El documento resalta la importancia del diseño argentino y las industrias culturales como pilares del crecimiento económico, presentando las iniciativas de la Fundación Exportar para apoyar a emprendedores y fomentar la exportación. Se celebra el premio 'Exportar', que reconoce el esfuerzo de diversas empresas, y se describe el consorcio exportador de teatro argentino (CETA), que busca difundir la cultura nacional en el extranjero. Se menciona el contexto de una creciente participación del sector cultural en el PIB del país y la necesidad de seguir avanzando en la promoción y exportación de productos culturales.

1. Diseño argentino,
llave para el crecimiento
Apostóalaindustrianacionalaúnentiemposdecrisis.Creóuna
marca fuerte y realiza militancia social. María Cherñajovsky, la
mujer que se convirtió en un ejemplo para emprendedores.
CAPACITACIÓN + RONDAS DE NEGOCIOS + INFORMES TÉCNICOS + ENTREVISTAS

3. Lic. Leonardo Boto
Director Ejecutivo
Fundación Exportar
Editorial
Después de un año de arduo trabajo, que nos dejó la satisfacción de haber
cumplido las metas establecidas, la entrega de los tradicionales Premios ExportAr
fue el broche de oro para un 2014 intenso y exitoso.
Es un enorme orgullo recibir a decenas de empresas que se inscriben para
obtener la preciada distinción que otorgamos desde hace 19 años. Ya desde
septiembre comenzamos a recibir consultas por parte de los interesados en
participar en algunas de las ocho categorías que premiamos.
Todos ellos nos transmiten la importancia que tiene para su palmarés obtener
un Premio ExportAr. Lo que significa a nivel nacional e internacional contar con
la estatuilla que entrega la Fundación a aquellas empresas que se han destacado
por diversas razones en el transcurso del año.
Pese a que somos una organización que apunta fundamentalmente a las pequeñas y medianas empresas
de todo el país, la envergadura de nuestro premio es de tal magnitud que se inscriben hasta renombradas
multinacionales, ávidas de inscribir su nombre en la lista de ganadores.
Como agencia de promoción de las exportaciones de la Cancillería argentina, queremos manifestar
nuestro agradecimiento a las decenas de empresas que se postularon para recibir la distinción y felicitar
a aquéllas que consiguieron las estatuillas y las menciones. Y también a las personas que están detrás de
esas empresas -porque sabemos el esfuerzo que realizan día a día para ingresar o consolidar su presencia
en los mercados externos.
Nuestro compromiso es inalterable: vamos a continuar apoyando a los productores de todo el país con
el mismo ahínco de siempre; poniendo a su disposición todas las herramientas de la Fundación Exportar.
Sabemos que en estos últimos años se ha logrado avanzar muchísimo, gracias al modelo de inclusión social
y de promoción de las exportaciones que impulsó Néstor Kirchner y luego continuó la actual presidenta,
Cristina Fernández de Kirchner. Pero también estamos convencidos de que si seguimos trabajando con la
misma intensidad podemos crecer aun más. De modo que no nos conformaremos con los logros obtenidos
y bregaremos porque nuestras empresas exporten cada vez más y cada vez con mayor valor agregado.
Gracias por participar en los Premios ExportAr y por hacernos sentir parte de sus proyectos. Aunque
nosotros somos los que entregamos los premios a ustedes, la realidad es que cada año, al terminar la
ceremonia, sentimos que la presencia y la felicidad de ustedes, es un premio que nos están dando a
nosotros.

4. Se autoriza la reproducción total o parcial de los artículos y de las fotografías citando
como fuente a Noticias de ExportAr, el newsletter de Fundación ExportAr.
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Secretario del Consejo de Administración
y secretario de Relaciones Económicas
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Correo de lectores
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4 -
12 -
26 -
32 -
36 -
PREMIO EXPORTAR
Grupo CETA
4-
6- CAPACITACIÓN
Seminario: Exportación de Servicios De Diseño
Informe del sector
Laureano Mon (INTI)
Sofía Marré (INTI)
Germán Lang (MICA)
Alejandro Vicchi
Laura Varsky
Fernanda Chiarenza (Grupo Exportador Cuadrilla)
AGENDA DE NEGOCIOS
Entrevista a Luciana Levinton
24-

5. AGENDA INVERSA DE NEGOCIOS28-
MARIA CHER
Informe del sector
MOSTAFAWI GROUP
BABYCOTTONS
SARKANY
JAZMIN CHEBAR
PRUNE
CUATRO TACOS
AGUSTINA BIANCHI
ETIQUETA NEGRA
30-
SEMINARIOS52-
Exportación de alimentos y bebidas a la Unión Europea, Medio Oriente y Magreb
El comercio electrónico para la exportación de productos y servicios
FERIAS INTERNACIONALES58-
AUTOMECHANIKA
SIAL PARIS
WORLD FOOD MOSCOW
INFORME PARA VIAJE DE NEGOCIOS A CHILE76-
..

6. 4 Noticias de ExportAr
Teatroforexport
Premio ExportAr
En2013,conelMercadodeIndustriasCulturalesdelaArgentinacomotelóndefondo,comenzóa
gestarseelConsorcioExportadordeTeatroArgentinoy,luegodeganarelPremioExportAr,terminaron
participandodeprestigiososeventosinternacionales.
Por V.S.
La unión hace la fuerza y un buen ejemplo de ello es el
Consorcio Exportador de Teatro Argentino (CETA), la primera
experiencia de un consorcio creado con el fin de llevar el teatro
argentino al mundo.
El grupo nació en agosto de 2013, a partir del encuentro de
integrantes de los elencos que componen CETA en el Mercado
de Industrias Culturales de la Argentina (MICA), que se realizó
en el predio de Tecnópolis, partido bonaerense de Vicente
López.
Teniendo en cuenta el carácter federal del MICA, que contó con
la participación de emprendedores culturales de todo el país, el
consorcio resultó conformado por actores de varias provincias
argentinas y hoy lo constituyen el grupo El Trasto de la ciudad
de Mendoza, la compañía Nacional de Fósforos de la ciudad
de Bahía Blanca (Buenos Aires), Los Tocomochos de Paraná
(Entre Ríos), La Hormiga Circular de Villa Regina (Río Negro) y
Objetable Teatro de Bariloche (Río Negro). Juntos, conformando
un panorama muy amplio del teatro independiente del interior.
“Queremos llevar nuestra cultura a los diferentes rincones del
planeta, compartir, intercambiar y fomentar el reconocimiento
de las historias de nuestra tierra en el exterior. Creemos
fervientemente que expandir nuestro teatro es fomentar el
desarrollo de la imagen país y la identidad de una argentina
rebosante de cultura”, explica Vanina Fábrica, coordinadora del
grupo.
CETA se propone, entonces, centralizar la coordinación,
el vínculo y la gestión con programadores internacionales,
festivales, embajadas, fundaciones y diferentes organismos
internacionales. “De esta manera podemos asegurar una
planificación adecuada para encarar de forma institucional
la apertura de nuevos mercados para el Teatro Argentino”,
agrega Fábrica.
Un premio que trajo cola
En 2013, CETA recibió el Premio ExportAr en la categoría
Asociativismo para Exportación, distinción que le otorgó mayor
visibilidad al trabajo de este grupo de actores. “Es el primer
premio que reconoce a nuestro a consorcio; constituye un
reconocimiento que ayuda a obtener confianza para quienes
no nos conocen”, afirma la coordinadora.
En este sentido, asegura que “nos abre puertas para conseguir
auspicios, contactos oficiales con embajadas y apoyos
institucionales, aspectos fundamentales a la hora de realizar
nuestra misión inversa (Exporteatro) o para solicitar apoyo para
ir a rondas de negocios internacionales”.
El consorcio CETA ya exportó obras a Chile y Perú. Además, fue
seleccionado para participar en el Festival de Bangkok “World
Puppet Carnival” en Tailiandia. Actualmente, los actores
resultaron designados para ser parte del Festival de Turquía, y
Ucrania, a realizarse en marzo de 2015.
“Nuestras ofertas teatrales son amplias y cada una puede ser
orientada a diferentes mercados como son el de América Latina,
Asia y Europa- explica la coordinadora del grupo. Los géneros
son variados, teatro, teatro de objetos, clown y danza”.
Expoteatro
En mayo de este año se realizó la primera misión inversa,
Exporteatro. Festival de teatro para Exportar, que fue pensada
como un pequeño mercado con posibilidad de ser ampliado en
el futuro. La idea fue institucionalizar el evento para que posea
un carácter anual y una sede itinerante. La primera edición de
Exporteatro se realizó en el Espacio Cultural Julio Le Parc de la
ciudad de Mendoza.

7. 5Noticias de ExportAr
PREMIO EXPORTAR 2013
Durante el festival se realizaron seminarios, mesas redondas,
mesa de intercambios y showcases con espectáculos
mendocinos. “Teniendo como objetivo instalar el formato
de exportación de teatro en la Argentina, logró convocar a
programadores internacionales y nacionales de Francia, Chile,
Uruguay, Formosa, San Juan y San Luis”, dispara Fábrica.
La coordinadora afirma que ya están trabajando para concretar
la segunda edición de Exporteatro, festival que en esta ocasión
será organizado conjuntamente por CETA y el prestigioso
festival chileno Temporales Internacionales de Teatro.
El evento de carácter binacional que tiene por objetivo principal
expandir los espacios de mercadeo para el teatro, se llevará
a cabo del 8 al 13 de julio de 2015. La programación se
desarrollará entre el 8 y el 10 de julio en nuestro país, en la
ciudad de Bariloche y del 11 al 13 en la ciudad de Puerto Montt,
Chile. “De esta forma, proponemos un espacio genuino de
hermandad, articulación e intercambio cultural para las artes
escénicas”, asegura Fábrica.
Consultada respecto a los objetivos para el próximo año,
destacó la necesidad de generar nuevos mercados para el teatro
argentino a través de la participación en rondas de negocios.
“Pretendemos llegar a programadores internacionales,
representantes de festivales, embajadas, fundaciones y
diferentes organismos internacionales”.
Asimismo, Fábrica comenta que CETA fue invitado a participar
en prestigiosas ferias, rondas de negocios y en varios festivales
internacionales para los cuales están gestionando pasajes.
Algunas de las citas para este consorcio del mundo de las
artes escénicas son: Platea 15 de Santiago a Milen Chile (del
13 al 18 de enero). Se trata del festival más importante del
país trasandino, que reúne a más de 200 programadores
internaciones.TambiénCirculartEscenicas,FestivaldeManizales
en Colombia (septiembre de 2015), el segundo festival más
importante de Latinoamérica. Otra de las invitaciones es
para participar de la Feria del Teatro de Tárrega, en España.
Se trata del mercado internacional de las artes escénicas más
importante y con mayor trayectoria del estado español y uno
de los más relevantes de Europa (septiembre de 2015).
Interpelada por la cuestión idiomática, Fábrica considera que
no resulta un impedimento ya que los contenidos de cada
espectáculo realizado pueden desarrollarse tanto con lenguaje
verbal como sin él. “Es expresión humana comprensible y
reconocida por cada cultura- opina. La adaptación a diferentes
presentaciones se hace para diferentes espacios físicos y
también sumando subtítulos para presentarse en diferentes
festivales internacionales, donde el idioma sea distinto, recurso
habitual en este tipo de presentaciones”.
“Expandir nuestro teatro es fomentar el
desarrollo de la imagen país y la identidad de
una argentina rebosante de cultura”.

8. 6 Noticias de ExportAr
Lacultura,unaindustria
sinchimenea
Seminario de Exportación de Servicios de Diseño
Losdeportistasfamososylascarnesnosonnuestraúnicacartadepresentaciónanteelmundo:
lasindustriasculturalesseconsolidancomounsectorimportantetantodentrodelPIBcomo en
exportaciones.

9. 7Noticias de ExportAr
La mención de la palabra cultura suele estar ligada al arte,
a lo lírico; al placer más que al negocio. Sin embargo, hay
cifras que sorprenden: las industrias culturales representan
el 4 por ciento del Producto Interno Bruto (PIB) del país, un
número superior al de la energía y la minería, por ejemplo.
Apoyada en estos datos que reflejan la importancia de este
sector en la producción nacional, la Fundación Exportar
trabaja intensamente para asistir a los emprendedores locales.
Y, por las características de este segmento, generalmente
se encuentra con pequeños productores que desconocen
totalmente el proceso exportador -muchas veces ni siquiera
tienen un CUIT.
Hay artesanos de pequeñas comunidades del Noroeste
argentino y de la región pampeana, tejedoras de la
Patagonia, orfebres de la Mesopotamia, pintores de las
provincias del centro. Todos ellos aportan a la cultura tanto
desde lo simbólico, la identidad, como en el crecimiento de
las economías regionales.
Para ellos, la Fundación organizó, entonces, un seminario
de exportación de servicios de diseño. La cita fue el 18 de
septiembre en la Cancillería argentina, organismo del cual
depende Exportar. A esta capacitación se sumaron expertos
del Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto, Ministerio
de Industria, Ministerio de Desarrollo Social, Ministerio de
Economía, junto a especialistas del Instituto Nacional de
Tecnología Industrial (INTI), Instituto Nacional de la Propiedad
Industrial (INPI), Mercado de Industrias Culturales (MICA) y
Puro Diseño.
Decenas de productores participaron de las actividades,
que incluyeron disertaciones interactivas y la posibilidad
de realizar preguntas a los expertos que concurrieron para
despejar todas las dudas. Según destacaron, fue muy útil
la presencia en el panel de la emprendedora Laura Varsky,
quien contó su caso exitoso y reveló cómo se puede iniciar
el camino exportador partiendo desde un trabajo artesanal
hecho en casa.
Esto es fundamental dado que la Argentina se afianza como
el eje de la industria cultural en la región. Nuestro país se
ubica a la vanguardia, junto con Brasil y Colombia. Es el
cuarto exportador mundial en contenidos para televisión y
el que más librerías tiene por habitantes en la región. De
hecho, el año pasado, se estrenaron 166 producciones de
cine nacional, cuatro veces más que 2002.
La definición de industria cultural responde a la normativa
internacional, como ocurre con las cuentas nacionales en
general, y así tiene su propio nomenclador en los indicadores
de actividad económica. Se refiere al producto cuyo valor
de uso, es decir: la utilidad que brinda en su consumo, es el
símbolo en sí mismo, y por ello se trata de la producción de la
propia conciencia del que lo consume. De aquí la relevancia
económica, política e histórica de tal tipo de producción y de
su concurrente vinculación a la noción de identidad.
El valor agregado por este tipo de producción -el trabajo social
destinado a la reproducción de ese símbolo- aborda más
allá de lo tradicionalmente considerado como producción
artística, especialmente a partir de la consideración del
desarrollo tecnológico en su propio soporte. Por lo que incluye
las artes plásticas, escénicas, diseño, música, audiovisual,
radiofonía, editorial y videojuegos. Esto incorpora desde la
producción de diarios a la realización de las típicas fiestas
culturales regionales.
Los bienes culturales requieren insumos considerados
como "conexos" -por ejemplo: reproductores de música,
el televisor, el DVD, las computadoras- o bien "auxiliares",
como lo son las cámaras de filmación, papel, imprentas,
grabadoras. Forman parte de la producción del bien final
pero no forman parte del valor agregado en términos de lo
cultural, de lo considerado creativo, donde sí estaría incluido
por ejemplo el trabajo editorial del libro o del característico
propio del contenido de un programa de TV o de una película.
La medición de tal concepto se profundizó con la creación
en 2006 del Sistema de Información Cultural de la Argentina
(SInCA), por la Secretaría de Cultura de la Nación, a efectos
de llevar una estadística metódica que dé cuenta del aporte
de estas actividades al PIB nacional y de su distribución
geográfica a lo largo del país.
Según los datos oficiales, el aporte del valor agregado de
este sector aumentó del 2,3% del PBI en el 2004 al 3,83%
en 2011, con tasas de crecimiento anual superiores a las del
Producto Interno Bruto total. Corresponde a una actividad
tres veces mayor que la minería, señalan las autoridades del
sector, lo que a su vez, en términos de empleo representa el
2% del total.
En 2012, el gasto en programas culturales ejecutados por la
Secretaría de Cultura fue del 0,22% del total del presupuesto
público, similar al de Brasil (0,27%), mayor al de Colombia
(0,13%) y Perú (0,14%). Asimismo, la participación del
presupuesto cultural de las provincias y la Ciudad de Buenos
Aires fue del 0,82% para este mismo año.
En la región que compete a los diez países sudamericanos
(la Argentina, Brasil, Bolivia, Colombia, Chile, Ecuador, Perú,
Paraguay, Uruguay y Venezuela) se exportan productos de
la industria cultural (básicamente libros, películas, música)
por aproximadamente 250 millones de dólares, lo que
corresponde a la mitad del volumen importado de más de
500 millones de dólares para el mismo concepto (datos

10. 8 Noticias de ExportAr
2011), a lo que se suma una pronunciada dependencia
tecnológica en términos de los insumos requeridos.
Los países que más venden a Sudamérica, tanto
bienes característicos como conexos o auxiliares, son
extrarregionales, siendo en orden de importancia los Estados
Unidos, China, España y el Reino Unido (entre los cuatro
explican alrededor del 40% de las importaciones culturales
de la región), mientras que el destino de las exportaciones es
fundamentalmente la propia región.
El peso pesado de la balanza deficitaria en bienes culturales
se lo lleva el sector editorial por servicios de impresión en el
extranjero. En 2011, la región movilizaba U$S 193 millones
en concepto de exportaciones de bienes del sector editorial y
U$S 460 millones en importaciones, explicada esta diferencia
esencialmente por las imprentas chinas de bajo costo.
De hecho, la preeminencia de China en el comercio exterior
cultural característico de la región se explica, casi en su
totalidad, por sus servicios de impresión de libros.
Sin embargo, el 77% de los títulos registrados en América
Latina corresponden a producción nacional. De aquí se infiere
que los latinoamericanos consumen más intensamente la
producción de autores nacionales que extranjeros.
Para la televisión y los smartphones
La Argentina es el cuarto exportador del mundo en contenidos
televisivos luego del Reino Unido, los Estados Unidos y
los Países Bajos. La exportación de formatos televisivos de
programas como “Caiga quien Caiga”, “Rebelde Way”,
“Chiquititas” o “Mujeres asesinas” fueron ubicando al país
en este lugar.
A su vez, el consumo cultural por excelencia en el país
durante el tiempo libre, según las encuestas, es el de ver
televisión, seguido de escuchar música y en tercer lugar la
radio. Inncluso, la televisión es el medio de comunicación
de contenidos culturales que mayor penetración tiene en
los hogares sudamericanos. Por ejemplo, en la Argentina,
Chile y Colombia al menos el 95% de la población declara
consumir contenidos televisivos semanalmente.
El cine argentino, por su parte, también fue ocupando
su lugar en el consumo local e internacional. En 2013 se
estrenaron 166 producciones nacionales, una cifra récord
que más que cuatriplica la cantidad de 2002, alcanzando así
la producción nacional el 43% del total de los estrenos. Fue
un año en que volvió a ser récord la recaudación y cantidad de
espectadores, con cuatro films argentinos (coproducciones)
en el ranking de las 15 películas más taquilleras como
“Metegol”, “Corazón de León”, “Tesis sobre un homicidio”
y “Séptimo”.
Por otra parte, el rubro de videojuegos es uno de los más
dinámicos del país: muestra altas tasas de crecimiento y sus
desarrolladores y diseñadores gozan de gran reconocimiento
internacional. Según el Ministerio de Cultura de la Nación,

11. 9Noticias de ExportAr
este sector "hasta ahora tuvo mucha autonomía, alcanzando
un nivel de exportaciones en 2012 por 95 millones de
dólares".
Sin embargo, se advierte que "el problema es que casi
todos los productos que se realizan son para ser exportados,
especialmente para celulares, porque Argentina no tiene
escala ni legislación que proteja esta producción de la
piratería, lo que convierte a este sector en una especie de
autopartistas de productos extranjeros".
Para escucharte mejor
En cuanto a la industria fonográfica, es la que mayor impacto
recibió con las nuevas tecnologías, con un crecimiento
sostenido de la música digital. No hay mucha información en
este rubro dado que desde 2012 la Cámara de Productores
Fonográficos dejó de publicar estadísticas de ventas y
producción de discos.
No obstante, según el SInCA, esta producción sigue
concentrada en grandes sellos trasnacionales, pero donde el
consumo se distribuye en un 41,9% para música argentina,
el 12,7% en música en español no nacional y el 42,6% en
música en inglés u otras lenguas.
Por su parte, la música en vivo creció, y lo que antes se
distribuía en el consumo en un 70% en el disco y un 30%
de show en vivo, se dio vuelta, con un crecimiento muy
importante en estos últimos años de recitales, aunque en
gran parte por la llegada de artistas extranjeros, que para
recuperar la inversión deben realizar más presentaciones por
gira, lo que contribuyó a que aumentaran significativamente
las importaciones de servicios culturales en este aspecto.
La utilización de internet para bajar música, videos y demás
masifica la producción y consumo de productos culturales. La
cuestión que se presenta es que la recaudación por el abono
de internet es absorbido básicamente por las companías
telefónicas, de lo que nada llega al autor o productor del
bien cultural en cuestión.
La web, por su parte, contribuye al consumo de entradas
a espectáculos y compra de discos y libros, pero el dilema
surge con la descarga de productos, que a diferencia de ser
normalmente considerados gratuitos, no lo son en tanto las
compañías de Internet reciben a cambio el pago del abono.
De aquí que surjan propuestas tales como la creación de
un fondo que a partir de esta recaudación se redistribuya
para la cultura digital. Pero aquí aparece otro aspecto de la
discusión.
Si bien por ejemplo en la radio puede darse cuenta de la
cantidad en que un tema musical es reproducido lo que
contabiliza un pago de derecho de autor, para el caso de
la computación, un registro de bajadas sería violatorio de la
intimidad, se trata de un hecho privado.
Mecanismos alternativos serán parte de esta discusión
en tanto el avance tecnológico permite más acceso a la
información y disfrute del bien cultural por un lado, y mayor
concentración del beneficio económico que ello produce por
el otro.
Costumbres argentinas
La Encuesta Nacional de Consumos Culturales publicada por
el SInCA para el año 2013, reveló que prácticamente todos
los hogares tienen televisión y radio; específicamente, un
99% tiene aparato de TV y 95% un transmisor de radio.
En promedio, los hogares argentinos poseen 82 libros y 76
CDs de música. La mitad de los argentinos, aproximadamente,
compró al menos un disco, un libro y una película para ver en
su casa durante el último año.
De los CDs de música que se compraron durante el último
año, alrededor del 41% son originales y, de las películas
alquiladas o compradas en DVD o VHS, el 12%. De los discos
de música que hay en los hogares un poco más de la mitad
son copias (42 de 76).
En cuanto a la inversión cultural, una de las primeras
cuestiones a destacar es que la compra o alquiler de
películas en DVD o VHS es el que más gente incluye pero en
el que menos se gasta. Los libros, en cambio, tienen menos
cantidad de compradores al año (39%), y lo hicieron por
montos mayores, de $ 178 en promedio.
Si se considera a internet como un gasto cultural, en tanto
ofrece contenidos audiovisuales, musicales y escritos, y es en
gran parte por ello que se paga mensualmente un abono,
se observa que es el gasto más alto en materia de cultura
(en promedio $ 1236 anuales). En cuanto al gasto total
en cultura, el promedio anual asume $ 1690 excluyendo
a Internet, y a $ 2926 si se lo considera, lo que significa
alrededor del 5% y del 9% de un salario mínimo vital y
móvil, respectivamente.

12. 10 Noticias de ExportAr
DesdeelObservatoriodeTendenciasdelINTI,planteanquelosdiseñadoresdebensacarleréditoa
nuestrasmateriasprimasyainstaladasenelmundoyapostaralavariedaddelosproductosquehay
paraofrecergraciasalacreativad
Laureano Mon es licenciado en Ciencias Políticas por la Facultad
de Ciencias Sociales de la Universidad de Buenos Aires. Desde
2005, trabaja en el Observatorio de Tendencias del Instituto
Nacional de Tecnología Industrial (INTI) y, desde allí, fue uno de
los creadores de la Encuesta Económica Nacional de Diseño de
Indumentaria de Autor.
Mon participa en el diseño curricular e implementación de
capacitaciones en Gestión del Diseño, Gestión Empresarial de
Emprendimientos de Diseño y Coolhunting de Diseño para
pymes. Es un profesional preparado: ha cursado también
estudios de posgrado en Gestión y Política en Cultura y
Comunicación en la Facultad Latinoamericana de Ciencias
Sociales (Flacso) pero hoy lo contactamos por una de las
principales herramientas que ha creado el INTI y en la cual él se
luce: el Mapa de Diseño.
“El Mapa de Diseño incluye recorrer el país en busca de nuevos
creadores, y marcas de indumentarias, accesorios y joyería que
están realizando productos innovadores. Hay una instancia de
capacitación y otra de difusión. El objetivo es ayudar a estas
empresas para que se posicionen en el mercado nacional
e internacional. Que tengan notoriedad, que el público y la
prensa especializada las conozcan y también los consumidores
potenciales. Colaborar en la sustentabilidad económica de ellos
es un objetivo importante”, explica.
-¿Qué se analiza a la hora de elegir a los participantes
de Mapa de Diseño?
LM: -Se tienen en cuenta el nivel de innovación, el nivel de
claridad y el de propuesta. Nosotros mostramos diseñadores
innovadores que se desmarcan de las tendencias masivas
de la moda y proponen una búsqueda, y en muchos casos
un diálogo con el lugar. Y también nos interesa que tengan
continuidad en la producción, que sea un emprendimiento que
tiene una proyección fuerte en el mercado.
-Una vez seleccionados, ¿cómo es el proceso de
acompañamiento?
LM: -Los diseñadores seleccionados pasan a formar parte
de la base de datos del Observatorio de Tendencias para ser
convocados a diferentes actividades que se desarrollan, ya sea
en las provincias, como a nivel nacional. Esas acciones pueden
ser capacitaciones en gestión, calidad o innovación, encuestas
productivas para monitorear su evolución, instancias de
difusión como muestras, libros y desfiles. También los ponemos
en contacto con otras instituciones que puedan ser de ayuda
para su desarrollo. De todos modos, nuestras acciones también
son abiertas a otros emprendedores de indumentaria que no
realicen necesariamente diseño de autor.
-¿Qué significa para los diseñadores ser parte de la
pasarela de Mapa de Diseño?
LM: -Desde 2012, se ha acordado con BAFWeek –principal
semana de la moda del país- la realización de la pasarela
“Mapa de Diseño INTI”, instancia en la que se exhiben las
colecciones de firmas de indumentaria de autor provenientes
de las provincias, representando la diversidad de escenarios
geográficos, acervos simbólicos y lenguajes creativos, presentes
en el diseño actual. Jóvenes diseñadores de Chaco, Santa Fe,
Río Negro, Corrientes, Santiago del Estero, Misiones, Salta,
Tucumán y Mendoza, han podido exhibir sus colecciones en
esa plataforma de difusión. El principal objetivo es ayudarlos
en su posicionamiento comercial en el mercado nacional e
internacional.
En cuanto al rol que juega el Mapa de Diseño para la industria
de la indumentaria argentina, Mon señala: “El Mapa concibe
al diseño de autor desde dos aspectos: el cultural, a partir del
cual es necesario valorizar la diversidad de lenguajes creativos
y la construcción de una cultura común de trabajo, así como la
reactualización del patrimonio material e inmaterial de nuestro
país. En este sentido, es importante el aporte que hace el diseño
“Ladiversidadesunpotencial
argentinoquedebemosaprovechar”
Exportación de Servicios de Diseño
Por H.L.

13. 11Noticias de ExportAr
contemporáneo a la construcción de una identidad nacional.
Por otro lado, es clave la dimensión productiva que conlleva
la actividad del diseño -empleo, facturación, etc.-, que hace
imprescindible asistir a las pymes de indumentaria, colaborando
en su sustentabilidad económica. De este modo, garantizamos
la diversidad de la trama productiva. Y, fundamentalmente,
ayudamos a consolidar un segmento innovador dentro de
la industria que aporta a la cadena de valor nuevas ideas y
horizontes”.
Un aspecto que destaca el especialista es el de aprovechar
las materias primas argentinas que ya están instaladas en
el mundo, como por ejemplo el cuero. Apunta a que no es
necesario ningún trabajo de promoción previo porque en todo
el mundo saben las bonanzas del cuero argentino y “no hay
que explicar nada”. También considera clave “ir hacia fibras
exóticas muy buscadas en el mundo, como las de llama y
vicuña”. Indica, incluso, que importadores de la Comunidad
Económica Europea que visitaron el Noroeste argentino
quedaron fascinados y se sorprendieron con la calidad de las
fibras de camélidos nacionales.
Respecto de los casos exitosos que se produjeron últimamente,
Mon aseguró que “el calzado de Chicco Ruiz impactó mucho
en Londres” y que “la joyería contemporánea argentina está
muy bien vista en el mundo”. También resaltó el éxito de las
carteras de Lorena Sosa y de la marca Juana de Arco en Japón.
Mon puntualizó que es importante tener una identidad de
marca fuerte, como La Martina y Cardon.
En cuanto a cómo nos ven en el mundo, Laureano entiende
que nos catalogan como un país diverso, sofisticado y elegante.
“La diversidad es un potencial argentino que hay que saber
aprovechar”, señala.
Laureano Mon marcó algunos tips para tener en cuenta:
-Seleccionar segmentos de mercado
-Desarrollar estrategias innovadoras
-Ofrecer productos y servicios con valor agregado
-Realizar alianzas y crear unidades de negocios
-Utilizar una comunicación eficaz e inteligente
-Asociar la creatividad a la marca país
-Trabajar con mercados simultáneos
-Concretar la comercialización
-Como política pública, ¿qué desean aportar que el
sector privado no cubre?
LM: -La industria de la moda masiva suele no ser tan innovadora
-más allá de los aspectos estéticos- a nivel de productos, por
lo que es necesario ayudar a un sector que sí hace uso de la
creatividad como herramienta estratégica de diferenciación.
Por ello, las empresas de diseño de autor cumplen un rol
clave en el entramado productivo pero, por su naturaleza y
escala, requieren de la ayuda inicial de políticas públicas para
consolidarse en un mercado altamente competitivo.
Hoy en día notamos que cada vez más diseñadores de autor
conviven con marcas masivas, y hasta entablan diálogos
creativos entre sí, desarrollando líneas innovadoras de
productos, en una dinámica que abre nuevas perspectivas a
futuro. Eso es positivo porque impulsa la innovación en toda
la industria.
Foto. Esteban Diaz

14. 12 Noticias de ExportAr
Exportación de Servicios de Diseño
“La propiedadintelectualenlasprendasdediseñodeindumentariadeautorenArgentina” fue
trabajadadurantecapacitacionesdelaFundaciónExportar.Aquí,unprimerresumendeltema.
PropiedadIntelectual:
“Lasideasoriginalessonpocas”
Por V.S.
Foto. Esteban Diaz

15. 13Noticias de ExportAr
Una de las invitadas a participar del panel “Visión del diseño y
la moda argentina” en el Seminario de Exportación de Servicios
de diseño fue Sofía Marré, del Observatorio de Tendencias del
Instituto Nacional de Tecnología Industrial (INTI). Formada en
el ámbito de la gestión de organizaciones productivas, fue
coordinadora de la Oficina de Moda del Centro Metropolitano
de Diseño, dependiente del gobierno porteño.
Actualmente, Marré trabaja como consultora externa para el
Observatorio de Tendencias del Instituto Nacional de Tecnología
Industrial (INTI), participando de investigaciones sobre diseño
de indumentaria y textil e identidad argentina. En 2009, cursó
el Posgrado internacional en Gestión y Política en Cultura y
Comunicación, en la Facultad Latinoamericana de Ciencias
Sociales (Flacso) y basó su tesis en “La propiedad intelectual en
las prendas de diseño de indumentaria de autor en Argentina”.
Durante su participación en el Seminario de Exportación de
Servicios de Diseño, expone los conceptos centrales de esta
tesis.
Sobre la copia y la falsificación
En primer lugar, Sofía Marré hace una diferencia entre los
conceptos de copia y falsificación: considera que estos términos
no son sinónimos. La copia “toma inspiración de un diseño
específico para crear un nuevo producto bajo otra marca”,
sostiene para luego plantear que la copia fue una forma de
aprendizaje para los artistas en todas las épocas.
“Las ideas originales son pocas y la existencia de las tendencias
de moda típicamente demuestra que existen muchos actores
que copian o reutilizan ideas”, sostiene Marré, quien dice que
los diseñadores actuales se inspiran en cómo se viste la gente
en la calle “donde las combinaciones las establece el propio
consumidor”.
Para esta especialista, con frecuencia resulta difícil distinguir
entre lo que es una inspiración en base a otros diseñadores
y la imitación directa. “Es una línea muy delicada entre tomar
ideas y directamente copiarlas. En esa línea delicada suceden
los conflictos”, dispara.
Marré explica que los diseñadores que trabajan para marcas
masivas toman de manera rápida y fácil ideas de los desfiles de
las grandes casas de diseño y alteran la prenda de la original
lo suficiente para evitar la copia directa. “Construyen marcas y
lanzan productos al mercado de manera vertiginosa -sostiene.
Los diseñadores originales lanzan sus productos al mercado en
las pasarelas meses antes de arribar a los negocios. Los grandes
retailers aprovechan su estructura aceitada y veloz para llevar
los outfits a los locales antes que el diseñador, de quien tomo
inspiración”.
La especialista se refiere también al rol que juega la competencia
dentro del proceso productivo y considera que, a diferencia
de otras industrias, la moda no descansa en la innovación
tecnológica para competir, sino en la generación de nuevos
diseños.
“La competencia y la copia aceleran el proceso productivo
obligando al diseñador a reinventarse continuamente”, expone.
En este sentido, dice que una de las razones más frecuentes
para no registrar los diseños de moda es el corto ciclo de vida
de los productos ya que por lo general la temporada no excede
de los 6 a 12 meses, lo que no justifica el costo financiero
involucrado en este proceso.
“Los diseñadores saben que van a ser copiados y para
defenderse inducen a la obsolescencia que implica crear
reemplazando lo copiado”, concluye.
La histórica diseñadora francesa Coco Chanel dijo alguna vez
que “la copia es un sistema de medida para comprender el
éxito de una marca”. Por su parte, Marré expone su visión sobre
la influencia de las imitaciones en las marcas de indumentaria.
“En esta industria hay un doble mensaje respecto de la copia-
sostiene-. Por un lado existe un total repudio y, por otro lado,
algunos diseñadores no ven con malos ojos la publicidad
gratuita que genera la copia”. De todos modos, opina que la
copia, sobre todo la de mala calidad, puede dañar la marca.
“Los avances tecnológicos muchas veces impiden distinguir
el original de la copia, aunque los ladrones saben distinguir”,
asegura.
Alta costura, un tema aparte
Para Marré, el caso del diseño de alta costura resulta una
materia interesante de analizar porque “en este segmento,
el valor para el comprador es que tiene algo nuevo, único y
exclusivo”. Para preservar esas características, los diseñadores
cambian el diseño cada temporada, limitan la producción y
controlan estrictamente la distribución”.
La especialista explica que esta estrategia se sostiene por pocos
compradores con alto poder adquisitivo. “Es una estrategia
costosa que la pagan los compradores”, dispara.
Asimismo comenta que algunas marcas de alta costura se
autocopian, es decir, lanzan segundas marcas de pret a
porter con diseños más simplificados y precios más accesibles
“para ganarle en tiempo a los falsificadores”. Tal es el caso
de Armani, que tiene 6 marcas desarrolladas en el mercado:
Giorgio Armani, Armani, Emporio Armani, Armani Exchange,
Armani Jeans y Armani Collezioni.
La importancia de la diferenciación
“Para ofrecer servicios de diseño en esta industria altamente
competitiva donde existe una excesiva oferta laboral,
debemos apuntar a crear una imagen original y memorable
para lograr posicionarnos como una referencia dentro de
cada especialidad”, desarrolla Marré, quien considera que
la herramienta por excelencia para lograrlo es el branding
personal.
“El branding personal ha surgido como una estrategia fuerte
y poderosa que concentra su atención en el individuo como
una marca asociada a una serie de percepciones y emociones”.
En este sentido, considera que desarrollar una identidad de
marca ya no es algo que realizan sólo las compañías sino que
se ha convertido en una prioridad y un factor clave para el éxito
personal.
“Todas las personas poseemos una identidad personal, similar a
la de una marca, pero son pocas las que utilizan este elemento
para impulsar su carrera profesional”, opina. Para sobresalir es
necesario hacerse dueño de la marca personal y administrarla
de forma estratégica, consistente y efectiva”.

16. 14 Noticias de ExportAr
Exportación de Servicios de Diseño
DurantelascapacitacionesdelaFundaciónExportarsedesarrollóelcrecimientodelsectordeldiseñoy
lamodaenlaArgentina.Paraello,elpanelcontóconlamiradadeexpertoseneltema
El Seminario de Exportación de Servicios de Diseño, organizado
por la Fundación Exportar, contó con la participación de Germán
Lang diseñador gráfico, gestor y miembro del área Diseño de
la Dirección Nacional de Industrias Culturales del Ministerio de
Cultura de la Nación, quien compartió sus conocimientos sobre
el Mercado de Industrias Culturales Argentinas (MICA), dentro
del panel de“Visión del diseño y la moda argentina”.
Tras esa experiencia en la capacitación que se dictó en
Cancillería, y junto con Paola Pavanello, Lang expone ahora
su visión sobre el crecimiento del sector Diseño dentro del
Mercado de Industrias Culturales y plantea cuáles son las
oportunidades de internacionalización del sector.
Pavanello estuvo presente desde los inicios del MICA dado
que es parte de la Dirección Nacional de Industrias Culturales
desde 2008, realizando en los últimos años programas públicos
de exhibición, intercambio, comercialización, capacitación,
formación, organización para empresas y productores de las
industrias culturales argentinas. Ella también es diseñadora
gráfica de la Universidad de Buenos Aires (UBA), trabajó
coordinando las áreas de comunicación y diseño del teatro
Colón, el Fondo Nacional de las Artes y el Teatro San Martín.
Por su parte, Germán Lang, un profesional multidisciplinario,
se ha especializado en moldería descontructivista y sastrería
tradicional. También es diseñador de la UBA, docente y participa
de diferentes acciones para posicionar el diseño de autor
argentino realizando un trabajo de investigación permanente
en el área de la moda. Desde su lugar como capacitador en
diferentes provincias de nuestro país, ha sido parte de varias
ediciones de MICA y Pre-Mica (instancias previas al MICA).
Características y orígenes del MICA
“La idea nace en 2010, y fue una política pública del Ministerio
de Cultura, que ideó y gestionó quien era entonces director
nacional de Industrias Culturales, Rodolfo Hamawi”, cuenta
Pavanello, quien participó del proyecto desde sus inicios cuando
el ex funcionario reunió a todos los técnicos de la Dirección para
proponerles el desafío de reunir en un mismo espacio, a los
largo de cuatro días, a todos los actores públicos y privados, de
seis sectores: Editorial, Artes escénicas, Videojuegos, Música,
Diseño y Audiovisual.
En este ámbito se organizarían las actividades en base a tres
líneas principales: la generación de negocios, con formatos de
rondas de negocios; la visibilidad, con formatos de exhibición
y espectáculos; y la capacitación, a través de conferencias,
debates, talleres y clínicas.
Cabe destacar que con el fin de posicionar el MICA en el interior
del país, dándole un carácter fuertemente federal y apuntando
a capacitar y brindar herramientas de formación y gestión de
negocios a los empresarios y emprendedores de todo el país,
se idearon los preMICA. Así, se llevaron a cabo encuentros de
similares características en las 6 regiones culturales en las que
se divide el país: NEA, NOA, Centro, Metropolitana, Cuyo y
Patagonia.
El objetivo que se planteó este Mercado fue alcanzar el
fortalecimiento de las industrias culturales argentinas. La
iniciativa fue organizada por la Secretaría de Cultura de la
Nación, conjuntamente con los Ministerios de Industria,
Relaciones Exteriores y Culto, Trabajo, Turismo, Planificación
Federal y la Fundación Exportar, conformando así un esfuerzo
y una coordinación inteligente de parte del Estado Nacional en
todo su conjunto.
“La propuesta fue absolutamente novedosa e inédita, siendo
la primera vez que sucedía esto con todas estas disciplinas
en simultáneo, lo que permitía además el intercambio
entre las mismas, además de sus oferentes y demandantes
tradicionales”, enfatiza Pavanello.
Eldinámicocrecimientodel
diseñoargentino
Por V.S.

17. 15Noticias de ExportAr

18. 16 Noticias de ExportAr
Oportunidades de negocios
German Lang, por su parte, destaca las posibilidades de
negocios que generó el MICA para los emprendedores
culturales y diseñadores argentinos. “Realmente se han
producido durante estos años y los diferentes formatos que
tuvo el MICA -nacionales, regionales, latinoamericanos,
entre continentes- un sinfín de intercambios comerciales, de
los cuales tenemos muchas veces la noticia, y otras veces no
llegamos a seguirlo, dado el volumen de los participantes”.
Consultado sobre resultados concretos, el especialista
menciona algunos de los casos más exitosos como, por
ejemplo, los diseñadores de “Mundo Estudio”, oriundos de
San Juan, quienes presentaron un prototipo de sus zapatillas
en el preMICA de Cuyo y luego, en el último MICA nacional
de 2013 concretaron con ese producto una relación de venta
con Japón que hoy sigue su curso de manera exitosa, siendo
asiduas las exportaciones de ellos hacia ese país.
Lang resalta también el caso de la ilustradora Laura Varsky,
quien conoció a los dueños de la marca española Skunk Funk y
diseñó junto con ellos -en cocreación- una línea de indumentaria
que lleva sus ilustraciones, y fue lanzada en España este año. El
equipo allí conformado se encuentra actualmente trabajando
sobre un nuevo proyecto.
“Aconteció también una relación comercial de cocreación de
esta marca con la diseñadora Jimena Anastasio, colocando 3
colecciones y se está trabajando sobre una cuarta- aclara Lang.
Al igual que la marca Quier, de Santa Fe, y Gonzalo Villamax,
de Tucumán, quienes iniciaron durante MICSUR un vínculo
para vender el diseño de alguno de sus productos a la marca”.
El especialista hizo referencia a la importancia para los
emprendedores culturales y diseñadores argentinos de asistir a
los preMICA y MICA Produce, ya que al recibir asesoramiento
para mejorar su producto durante esas actividades, se
presentaron posteriormente en los MICA con versiones
claramente superadoras.
“El cambio es notorio –asegura Lang. Cuando los productores
reciben herramientas, información y contrastan sus dificultades
con las de sus pares, evidencian notables mejoras en la manera
de presentar sus proyectos, de organizarlos, de difundirlos”.
En este sentido, explica que cuando los emprendedores se
profesionalizan facilitan su ingreso a nuevos y más exigentes
mercados. “También les permite tener una nueva perspectiva
del emprendimiento, logrando articular herramientas con otros
organismos públicos para potenciar sus proyectos”.
Los números del MICA
-El primer MICA en 2011 contó con 75% de asistentes de la
provincia de Buenos Aires y 25% del resto del país, mientras que
en 2013, durante el segundo MICA, los participantes del resto
del país alcanzaron 51%. Estas cifras no pasaron inadvertidas
para los gestores del proyecto. “Cuando en 2011 vimos estas
proporciones, decidimos salir al territorio a mover la balanza”,
asegura Pavanello. En el contexto de estas acciones, realizaron
durante 2012 seis preMICA regionales en NEA, NOA, Cuyo,
Centro, Buenos Aires y Patagonia. “Esto nos permitió salir a
difundir esta plataforma de intercambio que el año anterior
había tenido su primera edición y por lo tanto no era tan
reconocida -expone. Muchas veces los productores culturales
creían que no estaban al nivel de presentarse en rondas de
negocios, por lo que salimos a contar todo, a practicar”.
“El resultado de esta política tuvo reflejo inmediato en los
números del MICA nacional de 2013 -asegura Pavanello. La
gente se animó a viajar y presentarse, los gobiernos provinciales,
entendiendo la movida, apoyaron también a sus productores
para llegar”.
Por su parte, Lang destaca el lugar alcanzado en el MICA por
el Sector Diseño, que tuvo el 29% de participantes de las
industrias culturales, quedando en primer lugar por encima
del sector audiovisual, música y artes escénicas, los más
tradicionales dentro de la cartera de cultura.

19. 17Noticias de ExportAr
-En 2 dos años el sector Diseño dentro de MICA creció un 80%.
Lang asegura que este crecimiento es parte de un minucioso
trabajo que consiste en recorrer la región, salir a contar cómo
trabaja el MICA, capacitar permanentemente a los productores
para que se preparen mejor, y animarlos a utilizar este recurso.
“La idea es que puedan aprovechar estas plataformas de
intercambio y difusión, que son democráticas y gratuitas”,
opina.
El diseñador destaca que el crecimiento de este sector fue
tanto cuantitativo como cualitativo ya que las empresas
lograron profesionalizar su producción y se animaron a innovar,
al descubrir la existencia de nuevos mercados, para ellos
desconocidos. “Los invitados a rondas de negocios hicieron un
trabajo extra de clínica durante el primer MICA y los Pre-MICA,
haciendo que en 2013 esto se vea reflejado en la calidad de
diseño”, asegura.
-El segundo MICA contó con 740 diseñadores, el 57,6%
correspondientes al sector moda.
Para Lang este incremento no resulta casual, sino que se
enmarca en una tendencia común a toda la Argentina. En
este sentido, confirma que los emprendimientos relacionados
con este rubro en relación a propuestas de diseño son los que
más crecieron en el país. “En principio porque la inversión a la
hora de emprender es menor y con pocos recursos se puede
iniciar un emprendimiento–declara. También porque creció
relativamente la matrícula en las universidades que generan
una gran propuesta de diseño”.
Por último, sostiene que “es el rubro más fácil de colocar en
el mercado, aunque consideramos que esto se va revirtiendo
ya que se comienzan a incorporarse cada vez más empresas
de utilitarios/decoración (esto se debe a que se ganó un nuevo
mercado que el online, algo más favorable para este tipo de
proyecto que para los de moda) y se sumó una buena porción
de productores de servicios de diseño que se van acercando
a MICA porque la plataforma les brinda muchas posibilidades
de vínculo con nuevos productores que se convierten en
potenciales clientes”.
Pasado y presente del MICSUR
Los miembros del área diseño de la Dirección Nacional de
Industrias Culturales analizaron también el impacto del
Mercado de Industrias Culturales del Sur (MICSUR) en el
entramado productivo cultural del país.
“El MICSUR fue maravilloso”, dice Lang, mientras cuenta
que la primera edición reunió a 10 países de Latinoamérica
que intercambiaron sus ideas, servicios y bienes. “Se unieron,
debatieron, establecieron criterios y agenda en común –
explica. Esto es un paso enorme para afianzar la región de
Latinoamérica y ver cómo nos paramos como argentinos en
este marco”.
Cabe destacar que durante 2014 se desarrollaron los MICA
Produce, enfocados fuertemente en la capacitación para que
los productores mejoren considerablemente su manera de
presentarse y hacer visibles sus proyectos. Todo ello con el
fin de garantizarles el éxito en los encuentros de rondas de
negocios en el MICA nacional.
Consultado sobre el futuro del proyecto, Lang aclara que “en
septiembre de 2014 hicimos NEA y ahora nos estamos yendo
a Jujuy a realizar el MICA Produce NOA. A comienzos de 2015
intentaremos completar las regiones y trabajar duro para el
MICA Nacional 2015, que sucedería en Tecnópolis entre mayo
y junio”.
Aclara, de todas formas, que se proponen realizar un MICSUR
cada dos años, intercalados con los MICA. “La idea es que
en 2016 se realice el próximo, que será en Colombia, y en
2018 se postuló Brasil” -confirma. Seguiremos construyendo
estas relaciones, tan importantes para presentar nuestras
producciones culturales frente al mundo y consumir más
productos culturales propios”.

20. 18 Noticias de ExportAr
Exportación de Servicios de Diseño
Aligualquecualquierproducto,losserviciostambiénsonsusceptiblesdeserexportados.Y,segúnafirma
elespecialistaAlejandroVicchi,unadelasclavesparaalcanzareléxitoesgenerar“confianza”.
Cuando nos levantamos y
prendemos la luz, estamos
utilizando un servicio; cuando
tomamos un transporte público,
estamos adquiriendo un servicio y
si vamos a un banco, un estudio
de abogados o en una agencia de
viajes, también. Finalizado el día,
un ciudadano accedió a unos 100
diferentes tipos de servicios y se
estima que la incidencia de estos
en economías desarrolladas puede
llegar a representar hasta el 80%
del PIB.
Ahora bien, Alejandro Vicchi, especialista en exportación
de servicios de la consultora Baexporta, señala que hay
exportación de servicios cuando: un turista arriba a nuestro
país, considerado “turismo receptivo”; un ciudadano argentino
viaja a otro país para prestar un servicio; y la prestación de
servicios sin que ninguna de las partes cruce la frontera, ese
es el caso, por ejemplo, de los cursos online, las plataformas
de servicios de películas como netflix o el desarrollo y venta de
un software.
La principal diferencia con las exportaciones de bienes está,
entonces, en que no interviene la aduana, razón por la cual no
hay aranceles o derechos de importación. Aunque Vicchi aclara
que sí suele haber retenciones (que realiza el cliente al girar el
pago) las cuales, en la Argentina, pueden ser utilizadas como
crédito fiscal.
En ese plano, la clave en la exportación de servicios es la
confianza porque no nos encontramos con un producto
tangible, lo cual puede tornar más difícil las primeras compras
principalmente si el prestador no tiene presencia permanente
en el país del cliente, suele ser difícil.
Tras participar del “Seminario exportación de servicios diseño
textil+indumentaria”, organizado por la Fundación Exportar y
la Cancillería argentina, Vicchi brinda ahora algunos consejos
para las pymes: enfatiza que, como cualquier otro servicio
profesional o técnico, el producto del trabajo debe ser enviado
por internet y que la modalidad de ventano varía demasiado de
un país a otro, pero hay que tener en cuenta que la distancia y
la extranjería pueden desalentar al potencial cliente.
-¿Qué debe hacer una pyme para exportar servicios?
AV: -Al igual que las dedicadas a comercializar mercancías,
el primer paso es analizar la factibilidad de la operación a
llevarse a cabo y seleccionar los mercados prioritarios. En el
caso específico de la exportación de servicios, es importante
averiguar el régimen impositivo del país de destino, ya que
podrían descontarse retenciones cuando el cliente gire el pago.
Esto reduciría la rentabilidad de la operación (si las absorbe
el prestador) o encarecería el servicio para el cliente (en caso
contrario). Luego se debe realizar el plan de exportación
correspondiente, delinear una estrategia de desarrollo del
mercado y hacer las acciones comerciales correspondientes
para vender su servicio.
No es necesario inscribirse en la Aduana pero si es Responsable
Inscripto en IVA, como resultado de una resolución publicada
en octubre pasado, debería emitir factura electrónica, debiendo
dar previamente el alta de ese servicio en la AFIP.
Además, debe contactar al banco para anticipar la operación
a fin de que le indiquen como concretar el cobro de la
misma, los plazos y la documentación que debe conocer. Si es
monotributista o una entidad exenta de IVA, puede utilizar sus
facturas comunes.
Cuandolasexportacionesno
pasanporlaAduana
Por J.G.O.

21. 19Noticias de ExportAr

22. 20 Noticias de ExportAr
Exportación de Servicios de Diseño
“La‘tendencia’aplacalacreatividad”
Susdiseñoseilustracionesledanvidaadiscos,indumentariaypublicacionesdenivelinternacional.
LauraVarskyyaesconsideradaunaexponenteyparticipódeseminariosqueorganizalaFundaciónExportar.

23. 21Noticias de ExportAr
Desde los 16 años, supo que quería trabajar en la imagen vin-
culada a la música. Sabía que eso la haría feliz y por eso no
dudó en apostar a ello. “Recuerdo que me involucraba en
todos los proyectos que generaba cuanto amigo o conocido in-
cursionaba en la escena del rock, hasta que inventaba subcon-
signas en la universidad como excusas para diseñar discos”,
confiesa la artista Laura Varsky.
“Uno de esos ensayos -subraya- era el diseño de un disco para
la banda ‘Caballeros de la Quema’, a quienes por cosa del des-
tino les llegó mi proyecto y, sin buscarlo, terminó siendo mi
primer trabajo abalado por un sello discográfico”. Le siguieron
León Gieco, Ratones Paranoicos, Kapanga y Man Ray, entre
muchos otros.
A lo largo de los años, Varsky construyó un portfolio de expe-
riencias y contactos que le dieron sustento a su talento. Y la
recompensa no tardó en llegar: en 2006 fue premiada con un
Grammy Latino por la dirección de arte del disco “Café de los
Maestros”, del músico y productor argentino Gustavo Santao-
lalla. “Este reconocimiento me dio gran visibilidad, pero para
ese entonces estaba en crisis con la disciplina y me encontraba
buscando algo nuevo”. Ese “algo” resultó materializarse en la
ilustración.
Al ser el diseño y la ilustración dos disciplinas diferentes que
suelen relacionarse, Varsky asegura que trabajar en ambas le
posibilita entender mejor a su compañero de proyecto, al ilus-
trador cuando diseña y al diseñador cuando ilustra.
“En el diseño puedo jugar con diferentes lenguajes gráficos,
interpelar al otro y hablar por él. Es muy motivador porque me
permite descubrir nuevas cosas continuamente. En cambio, en
la ilustración emprendo un viaje mucho más introspectivo en
búsqueda de mi propia voz lo cual es sumamente gratificante
y, en el aspecto comercial, es más sencillo de desarrollar ya
que los clientes se acercan conociendo el valor identificatorio
de mi trabajo”. Ese diferencial que destaca la emprendedora
es el resultante de una búsqueda personal. “Si bien todo me
influencia, y admiro el trabajo de tantísimos colegas, hago un
esfuerzo importante por concentrarme en escuchar mi propia
voz, en no replicar lo que otros hacen, aunque me resulte mil
veces más hermoso respecto a mi autoría”, explica Varsky.
Nuevos proyectos
Para la artista, las temáticas del diseño surgen del análisis del
proyecto en sí y del intercambio con el cliente. Por el contrario,
ilustrando surgen de diferentes intereses personales.
Varsky resalta, entonces, que se encuentra trabajando en dos
grandes proyectos de ilustración aplicada. La primera es una
línea de productos de librería, licencia que produce y comercia-
liza Ángel Estrada, que consta de cuadernos en diferentes for-
matos, anotadores, carpetas y repuestos escolares. Las fuerzas
están enfocadas también en la marca vasca Skunkfunk, que
conoció en 20l3 durante el Mercado de Industrias Culturales
de Argentina (MICA) y para quienes está armando una colec-
ción de autor de remeras estampadas.
“Siempre me encuentro buscando este tipo de alianzas con
diferentes firmas. Ahora, estamos desarrollando un juego de
sellos tipográficos para la firma Ponte Rey”, ejemplifica. “Es
sumamente gratificante ver mis creaciones aplicadas a objetos
de uso masivo. Lo primero que me genera es identificación,
me hace recordar los objetos ilustrados que tuve en diferentes
etapas de mi vida y cómo me marcaron, cómo quedaron gra-
bados en mi memoria y ampliaron mi imaginación. Pensar que
a otra persona le pude suceder lo mismo; me hace muy feliz.
La ilustración aplicada a objetos masivos es la posibilidad de
inmiscuirse en la rutina de la gente, de interpelarlos estética-
mente y producir una pequeña chispa en su imaginario. En su
pequeñez advierto un acto bastante potente”.
En relación a exportar sus creaciones, la diseñadora cuenta que
siempre tuvo el deseo de expandirse y que eso la llevó a tener
presencia en otros mercados. Una de las ventajas que tienen
tanto el diseño como la ilustración está dada porque manejan
un lenguaje universal, que interpela más allá de los idiomas e,
incluso, de los paradigmas culturales. “Me interesa dialogar
con el lector, dejar que cada uno se apropie del universo que
propongo y que haga su propia lectura. Si eso sucede más allá
de las fronteras siento que la tarea está cumplida”, destaca.
A pocas semanas de dar a luz a su segundo hijo, Laura Varsky
está terminando de desarrollar, junto a Ale Paul, de la Fundi-
dora Subtipos, su segunda familia tipográfica que presentará
el próximo año. También lanzará un libro de la mano de Gabo
Ferro y Christian Montenegro, y, como si fuera poco, una nue-
va colección de papelería.
Un seminario para fortalecer el conocimiento
En cuanto a la experiencia de haber participado en el Semina-
rio sobre “Exportación de servicios de diseño que organizó la
Fundación Exportar, asegura que le pareció muy interesante y
agregó que
“si bien es una práctica que está creciendo, todavía hay mucho
desconocimiento acerca de los beneficios que traen aparejadas
las acciones de trabajo conjunto entre las marcas y los ilustra-
dores, diseñadores, o artistas y esto se agudiza aún más en el
mundo textil. Es una apreciación personal”.
“Siento que históricamente la idea de ‘tendencia’ lleva a apla-
car la creatividad en el sector. Reunir el conocimiento y el ex-
pertise que una marca tiene sobre su producto y el mercado,
sumado a la mirada personal que puede aportar un artista,
ilustrador o diseñador, puede ser una gran herramienta de di-
ferenciación y de valor agregado. Más aún tratándose de un
mercado que se encuentra saturado”, enfatiza.
Por V.B.

24. 22 Noticias de ExportAr22 Noticias de ExportAr
Exportación de Servicios de Diseño
Launiónhacelafuerza
Conunaimprontadeexclusividadeidentidad,elGrupoExportadorProyectoCuadrillabuscasumar
nuevosmercadosenLatinoamérica.Sucoordinadora,MaríaFernandaChiarenza,asíloplanteóenel
SeminarioqueorganizólaFundaciónExportar.
Para internacionalizar sus productos y darle continuidad a las ex-
portaciones, cinco diseñadores de indumentaria se asociaron y
crearon Proyecto Cuadrilla. Una marcaque reúne diseños de autor
y ofrece tanto originalidad como exclusividad para los consumi-
dores.
“Esta variante del diseño tiene mucho concepto y su impronta
está relacionada al lugar donde proviene. Es sofisticado y pasio-
nal”, destaca María Fernanda Chiarenza, responsable del grupo.
Desde 2013, Proyecto Cuadrilla forma parte del Programa “For-
mación de Consorcios de Exportación que lidera la Fundación
Exportar y la Fundación ICBC”. Según Chiarenza, “el grupo se
creó con el objetivo de internacionalizar sus productos para darle
continuidad a las exportaciones. Propone un cambio tanto en la
concepción como en la forma de operar en el mundo del diseño,
planteando una idea de integración y de proyección en conjunto”.
Ichaso, Urenko, Thalita, Araniz y Fernando More son las firmas
que componen Proyecto Cuadrilla, el cual apunta a traspasar
fronteras, teniendo como premisa la creación de piezas de buen
gusto; destacándose la alta calidad y el marcado diseño, que se
suman a la utilización de accesorios contemporáneos de moda
con tendencias y complementos de vanguardia.
“Hombres y mujeres profesionales, que entienden y se interesan
por el arte, el cine y el diseño, que consumen con criterio y co-
nocimiento, conforman el target ABC1 al que apunta la marca”,
describe Chiarenza, quien agrega que “cada marca tiene una ins-
piración conceptual diferente que se relaciona con su esencia. De
todas maneras, al trabajar en equipo, siempre comparten lo que
cada uno va a hacer en la temporada y se complementan”.
Foto. Ana Fanelli
Por V.B.

25. 23Noticias de ExportAr 23Noticias de ExportAr
Trabajo de estudio y promoción
Con respecto a la expansión internacional que alcanzó el con-
sorcio, Chiarenza señala que “la estrategia fue realizar un es-
tudio para conocer los países que requerían este tipo de pro-
ductos y, recién ahí, comenzar un trabajo de promoción en los
mercados seleccionados”.
Si bien llegaron a exportar a Inglaterra, Alemania, Bolivia, Chile
y Perú, en la actualidad, Ecuador es el país donde tienen ma-
yor presencia. “Esto se debe a que una de las marcas es de
allí y, en sus visitas periódicas a ese país, pudo detectar que
es un mercado joven y que el diseño de autor es un nicho
que se encuentra en crecimiento. Asimismo, los consumidores
valoran mucho los diseños con concepto y lo adoptan como
referencia”, señala.
“El asociativismo proporciona importantes ventajas competiti-
vas, tanto dentro como fuera del país”, aclara la coordinado-
ra, quien destacó que “a nivel internacional facilita la realiza-
ción de una mayor cantidad de acciones en comerciales a un
costo menor ya que los gastos se dividen entre las empresas
participantes, cinco en este caso. También reduce el impacto
económico resultante de la participación en ferias, misiones y
rondas internacionales, por ejemplo. Permite realizar envíos de
manera conjunta, facilitando la logística, además de disminuir
costos”.
Dentro del país, se pueden solicitar ayudas como subsidios
que son exclusivos para las empresas que forman parte del
Programa de Consorcios de Exportación. A través de la Funda-
ción Exportar, el grupo cuenta con una ayuda destinada a la
construcción de su sitio web, al igual que puede participar de
actividades de promoción comercial sin costo de inscripción.
Para el año próximo, uno de los objetivos del grupo es el mer-
cado Latinoamericano. Esto significa lograr la consolidación en
el mercado ecuatoriano y fortalecer el intercambio con el mer-
cado chileno. Como mercados meta, el trabajo estará enfoca-
do en insertar sus diseños en los países vecinos de Uruguay,
Brasil y Paraguay. Las razones que fundamentan la elección de
este último punto están basadas en un estudio estadístico que
realizaron, apoyado en perfiles de mercado que les propor-
cionó la Fundación Exportar. Para lograrlo, Proyecto Cuadrilla
será parte de varias actividades de promoción comercial en el
exterior.

26. 24 Noticias de ExportAr
Agendas de Negocios
“Encuentroenlapinturala
posibilidaddemodificarlarealidad”
LuegoderealizarunamuestraenlaEmbajadaArgentinaenBerlínyhabertrabajadojuntoala
FundaciónExportar,LucianaLevintonsepreparaparaexponerenMilán.

27. 25Noticias de ExportAr
Líneas rectas, sombras marcadas, colores vibrantes, trazos fir-
mes y en perspectiva son el sello que imprimen las creaciones
de esta joven artista plástica que encuentra en el arte abstrac-
to, un diálogo donde la imaginación y la interpretación quedan
del lado del espectador.
De formación arquitecta al igual que sus padres, Luciana Le-
vinton logró trascender fronteras fusionando su profesión y
vocación. Estudió arquitectura en la Universidad de Buenos
Aires, también dibujo y pintura en los talleres de Sergio Bazán,
Ariel Mlynarzewicz, Mariano Sapia y Ernesto Pesce. Tiempo
después, viajó a Nueva York para perfeccionarse con maestros
como Marie Beth McKenzie, Ronnie Landfield, y Frederick Brosen.
Recientemente participó de una muestra realizada en la Emba-
jada Argentina en Berlín, donde obtuvo muy buenos resulta-
dos: no sólo hizo importantes contactos sino que, además, fue
invitada para sumarse a una muestra que reúne a los mejores
artistas (jóvenes y ya consagrados) del mundo entero.
-¿Cómo fue que decidiste dedicarte a la pintura?
Luciana Levinton: -Comencé mostrando mis trabajos en distin-
tos centros culturales y noté que había un cierto interés por lo
que hacía. Por ello, en 2007 me invitaron a realizar una mues-
tra individual en el Centro Cultural Borges. Ese fue el punto
de inflexión dado que la sala donde iba a exponer era muy
amplia y tenía que presentar 14 obras de gran tamaño. Pintaba
asiduamente para luego seleccionar los cuadros que me repre-
sentarían un año más tarde en la exposición.
La experiencia superó mis expectativas. El ver mis obras ex-
puestas y trabajar con una curadora como Marta Nogueira,
resultaron estímulos que actuaron como puntapié inicial para
darle al arte un espacio primordial.
-¿La pintura te da la libertad que no encontrás en la
arquitectura?
LL: -Efectivamente. Es otra lógica. Si bien la arquitectura está
presente cuando hago un croquis o un boceto, cobrando sen-
tido las sombras y las proporciones, encuentro en la pintura la
libertad para modificar la realidad.
-Si tuvieras que elegir algún referente, ¿quién sería?
LL: -A nivel internacional admiro al pintor belga Luc Tuymans
por su sutileza, los temas, y el clima que alcanza en sus telas.
También al artista alemán Gerard Richter por su sensibilidad y
versatilidad. En el plano nacional, Sergio Bazán es uno de mis
predilectos por la intensidad, la expresión y la fuerza de color
que transmiten sus obras. También son importantes para mí
Francis Bacon y Lucian Freud; y en el ámbito nacional, Guiller-
mo Kuitca y Carlos Alonso.
-¿Por qué sentís interés en lo abstracto?
LL: -Si bien mis obras son abstractas, siempre representan algo
concreto vinculado a la arquitectura. El proceso comienza
siempre con una foto o una composición de varias de ellas,
sigue con un boceto para finalmente plasmarlo en la tela.
-¿Cuál es la paleta de colores que preferís para tus
trabajos?
LL: -Es muy variable. Hay ciertos trabajos muy estridentes, in-
cluso con colores flúo.
En cambio en mis obras de la serie “Tiempo en Estado Puro”
del año 2012, predomina una paleta pastel, en tonos rosados y
grises, con decenas de veladuras unas sobre otras, consiguien-
do sutilezas.
-¿Qué temáticas te inspiran a la hora de pintar?
LL: -Las composiciones que retengo en mi mente cuando viajo
y recorro ciudades, sus arquitecturas, edificios, rampas, accesos
y fachadas, son motivos recurrentes en mis pinturas. Encontré
en la pintura una forma de continuar un viaje, haciéndolo par-
te de la obra. Transformando lo itinerante en permanente.
-¿Cómo vivenciás el proceso de la creación?, ¿te sentís
inquieta hasta que toma forma?
LL: -Sí, es algo que tengo constantemente latente. Y voy inter-
calando mi posición, entre pintora y observadora. Creo que los
dos momentos son importantes, como decía un maestro: hay
que dialogar con la obra. Ese tiempo es necesario para que el
proceso madure.
¿Qué buscás de un cuadro de tu autoría?
LL: -Que funcione como obra. Que sienta un equilibrio entre
composición y color.
Por Verónica Biganzoli.

28. 26 Noticias de ExportAr
Los trabajos de Luciana Levinton van desde cuadros de 2 x 2 me-
tros hasta un mural de 15 metros que pintó para el Restaurant
Oslo, ubicado en el barrio porteño de Belgrano. Este fue el ma-
yor desafío donde pudo conjugar sus capacidades dejando una
impronta en el arte urbano. Expuso en países vecinos como Bra-
sil y Uruguay, como así también en los Estados Unidos y Europa.
-¿Qué te motivó a exponer fuera del país?
LL: -La pintura es un lenguaje común. Se logra una conexión sin
importar el idioma del observador, facilitando el intercambio. Mi
primera experiencia comenzó cuando viajé a perfeccionarme en
la pintura a Nueva York y dejé una carpeta con mis trabajos en
el Consulado Argentino. Luego, a través de la Cancillería argen-
tina, expuse en el mencionado Consulado, también en la Emba-
jada Argentina en París y en últimamente en Berlín.
-¿Qué despertó la iniciativa de solicitar a la Fundación
Exportar el armado de una agenda de negocios en
Alemania?, ¿cuáles fueron los resultados?
LL: -Aprovechando el viaje con motivo de la muestra “American
perspektive” (Perspectiva americana), realizada en la Embajada
Argentina en Berlín, previamente me contacté con la Fundación
Exportar para ver si me podrían ayudar a establecer vínculos
comerciales. Me interesaba poder llegar a coleccionistas y ga-
leristas de Berlín, para que mi obra se difundiera más. Los resul-
tados fueron muy buenos, mantuve reuniones con 3 directores
de galerías y estamos evaluando posibilidades de realizar futuras
exposiciones. Como resultado casi inmediato puedo recalcar la
invitación que me hizo de ellos, de Kornfeld Gallery, para expo-
ner en una muestra que reúne artistas jóvenes y ya consagrados,
provenientes del mundo entero. El acompañamiento de la Can-
cillería y sus representaciones en el exterior como el de Funda-
ción Exportar, resultaron clave.
Asimismo, a raíz de este último viaje, Luciana fue invitada a ex-
poner en abril de 2015 en la ciudad italiana de Milán. En ese
período, la ciudad será visitada por miles de turistas atraídos
por la Feria del Mueble, uno de los eventos más importantes
del sector que reúne una gran cantidad de público interesado
en la industria y sus complementos. Pinturas, obras en técnica
mixta y una instalación de grandes dimensiones para un espacio
exterior son proyectos en los que hoy se concentra para llegar a
tiempo. Sin dudas, se trata de una gran oportunidad para que
esta artista argentina despliegue, una vez más, su talento en el
viejo continente.
Dónde estuvo Luciana Levinton
-Exposiciones individuales
Embajada Argentina en Berlín, Alemania - 2014
Fundación Pablo Atchugarry, Maldonado, Uruguay - 2013
Embajada Argentina en París, Francia - 2012
Centro Cultural Recoleta, Ciudad de Buenos Aires, Argentina - 2012
Supermodern - Ggrippo Brooklyn New York, Estados Unidos -
2012
British Arts Centre, Londres, Inglaterra - 2008 y 2011
Fundación Centro de Estudios Brasileros, Buenos Aires, Argen-
tina - 2010
Consulado Argentino en Nueva York, Estados Unidos - 2010
Espacio de Arte Aeroparque, Ciudad de Buenos Aires, Argentina
- 2009/2010
Centro Cultural Borges, Ciudad de Buenos Aires, Argentina -
2008
-Exposiciones grupales
Artemisa Gallery, Nueva York, Estados Unidos, 2013 y 2014.
Eggo Arte - Centro Cultural Recoleta, Ciudad de Buenos Aires,
Argentina - 2014.
Saatchi Gallery, Londres, Inglaterra - 2013.
Art dans la vie, Boissiere Gomendio, París, Francia - 2013.
Salón Nacional BNA (Obra seleccionada) - 2012.
Fort e fragile, Boissiere Gomendio, París, Francia - 2012.
MITO Galería Punta del Este, Uruguay - 2013.

29. 27Noticias de ExportAr

30. 28 Noticias de ExportAr
Cómoeslavinculacióncomercial
enFundaciónExportAr
Lasherramientasdepromocióndebenadaptarseanteunmundodeconstantecambio.DeahíquelasAgendas
InversasdeNegociosseconvirtieranenunagranoportunidadparaquecompradoresdelexteriorconozcana
productoresargentinos.
Agenda inversa de Negocios
La Fundación Exportar trabajó desde sus comienzos para pro-
veer servicios de calidad en la asistencia a la comunidad empre-
sarial. El objetivo siempre fue que las compañías logren vender-
le al mundo sus diferentes productos, de la mejor manera. Si
necesitan acceder a nuevos mercados, ampliar los volúmenes
exportados o diversificar sus ventas, las firmas localescuentan
con el apoyo de la institución.
La promoción del comercio exterior de la Argentina implica un
gran reto ya que debe adquirir la capacidad de detectar y de-
finir las empresas en el exterior que permitirán avanzar en el
objetivo de la expansión y desarrollo de los nuevos mercados
para la Argentina.
Exportar, mediante su coordinación de Inteligencia Comercial,
hace foco en el fortalecimiento de las capacidades de identifi-
cación y gestión de oportunidades comerciales que les permi-
tan a las empresas acceder a nuevos mercados, aumentando el
impacto sobre el desarrollo económico nacional.
Con una intensa participación en acciones de promoción co-
mercial a nivel internacional, sumado a las distintas acciones
coordinadas con las representaciones de nuestro país en el ex-
terior y el desarrollo de un vinculo más estrecho con embajadas
y consulados radicados en la Argentina, la Fundación detecta y
gestiona más de 100 oportunidades comerciales a nivel anual,
difundiendo a los exportadores nacionales distintas posibilida-
des de negocios en el exterior.
Este trabajo permite realizar distintas acciones de promoción
comercial por fuera de los ámbitos tradicionales, abarcando a
sectores o rubros de todo tipo y realizando gestiones in situ,
al llevar adelante distintas Agendas Inversas de Negocios con
aquellos importadores que realizan viajes de negocios a nues-
tro país, buscando contactarse con proveedores nacionales.
Un ejemplo de este proceso es la empresa Mostafawi Group,
de Emiratos Árabes Unidos, que llegó a la Argentina para co-
nocer empresas de indumentaria, marroquinería y calzado para
abastecer a los shoppings de Dubai.

31. 29Noticias de ExportAr

32. 30 Noticias de ExportAr
“Fueunaciertoelegirala
Argentina”
HashimMostafawiyFerasMansour,delMostafawiGroupdeDubai,participaronconéxitodeuna
agendainversadenegociosenlaFundaciónExportar.
Hashim Mostafawi está embelesado con Buenos Aires. Aprove-
chando una pausa en la charla sobre temas económicos, pide
-entusiasmado- referencias sobre Caminito. Es que el gerente
general del Mostafawi Group, de Emiratos Árabes Unidos, vino
por una agenda de negocios pero se interesó en mucho más
que eso.
El formalismo se quiebra desde el primer minuto con él y con
Feras Mansour, gerente de operaciones de la firma que tiene
su sede en la ciudad de Dubai. “Hoy vamos a conocer La Bom-
bonera, ¿es buen paseo?”, pregunta Hashim. Su socio está
interesado en ir a escuchar tangos y recorrer la ciudad. Son
simpáticos, amables y no ocultan la satisfacción de haber ele-
gido a nuestro país para venir en búsqueda de indumentaria,
marroquinería y calzados para sus comercios en los shoppings
emiratíes.
Todo nació a raíz del interés inicial que tuvieron por concretar
reuniones con empresarios argentinos. El pedido llegó a la Can-
cillería argentina, que lo canalizó a través de la Fundación Ex-
portar, y se encargó de armar una agenda inversa de negocios
en Buenos Aires, durante los días 24, 25 y 26 de septiembre
pasado. Durante esas tres jornadas, los directivos de Mostafawi
Group se reunieron con prestigiosas firmas argentinas y los re-
sultados fueron muy positivos.
“El exquisito gusto de los diseñadores argentinos es reconocido
internacionalmente. Eso nos hizo pensar en la Argentina como
un proveedor posible para nuestros negocios. También valora-
mos las materias primas de primera calidad que existen aquí. El
cuero argentino, por ejemplo, es valorado en todo el mundo”,
explica Mansour.
En cuanto a qué vinieron a buscar específicamente, Mostafawi
señala: “Nos dedicamos mayormente a instalar locales de ropa
elegante y deportiva, tipo polo, y marroquinería y calzado de
primer nivel. Creemos que para los argentinos puede ser una
oportunidad interesante porque Dubai es la puerta de entrada
al mundo árabe y sus centros comerciales son visitados por mi-
llones de turistas de todo el mundo”.
Mostafawi Group nació en 1965, de modo tal que es una em-
presa consolidada, sólida “y que sabe lo que busca”, en pala-
bras de Mansour. “No tuvimos dudas de que en nuestra prime-
ra visita a Latinoamérica debíamos empezar por Argentina, que
es la meca de la moda en esta región”, amplía.
Uno de los criterios que estos empresarios aseguran que tienen
muy en cuenta a la hora de definir una operación es “el con-
cepto de la marca”. Esto comprende la estética de los locales,
la uniformidad de los diseños y de la comunicación y la claridad
de la propuesta. “Tiene que haber una fuerte impronta de mar-
ca que debe hacerse presente desde el local”.
En la primera jornada de reuniones -concretada en la sede de
Exportar-, las entrevistas fueron con Baby Cottons, Agostina
Bianchi, JT, Sweet, 47 Street, Kosiuko, Kevingston y Akiabara.
Todos los encuentros fueron positivos según Hashim. “Siempre
se rescata algo que a futuro sirve, tanto para nosotros como
para ellos”, explica. Aquí es necesario señalar que en algunos
de los diálogos se dio la situación de que los empresarios ára-
bes brindaron consejos y tips a los vendedores locales para faci-
litarles el acceso al mercado de Oriente Medio, más allá de que
estuvieran interesados en sus productos o no.
De esta primera tanda, Mansour destacó la estética de 47
Street: “Refleja muy bien la pasión adolescente, la necesidad
de identificación y esa mezcla de recato y desenfado que de-
ben tener las prendas que apuntan al público de esa edad”.
También les gustó lo mostrado por Baby Cottons, Agostina
Bianchi y Sweet. Con todos ellos quedaron en seguir adelante
con las negociaciones y de hecho esto está ocurriendo.
En el segundo día de reuniones fue el turno de Ricky Sarkany,
Jazmín Chebar, María Cher, Ayres, Key Biscayne y Prüne. Otra
jornada sumamente interesante en la que los compradores se
mostraron muy entusiasmados por la oferta. Sarkany trajo su
nueva línea de productos y les mostró su show room en una
presentación que gustó mucho. “Sus productos son de prime-
rísimo nivel, pueden estar perfectamente en los mejores shop-
pings de Dubai”, aseguró Hashim.
Los diseños de Jazmín Chebar también les encantaron. De he-
cho, la entrevista se prolongó por el interés de los comprado-
res que manifestaron su deseo de concretar un negocio con la
firma argentina. “Puede ser una compra o una asociación; es
cuestión de encontrar la mejor manera de hacer la operación”,
explica Mansour.
Agenda inversa de Negocios
Por Hector Lorenzo.

33. 31Noticias de ExportAr
Mientras que María Cher los impactó. “Creemos que su línea
puede funcionar perfectamente en los centros comerciales de
Dubai. Hay que tener en cuenta que allí hay mucho turismo eu-
ropeo y los diseños de María Cher son del gusto italiano y fran-
cés, principalmente, que es lo más requerido”, dice Hashim.
Con ellos y con Prüne llegaron a hablar de pedidos de cotiza-
ción y las conversaciones seguirán avanzando ya en forma más
concreta. “Este paso es conocer los productos, el concepto, la
estética y tener una idea de precios. Luego vienen reuniones
más exigentes para ambas partes dado que se deben definir
cuestiones administrativas, económicas y de estrategia”, acla-
ran.
La tercera ronda involucró a Cuatro Tacos, Jackie Smith, La
Dolfina y Evangelina Bomparola. Hashim quedó muy conforme
con la reunión mantenida con Cuatro Tacos, una marca a la
que le ven mucho potencial. La relación con el polo es algo
que les parece muy interesante para los shoppings de Dubai y
en esa firma encuentran ese espíritu que mezcla deporte y ele-
gancia. Además, les gustó la predisposición que tuvieron para
adaptarse a lo que ellos pretenden. “Esa flexibilidad es vital
para concretar el negocio”.
Las carteras de Jackie Smith fueron otro punto alto en la consi-
deración de Mostafawi. “La calidad y el diseño son de un nivel
superlativo. Lo que tenemos que entender es que en Dubai,
para los compradores locales y europeos, la marca es descono-
cida, entonces el precio debe estar acorde con eso. Para inser-
tar las carteras en nuestros centros comerciales es necesario ha-
cer un esfuerzo inicial desde el aspecto económico, resignando
ganancias”, explica Hashim.
El cierre de la ronda consistió en una visita a la sede de Etique-
ta Negra. Los compradores habían quedado impresionados al
recorrer un local de la firma y fueron con grandes expectativas
a entrevistarse con sus dueños. “Nos encanta el concepto de
la marca, que tiene una fuerte identidad. Los autos viejos en
el local, la relación con el polo… Hay mucha distinción y un
sello propio en todo. Eso es muy valorable para nosotros”, dice
Hashim. La reunión de negocios resultó productiva y en estos
momentos están ultimando detalles para concretar la opera-
ción.
Feras Mansour y Hashim Mostafawi agradecieron a la Funda-
ción Exportar por los servicios brindados para que el viaje de
negocios fuera “todo un éxito”, según dijeron. “Fue un gran
acierto elegir a la Argentina para iniciar nuestras operaciones
con Latinoamérica. Nuestras expectativas iniciales quedaron su-
peradas por lo que vimos aquí. Tienen un gran país, con gen-
te muy creativa y soñadora. En nuestro sector, además de las
materias primas, del profesionalismo y del talento, es necesario
contar con una enorme inspiración. Se necesitan soñadores
con talento, y aquí los hemos encontrado”, afirma Hashim.
“En nuestro sector se necesitan soñadores con
talento y aquí los hemos encontrado”..

34. 32 Noticias de ExportAr
LaArgentinaatravesabaunadelaspeorescrisis
económicasperoellaseanimóyapostóporla
industrianacional.Creóunamarcaderopayhoysu
trabajoessinónimodeexclusividadyvanguardia.
MaríaChernoscuentacómocrecióyellugarquele
daalamilitanciasocial.
Entrevista
Mujer bonita
es la que lucha

35. 33Noticias de ExportAr

36. 34 Noticias de ExportAr
Maria Cherñajovsky estudió teatro y trabajó en publicidad pero
luego visitó Reino Unido y allí se enamoró de la moda. Deci-
dió, entonces, capacitarse en la prestigiosa escuela londinense
Central Saint Martins. Volvió y, en 2001, lanzó la marca “María
Cher” con un primer local en Palermo Viejo.
Ahora, la diseñadora divide su tiempo entre su negocio -al que
se le sumó la compra del 50% de la marca Ay not Dead en
2010- y sus dos hijos, sin dejar de desarrollar su faceta social.
Creadora de la Fundación Paz por la No Violencia, y miembro
de la red mundial Vital Voices - organización sin fines de lucro
que trabaja en el área de derechos humanos, especialmente
de la mujer- Cherñajovsky destaca su necesidad de comunicar
temas sociales. De ahí que en 2010 fuera coautora del libro
“Maria Cher. Mujeres que Inspiran", el cual recopila historias
de más de 20 mujeres referentes en distintas disciplinas, profe-
siones y perfiles, que van al frente con sus luchas o creencias.
Es emprendedora y apasionada, comprometida y osada. Una
mujer que, definitivamente, nos inspira.
-¿Cómo se inició en el mundo de la moda?
María Cher: Vengo de otra formación, estudié otras cosas. Ten-
go una historia ecléctica. Pero la ropa me encantaba: ya era
muy excéntrica desde muy chiquita para vestirme. Me pasaba
horas mirando y vistiéndome. Pero no me imaginaba que me
iba a dedicar a la ropa porque lo tenía subestimado. Lo veía
frívolo. Y cuando me fui a vivir a Londres a los 25 años había
trabajado como actriz, en publicidad, había estudiado econo-
mía en la Di Tella. En Londres no podía trabajar en teatro por
el idioma y me metí en el mundo fashion, que es también una
forma de comunicar. Ahí empecé en la escuela St. Martins, una
de las mejores del mundo.
-¿Qué impronta le dio a sus diseños el pasaje por esta
prestigiosa escuela de moda londinense?
MC: -Esa experiencia me abrió la cabeza. Los ingleses son muy
creativos, muy vanguardistas, pero a la vez tienen un sentido
muy marcado de lo clásico. Londres fue -definitivamente- mi
lugar de inspiración y encontré en el diseño la forma de co-
municar.
-¿Con qué expectativas creó María Cher en 2001?
MC: -Fui autodidacta y me entregué al destino. Hice una co-
lección como para mí y traté de ser honesta con eso. Lo que
ahora tengo claro es que mi primera pasión fue el diseño, pero
después me fue apasionando el negocio. Me divertía crecer,
abrir locales, hacer marketing y publicidad y rodearme de gen-
te especializada que me ayudara a construir una marca, autén-
tica, con ADN propio.
-¿Cuánta gente trabaja hoy en la empresa? ¿Cuántos
locales tienen?
MC: -En María Cher trabajan 190 personas y en Ay not dead
otras 100. Tenemos 22 locales de Cher.
Por Verónica Scornik.

37. 35Noticias de ExportAr
“Meinspiroenlosocial,
nadadeloquepasa
amíalrededormees
ajeno”.
-Corrió el riesgo de apostar por la Argentina en medio de una de las peores crisis del
país…
MC: -Sí, fue un año duro. Había saqueos y éramos dos personas haciendo todo: yo diseñaba,
iba al banco, vendía. Los comienzos no fueron sencillos. Debí reconocer que la ubicación del
local no me favorecía. Estaba muy escondido, por Uriarte y Cabrera, y preferí mudarme, a pesar
de perder mucho dinero. Apareció la posibilidad de abrir un local más grande, pegado al que
tengo hoy en El Salvador y Armenia.
-¿Qué le aportó a la marca la incorporación de su marido Gabriel Brener a la empresa?
MC: -Gabriel se incorporó en 2008 para que este negocio rindiera más, aunque siempre había
estado desde afuera. Sin él, la empresa no hubiese llegado hasta aquí. Su capacidad de lide-
razgo y negociación y su mirada a futuro, fueron las que lograron que Cher sea hoy lo que es.
-En 2010 se asociaron con la marca Ay Not Dead, ¿cómo hacen para manejar ambas
marcas y a la vez mantener el estilo particular de cada una?
MC: -El equipo de diseño y de dirección creativa es otro. Compartimos cosas que tienen que ver
con la logística, como compras y producción, que es lo que hace a la mejoría de la rentabilidad
de las empresas para poder fusionarse y gastar menos en toda la estructura.
-Es coautora del libro “Maria Cher. Mujeres que Inspiran”. ¿A qué tipo de mujeres
apunta la marca? ¿Qué cosas influyen en sus diseños?
MC: -Tengo desde hace muchos años una necesidad de comunicar temas sociales. Al principio
lo hacía en mis campañas pero me di cuenta de que no era el lugar. Tenía que despegar la
campaña de lo que quería trabajar respecto a las temáticas de género, entonces nacieron los
encuentros que precedieron al libro.
A medida que pasaron los años, fuimos llegando a definirlo: tiene que ver con mujeres cuyo
trabajo, búsqueda, creencia es directamente dirigida al impacto en los demás y comprometen
gran parte de su vida a esta lucha. Me inspiro en lo social, nada de lo que pasa a mí alrededor
me es ajeno.
-O sea que el libro fue resultado de los encuentros…
MC: -Sí, el “Encuentro María Cher. Mujeres que Inspiran”, se realiza desde hace más de cinco
años. Reúne a más de mil mujeres como espectadoras. La actividad consiste en convocar como

38. 36 Noticias de ExportAr
oradoras a 4 mujeres que trabajan en distintos campos y
tienen como objetivo común luchar en pos de una creencia
y un cambio social. Son mujeres que día a día entregan su
vida y con sus relatos nos dan fuerza para emprender, tomar
partido y para animarnos. Nos abren la cabeza, nos enseñan
y comparten esa pasión por intentar cambiar el mundo. Son
mujeres reales con una visión transformadora y una ambición
reparadora.
-En base a todo eso, ¿qué conceptos son los que mejor
definen su marca?
MC: -Es una marca moderna, ecléctica y atrevida para mujeres
con carácter. Es una marca auténtica, con ADN propio. Soy una
persona que combina prendas clásicas con otras zarpadas. Esa
mezcla es lo que tiene de distinto María Cher. Es como lo clási-
co y lo rockero. Lo femenino y lo masculino. Algo de glamour
y algo de austeridad. Es esa mezcla.
-¿Cuál fue la clave para convertir a María Cher en una
de las marcas más prestigiosas?
MC: -Nos favorecieron varias cosas: el boom del consumo y el
hecho de que la gente consuma diseño argentino por sobre
la ropa de marcas globales. El diseño es competitivo, lo mío
es dotarlo de carácter, color y mezcla, soy bastante ecléctica.
Me abro a distintas posibilidades, tengo prendas muy clásicas
y otras muy fuertes, sexy o masculinas. Pero siempre cuido la
morfología de mis prendas y trabajo sobre mí misma, siempre
priorizando lo auténtico que es lo más valioso.
-¿Es posible conciliar un diseño de vanguardia con la
masividad que alcanzó hoy la marca?
MC: -Me propuse trabajar en las colecciones y en las prendas
de otro modo, sin quebrar mi concepto como diseñadora. Lo
que me mantuvo en este mundo de la moda es la fidelidad a
un estilo. Para ser más masiva o industrial no hace falta resig-
nar el valor del diseño. Tengo líneas más sofisticadas o lujosas
que van para muy pocas mujeres. Otras líneas, en cambio, son
mucho más clásicas aunque siempre conservan un toque di-
ferencial. Yo quiero tener todas las líneas y abordar a distintos
tipos de mujeres. Es decir, para crecer tenía que producir más
y multiplicar las bocas de ventas, pero sin traicionar el valor del
diseño y el ADN de la marca.
-Finalmente,¿cuálessumejorconsejoparaundiseñador
que está lanzando su marca?
MC: -Hoy la industria de la indumentaria en la Argentina creció
muchísimo. Ahora estamos con un nivel de creatividad impor-
tante. Pero lo que les falta a las empresas es profesionalidad. La
prensa, el visual, el área comercial son todos sectores que tam-
bién un diseñador puede ocupar. Porque algunos entienden
de ropa y también de números. No todo el mundo tiene que
hablar el lenguaje de la prenda. Hacer diseño es un lenguaje,
una comunicación, y vos podés ser parte de ese esquema en
distintas áreas.

39. 37Noticias de ExportAr
“Elaccesoquela
Fundaciónnosbrinda
nosparecemuy
importanteparael
desarrollointernacional
delaindustrialocal”.
Laclaveparaingresaranuevosmercados
Lo que comenzó con un local en el barrio porteño de Palermo terminó con puntos de venta
propios en Uruguay y Paraguay; exportaciones a Chile. Por eso, María Cherñajovsky confiesa
que su primer objetivo es consolidar la marca en la región.
En ese camino hacia la expansión, la diseñadora reconoce la importancia de las herramientas
como la Agenda Inversa de Negocios, que brinda la Fundación Exportar. “La reunión con em-
presarios de Dubai fue muy beneficiosa. Pudimos dar a conocer nuestra marca a representantes
del Holding Árabe que se mostraron muy interesados no solo en los productos que llevamos
para mostrar sino también en la imagen y el concepto de marca. Aun no hay un resultado final
ya que están analizando con el resto del comité, pero se fueron muy entusiasmados con poder
vender nuestra marca allá”, enfatiza.
Como empresaria, sostiene que “el acceso que la Fundación nos brinda nos parece muy impor-
tante para el desarrollo internacional de la industria local. Si bien somos una marca que exporta
y que es conocida no sólo en la Argentina, este tipo de iniciativas da un marco global al que
nosotros apuntamos. Por eso las oportunidades a las que la Fundación tiene acceso son muy
importantes para nosotros y tenemos todo el interés en poder continuar con esta relación para
que sea mutuamente ventajosa”.

40. 38 Noticias de ExportAr
"Encuentro Maria Cher. Mujeres que Inspiran" nació 6 años atrás y tienen el objetivo de despertar
inquietudes que les permitan a las mujeres “reales”trabajar sobre su esencia para, a partir de ello,
construir su propio camino.
Los encuentros convocan a unas mil mujeres cada añoy tienen por protagonistas a cuatro mujeres
ícono que persiguen una idea y defienden una causa. Las invitadas trabajan sobre una temática
diferente pero con una coincidencia: todas apuestan por una mejor calidad de vida de las mujeres,
sus hijos y la sociedad entera.
Es un espacio donde el género es todo aunque este año se incorporó la participación de hombres,
con Gastón Pauls como co-conductor y con un video de presentación que estuvo protagonizado
por nueve hombres destacados en diferentes áreas, quienes se refirieron al rol de la mujer.
Asimismo, para cada encuentro se realiza una edición limitada de remeras que se pueden comprar
en todos los locales de María Cher y todo lo recaudado se destina a las diferentes fundaciones de
las disertantes que participan de los mismos.
Estela de Carlotto, presidenta de la Asociación Abuelas de Plaza de Mayo; Susana Trimarco, madre
de “Marita” Verón; la escritora y terapeuta Laura Gutman; María Medrano, poeta y directora de la
Organización Civil y Cultural “Yo no fui” y Carmen Frigerio, especialista en nutrición, homeopatía
y medicina ayurveda, quien misionó junto a la Madre Teresa de Calcuta, fueron quienes se
compartieron sus experiencias de vida en estos encuentros.
Producto de las actividades, en 2011 la Editorial Planeta convoca a María junto a la periodista Carla
Czudnowsky para escribir el libro "Maria Cher. Mujeres que Inspiran", que recopila historias de más
de 20 mujeres referentes en distintas disciplinas y profesiones, perfiles de mujeres que van al frente
con sus luchas o creencias.
Mientras Cher generaba conciencia a través de sus campañas regadas de contenido social y asistencia
a mujeres víctimas del género, Czudnowsky trabajaba hace años como periodista especializada en
temáticas sociales y militando por derechos civiles e igualdades diversas. “Conocernos nos potenció
y sacó lo mejor de nosotras -asegura Cher. Avivó en la otra la necesidad de hacer algo por todas
y para los demás. Eso que ya estaba allí, encendido pero calmo, cuando nos unimos, se activó”.
“El libro transita por diferentes temáticas que son las que nos movilizan a las mujeres de este siglo:
trabajar y ser madre, la discriminación, el feminismo, cómo encontrar el equilibrio y la capacidad
de transformar una desgracia personal en una lucha por los demás” -expone Cher. Son mujeres
que buscan un sentido en sus vidas e intentan dejar una huella, abrir senderos para los que vengan
después, para que el camino que tomen les resulte más certero, más feliz”.
CompromisoSocial

41. 39Noticias de ExportAr
Quédicenyquéinspiranlasmujeres
EstelaDeCarlotto.Presidenta delaAsociaciónAbuelasde
PlazadeMayo.
“Ella es la gran maestra de todos. Es la cara de la identidad y,
desde ese lugar, dicta cátedra”. (María Cher)
“Fui buscando a Laura desesperadamente y ahí, en esa bús-
queda, es que me encuentro con las abuelas (…) me recibie-
ron divino y de ahí no salí más, acá estoy todavía”. (Estela de
Carlotto)
“Todo lo de Abuelas fue creciendo sin darnos cuenta (…) En-
tonces no me di cuenta de la trascendencia que podía tener
esta lucha porque la hago con naturalidad. Pero a veces me
asusta. Ser la presidenta de esta entidad es una responsabili-
dad muy grande, porque esto es algo que no va a morir, que
no tiene que morir. No debe morir hasta que se encuentre has-
ta el último nieto”. (Estela de Carlotto)
“Con su espíritu docente, nos sigue enseñando a todos, día a
día, lo que es la identidad”. (María Cher)
MaríaMedrano.PoetaydirectoradelaOrganizaciónCivily
Cultural“Yonofui”.
“Medrano trabaja en talleres de poesía y capacitación en fo-
tografía, serigrafía, textil, dibujo, encuadernación y periodismo
para mujeres privadas de la libertad o que hayan cumplido su
condena. A raíz de su paso por Tribunales y de sus experiencias
en la cárcel, escribió el libro Unidad 3. Además, tiene la guardia
judicial provisoria del hijo de una de las chicas que hoy está
privada de su libertad”. (María Cher)
“La cárcel y el arte están relacionados de una manera que,
supongo. Tiene que ver con una parte mía que se siente prisio-
nera del lenguaje. Lo que intento construir a través de Yo no fui
es un poco como construirme a mí misma a través de ver otras
maneras de encarar el mundo, sus luchas personales, pasiones,
sus deseos”. (María Medrano)
“Nuestro trabajo está atravesado por lo artístico. Para mí eso
es sumamente importante porque trabajando eso se posibili-
ta realmente la transformación en las personas. En el poder
mirarse desde otro lugar, poder repensarse y reformularse a sí
mismo, con otra mirada. Y también ser visto desde otro lugar
por los otros. Eso resulta muy enriquecedor”.
CarmenFrigerio.Especialistaennutrición,homeopatíay
medicinaayurveda.
“Carmen misionó durante años junto a la Madre Teresa de
Calcuta. Recibida de médica, trabajaba en el Hospital Fernán-
dez cuando decidió dejar todo y viajar a la India, para estudiar
medicina ayurvédica”.(María Cher)
“Siento que todo lo que ayude al ser humano para mirarlo des-
de distintos puntos de vista siempre suma. En la India llegué a
trabajar con leprosos, teníamos que montar una carpa de cam-
paña para poder tratarlos, darles medicamentos y abrazarlos,
porque es así como se sentían menos desplazados de la comu-
nidad, ahí la discriminación era tremenda”. (Carmen Frigerio)
“Creo que lo que más me motivó fue buscar más justicia y
armonía.Me inspiró la Madre Teresa con esa vocación de ayu-
dar (…) Esa lucecita sigue brillando dentro de mí, como una
necesidad de hacer algo. Imagino que probablemente tenga
que ver con integrar”. (Carmen Frigerio)

42. 40 Noticias de ExportAr
Losclásicossiempreestán
demoda
Babycottonslediovidaalaropadebebérecurriendoadiseñostradicionalesyexclusivos.Esefue
siempresu‘valordiferencial’yahora,también,unarazóndeléxitoquenoparadecrecer.
La idea original pertenece a María Paz de la Piedra, nieta de
diplomáticos, nacida en Perú quien, con un concepto world-
class, impulsó y llevó adelante el proyecto de desarrollar una
marca de ropa para bebés y niños desde los 0 hasta los 8 años
de edad.
Mientras estudiaba la carrera de Administración de Empresas,
trabajaba en un local de ropa para chicos. Como buena em-
prendedora, supo capitalizar esa experiencia que, años des-
pués, cuando fue madre, se enfrentó a la difícil tarea de encon-
trar ropa adecuada para su hijo, dado que su visión era y sigue
siendo “los bebés deben vestirse como bebés”.
Ello la motivó a diseñar y confeccionar prendas a su gusto, con
muy buenos resultados. Inicialmente probó entre su grupo de
amigas y conocidas y desde ahí no se detuvo. Fruto de ello, en
1999 nació babycottons. Una empresa que supo transformar
una debilidad en una fortaleza, captando así un nicho de mer-
cado que estaba desatendido.
El adecuado desarrollo de la marca devino en el éxito del em-
prendimiento. Desde sus inicios, la propuesta estuvo orientada
a lograr un producto de suma calidad con diseños clásicos y ex-
clusivos, pensado en cuidar la piel del bebé y en proporcionarle
comodidad en el uso.
El valor diferencial de la marca, además de los clásicos diseños,
está dado por la materia prima que predomina en sus prendas,
el algodón pima peruano que, debido al bajo porcentaje de hu-
medad presente en las zonas de cultivo, se cubre con una cera
natural propia, otorgándole características únicas en cuanto a
la brillantez y a la suavidad. Otro aspecto a resaltar es la elec-
ción de la paleta de colores pensada para transmitir armonía y
confort en sus colecciones.
Esta filosofía o el concepto de la marca se extienden también al
diseño y a la ambientación que poseen los locales tanto dentro
como fuera del país. De ahí que, con el objetivo de expandir
babycottons, el Grupo Vierci adquiriere en 2011 la mayoría de
la empresa.
Actualmente, la marca tiene 34 locales propios en la Argentina,
los Estados Unidos, Perú y Brasil. A la vez, cuenta con fran-
quicias en Kuwait, Ecuador, República Dominicana, Paraguay,
México, Colombia, Costa Rica, Chile, y próximamente Rusia.
Esto, sumado a una exclusiva red de clientes multimarca, lleva
sus productos alrededor del mundo.
El responsable de Franquicias y Ventas Mayoristas de la firma,
Martín Tro Gamboa, asegura que la participación en la Agenda
Inversa con el Grupo Mostafawi tuvo por fin seguir expandien-
do la marca hacia los Emiratos Árabes Unidos, dado el creci-
miento y el potencial que tiene dicho mercado.
“En el encuentro con los posibles compradores notamos que
nuestra propuesta tuvo muy buena aceptación”, sostiene el di-
rectivo, quien considera que esto se debe a la experiencia que
tiene la marca en el exterior.
“Creo que es un fuerte respaldo el trabajar en ciudades que
registran altos niveles de consumo como Miami y Nueva York.
Otra razón es que la marca se adapta fácilmente a todos los
mercados debido a sus clásicos diseños y a la alta calidad de los
productos”, resalta.
“Al momento nos encontramos en conversaciones con los re-
presentantes de Mostafawi. Ese interés generado nos acerca la
posibilidad de concretar negocios e insertarnos en dicho mer-
cado. Para nosotros es muy importante que el crecimiento de
la firma esté acompañado de la expansión a nivel mundial”,
concluye Tro Gamboa.
Agenda inversa de Negocios
“Es un fuerte respaldo el trabajar en ciudades
que registran altos niveles de consumo como
Miami y Nueva York”.
Por V.B.

43. 41Noticias de ExportAr

44. 42 Noticias de ExportAr
“LlevarlamarcaaDubaies
jugarenlasgrandesligas”
LaargentinaAgostinaBianchiimpresionóconsusdiseñosexclusivosaMostafawiGroupyahora
aspiraaconquistarelmercadoárabe.
Llena de energía y segura de la calidad de sus diseños, Agostina
Bianchi llegó a la ronda de negocios con Mostafawi Group con
la ilusión de llegar a los centros comerciales de Dubai.
“Cuando me enteré que estaba convocada para la reunión, me
pareció una oportunidad magnífica y sobretodo poder hacerlo
en la Argentina. Si bien he tenido varias veces oportunidades
de negociar con países del Medio Oriente -en ferias interna-
cionales o de forma on line para tiendas virtuales de la región-,
nunca había estado frente a frente con gente tan importante
como los representantes del grupo Mostafawi”, reconoce la
diseñadora.
“La posibilidad de estar en un shopping de la magnitud que
tienes el Dubai Mall abre infinitas oportunidades. Es una ex-
periencia muy enriquecedora sobre todo por tratarse de una
cultura totalmente diferente a la nuestra, en la que el hecho de
ser mujer no es muy ventajoso que digamos, y mucho menos
a la hora de negociar”.
Bianchi no oculta que llegó a la reunión con algunas incógni-
tas: “Si bien fui precavida en la reunión preguntando si era po-
sible o necesitaba algún intermediario masculino, me di cuenta
que resultó mejor de lo que yo esperaba. Pude negociar de
igual a igual sin problemas, ya que son personas de negocios,
de mundo y bastante abiertas”.
“En cuanto a mi marca, se interesaron mucho por el producto
cualitativo, exclusivo y diferenciado, además de los conceptos
de tienda ‘retail’, en los cuales hicieron hincapié. Se les pre-
sentó la posibilidad de abrir una franquicia de diseñador de
autor como mono marca en una tienda de concepto sustenta-
ble con ideas innovadoras y creativas. Sería un local dentro del
Dubai Mall, con todas las características que nos identifican”,
afirma.“En Dubai se concentra la mayor parte de marcas de
primera línea y la ciudad misma es un referente para la región.
Es un mercado de gran potencial, de gran desarrollo, por los
recursos que allí se manejan, como el petróleo. He tenido la
suerte de poder viajar y conocer Dubai, Abu Dhabi y Qatar en
distintas épocas y es impresionante lo que avanzan temporada
tras temporada; construyen ciudades de un año para el otro.
Se ven construcciones de edificios permanentemente, apertura
de nuevos negocios, malls y condominios”.
-¿QuésignificaríaestarpresenteenlosshoppingsdeDubai?
AB: -Poder llevar la marca a Dubai, es como jugar en las gran-
des ligas. El mundo árabe y los alrededores tienen los ojos
puestos allí, así que cualquier marca que lo logre dará un salto
importante no solo en la región sino también en otros merca-
dos que van a requerirla.
Desde 2001, Bianchi desarrolla su propia marca, concebida
como sello de autor: Tejidos de diseño de lujo simple de “Onda
Slow”, bajo procedimientos del comercio justo. Su visión fue
lograr un producto diferenciado, con estilo propio, de elabora-
ción artesanal y de calidad con alto valor agregado. Sus tejidos
forman parte de colecciones de edición limitada, representan-
do una mujer que pondera la personalidad y el diseño. Prendas
atemporales que por su alta calidad y desarrollo la hacen un
producto para atesorar.
Las colecciones incluyen todo tipo de tejidos manuales: dos
agujas, crochet, telar indígena ancestral y técnicas semi indus-
triales con terminaciones Hand-Made.
La firma presenta una colección que apela a la reutilización de
hilados sobrantes de producción para no generar desperdicios
en el medio ambiente. La diseñadora tiene un ferviente com-
promiso con los animales que proveen el hilado y el medio am-
biente, manteniendo así la ética en toda la cadena productiva.
Sus diseños se presentan en las pasarelas internacionales del
Mercedes Benz Fashion Week de New York y en el Fashion
Week de Miami junto a renombrados diseñadores y marcas in-
ternacionales como Marc Jacobs, Custo Barcelona o Agatha
Ruiz de la Prada.
La firma cuenta con un “Flag Store” exclusivo en Palermo Vie-
jo y, además, realizó la apertura de su “Nuevo Concept Store
Sustentable” en la zona trendy Maschwitz, en un innovador
shopping.
“Queremos lograr un producto diferenciado, con estilo propio,
de elaboración artesanal y alta calidad, sin dejar de lado el dise-
ño ético y la funcionalidad de la prenda”, dice Bianchi tras ex-
portar a Japón, Hong Kong, Noruega, Italia, España, Inglaterra,
Uruguay, Francia, Costa Rica y Chile.
Agenda inversa de Negocios
Por H.L.

45. 43Noticias de ExportAr

46. 44 Noticias de ExportAr
“Somosunaempresafamiliar
quesiempreapostóysigue
apostandoalpaís”
Conlainclusióndesuhijamayoralaempresa,sumarcavaporlaquintageneracióndezapateros.
RickySarkanynacióentretaconesysabediseñarlosconestilo.
Su bisabuelo incursionó en el mercado de los zapatos a fines
del siglo XIX, en Hungría. Luego, su abuelo siguió con la tra-
dición y logró calzar a la nobleza húngara. También se unió
al clan su padre, quien exiliado de Budapest en la década del
50, desembarcó en la Argentina con todo su bagaje de cono-
cimientos y tendencias. Ricky Sarkany no quiso ser menos y
tomó la posta.
Desde los 15 años observó a los artesanos en la fábrica de su
padre. Años más tarde se recibió de Licenciado en Administra-
ción de Empresas e hizo dos postgrados: uno en Marketing y
otro en Administración Estratégica. También cursó el Doctora-
do en Ciencias de la Administración. Hoy, la marca que lleva
su apellido apasiona a miles de mujeres que son “líderes de
opinión” como la presidenta Cristina Fernández de Kirchner.
Considerado como el diseñador de zapatos más creativo del
país, Sarkany opina que “las reglas de la moda están para rom-
perse”. Luego de más de tres décadas de arduo trabajo, logró
moderar sus excesos –se consideraba workaholic- y aprendió
a delegar gracias a la incorporación a la empresa de su hija
mayor, Sofía. Este hombre de negocios participó de la Agen-
da Inversa organizada por la Fundación Exportar con el grupo
Mostafawi, con el objeto de llevar sus calzados a Dubai y no le
fue nada mal.
-¿Su pasión y talento como diseñador de calzado es un
legado familiar, verdad?
Ricky Sarkany: -Sí, es una tradición familiar que comenzó en
1890 de la mano de mi bisabuelo, Arpad Sarkany, en Hungría.
Él era artista y escultor y decidió comenzar a incursionar en el
mundo del diseño y producción de calzado. Luego esta tradi-
ción se transmitió a mi abuelo Geza, quien decidió abrir un lo-
cal en Budapest. En poco tiempo se convirtieron en una de las
principales tiendas de moda de Hungría, ya que atendían a la
elite húngara. Entre sus clientes figuraban miembros de la no-
bleza, la aristocracia y del espectáculo (la actriz Zsa Zsa Gabor
era una de sus clientas más asiduas). Con el advenimiento de
la guerra, sus padres decidieron emigrar a la Argentina, trayen-
do consigo no sólo el conocimiento sino también las tenden-
cias europeas. Luego de mucho trabajo y esfuerzo, en 1952
su padre finalmente consiguió abrir una fábrica en la Capital.
En poco tiempo se convirtió en uno de los más reconocidos
fabricantes de calzado del país.
-¿Sus hijos heredaron esta pasión?
RS: -Sí, el calzado y el diseño es un tema familiar: mi hija mayor,
Sofía, está trabajando con nosotros desde hace un tiempo y
tiene su propia colección cápsula que hoy comercializamos en
todos los locales con mucho éxito.
- ¿Qué importancia tiene para su marca la relación con
figuras del espectáculo?
RS: -Somos muy cuidadosos con nuestras relaciones. Para ser
más exactos, diría que nos vinculamos con mujeres que son
líderes de opinión. Obviamente muchas son artistas pero tam-
bién hay periodistas, modelos, conductoras e incluso empre-
sarias. Queremos que Sarkany sea una marca global y enten-
demos que la mujer contemporánea no tiene un sólo rol sino
varios a la vez: madre, esposa, hija, empresaria, etc.
-Alguna vez dijo que no fabricaban zapatos sino objetos
de deseo.
RS: -Claro. Los zapatos son objetos de deseo. Una mujer no
compra zapatos para caminar por la calle, sino para gratificar-
se, sentirse más femenina, más sexy, más mujer. ¿A qué mujer
no le gustaría ser Cenicienta aunque sea sólo por una noche,
poder calzarse un zapatito de cristal y conocer a un príncipe?
Agenda inversa de Negocios
Por Verónica Scornik.

47. 45Noticias de ExportAr
-Le dedican mucha energía a la promoción de la marca,
¿es una de las claves del éxito de Sarkany?
RS: -La comunicación es un factor importantísimo en la gesta-
ción y desarrollo de cualquier marca. La construcción de un po-
sicionamiento aspiracional, a través del aspecto emocional es
un factor clave que permite que la marca perdure en el tiempo.
-¿Qué otras variables contribuyen con este éxito?
RS: -Muchos. Diseño, una buena gestión de ventas, una ade-
cuada distribución, excelentes locales, etc. En Sarkany somos
un equipo de profesionales que compartimos una misma vi-
sión: convertirnos en una marca global, generadora de tenden-
cia y referente del diseño. El trabajo en equipo es fundamental,
sin equipo no hay triunfos.
-Es distinguido como el diseñador de zapatos más cre-
ativo de la Argentina. ¿Se considera un artista? ¿Qué
cosas lo inspiran?
RS: -Aunque suene pretensioso, sí. Porque lo que hacemos es
arte aplicado al diseño de zapatos, y cada obra está inspirada
en las emociones de las mujeres. Buscamos interpretar lo na-
tural en su esencia básica junto con la vertiginosidad que los
cambios tecnológicos y científicos producen en ella.
Ahora bien, la marca logró ser símbolo de prestigio y está po-
sicionada en los estándares más elevados del lujo local, de la
tendencia. Y consultado sobre cómo llegó a ese lugar, Sarkany
sostiene: “Fue con una adecuada estrategia a largo plazo, de-
dicación en el trabajo, un exhaustivo control de calidad, mucha
paciencia, trabajo y esfuerzo”.
“Somos una empresa familiar que siempre apostó y sigue
apostando al país. Creemos que aquí hay muchos buenos re-
cursos, pero por sobre todo muchas buenas ideas y excelentes
profesionales”, enfatiza el empresario.
Y para acercarse a los argentinos, Ricky sabe que la comunica-
ción por redes sociales es clave. “Hoy las redes sociales forman
parte de la sociedad argentina. Constituyen un canal de comu-
nicación muy importante que permite conectarnos con nues-
tros clientes en una manera muy personalizada, rápida y direc-
ta, a un costo muy bajo. Por eso es necesario estar muy bien
posicionado en estos canales”, admite el empresario, quien no
se quedó sólo en la producción de tacos sino que, además,
diversificó el negocio con la inclusión de carteras y accesorios.
“Nuestro negocio es la mujer, eso motivó a que fuéramos
pensando e incorporando otros productos. Mi hermana se en-
cuentra a cargo del diseño de carteras y actualmente hemos
transferido indumentaria a Sofía. También licenciamos la marca
a aquellos interesados en desarrollarla. Hoy contamos con li-
cencias en perfumes, relojes y anteojos”.
-¿Cuándo inició la empresa su proceso de internaciona-
lización?
RS: -Posterior al año 2002. Encontramos una oportunidad de
mercado que aún hoy seguimos explotando.
“Dubai constituye no sólo una gran vidriera
sino incluso una puerta de entrada al mundo”.

48. 46 Noticias de ExportAr
-¿A qué países exportan hoy? ¿A cuáles apuntan en el
corto-mediano plazo?
RS: -Actualmente comercializamos nuestros productos en
Uruguay, Bolivia, Paraguay, Chile y Perú. En estos momentos
buscamos crecer en estos países, principalmente en el cordón
andino. Creemos que tenemos una buena oportunidad de cre-
cimiento y desarrollo para un producto como el nuestro.
-¿Qué resultados obtuvo de las negociaciones con el
grupo Mostafawi de Dubai, durante la Agenda Inversa
organizada por Exportar? ¿Por qué le interesa ingresar
a este mercado?
RS: -Fue una experiencia muy enriquecedora. Ya hemos pasado
la primera etapa y seguimos avanzando. Se mostraron muy in-
teresados, ojalá podamos llegar a un buen acuerdo.
Dubai nos parece un mercado más que interesante ya que,
teniendo en cuenta su posición geográfica y situación econó-
mica, podríamos decir que hoy constituye no solo una gran
vidriera sino incluso una puerta de entrada al mundo.
¿Cree que los diseños tendrían que variar?
RS: -Obviamente es un mercado que respetamos y que aún
estamos analizando. No queremos equivocarnos. Pero estoy
convencido de que con una propuesta integrada por diseño y
calidad, será totalmente accesible para nuestra marca.
-Usted participó en otras actividades junto a la Fun-
dación ¿Qué opinión le merecen este tipo de iniciativas?
RS: -Son muy útiles, ya que prestan una gran oportunidad de
contacto y apertura de nuevos mercados para el diseñador y
empresario argentino. Aquí contamos con un gran potencial y
es necesario difundirlo. Entiendo que la Fundación constituye
hoy una de las mejores maneras de lograrlo.
-Si tuviera que darle un consejo a un diseñador que está
por lanzar su marca, ¿qué le diría?
RS: - “Sólo triunfa en el mundo quien se levanta y busca a las
circunstancias, creándolas si no las encuentra” (George Ber-
nard Shaw).

49. 47Noticias de ExportAr

50. 48 Noticias de ExportAr
JazmínChebar,conelojopuesto
másalládelafrontera
LamarcaquiereposicionarsecomomarcadelujoentodaLatinoaméricayllegar,incluso,amercados
diferentescomoDubai.Heaquíelrelatodecómosonlosprimerospasosparalograrelobjetivo.
Agenda Inversa de Negocios

51. 49Noticias de ExportAr
“El lujo es un buen calce y una buena tela, no una piedra
brillante”. La frase podría ser de la legendaria Coco Chanel
pero, en realidad, sale de la boca de Jazmín Chebar, una
diseñadora argentina que logró imponer su propia marca.
Para la gerenta general de la firma, Natalia Zang, las
colecciones que llevan el sello personal de su ideadora
están basadas en lograr una armonía entre la sofisticación
y el fundamento de cada una de sus prendas, expresando
femineidad y espontaneidad. “Empieza con un fragmento,
una estampa o un género y se mezcla con texturas, tachas
y botones especialmente diseñados que hacen un nuevo
collage para terminar siendo una prenda única”, explica.
Con presencia en locales exclusivos de cinco países como
Chile, Perú, Paraguay, Uruguay y Bolivia, la compañía tiene
como objetivo seguir expandiéndose tanto dentro como
fuera del país. “La internacionalización ocupa un lugar muy
importantedentrodelosplanesdelaempresayvaencontinuo
crecimiento, siendo el objetivo central posicionarnos como la
marca de lujo de indumentaria femenina en Latinoamérica y
en otros mercados potenciales”, remarca Zang.
“Participamos en esta agenda con el objetivo de explorar
nuevos mercados para enamorar a más clientas con nuestras
prendas”, señala la directiva de Jazmín Chebar, quien
también reconoce que “la reunión fue muy positiva y el
grupo Mostafawi se mostró interesado en nuestro modelo de
negocio. Esto genera expectativas favorables, pero sabemos
que aún hay un camino para recorrer”.
En cuanto a la contraparte, los representantes de Mostafawi
Group destacaron la identidad de marca formada no sólo
por el diseño y la calidad de los productos, sino también por
la experiencia de compra en las tiendas donde cada detalle
es importante: el espacio, la exhibición, el profesionalismo
de las asesoras que son permanentemente capacitadas así
como la música y el perfume que completan la ambientación.
Inmediatamente, encasillaron a Jazmín Chebar como un
símbolo de calidad, exclusividad y personalidad.
“El principal interés en el mercado árabe se debe a que
vemos que hay un gran potencial comercial en los Emiratos
Árabes. Hoy Dubai como destino turístico recibe cerca de
7 millones de visitantes al año. Asimismo, tiene una oferta
comercial prestigiosa ya que en sus shoppings se encuentran
las tiendas más exclusivas del mundo. De hecho, la revista
Vogue destacó a esta ciudad como una de las capitales
internacionales de la moda que más rápido ha crecido,
sobretodo en el sector del lujo”, apunta Zang.
Dubai es una de las nuevas capitales del consumo premium.
Allí los centros comerciales son imponentes. Por ejemplo,
el Dubai Mall, el centro comercial más grande del mundo,
concentra 1.200 tiendas. Este país es la joya de los Emiratos
Árabes y se está convirtiendo rápidamente en uno de
los mejores destinos de compras del mundo. Según la
revista Harpers Bazaar de la Argentina, Dubai va camino a
posicionarse como la capital de la moda, representado un
tercio del mercado del lujo de Medio Oriente. “Ingresar a
este mercado es por demás tentador y nos abriría las puertas
del mercado Asiático”, resalta la gerenta de Jazmín Chebar.
Por V.B.

52. 50 Noticias de ExportAr
Lacalidadeslamejorcartade
presentaciónanteelmundo
Cuandounaempresaseproponetriunfarenelexteriordebeconcentrarseenlacalidaddelproductoyen
expandirse,primero,enlaregión.EseeselconsejodeLucasFarrell,directordePrüne.
Los productos de cuero son un sello distintivo de la
Argentina, gracias a la buena calidad de la materia prima
y aldiseño que impuso durante las últimas décadas. Prüne
es un buen referente de este fenómeno y es por eso que no
sorprende su consolidación como marca tanto en el mercado
local como en la región.
La empresa abrió su primera tienda en abril de 1999. Pero
no lo hizo sin haber alcanzado antes una trayectoria en la
manufactura: ya había abastecido a varias de las principales
marcas europeas.
Prüne siempre se esforzó en imponer un nuevo estilo tanto
por el diseño y la calidad de sus productos como por la
arquitectura elegante y moderna de sus locales. Y lo logró.
Cuando arrancó en 1972, la empresa recorrió “un camino
de aprendizaje para lo que se convertiría años después”,
sostiene Lucas Farrell, director de la firma que produjo para
tiendas internacionales como Harrods, Galeries Lafayette,
Macy’s y Bloomingdale’s.
“Años después contó además con la representación exclusiva
de Kenzo, Cacharel y Balenciaga que llevó a mantener
altos estándares internacionales de calidad y permitió estar
actualizado con las tendencias Europeas”, remarca Farrell
cuando recuerda la historia de la empresa.
En ese sentido, apunta que “ese recorrido es lo que en
definitiva nos permite lanzar en 1999 una marca con fuertes
raíces industriales, pero al mismo tiempo gran conocimiento
de marca”. Y plantea que “tanto el nombre, el estilo del
local y su propuesta de diseño -que salía del producto clásico-
fueron tan novedosos en el mercado local que se la percibió
como marca internacional. Es por estas ventajas competitivas
que la marca logró sobresalir dentro de la industria de la
moda argentina, alcanzando una expansión exitosa a nivel
nacional y regional”.
Todo crecía pero, de todas formas, Farrell revela algunos
desafíos que se les presentaron cuando Prüne comenzó a
expandirse. “Las condiciones macroeconómicas cambiantes,
en las cuales el tipo de cambio determinaba la competitividad
del producto argentino a nivel internacional, hicieron que
fuera imposible establecer un plan de largo plazo con
clientes internacionales que buscaban calidad, pero al mismo
tiempo previsibilidad. Este esquema cambiante hizo que
nos focalizamos en un principio en el mercado local pero
procurando siempre mantener una visión internacional. Ello
nos permite en la actualidad exportar a más de 10 países en
el mundo”.
Farrell plantea, entonces, que “la dificultad principal fue
la de alinear la expectativa de desarrollo de marca -con las
competencias de una empresa familiar-enfocada al negocio
de la producción industrial. Porque la marca debía adquirir
nuevas competencias a las cuales no estaba habituada:
como por ejemplo el desarrollo de nuevos canales de
comercialización, inversión en locales para venta al públicoe
infinidad de nuevos desafíos que se nos plantearon al
momento del desarrollo de una marca nueva”.
“El desafío consistió en lograr invertir en una nueva estructura
y en el desarrollo de nuevas habilidades para profesionalizar
una empresa que cuadriplico su organización en 15 años”,
subraya.
Cómo hace una empresa familiar para insertarse en
el comercio exterior
Lucas Farrell explica que para exportar es “clave” comenzar
por la calidad, y luego de lograrla, generar procesos que
permitan que la calidad sea sistemática. “Un cliente en el
exterior tiene un umbral de exigencia muy elevado, por lo
que es clave que se puedan lograr procesos de fabricación
de excelencia que permitan calidad de manera sistemática”,
advierte.
Agenda Inversa de Negocios
Por Javier González Ojeda.

53. 51Noticias de ExportAr
“La búsqueda de calidad en nuestros productos siempre
fue un objetivo primordial y queremos que esa calidad se
vea transmitida a nuestros clientes. Es por ello que nuestros
locales se encuentran diseñados para que los clientes puedan
interactuar en todo momento con los productos. En este
sentido, los clientes pueden tomar los productos, probarlos y
recién al final hablar con la vendedora”, asegura el directivo
de Prüne.
“Por otra parte, hay que aprovechar la creatividad argentina
para innovar en procesos que le permitan al emprendedor
bajar costos y lograr un precio que sea competitivo a nivel
internacional”, agrega.
Eldirectivoconsideraque“lograndocalidadysistematizándola
en un proceso productivo, el desafío estará dado en alcanzar
la innovación en la búsqueda de un precio competitivo, y en
el desarrollo de diseños y patentes. No obstante, alcanzar
estos objetivos no es suficiente para el éxito de una marca,
el siguiente desafío estará en salir a comercializar ese ‘valor
agregado argentino’. En nuestro caso el ser la marca numero
uno en ventas al turismo en la argentina durante más de 10
años, nos permitió un reconocimiento marcario sorprendente
a nivel internacional”.
Precisamente, sobre ese mercado internacional, admite que
su misión es liderar el mercado de accesorios de moda en
Latinoamérica porque “hoy estamos con pie firme en Chile,
Perú, Uruguay, Paraguay y Bolivia. Los próximos pasos serán
asentarse en otros países de la región, si bien estamos
explorando interesados en mercados europeos y asiáticos”.
Cómo floreció la marca
En el siglo XII durante la construcción del Château de Born,
ubicado en Lot-Et-Garonne, parte de la región de Aquitaine
de Francia, se plantaron en la zona semillas de Ciruelos
provenientes de Siria. En tiempos medievales, a causa de una
gran sequía, se las llegó a valorar tanto que se usaban como
moneda de cambio.
Los años pasaron pero permanecieron tan populares que
durante el siglo XVIII se las utilizaba para homenajear a la
enamorada.
“A los fundadores les gustó tanto la historia que a partir de
ahí experimentaron con varias tartas de “prune” -ciruela en
francés- que eran devoradas en su casa. Cuando buscaban
un nombre para la marca, contactaron a una empresa
especialista para que los ayudara con propuestas, pero
después de analizar 50 posibilidades, la que más les gustó
fue Prüne”, relata Lucas Farrell.
Calidad, garantizada
“Una de las claves para un emprendedor es cumplir con
las normas internas de calidad y las mismas son claves para
desarrollar una marca con potencial exportador”, insiste
Farrell, quien explica, además, que Prüne cuenta con sistemas
de medición de calidad post-venta.
“Eso nos permite monitorear los problemas que puede tener
el cliente luego de haber comprado el producto; nos ayuda
a intensificar los procesos de control de calidad sobre los
productos que tengan algún desvío de calidad por encima
del normal”, arguye.

54. 52 Noticias de ExportAr
“Hoyelpoloesunelementode
marcapaísincreíble”
CuatroTacos,unaempresadeindumentariaargentinaquebuscasimbolizarlagloriaylatradicióndel
polo,seproyectaalmercadointernacionalconfuerzaydeterminación.
El primer contacto que tuvo Cuatro Tacos con un comprador
internacional llegó sin que lo planificaran. Aseguran que fue
la calidad de sus prendas, junto a la solidez de la firma, lo
que posibilitó ampliar sus negocios en otros países.
Se podría decir que la historia comercial de la marca cambia
en 2007, cuando un importante club de polo mexicano los
contacta y realiza una compra: la primera venta internacional
de la empresa.
Allí, Cuatro Tacos abrió la puerta de entrada a un mercado
cercano a grandes marcas de ropa e indumentaria para
segmentos premium y de reconocimiento mundial; vínculo
comercial que continúa hasta hoy.
“Publicamos un banner en el sitio web de la Asociación
Argentina de Polo y desde allí nos contactaron. Les vendimos
ocho equipos para un torneo y les parecieron tan lindas las
prendas que nos presentaron a la tienda multimarcas más
importante de la Riviera Maya, con locales en Cancún y Playa
del Carmen. Todo al lado de marcas como Hugo Boss, Ralph
Lauren, Armani Jeans, etc. Esto sucedió siete años atrás y,
desde entonces, cada temporada aumenta el volumen de
prendas”, subraya Gabriela Vasle, representante de la firma.
Estar en las vidrieras de la Riviera Maya, en México, una
zona turística que convoca una gran afluencia de público
extranjero, le dio a la marca una exposición de clase mundial
que permitió hacer negocios con Suiza, España, los Estados
Unidos, Brasil y Paraguay.
“Cuatro Tacos” reconoce, entonces, en el polo un elemento
de la marca país argentina muy importante y saben que desde
allí pueden continuar abriendo puertas. También saben que
los negocios se concretan si se apunta a la excelencia en la
calidad de las prendas y en el diseño.
La empresa destaca en su historia que, a diferencia de
otros deportes, el polo busca la expresión de sus valores de
manera más elegante y exclusiva, manteniendo la tradición
y el estilo de vida que da esta disciplina. Cuando pensaron
en el nombre, buscaron reflejar el esfuerzo de un trabajo en
equipo y lo encontraron mostrando a los cuatro jugadores
en acción. Al hablar del trabajo en equipo refieren al
compromiso, al honor, a mirar siempre hacia adelante y a
buscar el éxito.
“Cuatro Tacos” es la única marca nacida en el Abierto
Argentino de Polo, en el barrio porteño de Palermo, el
evento de polo más importante tanto al nivel nacional
como internacional. Desde 2006, la empresa demuestra un
constante crecimiento en el ambiente no sólo por su calidad
y diseño, sino también por su compromiso hacia los clientes
y colegas.
Abriendo caminos para exportar a Medio Oriente
Dispuestos a presentar sus productos a los representantes de
Mostafawi Group, Cuatro Tacos llegó a la Agencia Inversa
de Negocios organizada por la Fundación Exportar, con el
objetivo de avanzar en sus propósitos de crecer e insertar la
marca en nuevos mercados, en este caso nada menos que
Medio Oriente y, principalmente, Dubai.
Mostafawi Group -una empresa creada en 1965 que abarca
los sectores de moda, accesorios de cuero, equipamiento
de cocina, negocios inmobiliarios y servicios a los campos
petroleros- visitó nuestro país para realizar dicha rueda de
negocios.
El holding cuenta con casi cuatro décadas de representación
y distribución de empresas de alto prestigio a nivel global,
incorporando varias marcas internacionales como líderes del
mercado en la región de Medio Oriente.
Agenda Inversa de Negocios
Por Daniela Peppe.

55. 53Noticias de ExportAr
En constante desarrollo de sus marcas y reconocida por
sus altos niveles de servicio y experiencia en marketing,
el grupo busca incorporar a su portfolio marcas de moda
latinoamericana, destacando sus diseños únicos, calidad y
precios.
“La experiencia fue muy positiva. Mostafawi Group
demostró interés por nuestros productos, avanzamos hasta
enviarles los precios FOB, y seguimos en contacto. Sin duda
que nuestra marca tiene un potencial muy grande, no solo
en el mundo árabe, sino en todo el mundo. Hoy el polo es un
elemento de marca país increíble, salir a ofrecer un producto
de polo argentino, es como ofrecer un perfume hecho en
Francia o un reloj hecho en Suiza, no hay comparación con
ningún otro país”, explican desde Cuatro Tacos.
En esa línea, remarcan: “Siempre nos parece interesante
participar en Rondas de Negocios, uno nunca sabe lo que
puede resultar. Y es por esto que fuimos a varias misiones
comerciales, y lo interesante es que mostraron interés en
nuestra marca y nuestros productos. Sin duda que estar
en un shopping de Dubai es, hoy, una de las vidrieras más
interesantes a nivel mundial”.
“Salir a ofrecer un producto de polo
argentino, es como ofrecer un perfume
hecho en Francia o un reloj hecho en Suiza”.

56. 54 Noticias de ExportAr
“Nuestraclientelaeslamásfiel
delmercado”
EtiquetaNegrafuelamarcaquemásimpresionóaMustafawiGroup.“Nuestropotencialenelexterioresmuy
grande”,celebraEduardoLópezRivarola,vicepresidentedeoperacionesinternacionalesdelafirma.
Cuando Hashim Mostafawi, director del grupo homónimo,
entró al local sintió que había llegado al lugar que quería
conocer en Buenos Aires. “Este es el estilo que buscamos”,
dijo en voz alta mientras su socio asentía. La estética del local
para ellos es tan importante como la calidad de las prendas.
Esa fue una frase que repitieron ante todos los empresarios
que entrevistaron durante la ronda de negocios: en Etiqueta
Negra vieron reflejado eso que pedían.
Enseguida concertaron una entrevista de negocios y ahora
todo está encaminado para que la firma argentina llegue
a los shoppings más importantes de los Emiratos Árabes
Unidos.
Federico Álvarez Castillo y Juan Cahen D'anvers fundaron
Etiqueta Negra en 2003 y cuatro años después se asociaron
con Tribeca Asset Management, un fondo de capital privado
colombiano con foco en Latinoamérica, para apoyar su
expansión internacional y esta nueva conquista se convertiría
en un hito importante dentro de la historia de la firma.
“Nos definimos como una marca clásica, en la búsqueda
constante de fusionar materiales nobles: del algodón
al cuero y de la seda al acero. Ese es el desafío en cada
temporada, plasmar y mantener la identidad a la vez que
vamos innovando con los diseños”, dice a modo de carta
de presentación Eduardo López Rivarola, vicepresidente de
operaciones internacionales de la empresa.
Según destacan, una parte de la inspiración de la marca
viene de pasiones muy arraigadas en nuestro país, como los
caballos y autos. “Consideramos que a pesar de la atención
que le prestamos a la imagen de la marca, la clave del
éxito es el producto, que es el resultado del buen diseño
y el acceso a los mejores proveedores. Ese es el verdadero
diferencial de Etiqueta Negra, nuestra clientela presenta la
mayor fidelización del mercado, sin lugar a dudas”, señala
López Rivarola.
La ambientación de las tiendas busca transmitir sus
inspiraciones centrales, con la presencia de los coches
antiguos pertenecientes a la colección privada del fundador.
También se buscó asociar el nombre de la marca al mundo
del polo en general y a uno de los mejores equipos de los
últimos años en particular.
“Entendemos que el potencial de la marca en el exterior es
muy grande. La Argentina simboliza, entre otras cosas, la
gran pampa y sus caballos, el buen cuero, deportistas de
elite, el automovilismo, la belleza de sus paisajes, el atractivo
cultural de Buenos Aires. Todo esto conforma un lugar muy
atractivo desde el cual podemos ofrecer un producto con
una personalidad diferencial al cliente global al cual nos
dirigimos”, agrega.
Respecto de la expansión, el modelo que utiliza la firma
es el de franquicias. “En esos acuerdos nos reservamos el
diseño de las prendas, la selección del proveedor y el control
de calidad final sobre el producto. Esperamos de nuestros
socios el desarrollo del mercado, la relación con los centros
comerciales y sus recomendaciones sobre posibles mejoras
en los productos que puedan satisfacer las demandas y
expectativas de nuestros clientes en el mundo”, aclara López
Rivarola.
“Actualmente, contamos con locales en Italia, Francia, Suiza,
Arabia Saudita, Brasil, Chile y por supuesto en las principales
ciudades de la Argentina. Estamos en conversaciones
avanzadas para abrir tiendas en México y en otros países
de la Latinoamérica. El año próximo esperamos abrir nuestra
primera tienda en Perú”.
“Gracias a las gestiones de la Fundación Exportar tomamos
contacto con Mustafawi Group, importante grupo
empresario de Emiratos Árabes Unidos. Están interesados
en llevar la marca a Dubai, abriendo varias tiendas allí.
Estamos en este momento comenzando el intercambio de
información que permita concretar esta iniciativa en un
futuro cercano”, concluye López Rivarola.
Agenda Inversa de Negocios
Por Héctor Lorenzo.

57. 55Noticias de ExportAr

58. 56 Noticias de ExportAr
SEMINARIO ALIMENTOS Y BEBIDAS EN LA UNION EUROPEAA , MEDIO ORIENTE Y MAGREB
Másde40empresariosdelsectordealimentosy
bebidasasistieronalPalacioSanMartín,interesados
ennegociosconelmercadoárabeyeuropeo.
El martes 30 de septiembre la Fundación Exportar realizó en el
Palacio San Martín el seminario “Exportación de Alimentos y
Bebidas a la Unión Europea, Medio Oriente y Magreb”, el cual
convocó a más de 40 empresarios interesados en ampliar su
mercado exterior.
El objetivo de la capacitación fue ofrecer un panorama técnico
sobre la posición del comercio argentino hacia estos destinos,
como así también las herramientas que permitan movilizar una
apertura y consolidación de las exportaciones de alimentos y
bebidas a la Unión Europea, Medio Oriente y Magreb.
Se trata de mercados que presentan buenos escenarios para
el desarrollo de negocios. Juan Cruz Lucero, responsable del
equipo de Información Comercial de la Fundación Exportar,
disertó sobre los principales rubros alimenticios argentinos
comercializados y su desempeño en los últimos años, los
productos del sector con mayor potencial exportador hacia
estos mercados y los destinos con mejor desempeño en las
exportaciones argentinas de alimentos.
Entre las oportunidades comerciales se presentaron las
próximas acciones de promoción de alimentos y bebidas que
se realizarán a través de la Cancillería Argentina y la Fundación
Exportar, entre ellas: Sial París, Gulfood Manufacturing, Prowine
Chine, Food and Hotel Chine y Magreb Food Exhibition Mafex.
El seminario incluyó el Taller de Capacitación de Experiencias en
Ferias y Exposiciones, realizado por el consultor Aníbal Sequeira,
y las exposiciones de Margarita Enríquez Moya y Cecilia
Fiorentini, de la Dirección de Agroalimentos del Ministerio de
Agricultura, Ganadería y Pesca, sobre las normativas macro
de la Unión Europea para el sector alimenticio y la normativa
Global Gap. El cierre de la jornada lo ocupó Matias Aristei,
quien habló acerca de las nuevas tecnologías aplicadas a los
negocios.
“Setratademercadosquepresentan
buenosescenariosparaeldesarrollode
negocios”.
Exportación de alimentos y bebidas a la
Unión Europea, Medio Oriente y Magreb

59. 57Noticias de ExportAr
SEMINARIO DESAFÍO DE LAS PYMES EN LA ERA DIGITAL
Expertosendinámicadigitalydesarrollodenegocios
onlinesedieroncitaenelsalónAuditorioManuel
BelgranodelaCancilleríaargentinaparapresentar
herramientasytecnologíasaplicadasalcomercio
exterior.
Con una gran participación de emprendedores, el miércoles 29
de octubre se realizó una jornada de capacitación sobre co-
mercio electrónico y exportación denominada “Desafío de las
pymes en la era digital: cómo aprovechar el comercio electróni-
co para exportar productos y servicios”, ante 140 empresarios
y profesionales que asistieron al salón Auditorio Manuel Bel-
grano de la Cancillería argentina. El evento también fue trans-
mitido en vivo a través de la plataforma virtual de la Fundación
Exportar para participantes online que accedieron al seminario
desde todo el país.
La jornada se inauguró con las palabras del director ejecutivo
de la Fundación Exportar, Leonardo Boto, quién enfatizó en la
tarea que desde la institución se viene realizando en pos de
acercar a las pymes a las dinámicas de exportación, federali-
zando la información y permitiendo el acceso de cada vez más
empresas a los procesos del desarrollo exportador. “Las nuevas
tecnologías son aliadas de nuestro trabajo y de allí la importan-
cia en nuestras agendas de formación de incluir estas temáticas
y dirigir capacitaciones en línea con lo que el mercado global
demanda”, destacó Boto.
Invitados por la Fundación Exportar, con la colaboración del
Instituto Latinoamericano de Comercio Electrónico, destacados
representantes del comercio electrónico y negocios online de-
sarrollaron el programa de capacitación, que tuvo como pri-
mer expositor al presidente del Instituto Latinoamericano de
Comercio Electrónico y vicepresidente de VTEX, Marcos Pue-
yrredón; seguido por Pablo Tonnelier de Mercado Pago, Laura
Esper de Tienda Nube y Guido Boulay de Master Base. Por la
tarde, el seminario fue presidido por Gonzalo Pascual de Goo-
gle Argentina, quién dio paso a sus colegas, Andrés Snitcofsky
de Leadaki, y Matias Aristei, director de Aristei & Asociados.
Los expertos en la dinámica digital y en aplicación de tecno-
logías para el desarrollo de negocios online conformaron una
importante agenda de contenidos, que incluyó temas como
comercio electrónico dentro y fuera del país, sistemas de cobro
y tienda online, el e-mail marketing aplicado a ventas, publici-
dad en buscadores, entre otros.
El evento contó con la moderación de la directora del Programa
Regional de Formación y Certificación del Instituto Latinoame-
ricano de Comercio Electrónico, Isabel Vaquer.
“Lasnuevastecnologíassonaliadasde
nuestrotrabajo”.LeonardoBoto.
El comercio electrónico para la
exportación de productos y servicios

60. 58 Noticias de ExportAr
Cómofueelcaminodeunapyme
quehoyexportaautopartes
Subrayaquetodapequeñaempresacomienzacon“mástrabajoquecapital”yqueesimportante
conservaresaculturadeltrabajocuandolograncrecer.JulioCorderoesdirectivodeunafirmaque
exportaautopartesycomparte,aquí,desafíosdelsector.
Fue fundada en 1954 y sus plantas están en la localidad bonae-
rense de Luján. Fabrica piezas para la industria automotriz, he-
rramientas de mano y matricería. Hoy, provee autopartes para
Toyota Argentina, Brasil y Venezuela, y Fiat Argentina y Brasil.
Cordero es una empresa en expansión.
Con más de 250 empleados, Esteban Cordero S.R.L. tuvo
una notable evolución desde su comienzo a la actualidad. La
empresa tiene expectativas de incremento de su producción y
por ello están aumentando la superficie de la planta e incor-
porando nueva tecnología. “Nuestra empresa empezó como
empiezan todas las pymes: con muchas ganas de hacer cosas,
con ideales que cumplir y mucho más trabajo que capital. Hoy
nuestra empresa sigue teniendo en su sangre una fuerte cultu-
ra del trabajo, seguimos haciendo lo mismo que hizo nuestro
padre en sus comienzos”, subraya Julio Cordero,directivo de la
compañía.
Tras años de esfuerzo y trabajo, Cordero explica que hoy la
fabrica dos tipos de productos bien diferenciados: “El primero
tipo son las matrices -dispositivos y calibres que utilizamos para
fabricar las autopartes metalúrgicas que proveemos a la indus-
tria automotriz”.
Estos productos se realizan mediante tecnología aplicada, des-
de el diseño y la manufactura, “con software, equipos de úl-
tima generación y personal muy entrenado y capacitado por
nosotros”, señala Cordero, quien destaca que “es allí donde
definimos la competitividad de nuestros procesos, es decir des-
de que se piensa como hacer un producto para que tenga el
costo más bajo y el proceso más eficiente para cumplir el nivel
de calidad requerido”.
Por otra parte, están las autopartes metalúrgicas: “Fabricamos
desde piezas que son de seguridad (pedales de freno, brazos
de suspensión), pasando por bisagras de capot y de puerta
hasta parte estampadas con menor valor agregado. Dentro de
las autopartes, las de seguridad son las piezas que por su im-
portancia dentro de los vehículos, tienen procesos mucho más
robustos y auditorías internas muy estrictas que nos garantizan
que cumplimos con las exigencias de los estándares de calidad
de nuestros cliente”, detalla el empresario.
-¿Cómo fue el camino para ser proveedores de las princi-
pales marcas automotrices instaladas en la Argentina?
JC: -Somos proveedores en forma directa de Toyota y Fiat,
para ambas producimos autopartes no sólo que se arman en
sus plantas de la Argentina sino también en Brasil y Venezue-
la. También trabajamos con proveedores del primer anillo de
abastecimiento para otras automotrices y desde el año pasado
iniciamos el desarrollo de negocios con Honda y Yamaha en
la industria de las motos, donde los requerimientos hacia los
proveedores son iguales a las autopartes.
Respecto al proceso para llegar a ser proveedores de esta in-
dustria, fue fundamental tener paciencia y mucha humildad
para aprender todos los días algo nuevo que era valorado por
estos clientes. Recalco: tener paciencia significa empezar con
muy pocos negocios desarrollarlos por mucho tiempo ofre-
ciendo la calidad y el servicio que son requeridos para estar
esperando la oportunidad que aparecen cuando se desarrollan
nuevos modelos.
-¿Y cómo fue el momento en que decidieron exportar?
¿Qué desafíos y pasos tuvieron que afrontar para reali-
zar el primer embarque?
JC: -En realidad, nuestra primera exportación no fue de auto-
partes. Desde la década del ’60, producíamos herramientas de
Entrevista
Por J.G.O.

61. 59Noticias de ExportAr
mano y en los ‘80 por acciones realizadas por nuestra cámara
empresaria sectorial (CAFHIM) viajamos a Venezuela con otros
colegas. Allí fuimos bien recibidos y en esa época teníamos
precios competitivos, calidad equivalente a las mejores marcas
europeas de herramientas, y volvimos con pedidos que entre-
gamos en tiempo y forma. Recuerdo que ver salir el primer em-
barque en cajas de madera y en nuestro camión nos provocó
mucha emoción y felicidad porque en esa época además de
tener un tipo de cambio competitivo no se pagaban derechos
de exportación y los reembolsos eran el doble que los actuales.
Luego, por un período corto de tiempo mantuvimos el flujo
de exportación pero por circunstancias que no dependieron de
nosotros se nos hizo imposible seguir fabricando y vendiendo
productos en el mercado interno y en el exterior.
Respecto a las exportaciones de autopartes, la decisión de ex-
portar fue la consecuencia de haber iniciado la producción para
vehículos que se producían y se producen en varios países de
la región. Además, nuestros clientes nos solicitaron abastecer
algunas piezas en forma directa para luego pasar a la configu-
ración actual que nos posiciona como una empresa que realiza
sus exportaciones en forma indirecta.
Esto es: nuestras autopartes se arman en vehículos que se ex-
portan o son autopartes que se exportan a sus asociadas en el
Mercosur para ser armadas, algunas en los mismos vehículos
que ser ensamblan en la Argentina y otras son para vehículos
que sólo se producen en Brasil. La causa fundamental para que
las exportaciones sean indirectas es porque las automotrices
consolidan el flujo de comercio entre sus filiales para capitalizar
dentro de su balanza comercial.
Este flujo positivo que les da posibilidad de importar otras auto-
partes o vehículos terminados, nuestro principal cliente es uno
de los pocos que tiene una balanza positiva en el comercio ex-
terior y somos proveedores de piezas para todos los productos
que fabrican en el Mercosur.
-Con esa experiencia a cuestas, ¿qué le recomendaría a
alguien quien está planeando sus primeras exportacio-
nes?
JC: -Creo que el principal problema es iniciar la apertura de un
mercado de exportación en forma individual. Por eso, estamos
realizando con un grupo de colegas de nuestra Cámara Auto-
partista Grupo Proa. Dado que desde hace unos años hemos
decidido realizar la promoción de nuestros productos en misio-
nes comerciales o participaciones en ferias locales y del exterior
en conjunto, privilegiando la transmisión de la experiencia que
aportan los colegas que exportan a los que no son exportado-
res habituales. Esto apunta a favorecer la asociatividadque se
genera, naturalmente, con estas acciones. También utilizamos
todas las herramientas que provee la Fundación Exportar para
reducir los costos de apertura de mercados. Estamos trabajan-
do con el objetivo de ir al exterior con una oferta amplia de au-
topartes producidas por distintas empresas, detectando nichos
de mercado en distintos países de Sudamérica.
Finalmente, y ante la consulta de cuáles son los próximos pasos
que se plantea Cordero como empresa, el directivo reconoce:
“Nuestra expansión está asociada a los negocios que desa-
rrollen nuestros clientes automotrices, tienen un visión a lar-
go plazo y dependen de la consolidación de los negocios que
realicemos en la Argentina. Porque ellos nos darán mayores
posibilidades de producir autopartes para la región.
“Somos proveedores en forma directa de
Toyota y Fiat,para ambas producimos autopar-
tes no sólo que se arman en sus plantas de la
Argentina sino también en Brasil y Venezuela”.

62. 60 Noticias de ExportAr
Todo lo referente a la industria del automóvil se presenta en
“Automechanika Frankfurt”, la feria internacional que este
año concluyó con un especial lucimiento de la Argentina gra-
cias a su pabellón.
El encuentro internacional más importante del sector automo-
triz reunió, una vez más, a compañías dedicadas a los com-
ponentes, sistemas y accesorios, electrónica, mantenimiento
y suplementos del automotor, además de todo lo último en
tecnología, cuidado del medioambiente y reciclaje. Todos los vi-
sitantes, desde propietarios de estacionamientos y gasolineras
hasta operadores de la industria automotriz, encontraron en
Automechanika a los principales proveedores del sector.
Los empresarios argentinos aprovecharon el contexto inter-
nacional y las políticas económicas del Gobierno nacional
para salir a conquistar mercados externos. Por eso acudieron
a Frankfurt dispuestos a realizar contactos con compradores
de todo el mundo, con el objetivo central puesto en clientes
europeos.
La trascendencia que le dio la Argentina a esta exposición
profesional quedó de manifiesto con la presencia del director
ejecutivo de la Fundación Exportar, Leonardo Boto, en los salo-
nes de la feria. Recorrió los pabellones, estuvo presente en los
stands y se interiorizó por la marcha de las actividades perso-
nalmente dialogando con los empresarios.
La calidad de los productos argentinos es reconocida interna-
cionalmente por lo cual a los stands de nuestras empresas lle-
garon interesados de todos los mercados para hacer averigua-
ciones y mantener contactos informales que luego derivan en
reuniones de negocios. Los productores indicaron que habían
tenido pedido de cotizaciones, solicitud de reuniones y hasta
hubo negocios concretados durante la realización de la feria.
“La relación precio/calidad de los productos argentinos impac-
tó a los compradores europeos y asiáticos, por lo que hubo
negocios concretos y además se abrieron grandes posibilida-
des a futuro”, señalaron desde la Cámara Argentino Alemana.
También se destacó la estética del Pabellón nacional como un
diferencial que jugó a favor de las empresas. El diseño cuidado,
la uniformidad de criterios y la asistencia técnica que corrió por
cuenta de la Fundación Exportar, dependiente de la Cancille-
ría argentina, fueron piezas vitales para que la feria resultara
exitosa.
Automechanika
Frankfurt
2014
16al20deseptiembre
Frankfurt
Alemania

63. 61Noticias de ExportAr
Con el objetivo de preparar la participación de empresas argenti-
nas, en esta feria se realizaron reuniones preparatorias a las que
asistió el director ejecutivo de la Fundación Exportar, Leonardo
Boto. Los encuentros, organizados por el Ministerio de la Pro-
ducción, Ciencia y Tecnología de la provincia de Buenos Aires,
contaron incluso con la presencia del gobernador Daniel Scioli.
“La feria Automechanika Frankfurt es la más trascendente a nivel
internacional del sector, razón por la cual exige una minuciosa
preparación y análisis para que las empresas argentinas que parti-
cipen de la misma puedan estar a la altura de las circunstancias y
obtener el mayor rédito posible”, reconoció Boto tras el encuen-
tro celebrado en septiembre pasado.
Como todos los años, estuvieron presentes los más destacados
actores del sector automotriz del mundo y es una cita ineludible
para aquellos que se encuentran vinculados con el rubro. Las em-
presas argentinas que viajaron tuvieron la posibilidad de reunirse
con importantes compradores y generar contactos de enorme
importancia para consolidarse o iniciarse en el comercio exterior.
En la preparación de la participación argentina en este evento,
Boto y técnicos de la Fundación Exportar mantuvieron reuniones
con empresas de la provincia de Buenos Aires que fueron expo-
sitoras en el stand del Consejo Federal de Inversiones (CFI), Aso-
ciación de Fábricas de Automotores (ADEFA), AFAC, Grupo Proa,
el propio CFI, la Cámara Argentino Alemana, representantes de la
embajada alemana en Argentina y Messe Frankfurt.

64. 62 Noticias de ExportAr
“Graciasalascondiciones
actualesdelpaís,exportamosel
82%delaproducción”
LomaHermosaPlast,unafábricadeparagolpesparaautomóviles,tuvouncrecimientovertiginosoy
quiereseguirconquistandomercados.
Ferias Internacionales: Automechanika Frankfurt

65. 63Noticias de ExportAr
Diego Mirmelstein vive con mucha pasión su trabajo como
gerente general de Loma Hermosa Plast, una empresa que
se dedica a los paragolpes para automóviles. Se entusiasma
describiendo la planta, contando cómo es el producto y
soñando -en voz alta- con los nuevos destinos que desea
conquistar.
Según relata el directivo, comenzaron a producir hace poco
más de dos años y rápidamente se instalaron en el mercado
local e internacional. Hoy cuentan con una fábrica de 7.000
metros cuadrados y maquinarias de última generación, para
realizar y comercializar de piezas de alta calidad, capaces de
aprobar cualquier exigencia y normas de calidad. “Buscamos
satisfacer a nuestros clientes, en un mercado que cada vez
más se torna más exigente”, cuenta Mirmelstein.
La empresa hizo una enorme inversión para ampliar la
gama de productos mediante la incorporación, durante este
año, de 46 herramentales para la inyección de paragolpes
plásticos de última tecnología, con un valor aproximado de
4.200.000 dólares.
“Nuestra gente está en constante aprendizaje para la
innovación tecnológica. La meta es estar a la altura de las
empresas extranjeras, lo que nos permite liderar el mercado
y lograr la satisfacción de nuestros clientes”, sostiene el
empresario.
Un dato muy interesante es que la empresa empezó a
exportar en 2012, el mismo año que nació. Este dato pone
de manifiesto el profesionalismo con que se iniciaron y que
la idea del comercio exterior estuvo presente desde la misma
gestación del proyecto.
-¿Cuáles son los principales mercados a los que
exportan?
DM: -Nuestros principales destinos son México, Brasil,
Uruguay, Colombia, Paraguay, Perú, Nueva Zelanda,
Marruecos, Turquía e Inglaterra. Siempre tratando de
expandirnos lo máximo posible. Este año superamos
ampliamente nuestro objetivo, a punto tal que hemos tenido
un crecimiento real del 177 por ciento.
-¿A qué mercados les gustaría llegar?
DM: -Nos encantaría tener una mayor participación en
Europa; es una plaza bastante virgen en este mercado,
siempre teniendo la precaución de ir aumentando la
producción de piezas para no descuidar nuestro mercado
local, ya que nuestro objetivo siempre fue reemplazar piezas
importadas por nacionales.
Mirmelestein destaca que “gracias a las posibilidades actuales
que nos da nuestro país, en este momento exportamos un 82
por ciento de nuestra producción”. En ese sentido remarca
el apoyo de nuestra Fundación: “Para nosotros es vital la
asistencia de Exportar. Tanto con los informes de mercado
como con la ayuda que nos brindan para que vayamos a las
ferias internacionales más importantes del sector”.
En cuanto a las inversiones realizadas, el empresario resalta
que “para poder exportar con la máxima calidad hemos
incorporado una inyectora de última tecnología, modelo
MA16000/13700, con una potencia de cierre de 1600
toneladas, por un valor cercano a los 820.000 dólares”.
Finalmente, y consultado sobre los objetivos que tiene la
firma a corto plazo, explica: “Nuestro principal objetivo
a corto plazo es seguir creciendo para poder conquistar
nuevos mercados, detectar las necesidades de cada uno
para ofrecerles soluciones personalizadas según cada caso e
incorporar tecnología para seguir aumentando la producción
nacional. Esto último permitiría aumentar las fuentes de
trabajo”.
“Nuestro proyecto para el 2015 es terminar la planta. Ya
que estamos invirtiendo en tecnología e instalaciones al
mismo tiempo y se hace muy difícil. Y otro objetivo que nos
propusimos es cerrar el 2015 con la incorporación de 12
nuevos moldes de paragolpes, lo que significa una inversión
cercana a los 2.000.000 de dólares para seguir llegando a
nuevos mercados. Para no descuidar el mercado local será
necesario levantar los índices de producción”, concluye.
Las ferias, como vidrieras
El gerente de Loma Hermosa Plast destaca la importancia de
participar en las ferias, a modo de promoción comercial. “Las
ferias a las que concurrimos habitualmente son FIESP San
Pablo, Automec, Automechanika Dubai, Automechanika
México, Automechanika Estambul, y próximamente
estaremos presentes en Automechanika Buenos Aires. Sin
la ayuda de la Cancillería argentina, a través de Exportar,
no sería posible estar presentes en todos estos países y por
lo tanto no podríamos entablar relaciones comerciales con
ellos”.
En esa línea, reconoce que Automechanika Frankfurt “fue
una gran experiencia, tanto personal como para la empresa.
Además, es la feria más importante de autopartes y una gran
vidriera al mundo. Lo tomamos como una cita obligada.
Nos sirvió muchísimo el apoyo de la Fundación para poder
expandir nuestro mercado a nuevos países”.
Por H.L.
“Nuestro principal objetivo a corto plazo es
seguir creciendo para poder conquistar nuevos
mercados ”.

66. 64 Noticias de ExportAr
SIAL París es una cita indiscutida para todos los actores clave
del sector agroalimentario. Por eso, del 19 al 23 de octubre, en
el predio de exposiciones de Villepinte, la Argentina pisó fuerte
con la participación de 115 empresas del sector.
El Salón internacional de la Alimentación (SIAL) reúne a tanto
a productores como a compradores del sector agroalimentario.
Allí, se exponen tendencias e innovaciones que definirán a la
industria en el futuro y se analizan, entonces, los posibles de-
safíos que vendrán. Se trata de la feria del sector más relevante
del mundo, junto a Anuga.
En su edición número 50, este activo centro de negocios abrió-
sus puertas del 19 al 23 de octubre en el predio de exposicio-
nes de Villepinte de París y contó con la participación de unos
6.300 expositores que representaron a 105 países; recibiendo,
además, unos 200 mil visitantes.
La feria estuvo compuesta por unos 8 halls, la mitad de ellos
correspondientes a pabellones internacionales. Los restantes
se dividieron de acuerdo al tipo de producto a comercializar
como por ejemplo frutas, lácteos, carnes o maquinaria.
En este escenario, nuestro país tuvo una destacada participa-
ción a través de 115 empresas distribuidas en los diferentes
halls y representadas por varias instituciones.
Del Pabellón Nacional- coordinado por la Fundación Exportar y
la Cancillería argentina- participaron 66 empresas. Otras insti-
tuciones estuvieron presente, también, de la siguiente manera:
IPCVA, 22 empresas; Centro Empresas Procesadoras Avícolas
CEPA, 11 empresas; Consejo Federal de Inversiones CFI, 7 em-
presas; Proargex, 5 empresas. También hubo 4 empresas con
participación individual.
Los países latinoamericanos que formaron parte del sector
internacional fueron: Brasil con golosinas, panificados y café;
Chile, con frutos secos y vino; Perú con bebidas, frutas y gra-
nos; México con palta, aderezos, bebidas; Ecuador con cacao
y golosinas; Colombia con jugos, frutas y café, en ese orden
de importancia según la superficie ocupada y cantidad de ex-
positores.
En cuanto a la oferta argentina, los productos más represen-
tativos del pabellón fueron: maíz pisingallo, semillas de girasol
confitero, maní, garbanzos, porotos, legumbres y aceites.
Asimismo, y en consonancia con la política de incorporar pro-
ductos con valor agregado al circuito exportador nacional, en
un lugar destacado del Pabellón Argentino se ubicó a las em-
presas exportadoras de productos tales como aceite de oliva,
galletitas, ajo negro, especias, pastas, humo líquido, dulce de
leche, helado, crackers, tostadas saborizadas, miel envasada y
agua mineral premium, entre otros.
Cabe destacar que más allá de los productos tradicionales que
exporta la Argentina, se ha implementado en los últimos años
un programa para fomentar la participación de empresas ex-
portadoras con productos con valor agregado, facilitándoles
el acceso a ferias internacionales a través de un importante
subsidio en relación alstand y cubriendo los costos del envío de
muestras. El objetivo es posicionar a nuestro país no solo como
un gran proveedor de materias primas y productos primarios,
sino también como un generador de productos elaborados.
Visitas institucionales
Este relevante evento del sector agroalimentario convocó al
Secretario Nacional del Agricultura Ganadería y Pesca, Gabriel
Delgado junto a otros funcionarios de su Secretaría. También
visitaron la feria Hernán Lorenzino, representante argentino
ante la Unión Europea y Gastón Funes, agregado agrícola de
esa representación.
Además de las mencionadas autoridades, participaron de la
feria la embajadora María del Carmen Squeff y el jefe de la
Sección Comercial, Leonardo Costantino, junto al subsecreta-
rio de Ganadería de la Nación, Horacio Jorge Dillon y Gonzalo
Álvarez Maldonado, presidente de IPCVA.
Oportunidades comerciales
En cuanto a las oportunidades de negocio surgidas durante
la feria, las empresas participantes lograron realizar un total
de 8.686 contactos de los cuales 1.822 les permiten alentar
expectativas de negocios a futuro. En relación a las ventas rea-
lizadas, el monto ascendió a más de 42 millones de dólares y
se recibieron pedidos de cotización por un valor cercano a los
100 millones de dólares.
SIAL2014
19al23deoctubre
Paris
Francia

67. 65Noticias de ExportAr

68. 66 Noticias de ExportAr
Nadasepierde,todose
transforma
Herenciafamiliarconuntoquepersonalyunaadecuadaoptimizacióndelosrecursospermitieron
queGabrielaMacheltransformesuhobbydeveranoenunaempresaquelogróposicionarsedentrodel
selectonichodeproductosgourmet.
Ferias Internacionales: Sial París

69. 67Noticias de ExportAr
Los orígenes alemanes de Gabriela Machel la llevaron a
aprender, desde muy pequeña, la técnica para conservar
frutas y verduras de estación. “El guardar en época de
abundancia para consumir en tiempos de escasez es propio
de la cultura germana. Tener en la alacena frascos listos para
rellenar es una costumbre familiar que no pierde vigencia. Es
muy común que la visita de algún pariente venga de la mano
de un presente de su chacra”, afirma.
Como todos los años, Machel viajaba a Misiones para visitar
a su familia en la ciudad de Montecarlo. Con tres hijos
que se entretenían entre sí y, dado que como paisajista en
esa temporada el trabajo merma, decidió hacerle frente
a preguntas que tanto la inquietaban: “¿Qué será de mí
otro verano más sin hacer nada?”, “¿Qué hay en Misiones
durante todo el verano?”. Mango fue la respuesta. Así fue
como en 2007 nació la empresa que lleva su nombre y que
arrancó con la elaboración de chutneys- conservas agridulces
con especias- elaboradas con frutas tropicales, originarias de
la provincia que la vio crecer.
“Inmediatamente hablé con mis amigas de la gráfica y
juntas comenzamos a pensar cómo sería el packaging y las
etiquetas; luego le siguieron las pruebas de producto, y sobre
todo mucha capacitación. Me interioricé sobre bromatología,
investigué fórmulas para no usar conservantes y aprendí
acerca de planificación financiera. El inicio abarcó hasta
una obra de reforma en la cocina de mi madre”, recuerda
emocionada.
“Desde un principio sentí la necesidad de que sea un
producto diferencial, por eso opté por los chutneys”, cuenta
la empresaria. “Pero como se trataba de un producto poco
común, agregué mermeladas, confituras y salsas con frutas
misioneras combinadas entre sí. Mango, maracuyá, papaya,
mamón y ananá, están presentes en los de productos que
llevan su etiqueta”.
“Fueron varios años de regalar frascos para dar a conocer
el producto. Tiempos en los que sorteamos diversas
situaciones por no estar en sitios de venta masiva”, explica la
emprendedora, quien agrega que esta práctica personal de
agasajar y difundir sus productos se extiende a la actualidad
y lleva a donde quiera que la inviten una conserva para
compartir con amigos.
Los productos, capaces de deleitar a los más exquisitos
paladares, son comercializados por medio de tiendas
especializadas en delicatessens y productos gourmet.
También, a través de su página web se realizan los pedidos.
Según Machel, el producto estrella es la salsa apodada“m-
burucuyá”, hecha a base de maracuyá o también conocida
como ‘fruta de la pasión’. “Además de ser rica en vitamina
A y C es ideal para acompañar helados, postres y darle
un toque especial a los tragos, más aún si se trata de un
m-burucuyá sour”.
Un cuidadoso proceso, la clave del éxito
Para no perder los encantos de las frutas, la productora pone
especial cuidado en su línea de producción. Un claro ejemplo
es que la elaboración se realiza seguida a la recolección de
los frutos. “En la mayoría de los casos, trabajo con frutas que
son cosechadas en su lugar de crecimiento. Y no es un dato
menor porque el usar frutas maduradas en planta aportan
frescura y permiten aprovechar al máximo su fragancia”,
señala Machel, para luego destacar que no usa conservantes
ni aditivos y que los productos son endulzados naturalmente.
“Tengo un gran respeto por la naturaleza y el productor
que se vuelca a la producción de frutas tropicales y no a la
reforestación. Con este emprendimiento aporto mi cuota de
acción solidaria. Enseño a la gente de bajos recursos a cultivar
y usar esos productos en la alimentación de su familia. Esto
les permite aprender un oficio, tener una calidad de vida
saludable y prescindir de intermediarios”, resalta Machel.
Si bien esta empresa aún no ha exportado, actualmente y,
como parte de la negociación, está realizando envíos de
muestras a Emiratos Árabes y a los Estados Unidos. Acciones
que devinieron de haber participado, junto a la Fundación
Exportar en exposiciones internacionales entre las que se
encuentran Fancy Food, Anuga, Gulfood, Sial París, además
de haber formado parte de la Misión Multisectorial a Medio
Oriente.
“El participar de actividades de promoción comercial
actúa como una vidriera para que nuestro público objetivo
conozca el producto, lo deguste y nos elija. La oportunidad
de compartir el mismo espacio (pabellón argentino) con
empresas de un mismo sector nos permitió detectar
facilmente qué aspectos mejorar, saber en qué lugar estamos
posicionados y direccionar nuestros esfuerzos conociendo
los gustos y preferencias que tiene el consumidor local e
internacional”.
El sector de productos orgánicos, libres de conservantes y
aditivos, registra un crecimiento interrumpido desde hace
más de dos décadas. Para Gaby Machel productos gourmet,
comenzó como un pasatiempo y se convirtió en una empresa
cuya estrategia de diferenciación la hace estar en boca de
todo el mundo.
Actualmente, la compañía está a punto de inaugurar una
nueva fábrica que le permitirá ampliar la capacidad de
producción, aumentar la cantidad de puntos de venta y
asegurarles continuidad y reposición. Todo sin ánimo de
resignar calidad. Ejemplo de ello, podemos mencionar que
la empresa está en tratativas para certificar bajo normas de
calidad.
“Participar de actividades de promoción
comercial actúa como una vidriera”.
Por V.B.

70. 68 Noticias de ExportAr
“SIAL2014nospermitió
haceralgunosnegocios
interesantes”
DesdeCórdoba,unaempresafamiliar produce235toneladasdeharinapordíayexportaunpromedio
de15.000toneladasdemaníalaño.Sudirectorejecutivodestacaqueparalograrloparticiparonde
feriasinternacionales.
Ferias Internacionales: Sial París

71. 69Noticias de ExportAr
PREMIO EXPORTAR 2013
En 1931, con la construcción de un molino harinero que proce-
saba apenas 15 toneladas por día, se fundó la empresa Gastal-
di Hnos. Fue en General Deheza, provincia de Córdoba. Luego
de casi 83 años, la división Molino continúa siendo la actividad
insignia de la compañía, a la que se han agregado la división
Maní, segunda en nivel de importancia relativa, las divisiones
Acopio y Agrícola y, la más reciente de todas, Productos Ex-
trusados.
Según el director ejecutivo de Gastaldi Hnos. S.A., Luis Maca-
rio, la innovación y la adopción de nuevas tecnologías es una
de las prioridades de la compañía, que inició su proceso de
internacionalización a mediados de los ‘70 y hoy exporta maní
a Europa, Japón y Chile, entre otros destinos, y harinas al Brasil.
Además de comenzar con venta de proteína de soja texturiza-
da a Sudáfrica, Egipto y Chile.
La compañía participó junto a la Fundación Exportar en acti-
vidades como Snackex, Sial Brasil, Foodex Japan y Anuga. En
octubre de este año, viajó a SIAL París y pudo conversar cara
a cara con varios de sus compradores y generar nuevas opor-
tunidades de negocios. “Para empresas como las de nuestro
tamaño, sería impensable tener un stand en alguna de estas
ferias porque desde el punto de vista económico resultaría ex-
traordinariamente caro”, subraya Macario.
-¿Sobre qué pilares forjó su evolución la compañía?
Luis Macario: -Sobre los valores de responsabilidad, honesti-
dad, compromiso, actitud proactiva, sentido de pertenencia y
la creencia de que vale la pena vivir bajo la cultura del trabajo
y el esfuerzo. Esto fue un legado de nuestros antepasados y se
fue transmitiendo de generación a generación.
Así como la vid a Mendoza, la caña de azúcar a Tucumán, la
yerba mate a Misiones o el tabaco a Salta, el maní es el culti-
vo que caracteriza a la provincia de Córdoba. Es además, una
economía regional por excelencia. Tal es así que entre el 90 y
el 95% del maní argentino se produce e industrializa en esa
provincia. Esto significa que la producción de maní tiene un
peso preponderante en la matriz productiva local.
Consultado sobre este tema, Macario confirma que la divi-
sión Maní de Gastaldi realiza exportaciones, en promedio, de
15.000 toneladas por año, combinando el maní confitería y el
maní blancheado. “El maní es una actividad que está integrada
verticalmente, por lo que una parte importante del volumen
total de venta depende de la producción que genera la divi-
sión Agrícola, que realiza siembras en campos arrendados o en
asociación con productores -aclara. También hay un porcentaje
menor del acopio que se realiza sobre las entregas que realizan
productores independientes”.
-¿Y la capacidad de los molinos cuál es?
LM: -El molino tiene una molienda diaria de 310 toneladas de
trigo, lo que equivale a unas 235 toneladas por día de harinas
del tipo 000, 0000 y semolín. Por su parte, la planta de produc-
tos extrusados tiene una capacidad de 12 toneladas por día de
producto final.
-¿Cómo se articulan las actividades de producción de
maní y de harinas? ¿Qué cosas comparten?
LM: -Entre las distintas unidades de negocios hay vasos comuni-
cantes. Si bien los mercados demandantes son absolutamente
diferentes, hay varias actividades y recursos que son utilizados
por todas las divisiones. Nosotros las denominamos Gerencias
con Orientación Técnica (Agrotécnica- Industrial – Logística) y
Gerencias de Apoyo (Administración, Finanzas y Sistemas y Ge-
rencia de RRHH), que le dan soporte a las Gerencias Comercia-
les (Molino, Maní, Productos Extrusados y Originación).
El denominado clúster manisero está presente en más de 30
comunidades del interior de Córdoba y ocupa más de 12.000
puestos de trabajo en forma directa e indirecta. Está confor-
mado, además, por empresas metalmecánicas, de servicios
aduaneros, laboratorios de análisis, empresas de transportes,
forwarders, terminales portuarias y entidades de investigación
y desarrollo, confirmando que la actividad es un importante
oferente de empleo local y movilizador de la economía regio-
nal, en función del valor agregado con posterioridad a la pro-
ducción primaria.
Macario explica cómo la inclusión de nuevas tecnologías ha
modificado la tarea de los trabajadores. “Hoy todas las plantas
industriales de nuestra compañía están equipadas con maqui-
Por V.S.

72. 70 Noticias de ExportAr
narias y equipos de última generación -dispara. En sus principios el maní se seleccionaba a mano;
esta actividad era realizada por mujeres que ’picoteaban’ el maní que pasaba por una cinta,
rechazando los granos con daños o defectos y los cuerpos extraños”.
En este sentido, explica que actualmente las plantas de maní confitería y de blancheado tienen
máquinas selectoras que hacen un reconocimiento por color, -por forma y por textura del grano
o de los cuerpos extraños- con un nivel de eficiencia superlativo. “Además de mejorar la eficacia
y eficiencia del proceso, esto trajo aparejado un mejoramiento de las condiciones laborales de
nuestra gente que se redistribuyó para realizar otras actividades orientadas a la higiene y sanita-
ción de las instalaciones o actividades de control”.
-¿Abarcan todos los eslabones de la cadena productiva? ¿Qué ventajas conlleva esta
modalidad?
LM: -El mayor grado de integración vertical la encontramos en la división Maní, ya que ahí la
cadena productiva comienza desde el campo, realizando la siembra y terminamos cuando entre-
gamos el contenedor de maní confitería o blancheado en el puerto de destino del comprador. La
mayor ventaja de trabajar integrados verticalmente es la calidad del producto final que se puede
ofrecer a los clientes, ya que todo el proceso productivo se encuentra bajo nuestro control. En el
molino, el proceso se inicia con la recepción y segregación de los trigos en función a su calidad
panificable. Sabemos que para ofrecer un producto de calidad es fundamental procesar las
mejores materias primas posibles y eso se aplica en todas las divisiones de la empresa, siendo
rigurosos con la elección del material a procesar.
Una importantísima proporción de la producción del clúster manisero se destina al mercado
externo lo que requiere un alto nivel de inversión para cumplir con los más exigentes estánda-
res de calidad. Año tras año se han multiplicado los destinos a los que llega el maní argentino
abarcando hoy un universo de más de 100 países. En este sentido, Macario expone las cifras de
este desarrollo: “representa más de mil millones de dólares de exportación en 2012 y alrededor
de ochocientos millones de dólares en el año 2013”.
-¿Y ustedes desde cuándo exportan? ¿A qué países?
LM: -Gastaldi es una de las empresas pioneras en la actividad manisera, que tiene su mercado
fundamentalmente en la exportación, así que comenzamos a exportar maní a mediados de la
década del ’70, cuando nace la industria del maní con destino al consumo humano. Actualmen-
te, nuestros principales mercados son: Holanda, Alemania, Reino Unido, Francia, Rusia, Polonia,
Irlanda, Argelia, China, Chile y Japón, entre otros. El Molino Harinero tiene exportaciones que
son marginales, y el destino por excelencia es Brasil.
Por su parte, nuestra más joven división, productos extrusados, está realizando las primeras ex-
portaciones de proteína de soja texturizada a Sudáfrica, Egipto y Chile. Hoy en nuestra compañía
el porcentaje de facturación por exportaciones se eleva al 30%.
-¿A qué mercados aspiran ingresar en el corto-mediano plazo?
LM: -En general, los distintos destinos para maní están bien consolidados y siempre aparecen
nuevas oportunidades comerciales luego de la participación en las diferentes ferias. Creemos
que el desafío actual consiste en poder afianzarnos en el mercado internacional con nuestra
división de productos extrusados y pensamos que la demanda pasa por Sudáfrica, países árabes
y Filipinas.
-En referencia a las ferias, ¿qué contactos u oportunidades de negocios surgieron en
SIAL?
LM: -Si bien para nuestros mercados resulta difícil concretar operaciones importantes durante
las ferias, nuestra presencia en SIAL 2014 nos permitió hacer algunos negocios interesantes. En
general, lo que se da durante las actividades son conversaciones o acuerdos preliminares. De to-
dos modos, fue muy importante estar presente ya que pudimos afianzar la relación con clientes
preexistentes, y en algunos casos, conocer personalmente a los compradores. También pudimos
realizar nuevos contactos, tanto para el maní como para los productos de extrusión.

73. 71Noticias de ExportAr
¿Cómo contribuyen estas iniciativas de la Fundación Exportar en la internacional-
ización de su empresa?
LM:-Consideramos que las iniciativas y actividades que realiza la Fundación Exportar son invalo-
rables en términos de colaboración para las pequeñas y medianas empresas como las nuestras.
Exportar contribuye a la internacionalización de las compañías, facilita las tareas de promoción
y promueve la capacitación técnica. Para empresas como las de nuestro tamaño, quizás sería
impensable tener un stand en alguna de las ferias porque desde el punto de vista económico
sería extraordinariamente caro.
Sabemos que hoy la certificación de calidad es un requerimiento indispensable para las empresas
que quieren exportar sus productos al mundo. En este sentido, Macario resalta que Gastaldi ha
sido pionera del sector maní, al certificar Buenas Prácticas de Manufactura y HACCP (Análisis
de Riesgos y Puntos Críticos de Control) en 2001. La primera certificación se extendió luego a
la división Molinos y Productos Extrusados. Mientras que ambas unidades de negocios están
trabajando para obtener lo antes posible la certificación en HACCP, Productos Extrusados tiene
también la certificación Kosher y Halal.
Asimismo, cuenta que hace un año la división Maní del compañía asumió el desafío de participar
en el Programa de gestión ambiental ECO – UIC, organizado por la Unión industrial de Córdoba
(UIC), cuyo fin es guiar a las empresas hacia la implementación y certificación de la Norma ISO
14001 de Gestión ambiental.
-¿Esto los motivó a impulsar para la preservación del medio ambiente?
LM: -En realidad la compañía trabaja dentro de un programa medioambiental que tiene por ob-
jetivo minimizar los impactos identificados en las actividades industriales, para preservar el medio
ambiente en donde se desarrollan las distintas tareas. Para evaluar la eficacia del programa se
realizan mediciones periódicas de los distintos potenciales impactos como por ejemplo, ruidos y
material particulado. Además se ha desarrollado un programa de gestión de residuos industriales
que permite realizar la adecuada disposición de los mismos para evitar contaminaciones.
-Después de este año, ¿qué proyectos tienen?
LM: -Siempre hay proyectos en cartera y también una sana competencia interna entre las dis-
tintas divisiones que pujan por obtener los recursos para llevarlos adelante. En este momento,
se están realizando inversiones menores pero dentro de los nuevos proyectos aún pendientes se
encuentran la instalación de una nueva línea de extrusión, una nueva prelimpieza en el molino
harinero, la realización de una línea de tostado y grana de maní con envasado al vacío, la instala-
ción de una planta profesional de curado de semillas, además de otras inversiones para soporte
de las actividades industriales como aumentar la capacidad de acopio o de producto terminado.
Como actual presidente de la Cámara Argentina del Maní (CAM), que nuclea a la mayoría de
las empresas exportadoras y prestadores de servicios de la actividad, Macario comenta que el
maní es el único producto con una Ley Provincial (la 10.094/12) que defiende la denominación
de origen, distinguiendo al maní argentino con la calidad Maní de Córdoba.
“Esta denominación fue creada e impulsada por las empresas maniseras nucleadas en la CAM
y el reconocimiento legal llegó después de muchos años de esfuerzo ganando mercados, im-
pulsando la calidad de nuestros procesos y la sustentabilidad de nuestra producción”, asegura.
“Actualmente, el origen argentino de maní tiene un papel preponderante en el mercado inter-
nacional, siendo el líder indiscutido en lo que a calidad se refiere e integrando el podio de los
principales proveedores del mundo”, concluye.

74. 72 Noticias de ExportAr
La Argentina tuvo una presencia especial en la vigésimo tercera
edición de la feria "World Food", que se realizó entre el15 y 18
de septiembre en el centro de exposiciones "Expocenter" de la
ciudad de Moscú, Rusia.
Esto es significativo dado que, junto a la feria Prodexpo,"World
Food Moscow"es uno de los encuentros más destacados del
sector alimenticio para toda la región de Europa del Este. La
actividad convoca principalmente a compradores de Rusia, los
países del Báltico y de Asia Central, convirtiéndose en una vi-
driera para nuestros productores.
En su edición anterior,el evento recibió a más 26.000 visitan-
tes de todo el mundo y a unos1.600 expositores provenientes
de70 países. En esta oportunidad, el número de expositores
fue similar al de la última edición porque más allá del bloqueo
impuesto por las autoridades rusas a productos de diversos orí-
genes como la Unión Europea, los Estados Unidos o Japón,
otros países -como es el caso de la Argentina-sumaron muchas
empresas. Ello equiparó la baja de expositores.
La Fundación Exportar coordinó el pabellón argentino, donde
se lucieron expositores vinculados al sector frutícola. En un pri-
mer momento, la superficie reservada era de 240 m2, pero el
fuerte interés despertado en los extranjeros hizo que se debie-
ran sumar unos 72 m2 más.
A estos metros, se añadieron también el pabellón coordinado
por el Consejo Federal de Inversiones (CFI), cuyo espacio era de
130 m2, y los 40 m2 del Instituto de Promoción de Carne Vacu-
na Argentina (IPCVA). Sumando todos los pabellones podemos
hablar de 482 m2, récord en cuanto a superficie ocupada en la
historia de esta importante feria.
Los otros países americanos que estuvieron presente fueron
Brasil (con carnes), Ecuador y Perú (con frutas) y México (con
frutas y bebidas) pero con pabellones más pequeños.
En cuanto a la cantidad de expositores, Fundación Exportar
coordinó la presencia de 38 empresas, mientras que CFI acom-
pañó a 12 e IPCVA a 6. En simultáneo a la participación argenti-
na en la World Food Moscow, la Cancillería argentina organizó
una misión comercial durante los días 15 y 16 de septiembre.
De esta manera, si sumamos esto a las empresas expositoras,se
terminó conformando una delegación de 114 empresas nacio-
nales, lo que convirtióa la argentina en la delegación extranjera
más importante de la feria.
Mercado
Actualmente,Rusia constituye uno de los actores principales del
grupo de los BRICS (Brasil, Rusia, India, China y Sudáfrica) dado
que, desde su apertura al mundo y su inclusión en la Organiza-
ción Mundial del Comercio (OMC), ha logrado convertirse en
una de las potencias mundiales. Su economía está basada en el
comercio de petróleo, gas natural, electricidad, acero, aluminio,
madera en bruto, vehículos, papel y cartón y abonos.
En cuanto a las relaciones comerciales, de2004 a 2013, las ex-
portaciones argentinas hacia Rusia mostraron una tendencia
positiva, llegando a los 725,8 millones de dólares el último año.
La balanza comercial entre la Argentina y Rusia se mantuvo su-
peravitaria para nuestro país en la mayor parte del período mo-
nitoreado, con un pico en 2009, cuando el saldo del comercio
bilateral sumó 715 millones de dólares.
WorldFood
Moscow2014
5al18deseptiembre
Moscú
Rusia

75. 73Noticias de ExportAr
Los cinco primeros rubros exportados a Rusia, en conjunto,
representaron el 76,3% del total de las exportaciones hacia
este destino durante 2013. Estos fueron: frutas frescas, car-
nes, productos lácteos, preparados de legumbres, hortalizas,
frutas y semillas y frutos oleaginosos. Se destaca también el
crecimiento del rubro de losproductos lácteos, que mostró un
incremento del 554,4% en los últimos cinco años.
Oportunidades comerciales
Si bien uno de los principales cultivos producidos en Rusia es
el trigo, en los últimos años los suelos y las cuestiones climáti-
cas hicieron difícil la producción de agrícola en este territorio.
Como consecuencia de ello, este país se ha convertido en im-
portador neto de alimentos. En el último año, estos representa-
ron más del 10% del total de las importaciones del país.
En agosto, Rusia publicó un edicto por el cual vetó las impor-
taciones de determinados productos alimenticios provenientes
de los Estados Unidos, la Unión Europea, Canadá, Australia y
Noruega. Como resultado de la prohibición, el país tendrá que
encontrar proveedores para casi la mitad de sus importaciones
alimenticias. Esta situación favorece enormemente y potencia
las oportunidades de nuestro país para convertirse en un “pro-
veedor sustituto” de aquellos productos que la Argentina pro-
duce y puede exportar.
Con respecto a los contactos comerciales, se realizaron durante
la feria un total de 678 contactos, de los cuales 283 permi-
ten alentar expectativas de negocios a futuro. Por lo menos 5
empresas lograron cerrar operaciones de exportación durante
el evento, por un monto superior a los 4 millones de dólares.
Además, las compañías participantes manifestaron haber reci-
bido más de 210 pedidos de cotización, lo cual promete gene-
rar un flujo de negocios más que interesante.
El sector lácteo es el que tiene mayores oportunidades por el
faltante en el mercado local (principalmente de quesos). Según
comentarios de los visitantes, en algunos supermercados ya se
registra la carencia de este tipo de productos y los precios co-
mienzan a subir. Por este motivo, las empresas lácteas fueron
las que más consultas recibieron.
En este escenario, se puede afirmar que son muchas las posi-
bilidades que se le presentan al sector exportador argentino,
incrementadas por las restricciones rusas al comercio con de-
terminados mercados.El empresario argentino deberá asumir
esta situación coyuntural como una verdadera oportunidadpa-
ra poder conquistar el mercado ruso y desarrollarlo, para ge-
nerar relaciones a mediano y largo plazo que trasciendan este
año de bloqueo.

76. 74 Noticias de ExportAr
FrutasdeSanPedro,
almundo
Con10participacionesconsecutivasenlaFeriaWordFoodMoscú,Coexodestacalaimportanciade
lasactividadesdepromocióncomercialycaptacióndenuevosclientes.Aseguranque,graciasaello,sus
ventasexternasdefrutasfrescasrepresentenel80%delafacturación.
Ferias Internacionales: World Food Moscú

77. 75Noticias de ExportAr
Si bien tienen unos 12 años en el mercado, Coexo hereda
una gran historia porque e trata de un eslabón más dentro
de una empresa familiar con más de 90 años en el sector
frutícola. En la actualidad, la compañía posee plantas en la
Argentina y oficinas en Alemania y Brasil, abarcando todos
los eslabones de la cadena productiva.
Bajo el registro de las firmas `Gomila´, `Rafael´, `Donna´ y `San
Pedro´, la empresa produce, empaca y comercializa frutas
frescas, principalmente naranjas, mandarinas, limones, uvas,
peras, manzanas, duraznos y nectarinas.
Para Andrés Fraga, del área de ventas al exterior, la calidad
de sus productos sumado a la vasta experiencia les permitió
exportar a todo el mundo. Semanalmente sus productos
parten desde los puertos de Buenos Aires, Campana y San
Pedro con destino a numerosos destinos tales como la Unión
Europea, Europa Oriental, Asia, Medio Oriente, Norteamérica
y Sudamérica. Aproximadamente, el 80% de la facturación
proviene de sus ventas externas.
La localización de la firma es estratégica: al estar ubicada en
la ciudad bonaerense de San Pedro, las características del
microclima de esa localidad garantizan el mejor sabor y color
de sus cítricos.
En este sentido, Fraga destaca que “la continua y creciente
demanda se debe a la calidad de la fruta y del suelo argentino.
Es por ello que podemos producir grandes volúmenes. Otro
aspecto a destacar son las fechas de cosecha, que resultan
estratégicas para los mercados externos y ayuda a que
compradores del exterior demanden nuestros productos”.
El ejecutivo destaca que sus campos tienen una extensión
de 600 hectáreas, incluyendo el edificio de administración,
el galpón de empaque y las cámaras frigoríficas. “Nuestros
edificios permiten cargar traileres convencionales y/o
containeres de forma rápida, suave y segura, sin que la fruta
sufra fluctuaciones en la temperatura”, subraya.
Experiencia internacional
Desde 2002, Coexo exporta a países como Indonesia,
Singapur, Maldivas, Filipinas, Arabia, España, Alemania,
Holanda, Italia, Polonia, Lituania, Rusia, Bielorrusia, Ucrania,
Canadá, entre otros.
Si bien la empresa envía sus productos a Rusia desde hace
12 años, ya cumplió la décima participación en la Feria World
Food Moscú, que se realizó con el objetivo de captar nuevos
clientes en ese mercado; personalizar la relación con los ya
conquistados y mejorar la actividad comercial.
Otra de las acciones de promoción comercial en las que la
firma participa junto a Fundación Exportar es en la Feria Fruit
Logística, que se realiza anualmente en la ciudad de Berlín,
Alemania. “También, en el mes de febrero fuimos parte de
una Misión Plurisectorial que abarcó las ciudades de Riad,
Qatar y Dubai”, indica Fraga.
Al tener una amplia participación en el mercado exterior,
la empresa certifica con normas de calidad internacional.
Global Gap es una de ellas. Es un requerimiento que pide
usualmente la Unión Europea, entre otros países. Certifica la
calidad de los productos que proceden del campo.
A modo de conclusión y proyección, Fraga aseguró que para
el próximo año la compañía quiere seguir expandiéndose en
mercados internacionales, buscar potenciales compradores y
afianzar la relación comercial con su cartera de clientes. Para
ello, una de las acciones es seguir participando de acciones
de promoción comercial.
Por V.B.

78. 76 Noticias de ExportAr
Por Lic. Nicolás Stumberger, Lic. Camila Maroli, Josefina Galvalisi, Martín Egues.
Chile
Informe Para Viajes De Negocios: Chile

79. 77Noticias de ExportAr

80. 78 Noticias de ExportAr
2. Estructura y Coyuntura Económica 1.2
La economía chilena se caracteriza por un alto nivel de apertura comercial, lograda gracias a su política de libre mercado, un
consistente sistema financiero y un crecimiento sostenido en las dos últimas décadas. Sin embargo, su fortaleza no la ha eximido
de sufrir los azotes de la crisis asiática (1998-1999) y de la crisis internacional (2007-2009), dado a la participación significativa del
comercio exterior en el Producto Interno Bruto (PIB).
Durante el período 2010-2012, Chile experimentó un importante crecimiento que fue impulsado, principalmente, por el consumo
privado y público. De todas formas, un año después registraría una desaceleración: el aumento fue de 4,1%, comparado con un
5,6% en 2012. Esta tasa de incremento fue causada por los menores precios del cobre, primer producto de exportación del país.
En 2013, el PIB se compuso de la siguiente forma: el sector Servicios representó el 37,4%, seguido por Minería con el 13,3%,
Industria Manufacturera con el 11,1%, el Comercio con 10,9% y la Construcción con 7,6%. La Minería es la actividad prepon-
derante. De hecho, Chile es el mayor productor de cobre a nivel mundial, el único productor de nitratos naturales y el mayor
productor de yodo.
Dentro de la Industria Manufacturera, por su parte, se destacan los alimentos y bebidas que significaron el 4% del PIB. El Co-
mercio mayorista se incrementó, destacándose la industria de maquinarias y equipos, en línea con las importaciones de este tipo
de bienes. Las ventas minoristas también se vieron impulsadas, a través de las ventas de calzado, vestimentas y equipamientos
domésticos. Por último, la Construcción creció en los últimos años motivada por la inversión en infraestructuras públicas (recons-
trucción por el terremoto en 2012) y privadas (minería), sumadaal repunte del mercado inmobiliario en Santiago.
Asimismo, se destaca la escasa competencia en la mayoría de los sectores productivos. Existe una concentración sectorial, al igual
que transversal, de forma tal que pocos grupos empresarios operan en varios sectores a la vez.
En el sector externo, Chile se destaca por ser el país con más acuerdos comerciales en el mundo. Entre los de asociación estraté-
gica, tratados de libre comercio, de complementación económica y de alcance parcial, el país suma 22 acuerdos que abarcan 60
países.
Las principales exportaciones de Chile se basan en productos de minería (con poco más de la mitad de las exportaciones totales
durante 2012), luego llegan las frutas, productos pesqueros, papel y pulpa de celulosa, químicos y vinos. Por su parte, las importa-
ciones de la industria manufacturera representaron el 75,5% del total importado en el último año. Entre los principales productos
que compra el país en el exterior, se destacan el petróleo y los productos derivados del mismo, químicos, artículos eléctricos y de
telecomunicaciones, maquinaria industrial, vehículos y gas natural.
Para este año, el Banco Central de Chile proyectó una tasa de crecimiento de 4,2%, cercana a la del anterior. Y debemos agregar
aquí que gran parte de los riesgos que enfrenta el país para alcanzar esta cifra están relacionados al contexto internacional, prin-
cipalmente con la demanda de China, la cual afecta a los precios del cobre.
3. Intercambio Comercial
3.1. Balanza comercial
En 2013, Chile registró importaciones por 79.178 millones de dólares. Esto significó unaumento de 320,2% durante el periodo
2004-2013 y una baja de 1,1% respecto al año anterior. Por su parte, las exportaciones tuvieron un destacado incremento de
232,2% en los últimos diez años, alcanzando montos de 76.684 millones de dólares en 2012.
Durante 2006 y 2007, el país mostróun elevado superávit comercial, sumando unos 20.966 millones de dólares en 2007. Luego
de ese período, el resultado de la balanza comenzó a disminuir hasta alcanzarsaldos negativos a partir de 2012.

81. 79Noticias de ExportAr
Balanza comercial Argentina–Chile
Durante ocho años (2004-2012), las exportaciones argentinas hacia Chile mostraron una tendencia positiva, llegando a los
5.065 millones de dólares en 2012. Pero en 2013 seregistró una baja de 25,8% respecto al año anterior. Las importaciones,
por su parte, aumentaron en un 140,6% en el periodo bajo análisis, pasando de 404 millones de dólares en 2004 a 972
millones en 2013.
La balanza comercial entre la Argentina y Chile se mantuvo superavitaria para nuestro país a lo largo del periodo monitorea-
do, con un pico en 2012 cuando el saldo del comercio bilateral alcanzó unos 2.785 millones de dólares.
Exportaciones argentinas hacia Chile desagregadas por rubros
Los cinco primeros rubros exportados a Chile, en conjunto, representan el 51% del total de las exportaciones hacia el país li-
mítrofe durante 2013. Estos son: “Petróleo crudo”; “Productos químicos y conexos”; “Residuos y desperdicios de la industria
alimenticia”; “Grasas y aceites” y “Gas de petróleo y otros hidrocarburos gaseosos”. Se destaca, además, el rubro “Material de
transporte terrestre”, que mostró un incremento del 179,2% en los últimos cinco años.
Cuadro Nº 1. Balanza comercial de Chile. En millones de dólares.
2004 2005 2006 2007 2008 2010 2011 2012*
ExportacionesI mportacionesS aldo ComercialC omercio Total
Fuente: Fundación Exportar sobre datos de CEI (MREC)
2009
33.025 41.974 59.380 68.561 64.510 55.463 71.109 81.438 77.965 76.684
24.727 32.926 38.978 47.595 62.787 42.806 59.207 74.695 80.073 79.178
8.298 9.048 20.402 20.966 1.723 12.657 11.901 6.743 -2.108 -2.494
57.752 74.900 98.358 116.156 127.297 98.269 130.316 156.133 158.038 155.862
2013
3.838 4.499 4.403 4.180 4.712 4.387 4.493 4.845 5.065 3.757
404 549 599 708 952 665 885 1.093 1.011 972
3.434 3.950 3.804 3.472 3.760 3.722 3.608 3.752 4.054 2.785
4.242 5.048 5.002 4.888 5.664 5.052 5.378 5.938 6.076 4.729
2004 2005 2006 2007 2008 2010 2011 20122009 2013
Exportaciones
argentinas a Chile
Importaciones
argentinas desde Chile
Saldo comercialC omercio Total
Fuente: Fundación Exportar sobre datos de CEI (MREC)

82. 80 Noticias de ExportAr
Cuadro N° 3. Exportaciones argentinas hacia Chile. Principales rubros. En millones de dólares.
Fuente: Fundación Exportar sobre datos de INDEC

83. 81Noticias de ExportAr
3.2 Importaciones De Chile Desagregadas Por Capítulo
Las importaciones chilenas presentaron un incremento en los principales capítulos analizados en los últimos 5 años. La evolución
del rubro “Muebles y similares”fue el de mayor incremento, registrando una variación positiva de 206,5% en el período 2009-
2013. Los principales capítulos importados por Chile son la siguientes: “Combustibles y aceites minerales”, “Máquinas y aparatos
mecánicos”, “Vehículos automóviles” y “Máquinas, aparatos y material eléctrico”. Estos cuatro capítulos representan el 55% del
total de las importaciones registradas durante 2013.
Fuente: Fundación Exportar sobre datos de COMTRADE
Cuadro N° 4. Importaciones de Chile desde todo origen. Por capítulo.En millones de dólares.

84. 82 Noticias de ExportAr
4. Cultura de negocios
A la hora de hacer negocios en Chile es recomendable seguir las siguientes pautas sociales y de etiqueta para crear ambientes
de negociación más favorables:
4.1. Recomendaciones protocolares y de negociación
Los primeros contactos comerciales deberán realizarse por medio de intermediarios, como consultoras o asociaciones, las cua-
les faciliten el contacto con las empresas chilenas.
• Al igual que en la mayoría de los países latinoamericanos, en Chile se priorizan las relaciones interpersonales. Los temas
relacionados a la familia y la compañía (temas comunes durante la primera reunión)son buenos iniciadores en las negocia-
ciones.
• Se recomienda pactar las reuniones con al menos 2 o 3 semanas de anticipación, confirmando la asistencia -previa al viaje
de negocios- y llegada en destino.
• Para establecer una reunión es imprescindible pasar por la secretaria de la personacon la cual se irá a encontrar.
• El horario más adecuado para las reuniones de negocios es a media mañana. Las 10 de la mañana es un horario acorde,
pudiendo prolongar la reunión con un almuerzo.
• Es preciso ser puntual, aunque la contraparte puede aplazar unos minutos el comienzo de la cita.
• Los títulos profesionales no suelen utilizarse. Es preferible el tratamiento de las personas por señor/señora o don/doña.
• Las negociaciones con los chilenos suelen ser lentas. Por lo general, buscan negociar punto por punto todos los temas de
interés, en lugar de cerrar un acuerdo general.
• Los valores como la honestidad y la integridad se encuentran arraigados en el ambiente empresarial chileno.
• La agresividad es una táctica que debe ser evitada al momento de negociar con la contraparte chilena. El humor ingenioso
es bien recibido.
• No es común ofrecer regalos en las relaciones comerciales.
• La vestimenta es conservadora y clásica. Se recomienda el uso de trajes oscuros.
• Los acuerdos que se llevan a cabo se confirman con un documento escrito.
5. Canales de distribución
Los canales de distribución chilenos fueron amoldando su estructura a los cambios producidos por la apertura comercial y la
desregulación económica del país. Los formatos de venta tradicionales se fueron adaptando a los internacionales. En estas dos
décadas, se consolidaron grandes cadenas de supermercados y se expandieron las superficies de venta, dando pie a la moder-
nización del canal minorista.
De esta manera, el sector retail fue el de mayor dinamismo en los últimos años. Los supermercados e hipermercados, grandes
tiendas, establecimientos de hogar y construcción, además de farmacias y perfumerías concentraron el mayor porcentaje de las
ventas totales.
Según datos registrados en 2012, en el sector retail, sólo cuatro empresas poseen el 88% del market share. Walmart es la
líder del mercado, seguida por Cencosud, bajo las marcas Jumbo y Santa Isabel. En el tercer y cuarto puesto, se encuentran los
supermercados Unimarc, pertenecientes a la compañía SMU, y los supermercados Tottus, de Falabella.

85. 83Noticias de ExportAr
De manera semejante, las tiendas departamentales también se encuentran concentradas en pocas marcas. Falabella es la tien-
da líder, seguida por Almacenes París y Ripley. Estas tres tiendas se enfocan a sectores socioeconómicos altos y medio-altos. En
este sector, también hay tiendas que apuntan a un sector medio o medio-bajo como La Polar, Hites, Corona y Johnson (Cen-
cosud), las cuales poseen una ínfima participación de mercado y ofrecen menor cantidad de productos a precios competitivos.
En el sector “Hogar y contrucción”, Sodimac (Falabella) posee el mayor market share (36%). Construmart y MTS son cadenas
con poco más del 10% de participación, seguidas por Easy (Cencosud) y Chilemat con un 7% cada una. Sodimac e Easy
compiten en diferentes rangos de la industria: por un lado,ofrecen productos para la mejora y remodelación del hogar, compi-
tiendo con las tiendas departamentales y hasta hipermercados; por el otro, ofrecen productos para la construcción, compitien-
do con ferreterías especializadas.
“Farmacias y Perfumerías” es el sector de mayor concentración, donde sólo tres cadenas acaparan el 95% del total de las
ventas. Cubren el total del territorio y ofrecen una amplia gama de productos de cosmética, perfumería e higiene, además
de algunos snacks que incentivan las compras por impulso dentro del local de ventas. Éstas son: farmacia Cruz Verde (40%),
Farmacias Ahumada (30%) y Salcobrand (25%).
En lo que se refiere a los canales utilizados para introducir productos al mercado chileno, se recomienda optar por la estrategia
de importación directa o la figura de un distribuidor en el país de destino. La figura de agente comercial prácticamente no se
utiliza. Las cadenas nombradas anteriormente, por lo general, son importadores directos, principalmente, para evitar gastos
extra generados por una mayor cantidad de intermediarios.
6. Precio de fletes internacionales
6.1. Embarques marítimos a Chile
Cuadro N° 5: Precios de embarques marítimos Bs. As – Valparaíso o San Antonio.
Carga general (non IMDG).En dólares.
Vía Rio Grande Do Sul
(26 días de transporte)
1 x 20’DV
1 x 40’DV
Vía Cartagena
(38 días de transporte)
1 x 20’DV
1 x 40’DV
1.650 (BAF incluido)
2.900 (BAF incluido)
1.090 (BAF incluido)
1.490 (BAF incluido)
+ 10 (ISPS)
+ 13 (SCS)
Fuente: Fundación Exportar sobre datos de VINPAC LINES S.A.

86. 84 Noticias de ExportAr
6.1.1. Gastos locales (Bs.As.):
• THC: USD 220 (20´DV): USD 240 (40´DV)
• Toll: USD 90
• B/L: USD 65+ IVA
• Condicionamiento de equipo: USD 35 + IVA
• Handling: USD 35 + IVA
• AMS: USD 35 + IVA
Salidas: semanales, sujetas a disponibilidad de espacio y equipo
6.2. Embarques terrestres a Chile
• Origen: Buenos Aires, Argentina.
• Destino: Santiago, Chile.
• Servicio: Camión Completo (Semi con baranda, reclinable y lona), carga general (non IMDG).
• Flete Terrestre: 3200dólares + gastos locales (Buenos Aires).
• CRT:50dólares + IVA.
• Condicionamiento de quipo: 35 dólares + IVA.
7. Listado de importadores de Chile
El presente listado de importadores de Chile ha sido verificado de manera personalizada por el Área de Información Comercial
de la Fundación Exportar mediante vía telefónica. Incluye empresas pertenecientes a un número acotado de rubros: alimentos
y bebidas, maquinaria para la industria alimenticia y packaging,y tiendas departamentales. Los mismos han sido seleccionados
por su desempeño en los últimos años y por su potencial de consolidación en este mercado. Sin embargo, no son los únicos
sectores de interés para la oferta exportable argentina y se planea ampliar el análisis en informes posteriores.
Aclaración:
El presente informe, disponible on-line, no incluye el “Listado de importadores de Chile”. Para obtener la versión final del in-
forme con el listado completo, debe contactarse con el “Área de Atención a Empresas” a través de la sección “Consultas” del
sitio web de la Fundación ExportAr: www.exportar.org.ar.