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Sandra Jaramillo - eCommerce Day Montevideo 2019
Marketing automation es el uso de tecnología para automatizar, medir y gestionar campañas de marketing interactivas. Permite enviar comunicaciones personalizadas a los clientes a lo largo de su recorrido, desde que descubren una necesidad hasta la conversión, aumentando las tasas de retorno de inversión. Incluye funciones como segmentación de audiencias, envío de correos electrónicos automatizados según el comportamiento y remarketing de productos vistos.
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Sandra Jaramillo - eCommerce Day Montevideo 2019
- 1. ¿Qué es marketing automation? SandraJaramillo Gerente Comercial de emBlue
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- 4. El correo electrónico puedelograr un 122% promedio de ROI, llegando a ser 4 veces más potente que el ROI de otros canales. Fuente: DMA
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- 6. El 77% delROI proviene de campañas segmentadas, dirigidas a un público concreto y con automatización según comportamiento. Fuente: DMA
- 7. Llega en elmomento justo y convierte leads en clientes con Automation.
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- 9. ¿Qué es elfunnel de conversión? El funnel de conversión es el proceso por el que pasa un lead desde que siente la necesidad de adquirir determinado producto o servicio, hasta que finalmente lo adquiere.
- 10. Ejemplo de customerjourney Mail Mobile APP RRSS Push Notification > > >
- 11. Automation para etapa TOFU(top of the funnel). Es el momento en el que el usuario descubre que tiene una necesidad vinculada con nuestro producto o servicio.
- 14. Automation para etapa MOFU(middle of the funnel). El usuario está barajando varias alternativas para cubrir su necesidad, entre ellas la de nuestra marca.
- 16. Automation para etapa BOFU(bottom of the funnel). Es el momento previo a la conversión: es hora de ofrecer algo atractivo para que adquiera nuestro producto o servicio.
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- 18. Embudo de email ●% DR (Delivery rate) ● % BR (Rebotes) ● % OR Open rate ● % uOR Aperturas únicas ● CTR (Click trough rate) ● % CToR (Click to open rate) ● Lead Scoring ● Intereses Envíos totales Envíos efectivos Aperturas Clicks Engagement Mide tus resultados
- 19. ● % Deliveryrate ● % Rebotes ● % Open rate ● Aperturas únicas ● % Click trough rate ● % Click to open rate ● Lead scoring ● Intereses Alcance Conversión Fidelización Métricas por objetivo
- 20. ¡Escríbeme! Sandra Jaramillo Gerente Comercialde emBlue /super_sandrix/
Notas del editor
- #2 Hola a todos, mi nombre es Sandra Jaramillo y soy Gerente Comercial en emBlue Argentina Antes que nada muchas gracias CACE por invitarnos a participar de este espacio. En emBlue tenemos el propósito de ayudar a las marcas a generar conversaciones más relevantes y personalizadas con sus clientes y es por eso que nos gusta participar de paneles como este, para acercarles nuestro conocimiento desde lo que hacemos diariamente a todos ustedes. Así que muchas gracias a CACE y muchas gracias a todos los que se sumaron hoy
- #3 Vamos por el principio. ¿De qué se trata esto de marketing automation? Actualmente, la ayuda de las nuevas tecnologías permite establecer y mejorar todo tipo de contacto con el usuario y automatización de las comunicaciones que establecemos como empresas brinda oportunidades diferentes de acercarnos, conocer y conectar con las personas en el momento adecuado. Las empresas están aprendiendo a utilizar herramientas tecnologicas para su provecho y para estar más cerca de los usuarios. Es así que se produce la llamada automatización del marketing, con el apoyo de la tecnologia. El envío de campañas automáticas e inteligentes nos ofrece la posibilidad de personalizar cada campaña teniendo en cuenta el comportamiento del usuario.
- #4 Autogalias es un concesionario que ahora esta queriendo vender por internet! cuando se penso un concesionario iba a vender online On y Offf no compiten entre si SMS
- #6 De hecho, automation puede ser fundamental a la hora de convertir leads en clientes. Y es que sólo a través de la automatización se pueden lograr respuestas a las demandas reales y en los ciclos cortos que espera el consumidor instantáneo: enviar los mails en el momento justo es una estrategia muy efectiva para aumentar las tasas de conversión. Por esta razón, automatizar tu estrategia ayudará a que mejoren las métricas de email marketing: podrás alcanzar un grado de efectividad mucho más alto a la hora de responder en tiempo real, hacer envíos personalizados, ofrecer lo que el cliente necesita o enviar la plantilla justa de acuerdo al momento en el que esté el cliente en relación con su ciclo de compra
- #7 El 77% del ROI proviene de campañas segmentadas, dirigidas a un público concreto y con automatización según comportamiento, de acuerdo a DMA. Esto es totalmente lógico si pensamos que la automatización se trata nada más y nada menos que de llegar en el momento justo con un mensaje que sea de interés y relevante para la persona. Se trata de ofrecerles algo que es relevante para ellos, por lo que la posibilidad de compra es realmente mucho más alta. Esta automatización debe realizarse en todas las etapas del usuario, desde que se inicia la relación hasta que éste se convierte en cliente, y luego más allá.
- #8 De hecho, automation puede ser fundamental a la hora de convertir leads en clientes. Y es que sólo a través de la automatización se pueden lograr respuestas a las demandas reales y en los ciclos cortos que espera el consumidor instantáneo: enviar los mails en el momento justo es una estrategia muy efectiva para aumentar las tasas de conversión. Por esta razón, automatizar tu estrategia ayudará a que mejoren las métricas de email marketing: podrás alcanzar un grado de efectividad mucho más alto a la hora de responder en tiempo real, hacer envíos personalizados, ofrecer lo que el cliente necesita o enviar la plantilla justa de acuerdo al momento en el que esté el cliente en relación con su ciclo de compra
- #9 A la hora de definir cómo será nuestra campaña de automation es clave hacerlo con la fórmula SMART: objetivos específicos, medibles, alcanzables, realistas y temporalizables. Un método sencillo que nos servirá para definir qué es lo que queremos lograr con una campaña de email marketing es el método SMART, una sigla en inglés que nos indica cómo deben ser los objetivos: Específicos (S): Mientras más concreto sea el objetivo, podremos determinar mejor las metas necesarias para alcanzarlo. Por ejemplo, si nuestro objetivo es aumentar las visitas a nuestro sitio web, debemos determinar con que fin, para qué y cuando, para determinar qué es lo que nos puede ayudar a cumplirlo. La especificidad nos ayudará a concretizar mejor lo que queremos. Medibles (M): Relacionado con el objetivo anterior, debemos poder medir nuestro objetivo, para saber si nos acercamos o no a cumplirlo. Poder determinar una medida de cantidad, nos servirá parea saber su estamos acercándonos o no al cumplimiento del objetivo. Alcanzable (A): Tener metas inalcanzables no sólo nos frustrará, sino que no nos ayudará en nuestra empresa o negocio, ya que perderemos tiempo pensando de qué manera podemos llegar a un objetivo, que es imposible de llegar. Debemos reconocer nuestras habilidades para poder determinar un objetivo que implique un desafío y que, a la vez, sea alcanzable. Realista (R): Al igual que el ítem anterior, nuestro objetivo debe estar relacionado con nuestra empresa o con lo que ofrecemos. Puede haber situaciones en las cuales un objetivo es alcanzable, pero queda completamente fuera de nuestra área de trabajo, por lo que se vuelve irreal. Saber las herramientas con las que contamos es fundamental para establecer la posible realización del objetivo. Tiempo (T): Se debe establecer un plazo de tiempo para cumplir el objetivo, para poder determinar si lo hemos alcanzado o no. En esto puede ayudarnos la determinación de objetivos secundarios, con plazos cortos de tiempo, a fin de ir analizando estadísticas y comparar resultados. Determinar una fecha límite y ajustarse a ella, será necesario para verificar el cumplimiento satisfactorio o no del objetivo.
- #10 Una vez que tenemos nuestros objetivos definidos es momento de entender nuestro funnel de conversión. El funnel de conversión es el proceso por el que pasa un lead desde que siente la necesidad de adquirir determinado producto o servicio, hasta que finalmente lo adquiere. Definir cómo será nuestro embudo de ventas es clave para saber cuál es la mejor manera de acompañar a los leads durante todo el proceso porque una compra no es nunca un momento aislado en el que un cliente decide concretar dicha acción, por el contrario, se trata de un proceso que va desde el conocimiento de un producto hasta la acción de compra, pasando por el interés y el deseo
- #11 Familiarizarse con este proceso, también conocido como Customer Journey, ayuda a poder operar una segmentación de los prospectos y los clientes. Por ejemplo, si tu negocio fuese un restaurante, los puntos de contacto podrían ser los siguientes: el cliente recibe un mail con una promoción para ir a cenar, desea hacer la reserva desde su móvil sin necesidad de una llamada telefónica, luego de comer deja su review en RRSS y al mes vuelve a reservar porque recibió una push notification en su celular con una nueva promoción. En este journey entonces podemos identificar: Mail > Mobile APP > RRSS > Push Notifications Esto es aplicable para cualquier modelo de negocio online; mientras más detallado el Customer Journey más fácil implementar una estrategia de marketing automation.
- #12 Es el momento en el que el usuario descubre que tiene una necesidad vinculada con nuestro producto o servicio. Por ejemplo, el cliente se registra en nuestra web y le llega un mail de bienvenida y a partir de eso planteo un proceso para ir conociéndolo. En esta etapa podemos usar la automatización para acompañar al prospecto en el proceso de conocimiento de nuestra marca. El objetivo aquí es darnos a conocer. en este caso lo primero que necesitamos para poder implementar una estrategia para automatizar nuestras conversaciones es diseñar estrategias para recolectar sus emails. Algunas ideas es la descarga de ebooks, guías o descuentos por suscribirse a nuestro news.
- #13 Luego de esto es clave que una vez que la persona te da su email, automáticamente le llegue un correo con el beneficio que le has prometido. Trata de ser original y creativo, que no se trate de otro email de bienvenida más… ¡Ve un poco más allá! Aquí tenemos el ejemplo de Nexon. Por un lado vemos el flow de automation en donde vemos cómo está diseñado un flujo automático para que una vez que el contacto se suscribe a la web le llegue el email de bienvenida. En este caso el email que llega agradece a la persona por registrarse y le regala $500 en su primera compra con la marca.
- #15 Luego pasamos a la segunda etapa del funnel que es el middle of the funnel. En esta instancia el usuario está barajando varias alternativas para cubrir su necesidad, entre ellas la de nuestra marca. Por eso, tienes que definir qué otro contenido podría aplicar para esta etapa. Recuerda que el principal objetivo es aportarle valor al cliente, de manera tal que lo que tienes que buscar con tu contenido es educar al cliente, para que luego te elija gracias al vínculo que estás estableciendo con él. La idea es que te construyas como experto, o como su mejor opción para cubrir su necesidad. Aquí ya nos estamos acercando al final del funnel.
- #16 Elige contenido que te posicione como experto y que muestre que realmente lo estás escuchando. Webinars o videos en donde hables sobre el tema y de paso aproveches para mostrar tu producto o servicio y posicionarte como referente. Testimonios de personas que adquirieron tu servicio. Comunicar las ventajas de tu servicio. Comunicaciones según los intereses Apuesta por una estrategia que te permita ir conociendo cada vez más a quien está del otro lado. Segmenta en función de cómo responde a tus envíos, qué le interesa, dónde hace clic. En este sentido, el Email Marketing juega un rol fundamental: si un usuario ha realizado una acción pero no se ha transformado aún en cliente, es posible configurar triggers automáticos para enviarle contenido relevante, que lo ayude a concretar su decisión de compra. El contenido de estos mailing debe ser personalizado de acuerdo a los intereses del usuario y acciones específicas que haya realizado. Aquí podemos ver el caso de Dexter uno de nuestros clientes que tiene un flow de automation diseñado para que se dispare un email en función de dónde hizo clic el usuario en un mail anterior. También si tenemos conectado Web Connect podremos rastrear la navegación del usuario y hacerle envíos en función de dicha actividad. Entre las opciones disponibles para los mails encadenados se encuentran las que permiten enviar mensajes según los TAGs asociados a los contactos. Es decir, el envío se realizará únicamente a los contactos que tengan asociados los TAGs que definamos previamente, siendo muy útil para enviar contenido según los intereses de nuestros destinatarios.
- #18 Es el momento previo a la conversión: es hora de ofrecer algo atractivo para que adquiera nuestro producto o servicio. ¿De qué manera lo vamos a hacer? Siendo directos e invitando a la persona a comprar. Por ejemplo, como en el caso de Dexter, podemos implementar una estrategia de remarketing para enviarle algunos de los últimos productos que vio con un call to action bien atractivo que lo lleve a “comprar”. También podríamos implementar el típico flow de carro abandonado ofreciendo un descuento para incentivar a que finalicen la compra. Así, si nuestra estrategia de automation funcionó, vamos a haber acompañado al lead a través del funnel con distintas comunicaciones que nos permitieron entablar un vínculo y que luego se concrete la compra