Durante los primeros siete meses de 2011, Argentina registró exportaciones por 47.339 millones de dólares, con un crecimiento interanual del 24%, destacando la importancia de la articulación entre organismos de promoción comercial para potenciar las exportaciones. La participación en eventos internacionales como Anuga 2011 y la capacitación de empresarios han sido clave para mejorar el desempeño exportador de empresas argentinas. Se enfatiza la necesidad de sinergias entre gobiernos, instituciones y empresas para incrementar las oportunidades en mercados globales.

1. www.exportar.org.ar
Fundación ExportAr
NewsletterdeFundaciónExportArAgosto2011
Aceite de oliva
Caso Familia Zuccardi
José Vitar
Daniel Solda
Anuga
Fancy Food
Colombia Moda
Senasa
Agencia San Juan
Seguros de exportación
Ferias - Eventos - Calendario 2011
incluye informe especial San Juan
Agosto 2011

3. News 1
Con envíos al exterior por 47.339 millones de dólares durante los primeros 7 meses del año, y con una tasa de cre-
cimiento interanual promedio en sus ventas del 24%, unas 14.000 firmas exportadoras argentinas están llevando a
nuestro país rumbo a un nuevo récord en materia de exportaciones.
Ese esfuerzo exportador debe consolidarse por parte de los organismos de promoción comercial a través de un trabajo
conjunto, articulado y en sintonía con las políticas de desarrollo productivo impulsadas por el Gobierno Nacional,
actuando especialmente sobre las cadenas de valor y productos diferenciados de las empresas de cada una de las
regiones de nuestro país.
En ese marco, resulta determinante la estrategia de promoción comercial que genera la Cancillería Argentina, que en
acuerdo con el resto de los Ministerios en función de sus competencias sectoriales, sirve como marco referencial de
las acciones, que en forma articulada, se llevan adelante a los efectos de insertar productos y servicios argentinos en
el mundo.
La correcta articulación entre los referentes de la promoción de exportaciones de diversos ámbitos y regiones, univer-
salizando la información comercial y coordinando las acciones, es una instancia fundamental de nuestra labor que
redunda en un beneficio tanto para los actores gubernamentales como para las firmas locales.
En ese sentido, desde la Fundación ExportAr, trabajamos para llevar adelante estrategias consensuadas con las agen-
cias y los organismos encargados del fomento de las exportaciones provinciales y municipales, como así también, con
las cámaras e instituciones más representativas del país, a los efectos de convertirnos en socios privilegiados en el
marco del federalismo, a la hora de llevar los productos y servicios argentinos al mundo.
Por citar algunos ejemplos que resaltan la importancia de organizar acciones coordinadas y articuladas, se pueden
mencionar las acciones de capacitación, la masiva participación de empresas argentinas en la Feria Expocruz y el tra-
bajo conjunto que se viene realizando en materia de promoción de servicios educativos.
• En materia de capacitación, y actuando en forma coordinada con diversas agencias e instituciones regio-
nales, a través de cursos y seminarios realizados en 14 provincias argentinas se han capacitado 800 empresarios,
permitiendo a través de la articulación entre los distintos coorganizadores, combinar la potencialidad de elegir al
capacitador más adecuado a la temática a desarrollar, con el conocimiento profundo de los organismos locales
respecto de los productores y de las características de la región.
• En el caso de la Feria Internacional Expocruz, desarrollada en Bolivia, una organización conjunta y una com-
binación de apoyos financieros entre la Fundación ExportAr y organismos de promoción provinciales y municipales,
cámaras binacionales y sectoriales, Proargentina, Consejo Federal de Inversiones, Improtur y la Secretaría de Minería
de la Nación, permitió que 228 empresas argentinas, provenientes de 11 provincias de nuestro país participaran de
la muestra multisectorial más importante de Latinoamérica.
• Respecto de las acciones que se desarrollan en materia de inserción de servicios educativos en el extranjero,
30 universidades e instituciones educativas argentinas han participado en decenas de acciones de impulso sectorial
en el mundo. Estas actividades, que no hubiese sido posible organizar sin el apoyo y la colaboración de las repre-
sentaciones diplomáticas argentinas en el exterior, son fruto de un esfuerzo que se realiza en forma conjunta con
la Secretaría de Políticas Universitarias del Ministerio de Educación de la Nación, y de la sinergia entre los diversos
actores que permite que se trabaje por un lado, con el conocimiento respecto de la situación sectorial y por otro,
respecto de la promoción de exportaciones y la presencia, a tal fin, en mercados foráneos.
En ExportAr entendemos que el desarrollo de auténticas sinergias entre organismos gubernamentales, agencias de
promoción, instituciones, cámaras y empresas, es determinante a la hora de potenciar el desempeño exportador de
las PyMEs nacionales y nuestro compromiso es continuar trabajando en forma coordinada y articulada para unificar
esfuerzos e incrementar las oportunidades de las empresas argentinas.
EDITORIAL
Juan Usandivaras

4. 2 News
Newsletter de la Fundación ExportAr
Agosto 2011
STAFF
Presidente del Consejo de Administración
Lic. Miguel Acevedo
Secretario del Consejo de Administración
Secretario de Comercio y Relaciones
Económicas Internacionales
Emb. Luis María Kreckler
Subsecretario de Comercio Internacional
Emb. Ariel Esteban Schale
Director Ejecutivo
Lic. Juan Usandivaras
Gerente Responsable
Cdor. Diego Nelli
Redacción y Contenidos
Santiago Mantelli
Dr. Héctor Lorenzo
Lic. Nilda Bordón
Lic. Verónica Scornik
Lic. Javier González Ojeda
Colaboración Especial
Martín T. Poggi
Lic. Sebastián Fratto
Diseño
DG. Pablo Caruso
DG. Sebastián Feinsilber
DG. Omar Baldo
Julieta Pretesi
tipografías utilizadas: Bree, © Type together
Se autoriza la reproducción total o parcial de los artículos y de las fotografías
citando como fuente a News, el Newsletter de la Fundación Exportar.
w w w . e x p o r t a r . o r g . a r
Ministerio de
Relaciones Exteriores,
Comercio Internacional y Culto
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35
SUMARIO
Anuga 2011
Entrevista Embajador José Vitar
Promoción de servicios: Colombia Moda
Colombia Moda | Narciso
Colombia Moda | Ruma
Exitosa misión comercial multisectorial a Colombia
Entrevista Jorge Amaya, SENASA
Entrevista Daniel Solda, AIERA
Caso Exitoso Familia Zuccardi
Aceite de oliva de calidad
Summer Fancy Food Show 2011
Summer Fancy Food Show 2011 | Cuna de Olivares
Summer Fancy Food Show 2011 | Cachamai

5. News 3
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Ferias
Bienal Do Livro 2011
Asia Fruit Logística 2011
106a
Expo Prado 2011
World Food Moscú 2011
EXPOCRUZ 2011
Expoalimentaria Perú 2011
Promocion de Servicios
Gartner Outsourcing Summit 2011
EAIE 2011
Workshop Educativo 2011 Amsterdam
2a
Edición Programa de Promoción de la Moda
en Paris 2011
Rondas
4a
Ronda de Negocios Internacionales de
Compradores de Productos y Servicios de
Seguridad 2011
10a
Ronda de Negocios Internacionales de
Alimentos y Bebidas 2011
9a
Ronda Internacional de Negocios
del Calzado 2011
Ronda de Negocios Internacionales Expo Rural
MERCOSUR 2011
1a
Ronda de Negocios Internacionales del Sector
Olivícola Argoliva 2011
7a
Ronda de Negocios Internacional de Vinos 2011
Capacitación
“Primeros Pasos en la Exportación”, Alberti
“Costos y Precio de Exportación”, S.Francisco,
Córdoba
“Cómo participar con éxito en una Ronda de
Negocios Internacional”, Jujuy
“Asociativismo y Exportación por Cuenta y Orden
de terceros”, San Juan
“Primeros Pasos Para la Exportación”, Salta
“PrimerosPasosenlaExportación”,Lules,Tucumán
“Cómo participar con éxito de una Feria
Internacional”, Ciudad de Buenos Aires
“Cómo desarrollar un exitoso Plan
de Negocios” Las Parejas, Santa Fe
“Análisis F.O.D.A del Sector Maquinaria Agrícola y
Marketing Internacional”, Las Parejas, Santa Fe
“PrimerosPasosenlaExportación”,LaRioja
Actividades36
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52
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62
66
Capacitación en Corrientes Estrategias para tener éxito
en una negociación internacional
Convenio con la Cámara Española de Comercio para
articular esfuerzos
SITDEF 2011
Distinción de la CERA
Dossier Seguro de Crédito al Exportador
Informe especial San Juan
Entrevista Ministro Raúl Benítez
Entrevista Lic. Leonardo Cesar Gioja
Grupo Exportador Conexport
3News
Fé de erratas: en la página 24 de nuestro News anterior (julio 2011), la nota
sobre MICA debió decir “La Fundación ExportAr organizó el espacio de negocios,
junto a PROARGENTINA y la Secretaría de Cultura de la Nación”.

6. 4 News
En Colonia, Alemania, tendrá lugar Anuga 2011, Feria de carácter
bienal que cumple su 31ª edición y es considerada una de las más
grandes del mundo por englobar diez Ferias o Pabellones especia-
lizados bajo un mismo techo, dedicados al mundo de las bebidas y
la alimentación. Casi 300.000 metros cuadrados de área exposito-
ra, unos 150.000 visitantes profesionales y más de 6.500 exposito-
res de unos 100 países, hacen que Anuga sea una cita interesante
y atractiva para la promoción y comercialización de productos a
nivel profesional.
Los visitantes encontrarán en la feria diez certámenes monográfi-
cos. Anuga Fine Food, sector dedicado a los productos gourmet y
delicatesen, Anuga Drinks, zona en la que se expondrán todo tipo
de bebidas, vinos, bebidas sin alcohol, cerveza, bebidas espirituo-
sas, licores, etc. En Anuga Meat, los asistentes podrán encontrar
un gran escaparate dedicado al mundo de los productos cárnicos
y derivados, en Anuga Frozen Food, los alimentos estrella serán
los productos congelados, Anuga Chilled & Fresh Food ofrece un
espacio ampliado con respecto a la pasada edición, dedicado ex-
clusivamente a los productos frescos, tales como verduras, frutas,
productos de embutidos, pescado, entre otros.
En la zona expositora Anuga Dairy se encuentra el sector destina-
do al mundo de los productos lácteos y derivados, Anuga Bread &
Bakery, Hot Beverages, es la sección dedicada a las bebidas calien-
tes y los productos de confitería y panadería, en Anuga Organic el
nombre habla por sí solo, alimentos y productos ecológicos, este
espacio es uno de los que suele captar la mayor atención de los
visitantes profesionales alemanes. En Anuga RetailTec se expondrá
el equipamiento tecnológico y los servicios para el comercio de
venta al por menor. El décimo pabellón es Anuga FoodService, un
lugar consagrado a las aplicaciones tecnológicas en el mundo de
los alimentos y las bebidas, en este sector también se engloban los
servicios y productos para el mundo del catering y restauración.
Asimismo, durante la exposición, se exhibirán las últimas tenden-
cias de mercados que cada vez cobran más fuerza, por eso no
sorprende que se haya habilitado una zona para el mundo de las
marcas blancas (propias). Además se expondrán alimentos Halal,
los denominados alimentos funcionales, productos gourmet muy
selectos, especialidades regionales y alimentos exclusivos para el
mundo de los vegetarianos, entre otros.
Anuga2011
Un concepto único
y 150.000 visitantes
en una cita imperdible
Colonia, Alemania
8 al 12 de octubre
Alimentos y Bebidas
4 News

7. News 5
Anuga 2011 contará con una plataforma de negocios internacio-
nales, un espacio habilitado para facilitar las transacciones comer-
ciales, catas, degustaciones y presentación de nuevos productos.
Más del 80% de los expositores no proceden de Alemania
lo que le da su carácter internacional. Junto a las más impor-
tantes naciones productoras europeas, durante los últimos años
se ha incrementado de forma continua las cifras de participantes
procedentes de América Latina. Según los propios organizadores,
Brasil, Argentina y a alguna distancia México, son los países lati-
noamericanos con mayor presencia.
El concepto de Feria de negocios y el programa que lo sostiene es-
tán diseñados en línea con los productos y las necesidades del sec-
tor de alimentos y bebidas coincidiendo con los de las empresas.
El concepto detrás de Anuga, introducido en 2003 y desarrollado
dede entonces, es único y está diseñado para armonizar las nece-
sidades de expositores y visitantes con las del sector, produciendo
una sinergia que no se da en otra muestra.
El evento presenta las últimas tendencias del sector. Todos los
productos y conceptos relevantes están presentes y la misma está
abierta sólo a profesionales del rubro, donde el poder de decisión
de sus visitantes es el más alto que se pueda esperar en una Feria.
Participación Argentina
La Fundación ExportAr y el Ministerio de Agricultura, Ganadería y
Pesca de la Nación, a través del Proyecto de Promoción de las Ex-
portaciones de Agroalimentos Argentinos (PROARGEX) organizan
el Pabellón Nacional en el sector Fine, en Frozen Food y en Bread
and Bakery, en los cuales participarán aproximadamente 60 firmas
exportadoras.
FINE FOOD: En este sector las empresas exhiben los más tradi-
cionales productos, como frutas secas, vinos, cereales, legumbres
(porotos, arvejas, lentejas, garbanzos), aceites (oliva, girasol, soja),
maíz pisingallo, maní, tomates (conserva, pasta), harinas, pastas,
leche en polvo, aceitunas, ciruelas desecadas, pasas de uva, té,
caldos, purés instantáneos, golosinas y jugo de limón.
BREAD AND BAKERY: Los productos expuestos en este sector
son miel (líquida, sólida, monoflora, multiflora), honey mustard,
girasol confitero, té (de hierbas, frutas y flores), café en todas sus
presentaciones (molido, saquitos, instantáneo), edulcorante, yer-
ba mate a granel y en saquitos, especias, condimentos, dulce de
leche, galletas dulces y saladas.
FROZEN FOOD: La sección más nueva, donde se exponen pro-
ductos como carne vacuna cocida, tortas, medialunas y panifica-
dos, maíz dulce, arvejas, espinaca, mezcla de vegetales, papas y
frutillas, todos ellos congelados.
La magnitud y características de Anuga generan la posibilidad a
las empresas de establecer contactos que se desarrollarán en el
mediano y largo plazo con un importante nivel de sustentabilidad.
La participación de las mismas en su edición anterior dejó exce-
lentes resultados, lo que hizo que los empresarios resaltaran la
importancia de estar presentes por la cantidad y calidad de los
expositores y visitantes internacionales.
5News

8. 6 News
Alemania presenta la estructura económica propia de un país
altamente desarrollado, donde la agricultura tiene un escaso
peso en el PIB. El sector industrial es comparativamente más
importante que en otros países, pero también está perdiendo
importancia frente al sector servicios, tanto en ocupación, como
en generación de valor añadido.
El sector primario alemán (agricultura, ganadería y pesca) genera
alrededor del 2,4% del PIB. La producción nacional sirve para
cubrir aproximadamente el 80% de las necesidades de consumo
doméstico, el resto es cubierto con importaciones. El principal
cultivo es el cereal, destacándose el trigo, el centeno y la cebada.
Le siguen en importancia las plantas forrajeras y después las
oleaginosas.
El sector industrial, la minería, la construcción y el suministro
de agua y energía se agrupan en las estadísticas alemanas bajo
el nombre de sector productivo (Produzierendes Gewerbe). Sus
características fundamentales son la elevada productividad,
el predominio de la pequeña y mediana empresa y la fuerte
orientación hacia los mercados exteriores.
Por ramas de actividad la importancia principal corresponde a las
industrias más clásicas, como la automotriz, el sector químico, la
maquinaria, la electrónica y la electrotecnia. Entre otros rubros
en auge, se destaca la biotecnología. Cabe mencionar que la
principal virtud de la industria alemana reside probablemente
en la capacidad para aplicar las tecnologías más modernas a los
productos más clásicos.
El sector industrial en general y la energía en particular están muy
condicionados en los últimos años por las necesidades de ahorro
y la normativa medioambiental. Ésta se traduce en un aumento
cada vez mayor de la tributación de los combustibles fósiles
y la limitación de los derechos de emisión de gases con efecto
invernadero. Por otra parte, se está fomentando el empleo de las
energías renovables, para las que se han creado instrumentos de
precios mínimos, al tiempo que se subvenciona la investigación
en estas energías.
Intercambio comercial
El comercio internacional de Alemania es uno de los más
destacados del mundo, sólo superado por el de los Estados
Unidos y el de China. En 2010 sus exportaciones a todo destino
alcanzaron registros por 1,27 billones de dólares mientras que sus
importaciones superaron los 1,06 billones.
En lo que respecta a sus ventas, la mayor parte de ellas, el 60%,
son realizadas a países de la UE, circunstancia habitual de los
países miembros, aunque en la mayoría de éstos la cuota se
encuentra en un 70%.
Entre los terceros países a los que provee Alemania se destacan
los Estados Unidos y los países del Este de Europa. Por productos
sobresale la gran concentración en bienes industriales y, dentro
de ellos, en los artículos de valor añadido alto. Sin embargo, la
exportación alemana está muy diversificada.
La distribución geográfica de las compras internacionales es
parecida a la de las exportaciones. Llama la atención la progresión
de las importaciones de los antiguos Países del Este, así como
la progresión que se registra en el comercio con China. Por
el contrario, las adquisiciones desde el sudeste de Asia son
comparativamente poco importantes.
Con respecto al intercambio bilateral con la Argentina, cabe
destacar que Alemania es en la actualidad el séptimo destino en
Anuga2011
6 News

9. News 7
importancia de nuestras ventas. Las exportaciones argentinas a
dicho país alcanzaron en 2010 montos por 1.832 millones de
dólares, experimentando un desempeño destacado en los últimos
años, con incrementos del +31,7% durante el período (2009-
2010) y del +35,2% durante el primer semestre de 2011.
El principal rubro exportado es el Mineral de cobre, que en 2010
representó el 24% del total de las ventas hacia Alemania. Sin
embargo hay varios productos alimenticios que se destacan entre
las exportaciones. Los más importantes son el rubro Carnes, con
ventas en el último año por 350 millones de dólares, la Miel, las
Frutas Frescas y los Vinos.
Comercialización y logística
Existen numerosos canales en el país de destino y varían de
acuerdo a los sectores. Sin embargo, en general, es posible contar
con agentes o distribuidores, quienes actúan como minoristas o
mayoristas e importadores.
Los actores mencionados suelen recurrir a contratos de agencia y
distribución e imponer cláusulas de exclusividad y competencia.
Otros exportadores, prefieren obviar los intermediarios y recurren
a prácticas como las joint-venture, las franquicias y licencias o
simplemente establecen sus propias oficinas en el destino meta.
De igual modo, otros eslabones en la cadena de distribución son
el comercio electrónico y las ventas telefónicas, muy ampliamente
difundidas entre la población alemana para la mayoría de los
productos de consumo.
La red de accesos disponible para la logística en Alemania es muy
buena, de hecho, cuenta con el 7º mayor aeropuerto del mundo,
el de Frankfurt y una amplia gama de servicios marítimos y aéreos.
Elmercadoalemán
Cabedestacarquesusaeropuertos,engeneral,estáncomunicados
al resto de las ciudades por una amplia red de autopistas y
ferrocarriles, que agilizan la entrega de las mercancías. En general,
la oferta de servicios permite el transporte de todo tipo de carga,
aunque se presentan ciertas dificultades para el transporte de
carga suelta.
Alemania por su ubicación estratégica cuenta con una amplia
y moderna infraestructura portuaria, con más de 60 puertos y
subpuertos auxiliares, abiertos para el manejo de carga. En
tanto, sus aeropuertos ascienden a más de 18, tienen facilidades
aduaneras, además de estar dotados con infraestructura para el
manejo y almacenamiento de carga, incluido almacenamiento en
frío y protección de valores.
Claves para una negociación exitosa
La cultura de negocios en Alemania se destaca principalmente
por su formalidad, por lo que es sumamente importante ante una
reunión de negocios usar vestimenta apropiada, ser muy formal
en el trato y ser cuidadoso de no interrumpir al interlocutor. Es
recomendable también tener disponible información impresa o
folletería sobre la propia empresa y/o los productos ofrecidos.
Otros temas a tener en cuenta son la puntualidad y el orden,
siendo muy aconsejable organizar las reuniones con varias
semanas de anticipación y, durante las mismas, limitarse a seguir
el temario pautado así como también cumplir a rajatabla los
horarios estipulados para el encuentro.
7News

10. 8 News
¿Cuáles son las principales funciones de la Subsecretaría de Inte-
gración Económica Americana y MERCOSUR?
La Subsecretaría de Integración Económica Americana y MER-
COSUR, lleva adelante la inserción de la Argentina en el es-
cenario económico mundial, a través de intercambios comer-
ciales y acuerdos económicos con los países que integran el
continente Americano, focalizando principalmente en el MER-
COSUR. El objetivo principal es intensificar la presencia de pro-
ductos argentinos en los mercados económicos ya existentes,
y por supuesto trabajar para crear nuevas posibilidades. Por lo
cual, es muy importante tener un contacto continuo y directo
con nuestros empresarios.
- Con respecto a la región, ¿cómo caracteriza al actual escenario
económico e integracionista?
Creo que desde los mandatos de Néstor Kirchner y Lula da
Silva hubo un fuerte impulso de integrar y desarrollar la región,
que fue acompañado por los gobiernos progresistas, lo que
hace que hoy América Latina tenga una oportunidad estraté-
gica y hayamos abandonado la sumisión a cualquier potencia
dominante. A nivel del MERCOSUR nuestra prioridad es per-
feccionar la Unión Aduanera y consolidar el Arancel Externo
Común. Trabajamos asumiendo las asimetrías que existen den-
tro de la región, las brechas al interior de cada uno de los paí-
ses, para conseguir reglas claras para todos los socios y generar
los mayores equilibrios posibles. En lo particular, con respecto
a la Argentina, nuestra Presidenta siempre ha defendido un
comercio equilibrado y una mejor distribución de los beneficios
de la globalización. Lo fundamental es seguir construyendo un
MERCOSUR que sea inclusivo, con economías regionales desa-
rrolladas, políticas sociales comunes y haciendo hincapié en la
infraestructura, la integración energética y la educación.
Entrevista | Embajador José Vitar
- Teniendo en cuenta lo que nos comenta, ¿este último período, ha
sido uno de los más productivos en cuanto a las relaciones interna-
cionales para la Argentina?
Tenemos un gobierno que tiene un concepto muy claro de
identidad regional y latinoamericana, y que ha elegido un mo-
delo de inserción vinculado al MERCOSUR y a la región, nunca
nuestro país estuvo más integrado a Sudamérica. La relación
con Brasil es fundamental y estratégica, es nuestro principal
mercado y socio natural, debemos organizar y ejecutar de ma-
nera conjunta programas y acciones de promoción comercial.
Pero también es fundamental la relación con todos los países
Sudamericanos, por ejemplo la relación con Chile con el cual
tenemos un plan para desarrollar conectores bioceánicos que
puedan conectar horizontalmente la región. Hoy Argentina se
relaciona con el mundo, como antes no se habría imaginado:
las visitas presidenciales, las misiones comerciales, la participa-
ción en los organismos internacionales, la presencia en el G 20
y la presidencia en el G77 del país muestran ese alto grado de
inserción de nuestro país en el entramado internacional actual.
- En el caso que se lleve adelante la adhesión de Venezuela, ¿cómo
puede modificar este hecho la relación, por ejemplo, con Estados
Unidos?
Para nosotros con Venezuela, el MERCOSUR, va a ser una ver-
dadera potencia alimentaria, ya que nuestros países están en-
tre los principales exportadores de alimentos del planeta. Pero
por sobre todo la incorporación de Venezuela permite conver-
tir al MERCOSUR en una potencia energética, materia que se-
ría demandada constantemente por el mundoj3
. Con Estados Unidos queremos una relación madura y res-
petuosa, pero no compartimos el planteo y accionar de algu-
nos países de la región que firman Tratados de Libre Comercio
con EE.UU. lo que complejiza la integración y mantiene a los
países latinoamericanos en una situación de subordinación. La
región hoy tiene una nueva oportunidad, de revertir ciertos
condicionamientos históricos y posicionarnos como un bloque
con gran cantidad y calidad de recursos naturales, y debemos
aprovechar estas condiciones.
Debemos construir un
MERCOSURinclusivo
8 News
En diálogo con la Fundación ExportAr, el embajador José Vitar,
Subsecretario de Integración Económica Americana y MERCOSUR,
explica las principales funciones del área a su cargo.

11. News 9
¿Cómo puede modificar la consolidación de la UNASUR a los obje-
tivos del MERCOSUR?
La integración y el desarrollo latinoamericano deben llevarse
adelante aprovechando todos los organismos y herramientas
que nos provea la situación. La UNASUR tiene como antece-
dente a la Comunidad Sudamericana de Naciones, y desde sus
inicios se tuvo en claro que la idea era trabajar en forma para-
lela y complementaria con los organismos ya existentes. En una
de las primeras reuniones para debatir este gran emprendi-
miento regional, se encontraba Cristina Fernández de Kirchner
en su cargo de senadora nacional quién discutió con sus pares
Marco Aurelio García, por Brasil y el ex Embajador Chileno Luis
Maira, por ejemplo, de la importancia de trabajar conjunta-
mente en infraestructura, energía, inclusión social, educación.
También existe la ALADI (Asociación Latinoamericana de Inte-
gración), que durante un tiempo estuvo descuidada pero que
en el último tiempo se le ha dado un empujón muy grande
designando a Chacho Álvarez como Secretario General. Este es
un organismo de gran importancia a nivel regional ya que es-
tán casi todos los países latinoamericanos y en la actualidad se
está gestionando y aprobando la incorporación de Panamá y
Nicaragua. Por lo tanto, estos tres organismos deben potenciar
conjuntamente a nuestra región, abrir nuevas posibilidades de
negociación y comercio, con reglas equilibradas e inclusivas
para todos los países miembros.
- Entrando en la economía nacional, en el mes pasado, una Comi-
tiva encabezada por usted y demás Embajadores de la Cancillería
viajó a Tucumán ¿cuáles fueron los objetivos de este viaje?
La idea es que la Cancillería no quede solo en la diplomacia
sino que acerque herramientas a los empresarios, en este caso
particular la Subsecretaría de Integración Económica America-
na y MERCOSUR. Las provincias y las economías regionales de-
ben acceder a los mercados ampliados con sus producciones.
La idea fue realizar una jornada con distintas disertaciones a
cargo de los Embajadores y Ministros. Luego cada uno de ellos,
con los miembros de sus equipos, se reunieron en distintas me-
sas de trabajo para conocer en profundidad los temas que son
de interés para los empresarios locales, y que estos puedan ser
incluidos en la agenda de trabajo de la Subsecretaría.
- Bajo esta misma dinámica, ¿la Subsecretaría tiene pensado conti-
nuar los viajes a lo largo del país?
Tenemos pensado seguir recorriendo el NOA y sumar a nues-
tros puntos provincias como Entre Ríos. Desde la Subsecretaría
creemos que dialogar con los empresarios no solo es posible,
sino necesario, un mecanismo a través del cual ellos nos plan-
teen los problemas y necesidades de sus emprendimientos
para que la Cancillería pueda gestionar las relaciones diplomá-
ticas que sean necesarias, bajo el mandato presidencial de que
las exportaciones argentinas ocupen un rol importante.
- Como conclusión, ¿cuál considera que es la tarea a nivel económi-
co internacional que debe trabajar la Argentina?
Lo fundamental es continuar fortaleciendo el MERCOSUR, pri-
vilegiando los equilibrios, atendiendo a la industria y amplian-
do los mercados. En un mundo multipolar, Argentina debe
continuar convirtiéndose en un actor inteligente reindustriali-
zándose y agregándole valor a sus exportaciones, para lo que
es se debe potenciar la relación bilateral con Brasil. Todo esto
sin dejar de lado la justicia social, la equidad y la construcción
de sociedades más justas.
Cursó estudios de Contador Público Nacional en la Universidad Nacional de
Tucumán. Fue Diputado Provincial y Diputado Nacional por la Provincia de
Tucumán.
Fue Vicepresidente del Bloque de Diputados Nacionales del FREPASO, Vice-
presidente del Bloque de Diputados Nacionales de la Alianza y Presidente del
Bloque de Diputados del Frente Grande. Fue Viceministro de Desarrollo Social
de la Nación, integró la Intervención al Instituto Nacional de Servicios Socia-
les para Jubilados y Pensionados (INSSJyP) como Gerente Coordinador del
PAMI, y la Comisión Parlamentaria Investigadora de hechos Ilícitos vincula-
dos con el Lavado de Dinero en Argentina. Fue Coordinador de la Presidencia
de la Comisión de Representantes Permanentes del MERCOSUR (CRPM). Su
anterior función fue Secretario de Relaciones Internacionales de la Provincia
de Tucumán.
9News

12. 10 News
Por la calidad y el valor agregado, se destacaron entre sus
competidores. La firma Owoko, de indumentaria infantil, cerró un
negocio importante: abrirá un local en Bogotá.
En el Centro de Convenciones Plaza Mayor de Medellín, Colom-
bia, tuvo lugar con singular éxito la vigésimo segunda edición de
la Feria Colombia Moda, que agrupa la demanda internacional
del rubro, siendo el evento más importante de Latinoamérica
para los profesionales del sector.
Colombia Moda se realiza anualmente y es concebida como una
plataforma internacional de exhibición para todos los actores del
sector textil: confección, canales de distribución y otros sensibles
al diseño y la moda.
En esta oportunidad, la Feria contó con un total de 1.415 com-
pradores internacionales, provenientes de 51 países y un total
de 9.428 visitantes, Entre los que visitaron la Feria se destacan
Portugal, Argentina, México, Sudáfrica, Rusia, Emiratos Árabes,
Italia, Francia, España, Gran Bretaña, Japón, Australia, Alemania,
Canadá, Marruecos y Túnez.
Asimismo, participaron significativos grupos de compradores es-
pecializados, como boutiques y showrooms.
La Fundación ExportAr, junto a UPAEX y el Centro Metropolitano
de Diseño del gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, participó
con un stand de 100 metros cuadrados, distribuidos en 4 pabe-
llones Argentinos sectorizados, acompañando a los diseñadores
seleccionados por la Directora de Marketing, Clara Henríquez.
Los empresarios que asistieron fueron Mariela Calve, Mariana Ar-
busti, Vestidor de Reinas, Ruma Zapatos, Greta Flora Shoes, Ali-
cia Fuhr, Puro Zapatillas, Cosecha Prendas Vintage, Jesús Fernán-
dez, Leandro Domínguez, Narciso Underwear, Cheeky, Mimo &
CO, Grisino, Owoko, ChelariKids, Pat –US, Chibel y Gato Tomas.
Promoción de servicios | Colombia Moda
DiseñadoresArgentinos
marcan la diferencia
en ColombiaModa
10 News

13. News 11
Colombia Moda, resultó un buen mercado para los empresarios
argentinos que, por la calidad de sus productos y el valor agrega-
do en el diseño, pudieron hacer la diferencia ante sus competido-
res. La opinión generalizada de los que participaron en el stand
fue que la Feria resultó una gran oportunidad para promocionar
sus productos en el mercado internacional de la moda, el cual
en los últimos años ha demostrado un constante crecimiento. La
inserción de nuevos productos está en auge, a diferencia de lo
que sucede en el mercado europeo.
Partiendo de un concepto más democrático de lo que es la moda
y del reconocimiento de la diversidad en el sector, Inexmoda de-
cidió renovar y replantear la estructura de Colombia Moda, re-
forzando su carácter comercial y agregando el sector de “Nuevos
Negocios y Franquicias”, donde Owoko , Cheeky, Grisino, Narci-
so Underwear, Mimo y Chibel, pudieron ofrecer a través de reu-
niones, sus proyectos de franquicias. Allí se logró un caso exitoso
ya que Owoko estará abriendo un local en la ciudad de Bogotá.
Entre los datos recogidos en la feria vale la pena destacar que
hubo 3.759 compradores nacionales y 3.786 visitantes naciona-
les. El total del ingreso local fue de 8.013 personas, mientras que
se registró la participación de 709 compradores independientes y
visitaron la exposición 1.415 personas provenientes del exterior.
Los ingresantes totales a la feria fueron 9.428, según consigna-
ron los organizadores.
En cuanto al balance de negocios, según los organizadores de
la Feria el 92% de estos compradores se declaró satisfecho con
Colombia Moda, e hizo negocios. Asimismo, para un 35% fue su
primera experiencia en la Feria.
Uno de los empresarios argentinos que participó de la feria, Enzo
Lo Valvo, de Owoko, nos señaló lo siguiente: “La experiencia en
Colombia fue interesante, como para generar contactos inter-
nacionales y conocer el mercado. Hay cuestiones especificas en
cada mercado que solo las descubrimos con presencia y trabajo
de campo. En este sentido la participación en la feria es muy
útil, ya que hay una infinidad de diferentes marcas y rubros, y se
puede tener una idea bastante acabada de lo que es el mercado
local”.
El empresario quiso resaltar “la gestión y asistencia permanente
de la Fundación ExportAr y de la Cancillería, ya que estuvieron
permanentemente con nosotros, solucionando las eventualida-
des que surgieran”.
En cuanto a la historia de la empresa, Lo Valvo indicó: “Owoko
nació como marca en Enero de 2004, en una feria de moda in-
fantil internacional en España (www.fimi.com.es). En octubre de
ese año abrimos nuestro primer local en Palermo. Hoy tenemos
presencia en Argentina, Brasil y Paraguay con franquicias, y en
Chile, Italia, España y Eslovenia en locales multimarcas”.
Como dato singular de la participación de Owoko en la feria de
Colombia vale la pena resaltar que la oportunidad sirvió para que
concretaran un negocio importante: la apertura de un local fran-
quiciado en ese país. Si bien las conversaciones se habían iniciado
antes del evento, fue en la feria donde terminó por cerrarse la
operación.
11News

14. Narciso superó
un gran desafío
Una de las empresas argentinas que asistió a Colombia Moda
y regresó con mucha satisfacción por los logros alcanzados en
el evento fue Narciso Underwear, una innovadora firma que se
dedica a la lencería. Si bien en el país anfitrión y en su vecina
Venezuela hay un importante desarrollo en este rubro, ya que
el mercado es muy demandante en cuanto a calidad y variedad,
Narciso confió en su producto y allá fue en pos de conquistar
nuevos mercados. El resultado fue óptimo, según nos contó
Sabina Tolaba.
“La verdad es que fue una muy buena experiencia desde el
punto de vista comercial y en cualquier otro aspecto. Teníamos
ciertas dudas en participar teniendo en cuenta que nuestro
rubro, la lencería, es muy fuerte en Colombia. Pero estando ahí
y realizando una investigación de mercado por parte nuestra,
pudimos identificar las ventajas de nuestro producto en
comparación a los productos y las marcas más relevantes que se
conocen en ese país, y eso nos alentó un poco más a continuar
con esta participación”, indicó Sabina.
En cuanto a la feria en sí, la representante de Narciso detalló:
“Contamos con un buen espacio para poder exhibir nuestro
producto. Particularmente nuestra marca se caracteriza por la
variedad de diseños y coloridos, que tenemos que resaltar a la hora
de dar a conocer la marcar en el exterior. En Ferias anteriores en las
que tuvimos la posibilidad de participar a través de la Fundación
ExportAr (por ejemplo, en Panamá) nos forjamos una experiencia
para tener bases sólidas. Por lo tanto nos armamos de todas
las herramientas, como banners, flyers, material promocional,
maniquíes, decoración, exhibidores, tratando de lograr el mismo
concepto de nuestros locales llevado a un stand. El resultado
se derivó naturalmente de todo esto: tuvimos la presencia de
clientes potenciales de diferentes puntos del mundo, tales como
Costa Rica, España, Ecuador, Perú, entre otros. Nos demostraron
su gran interés en la adquisición de nuestro producto, pues al
verlo pudieron identificar las falencias con las que contaban en
sus mercados propios. Estamos hablando de empresas que llevan
más de diez años en el negocio de la ropa interior, que al ver y
apreciar los productos de Narciso se focalizaron en nichos de
mercado que antes no habían considerado. Por lo tanto, hicimos
hincapié en esos aspectos que hoy en día el mercado ha dejado
a un lado y nosotros les pudimos indicar la forma de rescatarlos
y tomar, obviamente, el beneficio que este rubro puede llegar a
representarles”.
“Así que estamos trabajando precisamente en la base de
datos de clientes potenciales, tratando de generar resultados
con los contactos que se han identificado y creando opciones
de negocios que se puedan llevar a cabo, dependiendo de la
necesidad de cada uno de ellos”, agregó Tolaba, que también
resaltó “la gran labor realizada por Cancillería y la asistencia de la
Fundación ExportAr”.
“Una de nuestras ventajas, que no podemos dejar de mencionar,
fue el poder entregar muestras de productos a los clientes
potenciales. Eso nos garantiza, en primera instancia, estar
habilitados para dar el segundo paso con ellos. El hecho de tener
el producto final en sus manos, de sentirlo, apreciarlo, calzarlo,
es una herramienta que también utilizamos para cautivar a
nuestro cliente. En esta feria, fueron bastantes los que pudimos
entregar para este propósito”, finalizó diciendo Sabina, que no
ocultó su avidez por seguir participando en esta y otras Ferias
Internacionales con la intención de ampliar los mercados de
Narciso. “Sentimos que cada vez tenemos más herramientas
y contamos con una mejor preparación para asistir a estos
eventos”, destacó.
Dudaron en participar de Colombia Moda porque les parecía muy
difícil vender lencería en un mercado donde el rubro está muy
desarrollado, pero sin embargo les fue estupendo y sedujeron a
compradores con sus diseños originales y coloridos.
Promoción de servicios | Colombia Moda
12 News

15. Calidad, innovación, originalidad… Esos son algunos de los atri-
butos de Ruma, una empresa que nació a principios de 2003 para
producir “zapatos de alta costura”. María Giannone, diseñadora,
coordinadora y dueña de la firma, ha regresado muy entusiasmada
de su participación en Colombia Moda, evento al que concurrió
con la asistencia de ExportAr. Los zapatos “personalizados” que
producen captaron el interés de compradores de Estados Unidos,
Ecuador, Perú y Puerto Rico, entre otros. ¿Cómo es eso de zapatos
“personalizados”? María lo explica con sencillez: “Una mujer debe
tener el pelo y los zapatos adecuados, decía siempre mi madre y
ese es el leitmotiv de mi carrera profesional. Por eso, desde peque-
ña, crecí con zapatos diseñados a medida”.
¿Cómo nació la empresa?
Ruma zapatos surge de la necesidad de hacer un producto diferen-
te para la mujer de hoy. Es una marca que desde sus comienzos se
ocupó y se preocupó del diseño, la calidad y la durabilidad de sus
piezas, transformándolas en diseños exclusivos y personalizados
para cada una de las personas que se acercaron a Ruma.
¿Por qué te involucraste en este rubro?
Incursioné en el mundo de la moda de la mano de los mejores fo-
tógrafos sociales, la producción editorial y el make up artístico. Las
raíces, sin lugar a dudas, me ayudaron a profundizar en este arte.
Mi abuela diseñaba vestidos de novia y mi madre bordaba ajuares.
“Una mujer debe tener el pelo y los zapatos adecuados”, ese fue
el lema de mi madre y es el leitmotiv de mi carrera profesional.
Por eso, desde pequeña, crecí con zapatos diseñados a medida. Es
cultural, es tradición, es la vida.
¿Cuáles son las características de Ruma?
Nos caracterizamos por presentar diseños sumamente femeninos,
elegantes y con sello propio, utilizando la técnica del semillado.
Gracias a la mano de obra de nuestros artesanos logramos reva-
lorizar lo artesanal, recreando verdaderas piezas de Alta Costura
en zapatos. Es por eso que somos pioneros en esto de hacer Alta
Costura en calzado.
¿En qué consiste el semillado?
Semillado es la técnica utilizada por los artesanos al realizar los
zapatos. La semilla es un pequeño clavo hecho de plomo para ser
remachado entre la plantilla y la chapa de la horma.
¿Qué logros han obtenido hasta el momento?
Con el correr de los años hemos ido sumando logros que son para
nosotros de mucha importancia. Fuimos convocados por diseña-
dores de alta costura para compartir pasarela, como así también
diferentes medios: cine, teatro y televisión. En la actualidad han
convocado nuevamente a Ruma zapatos para ser la marca de la
BAAM 35 Argentina Fashion Week.
¿Con qué programa de televisión están trabajando ahora?
Tenemos el agrado de estar realizando los zapatos para la carac-
terización de Leticia Bredice, Mónica Antonópulos, Paula Kohan,
Calu Rivero y María Carámbula, entre otras, para cada personaje
de la tira diaria de Telefé “El elegido”.
¿Cuáles son los proyectos inmediatos de Ruma?
Uno de nuestros proyectos es expandir Ruma en el interior y en
el exterior. Es aquí donde quiero transmitir nuestra experiencia en
Colombia Moda 2011, ya que pudimos mostrar en otro país y ha-
cia otros lugares lo que hacemos en Argentina. Ruma es la primera
marca que se incorporó al mundo Partners de Swarosvki Elements,
logrando así productos de excelencia.
¿Cómo fue la experiencia en Colombia?
Fue gratificante ver como se acercaron al stand de Diseño Argenti-
no Marroquinería, donde cinco marcas con estilos diferentes con-
vivimos. Recibimos en Ruma posibles compradores de países como
Estados Unidos, Ecuador, Perú y Puerto Rico, entre otros.
Puedo contarles, en mi caso en particular, que tuvimos visitas de
diseñadores de alta costura, asesores de imagen de Bogotá y la
jefa de compras de una cadena de tiendas muy reconocida en
Guayaquil, entre otros. Esperamos que esta nueva experiencia se
vea reflejada en los próximos meses en nuevos negocios.
Ruma, zapatos
personalizados
Por la creatividad en el diseño y la perfección en su confección
y terminado, los zapatos de Ruma causaron excelente impresión
en Colombia Moda y despertaron el interés de compradores de
Estados Unidos, Ecuador, Perú y Puerto Rico, entre otros países.
13News

16. 14 News
Una veintena de empresas alimenticias de 11 municipios de la
provincia de Buenos Aires concretaron negocios con sus pares co-
lombianos en el marco de una misión comercial a Bogotá. Las em-
presas fueron apoyadas técnica y económicamente por la Provin-
cia y la misión fue organizada en forma conjunta por el Ministerio
de la Producción bonaerense, el Ministerio de Agricultura, Gana-
dería y Pesca de la Nación, a través del Proyecto de Promoción de
las Exportaciones de Agroalimentos Argentinos (PROARGEX) y la
Fundación ExportAr.
Según se explicó desde el Ministerio de la Producción provincial,
“hoy por hoy Buenos Aires tiene las condiciones de ser uno de los
principales proveedores de alimentos en el mundo, con una alta
calidad y un alto valor agregado y, en el caso de esta misión, mu-
chos de los empresarios ya tomaron contacto con cadenas distri-
buidoras colombianas y muchos han comenzado con los procesos
de certificación para colocar sus productos”. El ministro Martín
Farré explicó que “desde nuestra cartera estamos desarrollando
un esquema de servicios y actividades para el sector productivo,
impulsando la inserción competitiva de la Provincia en los merca-
dos internacionales”.
La misión comercial fue encabezada por el Subsecretario de Re-
laciones Económicas Internacionales de la cartera productiva pro-
vincial, Bruno Tomaselli, y participaron una veintena de empresas
alimenticias de Quilmes, Tandil, Coronel Dorrego, Tornquist, Es-
cobar, San Isidro, Vicente López, Bahía Blanca, Lomas de Zamora,
La Matanza y La Plata, que concretaron unas 120 reuniones de
negocios con sus contrapartes locales.
Los integrantes de la misión fueron recibidos por el Embajador
argentino en Colombia, Martín Balza. Se realizó un desayuno en
el que el funcionario habló sobre la situación económica, política
y social del país e hizo hincapié en cada sector involucrado en el
viaje de negocios.
Exitosa misión comercial
multisectorial a Colombia
Más de 20 empresas de 11
municipios bonaerenses
participaron del encuentro
organizado en forma
conjunta por el Ministerio
de la Producción provincial,
PROARGEX y ExportAr.
Misiones Comerciales | Colombia
14 News

17. News 15
Entre las empresas más destacadas pueden mencionarse a Havan-
na, Oligra, Cagnoli, Biolive, Bodegas Saldungaray, cerveza Barba
Roja, Polienor, Remotti, La Rivera del Sol, Canale, Agro Industria
Madero y Frigolar. Entre los productos ofrecidos se encontraban
carne vacuna, aceites, alfajores, galletitas, conservas de frutas, to-
mates, legumbres y hortalizas, dulces y mermeladas, confituras,
derivados de lácteos, suero en polvo, té, infusiones y productos
premium y gourmet, hasta cervezas artesanales, vinos de alta ca-
lidad, chacinados y embutidos.
Tomaselli indicó que “uno de nuestros objetivos de gestión estra-
tégica es incrementar la corriente comercial de la Provincia con
el país latinoamericano por lo que hemos puesto al alcance de
nuestros empresarios herramientas concretas que acompañan la
expansión del sector exportador como asistencia técnica, logística
y económica. Queremos que los empresarios de nuestra Provincia
puedan posicionar sus productos en este país y que conozcan los
beneficios del mercado colombiano. La Provincia ha exportado en
2010 un total de casi 420 millones de dólares FOB a Colombia y
este valor viene incrementándose año tras año”.
Las negociaciones empresarias
Entre los resultados de la misión pueden destacarse los de Agroin-
dustria Madero S.A., de La Matanza, productora de proteínas ve-
getales y extracción de aceites que cerró una extensiva agenda
reuniones de trabajo con grandes importadores de Bogotá, como
es el caso de Carrefour Colombia, Federación Nacional de Avicul-
tores de Colombia, Grupo Casino y otros que estuvieron interesa-
dos en maíz en grano, aceites y premezclas. Lo mismo ocurrió con
Bodegas Saldungaray de Tornquist.
REDEPA S.A. de Lavallol, elaboradora de conservas y dulces se
reunió con importadores, quienes adelantaron la intención de
comprar cerca de 20 contenedores. También y con miras a con-
cretar una exportación a corto plazo propuesta por la empresa
colombiana PROA LTDA, representantes de Cagnoli S.A., produc-
tora de chacinados y embutidos de Tandil, visitaron el Instituto
Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos colombiano
(INVIMA) para comenzar con el proceso de certificación necesario
para ingresar su mercadería. “Estoy muy satisfecho con la Misión
Comercial y regreso muy conforme a Buenos Aires. La realidad
es que las reuniones superaron mis expectativas”, indicó, Nicolás
Bassi, su titular.
Por su parte, el jefe de Red Internacional de Havanna, Manuel
García Cuerva, sostuvo que “participamos en esta Misión Comer-
cial y es la primera vez que lo hacemos a través de la Subsecreta-
ría de Relaciones Económicas Internacionales del Ministerio de la
Producción. Quedamos muy conformes con los resultados. Consi-
dero que gracias a la ayuda de la Provincia vamos a poder vender
al mercado colombiano un producto argentino fabricado 100%
en Buenos Aires”.
El mercado colombiano
Colombia es uno de los socios naturales de la República Argenti-
na. En 2010, las ventas argentinas al exterior con destino colom-
biano alcanzaron los 1269.7 millones de dólares. Dentro de este
total la producción de la provincia de Buenos Aires concentró el
33%, por lo que ese país se posicionó entre los primeros 10 socios
comerciales de la Provincia.
Este mercado es receptor de los productos con mayor elaboración,
característica que se evidencia en que el 49,11% de lo exportado
está compuesto por productos de Manufactura de Origen Indus-
trial. Entre 2009 y 2010 se observó un crecimiento de las exporta-
ciones de la Provincia hacia Colombia del 26%, resultando en un
incremento acumulativo 2005 – 2010 del 107%.
15News

18. 16 News
¿Qué trabajo realizan para mejorar la calidad alimentaria?
El Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria
(SENASA) es un organismo descentralizado del Estado Nacional
dependiente del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de
la Nación.
Su misión es ejecutar las políticas nacionales en materia de sani-
dad y calidad animal y vegetal con el fin de que el sector agrope-
cuario produzca alimentos inocuos para el consumo humano y
animal. También es competencia del SENASA mantener y mejorar
los status fitozoosanitarios, controlar el tráfico federal y las im-
portaciones y exportaciones de los productos, subproductos y de-
rivados de origen animal y vegetal, productos agroalimentarios,
fármaco-veterinarios, agroquímicos y fertilizantes.
En tal sentido planifica, organiza y ejecuta normativas, programas,
planes específicos que reglamentan la producción, orientándola
hacia la obtención de alimentos inocuos para el consumo humano
y animal. El accionar de nuestro organismo resulta clave, por tanto,
para maximizar con su gestión la competitividad de las cadenas de
valor que integran la producción y la agroindustria nacional.
¿Qué controles están implementando?
Son diversos y varían según los ámbitos que correspondan.
El SENASA controla el tráfico federal, las importaciones y
exportaciones de los productos, subproductos y derivados de
origen animal y vegetal, productos agroalimentarios, fármaco-
veterinarios y agroquímicos, fertilizantes y enmiendas. Los
controles se aplican por medio de las direcciones nacionales y los
centros regionales.
Dado el rol de Argentina como uno de los principales productores
de alimentos seguros y de calidad del mundo, el SENASA viene
respondiendo activamente para atender la demanda de sus fun-
ciones, adaptando su capacidad institucional mediante el forta-
lecimiento de su extensa red técnica y de servicios de apoyo a la
producción agropecuaria nacional, lo cual se refleja en los cerca
de 5000 agentes abocados a diferentes áreas a lo largo de todo el
país, la constitución de la Red Nacional de Laboratorios -integrada
por más de 400 laboratorios públicos y privados habilitadosy de
laboratorios y campos regionales experimentales propios coordina-
dos de manera integral por la Dirección General de Laboratorios y
Control Técnico, la conexión digital de todas las regiones mediante
un aprovechamiento pleno de las nuevas tecnologías de la infor-
mación y comunicación, y la dotación de equipamiento y automo-
tores para el pleno ejercicio de sus competencias.
¿Cuál es el rol que cumplen en las Ferias a las que asisten con Ex-
portAr?
Durante 2011, el SENASA participa en numerosas ferias y exposi-
ciones a escala internacional, con el firme propósito de asesorar a
exportadores e importadores sobre los requisitos fito-zoosanitarios
de la República Argentina. El organismo amplía así su visión re-
gional, participando en este tipo de eventos internacionales, ade-
cuando y acompañando su visión principal de fortalecer el papel
del Estado en materia de sanidad animal y vegetal, inocuidad ali-
mentaria y el cuidado del medio ambiente.
La inserción definitiva de la Argentina en el comercio internacio-
nal de alimentos y la atención del mercado interno con requisitos
similares a los del mercado externo, dependen de la adopción de
las modernas tendencias en calidad alimentaria y de sus diseños
institucionales. Esto es parte de lo que difundimos en las Ferias
Internacionales.
SENASA,controlsanitario
alaordendeldía
SENASA es el organismo de control sanitario que le permite a
nuestro país producir alimentos inocuos, aptos para el consumo
humano y animal, tanto local como internacional. En los últimos
años, ha sufrido un importante proceso de regionalización y
descentralización operativa que resultó clave para alcanzar un
eficaz cumplimiento de su rol. El Dr. Jorge Amaya, Presidente
desde hace casi 8 años, destaca la importancia de estos cambios
y realiza un balance de su gestión.
Entrevista | Jorge Amaya
16 News

19. News 17
¿Cómo se articulan con los diferentes organismos de control sanita-
rio de otros países para facilitar la exportación de nuestros produc-
tos en los mercados internacionales?
El SENASA lleva adelante, en conjunto con el Ministerio de Agri-
cultura, Ganadería y Pesca y el de Relaciones Exteriores, Comercio
Internacional y Culto, gestiones para mantener los mercados de
los productos agroalimentarios de nuestro país y favorecer la aper-
tura de nuevos destinos. En ese marco, se reciben misiones de
auditorías a los sistemas de producción de nuestro país y de con-
trol que tiene el SENASA. Nuestro Organismo es el encargado de
establecer con los servicios sanitarios de los países compradores los
protocolos sanitarios que deben cumplir los productos de origen
animal y vegetal que se exportan.
¿Cuáles son las distintas áreas de trabajo del SENASA?
El SENASA posee un cuerpo directivo formado por la presidencia,
la vicepresidencia y la gerencia general y diferentes áreas ejecuto-
ras formadas por direcciones nacionales, direcciones y coordina-
ciones, divididas por áreas de competencia según refiera a sanidad
animal, sanidad vegetal, inocuidad alimentaria, agroquímicos, pro-
ductos veterinarios y alimentos para humanos y animales, y labo-
ratorio y control técnico.
Desde 2003, el SENASA inició un proceso de transformación que
incluyó su estabilización institucional, la regionalización y descen-
tralización operativa, la informatización de sus oficinas y la capaci-
tación permanente de su personal, consolidándose con su nueva
estructura organizacional. Un organismo como el nuestro tiene
que estar permanentemente en un proceso de capacitación.
Los 14 centros regionales del SENASA creados a partir de 2006
permiten que el proceso de toma de decisiones se adopte en el
nivel regional y local, que es donde ocurren los hechos sanitarios,
se genera la información y se tiene la capacidad operativa.
Asimismo, están centralizadas tareas tales como la normatización,
coordinación y control de gestión de las unidades regionales y locales.
Por otro lado, la Dirección Nacional de Operaciones Regionales
(DNOR), coordina el accionar y la ejecución de los programas, pla-
nes y actividades de cada una de las direcciones nacionales compe-
tentes en cada materia, en el tejido de cada uno de los 14 centros
regionales distribuidos a lo largo del territorio nacional.
-¿Cómo efectivizan los controles de inocuidad agroalimentaria?
Según la producción sea animal o vegetal, hay sistemas de contro-
les establecidos que reciben auditorias de los países compradores
varias veces en el año, permitiendo asegurar la exportación de pro-
ductos de calidad e inocuos para la salud humana y animal. Para
ello se cuenta con el trabajo de las direcciones nacionales y los 14
centros regionales en que se ha descentralizado el organismo, que
facilitan la tarea en el propio lugar donde se produce el agroali-
mento. Además, realizamos controles en rutas donde se verifica
que la carga transportada cumpla con los requisitos exigidos por la
normativa vigente y, en caso de encontrar alguna irregularidad, se
decomisa y destruye la mercadería.
-¿Cuáles han sido en los últimos años las normativas que han per-
mitido el acceso de nuestras exportaciones a nuevos mercados?
En realidad no hay una normativa específica, sino que trabajamos
con los protocolos sanitarios de los países que demandan nuestros
productos y, en caso de que no haya un protocolo establecido, lo
estructuramos junto con el servicio sanitario del país de destino.
Eso es lo que ha sucedido recientemente con China, por ejemplo,
para diversos productos animales y vegetales que hemos empe-
zado a exportar a ese país. Argentina en este momento tie-
ne más mercados abiertos que nunca en su historia. A nivel
mundial, hay seguridad de que nuestros sistemas de contralores
son buenos.
17News

20. 18 News
En junio de este año se inauguró el nuevo Laboratorio Nacional de
Referencia, ¿qué significa este logro para SENASA?
El laboratorio implicó una inversión de 20 millones de dólares del
programa ProSap del Ministerio de Agricultura y era una deman-
da que estaba requiriendo el sector hace 30 años. Ubicado en la
localidad bonaerense de Martínez, constituye un ejemplo a nivel
internacional y está entre los cinco primeros laboratorios del mun-
do. Además, nos brinda otro nivel de presencia en todo el país y,
para lograrlo, contamos con el apoyo del Gobierno Nacional y del
Ministro de Agricultura.
Es un laboratorio que gerencia el SENASA pero que sirve a todo
el país porque trabajamos con el CEBASEV, el INTA y el CONICET.
Cuando nos hicimos cargo de la conducción política del SENASA,
la propia gente del organismo nos demandó construir esta reali-
dad que estamos viviendo. Y nos sentimos orgullosos de decir que
actuar en consecuencia es lo mejor que pudimos haber hecho.
¿Cómo siente que ha evolucionado la institución a través de su ges-
tión?
Actualmente estoy por cumplir 8 años de gestión y creo que hubo
un gran apoyo del sistema político, se respaldaron fuertemente
nuestras acciones. Anteriormente, el SENASA se manejaba sola-
mente con las tasas (que cobra por sus acciones), hasta que el Es-
tado Nacional decidió que un organismo de policía sanitario debía
tener fuerte aporte del tesoro. De un presupuesto de 130 millones
de pesos en 2004 pasamos a un presupuesto actual de más de
1.000 millones de pesos.
Por otro lado, un organismo como el nuestro, que era policía sani-
tario, tenía un Consejo de Administración que estaba constituido
por las mismas corporaciones que nosotros controlábamos. Eso
era una contradicción tremenda. Ahora hay un consejo asesor,
pero no participa de la administración ni define las políticas del
SENASA. Eso fue un avance importante.
También fue muy significativo el tema de la capacitación. Por otro
lado, hubo un nuevo decreto que estructuró al SENASA de manera
diferente y creó una dirección nueva: la Dirección de Operaciones,
que se encarga de las regiones. Así, el SENASA ha sido modificado
de manera positiva. La regionalización comenzó en 2006 y la últi-
ma regional se creó hace un año y medio.
No hay que perder de vista el sentido del SENASA, su rol funda-
mental como organismo de control de la calidad de los agroali-
mentos, tanto para nuestra población como para la exportación.
Creemos que hemos mejorado muchísimo, antes cada emergencia
era caótica, hoy estamos suficientemente financiados como para
cumplir el rol que nos compete.
El problema no es que entre una u otra enfermedad, éste u otro
problema sanitario, lo que mira todo el mundo es qué capacidad
de respuesta tiene el país ante una emergencia. Hoy estamos en
muy buenas condiciones.
18 News
Entrevista | Jorge Amaya

21. News 19News News 19
Para más información:
www.senasa.gov.ar
0800-999-2386
Convenio con la Fundación ExportAr
El SENASA en
las exposiciones
internacionales
El Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (Senasa) participa
de diversas exposiciones nacionales e internacionales, con el fin de asesorar
a los exportadores e importadores de agroalimentos acerca de los requisitos
fitozoosanitarios que exige la República Argentina y los países compradores
de estos productos
En el marco del convenio con la Fundación ExportAr, el Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria
(Senasa), organismo descentralizado del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación, participa
durante el 2011 de diversas ferias y exposiciones de escala nacional e internacional, con el firme propósito de
asesorar a exportadores e importadores de agroalimentos acerca de los requisitos fitozoosanitarios que exige la
República Argentina y los países compradores de estos productos.
Es habitual que el Servicio muestre sus actividades en distintas ferias nacionales. Con este convenio las autoridades
del Organismo decidieron ampliar los horizontes y participar en reconocidas exposiciones de nivel internacional
vinculadas al sector agroalimentario para contribuir al desarrollo del comercio exterior de estos productos.
Este acuerdo tiene como objetivo principal implementar entre ambas instituciones, los medios y acciones necesa-
rios para lograr la mutua complementación técnica y realizar en forma coordinada, proyectos en áreas de mutuo
interés, realizando trabajos de cooperación a través de diferentes actividades.
De esta manera, el Senasa y la Fundación exportar desarrollan conjuntamente la asistencia al pequeño y mediano
exportador agroalimentario en el exterior, así como también al potencial importador, en todo lo relacionado con
la temática de la calidad y sanidad agroalimentaria.
Este trabajo mancomunado permite colaborar en la generación de las condiciones necesarias para desarrollar
acciones tendientes a cumplimentar las políticas establecidas por el Gobierno Nacional en materia de exportación.
El Organismo amplía, así, su visión regional, participando en este tipo de encuentros internacionales, adecuando
y acompañando su visión principal de fortalecer el papel del Estado en materia de sanidad animal y vegetal,
inocuidad alimentaria y el cuidado del ambiente.

22. 20 News
¿Cuál es la misión de la Asociación?
Defender la producción, el trabajo nacional y la soberanía econó-
mica argentina en todo lo relacionado al comercio exterior me-
diante un trabajo interinstitucional exento de posicionamientos
políticos, partidarios o sectoriales, basado en las ideas fundacio-
nales de AIERA. Tenemos una visión que consiste en promover
la participación de empresarios con el más amplio espectro del
pensamiento nacional. Nuestros cuadros directivos se integran
con quienes comparten los idearios de la institución y demuestran
compromiso, honestidad y coraje cívico.
¿Cuáles son los objetivos de AIERA?
Contribuir al crecimiento del comercio exterior argentino en sus
diferentes sectores: primario, industrial y de servicios. Contribuir
al fortalecimiento de la capacidad competitiva de las empresas
nacionales en mercados externos con énfasis en los productores
y PyMEs nacionales. Establecer y fortalecer las relaciones comer-
ciales con el exterior. Promover políticas de estado que permitan a
las exportaciones argentinas conquistar un trato equitativo en los
mercados internacionales. Promover la diversificación de bienes y
servicios exportables a los mercados externos. Impulsar el Mercado
Común Latinoamericano. Colaborar con el Estado en el estudio
y solución de problemas relacionados con el comercio exterior
actuando en representación de nuestros asociados. Auspiciar un
Régimen Importador que promueva una competencia favorable
para la producción argentina y que favorezca la provisión de los
bienes necesarios para la Industria Argentina. Apoyar la gestión
las representaciones oficiales argentinas en el exterior y las repre-
sentaciones extranjeras acreditadas en nuestro país en acciones de
promoción tales como: Congresos, Convenciones, Ferias, Exposi-
ciones y Misiones Comerciales al exterior. Realizar y publicar estu-
dios relacionados con el comercio exterior argentino. Dictar cursos
de especialización sobre Comercio Exterior en el país y en el ex-
tranjero bajo la modalidad presencial, a distancia, virtual y por me-
dios electrónicos. Desarrollar innovaciones en el comercio exterior
tales como la emisión de Certificados de Origen de Exportación
tanto en sus versiones en papel como en documentos electróni-
cos Digitales, del MERCOSUR y de Extrazona. Interactuar con otras
entidades gremiales empresarias en la consecución de objetivos
compartidos, manteniendo la necesaria autonomía de acción.
Valoragregado
enlasexportaciones
paracrecerylograrmejor
calidaddevida
Entrevista | Daniel Solda, AIERA
“Hacía muchos años que las PyMEs no vivían una situación
de bienestar como la actual”, expresó el Lic. Daniel Solda,
Presidente de la Asociación de Importadores y Exportadores
de la República Argentina (AIERA). El organismo fue uno
de los fundadores de ExportAr e integra el Consejo de
Administración.
20 News

23. News 21
¿Cuáles son las materias pendientes para AIERA?
Si bien en estos últimos años están creciendo las exportaciones
de origen industrial (este año hemos aumentado 3 puntos más)
hay que superar el déficit que aún tenemos. Venimos creciendo
y se nota. El Ministerio de Industria trabaja muy bien en esto. El
déficit no se puede revertir de un día para el otro ,pero si anual-
mente vamos creciendo 3 puntos es muy importante. Nosotros
queremos aceptar el desafío que nos propone el modelo: apostar
hacia un país con mayor valor agregado en las exportaciones. Esta
es una decisión politica de AIERA, motivada en una situación real.
Siguiendo en esta línea, ya estamos pensando en proponer un cur-
so para que las provincias puedan incorporarse a las exportaciones
con valor agregado. Es otra deuda que tenemos con la sociedad:
que las provincias no estén tan desniveladas. Pensamos que las
exportaciones con mayor valor agregado y un aparato producti-
vo y de comercio exterior equilibrado harán que nuestro país siga
creciendo y que la sociedad mejore cada vez más su nivel de vida.
Estamos convencidos de que podemos tener un país mejor, con
equilibrio y equidad.
¿Cuáles son las principales actividades de la Asociación?
En AIERA tenemos una cierta cantidad de socios y asesoramos a
empresarios PyMEs en búsqueda de mercados, tarea para la cual
contamos con la invalorable ayuda de la Cancillería y de Fundación
ExportAr. Tenemos un departamento de de asesoramiento dispo-
nible para todos los empresarios, sean socios o no.
¿Cómo trabajan en cuanto a la capacitación?
En ese sentido contamos con un sector de capacitación al em-
presario. Hace más de 22 años que damos un curso intensivo de
comercio exterior. Lo vamos aggiornando. Se dicta de manera pre-
sencial y a distancia. El curso virtual se hace 8 veces por año y el
presencial en 4 ocasionales al año. También brindamos seminarios
de actualización para poner al tanto al empresario de las nuevas
normativas que van surgiendo.
¿Qué otros servicios importantes le brindan al empresario?
Hacemos certificados de origen, que demuestran que el producto
se hace en la Argentina y sale de la Argentina. Somos una de las
4 o 5 entidades que lo hace y es algo muy valorado por las em-
presas. También debemos asumir la defensa gremial del sector. Si
hay un problema o vemos que algo no está bien, pedimos que se
modifique.
¿Cuál es su opinión sobre el modelo económico en vigencia?
Nosotros estamos muy de acuerdo con el modelo que se ha im-
plementado en los últimos años y creemos que el valor agregado
en las exportaciones genera un mejor reparto del ingreso y mayor
demanda de personal especializado. Aumenta la ocupación y hace
crecer al país. Pensamos que cuando hay mayor valor agregado
crece el nivel de vida de la sociedad. Esto es lo que hace que el país
se enriquezca, en el sentido amplio de la palabra.
¿Qué análisis hace del momento actual de la economía?
Pienso que las PyMEs están pasando un momento muy bueno.
Hace muchos años que no palpaba un momento así. Las expor-
taciones están creciendo sostenidamente. Hay que estar atentos
ante la crisis de los países a los que tradicionalmente les exporta-
mos. Nosotros sugerimos a los empresarios que empiecen a con-
centrarse en los mercados emergentes, que es de donde surge el
80 por ciento del crecimiento de los últimos 4 años. Son los países
del BRIC y los de Oriente.
¿Cree que la crisis de Europa y Estados Unidos nos va a afectar?
No nos va a tocar pfoufundamente porque el modelo económi-
co actual está apuntando a un desarrollo del mercado interno. Es
un modelo que apoyamos fuertemente. Creo que estamos bien
blindados, por reservas y por superavit comercial y superavit fiscal.
No estamos endeudados en las cifras que estábamos antes ni de-
pendemos de organismos internacionales de crédito. Todo eso es
muy bueno. Tenemos buenas defensas. Ahora depende de que los
empresarios comiencen a reaccionar buscando otros mercados no
tradicionales. En este sentido es justo mencionar que salen delega-
ciones y misiones comerciales a los BRICS y a Oriente. Cuando hay
apoyo, los empresarios que quieren crecer y tener mas utilidades
aprovechan ese respaldo.
Hay datos de la realidad que son incontrastables: en 2002 tenía-
mos la mitad del aparato productivo sin demanda. Hoy en día el 85
por ciento se encuentra ocupado. Claro que hay que tomar pre-
visiones para seguir creciendo. Es necesario invertir también, por
supuesto. Hay que salir a buscar nuevos mercados sin descuidar a
los viejos. El apoyo del Estado está y el empresario lo aprovecha. Lo
que debe hacer también es arriesgarse a las inversiones.
¿Considera que la actual coyuntura económica regional nos hace
más competitivos?
El tipo de cambio está bastante bien. Nuestros vecinos están reva-
luando sus monedas. Nosotros estamos en un mix que nos hace
ser competitivos. Las pequeñas devaluaciones nos permiten estar
mejor. Lo que sí creemos que es necesario es introducir alguna
modificación en el sector financiero, ya que la vieja ley no está
preparada para que las PYMES puedan gozar de crédito accesible
y a costo racional. Prefieren prestarle a los que tienen tarjeta de
crédito, poque implica menos riego y más tasa de interés. Hay un
proyecto nuevo en el Congreso que habría que motorizarlo.
Este es un año especial para ustedes, ¿verdad?
Sí, porque cumplimos 45 años y hemos llamado a un concurso
entre universidades e instituciones, instaurando tres premios que
se van a repartir entre aquellos que presenten el mejor proyecto
relacionado a promover las exportaciones con valor agregado. La
idea es que sobresalga la exportacion con valor agregado. Se han
presentado veinte empresas y 68 universidades de todo el país, así
que estamos muy satisfechos por la respuesta que hemos obteni-
do. Me gustaría recalcar el apoyo que tuvimos en esta iniciativa
por parte del Banco de la Nación Argentina, de la SEPYME, del
Consejo Federal de Inversiones y de la Cancillería, a través de Ex-
portAr. Este es un acontecimiento que nos llena de orgullo y nos
hace sentir un gran optimismo de cara al futuro.
AIERA es una entidad gremial empresaria integrada por
pequeñas y medias empresas nacionales, así como Cáma-
ras regionales y sectoriales. Las empresas que integran la
entidad son fundamentalmente PyMEs de capital nacio-
nal que desarrollan actividades vinculadas con las impor-
taciones y/o exportaciones. Pertenecen a los más variados
rubros y contempla a productores y proveedores de servi-
cios en comercio exterior. En esta oportunidad entrevista-
mos a su presidente, Daniel Solda.
21News

24. 22 News22 News

25. News 23
Aceite de oliva
Familia
Zuccardi,
la calidad
como estrategia
En 1968 se inició en la industria vitivinícola en Mendoza
y, desde 1999, produce vinos de alta gama. Reconocida
en todo mundo por su política de calidad, Familia
Zuccardi fue por más y se diversificó en 2004, al entrar
en el negocio del aceite de oliva extra virgen. Miguel
Zuccardi, el menor de la nueva generación, se convirtió
en líder de este proyecto. En una entrevista mano a
mano, este Ingeniero Agrónomo nos cuenta cómo la
empresa “se apasionó” con esta actividad. Cualidades,
límites y posibilidades de un producto que todavía está
buscando su lugar.
Caso exitoso
23News

26. 24 News
los que importan aceite. Por supuesto que el vino te abre puertas
y genera un marco de relaciones. Igualmente creo que cualquier
importador de vinos se motiva con el aceite justamente porque
son productos con características en común. Puede darse, que un
distribuidor de vinos pueda desarrollar el negocio del aceite pero
no es algo lineal. Nosotros tenemos algunas estructuras com-
partidas para ambos negocios en lo productivo, administración,
logística, etc.
-Luego de una mala campaña en los 70, el oliva recuperó su es-
tatus de “sano” recién en la década del 90. ¿Considera que el au-
mento en la demanda del aceite de oliva en los últimos años tiene
que ver con un factor cultural? ¿A qué factores atribuye este cre-
cimiento?
El crecimiento del aceite de oliva en el mundo tiene que ver con
su cualidad y su composición como alimento sano y natural. Ade-
más, si bien es del grupo de los “aceites”, es una categoría que
no compite con el de girasol o maíz. A pesar de que en un mer-
cado como el nuestro pueden funcionar como productos susti-
tutos, los usos son distintos. Es decir, comer pasta con un rico
aceite de oliva, volcarlo en un pan o en un queso, son cosas que
no se hacen con otro aceite. Además, son productos que están
totalmente diferenciados desde los sabores hasta las propiedades
nutricionales.
Creo que el aceite de oliva tiene un espacio en cualquier dieta.
No toda la población puede comprarlo pero el que puede con-
sumirlo y empieza a hacerlo -sobre todo el de mayor calidad- se
adapta fácilmente ya que el buen aceite de oliva no necesita un
En 1968 se iniciaron en la industria del vino con la construcción de
la bodega Zuccardi, y el crecimiento fue sostenido e importante.
¿Qué los llevó a introducir al negocio la producción de aceite de
oliva?
Digamos que Mendoza es la zona más tradicional de Argenti-
na para el cultivo de olivo. Aquí hubo olivos desde principios
de siglo, sobre todo por la gran llegada de inmigrantes que los
plantaban. Era un elemento cultural fuerte del inmigrante de la
zona. Además, en la década del ‘40 se sancionó una ley que
fomentaba la implantación de olivos, y ésta fue una de las zonas
más plantadas. Hoy se habla de 20 mil hectáreas de olivo en la
provincia. En este marco, nos interesamos por el cultivo y empe-
zamos a adquirir conocimientos al respecto. Hasta ese momento,
la actividad principal era el viñedo y la producción de vino. De-
tectamos entonces que si bien había olivos y estaban dadas las
condiciones para obtener variedades particulares y calidad en la
zona, no había una transmisión de concepto de calidad hacia el
consumidor. Se trata de un producto con una diversidad muy
interesante, con un mundo muy amplio desde la producción, pa-
recido al del vino. Eso nos gustó y fue el punto fundamental para
empezar con este negocio. Nos apasionamos con la actividad y
con el producto, vimos una buena oportunidad y comenzamos
a producir aceite.
¿Se ha realizado algún tipo de sinergia entre ambos negocios? Por
ejemplo, ¿han utilizado locaciones o contactos generados a nivel
internacional a partir de la exportación de vinos?
A nivel comercial se trata de productos distintos. Si hablamos del
mercado externo, los actores que importan vino son diferentes a
Caso exitoso | Familia Zuccardi
24 News

27. News 25
plato demasiado elaborado. En los países en los que más se ha
podido consumir este aceite en los últimos años, como Estados
Unidos o Brasil, la demanda ha crecido.
En Argentina tenemos una dieta con algunos elementos similares
a los de la mediterránea, por lo cual, en la medida en que la gen-
te va conociendo el aceite de oliva, aumenta su uso y demanda.
En todo el país hay importantes posibilidades para este producto.
Nuestro desafío es que se incremente el consumo de aceite de
oliva, pero de alta calidad.
¿El aumento en la producción local de aceite de oliva fue apoyado
por alguna promoción impositiva?
En la década del 90 hubo una serie de diferimientos impositivos
en algunas provincias como San Juan, La Rioja y Catamarca para
apoyar el desarrollo de nuevas zonas de olivo. Así, éste fue uno
de los cultivos más plantados en ese momento. Hoy la actividad
se encuentra en un momento delicado por el nivel de subsidios
que brinda la Comunidad Europea en su agricultura. El mercado
tiene precios que no son reales; países como España por ejemplo,
venden el producto a precios cercanos a los costos. A la hora
de exportar, esto complica a quienes producen en Argentina y
en cualquier país de Sudamérica. Esta situación de baja en los
valores viene sostenida desde noviembre de 2008. Se trata de
algo macro que resulta difícil de manejar para el productor. Es un
momento difícil que debemos aprovechar para construir institu-
cionalidad. Se trata de un producto muy interesante para la Ar-
gentina porque se puede diferenciar mucho a la hora de comer-
cializarlo, sumándole mucho valor a lo largo de toda la cadena.
Producen aceites de oliva varietales extra virgen desde 2004. ¿Qué
cambios ha notado en la demanda nacional e internacional de
este producto? ¿Se han incorporado muchas variedades? ¿Los pa-
ladares se han sofisticado?
Yo creo que hoy el consumidor busca calidad y diversidad en
todos los productos, si no, no existiría una demanda creciente
de vinos argentinos. En el caso del aceite de oliva se trata de un
producto que está muy arraigado al Mediterráneo. Países como
Italia tienen una participación de muchos años en los mercados.
El aceite de oliva argentino es nuevo para el consumidor y hoy
estamos en la etapa de contarle que en Argentina producimos
aceite, como hace 20 años hicimos con el vino. Actualmente, las
condiciones de mercado de precios tan bajos de aceites del Me-
diterráneo hacen que no sea tan fácil llevar adelante esta misión.
Cuando uno ingresa a un mercado lo tiene que hacer con precios
competitivos. Por ejemplo, el vino argentino entró con una estra-
tegia de brindar un producto de altísima calidad a precios muy
razonables. Ésa es una puerta inevitable para cualquier producto.
Si no, ¿por qué vas a pagar más por un aceite argentino cuando
podés comprar uno italiano o español? Son las dos condiciones
necesarias para crecer: por un lado, trabajar la construcción de la
categoría “aceite argentino” y por otro, tener la posibilidad de
ser más competitivos en niveles más masivos.
Respecto al tema de los varietales, creo que de a poco se van
conociendo. Nosotros trabajamos la línea de varietales FAMILIA
ZUCCARDI que tiene un volumen acotado. Más allá de que el
aceite sea monovarietal o no, buscamos que el consumidor reco-
nozca un buen aceite de uno de baja calidad. Si bien hoy todavía
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28. 26 News
cuesta, ya existen ciertos favoritismos de unas calidades respecto
de otras. Para el consumidor hay pasos previos a comprar un
aceite varietal como por ejemplo saber qué es un extra virgen,
cuál es un buen o mal aceite, como usarlo, etc. El aceite varietal
se dirige a un consumidor que está un escalón más arriba, que
busca algo diferente, una identidad con este tipo de producto. Si
bien en el mercado mundial este proceso de producir aceites mo-
novarietales identificados en etiquetas ha crecido en los últimos
10 años, también se trata de un proceso reciente.
¿Qué cambios tecnológicos acompañaron el desarrollo del sector?
Hoy Argentina está tecnificada en el primer nivel. A nivel agrícola,
ha avanzado muchísimo en cuanto a la tecnología utilizada. Hay
que tener en cuenta que la actividad moderna y a gran escala del
aceite de oliva es una tarea nueva y continuamente se introducen
tecnologías innovadoras que plantean nuevos desafíos.
En Mendoza la situación es bastante variable ya que contamos
con muchas hectáreas de olivos tradicionales plantados entre
1930 y 1950. Nuestras condiciones para mecanizar aspectos
como la cosecha son un poco más difíciles.
La actividad cambió mucho a nivel agrícola en los últimos 15
años y, para zonas tradicionales como Mendoza o algunas zonas
de Italia y España con explotaciones de pequeña escala, no es
tan simple dar el paso. El productor debe ser ayudado para poder
adaptarse y ser competitivo en el largo plazo.
¿Las variedades que se consumen en el mercado local difieren de
aquellas que se exportan?
Todavía no hay una diferenciación varietal en cuanto a lo que se
consume internamente y lo que se exporta. Algunas de las varie-
dades más plantadas en la Argentina son la Arbequina Catalana
y la Coratina, como las más modernas. Zonas como Mendoza
tiene variedades más antiguas como Farga, Arauco, Nevadillo.
Los tipos más modernos son los mismos que se plantan en mu-
chos otros lugares del mundo, y que han entrado a la Argentina
en los últimos 15 años. A nivel varietal tenemos un importante
trabajo para realizar en nuestro país que es descubrir las mejores
variedades para las diferentes zonas .Este proceso naturalmente
va ocurriendo por las experiencias de cada productor.
¿Cuáles son las políticas de calidad implementadas por la empre-
sa?
Como empresa, Zuccardi certificó con DNV (Det Norske Veritas)
su sistema de gestión de calidad según norma ISO 9001:2008, su
sistema de gestión ambiental según ISO 1400:2004 y su sistema
de inocuidad alimentaria según norma ISO 22000:2005.
En el caso del aceite aún no hemos certificado. En 2009 empeza-
mos a producir los aceites en nuestra propia finca y todavía esta-
mos desarrollando el área. Las instalaciones son adecuadas para
poder certificar sin mayor dificultad. Hoy tratamos de aplicar los
conceptos que hemos adquirido de las normas que certificamos
en bodega y la idea es certificar pronto.
Desde Familia Zuccardi respetamos mucho nuestra filosofía de
calidad porque constituye parte de nuestra identidad.
¿Cuáles son las bondades del aceite de oliva? ¿Qué cualidades lo
convierten en un producto sano y recomendable para el consumo?
La primera cualidad del aceite es la separación completamen-
te natural que sufre. Es un proceso en el cual se separa por un
sistema físico, mediante centrifugación o presión (una hora de
Caso exitoso | Familia Zuccardi
26 News

29. News 27
duración). En el mundo, la mayoría de los aceites de semilla se se-
paran por solventes. El otro punto importantísimo es que, según
estudios realizados, este aceite incrementa los niveles de coleste-
rol bueno (HDL) por su alto contenido de ácido oleico. También
tiene alto contenido de antioxidantes, tiene muchas propiedades
y beneficios para la salud. Pero no todos los consumidores cono-
cen estas bondades, todavía no hay una cultura general sobre
la importancia del aceite de oliva en la dieta. En Argentina el
consumo per cápita no supera los 170 centímetros cúbicos por
persona, por año. El país produce 25 millones de litros aproxima-
damente y consume internamente entre 5 y 7 millones, la dife-
rencia se exporta. Creo que el consumo en el mercado interno
puede crecer mucho todavía.
Han ganado varios premios internacionales, ¿considera que la ca-
lidad de los aceites argentinos es comparable a la de otros países
del mundo como España o Italia, productores de larga trayecto-
ria?
Yo creo que en Argentina hay un gran potencial. Lo que ocu-
rre en países del Mediterráneo es que por lo general tienen un
mayor camino recorrido y marcas muy comerciales embotellan
aceites de calidades aceptables.
Por otro lado, tampoco son iguales todas las zonas productoras
de aceite de oliva, en algunas funcionarán mejor algunas varie-
dades que otras. Mendoza como zona tiene muy altas calidades.
¿Qué crecimiento ha experimentado la marca desde sus inicios
hasta hoy?
Hoy somos un negocio chico que se encuentra en una etapa de
nuevas marcas, de desarrollo de producto. Estamos creciendo de
a poco y nuestra estrategia es poder diferenciarnos a través de
la calidad del producto. Estamos construyendo nuestra distribu-
ción, nuestros productos, nuestras marcas. Quizás todavía no so-
mos una marca importante de aceite de oliva pero sentimos que
tenemos condiciones de poder contribuir a la categoría. Además,
estamos trabajando en todo el proceso productivo: desde plan-
tar los olivos, cosecharlos y producirlos en planta propia hasta
comercializarlos nosotros mismos. Esto es una diferenciación
grande si nos comparamos con otros competidores del área. Es-
tamos integrados en toda la cadena y eso permite que la calidad
sea nuestro diferencial. Es un proceso reciente en el cual vamos
ganando un espacio. Nos dedicamos mucho al mercado interno
(85%) y de a poco vamos aprendiendo sobre el mercado externo.
Hoy exportamos un poco a Canadá, Perú, Brasil y Colombia.
Hoy nuestro país es el sexto exportador de aceite de oliva, el cuar-
to y el quinto son Portugal y Turquía. ¿Cree que la Argentina tiene
cualidades como para escalar posiciones?
Las condiciones para obtener cultivos de alta producción, lograr
variedades aptas y alcanzar mejores tecnologías para separar el
aceite se irán logrando porque el escenario en muchas zonas es
muy bueno, pero es importante ver qué pasa con el mercado
internacional y con los subsidios europeos.
¿La contraestación es una ventaja para la producción aceitera ar-
gentina?
Es una ventaja fundamental e importante pero también se irá
desarrollando en el largo plazo porque todavía hay que lograr
un desarrollo en el consumidor, creo que esto requiere tiempo,
trabajo y educación.
Sobre los aceites Zuccardi
Bodega Familia Zuccardi produce desde el año 2004 aceites de
oliva varietales extra virgen. La calidad de las aceitunas y su cui-
dadoso manejo permiten obtener colores, aromas y sabores que
expresan auténticamente las características de cada una de sus
tres variedades: Arauco, Manzanilla y Frantoio.
Familia Zuccardi Arauco: Aceite de color amarillo, con intensos
matices verdes. De sabor frutado, presenta un amargo caracterís-
tico y picante que le confiere un rasgo muy expresivo y salvaje al
mismo tiempo. Es ideal para acompañar distintas ensaladas ver-
des, carnes de caza o rociado sobre quesos fuertes.
Familia Zuccardi Manzanilla: Variedad originaria de Andalucía,
España, fue introducida en Argentina aproximadamente en 1940.
Es de color amarillo con leve tonalidad verdosa y sabor frutado
que recuerda la cáscara de manzanas, tiene un agradable amargo,
con final ligeramente picante y fresco. Es recomendado como ade-
rezo de pescados a la parrilla, sopas bien sazonadas y verduras
grilladas.
Familia Zuccardi Frantoio: Variedad originaria del centro de Italia,
fue introducida en Argentina a principios del siglo XX. Es de color
amarillo con reflejos verdes y sabor a aceitunas frescas, acompa-
ñado de un regusto dulce y algo picante. Es recomendado como
aderezo básico para pan y verduras crudas y también en salsas
para pastas.
27News

30. 28 News
-Desde 2006 participan de las actividades realizadas
por la Fundación ExportAr? ¿Siente que contribuye-
ron a lograr la promoción de su marca en el mundo?
Hemos participado en Ferias Internacionales como
Prowein (2008 y 2009 - Alemania) o Fancy Food
Show (2008 y 2010 – Estados Unidos), en Rondas
Internacionales de Negocios como Vinos y Bodegas
(2008 – Argentina), 9ª Ronda de Negocios Interna-
cionales de Alimentos y Bebidas (2010 - Argentina ),
Programas de inserción de productos como Harrods
(2006 – Reino Unidos), Saboreá Argentina en Super
ABC (2009 – Brasil), Promoción de Servicios como
Menú Argentino en el TGV (2009 – Francia), Menú
Argentino en Ritz Carlton (2010 – Chile), Dessert
Palm Polo Club-Cartier Dubai Cup (Emiratos Árabes
- 2011). En algunas con los vinos y en otras con el
aceite de oliva. Creo que estas actividades constitu-
yen una herramienta importante para desarrollarse,
poder viajar y entender otros mercados. Por supues-
to que después la empresa tiene que hacer lo suyo.
A nosotros nos ha sumado, nos ha sido útil estar
en contacto con los potenciales clientes extranjeros.
Después está lo que nosotros como empresarios del
sector podamos trabajar para adecuar nuestras ne-
cesidades a este tipo de herramientas, que son muy
importantes.
-¿Cómo surgió la idea de crear el Restaurante la Casa
del Visitante?
En el año 2000 decidimos abrir un espacio para
recibir a los turistas ya que lentamente el número
crecía y creíamos que debíamos tener un lugar para
recibirlos con gente especializada. Así, destinamos
un espacio que teníamos en la bodega con una sala
de barricas, una pequeña salita de degustación y
un Wine Shop, que fue inaugurado en noviembre
de 2001, con una persona abocada a la tarea. Hoy
contamos con un personal superior a las 30 perso-
nas, todos especialistas en vinos, lo que hace que las
visitas sean más profesionales. Al año tuvimos que
ampliar el espacio de atención y diversos programas
relacionados con el vino para que el visitante parti-
cipara de las diferentes etapas de la producción. El
siguiente paso fue la apertura del Restaurante en la
finca de Maipú en 2001, situado donde están ubica-
das la bodega y la planta de aceites. En un comienzo
fuimos recomendados por Dolli Irigoyen quien nos
ayudó a definir el proyecto. El restaurante funciona
al mediodía únicamente y el foco está puesto en co-
mida regional mendocina.
Caso exitoso | Familia Zuccardi
28 News

31. News 29
Exportar mas
alimentos.
Ministerio de
Relaciones Exteriores,
Comercio Internacional y Culto

32. 30 News
En las instalaciones del Walter E. Washington Convention Center,
se realizó la edición número 57 de la Feria Internacional de Alimen-
tos y Bebidas Gourmet Summer Fancy Food Show.
Considerado el principal evento del sector de Estados Unidos y uno
de los más importantes del mundo en su género, el mismo contó
con la participación de 2400 expositores provenientes de más de
80 países, presentando un total de 180.000 productos. Más de
24.000 profesionales la visitaron.
Fancy Food se caracteriza por la importante presencia de empresas
norteamericanas, tanto importadoras como productoras, y por su
influencia en el mercado canadiense, mexicano y caribeño.
Es una Feria organizada desde 1955 por NASFT, National Asso-
ciation for the Specialty Food Trade’s Fancy Food Shows (Asocia-
ción Nacional de Ferias de Especialidades Alimentarias y Productos
Gourmet) y tiene lugar dos veces al año (Winter Fancy Food y Sum-
mer Fancy Food). Este evento ofrece un programa de formación
técnica y profesional que permite, entre otros temas, evaluar las
nuevas tendencias del sector.
El mercado agroalimentario estadounidense atiende las demandas
de más de 300 millones de consumidores y genera un volumen
de negocios en torno a 1.3 billones de dólares. La diversidad de
consumidores y el rápido ritmo de evolución y cambio en los hábi-
tos abren continuamente nichos para la introducción de productos
diferenciados y permiten el ingreso de nuevos competidores.
Producto de una geografía, clima y condiciones fitosanitarias pri-
vilegiadas, sumado a una cultura empresarial proactiva, Argentina
ha consolidado una oferta de productos de alimentos y bebidas
con valor agregado de gran calidad, que se ha ganado el recono-
cimiento y confianza del mercado norteamericano.
SummerFancyFood
Show2011
El sector presenta algunas características específicas que lo distin-
guen de otros. Estos productos cumplen al menos con alguna de
las siguientes características: carácter único o Premium, calidad
diferenciada, origen exótico o lejano, alto precio, packaging de
calidad y canal de distribución diferenciado. Así, dentro de este
rubro puede encontrarse desde carnes y pescados ahumados has-
ta variedades exóticas de té, pasando por toda una amplia gama
de productos.
Las firmas del sector presentan un importante dinamismo en tér-
minos de empleo. En efecto, en los últimos años el número prome-
dio de trabajadores aumentó en más del 50%. Asimismo, el buen
desempeño del sector y las perspectivas de desarrollo de exporta-
ciones han generado que el número de firmas que ha realizado
algún tipo de inversión se incrementara. En este sentido, entre los
rubros receptores de inversiones se destacan: desarrollo de merca-
dos externos, desarrollo de packaging y publicidad, y compra de
nueva maquinaria. Esto último da cuenta de la importancia cre-
ciente de las ventas (internas y externas) que han provocado que
la mayoría de las empresas opere con altos niveles de utilización
de la capacidad instalada, lo cual genera la necesidad constante de
reequiparse para poder incrementar los volúmenes de producción.
En general, quienes incursionan en este sector lo hacen desde pro-
yectos de tamaño reducido, orientados por una visión empresaria
de detectar nichos potencialmente atractivos. La innovación y el
cambio tecnológico son aspectos clave para impulsar el desarrollo
en sectores como el gourmet, donde la calidad y las características
distintivas de los productos son los principales ejes de la produc-
ción. La mayor parte de las empresas ha realizado en los últimos
años alguna innovación tecnológica que le ha permitido ofrecer
nuevos productos o modificar los existentes.
La Fundación ExportAr acompaña a este sector participando en
ferias propias del mismo o de alimentos y bebidas donde pueden
exponer sus productos; ejemplo de ello es la presencia en eventos,
en este caso en los Estados Unidos, como: Winter Fancy Food,
Expo West, Summer Fancy Food, PMA, America Food & Beverage
realizadas y por efectuar este año.
Con una variada oferta exportable, la Argentina participó en el
principal evento del sector en Estados Unidos y uno de los más
importantes del mundo en su género.
Washington DC, USA
10 al 12 de julio
Orgánicos
30 News

33. News 31
Asimismo, avanzando en un Plan de Promoción y Posicionamien-
to Estratégico del sector la Fundación ExportAr conjuntamente
con la Fundación Standard Bank, trabaja para el desarrollo de
consorcios exportadores gourmet a fin de incrementar sus ex-
portaciones; los mismos son: Grupo Exportador de Alimentos
ALL GOURMET - Buenos Aires, Grupo Exportador Argentino
de Alimentos Naturales & Gourmet - GEAN, Bodegas Familiares
Gourmet – Mendoza, Grupo Exportador de Alimentos Delicates-
sen - FOOD CONCEPT - Buenos Aires, Consorcio de Exportación,
Apícola del Fin del Mundo - Santa Fe.
Entre los Pabellones Internacionales que estuvieron en la Feria
destacamos la presencia de Italia, España, Turquía, Grecia, Egipto,
India, Corea, Francia, Canadá, China, Alemania. Otros países par-
ticipantes fueron: Marruecos, países de África que realizaron una
presentación conjunta, Bélgica, Austria y Jordania.
Participación Argentina
Entre los participantes latinoamericanos, además de Chile y Méxi-
co se contó con la presencia de Perú, Brasil, Ecuador y los países
del Caribe. Argentina contó con un Pabellón Nacional de 185 m2
de superficie y 20 empresas expositoras.
Dentro de la oferta exportable que presentaron las empresas ar-
gentinas se destacaron: aceitunas, aceite de oliva extra virgen, té
de hierbas, vinos, miel, aceto balsámico, ciruela desecada, pasas
de uva y miel, entre otros.
Muchas de las empresas que ya tienen vínculos en el mercado
americano buscan afianzarlos con la presencia en este tipo de
exposiciones o insertarse en nuevos nichos del mercado aún no
explorados o con mayor dificultad de penetración, tratando de
ampliar la cartera de clientes.
Las empresas que se presentaron por primera vez tuvieron como
objetivo el abordaje del mercado de Estados Unidos a través de la
búsqueda de distribuidores y representantes.
Resultados
Respecto de la evaluación conjunta de resultados, los expositores
manifestaron haber realizado 396 contactos comerciales. Del total
de empresas expositoras, 3 de ellas concretaron operaciones de
exportación durante el evento y a raíz de la participación en el
mismo las empresas asistentes proyectan realizar ventas a mediano
y largo plazo por un monto de U$S 3.850.000
La próxima edición del evento se llevará a cabo entre el 17 y el 19
de junio del año que viene en la ciudad de Washington.
Empresas, Organismos y Provincias participantes:
• AGRO ACEITUNERA S.A.
• ALMA CUYANA S.A / CUNA DE OLIVARES
• BIOLIVE
• ARGENTINA OLIVE GROUP - AOG / VG S.A.
• DULCYPAS S.A.
• EL GANADO S.R.L.
• FARM PRODUCTS S.R.L.
• JOSE NUCETE E HIJOS SCA
• KISKALI S.A .
• PDP GROUP
PROVINCIA DE SANTA FE - MINISTERIO DE LA PRODUCCION,
participó con las siguientes empresas:
• PRODUCTOS FERRARIS S.R.L.
• CACHAY S.A.
• ULTRACONGELADOS ROSARIO S.A.
• CARA NEGRA
FUNDACION ProMendoza, participó con el siguiente grupo de empresas:
• ALMAOLIVA S.A.
• AROMAS DE COCINA S.A.
• CIAMO S.A.
• OLIVÍCOLA LAUR S.A.
• ACEITES ELIA
• FAMILIA ZUCCARDI
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El mercado
La economía estadounidense es la mayor del mundo, contando con un PBI que representa cerca del 24% de la producción
mundial. La economía norteamericana es altamente dinámica basada en una alta participación en los servicios los cuales
representan el 77% del Producto Bruto Interno.
En cuanto a las exportaciones, Estados Unidos se ubicó en el 2010 como el tercer exportador mundial, detrás de China y
Alemania, con envíos al exterior por 1.289 mil millones de dólares. Los principales productos exportados son bienes de
capital como, equipos de telecomunicaciones, aviones, vehículos y computadoras, principalmente. No obstante, al ser una
economía altamente diversificada Estados Unidos también es un importante exportador de productos agrícolas e industriales.
Los principales destinos de las exportaciones norteamericanas son sus socios comerciales del NAFTA (Canadá alcanza una
participación del 19,4% y México del 12,2%), lo siguen como principales destinos China (6,6%), Japón (4,8%), Reino Unido
(4,3%) y Alemania con 4,1%.
En lo que respecta a las importaciones, en 2010 Estados Unidos se consolidó como el principal importador mundial con
compras realizadas por 1.936 mil millones de dólares. Las principales adquisiciones en el exterior correspondieron a bienes
de consumo, principalmente ropa, muebles, juguetes y medicamentos. Los principales proveedores son: China (con una
participación del 19,3%), Canadá (14,2%), México (11,1%), Japón (6,1%) y Alemania (4,5%).
En cuanto al comercio bilateral entre Argentina y Estados Unidos, las exportaciones a dicho mercado alcanzaron en el 2010
los 3.485 millones de dólares. Entre los principales productos exportados al mercado norteamericano se destacan los envíos
de petróleo crudo con un total exportado por 863 millones de dólares y una participación del 24,7%, seguido por metales
y sus manufacturas (509 millones de dólares y una participación del 14.6%), bebidas y líquidos alcohólicos (249 millones de
dólares y una participación del 7,1%), productos químicos conexos (178 millones de dólares y una participación del 5,1%),
carburantes (159 millones de dólares y una participación del 4,6%) y para finalizar surge como importante mencionar los
envíos de preparados de hortalizas, legumbres y frutas (154 millones de dólares y una participación del 4,4%).
SummerFancyFoodShow2011
32 News

35. News 33
El sector
Nuestro país es uno de los principales exportadores de alimentos y como tal sus productos son reconocidos en los
principales mercados del mundo. En mercados altamente sofisticados como el norteamericano el principal desafío se
encuentra en la calidad del producto. En este contexto se calcula que cerca de una quinta parte del consumo de alimentos
de la población de países desarrollados como Estados Unidos corresponden a alimentos con un alto valor agregado.
Argentina, en los últimos años, ha podido desarrollar y exportar una pleyade de productos con alto valor agregado los
cuales han tenido, pese a algunas dificultades aduaneras, una buena recepción en el mercado norteamericano.
En dicho marco se destacan los envíos de Bebidas y líquidos alcohólicos, preparados de hortalizas, legumbres y frutas,
artículos de confitería, miel, frutas finas, pescados y mariscos elaborados, frutas secas y productos lácteos.
Dentro de los Estados Unidos, los principales mercados para alimentos con alto valor agregado se concentran en las
ciudades de Nueva York, Chicago, Los Ángeles, Boston, Miami, San Francisco, Houston y Atlanta.
Para más información sobre el mercado, se recomienda dirigirse a:
www.exportar.org.ar/informacion_comercial.html
33News

36. 34 News
El orgullo de haber
participado
“Cuna de Olivares”, con sus marcas Vero Andino y Olikids, se
siente orgullosa de haber participado en la feria “Fancy Food
Show 2011”. Luego de varios meses de preparación, la feria y
su organización fueron acorde a nuestras expectativas, señaló
Patricio Pereyra Iraola, gerente comercial de la empresa.
“La organización por parte de la Fundación consideramos que
fue impecable, el servicio de entrega en el stand fue a tiempo
y sin ningún inconveniente. Al llegar, el stand estaba armado
en perfectas condiciones para poder comenzar a trabajar. El
apoyo de ExportAr fue y es excelente”, agregó.
“Asistieron supermercadistas y compradores de todo el mun-
do y hemos conseguido interesantes contactos para seguir
trabajando y lograr el posicionamiento de nuestros productos
en las diferentes góndolas de Aceite de Oliva Extra Virgen.
Consideramos que en esta Feria se encuentran los distribui-
dores claves de los Estados Unidos por lo tanto se crea un
ambiente óptimo para realizar negocios. Los asistentes al pre-
dio saben que los expositores son calificados, por lo tanto se
pueden crear buenas oportunidades”.
“La aceptación de nuestro producto estrella, Olikids (un extra
virgen de varietal ideal por su suavidad y aroma, producido
para toda la familia, incluidos bebés y niños) fue muy buena,
seguiremos negociando para posicionar el mismo en las prin-
cipales cadenas norteamericanas”.
“Otros expositores y nosotros mismos aprendimos que es cla-
ve ir con más de dos personas, así se pueden asistir todas
las demandas, tanto en el stand como recorriendo la Feria”,
indicó finalmente Pereyra Iraola.
Cuna de Olivares consiguió importantes contactos y logró
imponer su producto estrella: “Olikids”, un aceite de oliva
para toda la familia.
Summer Fancy Food Show 2011 | Cuna de Olivares
34 News

37. News 35
Una experiencia
enriquecedora
“El Summer Fancy Food Show 2011, celebrado este año en
Washington, en lugar de en el ya tradicional Jacob Javitz Cen-
ter de New York, fue una experiencia enriquecedora. Si bien
existe una cercanía entre las dos ciudades, hemos recibido
la visita en el stand de potenciales clientes localizados en Es-
tados más alejados de esa región, cosa que no nos sucedió
en las ediciones anteriores realizadas en New York”, reveló
Diego Trilnick, Export Manager de Cachay S.A., productora
de los tés Cachamai y las yerbas Cachamate.
“Por otro lado, tuvimos nuestra primera experiencia de expo-
ner en dos stands al mismo tiempo, ya que en esta Feria estu-
vimos presentes junto a uno de nuestros distribuidores y, para
ello, decidimos contar con dos espacios de los que usualmen-
te ofrece la Fundación ExportAr en el Pabellón Argentino. El
resultado fue óptimo. Tal es así, que en las próximas ediciones
repetiremos la experiencia. La organización fue impecable
como siempre y no faltó nada que pudiéramos necesitar”.
Finalmente, Trilnick expresó: “Cachamai continúa expan-
diendo su presencia en el exterior año tras año, tratando de
acompañar el explosivo crecimiento de ventas que ha tenido
nuestra línea de productos a nivel local en los últimos años.
La continua y creciente aceptación de los tés “Cachamai” y
de las yerbas “Cachamate” viene siendo avalada por perma-
nentes inversiones en todos los procesos productivos, logís-
ticos y de mercadotecnia que apuntan, permanentemente,
a la satisfacción total del cliente. Estimulados por este creci-
miento, nuestros productos están disponibles hoy en más de
10 países llegando, orgullosamente, a paladares tan disímiles
pero exigentes como lo son nuestros consumidores en Japón,
Rusia, Corea o Francia”.
La visión de Cachamai sobre su exitosa participación en Fancy Food
Summer Fancy Food Show 2011 | Cachamai
35News

38. 36 News
Una muy dinámica y enriquecedora jornada de capacitación
se desarrolló en la ciudad Corrientes con la organización de
ExportAr y el organismo provincial de promoción de las expor-
taciones Corrientes Exporta. El curso dictado, “Herramientas
de Negociación Internacional”, salió de lo convencional, por
las características del disertante: Diego Ortega Mendive. Se
trata de un licenciado en psicología de la UBA, que realizó una
maestría en Relaciones y Negociaciones Internacionales en la
Universidad de San Andrés, FLACSO y Universidad de Barce-
lona.
Corrientes Exporta solicitó a nuestra Fundación una actividad
de capacitación con el propósito de continuar formando a los
recursos humanos de las empresas de la provincia que desean
incursionar por primera vez en mercados internacionales o
bien pretenden profundizar el proceso de internacionalización
de sus firmas. En ese marco, y en función de la oferta exporta-
ble de Corrientes, ExportAr desarrolló un programa de conte-
nidos que contempló aspectos básicos del comercio de bienes
y servicios en escenarios internacionales, incluyendo la imple-
mentación de herramientas de marketing para promocionar
las exportaciones, planificación estratégica, gestión comercial
y negociación.
Sebastián Quintana, del Área de Asistencia Técnica de la Fun-
dación, hizo una presentación institucional, contemplando los
programas, servicios y actividades de Exportar, mientras que el
mencionado Ortega Mendive realizó la exposición central so-
bre cómo abordar negociaciones en ámbitos internacionales.
El profesional brindó distintas herramientas de negociación y
presentó modelos muy utilizados, como el de Harvard, que se
basa en 7 principios: intereses, opciones, alternativas, legitima-
ción, comunicación, relación y compromiso.
Estrategias para tener
éxito en una negociación
internacional
Capacitación
En la ciudad de Corrientes se dictó el curso “Herramientas de
Negociación Internacional”, con una dinámica e interactiva
disertación de Diego Ortega Mendive.
36 News

39. News 37
El objetivo fue proporcionar conocimientos teórico-prácticos
para que los asistentes pudieran entender qué es una negocia-
ción internacional y cómo abordarla. También se puso de ma-
nifiesto la influencia de las cuestiones culturales, protocolares
y contractuales para la satisfacción de intereses de las partes
involucradas.
La exposición de Ortega Mendive, que también realizó estu-
dios en el Área de Comunicación, fue interactiva y en deter-
minado momento incluyó la participación de los asistentes,
que debieron trabajar en equipo y también “enfrentarse” en
juegos simbólicos que resultaron atrapantes.
“Las alternativas en una negociación sirven para clarificar lo
que haremos si no llegamos a un acuerdo; para saber cuándo
llegar a un acuerdo y cuándo no y para ayudarnos a obtener
el mejor acuerdo que podamos lograr”, indicó el experto. “El
acuerdo debe ser mejor que nuestro MAAN (Mejor Alternativa
a un Acuerdo Negociado). De lo contrario no debemos firmar
el acuerdo, sino optar por nuestro MAAN”, agregó.
En cuanto a las “posiciones” en un proceso de negociación,
Ortega Mendive expuso que “son útiles para escuchar aten-
tamente lo que la otra parte dice y quiere y para identificar en
qué medida es incompatible con las nuestras”. Respecto de los
argumentos, el profesional resaltó que permiten conocer a la
persona y generar confianza, al mismo tiempo que si supimos
escuchar sin reaccionar habrá mejorado la relación.
En el transcurso de su exposición, el disertante relató el cuento
de la naranja para graficar la diferencia de “posiciones” e “in-
tereses”, en el que dos niñas pelean por esa fruta hasta que
su madre, alertada por el griterío las separó. Cuándo pregun-
tó qué pasaba, las dos contestaron lo mismo: que querían la
naranja. La madre cortó la naranja al medio y le dio la mitad
a cada una, creyendo haber hecho justicia. Una de las niñas
comió la fruta y tiró la cáscara. La otra tiró la fruta y se llevó la
cáscara porque lo que quería era hacer jalea.
“La madre no había estado mal. Con su intervención había
logrado terminar con el griterío que la molestaba, detener la
pelea sin cometer injusticias y darle a cada una parte de lo que
querían. Pero, si en lugar de trabajar con las posiciones de las
chicas, hubiese indagado sobre sus intereses, habría podido
darles el doble de lo que les dio. Y para ello bastaba con pre-
guntar por qué o para qué querían la naranja, con el fin de
pasar de posiciones a intereses”.
En este sentido, Ortega Mendive remarcó la importancia de
enfocarse en los intereses de las partes. Primero, aclarar los
propios intereses. Segundo, y quizá lo más importante, tratar
de entender los intereses de la otra parte. Esto hará que au-
mente la comprensión del problema y ayudará a idear solucio-
nes que satisfarán a ambas partes.
Para el licenciado disertante es fundamental “pensar en las po-
siciones como si fuesen claves para descubrir los intereses”. Y
agregó: “Las posiciones son una forma de satisfacer el interés”.
Ortega Mendive hizo hincapié en utilizar el liderazgo: “Prepa-
rarse para asumir el liderazgo al hablar sobre algunos de nues-
tros propios intereses. Si no estamos dispuestos a hablar sobre
nuestras propias necesidades, deseos, inquietudes y temores,
¿por qué esperar que la otra parte esté dispuesta a hacerlo?”.
El curso fue presenciado por un auditorio compuesto por es-
pecialistas y profesionales de comercio internacional. Las dis-
tintas experiencias compartidas por parte de consultores de los
sectores arrocero, citrícola y tecnológico de la provincia enri-
quecieron la charla sobre negociación, generando espacios de
debate para la resolución de conflictos y toma de decisiones.
37News

40. 38 News
Institucionales
Convenio con la
Cámara Española
de Comercio para
articular esfuerzos
ExportAr firmó un acuerdo con el centenario organismo. El objetivo
es promover cada vez con mayor fuerza el intercambio comercial
entre ambos países.
La Cámara Española de Comercio de la República Argentina,
una institución centenaria reconocida por su actividad para
promover y desarrollar el intercambio comercial entre nuestro
país y la Madre Patria, firmó un convenio con la Fundación
ExportAr. El acuerdo suscripto entre Guillermo Ambrogi,
Presidente de dicha Cámara, y nuestro Director Ejecutivo, Juan
Usandivaras, permitirá articular esfuerzos que redundarán en
un mayor flujo de negocios.
Fundada en 1887, la Cámara tiene la tarea de promover y
desarrollar el comercio exterior, como así también los procesos
de internacionalización del sistema productivo, en particular
en lo que hace a las exigencias de las pequeñas y medianas
empresas, en forma individual o asociadas.
Esto se empalma con las características de ExportAr como
agencia dependiente de la Cancillería Argentina, cuyo
Consejo de Administración se encuentra integrado tanto
por los sectores público como y privado, teniendo como
objeto primordial asistir al sistema empresarial argentino en
sus esfuerzos por comercializar eficaz y razonablemente sus
productos y/o servicios en aquellos sectores competitivos
a nivel internacional, a efectos de ampliar y diversificar las
propias exportaciones
En ese marco, ambas partes, en virtud de sus respectivas
competencias, atribuciones y medios, consideraron oportuno
celebrar un acuerdo, con el objetivo de reforzar las relaciones
entre los dos organismos y promover la cooperación
económica, comercial y empresarial; así como de renovar
los contactos de negocios y desarrollar nuevas formas de
colaboración, generando un ámbito destinado al desarrollo
económico de ambos países.
ExportAr y la Cámara concordarán la organización de
reuniones periódicas con la intención de evaluar el desarrollo
de las acciones realizadas conjuntamente y de establecer
las estrategias más idóneas y eficaces para el logro de los
objetivos previstos en el acuerdo.
También intercambiarán regularmente publicaciones
así como información sobre sus respectivos mercados,
particularmente en materia de normas y procedimientos
relativos a la comercialización de los productos, en la óptica
de la promoción y la expansión del intercambio comercial
bilateral.
Asimismo asegurarán recíproca asistencia en lo que se refiere
a la divulgación de las informaciones de carácter comercial
disponibles, sobre terceros mercados y tutelarán la reserva de
las informaciones comerciales intercambiadas cuando sean
destinadas al uso exclusivo de las dos partes.
38 News

41. News 39
Un punto importante que se acordó fue apoyar y promover
el intercambio de misiones comerciales entre España y
Argentina, así como visitas de empresarios, ya sea en forma
individual o en grupos.
La Cámara y nuestra Fundación contribuirán a la formación
de su respectivo personal a través de la realización de cursos
de perfeccionamiento. Asimismo, promoverán la realización
de seminarios para operadores comerciales de ambos Países.
Las actividades de formación fortalecerán las acciones
previstas en el acuerdo. Los contenidos serán definidos en
base a las propuestas de interés mutuo que surjan en el
tiempo incluyéndose entre otras cuestiones, las referidas a
los consorcios de exportación y en particular la formación de
nuevos directores o coordinadores.
Por otra parte se puso de manifiesto la intención de favorecer
los contactos entre empresarios y empresas comerciales con
el objetivo de la colaboración comercial e industrial, así como
la formación de sociedades mixtas para operar tanto en sus
mercados como en terceros Países.
Guillermo Ambrogi, titular de la Cámara, quiso destacar la
satisfacción que le produjo firmar este acuerdo y también
expresó su beneplácito por el reconocimiento que la actividad
de la Cámara, y especialmente de sus empresas asociadas,
genera en el mundo de los negocios y de la política.
“Nuestra Cámara tiene una voz, una opinión, que no es
sino la de sus empresas asociadas y tanto a la sociedad civil
como a la sociedad política les interesa conocerla, debatirla y
confrontarla”, indicó.
Ambrogi quiso recordar los cuatro pilares en que se asienta
la inversión española de los últimos quince años en el país
y ellos son: “Inversión efectiva; Vanguardia tecnológica;
Responsabilidad social empresaria y Respeto escrupuloso por
la ley”.
“Sin embargo, estos cuatro pilares, estos cuatro principios,
están condicionados a un sentimiento más profundo que
supera el mundo empresarial, a un modo de entender la vida
en sociedad, y que están representados por el esfuerzo, el
trabajo y el compromiso con el país”, explicó el titular de la
Cámara.
39News

42. 40 News
En el Cuartel General del Ejército del Perú, tuvo lugar el III Salón
Internacional de Tecnología para la Defensa y Prevención de
Desastres Naturales – SITDEF 2011.
Este evento es un encuentro comercial y cultural, promovido y
organizado conjuntamente por el Ministerio de Defensa y las
Fuerzas Armadas de Perú, que tiene como finalidad congregar
cada dos años y desde 2007 a empresas nacionales y extranjeras
dedicadas a la exhibición de tecnología de punta en materia de
defensa y prevención de Desastres Naturales.
Esta tercera versión contó con la exposición física y virtual de
productos y servicios que benefician a los países participantes y
contribuyen con la modernización de las Fuerzas Armadas y el
Sistema de Defensa Civil. Asimismo, promovió alternativas de
negocios entre las empresas participantes.
Este acontecimiento congrega a las empresas más importantes
del sector que fabrican y desarrollan tecnología que facilita
la modernización al sector. Además, fortalece las relaciones
regionales y permite establecer relaciones comerciales entre los
diferentes países.
SITDEF2011- III Salón
Internacional de Tecnología
para la Defensa y Prevención
de Desastres Naturales
Lima, Perú
11 al 15 de mayo
Aeronáutico, defensa y naval
La República Argentina presentó un Pabellón Nacional en el que
se expusieron los avances en materia de servicios y tecnología
aplicada al sector aeronáutico, defensa y naval.
Desde la primera fecha han participado los siguientes países:
Estados Unidos, Francia, España, India, Colombia, Alemania,
Polonia, Bulgaria, República China, Turquía, Israel, Bélgica, Ecuador,
Ucrania, México, Rusia, Suecia, Italia, Corea, Brasil, Finlandia,
Canadá y Serbia.
En esta oportunidad, la República Argentina presentó un Pabellón
Nacional en el que se expusieron los avances en materia de servicios
y tecnología aplicada al sector aeronáutico, defensa y naval.
Tal cual lo adelantado por el Lic. Oscar Julio Cuattromo, Secretario
de Planeamiento del Ministerio de Defensa de la Nación, la especial
trascendencia de este evento consistió en que coincidió con la
reunión de Ministros del Consejo Sudamericano de Defensa, con la
participación de 12 titulares de las carteras de defensa de la región.
Por lo expuesto, desde la Fundación ExportAr se estimó oportuno
sumar esfuerzos destinados a la presentación de un Pabellón
Nacional, que alcanzó los 190 m2, en el que se expuso el potencial
científico, tecnológico y productivo del sector, conjuntamente con
el Ministerio de Defensa de la Nación.
SITDEF2011
40 News

43. News 41
Empresas y organismos participantes:
FADEA - Fábrica Argentina de Aviones “Brig. Gral. San Martín”
Diseño, producción, mantenimiento y modernización de
aeronaves. En el caso de FADEA, su objetivo de participación
fue el posicionamiento de marca y fortalecimiento de vínculos
comerciales, especialmente en la región y proyectan alcanzar
un acuerdo para la fabricación conjunta con Perú de aviones de
fumigación.
CINAR (Complejo Industrial Naval Argentino)
Reparación,modernizaciónyconstruccióndebuquesysubmarinos.
El Complejo Industrial Naval Argentino, cuyo capital mayoritario es
del Estado Argentino, agrupa a los Talleres Navales Dársena Norte
(TANDANOR) y al taller Almirante Storni.
En el caso de CINAR - Tandanor su presencia procuró el
posicionamiento de la marca, el fortalecimiento de vínculos
comerciales y el abordaje de nuevos mercados.
Es para destacar el inició de negociaciones con Perú para la
reparación de su flota de submarinos en dependencias de la firma
así como la posibilidad de construcción de nuevas naves.
INVAP S.E
Empresa de desarrollo y producción de sistemas alta tecnología
La Fuerza Aérea Argentina conjuntamente con la Dirección
General de Fabricaciones Militares, en representación de INVAP
para la presentación de su oferta (radares y satélites) manifestó
que su estrategia se basó en el posicionamiento de la marca INVAP
y la presentación de nuevos productos.
41News
Fabricaciones Militares
Producción de municiones, explosivos, sistemas metalmecánicos,
servicios de desmilitarización y apoyo a la minería.
Dirección general de Fabricaciones Militares que desde 1936
está dedicada a la producción de bienes y servicios de interés
para la defensa y la industria nacional en el marco de un fuerte
compromiso con la gestión de la calidad y preservación del medio
ambiente.
CITEDEF (Instituto de Investigaciones Científica y Tecnológica para
la Defensa)
Investigación y desarrollo de productos para el sector defensa.
SINPRODE 2011 (Simposio de Investigación y Producción para la
Defensa)
Exhibición de bienes y servicios empleados en la defensa y
congreso académico sobre temas del sector. SINPRODE consiste
en una exposición de equipos y servicios vinculados a la defensa,
a la que se le suma una sección académica en donde se debaten
cuestiones teóricas, se discuten ideas y se estudian experiencias
relativas a la defensa. Principalmente está concebido como una
instancia de análisis, intercambio, promoción y formulación de
propuestas sobre el empleo de la ciencia, la técnica y la producción
como mecanismos de fortalecimiento de la defensa nacional y,
simultáneamente, de fomento del desarrollo industrial del país.
SITDEF se realizó en un espacio de 15,000 m2, una extensión mucho mayor
en comparación a la edición de 2009 (2,400 m2), lo que permitió un mejor
despliegue de los más avanzados equipos de defensa.

44. 42 News
La Cámara de Exportadores
distinguió a la Fundación
ExportAr
ExportAr y la Fundación Standard Bank fueron reconocidas en
forma conjunta “por su apoyo al desarrollo de los consorcios y
grupos exportadores”
La Fundación ExportAr recibió un nuevo reconocimiento que obliga
a redoblar esfuerzos para seguir fomentando las exportaciones
nacionales. En esta oportunidad, nuestra organización fue dis-
tinguida “por su apoyo al desarrollo de los consorcios y grupos
exportadores”. Quien premió nuestra labor fue la Cámara de
Exportadores de la República Argentina (CERA), en el marco del
encuentro anual para celebrar “el día de la exportación”.
El programa de ExportAr que fue distinguido (cuyo objetivo es
el apoyo y fomento de los consorcios y grupos exportadores y
cuenta con cobertura nacional), se realiza en forma conjunta con
la Fundación Standard Bank, motivo por el cual también fue dis-
tinguida. En este caso recibió el premio el licenciado Marcelo
Dupont, Director Ejecutivo de la mencionada Fundación.
El acto contó con la presencia de la Ministra de Industria de la
Nación, Lic. Débora Giorgi; el Subsecretario de Comercio Inter-
nacional, Emb. Ariel Schale; el Secretario de la Pequeña y Mediana
Empresa y Desarrollo Regional, Lic. Horacio Roura; el Presidente
del Banco de la Nación Argentina, Sr. Juan Carlos Fabrega; em-
bajadores, presidentes de instituciones, funcionarios nacionales
y empresarios, entre otros.
El Director Ejecutivo de la Fundación, Lic. Juan Usandivaras,
recibió la distinción que “premia a ExportAr por su decidido
apoyo a las PyMEs en su proceso de internacionalización y de
conquista de nuevos mercados”.
42 News

45. News 43
El Dr. Enrique Mantilla, Presidente de la CERA, tuvo a su cargo el
discurso inaugural de la jornada y a posteriori, expuso la Ministra
de Industria, Lic. Débora Giorgi.
El programa de actividades continuó con la entrega de los pre-
mios Cámara de Exportadores de la República Argentina, distin-
ción que anualmente tiene como destinatarios a personalidades,
instituciones y jóvenes profesionales que se han destacado en sus
distintos ámbitos, difundiendo y apoyando el desarrollo de las
exportaciones argentinas.
Las distinciones fueron entregadas por el Embajador Ariel Schale,
el Sr. Elvio Baldinelli y el Lic. Hugo Krajnc, Vicepresidentes de la
CERA y el Lic. Julián Rooney, Director Secretario de la CERA.
Este año los premios se dividieron en dos grupos: el primero de
ellos correspondió al mejor promedio de la materia Promoción de
Exportaciones de la carrera diplomática del Instituto del Servicio
Exterior de la Nación de la Cancillería Argentina, que por primera
vez se entregó a tres jóvenes profesionales que alcanzaron el
mismo promedio: la Lic. María Soledad Bellavigna, el Lic. Guido
Crilchuk y el Dr. Ezequiel Rodríguez Lamas.
Seguidamente, se hizo entrega del premio a “Wines of Argentina”,
en reconocimiento a su Estrategia de Marketing Internacional, para
la inserción del vino argentino en el mundo. La distinción fue
recibida por el Presidente de “Wines of Argentina”, Lic. Alberto
Arizu.
Las actividades contaron con una participación muy numerosa
de autoridades, empresarios, prensa general y especializada y
culminaron con un seminario.
43News

46. 44 News
Seguro
deCrédito
alExportador
Índice Temático
A. Artículo
B. Entrevistas
María de los Ángeles de Grandis, AON
Francisco Borgonovo, COFACE
44 News
Elaboración : Lic. Javier González Ojeda

47. News 45
En cualquier actividad comercial, la confianza
se transforma en un elemento decisivo a la hora
de concretar una operación de compra o venta
de mercadería. En el comercio exterior priman
algunos factores que dificultan la adquisición de
una adecuada confianza entre el comprador y el
vendedor como la diversidad cultural y lingüística,
costumbres sociales distintas, grandes distancias
y, muchas veces, la imposibilidad de establecer
un trato habitual y cotidiano.
Las operaciones concertadas con el exterior resultan
más riesgosas que las concertadas en el mercado
interno debido a los mayores plazos. Asimismo, las
ventas al exterior suponen la puesta en marcha de
una estructura productiva, comercial y logística,
altamente onerosa, en especial para las PyMEs,
con lo cual el riesgo de insolvencia por parte del
comprador o el incumplimiento en los pagos
pueden ocasionar un importante perjuicio para la
empresa. La posibilidad de afrontar dicha situación,
se vuelve más riesgosa cuando se debe lidiar con un
sistema legal diferente que muchas veces implica
la aplicación de legislación internacional en caso
de controversias y la imposibilidad de realizar un
adecuado seguimiento sobre la solvencia moral
y material del posible comprador.
45News

48. 46 News
En materia de seguro de crédito al exportador, al riesgo comercial que debe
afrontar la empresa, se le debe agregar la probabilidad que sucedan ciertos
hechos difíciles de prevenir o controlar por parte de un extranjero, como
pueden ser las catástrofes naturales o los riesgos políticos.
En este contexto, una opción que permite transferir el desconocimiento sobre
el comprador y el desconocimiento sobre la posibilidad que sucedan ciertos
hechos difíciles de predecir en un país extranjero se halla en el seguro de
crédito al exportador. El mismo tiene como objetivo proteger al exportador de
determinados riesgos que podrían impedir el cobro de créditos otorgados a
compradores en el exterior.
En este sentido, se podría decir que el seguro de crédito a la exportación es
un mecanismo de coberturas que protege a los exportadores contra riesgos
ordinarios (de naturaleza comercial, como insolvencia o incumplimiento en el
pago) o extraordinarios (de carácter catastrófico o político), permitiendo a los
mismos resarcirse de los daños ocasionados por determinados acontecimientos
que pudieren impedir el cobro o recuperación de los créditos acordados a sus
compradores en el exterior. El seguro de crédito a la exportación posibilita la
cobertura de los riesgos derivados al otorgamiento de crédito por ventas a
plazo en el comercio exterior.
El tipo de póliza de estos contratos es variable y el mismo depende de diversos
factores como: el riesgo a cubrir (monto del contrato), el tipo de operación, el
comportamiento del comprador y su solvencia, los plazos de cobro y términos
del contrato y el país.
Un dato importante a tener en cuenta es que por lo general el asegurador no
asume la totalidad del riesgo de la operación, la misma es variable y puede
cubrir hasta el 85% o 90% del riesgo. Ello favorece a que el exportador sea
cuidadoso en la elección de sus clientes, se preocupe por las cobranzas y se
interese en caso de una eventualidad por el recupero en el caso de siniestro
o incobrabilidad. Los seguros de crédito al exportador alcanzan las pérdidas
de naturaleza financiera, por lo que son ajenos a daños, pérdida o robo de
mercadería.
Para el acceso a un seguro al exportador se debe acudir a una empresa
especializada, en donde se completa una solicitud que es provista por la
compañía aseguradora, la misma contiene una descripción de la operación a
realizarse y datos de utilidad para evaluar los riesgos de cada operación en
particular.
Luego de presentada la solicitud, la compañía aseguradora realiza la
evaluación del comprador, investigando las características de dicho importador,
procurándose determinar si el monto del crédito se ajusta a la solvencia de la
empresa. También se determina su capacidad de pago a futuro, su solvencia
moral, su situación económica y financiera, clasificándo a la empresa y
calculando su prima.
En la República Argentina el seguro de crédito al exportador se encuentra
contenido legalmente por la Ley N° 20.299, los Decretos N° 3145/73 y
1803/94 y la Comunicación “A” N° 3314 del BCRA. En el caso de los riesgos
extraordinarios, el Banco de Inversión y Comercio Exterior (BICE) es la autoridad
de aplicación del Régimen de Seguro de Crédito a la Exportación contra los
riesgos extraordinarios, por cuenta y orden del Estado Nacional.
46 News

49. News 47
El seguro de crédito al exportador puede llegar a cumplir dos funciones
importantes. En muchos países, la póliza de seguro de crédito a la exportación
se ha convertido en un requisito fundamental para la obtención de
financiamiento de las exportaciones y también puede permitir eventualmente
emprender negocios con nuevos clientes poco familiarizados con el exportador
sin la necesidad de tomar riesgos excesivos respecto del patrimonio del
vendedor.
Entre las posibles dificultades que se le presentan a las PyMEs a la hora de
contratar el servicio, se debe mencionar que en la mayoría de los casos el pago
de la póliza se exige al momento del retiro de la misma, siendo un costo que
se debe desembolsar por adelantado, teniendo en cuenta además que sus
valores son en dólares y para que tenga efecto la indemnización, deben darse
algunas de las eventualidades previstas en el contrato del seguro2
.
Los riesgos cubiertos por el seguro de crédito al exportador son de dos
tipos: los riesgos ordinarios o comerciales y los riesgos extraordinarios, que
contempla riesgos catastróficos o políticos.
Los riesgos extraordinarios cubren pérdidas que el asegurado sufre en concepto de3
:
a. Desastres naturales de carácter catastrófico, guerra civil o internacional
declarada o no, revolución, sublevación, confiscación, expropiación,
prohibición de importar o cancelación no imputable al comprador de una
licencia de importación que impida el pago de la deuda o la adquisición de la
disponibilidad jurídica de la mercadería por el comprador extranjero.
b. Dificultad en la transferencia de divisas que importe demoras en la percepción
por el asegurado de cualquier suma adeudada, cuando el obligado al pago
haya cumplido con los actos necesarios para efectuarla.
c. Moratoria de carácter general que impida demandar el cumplimiento de la
obligación.
d. Suspensión o rescisión del contrato, provocada por alguno de los eventos
previstos en los incisos a), b), y c) precedentes o imposibilidad de darle
cumplimiento, como consecuencia del acaecimiento de tales eventos o de actos
del Gobierno del país del deudor o de acto unilateral o arbitrario de resolución
del deudor cuando éste o su garante es el Estado o una entidad a la que la
Autoridad de Aplicación le atribuya carácter público.
e. Incumplimiento del pago cuando el comprador o su garante es el Estado o una
entidad a la que la Autoridad de Aplicación le atribuya el carácter público.
f. Desastres naturales de carácter catastrófico, guerra civil o internacional
declarada o no, revolución, sublevación, confiscación, prohibición de ingresar
o cancelación no imputable al asegurado de una licencia de reexportación que
causen daños o la pérdida de la disponibilidad jurídica o material de los bienes.
g. Ejecución indebida de garantías, falta o demora en el reintegro de las
cauciones de ejecución de contratos, mantenimiento de oferta y anticipos
que le sean requeridos a empresas argentinas para participar en licitaciones
públicas internacionales, por razones no atribuibles al incumplimiento de las
obligaciones contractuales por parte de la empresa argentina.
h. A título de garantía, los créditos por capital e intereses, que los bancos o
entidades otorguen para la prefinanciación y financiación de operaciones de
exportación o conexas a las mismas, a juicio de la Autoridad de Aplicación.
Cobertura
de Riesgos
Extraordinarios
2
Rubén Pérez, Informe Mensual de la Fundación Export.Ar N° 6, 2003.
3
BICE; “Financiación de Exportaciones y seguro de crédito a la exportación”, en www.bice.org.ar
Seguro de crédito al exportador
47News

50. 48 News
Como se señaló anteriormente, el Banco BICE es la autoridad de aplicación en la
Argentina del Régimen de Seguro de Crédito a la exportación contra los riesgos
extraordinarios, por cuenta y orden del Estado Nacional.
La vigencia de la cobertura abarca desde la fecha de embarque hasta el último
instrumento con que se ha documentado el crédito. El porcentaje de cobertura abarca
el 100% de los compradores privados.
CoberturadeRiesgos
ComercialesuOrdinarios
En el caso de los riesgos comerciales u ordinarios, las mismas tienen como objetivo
proteger a las empresas exportadoras contra la imposibilidad de cobrar todo o parte
del crédito otorgado, como consecuencia directa y exclusiva de la quiebra o insolvencia
o de la mora prolongada en el incumplimiento de las obligaciones del importador. Se
considera existente la mora prolongada cuando un crédito otorgado no haya sido
pagado, total o parcialmente transcurrido seis meses de su vencimiento o de sus
prórrogas y siempre que el asegurado compruebe que realizó oportunamente ante
el comprador y sus eventuales garantes, las gestiones extrajudiciales y/o judiciales
necesarias para su cobro4
.
A tal efecto, deberá ejercer las acciones judiciales de cobro contra el comprador/
importador y sus eventuales garantes a más tardar a los 120 días del vencimiento
original o del vencimiento prorrogado. De existir garantías colaterales también deberá
iniciar su ejecución simultánea dentro de los mismos términos5
.
Confirmado el siniestro, el importe de la indemnización es la diferencia entre el monto
de los vencimientos impagos más los gastos contenciosos y precontenciosos netos
de los importes cobrados por el asegurado a la fecha del reclamo. A esta pérdida
neta así calculada se le aplica el porcentual de la cobertura y se llega al monto de la
indemnización. Luego de haber pagado la indemnización, la aseguradora continúa la
gestión del recupero de lo adeudado subrogándose en los derechos del asegurado o
beneficiario o persiguiendo a su nombre acciones ya iniciadas6
.
Asimismo, uno puede optar por dos tipos de pólizas: una individual u otra global. La
segunda asegura al exportador contra los riesgos comerciales a todas sus operaciones
a corto plazo. Por lo general los porcentajes máximos de cobertura pueden alcanzar
entre un 80% y 85% del monto del crédito.
En el mercado el costo de las primas puede ir del 0,6% en operaciones de hasta 90
días, el 1% para operaciones de hasta 180 días de plazo, el 1,5% para operaciones
de hasta un año, de 5,5% para operaciones de hasta 3 años de plazo y 8% para
operaciones de hasta 5 años de plazo. A ello se le debe sumar para determinar el costo
final de la prima, el país con que opera el importador y la solvencia de la empresa.
Bibliografía
- Eduardo Morena, Carlos y Avaro, Rubén; La financiación del comercio y los negocios
internacionales; Editorial Pastorino; Buenos Aires, Argentina.
- BICE; “Financiación de Exportaciones y seguro de crédito a la exportación”.
- Proargentina; “Instrumentos financieros vinculados a la exportación”.
- Rubén Pérez, Informe Mensual de la Fundación ExportAr N° 6, 2003.
4
Eduardo Morena, Carlos y Avaro, Rubén; La financiación del comercio y los negocios internacionales; Editorial
Pastorino; Buenos Aires, Argentina.
5
Eduardo Morena, Carlos y Avaro, Rubén; La financiación del comercio y los negocios internacionales; Editorial
Pastorino; Buenos Aires, Argentina; Tercera Edición
6
Rubén Pérez, Informe Mensual de la Fundación ExportAr N° 6, 2003
48 News

51. News 49
Seguro de crédito al exportador
Entrevista | María de los Ángeles de Grandis, AON
AON Corporation es líder
mundial como proveedor
global en servicios de
administración de riesgos,
corretaje en seguros y
reaseguros, y soluciones
en recursos humanos. En
la Argentina AON cuenta
con una importante cartera
de Líneas Financieras,
conformada por un equipo
de trabajo de una larga
trayectoria en el mercado
dedicado al diseño y
análisis de Seguro de Crédito
(doméstico y de exportación).
La participación de AON
en el mercado argentino
supera el 45%. En la siguiente
entrevista, María de los
Ángeles de Grandis, Gerente
de Seguro de Crédito de AON,
introduce a lectores en esta
herramienta de particular
interés y desarrollo dada la
coyuntura actual.
- ¿Qué es un seguro de crédito al exportador?
Es una herramienta que le permite a una empresa protegerse ante el incumplimiento de
un deudor situado fuera del territorio nacional. La cobertura alcanza el riesgo político (en
caso de guerra, confiscación, imposibilidad de transferir divisas, entre otros) y el riesgo
comercial en sus vertientes de insolvencia de hecho y derecho.
La insolvencia puede comprender insolvencia de hecho (mora prolongada) o insolvencia
de derecho. El primer caso es donde el deudor no cumple con el plazo acordado de pago.
El siniestro se configurará dentro de los 180 días desde el inicio de factura (sujeto a análisis
en función del plazo promedio de facturación). En el segundo, tendrá lugar al momento
de la presentación a concurso o bien declarada la quiebra
¿Por qué es importante para una empresa asegurarse?
En la actualidad, la economía mundial y el comercio internacional se vieron afectados
por las crecientes inestabilidades macroeconómicas emanadas desde Estados Unidos y
Europa. La debilidad de la demanda interna, el estancamiento de la inversión y la desace-
leración de las exportaciones por la volatilidad de las monedas de referencia del comercio
internacional como el dólar y el euro, redundó en desmedro del poder de compra de las
economías, en especial de las denominadas desarrolladas. Este panorama internacional
impactó, por supuesto también a los exportadores Argentinos, donde podemos percibir
un incremento de la morosidad, y en los impagos; afectando su interés en la exportación.
En este contexto, el seguro de crédito al exportador se presenta como una solución para
neutralizar los riesgos ya mencionados, asegurar el flujo de caja y continuar operando en
un mercado mundial con una creciente volatilidad.
¿Cuáles son las posibilidades que presenta el mercado a la hora de sacar un seguro de cré-
dito al exportador?
El mercado argentino cuenta hoy con cuatro aseguradoras de crédito y las posibilidades
de cobertura dependen tanto del sector como también de la cartera, destinos, líneas y
descubiertos con lo que opera cada empresa.
- ¿Cuáles son los requisitos que debe cumplir una empresa para acceder a un seguro de
crédito al exportador?
El solicitante deberá brindarnos información acerca de ventas totales de los últimos 3
años, si emitiera notas de crédito, distribución de los créditos y los plazos de venta a sus
clientes (últimos 12 meses) y una muestra representativa de la cartera bajo análisis.
Como expertos recomendamos tener presente el principio de globalidad al momento de
evaluar esta alternativa. Esto es, debemos asegurar toda la cartera de exportación o todo
un segmento. Resulta primordial que exista el concepto de diversidad y evitar elegir ciertos
clientes de nuestro portfolio.
- ¿Nos podría contar cuáles son los pasos que una empresa debe realizar para acceder a un
seguro de crédito al exportador?
Las siguientes son las etapas para acceder a esta cobertura. La empresa debe:
1) Informarnos cuáles son los mercados en los que desea operar.
2) Identificar aquellas operaciones nuevas o existentes
3) Reunir la información financiera que se solicita
- ¿Cuánto tiempo demora el análisis de este tipo de póliza?
AON comienza con el proceso de cotización a través de una compulsa de precios en el
mercado. Esto demora alrededor de 10 días hábiles incluyendo no sólo costos de pólizas
(opciones) sino también un análisis crediticio de una muestra de clientes.
A grandes rasgos que recomendaciones le daría Usted a una Pymes que planea sacar por
primera vez un seguro de crédito a la exportación
En el caso de las PyMEs, este seguro tiene un especial atractivo dado el impacto financiero
que puede sufrir ante un evento siniestral (impago). Adicionalmente se recomienda en
primer lugar asegurar la totalidad de sus ventas a los efectos de obtener una propuesta
más competitiva. En este segmento se suele comparar esta cobertura con una Carta de
Crédito, sin embargo, esta última además de resultar más onerosa, representa una trans-
ferencia de responsabilidad al importador.
En un mundo
crecientemente
inestable,
el seguro al
exportador
se vuelve una
herramienta
de creación
de confianza
indispensable
para el
exportador
49News

52. 50 News
Coface, es un grupo francés líder mundial en seguros de crédito. Con más de 65 años de experiencia,
ofrece a sus 135.000 clientes soluciones relacionadas con el seguro de crédito local y a la exportación,
permitiéndoles gestionar y proteger sus cuentas por cobrar de manera eficaz. Está presente directamente
en 65 países abarcando 222 ciudades. Su base de datos incluye información sobre 56 millones de
empresas calificadas a nivel mundial. Gracias al servicio local de calidad que Coface provee a través
de sus 6.600 empleados, más del 45% de los 500 grupos corporativos más grandes del mundo son sus
clientes.
Desde 1998 Coface está presente en la Argentina, brindando a las empresas locales las mismas
protecciones y servicios con las que cuentan sus competidores en el mundo entero. Es líder indiscutido
hace ya 13 años con una participación de mercado del 70%.
Elsegurodecréditodisminuyeelriesgodesu
empresaylebrindaflexibilidadalahorade
negociarenmercadosalexterior
¿Qué es un seguro de crédito al exportador? y ¿Por qué es importante para una empresa asegurarse?
El seguro de crédito protege a una empresa del riesgo de impago de las ventas realizadas a crédito, tanto en la Argentina
como en el extranjero. Es una excelente herramienta para la prevención del riesgo y para protegerse de las consecuen-
cias negativas de un impago: pérdida del importe no cobrado, posible falta de liquidez, gastos de gestión de cobranza y
búsqueda de nuevos clientes.
Con el seguro de crédito el exportador puede tener monitoreada su cartera de clientes del exterior, tener acceso a infor-
mación de mercado y conocer rápidamente cualquier desviación en el rating de pago de sus clientes, permitiéndole al credit
manager de la empresa tener una mejor administración y control del riesgo de crédito de sus compradores.
Por otro lado le brinda flexibilidad a la hora de negociar condiciones comerciales. Es importante destacar que con el seguro
de crédito no es necesario exigir una carta de crédito o garantías adicionales al comprador. Contratando este servicio el
exportador puede operar en cuenta corriente abierta, con los clientes calificados,.
Esto hace que el seguro de crédito sea una excelente herramienta para abrir nuevos mercados con total seguridad y/o lograr
una mejor y más rápida penetración en mercados conocidos.
Asimismo, esta herramienta hace que el flujo de caja no se vea interrumpido, ya que frente al impago de un cliente garan-
tizado, Coface indemniza y gestiona el recobro en el país del deudor.
Por último, un beneficio muy importante es el acceso al financiamiento. La póliza de seguro de crédito a la exportación
es considerada como una garantía preferida y por esta razón puede ser descontada en entidades financieras para lograr
mejores condiciones de crédito con bancos o acceder a líneas adicionales.
¿Cuáles son las posibilidades que presenta el mercado a la hora de sacar un seguro de crédito al exportador?
Coface trabaja con un contrato que se denomina GlobAlliance, el cual garantiza la globalidad de las operaciones que el
exportador realice a crédito. Protege tanto las ventas de exportación como las locales, cubre el riesgo comercial y político
y garantiza las ventas con plazos de pago hasta 180 días. Se trata de una cobertura modular adaptable a las condiciones y
necesidades de cada empresa y sector de actividad.
Entrevista | Francisco Borgonovo, COFACE
50 News

53. News 51
¿Cuáles son los prerrequisitos que debe cumplir una empresa para acceder a un seguro de crédito al exportador?
Toda empresa que venda a crédito sus productos o servicios está en condiciones de acceder a esta herramienta.
¿Nos podría contar cuáles son los pasos que una empresa debe realizar para acceder a un seguro de crédito al exportador?
Los pasos son sencillos: el exportador nos debe enviar una solicitud completa con todos los datos para que nosotros po-
damos hacer un diagnóstico del negocio, estructurar un contrato a la medida de sus necesidades y cotizar el mismo. En
la solicitud, la empresa debe proporcionarnos datos tales como: mercado al cual está exportando o comenzará a hacerlo,
segmentación de su cartera, plazos promedio de cobranza, impagos registrados en los años anteriores y listado de los
principales clientes.
¿Cómo es un proceso de aprobación de una póliza y cuanto tiempo lleva?
El proceso de aprobación y emisión de una póliza es muy ágil y sencillo. Una vez que el exportador nos hace llegar la so-
licitud de crédito, Coface hace un preanálisis de una muestra de sus clientes y le envía una cotización con las condiciones
generales de la póliza.
Desde el momento en que el exportador nos hace llegar la solicitud con los datos completos, en dos semanas puede contar
con su póliza y empezar a vender a crédito con protección Coface.
A grandes rasgos, ¿qué recomendaciones le daría Usted a una PyMEs que planea sacar por primera vez un seguro de crédito
a la exportación?
Que pruebe, que es una herramienta poco conocida en el país pero muy difundida en Europa y a la vez que es más barata
que la carta de crédito u otras garantías. Además, no le saca cupo bancario y le brinda acceso al financiamiento. Coface se
convierte en un socio al momento de explorar el mercado de exportación, ya que le brinda información de mercado, análisis
y seguimiento de la solvencia de sus clientes, cobertura de sus transacciones contra el riesgo de impago, acción de recobro
incluyendo acciones legales cuando sea necesario e indemnización en caso de impago.
51News
Seguro de crédito al exportador

54. 52 News
SanJuan
52 News

55. News 53
Durante los últimos tiempos, la Provincia de San Juan se
encuentra en un proceso de desarrollo socioeconómico
sustentable y sostenido. De hecho, las diversas políticas
llevadas a cabo por el Gobierno Provincial han posibilitado
que este distrito represente en la actualidad el 1,2% del
PBI nacional, dato que diversos estudios infieren que se
incrementará fuertemente en el mediano plazo.
El gran desarrollo alcanzado por la provincia se manifiesta
en el aumento del producto bruto y, en particular, en
los volúmenes y valores de las exportaciones, las cuales
crecieron notablemente. Este proceso no es únicamente
resultado del crecimiento de las actividades económicas
tradicionales en la Provincia, sino que también respondió
a la inversión en nuevas actividades productivas.
53News

56. 54 News
La Provincia de San Juan se sitúa en el centro oeste de nuestro país, limitando al oeste
con la República de Chile, siendo la Cordillera de los Andes la frontera natural; al sur
con la Provincia de Mendoza, al norte y este con La Rioja y al sureste con San Luis.
Presenta una superficie de 89.651 kilómetros cuadrados, la cual abarca desde fértiles
valles hasta áridos desiertos, a la vez que posee algunos de los cerros más altos de
la Cordillera.
Durante los últimos tiempos, la Provincia viene posicionándose como uno de los po-
los de desarrollo más importantes del país. En un marco en el que la Argentina lleva
varios años de crecimiento consecutivo de su economía, San Juan no sólo acompaña
esa evolución sino que hasta muestra cifras que superan los promedios nacionales: la
expansión del Producto Bruto Geográfico (PBG) local entre 2004 y 2008 alcanzó una
tasa media de crecimiento anual del 24,8% y un crecimiento acumulado del 139%
en cinco años. Cabe destacar que el crecimiento registrado en los últimos años le per-
mite actualmente a San Juan representar el 1,2% del PBI nacional, dato que diversos
estudios infieren crecerá fuertemente en el mediano plazo.
En cuanto a la estructura del PBG provincial, el sector terciario representa cerca del
52%, seguido en magnitud por el sector secundario, con una participación leve-
mente superior al 34%, y por el Primario, con un 14% del valor de la producción.
La actividad primaria de la provincia se concentra en la agricultura en un 93% (sobre
todo producciones de vid, hortalizas, frutales y olivo) y en un 7% en minas y canteras
(cabe aclarar que la producción minera aparece tanto dentro del sector primario -por
ejemplo, extracción de calizas y bentonita- como en el secundario -explotación de oro
y elaboración de cales, entre otras-). La vid es el cultivo más importante , representan-
do cerca del 43% del sector primario, y se destaca por presentar un rendimiento
por hectárea que está entre los más grandes del mundo. Más del 90% de la uva co-
sechada se destina a la producción de vino y el resto a la obtención de subproductos,
como fruta de mesa, jugos, vinagre, alcohol, mosto y para la elaboración de pasas.
Cabe destacar que la provincia genera casi el 40% de la producción nacional de uva,
y contribuye con algo más del 10 % del total de vinos exportados, en su gran mayoría
a países americanos.
Si bien San Juan se ha volcado tradicionalmente a la producción vitivinícola, en los últi-
mos años ha reconvertido su actividad central, sustituyendo parcialmente este cultivo
por producción frutícola como ser el de la uva de mesa, el melón, el olivo, el membrillo
y el damasco, y la incorporación de rubros hortícolas orientados a la exportación como
son el ajo, la cebolla, el choclo, los espárragos y los tomates.
Por su parte, el sector Manufacturero -en particular la producción de alimentos y
bebidas (33% del producto industrial)- es la base de la estructura productiva de la
provincia. A partir del régimen de promoción industrial, se produjo un proceso de
diversificación, dando lugar a una estructura que incluye principalmente, además de
la elaboración de alimentos y bebidas, a los sectores Químico, Cemento, Plásticos,
Ferroaleaciones, Textiles y Autopartes.
A nivel nacional, la Provincia también se destaca por su actividad minera, en particular
la producción de rocas de aplicación como mármoles, bentonita y basalto; y minerales
no metalíferos como el sulfato de aluminio, la calcita y el yeso. A partir de 2005 y con
la entrada en producción de la mina aurífera Veladero, la industria manufacturera se
vio influenciada en su composición, debido a que el rubro Metales básicos representa
el 33% del sector.
El gran desarrollo alcanzado por la provincia se manifiesta en el aumento del producto
bruto y, en particular, en los volúmenes y valores de las exportaciones, que crecieron
notablemente. Este proceso no es únicamente resultado del crecimiento de las activi-
dades económicas tradicionales en la Provincia, sino que también respondió a la in-
versión en nuevas actividades productivas en San Juan, como la gran minería, y el tur-
ismo, un sector con un gran presente y un mejor potencial. A continuación, el cuadro
número 1 presenta la evolución del PBG y del PBG per cápita desde 1999 a 2008:
54 News

57. News 55
A fin de conocer la incidencia de las diferentes actividades económicas en la economía provincial, el
gráfico número 1 incluye los siguientes sectores:
A. Sector Agropecuario
B. Sector Minas y Canteras
C. Sector Industrias Manufactureras
D. Sector Electricidad, Gas y Agua
E. Sector Construcciones
F. Sector Comercio, Rest. y Hoteles
G. Sector Transporte y Comunicaciones
H. Sector Establecimientos Financieros, Bienes Inmuebles y Serv. A las Empresas
I. Sector Servicios Soc., Comun. y Pers.
13%
Sector Agropecuario
1%
Sector Minas y Canteras
22%
Sector Industrias Manufactureras
2%
Sector Electricidad, Gas y Agua
10%
Sector Construcciones
8%
Sector Comercio, Rest. y Hoteles
6%
Sector Transporte y Comunicaciones
15%
Sector Establecimientos Financieros,
Bienes Inmuebles y Serv. A las Empresas
23%
Sector Servicios Soc., Comun. y Pers.
Gráfico N° 1: Participación sectorial en el año 2008 en el PBG de San Juan
Fuente: Elaboración de la Fundación ExportAr sobre datos de Dirección de
Estadísticas de la Provincia de San Juan
Año PBG1
PBG per cápita2
Tasa de empleo3
1999 2.573.778 4.137 33,7
2000 2.428.537 3.752 33,6
2001 2.333.472 3.659 32,8
2002 2.457.282 3.853 34,0
2003 2.969.420 4.558 33,8
2004 3.876.047 5.902 s/d
2005 4.697.897 7.049 s/d
2006 6.155.104 9.102 38,6
2007 7.563.678 11.185 37,2
2008 9.284.714 13.536 40,0
Cuadro Nº 1. Principales Indicadores Económicos
Fuente: Elaboración de la Fundación Export.Ar sobre datos del Ministerio de Producción y Desarrollo Económico de San Juan e INDEC.
1PBG en miles de pesos corrientes
2En pesos corrientes
3Aglomerado Gran San Juan
55News
Informe especial San Juan

58. 56 News
Sector minería
La actividad minera provincial está conformada por dos sectores con características
y realidades diferentes; las grandes compañías internacionales dedicadas a la explor-
ación y futura explotación de minerales metalíferos y las Pymes Mineras de capital
mayoritariamente nacional, a cargo de la extracción y procesamiento de minerales
industriales.
La industria se ubica en tres grandes regiones. La Región Occidental posee más de
37.000 km² donde es posible la extracción de minerales como el oro, cobre, plomo,
plata, zinc, molibdeno, arsénico, bismuto y rocas de aplicación como sulfato de
aluminio, yeso, granito y riolita. Por su parte, es en la Región Central (23.000 km²)
donde tiene lugar la mayor actividad minera, a partir de la producción de minerales
industriales y rocas de aplicación, y donde se encuentra un ambiente geológico fa-
vorable para mineralizaciones por metales de base y preciosos. Por último, la Región
Oriental posee más de 16.000 km² de ambiente geológico promisorio para metales
preciosos y de base.
Si bien la actividad minera en la provincia data de los principios del 1800, fue a
principios de los años 2000 cuando se comenzó a desarrollar más fuertemente.
El primer gran proyecto puesto en marcha fue Veladero, con reservas actualizadas
de 11,1 millones de onzas de oro y 160 millones de onzas de plata. Actualmente
existen otros proyectos en exploración con diferentes estados de avance y una im-
portante inversión, entre las que se encuentran Pascua Lama, Pachón, Casposo y
Gualcamayo.
Sector vitivinícola
A pesar de que la Provincia de San Juan se caracterizó históricamente por desar-
rollar una vitivinicultura en la que prevaleció la cantidad por sobre la calidad (es
la segunda provincia productora del país), en los últimos tiempos el porcentaje de
hectáreas abocadas al cultivo de variedades de uvas finas se encuentra en franco
crecimiento, hecho que llevó a la reconversión de la industria en pos de los vinos de
gamas más altas. En Tulúm, particularmente, es importante la producción de vinos
orgánicos (sistema de agricultura que tiende a preservar los recursos, sin utilizar
contaminantes y factible únicamente en zonas ecológicamente sanas) certificados
internacionalmente, exportándose con creciente éxito, particularmente a Alemania.
Los altos contenidos de azúcar que logran los mostos de algunas regiones sanjuani-
nas, además, las colocan en el primer lugar en la producción local de vinos licorosos.
Algunas de las variedades más cultivadas en esta región son: Bonarda, Nebbiolo,
Lambrusco Maestri, Cabernet Sauvignon, Barbera, Torrontés, Malbec, Moscatel,
Chardonnay, Pedro Giménez, Rieslina, y muy particularmente, la Syrah, cepaje con
el que se elaboran varietales con los que orgullosamente se identifica la región.
Otros destinos de la producción vitícola provincial son la producción de uva para
consumo en fresco y uvas pasas, sectores en los que se registra un fuerte desarrollo.
Sector olivícola
San Juan es el tercer productor olivícola nacional, con el 16% de la superficie im-
plantada total del país, detrás de las provincias de Catamarca (28%) y La Rioja
(27%). Sin embargo, el ritmo de inversión constante que se registra en la provincia,
la proyecta como líder productivo del país. Los cultivos olivícolas sanjuaninos se
caracterizan por sus cualidades naturales que incrementan el rendimiento del fruto
por encima de otras provincias, llegando hasta duplicar la producción por hectárea
cultivada. La relación clima, agua y suelo es la base en la que se fundamenta la oli-
vicultura de San Juan. Así, el clima, con sus más de 300 días de sol por año, fija los
aromas y sabores, marcando características en los aceites que los hacen especiales.
Y la calidad del agua del deshielo cordillerano y lo agreste de su suelo hacen que el
olivo sanjuanino pueda competir en igualdad de condiciones con los tradicionales
productores internacionales. Esas cualidades permiten que el 100% de los aceites
que se producen en San Juan califique dentro de la normativa del Consejo Oleícola
Internacional (COI), que fija los estándares de comercialización del aceite de oliva
en el mundo.
Principalescadenas
productivas
San Juan cuenta con
diversas industrias con
fuerte incidencia en términos
de generación de riqueza
y de puestos de trabajo. A
continuación, se presentan
las cuatro principales
actividades económicas
cuya importancia para la
economía provincial se ha
incrementado durante los
últimos años, a la vez que
poseen un gran potencial de
crecimiento.
56 News

59. News 57
Sector frutihortícola
Con casi 10.000 hectáreas cultivadas, las hortalizas son el tercer cultivo en impor-
tancia en San Juan. Entre ellas, el ajo y la cebolla son las principales, con casi 3.000
y 2500 hectáreas cultivadas respectivamente, en tanto que el tomate, tercera en
importancia, cuenta con cerca de 1.500 hectáreas cultivadas.
Durante 2010, nuestro país registró exportaciones por un valor de 67,3 mil millones
de dólares. De ese total, la provincia de San Juan tuvo una incidencia del 3,1%, al
realizar ventas al mundo por 2,1 mil millones de dólares. Dicha cifra es superior en
un 90,9% a la registrada en concepto de ventas provinciales en 2009 (1,1 mil mil-
lones), fruto de una política provincial que privilegia la producción para abastecer
tanto al mercado interno como al externo. Además, si se tienen en cuenta las cifras
provinciales de exportación registradas en 2006, se verifica un fuerte crecimiento de
los embarques en el último quinquenio, cercano al 211%.
La clasificación por grandes rubros muestra la fuerte concentración que presenta la
matriz exportadora provincial: las ventas de piedras, metales preciosos y sus manu-
facturas representan el 76,7% del total comerciado, con embarques que totalizaron
los 1,6 mil millones de dólares en 2010, mientras que el resto de los productos ex-
portados poseen una incidencia inferior al 3,3%. De éstos se destacan las hortalizas
y legumbres sin elaborar (ventas por 70,7 millones de dólares en 2010, 3,3% del
comercio provincial); los preparados de hortalizas, legumbres y frutas (ventas por
70,3 millones, 3,3%); los productos químicos y conexos (64,2 millones, 3%); y las
frutas frescas (64,1 millones, 3%). La sumatoria de los cinco rubros anteriores dem-
uestra la importante concentración de las exportaciones sanjuaninas, ya que éstas
representan el 89,3% del total de los embarques provinciales de 2010.
Análisisdelas
exportacionesdela
provinciadeSanJuan
76,70%
3,30%
3,30%
3%
3%
10,70%
Metales preciosos
Hortalizas y legumbres sin elaborar
Preparados de legumbres y frutas
Productos químicos
Frutas frescas
Resto
Fuente: Elaboración de la Fundación ExportAr sobre datos de Info-just
Gráfico N° 2. San Juan: Principales rubros de exportación. 2010
57News
Informe especial San Juan

60. 58 News
Desagregando el análisis anterior a nivel producto, cabe destacar que los cinco
primeros concentraron casi la totalidad (86,4%) del valor total de las ventas hacia
todo destino. Las ventas de oro en bruto para uso no monetario alcanzaron los
1.612,8 millones de dólares y se posicionaron como los principales productos com-
ercializados por la provincia en el año 2010, alcanzando una incidencia del 76,7%.
A éstos le siguieron los embarques de uvas frescas (ventas por 61,7 millones; 2,9%
de incidencia); jugo de uvas (incluido el mosto) (55,6 millones; 6,6%); vinos de uvas
frescas, en recipientes con capacidad inferior o igual a los 2 litros (45,1 millones;
2,1%); y uvas secas (45 millones; 2,1%). San Juan es un jugador de peso en cu-
anto a las ventas de estos productos al exterior se refiere, tal como lo demuestra la
participación provincial en la oferta exportable nacional. A continuación, el cuadro
muestra los cinco productos más exportados por el distrito en 2010 y su incidencia
en las exportaciones nacionales:
Si se tiene en cuenta que los dos destinos con mayor demanda durante los doce
meses de 2010 concentraron el 77,3% de la oferta exportable provincial, es posible
afirmar que las ventas sanjuaninas se encuentran fuertemente concentradas.
Durante ese año Canadá adquirió productos sanjuaninos por 1.027,8 millones de
dólares, es decir, acaparó el 48,9% de la demanda, lo cual lo convirtió en el principal
destino. La nación norteamericana fue seguida por la Confederación Suiza, país
que demandó bienes por 598,1 millones de dólares (incidencia de 28,4%). El resto
de los destinos posee una inferencia claramente menor, ya que ninguno representa
más del 5,8% del total comercializado. En este grupo se destacan Brasil (5,8%), los
Estados Unidos (3,3%) y Chile (2,4%).
Canadá
48,9%
Resto
11,2%
Suiza
28,4,4%
Chile
2,4%
Brasil
5,8%
Estados Unidos
3,3%
Fuente: Elaboración de la Fundación ExportAr sobre datos de Info-just
N.C.M. Ventas Ventas Incidencia en las Puesto
nacionales (1)
provinciales(1)
ventas nacionales
7108.12.10 oro en bruto para uso no monetario 2.014,1 1.612,8 80% 1º
0806.10.00 uvas frescas 70,8 61,7 87,1% 1º
2009.69.00 jugo de uva (incluido el mosto) 115,2 55,6 48,2% 2º
2204.21.00 vinos 663,6 45,1 6,7% 2º
0806.20.00 uvas secas, incluidas las pasas 46,8 45 96,1% 1º
(1) En millones de dólares
Elaboración propia según datos de Info-Just
Gráfico N° 3. San Juan: Principales destinos de exportación, 2010
Cuadro 2. San Juan: principales productos de exportación, año 2010
58 News

61. News 59
En 2010 San Juan también se vio beneficiada con el nuevo
régimen de promoción industrial. El nuevo sistema difiere por 15
años impuestos nacionales hasta cubrir el 40% de los puestos
de trabajo en las empresas que se radiquen. No hay límite en la
cantidad de beneficios en la provincia.
La Nación decidió prorrogar la promoción industrial en las cuatro
provincias que la tenían, entre las que se encuentra San Juan, y
además habrá cupo fiscal para permitir la radicación de nuevas
plantas fabriles que podrán gozar del beneficio de diferir el pago
de impuestos. El plazo de este beneficio es por 15 años (como la
promoción anterior), pero a diferencia de aquella no hay límites o
cupos para la cantidad de empresas a radicarse aunque sí límites
al beneficio a obtener por cada firma, en función de los puestos
de trabajo nuevos que cree.
El decreto presidencial establece que las firmas nuevas que se
radiquen en la provincia podrán diferir el pago de los impuestos
de IVA, Ganancias e impuestos de Importación por hasta un
monto equivalente al 40% de la masa salarial total del nuevo
emprendimiento. Otro matiz distinto es que el nuevo proyecto
de radicación deberá ser aprobado por el Ejecutivo Nacional y no
sólo por la provincia como antes.
Las empresas ya radicadas con promoción no quedaron afuera,
ya que se les extendió -por un plazo de dos años- el régimen
especial, en caso de que les haya quedado un cupo para diferir
impuestos: es decir, una firma que tenía autorizado un cupo para
diferir impuestos por 1 millón y hasta ahora sólo usó hasta $600
mil, tendrá una prórroga extra para poder usar ese beneficio
fiscal. En esta ocasión la prórroga establece que el porcentaje de
beneficios acordados en la ley 22.021 de Promoción Industrial
será el correspondiente al 2009 y no podrá exceder “en ningún
caso” el 45 por ciento del cupo. En la actualidad en San Juan
existen 87 industrias promocionadas, que implican unos 10 mil
puestos de trabajo y a las que se les terminaba el beneficio en
el año 2012.
Es importante resaltar que a su vez existen otros incentivos a
las inversiones productivas, ya sea mediante créditos con tasas
subsidiadas, exenciones impositivas, asistencia técnica, o a partir
de las facilidades dadas a las empresas que se radiquen en los dos
Parques Industriales con que cuenta la Provincia
Beneficiosimpositivos
Promociónindustrial
59News
Informe especial San Juan

62. 60 News
SanJuan:
diversidad
yvaloragregado
Entrevista | Raúl Benítez, Ministro de Producción y Desarrollo Económico de San Juan
Entre bellos paisajes, con clima y suelos favorables, crecen
sostenidamente las industrias sanjuaninas: el complejo
agroindustrial, la minería y el turismo. En este marco,
las políticas impulsadas por la provincia se encuentran
alineadas detrás de tres objetivos: el crecimiento de
la economía, su fortalecimiento y la justa distribución
del ingreso. Raúl Benítez, Ministro de Producción y
Desarrollo Económico de San Juan, expone las acciones
desarrolladas por el Ministerio para alcanzar estas metas
y cómo el trabajo realizado en conjunto con la Fundación
ExportAr contribuye con esta labor.
60 News

63. News 61
- ¿A qué atribuye el éxito del programa de Grupos Exportadores de
ExportAr en la provincia de San Juan? ¿Qué acciones ha implemen-
tado el Ministerio para favorecer la gestación de estos grupos?
El éxito de los grupos exportadores en la provincia obedece a un
conjunto de factores, por un lado, la calidad de las empresas: San
Juan tiene la particularidad de que un gran porcentaje de empre-
sas exportadoras son PyMEs, principalmente del sector agroindus-
trial, y han encontrado en el programa de Grupos Exportadores
una herramienta que les permite obtener muchas ventajas, sobre
todo porque integran un proceso asociativo con un reglamento
interno de trabajo sin estar obligados a establecer una forma ju-
rídica determinada, salvo que el grupo lo decida. Además de ello,
se suman todas las acciones que se desarrollan desde el Gobierno
para su fortalecimiento a través de la Dirección de Comercio Exte-
rior y de la Agencia San Juan de Desarrollo de Inversiones con pro-
gramas de capacitación, fortalecimiento de cadenas productivas,
acciones concretas de promoción comercial, donde también nos
apoyamos mucho en todas las herramientas que brinda la Fun-
dación ExportAr en cuanto a Ferias Internacionales, Rondas de
Negocios Internacionales o Promoción de Servicios. Es importante
destacar que todas estas acciones son muy valoradas por el empre-
sario sanjuanino.
-En septiembre se realizará la 1ª Ronda Internacional de Negocios
del Sector Olivícola, organizada en conjunto por varios organismos
provincialesynuestraFundación.¿Quéperspectivasvislumbrapara
este sector en el corto y mediano plazo? ¿Cómo cree que puede con-
tribuir la Ronda en el desarrollo del sector?
Se estima que las perspectivas son muy buenas, ya que el sector
olivícola ha tenido en la última década una profunda reconversión,
con nuevos varietales y tecnologías de producción que permiten
tener un aceite de oliva de excelente calidad. Además, se trata
de la segunda cadena productiva más importante de la economía
provincial, que genera también mucha mano de obra. Es por ello
que atendiendo el mérito que tiene el sector olivícola en San Juan y
la Región, desde el Ministerio se convocó a todos los organismos
provinciales y también nacionales para la organización de ARGO-
LIVA “I encuentro Internacional de Olivicultura” que tiene tres ejes:
el primero, la Ronda Olivícola Internacional Argoliva 2011 (7 y 8
de septiembre), con el aporte de Fundación ExportAr, de la cual
participarán compradores de Rusia, Portugal, México, Brasil e Indo-
nesia; el segundo, la IV Jornada de Actualización Técnica Olivícola
– Grupo CREA San Juan (9 de septiembre) con los ejes temáticos:
Experiencia de usuarios en cosecha mecánica, Perspectivas comer-
ciales para aceite de oliva, aceituna de mesa y alimentos argentinos
en general y Avances del INTA en la investigación olivícola. Esta
jornada contará con disertantes de primer nivel de Argentina y
Chile entre otros. En tercer lugar, el I Concurso Internacional de
Aceite de Oliva: Premio Domingo Faustino Sarmiento. – Panel de
Cata UCCuyo homologado por el Consejo Oleícola Internacional
(COI) y jurados internacionales de Portugal, España y la Universi-
dad de Davis California, sumados a los jurados de la Provincia de
Catamarca y Mendoza. Para este concurso ya se han recibido 65
muestras de empresas de Catamarca, La Rioja, Salta, Mendoza,
Córdoba, San Juan, Portugal y Uruguay. Es importante destacar
que no hay precedentes de una cata internacional de esta natura-
leza con jurados internacionales COI. Se espera que sea muy buena
porque la calidad compite por la calidad y cada empresa tendrá la
oportunidad de que un jurado COI, realice un análisis sensorial de
los aceites que presentó y competir por el mejor puesto. Todo esto
no sería posible sin el apoyo de las instituciones que intervienen
como Fundación ExportAr, CFI, INTA, Universidad Católica de Cuyo
y el Grupo Olivícola San Juan Crea.
¿Cómo calificaría el trabajo conjunto realizado entre el Ministerio
de Producción y Desarrollo Económico de San Juan y la Fundación
ExportAr en la provincia?
El trabajo desarrollado en conjunto por la Fundación ExportAr y el
Gobierno de San Juan es excelente. Todos los años tenemos varias
Rondas de Negocios Internacionales, como por ejemplo la Ronda
Internacional de la Fiesta Nacional del Sol, en la que el Ministerio
y la Fundación se suman a una fiesta que año a año toma un perfil
más alto. También es importante destacar la asistencia de la Fun-
dación en materia de capacitación con un cronograma que abarca
distintos temas que hacen a la problemática de los exportadores
locales. Otro aspecto significativo es la información comercial que
ofrece ExportAr a nuestro sector exportador, al cual también se le
brinda difusión desde la Dirección de Comercio Exterior, sumado
al Calendario de Ferias. Asimismo, es clave la ayuda a los Grupos
Exportadores que en San Juan afortunadamente son muchos y han
mostrado mucha consistencia a través de los años, como es el caso
de Suria Export, grupo exportador de pasas de Uva y el grupo SJ
FRUIT exportador de uva de mesa.
-Las políticas impulsadas por la provincia se encuentran alineadas
detrás de tres importantes objetivos: el crecimiento de la economía,
su fortalecimiento y la justa distribución del ingreso. ¿Cómo consi-
dera que esta gestión ha evolucionado hacia el cumplimiento de
estos objetivos?
Yo creo que los objetivos se han alcanzado más que satisfactoria-
mente, lo que no sólo se ve reflejado en las cifras sino también
en aspectos cualitativos, la economía de San Juan ha tenido una
transformación sin precedentes en la historia reciente. No sola-
mente ha crecido el volumen de su producción, sino que el apa-
rato productivo se ha diversificado notablemente y estas mejoras
económicas se han podido traducir en un mayor bienestar para
todos los sanjuaninos. Así, se ha ganado un espacio económico
a nivel nacional, mientras que las exportaciones y las inversiones
tienen un crecimiento sostenido. Estas características le dieron una
importante robustez a la economía local, que nos ayudó a crecer,
en medio de una de las peores crisis de la economía mundial. San
Juan también figura primero en el ranking de crecimiento de las ex-
portaciones, que desde 2003 se han multiplicado 14 veces, y es la
segunda provincia que más exporta, en relación a su Producto Bru-
to. Sin lugar a dudas, las exportaciones de la minería han incidido
en estos resultados, pero si restamos las exportaciones de oro, San
Juan igual queda ubicada primera en el ranking de crecimiento.
A modo de ejemplo, las exportaciones de aceitunas crecieron 11
veces, las de pasas 6 y las de vino 5. Pero no son sólo productos de
origen minero o agroindustrial los que exportamos. Las ventas al
exterior de productos industrializados como medicamentos se han
multiplicado casi 30 veces, las de placas y paneles para la construc-
ción 12 y las exportaciones de maquinarias se han quintuplicado.
Informe especial San Juan
61News

64. 62 News
AgenciaSanJuan
deDesarrollodeInversiones
La Agencia San Juan de Desarrollo de Inversiones es un organismo que tiene como
objetivo general promover la inversión en la provincia mediante una mejor inte-
gración regional, nacional e internacional, que permita la identificación e imple-
mentación de proyectos de alta rentabilidad social y, al mismo tiempo, que facilite
la movilización y captación de recursos destinados a ese fin. Este organismo busca
construir capacidades provinciales que permitan el aprovechamiento de las distin-
tasoportunidadesdedesarrollo,atravésdelfortalecimientoocreacióndeventajas
competitivas particulares y la eliminación de las barreras que limiten el clima de
inversiones existentes en la provincia.
A su vez, la agencia fue gestada para convertirse en un “socio facilitador” de las
ideas de los inversores, brindando servicios de información y de gestión, para apo-
yar al inversor tanto nacional como internacional. Algunos de los servicios con los
que cuenta este organismo son: asesoría, oportunidades de negocios e información
de mercado y programas de créditos.
El Ministerio de Producción y Desarrollo Económico de San Juan
cuenta con varias dependencias que trabajan en conjunto para
favorecer el crecimiento económico de la provincia. Dialogamos con
el Licenciado Leonardo César Gioja, director de la Agencia San Juan
de Desarrollo de Inversiones, quien expone las actividades realizadas
por la Agencia para promover la inversión
en esta provincia.
Entrevista | Lic. Leonardo Cesar Gioja
62 News

65. News 63
-¿Qué ventajas competitivas cree que tiene hoy el productor de
San Juan?
Considero que, en general, nuestras condiciones agroecológicas y
climáticas son muy buenas para ciertos productos. Por ejemplo, en
temas relacionados con la olivicultura y la vitivinicultura, la produc-
tividad que resulta de nuestro clima y suelo es bastante mayor que
la media en otras regiones de la Argentina, lo que nos brinda un
nivel de competitividad importante en ciertos sectores. A esto se
suma la sanidad que nos otorga el clima seco, que evita la prolife-
ración de plagas relacionadas con el sector agrícola. Otra cuestión
importante es la calificación de nuestra mano de obra; en general
tenemos mano de obra calificada para prácticamente todos los
sectores económicos. En San Juan, la agroindustria tiene una par-
ticipación importante dentro de nuestro Producto Bruto Geográ-
fico, pero la industria (plástico, farmacéutico, textil, autopartes)
también la tiene. Es un sector con peso propio, muy diversificado
en donde la calificación de la mano de obra resulta clave.
Otro punto importante tiene que ver con nuestras características
geográficas. Así, tener una provincia donde 80% de los suelos
son montaña y 17% desierto, implica que sólo 3% es cultivable,
lo que nos obliga a implementar políticas que desarrollen la com-
plejidad de nuestra matriz productiva para no depender de una
sola actividad. Nosotros, por ejemplo, tenemos una red de canales
sumamente desarrollada porque utilizamos siempre el riego arti-
ficial. Estas características hacen que debamos enfocar nuestros
sectores productivos en ciertos nichos: commodities en el caso del
sector minero pero, para todo lo demás, tenemos una agricultura
de nichos. El agua es nuestro factor crítico, por eso necesitamos
permanentemente incorporar tecnología para hacer más produc-
tiva nuestra economía.
-¿Qué acciones realiza la Agencia para capitalizar estas ventajas?
Nosotros tenemos varias líneas de política. Una cuestión importan-
te a plantear es que la Agencia es la contraparte que dispone la
provincia ante los organismos multilaterales de crédito (BID, Banco
Mundial, etc.) para aquellos programas de crédito directo a la pro-
vincia. Cuando San Juan negocia con los organismos multilaterales
un programa en forma directa, donde la provincia es la que diseña
el programa y se ocupa de conseguir el financiamiento, entonces
interviene la Agencia. Cuando es la Nación –el caso de PROSAP,
programas de desarrollo humano, acción social, etc. - la que baja
el programa a las provincias, entonces interviene el organismo que
corresponde (Salud, Educación, etc.).
Hoy tenemos un programa importante apoyado por el Banco In-
teramericano de Desarrollo (BID) de “Competitividad de Cluster”.
En este programa dividimos a la economía provincial en sus 11
principales eslabonamientos productivos o cluster (uva, uva en
fresco, jugo de uva, vinos finos, entre otros). Es un programa de
competitividad de distintos sectores productivos, y en esta primera
etapa tomamos once. Cluster es un agrupamiento de empresas
compuesto por el sector primario, por el que le agrega valor y
por el que lo comercializa, abarcando toda la cadena. Desarrolla-
mos estos once cluster con programas específicos, lo que se busca
siempre es mejorar la competitividad de todo el sector desde un
punto de vista integrado. Así, apuntamos a aumentar la compe-
titividad del sector primario incorporando calidad, tecnologías de
riego, capacitación, etc. En cuanto al sector industrializador, desa-
rrollamos los temas de calidad, certificaciones y capacitación mien-
tras que, para el sector comercial, apuntamos a la capacitación, la
trazabilidad y al diseño de estrategias.
63News
Informe especial San Juan

66. 64 News64 News

67. News 65
Esto se complementa con financiamiento de mediano y largo pla-
zo. Hemos implementado un programa que financia inversión de
mediano y largo plazo, a tasa fija, con un plazo de hasta 15 años
y hasta 5 en período de gracia. Esto es importante porque pro-
ductos como la uva o el olivo necesitan 4-5 años para sacar las
primeras producciones. Como resultado de ello, se utiliza 20%
de estos créditos para financiar al sector agrícola, uno de los sec-
tores que menos financiamiento encuentra. El programa está di-
rigido a PyMEs y su objeto básico es la inversión. Por otro lado,
hemos desarrollado con éxito una línea de Capital de Trabajo, que
ya lleva dos temporadas, en la cual contribuimos a financiar -a
tasas subsidiadas- el capital de trabajo necesario en cada una de
las temporadas agrícolas. Arrancamos con hortalizas a partir de
septiembre-octubre, después viene uva en fresco, luego uva para
vid y así se van sumando las distintas producciones terminando en
mayo. La idea es proveer de financiamiento cuando cada uno de
las producciones lo requiere: financiar los insumos, los agroquí-
micos, la cosecha, etc. Otro tema importante para la Agencia es
la capacitación para emprendedores. Desarrollamos varias líneas
de capacitación y estímulo para nuestros propios emprendedores.
-¿Qué actividades realizan para atraer inversiones extranjeras?
Si bien la inversión extranjera es un punto importante, nosotros
apuntamos a varias líneas de inversión. Por un lado, al desarrollo
del inversor local: somos una provincia que ahorra el doble de lo
que invierte, por lo cual nos interesa que sean nuestros propios
inversores los que destinen su capital a la economía provincial.
También apuntamos a los inversores nacionales de otras plazas
como La Plata, Mar del Plata, Córdoba, Rosario, y toda la Pam-
pa Húmeda en general, ya que constituyen fuentes importantes
de inversores para nosotros. En cuanto a la inversión extranjera
directa, apuntamos fundamentalmente a capitales de países con
producciones similares a las nuestras, como por ejemplo Chile en
65News
Informe especial San Juan
Sobre la 1º Ronda Internacional
de Negocios del Sector Olivícola
La olivicultura argentina se remonta más de tres siglos atrás.
En las últimas décadas, el sector olivícola argentino sufrió im-
portantes cambios, no sólo en lo que concierne a la superficie
implantada, sino también a sus varietales, tecnología y calidad.
Por ello, y con el fin de exponer estos significativos avances,
San Juan será sede de “Argoliva - I Encuentro Olivícola Inter-
nacional San Juan | Argentina 2011”.
Este evento internacional surge junto con la necesidad de
brindarle protagonismo a uno de los sectores productivos más
destacados de San Juan y proyectarlo a los ámbitos nacionales
e internacionales. El encuentro se propone como una valiosa
respuesta a las necesidades de fomento y excelencia del sec-
tor. Cuenta con la participación de: Ministerio de Producción
y Desarrollo Económico de San Juan; Secretaría de Industria,
Comercio y Servicios; Secretaría de Agricultura, Ganadería y
Agroindustria; Dirección de Comercio Exterior; Panel de Cata
de la U.C.C.; Grupo CREA; Consejo Federal de Inversiones y
con el aporte de numerosos organismos nacionales y Provin-
ciales y del sector privado.
A través de sus distintas actividades, Argoliva tiene como mi-
sión fundamental fortalecer y promover el desarrollo del sector
el sector vitivinícola, España en la olivicultura, Canadá en el sector
minero o Brasil, que son fuertes inversores en la provincia. Así,
para cada tipo de actividad apuntamos a inversores de distinto
origen según la cercanía que haya con dicha actividad. Primero
hacemos el contacto con el inversor (local o internacional) y luego
le brindamos asistencia. Nosotros elaboramos toda la información
básica para la toma de decisiones en materia de inversión, para
saber en qué sectores es rentable invertir y luego difundimos la
información. Por otro lado, brindamos servicios en forma directa,
básicamente gestión, en referencia a lo que el inversor necesita, de
acuerdo al tipo de producto o de inversión; desde los contactos bá-
sicos con proveedores, la orientación respecto de la instalación del
negocio, la red de contactos, las líneas de crédito disponibles o la
capacitación de mano de obra. Nuestro objetivo en este trabajo es
actuar de manera personalizada de modo tal que el inversor tenga
un socio en la Agencia que le facilite los elementos necesarios para
radicar su producción en la provincia (permisos autorizaciones, co-
nexiones de servicios, etc.).
-¿Cuáles son las contribuciones del trabajo conjunto que realizan junto
conlaFundaciónExportArparapromoverlosproductosdelaprovincia?
Nosotros nos apoyamos mucho en la Fundación ExportAr para el
desarrollo de las estrategias comerciales de los cluster. Tratamos
de que nuestros sectores aprovechen todas las herramientas que
estén disponibles, tanto provincial como nacionalmente, indepen-
dientemente de quién las tenga. Para nosotros es muy importante
el apoyo de la Fundación ExportAr en todo lo que hace a la estra-
tegia de comercialización de los cluster. De la Fundación obtene-
mos mucha información y contamos con su apoyo en numerosas
misiones, visitas a Ferias, etc. Cada vez que la provincia o los pro-
ductores de la provincia salen al exterior, buscamos el apoyo de
ExportAr. Por otro lado, 10% de los grupos exportadores del país
están en la provincia de San Juan. Es muy importante incentivar el
asociativismo, que nuestros productores salgan al mundo asociados.
olivícola, buscando la participación activa de los distintos acto-
res públicos y privados en un espacio único de profesionalismo
e intercambio de experiencias.
En un escenario más que propicio, la Fundación ExportAr , en
conjunto con la Dirección de Comercio Exterior de San Juan,
han organizado la 1º Ronda Internacional de Negocios del
Sector Olivícola. La misma se llevará a cabo entre el 7 y el 9
de septiembre justamente en el marco de la feria Argoliva. Este
singular encuentro prevé reuniones comerciales entre compra-
dores internacionales de aceite de oliva y aceitunas y su contra-
parte local, las empresas productoras de estos productos en la
región. Participarán del evento cuatro empresas importadoras:
OOO Friko- Origen (San Petersburgo, Rusia), Comercia-
lizadora Mexport S.A. DE C.V. (Distrito Federal, Mexico),
Vital Gourmet Imp Exp Ltda / Caseus (San Pablo, Brasil),
Gallo Worlwide, LDA. (Lisboa, Portugal).
Por otro lado, cabe destacar que este no es el único punto de
trabajo conjunto entre Fundación ExportAr y el Ministerio de
Producción y Desarrollo Económico de San Juan ya que nuestro
Programa de Grupos Exportadores es todo un éxito en esta pro-
vincia. Ya hay seis grupos conformados: Grupo Exportador de
Fruta Fresca - SJ Fruits, Grupo Exportador de Pasas de Uva,
Grupo Exportador Orgánico - Conexport , Grupo Exporta-
dor de Uvas de Calidad Consorcio de Cooperación, Grupo
de Productores de Zapallo y demás hortalizas, y Grupo Ex-
portador de Ajo.

68. 66 News
Grupos Exportadores
CONEXPORT,
una sociedad anónima
con espíritu cooperativo
66 News

69. News 67
Todos los accionistas tienen derecho a un voto, más allá
de su desigual importancia económica. Hoy en día está
entre las primeras ocho empresas exportadoras de jugo
de uva concentrado.
En esta oportunidad, nuestra recorrida por los grupos exporta-
dores nos lleva a San Juan, para contarles el caso de CONEX-
PORT. Se trata de una sociedad anónima con espíritu coopera-
tivo: sus once accionistas tienen la misma cantidad de acciones
y derecho a un voto. Este criterio se acordó con el fin de poner
en igualdad de condiciones a sus asociados, a pesar de que son
diferentes en su importancia económica. El que más tiene es
diez veces superior al menor, los demás están en magnitudes
intermedias. Todos aportan el ciento por ciento de su produc-
ción primaria para su industrialización y exportación.
CONEXPORT es una empresa con más de diez años de ex-
periencia, constituida con el fin de desarrollar el proyecto de
construcción de una fábrica de jugo de uva concentrado, ob-
jetivo que se logró hace 8 meses. El grupo de asociados está
constituido por las mismas personas que conforman la empre-
sa, de vasta trayectoria en el negocio. En una primera etapa se
contrató el servicio de una planta concentradora de jugo de
uva de primer nivel, se desarrolló el negocio y hoy se encuentra
posicionada en el mercado internacional como una de las ocho
mas importantes empresas exportadoras de jugo concentrado
de Argentina, siendo nuestro país el primer exportador mun-
dial del producto. Actualmente el grupo tiene su propia fábrica
de jugo, que comenzó a operar en enero pasado.
El grupo está formado por once productores agrícolas. Sus vi-
ñedos se extienden por 600 hectáreas en San Juan. Allí se pro-
ducen uvas orgánicas y convencionales que luego son comer-
cializadas como jugo de uva concentrado. También se cultivan
ajos orgánicos que se comercializan en fresco o deshidratados,
además de hierbas aromáticas.
Vale la pena destacar que CONEXPORT es la empresa comer-
cializadora del Grupo Exportador Orgánico de San Juan, en el
marco del Programa de Desarrollo Sectorial de las Exportacio-
nes Argentinas de la Fundación ExportAr y Fundación Stan-
dard Bank.
En San Juan, las familias dedicadas a la producción agropecua-
ria, transmiten los conocimientos y la tradición productiva de
padres a hijos. Los productores de CONEXPORT pertenecen a
este tipo de familias, poseedoras de una enorme experiencia
en la producción de frutas y hortalizas. Dicha tradición del tra-
bajo de campo da garantía de cuidado especial y personalizado
de los cultivos, y en particular, del medio ambiente en el que
se trabaja y vive.
“ARGENCERT SRL avala la integridad de nuestra materia prima,
no solo en su status de orgánico, sino en la trazabilidad de los
productos; desde el cultivo hasta su industrialización y comer-
cialización, otorgando las certificaciones necesarias para ex-
portar a la Unión Europea, Estados Unidos, Canadá, República
Dominicana, Sudáfrica y Japón”, destaca Francisco Márquez,
coordinador del grupo.
SGS certifica la trazabilidad de los productos, a través de EU-
REP GAP para la producción primaria y HACCP para la indus-
trialización.
Todas las plantas que prestan sus servicios a CONEXPORT son
certificadas por ARGENCERT SRL, en su status de procesador
orgánico, y auditadas por los especialistas del grupo que reali-
zan el seguimiento continuo de cada producto.
Con el objetivo de tener bajo su cuidado y dirección todos los
pasos relativos al proceso productivo de industrialización, CO-
NEXPORT cuenta con las siguientes plantas industriales, para
procesar su materia prima:
a) Bodega: Aquí se procesan nuestras uvas para vinos finos,
orgánicos y convencionales
b)Planta:Elaborajugoconcentradoorgánico,virgenystandard.
La misma posee la última tecnología y ofrece la seguridad
de obtener la calidad exigida para acceder a los mercados
internacionales.
c) Empaque de uva: El grupo posee sus propias plantas de
empaque para la uva en fresco. Esto brinda control directo del
cuidado sobre la uva recién cosechada y su pronto envío a la
cámara frigorífica.
d) Frigorífico: la planta frigorífica se encuentra a escasa
distancia de las plantas de empaque, brindando un servicio
fundamental para la uva en fresco.
e) Planta de fraccionamiento Ecohumus: esta planta realiza
el fraccionamiento de hortalizas deshidratadas y hierbas
aromáticas.
Es importante remarcar que este es un negocio completa-
mente integrado ya que el grupo dispone la propiedad de la
materia prima y finalmente es el exportador, no existiendo in-
termediarios en el proceso de producción, industrialización y
comercialización. “La forma en que operamos es la que nos ha
permitido mantenernos”, finalizó Márquez.
67News
Informe especial San Juan

70. 68 News
Apertura de la
Convocatoria
para participar
del Premio
ExportAr
Edición 2011
La fecha de cierre de las presentaciones
es el 1 de noviembre de 2011,
para la presentación electrónica de los formularios
visitar nuestra web: www.exportar.org.ar
Contacto: Lic.Paula Matuz
pmatuz@exportar.org.ar

71. News 69
Actividades
Ferias
Rondas
PromocióndeServicios
Capacitación
Enestaseccióndamosaconocertodaslas
actividadesdelaFundaciónrealizadasy
programadasparaelperíodojulio,agosto
yseptiembre
Ferias
69News
El libro, presente en esta feria, fue la estrella principal luego de
28 años de negocios exitosos y de logros culturales. Desde 1983,
en los salones del Hotel Copacabana Palace, en una superficie
de unos 1.000 m², se reunió la I Bienal del Libro Internacional de
Rio de Janeiro. Dos años después, la escena se trasladó al centro
comercial de moda de São Conrado. En 1987, la Bienal del Libro
llegó a Riocentro, para convertirse en el acontecimiento editorial
más importante del país en los años impares y en un evento cul-
tural de movilización nacional.
La Bienal del Libro de Rio es uno de los sucesos más esperados
por los lectores de Brasil. El mismo reúne las últimas novedades
editoriales, agentes literarios y autores concretando encuentros
entre profesionales y el público en general. La Bienal del Libro
cuenta con una programación cultural sumamente diversificada,
con espacios de promoción de la lectura, encuentro de los auto-
res con sus lectores, mesas redondas entre personalidades de la
cultura y de la literatura, lectura dramatizada y actividades para
los niños.
La Fundación ExportAr y la Dirección de Promoción de Expor-
taciones de la Cancillería Argentina con la colaboración de la
Cámara Argentina del Libro, el Consulado General y Centro de
Promoción Comercial en Río de Janeiro participan de la feria con
un Pabellón Nacional de 40 m2. Las jornadas de profesionales,
incluidas dentro de las actividades de la feria, se desarrollarán
desde el 1º al 3 de septiembre.
La Bienal de Rio forma parte del calendario de grandes eventos
de la ciudad. La misma supera todas las expectativas tanto en
asistencia de público como en ventas y alcanza un crecimiento
del 30% en cada nueva edición.
El Pabellón Nacional contará con la participación de 27 Editoria-
les Argentinas.
Bienal Do Livro 2011
Río de Janeiro, Brasil
1 al 11 de septiembre
Libros

72. 70 News
Asia Fruit Logística abrirá nuevamente sus puertas en el Hong
Kong Convention and Exhibition Centre.
Esta muestra, fruto de la alianza concretada en 2007 entre Fruit
Logistica, líder mundial en exhibiciones y convenciones para
el sector de fruta fresca y vegetales, con los organizadores del
Asiafruit Congress, desarrollará su 5ª Edición. La misma es ac-
tualmente la Feria mundial líder del sector de frutas y verduras
frescas y las formas conexas de la cadena de valor, que se realiza
en Asia, uno de los mercados con crecimiento más vertiginoso y
dinámico del mundo.
“Hong Kong es un enclave de suma importancia para la fruta
fresca, así como para el negocio de las verduras”, manifiesta
Gérald Lamusse, director administrativo de Acontecimientos de
Productos GPE Globales GmbH, organizador del evento.
Durante tres días acudirán a esta Feria empresas productoras de
frutas frescas, vegetales y flores, productos orgánicos y también
de transporte y logística, soluciones y equipamiento vinculadas
al sector.
Asia, si bien es productora de frutas tropicales, tiene una deman-
da creciente de frutas y verduras, paralelamente con la expansión
que el comercio de estos productos ha tenido en la región y en
el resto del mundo.
Esta plaza es reconocida como el mejor lugar para el desarrollo
de negocios. Camino de entrada al mercado asiático, es el segun-
do puerto y el aeropuerto de carga más grande de Asia.
La Fundación ExportAr, junto con el Proyecto de Promoción de las
Exportaciones de Agroalimentos Argentinos (ProArgex), organi-
zará un Pabellón Nacional de 90 m2 en esta Feria, que el año an-
terior registró el ingreso de más de 4.100 visitantes profesionales
y expositores de 30 países.
Asia Fruit Logística 2011
Hong Kong, China
7 al 9 de septiembre
Frutihortícola
Ferias
La Fundación ExportAr, juntamente con La Rural S.A., organiza
la participación de empresarios argentinos dentro del Pabellón
Oficial de 315 m2, dividido en 13 stands, en la 106ª Edición de la
Feria Expo Prado 2011.
Desde 1913, la Asociación Rural de Uruguay emprende exposi-
ciones ganaderas, remates y eventos en general en este tradicio-
nal predio.
Esta es la edición número 106 de Expo Prado. Se trata de la mues-
tra más grande del país vecino, a la que concurren en promedio
550.000 personas, se exponen más de 1.500 animales de todas
las razas y especies, en el marco de la exposición agroindustrial y
comercial, que nuclea a más de 500 empresas.
Acompañando a las empresas de sus distritos, participarán del
Pabellón Nacional las Provincias de Santa Fe, Entre Ríos -con el
Ministerio de la Producción- y la Municipalidad de Junín.
Para 2011, se plantean nuevos proyectos y desafíos, que se su-
marán a los ya tradicionales y destacados como: reproductores
con la mejor genética, remates ganaderos, pabellones temáticos,
gran exposición y venta de maquinaria, ciclos de conferencias,
entre otros.
Esta exposición se trata de una muestra anual, organizada por
la Asociación Rural del Uruguay (A.R.U.), destinada a presentar y
premiar los avances en materia de producción ganadera y maqui-
naria agrícola en general.
En el año 2010 la concurrencia argentina a esta feria aumentó un
50% con respecto a la última edición, la oferta principalmente
estuvo orientada a productos referentes al agro, destacando su
gran calidad y carácter industrial.
106ª Expo Prado 2011
Uruguay, Montevideo
7 al 18 de septiembre
Multisectorial
70 News

73. News 71
Ferias
Esta Feria es referente del sector para la región de la ex URSS,
principalmente Rusia, países del Báltico, Europa del Este y Asia
Central.
La edición 2010 contó con la presencia de 1.100 expositores
entre empresas nacionales e internacionales provenientes de más
de 55 países y 50 Pabellones Nacionales. El evento atrajo a más
de 50.000 profesionales, incluyendo mayoristas, minoristas, dis-
tribuidores, dueños y gerentes, directores, empresarios hoteleros,
gerentes de ventas y de comercialización, ingenieros, técnicos,
embotelladores, gerentes de higiene y materias primas, prove-
nientes principalmente de Rusia, Europa del Este y Asia Central.
En esta nueva edición se expondrán, entre otros, los siguientes
productos: carne y aves, alimentos congelados y preparados, be-
bidas alcohólicas, té y café, bebidas no alcohólicas, almacén y
snacks, lácteos, confitería y golosinas, catering y tecnología, pes-
cado y frutos de mar, aceites, grasas y salsas, frutas y verduras,
productos de panadería.
El aumento del nivel de vida de la población rusa, que supera los
141 millones de personas, ha tenido como correlato un aumento
del consumo y por lo tanto una mayor demanda de productos
importados. Este crecimiento genera cada vez más interés en
esta muestra y una oportunidad para las empresas argentinas
dado que favorece la venta de la producción en ese país del este
europeo
El Pabellón Nacional, organizado por la Fundación ExportAr, ocu-
pará una superficie de 242 m2. En el mismo hall se presentará el
Consejo Federal de Inversiones. Asimismo participarán la Provin-
cia de Misiones, la Fundación ProMendoza, el Instituto Nacional
de Yerba Mate, el Instituto de Desarrollo Productivo de Tucumán
(IDEP), cooperativas y numerosas empresas del sector.
World Food Moscú 2011
Moscú, Rusia
13 al 16 de septiembre
Alimentos
71News
Hace 16 años que en forma consecutiva Argentina participa de
la Feria Expocruz, de realización anual, y esta vez lo hará con un
Pabellón Nacional en el Recinto Ferial de Fexpocruz de 1.612
m2 cubiertos y 1031 m2 en área externa, además de un Stand
Institucional de 26 m2 compartido con la Embajada Argentina
en Bolivia y el Consulado en Santa Cruz de la Sierra. La iniciativa
cuenta con el apoyo del Programa All Invest, a través de la Unión
Industrial Argentina.
En esta edición participan empresas de las Provincias de Santa Fe,
Entre Ríos, Salta, Tucumán, Córdoba, Buenos Aires y Santiago
del Estero. La Secretaria de Minería de la Nación, ProArgentina
e Inprotur. Los Municipios de Lomas de Zamora, Tigre, Morón,
Florencio Varela, San Vicente, San Nicolás y San Martín. La Unión
Industrial de Gral. San Martin y la Asociación de Dirigentes de
Empresas de Lanús. Como así también el IDEP de Tucumán, EATT
–Ente Autárquico Tucumán Turismo-, ProCórdoba, la Fundación
Río Cuarto para el Desarrollo Local y Regional, la Cámara de Co-
mercio Argentino Boliviana de la República Argentina, la Cámara
Empresaria de Integración Boliviano Argentina, el Instituto Muni-
cipal de la Producción, el Trabajo y el Comercio Exterior (Imptce).
La Feria Exposición de Santa Cruz fue creada en 1962 con fines
netamente académicos. Con el apoyo constante de empresarios
cruceños, agrupados en la Cámara de Industria y Comercio y la
Cámara Agropecuaria del Oriente, ha tenido un crecimiento
considerable, logrando generar el medio ideal para establecer
contactos comerciales y económicos entre Bolivia y el mundo,
hasta llegar a lo que hoy se constituye como la mejor vitrina de
negocios de ese país.
Empresarios, inversionistas, especialistas, autoridades guberna-
mentales y visitantes en general, son el público de este evento.
Es una apuesta efectiva para maximizar el número de potenciales
compradores. Las cifras respaldan y avalan el prestigio y liderazgo
de esta Feria.
Expocruz 2011
Santa Cruz de la Sierra, Bolivia
16 al 25 de septiembre
Multisectorial

74. 72 News
Expoalimentaria Perú 2011
Lima, Perú
28 al 30 de septiembre
Agroalimentaria
Expoalimentaria es una de las Ferias Internacionales de alimen-
tos, bebidas, maquinaria, equipos, insumos, envases y embalajes,
servicios, restaurantes y gastronomía más grande de la región,
que se constituye como el punto de encuentro de empresas ex-
portadoras, y selectos compradores provenientes de los cinco
continentes. La misma se desarrollará en el Cuartel General del
Ejército, ubicado en el distrito de San Borja.
La Feria congrega a más de 15.000 visitantes profesionales, entre
productores, fabricantes de alimentos, importadores, exporta-
dores, proveedores de servicios y maquinaria para la industria
alimentaria. Asimismo, más de 400 empresas exportadoras de la
región sudamericana exhiben su oferta exportable con las nuevas
tendencias y lo último en tecnología del sector.
La Fundación ExportAr colabora con la difusión de esta Feria
que organiza el Proyecto de Promoción de las Exportaciones de
Agroalimentos Argentinos (ProArgex), que participa por segunda
vez de este evento con un stand de 70 m2 acompañando a em-
presas argentinas del sector.
Asimismo, durante la feria se realizarán Seminarios y Convencio-
nes, como la Internacional de Productos Orgánicos. La IV Con-
vención Internacional de Productos Orgánicos, difunde la oferta
y las potencialidades de los productos orgánicos, dando a co-
nocer la visión actual, tendencias y oportunidades del mercado
internacional, promoviendo así la competitividad del sector.
Expoalimentaria es una feria comercial, dirigida exclusivamente
a visitantes profesionales, ejecutivos y tomadores de decisión del
sector agroindustrial, pesca, insumos, empaques, embalajes, ma-
quinaria, equipos y servicios para la industria alimentaria.
La Cancillería Argentina, a través de la Fundación ExportAr, junto
a la Cámara de Empresas de Software & Servicios Informáticos
de la República Argentina (CESSI), organiza la participación de
empresas del sector en la próxima edición del Gartner Outsour-
cing Summit 2011.
El Business Process Outsourcing (BPO) es la subcontratación de
funciones de procesos de negocios a proveedores de servicios, ya
sea interno o externo a la compañía. BPO en español se traduce
como “Externalización de Procesos de Negocios”.
Importantes consultoras ofrecen diversos servicios de BPO a
grandes empresas. Las áreas del BPO que tradicionalmente han
obtenido una mayor demanda y desarrollo son: BPO de Admi-
nistración y Finanzas que incluye el análisis financiero, reporte y
planeamiento financiero, contabilidad gerencial, gestión de teso-
rería y caja, pago y recibo de cuentas, administración de riesgo e
impuestos y BPO de Recursos Humanos. El outsourcing es una
tendencia que ha formado parte importante en las decisiones
administrativas de los últimos años en muchas empresas a nivel
mundial.
Este evento está dirigido a profesionales de tecnologías digitales
y de negocios, incluyendo CIOs, directores de TI, ejecutivos de
abastecimiento, así como también a gerentes de compras y pro-
veedores, quienes tendrán acceso a un conjunto útil de mejores
prácticas y herramientas para crear efectos a largo plazo en la
empresa a través del outsourcing.
La cumbre ofrece una exploración profunda de las novedades y
tendencias que guían las mejores prácticas en la administración
de proveedores y de suministro estratégico a las empresas.
Gartner Outsourcing Summit 2011
Orlando, USA
12 al 14 de septiembre
Tecnología Informática
Ferias Promoción de Servicios
72 News

75. News 73
La Fundación ExportAr junto con el Programa de Promoción de la
Universidad Argentina, dependiente de la Secretaria de Políticas
Universitarias del Ministerio de Educación, y NUFFIC (Netherlands
Organization for Internacional Cooperation in Higher Education),
coordinarán la participación de Universidades Argentinas en la
promoción educativa que tendrá lugar en la ciudad de Ámster-
dam. Esta actividad se realizará con posterioridad a la partici-
pación de las universidades en la Exposición Internacional EAIE
2011, que tendrá lugar en la ciudad de Copenhague, Dinamarca.
La Delegación Argentina estará conformada por las siguientes
universidades: Universidad de Buenos Aires, Universidad Nacio-
nal del Sur, Universidad Nacional del Litoral, Universidad Nacional
de Córdoba, Universidad Nacional de Quilmes, Universidad Na-
cional de La Pampa, Universidad Nacional del Nordeste, Universi-
dad Nacional de Río Cuarto, Universidad Nacional de Río Negro,
Universidad Nacional de Tres de Febrero, Universidad Nacional
del Comahue, Consorcio Interuniversitario ELSE, Ministerio de
Defensa (en representación de los Institutos Universitarios de las
Fuerzas Armadas), Universidad Nacional de La Rioja, Universidad
de Concepción del Uruguay, Universidad del Congreso, Universi-
dad Nacional de Rosario.
Asimismo, acompañarán a los representantes educativos los
rectores de la Universidad Nacional de Rosario, la Universidad
Nacional de La Rioja, la Universidad Nacional del Litoral, quienes
encabezarán la delegación junto a coordinadores del Ministerio
de Educación y de la Fundación ExportAr.
El programa tentativo incluye un Seminario de Internacionaliza-
ción de las Universidades Argentinas, un Networking organizado
por NUFFIC y Workshops en el marco de reuniones bilaterales en
distintas sedes universitarias holandesas.
Workshop Educativo 2011
Amsterdam, Holanda
19 al 22 de septiembre
Educación
La Fundación ExportAr, en su rol de Agencia de Promoción de
Exportaciones de la Cancillería Argentina, y el Programa de Pro-
moción de la Universidad Argentina (PPUA) de la Secretaría de
Políticas Universitarias, del Ministerio de Educación de la Nación,
participan, nuevamente, en Bella Center de la Conferencia y Ex-
posición EAIE 2011.
Esta iniciativa tiene por objetivo profundizar y ampliar la difusión
de las actividades académicas de las universidades argentinas así
como facilitar la asociación y el intercambio con otras institucio-
nes de América, Asia, África y Europa.
La EAIE es una organización sin fines de lucro cuyo propósito
principal es estimular y promocionar la internacionalización de la
Educación Superior en Europa y en el mundo, así como detectar
las necesidades profesionales de los individuos que trabajan en
el fomento de la educación internacional. Sus miembros son al-
rededor de 1800 profesionales desde rectores, profesores, hasta
coordinadores de intercambio internacional.
La EAIE realiza Conferencias y Exposiciones Internacionales des-
de hace más de veinte años, rotando por distintas ciudades de
Europa. La última edición, en 2010, tuvo lugar en Francia, donde
participaron 3600 delegados de 80 países.
Este prestigioso evento es una excelente oportunidad para que
nuestra delegación difunda los programas de investigación y de-
sarrollo, los cursos específicos y las carreras de grado y postgrado.
La EAIE tiene una oficina permanente en Ámsterdam, dirigida
por un Director Ejecutivo, y se rige por una presidencia. La misma
se esfuerza por unir a los profesionales de la educación interna-
cional a fin de ayudar a crear un entorno mundial donde haya
movilidad y educación para todos.
Las instituciones argentinas, 24 inscriptas hasta el momento,
serán recibidas por los líderes y tomadores de decisiones en la
educación internacional.
EAIE 2011
Copenhague, Dinamarca
13 al 16 de septiembre
Educación
Promoción de Servicios
73News

76. 74 News
En el marco de la Feria Seguriexpo Buenos Aires 2011 se rea-
lizó la 4ª Ronda de Negocios Internacionales de Compradores
de Productos y Servicios de Seguridad. Durante 3 días, empresas
argentinas establecieron lazos comerciales con sus contrapartes
extranjeras dedicadas a la industria de la seguridad.
La Ronda de Negocios, organizada por la Fundación ExportAr
juntamente con Messe Frankfurt Argentina y ProArgentina, per-
mitió que durante las reuniones empresas nacionales del sector
de la seguridad se reunieran con contrapartes del exterior im-
portadoras y/o distribuidoras con la posibilidad de presentar sus
productos y entablar relaciones comerciales.
Seguriexpo Buenos Aires 2011, la Exposición Sudamericana de
Seguridad Integral, convocó a los mayores referentes de la in-
dustria que se encontraron con la información y novedades so-
bre controles de acceso, intrusión y monitoreo, videocámaras de
seguridad, tarjetas y credenciales, monitoreo y GPS, detección y
extinción de incendios y seguridad física, entre otros temas.
Durante el transcurso de la ronda se realizaron 54 reuniones que
generan expectativas de negocios. Del total de las empresas par-
ticipantes, tres han manifestado haber concretado operaciones
durante el evento, por un monto de U$S 135.000.
Las empresas nacionales manifestaron que sus productos resul-
taron muy competitivos por la relación precio-calidad lo que les
permitió concretar ventas durante el evento y proyectar exporta-
ciones en el corto plazo.
El establecimiento de nuevos contactos comerciales y el posi-
cionamiento en mercados extranjeros, fueron los motivos que
impulsaron a las empresas a participar en la ronda de negocios.
4ªRondadeNegociosInternacionales
deCompradoresdeProductos
yServiciosdeSeguridad2011
PredioFerialLaRural,BuenosAires
6al8dejulio
Seguridad
Rondas
La Cancillería Argentina, a través de UPAEX y Fundación ExportAr,
presentarán por segundo año consecutivo “Diseño Argentino en
París”. Esta acción se desarrollará en el marco de la Semana de la
Moda en París, gracias al trabajo conjunto entre las mencionadas
instituciones, la Embajada de Francia en Argentina y el señor
Vidal Rivas (Productor de Moda y Director de Buenos Aires Alta
Moda - Argentina Fashion Week), en un programa de actividades
para diseñadores de nuestro país.
El día 29 se realizará un desfile en la sala Gustave de la Torre Eiffel
en el que participarán los diseñadores Claudio Cosano, Cardon,
Di Domenico, Gabriel Lage, Iaia Cano, Jorge Ibáñez, Laurencio
Adot y Benito Fernández.
La Semana de la Moda es un evento organizado por la industria
del sector, durante la cual se presentan las últimas colecciones de
diversos diseñadores o marcas. Las «semanas de la moda» más
importantes tienen lugar en capitales de la moda como París,
Nueva York, Milán, San Pablo y Londres.
A ellas asisten compradores de las principales tiendas, los
redactores de las revistas de moda y los medios de comunicación.
El evento que en ese contexto desarrolla la Fundación promueve
y valoriza la moda y el diseño argentino.
En la Argentina, el sector indumentaria, en su cadena de
valor, genera hoy gran cantidad de puestos de trabajo y las
exportaciones de productos textiles continúan en un proceso de
crecimiento. La Cancillería Argentina reconoció anticipadamente
esta tendencia y sigue acompañando, a través de la Fundación
ExportAr, a un sector innovador, creador de puestos de trabajo
y de alto valor agregado a competir en la arena internacional.
El diseño y la moda constituyen elementos significativos de
identidad de nuestra sociedad, al ser formas de expresión de la
idiosincrasia de un país. Por ello, fomentar su desarrollo es una
tarea imprescindible en pos de difundir la Marca País.
2ªEdiciónProgramadePromocióndela
ModaenParis2011
París,Francia
26al30deseptiembre
Moda
Promoción de Servicios
74 News

77. News 75
En el marco de la “125ª Exposición de Ganadería, Agricultura e
Industria Internacional 2010” se realizó la 10ª Ronda de Nego-
cios Internacionales de Alimentos y Bebidas, organizada por la
Fundación ExportAr.
Esta actividad de promoción se ha realizado durante 10 años
consecutivos, desde 2002, contando en la edición 2009 – úni-
camente orientada a productos orgánicos y carne aviar – con
37 empresas argentinas y 8 compradores internacionales, y en
la edición 2010, con 72 empresas nacionales y 10 importadores
extranjeros.
Este año, la Ronda de Negocios se llevó a cabo entre 92 empresas
argentinas relacionadas con el rubro de alimentos y bebidas, y 12
empresas extranjeras, siendo los productos más representados
aceites, vinos y panificados.
Se han organizado un total de 395 reuniones durante los 4 días
que abarcó el evento. Los compradores extranjeros resaltaron la
relación precio-calidad de los productos argentinos y la diversi-
dad y disponibilidad de la oferta.
De los catorce compradores que participaron en la Ronda, algu-
nos asistían por primera vez al país y otros lo hacían primera vez
a través de la Fundación ExportAr. Finalmente, todos los compra-
dores expresaron su satisfacción en cuanto a la presencia en esta
tarea de promoción, considerándola una gran oportunidad para
contactar nuevas empresas y proveedores.
10ª Ronda de Negocios Internacio-
nales de Alimentos y Bebidas 2011
PredioFerialLaRural,BuenosAires,
14al17dejulio
AlimentosyBebidas
Rondas
La Fundación ExportAr, juntamente con la Cámara de la Industria
del Calzado Argentina, organizó la “9ª Ronda Internacional de
Negocios de Calzado” en el marco de la feria EFICA 84.
En la reunión de bienvenida a los compradores extranjeros, es-
tuvieron presentes la Ministra de Industria, Débora Giorgi, di-
rectivos de la Cámara Argentina de Calzado y funcionarios de
ExportAr.
Los importadores que participaron fueron:
- Cencosud de Chile
- Christopher Derham
- Cicada CO., LTD.
Para la realización de la Ronda, se dispuso un área especial de-
nominada “Meeting Point”. No obstante, este año muchas de
las reuniones se llevaron a cabo en los stands de las contrapartes
nacionales. Participaron de la Ronda de Negocios Internaciona-
les, 24 empresas argentinas relacionadas con el rubro. Otras 10
empresas fueron visitadas por los importadores en la Feria.
Las contrapartes de Chile, Japón e Inglaterra expresaron su inte-
rés por participar en las próximas ediciones de la Ronda, inclu-
yendo otras como la de diseño e indumentaria para el fortaleci-
miento de vínculos comerciales preexistentes y posicionamiento
en el mercado argentino.
9ª Ronda Internacional de
Negocios del Calzado 2011
CostaSalguero,BuenosAires
24al26dejulio
Calzado
75News

78. 76 News
Rondas
El primer Encuentro Olivícola Internacional se realizará en instala-
ciones del Centro Cívico de la provincia. Una ronda de negocios
y un concurso de aceites son algunas de las actividades progra-
madas. Olivicultores de todo el mundo tendrán la posibilidad de
reunirse e intercambiar experiencias durante los primeros días de
septiembre.
La misión de Argoliva es, a través de sus distintas actividades,
fortalecer y promover el desarrollo del sector olivícola, buscando
la participación activa de los distintos actores públicos y privados
en un espacio único de profesionalismo e intercambio de expe-
riencias.
Los empresarios y comerciantes locales, nacionales e internacio-
nales tendrán la oportunidad de reactualizar su agenda de con-
tactos y dar a conocer sus productos durante la realización de
encuentros comerciales. Es en este marco y en conjunto con la
Dirección de Comercio Exterior de San Juan que la Fundación
ExportAr organiza la 1ª Ronda de Negocios Internacional del
sector olivícola, con compradores de aceite de oliva y aceitunas.
Participarán de la Ronda 25 empresas argentinas del sector que
se reunirán con 5 importadores de diferentes países. Los mismos,
a su vez, participarán de los congresos y las jornadas que se
realizarán en la feria.
Las IV Jornadas de Actualización CREA Olivícola contendrán los
siguientes ejes temáticos: experiencia de usuarios en cosecha
mecánica; perspectivas comerciales para aceite de oliva, aceituna
de mesa y alimentos argentinos en general; avances del INTA en
la investigación olivícola. Además de estar dirigidas a los invita-
dos de la Fundación ExportAr, las jornadas se extienden a pro-
ductores olivícolas, empresarios, profesionales ligados al sector
y estudiantes.
1ª Ronda de Negocios
Internacionales del Sector Olivícola
Argoliva 2011
Centro Cívico, San Juan
7 al 9 de septiembre
Olivícola
La Fundación ExportAr se encuentra trabajando en la organiza-
ción de la Ronda de Negocios Internacionales Expo Rural Mer-
cosur 2011 en la Provincia de Corrientes. La misma se llevará
a cabo en el marco de la Feria Internacional del mismo nombre
y tendrá lugar en el predio de la Sociedad Rural, sobre la ruta
Provincial Nº 14.
Listado de productos de interés según sectores:
Sector Foresto-industrial: Maderas aserradas de pino y eucalip-
tos-madera y tirantes aserrados en general (secados en horno),
madera cepillada (en 2 o 4 caras), maderas blanks, maderas per-
filadas: machimbres (finger joint o sólidas), molduras (finger joint
o sólidas) , parquet - piso de eucaliptus u otras maderas, tableros:
tableros alistonados (con o sin nudos / finger joint / sólidas)
Sector Ganadero / Genética Ganadera: semen de bovino, em-
briones de animales. Como así también los sectores yerbatero,
tealero, arrocero y el sector comercial y de servicios.
El día de la apertura de la Ronda de Negocios se realizará un
recorrido por la Feria.
Los compradores internacionales invitados para participar de de
esta acción de promoción provienen de los siguientes países:
Uruguay, Colombia, Perú, Venezuela y Bolivia.
La XVII Expo Rural del Mercosur se realiza en un predio que cuen-
ta con 46.400 m2 y se prevé la recepción de más de 30.000 asis-
tentes. Posee una gran diversidad productiva y un gran fomento a
la producción rural, industrial y comercial. Basada principalmente
en ganadería, agricultura y forestación, la economía regional se
complementa con un fuerte sector comercial dinamizado gracias
al consumo de la mano de obra de estas actividades e industrias.
Así, Virasoro se constituye en el 1er Polo forestal, yerbatero, tealero
e industrial de la provincia de Corrientes.
Ronda de Negocios Internacionales
Expo Rural Mercosur 2011
Gobernador Virasoro, Corrientes
2 al 3 de septiembre
Agroindustria
76 News

79. News 77
Rondas
Vinos y Bodegas Cosecha 2011 será nuevamente un centro de
negocios privilegiado para las bodegas y para quienes ofrezcan
sus productos y servicios ligados a la industria vitivinícola.
Grandes bodegas, bodegas boutique, proveedores de alimen-
tos gourmet, así como escuelas, revistas, agencias de turismo y
demás empresas relacionadas con gastronomía y vinos formarán
parte de esta exposición.
Este evento, cuyo objetivo es “recorrer el país a través de sus
vinos”, es organizado por Bodegas de Argentina junto con La
Rural en el Predio Ferial de Buenos Aires. Es la exposición de
vinos más importante del país, que se lleva a cabo anualmente
y su impacto es significativo para el rubro vitivinícola en general.
La Feria es una clara muestra del compromiso asumido por todas
las bodegas en búsqueda de la excelencia y la satisfacción de los
consumidores.
El objetivo de esta Feria es, por un lado, atraer consumidores
actuales y potenciales, propagar el conocimiento y la cultura del
vino y organizar variadas actividades como charlas, degustacio-
nes y visitas guiadas. Por otro lado, la exposición está orientada al
productor y al comercializador para fomentar el desarrollo de ne-
gocios y la apertura a nuevos mercados locales e internacionales.
Vinos & Bodegas también estará orientada a la promoción del
vino argentino en el exterior, a través de Rondas de Negocios,
organizadas en conjunto con la Fundación ExportAr, donde com-
pradores de todo el mundo concretarán negocios a través de
reuniones programadas con las distintas bodegas y productores
vitivinícolas del país.
Como producto de la 6° Ronda de Negocios, realizada en 2010,
se lograron realizar encuentros con compradores de Corea, Ja-
pón, Perú, Brasil, EE.UU, Brasil y Chile; se mantuvieron 280 reu-
niones con más del 60% de las bodegas expositoras.
7ª Ronda de Negocios
Internacional de Vinos 2011
La Rural, Buenos Aires
14 al 17 de septiembre
Vinos
En el marco del Congreso Apimondia 2011 la Fundación Expor-
tAr organiza la Ronda de Negocios del sector de la apicultura. Se
ha elegido como objetivo de este Congreso la búsqueda de “Una
apicultura sustentable y generadora de desarrollo”.
La Ronda de Negocios brinda la oportunidad de vincularse con
posibles clientes y, en función a los intereses específicos de la
oferta del sector, generar negocios a futuro; es por ello que se
han invitado a empresas de 5 países para contactarse con sus
contrapartes.
Las empresas importadoras están interesadas en diferentes pro-
ductos como miel convencional y orgánica, propóleos, cera,
maquinaria para la extracción de miel, herramientas para el api-
cultor, tanques, envasadoras y tambores, indumentaria apícola,
entre otros.
Estos países están interesados en nuestra producción por algunas
de las fortalezas que la misma tiene: las condiciones naturales
y amplitud de climas para la producción, los lugares geográfi-
cos sin contaminación con flores autóctonas, la buena cantidad
y calidad de la miel argentina y de productos de la colmena, el
interés de los productores por la diferenciación, la mayor can-
tidad de proveedores de insumos, la continuidad de oferta, el
elevado status sanitario, la alta tecnología de producción, el alto
promedio de apicultores con tecnología de punta comparando
con otros países competidores, la buena imagen de la cadena a
nivel internacional, el sistema de trazabilidad reconocido interna-
cionalmente; entre otras.
Ronda de Negocios Internacional
Apimondia 2011
22 al 24 de septiembre
La Rural, Buenos Aires
Apicultura
77News

80. 78 News
Con la presencia de unos 40 asistentes, el miércoles 20 de julio se
dictó, en la ciudad de San Francisco, el seminario Costos y Precios
de exportación. El mismo fue organizado por la Fundación Ex-
portAr y Pro Córdoba, juntamente con la Cámara de Comercio
Exterior de San Francisco y la Región.
La disertación estuvo a cargo del Lic. Néstor Cagnoli, director de
Global Ideas, consultora de Desarrollo de Mercados.
Durante la jornada de capacitación se abordaron temas como las
condiciones de venta según las nuevas cláusulas de incoterms
2010, la estructura para la confección de un precio de expor-
tación, la influencia de los costos financieros en el precio de ex-
portación, los incentivos promocionales y los gastos y costos en
moneda nacional, divisas y porcentajes.
Además, se evaluó el tratamiento de los gastos fuera de la base
imponible de exportación y la correcta utilización de tipos de
cambio y la brecha cambiaria. Por último, los asistentes pudieron
aplicar la fórmula del cálculo de los costos de exportación a un
caso práctico.
Asimismo, tanto el Lic. Sebastián Quintana como el Lic. Simón
Blengino brindaron información sobre los servicios de la Funda-
ción ExportAr y Pro Córdoba, respectivamente.
Seminario “Costos y Precio de
Exportación” 2011
San Francisco, Córdoba
20 de julio
Capacitación
Organizado en colaboración con la Subsecretaría para la Produc-
ción de la Municipalidad de Alberti y la Subsecretaría de Relacio-
nes Económicas y Comercio Exterior del Gobierno de la Provincia
de Buenos Aires, la Fundación ExportAr realizó una actividad de
capacitación concerniente al asesoramiento en los primeros pa-
sos de una exportación, destinada a las empresas que participa-
rán en la próxima Ronda Internacional de Compradores a llevarse
a cabo en la mencionada municipalidad.
En ese marco, se designó al Lic. Marcelo Wiñasky para el de-
sarrollo de un programa de contenidos que contemplaron los
aspectos básicos del comercio exterior, incoterms, marketing in-
ternacional, aspectos teóricos sobre formación de precio FOB y
operativa bancaria. Se brindó también información institucional
sobre la Fundación ExportAr.
El objetivo de este seminario fue brindar orientación teórica-prác-
tica a micro-emprendedores y PyMEs argentinas sobre comercio
exterior como una herramienta fundamental para la internacio-
nalización de las empresas.
Entre otras, participaron las siguientes entidades: Cooperativa El
Progreso, Extrusados Deró S.A., Agrisud S.A., América Pampa
Agroindustrial S.A, Las Tres A, Thyssen Plastic Solutions, Metal-
mecánica Zenobi, Criadero y Semillero Don Pedro S.A. y Labo-
ratorio Alterbio S.A.
Asimismo, concurrieron representantes de 14 empresas locales
y de las municipalidades de Hipólito Irigoyen, Rivadavia, Deró y
Saladillo.
Seminario “Primeros Pasos en la
Exportación” 2011
Municipalidad de Alberti,
Buenos Aires
18 de julio
78 News

81. News 79
La Fundación ExportAr y la Agencia de Comercialización de Jujuy
organizaron este seminario dirigido a empresas de la región re-
lacionadas con la actividad exportadora, para proporcionarles las
herramientas necesarias de cara a una negociación con posibles
importadores de otros países.
El disertante del seminario fue el Cdor. Fernando Núñez de la
Fundación ExportAr, quien se refirió en una primera instancia a
los servicios que brinda la misma, continuando su participación
con el desarrollo del tema “Secuencia Básica de una exporta-
ción”. Al mismo tiempo, expuso acerca de la “Organización y
Participación en Rondas Internacionales”.
Sobre el final de la exposición, los asistentes al seminario tuvieron
la oportunidad de realizar consultas respecto a los temas inclui-
dos en el mismo.
Seminario “Cómo participar con
éxito en una Ronda de Negocios
Internacional” 2011
San Salvador de Jujuy, Jujuy
27 de julio
Continuando con los programas de Capacitación de la Fundación
ExportAr se realizó, en forma conjunta con la Cámara de Comer-
cio de San Juan, el Seminario sobre Asociativismo y Exportación
por Cuenta y Orden de terceros.
En el mismo se consideraron las operaciones de exportación por
cuenta y orden de terceros, aquéllas encomendadas por el pro-
pietario de la mercadería a mandatarios, consignatarios u otros
intermediarios para que efectúen la venta de los bienes al exte-
rior por cuenta y orden del mencionado propietario (Art. 35, Tít.
III, Res. Gral. AFIP N° 2000/2006).
La disertación estuvo a cargo del Lic. Marcelo Wiñazky, quien
además del tema de referencia presentó la Normativa Legal (te-
mas impositivos y contables), comprendida por las disposiciones
de AFIP, del BCRA y aclaró la documentación a suscribir por el
tercero y por el intermediario. De la misma forma, se informó
sobre el desempeño del intermediario y del tercero.
Asimismo, el Ing. Oscar Alexandro de la Fundación ExportAr, se
refirió a los Servicios de la misma y a cómo asociarse para poder
exportar.
Como es habitual en este tipo de seminarios se concluyó el
mismo con consultas por parte de los participantes.
Seminario “Asociativismo y
Exportación por Cuenta y Orden
de Terceros” 2011
Centro Cívico, San Juan
12 de agosto
Capacitación
79News

82. 80 News
Organizado por el Instituto de Desarrollo Productivo de Tucumán
y la Fundación ExportAr, se llevó a cabo el seminario sobre los
primeros pasos en la exportación.
El disertante del mismo fue el Lic. Rubén Salandari quien en el
primer módulo, dirigido a empresas sin experiencia exportadora,
se refirió a temas como la inscripción en el registro de expor-
tadores, la información básica necesaria, la documentación y el
idioma aduanero, los aspectos generales de su código. Además,
describió a la Nomenclatura Común del Mercosur, el nomencla-
dor de productos, la posición arancelaria, y el glosario-términos
del COMEX, entre otros temas.
En la segunda fase se informó sobre la secuencia básica operativa
de la exportación, la decisión empresaria, la auto-evaluación de
la empresa, el análisis del mercado de destino, promoción comer-
cial, los factores para establecer costos y precios del producto, las
cláusulas de precios o términos de venta (incoterms), la oferta
cotización-muestras-aceptación de la oferta, operativa previa al
despacho, la operativa del despacho, etapa post-despacho, pro-
ceso de exportación, documentos aduaneros y de embarque de
una operación de exportación, entre otros contenidos.
Asimismo, Martín Poggi, de la Fundación ExportAr, detalló los
servicios que presta la misma al exportador o a quienes se quie-
ren iniciar en esta actividad.
Seminario “Primeros Pasos en la
Exportación” 2011
Lules, Tucumán
20 de agosto
Capacitación
La Fundación ExportAr y la Unión Industrial Argentina, en con-
junto con la Unión Industrial de Salta y la Cámara de Comercio
Exterior de la provincia, convocaron a las PyMEs a participar del
curso de los Primeros pasos en la Exportación, con la finalidad de
proveer información para la internacionalización de las mismas.
A cargo de la disertación estuvo el Ing. Carlos Torrico, quien ac-
tualmente se dedica a la asesoría y consultoría de empresas que
operan en Comercio Internacional. El mismo fue Presidente de
la Cámara Arbitral de Bs. As. y Director de la Bolsa de Cereales,
entre otros importantes cargos. También ha dictado Seminarios
sobre temas de Marketing y Estrategias de Comercialización en
Bolivia, Brasil, Chile, Israel y Suiza. El Ing. Torrico trabaja desde
el año 1993 con la Fundación ExportAr en la capacitación que
brinda la misma al empresariado nacional.
El Seminario constó de 3 Módulos. En el primero se desarrollaron
los primeros pasos en la exportación. El segundo fue un Taller
teórico-práctico y el tercero acercó a las PyMEs al proceso de
toma de decisiones de una empresa en la actividad exportadora.
Algunos de los contenidos que se expusieron durante el semi-
nario fueron la internacionalización de productos, barreras al
comercio exterior, mercados externos, desarrollo de la actividad
exportadora, plazos del comercio internacional para las empresas
y cálculo del precio de exportación.
Asimismo, el Lic. Juan Marcos Melo, de la Fundación ExportAr,
brindó información sobre los servicios que brinda la misma, fun-
damentalmente, a las pequeñas y medianas empresas.
“Seminario Primeros Pasos Para la
Exportación”
Salta
18 y 19 de Agosto
80 News

83. News 81
La Fundación ExportAr, juntamente con la UIA de Santa Fe, ca-
pacitó a cooperativistas y empresarios en el desarrollo de planes
de negocios exitosos.
El Lic. Lucas Messina, de la Fundación ExportAr, disertó sobre
los “Aspectos fundamentales de un Plan de Negocios” y sobre el
Pensamiento Sistémico, Visión-Análisis y metodología en un caso
real de exportación de productos.
Asimismo se refirió al análisis y metodología en un caso real de
desarrollo regional de servicios; las metodologías para una co-
rrecta confección de un plan de negocios y la inserción en el
mundo desde Argentina: ¿Cómo evaluar el mejor destino para
exportar?
También se presentó durante el seminario un video y el análisis de
un caso real sobre lo expuesto en la capacitación.
El programa incluyó un informe sobre los servicios de ExportAr y
el porqué de un Plan de Negocios, así como sus diferentes tipos
y aspectos fundamentales. Se destacó la importancia del pensa-
miento sistémico, de tener esa visión integral. Se hizo un análisis
de un caso real de exportación de productos y otro de un caso
real de desarrollo regional de servicios.
Al cierre de la capacitación se realizaron preguntas por parte de
los asistentes al seminario.
Seminario “Cómo desarrollar un
exitoso Plan de Negocios” 2011
Las Parejas, Santa Fe
27 de agosto
Destinada a las Editoriales Universitarias inscriptas para participar
en las Ferias del Libro de Guadalajara y Frankfurt 2011, se realizó
en el Ministerio de Educación de la Nación el Seminario “Cómo
participar con éxito de una Feria Internacional”.
La Jornada tuvo el propósito de abordar, a través de especialis-
tas de la Cámara Argentina del Libro, la Fundación ExportAr y
otros expertos, los principales aspectos a tener en cuenta por las
editoriales universitarias que estarán presentes en ambas ferias
(armado de agendas, catálogo, actividades pre y post feria, de-
rechos de autor, aspectos jurídicos, contables y administrativos,
entre otros).
El Programa contempló una primera parte a cargo de los exposi-
tores y otra de presentación por parte de las propias editoriales
universitarias de su plan preliminar de actividades. Asimismo, se
destinó un espacio para que expongan sus inquietudes y comen-
tarios.
El Lic. Germán Corridoni, de Fundación Exportar, disertó sobre
los tips del Comercio Exterior y aspectos prácticos de una ex-
portación. La problemática sobre “Aspectos generales y espe-
cíficos de la participación en los Pabellones Argentinos en FBF y
FIL 2011, estuvo a cargo del Lic. Martín Mengucci, de la Cámara
Argentina del Libro. Además, la Dra. Mónica Boretto se refirió a
“Cómo negociar derechos de autor” . Por último, se presentaron
algunos casos prácticos a cargo de editoriales presentes.
El cierre de la Jornada estuvo cargo del Dr. Alberto Dibbern, Se-
cretario de Políticas Universitarias del Ministerio de Educación.
y del Lic. Juan Usandivaras, Director Ejecutivo de la Fundación
ExportAr.
Seminario “Cómo participar con éxi-
to de una Feria Internacional” 2011
Ministerio de Educación
CABA
25 de agosto
Capacitación
81News

84. 82 News
Organizado en colaboración con la UIA de La Rioja, la Fundación
ExportAr realizó una nueva actividad de capacitación concer-
niente al asesoramiento en los primeros pasos de una expor-
tación.
En ese marco, se designó al contador Fernández Núñez y al Lic.
Carlos Torrico para el desarrollo de un programa de contenidos
que contemplara los aspectos básicos del comercio exterior, in-
coterms, marketing internacional, aspectos teóricos sobre for-
mación de precio FOB y operativa bancaria. Se brindó también
información institucional sobre la Fundación ExportAr.
El objetivo de estos dos seminarios fue brindar orientación teó-
rica práctica a micro-emprendedores y PyMEs argentinas sobre
comercio exterior como una herramienta fundamental para la
internacionalización de las empresas.
Durante los dos días en que se realizaron los seminarios, los par-
ticipantes tuvieron la oportunidad de transmitir todas las pre-
guntas, dudas e inquietudes que el mismo les generó.
Seminarios “PrimerosPasos
enlaExportación”2011
La Rioja
30 y 31 de agosto
Capacitación
La Fundación ExportAr, juntamente con la UIA de Santa Fe, orga-
nizó el seminario sobre el Análisis F.O.D.A del Sector Maquinaria
Agrícola y Marketing Internacional.
La Lic. Alicia Hernández de la UIA, en el marco de los seminarios
de capacitación de la Fundación ExportAr, disertó sobre Marke-
ting internacional. Conceptos y criterios de marketing, marketing
de consumo, de productos industriales y servicios. La visión hacia
dentro de la empresa: cifras de venta, calidad, eficiencia energé-
tica, desarrollo de tecnologías, costos y precios.
Expuso también sobre la Política de Promoción, la importancia
de desarrollar una imagen de marca. Definición de atributos y
mecanismos para sostenerla. Imagen país. Publicidad, propagan-
da, esponsoreo, patrocinio. Ferias Internacionales. Distribuidores
comerciales.
La Política de distribución, los departamentos de exportación;
consorcios de exportación. Trading companies, canales de venta:
representantes comerciales, franquicias y licencias fueron otros
de los temas que incluyó el seminario.
También se disertó acerca de las nuevas formas de promoción y
ventas a partir del desarrollo de Internet y las redes sociales. La
aplicación al negocio de maquinarias agrícolas, de implementos,
de servicios mecanizados, de diseño industrial, entre otros.
Un caso práctico y la imagen de marca y portales o plataformas
en Internet, fueron presentados durante la actividad de capaci-
tación.
Seminario “Análisis F.O.D.A del
Sector Maquinaria Agrícola y
Marketing Internacional” 2011
Las Parejas, Santa Fe
28 de agosto
82 News

85. News 83
Ferias Internacionales setiembre - diciembre 2011
Evento
Bienal do Livro
Asia Fruit Logistica
EXPOPRADO
World Food Moscu
EAIE
Expo Cruz
Biofach America
ExpoAlimentaria Perú
ANUGA
Equipauto
Frankfurt Book Fair
PMA
China Educacional
INTERLIFT
MERCOPAR
CPHi
World Food Ucrania
Feria Internacional de La Habana
Fieracavalli
Kosherfest
Andina Pack
America´s Food & Beverage
Agritechnika
Food & Hotel China
Sial Middle East
Feria del Libro de Guadalajara
PRI Show
L´Artigiano in Fiera
Sector
Libros
Frutas
Maquinaria Agrícola
Alimentos / Bebidas
Educación
Multisectorial
Orgánicos
Alimentos
Alimentos / Bebidas
Autopartes
Libros
Frutas
Educación
Ascensores
Metalmecánico
Laboratorios
Alimentos y Bebidas
Multisectorial
Caballos/Marroquinería
Alimentos Kosher
Tecnología Alimentaria /Packaging
Alimentos y Bebidas
Maquinaria Agrícola
Alimentos y Bebidas
Alimentos
Libros
Autopartes de competiciòn
Artesanias
Lugar
Brasil
Hong Kong
Uruguay
Rusia
Dinamarca
Bolivia
Estados Unidos
Perú
Alemania
Francia
Alemania
Estados Unidos
China
Alemania
Brasil
Alemania
Ucrania
Cuba
Italia
Estados Unidos
Colombia
Estados Unidos
Alemania
China
Emiratos Árabes Unidos
México
Estados Unidos
Italia
Fecha
01/09/2011
07/09/2011
07/09/2011
13/09/2011
13/09/2011
16/09/2011
22/09/2011
28/09/2011
08/10/2011
11/10/2011
12/10/2011
14/10/2011
15/10/2011
18/10/2011
19/10/2011
25/10/2011
25/10/2011
31/10/2011
03/11/2011
06/11/2011
08/11/2011
14/11/2011
15/11/2011
16/11/2011
22/11/2011
26/11/2011
01/12/2011
03/12/2011
83News

86. 84 News
Rondas de Negocios Internacionales agosto - diciembre 2011
Ronda
Ronda de Negocios Internacionales de Alimentos
Ronda de Negocios Internacionales de Arte y Art & Meeting Center
en Expotrastiendas
Ronda de Negocios Internacionales de Expo Rural
Ronda de Negocios Internacionales de Sector Olivicola
Ronda de Negocios Internacionales de Compradores de Vinos
Ronda de Negocios Apimondia
Ronda de Negocios Internacionales de Maquinaria Agrícola
Ronda de Negocios Internacionales del Sector Electro-Iluminación
Ronda de Negocios Internacionales de Animación
Sector
Alimentos / Bebidas
Arte y Antiguedades
Alimentos
Aceites
Vinos
Apicultura/ Alimentos
Maquinaria Agrícola
Electro Electrónica
Audiovisuales / Multimedia
Fecha
31/08/2011
31/08/2011
01/09/2011
07/09/2011
14/09/2011
21/09/2011
04/10/2011
08/11/2011
29/11/2011
Promoción de Servicios agosto - diciembre 2011
Nombre
Gartner Outsourcing & Vendor Management Summit
Workshop Educativo
Desfile en París - 2ª Edición
Workshop Educativo
Congreso Turismo Salud
Workshop Turismo Salud
Workshop Educativo
Tipo
Congreso
Workshop
Otro
Workshop
Congreso
Workshop
Workshop
Sector
Tecnología Informática
Educación
Moda
Educación
Salud
Salud
Educación
País
Estados Unidos
Holanda
Francia
China
Estados Unidos
Perú
Colombia
Fecha
12/09/2011
19/09/2011
26/09/2011
11/10/2011
25/10/2011
28/10/2011
15/11/2011
84 News

88. www.exportar.org.ar
Fundación ExportAr
NewsletterdeFundaciónExportArAgosto2011
Aceite de oliva
Caso Familia Zuccardi
José Vitar
Daniel Solda
Anuga
Fancy Food
Colombia Moda
Senasa
Agencia San Juan
Seguros de exportación
Ferias - Eventos - Calendario 2011
incluye informe especial San Juan
Agosto 2011