Revista de la Fundación Exportar #16

SPAR
Trayectoria,
innovación
y calidad
Premio ExportAr
Cicaré
Jazmín Chebar
Laboratorios Baldán
Tecnovo
Sides
AUTOMEC
FKC
NAMPO
Cestari
Metalfor
FEIMAFE
Intersys
AUTOMECHANIKA DUBÁI
Hescher
Lam Ópticas
PAACE AUTOMECHANIKA
Grupo Buzetti
SoloSoluciones
EMAQH
Iturrospe
Cena
ADIMRA
Informes Sectoriales
Autopartes
Exportaciones Industriales
Laboratorio de
Internacionalización
de Empresas
Alfombras de Catamarca
Cooperativa de Tabacaleros
de Jujuy

1Noticias de ExportAr
EDITORIAL
Industria argentina, orgullo de exportación
El desafío de una política exitosa de promoción de exportaciones consiste en apoyar el esfuerzo
que lleva a cabo el sector productivo nacional de bienes y servicios, en la apertura y consolidación
de mercados externos.
Esa tarea no es sencilla e implica una acción coordinada entre el Estado, en sus distintos niveles,
y el trabajo argentino que procura alcanzar nuevos consumidores.
Contamos con una variada oferta exportable, de calidad, y tecnología aplicada. Así, es posible
promover commodities y productos en escala, pero también aspirar a exportaciones argentinas
como resultado de la Biotecnología, de la Industria Aeroespacial o de la Metalmecánica.
En todos los casos, se trata del fruto de mano de obra nacional, pero es el conocimiento técnico
y el valor agregado reflejados en los bienes argentinos lo que nos proyecta como un país
industrializado y tecnológicamente avanzado.
Sin olvidar nuestra fuerte raíz agropecuaria, entiendo que es el impulso a la incorporación de
ese valor agregado, diseño y desarrollo intelectual en sus más variadas formas lo que marca
el referido éxito de la política industrial y su promoción comercial en el exterior. Con ello, se
incrementan niveles de mano de obra especializada, capacidad en recursos humanos, y se logran
aumentos sostenidos en materia de productividad y eficiencia.
En un país con algo más de cuarenta millones de habitantes, el Estado nacional, conjuntamente
con los gobiernos provinciales y municipales, debe velar por alcanzar escalas de consumo a través
de la presencia de bienes, productos y servicios argentinos en mercados alternativos.
Este objetivo no es fácil. No se deben desconocer las barreras culturales ni las pautas de consumo
distintas que naturalmente pueden afectar nuestra oferta. Tampoco el proteccionismo de
mercados centrales que perjudica a nuestros productos y luego observa discrecionalmente las
políticas nacionales de defensa del trabajo argentino genuino.
En ese marco, la Fundación ExportAr suma su gestión en el diseño de actividades que faciliten la
presentación del fruto de ese trabajo, orgullo de la Nación y de su gente.
La presente edición de Noticias de ExportAr releva parte de esas acciones en las que han
participado empresas argentinas que, con esfuerzo propio, sostienen su presencia en mercados
altamente competitivos. También se reseñan experiencias particulares y se incluyen informes
técnicos acerca del desempeño de algunas de nuestras industrias más representativas.
Así, teniendo presente que falta mucho por caminar, es importante reconocer esa tarea compartida
entre el sector privado, que día a día pone en funcionamiento maquinaria y talentos argentinos, y
una política de Estado que procura su crecimiento y brinda herramientas de promoción comercial
para su posicionamiento en un mundo tanto globalizado como complejo y competitivo.
Cdor. Fernando Nuñez
Gerente de Relaciones Institucionales
Fundación ExportAr

Noticias de ExportAr
Se autoriza la reproducción total o parcial de los artículos y de las fotografías
citando como fuente a Noticias de ExportAr, el newsletter de la Fundación
ExportAr.
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Correo de lectores
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4 -
72 -
Premio ExportAr 2012
20 - Programa Laboratorio de
de Empresas
21 - Entrevista | Lic. Soledad Soria, gerenta de Alfombras Catamarca Fábrica Artesanal
24 - Entrevista I Aníbal Carreras, gte. general de la Cooperativa de Tabacaleros de Jujuy
Automechanika Dubái42 -
44 - Entrevista | Alejandro Cámara, de Hescher
46 - Entrevista | Gastón Mistrazzoso, gerente general LAM Ópticas
Informe Industria
Automotriz54 -
72 -Seminario Herramientas
de Financiación
NAMPO32 -
34 - Entrevista | JuanAndrésCestari, responsablecomercialdeIndustriasMetalúrgicasCestari
36 - Entrevista I José Cisneros, de Metalfor S.A.

sumario
06 - Entrevista | Fernando Cicaré, presidente de Cicaré S. A.
08 - Entrevista I Valeria Baldán, gerente administrativa de Laboratorios Baldán
10 - Entrevista I Diego J. Seimandi, gerente comercial de Tecnovo S. A.
12 - Entrevista I Héctor Oscar Goizueta, gerente comercial de Sides
16 - Entrevista I Jazmín Chebar, directora de Jazmín Chebar
l
y
AUTOMEC28 - 30 - Entrevista | ISergio Klaut, vicepresidente de Industrias Metalúrgicas FKC S.A.
FEIMAFE38 -
40- Entrevista | Gerardo Pérez , director comercial de Intersys S. R. L.
Expo Paace Automechanika48 -
50 - Entrevista | Fernando Buzetti, director de Julio O. Buzetti Group
52- Entrevista | Sebastián Crabas, socio fundador de SoloSoluciones
EMAQH58 -
60- Entrevista | Gabriel Prina, del Departamento de Ventas de Iturrospe
62- Entrevista | Lucas Cena, mánager de CENA
64- Entrevista | Ingeniero Gerardo Venutolo, presidente de la ADIMRA
66 - Spar
76 - Informe Industria
Entrevista | Javier Lukacher, gerente general de
la compañía Spar
ri

Cultura
exportadora
nacional
Noticias de ExportAr4

PremioExportar2012
El Premio ExportAr se entrega anualmente a
diversas categorías de empresas exportadoras
y tiene como objetivo el reconocimiento de
los logros y de los esfuerzos realizados por
las empresas argentinas en relación con la
inserción de sus productos y servicios en el
mercado mundial. Destaca e incentiva, a la
vez, el crecimiento y la diversidad de productos
de calidad y competitivos, para promover
federalmente la cultura exportadora nacional, en
especial, de aquellos bienes y servicios con valor
agregado.
En este marco, la Fundación ExportAr convocó
a diseñadores y artistas plásticos argentinos a
participar en el concurso de diseño del premio-
estatuilla ExportAr 2013 y sucesivos. El ganador
recibirá un viaje para visitar la feria Bienal de
Arquitectura de Venecia 2014 o la Bienal de
Venecia 2015, de acuerdo con su interés.
El concurso acompaña el proceso de renovación
experimentado este año por la Fundación, con
una manifiesta modernización de sus procesos y
de su imagen, en pos del compromiso asumido:
prestar servicios técnicos de calidad que
contribuyan a potenciar la imagen y el desarrollo
competitivo de las empresas argentinas. Con
esta propuesta se pretende que la estatuilla sea
un símbolo que identifique conceptualmente la
cultura exportadora nacional y refleje la misión
y visión de la Fundación ExportAr como agencia
nacional de promoción de exportaciones.
Con el fin de promover el espíritu federal, las
puertas se abrieron para artistas de todos los
rincones del país, muchos de los cuales pusieron
manos a la obra de manera inmediata. Ya se
recibieron trabajos de las provincias de Salta y
de La Pampa, así como también de la Ciudad
Autónoma de Buenos Aires y del Gran Buenos
Aires.
Dado que los materiales utilizados para este
galardón deben ser de materia prima nacional,
y también de material definitivo y perdurable,
se han recibido propuestas en diversos soportes,
tales como ónix, hierro, resina poliéster, alpaca
o mármol, con la aplicación de diferentes
técnicas (por ejemplo, vitrofusión) que cumplen
ampliamente con el criterio de originalidad.

6 Noticias de ExportAr
Entrevista I Fernando Cicaré, presidente de Cicaré S. A.
Exportaciones
de altovuelo
Cicaré S. A. es una empresa argentina que exporta helicópteros y
simuladores de vuelo a todo el mundo. Ganó una mención especial
en el marco del premio Fundación ExportAr y dentro del rubro
Consolidación y Permanencia en Mercados Internacionales.

—¿Cómo surgió la empresa?
—Cicaré es una empresa que se dedica al desarrollo y a la
producción de helicópteros. Somos la única en este rubro en
Latinoamérica que lo hace con tecnología propia, y, a veces,
vendemos licencias para que se fabriquen partes en otros países. La
historia la comenzó mi padre, hace más de cincuenta años, cuando
fabricó su primer helicóptero [Augusto Ulderico Cicaré nació el 25
de mayo de 1937 en Polvaredas, partido de Saladillo, provincia de
Buenos Aires. A los once años, construyó su primer motor de cuatro
tiempos, con el cual hizo funcionar un lavarropas, y a los veintiún
años, su primer helicóptero]. Luego, siguió desarrollando otros
helicópteros, y ya lleva fabricados catorce helicópteros diferentes y
un simulador-entrenador de vuelo de helicópteros, que es uno de
sus inventos más famosos. Con este simulador, ganó la medalla de
oro como mejor invento del mundo, en mil novecientos noventa
y nueve, en el Salón de Inventos de Ginebra, Suiza. Después de
varios intentos de producir sus productos en serie, y de varios
tropiezos, en dos mil cinco formamos Cicaré Sociedad Anónima,
ciento por ciento familiar. Tomamos como base los desarrollos de
mi padre con mayor potencial, los rediseñamos y los comenzamos
a comercializar en el país y en el mundo desde dos mil diez.
Actualmente, estamos fabricando tres modelos de helicópteros: el
Cicaré CH-7B, un helicóptero monoplaza; el CH-7T, un biplaza en
Tandem; y el CH-12, un biplaza lado a lado, además del simulador
de vuelo Cicaré SVH-4.
—¿Qué significó para ustedes haber ganado el premio
ExportAr?
—Para nosotros, fue un reconocimiento muy importante, ya
que, cuando comenzamos, la idea de producir helicópteros en la
Argentina para empezar a abrir mercados realmente sonaba un
tanto utópica, porque estamos en un sector de la Industria que
no está tan desarrollado en el país. Ganar este premio significa
un reconocimiento al trabajo realizado en doce países de los cinco
continentes, lo cual es una satisfacción enorme.
—¿Cuándo se inició su experiencia en la exportación?
—En febrero de dos mil once, salieron los dos primeros helicópteros
Cicaré CH-7B a Australia y a España, respectivamente. Ese fue
nuestro primer paso para conquistar mercados internacionales.
PremioExportAr2012
—¿A qué mercados llegan actualmente?
—Hoy, tenemos distribuidores en Norteamérica, Europa, el Asia,
Oceanía y América Latina. Nuestros productos operan en la
Argentina, el Brasil, Chile, el Canadá, los Emiratos Árabes, Turquía,
Eslovaquia, Francia, España, Nueva Zelanda, Australia, Taiwán y la
China.
—¿A qué mercados les gustaría llegar?
—Ya tenemos presencia en los mercados más grandes, pero nos
falta entrar en Centroamérica y en Sudáfrica, algo que esperamos
lograr en dos mil catorce.
—¿Qué planes tienen para este año?
—Estamos trabajando para duplicar la producción de dos mil doce,
o sea, llegar a producir, en dos mil trece, dos unidades por mes,
y dejar una buena base para el año que viene, temporada en la
que esperamos fabricar treinta unidades como mínimo. Además,
estamos trabajando muy fuerte para consolidar los mercados
asiático y norteamericano, y para desarrollar un helicóptero nuevo
para el mercado europeo, donde tenemos la mayor competencia.
—¿Concurren a ferias internacionales?
—Nuestros distribuidores concurren a las ferias más importantes de
Aviación Deportiva. En Europa, participamos en la Friedrichshafen,
de Alemania, y en la Blois, de Francia.
—¿Cuáles creen que son las mayores virtudes de la
empresa?
—La mayor virtud es contar con la capacidad y la experiencia de
mi padre, pionero mundial en helicópteros livianos y quien nos
guía en este camino, además de trabajar en un equipo que se
ha ido desarrollando a medida que fuimos creciendo, y que hoy
nos permite ser líderes en el sector. Creo que las ganas de poner
un producto argentino en cada rincón del mundo se convierte en
virtud, y eso contagia a todo el equipo. Realmente, disfrutamos
mucho de ver nuestros productos volando en diferentes países.
Cicaré S. A., ganadora de una mención especial en las distinciones anuales de la
Fundación ExportAr dentro del rubro Consolidación y Permanencia en Mercados
Internacionales, es un ejemplo de innovación y excelencia. Esta empresa familiar es
un caso que merece destacarse, por varios motivos, entre ellos, la originalidad de su
tarea: fabricar simuladores de vuelo y helicópteros. También sobresalen por el éxito
internacional en un área en la que nuestro país no es una potencia. Hasta tal punto de
que el simulador fue patentado y recibió la medalla de oro en el Salón de Inventos de
Ginebra, en 1999, y han realizado 20 exportaciones en 20 meses. Ya llegan a todos los
continentes, y Fernando Cicaré, hijo del creador de la empresa, Augusto Ulderico Cicaré,
manifiesta la intención de seguir ampliando mercados.
Por Héctor Lorenzo
www.cicare.com.ar

8 Noticias de ExportAr8 Noticias de ExportAr
Entrevista I Valeria Baldán, gerente administrativa de Laboratorios Baldán
«Tenemos
unproducto
novedosoe
innovador»
Los Baldán constituyen una familia integrada por apicultores de oficio
y profesionales veterinarios, con años de trayectoria en su labor.
En 2006, fundaron Laboratorios Baldán, y, luego de varios años de
prueba y de experimentaciones de campo y de laboratorio, lanzaron
una novedosa línea de productos para la sanidad apícola que hoy
exportan a Turquía, Albania y el Uruguay. En diciembre de 2012,
fueron los ganadores del Premio ExportAr en la categoría Incorporación
de Innovación y/o Valor Agregado al Producto a Exportar.

PremioExportAr2012
—¿Cómo y cuándo se creó Laboratorios Baldán?
—Laboratorios Baldán se constituyó en dos mil seis, pero el
proyecto y el desarrollo del producto había comenzado diez
años antes, en mil novecientos noventa y seis. Fue fundado por
integrantes de la familia Baldán, con el fin de estudiar y crear
nuevos productos que satisfagan las necesidades del mercado y
solucionen dificultades que se generan en él.
—¿Cuál es la especialidad de la empresa?
—Luego de años de prueba y de experimentaciones de campo y
de laboratorio, presentamos la nueva línea de productos para la
sanidad apícola, que ha marcado una notable diferencia gracias
a su práctica presentación en forma de pastilla, el fácil y rentable
método de aplicación en las colmenas, y el mínimo riesgo de
resistencia de sus componentes activos, con óptimos resultados
en ensayos de residuos.
—¿Qué ventajas le aportan al apicultor los productos
con el sello Baldán?
—Por un lado, al tratarse de un producto inventado y desarrollado
por nosotros, su aplicación fácil y práctica. Por otro lado, la
novedad de ser un producto de tratamiento prolongado cuyo
principio activo se libera de manera constante y controlada, que
evita la sobredosificación y la subdosificación, a diferencia de otros
tratamientos existentes para la sanidad de las abejas.
—¿Sobre qué pilares se erigió la empresa?
—Sobre el conocimiento y la experiencia de mi padre en
Apicultura, y el profesionalismo del médico veterinario, mi
hermano. Nace como una empresa familiar, para solucionar los
problemas sanitarios de las abejas. También sobre los pilares del
trabajo y de la constancia.
—¿Qué cualidades destacaría?
—En primer lugar, que se trata de un producto novedoso e
innovador. Además, destaco la atención personalizada que se le
brinda al apicultor. Por último, la inquietud de expandirse por el
mercado externo.
—¿Qué share del mercado ocupan?
—En un momento, ocupábamos un veinte por ciento del mercado.
En Sanidad, el mercado apícola tiene la característica de competir
contra los productos artesanales que cada apicultor elabora.
—¿Desde cuándo exportan, y a qué países?
—Exportamos, desde dos mil ocho, a Turquía, Albania y el Uruguay.
—¿Qué mercados buscan conquistar a corto y
a mediano plazo?
—Al ser un medicamento veterinario, llevan trabajo las
certificaciones y los registros en cada país al que se quiere vender.
En julio último, recibimos una inspección del Gobierno de Bulgaria,
para poder registrarnos en Bulgaria, Rumania y Polonia, ya que
esta inspección nos habilita para los tres países.
Por Lic. Verónica Scornik
www.laboratoriobaldan.com

Entrevista I Diego J. Seimandi, gerente comercial de Tecnovo S. A.
En 1995, quince productores avícolas de la provincia de Entre Ríos se
propusieron generar una cadena de valor que potenciara los recursos
naturales de la zona. Así nació Tecnovo, una empresa que les provee
a las principales industrias alimentirias del país distintos productos
elaborados con huevo. En diciembre de 2012, obtuvo la mención del
Premio ExportAr en la categoría Apertura de Nuevos Mercados, ya
que exporta a más de 40 países, entre ellos, Siria, el Japón, Tailandia,
Dinamarca, Alemania, Lituania y Rusia.
«Realizamos
una búsqueda
constante
denueva
tecnología»

11Noticias de ExportAr 11
—¿Cómo y cuándo nació Tecnovo S. A.?
—Tecnovo Sociedad Anónima nació en la ciudad de Crespo, Entre
Ríos, por la necesidad de quince productores avícolas de incorporar
valor agregado a su producción primaria de huevos frescos. La
filosofía de los fundadores era generar una cadena de valor que
potenciara los recursos naturales de la zona, con la incorporación
de mano de obra especializada y de tecnología adecuada, y
así acceder a los mercados nacionales e internacionales más
exigentes.
—¿Sobre qué pilares se erigió la empresa?
—Sobre la utilización de las mejores materias primas y siempre
respetando las últimas técnicas de control de calidad, esta empresa
observa las tendencias del mercado que demanda productos
industrializados del huevo. Se inserta en él con la más moderna
tecnología existente en el mundo. El empleo del management
con idoneidad y experiencia le permite proveer a las principales
industrias alimentarias de la Argentina de distintos productos en
base a huevo.
—¿Qué rol ocupan la tecnología y la capacitación en la
compañía?
—La especificidad de los procesos industriales del huevo obliga a
contar con la más moderna tecnología en la materia para obtener
productos de calidad internacional. La operatividad de la fábrica
y la calidad de sus productos están garantizadas por trabajar
con normas ISO [Organización Internacional de Normalización]
22.000 Hazard Analysis and Critical Control Point [HACCP]. El
cumplimiento de normas de calidad internacional y las condiciones
económicas financieras favorables la hacen competitiva, con
grandes ventajas en el concierto económico mundial. Tecnovo
satisface los requerimientos sanitarios más exigentes: pisos
antiácidos, filtros sanitarios, circulación de personal restringida,
salas presurizadas con aire filtrado a temperaturas constantes, y
transporte neumático de productos.
—¿Qué productos finales genera Tecnovo? ¿A qué
mercados exporta cada uno de ellos?
—Una vez completada la inspección de calidad, la materia
prima ingresa a las dos líneas de producción para ser procesada
y, de acuerdo con la demanda del mercado, puede concluir en
alguno de los productos finales: huevo entero líquido, huevo en
polvo, albúmina líquida o en polvo, yema líquida o en polvo. Los
productos de Tecnovo han sido, asimismo, comercializados en
más de cuarenta países, entre ellos, el Uruguay, Chile, el Brasil,
el Paraguay, el Perú, Colombia, Cuba, Australia, Siria, el Japón,
Tailandia, Dinamarca, Bélgica, Holanda, Alemania, Lituania, Rusia,
Venezuela y Bolivia.
—¿Qué mercados buscan conquistar a corto y a
mediano plazo?
—No tenemos un mercado específico por conquistar. Eso lo
indicarán los precios y las condiciones comerciales. Cada mercado-
país tiene características e idiosincrasia distintas. Actualmente,
Tecnovo no tiene un mercado de exportación definido. Se
exporta a cualquier parte del mundo, siempre que se cuente con
certificados sanitarios habilitados. El objetivo es llegar a la mayor
cantidad de países posible.
—La comercialización se realiza en el mercado nacional con
empresas de las principales industrias que requieren este insumo,
como, por ejemplo, Unilever, Niza, Dánica, Molinos Río de la Plata
y Arcor, entre otras, y, además, en el mercado internacional.
—¿Qué posibilidades de crecimiento presenta este
mercado?
—En el mercado local, el crecimiento dependerá del cambio en
la Industria local por el uso de huevo industrializado (líquido o
polvo); en cambio, en el mercado internacional depende de las
políticas internas y de los valores internacionales del producto.
—¿Cuáles son sus objetivos a corto y a mediano plazo?
—La dirección de la empresa ha establecido como prioridad
las acciones tendientes a la certificación de las normas FSSC
[Foundation for Food Safety Certification] 22.000, requerimiento
que aplicarán las principales industrias de alimentos del país y del
mundo. Asimismo, desarrollamos una búsqueda constante de
nueva tecnología para la innovación de productos especiales.
—¿Están certificados bajo alguna norma de calidad?
—Tecnovo viene desarrollando sus procesos productivos bajo
las Buenas Prácticas de Manufacturas [BPM], los Procedimientos
Operacionales Estandarizados de Saneamiento [POES], y las
normas ISO 22.000. La decisión de política de calidad es de
extrema prioridad en nuestra empresa, porque deseamos obtener
el máximo control operacional en nuestros procesos y brindar la
mayor seguridad a nuestros clientes.
www.tecnovo.com.ar
PremioExportAr2012

Entrevista I Héctor Oscar Goizueta, gerente comercial de Sides
Un invento
argentino que
se gana un lugar
en los mercados
del mundo

—¿Cuál es la historia de la empresa?
—La empresa nació en mil novecientos noventa y siete. Este año
ya cumplimos el balance número dieciséis. Es una compañía que se
fundó con la iniciativa de cuatro socios, dos de ellos plastiqueros,
y los otros dos provenientes de la industria de la soda tradicional.
A partir de ese momento, por características del mercado (estaban
apareciendo los grandes supermercados), había toda una movida
hacia los envases descartables. Viendo esa realidad, parecía que la
idea de un sifón descartable sería una buena oportunidad. Dos de
los socios, los plastiqueros, tenían el invento, y los otros dos, los
soderos, tenían el capital.
—¿No existía en ese momento la soda descartable en la
Argentina?
—-Sí, existía. Había una empresa que hizo el primer sifón
descartable, pero con una visión distinta de la de Sides, un sifón
descartable con un botón arriba. Esa firma quebró hace como
siete u ocho años. El sifón descartable comienza con un diseño
innovador, un producto patentado.
—El producto, ¿existía en otros países?
—El nacimiento de la soda en sifones comienza en el siglo
diecinueve, en Europa, y se la disputan los ingleses y los franceses.
Con las corrientes inmigratorias, el negocio llegó a estas latitudes,
y así se empezaron a establecer las primeras soderías en el país,
que producían en sifón de vidrio, retornable. En Europa, el país
donde más se ha vendido es Hungría, que todavía tiene fábricas de
soda. En España, queda algún sodero en los pueblos del interior.
Ya en Francia y en Inglaterra, desapareció todo, habiendo sido la
cuna de los sifones. Como consecuencia, surge en la Argentina el
invento del sifón descartable: Sides tiene la patente y comienza a
fabricarlo. En dos mil, aterrizamos en Europa, más precisamente en
España, es decir, en el país donde se habían inventado los sifones,
comenzamos a vender cabezales, el producto que es de Sides.
Después, introdujimos en España la novedad del sifón descartable
y, en paralelo, establecimos un negocio chiquito con un cliente.
Esto comenzó a crecer, y se dio un desarrollo internacional de
Sides, hasta el punto de que hoy en día operamos en catorce
países. Mientras se dio todo eso, también tuvimos un crecimiento
muy fuerte en el mercado local, el sifón descartable se impuso
y quedó en todas las cadenas. Hoy, prácticamente no quedan
negocios donde no haya un sifón descartable, con lo cual Sides lo
que vende es el cabezal.
—¿Hay distintos tipos de cabezales?
—-No, tenemos un solo modelo. Trabajamos con distintos colores,
de acuerdo con la preferencia del cliente, y con distintos largos
de tubos, pero el sistema es el mismo. Tenemos un cabezal de
segunda generación que estamos terminando.
PremioExportar2012
Sides patentó y fabrica cabezales para sifones de soda descartables y no tiene
competidores en el mundo. Visión, seriedad y audacia fueron las virtudes con las que
inicialmente se lanzaron a una aventura comercial cuatro socios vinculados con la
Industria Plástica y De la Soda. La idea era muy original: fabricar cabezales para sifones
de soda descartables. Pero dependían de cambios de hábito de consumo, de la calidad
del producto, y del trabajo para darse a conocer en el mercado. Una vez dados estos
primeros pasos, Sides se ganó un lugar en la Argentina, donde actualmente domina
casi la totalidad del mercado. El desafío después fue llegar al exterior, y entonces se
puso a prueba una vez más la determinación y el profesionalismo comercial de los
responsables de esta compañía. Salieron airosos: exportan el 30 % de la producción a
14 países, entre ellos, España, donde surgieron los «inventores» de la soda, y planean
conquistar nuevos mercados. Estos méritos le permitieron a Sides llevarse una mención
especial en los Premio ExportAr dentro de la categoría Consolidación y Permanencia en
Mercados Externos. Con la misma pujanza de los comienzos, ahora están trabajando
para desembarcar en la India, Austria, Australia. Héctor Oscar Goizueta, gerente
comercial de la firma, asegura que, si en un lugar del mundo (cualquiera sea) ven los
cabezales de Sides, inmediatamente consultan. Esa es la mejor prueba del éxito…

año próximo, ya tenemos agendado viajar a México y también a
una feria que se realiza en los Estados Unidos, porque elaboramos
unos proyectos que están por empezar: uno, en la costa este, y
otro, en la costa oeste. En el mercado local, no participamos en
ferias porque es un mercado que lo conocemos bien: el target
es de embotelladores de refrescos y de agua mineral, y ya nos
conocemos. Por eso, los esfuerzos están dirigidos al mercado
externo.
—¿Cuántas plantas de producción tienen?
—Tenemos una única planta y estamos evaluando, para dos mil
quince, abrir alguna otra filial en otro mercado: puede ser que
sea en México o en alguna parte de Europa. Eso va a depender
de cómo se desarrollen los mercados externos. Llega un momento
en que la logística desde la Argentina se empieza a complicar,
y muchas veces el embotellador, el cliente, depende de que el
cabezal le llegue desde la Argentina para vender el producto;
entonces, hay mucho temor de que exista algún problema. Hasta
ahora, nunca nos ha pasado, pero desde Coca-Cola nos han
dicho que, si el producto sigue creciendo, ellos quieren tener
abastecimiento local, y eso nos va a obligar a convertirnos en una
pequeña multinacional. En ese camino nos estamos moviendo, nos
estamos preparando, pero, hoy, todo lo hacemos desde nuestra
planta situada en Quilmes, Argentina. Hacemos el cabezal y todas
las máquinas que el embotellador necesita para la colocación de
ese cabezal.
—¿Les tienen que enviar unas máquinas adicionales
para poder colocar el producto?
—Sí, el producto se llena con las líneas tradicionales de refrescos
y de gaseosas, pero el cabezal necesita una enroscadora y una
colocadora especial, y nosotros le brindamos ese servicio al
cliente. Nosotros le ofrecemos el cabezal y las máquinas. Estamos
aumentando la facturación en máquinas: hemos crecido en esa
unidad de negocios que potencia nuestro negocio principal, la
venta del cabezal.
—¿La primera exportación fue en dos mil, entonces?
—La primera exportación de prueba fue en dos mil, efectivamente.
En dos mil uno, año difícil para exportar por el tipo de cambio,
se complicó. A partir de dos mil dos, las condiciones cambiaron
mucho. Esto se fue consolidando con el paso de los años, y en la
actualidad el negocio va muy bien.
—¿Cuántos empleados posee la compañía?
—Setenta y dos empleados.
—Los mismos cuatro primeros socios, ¿siguen a la
cabeza de la firma?
—-De esos cuatro socios que crearon la compañía permanecen
tres, que son aquellos con los que hoy seguimos desarrollando
el negocio. En el comienzo, el producto estaba muy ligado
a esta compañía, pero hoy por hoy lo trabajan treinta y dos
embotelladoras de distintos tamaños. Todos trabajan con su marca,
cada uno con sus botellas, pero con el cabezal de Sides.
—¿No existe la marca Sides de soda?
—-No. Lo que existe es el cabezal Sides. A partir de ese desarrollo,
hoy en día seguimos creciendo muchísimo. En el mercado interno,
que es muy fuerte y muy pujante, tenemos una participación de
entre el ochenta y cinco y el noventa por ciento. En el ámbito
internacional, el negocio es muy incipiente. Estamos operando
en Latinoamérica, en países limítrofes (Chile, el Paraguay, Bolivia);
operamos en México con la compañía Coca-Cola; y, en Europa,
trabajamos fuertemente con España, Rusia y Bielorrusia. Este
año lanzaremos el producto a Australia. Hemos realizado alguna
exportación piloto a la India, donde el producto estará a fines de
septiembre [en el momento de esta entrevista, esta edición no
había sido cerrada]. También estamos negociando con Coca-Cola
en Tailandia, en Francia y en Inglaterra. Todos los cabezales salen
de la Argentina.
—¿Cuál es la producción anual?
—Este año, vamos a estar cerrando la producción en unos setenta
millones de cabezales.
—¿Qué porcentaje se exporta?
—Entre el treinta y el treinta y cinco por ciento está destinado al
mercado externo.
—Este porcentaje, ¿crece con el paso de los años?
—Sí. El crecimiento más grande se dio en los últimos dos años.
Fue un volumen importante. El negocio internacional requiere
un trabajo a largo plazo, y hay que ser muy consecuente. Es un
esfuerzo que implica no bajar los brazos.
—¿Sirvieronlasparticipacionesenferiasinternacionales?
—-Sí, por eso seguimos apostando. El año último, no fuimos a
ninguna feria porque estábamos temerosos respecto del volumen
y teníamos miedo de despertar una demanda que después no
pudiéramos atender. Este año, volvimos a participar: vamos a ir
a la Drinktec, en Munich, que es una feria muy importante en
Alemania; iremos a presentar la empresa y el producto. Para el

Por Héctor Lorenzo
www.sides.com.ar
—Esta expectativa que nos cuenta, ¿obligaría a contratar
mayorpersonal?
—Sí, a la hora de seguir creciendo, se va a dar un mix, apostar por
la tecnología y por la contratación de gente. La realidad es que,
para ser competitivo, también tenés que equiparte, mejorar tu
productividad, tus costos, más que nada, al operar en el mercado
externo. Tampoco podés pedirle todo a la tasa de cambio. Tenés
que ver los costos internos y cómo manejarlos para ser más
competitivo. La mano de obra, hoy en dólares, es más cara de lo
que era antes, y todo esto es muy dinámico, tenés que apostar por
las dos cosas: crecer en el personal y en la tecnología.
—Internacionalmente, ¿quiénes son sus competidores?
La China, ¿también fabrica?
—-No tenemos ninguno. Estamos en un nicho muy específico,
y nos estamos preparando para cuando surjan competidores; a
medida que el negocio crezca, sabemos que eso nos va a pasar.
La única empresa que hemos detectado es muy chica y está en
Hungría. Ellos hacen sifones descartables pero de muy baja calidad,
con una distribución local. Otro país donde un fabricante tuvo la
visión de Sides fue España, pero ese proveedor quebró hace cinco
años. Igual, solo competía en la península ibérica.
—En la China, ¿cómo es el hábito de consumo?
—Lo único que tenemos en la China es el registro de la patente.
El consumo de agua mineral y de agua con gas es global. Es
cierto que , globalmente, es mayor el consumo de agua mineral
sin gas. El consumo proporcional es ochenta-veinte. Ochenta por
ciento de agua mineral y veinte por ciento de agua gasificada. Las
excepciones son Alemania y Austria, donde es al revés, porque
ellos sofisticaron mucho el mercado. En Alemania, si pedís un
agua en un restaurante y no lo aclarás, te traen con gas. Es un
mercado muy interesante en packaging, tamaños. En la China, no
tenemos experiencia, pero sabemos que el día en que vayamos
nos expondremos a un riesgo: la copia del producto. En ese
caso, el respaldo que te da la patente es relativo, porque el daño
comercial se sufre siempre. En la actualidad, no estamos viendo el
mercado chino como un mercado prioritario. En la India, estamos
corriendo ese riesgo, pero surgió la oportunidad de negocio, y la
aprovechamos. Nuestro producto, a medida que se va viendo en
distintos lados, automáticamente genera la consulta. La de la India
surgió porque lo vio alguien en Rusia y, a su vez, ese interés de
Rusia vino porque lo vio alguien en España. Ahora, empezamos
a mandar muestras a Austria, vamos a estar lanzando en Sydney,
Australia, con un embotellador y ya han aparecido consultas de
otros lugares australianos. Cuando el producto esté en el mercado,
llegarán consultas de Tailandia, del Japón, de la China. Hoy, las
expectativas las depositamos en el mercado de México y en el
de Rusia. Tenemos muchas ganas de entrar en el mercado de los
Estados Unidos.
—Habló de calidad. ¿Cuál es el peso relativo de este
aspecto en el negocio?
—Vender un producto sin un servicio que lo respalde en el
mercado es absolutamente inviable a mediano y a largo plazo. La
calidad, desde nuestro punto de vista, forma parte de ese servicio,
del producto en sí mismo, y de una forma de trabajar dentro de la
empresa. Si bien hoy tener calidad no es una ventaja competitiva,
es condición indispensable para participar en el mercado.
—Sides, ¿cuenta con certificaciones en normas de
calidad?
—Sí. Nuestro producto y nuestra empresa están certificados con la
norma ISO 9001 (Calidad) y FSSC 22.000 (Inocuidad Alimentaria).
También somos auditados por la compañía Coca-Cola, en los
rubros de Calidad, Seguridad e Higiene, y Responsabilidad Social,
ya que, si no contás con estas auditorías aprobadas, no podés
venderles producto. Además, estamos trabajando y desarrollando
todo nuestro sistema interno de calidad para certificar, el año
próximo, las normas ISO 14.000 (Gestión Ambiental) y OHSAS
18.000 (Seguridad y Salud Laboral).
—Coca-Cola,¿tiene el agua gasificada King?
—King es una marca de agua con gas de Coca-Cola en la
Argentina. Con Coca-Cola, estamos en México con FEMSA, el
mismo embotellador que está también en Buenos Aires. Somos
proveedores de FEMSA.

Entrevista I Jazmín Chebar, directora de Jazmín Chebar
Desde que abrió su primer local en 1997, la firma Jazmín Chebar nunca
paró de crecer. Con 14 locales en la Argentina y exportaciones a cinco
países, la mentora y directora de la empresa que lleva su nombre
atribuye este éxito a la calidad de las prendas y a la originalidad de los
detalles, que combinan un toque de femineidad, humor y, por supuesto,
exclusividad. «Las prendas son pensadas como únicas», asegura Chebar,
distinguida con el Premio ExportAr.
«Nos
reinventamos
permanentemente»

—¿Cómo y cuándo se inició en el mundo de la Moda?
—Desde siempre estuve muy involucrada con todo lo referente a
la Moda, ya que mis padres fueron los dueños de La Clocharde,
un verdadero hito en la historia de la Moda argentina. Mis
recuerdos de su trabajo en esa época están muy relacionados con
lo que hago hoy. Mi actividad me resulta natural porque desde
muy chiquita viví este ambiente de la ropa, las costuras y el botón.
Cuando terminé el colegio secundario, tuve la oportunidad de
estudiar en el exterior. Mis padres me apoyaron mucho en ese
proyecto. Me fui a vivir a Nueva York y estudié en la Parsons The
New School for Design, una experiencia realmente increíble para
mí.
—¿Qué impronta le dio a sus diseños el pasaje por esa
escuela tan prestigiosa?
—Creo que lo que más me ayudó fue el paso por Nueva York.
Como ciudad, en sí misma, es extraordinaria. Te abre muchísimo
la cabeza. Allí, todo es creatividad: la mezcla de razas, de culturas
y de gente no dejaba de asombrarme. La ciudad es como un
pequeño mundo, y poder ver y vivir todo eso que te ofrece ayuda
mucho. Es una de las capitales de la Moda: eso lo dice todo.
—¿Cómo fue su experiencia de trabajo en Valentino y
en Donna Karan? ¿Qué cosas de las que aprendió allí
aplica en su trabajo diario en Jazmín Chebar?
—En ambos trabajos, hacía cosas que no tenían nada que ver
directamente con el diseño. Pero el hecho de estar ahí ya implicaba
un aprendizaje. Mientras trabajaba, ¡yo era una esponja! Estaba
muy atenta a todo lo que ocurría. Sentía que estaba aprendiendo
de gente superexperimentada en una empresa de gran
envergadura. Observaba hasta las cosas más pequeñas.
—¿Qué le aportó la sociedad con Claudio Drescher, el
exitoso empresario del rubro de la Moda [fundador y
director de Marketing de Caro Cuore durante diecisiete
años y director ejecutivo de la marca Vitamina durante
seis años]?
—Claudio Drescher es la persona que me ayudó a definir a Jazmín
Chebar como marca y tal como se la ve hoy. Si bien cuando nos
asociamos mi marca ya existía, él fue quien la transformó tomando
el concepto y el espíritu para convertirlos en la marca sólida que es
actualmente. Una marca para cien años.
—¿Quécosaslainspiranalmomentodegenerarnuevos
diseños?
—Las prendas son pensadas como únicas. Trabajamos mucho
en cada una. Un día, nos sentamos y hacemos remeras. Otro,
nos concentramos en los tapados. Y así vamos armando cada
colección. Yo no me inspiro en una década o tendencia sino que
mi equipo busca simplemente las mejores telas, y surgen cosas
a partir de esos géneros. Lo mismo puede suceder a raíz de un
botón. La idea es ponerle look Jazmín a lo que nos parece nuevo
y original. Nos reinventamos permanentemente.
—¿Trabaja sola en la parte creativa o tiene un equipo?
—Somos un gran equipo trabajando en diseño. Creo que es muy
importante trabajar de esa manera, porque así nos nutrimos. Me
encanta y estoy muy orgullosa de cada una de las integrantes. Por
otro lado, trabajamos tanto en cada prenda, en cada avío, en la
estampa que diseñamos exclusivamente para cada una, algo que
sería imposible hacer sola.
—¿Qué conceptos utilizaría para definir a su marca?
—Hay algunos conceptos que nos caracterizan o que al menos
yo considero importantes para la marca: calidad, detalles,
femineidad, exclusividad, humor, canchero, chic. Creo que todo
eso representa a Jazmín Chebar.
—Si la marca fuera un animal, ¿cuál sería y por qué?
—Sin duda, sería alguno que pudiera ser completamente libre en
su hábitat natural.
—Para usted, ¿qué cualidades distinguen a una buena
prenda?
—No tengo dudas de que la calidad es fundamental. También
son muy importantes el corte, los detalles y los avíos (botones,
cierres, tachas). Cada una de estas cosas hace a la excelencia de
una prenda.
—¿Qué importancia tienen los detalles en los diseños
de Jazmín Chebar, por ejemplo, un lazo de lana en una
chaqueta de cuero o estampas de flores en los forros de
las prendas?
—Los detalles son ciento por ciento importantes.
—¿Qué otras marcas elige a la hora de vestirse?
—No tengo una marca preferida, pero hay muchas que me
gustan realmente. No soy adicta a comprar en un mismo lugar.
Sí, me gustan muchísimo algunos diseñadores extraordinarios,
como Yves Saint Laurent o Miuccia Prada, personas que han
transformado la Moda, que cambiaron las formas, que causaron
una revolución.
—¿Cuáles son sus telas y materiales favoritos?
—No tengo una tela favorita. Creo que cada una tiene su
encanto. Me gusta mucho trabajar el paño en invierno, los suéters
en general y me divierte muchísimo desarrollar los avíos para cada
colección. También me gusta mucho hacer las telas, generar
nuestro propio diseño y, sobre todo,… ¡que sean únicas! Disfruto
muchísimo de cada parte de la colección, de los diferentes
géneros y materiales.
—¿Cuál fue la clave para convertir a Jazmín Chebar en
una de las marcas más prestigiosas y valoradas por su
original diseño y calidad?
PremioExportAr2012
»

—Creo que el empeño, el esfuerzo, mi sociedad con Claudio y el
equipo de trabajo han sido los factores determinantes.
—¿Es cierto que produce una cantidad muy limitada de
cada prenda por colección? ¿Por qué?
—¡Sí, es cierto! Hacemos muy pocas unidades de cada prenda,
porque el concepto de exclusividad es muy importante para
nosotros. Pensamos y creamos cada una como algo especial, y
no nos gustaría que la mujer que compró un vestido en Jazmín
Chebar fuera a una fiesta y se encontrara con otras cinco con el
mismo modelo.
—Hoy, la firma exporta a varios países de América
Latina. ¿Cómo es la experiencia en esos mercados?
—Exportamos a Chile, el Perú, el Paraguay, el Uruguay y Bolivia.
Cada experiencia es particular, y de todas se aprende algo nuevo
y diferente. La colección de Jazmín Chebar es única, así que
exportamos las mismas prendas y accesorios que desarrollamos
para la Argentina. Desde luego, las mujeres no visten igual en todos
los países. Pero, como en Jazmín Chebar no hacemos tendencia,
una prenda nuestra puede estar cinco años en tu guardarropa y
volver a usarse mil veces. Con estas características, es fácil que
todas las mujeres, sin importar dónde vivan, puedan encontrar
algo acorde a sus estilos y personalidades en nuestras tiendas.
Creo que el factor climático colabora también en la demanda.
Por otro lado, la experiencia de exportar y ver que tus creaciones
cruzan las fronteras, que gustan tanto y son tan aceptadas, es
increíble. Cuando lanzamos una colección nueva, me enorgullece
muchísimo ver que las mujeres hacen fila frente a la tienda aún
cerrada para entrar y comprar primeras. Para lanzar la colección de
verano dos mil doce en Santiago de Chile, por ejemplo, hicimos el
primer desfile exclusivo en una galería de arte divina… ¡No podía
creer el amor y la admiración que me expresaban las clientas allá!
¡Fue superemocionante!
—¿A qué mercados apunta la empresa a corto y
a mediano plazo?
—Nuestro próximo objetivo es desembarcar en el Brasil, Colombia
y el Ecuador. La meta es ampliar nuestra presencia en América
Latina.
—¿Qué implica la distinción recibida bajo la categoría
Consolidación y Permanencia en Mercados Externos del
Premio ExportAr?
—Este premio nos genera un orgullo inmenso, ya que implica
un reconocimiento muy importante. Nos encanta saber que las
prendas que diseñamos gustan tanto y que la gente de otros países
las usa. ¡Es un gran incentivo para continuar desarrollándonos!
www.jazminchebar.com.ar

El «Programa Laboratorio de Internacionalización de Empresas» es coordinado por la Funda-
ción ExportAr desde mediados de 2013, con el objeto de favorecer el desarrollo de aptitudes
exportadoras en empresas de todo el país que posean algunas de las siguientes característi-
cas, a saber: generar un elevado impacto social; presentar un producto original o un sistema
productivo innovador; tener una clara potencialidad de internacionalización, a raíz de una
creciente demanda externa en su sector.
Este programa está dirigido a microempresas, pequeñas empresas y medianas empresas, pre-
ferentemente, sin experiencia exportadora. Por eso, para identificarlas resulta fundamental el
trabajo conjunto con municipios, gobiernos provinciales, dependencias del Gobierno nacio-
nal.
Una vez detectadas, se les asigna un tutor que pertenece al equipo de analistas de la Funda-
ción ExportAr, quien, luego de un diagnóstico de la situación de la compañía, establece un
plan de trabajo con un horizonte de hasta 24 meses basado en cuatro líneas de asistencia:
Asistencia Técnica respecto de la determinación de los precios FOB (Free on board, por sus
siglas en inglés), información sobre medios de pago o derechos de exportación; Información
Comercial, con sus correspondientes listados de importadores, perfiles de mercado, trata-
miento arancelario; Comunicación, que incluye página web, folletería, diversas estrategias
de difusión; Promoción Externa, lo cual supone distintas acciones de promoción, tales como
ferias internacionales, rondas de negocios, agendas de negocios. Además, se ponen a dispo-
sición de las empresas todos los programas de apoyo y de financiamiento para pymes que
ofrecen otras dependencias gubernamentales, así como también asesoramiento para llevar
a la práctica las estrategias.
En estos primeros meses de trabajo, se ha avanzado en la asistencia personalizada a ocho
empresas de variados rubros, y los resultados hasta el momento han sido muy promisorios.
Tanto así que se prevé sumar tres empresas más antes de fin de año.
Programa
Laboratoriode
deEmpresas

Una tradición
que quiere
conquistar
elmundo
Entrevista I Lic. Soledad Soria, gerenta de Alfombras Catamarca
Fábrica Artesanal
Catamarca es la única provincia argentina que tiene una fábrica de
alfombras, tapices y lados de cama desde hace más de 60 años.
El «Programa Laboratorio de Internacionalización de Empresas»
de la Fundación ExportAr busca llevar estos productos de excelencia
al mercado externo.

—Nuestra provincia es la única que cuenta con una fábrica de
alfombras, tapices y lados de cama, que es administrada por
la Dirección de Artesanías de Catamarca, dependiente de la
Secretaría de Turismo. Esta fábrica de alfombras artesanales se
instala en el departamento de Andalgalá en los años cincuenta.
Se traslada a la ciudad de Catamarca el primero de enero de mil
novecientos cincuenta y cuatro como una fábrica-escuela en la
calles del departamento Capital, Vicario Segura y Riojas, para
capacitar a varias generaciones de mujeres catamarqueñas con
la milenaria técnica oriental de la manufactura de alfombras y
de tapices. Su primer director fue el señor Rodolfo Barrionue-
vo. A él lo sucedió la señora María Ercilia Navarro Peñalba de
Reyes Oribe, quien llevó la Fábrica a su mayor esplendor, puesto
que en la actualidad cuenta con ciento cincuenta tejedoras y
setenta telares. Estas alfombras se conocen en todo el país y
son llevadas a diversas exposiciones. En mil novecientos sesenta
y dos, su nombre era Empresa Provincial de la Industria Textil, y
la presidenta del directorio, la señora Oribe, estaba secundada
por un vicepresidente, Porta; un gerente, Antonio Mitaritona; un
secretario, Mamerto Leiva. En abril de mil novecientos setenta,
pasa a llamarse Escuela Artesanal de Alfombras, y dos años
después, durante el gobierno constitucional de Hugo Alberto
Mott (asumió el veinticinco de mayo de mil novecientos setenta
y cuatro, y fue destituido por el golpe de Estado de marzo de
mil novecientos setenta y seis), Dirección General de Artesanías,
bajo la conducción de Carmelo Vinopveski. De mil novecientos
setenta y seis a mil novecientos setenta y nueve, el interventor
fue Augusto Quinto Basso. Posteriormente y hasta marzo de mil
novecientos ochenta, Belarmino Raúl Mercado. En dicho año,
se crea la Fundación Manos Catamarqueñas, a cargo de Gaspar
Guzmán. Después de tantas idas y vueltas, pasa de nuevo a
manos de la Provincia y se la denomina Gerencia General de
Artesanías, dirigida por Carlos Dalla Lasta. En mil novecientos
ochenta y tres, asume Miguel Ángel Vera; luego, María Elena Sa-
lim, Lili Corzo de Carballo, vuelve a ingresar Carlos Dalla Lasta, y,
a partir de mil novecientos noventa y seis, retoma la conducción
Carballo de Corzo hasta mil novecientos noventa y nueve. En mil
novecientos noventa y ocho, pasa a manos del Ministerio de Pro-
ducción y Desarrollo provincial con el nombre de «Programa del
Fortalecimiento Artesanal», bajo la órbita de la Subsecretaría de
Comercio e Industria, y a partir de ese año ya hay demandas de
distintos puntos del mundo, como los Estados Unidos, España,
Italia. Además, se confeccionó la alfombra más grande, de cinco
metros de ancho por diez metros de largo, la cual fue entregada
a la Fundación Fortabat. Asimismo, se entregó a la curia local,
como donación, por parte del Gobierno de Catamarca, una
alfombra de cinco metros por cinco metros, denominada Spes
Nostra. Empresas locales y nacionales demandan tapices que son
usados como souvenir. A partir de octubre de dos mil, ingresa
María Mirtha Pressa hasta dos mil cinco; más tarde, Esteban
Clark hasta dos mil nueve. La dirección, tiempo después, desde
octubre de dos mil diez hasta diciembre de dos mil doce, recayó
en Teresa Navarro y en Estela Moreno. En diciembre de dos mil
once, asumió Lucía Corpacci. Ahora, se encuentra a cargo del
licenciado Gustavo Yurquina y de la gerente, licenciada Soledad
Soria, quienes reorganizan y remozan este patrimonio cultural.
—¿Brindan otros servicios?
—Servicio de posventa de lavado y de mantenimiento de las
alfombras y de los tapices. Este es un servicio requerido por
clientes que dan valor al producto y se preocupan por mantener-
lo en buen estado.
—¿Por qué es importante la Fábrica de Alfombras?
—La Fábrica es importante como atractivo turístico y por haberse
constituido en una forma de difundir tradiciones. Se pudo
determinar que todo turista y cliente que va a la Fábrica queda
maravillado con el trabajo. Admira los productos por su belleza,
estilo y calidad. Felicitan a cada uno de los trabajadores, toman
fotografías, muchos sugieren diseños…, es decir, se sienten
parte del trabajo artesanal. La Fábrica existe por el significado
que tiene para su provincia: es considerada parte del patrimonio
cultural de Catamarca, por lo que representa en el mercado textil
y por su trayectoria. El público no ha dejado de visitarla ni de
reconocerla.
—¿Dónde está ubicada?
—En la Manzana de Turismo de la Provincia de Catamarca, sita
en Avenida Virgen del Valle número novecientos cuarenta y
cinco, esquina General Roca.
—¿Cuántas personas trabajan allí?
—Unos setenta empleados en este momento. Hay posibilidades
de incorporar más personal.
—¿Participaron en alguna feria internacional?
—No. La Fábrica de Alfombras aún no ha participado en
ninguna feria internacional. Pero próximamente participará por
primera vez en la Feria Internacional de Colombia, como parte
del Pabellón Argentina y a través de la Fundación ExportAr.
—¿Realizaron alguna exportación?
—No hasta ahora. Sin embargo, se está trabajando sobre varias
negociaciones en vías de desarrollo, para poder participar activa-
mente en el mundo de las exportaciones.

—¿Cómo tomaron la inclusión de la empresa en el
«Programa Laboratorio de Internacionalización de
Empresas» de ExportAr?
—De manera muy positiva. Ha generado muchas expectativas en
los directivos. Estamos seguros de que, con esta inclusión y con el
sostenido apoyo de la Fundación ExportAr, estamos cada vez más
cerca de hacer realidad el viejo anhelo de mostrar nuestro trabajo
al mundo.
—¿Qué expectativas tienen respecto de esta partici-
pación en el programa?
—Las expectativas son altas, ya que la Fábrica de Alfombras
cuenta con la posibilidad de incursionar con sus productos en
nuevos mercados. Creemos que la participación en este progra-
ma será muy positiva para nosotros y generará, sin duda, nuevas
oportunidades de explotar nuestro potencial y participar activa-
mente en el mundo de las exportaciones.
—¿Qué potencial le ven a sus alfombras para ser re-
queridas desde el exterior?
—Un gran potencial, puesto que, por la afluencia de turistas en
la provincia, nuestros productos son también reconocidos en el
ámbito internacional. Tenemos el aval de los especialistas porque
contamos con un excelente producto, fabricado bajo los más
altos estándares de calidad, y que se encuentra a la altura de los
más exigentes mercados. Pero, por sobre todas las cosas, nos
identifica la vigencia de la Fábrica en el mercado por casi sesenta
años de indiscutida trayectoria.
—¿En qué mercados externos creen que podrían tener
buena recepción?
—En el mundo oriental, las alfombras son elementos de uso
cotidiano, ya que se utilizan para orar (por ejemplo, en la práctica
musulmana) y también para cubrir el suelo de tierra de la mayoría
de las casas. Además, se emplean para sentarse a comer y para
dormir; por tanto, el uso de las alfombras es netamente domésti-
co. Las cortes orientales incorporaron las alfombras al mobiliario
como elemento decorativo. Occidente hizo suya esta costum-
bre, y convirtió la alfombra en un elemento decorativo más, un
tapiz de suelo, que armoniza y recalca el entorno. También se
incluyen países que cuentan con un clima propicio para este tipo
de producto. Europa puede ser un mercado interesante, porque,
si bien no tenemos aún un estudio de mercado internacional,
tenemos claro que un país con clima cálido no es la mejor opción
para nuestro producto. Sin embargo, países como el nuestro, que
gozan de las cuatro estaciones, serían buenas opciones, además
de tener en cuenta las cuestiones culturales y demográficas para
asegurar una penetración exitosa en un mercado internacional.
Por Héctor Lorenzo

Tabacojujeño,
calidadpara
abastecer
atodoslos
públicos
La inclusión de la Cooperativa de Tabacaleros de Jujuy (CTJ) en el
«Programa Laboratorio de Internacionalización de Empresas»
de la Fundación ExportAr, le abre a esta firma una enorme posibilidad
de comenzar a exportar su producto tradicional de excelente calidad,
que tiene más de 80 años de existencia.
Entrevista I Aníbal Carreras, gerente general de la Cooperativa de Tabacaleros de Jujuy

—Al fines de la década de los años treinta, productores agrícolas
del Valle de los Pericos fueron animados por técnicos y extensio-
nistas de los fabricantes argentinos de cigarrillos para que planta-
ran tabaco Virginia. El interés en difundir el cultivo por parte de las
cigarrilleras era de carácter preventivo y plenamente justificado,
pues la Segunda Guerra Mundial estaba a punto de estallar, y
seguramente afectaría o, incluso, quizá cerraría la importación de
materia prima. Si bien es cierto que en esos años el consumo de
cigarrillos rubios apenas llegaba al veinte por ciento, el mercado
ya estaba señalando una tendencia de crecimiento en el consumo
de cigarrillos rubios. Aquellos que propiciaban el cultivo de tabaco
Virginia ofrecían no solo la semilla, sino también el dinero para la
siembra de almácigos y todo el proceso de curado. Además, hubo
casos en que se adelantaron fondos para la compra de fincas,
todo a pagar con la cosecha, con tabaco. Esta primera etapa
experimental duró aproximadamente diez años, aunque recién
alrededor de mil novecientos cuarenta y siete entró de lleno en la
producción comercial. Desde los años cuarenta hasta la década de
los sesenta, el tabacalero estaba totalmente indefenso. En nuestra
provincia, a pesar de que toda la producción reclamaba una enti-
dad representativa, no había acuerdo sobre qué tipo de sociedad
formar. Unos propiciaban la conformación de una Cámara, y otro
grupo, la construcción de los galpones técnicos, denominación
que se daba a lo que hoy se conoce como Planta Procesadora.
Las tratativas y discusiones se dieron hasta el 2 de abril de 1967,
cuando, en una asamblea convocada en las precarias instalaciones
del Club Monterrico, en la localidad del mismo nombre, se fun-
daba la Cámara de Tabaco de Jujuy, con el expreso mandato de
un centenar de productores asistentes. El 20 de agosto de 1967,
quedaba construida la Cámara y electas sus primeras autoridades.
Se dispuso luego la adquisición de dos hectáreas de la finca El
Pongo, propiedad del doctor Plinio Zabala. En los primeros meses
de 1968, se llamó a concurso para el anteproyecto de la cons-
trucción de la Planta Procesadora de Ciudad de Perico. Entonces
surgió la Cooperativa de Tabacaleros de Jujuy Ltda., situada en
Ciudad de Perico, provincia de Jujuy, que formalmente inició sus
actividades en la cosecha 1969/1970 para la compra, proceso y
comercialización de Tabaco Flue Cured Virginia, con un acopio que
apenas llegaba al 10 % de la producción de Jujuy, una procesa-
dora de tabaco de tecnología de avanzada y en instalaciones que
solo cubrían 10.500 metros cuadrados.
En efecto, la presencia de la Cooperativa en el acopio de Tabaco
Virginia constituyó un hecho singular en dicha producción, porque
irrumpió en un fuerte monopolio: la compra de tabacos. Rompía
la inequidad existente en la comercialización, en la que miles de
oferentes estaban en manos de un solo comprador.
En la provincia de Jujuy, se plantan 19.000 hectáreas de tabaco. La
producción anual oscila entre 42.000 y 45.000 toneladas. Existen
2300 productores asociados. La Cooperativa compra anualmente
el 65 % de la producción provincial. El 92,5 % de ese volumen es

destinado a la exportación; el 7,5 % es comprado por manufac-
tureras locales para la fabricación de cigarrillos.
Desde 1975, la Cooperativa es la primera exportadora de
Tabaco Virginia de la Argentina, y la calidad de sus tabacos y el
procesamiento que efectúa son reconocidos en los mercados
más exigentes del mundo. Los tabacos producidos son de un
color que va del limón al naranja, maduro, aromático (flavours),
con un contenido de nicotina de entre el 1,70 % y el 3,50 %, y
con un contenido de azúcar de entre el 6 % y el 18 %, según la
posición foliar y el grado.
La Cooperativa de Tabacaleros de Jujuy brinda atención integral
a sus asociados, desde la etapa del cultivo hasta su entrega en
la empresa. Su objetivo es «incrementar los tabacos de calidad,
de acuerdo con los requerimientos de los mercados nacionales
e internacionales, mantener el buen rendimiento del cultivo,
preservar el medioambiente y asegurar el beneficio económico a
los productores y a la empresa».
—¿Cuántas personas trabajan en la firma?
—La dotación de la Cooperativa en época de proceso, es decir,
de diciembre a junio, está cercana a los setecientos cincuenta
trabajadores, con un promedio anual de mano de obra ocupada
de unos trescientos trabajadores en distintas actividades, que son
anexas a la tarea principal de acopio, proceso y comercialización
de tabacos. La mayoría de las personas que pertenece a nuestra
empresa lleva más de quince años trabajando con nosotros y
aportando sus habilidades y energía para que la empresa sea la
que es.
—¿Participaron en alguna feria internacional?
—Normalmente, participamos en ferias nacionales, entre ellas,
FERINOA [Feria Internacional del Norte Argentino], Expo Rural,
Expo INTA, ExpoJujuy, La Rural.
—¿Realizaron alguna exportación?
—Históricamente, la Cooperativa, mediante su Departamento
de Comercio Exterior, exporta íntegramente su producción, y
consolida en Jujuy los contenedores internacionales, los que
son cargados en vapores en el puerto de Buenos Aires para ser
trasladados hacia numerosos países, como los Estados Unidos, la
China, Italia, Francia, el Paraguay, Alemania, Inglaterra, Bélgica,
Austria, Holanda, Noruega, Finlandia, Rusia, Ucrania, España, el
Japón, México, el Brasil, el Uruguay, Tailandia, Corea, Egipto, por
un valor de cien millones de dólares año.
—¿Cómo tomaron la inclusión en el «Programa de
Internacionalización» de ExportAr?
—Desde dos mil dos, la Cooperativa de Tabacaleros de Jujuy
puso en marcha su Planta de Picadura, destinada a la fabricación
de hebra de cigarrillos que cumple con la demanda del mercado
internacional. Para eso, se implementó como plan estratégico
el incremento de la producción de hebra, debido al mayor valor
agregado que tiene con respecto a nuestro producto tradicional,
el tabaco despalillado. De allí nuestra inclusión en el «Programa

de Internacionalización», ya que conocemos el prestigio y la
experiencia que tiene la Fundación ExportAr en la apertura de
nuevos mercados.
—¿Qué expectativas tienen respecto de esta partici-
pación en el programa?
—Las expectativas son las mejores, dado el nivel de conocimiento
que tiene la Fundación de los mercados en los distintos destinos
del mundo gracias a la red de conexiones a través de las embaja-
das y representaciones comerciales.
—¿Qué potencial le ven a sus productos para ser reque-
ridos desde el exterior?
—El tabaco jujeño, además de satisfacer las exigencias en cuanto
a calidad para el mercado, ha cumplido con la pauta fitosanitaria
imprescindible para la comercialización: la prevención sanitaria en
almácigos que realizan los productores. El constante monitoreo
de los técnicos de la Cooperativa y del SENASA [Servicio Nacional
de Sanidad y Calidad Agroalimentaria] permite certificar, con el
invalorable apoyo de la Facultad de Ciencias Agrarias de la Pro-
vincia de Jujuy, que nuestro tabaco cumple con todas las exigen-
cias fitosanitarias establecidas por los mercados más exigentes.
Por su calidad y estilo, el tabaco jujeño integra los blend de los
cigarrillos con presencia en todos los continentes del mundo.
—¿En qué mercados externos creen que podrían tener
buena recepción?
—Los mercados que podríamos tener una buena recepción son el
Oriente Medio, Europa oriental, el Sudeste Asiático.
Por Héctor Lorenzo
www.ctj.com.ar

AUTOMEC

Del 16 al 20 de abril último, en el tradicional predio ferial Parque
Anhembi, de la Ciudad de San Pablo, República Federativa del Bra-
sil, se llevó a cabo la XI Feria Internacional de Autopartes, Equipa-
mientos y Servicios (AUTOMEC).
Cabe señalar que, en versiones anteriores, la muestra compartía
dos sectores fundamentales para las autopartes, los pesados y los
livianos. Desde 2008, en cambio, la AUTOMEC decidió dividirse en
dos: por un lado, la exhibición destinada a camiones, ómnibus y
máquinas agrarias; por el otro, la muestra de automóviles, motos.
Esta feria es apoyada por las principales entidades del rubro auto-
partista brasileño, como el SINDIPEÇAS (Sindicato Nacional de la
Industria de Componentes para Vehículos Automotores); la ABRI-
VE (Asociación Brasileña de los Reparadores de Vehículos Indepen-
dientes); la ANDAP (Asociación Nacional de los Distribuidores de
Autopartes); el SICAP (Sindicato de Comercio Mayorista de Piezas
y Accesorios para Vehículos del Estado de San Pablo); el SINCO-
PEÇAS (Sindicato de Comercio Minorista de Piezas y Accesorios
para Vehículos del Estado de San Pablo); y el SINDIREPASP (Sindi-
cato de la Industria de la Reparación de Vehículos y Accesorios del
Estado de San Pablo). El encuentro contó con la presencia de los
pabellones de Italia, España, Alemania, el Uruguay, la República
Popular de China, y Taiwán. Según los datos oficiales, la muestra
estuvo representada por 1913 expositores de tres países, y la visita-
ron 108.000 personas de más de 60 naciones. Por eso, se trata de
la feria más importante del sector autopartista de América Latina.
La Argentina participa en ella desde 1997. Este año, se sumaron
60 metros cuadrados adicionales a la superficie anterior del espacio
nacional (400 metros cuadrados), con lo cual quedó conformado
por 460 metros cuadrados. Asimismo, el Pabellón Argentino atrajo
la atención de visitantes provenientes de Argelia, los Emiratos Ára-
bes Unidos, Chile, Venezuela, Bolivia, el Perú, los Estados Unidos y
la India, entre otros.
El espacio argentino se destacó tanto por su dimensión como por
su diseño artesanal, con tres islas ocupadas por empresas de las
provincias de Buenos Aires, Córdoba y Santa Fe. De acuerdo con
las encuestas, las empresas han realizado 1780 contactos, de los
cuales 583 generan perspectivas firmes de negocios, y sobre los
que se pueden proyectar operaciones por 10.620.000 dólares. Las
ventas en el predio fueron de 1.245.400 dólares. Además, 26 de
las 48 empresas han manifestado que concretaron operaciones de
exportación.
La Fundación ExportAr volverá a participar de la AUTOMEC en
2015, y el año próximo estará en la AUTOMEC Pesados.

«Tenemos
unaproducción
muyversátil»
Entrevista I Sergio Klaut, vicepresidente de Industrias Metalúrgicas FKC S. A.
Desde sus inicios, Industrias Metalúrgicas FKC S. A. ha trabajado
en el desarrollo de nuevas técnicas para la fabricación de anillos
sincronizadores, y de ese modo ha puesto en marcha un proceso de
fabricación innovador. Además de este tipo de producto, fabrica hoy
distintas piezas forjadas en latones para las industrias de Gas, Petróleo,
Construcción y Línea Blanca, entre otras. Sergio Klaut, vicepresidente de
la compañía y también presidente de la Cámara Empresaria Autopartista
PROA, comparte su visión sobre el futuro de la firma y también del sector.

31Noticias de ExportAr 31
—¿Cuándo se fundó la empresa, y cómo ha sido su
evolución?
—Nuestra compañía es una pyme fundada en el año mil nove-
cientos cincuenta y ocho, bajo el nombre de Fortaleza Sociedad
Anónima, por integrantes de dos familias: una, de procedencia
española, y otra, argentina. Cinco años más tarde, esta firma
familiar pasó a llamarse Industrias Metalúrgicas FKC S. A., su
denominación actual.
—¿Desde cuándo es usted parte de ella, y cuál es su rol?
—Desde pequeño, mi padre, uno de sus fundadores, me trans-
mitió la pasión por este negocio, y, ya durante los últimos años
de mis estudios en la escuela secundaria, luego de asistir a clase,
me iba a la empresa. Más tarde, fui ganando experiencia, y mi
padre empezó a ceder lugar para mi desarrollo.
—Es una de las contadas sociedades del mundo que
cuenta con tecnología propia para la producción de anil-
los sincronizadores. ¿Qué ventajas conlleva esto? ¿Qué
capacidad productiva tienen?
—Desde el comienzo, se trabajó en el desarrollo de nuevas téc-
nicas en la fabricación de anillos sincronizadores, con un proceso
de fabricación que fue innovador en su momento. Hoy, no solo
producimos anillos sincronizadores, sino que también fabricamos
distintas piezas forjadas en latones para diversas industrias (Gas,
Petróleo, Construcción, Línea Blanca). Tenemos una producción
muy versátil en cuanto a lotes. Nos adaptamos a los distintos
mercados.
—¿A qué empresas automotrices les venden? ¿Exportan?
—En la actualidad, además de atender el mercado de reposición
de la Argentina con una extensa red de distribuidores, abastece-
mos a distintas terminales automotrices: Mercedes Benz do Bra-
sil; AGCO Argentina [repuestos de tractores]; Pauny [tractores];
ZF do Brasil [transmisiones]. También llevamos nuestros produc-
tos a distintos integrantes de la Comunidad Económica Europea,
y a una gran parte del continente americano.
—¿Qué atributos les han permitido tener un crecimiento
sostenido?
—La versatilidad en el desarrollo de productos; el poder atender
bajos y altos volúmenes de producción; la confiabilidad de nues-
tros productos, que están garantizados desde su materia prima.
—Estamos certificados en ISO 9000.
—¿Qué objetivos se han trazado para el año próximo?
—Seguir desarrollándonos junto a nuestra industria, y hacernos
más competitivos para ampliar el horizonte de nuestros merca-
dos.
—¿Qué contactos realizados durante la ronda de la
AUTOMEC les parecieron más interesantes?
—Durante nuestra participación en AUTOMEC como exposito-
res, pudimos consolidar la relación con los clientes que aten-
demos en el mercado brasileño y también pudimos tener una
realidad más certera de lo que pasa en los mercados exteriores.
—¿Qué importancia tienen estas iniciativas desarrolla-
das por la Fundación ExportAr?
—Las actividades de la Fundación ExportAr son de vital impor-
tancia para el desarrollo de nuestros negocios en el exterior.
Por eso, hace ya veinte años participamos en distintas ferias y
eventos realizados por la Fundación.
—Usted, ¿integra la Cámara Empresaria Autopartista
PROA?
—Sí, el Grupo Proa se fundó en dos mil cinco, y, al poco tiempo
de su creación, fui invitado a participar de esta Cámara. Ahora,
yo soy el actual presidente.
—¿Qué objetivos se trazaron?
—Los metas de nuestra Cámara son representar y defender
los intereses autopartistas, y realizar acciones ante los distintos
sectores que nos competen interna y externamente.
—¿Cómo fue evolucionando la Cámara?
—A través del tiempo y de su accionar, el Grupo Proa fue defini-
do en defensa de la producción nacional, e incorporó empresas
asociadas en forma paulatina y ascendente hasta el presente.
Trabajamos también en equilibrar la balanza autopartista y en
lograr una mayor integración de partes locales.
—¿Cómo contribuyen a la internacionalización de las
empresas del sector?
—Las empresas de nuestra cámara exportan, en gran medida, al
mercado latinoamericano, y tienen como objetivo el Brasil. En la
actualidad, estamos apuntando también al mercado mexicano.
Si bien nuestra cámara se dedica a realizar una fuerte difusión
de nuestras empresas asociadas a través de sus participaciones
en los distintos eventos internacionales, como AUTOMEC, estas
trabajan luego en forma independiente y autónoma, y se con-
centran en concretar negocios. También aprovechamos nuestra
participación para lograr un mayor contacto con autoridades
nacionales e internacionales, a fin de contribuir al desarrollo de
nuestra actividad.
—¿Qué metas se han fijado para dos mil catorce?
—Primero, seguir incrementando la participación de nuestros
socios, tanto en el mercado interno como el mercado de expor-
tación. También buscar una mayor integración de partes dentro
del mercado de terminales, ya sea en la Argentina como en el
exterior. Finalmente, hemos decidido trabajar fuertemente en el
sector Agropartes.
—¿Cómo se relacionan con la Fundación ExportAr?
—La Fundación nos permite, a través de las delegaciones institu-
cionales y empresariales, realizar encuentros en donde podemos
difundir la capacidad de la Industria Autopartista de nuestro país.
—¿Cómo vislumbra el futuro del sector?
—Somos optimistas en cuanto a seguir avanzando en las
relaciones institucionales internacionales, fundamentalmente,
creando y buscando ámbitos para el desarrollo de nuestros so-
cios, y no solo generando la posibilidad de nuevos negocios, sino
también apostando al desarrollo de ámbitos donde se puedan
realizar intercambios tecnológicos que faciliten el desarrollo de
oportunidades en un mercado cada día más competitivo y en el
que nuestras asociadas se desarrollan.
www.furcon.com

32 Noticias de ExportAr32 Noticias de ExportAr32 Noticias de ExportAr
NAMPO
2013Con la participación de 31 empresas argentinas, la mayor presencia nacional de
la historia, del 14 al 17 de mayo último se desarrolló en el predio de Bothaville,
Sudáfrica, la Feria Nampo Harvest Day.

NAMPO 2013
NAMPO es el evento más grande de maquinaria agrícola y ga-
nadera de Sudáfrica. Organizado por Grain South Africa (GSA),
proporciona una oportunidad única a todos los fabricantes y los
distribuidores de maquinaria agrícola, productos y servicios para
exponer y mostrar su gama de productos a sus clientes. Esta feria
se realiza desde 1967, año en que fue visitada por 200 agriculto-
res. Este año contó con la presencia de 77.680 visitantes durante
los cuatro días, un número mayor con respecto al de 2012.
Fue la quinta vez que la Argentina estuvo presente en esta feria
con un pabellón nacional. La participación es parte del trabajo con-
junto entre la Fundación ExportAr ExportAr, con el «Programa de
Apoyo al Comercio Exterior (PDCEX)» del Ministerio de Relaciones
Exteriores y Culto de la Nación, el Instituto Nacional de Tecnología
Agropecuaria (INTA), la Expoagro, la Fundación CIDETER, la Aso-
ciación Argentina de Productores en Siembra Directa (AAPRESID),
la Cámara Argentina de Fabricantes de Maquinaria Agrícola (CA-
FMA), y los gobiernos de las provincias de Buenos Aires, Córdoba
y Santa Fe.
Treinta y una empresas argentinas, la mayor cantidad de la histo-
ria, participaron en NAMPO. Pero no solo es la participación más
numerosa en cuanto a empresas, sino también en lo referente a
maquinarias agrícolas expuestas. Dentro del pabellón argentino, se
expusieron 10 máquinas, y fuera de él, otras siete.
En el área de negocios, se expusieron los siguientes productos:
molinos de agua, agropartes, servicios de negocios entre Sudáfrica
y la Argentina, cercas eléctricas, bolsas silo, monitores de suelos,
productos químicos para la siembra e inoculantes.
Debido a la política del Gobierno nacional de fomentar y promo-
cionar la producción y exportación de la maquinaria agrícola, la Ar-
gentina pasó de exportar en 2002 y 2003 la suma de 30 millones
de dólares, los cuales eran exportados por 10 empresas a solo 10
países, a vender por 310 millones de dólares a 35 países. Además,
este monto es exportado por 100 compañías.
Dada la buena imagen y presencia del pabellón argentino en Nam-
po 2013, tres de las empresas que exhibieron sus maquinarias
fuera del evento manifestaron la intención de que en la próxima
podrían enviar alguna de sus herramientas para que sean expues-
tas en el área argentina.
Los resultados generales fueron muy buenos, teniendo en cuenta
los objetivos de cada uno de los expositores. Tanto las empresas
como las instituciones que asistieron resaltaron la excelente ubi-
cación del pabellón (se encontraba en la entrada, sobre una calle
asfaltada, lo que garantizaba una permanente circulación de visi-
tantes). Ya se ha solicitado a los organizadores de la feria la posibi-
lidad de volver a contar con este lugar en 2014.
Las empresas nacionales realizaron 462 contactos, de los cuales
170 permiten alentar expectativas de negocios. Las ventas reali-
zadas fueron de 3.000.000 de dólares, y las proyectadas en los
próximos doce meses ascienden a 11.900.000 dólares.
Seis de las 24 empresas e instituciones nacionales participantes in-
formaron haber concretado operaciones de exportación, y todas
aseguraron también que volverían a concurrir con la Fundación
ExportAr.
Cabe destacar la relevancia de la continuidad de la participación
en este evento, ya que representa un punto de encuentro con los
jugadores más importantes del mercado mundial y contribuye a
posicionar a la Argentina en el mundo como uno de los referentes
del sector. En el estand nacional, de 1296 metros cuadrados, entre
espacio cerrado y espacio abierto, formaron parte 24 instituciones
y empresas nacionales.
Las compañías fueron la siguientes:
•Molino Surgente;
•Gherardi;
•Buco;
•Cestari;
•Laurik international;
•CKC Crawford Keen;
•Peón Cercas Eléctricas;
•Vasalli Fabril;
•Ipesa Silo;
•Metalfor;
•Abelardo Cuffia;
•Akron;
•Apache;
•Fragaria.
Además, a continuación figuran las entidades e instituciones:
•Provincia de Buenos Aires;
•Provincia de Córdoba;
•Provincia de Santa Fe;
•Expoagro;
•ICBC;
•INTA;
•Afamac;
•Cafma;
•Fundación CIDETER;
•Magriba.
También expusieron maquinaria de manera directa otras empresas
nacionales, las cuales ya cuentan con representante para la región.
Seguido, el detalle:
•Ombú;
•Pla;
•Impagro;
•Franco fabril;
•Pierobon;
•Alliochis;
•Súper Walter.

Entrevista I Juan Andrés Cestari, responsable comercial de Industrias Metalúrgicas Cestari
«Hemos
marcado
tendencia»

Con una trayectoria de más de 85 años, Industrias Metalúrgicas Cestari
es un referente en la fabricación de acoplados tolvas y playos de uso
agrícola. Si bien ya exportan a Europa, Oceanía, el África y Sudamérica,
«el objetivo en dos mil catorce será desarrollar nuevos mercados,
y también productos novedosos», comenta Juan Andrés Cestari,
responsable comercial de la firma.
—¿Cuándo nació la empresa? ¿Cómo fue evoluciona-
ndo?
—En mil novecientos veintisiete, don Andrés Cestari comenzó
con la fabricación de herrería artística, y en mil novecientos trein-
ta se inicia la fabricación e instalación de tanques para el trans-
porte de cereal. Ya en la década de los años cuarenta, la empresa
empieza a ser reconocida en todo el país, y en mil novecientos se-
senta y dos asume la dirección de la firma Juan Fernando Cestari,
quien continúa en el cargo actualmente. La empresa comienza a
llamarse Industrias Metalúrgicas Cestari S.R.L., y en mil novecien-
tos sesenta y tres empieza a fabricar acoplados tolvas y playos de
uso agrícola.
—¿Qué cualidades distinguen a los productos Cestari?
—Esta empresa tiene más de ochenta y cinco años, de los cuales
treinta y uno fueron dedicados exclusivamente a la fabricación
del acoplado tolva autodescargable. Además, sumamos la con-
fiabilidad de un producto que es fabricado casi en tu totalidad
en nuestras instalaciones; cualquier cliente o interesado puede
acercarse a presenciar este proceso. Cestari estuvo presente
desde el momento en que la primera tolva comenzó a funcionar
en nuestro país, y participamos de cada reforma. Podríamos decir
que hemos marcado tendencia.
—¿A qué países exportan? ¿A qué mercados apuntan a
corto y a mediano plazo?
—En este último tiempo, hemos exportado a España, Italia,
Francia, Suecia, Noruega, Rusia, Estonia y Lituania, entre otros
países de Europa. También vendimos productos en Australia y en
Nueva Zelanda, Oceanía; y en Mozambique y en Zambia, el Áfri-
ca. Finalmente, exportamos de manera muy fuerte en casi toda
Sudamérica. A corto plazo, apuntamos a concretar operaciones
de venta con una compañía en Sudáfrica, país en el cual ya se
comercializan nuestras tolvas. Concretar la operación con este
distribuidor significaría un gran avance y también la posibilidad
de sumar otro mercado estable. A mediano y a largo plazo, el
objetivo es no solamente llegar a nuevos mercados, sino también
fortalecer y profundizar los ya existentes.
—¿Qué lugar ocupa la tecnología en su empresa?
—Tanto la tecnología como los profesionales y las continuas
capacitaciones han sido fundamentales para la evolución de la
empresa. Nos permitieron no solo mejorar la calidad de nuestros
productos, sino también lograr una mayor eficiencia, y, por ende,
una mayor competitividad. De todos modos, hoy no basta con
la calidad: también es importante tener buenos precios, porque
cada vez hay más competencia, y hay que saber adaptarse.
—Nuestras metas tienen que ver con desarrollar nuevos merca-
dos, y también nuevos productos.
—¿Qué contactos de negocios realizaron durante la
Feria Nampo? ¿Concretaron alguna venta?
—En Nampo, logramos un acuerdo con la gente de Farm
Quip S.A., una empresa que representa a varios fabricantes del
sector y ha experimentado un importante crecimiento en los
últimos años. Está integrada por gente pujante y conocedora del
rubro, productores que están al tanto de los últimos avances y de
las necesidades de sus colegas. Esto resulta de gran importancia
a la hora de asesorar a los usuarios y también en el momento de
efectuar las recomendaciones acerca de cómo adaptar las má-
quinas a la forma de trabajar de cada país según las exigencias.
Durante Nampo, confirmamos una visita en nuestra planta para
septiembre que resultó muy fructífera.
—¿Qué importancia tienen estas iniciativas desarrol-
ladas por la Fundación ExportAr?
—Durante las misiones comerciales que hemos coordinado con
miembros de la Fundación ExportAr, nos han asistido muy bien.
También he necesitado información con respecto a empresas de
otros países que se pusieron en contacto con nosotros, y desde la
Fundación me han brindado información sobre estas de manera
inmediata y completa. Personalmente, creo que, si continúan en
este camino, cumplirán con éxito sus metas.
—Sí, bajo la norma IRAM [Instituto Argentino de Normalización
y Certificación, originalmente llamado Instituto Argentino de
Racionalización de Materiales] 8076 de Seguridad de Maquina-
ria Agrícola y bajo la norma ISO [International Organization for
Standardization, por sus siglas en inglés] 9001-2008 de calidad
en diseño, producción y comercialización de tolvas autodescar-
gables.
www.cestari.com.ar

Entrevista I José Cisneros, de Metalfor S. A.
«Lasferias
sonunpuerto
deapertura
delsector»

La firma Metalfor surgió en la década de los años setenta fabricando
pulverizadores de arrastre. Se ha transformado en una empresa de
maquinaria agrícola integral que ha extendido su abanico de productos
más allá de los elementos para pulverización, ya que produce también
cosechadoras axiales y convencionales, tractores, fertilizadoras y tolvas,
en sus dos plantas situadas en la Argentina y en la filial del Brasil.
—En mil novecientos ochenta y dos, la empresa estaba
compuesta por cinco personas que trabajaban en un
galpón. ¿Cuántas plantas tienen hoy y qué cantidad de
gente trabaja allí?
—Metalfor cuenta con quinientos cincuenta colaboradores.
Posee tres plantas, distribuidas en las ciudades de Marcos Juárez
y de Noetinger, en la provincia de Córdoba, y también en Ponta
Grossa, Estado de Paraná, en el Brasil.
—¿Sobre qué pilares forjaron este crecimiento sos-
tenido?
—Sobre la base de un grupo de gente dinámica, con sentido
común, de la búsqueda constante de soluciones para el produc-
tor agropecuario en nuestro país y en el exterior, y del interés
en concretar la satisfacción del cliente y acompañarlo en todo
momento, porque este es el activo más valorado.
—¿Qué nuevas posibilidades trajo aparejada la inau-
guración de la planta en el Brasil en dos mil uno?
—Sin duda, se transformó en una alternativa de diversificación de
riesgo ante los vaivenes cíclicos de nuestra economía, y también
significó un puntapié en los años posteriores para el desarrollo
de nuevos mercados de exportación con los que contamos en la
actualidad. Intrínsecamente, el mercado brasileño tiene un poten-
cial aun mayor que el de nuestro país, y de aquí la necesidad de
instalarse allí e ir marcando metas de crecimiento y acompaña-
miento con una continua interacción con las plantas de Metalfor
en la Argentina.
—¿Qué productos ofrecen?
—Metalfor se inició fabricando pulverizadores, pero hoy se ha
transformado en una empresa de maquinaria agrícola integral en
la que, dentro de la familia de productos, no solo se encuentran
los implementos para pulverización sino que la producción se ha
ampliado a cosechadoras axiales y convencionales, tractores, fer-
tilizadoras, tolvas y otros nuevos productos que están en carpeta.
—¿Qué productos exportan y a qué países?
—Principalmente, los pulverizadores, por una cuestión de escala y
por la competitividad en los precios. Sin embargo, con las nuevas
inversiones realizadas para incrementar y volver más eficiente
la producción del resto de los productos, se comenzará con la
exportación. Los países de destino son el Uruguay, el Paraguay,
Chile, Bolivia, el Perú, el Ecuador, Venezuela, Panamá, Cuba,
Sudáfrica, Nigeria, Bulgaria, Ucrania, Rusia y Kazajistán.
—¿Qué porcentaje de la facturación está compuesto
por exportaciones, y cuál sería la proporción ideal?
—Hoy, el porcentaje de exportaciones es de un veinte por ciento,
y se aspira a alcanzar, mínimamente, un treinta por ciento.
—¿Qué rol ocupan la tecnología y la capacitación en la
empresa? ¿Cómo se mantienen actualizados?
—Sin duda, la tecnología ha introducido profundos cambios en
cuanto a la gestión dentro de la compañía. A través de un pro-
grama continuado de capacitaciones, buscamos estar actualiza-
dos en forma permanente a las nuevas tendencias y tecnologías.
—¿Cómo es su política de promoción? ¿Participan en
ferias y eventos del sector?
—La empresa procura participar de todas las ferias y eventos más
importantes del sector que tengan un sesgo internacional, sean
en nuestro país, sean en el Brasil o en Europa. Este año estaremos
exponiendo maquinaria junto a la Fundación ExportAr en Agrite-
chnica dos mil trece, la exposición que se realiza en noviembre en
Hannover, Alemania, la más importante del mundo.
—¿Qué contactos o posibilidades de negocios surgieron
de su participación en la Feria NAMPO?
—Esta muestra sirve, en primer lugar, para darle continuidad a las
actividades que se vienen llevando a cabo en Sudáfrica desde dos
mil nueve, cuando comenzamos a participar. Del mismo modo,
se realizan operaciones, y también sirve para mostrarse ante visi-
tantes de países vecinos, ya que Sudáfrica muchas veces significa
una vidriera para el resto del África.
—Su firma participó en varias actividades organizadas
por la Fundación ExportAr: rondas de negocios, misio-
nes inversas y ferias internacionales. ¿Qué opinión le
merecen estas iniciativas? ¿Qué beneficios le aportaron
a su compañía?
—Siempre procuramos participar de este tipo de iniciativas y
eventos. Consideramos que es una puerta de apertura de nuestro
sector, no solo en el ámbito empresarial, sino también en el
ámbito nacional. Indudablemente, junto con otros organismos e
instituciones que también se unen, se crea una sinergia más que
interesante para potenciar las oportunidades de internacionaliza-
ción.
—Sí, bajo la norma ISO 9001, versión dos mil ocho.
—¿Cuáles son los objetivos para el año próximo? ¿Qué
mercados quieren conquistar a corto y a mediano
plazo?
—Los objetivos son reforzar y continuar creciendo en los países
del este de Europa, como Rusia y Ucrania, que tienen un gran
potencial agrícola y consumidores de maquinaria agrícola. En
forma paralela, comenzar a desarrollarnos en nuevos países del
continente africano.
www.metalfor.com.ar

Del 3 al 8 de junio último, se efectuó la 14.a
Feria Internacional
de Máquinas-Herramienta y Sistemas Integrados de Manufactura
(FEIMAFE), en el predio Anhembi, de San Pablo, Brasil. Se trata
de la principal muestra de América Latina centrada en Máquinas-
Herramienta y Control de Calidad en América Latina, puesto que
reúne las principales empresas del sector y proporciona un am-
biente adecuado para las relaciones comerciales. Son más de 1300
marcas exponiendo sus productos y servicios, algo que garantiza
la calidad del encuentro, donde se presentan tendencias y nuevas
tecnologías.
Esta vez, hubo 1446 expositores, 776 brasileños y 690 internacio-
nales, provenientes de Alemania, los Estados Unidos, Inglaterra,
Italia, Taiwán y la Argentina, entre otros países.
Se exhibieron productos de diversos sectores, a saber: Máquinas-
Herramienta; Automatización; Control de Calidad Integrado a la
Fabricación; Accesorios, Dispositivos y Componentes; Herramien-
tas; Entidades, Asociaciones, Bancos y Revistas Técnicas.
La Fundación ExportAr, a través del «Programa de Desarrollo de
Comercio Exterior» (PDCEX) del Ministerio de Relaciones Exteriores
y Culto de la Nación, coordinó el Pabellón Nacional en FEIMAFE, de
80 metros cuadrados, en el que se presentaron entidades de nues-
tro país. Dichas firmas han informado que se efectuaron 220 con-
tactos, de los cuales 54 generan expectativas de negocios. En una
evaluación conjunta, las empresas argentinas consideraron que su
participación en este evento y los contactos realizados permiten
proyectar ventas que pueden llegar a los 250.000 dólares.
La Asociación de Industriales Metalúrgicos de la República Argen-
tina (ADIMRA), por ejemplo, tiene como objetivo fortalecer la pre-
sencia del sector metalmecánico nacional en los mercados externos
y en diferentes eventos internacionales. El estand de la ADIMRA ha
recibido diferentes consultas orientadas tanto a la búsqueda de
productos nacionales como a la de representantes o distribuidores
en la Argentina.
El ingeniero Gerardo Venutolo, presidente de la ADIMRA, se reunió
con el presidente de la Asociación de la Industria de Máquinas y
Equipamientos (ABIMAQ) del Brasil, Luiz Aubert Neto, e intercam-
biaron opiniones sobre la situación del sector de bienes de capital
en ambos países y también acerca de la importancia de fortalecer
la producción de bienes de capital del Brasil y de la Argentina.
Además, Julio Fernando Roffo, representante de la EXPOMAHE,
integrada por la Asociación Argentina de Fabricantesde Máquinas-
Herramienta, Accesorios y Afines (AAFMHA) y por la Cámara Ar-
FEIMAFE

gentina de Fabricantes de Herramientas e Instrumentos de Medi-
ción (CAFHIM), promocionó la EMAQH 2015, e informó que ya ha
sido notificado del interés de 20 firmas por asistir a la mencionada
feria.
También destacó los beneficios de estar presente en FEIMAFE
Gerardo Pérez, director de Intersys S. R. L., una empresa argen-
tina con soluciones en equipos impresores y de grabado para la
codificación, identificación y trazabilidad industrial. Pérez no solo
expresó la importancia de continuar participando en el Pabellón
Nacional, sino que también compartió las grandes expectativas de
negocios a mediano y a largo plazo surgidas. Como consecuencia
de esta reunión, proyecta ventas por unos 50.000 dólares la em-
presa Tekmatic S. A., una firma con 38 años de experiencia en el
sector de Transmisión de Potencia, que presentó productos tales
como embragues y frenos industriales.

Entrevista I Gerardo Pérez, director comercial de Intersys S. R. L.
Trazabilidad, a
la orden del día
Con más de 20 años en el mercado nacional, Intersys se ha consolidado
como una empresa tecnológica de referencia en soluciones integrales
de codificación industrial. La marcación, codificación e identificación de
sus productos está orientada a todos los sectores. Ya exportan al Brasil
y a Venezuela, y el objetivo a corto plazo es alcanzar una importante
presencia en toda Sudamérica.

41Noticias de ExportAr 41Noticias de ExportAr
—¿Cuándo surgió la compañía, y con qué objetivos?
—La empresa fue fundada por mis padres hace más de veinte
años. Inicialmente, se dedicaba al desarrollo de tintas especia-
les para codificación, pero luego nos focalizamos en equipos
para grabado y marcación para la identificación y la trazabilidad
industrial.
—¿Qué alcance tenía entonces la «trazabilidad», y
cómo evolucionó su aplicación en el sector industrial?
—Desde dos mil, y con la implementación de las normas de
calidad ISO 9000, el aseguramiento de la calidad y la forma de
tracear los productos, se produjo un incremento importante en
la demanda de tecnología para el marcado e identificación de
piezas y productos. Y, también, la modernización de los métodos,
porque de un grabado manual con punzones o por golpe se pasó
a la aplicación de tecnología por micropunto, rayado, chorro a
tinta y láser.
—¿Quéhitosdestacaríaparaelcrecimientodelaempresa?
—El más importante fue la visión que tuvo la empresa para
focalizarse en dar soluciones integrales a los clientes, es decir, no
solamente la provisión de un equipo de grabado o de marcado,
sino también la aplicación de estos en su línea de producción por
medio de dispositivos que contienen el equipo de grabado, el
desarrollo del panel de control y del software para la gestión y el
almacenamiento de los grabados. Todo esto nos permitió conver-
tirnos en referentes en el desarrollo de aplicaciones de este tipo, y
también mirar el futuro basado en la tecnología.
—¿Aquésectoresapuntansusproductos?¿Cuálessonlos
principalesclientes?
—La marcación, codificación e identificación de los productos
está orientada a todos los sectores de la Industria, porque, en el
caso de los envasados, se debe colocar fecha de validez y de lote.
Los sistemas que nosotros desarrollamos pueden ser implemen-
tados en los dos grandes rubros, metalmecánico y packaging.
Nos orientamos fuertemente a la Industria del Metal, y nuestros
principales clientes son las automotrices, las autopartistas, las
siderúrgicas y las metalmecánicas.
—¿Québeneficiosconllevaparaunaempresalaincorpo-
racióndeproductosquelepermitanalcanzarla«trazabi-
lidad»industrial?
—Los beneficios son muy valorables, según los siguientes aspec-
tos: identificar a través de los sistemas de grabado y codificación
al producto con la marca del fabricante; colocar el número de
parte, el lote y la fecha de fabricación; codificar con datamatrix
el código robusto que reemplaza el código de barra en etiquetas.
Con esta información de grabado, en general permanente, le
ofrece al fabricante, cliente o usuario final, la posibilidad de hacer
un reclamo ante un defecto, y además poder hacer el rastreo
de fabricación para identificar el problema y tomar las acciones
adecuadas.
—Además de producir, distribuyen equipamientos de
otras marcas internacionales. ¿Qué le aporta esto a la
compañía?
—Sí. El desarrollo tecnológico de nuestra empresa se basó en
productos líderes en todo el mundo en Grabado y Codificado;
uno, proveniente de los Estados Unidos, y otro, de Inglaterra.
—¿Qué cualidades distinguen a los productos Intersys
de los de la competencia?
—Fundamentalmente, brindamos un producto de alta calidad,
durable, de fácil mantenimiento y provisto de un servicio ade-
cuado de posventa, con lo cual los clientes, además de elegirnos
nuevamente, nos recomiendan a compañías del grupo, como
ocurrió con una planta productora de autos en la Argentina que
dio buenas referencias de nosotros a la misma empresa pero en
el Brasil.
—¿A qué países exportan? ¿A qué mercados apuntan
a corto y a mediano plazo?
—Exportamos, principalmente, al Brasil y a Venezuela; estamos
trabajando para consolidarnos en Sudamérica a corto y a media-
no plazo, y después avanzaremos con México.
—¿Qué lugar ocupa la tecnología para ustedes?
—Sin exagerar, el ciento por ciento de nuestra atención, pues en
nuestra visión está enunciado que somos una empresa de tecno-
logía, incluso en el desarrollo de consumibles.
—El principal objetivo es consolidar nuestra presencia en el Brasil;
ya contamos con una empresa en Porto Alegre, y la idea es una
apertura de la base operativa en San Pablo.
—¿Qué contactos de negocios realizó durante la Feria
FEIMAFE (Feria Internacional de Máquinas-Herramien-
ta y Sistemas Integrados de Manufactura)?
—Nos reunimos con tres grandes empresas fabricantes de auto-
móviles, y realizamos casi treinta contactos firmes entre autopar-
tistas y compañías del sector metalmecánico.
—¿Qué importancia tienen estas iniciativas desarrolla-
das por la Fundación ExportAr?
—Creemos que el apoyo institucional y económico resulta clave
para el desarrollo de las acciones de exteriorización de las pe-
queñas y las medianas empresas; esto es para exponer en ferias
y en misiones comerciales, hacer desarrollo del negocio y poder
iniciarse en el camino de la exportación, con lo cual es una tarea
que demanda mucha energía de adaptación a las necesidades del
cliente y también contextos regionales y globales para mantener
la competitividad externa.
—No en estos momentos, pero, sin duda, es uno de nuestros
desafíos a corto plazo.
www.intersyssrl.com

Auto
Mechanika
Dubái
Con singular éxito, se llevó a cabo en Dubái, Emiratos Árabes Uni-
dos, del 11 al 13 de junio último, la 11.a
Feria Automechanika Du-
bái, una referencia para el mercado de posventa automotriz en
Oriente Medio.
Esta feria atrae especialmente a un público profesional: agentes
comerciales, importadores y distribuidores del sector, quienes son
clave en la decisión de compra de productos autopartes, sistemas,
tuneo, equipo de taller, carrocería y pintura, lavado de coche, ges-
tión, neumáticos y baterías, y los servicios de automóviles.
La Automechanika Dubái fue inaugurada por S. E. Mattar Al Tayer,
CEO y director ejecutivo del Departamento de Carreteras y Trans-
porte de Dubái, acompañado por altos funcionarios del Gobierno
y representantes de la industria del sector automotriz de la región.
Según los organizadores, este evento convocó a más de 22.000
visitantes profesionales, fabricantes y compradores de unos 120
países dedicados al comercio automotor. Se agrandó en un 20 %
su espacio respecto del año anterior y contó, además, con un nú-
mero mayor de expositores, que superó los 1450 estands, de 59
países, repartidos en nueve salas.
La continua expansión de Automechanika Dubái refleja el enor-
me potencial del mercado regional para productos de autopartes.
Este importante encuentro fue organizado y auspiciado por EPOC
Messe Frankfurt GmbH, y es considerado una de las doce ferias de
Automechanika más importantes del planeta.
Seis compañías argentinas exhibieron sus productos en el Pabellón
Nacional Argentino, coordinado por la Fundación ExportAr, en un
área de 45 metros cuadrados, dividida a su vez en cinco sectores, y
con cuatro estands de nueve metros cuadrados. Una quinta parte
del local argentino fue dedicada a la Fundación ExportAr, que con-
tó con un mostrador institucional y un cuarto de depósito, además
de un espacio para reuniones privadas.
Respecto de los demás países, se destacaron, por su tamaño y por
el número de empresas participantes, los pabellones de la China,
Taiwán, la India, Tailandia, los Estados Unidos y Turquía,
El aspecto cualitativo fue muy valorado por parte de las empresas
visitantes, así como también la competitividad, todo un desafío
para la oferta argentina. Las empresas nacionales, sin embargo,
respondieron con su larga experiencia y tradición en la industria.
Gestionaron 124 contactos, de los cuales 41 permiten alentar ex-
pectativas de negocios. Las ventas fueron de 130.000 dólares, y
las proyectadas en los próximos doce meses, de 800.000 dólares.
De las seis empresas nacionales, una informó haber concretado
operaciones de exportación, y las seis adelantaron que volverán a
participar junto con la Fundación ExportAr.
El Pabellón Nacional Argentino contó con la participación de las
siguientes empresas: Pistones Persan; Componentes Especiales
Diésel S. A.; LAM Ópticas S. A.; Loma Plast S. A.; Viviana Cars;
Indexport-Messe Frankfurt Argentina.
www.automechanikadubai.com

NAMPO 2013

Entrevista I Alejandro Cámara, gerente de Ventas de Hescher
Su experiencia, de más de 70 años, le otorga un lugar de privilegio en el
universo de las bujías para motores diésel. En 2008, Hescher revolucionó
el mercado con un exclusivo sistema patentado de triple filamento, que
le permitió competir con marcas europeas. Alejandro Cámara, gerente
de Ventas de la compañía, asegura que en 2014 buscarán incrementar
las exportaciones en un 10 %. Ya exportan al 90 % de Latinoamérica,
y mantienen negocios con España, Polonia, Italia, Turquía, Argelia,
Bielorrusia, Israel y Sudáfrica, entre otras naciones.
«Venimos
creciendo en forma
sostenida desde
dos mil tres»
—¿Cuándo se creó la compañía? ¿Con qué objetivos?
—La empresa fue fundada hace setenta años con la finalidad de
fabricar repuestos y accesorios para motores diésel. Hoy, nuestra
empresa lidera el mercado argentino de producción y comerciali-
zación de bujías para este tipo de motores. Una variedad de más
de doscientos setenta modelos y más de siete mil aplicaciones
nos permite cubrir los requerimientos de todas las marcas y los
modelos de vehículos del mercado mundial con una calidad y una
confiabilidad reconocidas por todo el sector.
—¿Cómo era entonces el mercado de bujías?
—Recién en los años cincuenta se comenzaron a usar las pri-
meras bujías de precalentamiento; era todavía un mercado muy
pequeño, y las piezas se importaban en su totalidad de Europa,
recientemente recuperada de un período de guerra.
—¿Qué implicó la incorporación de la bujía de tres fila-
mentos en dos mil ocho? ¿Cuáles son los beneficios?
—Hescher Ultra es el último avance en innovación tecnológica
al servicio del arranque en frío de los motores diésel, ya que
cuenta con un exclusivo sistema patentado de triple filamento,
desarrollado para reducir la transmisión del calor en la etapa de
poscalentamiento. Significó, desde su lanzamiento, un avance
tecnológico que brindó una performance superior para una gama
más amplia de vehículos. Asimismo, nos permitió competir de
igual a igual con marcas europeas que transitaban solas en el
exclusivo plano de la confiabilidad.
—¿Qué atributos le permitieron a la empresa distinguir-
se dentro de este nicho?
—Por un lado, nuestra estrategia, la perseverante certeza de
alcanzar el éxito a través de la confianza en nuestros equipos

de trabajo. También la permanente capacitación del personal, la
incesante inversión en tecnología, y una contundente campaña
publicitaria.
—¿Cómo trabaja el Departamento de Posventa?
—Nuestro Departamento de Posventa trabaja permanentemente
en el asesoramiento técnico a nuestros clientes. Cualquier usuario
de nuestros productos puede contactarse directamente con
nostros ante cualquier duda a través de nuestra página web o vía
telefónica.
—Exportamos al noventa por ciento de los países sudamericanos.
Además, tenemos negocios con España, Polonia, Italia, Turquía,
Argelia, Bielorrusia, Israel y Sudáfrica, entre otras naciones. Los
contactos alcanzados en Automechanika Dubái son nuestro
próximo objetivo.
—¿Cómo contribuyó la tecnología al crecimiento de la
empresa?
—La permanente incorporación de tecnología nos permite ser
una de las pocas fábricas de bujías de precalentamiento total-
mente integrada. Esto nos brinda un control general de todos los
procesos de fabricación y la versatilidad de producir en tiempo y
forma más de doscientos cincuenta códigos de precalentadores
diferentes.
—¿Cuál es la proyección de crecimiento?
—Venimos creciendo en forma sostenida desde dos mil tres. Si
bien no todos los años lo hacemos con el mismo ímpetu, cree-
mos que en dos mil catorce seguirá la misma tendencia.
—¿Qué metas tienen para el año próximo?
—Nuestro objetivo es incrementar en un diez por ciento nuestras
exportaciones.
—¿Qué contactos de negocios o ventas concretas sur-
gieron durante la Feria Automec?
—Nuestra participación en Automec acompañando a la Fun-
dación ExportAr ya es habitual. Parte de nuestro trabajo tiene
que ver con afianzar los lazos comerciales que tenemos con
clientes del Brasil. Asimismo, este evento nos acerca también
a clientes y compradores de otros países de América que son
visitantes infaltables: el Uruguay, el Paraguay, Chile, el Perú, el
Ecuador y Nicaragua, entre otros. A estos contactos se suman
los de nuevas empresas atraídas por la reiterada y cada vez más
notable presencia de nuestra marca en las más prestigiosas ferias
internacionales.
—¿Cómo fue la performance en Automechanika Dubái?
—El volumen y la calidad de los contactos que hicimos durante
Automechanika Dubái son auspiciosos. Las delegaciones de los
países que vinieron a vernos se mostraron muy interesadas en la
mayoría de los casos. Nos visitaron representantes comerciales
de Dubái, Siria, la India, los Estados Unidos, la China y España.
De todos modos, nuestra experiencia nos dice que lleva tiempo
establecer vínculos comerciales fuertes. Lo importante es que
ya hemos enviado muestras y cotizaciones, el trabajo recién
empieza.
—Desde dos mil cuatro, participaron en un sinfín de fe-
rias y de rondas junto con la Fundación ExportAr. ¿Qué
importancia tienen para usted estas iniciativas?
—Todo este despliegue promocional sería económicamente
improbable de sostener sin el apoyo de la Fundación ExportAr, ya
que somos una pequeña empresa industrial. Sería imposible para
nosotros tener la vidriera internacional que nos brinda ExportAr.
El asesoramiento sobre nuevos mercados y los detalles de logísti-
ca son beneficios muy apreciados por nuestra empresa.
—¿Qué contactos surgieron en eventos anteriores?
—La mayoría de nuestros contactos en el exterior tienen que
ver de algún modo con la actividad de la Fundación ExportAr en
ferias y eventos.
—Las bujías Hescher son fabricadas bajo estrictas normas de
calidad internacional basadas en la tecnología de regulación por
cobalto. Esta tecnología les proporciona una mayor durabilidad y
rendimiento, y nos permite lograr una excelente relación precio-
producto. Son productos ciento por ciento argentinos, produ-
cidos íntegramente en nuestros establecimientos, certificados
bajo la norma ISO 9001, desde dos mil cuatro, según estándares
internacionales. Así, a través de materia prima de alta calidad y
de rigurosos controles, podemos evaluar el total de la producción
en varias etapas durante el proceso de fabricación.
www.hescher.com.ar

Entrevista I Gastón Mistrazzoso, gerente general LAM Ópticas
Para acompañar el crecimiento del sector automotriz, LAM Ópticas
realiza periódicas inversiones, impulsando la capacitación del personal
y el desarrollo tecnológico. «Hay una decisión constante por mejorar
la calidad de nuestra producción», explica Gastón Mistrazzoso, gerente
general de la empresa que ya exporta al Brasil y al Uruguay, mientras
proyecta expandirse en toda Latinoamérica.
—¿Cuándo se creó la compañía?
—LAM se dedica, desde el año mil novecientos ochenta y seis, a
la fabricación de ópticas y faros de alta calidad aplicables a una
amplia gama de vehículos, tanto livianos como pesados. Lidera el
mercado de reposición nacional en el segmento Iluminación.
—¿Qué atributos considera que son los más importan-
tes que tiene la empresa?
—Podemos decir que esta firmaposee tres atributos fundamen-
tales. En primer lugar, nos encontramos en constante innovación
y desarrollo para ofrecer la más alta calidad de productos dentro
del sector, mediante la aplicación de tecnologías de avanzada y la
capacitación constante de los recursos humanos. Segundo, bus-
camos diariamente mejorar el servicio de atención y distribución,
porque la premisa es que los clientes reciban el mejor producto
en el menor tiempo posible. Por último, la apuesta firme por la
industria nacional, para lo cual generamos inversiones, am-
pliamos nuestros horizontes, capacitamos a nuestro personal y
llevamos nuestros productos al mundo.
—El mercado de autopartes es un mercado en constante
crecimiento. ¿Cómo lo acompañaron?
—Confiando y apoyando a la Industria nacional con inversiones
y desarrollo tecnológico. También ampliando nuestra planta y
el personal, y perfeccionando nuestros productos, entre otras
cosas. Es tangible y positivo el crecimiento de los últimos años.
El progreso sostenido del parque automotor en la Argentina ha
contribuido favorablemente al segmento de reposición, pero
también este segmento y, sobre todo, la confianza en la Industria
nacional de los fabricantes de autopartes afianza este desarro-
llo. Creo que hay una correlación directa entre las dos cosas: el
crecimiento del mercado y la evolución de nuestro segmento se
retroalimentan. Nosotros vemos diariamente cómo muchas em-
presas recurren a la fórmula de importar productos a bajo costo
y venderlos a un alto valor en el mercado nacional, pero eso no
aporta a la industria. Nosotros elegimos diariamente apostar por
nuestro país, generar inversiones, ampliar nuestro catálogo, apli-
car nuevas tecnologías, y ofrecer productos de calidad hechos por
argentinos, esa es la principal vía para afianzar el mercado.
«Elegimos
diariamente
apostarpor
nuestropaís»

más importantes del sector. Es muy importante para nosotros
contar con el apoyo de la Fundación ExportAr, necesitamos de
organismos que constantemente trabajen en pos de una Industria
nacional fuerte y en crecimiento. El mercado automotriz está
atravesando un gran momento, y es muy positivo que existan
este tipo de iniciativas, ya que tenemos en la Argentina una gran
variedad de productos de calidad en condiciones de competir en
el mundo.
—¿Qué puede decirme con respecto a Automec?
—Automec fue positiva, en términos generales, porque nos
permitió mantener la cercanía con representantes de nuestro seg-
mento y generar contactos en la región, donde está concentrada
nuestra exportación. El Brasil continúa siendo un país donde LAM
tiene una gran aceptación, y Automec fue importante en este
sentido, porque potenciamos esos vínculos, que era el objeti-
vo principal. Sin embargo, sigue siendo difícil la concreción de
negocios en las ferias, debido a los bajos precios de los productos
procedentes de la China; por eso, desde la empresa le damos la
trascendencia que debe tener, previendo estas cuestiones.
—Si bien aún no estamos certificados bajo ninguna norma de
calidad, nos encontramos trabajando para concretar estos proce-
dimientos; los próximos meses van a traer novedades en este as-
pecto. El nivel de calidad de nuestros productos, consecuencia del
desarrollo, amerita hoy en día estar cubiertos bajo normativas de
calidad; por eso, decidimos comenzar con dichas certificaciones.r
www.opticaslam.com.ar
a mediano y a corto plazo?
—Nuestras exportaciones están centradas, principalmente, en el
Brasil y el Uruguay. La intención es expandirnos dentro de Lati-
noamérica, donde existen muchos mercados y nichos ávidos por
recibir productos como los que nosotros fabricamos.
—El mercado les exige estar al día con las últimas tec-
nologías. ¿Qué acciones, en este sentido, han sido clave
para el desarrollo de su empresa?
—Es tanto lo que nos requiere el mercado como lo que noso-
tros mismos nos imponemos para aplicar la última tecnología.
Hay una decisión constante por mejorar la calidad de nuestra
producción, y, para lograrlo, es fundamental la inversión en ma-
quinaria y en metodologías de producción, entre otros aspectos.
La clave para el desarrollo es, en primer término, tener la decisión
empresarial de crecer, de apostar por nuestra industria. Eso,
lógicamente, se ve reflejado en una metodología que hay que
seguir. En nuestro caso, comenzamos por el desarrollo tecnológi-
co, y generamos inversiones en maquinaria, inyectoras y matrices.
Luego, vino la capacitación del personal, la profesionalización de
cada área, y las mejoras en la distribución.
—Queremos ampliar nuestros horizontes para llegar a nuevos
mercados. Por eso, la presencia en ferias internacionales que nos
permitan acercarnos a diversos públicos. Paralelamente, estamos
trabajando en tecnología y en metodologías de producción,
porque pretendemos que la calidad de nuestros productos siga
perfeccionándose, un punto fundamental para afianzar el lide-
razgo que tenemos dentro del segmento. Por último, y esto es
algo en lo que ya estamos trabajando, buscamos ampliar nuestro
catálogo de productos, una apuesta fuerte en el ámbito nacional
para que existan más y más alternativas de calidad en el mercado
de reposición, aplicables a los modelos de vehículos que mayor
presencia tienen en la calle.
—Ustedes participaron de la Feria de Automechanika
junto con la Fundación ExportAr. ¿Qué importancia
tienen estas iniciativas?
—Sí, fuimos con la intención de generar un acercamiento con
potenciales clientes de Europa y del África. Estas iniciativas
resultan fundamentales para una empresa como la nuestra, que
busca expandirse, ya que nos abre las puertas a los mercados
internacionales y nos permite tener presencia en los eventos

48 Noticias de ExportAr48 Noticias de ExportAr48 Noticias de ExportAr48 Noticias de ExportAr
Expo Paace
Automechanika
2013

a
PAACE AUTOMECHANIKA 2013
Más de 520 empresas, representantes de 22 países, participaron de la Expo PAACE Automechanika México 2013, que se llevó a cabo
del 10 al 12 de julio último en el Centro de Exposiciones Banamex del Distrito Federal, de 16.323 metros cuadrados, donde hubo aproxi-
madamente 24.000 asistentes.
Este evento, la feria automotriz más importante de México y de Centroamérica, contó con importantes pabellones internacionales, como
el de la Argentina, Alemania, los Estados Unidos, el Brasil y Francia, y entre los que se destacó, especialmente, el de la China, que ocupó
casi el 40 % del espacio total de la exposición. Nuestro país participó por primera vez en 2004 y había dejado de hacerlo en 2009.
Los empresarios argentinos se mostraron satisfechos por las posibilidades de concretar negocios y alianzas comerciales con firmas mexi-
canas importadoras y fabricantes del sector de Autopartes, motivo por el cual ya solicitaron participar en la PAACE Automechanika 2014.
Todos pudieron iniciar contactos que permiten augurar la concreción de importantes operaciones. Asimismo, valoraron el diseño y las
facilidades brindadas en el Pabellón Argentino y el apoyo oficial de la Fundación ExportAr y de la Cancillería argentina.
Las firmas nacionales que estuvieron en la última Expo PAACE Automechanika México fueron Loma Hermosa Plast S. A.; Rafaela Motores
S. A.; M. L. H. Vernet S.A.; Taller Baigorria S. A.; Julio O. Buzetti; y Solo Soluciones S. A.

Entrevista IFernando Buzetti, director de Julio O. Buzetti Group
Esta empresa, que tiene más de 60 años de existencia y se encuentra
ya consolidada en el mercado, participó con éxito en la PAACE, y se
plantea el objetivo de llegar a los mercados de Europa y del África.
—¿Podría contar la historia de la compañía?
—Fue fundada en mil novecientos cincuenta como taller metalúr-
gico Buzetti Hermanos, y estaba ubicada en la calle Santiago 1533.
En el año mil novecientos cincuenta y ocho, continúa en la misma
actividad pero bajo el nombre Buzetti y Fontana, y comienza con
la producción de repuestos para bicicletas y motos. Hasta que, en
mil novecientos sesenta y cinco, adopta la denominación Julio O.
Buzetti y la sede actual, en calle Vélez Sarsfield 6862, ciudad de
Rosario, con un importante desarrollo como taller de matricería y
fábrica de autopartes de Carrocería, el principal rubro de produc-
ción de la empresa. En mil novecientos ochenta, se anexó, en una
nueva planta, la fabricación de ruedas industriales, denominada
Buzetti Asociados, actualmente líder en el mercado de ruedas para
máquinas para la construcción, máquinas de soldar y equipos de
matafuegos, entre otras muchas utilidades, aunque bajo el nom-
bre R. B. H. S. R. L. Siempre pensando en una plena expansión,
desde principios de mil novecientos noventa y cuatro se comenzó,
en una tercera nave, con la fabricación de repuestos de frenos para
acoplados, camiones y semirremolques, denominada AB Frenos S.
R. L. En la actualidad, Julio O. Buzetti Group es la única empresa
con capacidad de proveer al mercado automotor de reposición y a
las empresas terminales de vehículos todos los modelos de bisagras
y cierres de capó de picaps, camiones y autos.
—¿Qué productos fabrican?
—Somos la única compañía con esta cantidad y calidad de mode-
los y de marcas en bisagras y cierres de capó con la mejor calidad
y puntualidad a la hora de los despachos de mercaderías, ya que
todos los pedidos se entregan antes de las cuarenta y ocho horas
de haber sido recibidos.
—¿A qué países exportan?
—En mil novecientos noventa y uno y también en parte de mil no-
vecientos noventa y dos, se exportó a Inglaterra la bisagra de capó
de Ford Escort, y, en mil novecientos noventa y seis, la empresa
comenzó a exportar al Brasil regularmente y en cantidades signifi-
cativas a grandes distribuidores de autopartes, como así también
elementos para la construcción y repuestos de acoplados a Chile,
el Paraguay y Bolivia. Desde entonces, se fueron abriendo nuevos
mercados en países como Venezuela, México y los Estados Unidos,
hoy nuestros principales clientes. En dos mil diez, nos instalamos
en el Brasil con un depósito propio para poder abastecer a los clien-
tes de ese país.
—¿Qué porcentaje de la producción exportan?
—El doce por ciento de nuestra producción es exportado.
«Queremos
duplicarnuestra
producción
encincoaños»

—¿Cuál es la infraestructura de la empresa?
—Cuenta con dos mil quinientos metros cuadrados y un capital
humano que crece todos los años. Se ha incorporado maquinaria y
herramientas de última generación para optimizar la producción, y
se logró también la certificación de normas de calidad.
—¿A qué mercados que no llegan les interesaría llegar?
—Estaríamos muy interesados en poder vender en Europa y en
el África, mercados que hasta ahora nos han resultado esquivos.
—¿Cuáles son sus objetivos?
—Tenemos como objetivo primordial duplicar la producción de
nuestros productos en el término de los próximos cinco años.
—¿Cómo les fue en la PAACE? ¿Hicieron negocios o
contactos importantes?
—Con respecto a México, estuvimos exponiendo allá por duodé-
cima vez, para fortalecer los lazos con algunos de los clientes que
poseemos.
Por Héctor Lorenzo
www.jobuzetti.com.ar

Entrevista I Sebastián Crabas, socio fundador de SoloSoluciones
«Hayqueseguir
estecaminode
promociónde
exportaciones»
Tras su exitosa presencia en la PAACE Automechanika con su empresa
SoloSoluciones, de sistemas de control de llaves mecánicos y
electrónicos, Sebastián Crabas resalta la política exterior de nuestro país
y remarca que el crecimiento de la Argentina «no tiene techo».

—¿Podría contarnos la historia de la firma?
—SoloSoluciones nace en dos mil cinco, en Buenos Aires, pero yo
me había iniciado en este tipo de productos en una empresa britá-
nica que me reclutó en dos mil tres, cuando yo estaba estudiando
en Inglaterra. En ese momento, recorrí el país buscando fabricantes
de armarios metálicos para venderle al que era mi empleador, pero
la situación en diciembre de dos mil tres no era para nada promiso-
ria. Fue una empresa de Rafaela [provincia de Santa Fe] la que nos
hizo las primeras muestras, y le estoy eternamente agradecido al
señor Enrique Sterk por su ayuda en esos primeros años. Luego, las
enviamos y logramos convencer a los británicos de que era mejor
comprar en la ciudad de Rafaela que en la ciudad de Sheffield,
Inglaterra. No fue nada fácil. Yo conocía la empresa de Sheffield,
y logramos venderles a mi empleador unos cuantos palletes de
armarios metálicos, en dos mil cinco, desde Rafaela, y un veinte
pies en dos mil seis. El veinte pies se armó con una empresa de
Rosario, ya que la empresa de Rafaela no podía atender toda la
demanda. Junté dos empresas, y enviamos un veinte pies de Ra-
faela y Rosario a Birmingham, también en Inglaterra. Recuerdo que
en dos mil cuatro visité la Fundación [por la Fundación ExportAr]
para que me asesoraran sobre el certificado de origen Formulario
A para ofrecerles a los británicos todos los beneficios de comprar
en la Argentina. Me ayudaron clasificando los productos y demás,
así que nos asistieron desde antes de comenzar con la empresa en
la Argentina. En dos mil seis, dos mil siete, dos mil ocho se invirtió
muy fuerte en matrices, todas hechas aquí, en la Argentina, con
matriceros que siguen trabajando con nosotros. Apostamos por el
país y seguimos haciéndolo desarrollando productos nuevos en la
Argentina, sin ningún tipo de subsidio ni crédito bancario.
—¿Qué productos fabrican?
—Sistemas de control de llaves mecánicos Key Vigilant y electró-
nicos. Fabricamos el sistema mecánico lo fabricamos desde hace
siete años y comenzamos a producir el electrónico en dos mil trece.
Tiempo después, invertimos en otra matriz para fabricar pirámi-
des imantadas para talleres de autos. Nuestros sistemas se utili-
zan para gestionar y controlar llaves y usuarios en las empresas.
Tenemos diferentes tamaños para cubrir las necesidades tanto de
las pequeñas empresas como de las grandes empresas. Con nues-
tros sistemas, las firmas se olvidan del problema del control de las
llaves. También, hace dos años incorporamos a nuestra línea de
productos controles de rondas, que son utilizados por los vigilantes
para fichar la ronda. Además, nos dedicamos a brindar soluciones
de organización para talleres y concesionarios de coches con una
línea de productos que complementan el control de llaves.
—¿Cuál es su volumen de fabricación y cuántos
empleados tienen?
—Contamos con cinco personas fijas y, cuando hay mucha de-
manda, también tomamos gente en forma temporaria. La produc-
ción es grande, más de lo que vendemos.
—¿Qué porcentaje de la producción exportan?
—Exportamos un treinta por ciento, que se reparte entre España
(contamos con una empresa propia allí desde dos mil seis y distri-
buimos en todo Europa), el Brasil, Chile, México y el Perú. Además,
hay ventas puntuales a Australia, pero más esporádicas.
—¿Ha ido creciendo el volumen de exportaciones en los
últimos años?
—Se ha mantenido. Estamos intentando abrir nuevos mercados,
pero nuestro producto no es de volumen, no son ventas fáciles,
y la competencia es muy fuerte, ya que tienen muchos más años
que nosotros. Es difícil cuando uno compite con alemanes, ameri-
canos, británicos, franceses. Por eso, apostamos por las ferias in-
ternacionales y misiones comerciales para dar a conocer la marca
y los productos que fabricamos, y ahí la Fundación ExportAr nos
ha ayudado muchísimo. Le estaremos eternamente agradecidos.
—¿Con qué mercados les interesaría comercializar sus
productos?
—Ampliarnos en los Estados Unidos, Rusia, y los Emiratos Árabes y
zona de influencia. Con el equipo electrónico, iremos a esos mer-
cados porque hay demanda. Ya tenemos la página web en árabe y
en ruso desde hace años.
—¿Cuáles son los objetivos de la compañía?
—Generar trabajo argentino de calidad, exportar alto valor agre-
gado argentino, posicionar marcas argentinas en el mundo, crecer
con empresas distribuidoras en otros lugares del planeta donde
necesiten este tipo de soluciones. Que seamos la primera opción
en Latinoamérica con la empresa nacional y en la Europa medite-
rránea con la empresa de España.
—¿Cómo les fue en la PAACE? ¿Hicieron negocios o
contactos importantes?
—Nos fue bien, es un mercado inmenso, y ya hemos ido más de
seis veces a vender y logramos hacerlo en varias ocasiones. Hici-
mos buenos contactos y esperamos cerrar ventas a mediano plazo.
En Comercio Exterior, todo es más largo, especialmente, para este
tipo de productos. Nuestra competencia en los Estados Unidos es
fuerte, y México está al lado, así que no es fácil venderles desde
aquí. Los desafíos están ahí, en la puerta de la empresa, y no tene-
mos miedo a cometer errores, porque de los errores uno aprende
mucho. Yo siempre repito que la Argentina no tiene techo: el techo
se lo ponen los argentinos. Yo viajé por más de cincuenta países,
y puedo asegurar que fuimos bendecidos con el mejor país del
mundo, como decía mi abuelo, una tierra con cuatro climas, y la
extensión de la Argentina es un sueño hecho realidad. Hay que
seguir este camino de promoción de exportaciones apoyando a las
pymes para que saquen sus productos al mundo, porque hay más
de cinco mil millones de personas que pueden consumir lo que
producimos. Hay que ir a buscarlos y mostrarles lo capaces que so-
mos en satisfacer la demanda que ellos tengan. Solo así dejaremos
de ser un lindo país para pasar a ser un gran país.
Por Héctor Lorenzo
www.keyvigilant.com.ar

La Industria Automotriz
en la Argentina:
evolución de
las exportaciones
de vehículos y autopartes
La Argentina tiene una extensa tradición en la producción y ex-
portación de vehículos y autopartes. Pero este no es el único sello
distintivo de la producción automotriz-autopartista, puesto que
también se puede destacar en ella la calidad en la terminación de
los productos y una mano de obra altamente capacitada, lo cual
le permite ser competitiva en los mercados internacionales con es-
tándares de los más elevados. No en vano es reconocida como
proveedora de las principales marcas automotrices.
Resultan interesantes los provistos por el Instituto Nacional de Es-
tadística y Censos (INDEC), la AFAC, la ADEFA y la consultora en
Economía ABECEB. El desarrollo de la Industria Automotriz y Au-
topartista en los últimos años le ha posibilitado participar en el
Producto Bruto Interno (PBI) industrial con una cuota cercana al
10 %. Según la Asociación de Fábrica de Automotores (ADEFA)
y la Asociación de Fábricas Argentinas de Componentes (AFAC),
la producción de vehículos en la Argentina llegó en 2012 a las
764.495 unidades. Se espera que en 2013 supere ampliamente las
800.000 unidades, en un contexto de creciente uso de los compo-
nentes nacionales en la producción final de vehículos.
En materia de exportaciones, el complejo automotor-autopartista
se ha convertido en el principal sector exportador industrial, ya que
representa cerca del 40 % del total de las exportaciones manu-
factureras de origen industrial. Del total, en 2012 se exportaron
413.492 vehículos. Se trata del segundo complejo exportador,
detrás de las oleaginosas. En cuanto a las exportaciones totales,
la Industria Autopartista contribuye con más del 30 % de la pro-
ducción.
La Industria Automotriz y Autopartista es un sector que reúne tres
de las principales características de las dinámicas industrias moder-
nas: 1) un alto componente en inversión tecnológica; 2) mano de
obra intensiva y calificada; y 3) altos estándares de calidad que im-
ponen las automotrices y los mercados internacionales a lo que se
exporta. Estas particularidades se detectan en casos excepcionales
en el sector industrial y, en forma única, en sectores con una gran
escala de producción.
Muchísimos trabajadores integran este circuito productivo y ex-
portador, que emplea a unas 80.000 personas en forma directa
y a más de 200.000 en forma indirecta. En la actualidad, además,
componen la Industria Automotriz y Autopartista 10 empresas ter-
minales y 400 empresas fabricantes, la mayoría pymes, ubicadas
en las provincias de Buenos Aires, Córdoba, Santa Fe, San Juan,
San Luis, Tierra del Fuego y Tucumán. Desempeña un rol sobresa-
liente, no solo en las exportaciones argentinas, sino también en el
mercado interno. De acuerdo con la AFAC, «por cada 1000 pesos

de aumento en la producción de autopartes, se generan indirec-
tamente 740 pesos adicionales; y, por cada empleo creado en una
terminal, se generan casi cuatro puestos de trabajo en el resto de
la economía».
El dinamismo del sector está signado por la rápida recuperación de
la crisis de 2001-2002 y también de la crisis internacional de fines
de 2008. En este sentido, desde 2002, ha crecido en un 350 %.
Este incremento generó una mayor participación argentina en la
producción mundial, que llegó al 1 %. En 2012, se realizaron ex-
portaciones por 9831 millones de dólares, y las autopartes implican
montos superiores a los 2500 millones de dólares.
Entre las causas del crecimiento de las exportaciones, resalta el
fuerte incremento de los envíos al Brasil —el 80 % de los em-
barques—, así como también a Colombia, Chile y Venezuela. Las
exportaciones de vehículos y autopartes representan el 12 % de las
exportaciones nacionales.
La Industria Automotriz y Autopartista argentina fue una de las
pioneras en Latinoamérica. Comenzó a operar en los años trein-
ta, aunque el primer automóvil construido en nuestro país data
de 1907. Desde entonces y hasta 1954, esta área se dedicó casi
exclusivamente al armado de partes y carrocerías —introducidas,
en su mayoría, desde el extranjero— y también a la fabricación de
repuestos y de autopartes. Solo a partir de 1952, con la creación
de las Industrias Aeronáuticas y Mecánicas del Estado (IAME), se
empezaron a sistematizar los esfuerzos, a fin de crear mecanismos
de comercialización de vehículos producidos en serie.
En la Argentina, el desarrollo del mercado de reposición y abasteci-
miento acompañó el de las fábricas automotrices. Durante los años
siguientes, el sector autopartista evolucionó y logró posicionarse
con productos de notoria calidad, que hoy compiten en el mercado
internacional.
Tras la constitución del Mercado Común del Sur (Mercosur) y ha-
bida cuenta de la consolidación de los cambios introducidos en
los procesos de producción y de comercialización internacional,
Industria Automotriz y Autopartista argentina se vio obligado a
enfrentar diversos desafíos. Entre los más importantes, figuran la
creciente responsabilidad de los proveedores en el diseño; la fuerte
tendencia a fabricar subconjuntos en lugar de componentes indivi-
duales; la mayor participación de las terminales en los sistemas de
producción; y la calidad de los proveedores.
La flexibilidad y la energía de este sector trajeron como consecuen-
cia que las terminales intensificaran la demanda de componentes
a las firmas autopartistas y abandonaran de manera progresiva la
fabricación propia.
Análisis de los principales productos de exportación
En este apartado, se presenta un breve análisis del mercado de
autopartes, con el objeto de identificar determinados productos y
sus respectivos destinos. Debe considerarse que los productos de
las fábricas autopartistas argentinas demandados por el mercado
internacional incluyen, a su vez, una amplia variedad de subpro-
ductos, tales como partes de carrocería (87.08.29); partes y ac-
cesorios de vehículos no comprendidas entre las partidas 87.01
y 87.07 (87.08.99.90); válvulas de admisión (84.09.91.14); mo-
tores de arranque (85.11.40.00); resortes helicoidales cilíndricos
(73.20.20.10).
a) Cajas de cambio
En 2012, nuestro país exportó cajas de cambio (87.08.40) por ci-
fras que excedieron los 624 millones de dólares. Entre los princi-
pales mercados de exportación, aparecen el Brasil (440 millones
de dólares), México (75 millones de dólares), España (37 millones
de dólares), Chile (32 millones de dólares), la República Checa (28
millones de dólares) y Alemania (4 millones de dólares). En total, el
96 % de las ventas nacionales durante esa temporada.
b) Partes de carrocería y motor
También en 2012, la Argentina exportó partes y accesorios de vehí-
culos no comprendidos entre las partidas 8701 y 8707 (87.08.99)
por cantidades superiores a los 124 millones de dólares. Entre los
principales destinos, figuraron el Brasil (62 millones de dólares),
Venezuela (30 millones de dólares), Alemania (14 millones de dóla-
res), los Estados Unidos (7 millones de dólares), Sudáfrica (3 millo-
nes de dólares) y México (1.300.000 dólares). Estos mercados aglu-
tinaron el 95 % de las ventas.En el mismo periodo, nuestro país
exportó partes de carrocería (87.08.29) por más de 32 millones de
dólares, esto es, el 95 % del negocio, con la comercialización di-
reccionada al Brasil (23 millones de dólares), Venezuela (4 millones
de dólares), Alemania (847.000 dólares), Francia (802.000 dólares)
y México (732.000 dólares).
c) Válvulas de admisión
Durante 2012, se exportaron, además, válvulas de admisión
(84.09.91) por unos 73.500.000 dólares (91 % del rubro). En este
caso, al Brasil (37.200.000 dólares), los Estados Unidos (12.800.000
dólares), México (7 millones de dólares), Austria (4.400.000 dóla-
res), Colombia (2.300.000 dólares), Francia (2 millones de dólares)
e Italia (1.900.000 dólares).
d) Motores de arranque
Respecto de los motores de arranque (85.11.40), el monto expor-
tado sobrepasó los 6.800.000 dólares, es decir, el 77 % de las ven-
tas. Los principales compradores han sido el Brasil (2.400.000 dó-
lares), los Estados Unidos (1 millón de dólares), Colombia (912.000
dólares), el Uruguay (546.000 dólares) y Chile (473.000 dólares).
Por Lic. Javier González Ojeda

La Industria de Autopartes en la Argentina: un gran desafío productivo
La Asociación de Fábricas Argentinas de Componentes (AFAC) está integrada por más de 200 empresas
autopartistas, proveedoras de las terminales automotrices y del mercado de reposición, tanto a nivel
local como internacional. La mayoría se encuentra ubicada en las provincias de Buenos Aires, Córdoba,
Mendoza, Santa Fe, San Juan, San Luis y Tierra del Fuego. Su objetivo es promover de manera integral el
desarrollo de las empresas asociadas, a través de diferentes acciones y proyectos, los cuales muchas veces
resultan de difícil accesibilidad cuando las iniciativas son emprendidas de manera individual.
El Gobierno nacional está impulsando un proceso de sustitución de importaciones para los vehículos que
se fabrican en el país. En esta tarea, la AFAC colabora activamente en las diferentes mesas de integración
y en las reuniones de planeamiento estratégico. Ha habido importantes inversiones en plantas totalmente
nuevas y en ampliaciones. Muchas de ellas fueron llevadas a cabo con los créditos del Bicentenario, cuyas
condiciones son muy adecuadas para las necesidades de la industria. Para empresas de menor tamaño,
hay líneas que resultan muy convenientes, entre ellas, el FonaPyME.
Desde la AFAC, se desarrollan acciones de promoción que se basan en mejorar y fortalecer el desarrollo
del negocio de las empresas autopartistas en la Argentina para tener un mercado interno consistente con
una mayor participación de autopartes locales. La misión es promover el desarrollo de la Industria Auto-
motriz argentina en su conjunto, con una inserción internacional consistente y un crecimiento equilibrado
para todos los eslabones productivos.
Por Juan E. Cantarella, gerente general de la AFAC
Presencia del sector en el mundo
Resto del
muundo
8 %
Australia
1 %
México
2 %
Venezuela
3 %
Chile
2 %
Colombia
3 %
Alemania
4 %
Brasil
77 %
Fuente: elaboración de la Fundación ExportAr, sobre datos de Infojust.

Principales indicadores del sector autopartista
2012
400
66.807
5,21 %
7.059
1,4 %
8,4 %
2.525
9,0 %
135 países
Prinicipales indicadores
Empresas
Empleo directo
Participación en el empleo industrial
Ventas (en millones de US$)
Participación porcentual en el PBI
Participación porcentual en el PBI industrial
Exportaciones FOB*(en millones de US$)
Participaciones en las exportaciones industriales
Exportación por destino
Fuente: AFAC
*La exportación FOB (Free on board —libre a bordo—, por sus siglas en inglés) incluye el transporte de los bienes a la
frontera aduanera, los gravámenes a las exportaciones y también los gastos de carga de las mercaderías al medio de
transporte utilizado.
Principales indicadores del sector autopartista
400
66.807
5,21 %
7059
1,4 %
8,4 %
2525
9,0 %
135 países
Empresas
Empleo directo
Participación en el empleo industrial
Ventas (en millones de US$)
Participación porcentual en el PBI
Participación porcentual en el PBI industrial
Exportaciones FOB*(en millones de US$)
Participaciones en las exportaciones industriales
Exportación por destino
*La exportación FOB(Free on board—libre a bordo—, por sus siglas en inglés) incluye el tran
frontera aduanera, los gravámenes a las exportaciones y también los gastos de carga
transporte utilizado.
2012
Fuente: elaboración de la Fundación ExportAr, según datos de AFAC.
EXPORTACIONES
1192
1537
1763
1936
2268
2557
1928
2423
2609
2525
FOB
(millones de US$)
Cantidad
de destinos
139
141
142
144
144
142
147
145
132
135
PERÍODO
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
Cálculos de facturación y empleo del sector autopartista argentino
AÑO
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011*
2012*
Millones de US$ Variación porcentual
EMPLEO
Empleados Variación porcentual
2529
3413
4095
4546
5448
6171
4630
5940
7442
7059
30,0 %
35,0 %
20,0 %
11,0 %
19,8 %
13,3 %
-25,0 %
28,3 %
25,3 %
-5,1 %
39.000
45.000
50.000
54.000
62.000
61.500
57.503
62.969
65.800
66.807
8,3 %
15,4 %
11,1 %
8,0 %
14,8 %
-0,8 %
-6,5 %
9,5 %
4,5 %
1,5 %
*Aproximado
Provincias productoras de vehículos y autopartes
Buenos Aires - Córdoba - Santa Fé - Tucumán - Tierra del Fuego - Chubut
Fuente: elaboración de la Fundación ExportAr, según datos del Ministerio de Economía y Finanzas Públicas.

EMAQH
2013

PAACE AUTOMECHANIKA 2013Bajo el lema «La Argentina, una industria en marcha», se desa-
rrolló la Exposición Internacional de la Máquina-Herramienta, He-
rramientas y Afines (EMAQH), en el Parque del Bicentenario Tec-
nópolis, Villa Martelli, provincia de Buenos Aires. En ese marco, la
Cancillería argentina, a través de Fundación ExportAr, organizó,
del 29 al 31 de mayo último, las Rondas Internacionales de Nego-
cios, que contaron con la participación de siete importantes com-
pradores extranjeros y de 35 vendedores locales.
Las empresas e instituciones que vinieron a la Argentina del exterior
para concretar negocios en la (EMAQH), desarrollada en el Parque
del Bicentenario Tecnópolis, fueron Promasis, de Honduras; Tecno-
logía Neumática, de Venezuela; el Ministerio de Industria de Cuba;
Equimotors, de Bolivia (Bolivia); Máquinas y Manufacturas Rohe,
también de Venezuela; Krumptap, de Colombia;y Facility&Sypply,
de Costa Rica. Sus representantes llegaron con búsquedas muy
específicas e intenciones de compra, atraídos por la muy buena
relación precio-calidad de los productos argentinos.
Las compañías nacionales han destacado que les fue muy útil par-
ticipar en una actividad de este tipo, así como también el profesio-
nalismo y la selección de las empresas extranjeras. En este mismo
sentido, las firmas del exterior han expresado su satisfacción por la
calidad de las reuniones con los argentinos y anticiparon que están
dispuestas a ahondar los lazos comerciales.
Toda ronda de negocios es importante por las operaciones que se
pueden concretar en ella, además de los contactos que se gene-
ran. Por eso, para los vendedores locales resultó vital establecer
un vínculo estrecho con los extranjeros. Afortunadamente, en esta
cuarta Ronda, los participantes manifestaron haber alcanzado ese
objetivo tan preciado.
En el predio de la exposición, que abarcó más de 20.000 metros
cuadrados, las empresas mostraron su potencial y su poder trans-
formador con las tecnologías de manufactura y el amplio sector
metalúrgico. Hubo un programa de conferencias técnicas y salas
para reuniones sociales y presentación de nuevos productos.
La muestra contó con dos importantes pabellones para una exhibi-
ción de categoría internacional. En la EMAQH se pudieron ver to-
das las máquinas, herramientas, equipamientos y servicios que for-
man parte de los procesos productivos. En cuanto a la Asociación
de Industriales Metalúrgicos de la República Argentina (ADIMRA),
sus 59 cámaras regionales y sectoriales expusieron sus avances.
La EMAQH celebró 50 años en esta ocasión, y quedó demostrado
que se trata del punto de encuentro ideal para el pujante sector
de la máquina-herramienta. Esta vez, trabajó en conjunto con la
ADMIRA, que representa desde hace más de un siglo los intereses
de las pyme y demás compañías del sector metalúrgico nacional.
Ambas entidades organizaron y presentaron esta plataforma inno-
vadora, que se complementó con las rondas de negocios, lo cual
corporizó un concepto real y palpable: la Argentina es una indus-
tria en marcha.
Las empresas argentinas que participaron de la Ronda fueron las
siguientes:
•A. J. Horowicz e hijos;
•Acotec;
•Automacion Micromecánica;
•BGMA Industrial;
•Blasting;
•Gustavo Rubén Bonaventura;
•CENA;
•DelleGrazie;
•DisegnoSoft;
•Ezeta;
•FERCOL Lubricantes;
•Ingeniero Jorge F. Roca;
•Intraud;
•IPH;
•José Iturrospe;
•Luis Oscar Marcelini;
•Megasol;
•Nicolás Catanese e hija;
•Pantógrafos Máster;
•Robotmatic;
•Romín Ingeniería;
•Systel;
•TCL;
•Tekmatic;
•Unir;
•Zoloda

Entrevista I Gabriel Prina, del Departamento de Ventas de Iturrospe
«Fuimos
pioneros
enelsector»

Fundada en 1950, Iturrospe fue una adelantada en la fabricación de
prensas, guillotinas y plegadoras hidráulicas. Hoy exporta a más de diez
países; entre ellos, el Canadá, los Estados Unidos, México, Venezuela,
Colombia, el Ecuador y el Brasil. Gabriel Prina del Departamento de
Ventas, cuenta los objetivos de la empresa para el año próximo.
—¿Cuándo se fundó la empresa? ¿Qué clase de produc-
tos comercializan?
—La compañía se fundó en mil novecientos cincuenta, en Rosa-
rio, Argentina, y pertenece en su totalidad a la familia fundadora.
Con unos dos mil máquinas hidráulicas e innovadores diseños
fabricados a lo largo de medio siglo, Iturrospese se ha convertido
en el fabricante de prensas, guillotinas y plegadoras hidráulicas
más importante del país. Nuestra línea de prensas incluye diseños
para las más variadas aplicaciones industriales: estampado, em-
butido, enderezado, forjado, plegado, briqueteado, conformado
en caliente, termofraguantes, industria maderera, doblado y cur-
vado de chapas, forro de frenos, fabricación de ruedas esmeriles,
moldeado de caucho, troquelado, estampado de paneles.
—¿Qué cualidades les permitieron cumplir con sus
objetivos?
—Las metas se fueron cumpliendo a razón de trabajo e inno-
vaciones en el diseño, y también gracias a la aplicación de las
últimas tecnologías.
—¿Qué distingue a Iturrospe de sus competidores?
—La excelente calidad de nuestros productos y un servicio de
posventa muy cuidado. También el hecho de haber sido pioneros
en el sector. En mil novecientos sententa y uno, Iturrospe diseñó y
fabricó la primera plegadora hidráulica de la Argentina (siendo la
primera de control numérico en mil novecientos ochenta y seis);
en mil novecientos setenta y cinco, la primer guillotina hidráulica.
—Tenemos un importante share de mercado y continúa en creci-
miento, tanto en el mercado nacional como en los demás países
en los cuales estamos presentes.
—Los países a los que se exporta son el Canadá, los Estados
Unidos, México, Venezuela, Colombia, el Ecuador, el Brasil, el
Uruguay, el Paraguay, Chile y el Perú. Apuntamos a seguir con-
servando el mercado existente como primera medida y a trabajar
en la exploración de países en los cuales todavía no hemos tenido
llegada.
—¿Qué lugar ocupan la innovación y la capacitación
para ustedes?
—Resultan muy significativas para nuestra empresa desde
hace muchos años. Invertir en recursos, tiempo y esfuerzo para
alcanzar estos objetivos, sin duda, nos permitió ganar nuevos
mercados.
—¿Qué metas tienen para el año próximo?
—Por un lado, mantener el nivel de ventas en el mercado interno,
y por el otro, buscaremos crecer en el mercado de exportación.
— Usted participó de la Ronda de Internacional de
Negocios desarrollada en el marco de la EMAQH
(Exposición Internacional de la Máquina-Herramienta,
Herramientas y Afines). ¿Qué importancia tienen estas
iniciativas desarrolladas por la Fundación ExportAr?
—Son muy importantes, sobre todo, aquellas desarrolladas en
ferias del exterior.
—La empresa se encuentra certificada con normas ISO 9000
desde mil novecientos noventa y ocho.
www.iturrospe.com.ar

Entrevista I Lucas Cena, mánager de CENA
Servicioy
calidad,siempre
presentes

Desde San Francisco, provincia de Córdoba, CENA S. R. L. provee de
máquinas herramientas al sector metalmecánico, especialmente, en
los siguientes rubros: Agrícola, Construcción, Transporte, Refrigeración,
Ferroviario, y Automotor. Por su variada gama de productos, está
posicionada como líder del sector. «En dos mil catorce, nos proponemos
desarrollar nuevos mercados, equiparnos con nueva tecnología y
ampliar nuestra planta industrial», anticipa Lucas Cena, mánager de la
compañía.
—¿Cuándo se fundó la compañía? ¿Desde cuándo Usted
es parte de CENA y cuál es su rol?
—CENA S. R. L. es una empresa argentina dedicada, desde mil
novecientos cincuenta, a la fabricación de máquinas herramien-
tas, y continúa la tradición de sus fundadores, cuyo lema siempre
fue prestar un excelente servicio y brindar calidad en cada pro-
ducto fabricado. Su planta industrial está ubicada en la ciudad de
San Francisco, provincia de Córdoba, donde funcionan, además,
sus oficinas comerciales y administrativas. Formo parte de la firma
desde hace once años, y soy el mánager.
—¿Qué atributos les permite tener un crecimiento
sostenido?
—Para lograr un crecimiento constante, CENA S. R. L. mantiene
sus continuas inversiones en tecnología de punta y capacitación
del personal. El desarrollo de los últimos años se debe al continuo
desarrollo de nuevos productos, la excelente calidad, la ventaja
comparativa de precios y la confianza depositada por los clientes
en el servicio de asistencia técnica permanente que hemos dis-
puesto para los equipos entregados.
—¿A qué sectores se dirigen?
—Nuestra línea de productos cubre ampliamente las necesidades
del sector metalmecánico, especialmente, en los rubros Agrícola,
Construcción, Transporte, Refrigeración, Ferroviario, y Automotor.
Somos líderes en el mercado.
—Exportamos al Uruguay, Chile, el Paraguay, el Ecuador. Ade-
más, estamos desarrollando nuevos proyectos con el Brasil y con
algunos países africanos.
—¿Qué nuevas tecnologías han incorporado en los últimos años,
y qué consecuencias trajeron aparejadas estos cambios?
—Hemos incorporado nuevas tecnologías para el corte de chapa
CNC, máquinas-herramientas para el mecanizado CNC de nues-
tras piezas, y hemos extendido nuestra cabina de pinturas. Con
estos nuevos desarrollos, hemos duplicado nuestra producción, y
sumado también calidad y servicios.
—¿Qué rol juega el servicio de asistencia técnica en
este tipo de productos?
—Es uno de roles más importantes. Está a cargo de un eficiente
equipo de técnicos que asegura una rápida asistencia preventa y
también posventa de por vida a los equipos CENA S. R. L.
—Desarrollar nuevos mercados, equiparnos con nueva tecnología
y ampliar nuestra planta industrial.
—¿Qué contactos de negocios realizó durante la Ronda
de Internacional de Negocios en el marco de la EMAQH
(Exposición Internacional de la Máquina-Herramienta,
Herramientas y Afines)?
—Hemos tenido reuniones con seis empresarios de diferentes
países de Latinoamérica, con los cuales continuamos desarrollan-
do proyectos comerciales en conjunto.
—¿Qué importancia tienen estas iniciativas desarrol-
ladas por la Fundación ExportAr?
—Fundación ExportAr es el nexo permanente de desarrollo y de
unión con nuestros futuros y actuales clientes del exterior. Es un
engranaje importante en esta máquina de producción nacional
que se llama Argentina.
Por Lic.Verónica Scornik
www.cenasrl.com.ar

Entrevista I Ingeniero Gerardo Venutolo, presidente de la ADIMRA
El ingeniero Gerardo Venutolo, presidente de la Asociación de
Industriales Metalúrgicos de la República Argentina (ADIMRA), sostiene
que la clave para aumentar las exportaciones es agregar innovación
tecnológica, y elogia las medidas del Gobierno en ese sentido. «También
es necesario el compromiso del sector privado», remarca, con la misma
convicción con la que afirma: «La Industria es esencial para mejorar la
calidad de vida de la gente».
—¿Cómo definiría la situación de la Industria argentina?
—La Industria argentina recorrió diez años de crecimiento. Más
de diez años, diría. Debido a la complejidad de los instrumentos
para continuar creciendo y a la crisis internacional, resulta relevante
ahora hacer un replanteo de las herramientas con las que dispone-
mos para seguir en el camino del crecimiento, porque la coyuntura
actual exige más sofisticación. Hay desafíos que debemos superar.
Estos desafíos tienen que ser encarados por parte del Estado con
políticas macroeconómicas acordes al contexto, pero también por
el compromiso que debe asumir el sector privado. Este pacto debe
darse en función de la innovación tecnológica y del trabajo, y en
pos de una mejor actividad en el sector industrial.
—En cuanto a su sector en particular, el metalúrgico,
¿qué escenario se plantea?
—Es un sector muy vasto, con cuarenta subsectores. La ADIMRA
tiene una fuerte impronta sectorial y federal, por lo que las eco-
nomías regionales son una fortaleza en la actividad metalúrgica.
Dentro de esta diversidad de sectores, hay algunos que se ven con
mayores potencialidades, y otros, con algunas problemáticas. El
común denominador es que, cuanto mayor valor agregado tec-
nológico tengan los rubros de actividad metalúrgica, mejor per-
formance tendrán para superar las crisis internacionales en un pla-
neta muy competitivo. El gran desafío de la Industria Metalúrgica
es agregar valor tecnológico para blindarse contra las crisis que
afectan el mundo. Esto se resuelve con mayor productividad y con
mayor nivel tecnológico.
—¿Cómo les fue en las ferias internacionales en las que
han participado este año?
—La performance del sector metalúrgico es muy buena. Estamos
en mercados internacionales con escalas que quizá a otros paí-
ses les resultan bajas para afrontar la demanda que hay en ciertos
negocios. La Argentina tiene potencial para ofrecer productos de
alto contenido tecnológico con escalas más acordes a la medida
del país. Donde se conjugan estas características, la presencia es
exitosa. Por ejemplo, en los sectores de Equipamiento Hospitala-
rio, Transporte Vertical, Energías Renovables, Maquinaria Agrícola
y Planta Llave en Mano. Cuando hay sectores metalúrgicos en los
que la escala es acotada y el valor agregado tecnológico es alto,
a la Argentina le va muy bien. Esto debemos aprovecharlo en la
mayor medida posible para incrementar la presencia en mercados
internacionales.
—¿Cuál es el desafío de la ADMIRA para incrementar las
exportaciones?
—Agregar valor tecnológico. Ese es el mayor desafío. Para insertar-
se en un mundo muy complejo con agresividad comercial, hay que
tener un desarrollo tecnológico adecuado. Las herramientas están:
las políticas de Estado hoy en día favorecen a las pymes metalúrgi-
cas para que alcancen el desarrollo tecnológico. La ADIMRA aporta
su estructura para que la formalidad no sea un escollo para estos
incentivos. A esto hay que sumarle el compromiso de los industria-
les para no ir por el camino más fácil. Debe tomarse el camino del
desarrollo tecnológico.
«LaspolíticasdeEstado
hoyendíafavorecenalas
pymesmetalúrgicas»

—¿En qué mercados hay más oportunidades para que las
exportaciones sigan creciendo?
—Los mercados más relevantes están en Latinoamérica. Tenemos
la ventaja comparativa de la cercanía y del idioma. Estar en el mis-
mo huso horario es una ventaja también. Cuánto más competiti-
vo es el producto, mayores posibilidades tiene de ingresar a otras
plazas. Pero hay mucho por hacer en la región. El sector Bienes
de Capital importa, extrazona, más del setenta y cinco por ciento.
Por tanto, para la Industria argentina, hay un gran potencial en
Latinoamérica. Respecto de la ciudad de San Pablo, estamos a dos
horas y media de vuelo, por ejemplo. Nosotros, en la provincia de
Misiones, tenemos una regional metalúrgica. Eso es a mitad de
camino de San Pablo. Hay que aprovecharlo en un mundo en el
que los tiempos se miden en dinero.
—De sus palabras se desprende que es muy complicado
para el sector exportar a destinos más alejados.
—Cuánto más distante es el mercado, más complejidad existe.
Pero la maquinaria agrícola, el gas natural comprimido, por ejem-
plo, han hecho punta en la exportación de tecnología a destinos
alejados. También el sector de Equipamiento Hospitalario es un pi-
lar en ese sentido. La participación en ferias es fundamental para
que seamos conocidos. Nuestro país tiene, tradicionalmente, pro-
yección internacional en los sectores Alimentos y Agrícola-Ganade-
ro. Hacernos conocer como país industrializado o con sectores con
buen desarrollo industrial requiere un esfuerzo. Participar en ferias
es una necesidad, aun en donde el lugar geográfico parezca que
no permite que en esos mercados haya posibilidades. Son ferias
tan importantes que el mundo las visita, y estar allí con un estand
permite que potenciales clientes de regiones periféricas nos conoz-
can. Porque, tal vez, no vienen a ferias en la Argentina o el Brasil,
pero sí van a Italia o a Alemania, por ejemplo. Por tanto, en la
ADIMRA privilegiamos la participación en ferias del primer mundo.
—¿Están participando en mayor número de ferias?
—Se incrementa la participación, sí. Tenemos un trabajo muy fe-
cundo con la Fundación ExportAr y con el PDCEX [Programa de
Apoyo al Comercio Exterior]. Nuestras reuniones son continuas con
la Cancillería y con la Fundación. En este momento, existe una ho-
mogeneización de las estrategias comerciales para la promoción de
las exportaciones, algo que nos parece excelente.
—¿Cuál es el balance de la EMAQH (Exposición Inter-
nacional de la Máquina-Herramienta, Herramientas y
Afines)?
—El balance es muy positivo. Más aún con el nuevo emplazamien-
to en Tecnópolis. Nos dimos cuenta de que ahí hay un potencial
enorme para aprovechar la superficie con la incorporación del sec-
tor Bienes de Capital. Hubo una prueba piloto este año, que se va
a incrementar el próximo. Apuntamos a que sea una Feria de Má-
quinas y Herramientas, sí, pero con un fuerte valor agregado por
la presencia de otros sectores de bienes de capital y de la actividad
metalúrgica. Por ejemplo, proveedores del sector Petróleo y Gas,
Minería. Sectores que han hecho un trabajo muy importante en la
sustitución de importaciones y que vale la pena mostrarlo. A esto
le agregamos la potencialidad que tiene esta feria con el aporte del
Estado nacional en misiones comerciales inversas que nos permiten
traer a protagonistas de otros lugares del mundo que demandan
nuestros productos.
—¿Cómo se preparan para los ciento diez años de la
ADIMRA, en dos mil catorce?
—Todos los años tenemos un evento de encuentro que esta vez
tiene características regionales. En dos mil catorce, seguramente
vamos a mostrar la impronta de la actividad metalúrgica con su
relevancia para el desarrollo de una sociedad que quiere tener una
mejor calidad de vida. La Industria es esencial para lograr ese ob-
jetivo. La actividad metalúrgica es un pilar de la Industria, junto
con el rubro alimentario. Nuestro sector tiene un efecto directo
sobre la sociedad: requiere recursos humanos de alta capacitación,
porque genera demanda de empleo calificado. Por eso, se origina
una dinámica relevante. El plan de tener más ingenieros para llegar
a dos mil dieciséis con diez mil egresados por año es una meta
que resulta viable con una Industria pujante. La movilidad social
de la población activa es posible con una Industria Metalúrgica en
desarrollo.
—Teniendo en cuenta su enorme experiencia en Trans-
porte Vertical, debemos preguntarle cómo se encuentra
esta área.
—Hay una doble visión. Por un lado, el mercado local es fuerte:
un ochenta y cinco por ciento de la demanda es satisfecha por
empresas nacionales. Esto refleja la alta capacidad y el nivel tec-
nológico de la Industria del Transporte Vertical Argentino. Por otro
lado, hay jugadores internacionales muy fuertes; uno es la China,
por ejemplo. La demanda argentina es de cinco mil ascensores por
año (en dos mil once, se registró un récord histórico) y la de Chi-
na llega a trescientos mil. Esto es una clara muestra de que una
semana de producción china equivale a un año de la demanda
argentina. Ante esta realidad, la administración del comercio es la
única alternativa para mantener con éxito los sectores productivos
nacionales de la Industria del Ascensor. Con la crisis, la dinámica
en los mercados internacionales genera una agresividad comercial
que no se puede desconocer. Las exportaciones se sostienen con
componentes de ascensores. Es fructífera la inserción internacional
cuando no es una simple exportación sino que se le agrega el ser-
vicio de posventa. En nuestro sector, es importante que la empresa
tenga una oficina en el país de destino. Es una logística que no es
de fácil resolución para una pyme, pero es la limitación por vencer:
tener logística en los países de destino. El producto va acompaña-
do por un servicio al cliente.
Por Héctor Lorenzo
www.adimra.com.ar

Entrevista I Javier Lukacher, gerente general de Spar
«Seguimossiendo
máslíderes
quenunca»

6767
Conmásde50añosenelmercado,lafirmanacionalSparesunaempresa
sólida,reconocidaporlaaltacalidaddesuspurificadoresdecocina.«Hoy,la
marcaessinónimodelproducto»,explicaJavierLukacher,gerentegeneralde
lacompañía,quienexplicaquelospurificadoresycampanasseofrecenenuna
ampliavariedaddemodelosydecolores,inclusoenaceroinoxidable,lavedette
delaslíneas.En2012,lanzaronanafesdealtagama,y,parafinesde2013,
planeanvendertambiéncocinaseléctricas.«Siemprevamospormás»,asegura
elgerentegeneral,JavierLukacher.

—¿Enquéañosefundólacompañía?¿Quéproductosofrecíanen
esemomento?
—Fue fundada en mil novecientos cincuenta y nueve. Somos los
inventores del purificador de cocina en la Argentina, con gran
éxito desde un comienzo. En la actualidad, la marca es sinónimo
del producto, es muy común que alguien que busca campanas
diga Necesito un Spar. Somos líderes absolutos, por la fortaleza
de la marca, por la confiabilidad del producto y por la trayectoria
en el mercado. Estamos por cumplir cincuenta y cinco años en
el país con el mismo producto como base. Evolucionamos y nos
adaptamos a los requerimientos del mercado. Nuestro compro-
miso es que esto continúe por muchos años más.
—¿Cómoeraelmercadodelos«artículosdecocina»enese
entonces?
—Si bien se cocinaba mucho, no existía ningún aparato con las
bondades de purificar, de eliminar olores. En aquella época, era
todo de chapa o de acero pintado. Hoy, además de los materiales
mencionados, utilizamos acero inoxidable; también cambiaron
los colores, las botoneras, los display, las funciones; en fin, el
diseño. Actualmente, tenemos un catálogo con más de cuarenta
productos distintos y con una gran evolución en el purificador
tradicional. Contamos con campanas de todo tipo: a control
remoto, de acero inoxidable, de vidrio, campanas verticales.
Todas cumplen con la misma función, pero se fueron adaptando
a las nuevas tendencias, con algunos cambios estéticos. Hoy, la
tendencia es que la cocina esté integrada a los demás ambientes
de la casa, como el living-comedor o los monoambientes; por
tanto, se pasa mucho tiempo allí. Esta moda nos favorece, ya que
el ambiente tiene que ser agradable a la vista. Adicionalmente,
nosotros acompañamos con innovación, con confiabilidad y con
calidad.
—¿Cómofuelainsercióndelproductoenelmercado?
—Fue gradual, estamos hablando de cincuenta años atrás. En ese
momento, solo un público selecto podía comprar un purifica-
dor de cocina. Si bien no estamos hablando de un producto
de primera necesidad, está más al alcance de la mano, hay una
amplia variedad de oferta con precios muy accesibles. Se trata de
un producto que día a día se fue masificando; por eso, es difícil
pensar en una cocina moderna que no armonice con él.
—¿Cuántagentetrabajaenlaempresa?¿Cómofuesuevolución?
—Estamos en constante crecimiento e incorporando gente. Hoy,
trabajan en Spar más de ciento cincuenta personas. La planta
está en el parque industrial de la provincia de San Luis desde mil
novecientos ochenta y cuatro, y ya hemos duplicado la superficie
cubierta y el terreno que habíamos comprado en el inicio. Se
trata de veinte mil metros cuadrados, y una superficie cubierta
de más de ocho mil metros cuadrados. Estamos constantemente
con planes de inversión y de expansión. En los últimos treinta
años, hemos incorporado muchos procesos en la producción.
Hoy, absolutamente todo se fabrica dentro de la planta industrial.
—¿Quéinversionestecnológicasdestacaría?
—Una de las inversiones tecnológicas importantes que hemos
realizado es, además de las prensas, una máquina cortadora láser
de acero inoxidable de última generación. Este tipo de maquina-
ria de alta tecnología maneja volúmenes de producción muy im-
portantes. Nos hemos modernizado, y tenemos tecnología nueva.
Hemos incorporado procesos que antes delegábamos en otros.
También hemos adquirido una nueva cabina de pintura con pro-
cesos más modernos que permiten el cambio de color en forma
muy rápida y simple. Podemos utilizar cualquier color, aunque
el acero inoxidable hoy es la estrella. Tenemos campanas para el
segmento más alto, y también purificadores más populares.
—Entonces,¿todoslosprocesossedesarrollanenlaplantade
SanLuis?¿Quéinsercióntienen?
—Sí, todas las piezas se fabrican en la Argentina. El proceso
arranca recibiendo las bobinas de acero y culmina con el pro-
ducto terminado. La penetración de Spar en el mercado es de
noventa y nueve coma nueve por ciento. Estamos en todo el país,
desde La Quiaca, en Jujuy, hasta Ushuaia, en Tierra del Fuego,
y en prácticamente todos los canales, tanto en la venta al por
menor como en las grandes cadenas de electrodomésticos, los
hipermercados, los autoservicios de materiales de construcción,
las casas de muebles de cocina.
—¿Quéaptitudesfavorecieronestecrecimiento?
—Lo más importante fue haber mantenido un alto estándar
de calidad que, a su vez, brinda confiabilidad. Esto fue la llave
para decir que continuamos siendo más líderes que nunca en el
mercado. Se trata de un producto que uno puede tener durante
veinte años, sin cambiarlo, salvo por mudanza. De hecho, a veces
encontramos extractores de más de treinta y cinco años en algún
domicilio. También nos ayudó el hecho de acompañar siempre la
moda o la última tendencia, y reproducir en el país la vanguardia
europea. Asimismo, nos destacamos por la buena atención y por
la calidad de nuestro servicio de posventa. Nuestro equipo de
ventas está compuesto por vendedores de más de veinte años
de antigüedad en la firma que han entablado una relación muy
cercana con los clientes. De todas maneras, es un producto que
puede seguir creciendo, y mucho, puesto que todavía no es lo
popular que podría ser para que en cada hogar haya un equipo.
—¿Quésharedelmercadoabarcan?
—Más o menos, un sesenta por ciento, según el tipo de producto.
Es importante destacar que en nuestra planta industrial también
les fabricamos a otras marcas reconocidas del mercado los pro-
ductos que comercializan. Es un orgullo que marcas de primer
nivel mundial elijan nuestra planta para generar su producción.
Esto nos permite crecer y realizar muchas inversiones, y, así,
ampliar el mercado.
—¿Cuándoiniciaronelprocesodeinternacionalización?¿Aqué
paísesexportan?
—Exportamos desde hace diez años a todos los países de Lati-
noamérica, y también a Cuba. Hoy, los países limítrofes en los
que más presencia tenemos son el Paraguay, Bolivia, el Brasil y
el Uruguay. Estamos intentando retomar mercados, como el de
Chile o del Perú, que experimentan nuevamente procesos de cre-
cimiento. Hasta dos mil nueve, habíamos exportado, pero luego
se interrumpieron esas ventas, y ahora queremos retomarlas con
fuerza. Por eso, con este firme objetivo, la empresa ha incorpora-
do a Santiago [Godoy, mánager del Área Exportación]. Nosotros
estamos estratégicamente ubicados, tenemos todo el apoyo y las
ventajas que el Mercosur [Mercado Común del Sur] nos trae, y
estamos logísticamente bien posicionados en la provincia de San
Luis, en el centro del país.

—¿Quéporcentajedelafacturacióncorrespondealasexporta-
ciones?
—Aproximadamente, un diez por ciento, pero el objetivo es
duplicar este valor en los próximos tres años. Y, si hablamos
de un periodo de entre cinco y siete años, debemos, al menos,
triplicarlo.
—¿QuébalancerealizadesuparticipaciónenlamisiónaViet-
nam,IndonesiaylosEmiratosÁrabesaprincipiosdeaño?
—Realmente, quedé muy impactado. También agotado, porque
tuvimos un ritmo de trabajo impresionante: estuvimos durante
quince días trabajando día y noche, viajando, haciendo contactos
y relaciones, aprendiendo. La oportunidad de compartir con más
de doscientos empresarios de todos los rubros. Esta misión fue
una experiencia increíble. Esto, sumado al impacto de conocer
estos mercados en crecimiento, de descubrir que hay millones de
potenciales consumidores. Hicimos muchos contactos con ter-
ceros y también con colegas argentinos; aprendimos lo que ellos
hacían y compartimos con ellos nuestro expertise. El balance es
muy positivo, porque pudimos reconocer qué puntos deberíamos
modificar para poder llegar a mercados realmente interesantes,
reconocer dónde era necesario invertir más capital.
—¿QuéoportunidadesdenegociossurgierondurantelaFICAD
(FeriaInternacionaldeConstrucción,ArquitecturayDiseño),a
laqueasistiójuntoconlaFundaciónExportAr?
—Santiago estuvo presente en la feria, y nos fue muy bien; de
hecho, durante ella hicimos una exportación a una empresa dis-
tribuidora con alcance nacional. También realizamos muchísi-
mos contactos con grandes distribuidores. Además de las ferias,
nosotros hacemos otros viajes con fines comerciales: Santiago
ya estuvo en el Uruguay, el Brasil, el Paraguay e, incluso, Bolivia,
con lo cual ya tenemos varios contactos interesantes, pero son
procesos que llevan tiempo.
—¿QuéopiniónlemerecenestasiniciativasdelaFundación?
—Es, claramente, la diferencia entre ir solo e ir acompañado, con
un trabajo previo de agenda, de selección de clientes específicos
para nuestros productos. La convocatoria que logran es impresio-
nante; el trabajo previo se ve reflejado a la hora de las reuniones.
Es superimportante para todos el tema de involucrar esa cultura
exportadora.
—¿Quélugarledanalainnovaciónyalatecnología?
—Estamos constantemente investigando, y recibiendo feedback
de los mercados externos a través de ferias como EuroCucina,
por ejemplo. Siempre vamos por más, y eso nos permite generar
un fuerte proceso de innovación. La tecnología resulta una herra-

«Hoy, nuestra
marcaessinónimo
delproducto»

mienta casi obligatoria para nosotros, porque, al ser líderes, somos
los responsables de marcar una tendencia. No podemos quedarnos
en el tiempo; por eso, invertimos mucho en tecnología.
—¿Haycompetidoresfuertesenelmercado?
—Hay otros fabricantes en el mercado local, que son empresas fa-
miliares. De todos modos, mientras nosotros hacemos toda la línea
completa, la competencia está más segmentada, por lo que tenemos
competidores parciales. Quizá, competimos con ciertas empresas en
relación con determinado productos, y con otras enfocadas a otros.
Durante los últimos diez años, hubo una nueva política industrial
que impulsó el desarrollo del sector, por lo que hoy hay más empre-
sas locales competidoras.
—¿Bajoquénormasdecalidadestácertificadalaempresa?¿Qué
beneficioscreequeleotorgaestacertificación?
—Estamos certificados bajo la norma ISO 9001, y el Departamento
de Calidad está trabajando muy fuertemente en la ISO 14.001, de
gestión ambiental. Con miras a dos mil quince, queremos completar
el proceso y certificar la norma ISO 18.001. Creo que la certificación
de calidad es otra puerta de entrada a cualquier empresa multina-
cional que quiere operar acá y necesita un fabricante local al que se
le exigen normas de calidad que pocas empresas tienen. Se trata de
un plus que nos hace más prolijos y que nos permite documentar
cada una de las mejoras. Es una garantía que no cualquiera soporta:
hay que trabajar para lograr eso, es necesario invertir plata y tiempo.
La certificación de calidad es un sello más que nos categoriza de otra
manera.
—¿Tienenpensadoampliarlalíneadeproductos?
—Totalmente. A fines del año último, lanzamos al mercado una
línea de anafes fabricados localmente, que ya exportamos. El anafe
es la versión moderna y más sofisticada de lo que era una cocina
profesional. También vimos la posibilidad de incorporar en nuestra
planta industrial la fabricación de hornos eléctricos, pero eso aún no
lo hemos lanzado; seguramente, saldrán a la venta a fin de año. En
lo que refiere a campanas, estamos todo el tiempo lanzando nuevos
productos con innovaciones, ya sean estéticas o tecnológicas.
—¿Cómovislumbraelmercadofuturo?
—Creo que tiene un gran potencial, no solo en el ámbito nacional
sino en el plano internacional. Estamos convencidos, además, de que
Sudamérica seguirá creciendo y de que cada país, como ninguno es
autosuficiente, ayudará al otro. Con respecto a las exportaciones, hay
que invertir recursos y tiempo para seguir incrementando las ven-
tas; por eso, incorporamos a Santiago. Hemos redoblado la apuesta,
y, seguramente, los resultados se verán en un par de años. Nosotros
nos plantemos objetivos con miras a dos mil veinte, para fortalecer
toda la región de Sudamérica. Tenemos el aval de nuestra trayectoria
y de un importante reconocimiento dentro del país.
www.spar.com.ar

Seminario
Herramientas
deFinaciación

SEMINARIO HERRAMIENTAS DE FINANCIACIÓN
Con un nutrido auditorio compuesto por pequeños empresarios, se desarrolló la 3.a
Jornada del ciclo «Herramientas de Financiación
y Programas de Apoyo a las Pymes Exportadoras». El encuentro tuvo lugar en el Salón Manuel Belgrano del Ministerio de Relaciones
Extriores y Culto de la Nación, en el marco del espacio Capacitación 2013 que brinda la Fundación ExportAr.
Entre los temas que se abordaron, se pueden destacar los relacionados con líneas de financiamiento para el comercio exterior y también
con los distintos programas para el desarrollo y el mejoramiento de la capacidad productiva de las empresas argentinas, ya sea mediante
subsidios o aportes no reembolsables.
La modalidad del curso fue participativa, por lo que, al cabo de cada disertación, los empresarios podían efectuar preguntas específicas a
los oradores. Fue tal el interés de los asistentes y la predisposición de los conferencistas que, incluso concluida la jornada, se produjeron
reuniones individuales a título informal en las que se evacuaron más dudas.
La reunión se inició con las palabras de bienvenida del ingeniero Javier Dufourquet, director ejecutivo de la Fundación ExportAr. Luego,
se dirigió al auditorio el embajador Carlos Bianco, subsecretario de Desarrollo de Inversiones y Promoción Comercial de la Cancillería. El
encargado de iniciar formalmente la capacitación fue Fernando Vodeb, del Banco de la Nación Argentina, que expuso sobre herramientas
financieras de comercio exterior para pymes. Sobre el mismo tópico versó la disertación de Marcelo Faramiñán, del Banco de Inversión
y Comercio Exterior (BICE).
A continuación, Carlos Lerner, de la Bolsa de Comercio de Buenos Aires, expuso sobre financiamiento bursátil para las pymes, otro
tema que interesó muchísimo al auditorio. El siguiente orador fue Pablo García, director de Proyectos de Inversión e Internacionalización
Productiva de la Cancillería y del Banco de Proyectos de Inversión Productiva (BAPIP). Por la tarde, tomaron la palabra Guillermo Izurieta,
gerente del Fondo Nacional para el Desarrollo de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa (FONAPYME), y Rodolfo Games, director nacional
de Desarrollo Regional, Sectorial y Comercio Exterior, ambos del Ministerio de Industria de la Nación.
La jornada concluyó con las disertaciones de Héctor Pralong, coordinador del Área de Cooperación Internacional con Empresas del Minis-
terio de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva de la Nación; César Curto, coordinador del Fondo Tecnológico Argentino (FONTAR),
también del Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva de la Nación; y Karina Yarochevski, subsecretaria de Responsabili-
dad Social del Ministerio de Desarrollo Social.

Entrevista I Fernando M. Vodeb, subgerente
departamental del sector Banca Internacional-
Comercio Exterior del Banco de la Nación Argentina
(BNA)
—¿QuétiposdecréditosofreceelBNAparapymes
exportadoras?
—El Banco de la Nación Argentina está presente en todas las
etapas del proceso productivo del sector exportador y ofrece
herramientas financieras destinadas a atender las necesidades de
créditos antes y después del embarque. Los préstamos preembar-
que son también conocidos como «Prefinanciación de Exportacio-
nes». Estos créditos financian el capital de trabajo necesario para
la compra de materia prima, de insumos y de servicios que serán
usados en el proceso de producción y también en el acondiciona-
miento de las mercaderías que irán a los mercados externos. Los
créditos posembarque, en cambio, financian las exportaciones
argentinas de bienes de capital y de bienes en general bajo la
modalidad de «Créditos Proveedor». A través de este producto,
el exportador vende a plazo al importador externo y cobra a la
vista su exportación, y todo ello mediante el endoso o cesión
del instrumento de cobro internacional utilizado para concretar
el cobro de su exportación. En este caso, los plazos de financia-
ción dependen de los términos máximos para el ingreso de las
divisas al sistema financiero local establecidos por las respectivas
resoluciones del Ministerio de Economía y Finanzas Públicas. Para
facilitar la promoción comercial externa, la entidad cuenta con
una línea de crédito para financiar la participación de exportado-
res y productores residentes en la Argentina en ferias, exposicio-
nes o salones internacionales especializados que se realizan en
el exterior. También, para satisfacer las necesidades de financia-
miento de importaciones (especialmente, de insumos y de bienes
de capital), el Banco Nación ofrece diversas alternativas de líneas
de crédito a corto, a mediano y a largo plazo, en moneda local
o en dólares estadounidenses, ya sea a través de financiamiento
directo al importador argentino, ya sea con la emisión de avales
comerciales de letras de cambio. Asimismo, brindamos todos los
servicios asociados a la concreción de las operaciones de comercio
exterior, como, por ejemplo, órdenes de pago, transferencia, co-
branzas, cartas de crédito, garantías contingentes, compraventa
de monedas y divisas extranjeras, servicios vinculados con regíme-
nes informativos del Banco Central de la República Argentina.
—¿Estándirigidosaalgúntipodeempresaenparticular?
—Las líneas de crédito de comercio exterior se encuentran
operativas para todos los sectores de la Economía y para
cualquier tipo de empresa. En materia de créditos preembarque
(prefinanciaciones de exportaciones), los usuarios son
exportadores finales de los sectores Agropecuario e Industrial
y Minero. En el caso de financiación de exportaciones
(posembarque), las empresas exportadoras de bienes en general
pueden ser usuarias de esta herramienta de financiación. Al
respecto, merece una especial mención el hecho de que el
Banco Nación cuenta con un «Régimen de Financiación de
Exportaciones de Bienes de Capital y Contratos de Exportación
Llave en Mano», cuyos destinatarios son, particularmente, las
empresas fabricantes de bienes de capital.
—¿Cuálessonlosbeneficiosquebrindanestoscréditos?
—En cuanto a la asistencia crediticia destinada a prefinanciar
exportaciones, el apoyo financiero puede alcanzar hasta el
ochenta por ciento del valor FOB [Free on board, por sus siglas
en inglés; libre a bordo] de la futura exportación, y el plazo de
la financiación es, en general, de hasta ciento ochenta días.
Actualmente, la tasa de interés aplicable a pymes por este
producto se ubica en un margen que oscila entre Libor + 5,50
pp. a 8,50 pp., dependiendo de la calificación crediticia del
tomador. Para el caso de la financiación de exportaciones de
bienes de capital de origen nacional, nuevos y sin uso, y de
contratos de exportación llave en mano, el Banco Nación cuenta
con una línea que permite financiar estos tipos de bienes al
exterior. El apoyo alcanza hasta el ciento por ciento del valor FOB
o FCA [Free carrier, por sus siglas en inglés; libre transportista]
del bien de capital exportado, y el plazo de financiación es de
hasta cinco años. Teniendo en cuenta la normativa aplicable en
materia de plazos máximos de ingreso de divisas por cobros de
exportaciones al sistema financiero local vigente, la extensión del
financiamiento antes comentado solo es admisible en la medida
en que el exportador obtenga la correspondiente autorización
de ampliación de plazo de ingreso emitida por la Unidad de
Evaluación, que prevé el artículo cuarto de la resolución número
142/2012 y complementarias del Ministerio de Economía y
Finanzas Públicas. Respecto de la tasa de interés, puede ser de
entre el siete y el ocho por ciento nominal anual, según se trate
de operaciones mayores o menores a cien mil dólares. Cuando
se trate de exportaciones a países de la ALADI [Asociación
Latinoamericana de Integración] y siempre que las operaciones
se instrumenten a través del mecanismo de los convenios de
pagos y créditos recíprocos suscriptos por el Banco Central de la
República Argentina, la tasa de interés es del seis coma cinco por
ciento nominal anual. Acerca de la financiación posembarque
de bienes en general, el Banco Nación compra el ciento por
ciento del valor de los documentos de embarque por plazos no
mayores a los trescientos sesenta días. La tasa de interés aplicable
es a determinar en cada caso, y varía según si la operación se
instrumente con recurso o sin él.
—¿Quérequisitosexigenalahoradeotorgarlos?
—En el caso de las prefinanciaciones de exportaciones, el usuario
deberá ser cliente del Banco Nación y estar vinculado a crédito.
Para el caso de la financiación de exportaciones (ya sea de bienes
de capital o de bienes en general), también el usuario deberá
ser cliente del Banco, pero, si la operación de financiación se
instrumenta sin recurso contra el exportador, la operación no
afectará el margen de crédito del exportador con la entidad.
—¿Hayalgúnáreaespecíficaquetomeestoscréditos?
—En particular, el Banco de la Nación Argentina tiene por
estrategia acompañar a las empresas exportadoras de todos los
sectores económicos. Continuamente, analizamos las necesidades
de los diferentes rubros de la producción, a fin de adecuar y
actualizar nuestros productos de comercio exterior. La demanda
de créditos para la exportación se concentra, en mayor medida,
en los préstamos de preembarque (prefinanciaciones), seguidos
por las financiaciones posembarque a corto plazo. El Banco tiene
como clientes a usuarios de los distintos sectores económicos
de todo el país; desde productores de bienes semielaborados y
elaborados de distintas economías regionales hasta exportadores
de bienes industriales. En resumen, el Banco Nación se mantiene
fiel a su política de promoción y de apoyo al comercio exterior,
con un claro y definido perfil de atención al sector de las pymes.
Por ello, no solo orientamos nuestras acciones a este rubro y les
ofrecemos productos financieros adaptados a sus necesidades,
sino que, además, les brindamos toda nuestra experiencia en
Comercio Exterior y capacitamos a pymes de todo el país con
diversos cursos y charlas.

Entrevista I Lic. Pablo García, director de Proyectos
de Inversión e Internacionalización Productiva del
Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto nacional
—¿CuándosecreóelBAPIPycómohasidosuevolución?
—Se abrió al público inversor en agosto de dos mil once, con el
objetivo de que los inversores puedan acceder a los proyectos y a
las oportunidades de inversión en la Argentina. Actualmente, te-
nemos unos ochenta y tres proyectos de inversión y cuarentaiún
ideas/proyecto. Son ideas/proyecto porque se encuentran en la
etapa de armado de Plan de Negocios. Al mismo tiempo, han cre-
cido las consultas a los inversores internacionales (cerca de cua-
trocientas consultas en dos mil doce y dos mil trece) y, a su vez,
muchos vínculos ya generados entre inversores y promotores de
proyectos de inversión y acuerdos entre las partes. Eso indica que
las negociaciones van avanzando hacia su concreción.
—¿DeesteproyectopuedenparticiparPyMEs,empresas
familiares?
—Lo que tratamos de hacer desde la dirección es prestar
asistencia técnica a empresas que no tienen herramientas
para desarrollar un Plan de Negocios, un resumen ejecutivo y
pueden participar pymEs. Es importante, debido a un requisito
que imponen los inversores internacionales, que el proyecto de
inversión sea en una escala mínima de un millón de dólares, salvo
en los proyectos de IT e Internet, en los que se invierten cifras
menores también.
—¿Hayalgúnsectorqueseaelquemáshayaaccedidoal
plan?
—Sí, Energías Renovables, pero estamos trabajando este año
muy fuerte en proyectos de tecnología, tanto en Biotecnología
como en IT y Software, y también en proyectos industriales y de
Alimentos y Bebidas.
Entrevista I Licenciado César Curto, coordinador
del área Ejecución Técnica del Fondo Tecnológico
Argentino (FONTAR) del Ministerio de Ciencia y
Tecnología e Innovación Productiva de la Nación
—¿QuétiposdecréditosofreceelFONTARparapymes
exportadoras?
—No tenemos líneas de financiación exclusivas para pymes expor-
tadoras, es decir, son para pymes en general. Uno de los puntos
que tenemos en cuenta a la hora de evaluar cada proyecto es su
impacto en las exportaciones de la empresa. Es un punto positivo
en la evaluación el hecho de que el proyecto contribuya a incre-
mentar las exportaciones de la compañía.
—¿Sedirigenaalgúntipodefirmaenparticular?
—La mayoría de los instrumentos no diferencia entre tipo de em-
presas, más allá de que se trate de una pyme o de que no sea una
pyme. No obstante, tenemos dos líneas financiadas por el Banco
Mundial que son exclusivamente para empresas de las áreas de
Bioingeniería, Nanotecnología y Tecnologías de la Información y la
Comunicación [TIC].
—¿Cuálessonlosbeneficiosquebrindaestecrédito?
—Tenemos más de veinte líneas, pero, sintéticamente, puedo de-
cir que las modalidades de financiación son a través de subsidios
en efectivo (generalmente, hasta el cincuenta por ciento del costo
total del proyecto), crédito fiscal (subsidio en forma de certificados
para aplicar al pago del impuesto a las ganancias) y créditos de
devolución obligatoria. Las tasas de interés de estos últimos varían
de entre el uno y el diez por ciento (tasa fija en pesos), y el período
de gracia y de amortización es de entre cuatro y nueve años, de-
pendiendo del tipo de crédito.
—¿Quérequisitosexigenalahoradeotorgarlo?
—Todos los proyectos tienen una evaluación técnica, en la que se
determina si el plan en cuestión cuadra en los objetivos de la línea.
Además, desde el punto de vista contable, se verifica la situación
de la empresa en el Banco Central con respecto a sus deudas y,
para las líneas de créditos, además se hace una evaluación eco-
nómico-financiera. Por otro lado, para las líneas destinadas a las
pymes se verifica, obviamente, que la empresa sea una pyme.
—¿HayalgúnáreaespecíficadelaIndustriaquetomeestos
créditos?
—Las áreas de la Industria que nos presentan proyectos, tanto para
los créditos como para los subsidios, son muy diversas. Existe una
página web de la Agencia Nacional de Promoción Científica y Tec-
nológica en la que está la información sobre la distribución de los
proyectos aprobados en dos mil doce, discriminados por tipo de
instrumento y de sector económico.
http://www.agencia.mincyt.gob.ar/frontend/agencia/post/416
SEMINARIO HERRAMIENTAS DE FINANCIACIÓN
—¿QuétiposdecréditosofreceelFONPYMEparapymes
exportadoras?
—El crédito está dirigido al desarrollo de inversiones vinculadas a la
adquisición de bienes de capital nuevos, instalaciones o construc-
ción de la planta productiva que desarrollen exportaciones, sustitu-
yan importaciones, y generen nuevos puestos de trabajo.
—¿Estándirigidosaalgúntipodeempresaenparticular?
—Esta línea de préstamos a mediano y a largo plazo está destina-
da a empresas industriales, prestadoras de servicios industriales,
agroindustriales, y del sector de la Minería y la Construcción.
—¿Cuálessonlosbeneficiosquebrindaestecrédito?
—El FONAPYME otorga créditos a una tasa fija del nueve por cien-
to, con hasta siete años para la devolución, y con hasta doce meses
para el período de gracia. Los proyectos que se financian son de
entre los cien mil pesos y los tres millones de pesos, con un máximo
del setenta por ciento del costo total proyecto. Se contemplará a
las materias primas, siempre y cuando estén asociadas al proyecto
y hasta el quince por ciento del monto del crédito.
—¿Quérequisitosexigenalahoradeotorgarlo?
—El crédito está destinado a empresas que cuenten con un mí-
nimo de dos años de antigüedad y que tengan dificultades para
acceder al financiamiento bancario tradicional.
—¿HayalgúnáreaespecíficadelaIndustriaquetomeestos
créditos?
—Los sectores líderes en este tipo de créditos son los pertenecien-
tes al Cuero, al Calzado y a la Marroquinería; Foresto Industrial;
Textil e Indumentaria; Automotriz y Autopartista; Construcción;
Maquinaria Agrícola; Laboratorios; productores de Bienes de Capi-
tal y de la Industria Química y Petroquímica.
Entrevista I Lic. Guillermo Izurieta, gerente
del Fondo Nacional para el Desarrollo de la
Micro, Pequeña y Mediana Empresa, dependiente
del Ministerio de Industria de la Nación

En 2003, se inició un proceso político que generó importantes
transformaciones en la Economía argentina. Se planteaba entonces
la necesidad de un cambio de paradigma económico con mayor
presencia del Estado y, por sobre todas las cosas, replantear el patrón
de acumulación dominante hasta ese momento.
Decenio 2003-2012
Unadécadade
exportaciones
industriales

Una breve recorrida histórica
Las políticas económicas que se adoptaron a partir de 1976, con su
correlato en tiempos democráticos, culminaron con el estallido de una
de las peores crisis que vivió nuestro país. Las consecuencias fueron muy
severas en todos los planos, principalmente, en el social, porque uno de
cada dos argentinos quedó por debajo de la línea de pobreza.
Desde 2003, el Estado pasó a ser protagonista en la planificación
económica. Con ideas heterodoxas, se generó uno de los procesos
más virtuosos de toda la historia argentina, en el que la reactivación
de la Industria fue indispensable. La expansión de la construcción,
la mejora en los términos de intercambio a partir de la suba de los
precios internacionales de los bienes primarios (y el consecuente
aporte a la entrada de divisas), y la creación de nuevas empresas y
establecimientos industriales resultaron fundamentales para lograr un
crecimiento promedio anual del Producto Bruto Interno (PBI) de un 7,2 %,
además de una sustancial mejoría en los indicadores sociales.
Uno de los pilares de este proceso iniciado en 2003 fue la creación y
multiplicación de empleos. En este sentido, la Industria tuvo un rol
preponderante, porque generó el 18,5 % del total de empleo asalariado
privado formal entre 2002 y 2010, lo que representa más del 3 % del PBI.

De la Argentina al mundo
Como se mencionó previamente, la Economía experimentó un proceso de crecimiento sostenido a partir de 2003, con la Industria como
un sólido bastión. Como se observa en el Gráfico N.° 1, las exportaciones aumentaron fuertemente y a un ritmo sostenido. Alcanzaron
su pico en 2011, cuando se exportó por 83.952 millones de dólares.
Es posible ver la diferencia en los dos períodos analizados: el primero, originado el 27 de marzo de 1991, cuando se instauró la
Ley N.° 23.928 de convertibilidad del Austral, y el siguiente, a partir del 6 de enero de 2002, cuando se derogó dicha ley, que establecía
el sistema de tipo de cambio fijo, conocido popularmente como «el Uno a Uno». En la primera etapa, se apuntó a la valorización y espe-
culación financiera; en la segunda, en cambio, se benefició la economía ligada a la producción, lo cual causó notables mejoras, visibles
también en los volúmenes de exportación.
Fuente: elaboración la Fundación ExportAr, sobre datos del INDEC.
Convertibilidad Posconvertibilidad

Merced a la decisión política y a las diferentes medidas de promoción, la Industria ingresó en un círculo virtuoso que generó mayores
niveles de producción que, a su vez, comenzaron a internacionalizarse de manera firme. Como se observa en el Gráfico N.° 2, las ex-
portaciones de las Manufacturas de Origen Industrial (MOI) registraron un crecimiento exponencial, cercano al 260 %, en el decenio
2003-2012. En 2012, se alcanzaron los 27.520 millones de dólares, razón por la cual se convirtió en el principal rubro de exportación de
la Argentina, con una incidencia del 34 % sobre las exportaciones totales.
UNA DÉCADA DE EXPORTACIONES INDUSTRIALES
Fuente: elaboración de la Fundación ExportAr, sobre datos del INDEC.
Convertibilidad Posconvertibilidad
MillonesdeUSD

En el Gráfico N.° 3, se muestra la evolución de las exportaciones argentinas de 1991 a 2012, así como también su composición, según
grandes rubros, y la evolución del PBI. En este sentido, es destacado el crecimiento de las MOI en el marco de las ventas argentinas al ex-
terior, porque pasaron del 18,7 %, en 2002, al 34 %, en el último año, por lo que se convirtió en el principal rubro exportador. Asimismo,
es posible observar cuánto ha evolucionado el PBI durante los últimos diez años, en sintonía con el crecimiento del intercambio comercial
y con un registro máximo de 468.301 millones de dólares en 2012, es decir, un 99,1 % más que en 2002.
Principales destinos
Según el análisis de los destinos de exportación de las MOI argentinas, hubo una importante concentración en mercados del continen-
te americano. El Mercado Común del Sur (Mercosur) adquirió el 51,9 % en 2012. El Tratado de Libre Comercio de América del Norte
(NAFTA, por sus siglas en inglés) y el resto de los países, agrupados en la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI), tuvieron
una incidencia del 13,8 % y el 13,4 %, respectivamente, esto es, un 79 % conjunto respecto de las exportaciones argentinas de MOI.
La integración comercial con la región constituye una herencia histórica de complementariedad y de cooperación. La calidad de nuestros
productos y los menores costos logísticos devienen en una alta competitividad, que favorece la colocación de bienes con valor agregado
en estos mercados, de creciente expansión y desarrollo. Uno de los puntos más interesantes del comercio intrarregional es la fuerte pre-
sencia de las pymes en la exportación.
La crisis que estalló en los países centrales en 2008 marcó un cambio en la dinámica del Comercio Internacional, un área en la que los
mercados periféricos muestran signos de crecimiento y de expansión económica, mientras los países centrales (principalmente, los de
Europa) se encuentran en un desequilibro con severas consecuencias, a causa de la aplicación de políticas económicas neoliberales que
han privilegiado el capital financiero en detrimento del productivo.
En lo que respecta a las exportaciones de las MOI, los rubros más dinámicos desde 2003 fueron los siguientes:

El Mercosur es el principal destino de las exportaciones de las MOI originadas en nuestro país. En cuanto a las exportaciones de MOI
en 2012, el rubro más exportado ha sido «Vehículos automóviles terrestres» (46,5 %, 6644 millones de dólares), seguido por «Partes y
piezas de vehículos» (7,3 %, 1045 millones de dólares); «Materias plásticas y artificiales» (6,5 %, 926 millones de dólares); «Productos di-
versos de las industrias químicas» (3,2 %, 452 millones de dólares); «Productos diversos de las industrias químicas» (2,6 %, 371 millones
de dólares); «Aceites esenciales y resinoides (cosmética, perfumes, tocador)» (2,5 %, 361 millones de dólares); «Productos farmacéuti-
cos» (2,3 %, 333 millones de dólares); «Máquinas y aparatos eléctricos y objetos destinados al uso electrónico y sus partes» (2,2 %, 307
millones de dólares); y «Alumnio» (2,1 %, 294 millones de dólares).
Brasil es el principal comprador de nuestras manufacturas dentro del Mercosur, ya que concentró, durante el periodo analizado, el 79,5
% del total, es decir, más de 11.350 millones de dólares. Al desagregar la composición de dichas exportaciones, se observa que el 55,9
% corresponde al rubro «Vehículos automóviles terrestres» (6340 millones de dólares); el 8,6 %, a «Partes y piezas de vehículo» (980
millones de dólares); y el 6,3 %, a «Materias plásticas y artificiales» (713 millones de dólares).
En el segundo lugar, se ubica el Uruguay, con más de 1227 millones de dólares, que representa el 8,6 % de las ventas argentinas de MOI
al Mercosur. En este caso, «Materias plásticas y aritificiales» (132 millones de dólares), con el 10,8 %, seguida por «Productos diversos de
la industria química», con el 10,1 % (124 millones de dólares); «Vehículos automóviles terrestres», con el 8,9 % (109 millones de dólares);
«Vehículos de navegación aérea y sus partes», con el 7 % (86 millones de dólares); «Otras máquinas y aparatos, piezas y accesorios», con
el 5,2 % (64 millones de dólares); y «Productos farmacéuticos», con el 4,9 % (60 millones de dólares).

Venezuela es el tercer destino de exportación de las MOI argen-
tinas dentro del Mercosur, con el 6,4 % (unos 911 millones de
dólares). Entre los principales rubros de las MOI comercializados,
se encuentran «Otras máquinas y aparatos, piezas y accesorios»,
con el 16,9 % (154 millones de dólares); «Vehículos automotores
terrestres» (13,6 %, 124 millones de dólares); «Máquinas y apara-
tos eléctricos y objetos destinados al uso electrónico y sus partes»
(10,8 %, 99 millones de dólares); «Productos farmacéuticos» (8,7
%, 80 millones de dólares); «Tubos y caños» (7,9 %, 72 millones
de dólares); «Partes y piezas de vehículos y tractores» (5,9 %, 54
millones de dólares); y «Tractores» (5,1 %, 47 millones de dólares).
La segunda región en importancia para las exportaciones naciona-
les de MOI es el Nafta. Los principales rubros comercializados en
2012 fueron «Piedras y metales preciosos» (47,9 %, 1815 millones
de dólares), seguido por «Tubos y caños» (10,4 %, 393 millones de
dólares); «Vehículos de navegación aérea, y partes» (6,5 %, 246
millones de dólares); «Aluminio» (5,9 %, 223 millones de dólares);
«Partes y piezas de vehículos y tractores» (4,3 %, 164 millones
de dólares); «Aceites esenciales y resinoides» (perfume, cosmética,
tocador)» (2,7 %, 103 millones de dólares); y «Productos farma-
céuticos» (2,4 %, 91 millones de dólares).
Los países de la ALADI, que concentraron el 13,4 % de las compras
de las MOI argentinas, conforman el tercer mercado en importan-
cia. Las ventas en 2012 superaron los 3600 millones de dólares. Los
principales rubros comercializados fueron «Vehículos automóviles
terrestres» (14,2 %, 523 millones de dólares); «Vehículos de na-
vegación aérea, aeronaves, vehículos espaciales y partes» (8,0 %,
296 millones de dólares); «Materias plásticas y artificiales» (7,2 %,
264 millones de dólares); «Aceites esenciales y resinoides (perfu-
me, cosmética, tocador)» (5,1 %, 189 millones de dólares); «Bio-
diésel» (5,0 %, 184 millones de dólares).
Dentro de estos sectores, dos de ellos se destacan por sobre el
resto, la Industria del Calzado y la Industria de Autos y Autopartes.
La Industria del Calzado registró, en 2012, un nuevo récord de
producción: 120 millones de pares producidos, con un crecimiento
del 164 % entre 2002 y 2012, y un 4,5 % en comparación con
la temporada 2011. Se trata de una industria que emplea mano
de obra intensiva, atomizada, con la particularidad de agregar va-
lor a sus productos. En nuestro país, el 50 % de los pares es de
cuero, y el resto, de otros materiales, tales como textiles, caucho,
sintéticos y combinaciones. Las exportaciones de esta industria se
concentran en cinco países limítrofes (Chile, el Uruguay, el Brasil,
Magreb y Egipto
Resto de la ALADI
Fuente: elaboración de la Fundación ExportAr, sobre datos del INDEC.

el Paraguay y Bolivia), con ventajas en la logística y en los precios.
Cabe destacar que en 2012 repuntaron las exportaciones hacia
los Estados Unidos, un mercado que captó el 7 % del total de los
pares exportados.
El complejo automotriz, constituido tanto por las terminales como
por el sector autopartista, también ha tenido un marcado desarro-
llo desde 2003. Las ventas entre dicho año y 2012 aumentaron un
179 %, con un alza del 71 % de la mano de obra empleada, lo
que equivale a 66.000 puestos de trabajo directos. Para alcanzar
estos niveles de empleo y de producción (se calcula que en 2013
llegará a los 800.000 autos), la inversión fue central para generar
mayor capacidad productiva y crear nuevas plantas, facilitada por
herramientas de crédito impulsadas estratégicamente por el Esta-
do nacional, entre ellas, los créditos del Bicentenario para las gran-
des empresas y el FonaPyMe para las empresas de menor tamaño.
Promoción de exportaciones
Estos datos no hacen más que demostrar la capacidad productiva
de la Argentina y las posibilidades de venta externa de bienes de
elevado valor agregado. Por tanto, la Fundación ExportAr con-
tinúa fortaleciendo la asistencia hacia las pequeñas y medianas
empresas industriales desde distintas áreas: asistencia técnica,
actividades de capacitación e información comercial son solo
algunas de las herramientas estratégicas disponibles para las
industrias de nuestro país.
En 2013, se sumaron nuevas acciones y eventos de promoción
del sector de las MOI, entre los que se destacan más de 65 ferias
internacionales en las que la Fundación ExportAr, junto con el Mi-
nisterio de Relaciones Exteriores y Culto de la Nación, organiza el
Pabellón Argentino. Dentro del área Promoción de Exportaciones,
se formó un equipo especializado en el sector industrial. Desde
el «Programa para la Formación de Consorcios de Exportación»,
llevado adelante de manera conjunta por la Fundación ExportAr
y la Fundación ICBC, se trabaja desde hace más de 15 años pro-
moviendo la asociación como estrategia clave para el desarrollo
exportador de las pymes argentinas, y el sector industrial cumple
un rol destacado en esta política. Más del 50 % de las exportacio-
nes dentro de este programa corresponde a bienes de capital.
Perú 572
971leséidoiB
Vehículos automóviles terrestres 105
Productos farmacéuticos 27
162otseR
BOLIVIA 491
Resto des industrias químicas 59
Materias plásticas y artiﬁciales 46
Otras máquinas y aparatos 44
243otseR
COLOMBIA 537
Navegación marítima y ﬂuvial 41
Productos farmacéuticos 36
902otseR
VENEZUELA 907
Otras máquinas y aparatos 153
Aparatos eléctricos y sus partes 98
335otseR
BRASIL 11.242
Vehículos automóviles terrestres 6.309
Partes y piezas de vehículos 979
642.3otseR
CHILE 1633
Aceites esenciales y reisnoides 119
312.1otseR
Uruguay 1177
Resto de industrias químicas 124
218otseR
PARAGUAY 776
Resto de industrias químicas 78
Resto de MOI 62
665otseR
Surinam 764.395
Materias plásticas 474.779
Papel cartón y manufacturas 113.063
Optica, cine, fotografía 64.265
882.211otseR
GUYANA 310.383
Inorgánicos 134.964
Papel cartón y manufacturas 130.660
Productos cerámicos 24.753
600.02otseR
*Surinam y Guyana, en dólares, y el resto de los países, en millones de dólares.

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