansión de los servicios
de internet y el abaratamiento y masificación de bienes como
computadoras personales, Ipods y grabadoras de CD.
Un dato que no es menor indica que 40% de las ventas de música
registradas entre 1997 y 2008, corresponde a artistas locales.
Jeffrey B. Clyburn trabaja en New York, Estados Unidos, en
National Geographic Music. En el marco de MICA y en su primer
viaje a la Argentina, destacó la calidad de los músicos locales.
Clyburn nos cuenta que su objetivo para MICA es conseguir otros
profesionales de la industria musical argentina para trabajar
en conjunto ya que se desempeña en la división de música de
National Geographic. Así, confirmó que este sello que se creó
en 2006 incluye un canal de música llamado Nat Geo Music, una
marca de discos, una editorial, supervisión musical en programas
de TV y un sitio web.
Clyburn consideró que “la calidad y creatividad de los músicos
argentinos es maravillosa”. Así, comentó haber visto a Paco
Luciani tocando la armónica, a quien consideró “uno de los
mejores músicos que he visto en este instrumento”.
El productor explicó que “buscamos artistas para representar y
promover: nos traen los discos, los patentamos y los promovemos
al resto del mundo”.
Finlamente, Clyburn aseguró que “el mercado Latinoamericano
está creciendo mucho y muy bien, pasando a las audiencias del
main stream”.
Nagumi Takahashi es parte de “Ahora Corporation”, de Tokio,
Japón. Su empresa ya trabaja con compañías discográficas
argentinas, pero está a la búsqueda de nuevos socios y también
artistas independientes argentinos.
Takahashi comentó que “en MICA estamos buscando potenciales
socios para producir artistas argentinos”. La productora aseguró
que “Ahora Corporation” ya trabaja con algunas compañías
discográficas argentinas, pero adelantó que buscan más socios
estratégicos y mayor conocimiento de la música nacional
argentina. “Trabajamos hace 5 años con Epsa Música y algunas
discográficas más pequeñas e independientes, y también
directamente con algunos artistas”, dijo Takahashi.
Asimismo, expuso que “buscamos compañeros para coproducir
música ya que en Japón tenemos muchos estilos musicales”. Así,
aseguró que “nos interesa desde tango hasta nuevo folklore”.
Respecto al mercado para la música argentina opinó que “en
Japón es chico pero fuerte”. Takahashi explicó que cada año
llevan un artista argentino a Japón para hacer un pequeño tour
musical por el país. La productora comentó que los artistas
argentinos tienen muchos fans, especialmente entre la gente más
joven. “Se van volviendo populares y creo que esto puede crecer
en el tiempo”, describió.
La especialista japonesa contó que es la tercera vez que viene
a la Argentina y consideró que “algunas músicas de nuevas
generaciones en Argentina son parecidas a la música japonesa”.
Así aclaró que “me refiero a los artistas más independientes, no
más populares del pop o el rock, sino artistas más específicos
que crean su propia música”. Takahashi comentó que está
actualmente trabajando con la artista argentina Mariana Baraj.
Sobre ella opinó que “es una artista muy especial que hace una
mezcla interesante de ritmos diversos”. Confirmó que el año
pasado Baraj viajó a Tokio y a otros festivales importantes de
Japón. “Ahora buscamos artistas y talentos nuevos, jóvenes”,
aseguró.
Nativa y residente de la provincia de Córdoba, Nadia Vidal es
productora del grupo musical Diente de León. En MICA vio la
gran oportunidad de acercarse a los mercados internacionales.
Nadia Vidal viajó a Buenos Aires por primera vez para promover el
grupo que representa. “Unos productores amigos de Buenos Aires
me comentaron de MICA”, anunció al respecto. “Soy manager y
productora de la banda Diente de León, seleccionada para tocar
en el show con otras 15 bandas”, expuso a modo de presentación.
Vidal confirmó que son dos las bandas cordobesas que viajaron
para participar del MICA. Asimismo, la manager contó que la
banda tiene 6 años pero todavía no pudo tocar en el exterior.
“La idea de MICA es poder proyectar, por un lado, a lugares de
Argentina adonde no hemos llegado y después al exterior, el
objetivo es ampliar los horizontes” explicó. Sobre el estilo musical
de la banda lo definió como “fusión latinoamericana, entre rock
y ritmos autóctonos de Latinoamérica”. Vidal expuso que “la idea
de tocar afuera siempre está pero el tema son las posibilidades”.
La productora explicó que el inconveniente más grande de
movilizar a la banda es el costo de los pasajes. “El traslado es todo
un colectivo artístico, que son cómo mínimo 9 personas entre
músicos, sonidista, productores”, expuso, “es un gran número y
por eso es difícil salir del país”. Vidal se mostró optimista y aseguró
que “es muy difícil pegar el salto pero seguimos trabajando para
poder profesionalizar cada vez más el trabajo que hacemos y
poder difundirlo”. Por otro lado consideró que “estos espacios
nos sirven muchísimo, el MICA es nuestra primera vez en Buenos
Aires, es una instancia importante”.

Aira, Andahazi, Arlt, Bioy Casares,
Borges, Caballero, Caparrós, Casas,
Castillo, Cohen, Conti, Cortázar, Cossa,
Filloy, Fogwill, Fontanarrosa, Fresán,
Gelman, Girri, Guebel, Hernández,
Jitrik, Kozameh, Marechal, Martínez,
Mujica Láinez, Ocampo, Piglia,
Pizarnik, Rivera, Sábato, Saccomanno,
Saer, Sarlo, Soriano, Steimberg, Viñas,
Walsh...
www.exportar.gov.ar
Exportar mas
cultura
FUNDACION

30 News
Un impulso para
la producción
tucumana
El Instituto de Desarrollo Productivo de Tucumán es un ente
autárquico del Estado provincial, que tiene como objetivo
principal promover las inversiones a la provincia, fomentar las
exportaciones e impulsar a las empresas tucumanas a mejorar
su competitividad. Para llevar adelante esa misión, trabaja en
conjunto y de manera coordinada con universidades y otras
instituciones del conocimiento y la producción.
La institución se creó en 2005 y está conformada por un directorio
mixto compuesto mayoritariamente por representantes del
sector privado de la producción. A través de las actividades que
realiza día a día la institución, el IDEP ofrece asistencia técnica a
empresas tucumanas y las ayuda a participar en ferias nacionales
e internacionales que permitan generar nuevas oportunidades
de negocios. El IDEP es ventanilla de la Fundación ExportAr en
Tucumán y, junto a esa institución, hizo posible que empresarios
tucumanos exhibieran sus productos y generasen nuevos
acuerdos comerciales en ferias internacionales como Berlín Fruit
Logística y Anuga (Alemania), World Food Moscú (Rusia) Asia
Fruit Logistic (China), PMA (Estados Unidos) y Expocruz (Bolivia)
. Se trata de las ferias multisectoriales y de alimentos más
importantes del mundo, en las cuales Tucumán logró posicionar
sus productos gracias a la participación de las empresas locales y
al apoyo recibido por parte de la Fundación ExportAr.
Para lograr el ingreso a nuevos mercados, el IDEP también brinda
las herramientas necesarias para que las empresas tucumanas
mejoren su competitividad. Esto se materializa a través de
asistencia técnica y programas de capacitación, financiamiento y
certificación de normas de calidad. El IDEP también es ventanilla
de Sepyme en Tucumán.
Tucumán es considerado un polo productivo, científico y tecnológico
en el noroeste argentino. Desde el Instituto de Desarrollo Productivo de
Tucumán (IDEP) se promueven - entre otras cosas- las exportaciones
de la provincia, ayudando a las empresas tucumanas a mejorar su
competitividad. Además, el IDEP y la Fundación ExportAr trabajan
conjuntamente para potenciar esta labor a través de la recientemente
inaugurada ventanilla de la Fundación en este instituto.
Entrevista | Instituto de Desarrollo Productivo de Tucumán (IDEP)

31News
Por otro lado, cabe destacar que Tucumán recuperó la ventanilla
de servicios de ExportAr , mediante la firma de un convenio
con el IDEP, en cuya sede funcionará la representación de
esta Fundación. “Para Tucumán fue muy importante poder
recuperar y abrir nuevamente la ventanilla de Fundación
ExportAr en la provincia, y hacerlo en el IDEP más aún, ya
que ambas instituciones tienen en sus respectivos ámbitos
funciones similares”, consideró el ingeniero Fernández. “Ser
ventanilla ExportAr, nos brinda muchas herramientas. Éstas
pueden ser transmitidas a las PyMEs y público en general que
consultan sobre oportunidades comerciales, perfiles y estudios
de mercado, etc. También nos permite ofrecer capacitaciones,
rondas de negocios, y participar en distintas ferias en las cuales
la provincia acompaña a los empresarios tucumanos”, agregó el
funcionario. “Si no contáramos con el apoyo de ExportAr sería
muy difícil llevar a cabo este tipo de asistencias a los exportadores
tucumanos”, opinó, para agregar que “estamos convencidos de
que trabajando en forma conjunta y siendo ventanilla ExportAr,
cumpliremos nuestros objetivos en la provincia, brindando un
mejor servicio para nuestras empresas exportadoras y aquellas
que quieran serlo”, señaló Fernández.
Por otro lado, se ha finalizado el informe especial de la provincia
de Tucumán, realizado por la Fundación ExportAr, que cuenta
con información relevante acerca de la producción, exportación
y desarrollo de la provincia.
“La institución fue creada con el objetivo de impulsar la
producción tucumana. Nuestra principal tarea consiste en
acompañar a los pequeños y medianos productores en el
crecimiento y otorgarles las herramientas que necesiten para
insertarse en nuevos mercados. Podemos realizar todo esto con el
apoyo de instituciones como Fundación ExportAr, un organismo
muy importante para nuestro funcionamiento”, manifestó Juan
Luis Fernández, Director Ejecutivo del IDEP.
Fernández comentó el acuerdo que la institución realizó con
Fundación ExportAr con el fin de realizar diversas capacitaciones
para productores y empresarios, ya sea en eventos realizados en
Argentina como así también durante las ferias internacionales.
“En agosto realizaremos una capacitación para los productores
en el marco de la segunda edición de la feria Expo Lules”,
ejemplificó Fernández. “También trabajamos con el programa de
Grupos Exportadores, gracias al cual logramos formar el primer
grupo de productores de palta de Tucumán”, agregó sobre el
trabajo con ExportAr.
La Fundación ExportAr, junto al IDEP, participó por primera
vez del Consejo Consultivo Aduanero y coordinó además la
participación de empresas tucumanas en las Rondas de Negocios
que se llevaron a cabo en el marco de la feria “Feria Puro Diseño
2011 (17- 25 de mayo de 2011, Buenos Aires) y también en la
feria SIAL Mercosur del sector Alimentos y Bebidas (31 agosto-
02 septiembre de 2011, Buenos Aires).
El año pasado, la Fundación ExportAr reconoció al IDEP
entregándole el premio en la categoría “Servicio de apoyo al
proceso exportador”. Además, ExportAr tiene una destacada
participación en la Guía de la Oferta Exportable, la publicación
realizada por el IDEP que contiene la información de todas las
empresas exportadoras de la provincia.
Quesos de Tafí del Valle

32 News
Entrevista | Carlos Torrico
Carecer de información y preparación conducen, con frecuencia, al fracaso
a la hora de conquistar mercados internacionales. La internacionalización
debe ser el resultado de una actividad planeada y organizada. La
preparación es un requisito previo. Por ello, la Fundación ExportAr brinda el
Seminario “Primeros Pasos en la Exportación”, en el que el ingeniero Carlos
Torrico, consultor y capacitador, expone sus conocimientos vinculados al
Marketing Internacional.
Lo primero que
tiene que hacer una
empresa que quiere
ampliar su mercado
es capacitarse
-¿Cuándo es el momento ideal para comenzar con el proceso de
internacionalización?
- No hay momentos ideales ni una sola respuesta válida
y aplicable a todas las empresas, sino que hay diferentes
variables, motivos y circunstancias a considerar. A veces los
mercados llegan a un punto de saturación, por lo que ingresar
en uno nuevo, suele ser una opción vinculada al crecimiento
de la compañía.
La dirección de la empresa debe tener bien claro que la decisión
de expandirse a nivel internacional es muy importante para la
compañía. El proceso debe ser gradual, ya que el comercio
internacional trae muchas ventajas pero puede ocasionarle
grandes perjuicios a quien carece de conocimientos.
Lo primero que tiene que hacer una empresa que quiere ampliar
sumercadoescapacitarse.Estodebeabarcaratodalacompañía,
comenzando por los niveles directivos. Internacionalizar
la empresa implica cambios y transformaciones internas y
externas y, para tomar esa decisión, hay que estar preparado.
La dirección deberá reducir la resistencia al cambio por parte
del personal, explicando los beneficios que se obtendrán y
transmitirles tranquilidad para afrontar el nuevo desafío.
Hay que informarse sobre cómo funcionan los mercados,
cuáles son las nuevas reglas de juego, las distintas normas,
reglamentaciones, medios y formas de pago, barreras
comerciales, socioculturales, arancelarias o para-arancelarias
que existen tanto dentro de nuestro país como en el exterior.
-¿Qué consideraciones deben tener en cuenta los empresarios a la
hora de querer vender sus productos al mundo?
- Hay diferentes canales de promoción y difusión para llegar con
los productos al exterior, y Fundación ExportAr tiene muchos
y los pone al servicio de las empresas argentinas: Misiones
Comerciales, Ferias, Exposiciones y Misiones Inversas, entre
otros, los que no son excluyentes sino complementarios con
otros, entre ellos, los que nos acercan las nuevas tecnologías,
como una página web institucional, e-commerce, etc. Se
pueden utilizar todos ellos, pero hay que dar prioridades y eso
depende del producto. No hará el mismo camino quien vende
lácteos o quien comercializa textiles, no por el producto, sino
porque los canales son diferentes.
Un empresario debe minimizar riesgos y lograr que su empresa
crezca de manera sólida. Necesita conocer que hay diversas
herramientas que lo ayudarán a reducir los márgenes de error
y le facilitarán la gestión.

33News
-¿Cómo seleccionar el mercado objetivo y de qué forma ingresar
en él?
- Cuando la empresa está en camino de la internacionalización
y ya cumplió los pasos previos, es recomendable comenzar por
países vecinos, no sólo por su proximidad, sino que disminuirán
las barreras socioculturales y nos entenderemos mejor. Además,
si se presentase un problema, se podrá resolver de una manera
rápida y efectiva. La adaptación de producto será más sencilla
y hasta me animo a predecir, en base a la experiencia, que casi
será innecesario.
Quienvaacomenzarunaexperienciaenelmercadointernacional
tiene que viajar al exterior, como por ejemplo a una Exposición,
donde participará primero como visitante y no como expositor.
Con eso se interiorizará del funcionamiento;observará qué
hace la competencia, local e internacional; conocerá a los
expositores y la manera de presentar los productos. Es decir, irá
para aprender y tomar experiencias.
Para ir a una Misión Comercial hay que prepararse, investigar
e informarse previamente sobre ese mercado. Sus mejores
compañeros de viaje, además de tarjetas personales
corporativas, deben ser buenos folletos, videos, catálogos,
detalles que ilustren al producto, especificaciones técnicas, una
idea de costos y una alta dosis de paciencia. Si tiene dudas,
ante alguna consulta comercial y, aunque le cueste, diga que
no sabe y que luego responderá con más fundamentos. La
compañía debe ser muy responsable y no sería conveniente
que prometa cosas sobre las que aún no tiene certeza.
-En un mercado tan dinámico, ¿qué parámetros sirven como
orientadores a la hora de seleccionar una estrategia de
posicionamiento? ¿Concentración o diversificación? ¿Por qué?
- Depende si la empresa se está iniciando o si ya tiene experiencia
exportadora y busca ampliar mercados. Una compañía que
recién comienza tiene que concentrar e ingresar a un mercado
pequeño, para experimentar. Si ya tiene algo de experiencia
y está exportando,en mercados globalizados y dinámicos
como los que tenemos ahora, es probable que encontremos
productos similares o, que nuestros potenciales compradores,
crean que son iguales. Por lo tanto, lo que se debiera hacer es
preguntarle al cliente qué es lo que requiere o qué producto es
el que necesita. Esto es adaptación del producto. Es adaptarlo
al nuevo mercado, al comprador y esto significa agregar
servicios y, con ello, integrar al cliente de tal manera que sienta
que está asociado y respaldado por nuestra empresa.
Lo más difícil es entrar en un nuevo mercado. Una vez logrado
ese objetivo, recién puede pensar en expandirse. El consolidarse
en un nuevo mercado le va a permitir crecer, hacer inversiones
a mediano y a largo plazo, diversificar riesgos, bajar costos, e
inclusive, ser más competitivo en el mercado local.
-¿Cómo calcular el precio de venta para estimar la potencial
rentabilidad de la operación?
- Lo conveniente es calcular el precio del producto FOB (Free
on board), que es igual al costo más la utilidad deseada. Este
importe cambiará de acuerdo al destino, conociendo acuerdos
entre países, y esto lo da el aprendizaje y la investigación. Para
un mismo producto, no siempre los precios son iguales. Esto
es lo que se denomina política de precios de la empresa. Por
ejemplo, si ese mercado meta tiene negociadas preferencias
arancelarias con la Argentina, eso implica que el comprador
pagará menos impuestos de importación, por lo tanto hay una
ventaja respecto a nuestros competidores externos que no
gocen de dicho beneficio (por ejemplo compradores dentro del
MERCOSUR, que no pagan impuestos y donde todos los bienes
y productos se pueden mover libremente, debieran pagar un
precio superior al que pagará un comprador fuera de dicha
zona).Hay que tener en cuenta, dependiendo de los bienes
o servicios exportados, que pueden realizarse retenciones
impositivas, sobre el monto a cobrar y eso debe estar previsto
en nuestra formulación de precio, al cotizar.
Antes de realizar una oferta en firme, se debiera evaluar “el
costo del producto, en el mercado objetivo” y fijar una política
de precios. No debemos olvidar que el precio final, al que
nosotros vendemos, es apenas el primer eslabón de la cadena
de costos que debe afrontar nuestro comprador.
-¿Qué aspectos hay que tener en cuenta a la hora de confeccionar
una oferta?
- Hay que saber que los productos se clasifican de acuerdo
a normas internacionales. Eso se denomina “posición
arancelaria”, un código único que rige para todas las aduanas
del mundo y dicha posición arancelaria, debe estar inserta
junto con la denominación comercial de nuestro producto.
Una errónea posición arancelaria puede implicar derechos de
importación diferentes a los estimados inicialmente y, hasta la
prohibición de importación de dicho producto.
Carlos Torrico se ha desempeñado profesionalmente en empre-
sas nacionales y transnacionales en el área comercial. Posee
una amplia experiencia por sus prácticas realizadas en diferen-
tes países de América Latina, Europa y Medio Oriente. Ha coor-
dinado y supervisado diferentes áreas y tareas que hacen a los
procesos de negocios, logística y a la distribución internacional.
Actualmente se dedica a la asesoría y consultoría de empresas
que operan en Comercio Internacional.

34 News
Es muy importante utilizar los Incoterms 2010 (los Términos
comerciales internacionales, proporcionados por la Cámara
de Comercio Internacional), ya que ahí se definen derechos y
obligaciones básicas del comprador y del vendedor. Debemos
estar seguros de poder cumplir en tiempo y forma, con lo que
estamos por “prometer”. La calidad del producto ofrecido
no es parte de la denominación del producto, sino una de las
características del mismo.
Debemos tener definida nuestra política de precios para ese
cliente o para ese mercado y hay que mencionar qué medio
y modo de pago pretendemos, así como las normas vigentes
sobre envases y embalajes (materiales, marcaciones, impacto
ambiental, etc.), en el país de destino final del producto.
Es fundamental el haber verificado previamente si la marca,
además del nombre comercial, no están registrados por
terceros en el mercado de destino; el significado del nombre
del producto en ese país; tener en cuenta también los colores
del logo y del packaging. Hay países donde un determinado
color da la imagen de un producto sano y tal vez el mismo
color en otro país significa lo contrario. Todos estos pequeños
o inmensos detalles, el empresario los tiene que conocer antes
de salir al comercio internacional y confeccionar una“Oferta
en firme o Factura proforma”, la que, además, es el primer
documento que emitimos con implicancias legales.
¿No desarrollar una buena estrategia de marketing conlleva al
fracaso de una empresa exportadora? ¿Por qué?
- Definitivamente no. Se necesita tener un muy buen producto,
una adecuada comercialización, un marcado seguimiento, una
correcta selección del mercado y de los buenos compradores
que lo integran, para que junto a un apropiado marketing,
se pueda asegurartener éxito y que, además, sea duradero. El
marketing es muy importante como herramienta pero no es la
salvación. Puede anticipar problemas, marcar tendencias, pero
las decisiones siempre son empresarias. El empresario sabe que
una cuota de suerte siempre está en juego pero, es mínima y
nunca equilibra a los errores conceptuales.
El entrar al mercado internacional,no significa ventas casuales
o esporádicas.Es un mercado en el que hay que permanecer
por largo plazo, de allí que la decisión de entrar sea parte de la
política de la empresa.
¿Cuáles son los riesgos más comunes a la hora de exportar?
¿Cómo limitarlos?
- Uno de los riesgos es no conocer las herramientas para
minimizar los errores y otro es conocerlas, pero no saber
utilizarlas. Los errores más frecuentes son el apuro, las
imprevisiones, las equivocaciones al formular las ofertas o
el firmar los contratos sin asesoramiento (muchas veces los
sistemas legales aplicables son diferentes a los nuestros o las
jurisdicciones a las que nos sometemos para resolver conflictos,
son desconocidas); enviar productos en medios no adecuados
y el no medir los tiempos correctamente; el confiar en los
servicios prestados por terceros y el no hacer un seguimiento de
la operación, hasta haber logrado el buen fin, suele acarrearnos
sorpresas. En el mercado externo hay que tener previsibilidad y
seriedad para con los clientes y transmitir serenidad y confianza
hacia mi compañía.
¿Qué hay que tener en cuenta a la hora de negociar con
extranjeros?
- Hay que tener muy presente las barreras idiomáticas y los
esquemas culturales.Hay temas que nunca se deben tratar
con los clientes, como religión, política o deportes, ya que
puede originar un conflicto de imprevisibles consecuencias.
Es comenzar con un roce antes de iniciar una negociación.
Hay que contar con suficiente información sobre el mercado,
las normas y reglamentaciones, conocer la competencia, el
país de destino, si importa no fabrican, quiénes son los que
exportan a esa región. El empresario debe capacitarse para salir
y, fundamentalmente, ser muy paciente en las negociaciones
internacionales. Hay que conocer nuestros límites y aceptar
nuestras limitaciones. Con ello evitaremos incumplir con algo
que hemos prometido u ofrecido.No hay que parecer simpático,
sino demostrar que se es serio y responsable.
Cualquier error que se comete fuera de las fronteras cuesta
mucho repararlo y, casi siempre, termina en una nota de
crédito negociada bajo presión, como costo inmediato. Pero el
mayor costo es a mediano o largo plazo, ya que en mercados
globalizados e interconectados, la falta de credibilidad cambia
la categoría e imagen de la empresa, que cuesta mucho lograr
y posicionar.
Finalmente, como síntesis, se debe resaltar que la capacitación,
el aprendizaje, el pensamiento a largo plazo y acumular
experiencia son herramientas para entender la dinámica de los
mercados, y poder crecer sólidamente en ellos.

35News
En el marco del Programa Federal de Capacitación que brinda
la Fundación ExportAr a través de su Gerencia de Servicios al
Exportador, se brindó un seminario en la ciudad de Neuquén.
Por pedido de la Agencia de Desarrollo Económico de esa
provincia, concurrimos a ofrecer una disertación sobre servicios
y actividades de apoyo a las PYMES que tiene la Fundación
y al mismo tiempo despejar todas las dudas en cuanto a las
modalidades de exportación de servicios.
Sobre este último punto, el licenciado Alejandro Vicchi fue el
encargado de hacer una minuciosa presentación y responder
las preguntas de los asistentes. Cabe destacar que la mayoría
de los participantes eran empresas que ya tenían experiencia
exportadora, con lo cual la exposición fue muy dinámica y se
enriqueció con los aportes de los asistentes, que narraron sus
vivencias y plantearon sus dudas.
Vicchi también expuso sobre el panorama actual del comercio
internacional de servicio; marketing internacional y cómo
exportar servicios. Se hizo hincapié en que para acceder a la
exportación de servicios las herramientas son muy distintas a
las que se utilizan para conquistar mercados en exportación de
bienes tangibles.
Entre los asistentes al encuentro, que se realizó en la Asociación
de Comercio, Industria, Producción y Agro de Neuquén, se
destacaron representantes de Banco Macro, Digital Data, La
Posada, Patagonian Consulting y la Subsecretaría de Turismo
de Neuquén.
El licenciado Sebastián Quintana, que brindó la capacitación,
destacó la importancia de que los empresarios locales
conocieran los servicios que brinda la Fundación a las PYMES.
“Nos quedamos conversando largo rato con la gente después
de la actividad porque quedaron muy entusiasmados con todo
lo que ExportAr les ofrece y ellos desconocían”.
Las autoridades gubernamentales convocantes del evento de
capacitación manifestaron un alto grado de satisfacción respecto
a la temática expuesta, enfatizando la necesidad de cubrir
demandas insatisfechas con relación al comercio internacional
y, específicamente, sobre la capacitación de recursos humanos
de la provincia.
Asimismo, del relevamiento de las encuestas realizadas a las
personas que asistieron al seminario se desprende que:
Casi el cien por ciento del auditorio estaba compuesto por
especialistas y profesionales en la comercialización de servicios.
En su gran mayoría, los asistentes manifestaron poder seguir el
curso fácilmente.
El público asistente manifestó un alto grado de satisfacción
respecto a la calidad de la disertación brindada.
Jornada de Capacitación
Ante un auditorio compuesto por empresarios con experiencia exportadora se brindó
una dinámica y enriquecedora disertación.
Seminario sobre
exportación de servicios
en Neuquén

36 News
Días pasados el intendente de San Martín, doctor Ricardo
Ivoskus, y nuestro director ejecutivo, licenciado Juan
Usandivaras, firmaron un convenio de colaboración que se
inscribe en el marco de la estrecha relación que ese municipio
y ExportAr mantienen desde siempre. A propósito de ese
acuerdo y ante la inminencia de la Exposición Pyme San Martín
2011 “EPSam”, entrevistamos a Daniel Ivoskus, secretario de
gobierno municipal.
- ¿Qué significa este acuerdo para San Martín?
- Es muy importante para nosotros, nos da enorme respaldo y
nos permitirá ganar mercados internacionales. Es un paso que
dimos para fortalecer la mano de obra local y seguir siendo la
capital nacional de la industria.
- ¿Cómo trabaja el Municipio para ayudar a sus empresas a que
ganen nuevos mercados?
- Siempre trabajamos codo a codo para brindarles asistencia
y oportunidades. Me parece oportuno resaltar la importancia
que ha tenido la apertura de una oficina de promoción de
San Martín en Europa. Se encuentra en Lituania y allí nuestros
empresarios pueden exponer y promocionar sus productos
dentro del showroom (se encuentra en la ciudad de Kaunas)
y vender a Europa. Es una herramienta completamente nueva,
en un punto estratégico para comercializar sus productos,
dinamizar y aumentar el caudal de negocios con el viejo
continente. En un contexto de expansión productiva y comercial
con un claro perfil exportador se inscriben las numerosas
acciones que venimos impulsando desde el Municipio para
generar nuevos canales de comercialización que beneficien
al espectro empresario del distrito, en el cual el 18% de sus
industrias son netamente exportadoras, en rubros tales como
textil e indumentaria, cuero y calzado, productos minerales
no metálicos, metalúrgico, maquinarias y equipos y aparatos
eléctricos y electrodomésticos, entre otros.
EPSAM, orgullo de
San Martín y con
pabellón de ExportAr
Entrevista | Daniel Ivoskus
Daniel Ivoskus, secretario
de gobierno del distrito
denominado “la capital
de la industria”, resaltó la
importancia del acuerdo
firmado con nuestra
Fundación.
“En San Martín tenemos 600 empresas exportadoras y
queremos que cada vez se sumen más. Nuestro distrito cuenta
con 3.500 industrias” señaló Daniel Ivoskus

37News
- ¿Cómo lograron posicionarse en Lituania?
- Mediante la firma de un convenio de Cooperación con la
Cámara Argentino Lituana de Comercio, Industria y Servicios.
Además tenemos programas de promoción en Letonia, Estonia,
Bielorrusia, Polonia, Kazajstán, Rusia y Europa occidental. Es
una herramienta clave porque nos da conexión permanente
con agencias de promoción y con empresas de Europa.
- ¿Cuántas empresas exportadoras hay en el distrito?
- Tenemos 600 empresas exportadoras y queremos que cada
vez se sumen más. Por eso el acuerdo con ExportAr nos
permitirá llevarlas a más ferias internacionales y conseguir que
muchas PYMES inicien el camino de internacionalización. En
nuestro distrito hay 3.500 industrias y el 96% son PYMES.
- Está muy próxima la Exposición EPSam. ¿Qué expectativas
tienen?
- Las mejores. Es la 8va. Edición de esta muestra en la que
ExportAr por primera vez tendrá un pabellón propio. La Expo
se realiza del 8 al 11 de setiembre en el Parque Yrigoyen, del
Centro de Exposiciones Miguelete. Participan empresas de
toda la región. Tendremos unos 600 expositores y compradores
internacionales.
- ¿Cuáles son las ventajas de exponer en EPSam?
- Ofertar y demandar; contactar directamente potenciales
proveedores y clientes; obtener información sobre su sector;
dar a conocer nuevos productos (sondeos de opinión);
fortalecer la relación con clientes habituales; iniciar nuevos
negocios e identificar soluciones para la empresa de que se
trate. Va a haber rondas de negocios local e internacional. Es
la exposición Pyme más grande del país.
- ¿Cuáles son sus expectativas para el municipio en el futuro
cercano?
- La Argentina ha sufrido una fuerte transformación en los
últimos años. Con una presidenta y un gobernador bonaerense
que han tenido una enorme predisposición para trabajar y
enfrentar los problemas. Se ha logrado que la sociedad esté
tranquila y que exista igualdad de oportunidades. El modelo
de país que inició Néstor Kirchner y continúa la presidenta
Cristina nos han favorecido de manera notable. Antes no se
fomentaba la producción y ahora sí. Fíjese este dato: abrimos
un parque industrial con 30 espacios y ya hay 150 pedidos. Eso
lo dice todo. Nuestro compromiso es seguir trabajando para
que San Martín continúe siendo la capital de la industria y sus
habitantes mejoren su nivel de vida día tras día.

38 News
En lo que puede catalogarse como un hito histórico para la
cultura, nuestros país logró un acuerdo con las autoridades de la
Bienal de Venecia para que la Argentina tenga en los próximos
20 años un pabellón propio en los Arsenales, sede de la Feria que
en junio pasado inauguró su 54° edición. La Presidenta Cristina
Fernández de Kirchner asistió a la Bienal junto a una importante
delegación de artistas compatriotas, para celebrar la conquista
cultural, que consiste en un pabellón de 500 metros cuadrados
en un lugar estratégico del predio veneciano que desde fines del
siglo XIX, por decisión del rey Humberto de Saboya, recibe a la
Bienal más antigua y famosa del planeta.
A la Fundación ExportAr le cupo un rol protagónico en
el acontecimiento, dado que su director ejecutivo, Juan
Usandivaras, fue el firmante de este comodato que pone a la
Argentina en un lugar de privilegio en el mundo de la cultura.
Así lo destacaron en una entrevista con nosotros la Embajadora
Magdalena Faillace, verdadera artífice del acuerdo, y el Ministro
Sergio Baur, uno de los funcionarios con mayor predicamento en
el tema de las artes.
-¿Cómo define este logro Embajadora Faillace?
-Mire, un amigo del Museo de Bellas Artes, cuando volví de
Venecia, me dijo: “La verdad que vos nos salvaste de dos tragedias
culturales que pesaban sobre la Argentina”. Hacía referencia al
rescate y restauración del mural de Siqueiros que estuvo 16 años
en unos contenedores al aire libre, en La Matanza. Yo imagino
estos días de 0 grado que estamos teniendo y las peripecias que
ha sufrido esa obra. Cuando entré, la primera vez, había hasta
estalactitas. Y por otro lado se refería al hecho de que unpaís
como el nuestro, con el arte y los artistas que tenemos, no
tuviera un espacio propio en Venecia. Estamos muy contentos
por haber logrado esto. La alegría no es solo de la comunidad
cultural. Uno va al cine, o se encuentra en la calle con gente
que le dice “qué bueno lo que se ha logrado”. Tenemos una
sociedad que está empezando a tener conciencia de que si hay
algo en lo que Argentina no es como toda Latinoamérica es en lo
cultural. No somos periféricos. Tenemos un liderazgo indiscutido
en toda la región, y ese liderazgo es reconocido en Europa.
Bienal de Venecia
Una conquista
histórica para
nuestra cultura
La Argentina tendrá un pabellón propio en la feria más antigua y famosa del
planeta. La embajadora Faillace agradeció el apoyo de ExportAr.
La Presidenta rodeada de personalidades de nuestra cultura en la Bienal

39News
-¿Cómo se logró todo esto?
-Esto se logró porque lo gestionamos y porque hubo una
decisión política. La presencia que tuvimos durante dos años
influyó mucho. Ahí ExportAr colaboró estrechamente con
nosotros. Yo siempre digo que ExportAr es nuestro socio
estratégico. Lo que se hizo el año pasado en la feria del libro
de Frankfurt fue importantísimo. Además, me parece que el
director ejecutivo de la Fundación, Juan Usandivaras, tiene una
sensibilidad especial para lo cultural. Es un interés genuino
el que tiene por la cultura, porque le interesa, porque es un
hombre culto y entiende de los temas que trabajamos aquí.
Además, desde ExportAr comprende que si hay algo que los
argentinos podemos exportar en calidad y en cantidad en las
mejores condiciones es cultura. ExportAr no se puede quedar al
margen de este proceso de insertarnos en el mundo.
-Ministro Baur, ¿se trata de un acontecimiento histórico?
- Sí, absolutamente. No tenga ninguna duda. Nosotros le
decíamos a Usandivaras: tu firma para este comodato es una
firma histórica. El hecho de que ExportAr haya sido la parte
firmante por Argentina del comodato, le da relevancia a la
tarea que viene realizando y a la manera en cómo venimos
trabajando.
-¿Qué importancia tuvo el rol de la Presidenta, Embajadora?
-Fue fundamental para que esto sea una realidad. La presidenta
Cristina Fernández de Kirchner tiene un fuerte y genuino interés
por lo cultural. Además es una mujer muy inteligente, todo
el mundo lo sabe. Y ha captado que no solo es importante
la cantidad de misiones comerciales que se realizan desde la
Cancillería o desde la Fundación ExportAr, sino que ha entendido
que lo cultural tenía que tener un apoyo sustantivo. No significa
un apoyo solamente político verbalizado, sino recursos. No hay
política cultural en el mundo sin recursos económicos. No hay
país donde el Estado no subsidie a la cultura. Y acá tenemos
que hacerlo. Se ha saldado una deuda. Y pesaron dos cosas: la
voluntad política traducida en recursos y la presencia argentina.
Lo dijo el presidente de la Bienal, Pablo Baratta. Este Pabellón
ocupa un espacio estratégico maravilloso. Se ve desde los dos
accesos a la Bienal. Es un Pabellón del año 1570, muy codiciado,
va a ser un estandarte de la Argentina.
-Llamó mucho la atención la presencia de tantos artistas
prestigiosos en Venecia…
-Cuando hablé de estos temas con el Canciller por primera vez,
enelmesdeenero,yolepropuseinvitaraunacantidaddeartistas
destacados y prestigiosos para que no hubiera solo una comitiva
oficial integrada por autoridades políticas. Por eso tuvimos un
grupo maravilloso de artistas argentinos. La presidenta estaba
feliz de que ellos estuvieran presentes y los artistas también;
nos lo agradecieron emocionados. Es más, lo han planteado
de todas las maneras posibles. No hubo un solo conflicto. Los
artistas estaban encantados, pudieron visitar los pabellones.
Llevamos artistas de primera línea: Yuyo Noé, Marta Minujín,
Nicolás García Uriburu, Renata Schusheim, Margarita Paksa,
Daniel Santoro, Miguel Jarke, Alejandro Puente… Nosotros
tuvimos presencia en tres lugares: alquilamos un pabellón para
el artista invitado porque el nuestro requiere de un proceso de
restauración que se va a iniciar a principios de setiembre. Ya
tenemos los recursos asignados. Enmascaramos ese espacio,
el del artista invitado, que fue Adrián Villar Rojas, que fue un
éxito impresionante, la gente estaba impactada. Fue algo muy
diferente en el contexto de toda la Bienal. La frutilla de la torta
fue que el presidente de la Bienal le hizo un reconocimiento a
la presidenta y nos dieron el salón de la planta baja, que es el
Adrián Villar Rojas, El asesino de tu herencia
Imágenes gentileza: Galería Ruth Benzacar

40 News
paso obligado de todos los artistas, coleccionistas y periodistas
de todo el mundo. Ahí montamos una exposición que se llamó
Memoria y Libertad del Arte Argentino del Siglo XX.
-Qué importante transmitir un mensaje político y social desde el
arte…
-Sí, por supuesto. El impacto de la parte política y de la social,
que se da en Berni, en Noé y en Minujín, por ejemplo, dejó de
manifiesto el compromiso de nuestros artistas. Y a través del
arte dimos una visión de la historia reciente. Llevamos casi 30
años de democracia y la verdad es que como lo planteamos en
el prólogo del catálogo, el arte no pudo ser silenciado durante la
dictadura. Lo mismo ocurrió con la literatura. El año pasado en
la feria del Libro, Griselda Gambaro fue la invitada para hablar
en nombre de los 70 escritores argentinos que estuvieron. Ahí
contamos con el apoyo permanente de ExportAr y este año ya
estamos abocados para seguir adelante. Tenemos que continuar
avanzando ahora con la restauración del Pabellón de Venecia.
Y en octubre tenemos que montar nuevamente un stand en la
feria del Libro. Ahí trabajamos muy bien en equipo.
-¿Cuándo se va a inaugurar el pabellón?
-El Pabellón de Venecia lo queremos inaugurar el año que
viene en la Bienal de Arquitectura. Ya nos reunimos con la
Sociedad de Arquitectos. Y queremos federalizar la presencia
de Argentina en esa Bienal. Los arquitectos tienen la suerte de
que les toca inaugurar ese Pabellón magnífico. La Sociedad
de Arquitectos se circunscribe más a Buenos Aires. Por eso
vamos a invitar a las universidades más prestigiosas del país y al
Colegio de Arquitectos. La carrera de Arquitectura se cursa en
Córdoba y Tucumán, por ejemplo, donde el nivel es excelente.
En Tucumán se formó Cesar Pelli. Y en la UBA, Clorindo Testa.
Tenemos arquitectos extraordinarios. En la de Córdoba está
Roca, entre otros. Por eso queremos generar una sinergia entre
toda esa materia gris y demostrar que también nos destacamos
en la arquitectura.
-Entiendo que para la Bienal también fue importante que
Argentina consiguiera este predio porque les permitió ampliar la
zona de exposición.
-Ellos tienen los arsenales parcialmente tomados. Muy
parcialmente. La expectativa de ellos, que nos lo dijo el presidente
de la Bienal, es que la inversión de Argentina produzca un efecto
dominó en otros países de América Latina, como México, que
están gestionando su espacio. En los Arsenales, Argentina es el
primer país de Latinoamérica que tiene su espacio. Esta nueva
apertura de los arsenales responde a un mundo más multipolar,
donde también está China. Los gobiernos militares endeudaron
el país y lo llevaron a la quiebra. Ha llevado décadas salir de
esto. Nos dejaron 30 mil desaparecidos, que fue lo peor, pero
también una deuda externa impresionante. Un país que en el
centenario era la séptima economía del mundo terminó estando
muy lejos. Nosotros nos estamos reinsertando exitosamente.
Por eso son claves las misiones comerciales y que acompañemos
con nuestra cultura. En el mundo globalizado lo que te da un
rostro y una identidad es tu cultura. Es lo que te diferencia.
Porque los dólares son como el idioma inglés. Pero ya sabemos
la comunidad iberoamericana tiene un Instituto Cervantes que
tiene una política activa super agresiva para insertar el español
como idioma en las relaciones comerciales. Y hay muchas
personas en el mundo estudiando chino en escuela primaria.
En un mundo donde todo el mundo se viste parecido la cultura
marca la diferencia.

41News
-Este logro se da después de otro éxito resonante, como fue la
feria del libro de Frankfut, ¿verdad?
-Exactamente. A nosotros en Frankfurt nos tocó ser invitados de
honor después de China. Nuestra inversión fue mucho menor,
pero el impacto fue desbordante. Porque nosotros hemos tenido
escritores exiliados en toda Europa. Y de un nivel impresionante.
Otros eligieron Europa por diferentes motivos. Hay que estar
en esas plataformas de lanzamiento de la imagen de un país,
como la feria del libro de Frankfurt. Nosotros tenemos una feria
del libro maravillosa, pero es una feria de lectores, por eso se
llama del autor al lector. La de Frankfurt es una feria empresaria,
donde se venden los derechos de autor. Nosotros llegamos ahí
con casi 300 títulos traducidos a 33 idiomas. Eso es algo que
nunca habíamos logrado y signfica que penetramos en la cabeza
y en el imaginario de 37 países. Nuestros libros se han traducido
al malayo, al georgiano, por ejemplo. Eso demuestra que cuando
sabemos promocionar y vender tenemos resultados exitosos.
No hay que pensar que la palabra vender mancilla la cultura.
Si invertís bien y con transparencia en lo cultural estás haciendo
una siembra formidable. Eso lo han sabido los grandes imperios
de la tierra. Los países que fueron grandes imperios dominaron
a través de la cultura, que son un sello de identidad. Y cuando
esos imperios se derrumbaron lo que quedó fue su cultura. Y la
Argentina puede estar en la primera línea en cualquier área de
la cultura.
-En este marco, ¿se están revalorizando nuestros artistas?
-Nosotros llevamos adelante esta política desde un gobierno
progresista y estamos logrando que los artistas aumenten
las medias de sus valores en el mercado internacional. Los
argentinos no tenemos valores tan altos, pese a que muchos
artistas nuestros merecerían tenerlos. Lo importante es que
la cultura produce en sí una gran sinergia. Yo cuando fui por
primera vez a Frankfurt en 2008, me di cuenta que el sector
menos conocido de nuestro mundo cultural era el de las artes
plásticas. En los museos de Alemania no conocían a nuestros
más grandes plásticos. La cultura es una embajadora, eso uno lo
tiene clarísimo cuando sale. Llevar una exposición de pintura al
mundo es complicado, costoso. Pero este gobierno le ha dado
importancia a este tema y le ha asignado los recursos necesarios.
En este sentido, la restauración y la inauguración del Pabellón
de Venecia es una prioridad. Pensamos invitar a nuestros más
prestigiosos arquitectos a ese evento. Ellos salieron de aquí y de
nuestras universidades públicas. Eso hay que ponderar: tenemos
universidades de nivel, públicas y gratuitas.

42 News News News 42
Para más información:
www.senasa.gov.ar
0800-999-2386
Convenio con la Fundación ExportAr
El Senasa en
las exposiciones
internacionales
El Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (Senasa) participa
de diversas exposiciones nacionales e internacionales, con el fin de asesorar
a los exportadores e importadores de agroalimentos acerca de los requisitos
fitozoosanitarios que exige la República Argentina y los países compradores
de estos productos
En el marco del convenio con la Fundación ExportAr, el Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria
(Senasa), organismo descentralizado del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación, participa
durante el 2011 de diversas ferias y exposiciones de escala nacional e internacional, con el firme propósito de
asesorar a exportadores e importadores de agroalimentos acerca de los requisitos fitozoosanitarios que exige la
República Argentina y los países compradores de estos productos.
Es habitual que el Servicio muestre sus actividades en distintas ferias nacionales. Con este convenio las autoridades
del Organismo decidieron ampliar los horizontes y participar en reconocidas exposiciones de nivel internacional
vinculadas al sector agroalimentario para contribuir al desarrollo del comercio exterior de estos productos.
Este acuerdo tiene como objetivo principal implementar entre ambas instituciones, los medios y acciones necesa-
rios para lograr la mutua complementación técnica y realizar en forma coordinada, proyectos en áreas de mutuo
interés, realizando trabajos de cooperación a través de diferentes actividades.
De esta manera, el Senasa y la Fundación exportar desarrollan conjuntamente la asistencia al pequeño y mediano
exportador agroalimentario en el exterior, así como también al potencial importador, en todo lo relacionado con
la temática de la calidad y sanidad agroalimentaria.
Este trabajo mancomunado permite colaborar en la generación de las condiciones necesarias para desarrollar
acciones tendientes a cumplimentar las políticas establecidas por el Gobierno Nacional en materia de exportación.
El Organismo amplía, así, su visión regional, participando en este tipo de encuentros internacionales, adecuando
y acompañando su visión principal de fortalecer el papel del Estado en materia de sanidad animal y vegetal,
inocuidad alimentaria y el cuidado del ambiente.

43News
Certificaciones
deOrganismos
Privados
Índice temático
A. Artículo
B. Entrevistas
1. Beatriz L. García, Organismo Argentino de Acreditación
2. Damián Zetone, Empresa Montever,
3. Gustavo Idigoras, Centro de Estudios del Sistema Agroalimentario
Elaboración:
Lic. Javier Gonzalez Ojeda
Dossier: C.O.P.

44 News
Normasvoluntariasdecalidad
exigidas por organizaciones
privadas
1
Catagnino, Tomás; “Estándares Internacionales de calidad y desempeño exportador: Evidencia a nivel de firma” Revista del
CEI Nº7
2
Catagnino, Tomás; Op. Cit., Revista del CEI Nº7
Las certificaciones y los estándares de calidad tienen por objeto legitimar la calidad
en los procesos productivos y el cumplimiento por parte de las empresas de un nivel
mínimo de calidad en la actividad que desempeñan1
. En este sentido, las certificacio-
nes cumplen una doble función: por un lado, permiten que un tercer actor, distinto
al comprador y al vendedor, certifique los atributos de calidad del producto; y por
el otro, facilitan la estabilidad de los flujos comerciales en el mercado receptor y la
confiabilidad del producto.
La imposibilidad de establecer nuevos consensos en la Organización Mundial del Co-
mercio (OMC) sobre la reducción de barreras arancelarias y para arancelarias, en el
marco de la “Ronda de Desarrollo de Doha”, generaron una creciente complejidad
en el comercio internacional, en especial en materia agrícola. Paralelamente a dicho
estancamiento, la disminución de los obstáculos arancelarios (en los casos en los que
se alcanzó un acuerdo de reducción arancelaria) no trajo necesariamente aparejado
para los países agroproductores un mejor acceso a los mercados de los países desarro-
llados, por el contrario, la reducción arancelaria fue muchas veces acompañada por
un aumento de las exigencias para arancelarias.
En este contexto internacional, a las PyMES se le plantea una disyuntiva: si bien las
certificaciones y los estándares de calidad voluntarios privados se convierten en un
elemento indispensable para el acceso a ciertos mercados, la exigencia generalizada
de estándares de calidad puede transformarse en un nuevo sistema de barreras al
comercio, además de sumarle costos a la exportación.
Un reciente trabajo de Tomás Castagnino2
señala que existe una notable relación en-
tre la permanencia en el negocio exportador por parte de una empresa (a diferencia
de las empresas exportadoras esporádicas) y la posesión de alguna certificación de
calidad. En este sentido, el mencionado autor señala que las firmas que cuentan con
algún tipo de certificación de calidad poseen en promedio un mayor número de años
en el negocio exportador.
El establecimiento de estándares de calidad para las empresas de países en vías de
desarrollo surgió como una herramienta tendiente a atenuar la visión de los consu-
midores que asociaba la capacidad de fabricar productos de calidad con el grado de
desarrollo del país de origen de los mismos. Ello llevó a que la incorporación de nue-
vos sectores productivos de países en desarrollo al comercio internacional deba estar
acompañada del cumplimiento de estándares internacionales, previa a la adopción de
estándares nacionales de los países en desarrollo.
Esta visión se fue revirtiendo a partir de la incorporación a la estructura productiva
mundial de nuevas regiones productoras como Asia (en especial China, India y Corea
del Sur) y América del Sur en materia de producción de alimentos.
A la par del surgimiento de estándares internacionales de calidad, que se desarrolla-
ron como normas internacionales con un relativo consenso, se empezó a generalizar

45News
la implementación de normas voluntarias de calidad exigidas por empresas priva-
das, en especial dentro de los países desarrollados, que en la práctica se fueron
convirtiendo en obligatorias para el acceso a dichos mercados. De esta manera, a
partir del año 2000, se puede observar la profusión de normas voluntarias privadas
sin el adecuado consenso internacional y muchas veces en contradicción con los
acuerdos y normas alcanzadas en la OMC.
Dentro de las barreras no arancelarias al comercio exterior, a los efectos de sistema-
tizarlas, podemos identificar dos grandes grupos3
:
- Las barreras no arancelarias públicas y obligatorias: que abarcan regulaciones téc-
nicas y medidas sanitarias y fitosanitarias (MSF) impuestas y consensuadas por
los gobiernos para proteger la salud, la seguridad de sus ciudadanos y el medio
ambiente, que se encuentran enmarcadas en el Acuerdo sobre la Aplicación de
Medidas Sanitarias y Fitosanitarias (MSF) y el Acuerdo sobre Obstáculos Técni-
cos al Comercio (OTC)4
, ambos de la OMC. Estas son normas establecidas por
organismos nacionales, regionales e internacionales.
- Las barreras no arancelarias privadas y voluntarias: las mismas se pueden dividir
en dos tipos de medidas:
a) Medidas voluntarias privadas que gozan de un consenso internacional como
por ejemplo las normas ISO. Estas son creadas por la Organización Internacional
para la Estandarización, que tiene por objeto unificar criterios de calidad entre
los distintos países para ser aplicados como modelo único. La Organización In-
ternacional para la Estandarización es una federación de alcance mundial inte-
grada por cuerpos de estandarización nacionales de 153 países5
, uno por cada
Estado miembro, lo que implica que los trabajos realizados son el resultado de
negociaciones consensuadas que dan lugar a acuerdos internacionales que son
publicados como estándares internacionales.
b) Medidas voluntarias, establecidas por organismos privados, a las que debe
adecuarse la empresa exportadora.
Estas últimas son establecidas por consorcios o minoristas que confeccionan regu-
laciones más estrictas sobre los proveedores de productos. Esta práctica dio lugar a
que foros y consorcios establecieran normas privadas tales como la Norma de Segu-
ridad Alimentaria del Consorcio Británico de Minoristas y la GlobalGAP del Grupo
de Trabajo de Minoristas Europeos sobre Buenas Prácticas Agrícolas6
, por citar dos
ejemplos. Estas normas son uno de los modelos más difundidos internacionalmen-
te para que los distribuidores califiquen a sus proveedores.
Aunque uno puede encontrar la mayoría de estas normas en ámbitos propios de la
seguridad sanitaria o fitosanitaria, la UNCTAD calcula que existen más de 400 gru-
pos de normas privadas. Dentro de este tipo de medidas, también se pueden nom-
brar normas como la Producción Acreditada Responsable Mundial que se aplica
sobre todo a los sectores del vestido, el calzado y la confección; tendientes a atacar
preocupaciones ambientales y sociales. Otra norma que merece ser nombrada es la
SA 8000 sobre responsabilidad social; así como también órganos como el Consejo
de Administración Forestal para la Madera y el sector mobiliario y el Consejo para
la administración marina que reglamenta la pesca7
.
3
La presente sistematización no pretende ser exhaustiva ni excluyente y fue realizada a los fines didácticos.
4
El Acuerdo sobre Obstáculos Técnicos al Comercio (OTC) dispone que los países deben aplicar normas obligatorias respecto
de los productos de manera que no creen obstáculos innecesarios al comercio internacional. Además las normas deben
basarse en informaciones y comprobaciones científicas. Desde la perspectiva del Acuerdo sobre OTC, los requisitos obligatorios
respecto de los productos no crean obstáculos innecesarios al comercio cuando están basados en normas acordadas a nivel
internacional.
5
Cifras expresadas al momento de la realización del presente informe y según últimos datos de la Organización
6
Gujadhur, Shyam; “La calidad prerrequisito de las exportaciones: creciente complejidad de los requisitos técnicos de los
mercados de exportación”; Revista Forum de Comercio Internacional Nº 3/2010.
7
Gujadhur, Shyam; Op. CIt.; Revista Forum de Comercio Internacional Nº 3/2010.
Dossier: C.O.P.

46 News
En cuanto a la implementación de normas voluntarias originadas por organismos
privados se pueden encontrar dos posiciones. Los países en los cuales se originan
mayoritariamente estas medidas en general son del parecer que las normas fijadas
por el sector privado pueden ayudar a que los proveedores mejoren la calidad de sus
productos y obtengan y conserven el acceso a mercados de alta calidad. En contra-
posición, muchos países alegan que las normas privadas pueden ser más restrictivas
y más perceptivas que las normas oficiales para las importaciones, y de esta manera,
constituirse en un obstáculo más de acceso al mercado8
.
Entre las principales normas establecidas por organismos privados que adquirieron
una importante aceptación para el acceso de los mercados de destino, se destacan9
:
Globalgap: es un organismo privado que establece normas voluntarias a través
de las cuales se puede certificar productos agrícolas en la mayor parte del mundo.
Este Sistema nació en 1997 como una iniciativa de los comerciantes minoristas y
supermercados europeos. Los objetivos de GLOBALG.A.P son; reducir los riesgos,
asegurando la calidad e inocuidad de los alimentos en la producción primaria. Esta
norma única integra en un formato modular los diferentes grupos de productos,
desde la producción de plantas y ganado hasta material de reproducción vegetal.
En Argentina acredita la OIA que es la certificadora designada para controlar el
cumplimiento del Programa de Buenas Prácticas Agrícolas (GAP = Good Agricultural
Practice) en materia de: Frutas y Hortalizas, Bovinos, Ovinos, Ganado Lechero y Tam-
bo, Aves, Porcinos y Cultivos a Granel.
Norma Mundial de Seguridad Alimentaria BRC: creada por el Consorcio Britá-
nico de Minoristas del Reino Unido (British Retail Consortium), para las empresas
fabricantes de alimentos que suministran productos en el mercado minorista del
Reino Unido.
Ha sido desarrollada para ayudar a los minoristas con el cumplimiento de sus obli-
gaciones legales y de protección al consumidor, mediante la creación de una base
común para la certificación de empresas que provean a los minoristas.
TESCO Natures Choice: es una norma que todos los productores/proveedores de la
cadena de Supermercados TESCO alrededor del mundo deben cumplir para poder
proveer frutas frescas, hortalizas y vegetales para ensaladas.
La norma fue elaborada para asegurar que los vegetales de alta calidad sean produ-
cidos en unidades productivas en las que se apliquen Buenas Prácticas de Agricultu-
ra, de manera responsable con el medio ambiente y con la salud de los trabajadores.
Los aspectos principales que cubre la norma TESCO Natures Choice son:
• Uso racional de los insumos de cultivos, como fertilizantes y plaguicidas que per-
mitan minimizar los riesgos hacia el medioambiente y el hombre.
• Prevención de la contaminación a través de la identificación y reducción de los
agentes potencialmente contaminantes.
• Conservación de la flora, fauna y del paisaje alentando la utilización de insectos
beneficiosos para el control de pestes en lugar de productos químicos.
• Reciclado, reutilización y conservación de la energía alentando el reciclado del
agua y mejorando la eficiencia.
• Protección del estado de salud y seguridad de los trabajadores identificando y
reduciendo riesgos y capacitando al personal.
Safe, Quality Food10 (SQF - alimentos inocuos y de calidad): Fue establecida
por primera vez en 1996 por la Western Australian Department of Agriculture. A
partir de 2003 el estándar es gestionado por la Food Marketing Institute (FMI). El
SQF, consta principalmente de dos esquemas de certificación para la industria de
alimentación; uno para productores primarios (SQF 1000) y el segundo para la in-
dustria (SQF 2000).
Global Food Safety Initiative (GFSI): es una fundación sin fines de lucro, fundada
en Bélgica en mayo del 2000, dentro del Consumer Goods Fórum.
8
Wolff, Christiane; “Las normas privadas y el comité de medidas sanitarias y fitosanitarias de la OMC”, Conf OIE 2008,
99-107
9
La descripción de las diferentes normas privadas fue suministrada en base a información obrante en cada una de las
páginas de las organizaciones privadas.
10
Universidad tres de febrero (UNTRAF), Instituto Latinoamericano para el Consumidor.
Principales normas
voluntarias
originadas por
organismos privados

47News
Además de los trabajos en la armonización de las normas de inocuidad de alimentos,
el GFSI también busca desarrollar mecanismos para el intercambio de información en
la cadena de abastecimiento, para concientizar a los consumidores y para difundir
las buenas prácticas de minoristas. La certificación GFSI son formalmente aceptadas
y reconocidas por las principales minoristas mundiales como Carrefour, Tesco, ICA,
Metro, Migros, Ahold, Wal-Mart y Delhaize.
La International Food Standard (IFS), es una norma de aceptación internacional,
acogida a criterios de acreditación basados en la norma EN 45011 de certificación
de producto. La Norma Internacional para los Alimentos, (IFS por sus siglas en inglés)
se ha desarrollado para todo tipo de distribuidor (todos los tamaños de empresas y
comercios, independientes o no) y para los mayoristas con actividades similares (por
ejemplo, de actividades de “cash and carry”).
La primera dificultad sobre el tema fue plateada en junio de 2005, por San Vicente y
las Granadinas quien expresó su preocupación, ante el Comité de Medidas Sanitarias
y Fitosanitarias (MSF), respecto a los límites que fija la GlobalGAP para los pesticidas
en las bananas importadas y también preguntó qué relación existía entre GlobalGAP
y las normas oficiales de la Unión Europea, inquietud a la que se adosaron diferentes
países productores de alimentos. La Unión Europea contestó que las normas Global-
GAP no eran normas oficiales europeas y que, aunque fueron más exigentes que los
reglamentos oficiales europeos, no los contradecían11
.
En este sentido, el principal problema que presenta el avance de estándares privados
es que aunque las mismas no son formalmente obligatorias ni adoptadas por las au-
toridades oficiales, a partir del momento en que las normas privadas se convierten en
normas de la industria, se vuelven en la práctica requisitos de acceso a los mercados
externos, máxime en situaciones donde son pocos los distribuidores y estos represen-
tan la mayor proporción de las ventas12
.
Mientras que los Obstáculos Técnicos al Comercio (OTC) y las Medidas Sanitarias y
Fitosanitarias (MSF) se basan en el cumplimiento de normas internacionales, la pro-
liferación de normas privadas en materia de seguridad alimentaria, asuntos ambien-
tales y cuestiones sociales, le plantean al exportador PyMES una mayor complejidad.
En definitiva a muchos países les preocupa que el coste de aplicar las normas priva-
das, más el coste adicional de certificación, que a veces se paga para varias series de
normas para diferentes adquisidores, llegue a ser problemático, especialmente para
los pequeños productores y en particular en los países en desarrollo13
.
• Catagnino, Tomás; “Estándares Internacionales de calidad y desempeño expor-
tador: Evidencia a nivel de firma” Revista del CEI Nº7
• Gujadhur, Shyam; “La calidad prerrequisito de las exportaciones: creciente com-
plejidad de los requisitos técnicos de los mercados de exportación”; Revista Fo-
rum de Comercio nternacional Nº 3/2010.
• OMC; G/SPS/W/246, Marco legal OMC de las normas privadas; Comunicación
de Mercosur (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay); del 30 de septiembre de
2009
• Wolff, Christiane; “Las normas privadas y el comité de medidas sanitarias y fito-
sanitarias de la OMC”, Conf OIE 2008, 99-107
11
Wolff, Christiane; “Las normas privadas y el comité de medidas sanitarias y fitosanitarias de la OMC”, Conf OIE 2008,
99-107
12
OMC; G/SPS/W/246, Marco legal OMC de las normas privadas; Comunicación de Mercosur (Argentina, Brasil, Paraguay y
Uruguay); del 30 de septiembre de 2009. En el documento se puede observar la posición del Mercosur y de Argentina en la
materia.
13
Wolff, Christiane; Op. Cit., Conf OIE 2008, 99-107
Posibles implicancias
para países
exportadores de
alimentos
Bibliografía
Dossier: C.O.P.

48 News
Lacertificaciónde
sistemasdegestiónes
unodelosprincipales
elementostenidosen
cuentacomorespaldo
alaproduccióndelas
empresas
-¿Qué son y en qué consisten las normas voluntarias de calidad?
En la terminología utilizada en el ámbito de la calidad, la acreditación y toda
la evaluación de la conformidad, las normas, ya sean internacionales (ISO/
IEC) o Nacionales (IRAM, en el caso argentino), son todas de tipo voluntarias
y establecen las condiciones mínimas que debe reunir un producto o servicio
para servir al uso al que está destinado.
Tienen por objeto ser utilizadas por el sector privado y frecuentemente se
convierten en obligatorias cuando los entes reguladores nacionales las toman
como base para establecer los requisitos a cumplir por productos y servicios
del área de su competencia (salud, alimentos, seguridad, medioambiente).
En este sentido, las acreditaciones de laboratorios y organismos de certifica-
ción e inspección que el OAA lleva a cabo tienen efecto tanto en los ámbitos
privado/voluntario como regulado/obligatorio.
-¿Por qué es importante para una empresa certificar calidad de sus productos o
procesos? y ¿Cuál es su importancia para las PyMEs exportadoras?
La certificación de sistemas de gestión de calidad y ambiental, así como de
los productos, es uno de los principales elementos tenidos en cuenta como
respaldo a la producción de las empresas ya que sirven para demostrar el
cumplimiento de las condiciones que la misma debe tener para ingresar en los
distintos mercados del ámbito internacional -seguridad, desempeño, mante-
nimiento, efectos ambientales, etc.
Para reforzar las exportaciones y eliminar barreras técnicas al comercio, el Or-
ganismo Argentino de Acreditación fue evaluado y ha firmando Acuerdos
Multilaterales en las Organizaciones internacionales y regionales de acredita-
ción. Por ello los productos y servicios respaldados por certificaciones, inspec-
ciones y ensayos de laboratorios, debidamente acreditados, tienen viabilizada
la aceptación en el mercado global.
-¿Cuál es la diferencia entre las normas voluntarias de calidad como las ISO y
las exigidas por organismos privados?
Como decíamos, las normas internacionales –voluntarias- están destinadas
a servir de base para demostrar el cumplimiento de requisitos. Tanto si estos
requisitos son establecidos por el ámbito privado como por el sector público.
En el ámbito privado, la exigencia normativa puede provenir de empresas,
sectores y, en algunos casos, dicho sector privado establece esquemas de
certificación que no se atienen estrictamente a normas. Tal es el caso, por
ejemplo, de los productos vinculados a la alimentación por parte de la or-
ganización mundial GlobalGAP cuyos requisitos son objeto de certificación y
cuyo cumplimiento es la llave para el aprovisionamiento de grandes cadenas
supermercadistas.
En este caso, también la acreditación cumple su rol, ya que otorga respaldo a
los organismos de certificación correspondientes.
-¿Cómo incide una y otra en el comercio internacional?
Tanto las normas, como los esquemas privados y los reglamentos guberna-
mentales que establecen empresas, grupos empresariales o gobiernos de paí-
ses son condiciones que el exportador debe cumplir y demostrarlo. Lo impor-
tante en esos casos es que cualquiera de esas bases para las certificaciones no
representen barreras técnicas al comercio.
-¿Qué recomendaciones le daría Usted a una empresa que está dispuesta a ini-
ciar el proceso de certificación de calidad?
Aquí habría que distinguir entre el concepto de certificación de la gestión de
la calidad o la certificación de sus productos. En el primero de los casos es
necesario implementar un sistema de gestión en base a la norma sobre la cual
quiere certificar (calidad: ISO 9001, ambiental: ISO 14001). En el segundo de
los casos, la empresa debe implementar un sistema de gestión de la calidad
La Ing. Beatriz García de una
amplia trayectoria, en la ac-
tualidad se desempeña como
Gerente Operativa del Organ-
ismo Argentino de Acreditación
(OAA) y en el plano internacio-
nal es Presidenta de la Inter-
American Accreditation Coop-
eration (IAAC)
Entrevista | Beatriz L. García: Organismo Argentino de Acreditación

49News
y, en general, realizar ensayos de laboratorio a sus productos. En ambos casos, el
proceso de implementación de las normas de certificación puede ser desarrollado
internamente, previa capacitación de responsables en el tema, o contratar la consul-
toría equivalente.
La actividad específica de certificación debe hacerse mediante entidades certificado-
ras debidamente acreditadas que respaldan sus productos a nivel local e internacio-
nal.
Normalmente, las empresas conocen los requisitos de sus productos o servicios por
parte de sus clientes, locales o internacionales. Estas condiciones pueden estar di-
rigidas a la certificación de sistemas de gestión y/o certificación de productos y/o a
ensayos de laboratorios, etc.
En el sitio web del OAA (www.oaa.org.ar) está publicado el listado de entidades
acreditadas y sus respectivos datos de contactos. Así como la respuesta a preguntas
frecuentes sobre la acreditación y la evaluación de la conformidad.
Dossier: C.O.P.

50 News
Entrevista | Damián Zetone: Empresa Montever
Lodeterminante
noesingresar
aunmercado,
sinoperdurar.
Elcompromiso
delaempresaes
mantenernosenel
tiempoconaltísima
calidadycantidad
Emplazada en el Alto Valle Del
Río Negro, la empresa es una de
las más reconocidas comercial-
izadoras de peras y manzanas a
nivel mundial ubicándose entre
las 5 mayores exportadoras del
país de dichas frutas. En la pre-
sente entrevista Damián Zetone,
Director Comercial, nos cuenta
la estrategia de la empresa en
materia de certificaciones y
elabora recomendaciones rela-
tivas a cómo encarar el proceso
de certificación.
-¿Nos podría contar cuáles son las certificaciones voluntarias de organizaciones
privadas que realizó la empresa?
La Empresa Montever, lleva 6 años certificada en BPA bajo el estándar GlobalGap
en el área producción, empaque y 2 años en BPM - HACCP en el área Proce-
so, conservación y despacho y en la actualidad la Alta Dirección de la empresa
Montever se ha fijado como compromiso a futuro certificar la Normativa BRC y
Responsabilidad Social.
-¿Cuáles son los elementos que llevaron a la empresa a tomar la decisión de apli-
car para obtener certificaciones voluntarias de organismos privados?
Como empresa de larga trayectoria en fruticultura, convencida que a los clientes
y consumidores se les debe suministrar un alimento sano y sin contaminación, lo
determinante no es ingresar a un mercado, sino perdurar. El compromiso de la
empresa es mantenernos en el tiempo con altísima calidad y cantidad.
-¿Qué recomendaciones le daría Usted a una empresa que está dispuesta a
iniciar el proceso de certificación de calidad?
Contactarse con una Certificadora de renombre, homologada en los principales
protocolos. Dependiendo de los mercados a los cuales le suministramos nuestra
fruta, los más requeridos son BPA en la producción, BPM, HACCP y BRC en los
procesos de empaque y conservación de las materias primas.
-¿Nos podría contar cómo es el proceso de certificación? y ¿Cuáles son los
pasos a cumplimentar para alcanzar la certificación?
El primer paso es que la alta dirección de la empresa esté convencida de que
es necesaria la implementación y certificación de tal protocolo, contando con
esta decisión fundamental, se continua con la interpretación del protocolo y se
procede a su implementación (implementador capacitado), cuando por interme-
dio de Auditorías Internas comprobamos haber cumplimentado el protocolo, se
procede a llamar a la certificadora elegida para la realización de la Auditoria de
Certificación (auditoria de tercera parte). La duración de la implementación de-
pende de los recursos asignado a saber: Humanos y económicos, si estos últimos
son lo ideal, en tres a cuatro meses se lo puede lograr dependiendo este plazo
del tamaño de la empresa. La auditoria de certificación va desde 1 a 1 1/2 días
dependiendo del protocolo a certificar y generalmente el certificado dura un año
donde se procede a recertificar, para no perder el status. Proceso que la Empresa
Montever cumplimenta todos los años, ya que la misma en su Política Interna
considera que la Inocuidad no se negocia.
-A su criterio ¿cuáles son los beneficios y los costos que tiene la
certificación voluntaria?
Es una condición necesaria para ingresar y vender en los principales mercados
que son destino de nuestras frutas. El comercio mundial de frutas en términos
generales (siempre se encuentran excepciones) y los consumidores en general de
dichos mercados requieren alimentos que al ingerirlos no los enfermen, que los
consuman con tranquilidad los grupos de Riesgo (Niños, Embarazadas y Ancia-
nos), por lo tanto debemos producir alimentos inocuos, la manera de garantizar
esta condición es la demostración por medio de un certificado emitido por un
tercero, reconocido por el cliente.
Los costos se fijan de acuerdo al tamaño de empresa y protocolo seleccionado.
Pero su valor está al alcance de todos, ya que existen para aquellos que son
pequeños y medianos en producción, subsidios de la Sepyme hasta el 80% del
dinero erogado para implementar y obtener la certificación. Para finalizar, les
sugiero a todo aquel que incurre en la certificación de un estándar que lo analice
como una filosofía de trabajo, no solo como exigencia de los mercados.
Glosario relativo a las certificaciones
privadas.
Inocuidad: Condición necesaria para que un
alimento la consumirlo no provoque una
enfermedad.
BPA: Buenas Prácticas Agrícolas.
BPM: Buenas Prácticas de Manufactura.
HACCP: Análisis de Peligros y Puntos Críticos
de Control.
BRC: Estándar Mundial de Alimentos.
Consorcio Británico de Supermercados.

51News
Los actuales sistemas agroalimentarios de producción, distribución y consumo se
encuentran fuertemente afectados por la presencia de normas públicas y privadas
relativas a la salud animal, vegetal, calidad e inocuidad de los alimentos frescos y
procesados que se consumen cotidianamente.
El alcance y rigor de las normas de calidad y sanidad que establecen las cadenas
internacionales de ventas minoristas y las empresas de alimentos, seguirán en fran-
co crecimiento, e impactaran directamentesobre la sustentabilidad de los sectores
productivos exportadores de alimentos tanto de los productores de los países en
desarrollo como de los desarrollados.
Los estándares privados constituyen verdaderas condiciones de acceso a mercados,
dado que no es posible exportar si no se cumplen los mismos, aunque conservan,
su carácter de aplicación voluntaria por parte de las empresas y el comercio inter-
nacional.
La mayoría de los estándares se ocupan de reforzar aspectos de la seguridad,
calidad e inocuidad de los alimentos. Sin embargo, algunos de éstos incorporan
dimensiones más vinculadas con cuestiones éticas y de responsabilidad social em-
presarial, tales como el cumplimiento de normas laborales, el bienestar animal,
el manejo de crisis y la responsabilidad del gerenciamiento, entre otros. A su vez,
algunas instituciones internacionales como la OIE, el CODEX o la IPPC destacan que
estas dimensiones carecen de sustento científico suficiente, que falta un principio
para el reconocimiento de equivalencias, que se observa una ausenciade proporcio-
nalidad entre el potencial problema y lo exigido como estándar privado y, al mismo
tiempo, que existen importantes dificultades de acceso a la información.
El cumplimiento y la implementación de estos estándares privados requieren de un
esfuerzo considerable por parte de las empresas productoras de alimentos, lo que
se traduce en mayores costos de producción/exportación y/o en un desplazamiento
de productores imposibilitados de satisfacer estos nuevos requerimientos (básica-
mente, los pequeños y medianos).
La evolución de las normas privadas se explica por una variedad de factores, entre
otros, los siguientes:
1. Difusión de las preocupaciones relativas a la inocuidad de los alimentos y los
problemas de confianza en los organismos nacionales de control sanitario.
2. Los nuevos requisitos legales tanto en Unión Europea (UE) como en EE.UU. en
virtud de los cuales las empresas productoras y las comercializadoras deben
demostrar la debida diligencia en la prevención de los riesgos relacionados con
la inocuidad de los alimentos (el conocido Paquete de Higiene Comunitario).
3. La creciente atención que se le otorga a la responsabilidad social de las empresas
y los esfuerzos de éstas por reducir al mínimo los riesgos de reputación.
4. La mundialización de las cadenas de suministro y una tendencia a la integración
vertical mediante la utilización de contratos directos entre los proveedores y los
minoristas.
5. La fuerte expansión de los supermercados en el comercio minorista de productos
alimenticios, tanto nacional como internacional, así como en la producción de
alimentos.
6. La expansión mundial de las empresas de servicios del sector alimentario
(certificadoras por ejemplo).
El crecimiento de estos estándares está dado por un contexto de globalización de
la producción y particularmente de la comercialización y distribución de alimentos.
Los requisitos de sanidad e inocuidad se generalizan a nivel planetario dado que
una tienda de supermercado hoy tiene en sus góndolas productos de variados orí-
genes y por lo tanto se deben buscar las “garantías mínimas” sanitarias y de calidad
a la hora de realizar compras.
Entrevista | Gustavo Idigoras: Centro de Estudios del Sistema Agroalimentario
Elimpactodelos
estándaresprivados
enlascadenasde
alimentos
El Lic. Gustavo Idigoras es Direc-
tor del Centro de Estudios del
Sistema Agroalimentario (CEA-
GRO) y Director de BIM. Consul-
tora en Agronegocios y Bioen-
ergías. En materia académica es
Prof. de la Universidad de Lomas
de Zamora y recientemente ha
publicado el libro Incidencia de
los estándares privados en las
cadenas de carne de bovinos del
MERCOSUR
Dossier: C.O.P.

52 News
Asimismo, las cadenas de retailers se han ido expandiendo en muchos países, ya
no solo desarrollados sino los emergentes y países con menor desarrollo relativo.
Estas empresas multinacionales son en su gran mayoría firmas que cotizan en Bolsa
dado que el paquete accionario está abierto, por lo que la comercialización de ali-
mentos reviste ahora un riesgo financiero que antes no existía y en donde la misma
especulación podría derivar en menores precios de comodities o en exclusiones de
determinadas empresas y orígenes de algunos mercados.
El riesgo financiero de los retailers se suma a las nuevas expectativas del consu-
midor. Mucho se debate sobre este aspecto pero es claro que existe una mayor
preocupación por parte de un gran número de consumidores que reclaman alimen-
tos más sanos, de mejor calidad, que contaminen menos, que tengan un sistema
de producción ético, etc. Recientemente se dio un nuevo caso de contaminación
de dioxinas en carne porcina en Alemania que generó una nueva crisis de precios y
ventas en el sector en casi todos los países europeos debido a que las cadenas de
retailers detuvieron sus compras y los consumidores se mostraron alertas y más pre-
cavidos de comprar esas carnes por más que el riesgo haya sido acotado. De hecho
la industria alemana informo que tuvo una caída del 10% en el consumo de cer-
dos y pollos. Mientras que Francia, Austria y Polonia solicitaron la implementación
de medidas de restricción de ventas desde Alemania para evitar problemas en las
cadenas de suministros y no deteriorar la confianza de sus consumidores. Tal es la
magnitud de estas preocupaciones que la Comisión de Sanidad y Medio Ambiente
del Parlamento europeo pidió por unanimidad sanciones penales a los operadores
comerciales de esas carnes.
Por otra parte, entra a jugar en este mundo de las comunicaciones on line, la re-
putación de las empresas de retailers. En el caso específico que estamos poniendo
de ejemplo, las cadenas minoristas actuaran rápidamente retirando de sus góndo-
las los productos afectados y brindando mayor información sobre el origen de la
carne porcina, los huevos y la carne aviar. Sin embargo, la caída del consumo de
todos modos se sintió debido a la rapidez de la información que fluyó por todos
los medios periodísticos. De hecho existen casos de cadenas de retailers de menor
tamaño que han tenido que cerrar sus operaciones por malas noticias en la prensa
derivadas de contaminaciones por alimentos adquiridos en sus tiendas.
Asimismo, los sistemas de control de alimentos en la UE y USA han mutado las res-
ponsabilidades y las formas de control. Actualmente, el empresario ya sea produc-
tor primario o industrial es responsable de tener un sistema de control que brinde
garantías y si no lo consigue podría ser hasta penalmente responsable como sucede
con los Reglamentos de Higiene de Alimentos de la UE. Por lo tanto, los retailers
toman estas nuevas normas y delegan la responsabilidad primaria en el productor
y/o industrial.
Por último encontramos a las ONG de consumidores que tienen fuerte influencia
en materia de aceptación de precios y calidad de productos. Permanentemente
sus portales de noticias y los newsletters que elaboran realizan comparaciones de
productos, precios, calidad de atención, etc de cada cadena de venta de alimentos.
Según los retailers, reciben presiones cotidianamente de estas ONG para aumentar
las exigencias en materia de sanidad y calidad de los alimentos en sus tiendas así
como brindar más información mediante etiquetados o afiches.
En definitiva, todos estos elementos actúan de manera conjunta para aumentar las
exigencias y requerimientos de sanidad y calidad de los alimentos que se ofrecen en
las tiendas de los retailers, razón por la cual existen estos estándares privados que
van llegado para instalarse y seguir creciendo dado que no existe razón evidente
para que desaparezcan.
Las consecuencias del surgimiento y expansión de estos estándares se podrían re-
sumir en las variables que se enuncian aquí, que tienen impacto sobre la viabilidad
y crecimiento de los retailers así como la inserción o deserción de los productores e
industriales de los canales de comercialización minoristas.

53News
a) Proliferación masiva: no existe hoy en día una cadena de distribución minorista
con tamaño medio o grande, en la UE o en USA que no adopte un estándar privado
que regule sus compras. Estos estándares privados, ya sean colectivos como
específicos están compuestos por requisitos más exigentes que la normativa oficial
vigente;
b) Triple estándares vigentes como condición de acceso a mercado: para poder
exportar a la UE o USA hace falta cumplir con la normativa gubernamental vigente
y ser certificado como tal, una vez ingresado el producto por frontera (es la única
garantía que se brinda), el exportador debe buscar cumplir con otros estándares
más elevados para poder vender su producto. En primer lugar debe tener la
certificación de los estándares colectivos (Global GAP o BRC dependiendo del
producto si es en la UE), una vez que consigue esto, debe obtener otra certificación
adicional que le permita vender sus productos en una cadena de supermercados y
para ello debe cumplir con el estándar específico de ese grupo (triple estándar);
c) Falta de transparencia a nivel de información y de conocimiento público de las
normas colectivas y específicas: ha resultado una tarea ardua obtener información
sobre los estándares específicos lo que demuestra que las cadenas de distribución
no tienen interés en difundir públicamente los requisitos adicionales que solicitan a
fin de evitar competencias desleales o cuestionamientos oficiales sobre estándares
no científicos. Es evidente que la sanidad y calidad se ha transformado en un
activo financiero en el negocio de los supermercados que en su mayoría cotizan en
bolsas de valores;
d) Costos incrementales: la implementación de un estándar en la producción de
alimentos en los países del Mercosur genera costos incrementales significativos
y que dependiendo del tamaño de la empresa, esos costos pueden implicar estar
dentro o fuera del mercado;
e) Operadores y países excluidos: esta es la consecuencia más dramática de los
estándares dado que sus costos de implementación y certificación pueden
deteriorar la capacidad de exportación y dejar afuera a operadores que no
tengan las condiciones de acceder a nuevas tecnologías, recursos humanos e
infraestructura adecuada pero si cumplan la norma gubernamental del país de
origen. El caso más complejo es Paraguay que se encuentra autorizado con una
lista de plantas habilitadas para exportar a la UE pero que al no tener el British
RetailConsortium (BRC) prefieren sus operadores comercializar con otros países
perdiendo ingresos mayores y fuentes de empleo.
f) Posible ilegalidad: varios analistas han planteado una aparente violación del
Acuerdo SPS de la OMC por parte de los países en donde estos estándares privados
proliferan, dado que el Artículo 13 sobre implementación, plantea la observancia
por parte de otras organizaciones regionales, locales y no gubernamentales de los
principios del SPS y para ello, el Gobierno nacional debe velar por su cumplimiento.
Este debate es incipiente a nivel internacional y hace falta mayor análisis para
determinar claramente este vínculo, aunque parece razonable plantearlo. El
Capítulo IV está dedicado justamente a estos aspectos y es uno de los primeros
análisis plenos que se han realizado. La ausencia de base científica para establecer
los requisitos de algunos estándares privados es la mayor preocupación para
los operadores de los países de la región Mercosur así como de sus Gobiernos. La
falta de razonabilidad en las medidas sanitarias identificadas por los estándares
también genera muchas reacciones contrarias.
En un reciente estudio que realizamos para el IICA (Incidencia de los estándares pri-
vados en las cadenas de carne de bovinos del MERCOSUR. Idigoras et al. IICA. 2011)
han surgido varias enseñanzas que vale la pena resaltar como conclusiones:
- El universo de empresas exportadoras aplica o cumple con los estándares privados
exigidos por las cadenas de retailers, es decir no existe operador comercial que
tenga vocación y presencia exportadora a los países desarrollados que no cumpla
con alguno de los requisitos más instalados en el mercado;
Dossier: C.O.P.

54 News
- Razón por lo cual los costos de implementación y certificación son difíciles de
discriminar de los costos totales dado que un estándar es considerado parte
del todo. La mayoría de las empresas consultadas que tienen los estándares
certificados no pueden discriminar los costos intrínsecos dado que los consideran
como requisitos obligatorios similares a los solicitados por los Gobiernos;
- En definitiva, los estándares privados son prácticas y procesos de producción ya
adquiridos, por lo que una vez implementados, no se visualizan como barreras
de ingreso. Para estar dentro del mercado, hay que cumplir con los estándares,
son las reglas de juego para pertenecer;
- Esta generalizada la percepción en todos los entrevistados que los estándares
privados mejoran los sistemas de gestión de calidad y eliminan o reducen
debilidades en áreas no reguladas por los Estados;
- Adicionalmente en la industria de la carne bovina de estos países, la
implementación de estos estándares es un proceso de mejora de la sanidad y
calidad dada el nivel de informalidad de producción y comercialización que aún
persiste;
- Las grandes empresas han demostrado en este estudio que se muestran cómodas
e interesadas en implementar y certificar los estándares;
- Para muchos operadores tener estos estándares es una garantía de ventas, de
mayores precios y de acceso al financiamiento más accesible;
- Para las empresas de menor porte es evidente que algunos costos de
implementación son considerados excesivos y pueden minar las posibilidades
de alcanzar estándares y por lo tanto de ventas a esas cadenas. Ha quedado
demostrado en este estudio que los pequeños operadores no pueden afrontar
costos en recursos humanos y en infraestructura para alcanzar estos estándares
por más que sus plantas se encuentren habilitadas para exportar a la UE;
- Los costos totales recabados por el estudio medidos sobre el valor total de
exportaciones anuales del año 2009 alcanzan al 3.5% a nivel del MERCOSUR
incluyendo implementación y certificación;
- En cuanto a costos puntuales desagregados, el trabajo señala por país:
Argentina: 64 millones de dólares anuales
Brasil: 266 millones de dólares anuales
Uruguay: 20 millones
Paraguay: 14 millones
- La distribución de los costos está dada por la prevalencia significativa de las
medidas de implementación sobre la certificación como tal. El 82% de los
costos se originan en la etapa de adaptación de los procesos y tecnologías a los
requisitos del protocolo;
- En materia de implementación, todos los entrevistados han señalado que
los mayores costos son: infraestructura, capacitación de recursos humanos
existentes y nuevos y nuevas tecnologías, entre los tres llegamos al 55% de los
costos totales detectados.
La enseñanza más clara es la derivada de la falta de recursos humanos y de infraes-
tructura para alcanzar estos estándares, es allí en donde operadores pequeños y
algunos países del MERCOSUR tienen las mayores dificultades para lograr certificar
y acceder a mejores precios y cantidades en el codiciado mercado europeo.

55News
ElcasodelosLímitesMáximos
deResiduos
Varias cadenas minoristas en la UE aplican límites máximos
de residuos por debajo de los niveles de tolerancia permitido
por la normativa comunitaria. El Reglamento (CE) 396/2005
del Parlamento Europeo y del Consejo, del 23 de febrero
de 2005, en vigencia a partir del 1 de septiembre de 2008,
establece en un único acto legislativo los límites máximos
de residuos(LMR) de plaguicidas en alimentos y piensos de
origen vegetal y animal, con el objetivo de consolidar la libre
circulación de mercancías dentro del bloque y el comercio
con terceros países bajo la armonización de los estándares
estableciendo equidad en las condiciones de competencia
entre los diferentes actores, así como también un nivel elevado
de protección de los consumidores evitando riesgos de vida
de manera equitativa en todo el mercado europeo. Hasta
la entrada en vigencia de este reglamento existían 27 listas
nacionales de LMR y cuatro normativas a nivel comunitario
que regulaban los LMR de forma parcial: la Directiva 76/895/
EEC para frutas y vegetales seleccionados, la Directiva 86/362/
EEC para cereales, la Directiva 86/363/EEC para productos
de origen animal y la Directiva 90/642/EEC para frutas y
vegetales. A partir del nuevo reglamento de armonización
los 315 productos de 10 grupos de commodities incluidos en
el Anexo I (el cual fuera publicado posteriormente mediante
el Reglamento 178/2009), desde el momento en que se
comercialicen como alimentos o piensos, o se utilicen para
alimentar animales, no pueden contener ningún residuo
de plaguicida que supere los LMR específicos establecidos
para cada producto particular, sea el mismo compuesto/
transformado o fresco (Anexo II y III) o bien por defecto 0,01
mg/kg (“lowestlimit of analyticaldetermination (LOD)”) para
los casos de los productos sin LMR específicos o las sustancias
activas no enumeradas. Los EM podrán autorizar límites de
sustancias activas superiores a las establecidas tras procesos de
fumigaciones posteriores a la cosecha si el producto final no se
destina al consumo inmediato y existen controles adecuados
que garanticen esto hasta que los residuos dejen de superar
los límites especificados. En estos casos los demás EM y la
Comisión deberán ser informados de las medidas tomadas.
En circunstancias excepcionales los Estados miembros podrán
autorizar la comercialización o la utilización como pienso para
los animales, en sus territorios, de alimentos o piensos tratados
que no cumplan las disposiciones establecidas, siempre que
no supongan riesgos inaceptables acreditados mediante
minuciosa evaluación y paralela notificación a los demás EM,
la Comisión y a la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria
(AESA), con el objeto de establecer LMR temporales.
Existe también un procedimiento para obtener tolerancia
en la importación, previsto para los casos en que, ante las
posibles diferencias en la aplicación de las BPA de los países
exportadores, puedan resultar de imposible cumplimiento los
LMR previstos en la legislación europea.
Si se comparan los límites máximos del cuadro de arriba fijados
por distintas cadenas con los Anexos vigentes de la legislación
comunitaria, se puede llegar a la conclusión que en todos esos
casos las solicitudes a los productores de tolerancias máximas
son siempre mayores en cuanto a exigencias y más restrictivas
en cuanto a la presencia de agroquímicos. Ninguno de estas
cadenas ha presentado evaluaciones de riesgo que convaliden
estos límites máximos.
Es hora de actuar. Las cadenas de retailers deben ser más trans-
parentes y promover el dialogo, los gobiernos deben aceptar
que hay un nuevo actor con poderes similares y buscar acuer-
dos, los operadores deben perder la “timidez” de no exponer
sus problemas.
En muy pocos años el crecimiento desmesurado generará una
crisis de estándares que llevará a una redefinición con miras a
la consolidación de pocos estándares privados sanitarios al esti-
lo sistemas de control y certificación de alimentos que deberán
ser cumplidos por todos los operadores comerciales. Esta aseve-
ración se basa en el creciente y demostrado poder de compra
de algunas cadenas minoristas y la instauración de estándares
voluntarios que en la práctica están perdiendo esa caracterís-
tica. En la transición entre atomización de estándares privados
y consolidación de algunos pocos, los Gobiernos de los países
en desarrollo exportadores de alimentos deberían intervenir en
beneficio de sus productores, abriendo canales de diálogo con
otros países y retailers así como asistiendo a los operadores para
alcanzar estos estándares en forma directa o con la asistencia de
organismos internacionales de cooperación técnica y financiera.
Fuente: elaboración propia
Dossier: C.O.P.

57News
Esta nota pretende destacar las ideas centrales siguientes:
1. Los cambios en la demanda china de alimentos son
profundos y “están para quedarse”,
El perfil de necesidades, consumo, y capacidad de producción
interna de alimentos en China, está sufriendo una transformación
estructural y de largo plazo. Se trata entonces de un desafío
estratégico, no asumible sólo mediante acciones coyunturales
aisladas,
2. Proponiendo un desafío en términos de volumen y
adecuación de la oferta,
En algunos casos, las importaciones actuales o previstas de China,
son iguales o superiores a la totalidad de la producción argentina,
en otras lo que se produce o exporta a otros destinos requiere
adaptaciones que insumen tiempo y recursos. Tanto la expansión
del volumen, como la adecuación de la producción requieren
de ellos, pero además y ante todo, de una visión integral de la
cuestión, no siempre al alcance de la empresa argentina
3. Que invita a pensar en un enfoque integrado y coordinado.
Enfrentar retos como adaptar la producción y generar canales
de comercialización y distribución, supone una coordinación de
esfuerzos entre agencias públicas y de éstas con los productores y
exportadores, articulada con un esquema de negociación comercial
: un cambio, aún marginal en el perfil de nuestras exportaciones
de alimentos a China, podría tener repercusiones relevantes y
beneficiosas, en términos de impacto sobre el valor agregado
incorporado.
4. y también con respuestas apropiadas a la estrategia china
de inversión en recursos en nuestra región, mediante una
mirada de mediano y largo plazo.
A los efectos de la correcta liquidación de las exportaciones, el
BCRA establece que la entidad designada para el seguimiento
del anticipo o pre-financiación debe informarle el estado de cada
operación respecto al cumplimiento de los plazos para materializar
el permiso de embarque, según las órdenes de compra o contratos
que validan dicho endeudamiento.
Las líneas de crédito establecidas para la pre-financiación de
exportaciones sirven para financiar la producción de manufacturas
e importación de insumos de manufacturas de origen industrial y
agropecuario destinadas a la exportación.
El crédito provee de recursos financieros al exportador para que
esté en condiciones de atender las diversas fases del proceso de
producción y comercialización de los bienes a ser exportados,
constituyéndose en un incentivo a la exportación
A través de dicho instrumento, el exportador puede financiar
préstamos en dólares estadounidenses de hasta el 80% del valor
FOB de productos agropecuarios por un plazo de hasta 180 días,
que en determinadas circunstancias puede llegar a 270 días,
dependiendo del ciclo productivo.
En lo que respecta al sector industrial y minero, los plazos
máximos que brinda el mercado pueden alcanzar los 180 días y
excepcionalmente los 365 días, cuando se trate de exportaciones
de bienes de capital o con un fuerte componente tecnológico.
1 Economista. Consultor de Prosap-Proargex. Fue Consejero Económico de la Argentina en Pekín en los años ochenta Desde 1998, Director ejecutivo de empresas multinacionales en China. Profe-
sor universitario ha publicado numerosos artículos sobre la vinculación entre China y América Latina.
2 Lester Brown . 1995: http://www.archive.org/details/Who-Will-Feed-China
3 The Global Harvest Initiative
4 2010 GAP Report™
Informe Especial | José Bekinschtein - Asesor del Proargex
China

I. China: un cambio permanente.
Riqueza, precios relativos: las claves de un cambio per-
durable en el consumo y la demanda.
Desde los años 50 China basó su estrategia alimentaria en la
autosuficiencia y en la reticencia casi absoluta a depender del
mercado internacional para proveerse de alimentos básicos. Detrás
de esa decisión había motivos geopolíticos: el conflicto latente
con los Estados Unidos y a partir de los años 60, con la Unión
Soviética, pero también dudas acerca de la posibilidad física de que
el mundo exterior, en caso de emergencia, pudiera contribuir a la
alimentación de las mil millones de bocas con que el país contaba
entonces. Con logros y retrocesos, puede decirse que hasta
avanzada la primera década de este siglo, el objetivo de autarquía
alimentaria se cumplió. La respuesta a la pregunta de “¿Quién
alimentará a China?”2
a lo largo de esas décadas fue “Los chinos”.
China mantuvo entonces un balance agroalimentario positivo,
reflejado en los resultados de su balanza comercial para esos
productos, y por sobre todo mantuvo un abastecimiento nutritivo
mínimo para su población. Las importaciones – sobre todo de
granos – estaban destinadas a cubrir faltantes temporales y
estacionales o déficits en la infraestructura de transporte que
aún hoy, hacen más económico abastecer las zonas al Sur del río
Yang Tsé con graneles desembarcados en Shanghai, que con las
cosechas de las planicies del Norte. Pero así como importa, China
también exporta granos – sobre todo arroz y maíz - y alimentos
procesados.
La primera ola de reformas económicas – iniciadas allá por 1978 –
que terminó con el sistema de comunas y permitió que parte de
la producción agrícola pudiera venderse en los “mercados libres”,
afianzó la capacidad de autoabastecimiento, al generar incentivos
para la producción sobre todo de cultivos de alto valor unitario,
aunque el Estado mantuvo la capacidad de sostener la producción
de cereales y granos. Así, esas reformas condujeron por un lado a
una mejora de los ingresos de la población rural y por otro, a una
ampliación en la variedad y calidad de la oferta de alimentos para
los habitantes de las ciudades.
En cambio, el impacto de las transformaciones comenzadas
en 1992 – “hacerse rico es glorioso” fueron entonces las
declaraciones del líder Deng Xiao Ping contemporáneas al
lanzamiento de las reformas que hoy continúan -, tuvieron efectos
de largo plazo sobre la posibilidad de mantener la autarquía
alimentaria.
Efectivamente, desde entonces y sobre todo en los últimos
diez años, se generó aceleradamente riqueza. Pero esta vez,
los principales beneficiarios fueron los residentes urbanos, las
actividades industriales y los servicios. La producción agrícola y de
cría respondió al desafío de la creciente y acelerada demanda con
fuertes incrementos de productividad: sólo en términos del Factor
de Productividad total, el avance de China, basado en mejoras en
su “capacidad tecnológica: investigación, extensión y educación
fue del 2,5% anual entre 1970 y 2007, muy por encima del
promedio mundial del 1,4% 3
Pero en las tres décadas transcurridas desde que China comenzara
este ciclo de reformas basadas en parte en la difusión de
mecanismos de mercado, el crecimiento económico condujo a
una mejora dramática en las condiciones de vida y cambios en la
dieta. De acuerdo con datos de la FAO4
, la ingesta de proteínas
que estaba por debajo del promedio mundial en 1975, están ahora
muy por encima de él, y en particular la ingesta de proteína animal
superó el promedio mundial en 1990.
En general tiende a interpretarse este cambio en la dieta como
una consecuencia en la mejora en los ingresos de la población.
Pero a ello hay que sumar otro factor, no menos “estructural” y
previsiblemente, permanente: la paulatina liberación de los precios
previamente “planificados” de los granos y alimentos básicos que
forman parte de la reforma económica. O sea que por el lado de la
demanda tenemos dos factores estructurales que tienden a hacer
perdurable tanto incrementos como variaciones en la demanda:
más ingresos disponibles y cambios en los precios relativos a favor
de alimentos proteicos y de calidad diferenciada.
A su vez, a medida que los ingresos crecen, la calidad en los
alimentos que se consumen es el factor más cambiante, bastante
más que las cantidades: de allí las modificaciones constantes a las
que se asisten en el perfil de demanda. La búsqueda de calidad ha
sido protagónica a su vez en la rápida difusión de supermercados,
tiendas especializadas y restaurantes. Esa red es la que responde a
la búsqueda de los nuevos consumidores más afluentes, de mayor
valor agregado y marketing en su dieta, en lugar de mayores
cantidades de alimentos. La consolidación y expansión de esa red
contribuye a su vez a reproducir y ampliar la disponibilidad en
cantidad y calidad, de los nuevos consumos: los cambios se hacen
más permanentes.
Tampoco es ajena a la firmeza de estas transformaciones el
estrechamiento de los contactos con los mercados vecinos
que actúan como “modelos” o faros de la moda, respecto a las
tendencias del consumo en el continente: en primer lugar Hong Kong
y Taiwán, por obvias razones culturales, pero también Japón y Corea.
2 Lester Brown . 1995: http://www.archive.org/details/Who-Will-Feed-China
3 The Global Harvest Initiative, 2010 GAP Report™, Measuring Global Agricultural Productivity http://www.globalharvestinitiative.org/documents/GAP%20Report.pdf
4 http://faostat.fao.org

59News
Avances tecnológicos, pero recursos limitados: una competencia desigual.
Los avances en productividad han sido impresionantes, lo seguirán siendo. Pero pueden compensar
cada vez más dificultosamente la disminución en la disponibilidad de áreas cultivables y sobre todo en
las fuentes y reservas de agua para cultivos.
Los agricultores chinos disponen todavía de un amplio margen para aumentar su eficiencia en la
producción. Las políticas oficiales han contribuido a ello y siguen impulsando la mecanización, la
implantación de nuevas variedades y razas y campañas de modernización. En los últimos cinco años se
han comenzado a experimentar nuevos tipos de instituciones de crédito rural, cooperativas, y nuevas
formas de leasing y transferencia de tierras que permitan establecer unidades productivas de mayor
tamaño.
Un reciente informe de Naciones Unidas5
nos recuerda empero que “desde 1997 China ha perdido 8,2
millones de hectáreas de tierras arables debido a la urbanización y a programas de replantado forestal
y de praderas”….Tal pérdida “representa una amenaza mayor a la capacidad de China de mantener su
actual autosuficiencia en granos (que alcanza al 95%)” Por ello el Gobierno definió una “línea roja”
de 120 millones de Ha, más allá de la cual no se permitirá ulteriores reducciones en la disponibilidad de
tierras arables. Pero incluso así el umbral está incómodamente próximo:
Fuente: Faostat.
El caso del área sembrada dedicada a la soja es particularmente ilustrativo de una tendencia – o plan si
se quiere – de largo plazo destinado a optimizar el uso de recursos y derivar al mercado exterior ciertas
provisiones de graneles.
El agua es el otro recurso crecientemente escaso, medido per cápita es sólo ¼ del nivel mundial. La
agricultura es el mayor demandante de agua.
Particularmente en el Norte del país, el consumo de agua para usos agrícolas, urbanos e industriales
ha provocado la disminución hasta extremos críticos, en algunos casos- de las fuentes de agua
tanto superficiales, como subterráneas, con consecuencias ambientales serias como desertificación y
salinización
A ello se suma la contaminación de aguas que limita la disponibilidad de agua potable y para riego.
La falta de agua y la contaminación se refuerzan entre sí, representando una amenaza a la seguridad
alimentaria del país. No existen soluciones fáciles para este problema que se incorpora así como otro
factor estructural en el cambio a largo plazo de la situación agroalimentaria en China.
5 UN High Commissioner for Human Rights, Mission to The PRC from 15 to 23 December 2010, Beijing 23 December 2010.
0
5000000
10000000
15000000
20000000
25000000
30000000
35000000
Soja: Area Sembrada. Países seleccionados
Argentina
Brasil
China
Estados Unidos
1961
1964
1967
1970
1973
1976
1979
1982
1985
1988
1991
1994
1997
2000
2003
2006
2009

60 News
Incrementos en la demanda y restricciones en los recursos
disponibles resultan entonces en tendencias del comercio de
alimentos que hablan de un punto de inflexión. Largamente
excedentario hasta entonces, y aún manteniendo una posición
protagónica como exportador, el comercio de alimentos de China
registró en 2008 por primera vez un cambio de signo:
II. La producción argentina de alimentos en escena.
Primer paso: el universo de productos y actividades y la
dimensión del mercado actual y posible.
El primer paso para evaluar una vinculación “agroalimentaria no
tradicional” con China es determinar su dimensión de los negocios
en juego, tanto en términos físicos como de valor. A partir de allí
puede hablarse de un universo-objetivo posible de productos-
actividades para acciones intensivas de soporte y promoción de
negocios. Una selección de las importaciones de alimentos –no
commodities – del conjunto China-Hong Kong 6
requiere ciertos
criterios o filtros. En la experiencia de quien esto escribe tales
deben ser:
• Exclusión de “commodities”: graneles y pesca no
industrializada, generalmente “comprados” y no
“vendidos”
• Inclusión de alimentos primarios o elaborados que:
• Registran importaciones del conjunto China/HKG por
arriba de cierto umbral de significancia sea que justifican
inversiones sostenidas en acciones de promoción. En el
ejercicio que sirve de base a los comentarios que siguen,
se lo ubicó en valores de us$ 10 millones en algún año
del quinquenio 2005/2009 ,
• Registran importaciones del conjunto China/HKG
desde la Argentina u otros países del Hemisferio Sur o sea
que se trata de rubros empíricamente “plausibles”.
• No están sujetos a restricciones de acceso al mercado,
o el levantamiento de las mismas está en curso de
negociación,
• Revisten o permiten algún grado de diferenciación:
adecuadas políticas de producción, promoción y
comercialización pueden significar cambios en sus
posibilidades de acceso al mercado.
La dimensión de ese universo fue de unos 12 mil millones de
dólares para el 2009 7
, pero hay que considerar que su crecimiento
es muy dinámico, y no debería estar por debajo del 25% anual (el
histórico en el quinquenio 2004-2009 fue del 22%).
La participación de los suministros de origen argentino
en ese total fue del 2,4%, con la salvedad de que algunos
rubros incluidos en el universo afrontan barreras cuyo eventual
levantamiento está en el menú de las negociaciones.
Un escenario “conservador” que previera llevar esa participación
como mínimo al 5% en los próximos cinco años, o a un máximo
del 10%, lo que parece razonable en términos del potencial
productivo argentino, generaría valores adicionales de exportación
sobre los actuales, de entre 300 y 900 millones de dólares, en
ambos casos sobre cifras “estáticas” (abstrayendo el crecimiento
en las importaciones chinas). Incorporando un cálculo moderado
de crecimiento del 20% anual de la demanda china para este
universo, estaríamos hablando de un mínimo (5% de participación)
de 900 millones de dólares adicionales –un total de us$ 1.500
millones y un máximo (10 % de participación) de us$ 2.200
millones (total us$ 3.000 millones en 2015).
El valor exportado por la Argentina de ese mismo universo a todo
destino en 2009 fue de unos 9.000 millones de dólares, o sea
que el impacto adicional sería de entre un 10 y un 25% de las
exportaciones argentinas “actuales” de esos bienes.
6 Aún considerando las enormes diferencias entre el Continente y Hong Kong. Esta última es una región administrativa especial con autonomía aduanera y en la práctica sin existencia de barreras
comerciales. Pero a largo plazo las pautas de consumo de Hong Kong son las que se imponen en el resto de China.
7 No se dispone aún cifras comparables para el 2010

1990 2000 2007 2008 2009
China exportaciones 7868 13559 33159 35885 35316
China importaciones 4619 9043 32422 49521 45248
Saldo del comercio 3249 4517 736 13637 -9932
Alimentos en millones us$
¿Un punto de inflexión?
Demanda China, Producción Argentina, dimensiones
comparadas.
Algunos ejemplos son:
• Las importaciones de China y Hong Kong de carnes ovinas,
porcinas y de aves son iguales o superiores a la totalidad de
la producción argentina.
• Las importaciones chinas previstas para este año representan
una vez y media la producción argentina de leche en polvo
entera y tres veces la de leche en polvo descremada,
duplican las exportaciones previstas para 2011 en el caso
de la leche entera y son cinco veces las exportaciones
esperadas.
• En cambio las importaciones chinas actuales de carnes
bovinas, quesos, frutas, productos de confitería, mostos y
vinos, representan proporciones relativamente pequeñas
de la producción argentina, aunque con significaciones
variables según productos.
Un mercado complejo.
China sigue siendo un lugar donde la importancia de decisiones
centralizadas está vigente; no hay que engañarse al respecto:
Grandes corporaciones que negocian en el extranjero están
íntimamente conectadas a la toma de decisiones en Pekín. De allí
que más que en otros destinos, ello exige:
• El acompañamiento de agencias públicas,
• El conocimiento acerca de cómo interactúan el gobierno y el
sector privado,
• La eventual revisión de la asignación de recursos disponibles.
Se trata entonces de dar respuesta a las siguientes cuestiones:
• Cómo respaldar programas de empresas argentinas
• Cómo minimizar el riesgo empresario, sobre todo en el caso
de pequeñas y medianas empresas,
• Cómo atraer inversión china combinada con la disposición
de canales de distribución-reales y virtuales- en destino.
• Cómo apoyar implantaciones en destino.
• Cómo integrar estas necesidades en un marco
comprehensivo e inteligente de negociación Estado a Estado.

62 News
Adaptación de la oferta.
Adicionalmente al impacto sobre los volúmenes de producción
disponibles, no pueden obviarse las necesidades de adaptación o
generación de producciones aún no existentes en el país, pero de
demanda en China. Esta aproximación incluye desde adaptación de
variedades de frutas, líneas de harinas especialmente aptas para el
estilo de cocción en destino, ingredientes y preparaciones, hasta la
producción de vegetales y preparados específicos para el mercado
chino, y no habituales en el mercado de nuestro país.
Las particularidades del mercado chino.
a) No se trata de uno sino de muchos mercados, diferenciados por:
• Distancias geográficas
• Diferencias de ingresos
• Distintas culturas culinarias
• Ciudades cosmopolitas, con mucha presencia de extranjeros,
• Otras del “hinterland” sin exposición a dieta “internacional”.
• Infraestructura logística rudimentaria
b) El mercado chino ya no es sólo Beijing y Shanghai, o incluso
ciudades provinciales como Changsha, Hunan; o Harbin,
Heilongjiang sino localidades “más pequeñas” de entre 5 y 10
millones de habitantes.
Se trata entonces de cubrir una vasta extensión territorial
mediante:
• “antenas” comerciales
• “plataformas” de soporte:
• administrativo
• Web 2.0
• logístico,
• De distribución,
• De almacenamiento
• Con recursos humanos preferente, aunque no
exclusivamente, locales
• Con distintos niveles, formas y modos de distribución en
destino.
Los principales canales de distribución en destino, en especial
aquellas cadenas de “grandes superficies” donde se concentra
especialmente la oferta de alimentos importada, y los nuevos
canales de distribución on line, de enorme crecimiento y potencial,
posiblemente requieran de un adecuado soporte de almacenaje
y cadena de frío en diferentes localizaciones. Cuestiones como
la extensión geográfica, heterogeneidad de ingresos y gustos
de consumidores y el papel futuro que se asigna a ciudades
de “segundo” y “tercer” nivel, precisarán a su vez de soportes
múltiples y localizados para darles respuesta.
La oferta argentina sufre una desventaja inicial. La principal vía
para la distribución de alimentos importados es en general la de
los hipermercados. Son ellos quienes están más familiarizados con
marcas y productos extranjeros. Pero también tienden a desarrollar
grupos de “distribuidores favorecidos”. No son proclives a trabajar
con firmas que no les son familiares a menos que éstas puedan
ofrecer un amplio número de productos, un fuerte apoyo de
marketing e incentivos adicionales que compensen a los híper el
esfuerzo y el riesgo de cambio o incorporación de nuevas líneas.
En resumen:
Nos encontramos ante un escenario de nuevas oportunidades,
previsiblemente perdurable, tanto por razones de producción,
como de demanda china de alimentos. Tales circunstancias
incluyen no sólo flujos actuales y potenciales de comercio,
sino nuevas corrientes de inversión. El desafío es lograr que en
ambos casos integren y no fracturen la cadena de valor desde la
producción a la distribución en destino. Una vez que se acepta
que el marco es duradero, es posible prever tanto a nivel micro
como macro, planes y esfuerzos pensando en el mediano y el largo
plazo: cuestiones como coordinación de esfuerzos, estructuras de
organización de la producción y comercialización, negociaciones
puntuales pero también estratégicas e incluso soportes físicos de
transporte y logística, justificados en razón de los volúmenes y
plazos a manejar.
* El autor agradece los comentarios de Omar Odarda, Agregado
Agrícola en Pekín y de Lin Yung, Asesor en el Ministerio de
Agricultura, Ganadería y Pesca. El soporte para el procesamiento
estadístico estuvo a cargo de Diego Muscará y Francisco Vener, de
Proargex.

63News
Azer
bai
yán
Informe especial
informe elaborado por el Área de Inteligencia Comercial de Fundación
ExportAr y por la Embajada de Azerbaiyán en Argentina

64 News
Con la apertura en 2010 de la Embajada de Azerbaiyán en Buenos Aires, la
primera en Sudamérica, comenzó una nueva etapa en el fortalecimiento
de las relaciones bilaterales con la mayor economía del Cáucaso.
Azerbaiyán:
Conociendo un mercado de
gran potencial estratégico
Nombre oficial: República de Azerbaiyán
Capital: Bakú
Superficie: 86.600 km²
Población (2010): 9,2 millones
Forma de Gobierno: República Unitaria Presidencialista
Cooperación Internacional: ONU, FMI, BM, OSCE, Consejo de Europa, CEI,
Programa de Asociación de OTAN,
Política Europea de Vecindad y Iniciativa de Asociación Oriental de EU
Producto Interno Bruto (2010): 51,9 mil millones USD
PIB por sector de economía (2010): Industria: 52,6%,
Servicios sociales e informales: 11,9 %,
Construcción: 7,5%,
Agricultura: 5,3%,
Comercio: 7,7%,
Transporte y Comunicación: 7,7%,
PIB per cápita (2010): 5.800 USD
Inversiones totales (2010): 15,5 mil millones USD
IED (inversión extranjera directa) (2010): 3,1 mil millones USD
Exportaciones (2010): 21,3 mil millones USD
Importaciones (2010): 6,6 mil millones USD
Desempleo: 6% (2010)
Inflación: 5,7% (2010)
Reservas monetarias: 38 mil millones USD (1er semestre 2011)
Principales Ciudades: Bakú, Ganjá, Sumgait, Najicheván
Materias primas: Petróleo, gas, cobre, oro, aluminio, aguas minerales
Puertos principales: Bakú (puerto más grande del Caspio)
Tráfico aéreo: Vuelos de pasajeros y carga a CEI, Europa, China, Medio Oriente
Aeropuerto más grande Aeropuerto Internacional de Heydar Aliyev
Moneda: AZN (1 USD = 0,80 AZN)

65News
Tras una fuerte caída a principios de los años 90, Azerbaiyán experimentó una gradual
transformación desde una economía planificada a una economía de mercado basada
en un sector privado desarrollado y activo. Desde 1997, con la estrategia fundada
por el líder nacional Heydar Aliyev, el país comenzó a lograr un crecimiento estable
y rápido por 13 años consecutivos, multiplicó su potencial económico, sostuvo la
estabilidad macroeconómica y llevó a cabo una amplia gama de reformas económicas
y reglamentarias que aseguran un ambiente sostenible para negocios e inversiones.
Particularmente, en los últimos 7 años, su economía ha experimentado un notable
boom durante el cual el PIB del país se ha triplicado con un crecimiento anual
promedio del 17%. El récord de crecimiento del PIB se observó en 2006 representando
el 34,5%. Incluso en el período de crisis económica mundial se logró mantener un alto
nivel de desarrollo con el 9,3% de crecimiento del PIB en 2009. El presupuesto del
país, que en 2003 fue de 1,2 mil millones USD, alcanzó en 2010 los 20 mil millones
USD en 2010.
Este país es el líder regional en lo que se refiere a inversión Extranjera Directa. En 2005
la publicación Comercio & Inversiones de la UNCTAD ubicó a Azerbaiyán como el
número uno a nivel mundial por su IED. Cabe destacar que también se encuentra en el
top 20 por la atracción de capital propio en términos absolutos. Durante el período de
independencia se han invertido en su economía 97 mil millones USD, de los cuales 42
mil millones fueron al sector de petróleo y gas, mayormente por los inversores extranjeros.
El desarrollo a gran escala ha proporcionado al país enormes recursos monetarios en
un plazo relativamente corto, cercanos a los USD 38 mil millones. La importancia de
una gestión eficaz de los ingresos del petróleo y gas han llevado al establecimiento
de un fondo especial de estabilización “Fondo Estatal de Petróleo de la República de
Azerbaiyán (SOFAZ)”, una agencia pública transparente bajo el control estatal que
actualmente acumula alrededor de 30 mil millones USD. La creación del SOFAZ es una
de las medidas adoptadas por el gobierno para la reducción de la dependencia del
país de los ingresos del petróleo y para evitar la llamada “enfermedad holandesa”.
La Iniciativa de Transparencia de las Industrias Extractivas (EITI) en el marco de
la ONU otorgó a Azerbaiyán el “Premio EITI 2009” por su compromiso con los
principios y criterios de la iniciativa y los logros en su implementación. La estrategia
de diversificación económica, que incluye el desarrollo de las regiones del país y los
sectores no petroleros, también es una prioridad.
Los logros económicos de Azerbaiyán han sido altamente valorados por las
organizaciones internacionales. El Informe “Doing Business 2009” del Banco Mundial
nombra a este país como el líder reformador del mundo por sus regulaciones para los
negocios. El país experimentó un salto del puesto 97° al 33° en el ranking de facilidad
para hacer negocios, entre 181 economías (el salto más grande jamás registrado por
el Banco Mundial). Azerbaiyán mejoró en siete de diez indicadores, adelantándose
64 lugares en el ranking. Las reformas impulsaron áreas como la de iniciación de
negocios, empleo de trabajadores, registro de propiedades, obtención de crédito, pago
de impuestos y protección de los inversores. En el Informe de 2010, Azerbaiyán ha
mejorado su clasificación general de manera significativa en el índice “Doing Business”
del Banco Mundial desde el puesto 99° entre 175 países en 2007, a 38° entre 183
países en 2009 y 2010. El componente clave para asegurar un puesto tan alto fue
el sistema de “ventanilla única” que se introdujo en 2009 y disminuyó los costos y
trámites asociados con la apertura de nuevos negocios en el país. En cuanto al Informe
de competitividad mundial 2010-2011, Azerbaiyán no sólo superó a sus vecinos, sino
también a países como Grecia, Brasil y los estados de la CEI.
Estos logros también son destacados por las principales agencias internacionales de
calificación. En 2010, la agencia Fitch Ratings mejoró la calificación crediticia nacional a
largo plazo a BBB y la calificación crediticia de corto plazo a F3, lo que significa un nivel
satisfactorio de solvencia y capacidad adecuada de pago puntual de los compromisos
financieros.
Todo esto ha convertido a Azerbaiyán en un líder regional que concentra el 80% de
la economía y el 95% de los recursos financieros de todo el Cáucaso del Sur. Hoy
es el iniciador y la locomotora de todas las iniciativas encaminadas a la integración y
desarrollo regional que une la región de Asia Oriental con Europa y los países del Norte
con la región del Gran Oriente Medio.
¿Por qué Azerbaiyán?

66 News
Los principales factores que han garantizado la prosperidad económica y social de
Azerbaiyán y que han convertido al país en destino favorable para el comercio y las
inversiones internacionales son los siguientes:
Recursos abundantes
El país es rico en recursos minerales y diversidad natural. Las reservas de petróleo
y gas del Mar Caspio son uno de los más grandes yacimientos a nivel mundial.
También se han explorado depósitos considerables de metales preciosos (incluyendo
oro y plata), metales ferrosos y no ferrosos, depósitos de diversas materias primas de
construcción y etc. Uno de los principales recursos del país es su diversidad natural.
A pesar del tamaño relativamente pequeño, el territorio cuenta con nueve tipos
climáticos que van desde el clima subtropical húmedo hasta el subártico, debido a su
compleja orografía y la geografía. Esto crea oportunidades únicas para la agricultura
y el turismo.
Ubicación estratégica y acceso a los mercados emergentes
Azerbaiyán se encuentra en la frontera sudeste del continente europeo y sirve como
puente natural entre Europa y Asia Central. Es la ruta más conveniente desde el
noreste de Europa a Medio Oriente. El país es, además, el centro logístico de la región
del Caspio. La excelente infraestructura de la capital, Bakú, incluye las terminales
marítimas y aéreas más grandes de la región, siendo la mejor opción de cualquier
empresa para entrar a los mercados de las regiones del Cáucaso del Sur, Mar
Caspio, Asia Central, que en conjunto representan una capacidad de consumo de
200 millones de habitantes. Es parte también de una serie de iniciativas comerciales
regionales, que incluyen el corredor de transporte Asia Central-Cáucaso-Europa
(TRACECA) y el corredor de transporte entre Rusia, Azerbaiyán e Irán (Corredor
de Transporte de Norte-Sur). Estos proyectos están dirigidos a la estimulación del
comercio internacional a lo largo de las rutas anteriormente mencionadas a través
de la coordinación de las políticas comerciales y tarifas, el mejoramiento de la
infraestructura, la simplificación de los procedimientos de aduanas, etc. El impacto
de las iniciativas mencionadas en el comercio internacional de Azerbaiyán y en su
status de centro regional de transporte es sustancial. A todo esto se suma la moderna
infraestructura de energía del país, que incluye los oleoductos Baku-Tbilisi-Ceyhan,
Baku-Supsa, Baku-Novorossiysk, y el gasoducto Baku-Tbilisi-Erzurum, que tienen
un papel clave en el transporte de los hidrocarburos de la cuenca del Caspio a los
mercados internacionales.
Estabilidad política y económica
Entre las importantes ventajas comparativas para hacer negocios en Azerbaiyán se
incluyen la estabilidad política y macroeconómica del país, además de la reputación
de Bakú como la única capital metropolitana en el Mar Caspio. Se destaca, además,
por ser una de las economías de crecimiento más rápido del mundo.
Leyes amigables con la inversión extranjera directa y el comercio
La legislación está evolucionando de acuerdo con el objetivo estratégico del
gobierno de implementar una “política de acogida” para las empresas extranjeras.
Las inversiones extranjeras son protegidas por ciertas garantías previstas contra los
cambios adversos en la legislación, contra la nacionalización y la requisa, garantía de
indemnización de daños y perjuicios, y de repatriación de ganancias.
Con respecto a los reglamentos comerciales, no hay obstáculos generales al comercio
en lo que refiere a la importación de cualquier tipo de bienes en Azerbaiyán y existe
un mínimo nivel de barreras no comerciales para el comercio internacional. Con
respecto a los bienes exportados, éstos no están sujetos a derechos y restricciones
aduaneras. La legislación del país reconoce varios regímenes aduaneros aplicables
a las mercancías importadas, de los cuales el más importante para inversores
extranjeros son tránsito, depósito aduanero, importación temporal, procesamiento
dentro y fuera de territorios de aduana. En caso de importación temporal, no se
aplican derechos y los bienes deben ser re-exportados desde Azerbaiyán hasta la
fecha límite establecida por las autoridades aduaneras. Las mercancías introducidas
bajo el régimen de importación temporal deben ser re-exportados sin cambios
sustanciales en su naturaleza.

67News
Acuerdos de libre comercio
Azerbaiyán ha firmado acuerdos de libre comercio con algunos países de la
Comunidad de Estados Independientes (Rusia, Georgia, Ucrania, Moldavia,
Kazajistán, Kirguizistán, Turkmenistán, Uzbekistán y Bielorrusia). Al mismo tiempo
ha firmado un acuerdo comercial con la Unión Europea en virtud del cual recibe el
trato NMF (nación más favorecida). Además, los regímenes comerciales expedidos
a este país por la UE, Japón y los Estados Unidos bajo el sistema generalizado de
preferencias (SGP) han creado nuevas oportunidades de acceso al mercado. También
se impulsan las relaciones económicas con la CEMN (Cooperación Económica del
Mar Negro, OCE (Organización de Cooperación Económica), AELC (Asociación
Europea de Libre Comercio), OCDE (Organización para la Cooperación y el Desarrollo
Económicos) y otras organizaciones internacionales.
Regímenes fiscales especiales
En virtud de PSA (Acuerdos de Producción Compartida para exploración “upstream”
de petróleo y gas) régimen, contratistas, sus agentes y subcontratistas tienen derecho a
importar y re-exportar de Azerbaiyán, libre de impuestos y restricciones, bienes utilizados
para las actividades de hidrocarburos. Las importaciones bajo el régimen de PSA están
sujetas a tasa cero de IVA. Un régimen similar se aplica en virtud de la SAG (Acuerdos de
Gobierno Anfitrión para los proyectos “downstream” del petróleo y del gas).
Nueva régimen fiscal introducida en el sector agropecuario
El 25 enero de 2011 el Gobierno azerbaiyano introdujo un nuevo régimen fiscal
para el sector agropecuario que incluye la liberación del IVA para los productos y
las tecnologías agropecuarias importadas al país. El motivo es desarrollar el sector
agropecuario y apoyar la producción y procesamiento de los alimentos. El régimen
está en vigor hasta el 1 de marzo 2014.
Costo competitivo de la producción
Azerbaiyán tiene amplia tradición de industria y comercio. La revolución industrial
tuvo lugar en el país a finales del siglo XIX debido a la expansión del sector de
la producción y procesamiento del petróleo. El ulterior desarrollo industrial ha
conducido al crecimiento de la base de investigación y desarrollo (I&D). Un gran
centro de I&D, la Academia Nacional de Ciencias, consta con cerca de 7000 estudios
de investigación, existe en paralelo con un gran número de universidades e institutos.
El país es rico en conocimientos de ingeniería, sin embargo, los salarios siguen siendo
muy competitivos. La política del gobierno de Azerbaiyán en relación con las tarifas
de servicios públicos para los fabricantes es favorable.
Marco institucional bien establecido
Una serie de iniciativas e instrumentos han sido introducidos por el gobierno con
el objeto de fortalecer el ambiente empresarial del país. Además de los métodos
normativos de comunicación con el estado a través de sus ministerios y organismos,
las empresas extranjeras pueden acudir a organismos tales como la Fundación de
Promoción de Exportaciones y de Inversiones de Azerbaiyán (AZPROMO), entidad
que tiene como el objetivo la promoción del comercio, la exportación y la inversión
principalmente en el sector no petrolero (para más información, consultar www.
azpromo.az).
Otra iniciativa del gobierno es la Compañía de Inversiones de Azerbaiyán (Azerbaijan
Investment Company JSC), sociedad anónima de dominio público cuya objetivo
principal es la implementación de inversiones de capital a plazo fijo en el sector
privado y la promoción de la IED en el sector no petrolero (para más información
consulte www.aic.az).

68 News
Las relaciones diplomáticas entre Azerbaiyán y Argentina se establecieron desde
los primeros años de nuestra independencia. La República Argentina reconoció la
independencia de la República de Azerbaiyán el 9 de marzo de 1992 y dos países
firmaron el protocolo sobre el establecimiento de relaciones diplomáticas el 8
de noviembre de 1993. Con este protocolo Argentina designó su Embajador en
Azerbaiyán concurrente desde Moscú.
El 3 de abril de 2006 el Ministro de Asuntos Exteriores de la República de Azerbaiyán
Sr. Elmar Mammadyarov efectuó la visita oficial a la República Argentina. Durante
la visita se llevaron a cabo las reuniones del Ministro Elmar Mammadyarov con el
Canciller argentino Sr. Jorge Taiana, Vicepresidente de la República Argentina Sr.
Daniel Scioli, Ministro de Planificación Federal, Inversión Pública y Servicios Sr. Julio
De Vido y se firmó el Memorándum de Entendimiento entre dos Cancillerías y un
Acuerdo sobre Supresión de Visas Diplomáticas, Oficiales y de Servicio. Esa visita fue
de gran importancia para la determinación de las perspectivas de cooperación entre
los dos países.
En el 2007, la concurrencia diplomática de Argentina ante Azerbaiyán se traslada
a la Embajada de Argentina en Ankara y el 5 de marzo del mismo año Embajador
Sebastián Lucas Brugo Marcó presentó sus cartas credenciales al Presidente de la
República de Azerbaiyán Sr. Ilham Aliyev.
El 10 junio 2009, una misión comercial exploratoria integrada por funcionarios de la
Cancillería argentina y de la Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP) visitó
Azerbaiyán. En dicha ocasión se mantuvieron una seria de entrevistas con autoridades
azerbaiyanas, entre las que se destacaron reuniones con el Viceministro de Asuntos
Exteriores Sr. Mahmud Mammad-Guliyev y el Viceministro de Agricultura Sr. Bahram
Aliyev.
En 2010, el Gobierno de Azerbaiyán tomó la decisión sobre la apertura de la
Embajada en Argentina, la primera misión diplomática azerbaiyana en Sudamérica
y el 25 de mayo 2010 el Presidente de la República de Azerbaiyán Sr. Ilham Aliyev
firmó el decreto para la designación del Sr. Mammad Ahmadzada el Embajador
Extraordinario y Plenipotenciario de la República de Azerbaiyán en la República
Argentina, quien presentó sus cartas credenciales a la Señora Presidenta de la
República Argentina Cristina Fernández de Kirchner el 1 noviembre 2010. Con la
instalación de la Embajada de Azerbaiyán en Buenos Aires las relaciones entre los dos
países han entrado en un periodo de evidente desarrollo.
Esa decisión del gobierno azerbaiyano fue apreciado altamente por el gobierno
argentino y eso se manifestó en la visita del Vicecanciller argentino Sr. Alberto Pedro
D’Alotto a Azerbaiyán el 24-25 de noviembre 2010, durante de la cual se llevó a
cabo la primera reunión de Consultas Políticas entre dos países. Vicecanciller Alberto
Pedro D’Alotto fue recibido por el Ministro de Asuntos Exteriores azerbaiyano Sr.
Elmar Mammadyarov y mantuvo reuniones con el Ministro de Agricultura, Ismat
Abbasov; la Viceministra de Desarrollo Económico, Sevinj Hasanova; el Viceministro
de Asuntos Exteriores para los Asuntos Bilaterales, Khalaf Khalafov, el Viceministro
de Asuntos Exteriores para la cooperación económica Sr. Mahmud Mammad-
Guliyev, el Viceministro de Asuntos Exteriores y el Rector de la Academia Diplomática
del Ministerio de Asuntos Exteriores Sr. Hafiz Pashayev y el Vicepresidente de la
Campania Estatal de Petróleo de la República de Azerbaiyán (SOCAR) Sr. Davud
Mammadov. En dicha ocasión, se firmó Memorando de Entendimiento sobre
Consultas Políticas entre ambas Cancillerías y Memorando sobre Cooperación entre
la Academia Diplomática del Ministerio de Asuntos Exteriores de Azerbaiyán y el
Instituto del Servicio Exterior de la Nación de la Cancillería Argentina. En el curso de
las reuniones se abordaron temas de la agenda bilateral y regional de interés mutuo.
Se hizo referencia a las oportunidades para la participación de empresas argentinas
en el desarrollo azerbaiyano, particularmente en los sectores de energía, agrícola y
farmacéutico.
En 21-25 de febrero se llevó a cabo la visita a Argentina del Presidente del Comité
Estatal de Aduanas de Azerbaiyán Sr. Aydin Aliyev, invitado por el titular de la AFIP. Sr.
Aydin Aliyev mantuvo las reuniones con el Administrador Federal Ricardo Echegaray y
la Directora de la Aduana argentina Sra. Siomara Ayerán, reuniones que se siguieron
con la firma del Acuerdo intergubernamental sobre cooperación y asistencia mutua
Relaciones bilaterales
con Argentina

69News
en cuestiones aduaneras. Asimismo, durante su visita Sr. Aydin Aliyev se reunió
con la Ministra de Industria Sra. Débora Giorgi, el Presidente de la Unión Industrial
Argentina Lic. Miguel Acevedo y el Presidente de Bolsa de Comercio de Buenos
Aires Sr. Adelmo Gabbi, con los cuales discutió las perspectivas del desarrollo de
cooperación económica entre dos países.
El 10 marzo de 2011 el Embajador de Argentina concurrente en Azerbaiyán con
sede en Turquía Sr. Armando Juan José Maffei presentó sus cartas credenciales al
Presidente de la República de Azerbaiyán Sr. Ilham Aliyev.
El 19 de abril de 2011 en el marco de la Cumbre Internacional sobre el uso seguro
e innovador de la energía nuclear en Kiev (Ucrania), el Canciller argentino, Héctor
Timerman, mantuvo un encuentro con el Primer Ministro de Azerbaiyán, Sr.
Artur Rasizada. Ambos se congratularon por la reciente apertura de la Embajada
azerbaiyana en la Argentina y destacaron el potencial de relaciones bilaterales y
las amplias posibilidades de cooperación política y económica. El Primer Ministro
azerbaiyano manifestó el interés de su país en la maquinaria agrícola y la tecnología
energética desarrollada por la Argentina y por su parte Canciller Héctor Timerman
enfatizó la importancia de Azerbaiyán como país nexo entre Europa y Asia.
Entre el 28 y el 30 de junio de 2011 la Directora General de Aduanas de Argentina
Sra. Siomara Ayerán efectuó una visita oficial a Azerbaiyán para realizar el
intercambio aduanero entre dos países.
Intercambio comercial
El estado actual de las relaciones políticas bilaterales permite inferir una importante
dinámica económica en el corto y mediano plazo, ya que si bien en la actualidad
el comercio entre ambos países es exiguo, se registró un fuerte crecimiento desde
comienzos de la presente década. A su vez, cabe destacar que Argentina tuvo
superávit comercial con Azerbaiyán desde 2004 y que la casi totalidad del comercio
bilateral es explicada por las ventas nacionales. A continuación el cuadro n°1 y el
gráfico n°1 muestran la evolución del comercio entre los dos países entre 2004 y
2010:
Año
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
Exportaciones azerbaiyanas
hacia Argentina
Importaciones azerbaiyanas
desde Argentina
Saldo comercial Comercio total
Fuente: Elaboración Fundación Export.Ar sobre datos de WITS-COMTRADE
Cuadro N° 1. Balanza comercial Azerbaiyán-Argentina.
En dólares
6.400
115.200
91.200
70.400
96.000
56.038
17.063
316.850
1.867.114
5.301.449
8.591.266
17.744.657
19.941.209
29.126.218
-310.450
-1.751.914
-5.210.249
-8.520.866
-17.648.657
-19.885.171
-29.109.155
323.250
1.982.314
5.392.649
8.661.666
17.840.657
19.997.247
29.143.281

70 News
Parte importante del crecimiento comercial registrado es explicado por las compras de la República
de Azerbaiyán. Las importaciones azerbaiyanas desde nuestro país han mostraron una tendencia al
crecimiento en los montos comercializados desde 2004 y, a diferencia de las compras que esta nación
realiza a otros mercados, no se redujeron por los embates de la crisis financiera internacional de finales
de 2008. Durante el lapso analizado se han registrado notables incrementos en los valores importados,
permitiendo que en 2010 los embarques argentinos hayan sido un 46,1% superiores a los de 2009. Si
el análisis se extiende a los valores de 2004, es posible afirmar que la demanda que tuvo la República
de Azerbaiyán de productos argentinos ha tenido un crecimiento explosivo, ya que el incremento se
ubica en un 9.092,4%.
Por su parte, las ventas que Azerbaiyán realizó a nuestro país nunca han sido superiores a los 115.200
dólares en todo el período analizado, lo cual implica que han tenido una participación menor en el
intercambio bilateral, y que en ningún momento representó más del 5,8% del total comercializado.
A diferencia de la demanda azerbaiyana de productos argentinos, las ventas de esta nación caucásica
no presentaron una tendencia estable, combinando ciclos de expansión y retracción. Actualmente
las exportaciones de Azerbaiyán a la Argentina son un 116,6% superiores a las de 2009, aunque es
importante recalcar que implican montos inferiores, ya durante 2004 se realizaron compras por sólo
6.400 dólares mientras que en 2010 se hizo lo propio por 17.063 dólares.
Gráfico N° 1. Intercambio comercial Azerbaiyán-Argentina. En dólares.
Gráfico N° 2. Participación en el comercio bilateral, 2004-2010.
Un análisis más detallado de las ventas argentinas permite afirmar que las importaciones azerbaiyanas
desde nuestro país se han caracterizado en los últimos años por mostrar una fuerte concentración en
un grupo reducido de rubros. De hecho, el 83,4% del valor total de las compras de la República de
Azerbaiyán durante el período 2004-2010 se han compuesto por residuos de las industrias alimenticias
(demanda por 34,4 millones de dólares), por productos farmacéuticos (23,4 millones), y por azúcares
y artículos de confitería (11,3 millones). La sumatoria de demanda de la nación euroasiática de los
productos englobados en dichos capítulos fue de 69,1 millones de dólares, sobre un total exportado por
nuestro país de 82,8 millones. A continuación, el gráfico número 3 muestra la participación de dichos
rubros en las compras que la República de Azerbaiyán realizó a nuestro país durante el período 2004-
2010:
0
5. 000.000
10.000.000
15.000.000
20.000.000
25.000.000
30.000.000
35.000.000
2004 2005 2006 2007 2 008 2009 2010
Importaciones
Exportaciones
Argentina 99%
Azerbaiyán 1%

71News
Capítulo 23: residuos de las industrias alimenticias
Capítulo 30: productos farmacéuticos
Capítulo 17: azúcar y artículos de confitería
Gráfico N° 3. Participación por capítulo en las importaciones
azerbaiyanas totales desde Argentina, 2004-2010.
Gráfico N° 4. Participación por país en las importaciones azerbai-
yanas totales de residuos de las industrias alimenticias, 2010.
Las importaciones azerbaiyanas de residuos de las industrias alimenticias desde todo origen alcanzaron,
durante 2010, un valor de 17,5 millones de dólares, siendo nuestro país el principal oferente. Las
compras que esta nación realiza se encuentran fuertemente concentradas, ya que los cuatro mercados
con mayores ventas al mercado azerbaiyano en 2010 representaron el 91,5% del total: Argentina
(35,9%), Rusia (21,4%), Brasil (21%) y Ucrania (13,2%). A su vez cabe destacar la gran evolución que
las compras que Azerbaiyán ha realizado a nuestro país, registrando un crecimiento en los embarques
del 8.304% desde 2004. Es importante recalcar que los valores de 2010 no son los mayores montos
registrados durante el período analizado, ya que durante 2008 la demanda azerbaiyana de los
productos argentinos del capítulo 23 alcanzó los 11,1 millones de dólares, es decir, un 76,6% más que
en 2010.
Por su parte, y en lo que respecta al sector farmacéutico, Azerbaiyán compró productos a 62 países
por un valor de 152,1 millones de dólares durante 2010. Al igual que lo verificado con la demanda de
los residuos de la industria alimenticia, las importaciones azerbaiyanas se encuentran concentradas,
aunque en un porcentaje inferior, ya que los cinco principales mercados de origen concentran el 42,2%:
Rusia (12,4%), Suiza (12,1%), Austria (7%), Turquía (5,5%) y la Argentina (5,2%). Nuestro país pudo
posicionarse como el quinto proveedor al enviar productos farmacéuticos por un valor de 7,9 millones
dólares. Este monto es similar al registrado durante 2009, cuando las compras azerbaiyanas alcanzaron
su máximo. En lo que respecta a los demás años, cabe destacar que las compras del país caucásico
fueron casi inexistentes durante 2004 y 2005, alcanzándose exportaciones de cierta magnitud durante
2006, año en que se exportaron productos por 262 mil dólares. En 2007 se registró un fuerte aumento
interanual en las ventas, iniciando una etapa expansiva hasta el día de hoy.
Capítulo 23 42%
Capítulo 30 28%
Capítulo 17 14%
Resto 16%
Argentina 35,9%
Rusia 21,4%
Brasil 21%
Ucrania 13,2%
Resto 8,5%

72 News
Gráfico N° 5. Participación por país en las importaciones azerbaiyanas totales de productos
farmacéuticos, 2010.
Gráfico N° 6. Participación por país en las importaciones azerbaiyanas totales de azúcar y
productos de confitería, 2010.
En lo que respecta a las compras de azúcar y artículos de confitería, Azerbaiyán importó productos
desde 34 países por 208,2 millones de dólares durante 2010. Nuevamente se registra una fuerte
concentración en las compras, el 92,1% se explica por la demanda a cuatro países, destacándose la
dependencia del azúcar brasileño (73% del total). Los embarques argentinos se posicionaron como los
cuartos más importantes, cuyo valor totalizó los 11,2 millones y abasteció el 5,3% de la demanda total
azerbaiyano durante el último año bajo análisis. Es importante señalar que las ventas nacionales del
capítulo 17 registraron una dinámica diferente a los dos capítulos anteriores. Esto es así porque estos
productos sólo registran demanda desde Azerbaiyán en 2010, a diferencia de los productos de los
capítulos 23 y 30 que lo hacen durante todos los años analizados. Este fue el producto más importado
por Azerbaiyán desde Argentina en todo el período analizado, superando así a los 11,1 millones de
dólares que esta nación compró a nuestro país de residuos de las industrias alimenticias en 2008. El
hecho de que sea un monto tan elevado, y que corresponda al último período con cifras disponibles,
hacen que no sea posible asegurar si se trata de una tendencia a largo plazo o de un hecho aislado.
A continuación, el cuadro número 2 presenta los principales capítulos
importados por Azerbaiján desde nuesto país entre 2004 y 2010:
Rusia 12,4%
Suiza 12,1%
Austria 7,0%
Turquía 5,5%
Argentina 5,2%
Resto 57,8%
Brasil 73%
Ucrania 7,8%
El Salvador 6%
Argentina 5,3%
Resto 7,3%

73News
R°
1°
2°
3°
4°
5°
6°
7°
8°
9°
10°
11°
12°
13º
14º
15º
16º
17º
Resto
Total
Principales capítulos
23 Residuos de las industrias alimenticias
30 Productos farmacéuticos
17 Azúcares y artículos de confitería
15 Grasas y aceites animales o vegetales
12 Semillas y frutos oleaginosos
04 Leche y productos lácteos; huevos de ave; miel
24 Tabaco y sucedáneos del tabaco, elaborados
08 Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios
84 Máquinas, aparatos y artefactos mecánicos
02 Carne y despojos comestibles
03 Pescados y crustáceos, moluscos
19 Preparaciones a base de cereales, harina o fécula
18 Cacao y sus preparaciones
87 Vehículos terrestres y tractores
22 Bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre
10 Cereales
73 Manufacturas de fundición, hierro o aceros
2004
75
2
0
0
31
0
0
80
0
0
0
89
0
0
0
0
15
25
317
2008
11.131
5.923
8
0
0
466
0
119
0
0
3
25
36
6
0
0
0
28
17.745
2005
649
60
0
0
245
0
742
21
2
43
93
0
0
0
0
0
2
11
1.868
2009
8.596
7.964
64
1.454
988
254
176
55
0
147
29
49
63
15
76
0
4
8
19.942
2006
2.370
262
8
2.174
368
0
12
17
0
39
0
3
29
0
0
0
0
20
5.302
2010
6.303
7.940
11.237
1.674
335
776
208
132
13
12
102
40
21
141
0
95
0
98
29.127
2007
5.362
1.250
3
85
1.036
167
0
86
347
118
0
9
29
0
32
0
52
16
8.592
Cuadro N° 2. Importaciones azerbaiyanas desde Argentina. Principales Capítulos. En miles de dólares
Posibilidades para Argentina
Todo lo mencionado anteriormente establece bases sólidas para
estimular el interés de las empresas argentinas por Azerbaiyán,
un país que ofrece oportunidades favorables de inversión y de
comercio para su mercado emergente, así como abre enormes
perspectivas a las regiones de la cuenca del Mar Caspio, el Cáucaso
del Sur y Asia Central. El mayor potencial para la Argentina se
encuentra en los sectores metalmecánico, de petróleo y gas, de
tecnologías y know-how de energía alternativa, agropecuarias,
de vitivinicultura, de plantas para el procesamiento de fruta,
vegetales, productos lácteos, carne, relativas a las instalaciones
de refrigeración y de almacenamiento, de equipos para el
sector de salud, de materiales y tecnologías de construcción y
de infraestructura, productos farmacéuticos, de cereales y sus
derivados, de vinos, etc. Uno de los instrumentos principales para
el estudio del mercado y de su potencialidad, es la asistencia a las
ferias sectoriales organizadas en Azerbaiyán que son reconocidas
como los más importantes eventos de negocios de la región. La
Embajada de la República de Azerbaiyán está dispuesta a colaborar
con todas las empresas que estén interesadas en descubrir las
posibilidades que ofrece el mercado.
Por último, cabe destacar que el estado actual de las
relaciones, tanto políticas como económicas, abre nuevas
oportunidades para el acercamiento mayor entre la
Argentina y Azerbaiyán. En este sentido, la organización
de visitas mutuas en los diversos niveles administrativos y
el perfeccionamiento de la base legislativa de cooperación
son muy significativos para el afianzamiento de la relación
bilateral.
A su vez, esta dinámica no puede dejar de lado al sector
privado, de ahí la importancia del intercambio recíproco
de empresarios, la organización de foros de negocios y la
participación en las exposiciones sectoriales. Azerbaiyán
puede servir a las empresas argentinas como la puerta
de entrada a los grandes mercados del Cáucaso, de Asia
Central, y de la Cuenca del Mar Caspio, gracias a los vínculos
tradicionales y los tratados de libre comercio con los países de
aquellas regiones.

74 News
Ferias Internacionales en Azerbaiyán
OTOÑO 2011
13-15 de Septiembre 2011
BIHE 2011
17th Azerbaijan International
Healthcare Exhibition
http://www.bihe.az/2011/
STOMATOLOGY AZERBAIJAN 2011
6th Anniversary Azerbaijan
International
Stomatology Exhibition
http://www.stomatology.az/2011/
BEAUTY AZERBAIJAN 2011
Beauty and Esthetic Medicine
Exhibition
http://www.beauty.iteca.az/2011/
6-8 de Octubre 2011
EDUCATION & CAREER 2011
5th Anniversary Azerbaijan
International
Education and Career Exhibition
http://www.education.iteca.az/2011/
19-22 de Octubre 2011
BAKUBUILD 2011
Construction Exhibition
http://www.bakubuild.az/2011/
AQUATHERM 2011
3rd International
Exhibition for Heating, Ventilation,
Air-Conditioning, Water Supply,
Sanitary, Environmental Technology,
Swimming Pool and Renewable
Energies
http://www.aquatherm.az/2011/
CASPIAN MEBELEXPO 2011
9th Caspian International
Furniture, Interiors and Design
Exhibition
http://www.caspianmebelexpo.
az/2011/
CASPIANREALTY 2011
Caspian International
Real Estate Exhibition
http://www.iteca.az/
CIPS 2011
4th Caspian International
Protection, Security and Rescue
Exhibition
http://www.cips.az/2011/
2 – 4 de Noviembre 2011
CTE 2011
Caspian: Technologies for
Environment
International Environmental
Exhibition and Conference
http://www.cte.az/2011/
23-26 de Noviembre 2011
BAKUTEL 2011
Telecommunications and
Information Technologies Exhibition
and Conference
http://www.bakutel.az/2011/
PRIMAVERA 2012
14-17 de Marzo 2012
AUTOSHOW 2012
Automotive Exhibition
http://www.autoshow.az/2012/
14-17 de Marzo 2012
AUTOPARTS 2012
Spare Parts, Accessories and Service
Equipment Exhibition
http://www.autoparts.az/2012/
12-14 de Abril 2012
AITF 2012
11th International
Travel and Tourism Fair
http://www.aitf.az/2012/
12-14 de Abril 2012
HOREX 2012
6th Caucasus International
Hospitality Exhibition
http://www.horex.az
16-18 de Mayo 2012
WORLDFOOD AZERBAIJAN 2012
Food Industry Exhibition
http://www.worldfood.az
16-18 de Mayo 2012
AGRIHORT AZERBAIJAN 2012
Agriculture Exhibition
http://www.iteca.az/?year=2012
16-18 de Mayo 2012
PLASTEX 2012
2nd Caspian International
Plastics and Rubber Exhibition
http://www.plastex.az/2011/
5-8 de Junio 2012
CASPIAN OIL & GAS 2012
19th International
Caspian Oil and Gas Exhibition
Incorporating Refining and
Petrochemicals
http://www.caspianoilgas.az
6-7 de Junio 2012
CASPIAN OIL & GAS CONFERENCE
2012
19th International
Caspian Oil and Gas Conference
Incorporating Refining and
Petrochemicals
http://www.oilgasconference.az
13-15 de Junio 2012
TRANSCASPIAN 2012
11th International
Transport, Transit and Logistics
Exhibition
http://www.transcaspian.az/
13-15 de Junio 2012
ROAD & TRAFFIC 2012
2nd Caspian International
Road Infrastructure and Public
Transport Exhibition
http://www.roadtraffic.iteca.az

75News
Ferias
La Feria Nafsa 2011 tuvo lugar en el Convention Center de la
ciudad de Vancouver. Albergó 400 expositores y fue visitada
por 7000 profesionales aproximadamente.
La Fundación ExportAr, en su rol de Agencia de Promoción
de Exportaciones de la Cancillería Argentina, junto con
el Programa de Promoción de la Universidad Argentina
de la Secretaría de Políticas Universitarias del Ministerio
de Educación de la Nación, con el apoyo de la Dirección
General de Comercio Exterior, dependiente del Ministerio
de Desarrollo Económico del Gobierno de la Ciudad de
Buenos Aires, organizaron y coordinaron, por segundo año
consecutivo, el Pabellón Oficial representando a nuestro país.
La edición número 63 de la conferencia y exposición
anual Nafsa tuvo como misión la promoción de políticas
públicas, ampliación de conocimientos sobre el sector y
mantenimiento de una organización fuerte que nuclee a las
cadenas de agentes educativos. Año a año se convierte en
un punto estratégico de participación y encuentro para que
las Universidades argentinas interactúen con Universidades
extranjeras, agentes internacionales, asesores de estudiantes
internacionales, desarrolladores de programas de intercambio
y proveedores de servicios del resto del mundo.
Asistieron al mismo, 30 universidades argentinas y una
delegación conformada por 43 representantes de las
diferentes instituciones públicas y privadas. El pabellón contó
con 108 mts2, de gran impacto por su diseño y las imágenes
representativas de nuestro país que atrajo una importante
cantidad de visitantes.
El evento permitió a las Instituciones lograr un total de 250
contactos y cumplir con sus objetivos de participación en el
mismo.
Nafsa 2011
29demayoal3dejunio
Vancouver,Canadá
Educación
Actividades
Ferias
Rondas
Promocióncomeracial
Capacitación

76 News
Ferias
La Fundación ExportAr participó de la XXIII International
Exhibition “Agro 2011”, muestra internacional destinada al
sector de maquinaría agrícola.
Se trató de una propuesta de trabajo propiciada por la Agencia
ProCórdoba, el Gobierno de la Provincia de Santa Fe, la Cámara
Argentina Fabricantes de Maquinaria Agrícola (CAFMA) y el
Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria (INTA), a los
que sumaron su apoyo la Embajada de la República Argentina
en Kiev, el Programa de Apoyo al Comercio Exterior de la
Cancillería Argentina (PDCEX) y la Fundación ExportAr.
La República Argentina dispuso de un espacio de 102 m2, en
el que se presentó un Pabellón Nacional con la presencia de
empresas argentinas del sector.
La inclusión de la presente muestra en el calendario anual de
actividades del sector, procura promover la internacionalización
de la de la oferta de productos fabricados por las cadenas de
valor metalmecánicas.
La tarea desarrollada desde la Embajada argentina en la Ciudad
de Kiev, propició incluir dentro de las actividades paralelas de la
feria un Seminario denominado “Tecnología argentina. Avances
en Europa del Este”. Los expositores fueron el Ing. Mario
Bragachini, el Ing. Cristiano Cassini y el Ing. Javier Pognante,
del INTA.
La producción nacional de maquinaria agrícola se concentra
principalmente en los territorios de las provincias de Buenos
Aires, Córdoba y Santa Fe. Cuenta con Cámaras e instituciones
regionales de apoyo y fomento a las empresas productoras
y desarrolla un trabajo conjunto con el INTA destinado
a la mejora en materia de productividad y rendimientos,
complementando para ello nuevas técnicas con tecnología
de avanzada.Entre la Fundación ExportAr y ProArgentina, se
estableció un programa de abordaje de mercados objetivos
como Sudáfrica, Australia, Rusia y Ucrania.
XXIII International
Exhibition “Agro 2011”
Kiev, Ucrania
2 al 5 de junio
En el predio ferial Gran Vía II de la Ciudad de Barcelona
se llevó a cabo Snackex 2011, evento especializado en los
sectores de los snacks salados y frutos secos más importante
de Europa, organizado por ESA - European Snacks
Association, que se realiza en forma bienal cambiando su
sede en cada celebración (la edición pasada tuvo lugar en
Berlín).
En paralelo a la feria, se realizó un congreso que reunió a los
principales actores del comercio mundial de maní, nueces y
confituras.
La producción de maní argentina, concentrada
principalmente en la provincia de Córdoba, se encuentra en
un continuo proceso de adopción de tecnología y crecimiento
productivo, orientando su producción principalmente a la de
maní tipo confitería de alta calidad para consumo humano.
Este direccionamiento de la producción argentina se condice
perfectamente con las tendencias del mercado internacional
que demanda principalmente maní en grano y en menor
medida aceite y pellets.
La Unión Europea es un mercado muy importante para el
complejo manisero argentino, representando el 60% para las
exportaciones de maní sin cáscara y el 70% para las de maní
preparado.
A raíz del reconocimiento que ha logrado la Argentina en
materia de calidad, se está importando maní argentino,
principalmente para los consumidores más exigentes (nichos
gourmet).
El stand argentino tuvo una superficie de 25 m2, el cual fue
coordinado por la CAM (Cámara Argentina del Maní), la
Agencia Pro-Córdoba y la Fundación ExportAr.
Se contó con la participación de 29 firmas nacionales,
mayoritariamente oriundas de la provincia de Córdoba.
Snackex2011
Barcelona,España
13al14dejunio
Alimentos

77News
Ferias
La Cancillería Argentina a través de la Fundación ExportAr
organiza, la presencia de nuestro país en FIME 2011, feria
anual y una de las más importantes y de mayor envergadura
del sector médico de los Estados Unidos. Asimismo, se contará
con la asistencia del Ministerio de la Producción de la Provincia
de Santa Fe.
Entre la miríada de productos y servicios del sector en FIME
se expone la última tecnología médica, entre otros: equipos
médicos electrónicos, sillas de ruedas, mobiliario hospitalario,
equipos de laboratorio, enfermería, rehabilitación, productos
ortopédicos, de esterilización, terapia intensiva y equipos de
monitoreo, equipos dentales, de diagnóstico.
FIME permite además conocer las últimas tecnologías,
establecer nuevas relaciones comerciales y renovar contactos
con colegas, competidores y profesionales del sector.
Se concurre con este sector que cuenta con altos estándares
técnicos a esta Feria para colaborar en la inserción, expansión y
consolidación de la presencia argentina en mercados externos.
Las empresas han realizado distintas inversiones que ayudan
a consolidar su inserción internacional. En general, los gastos
se concentraron en la ampliación y renovación del parque de
maquinarias. Simultáneamente, las firmas incrementaron sus
inversiones en investigación, con el objetivo de acentuar el
desarrollo de nuevos diseños y productos.
La Feria facilita la concreción de encuentros y acerca la oferta
nacional a la demanda internacional. La presencia en la misma
permite como estrategia empresaria la presentación de su
oferta exportable y el fortalecimiento de vínculos comerciales
ya existentes, así como mantener su posicionamiento dentro
del mercado de la región. Es importante considerar que FIME
es una exhibición internacional con marcado objetivo en el
mercado latinoamericano y caribeño.
FIME SHOW 2011
Miami, EE.UU
10 al 12 de agosto
Equipamiento médico
La Fundación ExportAr participa de la Feria “New York Interna-
tional Gift Show”, evento que recibe a más de 35.000 visitan-
tes provenientes de 50 estados y más de 85 países. Se realiza
dos veces al año, en enero y agosto, en New York. Además
cuenta con 2.800 empresas expositoras que presentan lo más
innovador en regalería para el hogar y uso personal.
El Pabellón Oficial Argentino de aproximadamente 40 m2 se
encuentra ubicado en el Pier 92, sector New York´s Newest.
Esta es la feria del regalo y artículos de decoración más
grande del mundo. Por sus dimensiones, ocupa el centro de
convenciones de Nueva York, dos terminales marítimas y una
sala de exhibición. New York Gift abarca desde joyería hasta
textiles para el hogar, accesorios, carteras, cueros, cosméticos,
perfumes, jardinería, juegos y es una feria internacional por
excelencia.
New York International Gift Trade Show es la feria de regalos
que presenta las últimas tendencias y productos, merchandi-
sing, ideas y fabricación del sector. La misma está dirigida a
comerciantes, representantes de compañías y minoristas.
La Fundación ExportAr aspira con la participación en esta Feria,
reflejar la calidad de la artesanía, el diseño y los artículos para
regalos que se producen en nuestro país y que se exhiban para
que esto se traduzca en un incremento de la exportación del
sector.
New York International
Gift Show 2011
New York, Estados Unidos
13 al 17 de agosto
Regalería

78 News
Ferias Rondas
Abastur 2011 es una exposición internacional de la industria
de restaurantes y de la Hospitalidad más importante en su
género y celebrará este año su vigésimo sexta edición en las
instalaciones del Centro Banamex.
Esta Feria, que tuvo su primera Edición en 1985, se ha
constituido en uno de los eventos fundamentales de México
y América Latina, en lo referente a proveedores de equipo,
accesorios, productos, alimentos y servicios para el sector.
Además se exhibirán las últimas novedades y tendencias.
Las Cadenas Hoteleras 5 estrellas y hoteles de Gran Turismo,
Restaurantes, Líneas de Cruceros, Cafeterías, Catering, Bares
y la industria de la hospitalidad realizan sus compras en
Abastur. Importantes Cámaras, como la Asociación Nacional de
Importadores y Exportadores tienen su espacio en esta Feria.
Durante la misma se desarrollan significativos eventos,
concursos, seminarios y degustaciones.
La Fundación ExportAr conjuntamente con la Fundación Banco
Credicoop participa por primera vez con un Pabellón Argentino
que tendrá una extensión de 36 m2, compuesto por puestos
de trabajo abiertos en el predio de la feria.
Esta exposición se realiza anualmente y convoca a profesionales
del Canal HORECA (Hotelería, Restaurant y Catering) de
México, mercado comprendido por casi 16 mil hoteles y más de
33 mil establecimientos directos, entre los que se encuentran
bares, restaurantes, centros nocturnos y cafeterías.
Se espera la presencia de 800 expositores y 23 mil profesionales
del sector, visitantes profesionales locales e internacionales.
Abastur 2011
México D.F, México
30 de agosto al 1 de septiembre
Alimentos, Bebidas, Suministros
para Hoteles y Restaurantes
En el marco de la Feria Mercoláctea 2011 que se realizó en
el predio de la sociedad rural de la Ciudad de San Francisco,
tuvo lugar la Ronda Internacional de Negocios referida a la
industria láctea. En la actividad participaron empresas argenti-
nas y contrapartes de Colombia, Ecuador, Paraguay y Perú.
Dicha actividad fue el resultado de un esfuerzo conjunto entre
la Fundación ExportAr, la Agencia de Promoción Comercial
ProCórdoba y el CFI. Los organismos, coordinaron las activi-
dades que incluyeron las reuniones de negocios y la visita a
las plantas Frusso Maquinas Embotelladoras SRL, Bauducco y
ETI Estudio Técnico Industrial instaladas en la principal cuenca
lechera argentina.
Por el lado nacional, participaron un total de 16 empresas del
sector Lácteo. Asimismo, la mencionada ronda contó con la
presencia de 5 grandes importadores/ distribuidores de Ma-
quinaria para la Industria Láctea. Las firmas extranjeras partici-
pantes fueron: Harvestcomm S.A. (Quito, Ecuador); Inventagri
(Quito, Ecuador); Equipamientos Industriales y Agrícolas SRL
(Paraguay); Dominion Group Condor Food SAC (Lima, Perú);
Coolechera Ltda. (Colombia)
Los 5 operadores se mostraron interesados no sólo por los
productos de las empresas argentinas participantes de la ron-
da sino también por las instalaciones de las plantas visitadas,
la calidad de la oferta y el asesoramiento recibido por los fun-
cionarios de los organismos participantes. Consecuencia de
esta actividad de promoción fueron las operaciones concreta-
das con las empresas argentinas.
RondadeNegocios
Internacional
Mercoláctea2011
SanFrancisco,Córdoba
11al14demayode2011
Lácteos

79News
Rondas
En el predio ferial de La Rural tuvo lugar la feria Arte BA, uno de
los eventos más concurridos de la Ciudad de Buenos Aires y el
más importante de Latinoamérica en su género. La feria no sólo
atrae a público en general, sino que también es un punto de
encuentro para destacados coleccionistas, galeristas, artistas y
personalidades de la cultura nacional e internacional.
Las galerías expositoras son seleccionadas por un estricto comité
curador, por lo tanto exhiben sus mejores obras en este even-
to. También son seleccionadas galerías que promueven artistas
emergentes, en las que se delinean las nuevas tendencias del
mercado del arte.
La Fundación ExportAr estuvo presente por segundo año con-
secutivo, con un stand de 30 m2 en el que funcionó un “Art
Business Center”. Este espacio de negocios propició el encuentro
entre curadores, galeristas y artistas. El registro de ingreso al
mismo, permitió concretar más de 250 contactos entre artistas,
curadores de arte, art dealers, galeristas, coleccionistas y organi-
zadores de ferias nacionales e internacionales.
El “Art Business Center” proporcionó una vez más, relevar las
necesidades de un sector que se encuentra en la búsqueda de
nuevas herramientas en lo que refiere a promoción comercial.
Nuevamente, la Fundación ExportAr se presenta como un aliado
estratégico del sector al poder elaborar mecanismos facilitadores
para acceder a la presentación de las obras de artistas nacionales
en eventos tanto nacionales como en el exterior.
ArtBusinessCenterenArte
BA2011
LaRural,BuenosAires
19al23demayo
Arte
La Fundación ExportAr organizó la “6ta Ronda Internacional
de Compradores de la Construcción y de la Vivienda”,
conjuntamente con Batimat Expovivienda. El evento se llevó a
cabo en el marco de la Feria Batimat Expovivienda 2011.
Las rondas de compradores reunieron a empresas argentinas
del sector de la construcción, con las siguientes empresas
extranjeras importadoras y distribuidoras: Constructora
Ginaka (Santo Domingo – República Dominicana), Prode Instal
Construcciones (Lima –Perú), Nexo Arquitetura E Construções
LTDA (Poços De Caldas– Brasil), Casa Ferreira Gonçalves LTDA
(Belo Horizonte – Brasil) y Cochez y CIA (Panamá- Panamá)
Cochez y CIA es una empresa que cuenta con 24 Sucursales,
destacándose como una de las principales firmas en el rubro
de la construcción en Panamá.
Prode Instal Construcciones, fundada en 1998 cuenta
con 2 tiendas en el territorio peruano, se dedica a
proporcionar soluciones técnicas de construcción, ingeniería,
mantenimiento, incorporación de emprendimientos y
comercializar servicios especializados.
Nexo Arquitetura e Construções LTDA. fue creada en el
año 1993, con el objetivo de dedicarse a los proyectos de
construcción y construcción civil.
Casa Ferreira Gonçalves, es una empresa fundada en 1943
dedicada principalmente a la comercialización de tuberías,
accesorios y válvulas para la instalación hidráulica y de gas.
Constructora Ginaka, formada en 1984 se destaca como
una de las principales firmas en el rubro de la edificación de
apartamentos, oficinas y centros comerciales en la República
Dominicana. El perfil de las empresas extranjeras convocadas
permitió que se concretaran un total de 96 reuniones con 44
empresas argentinas especialmente seleccionadas.
6ª. Ronda Internacional
de Compradores de la
Construcción y de la
Vivienda
LaRural, PredioFerialdeBuenosAires
30demayoal2dejunio
Construcción

80 News
Rondas Promoción comercial
PINTALondres 2011
Londres,ReinoUnido
6al9dejunio
Arteyantiguedades
En el centro de convenciones “Earls Court Exhibition Centre”
tuvo lugar la segunda edición de Pinta, con una concurrencia
récord en relación al año anterior. Desde el día de la apertura,
asistieron coleccionistas latinoamericanos y europeos que
habían visitado la edición 2010, motivados por la variada
oferta de arte moderno y contemporáneo que ofrecieron las
galerías participantes, seis de ellas argentinas: Cosmocosa,
Galería Matilde Bensignor, GC Estudio de Arte, Ruth Benzacar,
Praxis International Art y Teresa Anchorena.
En esta edición, además de coleccionistas públicos y privados,
asistieron representantes de famosos museos como el Tate
Modern de Londres; Centro Pompidou de París; University of
Essex, el MUSAC, Museo de Arte Contemporáneo de Castilla
y León, Reina Sofía de Madrid, Daros, entre otros; invitados
por medio del “Programa de Adquisición para Museos” , lo
que convirtió a este evento en una importante plataforma
para establecer y actualizar contactos que benefician tanto a
artistas emergentes y consagrados como a las galerías de arte,
consultoras y art dealers que los representan.
Pinta y las subastas de arte realizadas, en el marco general
de la feria, han demostrado ser efectivas en términos de
rentabilidad debido a la múltiple oferta de obras, tanto
de artistas consagrados como de artistas emergentes
latinoamericanos que expusieron en la misma.
La segunda edición de Pinta superó la cantidad de visitantes
al “opening” de la muestra, 30% más respecto al año
anterior, asistiendo 2500 personas a la misma. Alrededor de
5000 personas visitaron la exposición durante los tres días de
exhibición, 25% más de público que en la edición 2010.
En el marco de la Feria Sial MERCOSUR más las Jornadas ASU
se realizará la 5ª Ronda de Negocios Internacionales del Sector
Supermercadista.
Estas rondas se trabajan conjuntamente con Exposium
América Latina y la Asociación de Supermercados Unidos
(ASU).
Dicha actividad de promoción la ha realizado la Fundación
ExportAr durante 5 años consecutivos, contando el año
pasado con la participación de 90 empresas argentinas
relacionadas con el rubro de alimentos y bebidas (entre ellos
3 consorcios exportadores que sumaban 22 empresas más), y
con 11 empresas extranjeras importadoras de tiendas y súper
e hipermercadistas.
Dada la amplitud y variedad de productos presentados por las
empresas nacionales, se buscó tener representados variados
mercados internacionales, como también diversidad de los
canales de comercialización.
Los países de los que participaron compradores en la última
edición fueron: Brasil, Panamá, Chile, USA, Colombia,
Ecuador, Bolivia, Paraguay, Argelia, Túnez.
En esa oportunidad, se organizaron un total de 405 reuniones
durante los 3 días completos que abarcó el evento.
Para la ronda que tendrá lugar en Sial MERCOSUR 2011
se cuenta con la confirmación hasta el momento de las
siguientes empresas extranjeras:
Intervan Distribution - Marruecos, Premium Distribuidora
– Brasil, Panaderías Castaño – Chile, Sjk S.A. – Benin,
Continente Hipermercados – Portugal, Zamboni Cormercial
S.A. – Brasil, Metro Cash And Carry - Alemania
Al igual que en la edición anterior, este año se espera la
participación de igual número de empresas nacionales.
5ª.RondadeNegocios
Internacionales
SialMercosur2011
Larural,BuenosAires
31deagostoal2deseptiembre
Supermercadista

81News
Promoción comercial
En colaboración con la Embajada Argentina en Francia la
Fundación ExportAr realizó la “4ª edición de la promoción
argentina a bordo de los iDTGV”. La misma se llevó a cabo en las
líneas de los trenes de alta velocidad (TGV) que unen los tramos
París-Toulouse, París-Hendaye, París-Lyon y París-Marsella.
La acción se inició con un almuerzo de trabajo en el emblemático
restaurant “Le Train Bleu”, situado en la estación de Lyon.
Al mismo asistieron alrededor de 80 invitados convocados
por la Embajada, como restaurantes argentinos en Francia,
representantes de cadenas hoteleras como el Ritz, HMC
Résidences & Hotel, Les Palmieres, responsables de SIAL París
y compradores de cadenas como Bateau Six Huit, Food and
Beverage International y Les Chais Saint Laurent, entre otros.
También asistieron diferentes medios de prensa argentina y
francesa. El almuerzo contó con la presencia del Embajador Aldo
Ferrer.
Los vagones-bar se ambientaron con banners temáticos
argentinos donde se emitió música nacional y se exhibieron los
productos argentinos.
Participaron de esta actividad las empresas Caro Import (con
productos de Arcor, Bagley y Mardel, entre otros), Compañía
Americana de Alimentos (con su línea premium de Alfajores y
Dulce de Leche “Aires del Sur”), Havanna, Las Marías (con mate
en saquitos), Molino Cañuelas (con sus bizcochos “9 de oro”, a
través de la empresa Caro Import), Cervecería y Maltería Quilmes
(Cerveza Quilmes Cristal), La Virginia (Café en saquitos), La
Salamandra (Dulce de Leche), La Elisa (Miel orgánica) y Minitost
(crostines tostados). Todos estos productos fueron degustados
tanto en el almuerzo de trabajo como a bordo de los trenes.
Asimismo, se sortearon en todos los tramos cajas temáticas
argentinas con productos de las empresas participantes. En cada
caja se incluyó además un tríptico con los datos de las empresas
argentinas.
4ªEdicióndelapromoción
argentinaabordo
delosiDTGV
París,Toulouse,Hendaye,Lyon,Marsella
16al26dejunio
Alimentos
El Ministerio de Producción y Desarrollo Económico, la Secretaría
de Comercio, Industria y Servicios a través de la Dirección de
Comercio Exterior conjuntamente con Fundación ExportAr
organizaron el Seminario: “Como Exportar Vinos a Mercados
Estratégicos”.
La Fundación ExportAr convocó al especialista en vinos que en
esta oportunidad fue la Lic. Georgina Losada, asesora de INV
(Instituto Nacional de Vitivinicultura) y se desarrolló de forma
conjunta un programa acorde a las necesidades expuestas por el
sector.
La Dirección de Comercio Exterior estuvo a cargo de la
convocatoria al sector bodeguero de la provincia y la
correspondiente difusión del evento.
La disertación abarcó diversos temas referidos a la inserción del
vino en mercados estratégicos como: Estados Unidos, Rusia,
Unión Europea, Brasil, China, repasando números de nuestras
exportaciones, requisitos para la exportación de vinos y el marco
regulatorio del Comercio Internacional, entre otros.
Participaron del seminario 35 asistentes de diversas bodegas y
algunos estudiantes avanzados interesados en el seminario.
La apertura estuvo a cargo de la Dirección de Comercio Exterior y
luego la Lic. Georgina Losada expuso sobre Prácticas Enológicas
y Etiquetado como así también sobre una actualización del
Mercado Vitivinícola argentino, reglamentaciones particulares y
un Análisis de oportunidades para el Sector.
En primer lugar se expuso la presentación del Seminario, para
luego abordar la temática propuesta. Se destacaron cada uno
de los temas mencionados en el programa y con posterioridad se
escucharon las consultas e inquietudes de los asistentes.
Seminario:“Como
ExportarVinosaMercados
Estratégicos”2011
BodegaFabrilAltoverde.Pocito,
SanJuan
15dejunio
Capacitación

82 News
Capacitación
Capacitaránacooperativistas
yempresarioseneldesarrollo
deplanesdenegociosexitosos
Posadas,Misiones
6dejulio
En la ciudad de Jujuy se desarrolló el seminario “Cómo
Exportar Software a U.S.A” cuya apertura estuvo a cargo del
Sr. Gustavo Ortiz Secretario de Desarrollo PyME e Integración
Regional de la Provincia y el Ing. Oscar Tito de la Agencia de
Comercialización.
Asimismo, Mercedes Maceira de la Fundación ExportAr
estuvo a cargo de la presentación de los servicios que brinda
la misma, fundamentalmente a la pequeña y mediana
empresa.
El Lic. Alejandro Vicchi, disertó sobre la “Realidad actual
del comercio internacional de servicios. Modalidades de
exportación” y también a cerca de “Cómo exportar software
a los Estados Unidos”.
Con respecto a la exportación de servicios profesionales se
trataron, entre otros, los siguientes temas:
Aspectos que intervienen: Autodiágnostico de competitividad,
Investigación de mercados, Estrategia Exportadora,
Internacionalización de la firma, Planeamiento y control de las
acciones.
Asimismo durante la primera parte de su intervención disertó
sobre: Comercialización internacional (acciones de venta,
misiones, ferias). Aspectos económicos: normas impositivas,
cambiarias, aduaneras. Aspectos jurídicos: contratos, apertura
de filiales, registro de marcas. Casos particulares: derechos
de autor, licencias y patentes. Otros aspectos: migraciones,
regulación del ejercicio profesional. Acuerdos internacionales
sobre comercio de servicios, doble imposición, entre otros.
En la segunda parte de su exposición hizo referencia a que
la exportación de este servicio es una actividad económica,
intangible, invisible y perecedera (no se puede almacenar) que
exige una interacción directa entre consumidor y proveedor.
También se refirió al Régimen impositivo explicando el Código
de Régimen Federales.
El seminario que convoca a empresarios y representantes de
cooperativas versó a cerca de “Cómo desarrollar un exitoso
Plan de Negocios”.
El mismo se realizó en el Centro de Acceso del Consejo Federal
de Inversiones (CFI) de la ciudad de Posadas.
Esta capacitación tuvo lugar en el marco de las acciones
para promocionar las exportaciones de las PyMEs, que está
desarrollando el Gobierno de la Provincia de Misiones a través
del Ministerio de Acción Cooperativa, Mutual, Comercio e
Integración conjuntamente con la Fundación ExportAr.
El programa incluyó una exposición sobre los servicios que
brinda la Fundación ExportAr. El “Porqué de un Plan de
Negocios”. Sus diferentes tipos. Aspectos Fundamentales de
un Plan de Negocios. Pensamiento sistémico, visión. Análisis
y metodología en un caso real de exportación de productos.
Análisis y metodología en un caso real de desarrollo regional
de servicios. Video y análisis del caso sobre lo expuesto en la
capacitación. Video y análisis del caso sobre lo expuesto II.
Al finalizar todas las exposiciones se realizaron preguntas por
parte de los participantes al mismo.
Seminario“CómoExportar
SoftwareaU.S.A”
Jujuy
30dejunio

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01/11/2011
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Workshop Educativo
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Workshop Turismo Salud
Workshop Educativo
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