Revista de la Fundación Exportar #18

RPB
Fruit Logística
Cagnoli
Tecnópolis
Biofach
Premio ExportAr
Fernando Poggio,
diseño de vanguardia.
Outsource2LAC
PADEx
Programa de Aumento
y Diversificación de las
Exportaciones
Informes
Emiratos Árabes
Unidos, Arabia
Saudí y Catar

1Noticias de ExportAr
Secretaría de Relaciones Económicas Internacionales
Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto de la Nación
Unimpulsodecididoalasexportacionesargentinas
Con el reciente lanzamiento del «Programa de Aumento y Diversificación de las Exportaciones» (PADEx), la Cancillería
argentina puso en marcha una potente iniciativa, con la que busca contribuir a que las exportaciones de nuestro país
aumenten a 94.000 millones de dólares en 2014 y superen los 100.000 millones de dólares en 2015.
En un momento en el que la Argentina necesita mejorar su intercambio comercial con el mundo, el PADEx apunta preci-
samente a desarrollar, en términos cuantitativos y cualitativos, las exportaciones de nuestro país a través de la conquista
de mercados no tradicionales, la contribución al crecimiento exportador de las economías regionales, y la diversificación
de los destinos de exportación y de la canasta exportadora.
Solamente durante 2014, la implementación de este programa conllevará la realización de 70 misiones comerciales sec-
toriales y plurisectoriales, la organización de 22 misiones comerciales inversas y la participación de empresas argentinas
en 252 ferias internacionales. La coordinación de estas acciones de promoción comercial estará a cargo de la Cancillería,
en conjunto con la Fundación ExportAr y los distintos ministerios con competencia en materia de Desarrollo Productivo.
Para la elaboración del PADEx, la Cancillería elaboró un ranking de potencialidad de países y de productos prioritarios.
Sobre esa base, se identificaron tanto los productos y los servicios que la Argentina puede ofrecer de manera más
competitiva en el mundo como los destinos más dinámicos en los cuales resulta conveniente focalizar las actividades de
promoción. El propósito que guió este trabajo de inteligencia comercial fue detectar, de la manera más certera posible,
las ventajas que ofrece el escenario mundial para los productos de mayor valor agregado que se producen en nuestro
país, a fin de optimizar esfuerzos y maximizar beneficios en la búsqueda de mercados internacionales.
El PADEx es, asimismo, una iniciativa amplia, que enmarca una gama de instrumentos destinados a favorecer la actividad
exportadora. Entre estos instrumentos, se cuentan las líneas de financiamiento para el desarrollo y la inversión productiva
disponibles en la banca pública, la facilitación de proyectos de inversión destinados a la exportación y una mayor opera-
tividad en el pago de reintegros a la exportación.
Orientado por metas ambiciosas trazadas por la Cancillería, el PADEx demuestra el compromiso del Estado argentino con
la promoción de las exportaciones nacionales y también el impulso que se les otorga a los productos argentinos para que
estos encuentren clientes alrededor del mundo.

4 -PADEx
08 - Entrevista I Blanca Treviño, presidenta y CEO de Softtek
10 - Entrevista I Martín Migoya, CEO de Globant
11 - Entrevista I Avinash Vashistha, CEO de Accenture en la India
12 - Entrevista I Gabriel Rshaid, director de la Escuela Escocesa San Andrés
de la Argentina
13 - Entrevista I Vibrant Khanna, de Tholons, India
14 - Entrevista I Jerry Luftman , profesor y director general del Global
Institute for IT Management
16- Rondas de negocios
24 - Informe: Servicios y
Tecnología de la Información (TI)
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citando como fuente a Noticias de ExportAr, el newsletter de Fundación
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Correo de lectores
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6 - Outsource2LAC

40 - La Red Iberoamericana de
Organizaciones de Promoción
del Comercio Exterior
32- Entrevista I Fernando Poggio, ganador del concurso
«Diseño del galardón»
36- Entrevista I Sebastián Rodríguez, coordinador de Desarrollo de Mercados
de la Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos (CESSI)
38- Entrevista I Ing. Alejandro M. Casagrande, socio-gerente de Advenio Software
32 - Premio ExportAr
30 - Tecnópolis

sumario
Fruit Logistica 2014
52 -Entrevista I Javier Orti, gerente comercial de Kleppe S. A.
54 - Entrevista I Ariel Sabbag, director general de Emelka S. A.
56 -Entrevista I Damian Segal, presidente de 770 Fruits
58- Informe: «Exportaciones de peras y manzanas»
48 -
60 - BIOFACH 2014
62 - Informe para viajes de negocios:
«Emiratos Árabes Unidos»
«Arabia Saudí»
«Catar»
44 - Programa «Laboratorio
de Internacionalización
de empresas»
44 -Entrevista I Fabio Cagnoli, vicepresidente de Cagnoli S. A.
42 - Entrevista I Lic. Sergio Bernigaud, gerente de Exportaciones de RPB S. A.
42 - Programa «Coordinación Federal»

El 6 de enero último, se presentó en la Casa de Gobierno el
«Programa de Aumento y Diversificación de las Exportaciones»
(PADEx). Elaborado por la Cancillería argentina, con este
programa se pretende mejorar, en términos cuantitativos y
cualitativos, las exportaciones de nuestro país. El lanzamiento
fue encabezado por el jefe de Gabinete, Jorge Capitanich, junto
con el canciller, Héctor Timerman, y el ministro de Economía y
Finanzas Públicas, Axel Kicillof.
Como objetivos específicos, el PADEx se propone incrementar las
exportaciones tradicionales, contribuir al desarrollo exportador
de las economías regionales, aumentar el número de empresas
exportadoras y diversificar tanto los destinos como la canasta
de exportación. Siguiendo las metas trazadas por la Cancillería
argentina, el PADEx busca contribuir a que las exportaciones de
nuestro país aumenten a 94.000 millones de dólares en 2014 y
superen los 100.000 millones de dólares en 2015.
La selección de países-destino y
productos por exportar
El PADEx se orienta a dos grupos de países con objetivos
diferenciados: por un lado, países emergentes dinámicos, en donde
se pondrá énfasis en la mejora cuantitativa de las exportaciones,
y, por otro lado, países de América Latina, en los que el hincapié
estará en el desarrollo cualitativo de las exportaciones y en la
integración productiva.
Para definir el grupo de países emergentes dinámicos, se elaboró
un ranking de potencialidad sobre la base de variables como la
tasa de crecimiento reciente, la capacidad para realizar compras
externas y el Producto Bruto Interno (PBI) per cápita, entre otras.
Como resultado, se identificaron 15 países prioritarios: el Brasil,
México, Nigeria, Angola, Sudáfrica, Turquía, China, Indonesia,
India, Vietnam, Rusia, Kazajstán, Catar, Arabia Saudí y los Emiratos
Árabes Unidos. En América Latina, se definieron nueve países hacia
los cuales dirigir la exportación de productos industriales de pymes
y realizar transferencia tecnológica para el desarrollo productivo y el
fortalecimiento de la integración productiva regional en Colombia,
el Ecuador, el Perú, Chile, Bolivia, el Paraguay, Guatemala, Costa
Rica y El Salvador.
En cuanto a los productos prioritarios por promocionar, se elaboró
una metodología para la selección, que obedece a criterios de
importaciones sustantivas en cada uno de los países-destino,
las ventajas comparativas de la Argentina en cada uno de ellos
y aquellos productos con saldo comercial superavitario para
nuestro país. Para los destinos de América Latina, se priorizaron los
sectores industriales con capacidad para expandir la producción
y, potencialmente, sus exportaciones (sobre la base del uso de la
capacidad instalada).
Se identificaron 262 subpartidas, en su mayoría, manufacturas
de origen industrial (165), seguidas por manufacturas de origen
agropecuario (70) y por productos primarios (27). Dentro de este
universo, 44 subpartidas cuentan con un fuerte impacto regional.
Dentro de las principales Manufacturas de Origen Agropecuario
(MOA) por difundir, aparecen, por ejemplo, carne bovina y aviar;
leche en polvo; queso; aceites vegetales; jugos preparados y
conservas de frutas; preparaciones para alimentación animal;
preparaciones para alimentación infantil; y artículos de
confitería, chocolates y galletitas dulces. En este sentido, entre
las Manufacturas de Origen (MOI), se incluyen medicamentos;
insecticidas, funguicidas y herbicidas; bombas y compresores;
tuberías y accesorios de plástico; construcciones y partes de
construcciones de hierro o acero; preparaciones capilares y de
belleza, detergentes y jabones; artículos de grifería; tableros,
consolas y otras bases para control o distribución de electricidad;
y maquinaria agrícola.
Dado que el PADEx también busca redundar en una mejora de
las posibilidades exportadoras de las distintas regiones de nuestro
país, para su elaboración se identificaron manufacturas de origen
agropecuario y productos primarios sobre el criterio del mayor
PADEx
4 Noticias de ExportAr
Programa de Aumento
y Diversificación de las
Exportaciones

impacto. En tal sentido, por nombrar solo algunos, se destacan el
azúcar y el tabaco, en el noroeste argentino; productos forestales,
arroz y mandarinas, también en el noreste argentino; vinos, aceite
de oliva y ajo, en la región de Cuyo; y pescados y mariscos, en la
Patagonia. El PADEx también promocionará industrias culturales
(producción audiovisual y de contenidos editoriales, diseño,
música, animación), software y servicios informáticos (videojuegos,
contenidos dinámicos) y servicios profesionales (salud, I+D,
publicidad y marketing, entre otros).
Una batería de acciones e instrumentos
Como del PADEx, en 2014 la Cancillería argentina desarrollará un
amplio número de acciones de promoción comercial en el mundo:
coordinará la participación de empresas argentinas en 252 ferias
internacionales, realizará 70 misiones comerciales sectoriales y
plurisectoriales, y organizará 22 misiones comerciales inversas
(esto es, visitas de compradores extranjeros a nuestro país). La
ejecución de estas iniciativas estará coordinada junto con la
Fundación ExportAr y los ministerios con competencia en materia
de Desarrollo Productivo.
Como herramientas facilitadoras, el PADEx contará, además, con
instrumentos adicionales, tales como financiamiento, a través del
Fondo para el Desarrollo Económico Argentino, por un valor de
10.000 millones de pesos; la Línea de Créditos para la Inversión
Productiva del Banco Central de la República Argentina, por un
valor de 100.000 millones de pesos; y las líneas de financiamiento
vigentes del Fondo Nacional para el Desarrollo de la Micro,
Pequeña y Mediana Empresa (FONAPYME), del Banco de la Nación
Argentina y del Banco de Inversión y Comercio Exterior (BICE).
El PADEx, en marcha: próximo destino,
Oriente Medio
Durante febrero último, se realizó una misión comercial a Oriente
Medio, con destino a Catar (17 y 18 de febrero), Arabia Saudí
(19 y 20 de febrero) y los Emiratos Árabes Unidos (21 al 23 de
febrero). Durante esta misión, se hizo hincapié en la promoción
de los sectores de Alimentos y Bebidas, Alimentos para Cría de
Animales, Farmacia, Química, Software y Servicios Informáticos,
Bienes y Servicios para la Industria Petrolera, Maquinarias de
Empaque, Equipamiento hospitalario, y Construcción.
La actividad culminó con la participación de las empresas argentinas
en la Gulfood, la feria más representativa de la región en el rubro
Alimentos y Bebidas, que este año se llevó a cabo en Dubái, uno
de los siete emiratos que conforman los Emiratos Árabes Unidos,
del 23 al 28 de febrero último.

Outsource2LAC
2013
OfreceralaArgentinacomosedeparaeltercerForoLatinoamericano
y del Caribe de Outsourcing y Offshoring (Outsource2LAC),
realizado en 2013, resultó ser una gran atracción para los
compradores; entre ellos, JP Morgan, Microsoft, IBM, Sirius XM,
Walmart, Newshore, ManpowerGroup, CineplexDevelopment
Co., Genpact, que participaron por primera vez en este evento,
creado en 2011. Los consumidores provinieron de lugares tan
diversos como Silicon Valley, New York, Madrid, Las Canarias,
Taipei, e incluso de países latinoamericanos.
El outsourcing (´fuente externa´) refiere a una práctica de negocios
que busca delegar funciones empresariales hacia otras compañías,
y el offshoring (´fuera de frontera´), a la subcontratación
internacional de algunos procesos de fabricación. Asimismo, es
necesario destacar que, según las encuestas, la Argentina se ha
consolidado como el principal país de la región de destino de
los servicios vendidos y comprados durante el foro. El liderazgo
de la Fundación ExportAr, tanto en la planificación como en la
ejecución, fue clave para el éxito de esta reunión. Otro gran
punto que refuerza lo antedicho ha sido la gran convocatoria de
empresas argentinas (más de doscientas), efectuada en menos de
dos meses.
El objetivo del Outsource2LAC 2013 fue presentar las principales
tendencias en la industria global de Servicios, identificar las
oportunidades disponibles para los diversos países y proponer
estrategias para el crecimiento y el desarrollo sostenible del sector
de Servicios en la región latinoamericana y del Caribe. Hubo un
espacio de Business Matchmaking en el que empresarios de más
de 20 naciones de Latinoamérica y el Caribe (LAC) se reunieron con
potenciales clientes de todas partes del mundo. Se celebraron más
de 1000 reuniones de negocios. El monto aproximado de potenciales
intercambios que se concretarán a corto y a mediano plazo
será de US$ 10.930.000, aunque se espera que aumente luego
del seguimiento que está siendo llevado a cabo por el equipo
organizador.
El Banco Interamericano de Desarrollo (BID) anunció el comienzo
de la fase de prueba de la versión Beta de ConnectAmericas,
una plataforma electrónica regional que se lanzaría meses
más tarde, ya en 2014, y que contendría una oferta unificada,
articulada e integrada a los Servicios de Información, destinada a la
internacionalización de compañías. A través de ConnectAmericas,
las firmas de la zona pueden acceder a un único sitio, completo y
fácil de usar, y obtener la información y las herramientas necesarias
para exportar e invertir en otras naciones.
El Outsource2LAC contó con una rica agenda técnica, en la que
expertos de talla mundial participaron en los diferentes paneles
de diálogo. Se llevaron a cabo cuatro sesiones plenarias y cuatro
sesiones focales. Durante las sesiones plenarias, se debatieron
distintos temas, tales como las tendencias globales en la Industria
de Servicios Globales o bien cómo LAC puede adaptarse a
las nuevas necesidades de este mercado dinámico; también
programas y modelos de fortalecimiento del capital humano para
la inserción global; y, además, el fenómeno de reshoring (es decir,
el proceso inverso al offshoring: recolalización de actividades
productivas de empresas que habían sido trasladadas a otros
países) como modelo para maximizar las oportunidades en el
sector de Servicios Globales. Las sesiones focales se orientaron
a cuestiones específicas, que abarcaron sectores en los que LAC
tiene un alto potencial: servicios de Animación, la Informática en
el mundo de los dispositivos móviles, servicios de Outsourcing
de Arquitectura, Ingeniería e Investigación y Desarrollo, y el
Outsourcing de Procesos de Negocios y Servicios Jurídicos.
Se llevó a cabo en la Ciudad
Autónoma de Buenos Aires el tercer
Foro Latinoamericano y del Caribe de
Outsourcing y Offshoring (Outsource2LAC),
organizado, en forma conjunta, por el
Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto
de la República Argentina y la Fundación
ExportAr.

Sesión plenaria I. «El futuro de LAC y el fenómeno de
reshoring»
Los participantes debatieron sobre los nuevos avances en la in-
dustria del Offshoring y acerca del impacto del nuevo fenóme-
no reshoring y de las mejores estrategias que pueden adoptar los
países de LAC para posicionarse como actores de esta industria.
La charla se centró en la comprensión de que el modelo de pres-
tación global implica más iniciativas convenientes para la empresa
en el outsourcing, que incluye todas las posibilidades: farshoring,
nearshore u on shore. En este contexto, la región tiene grandes
oportunidades para que las firmas sigan desarrollando las activi-
dades de subcontratación nearshoring sobre la base de la proximi-
dad, no solo geográfica, sino también cultural. La proximidad es
un elemento esencial para participar en este negocio, pero no es
exclusivo, puesto que la generación de valor agregado, la innova-
ción y la productividad son elementos adicionales para competir
en el mundo.
Sesión plenaria II. «Actualización de servicios y
cadenas globales de valor»
En esta sesión, los representantes internacionales del sector pú-
blico y del sector privado compartieron sus experiencias, retos y
ventajas, que provienen de la actualización y de la mejora de su
capacitación laboral. Los panelistas destacaron la importancia de la
disponibilidad de talento como un elemento esencial para mejorar
la cadena de valor. En este sentido, si el talento es fundamental,
también lo es proporcionar mecanismos de formación adecuados
para acceder al mercado. Con el fin de mejorar la cadena de valor
y de brindar soluciones personalizadas a los clientes, es necesario,
por tanto, la innovación y la tecnología para competir en los mer-
cados globalizados.
Sesión plenaria III. «Las micromultinacionales y
el mercado global»
En este panel, compartieron experiencias adquiridas en el cami-
no hacia el éxito algunas notables pymes globales, como la salva-
doreña Happy Punk Panda, la argentina Devsar, la guatemalteca
Allied Globaly la peruana la Lolimsa. Los panelistas señalaron que
el éxito en el mercado internacional puede deberse a una estrate-
gia global o a un modelo tradicional. A continuación, la primera
venta en el mercado local y la internacionalización de sí mismos
en la región para entrar más tarde en los principales mercados. Lo
más importante es contar con un servicio adecuado y de calidad,
según el destino; una red de contactos de primer nivel; y aliados
estratégicos adecuados.
A pesar de que el camino hacia la internacionalización es posible,
no está exento de retos, como, por ejemplo, la falta de financia-
ción. Este tipo de dilemas se ha resuelto con soluciones innovado-
ras, tales como el Business Angels o personas del sector conscien-
tes de las posibilidades de desarrollo.
Los oradores también discutieron los nuevos avances en las tecno-
logías de la Información y de la Comunicación, lo cual permitió a
las pymes a convertirse en actores relevantes en el mercado de los
Servicios Globales. Una de las ventajas de ser una pyme es la adap-
tabilidad y la generación de innovación. Precisamente, las pymes
gozan de importantes oportunidades. Muchas de las grandes em-
presas, por ejemplo, han adoptado una estrategia de innovación
basada en la adquisición de pymes innovadoras.
Sesión plenaria IV. «Crear un modelo de colaboración
en outsourcing para mejorar el desarrollo del capital
humano»
Se abordó, en este caso, el tema de los desafíos relacionados con
la sostenibilidad del talento, es decir, el desarrollo de aptitudes in-
dustriales para satisfacer las demandas en un mercado dinámico.
El modelo de formación tradicional, basado en el punto de vista
de la oferta formativa, está migrando a un sistema apoyado en la
demanda, en el sector privado, cuyo objetivo no es solo la forma-
ción técnica, sino también la formación por competencias, algo
que determina, al final del día, el éxito. Ahora, el reto es hacer
que este tipo de modelos contribuya a fomentar la innovación y
la creatividad.
La experiencia internacional de las Finishing Schools es un ejemplo
del éxito de este tipo de modelos para mejorar la competitividad
de las empresas. Se trata de programas de formación para el traba-
jo que buscan acortar las brechas existentes entre los perfiles que
demandan las compañías y los perfiles que están disponibles en el
mercado; comprenden formación en temas técnicos, habilidades
blandas e idiomas. En este sentido, el BID está haciendo esfuerzos
para desarrollarlos en Colombia, el Uruguay, y Trinidad y Tobago.
Sesiones paralelas
•«Animación y Videojuegos como los sectores más dinámicos en
las industriales culturales»;
•«La Informática en el mundo de los dispositivos móviles»;
•«Outsourcing de Servicios de Arquitectura, Ingeniería e Investiga-
ción y Desarrollo»;
•«Outsourcing de Procesos de Negocios y Servicios Jurídicos (BPO
y LSO, por sus siglas en inglés)».

Blanca Treviño posicionó a la empresa Softtek como una pieza cla-
ve para que México abriera sus puertas a los Estados Unidos como
proveedor de Servicios de Tecnología de la Información (TI). Le ha
dado forma a lo que hoy se conoce como Near Shore, marca re-
gistrada de Softtek y término usado en la industria para definir los
servicios de outsourcing brindados desde países cercanos. Por su
trayectoria, de más de 25 años, Softtek ha ganado reconocimien-
to internacional como impulsora de la Industria de Servicios de TI
en naciones emergentes y desde ellas, razón por la cual ha cola-
borado con diferentes gobiernos en la definición de estrategias
orientadas a incrementar la participación de Latinoamérica en TI.
En el marco de una entrevista realizada durante el Outsource2LAC,
Treviño se refiere a su participación en el foro:«Me interesaba par-
ticipar de este panel que trata del porqué la región (América Latina
y el Caribe) es tan atractiva. Me da mucho gusto decir que tene-
mos una importante presencia allí desde hace mucho tiempo. Es
un extraordinario foro y una forma de que se siga posicionando a
la región como un fuerte jugador dentro de lo que tiene que ver
con la Industria de la Tecnología de la Información y su modelo de
Outsourcing».
Durante las disertaciones, se habló de las importantes ventajas
con las que cuenta América Latina para impulsar los servicios de
Outsourcing en el sector de TI, como, por ejemplo, talento y valor
agregado. Consultada sobre cómo podrían ser potenciadas estas
ventajas, Treviño sostiene: «Si bien como región hemos identifica-
do que había una enorme oportunidad, en los primeros años cier-
tas empresas han cometido, en cierta manera, el error de querer
posicionarse meramente a través del directo y cerca, asumiendo
que eso ya era una ventaja de por sí. Sin embargo, se nos ha olvi-
dado, y en esto radican los retos de los que hablamos en el panel,
que, cuando estás en una industria de Servicios, y muy puntual-
mente en la de Tecnología de la Información, todo tiene que ver
con el talento. El cliente buscará trabajar con aquel país que sea
capaz de desarrollar y de atraer el mejor talento».
Para Treviño, el talento debería ser una de las grandes cualidades
de América Latina. En este sentido, ella considera que en los te-
rritorios latinoamericanos está presente ese talento, aunque suele
marcharse. «Tanto en la Argentina como en México y en Colom-
bia, hubo mucha migración de profesionales brillantes —apunta
Treviño—. El reto de nuestras empresas, de nuestras economías,
de nuestros países es crear un ambiente que permita capitalizar
ese talento, que seamos capaces de atraerlo. Los gobiernos, las
universidades y las compañías pueden contribuir a ello. Si piensas
en una industria, tienen que estar presentes todos los que parti-
cipan en ella. La parte privada, las empresas somos, sin duda, un
factor fundamental. Sin embargo, hay que trabajar de la mano
con las universidades, instituciones que deben saber qué es lo que
estás buscando, qué talento requieres. Y los gobiernos, como en
cualquier industria y como en cualquier país, se tienen que volver
genuinos facilitadores para que esto ocurra. Se trata de círculos
virtuosos en los cuales no se puede dar un actor sin el otro. Para
poder ir a vender mi servicio afuera como empresa, necesito sa-
ber que detrás está mi talento, y que este respaldará la calidad
de los servicios que ofrezca. Tiene que haber una constante co-
municación, y el Gobierno juega un papel fundamental para que
haya congruencia en los mensajes. En una industria como la de
la Tecnología, en la que Latinoamérica nunca ha sido identificada
como líder, se vuelve un poco más simple si vas de la mano de los
gobiernos».
Treviño también se refiere a la experiencia internacional de Softtek
y a las firmas que recién se inician. «A nosotros, nos tocó arrancar
nuestra compañía en un momento muy distinto, tanto respecto de
lo global como de lo regional —recuerda Treviño—. Los empren-
dedores actuales tienen muchas ventajas: fondos que entienden
al emprendedor, que quieren entrar en una etapa temprana para
impulsarlo; gobiernos que también comprenden el rol que juega
la innovación. Y más aún si son emprendedores de nuestra rama,
porque hoy, como nunca antes, la Tecnología juega un papel fun-
damental como industria y como herramienta transversal en cual-
quiera de las industrias de nuestras economías. Primero, hay que
hacerse cargo de que eres un emprendedor, saber encontrar tus
elementos diferenciadores, tu nicho, no replicar historias de otra
empresa. Tienes que ser ambicioso, y tener plena conciencia de
qué plan aplicarás. A la hora de conquistar nuevos mercados, lo
importante es tener bien articulado tu mensaje».
Entrevista I Blanca Treviño, presidenta y CEO de SofttekA
El primero de los paneles, titulado
«El futuro de LAC y el fenómeno de
reshoring», contó con la participación de
importantes personalidades, como, por
ejemplo, Blanca Treviño, presidenta y CEO
de Softtek, compañía líder en Servicios de
Tecnología de la Información (TI) en América
Latina. Posteriormente, esta experta habló de
su vasta experiencia en el campo.

El principal mercado de la firma Softtek dentro del rubro Tecnolo-
gía de la Información es nada menos que el de los Estados Unidos.
«Lanzarse a un mercado con una demanda impresionante fue una
decisión con ojos muy abiertos, consciente y, a la vez, acertada
—sentencia Treviño—. Desde el primer día, fuimos sosteniendo
que éramos una empresa global que buscaba clientes globales, y
que el nivel de servicio que ofrecíamos era semejante o superior
al de cualquiera de nuestros competidores. Nunca entramos en la
dinámica de tratar de entrar por precio para poder acceder, sino
que nos dijimos Yo me voy a ese mercado, quiero estar en esas
ligas y tengo que saber jugar en esas ligas. No importa el tama-
ño que tenga la empresa, debe ser presentada desde un principio
como una propuesta de valor diferenciada. Debes actuar siempre
firmemente, como esa empresa que aspiras a ser. Si te justificas
continuamente con que no puedes competir con calidad o con
innovación por ser un emprendedor, nunca podrás tener ese otro
lugar. Tiene que haber una buena articulación del jugador que
quieres ser, y debes demostrar que estás dispuesto a pagar el pre-
cio de ser una empresa global y, por ende, competir globalmente
con aquellos elementos que son fundamentales para ese mercado:
calidad, competitividad e innovación».
Hace hincapié Treviño en la importancia de que cada empresa ten-
ga un profundo conocimiento de los mercados que pretende con-
quistar. «¿Cómo puedo pensar en captar la demanda de otro país
si no lo entiendo?», se pregunta Treviño. «Si quiero alcanzar una
presencia importante en un determinado mercado, debo tener
una cercanía no solo geográfica sino también geopolítica, es decir,
un conocimiento de la dinámica del mercado, de la cultura y de los
consumos, entre otras variables». Esta experta incluso va más allá,
y agrega: «Si uso el ejemplo de Softtek, en el Brasil hay brasileños.
En cada mercado en el que estamos, tratamos de enriquecer nues-
tro equipo con el entendimiento de diversas cuestiones locales».
Tampoco la mujer, en palabras de Treviño, debería quedar al mar-
gen de la atención de las compañías de este sector. «En ocasiones,
las mujeres queremos justificar el rol que no jugamos diciendo que
el entorno no nos lo permitió. A mí, no me gusta poner mi futu-
ro en manos de alguien más. A lo largo de los años, cuando me
preguntan si he visto alguna dificultad en ser mujer, yo digo que
no; quizá, porque no la quise ver, pero es una decisión que todas
tomamos».
Son los entornos familiares, de acuerdo con Treviño,los que resul-
tan más limitantes que las empresas. «Yo tengo socios que abren
espacios para mujeres en sus empresas, pero no para sus esposas
ni para sus hijas. Por eso, no hay muchas mujeres dirigiendo em-
presas de este tipo. Como mujeres, debemos seguir luchando; cul-
turalmente, hay mucho trabajo por hacer. Tenemos que seguir de-
mostrando que podemos aportar talento y enriquecer un equipo
de la misma forma en que puede hacerlo un hombre, sin eliminar
por esto la posibilidad de tener una plenitud familiar».
Por Lic.VerónicaScornik
www.softtek.com

Globant es una compañía tecnológica multinacional que en la ac-
tualidad tiene más de 3000 empleados; exporta el 95 % de sus
productos a clientes como LinkedIn, JWT, Zynga; factura más de
100 millones de dólares al año; y está presente en la Argentina, el
Brasil, Colombia, el Uruguay, los Estados Unidos y el Reino Unido.
Martín Migoya, CEO de Globant, participó del Outsource y desta-
có la importancia del evento para las empresas argentinas.
—¿Cuál es su balance sobre el Outsource?
—Este evento demuestra la madurez, la evolución que está te-
niendo la industria de la Tecnología, en particular, y del Outsour-
cing, en general, en América Latina. Respecto de lo tecnológico,
la Industria está creciendo mucho, empujada por el talento que
existe en la región.De acuerdo con las estadísticas, los estudiantes
argentinos se están abocando más a las ciencias duras. Esto es una
consecuencia de los resultados directos. No solo hay que poner
de moda el estudio de estas ciencias, sino que también hay que
desmitificarlo. No es tan difícil ni es para genios.
—¿El huso horario es una ventaja comparativa impor-
tante para Latinoamérica?
—El huso horario influye, sobre todo, cuando uno está trabajan-
do, por ejemplo, en la creación de software o en nuevas ideas. Es
muy difícil estar a doce horas de diferencia horaria del cliente. El
estar cerca facilita el posicionamiento más alto e inteligente en la
cadena de valor, en contraposición a lo que ocurriría con un huso
horario distinto. El otro factor es que el pool de talentos todavía
está poco explotado.
—¿Qué caracteriza a Globant?
—Traemos el talento argentino incorporado, y eso lo transforma-
mos en algo utilizable para nosotros y para nuestros clientes. El
país tiene un potencial enorme, pero debemos tener en cuenta
que no está concentrado en Buenos Aires. Como se dice habitual-
mente, El país no termina en la avenida General Paz.
—Es poco común que una empresa tecnológica tenga
mucha presencia en el interior. ¿Cómo impulsaron ese
federalismo?
—Por diseño, somos una empresa federal. Los fundadores somos
todos de la ciudad de La Plata, provincia de Buenos Aires. Cuando
empezamos, sobre la base de la tecnología que lo permitió, la idea
fue distribuir esas oportunidades de trabajo al interior del país. Esa
fue y es nuestra matriz. Generamos oficinas de Globant en el inte-
rior con gente de esos lugares: Rosario, Tandil o Córdoba. Más del
sesenta por ciento de nuestra gente está fuera de Buenos Aires.
—¿Cómo están posicionadas las empresas tecnológicas
argentinas en el mercado global?
—Muy bien. Nosotros trabajamos mucho en Innovación, en Dise-
ño, y muy alejados de lo que es la commodity [‘producto objeto de
comercialización’]Nos concentramos en la creación de propiedad
intelectual. Ubicados donde estamos, tenemos la oportunidad de
convertirnos en los mejores en el mundo. No tenemos que envi-
diarles nada a nuestros colegas del exterior. Nosotros tenemos el
noventa y cinco por ciento de nuestras ventas fuera de la Argenti-
na. Y eso también es parte del diseño de Globant desde el primer
día.
—¿Cuáles fueron sus proyectos preferidos desarrolla-
dos por Globant?
—Hay muchos, pero, por una cuestión de orgullo, recuerdo que
fuimos la primera compañía trabajando para Google en Google
Play, en Mountain View, o en aplicaciones móviles también para
Google o para Nike en sus aplicaciones de running de Nike Plus.
Trabajamos en varios proyectos que involucran a millones de con-
sumidores.
—¿Hay más oportunidades para los jóvenes en la Indus-
tria local?
—Totalmente, y pueden trabajar a pocas cuadras de sus casas. La
fuga de talentos se detuvo, y los cerebros se quedan en el país.
—Su sector, ¿aún tiene algunos límites respecto de las
potencias mundiales?
—No. Y la razón de esto es que todos los jóvenes que se entre-
nan en estas tecnologías o proyectos están en la Argentina. Ellos
pueden llegar a generar un set de nuevos empresarios argentinos
que no tendrían techo. Al mismo tiempo, estamos revirtiendo otra
ecuación, que es que las ideas venían siempre desde fuera y se me-
joraban acá. Ahora, las ideas se exportan. Hay que ser ambiciosos.
Nuestro cliente es el mundo.
Entrevista I Martín Migoya, CEO de GlobantAlimenticia Argentina (GEMEIA)
Otro de los disertantes durante el encuentro fue
Martín Migoya, CEO de la compañía Globant,
quien asegura: «Ahora, las ideas argentinas se
exportan»; además, Migoya plantea un panorama
muy optimista con miras al futuro en cuanto a
las empresas de Tecnología de la Información de
nuestro país.
www.globant.com

Antes de unirse a Accenture en 2011, Avinash Vashistha fue
presidente y CEO de la consultora global Tholons. Fundador de
la consultora offshore NeoIT, Vashistha lideró los esfuerzos de
globalización en I+D de Nortel en los Estados Unidos, el Reino
Unido y la India, y trabajó para el crecimiento de la industria de la
Tecnología de la Información y del Business Process Outsourcing
(BPO) en todos estos mercados.
«El desafío es buscar gente que tenga el conocimiento del negocio
(business knowledge)», declara Vashistha. «Para las empresas, no
solo son importantes la escala y los costos de producción, sino
tener el know how del negocio», explica. Interpelado acerca de
las posibilidades de crecimiento para las pymes, de las estrategias
que deberían aplicar las pymes para sumarle valor a sus servicios,
Vashistha asegura: «Tienen que innovar, teniendo en cuenta
que lo que es tecnología hoy no lo será mañana. Si hablamos de
nuevas tecnologías (new cloud technology), puede hacerse foco
en herramientas como, por ejemplo, Social Media».
Para Vatishistha, este es el momento para que las pymes saquen
ventaja. Para ello, deberían explorar las nuevas tecnologías, analizar
cómo aplicarlas a sus compañías, y generar nuevos productos y
soluciones para sus clientes. «Si uno analiza algunos ejemplos en
el rubro de la Tecnología, hay empresas que introdujeron Facebook,
Twitter —comenta Vashistha—. Eso no fue hecho por grandes
compañías sino por pequeñas. Hay grandes oportunidades de crear.
Los gigantes como Accenture sabemos que algunas de las grandes
innovaciones provendrán de empresas pequeñas y estamos abiertos
a trabajar junto con ellas en una especie de ecosistema».
En cuanto a las oportunidades en América Latina para los servicios
de Outsource y de Offshore, Vashistha manifiesta: «Es un gran
mercado. La mayoría de las compañías que provee servicios está
enfocada en los Estados Unidos y en Europa; el Asia es un mercado
difícil. Los otros grandes mercados son el Brasil, como una promesa
en América Latina, y la Argentina, a la que le va muy bien. Colombia
está emergiendo. Son países con un buen nivel de población,
que constituyen muy buenos mercados en crecimiento». Según
Vashistha, en América Latina hay un conocimiento interesante, ya
que ha recibido la influencia de Europa y de los Estados Unidos. En
este sentido, la firma Accenture utiliza a la Argentina como base
para atender clientes aun por fuera del país. «La Argentina es,
probablemente, nuestro centro más grande en Latinoamérica
para atender a nuestros clientes», añade Vashistha.
Una de las máximas de Vashistha es que el conocimiento no puede
ser mejorado en un país sin que sea mejorado desde las propias
compañías. «La experiencia que se requiere no es tanto la técnica
sino la del negocio. Eso asegura la habilidad necesaria para que los
clientes globales vean el talento que hay en estas regiones. Si antes
contrataban solo técnicos, ahora tienen que darse cuenta de que
deben contratar gente de negocios con conocimiento del negocio.
No se trata solo de mantener un IT [por sus siglas en inglés] o
de hacer un proceso de negocios: se trata de cómo utilizar esta
nueva tecnología o smack, prestando atención a lo que el cliente
quiere, estudiando cómo trabajar con la persona que tiene el
conocimiento para generar un nuevo modelo de negocio».
Vashistha no duda en aseverar que la ubicación geográfica de
la Argentina es una ventaja. Incluso, sostiene que los costos son
más convenientes que los del Brasil. «La Argentina tiene una gran
oportunidad de ser base regional del cliente —afirma Vashistha—.
Cuando las compañías buscan mercados de Latinoamérica para
atender a clientes globales, la Argentina es uno de los tres países
de la región con posibilidades de hacerlo».
La India es uno de los principales centros de desarrollo de este
sector. «Hay mucho conocimiento disponible en la India a gran
escala —explica Vashistha—. Hay tres millones de personas
empleadas en la industria de Servicios de Clientes Globales en IT y
en BPO, es una gran plataforma. Mucha gente está interesada en
ver cómo esa innovación puede provenir de la India. Algunos creen
que se trata de la segunda Sillicon Valley».
La innovación llegó para quedarse. Es un gran comienzo, un proceso
que no debería darse solo en la India y que requiere masa crítica.
«Hay que alentar a las empresas a no alejarse —pide Vashistha—,
a estar comprometidos con el mercado local, porque el contexto de
negocios es más fácil de adquirir estando presentes en este espacio.
Antes, la innovación se iniciaba en los Estados Unidos y luego se
expandía hacia otros países. Ahora, en cambio, especialmente con
la Argentina; si podemos innovar y funcionar acá, puede funcionar
en cualquier otra parte del mundo. En ese sentido, la gente debería
mirar el mercado local de manera mucho más agresiva».
www.accenture.com
Entrevista I Avinash Vashistha, CEO de Accenture en la India menticia
Formó parte también de las sesiones plenarias
Avinash Vashistha, CEO de Accenture en la India,
una de las compañías globales más importantes
en Consultoría de Gestión, Servicios Tecnológicos
y Outsourcing, quien expuso su visión sobre el
potencial de Latinoamérica en relación con esta
clase de negocios.

Entrevista I Gabriel Rshaid, director de la Escuela Escocesa San Andrés de la Argentinalimenticia
Argentina (GEMEIA)
Gabriel Rshaid, director de la Escuela Escocesa San
Andrés, institución privada tradicional de Buenos
Aires, e instructor del Leadership and Learning Center
en Denver, Colorado, Estados Unidos, manifestó su
convicción de que las nuevas tecnologías pueden ser
un poderoso catalizador para un futuro mejor en la
Educación. Apasionado por el conocimiento que ha
brindado charlas y talleres en todo el mundo, Rshaid
ha sido miembro del Consejo de la Association for
Supervision and Curriculum Development (ASCD)
y presidente de la English Speaking Association of
the River Plate (ESSARP), de cuya conferencia anual
internacional estuvo a cargo. Es el autor de los libros
Learning for the Future: Rethinking Schools in the 21st
Century y The 21st
Century Classroom, de próxima
publicación.
Gabriel Rshaid, director de la Escuela Escocesa San Andrés de Bue-
nos Aires, explicó la importancia que tienen las decisiones que se
tomen desde ahora respecto de la enseñanza de Tecnología de la
Información (TI). «Yo di clases toda mi vida —aclara—, así que he
vivido las tendencias y las contratendencias. Ahora, se está vien-
do la importancia de enseñar Programación a los alumnos, como
un buen catalizador para aprender de los errores. En principio, yo
pensaba que había que enseñar contenidos enciclopédicos de IT
[por sus siglas en inglés]. El gran dilema es si se enseña IT como
materia o si se transversaliza a través de los contenidos. Ahí, tro-
pezamos con el enfrentamiento especialista-docente. Es un tema
muy vigente en Educación».
Según Rshaid, docente e investigador, «el viejo esquema de pensa-
miento es que uno tiene que aprender, tiene que practicar con cosas
estériles y después, recién cuando llega a cierto nivel, puede aplicarlo
a cosas reales. Hoy, en cambio, se puede aprender a medida que
se hace. Hoy, se puede aprender a diseñar un puente, por ejemplo.
Uno puede investigar, probar y hacer una simulación para saber si
ese puente se va a caer o no se va a caer. Se elimina el riesgo de
que alguien pase y se caiga. Antes, tenía que pasar una persona y
comprobarlo.Si extrapolamos esto a cuestiones más sencillas, nota-
remos que esto es un cambio muy profundo en el modelo educativo,
porque se puede exponer a los chicos a problemas de la vida real a
una edad muy temprana. Esto antes era imposible».
Rshaid opina que la Educación sigue siendo sumamente tradicio-
nal. «El contenido es finito y es resumido por el que da clase, que
se suponía que era el que más sabía. Hoy en día, un alumno con
un celular sabe más que el profesor de turno. ¿Qué es más im-
portante: saber las capitales de Europa o conocer las diferencias
culturales entre dos ciudades de Europa?».

«Tholons tuvo un rol activo en el Otsource2LAC», asegura Vibrant
Khanna, de la empresa Tholons, de la India. E informa: «Somos
una compañía globalizada de servicios. Nuestra relación con el BID
[Banco Interamericano de Desarrollo] comenzó hace cuatro años,
y el evento tiene que ver con una visión compartida, porque traba-
jamos en conjunto. Nuestro lazo cada vez es más fuerte tanto con
el BID como con toda la región de Latinoamérica».
Respecto de las firmas que le atrajeron, Khanna señala: «Nuestros
clientes son organizaciones que buscan conocer el panorama glo-
bal de locaciones para ver de qué modo pueden hacerles llegar los
servicios a sus compradores de manera más eficiente. Los aseso-
ramos en outsourcing y enoffshoring, por lo que, para nosotros,
es importante entender y conocer mejor las locaciones. Ese es un
aprendizaje que fue muy interesante en el Outsource2LAC.
También trabajamos con agencias de promoción de inversiones de
todo el mundo, a fin de ayudar a los distintos países y locaciones a
convertirse en lugares más interesantes para atraer inversiones de
BPO [Business Process Outsourcing]. Esto implica identificar el valor
correcto para cada propuesta de locación; ayudarlos a construir un
ecosistema sustentable para ejecutar la estrategia, a manejar el
concepto de terminar la escuela y desarrollar capacidades, y a reu-
nir los incentivos fiscales correspondientes para atraer inversores».
Ese es el tipo de oportunidad de negocios que Tholons descubrió
en el Outsource2LAC. «Porque es un espacio donde podés encon-
trarte con casi todas las agencias de promoción de inversiones de
Latinoamerica, y eso es maravilloso —expresa Khanna—. Tuvimos
varias reuniones, y las perspectivas son muy prometedoras. La idea
es que Tholons pueda aportar conocimientos de su experiencia
en la India, Filipinas o el África, para ver cómo pueden aplicarse a
Latinoamérica y también, específicamente, en la Argentina».
Entrevista I Vibrant Khanna, de Tholons, Indiaenticia
El prestigioso consultor Vibrant Khanna
tiene más de ocho años de experiencia
multigeográfica en globalización. Khanna
ha asesorado a organizaciones y a gobiernos
sobre la globalización de Servicios e iniciativas
relacionadas y desarrollado una nueva
percepción en la selección de localizaciones,
en la configuración de operaciones y en la
ampliación de operaciones globales. Khanna ha
formado parte, además, de numerosas acciones
gubernamentales para la creación y la ejecución
de planes de competitividad de Tecnologías
de la Información y la Comunicación (TIC) y
de Business Process Outsourcing (BPO). Antes
de formar parte de la firma india Tholons, fue
consultor senior en Aon Hewitt’s Transaction
Transformation Practice, y trabajó en proyectos
que abordaban la transformación de los
Recursos Humanos, el diseño de los Servicios
Compartidos y el Desarrollo del Liderazgo.

Entrevista I Jerry Luftman, profesor y director general del Global Institute for IT Managementmenticia
Argentina (GEMEIA)
Una de las sesiones plenarias más atractivas del Foro fue la dedicada a los temas
educativos. Bajo el lema «Crear un modelo de colaboración en outsourcing para
mejorar el desarrollo del capital humano», esta mesa contó con reconocidos
profesionales del sector, tales como Jerry Luftman, profesor y director general del
Global Institute for IT Management, quien se refirió a las principales tendencias
del rubro tecnológico.
La trayectoria de Jerry Luftman se construye con puestos estraté-
gicos en Administración (Tecnología de la Información y Consul-
toría), Consultoría de Gestión, Sistemas de Información, y Educa-
ción. Escribió 18 libros, publicó investigaciones, efectuó tutoría, es
docente y orador. Luego de 22 años en la empresa IBM, comenzó
una carrera ejemplar de casi 20 años como profesor distinguido,
fundador y director ejecutivo de los programas de Sistemas de la
Información del Stevens Institute of Technology, de los Estados
Unidos, fundado en 1870. Impulsado por la profunda demanda
de un programa global de Educación Ejecutiva centrado en la ges-
tión de TI, creó el Instituto Global para la Gestión de TI. Asimismo,
se desempeña como miembro del Comité Ejecutivo de diversas
empresas, asociaciones y editoriales.
—Durante su disertación, usted dijo: «Hoy, no alcanza
solo con la tecnología». ¿Qué quiso decir con eso?
—Sabemos que los conocimientos técnicos (de Informática, en
este caso) son requeridos para poder ofrecer un buen servicio al
cliente. Pero, más allá de las habilidades técnicas, se encuentran
los conocimientos del negocio, de la industria, las relaciones inter-
personales, la habilidad comunicativa y la capacidad para trabajar
en equipo. Sin embargo, la mayoría de las universidades, especial-
mente fuera de los Estados Unidos, no hace foco en estas otras
habilidades tan importantes. En el panel, por ejemplo, se habló del
idioma inglés, de su importancia. Pero lo que se necesita conocer
es el inglés de negocios; es decir, entender cómo comunicarse con
un ejecutivo de Negocios, entender su industria y qué cosas lo
desvelan. Esas son las habilidades que, a veces, no se enseñan en
las entidades educativas.
—¿Cuáles son los riesgos de esta falencia educativa?
—Es muy simple: si vas a competir meramente desde la Tecnolo-
gía, entonces, no podrás diferenciarte. Es difícil determinar si tus
técnicos son mejores que los técnicos de otra compañía. ¿Cómo
diferenciarse, entonces, por ejemplo, en la Argentina? Para ello,
tendrías que comprender la industria mejor que los competidores
y poder comunicarte de manera más efectiva con los ejecutivos
del negocio de una compañía con la que estás tratando de es-
tablecer una relación. No puedes solo diferenciarte solo a través
de la Tecnología, porque las habilidades técnicas son similares en
todos lados. Debes encontrar algo en lo que puedas destacarte;
por eso, hay que hacer foco en esas otras habilidades que men-
cioné previamente.
—Usted también afirmó: «El mayor desafío para las
compañías de servicios es la colaboración». ¿Podría de-
sarrollar este concepto?
—Por supuesto. Lo que quiero destacar es la importancia de que,
en vez de competir uno con el otro, los diferentes proveedores de
servicios colaboren en pos de un objetivo común mientras inten-
tan promover sus servicios. Lo que todas las compañías necesitan
como primer paso es establecer a la Argentina y a América Latina
como una marca, como un lugar para ir a buscar este tipo de
servicios. Pero, si cada empresa se promociona de manera inde-
pendiente, no tiene ni el poder, ni el tamaño, ni la experiencia
necesarios para lograrlo. En cambio, si se produce un esfuerzo
colaborativo por parte de múltiples organizaciones que generen
una fuente mucho más grande de talento, entonces, ahí tienen
una herramienta fuerte, un objetivo hacia donde apuntar.

—Cuándo dice «independientemente», ¿se refiere a las
compañías o a los países?
—Me refiero a ambos. Por un lado, están las compañías de un
país, para las que sería interesante poder trabajar conjuntamente
dentro de ese segmento. Por otro lado, también para los países de
Latinoamérica sería importante un trabajo mancomunado para es-
tablecerse como mercados reconocidos a nivel internacional. Esto
sería muy provechoso. Me refiero a Latinoamérica como bloque,
no solamente la Argentina, o Buenos Aires, o tal o cual compañía
de la ciudad, sino la región como conjunto. Una vez que Latino-
américa se establezca como una marca en sí misma, ahí pueden
empezar a competir entre ustedes como países, pero aún no cum-
plieron el primer paso.
—¿Cree que en la Argentina tenemos una ventaja por
nuestra situación geográfica y también por el huso ho-
rario respecto de los principales mercados?
—Se habla mucho de la importancia de husos horarios similares
como factor para elegir a los proveedores de servicios. Digamos
que, a veces, esto constituye una ventaja, y otras, no es tan deter-
minante. Si yo fuera un CEO y estuviera contratando un servicio, el
huso horario sería un factor para tener en cuenta, pero no el prin-
cipal. Primero, me preocuparía por ver si los que ofrecen el servicio
tienen el talento necesario para cumplir los objetivos planteados.
Y también los costos son importantes. Si hubiera un empate entre
una compañía en la Argentina y una en el Asia, entonces, en ese
caso, la ubicación geográfica sí sería un factor determinante. Yo
quiero ver evidencias que demuestren que una compañía es líder
en el servicio que yo quiero contratar. Me importan los conoci-
mientos y no tanto cómo los adquirieron, la Educación. Ahora,
para adquirir esos conocimientos, la Educación es fundamental, y,
entonces, entra de nuevo en cuestión todo lo que hablamos acer-
ca de las habilidades que van más allá de lo meramente técnico.
Lo que más se busca, especialmente, en una iniciativa importante,
es que me muestres dónde hiciste esto previamente, y qué valor se
obtuvo a partir de ese trabajo.
—La certificación de calidad, ¿le suma algún valor a
una firma?
—Es un factor importante pero no determinante. Necesito de-
mostraciones de que has hecho esto previamente con éxito y que
puedes repetirlo conmigo. Cómo lo haces no me importa tanto.
La certificación es más importante para la compañía como provee-
dora de servicios, pero, en realidad, un certificado por sí solo no
dice nada.
—Para las compañías latinoamericanas, ¿cuál es, en-
tonces, la mejor manera de demostrar su talento?
—Creo que la certificación es un vehículo importante. Pero de-
ben entender qué habilidades se requieren y cuáles son los me-
jores lugares para adquirirlas. Si no tienen acceso a esos lugares,
entonces, ver si pueden conseguir gente que se acerque a esas
habilidades. Quizá, desde mi compañía puedo capacitarlos, es-
pecialmente, en temas de Management. No son demasiados los
lugares donde hacen bien. Por eso, nosotros trabajamos mucho
con las compañías o asociaciones, haciendo foco en brindarles los
conocimientos-habilidades que no obtendrán, en general, en el
mercado. Yo quiero educar, preparar a los profesionales para que
adquieran habilidades que no alcanzarán en otro lado. Me refiero
a conocimiento en Management, Industria, Liderazgo, Comunica-
ción. Los ayudamos a convertirse en consultores de Management.
www.globaliim.com

En el marco del tercer Foro Latinoamericano y del Caribe de Outsourcing y Offshoring
(Ooutsource2LAC), se realizaron también dos jornadas dedicadas a las rondas
de negocios. Este evento fue organizado por la Fundación ExportAr y el Banco
Interamericano de Desarrollo (BID).
Representantes de importantes firmas de todo el mundo tomaron contacto con
empresarios locales, que ofrecieron sus servicios y se dieron a conocer. Los encuentros
resultaron sumamente provechosos, de acuerdo con lo señalado por los compradores
y por los empresarios de nuestro país.
Los extranjeros quedaron sorprendidos por el nivel de nuestros productores de
Tecnología de la Información (TI) y, además, por los sofisticados servicios que la
Argentina está en condiciones de brindar. Todos manifestaron su beneplácito por lo
visto y oído en las reuniones de negocios y destacaron que las compañías nacionales
tienen el talento y la capacidad operativa suficientes para insertarse en el comercio
internacional en este sector que tanto ha crecido en los últimos años.
Es inevitable hacer hincapié en que el rubro que agrupa a los proveedores de TI ha sido
uno de los que más ha crecido durante el último lustro, pues alcanzó cifras resonantes.
Lo mejor de todo es que todavía queda mucho por seguir haciendo y que, a medida
que la calidad de las empresas argentinas sea conocida, surgirá un mayor interés por
contratar sus servicios.
RONDAS DE NEGOCIOS

—¿Qué vinieron a buscar?
—Vinimos a conocer las nuevas tendencias de los rubros de
este tipo, a ver oportunidades de negocios, a evaluar si se pue-
den concretar alianzas comerciales. Es más, creo que logramos
iniciar negocios concretos, porque fomentamos alianzas y acer-
camientos con la Industria de la Animación de Latinoamérica.
Nos llevamos una visión muy clara sobre dónde estará en el
futuro la prosperidad económica. Seguiremos apostando al ne-
gocio de la tercerización o a la generación de nuestras propias
ideas y propiedades intelectuales para el mundo. Esto ofrece
posibilidades más sólidas.
—¿Qué oportunidades descubrió en las reuniones con
las empresas?
—Todas ofrecen una oportunidad. Por ejemplo: una empresa
con negocios en el África en rubros que parecen no tener nada
que ver con la Animación y el Entretenimiento, pero con la cual
en apenas cinco minutos creamos más de media docena de
negocios potenciales de Animación, incluso pidiéndonos la re-
presentación exclusiva allá. Surgieron ideas vinculadas con la
Animación médica, con la Animación arquitectónica. Yo pedí
tener reuniones con compañías de un perfil en el que yo creía
que, a pesar de ser de distintos rubros, siempre existieran posi-
bilidades de generar intercambios. El evento ha sido un éxito, la
ciudad es preciosa, y hemos logrado los objetivos.
Chip Keith, director de Optimal Phone Interpreters, una empre-
sa con base en Florida, Estados Unidos, explica a qué se dedica
su compañía: «Realizamos interpretaciones de doscientas len-
guas diferentes por teléfono durante las veinticuatro horas del
día de los trescientos sesenta y cinco días del año. Estamos en
cincuenta estados de los Estados Unidos.
Cualquier compañía que tenga un cliente que no habla inglés se
comunica con nosotros, y nosotros le asignemos un intérprete en
línea. Cobramos por minuto».
Según Keith, «vinimos a la ronda en busca de socios para com-
plementarnos. Por ejemplo, si tenemos mayor trabajo que nuestra
capacidad productiva, necesitamos socios. Pensamos en que en
la Argentina podemos instalar centros de llamadas que cuenten
con personal bilingüe para responder una llamada e interpretar-
la». Han sido reuniones muy positivas para todos los participantes.
Nadie ha dejado de resaltar los numerosos beneficios de estas jun-
tas. «Porque estos encuentros posibilitan una mirada al mundo,
ya que, por más chica que sea la empresa, hoy en día está globa-
lizada —afirma Keith—. Los argentinos tienen un muy buen nivel
de inglés, y los estadounidenses y los británicos les entienden muy
bien. Aquí, hablan un inglés universal, cosa que no ocurre en otros
países del mundo, sobre todo, en el Asia; allí, en cambio, nos ocu-
rre que los traductores no son comprendidos por nuestros clientes
anglosajones. Por eso, podemos concretar negocios en el futuro
cercano con la Argentina; también con el Paraguay, Guatemala y
Colombia».
—¿A qué se dedica su compañía?
—Somos una empresa que usamos el celular para facilitarle la vida
a la gente, para que hagan más que llamadas, para que utilicen
otro tipo de aplicaciones. En esta participación, deseamos transmi-
tir que, para llegar a toda la población, en la base de la pirámide
debe haber más que software.
—¿Qué han buscado en esta ronda?
—Contactos de empresas que quieran comunicarse masivamente
utilizando teléfonos inteligentes y usando software, explicar que
hay otras alternativas para celulares de gama baja. En una em-
presa, el diez por ciento de los que pueden ser ejecutivos tiene
celulares de gama alta, pero el noventa por ciento restante, no.
Nuestros canales llegarían a ese público.
Roberto Guillén, director de Animación
Digital, Costa Rica
Chip Keith, director de Optimal Phone
Interpreters, Estados Unidos
Hans Christian Boehlke, consultor
corporativo de Aldeamo, Colombia

Marla Rausch es fundadora y CEO de AnimationVertigo, una
compañía líder en captura de movimiento que se especializa en
el seguimiento, la edición y la animación de outsourcing. Desde
su lanzamiento, en 2004, esta firma ha trabajado en algunos de
los productos más renombrados en el rubro de los videojuegos, la
televisión y el cine, incluyendo las series Call of Duty y God of War.
Sobre cómo fueron sus comienzos en la actividad, Rausch indica:
«Mi marido me presentó todo el asunto. También está involucrado
en la misma industria. Él estaba trabajando en los datos de captura
de movimiento. Una noche, me vio curioseando y me preguntó si
quería aprender. Ese fue el comienzo. Previamente, nos habíamos
mudado de Los Ángeles a San Diego, y, mientras estábamos en
San Diego, brindábamos asesoramiento financiero. Es interesante.
Eso es también un campo dominado por los hombres, ¿verdad?
No es que yo intencionalmente me proponga incursionar en cam-
pos dominados por los hombres. Simplemente, se dio así».
Rausch aclara:«Vertigo es una empresa de captura de movimiento.
Es como resolver un rompecabezas, como tratar de asegurarse de
que la escena se vea de la forma en que se supone que se ve cuan-
do se captura en el escenario. Me especialicé en el Periodismo, y
más tarde decidí que iba a tratar de ser abogada, así que empecé
a recoger todas estas clases de Ciencias Políticas. Fui a la escuela
de Derecho unos tres años hasta que decidí que no era lo mío. Es
decir, me costó encontrar la vocación, pero ahora hago lo que me
apasiona y me siento feliz en Vertigo».
Según Rausch, «definitivamente, hemos cambiado la manera en
que se trabajaba en el campo de la Aanimación. Lo primero que
hicimos fue armar un gran equipo, un grupo fuerte y unido al que
le encanta lo que hace. Luego, nos ocupamos de seducir a clientes
interesados en contar con la Animación más sofisticada y avanza-
da». Respecto de los prejuicios en el mercado por su condición de
mujer, Rausch afirma: «Cuando los clientes o socios potenciales o
proveedores me conocen, siempre es interesante, ya que primero
piensan que estoy en el tema de las ventas o de marketing de la
empresa porque soy una mujer. No asumen que soy el CEO. Veo
la reacción inicial de ¡Oh, ella probablemente no sabe nada de lo
técnico! Una no se ofende, porque, ya sabes, en algunos lugares
es la forma en que funciona el mundo».
Consultada sobre su participación en este Outsource2LAC 2013,
Rausch señala: «Ha sido extraordinario. El nivel de los panelistas
es excelente, y los debates fueron muy interesantes. Además, las
rondas de negocios resultaron atractivas y permitieron establecer
contactos que pueden derivar en negocios a corto plazo».
«Nosotros trabajamos para clientes de España y de Europa, en ge-
neral. Tenemos una oficina en Barcelona y dos centros de produc-
ción en Colombia (más precisamente, en Manizales y en Armenia).
Somos ciento cuarenta personas trabajando en la empresa, un
tercio en España y dos tercios en Colombia. Para seguir creciendo,
necesitamos contactar con una compañía para hacer una asocia-
ción a largo plazo», indica Enric Puch, de Newshore, España.
«Nuestra tarea consiste en desarrollar aplicaciones, y nuestros
clientes más fuertes son las compañías aéreas de bajo costo —
aclara Puch—. También hacemos BPO, soporte de aplicaciones, so-
porte de segundo nivel y mantenimiento. Además, nos dedicamos
al Comercio Electrónico. Hay una empresa uruguaya que me gus-
tó. Y también una empresa argentina que puede ser interesante
para proyectos con líneas aéreas en Latinoamérica. Podría ser un
socio fuerte nuestro. El balance es muy positivo».
—¿A qué se dedica la empresa?
—Somos especialistas en Integración o Conectividad Empresarial.
Es un nicho muy específico.
—¿Qué vinieron a buscar al Outsource?
—Al dedicarnos a la Integración de Sistemas, buscamos a los que
los producen. Si hay un sistema especializado en clientes CRM o en
RP, lo que hacemos es conectarlos a través de esta interoperativi-
dad, y buscamos proveedores de todo tipo. Eso es lo que hacemos,
conectar e integrar.
—¿Tuvo reuniones positivas?
—Muy positivas. Me reuní con muchas empresas de la Argentina,
Marla Rausch, de Animation Vertigo,
Manila, Filipinas
Enric Puch, de Newshore, Barcelona,
España
Ernesto Kruguer, de Kruguer, Ecuador
RONDAS DE NEGOCIOS

19Noticias de ExportAr 19Noticias de ExportAr
Costa Rica y el Uruguay, entre otras.
—¿Había tenido experiencia con firmas argentinas?
—Sí. Las empresas argentinas tienen muy buen nivel de calidad. Res-
cato el talento y la creatividad. Creemos en este tipo de empresas
para que sean proveedoras nuestras y las podamos integrar.
—¿A qué mercados exportan?
—Nuestro foco ha sido el Ecuador, porque es un país al que le fue
muy bien económicamente. También tuvimos experiencias en los Es-
tados Unidos, Colombia y el Perú.
Una de las presencias más importantes en el Outsource ha sido la
de la empresa estadounidense JP Morgan, cuyo representante fue
Ernst Goldman. Como se sabe, se trata de una firma líder en Ser-
vicios Financieros, que ofrece soluciones a clientes en más de cien
países y tiene una de las más competitivas plataformas de productos
globales. «Hemos estado ayudando a nuestros clientes desde hace
más de doscientos años, y nuestro negocio ha sido construir a partir
de un principio: el interés de nuestros clientes es la prioridad», indica
Ernest Goldman, representante de la compañía.
«Es mi primera visita. Vine a recabar información y a conocer, a
explorar las características de los empresarios de esta región en el
servicio de Outsourcing —cuenta Goldman—. El mayor conocimien-
to lo tenemos con los proveedores de la India; entonces, quisimos
saber qué se ofrece en Latinoamérica. Es una misión de exploración.
Honestamente, he visto capacidades muy interesantes en la gente
que entrevisté aquí. Estoy muy satisfecho. Hará falta maduración,
consolidación, pero se abre una gran oportunidad de negocios con
la región. Las empresas tienen un gran futuro, por el talento y por la
energía de su gente. Pienso intensificar los contactos con empresa-
rios de la zona a partir de los datos que me llevo».
Luis Cuneo, de IBM, Estados Unidos
Pablo Kahls, de Microsoft, Estados Unidos
«Somos una empresa de los Estados Unidos y hemos venido a
buscar recursos a este evento. Habitualmente, lo hacemos en la
India, la China, Rusia, y también en Sudamérica. Notamos, en
estos días, que hay mucho talento en Sudamérica. Tienen que
hacer un branding de los talentos que tienen en Sudamérica y
evaluar cómo llevarlos a los Estados Unidos», asegura Luis Cu-
neo, de la prestigiosa firma IBM.
Respecto de la posibilidad de que se concreten negocios a partir
de las conversaciones mantenidas en las rondas, Cuneo señaló:
«El proceso es largo. En esta etapa, lo que vale es la presentación.
Hasta el momento, todas las empresas me han impresionado, tie-
nen mucha capacidad, y no sabíamos que existían. Cuando en
los Estados Unidos buscan recursos, piensan, por ejemplo, en la
India, pero nunca en Sudamérica, porque creen que no se puede
hacer, que no existe esa capacidad. Evidentemente, es un gran
error pensar así».
Uno de los compradores más importantes que participó del
Outsource fue la poderosa empresa Microsoft. Pablo Kahls, su
representante, habló de los motivos que llevaron a esta multina-
cional a viajar hasta Buenos Aires: «Tenemos una red enorme de
socios en la Argentina, y gente especializada que los maneja y
educa para que aprendan cómo es el negocio. La participación de
Microsoft en el Outsource se debió a que estamos buscando so-
cios que vendan servicios de IT [por sus siglas en inglés], produc-
tos de Microsoft, que sean los encargados de conectar clientes
con nuestros productos.No encontré exactamente lo que estaba
buscando, pero me topé con gente que hace integraciones, que
tiene interés en ser socio. Es bueno para todas las partes. Por eso,
me voy muy satisfecho. Y pensando en volver».
Ernest Goldman, de JP MORGAN,
Estados Unidos

«La empresa Synopsys es una multinacional que en dos mil cinco
decide crear un centro de investigación en Chile, uno de los pocos
sitios de este tipo hoy destinados a la experimentación en software
de alta tecnología en el hemisferio sur, teniendo en cuenta que
la actividad principal está en el hemisferio norte —apunta Víctor
Glimbatt, gerente general de la firma chilena Synopsys—. Fue una
experiencia sumamente exitosa, ya que comenzamos siendo un
grupo de cinco personas y en la actualidad somos cincuenta y cua-
tro, todos ingenieros de software de muy alto nivel. Por ello, me
invitaron; por mi experiencia de cómo uno logra meterse en el
nivel más alto de la cadena de valor a través de generar servicios
de desarrollo y de ser parte del negocio principal de la industria».
Respecto de cuál sería la fórmula para acceder a los grandes ne-
gocios, sugiere Glimbatt solicitar ayuda a los compatriotas que
ocupan puestos altos en importantes compañías: «Por ejemplo,
en la India y en la China se hace mucho outsourcing, y esto tiene
que ver con que en los Estados Unidos hay muchos indios y chinos
en la industria. Latinoamérica, con toda su historia política, tiene
mucha gente viviendo afuera en puestos muy altos en industrias
renombradas: por ejemplo, en Google, hay muchos chilenos y ar-
gentinos, y en Facebook también. Intel se fue a Israel a hacer una
parte de su fabricación en el país donde se creó el Pentium. Hay
que ir a buscar latinoamericanos que estén en puestos altos que
no quieren volver pero quieren ayudar».
Para Glimbatt, no conviene apresurarse en afirmar que existe cada
vez más gente especializada en Tecnología. Se debe analizar caso
por caso antes de emitir un juicio semejante. «Depende del país —
comenta Glimbatt—. La Argentina y el Brasil son de los mejores en
este sentido. Hay que desarrollar la Industria nacional, porque eso
permite desarrollar la Ingeniería». Y, consultado sobre la impor-
tancia que tiene el huso horario para Latinoamérica como ventaja
comparativa, Grimblatt sostiene: «Es un factor importantísimo,
pero es el último».
—¿Qué vinieron a buscar a este evento?
—Vinimos a explorar, a investigar qué posibilidades tenían para
ofrecernos en capacitación, en e-learning en aplicaciones móviles,
y ha sido muy satisfactoria nuestra experiencia. Llevo bastantes
contactos, que nos enviarán propuestas tangibles para ser evalua-
das, y ver si hay posibilidades de concretar negocios.
—¿De qué países son las firmas con las que podrían con-
cretar negocios?
—De Nicaragua, el Perú y la Argentina.
—¿A qué sectores pertenecen las que establecerían re-
laciones con Walmart?
—Capacitación, Desarrollo de Aplicaciones Móviles y de Soporte.
—¿Ya habían contratado servicios de otros países de La-
tinoamérica para otras áreas?
—No. Posiblemente, esta sea la oportunidad.
Eric Simonson tiene más de 10 años de trabajo en la estrategia
de sourcing global y también experiencia en el análisis de la in-
dustria de Servicios, primero, como consultor y, luego, en Gestión
Continua de las prácticas de investigación del Grupo Everest. «Mi
objetivo es asegurarme de que las empresas, los proveedores de
servicios y los inversores cuenten con una percepción combina-
da de los hechos y la experiencia que se necesitan para tomar
decisiones de servicios globales que sean informadas, pasibles de
convertirse en acción, tengan un impacto y sean generadoras de
valor», afirma Simonson.
Simonson se mostró muy entusiasmado por la participación en la
ronda de negocios: «He conocido a empresarios argentinos que
me han sorprendido por su talento y por conocimiento en IT [por
sus siglas en inglés]. Vine con cierto desconocimiento sobre el nivel
de las empresas locales, debo admitirlo, y me llevé una gratísima
sorpresa. Podemos concretar negocios en los próximos meses con
empresarios argentinos y de la región».
Víctor Grimblatt, gerente general
de Synopys, Chile
Anabella Ruiz de Freeman, de Desarrollo
de Proveedores Pyme de Walmart México y
Centroamérica
Eric Simonson, socio-director
del Grupo Everest
RONDAS DE NEGOCIOS

21Noticias de ExportArNoticias de ExportAr
El Grupo Everest ofrece una mirada única y completa sobre las
fuerzas fundamentales y las métricas que definen el mercado, la
cobertura permanente del Centro Global de la Casa (GIC), del mer-
cado de offshoring y, más recientemente, un estudio conjunto con
servicios compartidos y outsourcing de red (SSON) que se ve en las
estrategias específicas de la industria de los Servicios Compartidos
y Outsourcing».
Para soportar cada vez mayores necesidades de datos interesantes
y completos, orientados a la acción, Simonson aborda exhaustiva-
mente todo el espacio de los Servicios Globales, a través de geo-
grafías, servicios y modelos de abastecimiento con el objeto de
ayudar a los clientes y a otros participantes de la Industria a ganar
valor en la próxima generación de Servicios Globales. También co-
labora con el equipo de investigación en el desarrollo de conjuntos
de datos y de metodologías para ayudar a los clientes a evaluar sus
estrategias de Servicios Globales en comparación con los grupos
de pares, lo que les permite entender los puntos fuertes y las limi-
taciones de lo que están haciendo en la actualidad.
Simonson es citado regularmente en los medios empresariales y
comerciales internacionales, porque es un ponente habitual en di-
versos eventos de la Industria, incluyendo la NationalAssociation
of Software and Services Companies (NASSCOM), la Red de Ser-
vicios Compartidos y Outsourcing (SSON, por sus siglas en inglés;
The Shared Services Outsourcing Network). Ha sido consultor en
McKinsey Company durante ocho años, asistiendo a empresas
líderes en temas relacionados con la estrategia, la organización y
las operaciones. Su trabajo se centró en las ventas al cliente y en las
mejoras de la comercialización de todos los sectores de Consumo
y Business-to-business (B2B). Trabajó con un proveedor de Servi-
cios de Telecomunicaciones líder, dirigió un proyecto para alinear
la fuerza de ventas de la empresa a las oportunidades de mercado.
«El primer paso de nuestros clientes, y cada uno de los siguientes,
se toma a partir de decisiones bien respaldadas por información
—avisa Simonson—. A veces, pueden dar un gran salto adelante
en su viaje; otras veces, sus movimientos deben ser pequeños. Pero
siempre deben impulsarse hacia su objetivo final. Nuestro trabajo
es ayudar a entender su punto de partida (lo que están tratando
de lograr con los servicios globales, más que el mecanismo para
lograrlo) y luego desarrollar una hoja de ruta que les ayude a tomar
cada paso siguiente a lo largo de todo el recorrido».
.
ErniePang, CEO y cofundador de Bake450,
Estados Unidos
Federico Tabja, socio-gerente de
Pro-Link, Chile
«Somos una empresa joven, nacimos en dos mil doce. Nos de-
dicamos al Entretenimiento para teléfonos móviles. Buscamos la
sonrisa de la gente. Es un trabajo lindo, muy gratificante. Esta-
mos en San Francisco, California, Estados Unidos», cuenta Er-
niePang, CEO y cofundador de Bake450, compañía que estuvo
en el Outource en busca de talento argentino.
«Trabajé para otras compañías en la Argentina y el Uruguay
—señala Pang—. Conozco el talento que hay en esta región.
Además, me gusta la Cultura argentina y los admiro profunda-
mente. Por eso, elijo trabajar con argentinos y con empresas de
este país, además de contactarme con gente de Latinoamérica
permanentemente».
Según Pang, «necesitamos desarrollo, diseño, productos. Eso he-
mos venido a buscar a estar ronda de negocios. Nos ha ido muy
bien, contactamos gente muy interesante con la que esperamos
trabajar juntos en breve. Yo veo claramente el potencial que hay
aquí, en la Argentina, en particular, y en la región, en general.
Hay un gran potencial en Costa Rica, Colombia y la Argentina,
que parecen ser los mejores sitios para nuestra compañía. Esta-
mos en el sector de Animación y Entretenimiento, y es allí donde
vemos más talento».
Panginició Bake450 con el cofundador y director creativo,Melody
Wang, y con Juan Pablo Folco y con Leandro Pérez, ambos arqui-
tectos especializados en el sistema operativomóvil iOS, de Apple.
Todos habían trabajado para Nextive, un proveedor de tecno-
logía de juego social. «El equipo utilizó mi experiencia de ver a
otras compañías de juegos», concluyePang.
«Somos consultores, asesores de compañías en carácter legal
y expansión internacional. Estamos en Chile, en Hong Kong y
en Shanghái, China. Es la primera vez que participo del Outo-
source, pero conozco la labor de la Fundación ExportAr, porque
anteriormente trabajé en ProChile», reseña Federico Tabja, socio-
gerente de Pro-Link.«Vinimos a buscar servicios que están siendo
ofrecidos en esta conferencia y también a buscar empresas que
puedan ser objetivos interesantes de inversión para algunos de
nuestros clientes —comenta Tabja—. Encontramos, por ejemplo,
oportunidades para concretar negocios con estudios de aboga-
dos de la Argentina que nos parecieron muy serios. Y productos
interesantes para nuestros clientes, sobre todo, del Asia».

«Somos una compañía brasileña, y vinimos a estas rondas para
buscar soluciones específicas, ya que tenemos muchos clientes en
el sector eléctrico, bancario, y estamos evaluando qué tipos de
soluciones nos ofrecen», explica Michael Roubicek, del Grupo Pro-
vider, del Brasil.
Sobre su relación con otros países de la región, Roubicek afirma:
«Ya tenemos una operación en Chile, por lo que conocemos un
poco el ambiente de Latinoamérica. Las reuniones que hemos
mantenido aquí en el futuro pueden derivar en buenos negocios.
Además, la calidad de los recursos humanos es muy buena, hay
mucha gente de Desarrollo de Sistemas e IT [por sus siglas en in-
glés]».
—¿Qué vinieron a buscar al Outsource?
—Contactos, aprender lo que está pasando en el resto de la re-
gión, y ver si alguna empresa nos puede ayudar con recursos.
—¿Cómo les fue en las reuniones?¿Piensa en que puede
concretar negocios?
—Posiblemente, con varias empresas provenientes de Nicaragua,
el Ecuador y la Argentina, entre otras, podamos concretar opera-
ciones.
—¿Contratarían los servicios?
—Sí. Estamos interesados.
—¿Importan servicios de otros países? De ser así, ¿cómo
fueron esas experiencias?
—Sí, con empresas de la Argentina, en su mayoría; también, de
Colombia y de Bolivia. Lo que nos ha sucedido es que, a veces, no
tienen disponible en ese momento lo que estamos buscando. El
just in time es el problema.
—¿Cuál es su balance de la ronda de negocios?
—Ha sido muy positivo. Sin duda, nos ha dejado muy conformes,
porque pudimos establecer contactos muy importantes.
«Nuestra marca, Mercadeo Estratégico, se dedica al desarrollo de
software para mercadeo con aplicaciones como CRM y PQR para
manejo de fuerza comercial. Hacemos investigaciones de merca-
dos y consultoría en marketing. Tenemos presencia en Colombia
y en los Estados Unidos, y estamos buscando expandirnos a otros
países. Uno de ellos, probablemente, sea la Argentina, por lo que
estamos buscando socios estratégicos que estén en otras naciones
para expandir la operación. Las reuniones que tuvimos fueron muy
productivas. Pensamos que podemos concretar negocios con una
empresa de Guatemala, con una empresa argentina, llamada Zon-
da Design, y con una empresa del Paraguay. Estos encuentros han
sido muy fructíferos, y creo que se ha logrado el objetivo».
«Esta ha sido una buena oportunidad para conocer el mercado
latinoamericano. Queríamos saber cómo se encuentra económi-
camente la región y cuáles son las capacidades y talentos de sus
recursos humanos. En este sentido, hemos hecho una experiencia
sumamente provechosa», indica Pratap Dhopte. Y agrega: «Noso-
tros nos dedicamos a proveer servicios de Tecnología Informática
a empresas de todo el mundo. Estamos felices de haber venido
a este evento y queremos establecer vínculos permanentes con
empresas de la región. Nos ha tocado disertar como panelistas y
conectar gente. Hemos aprovechado para que la gente sepa qué
es lo que hacemos, los servicios que proveemos y ver qué podemos
hacer con firmas de la zona. La idea es trabajar con compañías
latinoamericanas en el futuro cercano».
Michael Roubicek, del Grupo Provider,
Brasil
Mercadeo Estratégico, Colombia
Mario Chávez, de Avantica Tecnologies
Pratap Dhopte, de PratapDhopte,
y cofundador de Excelize Group of
Companies, India
RONDAS DE NEGOCIOS

«Somos una firma internacional de Consultoría Estratégica, Servicios
Jurídicos, Tecnologías y Formación, especializada en Tecnología, Me-
dios y Telecomunicaciones (TMT), con énfasis en la Economía Digital
y con clientes de América Latina, de Europa y de los Estados Unidos.
Nos comprometemos con la formación, la promoción y el desarrollo
personal de los empleados. Alentamos una actitud positiva e inno-
vadora, que se ve reflejada tanto en el ambiente de trabajo como
en nuestros productos», señala Franz Ruz, socio-director de Servicios
Jurídicos de Rooter, Chile.
«Ya hemos brindado servicio a más de ciento cincuenta clientes de
Europa, de los Estados Unidos y de América Latina desde nuestras
sedes en Madrid, España, y en Santiago de Chile —comenta Ruz—.
El servicio que brindamos en España está empezando a crecer. Se
está convirtiendo en un competidor de la Argentina o de Chile, por-
que en España están bajando los rangos salariales, algo beneficioso
desde los costos, y porque hay mucha gente disponible. Solemos ha-
cer operaciones que requieren de un gran conocimiento de la Indus-
tria, como, por ejemplo, en cuanto a contrataciones. Son estándares
internacionales, pero se necesita un conocimiento de la práctica
contractual según la legislación de cada país. Los clientes son estu-
dios de abogados, despachos jurídicos, y sale más barato hacerlo en
la India que en los Estados Unidos. Son actividades estandarizadas
que requieren de mucho tiempo, aunque son sencillas de realizar».
Rooter busca socios, oportunidades de negocios, clientes, proveedo-
res para generar plataformas virtuales. «Vine al Outsource como di-
sertante y a ver cómo está aquí el sector de Servicios Jurídicos, como
así también el de las industrias afines con las que trabajamos: la
Industria creativa y la tecnológica. Me reuní con dos empresas muy
interesantes —asegura Ruz—: una, en la que seríamos los clientes
de una firma del Caribe, y otra, como los proveedores de Servicios
Jurídicos para una empresa británica. También con una compañía de
la Argentina podría haber alguna oportunidad recíproca. El balance
es muy positivo».
Franz Ruz, socio-director de Servicios
Jurídicos de Rooter, Chile

EXPORTACIÓN DE SERVICIOS
La creciente transnacionalización de la
Economía, en especial, en el rubro Servicios,
abrió para los países en vías de desarrollo con
economías emergentes un espacio nuevo para el
fortalecimiento de sus cualidades.
A fines del siglo XX, los Servicios surgieron como
unodelosámbitosmásdinámicosdelaEconomía
internacional, potenciados por el desarrollo de
la Comunicación y del Transporte y también
por la transnacionalización de los movimientos
económicos y financieros. En este sentido, los
Servicios representan el 63 % del Producto Bruto
Mundial y más del 40 % de la fuerza laboral.
Además, la exportación de Servicios está cerca
del 25 % del total de las transacciones mundiales
de «mercancías». En la Argentina, representaron
en 2012 el 60 % del Producto Bruto Interno (PBI),
es decir, el doble del sector industrial. Asimismo,
emplean alrededor del 70 % de la fuerza laboral.
La participación del Comercio Exterior de Servicios
dentro del Comercio Exterior argentino se ha
mantenido relativamente estable en los últimos
años,conunos15.000millonesdedólares.En2013,
enparticular,losenvíostotalizaron14.982millones
de dólares, lo que significa una participación del
16%deltotalde«mercancías»vendidasalexterior.
En todo el planeta, la Argentina ocupa el puesto
44.° en la clasificación de exportación de Servicios;
en Latinoamérica, se ubica detrás del Brasil (30.°
en el mundo) y de México (43.°).
Softwarey
lassoluciones
tecnológicas
enlaArgentina1
Por Lic.JavierGonzálezOjeda

1. Qué se entiende por exportación de Servicios
Los Servicios, a diferencia de los Bienes, se caracterizan por su
diversidad y por su fragmentación. En este sentido, no existe un
único sector denominado «Servicio», sino que, en la mayoría de
los casos, exportar un servicio implica la existencia de múltiples y
diferentes sectores, a su vez, con variadas necesidades. Por ejem-
plo, no surgen como similares las necesidades del sector relacio-
nado con el Turismo Receptivo que el de los Servicios Profesiona-
les. Otro hecho que dificulta la comprensión y la detección de una
Exportación de Servicios es que no necesariamente la prestación
del servicio tiene que realizarse en el exterior.
Según la Organización Mundial de Comercio (OMC), existen
cuatro modos a través de los cuales una empresa puede exportar
servicios, a saber:
1) Cuando el servicio de una empresa cruza la frontera de su país.
Esta es la modalidad tradicional de Exportación de Servicios, en
donde se realiza un comercio de servicios entre dos países. En
este sentido, se pueden enviar un correo electrónico, un fax o un
servicio de mensajería conteniendo diferentes tipos de informes,
de documentos o de trabajos profesionales. Ejemplo: un perio-
dista argentino que habitualmente escribe columnas de opinión
en diarios extranjeros, o una empresa de software que envía, por
vía electrónica, un programa para una empresa que se encuentra
fuera del país;
2) Cuando un cliente se instala temporalmente en nuestro
país. Este es el caso de los turistas extranjeros que consumen
servicios en la Argentina, como, por ejemplo, los traslados en taxi,
el hospedaje y el consumo de comidas. También los estudiantes
extranjeros que vienen por un tiempo a estudiar a la Argentina o
los empresarios que llegan para tomar un curso de capacitación
patrocinado por su compañía. En este caso, para que haya ex-
portación, el servicio no necesariamente debe cruzar la frontera,
sino que, por el contrario, la exportación está dada en la medida
en que se observa un consumo de un no residente en territorio
propio;
3) Cuando la empresa prestadora del servicio tiene presencia
comercial o una representación en el extranjero. En este grupo,
figura la venta de una franquicia al exterior o el establecimiento
en otro país de una consultora, de un estudio de abogados o de
arquitectos en otro país; y
4) Cuando un miembro de una empresa argentina o un residente
cruza la frontera para prestar un servicio en el mercado de su
cliente. En este sentido, se puede hablar de Exportación de Ser-
vicios cuando un residente nacional se dirige a un país extranjero
para dictar un curso, o cuando su empresa realiza un trabajo de
asesoramiento o gana una licitación internacional para realizar un
determinado trabajo en el exterior.
En definitiva, como se puede observar y a diferencia de cuando
se trata de la exportación de un bien o de una «mercancía», la
cuestión esencial para saber si se ha producido una exportación
de servicio es determinar si el pago ha sido efectuado por un
residente de otro país, con independencia del lugar en el que se
produce en la práctica la prestación del servicio. Si la respuesta es
afirmativa, podemos hablar de la existencia de una exportación.
Habiendo analizado las características y los modos en que se
puede realizar una Exportación de Servicios, a continuación
analizaremos las razones que llevan a una empresa a exportar
servicios y los datos a tener en cuenta a la hora de seleccionar un
mercado de exportación para un servicio determinado. Luego de
haber descripto las características esenciales de la Exportación de
Servicios, nos adentraremos en uno de los sectores más dinámicos
y con mayor valor agregado: la Tecnología de la Información.
2009 2010 2011 2012 2013
55.669
68.134
83.950
81.205
84.631
11.029 13.066 15.606 15.239 14.982
Servicios Mercancías
100.000
90.000
80.000
70.000
60.000
50.000
40.000
30.000
20.000
10.000
0
Fuente: INDEC/ datos 2013 estimativos

2. El desarrollo de las tecnologías de la
información en un contexto internacional y
regional favorable
La globalización y mundialización de la Economía, producto del
desarrollo de las nuevas tecnologías, ocasionó la transnaciona-
lización de la Industria y potenció el desarrollo comercial como
fuente de progreso. Esta tendencia dio base a la conformación de
un mercado global, y, en el plano regional, posibilitó a los países
en vías de desarrollo captar nuevas tecnologías con el objeto de
otorgar una base a la transnacionalización de los sectores econó-
micos y comerciales.
En este contexto, surgieron formas más eficientes de mana-
gement en el interior de cada una de las empresas que debían
competir en un mundo altamente interrelacionado desde el siglo
XXI en el campo empresarial y en el campo social. La explosión
del uso de las redes sociales demandó a las empresas adecuarse
a la nueva realidad de Marketing y de Comunicación mediante
la implementación de políticas afines. Entonces, el desarrollo de
Tecnologías de la Información se convirtió en un instrumento idó-
neo para el mejoramiento de la eficiencia y de la competitividad
interna de las diferentes firmas, lo cual potenció sus resultados.
De este modo, la inclusión de nuevas tecnologías se transformó
en un medio privilegiado para el establecimiento de iniciativas
innovadoras, puesto que mejoraron la transparencia y la eficacia
en la gestión y permitió la competitividad de las compañías y
también reducir costos a causa de los saltos tecnológicos.
3. El mercado de la Tecnología de la
Información (TI) en la Argentina
La definición más citada relativa a la Tecnología de la Información
es la desarrollada por la Organización para la Cooperación y el
Desarrollo Económicos (OCDE, por sus siglas en inglés; Organisa-
tion for Economic Co-operation and Development)2
, que entiende
que las mismas abarcan los siguientes aspectos:
1) Hardware (computadoras personales, mainframes, minicompu-
tadoras, wokstations, impresoras);
2) Software «empaquetado»;
3) Servicios informáticos (incluyen tanto los servicios profesionales
vinculados a la instalación, mantenimiento, desarrollo, integración
de software, como los de soporte técnico de hardware).
En la evolución reciente del mercado informático en la Argentina,
se pueden distinguir tres etapas, detalladas a continuación:
• Hasta 2001, el mercado se desarrolló en los tres segmentos, con
el objeto de atender al mercado interno;
• Desde el cambio del contexto interno y la depresión del merca-
do de 2001 a 2002, se hizo necesario replantear las estrategias de
expansión de las empresas informáticas, las cuales descubrieron
una oportunidad de negocio en las ventas de servicios y software
al exterior; y
• De 2003 a la actualidad, se observa un crecimiento mixto del
sector, tanto en el mercado interno como también en los envíos
al exterior3
.
En la Argentina, este sector cuenta con unas 1600 empresas muy
diversas, puesto que abarca desde grandes empresas multina-
cionales, que se asientan en la Argentina como parte de una
estrategia global, hasta pequeñas y medianas empresas basadas
en la innovación, que aprovechan los generalmente bajos requeri-
mientos de inversión de capital fijo con la utilización de una mano
de obra intensiva y altamente calificada.
El mercado de la Tecnología de la Información se encuentra
conformado, en un 80 %, por pymes, aunque las grandes
compañías concentran el 90 % de la facturación y un 70 % de
las exportaciones. Asimismo, este sector es ideal para el desarrollo
de microemprendimientos o para el desarrollo unipersonal que se
ocupa de brindar servicios informáticos4
.
Según un reciente informe del Centro de Estudios para la Produc-
ción (CEP) del Ministerio de Industria de la Nación, las empresas
de Software y de Servicios Informáticos se pueden dividir en tres
grupos. El primer grupo está compuesto por firmas multinacio-
nales, usualmente grandes empresas, dedicadas, habitualmente,
a brindar servicios de comercialización de productos que se
desarrollan en las casas matrices. El segundo grupo está consti-
tuido por un grupo de firmas nacionales —en su mayoría, pymes,
pero también grandes empresas— que se dedican, sobre todo, a
la provisión de servicios informáticos o de insumos tecnológicos
para empresas globales. El tercer grupo está integrado por peque-
ñas compañías que se dedican a una amplia gama de actividades,
que abarcan desde la provisión de servicios de diversa índole
hasta el desarrollo de aplicaciones para celulares.
La Argentina posee una significativa red de universidades y cen-
tros de conocimiento que funcionan en todo el país sin la cual las
empresas de Tecnología de la Información no podrían desarrollar-
se satisfactoriamente. Unos 120.000 estudiantes están inscriptos
en carreras de Informática en 50 centros universitarios. A ello se le
podría sumar que la Argentina posee una moderna infraestructu-
ra en Telecomunicaciones, lo que la convierte en uno de los países
con mayor penetración de banda ancha de la región.
La sinergia entre las grandes universidades y el establecimiento de
empresas del sector han favorecido el desarrollo de importantes,
polos productivos o clusters, entre los que se destacan la Ciudad
Autónoma de Buenos Aires y los clusters de las ciudades de Ro-
sario y de Córdoba. También merecen ser mencionados el distrito
informático del Gran La Plata, los polos tecnológicos de Bahía
Blanca, Corrientes, Junín, Mar del Plata, Mendoza, Resistencia,
Rafaela, San Martín de Tucumán, Jujuy, y los parques científico-
tecnológicos de Tandil y del Litoral Centro (Provincia de Santa Fe)5
.
Es un sector altamente calificado, no solo por su mano de obra,
sino también por la alta especialización y los estándares de calidad
que deben reunir las empresas para operar en el mercado o
para realizar envíos al exterior. Según la Cámara de Empresas de
Software y Servicios Informáticos de Argentina (CESSI), el 72,5 %
de las empresas posee algún tipo de certificación de calidad (ISO
9001, CMMI, ITIL).
En nuestro país, trabajan varias empresas multinacionales líderes
del área, como, por ejemplo, IBM, NEC, Microsoft, Oracle,
Siemens, EDS, Accenture, SAP, NCR, Neoris, Datasul, Google,
Gameloft y TATA. Algunas de estas firmas cuentan con una larga
trayectoria en la Argentina; otras, en cambio, se instalaron recien-
temente, aprovechando las ventajas competitivas locales6
.

4. Desempeño de las exportaciones
En la última década, este sector ha adquirido un marcado perfil
transnacional y se ha consolidado como uno de los principales
exportadores latinoamericanos de Software y Servicios Infor-
máticos. La competitividad y el alto dinamismo del rubro se ven
reflejados, especialmente, en los envíos al exterior, que alcanza-
ron en 2013 los 900 millones de dólares y representaron, con
respecto a 2003, un incremento del 529 %. Lo señalado explica
un aumento interanual de las exportaciones de un 48 %. Estos
niveles de crecimiento son similares a los de países con un alto
nivel de desarrollo en la materia (tales como la India), que han
hecho del crecimiento de este segmento un elemento clave para
el desarrollo de su economía.
El principal producto de exportación es el desarrollo de software
en la medida en que justifica el 62,1 % de las exportaciones.
Surgen como principales destinos los Estados Unidos, con una
participación del 58,6 %; México (8,1 %); el Uruguay (5,2 %); el
Perú (4,9 %); Chile (3,8 %); y España (3,1 %). Los seis principales
mercados representan el 80,7 % de las exportaciones7
.
5. Conclusión
Como se puede observar, los Servicios son un elemento estra-
tégico de las economías modernas. Asimismo, es la principal
generadora de empleo, y ocupa recursos humanos en forma
intensiva y mano de obra altamente calificada. Las perspectivas de
crecimiento del rubro son ilimitadas, razón por la cual el incentivo
a su exportación surge como un elemento de desarrollo para
nuestro país.
En la Argentina, la venta de Servicios al exterior, debido a precios
competitivos en disciplinas con un alto valor agregado en horas
hombre e investigación, se constituye en una de las actividades
con mayores posibilidades de desarrollo. El Software y la Tecnolo-
gía de la Información se ha convertido, para el management, los
negocios y el Comercio Exterior, en una herramienta insustituible
y estratégica. Por ello, la Argentina ocupa un lugar propicio para
convertirse en una fuente generadora de contenidos.
Fuentes consultadas
CÁMARA DE EMPRESAS DE SOFTWARE Y SERVICIOS INFORMÁTICOS DE ARGENTINA (CESSI), «Reporte semestral del sector de Software y
servicios informáticos en la Argentina (1.er
semestre de 2011), febrero de 2012.
CHUDNOVSKY, LÓPEZ, MELITSKO, «El sector de software y servicios informáticos (SSI) en la Argentina: situación actual y perspectivas de
desarrollo», DT 27, julio de 2001.
MINISTERIO DE INDUSTRIA. Centro de Estudios para la Producción, «El sector software y servicios informáticos (SSI)», junio de 2009.
MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES Y CULTO DE LA REPÚBLICA ARGENTINA, Subsecretaría de Desarrollo de Inversiones, «Software
y servicios informáticos en Argentina: soluciones innovadoras para el mundo».
1
Los datos estadísticos de este trabajo corresponden a la Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos de la República Argentina (CESSI), el Instituto Nacional de Estadísticas
y Censos (INDEC), y el Ministerio de Industria de la Nación.
2
«El sector de Software y Servicios Informáticos (SSI) en la Argentina: situación actual y perspectivas de desarrollo», Chudnovsky, Lopéz, Melitsko, DT 27, julio de 2001.
3
«Software y Servicios Informáticos en Argentina: soluciones innovadoras para el mundo», Subsecretaría de Desarrollo de Inversiones, Ministerio de Relaciones Internacionales y Culto de
la Nación.
4
«El sector Software y servicios informáticos (SSI)», Centro de Estudios para la Producción, Secretaría de Industria, Comercio y PyME, Ministerio de Producción de la Nación, junio de 2009.
5
Ibíd.
6
Ibíd.
7
«Reporte semestral del sector de Software y Servicios Informáticos en la Argentina (1.er semestre de 2011)», CESSI, febrero de 2012.

Tecnópolis es una megamuestra de Ciencia, Arte y Tecnología, con
entrada libre y gratuita, emplazada en el Parque del Bicentenario,
un predio de más de 50 hectáreas, ubicado en la localidad de Villa
Martelli, provincia de Buenos Aires. Es un espacio para conocer y
reconocer el trabajo de los argentinos en Innovación tecnológica
e Investigación científica. Un recorrido para descubrir los últimos
desarrollos, las profesiones del futuro y las oportunidades que se
abren cuando la Ciencia, el Arte y la Tecnología se encuentran.
Esta exhibición fue inaugurada en 2011 para coronar los festejos
del Bicentenario de la República Argentina con una mirada puesta
en el futuro y en el crecimiento soberano del país. Es el resultado
del esfuerzo y la convicción compartidos entre el Estado y el sector
privado que trabajan por una Argentina en constante desarrollo.
En 2012, se realizó por segunda ocasión, bajo el lema «Energía
para transformar». Energía significó para Tecnópolis la capacidad
de obrar, de transformar y de poner en movimiento. A través de
múltiples propuestas, invitó a conocer la importancia de la energía
en la expansión de nuestra industria y en el crecimiento estratégico
de nuestra nación.
En cada una de ellas, se multiplicó la participación de los sectores
privados. Más de 150 empresas ya expusieron sus avances tecno-
lógicos, lo cual permite mostrar a los visitantes una articulación
eficiente con el sector público.
En 2013, se efectuó la tercera Tecnópolis,bajo el lema «El desafío
del conocimiento». Millones de personas disfrutaron y descubrie-
ron que el conocer es una actividad esencial en nuestra vida. Con
cientos de actividades científicas y artísticas, los visitantes se apro-
piaron del conocimiento y aprendieron que es un desafío que nos
activa y, además, una forma de soberanía para cortar redes de
dependencia y para consolidar la Nación.
La muestra ya está instalada como un evento de masas que el
pueblo argentino hizo suyo. Una oportunidad de participar, de
aprender y de disfrutar en familia. Para 2014, Tecnópolis tiene un
desafío: superarse nuevamente. Las más de 50 hectáreas serán
el escenario renovado de diferentes propuestas, que continuarán
posibilitando socializar conocimientos sobre Ciencia, Arte y Tec-
nología.
¿Qué es
?

Cifras
• Unos 12.000.000 de personas ya disfrutaron de la
Tecnópolis desde su apertura, el 15 de julio de 2011.
• Más de 4.000.000 de personas visitaron la tercera
Tecnópolis, durante los 90 días que permaneció abierta. Cerró al
público el domingo 3 de noviembre de 2013.
• Unos 520.000 alumnos y jóvenes estudiantes, distri-
buidos en 14.000 contingentes, procedentes de las 23 provincias
argentinas y de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CABA), dis-
frutaron de la Tecnópolis 2013.
• Más de 200.000kits de divulgación científica se entre-
garon a alumnos, docentes y escuelas.
• Más de 300charlas sobre Ciencia y Tecnología se dictaron en
distintos espacios de la megamuestra.
• Con más de 50hectáreas, el Parque del Bicentenario mejoró
su infraestructura para ofrecer a los visitantes espacios renovados
y un paseo más organizado.
• Unos 8000metros cuadrados (m2
) ocupa el nuevo Pabellón
Bicentenario, con capacidad para 11.000 personas.
• Unos 27.000 m2
conforman la superficie de estepredio
ferial.
•Tiene 3estacionamientos, con capacidad para 3500 autos
y 100micros.
• Posee unos 62.500 m2
cubiertos, donde se desarrollan
todo tipo de actividades.
• Tiene unos 30.000 m2
de áreas verdes.
• Más de 300.000 personas asistieron a Raíz, el primer
festival gastronómico argentino, celebrado en la Tecnópolis, del
17 al 20 de octubre.
• Unas 25.000personas asistieron a la primeraComicópo-
lis, en el marco del Festival Internacional de Historieta realizado en
la Tecnópolis, del 19 al 22 de septiembre.
• Un total de 24 artistas exhibió su talento por el Parque del
Bicentenario.
• La Nave de la Ciencia, con capacidad para 1000espectado-
res, fue escenario de 334 funciones espectaculares.
• Se ofrece una programación de primera calidad para acercar a
los chicos a las Ciencias. Se realizaron 50 funciones de El asom-
broso musical de Zamba, una obra artística con 40actores en
escena y 20 cuadros en el Pabellón Bicentenario.
• Fueron 35las funciones del grupo El Choque Urbano, junto a
la Fanfarria Militar del Alto Perú.
Algunas de las actividades de 2013
•MICA;
•Redbullskatearcade;
•Bienal FADU;
•Coca-Cola in concert;
•Cena de la Industria;
•Los 55 años del Consejo Nacional de Investigaciones Científicas y
Técnicas (CONICET);
•Raíz, festival gastronómico;
•Comicópolis;
•Encuentro Nacional de Bibliotecas Populares (CONABIP);
•II Congreso de Agregado de Valor en Origen;
•Feria de Municipios Saludables;
•INNOVAR;
•Desfile Mapa de Diseño 2013, Instituto Nacional de Tecnología
Industrial (INTI);
•Cena Premios Sadosky;
•Terra Fest;
•Campeonato Internacional de Pádel de Argentina.

32 Noticias de ExportAr32 Noticias de ExportArNoticias de ExportAr
Entrevista IFernando Poggio, artista plástico y diseñador gráfico
«Habercreado
elsímbolodeeste
premioesmuy
gratificante»

Premio Exportar 2014
FernandoPoggio,ganadordelConcursoDiseñodelGalardóndel
PremioExportAr2013,eselcreadordepiezasartísticasoriginales
capacesdecomunicarintenciónycontenido.Paraello,eligeel
aluminio,unmaterialnobleconelcualhaexperimentadoy
logradoexpresarsesinlimitaciones.«Serelproductordemisideas
meconectaconlarealidadparamodificarla.Realizountrabajo
dialécticocontinuoentreloexistente,loaprobado,lomeramente
funcionalyloimaginario»,dicePoggio.
PREMIO EXPORTAR 2013
33

34 Noticias de ExportArNoticias de ExportAr
En1991,FernandoPoggio,artistaplásticoydiseñadorgráfico,
fundósupropiacompañía,motivadoporlapasiónporel
Diseño,lasArtesPlásticasyelconocimientosobreprocesos
industriales,adquiridoeneltallermetalúrgicofamiliar.
Desdeentonces,halogradonosolomaterializarsuspropias
ideas,sinotambiéninterpretarconprecisiónlasnecesidades
declientesexigentes.
—¿Cómoestáconformadalaempresa?
—Estáintegradaporveintepersonas,aproximadamente,entre
ellas,mipadre,enlasáreasdeProducciónydeAdministración,
ymihermana,enlapartecomercial.Yoestoymásabocadoal
Diseñoyaladireccióngeneral.
—¿Cómoestácompuestasucarteradeproductos?
—Elabanicoconstadediseñodemuebles;joyeríacontem-
poránea;desarrollodepremios;regaloscorporativos,yasea
paraeventos,lanzamientos,piezasdeescritorio,deoficina,obje-
tosquesirvanparaelposicionamientodemarca,señalizacióny
surespectivodiseñoymontaje;piezasparavenderentiendasde
museos,como,porejemplo,elMALBA[MuseodeArteLatino-
americanodeBuenosAires],laFundaciónFortabat,elFaena
ArtsCenteryelTeatroColón,elMuseoThyssenBornemiszade
Madrid.
—¿Porquéeligetrabajar,principalmente,elaluminio?
—Porqueesunmaterialsustentable,ecológico;esunelemento
quehabladelfuturo,delatecnología.Meintereséyexperi-
mentémuchocondichometal,ylogréhacercosasquenoseven
usualmente.Además,desarrolléunatécnicaparacolorearloen
lasuperficie,yesaexperienciameabriómuchoscampos.Conel
tiempo,meconvertíenunespecialista.
—¿Cómosedefiniría?
—Soyartistaplásticoydiseñador.Enmicaso,eltrabajode
DiseñoloencuentroíntimamenteligadoalArte.Detodosmodos,
notodolovinculadoalDiseñoesArte.
—¿Cuálessonlospremiosquemáslomarcaron?
—ElMTVMusicAwards,elMTVGamesAwards,elAXNFilm
Festival,eldelaAcademiaNacionaldelasArtesCinematográfi-
cas,eldelCírculodeCreativosArgentinos,ylascopasdetorneos
defútbol,como,porejemplo,laCopaTorneoIVECOdelBicente-
narioApertura2010,laCopaDr.RenéFavaloro/TorneoNéstor
KirchnerApertura2011,laCopaArgentina2012y2013,laCopa
EvitaCapitanaTorneo2013.HastalaCopaMiguelSánchez,
correspondientealTorneoNietosRecuperados,quetuvoensus
manoselpapaFranciscoyseexponeactualmenteenelMuseo
Vaticano.
—¿QuépiensaacercadelainiciativadelaFundaciónEx-
portArdeorganizarelConcursodeDiseñodelGalardóndel
PremioExportAr?
—Meparecemuypositivoeinteresante.EnlaFundación,seve
uncambiodeimagengráfica,quesedesprendedelaComuni-
cación,muybuenaysumamentecuidada.Esmuyemocionante
einnovadorqueunainstitucióncomolaFundaciónExportAr
seintereseenelDiseñodeestaforma,aunque,siesfielalosfun-
damentosquepregona,resultaineludiblequelohayaresuelto
así.ElDiseñoestáíntimamenterelacionadoconlaindustria,la
diferenciaciónyelaportedevaloragregado;formapartedelo
quenoshacediferentes,yhayquepotenciarlo.
«Es muy emocionante e innovador que una
institución como Fundación ExportAr se
interese en el diseño de esta forma, aunque
si es fiel a los fundamentos que pregona es
ineludible que lo haya resuelto así. El diseño
esta íntimamente relacionado con la industria,
la diferenciación y el aporte de valor agregado,
forma parte de lo que nos hace diferentes y hay
quepotenciarlo»

—¿QuélomotivóaanotarseenelConcurso?
—Generalmente,noparticipoenconcursos,peromemotivóel
conocerlainstitución,yaquecompartovaloresconella,ycreoen
laimportanciadellevarnuestrosproductosaotrosmercados.
Laúnicamaneradecrecercomopaíseshacervalernuestro
diferencialenelmundo.ViajépormediodelaFundaciónydela
Cancilleríaargentinaadistintasferiasinternacionales,comola
CientoporCientoDiseño,enTokio,Japón;laCraftDesign,en
SanPablo,Brasil,dondepreviamenteparticipédeunshowroom
demodaydondeexpuse,porquetambiénrealizoaccesorios.
EstuveenlaFeriaAmbiente,queserealizóenFráncfort,Alema-
nia,lacualtienelaparticularidaddecontarconunpabellón
llamadoLoft,dedicadoalDiseño.Allí,semuestranproductosde
vanguardia.TambiénparticipéenlaTendenceLifestyle,enel
SalónSatellite,enlaFeriadelMuebleenMilán.
—¿Enquéseinspiróalcrearelprototipodelaestatuillayal
seleccionarlosmateriales?
—Penséenunobjetoqueportecarácterydistinción;querepre-
sentealosdistintossectoresexportadoresqueformanpartede
unamismaunidad.ElpremiosimbolizalasalidadelaArgen-
tinaalmundoatravésdelaFundaciónExportAr.Elisotipodela
instituciónestáentodaslascarasdelapieza;semuestraenuna
formaexpansivacomoalgoquerevolucionaycrece;expresalas
múltiplespropuestasdenuestropaís.Esunodelosmateriales
queseexportanatodoelmundo:perdurable,livianoeinalter-
able;ecológico,reciclableysustentable.Denotaoriginalidad,
tecnología,calidadyvanguardia.
—Personalmente,¿quésignificóhaberganado?
—Paramí,esunorgullohabersidoseleccionadoyhaberganado.
Séqueparticiparondiseñadoresyartistasmuyimportantes,
yquelaelecciónestuvoacargodeunjuradomuyprestigioso.
Habercreadoelsímbolodeestepremioesmuygratificante.
—ComoganadordelConcurso,¿adóndeeligióviajar:ala
BienaldeArtedeVeneciaoalaBienaldeArquitectura?
—AlaBienaldeArquitectura;simplemente,porunacuestiónde
tiempos.
—¿Quéposibilidadescreequelepuedegenerarelviajarala
BienaldeArquitectura?
—LaArquitecturaesuncampodesumointerésparamí,yde
muchainfluenciaenlasactividadesenlascualesmedesarrollo.
Allíestánlosestudiosmásimportantesdelmundoexponiendo
susideasyproyectos.Sehabladecómovieneelfuturoyhacia
dóndevaelmundo.Y,porsupuesto,tambiénestálaposibilidad
degenerarnuevosvínculoscomerciales.
PorLic.VerónicaBiganzoli
www.fernandopoggio.com

Entrevista I Sebastián Rodríguez, coordinador de Desarrollo de Mercados de la Cámara
de Empresas de Software y Servicios Informáticos (CESSI)
«Un
reconocimiento
anuestro
trabajo»
Como flamante ganadora del Premio ExportAr en la categoría Servicios de
Apoyo al Proceso Exportador, la Cámara de Empresas de Software y Servicios
Informáticos (CESSI), que agrupa a empresas de Tecnología Informática, sigue
consolidando su participación e influencia en el sector.
«La Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos es una organización sin fines de lucro que nuclea a las empresas y enti-
dades regionales dedicadas al desarrollo, producción, comercialización e implementación de software y todas las variantes de servicios
en todo el ámbito de la República Argentina», explica Sebastián Rodríguez, coordinador de Desarrollo de Mercados de la Cámara de
Empresas de Software y Servicios Informáticos (CESSI).
«En abril de mil novecientos ochenta y dos, nace la Cámara de Empresas de Software (CES), que se constituye en la primera asocia-
ción empresaria del sector en abrir sus puertas en nuestro país —apunta Rodríguez—. Ocho años más tarde, el treinta de julio de mil
novecientos noventa, tras la fusión de la CES con la Cámara Empresaria de Servicios de Computación (CAESCO), surge la Cámara de
Empresas de Software y Servicios Informáticos (CESSI), que nuclea a grandes, medianas y pequeñas empresas del sector informático.
Desde entonces, la CESSI acompaña la evolución del mercado de TI argentino y mundial».

Exportación
Las exportaciones del sector Software y Servicios Informáticos (SSI)
argentino han crecido exponencialmente en los últimos años hasta
alcanzar, en 2013, los 903 millones de dólares, es decir, casi el
25% de las ventas.
Participación en más de 15 misiones y eventos en el exterior.
Estudios de mercado realizados para distintos mercados inter-
nacionales.
Acuerdos bilaterales con diversas entidades TI del exterior y
otras, a saber: México; Brasil; Colombia; e Italia.
Organización de «Talleres de Exportación» orientados a
un destino distinto cada uno.
Participación en organizaciones sectoriales de la región
y del mundo, a saber:
•ALETI (Federación Iberoamericana de Entidades de IT). La CESSI
ha quedado a cargo de la Secretaría, habiendo previamente tenido
la presidencia durante 10 años.
•WITSA (Organización Mundial TI), integrada por más de 85 paí-
ses. La CESSI es miembro del Board of Directors, y tiene la función
de vicepresidente para Latinoamérica.
Consorcios de Exportación. Desarrollo y consolidación de tres
consorcios de exportación:
Red ArgenTIna IT. La iniciativa Red ArgenTIna IT surge en el
último año como resultado de la maduración del sector y del Plan
de Desarrollo de Mercados Externos. Es un instrumento novedoso,
innovador y único, que sirve como plataforma de servicios en el
desarrollo del proceso de internacionalización de las pymes.
En cuanto a los objetivos para este año, Rodríguez señaló los si-
guientes:
•fortalecer e incrementar la capacidad exportadora de las empre-
sas asociadas a la CESSI;
•dar mayor visibilidad a estas empresas en destinos internacionales;
•posicionar nuestra «Marca País» en Tecnología de la Información
en nuevos destinos y consolidarla en los destinos donde tenemos
presencia;
•inserción y consolidación en nuevos mercados mundiales;
•apertura de nuevas oficinas de la Red ArgenTIna IT;
•generar nuevas alianzas con empresas e instituciones del exterior; y
•obtención de mayores beneficios y posibilidades de financiación
para nuestros proyectos internacionales.
Red ArgenTIna IT
Cerrada la etapa de lanzamiento en los primeros destinos (el Brasil,
Chile, Colombia, los EE. UU. y México) en la Red ArgenTIna IT, la
CESSI ha entrado en 2014 en la etapa de consolidación, cuyos
objetivos son los siguientes:
•maduración del programa;
•en Comunicaciones y Marketing, posicionarse y fortalecer su pre-
sencia en diversos destinos (nuevos y existentes) a través de mate-
rial promocional (folletería, audiovisual, interactivo), redes sociales
y prensa;
•sumar frecuencia de viajes y participación en misiones comerciales;
•abrir nuevas oficinas (principalmente, la primera en Europa, más
precisamente en Inglaterra);
•incrementar el apoyo comercial a sus empresas;
•incrementar el soporte administrativo;
•lograr una mayor participación en eventos del sector en el exte-
rior;
•firmar nuevos convenios con servicios locales (legales, contables,
de RR. HH.); servicios logísticos (aerolíneas, hotelería); cámaras bi-
laterales y entidades sectoriales y de promoción comercial; y
•obtención de subsidios o financiamiento para actividades especí-
ficas que lo requieren.
Sobre la base de los resultados obtenidos en la última encuesta
de Mercados Externos para dos mil catorce del Observatorio Per-
manente de la Industria de Software y Servicios Informáticos, la
CESSI ha definido potenciales mercados donde busca fortalecer su
presencia (además, por supuesto, de los países donde ya cuenta
con oficinas, como, por ejemplo, el Brasil, Chile, Colombia, México
y los EE. UU.). Entre esos mercados, figuran los siguientes:
•Sudamérica, con el Ecuador y el Perú;
•Centroamérica, con Costa Rica, Guatemala y Panamá;
•Europa, con España, Gran Bretaña e Italia; y
•el África, con Sudáfrica.
En cuanto al premio ExportAr, Rodríguez explicó: «Para la CESSI,
esta distinción significa una reafirmación significativa de lo que
venimos haciendo en materia de mercados externos, ya que los
niveles de exportación de software, tanto generales como en por-
centaje de ventas, han ido incrementándose hasta representar hoy
valores que parecían muy difíciles de alcanzar años atrás. Nuestro
sector está cada vez más desarrollado en el país, y este premio se
traduce para nosotros en un reconocimiento al trabajo realizado
por todos y cada uno de los actores que hacen de esta industria
un rubro cada vez más sólido, con mayor presencia internacional
y con un futuro sumamente prometedor. En suma, es un gusto
enorme para nosotros haber recibido este galardón, y nos motiva a
duplicar esfuerzos para ubicar los productos y servicios de nuestras
empresas en el exterior».
www.cessi.org.ar

«Estadistinción
significaungran
orgullo»
Entrevista I Ing. Alejandro M. Casagrande, socio-gerente de Advenio Software S. R. L.
Advenio Software S. R. L. es una joven empresa nacida de un trabajo
de tesis de graduación, titulado «Proyecto Vox Maris», con el cual
los tres socios que hoy la dirigen se graduaron como ingenieros
en Informática en la Universidad Fraternidad de Agrupaciones
Santo Tomás de Aquino (FASTA), de la ciudad de Mar del Plata,
provincia de Buenos Aires. La idea era desarrollar un simulador de
capacitación destinado a la Escuela Nacional de Pesca Luis Piedra
Buena de Mar del Plata. El simulador Vox Maris (significa ‘Voz de
los Mares’) es una herramienta que permite a la gente de mar
capacitarse, dentro de un ambiente seguro y controlado, en el uso
de equipos de comunicaciones del Sistema Mundial de Seguridad
y Socorro Marítimo (SMSSM).
«El SMSSM es una red mundial de comunicaciones automatizadas
de emergencia para buques que se encuentran en el mar —explica
el ingeniero Alejandro M. Casagrande, socio-gerente de Advenio—.
Su objetivo básico es dotar a la gente de mar de una serie de
medios de comunicación para que, ante una situación de socorro
en una embarcación, se pueda dar aviso tanto a las autoridades de
búsqueda y salvamento en tierra como a los buques cercanos, de
modo que con una mínima demora se preste asistencia mediante
operaciones coordinadas de búsqueda y rescate. Para ello, en la vida
real, se utilizan equipos de comunicación basados, principalmente,
en tecnologías radiales (VHF, MF, HF, radiotélex) y satelitales (Inmarsat,
Radiobalizas de Localización Satelital), entre otras».
La primera etapa del proyecto académico Vox Maris culminó en
noviembre de 2005, cuando los hoy socios-gerentes de Advenio
se graduaron. «Desde ese momento, el producto no ha dejado
de evolucionar y de crecer —expresa Casagrande—. Desde
diversos lugares del mundo, como España, Sudáfrica, Malasia,
La distinción del premio ExportAr 2013 en el rubro Exportación de Servicios
fue obtenida por Advenio Software S. R. L., una joven empresa cuyo
producto principal es un simulador de comunicaciones marítimas, utilizado,
principalmente, en la Náutica Deportiva en España. «También tenemos licencias
vendidas en numerosos países, tales como Australia, el Canadá, los Estados
Unidos, Jamaica, Polonia, Corea del Sur, Chile, Panamá e Indonesia», dice
el ingeniero Alejandro M. Casagrande, socio-gerente de la compañía.
Turquía, el Canadá, Polonia, los Estados Unidos, América Latina,
Nigeria, Australia, profesionales de las comunicaciones marítimas
e instructores de cursos SMMSM nos mostraron su aprobación
y nos sugirieron desarrollar otros equipos de comunicaciones
dentro del simulador: equipos satelitales Inmarsat C, Inmarsat B,
Radiobalizas de Localización Satelital (RLS o EPIRB), Traspondedores
de Búsqueda y Rescate (SART), radares, radiotélex, VHF portátil».
El ingeniero Casagrande manifiesta que fue justamente la
posibilidad de continuar desarrollando el simulador para la Escuela
Nacional de Pesca y la aceptación inicial mostrada por expertos de
todo el mundo lo que los movilizó a conformar su propia empresa
a mediados de 2007, llamada Advenio Software S. R. L.
«En dos mil seis, ganamos una licitación internacional en Polonia
por la cual desde diciembre de ese año el simulador Vox Maris está
instalado en el Centro de Formación Marítima de la ciudad polaca
de Utsce —recuerda Casagrande—. En dos mil ocho, ganamos
otra licitación internacional para proveer un simulador SMSSM en
la Escuela Nacional de Pesca de este país». Para este profesional
de la Informática, estos logros marcaron el inicio de una etapa
de consolidación. «Sin duda, fue muy importante, en principio
—admite Casagrande—, el haber obtenido el subsidio FONSOFT
Emprendedores dos mil siete, otorgado por la Agencia Nacional
de Promoción Científica y Tecnológica del Ministerio de Ciencia,
Tecnología e Innovación Productiva. Gracias a ello, pudimos
completar la totalidad de equipos de comunicaciones del sistema
SMSSM, de modo que Vox Maris pasó a estar en condiciones de
competir en igualdad de condiciones con los pocos productos que
se disputan el mercado».

Entre los logros de Advenio durante 2008, figura la certificación
ISO 9001/2000, expedida por la certificadora internacional TÜV
Rheinland. También participaron en el Salón Náutico Internacional de
Barcelona, donde el Vox Maris recibió la aprobación para ser utilizado
como herramienta de capacitación en los centros españoles de
Formación de Náutica de Recreo. «Sumado a estos logros, durante
dosmilnueve—añadeCasagrande—,laDirecciónGeneraldeMarina
Mercante aprobó la homologación del simulador como herramienta
autorizada para dar cursos de titulaciones profesionales a marinos
mercantes, buques de pasajeros, pesca, lo que abrió un importante
mercado para nosotros. Con el simulador homologado en España,
rápidamente diseñamos una estrategia comercial novedosa que nos
permitió, en un lapso de veinte meses, vender numerosas licencias
en España, Australia, Indonesia, Chile, Panamá».
Buscando nuevas estrategias
Existe un nuevo esquema comercial pensado para que los
simuladores sean accesibles para clientes pequeños y medianos
diferenciados de la competencia. Se distinguen las licencias
completas, modo en el cual las licencias de los simuladores
SMSSM son ilimitadas en el tiempo y resultan costosas para los
clientes. «Si bien la relación costo/beneficio de nuestros productos
es muy ventajosa, el costo de una licencia completa no siempre
está al alcance de todos los presupuestos —precisa Casagrande—.
Identificamos, entonces, la oportunidad de introducir el simulador
en un sector del mercado con menor poder de inversión».
Desde Advenio, han ideado un esquema de licenciamiento anual
para complementar los esquemas de licenciamiento completo que
ya tenían. El licenciamiento anual se caracteriza por tener bajo
costo de contratación y se rige bajo el concepto de “pago por uso”
o “software bajo demanda”. «El cliente necesita adquirir horas de
simulación a Advenio para impartir sus cursos de comunicaciones—
explica Casagrande—. A medida que utiliza el simulador para dar
cursos, su saldo de horas disponibles va disminuyendo. Puede
comprar horas en el momento que lo desee. Vencido el año de
licenciamiento, es posible renovar la licencia a un costo igualmente
accesible».La noción transformadora consistió en adaptar el
simulador para que, sin resignar funcionalidad ni calidad, fuera
accesible para cualquier centro de formación náutica del mundo
con una mínima inversión y para que, a la vez, garantice un ingreso
de dinero constante para Advenio. «Como claro beneficio para la
comunidad marítima, el licenciamiento anual, al facilitar que más
centros educativos dispongan del simulador, posibilita que una
mayor cantidad de personas accedan a la capacitación SMSSM»,
razona Casagrande. La respuesta del mercado ha sido notable: en
España, se vendieron 70 licencias, de las cuales el 90 % responde
al esquema de licencia anual.
Para Casagrande, la promulgación de la Ley de Software,
promulgada en 2004 en la Argentina, contribuyó en forma
positiva en diversos aspectos. «Uno de ellos fue la obligatoriedad
respecto de certificar una norma de calidad. La posibilidad de
incluirnos dentro del régimen de promoción de la Industria del
Software aceleró ese proceso. La certificación nos permitió,
primero, ordenarnos internamente y, luego, contar con el aval de
una empresa internacional en nuestros procesos de Desarrollo
de Software y de Atención al Cliente. La certificación significó un
importante aval para la empresa a la hora de salir a competir en los
mercados externos. El otro aspecto ventajoso ha sido el económico,
ya que pudimos utilizar los beneficios fiscales para invertir en el
desarrollo del proyecto, contratar personal y presentar nuestros
productos y servicios en ferias internacionales».
Exportaciones
El proceso de internacionalización de Advenio fue casi simultáneo
a la conformación de la empresa. Su principal mercado es la
Náutica Deportiva en España, pero también posee licencias
vendidas en Australia, el Canadá, los Estados Unidos, Jamaica,
Polonia, Corea del Sur, Chile, Panamá e Indonesia, aunque ya
apuntan a la apertura de nuevos mercados, como el Reino Unido.
«Las exportaciones abarcan más del noventa y cinco de nuestra
facturación —señala Casagrande—, porque nuestros principales
mercados están fuera del país». Si había en Advenio alguna duda
sobre el derrotero seguido hasta el momento, se disipó cuando
recibió el premio ExportAr 2013 en el rubro Exportación de
Servicios. «Esta distinción significa para nosotros un gran orgullo
y una enorme alegría —confiesa Casagrande—. El camino que
hemos recorrido desde la creación de nuestra empresa conoce de
esfuerzos, de pasión, de vencer infinidad de dificultades, de ingenio
y creatividad, de plantearse objetivos sanamente ambiciosos, y de
trabajar paciente y constantemente para lograrlos. Este galardón
es un reconocimiento a este camino recorrido, y nos llena de
satisfacción. El hecho de saber que tal vez nuestra experiencia
pueda servir de inspiración a otros es para nosotros motivo de sano
gozo y también una gran responsabilidad para seguir ampliando
nuestros objetivos».
Por Lic. Verónica Scornik
www.advenio.com.ar - www.voxmaris.com.ar

La Red Iberoamericana de Organizaciones de Promoción del Co-
mercio Exterior (REDIBERO) fue creada en Madrid, España, el 17
de junio de 1999. Sus objetivos son la profundización de las rela-
ciones entre sus organizaciones miembros; la intensificación de los
vínculos económicos, comerciales y de inversión entre las empresas
de los países iberoamericanos a través del intercambio de expe-
riencias; el debate de temas de interés común; y el desarrollo de
proyectos conjuntos.
Las agencias que la integran son la Fundación ExportAr, Promue-
ve Bolivia, APEX, ProChile, ProExport, ProComer, Cepec, Corpei,
ProEcuador, Exporta El Salvador, ICEX, Investing Guatemala, FIDE,
ProMexico, CEI, ProInvex, REDIEX, PromPeru, AICEP, Puerto Rico
Exporta, CEI-RD, Uruguay XXI, BancoEx, y ALADI.
La Fundación ExportAr tendrá a su cargo la presidencia de la REDI-
BERO durante el período 2014-2015. El cronograma de reuniones
previsto para el corriente año es el siguiente:
• Primera reunión (marzo): Managua, República de Nicaragua;
• Segunda reunión (mayo): Panamá, República de Panamá;
• Tercera reunión (octubre): Montevideo, República Oriental del
Uruguay; y
• Cuarta reunión (noviembre): Buenos Aires, República Argentina.
www.redibero.org
RedIberoamericana
de Organizaciones
de Promoción del
Comercio Exterior

Entrevista I Lic. Sergio Bernigaud, gerente de Exportaciones de RPB S. A.
Responsabilidad,
pasióny
búsqueda

En 1959, Rufino Pablo Baggio fundó la empresa RPB S. A. en la
ciudad de Gualeguaychú, provincia de Entre Ríos. El crecimiento
y la evolución de la compañía se apoyó en la búsqueda perma-
nente de nuevos mercados y en la generación de productos que
satisficieran las necesidades de consumidores en aumento. Según
el licenciado. Sergio Bernigaud, gerente de Exportaciones de la fir-
ma, la reinversión y la aplicación de la más moderna tecnología en
los distintos procesos que garantizan la calidad de sus productos
fueron las variables competitivas que distinguieron a esta empresa
desde el principio. «Responsabilidad, pasión y búsqueda son los
rasgos que identifican a nuestra organización como realidad hu-
mana», asegura Bernigaud.
En el comienzo, la actividad de RPB S. A. se centraba en la elabora-
ción y en la comercialización de vinos. Posteriormente, sumó jugos
de frutas. «El desarrollo de los diversos mercados y canales de co-
mercialización del país obligó a nuestra empresa a un permanente
crecimiento —cuenta Bernigaud— hasta localizar, en mil nove-
cientos ochenta y tres, su primera planta productiva, en el Parque
Industrial de Gualeguaychú». Esta fábrica, con más de 120.000
metros cuadrados cubiertos, se dedica a producir jugos de fruta,
bebidas gaseosas, aguas, soda, preparados de frutas y snack. En
la provincia de Mendoza, están las bodegas donde se elaboran las
distintas líneas de vinos, varietales y genéricos, como así también
las plantas de producción de puré de tomate y de aceite de oliva.
«La innovación es un activo de gran valor en la compañía —afir-
ma Bernigaud—, y se vuelve concreta no solo en el desarrollo de
nuevos productos y marcas, sino también en el acceso a los más
modernos sistemas de procesamiento de información, en la ad-
quisición de la más desarrollada ingeniería de procesos, y en la
aplicación de tecnología de punta en las distintas fases críticas en
que la calidad debe estar garantizada».
RPB S. A. debe organizarse de modo tal de atender de manera
simultánea las necesidades de los diversos mercados (frutícola,
vitivinícola, de bebidas). «Contamos con personal calificado en
las distintas especializaciones, algo que nos permite focalizarnos
en cada una de las realidades que la complejidad de los nego-
cios requiere», declara Bernigaud. Y añade: «El desafío de llegar
a los distintos mercados y consumidores supone la integralidad
de los sistemas logísticos, que, a su vez, garantizan el aprovisio-
namiento de insumos y de materias primas. El adecuado abas-
tecimiento de los canales comerciales y las oportunidades que
los mercados ofrecen están apoyados en sólidas plataformas de
información y sistemas de procesamiento de datos, que hacen
posible la permanente dinámica de abastecerse, producir y pro-
veer en tiempo y en forma».
Desde la década de los noventa, RPB S. A., certificada bajo la
norma ISO 9001, exporta a una gran cantidad de mercados y de
países, tales como Angola, Barbados, Benín, el Brasil, Camerún,
el Canadá, Chile, la China, Colombia, Corea del Norte, Corea
del Sur, Costa Rica, Cuba, Curazao, el Ecuador, los Estados Uni-
dos, Filipinas, Francia, Gambia, Ghana, Granada, Guatemala,
Guinea Ecuatorial, Haití, Honduras, Hong Kong, Islas Caimán,
Islas Turks y Caicos, Isla Virginia, el Japón, Libia, Macao, Ma-
dagascar, la República de Mauricio, México, Namibia, Nigeria,
Nueva Caledonia, Panamá, el Perú, la Polinesia, la Polinesia fran-
cesa, Polonia, el Reino Unido, la República Dominicana, Rusia,
San Andrés, Santa Lucía, las islas Seychelles, Singapur, Sudáfrica,
Suecia, Tailandia, Taiwán, Togo, el Uruguay, Venezuela, Vietnam.
«Si bien ya estamos participando del mercado chino —aclara
Bernigaud—, mercado que a corto plazo cobrará importancia
para el comercio internacional, el objetivo es afianzar nuestra
presencia allí a través de la diversificación, con productos tales
como leches, vinos, jugos, purés y salsas de tomate».
Participa RPB S. A. desde hace más de diez años en un sinfín de
rondas de negocios internacionales, ferias, junto con la Fundación
ExportAr, por medio de la ventanilla en la provincia de Entre Ríos.
Muchos son los beneficios de obtener una atención personalizada
de la ventanilla. «Cualquier actividad que sea impulsada por Fun-
dación ExportAr, directamente o bien a través de su ventanilla en
Entre Ríos, constituye un recurso invaluable para aquellos exporta-
dores que están dando sus primeros pasos o para aquellos que ya
están inmersos en las exportaciones —opina Bernigaud—. El apo-
yo brindado permite dimensionar todas las oportunidades que nos
presenta un mercado. El trato personalizado al exportador, ofre-
ciéndole toda la información acerca del mercado, y la detección de
oportunidades comerciales para cada rubro son una importante
guía para los vendedores».
Innumerables también han sido los contactos y las oportunidades de
negocios surgidos de estas actividades. En el caso de RPB S. A., es-
pecialmente, con la comercializadora Eduardo Francisco, de México,
con la que llevaron a cabo interesantes negocios. Ahondar en este
tipo de vínculos es uno de los objetivos de esta compañía argentina
para 2014. «Sí, nos proponemos afianzar nuestra presencia en los
mercados donde ya estamos trabajando con nuestros importado-
res —anticipa Bernigaud— y, además, diversificar los productos en
aquellos mercados donde ya estamos operando».
Por Lic.VerónicaScornik www.baggio.com.ar
Cuando se fundó, hace más de cincuenta años, RPB S. A. se dedicaba a
la elaboración y a la comercialización de vinos, tareas a las que pronto
pronto agregó la fabricación de jugos de fruta. Hoy, su vasto abanico de
productos incluye también bebidas gaseosas, aguas, soda, preparados
de fruta, snack, puré de tomates y aceite de oliva. Si bien esta compañía
exporta desde hace veinte años a múltiples mercados, ahora busca
afianzar su presencia en la China con la diversificación.


Salametandilero:
con denominación
de origen, se inicia
una nueva etapa
Entrevista I Fabio Cagnoli, vicepresidente de Cagnoli S. A.

«La historia de nuestra empresa se remonta a principios del si-
glo veinte, cuando mi bisabuelo llegó desde la Lombardía italiana
para radicarse en Tandil. Su hijo, don Pedro Cagnoli, entendió
que Tandil era el clima ideal para la elaboración de las facturas de
cerdo. Su experiencia y la naturaleza del aire serrano crearon la
sinergia que dio origen al inconfundible sabor que hoy caracteriza
a nuestros productos», dice Fabio Cagnoli, vicepresidente de la
firma Cagnoli S. A. Y añade: «Los salames, poco a poco, trascen-
dieron las fronteras del pueblo, y comenzaron a ganar fama en
los principales hoteles y restoranes de Buenos Aires. Con esto, el
abuelo inició un legado familiar que, tres generaciones después,
continúa siendo la base de nuestra empresa: respeto por las tradi-
ciones y amor por la calidad».
Más allá del paso del tiempo y de la incorporación de tecnología, el
funcionamiento de esta empresa no ha variado mucho desde aque-
llos primeros años. Porque la Industria Frigorífica es, en esencia,
una industria de mano de obra intensiva. «Para nosotros, el manejo
de la compañía es el mismo —asegura Fabio Cagnoli—. Por ejem-
plo, para asegurar la calidad de la materia prima, mi padre y mi tío
pasaban mucho tiempo recorriendo remates y campos para elegir
los animales. Hoy, estamos integrados a la producción de carne
porcina, lo que nos permite asegurar el abastecimiento de carnes
de calidad. En la parte comercial, antes los pedidos se recibían por
encomienda; hoy, en cambio, llegan digitalizados a través de un sis-
tema de pedido, pero no hay venta posible si no se visitó al cliente,
si no se mostró la calidad del producto y si no se generó un vínculo.
Así, con cada una de las cosas, vemos todos los días que lo que nos
han enseñado del negocio sigue siendo aplicable».
En la fábrica Cagnoli S. A., parten de la concepción de las materias
primas del criadero Uniporc. Materias primas que son seleccionadas
en el Parque Industrial Tandil en su planta de procesamiento de
carne. Luego, se elaboran los embutidos. Allí, se continúa traba-
jando con especias naturales molidas en el momento del uso, del
atado y del rotulado artesanal. «La ventaja de que el producto esté
continuamente observado es que la calidad se evalúa de manera
constante, en cada paso del proceso y con el criterio de personas
con muchos años de experiencia y oficio. Además, tenemos el cer-
tificado ISO 900 de gestión de calidad», aclara Fabio Cagnoli.
Esta compañía cuenta con tres productos representativos. El primero
de ellos es el Salame de Tandil Denominación de Origen, que atesora
la tradición de la familia, un producto artesanal en cuya elaboración
es clave el oficio de cada persona, porque cada etapa tiene sus se-
cretos. «Como se trabaja con insumos naturales, cada producto es
único —explica Fabio Cagnoli—, desde la intensidad del atado ma-
nual hasta los condimentos que se utilizan en cada partida». El se-
gundo de los alimentos más relevantes de Cagnoli S. A. es el Jamón
Genuino de Tandil, un jamón cocido producido con cerdos nacidos y
criados en Tandil. Por último, se destaca el Fuet de Tandil, que tiene
un sabor muy particular y es presentado en un envase especial, gra-
cias a una tecnología que lo preserva siempre en el mismo grado de
estacionamiento. «No obstante, contamos con más de cien produc-
tos, dentro de tres líneas de elaboración: fiambres secos o curados,
fiambres cocidos, y cortes de cerdo frescos».
Distintos han sido los efectos causados por el hecho de haber obte-
nido la denominación de origen. «En principio, vemos que el con-
sumidor se ha interesado mucho por la denominación de origen
—analiza Fabio Cagnoli—. Es un trabajo arduo, pero en cada feria
o evento notamos el valor y la garantía que representa para ellos
esta membresía. A su vez, la certificación nos permite avizorar un
futuro con un Salame de Tandil impuesto en el mercado interna-
cional, dado que genera un atributo que permite competir con los
productos europeos en el mundo. Para esto, se necesita de mucho
trabajo, de la visión de los productores y, fundamentalmente, del
acompañamiento del sector público en todos los niveles. En Euro-
pa, existen infinidad de regiones basadas en la comercialización y
el flujo turístico que generan este tipo de alimentos».
En los próximos años, uno de los objetivos de Cagnoli S. A. es con-
tinuar promocionando el Salame de Tandil en toda la Argentina.
«Para eso, necesitamos sumar al trabajo no solo a los principales
comercios de la ciudad, sino también a la mismísima ciudad de Tan-
dil como destino turístico de calidad, donde se pueda disfrutar de la
naturaleza, de la historia y de la gastronomía —observa Fabio Cag-
noli—. A su vez, para los productores, es muy importante comenzar
a insertarse en mercado mundial, principalmente, en Latinoamérica
y en los Estados Unidos, donde en la actualidad tienen un excelente
desempeño aquellos productos con denominación de origen traídos
desde Europa, en especial, desde España y desde Italia».
Expandirse ha sido una de las misiones. Realizaron la primera ex-
portación a mediados de abril de 2003, al Perú, tras una investiga-
ción sobre los perfiles del mercado. Acordaron una agenda de re-
uniones entre los propios dueños de la compañía y los potenciales
compradores, coordinadas por la Embajada argentina en la ciudad
Lima y con el apoyo de la Fundación ExportAr. «La acción de la
Fundación resultó crucial por el aporte de información clave sobre
La compañía Cagnoli S. A., con siete décadas de experiencia en la
elaboración de chacinados, tiene enormes expectativas de llegar
masivamente a mercados externos a partir de la obtención del
nombre de origen del salame de Tandil, el primer producto de origen
agroindustrial argentino en tenerlo.

el mercado peruano, el consumo, los competidores, las reglamen-
taciones y las regulaciones para la importación de productos a ese
país —afirma Fabio Cagnoli—. Iniciamos nuestras operaciones de
la mano de un importador, como es habitual, y, posteriormente,
una vez que ganamos experiencia respecto del mercado y de las
preferencias de los consumidores, comenzamos a abastecer en for-
ma directa a las principales cadenas de supermercados del país. El
consumidor peruano, muy acostumbrado a los salames españoles,
quedó altamente satisfecho por la textura y por la suavidad del
Fuet de Tandil, así como también por la línea Darfresh de salamín
picado fino y picado grueso. La línea de fiambres cocidos y fiam-
bres curados tiene como iconos el Jamón Genuino y el Salame de
Milán Cagnoli, respectivamente».
Después de una década en el mercado peruano, con más de 30
operaciones de exportación efectuadas a ese destino y con un in-
cremento del volumen promedio anual de exportación en forma
ininterrumpida desde el primer año, Cagnoli S. A. se posicionó en
tierra peruana con más de una decena de salames y de fiambres
en las más importantes cadenas de supermercados. La firma hasta
contó con un espacio especialmente destinado a la exhibición de
sus productos.
«Queremos seguir expandiéndonos en el Perú —señala Fabio
Cagnoli—, incluso en otros canales de venta y con nuevas líneas
de producto, siempre ahondando en la construcción de la marca
como un producto artesanal de alta calidad».
En 2014, también desean operar en otros países de Latinoamérica.
Ya llevan un tiempo trabajando en habilitaciones, en registros de
productos y en evaluación de contactos comerciales en el Brasil,
Colombia, el Uruguay, el Paraguay y Bolivia. A mediano y a largo
plazo, el propósito es lograr la internacionalización, sea mediante
el incremento de exportaciones, sea mediante acuerdos o alian-
zas que les permitan integrarse al mercado mundial, en ambos
casos, con el cuidado del medioambiente y el espíritu comunitario
como prioridades. «Uno de nuestros principales fines es proteger
el medio en que vivimos y producimos —asevera Fabio Cagnoli—.
Nuestros esfuerzos han sido reconocidos con el certificado de Apti-
tud Ambiental. Esto prueba el impacto positivo de nuestro trabajo
sobre los elementos del entorno potencialmente alterables. Para la
empresa, además es muy importante contribuir al desarrollo social,
por lo cual somos colaboradores activos del Banco de Alimentos
Tandil, organización que se encarga de distribuir alimentos entre
los más necesitados».
Por Héctor Lorenzo
www.cagnoli.com

Fruit
Logistica

El 7 de febrero último, finalizó el evento del sector Frutihortícola más
importante del mundo, la Fruit Logística, donde la Argentina tuvo el
honor de haber sido el «país asociado» (partner country). La feria volvió a
realizarse en el predio ferial Messe Berlín, Alemania, y duró tres días.
49Noticias de ExportAr 49Noticias de ExportAr 49Noticias de ExportAr

50 Noticias de ExportAr50 Noticias de ExportAr
•Día 6 de febrero. Conferencia sobre la Fruticultura argentina. Du-
rante el segundo día de la muestra, en el Salón Forum, la Argen-
tina se presentó al mundo con cinco disertaciones que buscaron
comunicar las virtudes y los beneficios de la producción nacional,
todas ellas, bajo el título «Argentina, un socio confiable».
La primera disertación estuvo a cargo de la subsecretaria Carla
Seain, quien brindó una presentación global del sector y destacó
nuestras principales frutas y también las más exportadas. Según
la subsecretaria Seain, el sector argentino es superavitario, dado
que importa por unos 68 millones de dólares y exporta por unos
1726 millones de dólares, lo que deviene en una balanza comer-
cial positiva de unos 1658 millones de dólares (en promedio, en
los últimos cuatro años).
La segunda alocución correspondió a Alejandro Moralejo, vocal
de la Federación de Citrus (FEDERCITRUS) y gerente comercial de
la empresa San Miguel. Moralejo se refirió a la importancia del
limón argentino en el mundo, un rubro en el que la Argentina
es el principal industrializador de jugo y de aceite esencial y, ade-
más, el principal exportador de limón en fresco del hemisferio sur.
También destacó Moralejo que, gracias a la multiplicidad de zonas
productoras de cítricos y variedades de cítricos, la Argentina posee
un extenso calendario que permite complementarse con la pro-
ducción del hemisferio norte.
La tercera conferencia estuvo a cargo de Carlos Stabile, presidente
del Comité de Arándanos de Argentina, institución que agrupa
a 15 empresas que en su conjunto exportan el 80 % del arán-
dano en fresco. Stabile dio a conocer el fuerte crecimiento de la
producción y de la exportación de esta fruta en los últimos años,
con la salvedad de la última temporada, en la cual dos fenóme-
nos climáticos mermaron las exportaciones: un tornado que azotó
la región de Concordia, provincia de Entre Ríos, y heladas en las
provincias de Tucumán y de Salta. Por último, Stabilere marcó la
importancia de tener este fruto tempranamente, lo cual posiciona
a la Argentina en inmejorables condiciones para vender su fruta,
incluso en contraestación, a un muy buen valor de mercado.
La cuarta disertación fue brindada por el ingeniero Luis Fernán-
dez, director ejecutivo del Instituto de Desarrollo Productivo de
la Provincia de Tucumán (IDEP), que fomenta las exportaciones
tucumanas. Fernández señaló cuáles son los sectores productivos
más relevantes y, principalmente, las frutas más representativas,
entre ellas, el limón.
La última presentación le correspondió a Oscar Martin, presidente
de la Cámara Argentina de Fruticultores Integrados. Martin desta-
có la calidad de la fruta de pepita argentina por tener una impor-
tante superficie de hectáreas bajo técnicas de confusión sexual.
Además, destacó que la Fruticultura en dicha región es una de las
principales fuentes de trabajo y que, por tratarse de una actividad
que data de varios años, no solamente es un trabajo, sino también
una pasión heredada.
•Día 7 de febrero. Noche Argentina en Berlín.Los expositores del
Pabellón Argentino invitaron a sus clientes y los agasajaron en un
ámbito más distendido que el que proponía la feria. El menú se
basó en alimentos típicos nacionales, como empandas y distintas
frutas exportadas. Hubo unas 300 personas, que participaron del
sorteo de seis remeras de la selección nacional de fútbol y presen-
ciaron un espectáculo de tango de una pareja de baile argentina.
Visitaron la muestra Fruit Logistica más de 60.000 profesionales
provenientes de al menos 140 países, cifras que demuestran un
crecimiento con respecto a la última exhibición, en la cual hubo
más de 58.000 personas. Además, se presentaron más de 2600
expositores de 84 países (el año anterior, 2543). Sin lugar a dudas,
esta feria es una cita obligada para todos aquellos que integran la
cadena productiva del sector Frutihortícola. El 75 % de los profe-
sionales que participa en esta feria tiene cargos gerenciales, direc-
tivos o de toma de decisión en sus empresas, lo cual contribuye
enormemente a la concreción de negocios.
La Argentina es uno de los referentes de este sector en el mun-
do. Está posicionada como el primer productor del hemisferio sur
en frutas de pepita y de carozo y también de cítricos, como, por
ejemplo, el limón y la mandarina. Su fruticultura se apoya en tres
pilares: el mercado interno, la industria y la exportación de la fruta
fresca y procesada. Gracias a la variedad de climas del territorio
argentino, nuestro país produce una amplia gama de frutas y de
hortalizas, exportadas a más de 100 países. Las principales frutas
producidas son las uvas, los limones, las manzanas, las naranjas, las
peras, las mandarinas, los arándanos, las cerezas; las hortalizas más
solicitadas son las papas, las cebollas, los tomates, las batatas, los
zapallos, los porotos, las zanahorias y los ajos.
Este año, la Argentina tuvo la responsabilidad y, a la vez, el privile-
gio de haber sido el «país asociado» de la Fruit Logistica, algo por
lo cual se trabajó arduamente durante varios años. Luego del creci-
miento experimentado por nuestro país en los últimos tiempos, los
organizadores de la FruitLogistica decidieron delegarle el desafío
de ser «país asociado». Curiosamente, esta distinción se recibió a
10 años de la primera participación de la Argentina con un pabe-
llón nacional (desde 2000, hubo presencia de empresas argentinas,
pero en forma independiente).
En condición de «país asociado», la Argentina participó en las si-
guientes acciones:
•Día 4 de febrero. Ceremonia inaugural. La Argentina ofreció comi-
das típicas de nuestra cultura (carne, alfajores y bebidas), servidas
por personal vestido con el atuendo típico de gaucho. A esta ce-
remonia acudieron unas 500 personas, que escucharon un breve
discurso de Gérald Lamusse, director de la Fruit Logistica.
•Día 5 de febrero. Apertura oficial. Una vez que la feria abrió sus
puertas al público, se realizó la inauguración oficial del Pabellón
Argentino. Entre las autoridades alemanas, estuvieron presentes
el ministro de Agricultura, Dr. Hans-Peter Friedrich, y el CEO de
Messe Berlin, Dr. Christian Göke. Entre los representantes argen-
tinos, figuraron la subsecretaria de Coordinación Política del Mi-
nisterio de Agricultura, Ganadería y Pesca, Lic. Carla Seain, y el
embajador argentino en Berlín, Dr. Daniel Polski. La subsecretaria
Seain, primero, agradeció a los funcionarios alemanes por el espa-
cio cedido a nuestro país y, luego, le obsequió un mate al ministro
Friedrich. Esta ceremonia, efectuada en el Pabellón Argentino,
reunió a la prensa internacional. Una vez concluido el acto, la co-
mitiva oficial comenzó con una recorrida por la muestra argentina
y los estands contiguos.

Para esta nueva Fruit Logistica y teniendo en cuenta la responsa-
bilidad y el desafío de ser «país asociado», la Argentina lanzó la
«Marca Frutícola Nacional», con el objeto de poseer una insignia
o un sello que represente al rubro en su conjunto. Para crearla, se
comenzó a trabajar con ocho meses de antelación. Encabezaron
la tarea el equipo de Diseño de la Fundación ExportAr, las cámaras
sectoriales más representativas de nuestro país y el sector privado,
todos, coordinados por el técnico a cargo del Pabellón Argentino.
Se realizaron también diversas reuniones para determinar cuáles son
las bondades de nuestra fruta y sus ventajas competitivas y compa-
rativas. Así, se llegó a la conclusión de que su principal cualidad es la
diversidad de climas de nuestro territorio, lo cual permite producir
una enorme cantidad de frutas, desde el sur hasta el norte. El resulta-
do fue el eslogan «Todos los climas, todas las frutas» (All climates, all
fruits). A ello, se le agregó un isologo que contiene las frutas más re-
presentativas de nuestra oferta exportable, cuya ubicación obedece
a una paleta de colores que permite la convivencia del limón, la pera,
la naranja, la manzana, la frutilla, la uva y el arándano.
Para posicionar esta marca, se diagramó una campaña de comu-
nicación que incluyó dos enormes pancartas en las entradas nor-
te y sur (de 15 metros por 18 metros y de 9 metros por 9 metros,
respectivamente), lo cual garantizaba que todos los visitantes se
toparan con la marca nacional. Asimismo, se colocó otra pan-
carta (de 40 metros por 5 metros) en el puente que comunica
el predio ferial con el Centro ICC, a la vista ya no solo de los
visitantes dela feria, sino también del público que transitaba en
la vía pública. Se llevaron 200 remeras y 800 bolsas con este dis-
tintivo argentino, repartidas en los primeros dos días. Todo ello,
en el marco de cenefas aéreas con imágenes de gran tamaño de
paisajes de diversos paisajes autóctonos, como, por ejemplo, las
cataratas del Iguazú, en la provincia de Misiones;Tafí del Valle, en
la provincia de Tucumán; el glaciar Perito Moreno, en la provincia
de Santa Cruz; el lago Nahuel Huapi, compartido por las provin-
cias del Neuquén y de Río Negro.
Los expositores argentinos realizaron 956 contactos comerciales,
de los cuales 368 les permiten alentar expectativas de negocios.
Concretaron ventas por unos 20 millones de dólares, cifra que,
según creen, se incrementará, teniendo en cuenta que la Fruti-
cultura es un negocio estacional, es decir, las exportaciones están
supeditadas al momento en que se cosecha. Por ello, los factores
climáticos imposibilitan conocer con exactitud los volúmenes de
producción de cada fruta, y los precios varían al compás de esta
variable y también de la producción y del consumo de los países
competidores. Lo más importante es que las empresas nacionales
tuvieron la posibilidad en la Fruit Logistica de reunirse cara a cara
con sus habituales compradores extranjeros.
Pabellón Argentino
La superficie total del Pabellón Argentino fue de 833 metros cua-
drados (m2
): 713 m2
fueron coordinados por la Fundación ExportAr;
los 120 m2
restantes, por el Consejo Federal de Inversiones (CFI). Se
registró una cantidad récord de expositores, con 50 presentadores,
de los cuales 42 pertenecñian al sector organizado por la Funda-
ción ExportAr. También participaron en forma independiente, fuera
del pabellón nacional, las empresas San Miguel, Citromax, Trapani,
Nobel y Austral Agribussines. Las frutas más representativas fueron
las peras, las manzanas, los limones, las naranjas, las mandarinas,
los arándanos, las cerezas, las uvas, las paltas, las granadas.
Dentro del Hall 25, una vez más nuestro país fue el que ocupó la
mayor superficie y con la mayor cantidad de empresas exposito-
ras, al igual que ocurrió en las últimas cuatro muestras de la Fruit
Logistica. En segundo lugar, frente al Pabellón Argentino, figuró
el local del Perú, con 510 m2
, cuyos productos más representati-
vos fueron las uvas, los espárragos, los vegetales y algunos berries.
México ocupó la tercera posición, con un espacio de 407 m2
,en los
que los mexicanos ofrecieron palta, berries y cítricos. Chile finalizó
en el cuarto lugar, con una superficie de 297 m2
,donde presentó
sus manzanas, arándanos, uvas y paltas. En quinto sitio, apareció
el Uruguay, con 60 m2
,en los que promocionó, especialmente, cí-
tricos y arándanos. El Brasil estuvo en el Hall 23, con un área de
300 m2
, en la que prevalecían las frutas tropicales, lo mismo que en
los pabellones de Colombia, el Ecuador y Costa Rica.
La novedad fueron las pantallas táctiles en los sectores instituciona-
les, merced a las cuales los visitantes podían consultar información
técnica acerca de cada una de las frutas que nuestro país exporta. Se
distribuyeron códigos QR para que las compañías interesadas pudie-
ran descargar a sus dispositivos portátiles el catálogo completo de
las empresas expositoras, en lugar de tener que llevarse el catálogo
impreso, también a disposición de los invitados. Al término de cada
jornada, se cargaban a las distintas redes sociales de la Fundación
ExportAr (Facebook y Twitter) los artículos periodísticos y las fotogra-
fías destacados para que los usuarios contaran con toda la informa-
ción del evento en línea. Desde el punto de vista arquitectónico y del
diseño, el Pabellón Argentino fue construido íntegramente en ma-
dera clara, con imágenes aéreas en backlight. A través de la melani-
na de color madera natural, se buscó representar la naturaleza y la
nobleza de nuestros productos. Los colores claros ayudaron también
a magnificar el espacio y a resaltar los artículos que las empresas ar-
gentinas comercializaban. Las tramas simbolizaron la red de vínculos
que posee nuestro país con el mundo gracias al Comercio Exterior.
La estandarización de las gráficas de los expositores transmitió la
sensación de unidad y de sinergia del sector, más allá de la imagen
individual de cada compañía.

Lacalidadcomo
valorprincipal
Entrevista I Javier Orti, gerente comercial de Kleppe S. A. para Norteamérica y Centroamérica,
el Asia y el Oriente Medio
Los orígenes de la empresa Kleppe S. A. se remontan a 1932,
cuando Knut Olai Kleppe, un noruego que residía en la Argentina,
fundó K.O. Kleppe Co. S. R. L., una compañía dedicada a importar
y exportar fruta fresca y desecada.A mediados de la década de los
cuarenta, Kleppe abrió su primera planta de empaque en la ciudad
de Cipolletti, provincia de Río Negro, y, posteriormente, extendió sus
actividades a la producción de manzanas y de peras, un rubro en el
que se convirtió en uno de los líderes del mercado de exportación.
En 1966, Knut Olai Kleppe falleció en un accidente aéreo, y su hijo
Enrique Kleppe Otamendi se hizo cargo de la dirección general de
la firma como presidente. Desde aquel momento,esta empresa ha
focalizado su estrategia en incrementar su producción como base
para obtener fruta de calidad. Hacia 1972, Kleppe adquirió una
amplia extensión de tierra desértica en el Valle Medio de Río Negro,
donde durante más de cuatro décadas realizó grandes esfuerzos
para construir y consolidar la moderna estructura productiva que
hoy representa El Caldero. En la zona del Alto Valle de Río Negro,
Kleppe expandió sistemáticamente su superficie productiva, desde
las dos chacras originales hasta los veinte establecimientos con los
que cuenta en la actualidad.
«La calidad, como valor principal, es una tarea permanente e
interminable», declara Javier Orti, gerente comercial de Kleppe S. A.
para Norteamérica y Centroamérica, el Asia y el Oriente Medio. «De
acuerdo con esta política, llegamos a cada mercado con productos
que, por una razón u otra, no son simples commodities», agrega
Orti. Kleppe S. A. cuenta con un equipo de control de calidad que
inspecciona la fruta que ingresa a las plantas, los materiales de
embalaje, los procesos de empaque y los sistemas de preenfriado
y de almacenamiento, a fin de asegurar los más altos y uniformes
estándares de calidad a lo largo del año. «La información obtenida de
la inspección de cada lote ingresado garantiza una alta confiabilidad
Desde el Alto Valle de Río Negro y con una trayectoria de más de setenta años,
la empresa Kleppe S. A. se dedica a la producción y a la comercialización de fruta
(peras, manzanas y cerezas) fresca y desecada de alta calidad. Luego de su paso
por la gigante Fruit Logistica, Javier Orti, gerente comercial de la compañía para
Norteamérica y Centroamérica, el Asia y el Oriente Medio, asegura: «Dado que
se desarrolla durante el período de cosecha, la Feria es especialmente útil para
poder sentarse cara a cara con nuestros clientes, hablar de la temporada, y cerrar
negocios y programas de carga».
en la toma de decisiones, permite monitorear la cosecha, así como
también seleccionar el proceso más conveniente y segregar para
empaque inmediato, almacenaje a corto, mediano o largo plazo
—explica Orti—. Asimismo, contamos con un laboratorio propio,
donde el equipo de Control de Calidad monitorea la calidad sanitaria
de los frutos y los parámetros de madurez durante la cosecha y el
almacenaje, con el objeto de detectar inmediatamente cualquier
desorden fisiológico o enfermedad mientras la fruta es guardada
antes del empaque o después de él».
Los números
•El 90 % de la fruta que se empaca (3.000.000 de cajas)
proviene de chacras propias; el resto, de la producción de
agricultores independientes.
•Tiene 2200 hectáreas de tierra plantada.
•Posee4000hectáreasdetierrapropiaaptaparalafruticultura.
•Puede almacenar 40.000palletes en sus cinco frigoríficos.
•Su capacidad de almacenaje de atmósfera controlada es de
28.500palletes.
•Es capaz de preenfriar 2750 toneladas de bienes.
•Anualmente, produce 55.000 toneladas de manzanas y
peras.
•Su capacidad productiva máxima es de 76.000 toneladas de
fruta.
•El volumen de productores independientes es de 7500
toneladas.
•En sus tres empaques, acopia el 100 % de sus peras y
manzanas.

Al referirse al lugar preponderante que ocupa la innovación en esta
empresa, Orti manifiesta: «Kleppe es pionera en la introducción y
en el desarrollo de nuevas variedades y tecnologías que abarcan
todos los eslabones de la cadena productiva: producción, empaque,
conservación y comercialización. La innovación ocupa un lugar
central. Prestar atención a todos los eslabones de la cadena
productiva es la mejor manera de asegurarles a nuestros clientes la
calidad y la consistencia en el producto y en cada paso del proceso».
Dedicada desde sus inicios a importar y a exportar fruta fresca
y desecada, en la actualidad Kleppe S. A. exporta el 80 % de su
producción a 35 países de cuatro continentes, con una fuerte
presencia en los mercados más exigentes de Europa, Norteamérica,
Latinoamérica, el Asia y el África. También llega, con volúmenes
menores pero con tasas de crecimiento en aumento, a otros
mercados de Latinoamérica, el Caribe, el Oriente Medio, el Asia y
el África. «Uno de nuestros destinos principales, junto con Europa,
los Estados Unidos, México y Rusia, es el Brasil, donde tenemos
presencia comercial desde hace más de sesenta años», recuerda Orti.
Numerosas han sido las actividades internacionales que ha
desarrollado Kleppe junto con la Fundación ExportAr para potenciar
su internacionalización. «Tanto la Fruit Logistica alemana como la
PMA [Produce Marketing Association] Fresh Summit estadounidense
y otras ferias del sector representan, por un lado, una oportunidad
valiosa para mantener el contacto cercano con clientes de los
diversos países a los que exportamos, y, por otro lado, la posibilidad
de generar nuevos contactos —sostiene Orti—. La Fruit Logistica,
en particular, dado que se desarrolla durante el período de cosecha,
es especialmente útil para poder sentarse cara a cara con nuestros
clientes, hablar de la temporada, y cerrar negocios y programas de
carga. En todas las muestras, el aporte de la Fundación ExportAr a
la organización y a la coordinación resulta muy valioso, porque ello
supone un altísimo grado de compromiso y de entusiasmo de los
delegados de la organización que nos acompañan».
Desde 1997, Kleppe S.A. trabaja bajo los lineamientos del protocolo
internacional Integrated Fruit Production (IFP), labor que culminó en
diciembre de 2003, cuando todas las chacras fueron certificadas bajo
los requerimientos del programa privado de certificación voluntaria
EUREPGAP. En 2006, logró también la certificación de la normativa
Tesco Nature’s Choice para las chacras propias. Para la producción
de terceros, la certificación EUREPGAP de todas las chacras, desde
2006, y la Tesco Nature’s Choice, desde 2008.
Ahora, toda la producción de Kleppe S. A., propia y de terceros, está
certificada bajo los protocolos GlobalGAP y Tesco Nurture (ex Tesco
Nature’s Choice). Asimismo, desde 2005, todas las operaciones de
manipulación y de empaque de esta compañía están certificadas
bajo los estándares de calidad Buenas Prácticas de Manufactura
(BPM) y Análisis de Peligro y Puntos Críticos de Control (HACCP).
«Sin perder de vista la excelencia, en dos mil once, Kleppe Sociedad
Anónima se transformó en la primera empresa frutícola en obtener
la certificación ISO 22.000:2005, norma que proporciona un
marco de requisitos armonizados internacionalmente para la
gestión sistemática de la inocuidad a lo largo de la cadena de
suministro de alimentos —apunta Orti—. Este logro, junto con las
Buenas Prácticas Agrícolas, garantiza la inocuidad y la calidad de
todos nuestros productos, desde el campo hasta su despacho. Eso
permite tener el control absoluto de todas nuestras operaciones».
Desde hace 15 años, Kleppe S.A. desarrolla un riguroso sistema de
trazabilidadquepermiteidentificarcadaunadelascajasdeproductos
y su correspondiente tarjeta de transporte, con un único código de
identificación. A su vez, la tarjeta del pallete también posee un código
único que resume toda la información hereditaria de cada una de
las cajas que lo componen. «Continuamos optimizando el proceso,
al sumar la tecnología RFID (Radio Frecuencia de Identificación) al
transporte, que permite capturar toda la información de otros
sistemas de registro, desde la chacra hasta la poscosecha —cuenta
Orti—.Estos avances nos proporcionan una base de datos integrada
y nos aseguran uno de los mejores sistemas utilizados mundialmente
en nuestra industria. Estos registros están a disposición de empleados,
de productores y de clientes, a través de la web».Otro de los aspectos
trascendentales para la filosofía de Kleppe es la preservación del
medioambiente. «Gracias a que se utiliza la técnica de confusión
sexual en el combate contra nuestra principal plaga, puede reducirse
considerablemente el consumo de agroquímicos —razona Orti—.
Existe un fuerte control de los residuos de plaguicidas, tanto por el
cumplimiento de las normativas y procedimientos oficiales como por
normas internas de la empresa». En esa misma dirección seguirá
Kleppe S. A. en 2014, «temporada en la que nuestro objetivo
principal será consolidar el crecimiento importante que significó para
nosotros la compra de activos de Salentein, y mantener la máxima
calidad de nuestra fruta y nuestro servicio al cliente».
www.kleppe.com.ar

«Como
paísanfitrión,
tuvimosunlugar
deprivilegio»
Entrevista I Ariel Sabbag, director general de Emelka S. A.
Surgida en 2000, la empresa Emelka S. A., estratégicamente ubicada en la
zona de Chimpay, Valle Medio de la provincia de Río Negro, se dedica a la
producción de frutas frescas —en especial, peras y manzanas— de calidad
internacional. Algunos de los principales mercados de esta compañía,
que exporta sus productos desde 2003, son los Estados Unidos, Italia, Francia,
el Brasil, Holanda, Finlandia, Rusia, los Emiratos Árabes Unidos.

«Provenimos de una familia tradicional en el valle de Río Negro,
y somos la tercera generación de productores. Fundamos la
compañía en dos mil, tras la fuerte crisis de los años noventa; se
puede decir que arrancamos desde cero», cuenta Ariel Sabbag,
director general de Emelka S. A. En el inicio, comenzaron
vendiendo fruta, como productores, a varias de las grandes
empresas exportadoras del valle. «Pero, hacia dos mil dos, nos
dimos cuenta de que esta modalidad no nos generaba ninguna
rentabilidad —recuerda Sabbag—, de que no teníamos ningún
futuro vendiéndoles nuestra fruta a otros. Por eso, en dos mil tres
empezamos a exportar en forma directa, y, desde ese momento,
nunca más paramos. Producimos en nuestras chacras el noventa
y cinco por ciento de la fruta que exportamos y vendemos
localmente. Se trata de, aproximadamente, catorce mil quinientas
toneladas anuales de peras y manzanas».
Sabbag resalta que la calidad de la fruta que producen está
íntimamente ligada al lugar en que reside la compañía. «En el Valle
de Río Negro, tenemos las mejores condiciones de clima y de suelo
que se pueden pedir para producir frutas de altísima calidad. A
partir de esta ventaja y con tecnología en los cultivos y también
en la poscosecha, tratamos de lograr un producto de valor. Es
una fruta de buen tamaño y color, de piel sana, y condiciones
organolépticas. Al sabor de nuestras peras dirigimos nuestro punto
máximo de atención. Ahí radica la diferencia. Son un montón de
pequeñas cosas en las que no podemos fallar».
Cada detalle cuenta para ellos: una buena poda, defensas con
aspersión antiheladas, frigoríficos con tecnología que les permiten
preservar la fruta para poder abastecer a los clientes de enero a
enero, y siempre con la permanente intención de mejorar. «Sin
duda, la innovación ocupa un rol importante; en pocos años,
logramos pasar de una venta en contraestación, con un período de
cuatro a cinco meses para mercados de ultramar, a una venta de
larga guarda y conservación de doce meses, gracias a la inversión y
al aporte de tecnología. Constantemente, hay variedades nuevas,
sobre todo, en manzanas. Se dejaron de comer las tradicionales
manzanas rojas rayadas, y hoy se consumen variedades con mayor
intensidad de color».
Según Sabbag, «nunca es posible quedarse en un mismo lugar
de la cadena productiva, porque el mercado evoluciona y es muy
exigente en cuanto a frutas de calidad. Nosotros comenzamos
solo con chacras, tomando servicio de empaque y alquilando
frigoríficos. Ya en dos mil ocho, gracias a un crédito, construimos
e inauguramos nuestro primer frigorífico de última tecnología.
Esto nos ayudó muchísimo en la comercialización. Luego, en dos
mil doce, compramos lo que hoy es nuestro empaque y frigorífico
principal en Villa Regina. Estar integrados en toda la cadena nos
permite mejorar los controles de calidad».
Emelka S. A. inició su proceso de internacionalización en 2003,
con una venta de frutas a los Estados Unidos. Hoy, exporta
también a Italia, Francia, el Brasil, Holanda, Finlandia, Rusia y
los Emiratos Árabes Unidos. «Aproximadamente, el noventa
por ciento de nuestra facturación proviene de las exportaciones
—apunta Sabbag—. A corto y a mediano plazo, la India es un
mercado interesante, de gran potencial para las frutas argentinas.
Esperamos que se abra pronto. En dos mil catorce, queremos
consolidarnos en nuevos mercados, tales como Francia, Grecia y
el Perú. Las plantaciones de manzanas rojas de nuevas variedades
constituyen otro de nuestros proyectos para este año».
Actualmente,lafirmaEmelkaS.A.cuentaconlacertificaciónGlobal
Gap, lo cual le posibilita ingresar en los mercados más rigurosos
en lo referente a normas sanitarias. «Son normas internacionales
de buenas prácticas en producción y en manufactura —observa
Sabbag—. Esto certifica la inocuidad y la seguridad alimentaria
de nuestras frutas a nivel mundial. También tenemos sistema
con trazabilidad. Desarrollamos productos que aportan salud
medioambiental como pocas industrias lo pueden hacer. Me
siento orgulloso, porque, más allá de ser un negocio rentable,
aportamos al bienestar de la gente con productos ricos en sabor
y en nutrientes. La tecnología y los requerimientos mundiales de
inocuidad hacen de la fruticultura de hoy una industria limpia. A la
vez, colaboramos dando empleo directo a mucha gente».
Haber participado en Berlín en la feria Fruit Logística los entusiasmó
mucho, pues recibieron visitantes de los más diversos. «De hecho,
hemos concretado negocios con gente de Italia, Lituania, Rusia y
Francia —comenta Sabbag—. Fue nuestra primera participación
con la Fundación ExportAr en la feria, y realmente estamos muy
contentos con los logros alcanzados. Para nuestra empresa, es muy
importante contar con este tipo de apoyo, dado que hubiera sido
muy difícil coordinar semejante promoción por nuestra cuenta.
Estamos muy agradecidos al equipo de ExportAr. Asimismo, fue un
privilegio el hecho de que la Argentina haya sido el país anfitrión».
www.emelka.com.ar

«El cientopor
cientode nuestra
empresa es
exportadora»
Entrevista I Damian Segal, presidente de 770 Fruits

Creada en 2009, la firma 770 Fruits exporta a diversos destinos, entre ellos,
el Brasil, Hong Kong, Italia, los Emiratos Árabes Unidos y Rusia, donde pretenden
seguir afianzándose, sin perder de vista el objetivo de operar en el mercado
norteamericano, sobre todo, en los Estados Unidos. En la actualidad, producen
unas 3600 toneladas y compran otras 4900 toneladas a productores que les han
brindado su apoyo desde el inicio.
La empresa 770 Fruits surge en 2009 como un nuevo concepto
en comercialización de fruta fresca. «Una de las cuestiones
fundamentales en la pirámide estratégica de nuestro crecimiento
fue el poder dimensionar las expectativas del negocio, sin
olvidarnos jamás de nuestros productores como parte conjunta
del mismo. Reconocer esto nos ayudó a tomar determinadas
decisiones que colaboraron con un desarrollo sostenido, siempre
apoyado en la cadena de producción», asegura Damián Segal,
presidente de la compañía.
Más que operaciones comerciales, en la firma 770 Fruits intentan
generar vínculos con sus clientes. Estar cerca de ellos en todo
momento, no solo en las etapas de venta del proceso comercial.
«Eso nos ayudó a consolidarnos relativamente rápido dentro
de la Industria», afirma Segal. En la actualidad, producen unas
3600 toneladas y compran otras 4900 toneladas a productores
que les brindaron su apoyo desde el inicio. Más que nuevas
variedades, prefieren priorizar la capacitación y el contenido.
«Porque la capacitación constante en todos los eslabones del
proceso de comercialización (principalmente, la producción)
nos permite una interpretación y una evaluación superior de
nuestros productos», explica Segal.
A todas las etapas de la cadena productiva (producción, empaque,
conservación y comercialización) se aboca la empresa 770 Fruits.
De ese modo, pueden descubrir las necesidades de los clientes en
cuanto a calidades y tamaños, además de cumplir sus programas
anuales. Esta compañía exporta, desde su creación, en 2009, a
diversos destinos: el Brasil, Hong Kong, Rusia, Italia, los Emiratos
Árabes Unidos. «El ciento por ciento de nuestra empresa es
exportadora —asegura Segal—. Si bien poder hacer proyecciones
es cada vez más complejo, aspiramos, en primer lugar, a seguir
afianzándonos en el mercado asiático (principalmente, en Rusia),
y, en segundo lugar, a operar en mercado el norteamericano (sobre
todo, en los Estados Unidos)».
Gracias a la participación en la feria Fruit Logistica, junto con la
Fundación ExportAr, la firma 770 Fruits ha podido exhibir sus
productos en un espacio internacional integrado por mercados
muy atractivos. «La potencialidad de esta exposición es muy
grande —considera Segal—, aunque los resultados comerciales
aún están por verse. El aporte a nuestra internacionalidad por parte
de la Fundación ExportAr fue inmenso. La magnitud y la escala
del Pabellón Argentino dentro de la exposición juega en favor de
todos, porque, más allá de pertenecer a diferentes empresas, nos
coloca como un bloque productor-exportador de la mejor fruta
del mundo. El trabajo de la Fundación ExporAr ha sido vital para
que esto ocurriera. Queremos remarcar, con profundo orgullo, que
hemos sido partícipes de una organización excelente».
Con certificado Global GAP, la empresa 770 Fruits ayuda a la
preservación del medioambiente. «Exigimos a nuestros productores
cumplir con buenas prácticas agrícolas, y maximizamos las
colocaciones de agroquímicos en nuestras fincas, con el objeto de
reducir el uso de combustibles», asevera Segal. Y concluye: «Dos
mil catorce será un año de cambios y de transición. Hemos tomado
una serie de decisiones gerenciales que nos obligarán a superarnos
en diversos aspectos. Somos una organización muy joven, con
muchísimo por aprender. Estamos estudiando proyectos de inversión
para seguir creciendo en plantaciones propias. Recientemente,
incorporamos profesionales de primera línea en áreas puntuales
(desde Comercio Internacional hasta Comunicación y Planeamiento
Estratégico) que se consolidarán como pilares de nuestro negocio.
Esperamos que nos ayuden a dar un salto de calidad para ubicarnos
entre los mejores de la región».
www.770fruits.com

Buenosregistros
enlasexportaciones
deperasymanzanas
en2013
El año 2013 finalizó con buenos registros en los montos enviados
hacia el exterior de peras y de manzanas: más de 600.000
toneladas, equivalentes a 572 millones de dólares. Los destinos
tradicionales (el Brasil, Rusia y los Países Bajos) se mantuvieron en
los primeros puestos el último año.
Las exportaciones de peras y de manzanas frescas han mostrado
signos muy positivos a lo largo del periodo 2003-2013. En el caso
de las peras frescas, se registró un aumento en los montos del
180,2 %. En cuanto a las manzanas frescas, el incremento fue
del 90,1 %, con 156 millones de dólares exportados en 2013. Los
datos de la variación interanual 2012-2013 también mostraron
crecimientos: las exportaciones de las peras aumentaron el 14,5 %
respecto de los montos de 2012; las de las manzanas, el 32,7 %.
Estas dos frutas de pepita tienen una fuerte incidencia en las
economíasregionalesdelasprovinciasproductoras,principalmente,
en la de Río Negro, que concentra el 70% de las exportaciones
de peras frescas de la Argentina y el 68% de las de manzanas.
En ambos casos, le sigue la provincia de Mendoza, con el 20 %
de lo exportado en peras y el 22 % en manzanas. En el tercer
lugar, aparece la provincia del Neuquén, con el 9 % y el 11 %,
respectivamente.
En el gráfico adjunto, se observa que el principal mercado de las
peras frescas argentinas es el Brasil, con el 35,5% de las ventas
al exterior y montos que superan los 148 millones de dólares. En
el segundo lugar, está Rusia (22,1 % y 92 millones de dólares),
seguido por los Países Bajos (9,9 % y 41 millones de dólares), los
Estados Unidos (9,3 % y 39 millones de dólares) e Italia (8,4 % y
35 millones de dólares).
En cuanto a las manzanas frescas, el principal destino de
exportación continúa siendo el Brasil, con el 31,4 % de las
ventas y sumas que rondan los 49 millones de dólares. Los Países
Bajos figuran en el segundo lugar (14,9 % y 23 millones de
dólares), seguidos por Rusia (12,3 % y 19 millones de dólares),
Argelia (8,1 % y 13 millones de dólares) y los Estados Unidos
(5 % y 8 millones de dólares).
Por Lic. JuanCruzLucero
Lic CamilaMaroli

INFORME: EXPORTACIONES DE PERAS Y MANZANAS

BIOFACH
2014

Del12al15febreroúltimo,enNúremberg,Alemania,sellevóacabola
25.a
Biofach2014,laferiadealimentosorgánicosmásimportantedeEuropa,
quereúneacompradoresyespecialistasdelsectordetodoelViejoContinente.
En los últimos años, los hogares en Alemania cambiaron sus há-
bitos de consumo por la diversificación y la originalidad de los ali-
mentos, bebidas y productos naturales, lo cual causó que la fac-
turación total del sector Orgánico fuera de más de 6000 millones
de euros y que esta cifra siga siendo mayor cada año. Como con-
secuencia de este fenómeno, las cadenas de comercialización son
aún más significativas, y lo habitual es no solo encontrar productos
orgánicos en supermercados, sino también verlos incorporados en
forma creciente en otro tipo de cadenas o locales especializados.
La demanda de orgánicos es mayor a la producción alemana, y
resulta esencial la importación.
Para la Argentina, continúa siendo una oportunidad participar en
la Biofach, evento que reúne a compradores y especialistas del
área, no solo de Alemania, sino también del resto de los países de
Europa. En la 25.a
Biofach, nuestro país contó con un pabellón de
128 metros cuadrados, construido por Best Design y ubicado en el
Hall 2 del predio Nürnberg Messe, junto con los pabellones inter-
nacionales de los Estados Unidos, Colombia, el Perú, el Ecuador,
Bolivia, el Brasil, México, Serbia, Marruecos y el Japón. Hubo 2235
expositores y 42.000 visitantes profesionales de 134 países, la ma-
yor parte de Alemania, Austria, Italia, Francia y Holanda.
Ell Consulado argentino realizó la difusión de la Feria Biofach
2014. En ese marco, se organizaron una serie de actividades para
las compañías argentinas Neofarms, Rivara, Organic Suppliers,
Organic Latin America, BioGrains, y Laguna Blanca. Asimismo, el
Consulado elaboró un perfil de mercado sobre el sector de Horti-
fruticultura Orgánico de Alemania, actualizado a febrero de 2014,
remitido por vía electrónica a las firmas argentinas participantes en
la Biofach. Además, mientras se desarrollaba esta feria, hubo 6530
participantes en los diversos congresos organizados. El tema que
mayor cantidad de prtesentes atrajo fue «Organic 3.0» (se efectua-
ron nueve presentaciones para 1000 asistentes).
Los expositores argentinos llevaron a cabo 399 contactos comercia-
les, de los cuales 92 alientan las expectativas de negocios. También
concretaron ventas por unos 2.100.000 dólares. Las compañías
deseaban conocimiento del mercado, posicionamiento, generar y
fortalecer vínculos comerciales, y concretar operaciones. La Biofach
es muy tradicional para el sector en la Argentina, puesto que las
empresas nacionales llevan una década participando, y la mayoría,
con una fuerte presencia en el mercado europeo.
• ANAMEVIO;
• BIO GRAINS;
• CHIA SEED;
• ECO HOLDING;
• ESTANCIA LAGUNA BLANCA;
• FOOD SAFETY;
• MIEL DE MONTE;
• LAVANDAS DE LAS SIERRAS;
• LA VOLUNTAD;
• NEOFARMS;
•ORGANIZACIÓNINTERNACIONALAGROPECUARIA(OIA);
•ORGANICLATINAMERICA (OLA);
• ORGANICSUPPLIERS;
• RIVARA.
En el Pabellón Argentino, participaron las siguientes empresas:

62 Noticias de ExportAr62 Noticias de ExportAr62 Noticias de ExportAr
Lic.NicolásStumberger
Lic.AgustínBozotti

INFORME PARA VIAJES DE NEGOCIOS
INFORME PARA VIAJES DE NEGOCIOS: EMIRATOS ÁRABES UNIDOS

2. ESTRUCTURA ECONÓMICA
Los Emiratos Árabes Unidos (EAU) constituyen una economía
abierta, que se beneficia con el importante superávit de su balan-
za comercial. En las tres décadas transcurridas desde el descu-
brimiento de petróleo, el mercado sufrió una transformación sin
precedentes, hasta llegar a su actual condición, en la que existe
una gran liquidez y facilidad de acceso al crédito.
Actualmente, el principal objetivo de la política económica emiratí
es restituir la confianza de los mercados internacionales y de la
inversión. La crisis económica mundial y la que protagonizó Dubái
en 2009 han motivado al Gobierno federal a profundizar su rol en
el control de las finanzas públicas y los bancos locales. El Consejo
Nacional Federal aprobó en junio de 2009 una ley a través de la
cual limita al 45 % del Producto Bruto Interno (PBI) federal la deu-
da pública que puede asumir el Gobierno. No obstante, continúa
siendo un objetivo vital de la política económica el diversificar la
actividad productivo-comercial para hacer que la Economía emira-
tí sea menos dependiente del sector de Hidrocarburos, así como
atraer inversión extranjera.
El PBI aproximado para 2012 (en precios corrientes) fue de
373.000 millones de dólares, y su PBI per cápita, cercano a los
55.508 dólares, lo ubica dentro del grupo de países con altos in-
gresos. En cuanto a su composición, el sector industrial representa
el 60,5 % del PBI, seguido por los Servicios, con el 38,8 %, y, por
último, la Agricultura, la cual no posee un papel relevante en la
economía de este país, puesto que solo representa el 0,7 %.
Los Emiratos Árabes Unidos exportan mayoritariamente petróleo
crudo, gas natural y pescado seco. Asimismo, reexportan produc-
tos importados en otros mercados. Sus principales compradores
son el Japón, Singapur, Corea del Sur, la India, Irán y Tailandia.
Sus principales importaciones, que provienen de la India, la China,
los Estados Unidos, Alemania y el Japón, incluyen maquinarias y
equipamiento de transporte, productos químicos y alimentos.
3. INTERCAMBIO COMERCIAL
3.1. Balanza comercial de los Emiratos Árabes
Unidos
Las exportaciones de los Emiratos Árabes Unidos aumentaron
durante el período de estudio, ya que los montos alcanzados
en 2011 representaron un incremento del 384,2 % respecto de
los montos registrados en 2002. Las importaciones tuvieron un
comportamiento semejante, pues alcanzaron en 2011 sumas
mayores al 338 % con respecto a los registrados a principios del
lapso analizado.
Como consecuencia del comportamiento mostrado por expor-
taciones e importaciones, se observa un gran incremento del co-
mercio total de los Emiratos Árabes Unidos: el 363,5 %. Además,
a pesar de algún altibajo ocasional, el saldo superavitario de esta
nación se disparó un 590 % en la década 2002-2011.
3.2. Balanza comercial Argentina–Emiratos
Árabes Unidos
El flujo de exportaciones desde nuestro país ha sido el componen-
te predominante en el desarrollo del intercambio comercial con
los Emiratos Árabes Unidos de la última década. En este sentido,
el saldo de la balanza comercial se ha mostrado superavitario para
la Argentina y con una tendencia al alza. El crecimiento de las
exportaciones a dicho destino durante la última década fue del
52 %: pasó de 182 millones de dólares a 277 millones de dólares;
durante los primeros once meses de 2013, la variación interanual
registra valores del -4%.
Las importaciones argentinas desde los Emiratos Árabes han
registrado solo valores marginales en gran parte del período de
estudio. Sin embargo, a partir de 2010, las ventas han mostrado
una clara expansión, con un incremento en la etapa 2003-2012
del1284 %, y un alza durante los primeros once meses de 2013
del 50 %.

*Surinam y Guyana, en dólares, y el resto de los países, en millones de dólares.
3.3. Exportaciones argentinas hacia los Emiratos Árabes Unidos desagregadas por
subpartida
El principal producto de exportación hacia los Emiratos Árabes Unidos es el «Maíz, excluido para siembra» (1005.90), que repre-
sentó aproximadamente el 26 % de las ventas argentinas a dicho destino, con montos cercanos a los 73 millones de dólares, en
la temporada 2012.

3.4. Importaciones de los Emiratos Árabes Unidos desagregadas por capítulo
Con respecto a las importaciones de los Emiratos Árabes Unidos desde todo origen, se destacan los capítulos 71.o
y 84.o
, corres-
pondientes a «Piedras y metales preciosos» y a «Maquinaria y aparatos mecánicos», que, en conjunto, representaron el 33 % de las
compras en el último año. En el cuadro N.° 4, se muestra la evolución de los principales capítulos importados.

4. CULTURA DE NEGOCIOS
Los Emiratos Árabes Unidos es uno de los países más cosmopoli-
tas de la región. Una creciente ola de inmigración y un flujo per-
manente de inversión extranjera explica en parte esta caracterís-
tica de la sociedad emiratí. Sin embargo, perduran un número de
rasgos clásicos del mundo árabe que no deben ser desatendidos,
tales como los siguientes:
•Puntualidad. La cancelación o el retraso de las reuniones son
siempre una posibilidad. En ocasiones, el aviso puede llegar sobre
la hora del encuentro. Ser paciente, cualidad altamente estimada
en este país, se convierte en un deber de todas las partes en una
negociación. La ansiedad y el nerviosismo, expresado en este
contexto, provocan rechazo. Lo mismo ocurre con la finalización
abrupta de una reunión o de una conversación, que no se justi-
fica ni aun en el caso de existir motivos reales (por ejemplo, una
agenda «apretada»).
•Formalidad. Los encuentros de negocios suelen no ser muy
formales. Para saludarse, un apretón de manos al inicio y al final
de cada encuentro es apropiado, excepto en el caso de que el
saludo sea entre personas de distinto sexo. El inicio de la charla
debe ser informal, ya que se considera poco adecuado hablar di-
rectamente de negocios. Al comenzar a tratar los puntos previs-
tos para la reunión, debe mantenerse un clima de tranquilidad,
sin cambios bruscos de actitud y sin subir el tono de la voz. El
buen humor, sin perder la seriedad, puede ser clave al momento
de abordar aspectos delicados, como, por ejemplo, los precios o
los plazos de entrega.
•Contacto inicial. Suele darse en un contexto en que interac-
túan muchas personas, con lo cual la posibilidad de dialogar sin
interrupciones es poco frecuente. Por ello, es preferible utilizar
el encuentro inicial para acordar tiempos y lugares de futuras
reuniones.
•Tarjetas comerciales. Idealmente, deberían estar impresas en
inglés y también en árabe. Lo mismo se aplica a otro tipo de
material, como folletos o catálogos. En el caso de estos últimos,
la impresión en papel satinado y la presencia de un importante
número de fotos descriptivas son condiciones sine qua non.
•Acuerdos orales. Son vinculantes. El regateo es frecuente y bien
considerado. Se valora el lograr un buen descuento, pero la con-
traparte occidental no debe inflar inicialmente los precios para
luego intentar agradar a su contraparte árabe al bajarlos, ya que
la sensación que prevalecería es que se partió de un engaño.
•Cortesía. En ocasiones, los empresarios árabes muestran interés
por los productos ofrecidos solo por educación.
•Vestimenta. Las mujeres deberían acudir a las citas con indu-
mentaria muy formal.
5. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
a) Agencias
En términos generales, las importaciones desde los Emiratos
Árabes Unidos son manejadas por agencias comerciales. Hay
tres escenarios en los que el contrato de agencia es insoslaya-
ble: i) cuando el exportador desea una cobertura amplia de su
producto a través de un distribuidor; ii) cuando el producto,dada
su naturaleza,requiere un servicio de posventa; iii) cuando el
producto se comercializa en el marco de un proceso de licitación,
salvo que la empresa argentina tenga sede en el país o un joint
venture con una empresa local.
Los exportadores extranjeros pueden realizar operaciones de
venta a los Emiratos Árabes Unidos prescindiendo del agente
comercial, especialmente, cuando o bien se trata de productos
simples (no requieren servicios de posventa, o de una estrategia
promocional específica, o de una cadena de distribución sólida,
o son de naturaleza estándar y de consumo masivo, como los ali-
mentos); o bien se trata de operaciones comerciales discontinuas.
Los contratos pueden tener un límite temporal, renovables por
mutuo acuerdo entre el exportador y su agente. También, es
posible acordarlos por tiempo indefinido. En caso de desvincula-
ción, cualquiera de las partes que se sienta damnificada puede
recurrir a la Justicia para reclamar compensación.
b) Operatoria
En los Emiratos Árabes Unidos, tiene un gran peso la figura del
importador o distribuidor mayorista, que cuenta con almacenes
propios y con una red de clientes finales a los que suministra el
producto requerido. Se trata de las grandes cadenas de distri-
bución (Carrefour, Spinneys, Lu Lu Supermarkets, Al Maya), con
centros logísticos en la región y que, en muchos casos, transfie-
ren al exportador las operaciones de almacenaje, de conservación
y de manipulación de los productos.
Otras fórmulas de distribución, como la venta directa, la tele-
venta o la venta por catálogo, son marginales y escasamente
extendidas. En cuanto al Comercio Electrónico, los Emiratos
Árabes Unidos poseen el mayor nivel de usuarios de este tipo
de servicios en toda la región, con un índice de penetración del
25 %.
El sistema de distribución en los Emiratos Árabes Unidos es
moderno, bien equipado y eficiente. Si bien cada categoría de
bienes comercializados posee una estructura específica de distri-
bución, en términos generales, puede delinearse de la siguiente
manera:
•Los importadores y productores venden directamente a los
negocios minoristas.
•En algunos casos, minoristas de cierto nivel actúan como impor-
tadores para una determinada categoría de productos, vendién-
dolos directamente a otros minoristas.
•Las cooperativas están representadas por la Unión Cooperativa

de Consumidores, que ordena productos bajo la marca de la cooperativa y son vendidos exclusivamente en la red de comercios adheri-
dos.
•Los principales importadores también venden a mayoristas y a distribuidores, quienes, a su vez, comercializan esos productos a la red
minorista distribuida en todo el país.
6. PRECIO DE FLETES INTERNACIONALES
Los valores que se presentan a continuación son solo un cálculo aproximado; por lo tanto, deberán ser verificados una vez que la carga
esté confirmada.
Otros cargos adicionales:
• THC: US$ 200 (20’DV); US$ 220 (40’DV/HC).
• Toll: US$ 90.
• B/L: US$ 60 + IVA.
• Condicionamiento de equipo: US$ 35 + IVA.
• Handling: US$ 35 + IVA.

Arabia
Saudí
Lic.AgustínBozotti

INFORME PARA VIAJES DE NEGOCIOS: ARABIA SAUDÍ

Arabia Saudí sustenta su liderazgo regional e importancia inter-
nacional en tres aspectos: es la Economía más grande de la zona,
el primer productor de petróleo del mundo y un país de origen
islamita.
Posee, aproximadamente, el 20 % de las reservas probadas de
petróleo del mundo (267.000 millones de barriles). Su Econo-
mía se caracteriza por su elevada dependencia de este recurso
natural, que condiciona al resto de sus sectores productivos.
Cerca del 40 % del Producto Bruto Interno (PBI) corresponde al
sector petrolero, que constituye el 85,3 % de los ingresos por
exportaciones y más del 78 % de los ingresos del Gobierno.
El sector industrial de cabecera está fuertemente influenciado
por el sectorpúblico, especialmente, en la Siderurgia y en la
Química del Petróleo.
Entre 2005 y 2008, la Economía de Arabia Saudí creció a un
ritmo promedio del 4 %, gracias a los elevados niveles del
precio del crudo de petróleo. Desde fines de 2008, motivado
por el empeoramiento de la coyuntura internacional y la caída
de los precios y de la demanda de crudo, el crecimiento de
la Economía ha sido moderado, pero, debido a sus buenas
condiciones estructurales, a una apropiada respuesta de la
política económica y a la disponibilidad de cuantiosas reservas
de divisas, se han permitido mitigar de forma significativa los
efectos negativos de la crisis internacional. Según las previsiones
del Fondo Monetario Internacional, esta situación repuntará en
2014, acompañada por la mejoría de las condiciones mundiales
y una recuperación de la producción de petróleo.
3.1. Balanza comercial De Arabia Saudí
Las exportaciones de Arabia Saudí aumentaron en los últimos diez
años (2003-2012) el 296 %. Además, las importaciones se incre-
mentaron el 257% respecto de 2003. Por ende, el comercio total
de Arabia Saudí creció el 285 % en la última década. Gracias a
las exportaciones de crudo y de sus derivados, Arabia Saudí gozó
de una balanza comercial superavitaria y registró un aumento del
322 % en el último decenio.
3.2. Balanza comercial Argentina-Arabia Saudí
La balanza comercial entre la Argentina y Arabia Saudí ha sido
superavitaria para nuestro país en el periodo analizado y con una
tendencia al alza. Las exportaciones argentinas a este destino
crecieron el 476 % en los últimos diez años. En los primeros once
meses de 2013, la variación interanual aumentó el 65 % respecto
de la misma etapa de 2012.
Si bien los montos fueron inferiores, las importaciones argen-
tinas desde Arabia Saudí también aumentaron en el periodo
2003-2012: de 3.800.000 dólares importados en 2003 a más de
70.000.000 de dólares importados en 2012. No obstante, en los
primeros once meses de 2013 se registró una variación del -74%
con respecto al mismo periodo de 2012.

*Surinam y Guyana, en dólares, y el resto de los países, en millones de dólares.*Surinam y Guyana, en dólares, y el resto de los países, en millones de dólares.
3.3. Exportaciones argentinas hacia Arabia Saudí desagregadas por subpartida
En 2012, el principal producto de exportación hacia Arabia Saudí fue la cebada (1003.90), que representó más del 40 % de las ventas
argentinas a ese territorio, por un monto superior a los 316 millones de dólares. En los primeros once meses de 2013, los valores expor-
tados de este producto superaron ampliamente los de 2012.

3.4. Importaciones de Arabia Saudí desagregadas por capítulo
Entre los productos importados de Arabia Saudí desde todo origen, se destacan los «Automóviles, los tractores, los ciclos, y demás
vehículos terrestres y sus partes» (cap. 87.o
): «Máquinas, reactores nucleares, calderas, aparatos y artefactos mecánicos» (cap. 84.o
);
y máquinas, aparatos y material eléctrico (cap. 85). En conjunto, estos tres capítulos representaron el 40 % de las compras durante
2012. El cuadro siguiente muestra la evolución de los principales capítulos importados:

En Arabia Saudí, existen algunos rasgos culturales característicos
que deben tenerse en cuenta para favorecer los negocios y evitar
problemas. A continuación, se enumerarán algunas normas de
protocolo y estrategias de negociación que convienen ser atendi-
das:
Normas de protocolo
• Está prohibido exhibir símbolos religiosos no musulmanes. Los
Mutawah (policía religiosa) se encargan de hacer cumplir la ley
islámica o Sharia, y reprenden a las mujeres que no llevan el velo
puesto o visten de forma poco decorosa.
• La forma de saludar es un apretón de manos prolongado y
suave.
• No es obligatorio entregar una tarjeta al comienzo de la reu-
nión. Es mejor esperar a que ellos lo hagan. En este caso, deben
conservarse, ya que puede ser difícil encontrar sus datos en
directorios telefónicos.
• Las expresiones de saludo son bastante elaboradas. Se dice
Assalam gualaikum («Hola, la paz esté contigo»), a lo que se
responde Gualaikum assalam («Y contigo, la paz»).
• Debe evitarse hablar de ciertos temas, como, por ejemplo, la re-
ligión, el conflicto con Israel o el papel de las mujeres en la socie-
dad. Tampoco deben hacerse preguntas sobre la manera de vestir.
Temas de conversación favorables son el progreso económico del
país, la historia, el arte y los deportes (fútbol, sobre todo).
• Mantener la mirada es signo de confianza. Es positivo realizar
gestos para dar énfasis a lo que se dice.
• No debe utilizar la mano izquierda para comer, tocar a las per-
sonas o señalar, porque se la considera la mano sucia, ya que es la
que se utiliza en el baño. Incluso, si se es zurdo escribiendo, debe
pedirse disculpas por ello.
• Mostrar la suela del zapato a otra persona se considera un signo
de mala suerte y resulta ofensivo.
• Normalmente, se come de un plato común, situado en el centro
de la mesa; es habitual utilizar las manos. No está mal visto dejar
comida en el plato. Incluso, es positivo.
•El día festivo es el viernes, cuando se realiza la oración Jaimaa
(tiene la misma raíz que la palabra jumaa, que significa ‘viernes’).
La semana laboral empieza el sábado y termina el miércoles.
Algunas empresas y comercios abren también el jueves por la
mañana.
•Las dos fiestas más importantes son el Id-El-Fitr (que dura tres
días, al final del Ramadán, en diciembre) y el Id-El-Kabir (dos días
para celebrar el Hajj o visita a la ciudad santa de La Meca) varían
de fecha cada año. Será necesario comprobar su realización si se
planifica un viaje comercial.
•En Arabia Saudí, debe vestirse de forma clásica, con saco y
corbata. Las mujeres deben cubrirse los brazos y las piernas, no
mostrar las rodillas, llevar pocas joyas y poco maquillaje.
Estrategias de negociación
• A los saudíes, les gusta saber y valorar con quién están tratando
antes de entrar en la negociación propiamente dicha. Ello implica
dedicar tiempo a establecer relaciones personales. Hay que dejar-
les a ellos la iniciativa para empezar a hablar de negocios.
• Los saudíes conceden mucha importancia al estatus profesional.
Los negociadores extranjeros deben ser directivos de la empresa y
tener poder para tomar decisiones.
• Se espera que el visitante extranjero sea puntual, aunque es co-
mún que las citas se retrasen, se cambien para otro día o incluso
se cancelen sin previo aviso, como una demostración de poder.
• Durante la reunión, es fácil que la conversación sea interrum-
pida por llamadas de teléfono, asuntos que hay que despachar
urgentemente o, también, la entrada de otros visitantes. Hay que
mantener la calma y no mostrar disgusto. Es su forma habitual de
trabajar.
• Los periodos de silencio son normales en el transcurso de una
negociación. Hay que respetarlos.
• A la hora de negociar, habrá que conceder descuentos o ven-
tajas adicionales, como, por ejemplo, el pago del transporte. En
este sentido, es necesario saber cuánto importa dicho pago, ya
que ellos lo preguntarán.
• Sus afirmaciones nunca son claras. Un «sí» rotundo debe inter-
pretarse como un «posiblemente».
• La paciencia es fundamental. No debe presionarse para con-
seguir decisiones rápidas. No obstante, el agente que se haya
contratado sí puede resultar eficaz para acelerar las decisiones.
• Una vez de vuelta en el país, también conviene ser paciente. El
cliente saudí continuará pidiendo ofertas a las que aparentemente
no hará caso. La perseverancia en obtener una respuesta a esas
ofertas hará que algún día se cierre el trato.

En el acceso al mercado saudí, la figura de preferencia es la del
agente o distribuidor, muy por delante de la exportación directa,
la franquicia o la inversión. La selección del agente o distribuidor
es un punto clave, debido a que el éxito en este mercado depen-
derá en buena medida de esta persona. Asimismo, es importante
tener en cuenta las dificultades legales a las que se podría llegar
en caso de un conflicto, por tratarse de un sistema jurídico muy
distinto del occidental.
Para la comercialización, debe considerarse también a los distri-
buidores de categoría intermedia y no limitarse solo a los más
grandes del sector, ya que estos suelen tener relaciones sólidas
con competidores más reputados. Las empresas saudíes valoran
mucho la competitividad en precios, lo que provoca una cada
vez mayor presencia de oferta india, china, coreana y de Oriente
Medio.
La buena predisposición de Arabia Saudí hacia productos
extranjeros genera excelentes oportunidades para las exporta-
ciones argentinas. Para ello, resulta imprescindible llevar a cabo
contactos personales directos, en forma de misiones comerciales,
de visitas y de participaciones en ferias. La relación personal es
fundamental, y difícilmente puede ser sustituida por otros méto-
dos de marketing.
Los valores que se presentan a continuación son aproximados;
por lo tanto, deberán ser verificados una vez que la carga esté
confirmada.
6.1. Embarques marítimos a Arabia Saudí
• THC: US$ 200 (20’DV); US$220 (40’DV/HC).
• Toll: US$ 90.
• B/L: US$ 60 + IVA.
• Condicionamiento de equipo: US$35+IVA.
Salidas: semanales, sujetas a disponibilidad de espacio y equipo.
Validez: 31 de marzo de 2014.
Tiempo de tránsito: de 42 a 49 días, aproximadamente.
Gastos portuarios de Buenos Aires, no incluidos.

Catar
Lic.AgustínBozotti

INFORME PARA VIAJES DE NEGOCIOS: CATAR
1. ASPECTOS GENERALES

La matriz productiva catarí se sustenta en la extracción e industria-
lización de hidrocarburos, cuya explotación ha fundamentado el
veloz crecimiento económico de este emirato. Catar produce casi
un millón de barriles diarios, y, desde 2010, es el máximo exporta-
dor de gas natural, con unos 77 millones de toneladas. Se trata del
tercer reservorio mundial de dicho producto.
A pesar de contar con esta matriz, el Estado de Catar está im-
pulsando proyectos para diversificar la producción industrial hacia
ramas diferentes, tales como la refinación del petróleo, la licuación
de gas, la Industria Petroquímica, los materiales de Construcción,
y la Siderurgia. Para esto, generó diversos incentivos, a fin de fo-
mentar las inversiones del sector privado hacia nuevos desarrollos
industriales.
La participación agrícola en el Producto Bruto Interno (PIB) es muy
pequeña, puesto que solo el 5,6% del territorio apto para el culti-
vo. La Agricultura catarí se ha centrado en el desarrollo de moder-
nos sistemas de irrigación, con nuevas tecnologías para obtener
producciones más eficientes.
El sector de Servicios abarca, aproximadamente, el 23 % del PBI.
Las actividades comerciales y la Hotelería representan el 5,8 %; el
Transporte y las Comunicaciones, el 6,3 %; y los Servicios Financie-
ros y Asistencia a Empresas, el 11 %.
Catar tiene una Economía muy abierta, con una clara vocación
exportadora y una tasa media de crecimiento de las exportaciones
que ha superado el 10 % en los últimos años, y con necesidades
de importación que tienen que ver con la estructura productiva de
este país y con sus condiciones naturales.
Las principales exportaciones de Catar se basan, esencialmente,
en gas licuado, petróleo y sus derivados, acero y cementos. Por
otro lado, las principales importaciones cataríes responden a ma-
quinaria y aparatos mecánicos, manufacturas de fundición, hierro y
acero, aparatos y materiales eléctricos, y alimentos. Por eso, Catar
es un mercado que presenta importantes oportunidades para los
empresarios argentinos productores de manufacturas varias tanto
como de alimentos y de bebidas.
3.1. Balanza comercial de Catar
Las exportaciones de Catar registraron un notable aumento du-
rante el período de estudio: cerca del 1065,6 % en 2001-2012.
Las importaciones tuvieron un comportamiento semejante, con
un alza del 414,3 % en 2012 con respecto a principios del lapso
analizado.
Como consecuencia del comportamiento mostrado por exporta-
ciones e importaciones, se observó un gran incremento del comer-
cio total de Catar, que llegó al 896,4 %. El saldo superavitario de
este país se disparó en un 1417,8 % durante la etapa 2001-2012.
3.2. Balanza comercial Argentina-Catar
El flujo de exportaciones desde nuestro país hacia Catar se ha man-
tenido estable y en montos mínimos, habiendo superado solo en
dos años los 20 millones de dólares.
Las importaciones argentinas desde Catar han registrado valores
marginales durante los primeros años del período de estudio. Sin
embargo, a partir de 2010, han mostrado una clara expansión,
con un incremento del 546,6 % en la etapa 2010-2012.

*Surinam y Guyana, en dólares, y el resto de los países, en millones de dólares.*Surinam y Guyana, en dólares, y el resto de los países, en millones de dólares.
3.3. Exportaciones argentinas hacia Catar desagregadas por subpartida
El principal producto de exportación hacia Catar en 2012 fue «Carne congelada o despojos de gallo o gallina sin trocear» (0207.12),
que representó aproximadamente el 71 % de las ventas argentinas a dicho destino, con montos cercanos a los 6.200.000 dólares.
12.118
8395
29.441
19.449
-5004
11.345
21.447

3.4.Importaciones desde Catar desagregadas por capítulo
Con respecto a las importaciones de Catar desde todo origen, se destacaron los capítulos 84.o
y 87.o
, correspondientes a reactores nuclea-
res, calderas, máquinas, aparatos y artefactos y a vehículos automóviles, tractores y demás vehículos terrestres, que, en conjunto, repre-
sentaron el 33,8 % de las compras en el último año. En el cuadro N.° 4, se muestra la evolución de los principales capítulos importados.

Catar ha vivido un proceso de urbanización, crecimiento demográ-
fico y aumento sustancial del poder adquisitivo que genera mayo-
res demandas de productos y de servicios a corto plazo, y con bue-
nas proyecciones a mediano y a largo plazo. Los cataríes han ido
modificando sus conductas de consumo, fruto de los frecuentes
viajes de negocios y de las mayores afluencias de extranjeros por
Turismo, lo cual ha sofisticado los procesos de decisión de compra.
Si bien la forma de negociación es similar a la occidental, es im-
portante aclarar que existen en Catar algunas consideraciones que
serán de mucha utilidad y que se detallan a continuación:
• Es fundamental construir relaciones personales para lograr nego-
ciaciones exitosas en Oriente Medio, en general, y en Catar, particu-
larmente. No es un mercado donde los negocios se concreten con
rapidez, por lo que la afinidad con los compradores es relevante.
• En la actualidad, existe un interés muy fuerte en el mundo para
exportar hacia Catar, por lo cual es clave, para el éxito de las ne-
gociaciones, dar respuestas rápidas a los requerimientos solicitados
por las contrapartes.
• Como en todo el Oriente Medio, las reuniones de trabajo pueden
ser retrasadas, interrumpidas o extenderse más de lo pautado. De
todos modos, es muy importante la puntualidad de los empresa-
rios a todas las citas y reuniones.
• Para los cataríes, la paciencia es una virtud, sin importar de quién
se trate, porque se asume que todos pueden esperar. En este senti-
do, la ansiedad y el apuro en las negociaciones no son bien vistas,
por lo que las reuniones no deben finalizarse de forma abrupta,
fruto de la costumbre local y del pausado ritmo de vida.
• Se debe evitar ser tajante con las opiniones o puntos de vista,
pues eso puede ser considerado como un signo de inflexibilidad.
Se recomienda ser conciso y directo. Tener en cuenta que un «sí»
no necesariamente significa aceptación, sino que puede implicar,
en cambio, un «sí, lo escuché».
• Durante las negociaciones, es posible que los negociadores loca-
les eviten decirle que no en la misma reunión. Sin embargo, una
vez que se ha llegado a un acuerdo y tienen interés en realizar un
negocio, su palabra es tan firme y tan válida como un contrato.

• En los momentos neurálgicos de la negociación, se mantiene
el ambiente relajado y el buen humor incluso en los puntos más
conflictivos, tales como precios o fechas de entrega.
• La separación entre lo público y lo privado es difusa, por lo que
es importante que se tenga en cuenta a la hora de elegir un distri-
buidor especializado.
• Los viernes y los sábados no se trabaja en Catar, y es muy poco
probable que los habitantes locales agenden una reunión durante
el fin de semana, pues prefieren dedicar ese tiempo a sus familias.
Los canales de distribución en Catar se componen por los agentes
comerciales, los importadores, los distribuidores, así como también
los mayoristas y los minoristas.
La figura predominante es la del agente comercial, quien, una vez
que obtiene su registro en el Ministerio de Economía y Comercio,
recibe las licencias automáticas de importación. Este agente puede
ser mayorista y minorista al mismo tiempo.
Existen tres momentos en los cuales el contrato de agencia es
necesario. El primer momento es cuando el exportador desea la
cobertura amplia de su producto a través de un distribuidor. En
segundo término, cuando el producto, dada su naturaleza, requie-
re un servicio de posventa. En tercer lugar, cuando el producto se
comercializa en el marco de un proceso de licitación. Si se concede
la representación a agentes locales, se debe tener cautela a la hora
de elegirlo, pues la ley establece que un agente siempre debe ser
exclusivo. Por otro lado, el negocio de los agentes comerciales se
limita exclusivamente a los oriundos de Catar o a empresas de pro-
piedad catarí.
La Ley de Agentes Comerciales permite la importación y la venta de
productos de marca de otras entidades locales, previo pago de una
comisión que no exceda el 5 % para el agente catarí, a menos que
esté acordado por escrito entre ambas partes. En algunos casos,
los empresarios tienen la posibilidad de exportar a Catar a través
de importadores, principalmente, cuando son productos simples o
cuando las operaciones comerciales son discontinuas.
El marketing directo es posible en el sector de Procesamiento de
Alimentos, que incluye aceites vegetales, de maíz, de soja o de gi-
rasol; bases de bebidas, legumbres secas; y una serie de ingredien-
tes alimentarios para la repostería. A su vez, la expansión del Tu-
rismo y la multiplicación de los hoteles y de restoranes o locales de
comida ofrecen la oportunidad de realizar el marketing de forma directa.
El proceso de contratación pública con el Gobierno de Catar se
basa en procedimientos estándar de las licitaciones. El proveedor
extranjero que desee participar en las licitaciones del Gobierno
puede nombrar a un agente comercial local; sin embargo, como
se señaló previamente, nombrar a un agente comercial debe ser
cuidadosamente analizado por la empresa extranjera o proveedor.
Cuando se analiza la distribución de los minoristas, es posible dis-
tinguir los siguientes espacios:
• Mercados tradicionales. Son aquellos que se encuentran ubi-
cados en el centro de la ciudad y suelen ser punto de venta de
artesanías, incienso, perfumes, especias y ropa local.
• Mercados «de 24 horas». Están situados en algunos barrios
y se dedican a la venta de pequeños aparatos eléctricos, electro-
domésticos, ropa, muebles, pequeños bienes de consumo dura-
dero.
• Modernos centros comerciales. Son grandes establecimientos,
que tienen una amplia variedad de productos.
Los valores que se presentan a continuación son aproximados; por lo
tanto, deberán ser verificados una vez que la carga esté confirmada.
6.1. Embarques marítimos a Catar
• THC: US$ 220 (20’ DV); US$ 240 (40’DV/HC).
• Toll: US$ 90.
• B/L: US$ 60 + IVA.
• Condicionamiento de equipo: US$ 35 + IVA.
Salidas: semanales, sujetas a disponibilidad de espacio y equipo.
Validez: 31 de marzo de 2014.
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