Este documento explica el concepto de marketing automatizado y sus beneficios. El marketing automatizado permite optimizar procesos de marketing mediante software, lo que ahorra tiempo y mejora la eficiencia. Permite segmentar audiencias, planificar contenido, mejorar decisiones con datos, y automatizar procesos como el nurturing de leads.

2. Existen ocasiones en las cuales pensamos que para obtener grandes cantidades
de ingresos es necesario que trabajemos excesivamente para poder alcanzarlos,
ya que a veces confundimos u olvidamos el verdadero significado de la palabra
eficiencia. Para ser eficientes no es necesario trabajar mucho, lo que se necesita
es trabajar bien y cuando aprendamos a hacer esto, entonces será cuando
veamos el verdadero cambio e impacto en nuestros negocios. Todo esto men-
cionado es una realidad y es gracias al Marketing Automatizado una función la
cuál te sorprenderá el impacto que puede significar para las empresas. En esta
guía podrás aprender más acerca del tema, como por ejemplo, de qué consta el
marketing automatizado, en qué te va a aportar y cómo es que puedes imple-
mentarlo.
Introducción.
El 80% de los usuarios
ve un aumento en el número
de clientes potenciales
y el 77% también ve un aumento
en las conversiones.

3. ”46% de los especialistas
en marketing que trabajan
con procesos consolidados
de gestión de leads tienen
equipos de ventas que
consiguen más de 75%
de leads generados a
través del marketing”.
— Forrester Research.

4. ¿Qué es el Marketing
Automatizado?
Cuando hablamos del marketing automatizado nos referimos a la metodología que basa su fun-
cionamiento en la utilización de un software con el propósito de optimizar todos los procesos
de una estrategia de marketing digital.
El marketing automatizado te genera una optimización de los recursos disponibles, ya que
podrás aprovecharlos al 100% debido a que todas esas tareas que se encargaba un empleado
en el área de mercadotecnia serán realizadas de forma automática y no manual, dándole a este
empleado la oportunidad de explotar sus aptitudes en tareas que potencien su desarrollo y
creatividad, además que permitirá realizar un seguimiento y supervisión de cada acción que se
esté llevando a cabo con el propósito de optimizar cada una de las campañas a su máximo
nivel.
Una de las tareas existentes en el mundo del marketing que puede ser bastante demandante
en cuanto a tiempo, pero vital para las ventas, es el Lead Nurturing. Sin embargo, para que
toda esta guía te sea útil es necesario entender primero el concepto de los Leads. Los leads son
aquellos clientes potenciales de tu marca que ya mostraron un previo interés hacia tus produc-
tos o servicios. La transformación de un usuario común a un lead se crea porque éste dejó sus
datos personales en tu sitio web para obtener ya sea una oferta, contenido extra, entre otras,
convirtiéndose en un cliente potencial para tu negocio.
Gracias a la automatización puedes tener contacto con cada uno de estos leads de forma auto-
mática sin que tu equipo de marketing tenga que hacer esfuerzo alguno, obteniendo grandes
resultados con un menor trabajo, además de poder priorizar estos leads en función de su
urgencia e interés y enviar los mensajes adecuados a su etapa de vida dentro del ciclo de
ventas. A pesar de tener ya todos estos beneficios, no lo es todo. Ya que también te ayudará a
crear una segmentación de público específico a la cual podrás brindarle contenido de valor gra-
cias a que también te permite tener una planificación previa, teniendo la oportunidad de pro-
gramar mensajes o publicaciones a una hora o fecha específica.

5. ”Leads alimentados con contenido
hacen compras un 47% más grandes
que aquellos que no recibieron
contenido Inbound”
—The Annuitas Group.

6. Beneficios del Marketing
Automatizado.
Permite la Segmentación de tu Público Objetivo.
El marketing automation te permite realizar la segmentación de tu base de datos de forma automáti-
ca, rápida y eficaz. Podrás olvidarte de los métodos manuales, lentos y costosos. También te ayuda a
priorizar los leads en función de su urgencia e interés, la segmentación se puede hacer según la fase
del funnel de ventas de cada usuario y así guiarle mejor en el proceso de conversión.
Te Permite Tener una Planificación Previa.
Gracias a la automatización de tus procesos de marketing puedes programar mensajes para una hora
y fecha concreto. Por ejemplo, dejar todos los contenidos de tus redes sociales programados para
este mes.
Ahorro de Tiempo.
La automatización permite ahorrar tiempo, mejorando la productividad y creatividad de cada miem-
bro del equipo, logrando que la compañía pueda centrarse en la planificación y el crecimiento en
cada sector a largo plazo.
Mejores Decisiones Basadas en Datos.
Al tener automatizadas la mayoría de las campañas, el equipo de marketing digital podrá recibir infor-
mes y análisis de rendimiento en tiempo real, los cuales ayudarán a tomar decisiones de negocio más
inteligentes y con el respaldo de los datos.
Más Oportunidades de Negocio.
La automatización de las campañas de marketing es una medida eficaz y puede ayudar a llevar el ne-
gocio de una empresa a otro nivel de crecimiento. Automatizando sus cross-sells, up-sells, citas,
recordatorios y seguimientos personalizados, el equipo podrá desarrollar una base de clientes fieles
y duraderos, perfectamente segmentados. De esta manera, se espera una mejora en la atención a los
clientes, más personalizada y específica, adaptando la experiencia para cada usuario.
Procesos más Eficientes.
Al automatizar muchos procesos que anteriormente eran manuales, las empresas pueden centrarse
en el análisis de cada campaña y su mejora constante. Permite fomentar la creatividad de cada uno
de los miembros del equipo y la eficiencia en cada uno de los procesos, desde que llega la propuesta
hasta la entrega y ejecución de la campaña con el público objetivo.
Estrategia Digital Inteligente.
La estrategia digital se beneficia de la automatización del marketing al poder ofrecer contenido per-
sonalizado a los usuarios según sus interacciones con la marca en los diferentes canales de comunica-
ción. Así, se potencia la eficacia de la estrategia de marketing.

7. ”Emails relevantes generan
18 veces más ganancias que los
emails enviados a todo el mundo,
sin un claro destinatario”.
- Jupiter Research

8. Fundamentos Del
Marketing Automatizado
1.- Buyer Journey
El Buyer Journey o Ciclo de compra es un concepto del marketing que hace referencia a las etapas
que atraviesa un prospecto, desde que se vuelve consciente de una necesidad que puede resolver
con un producto o un servicio, hasta que concreta la compra.
2.- Lead Nurturing:
Se refiere a todo el trabajo realizado desde que se identifica a una persona como parte de un seg-
mento meta potencial hasta que dicha persona llega al punto de ventas activas o esté listo para la
venta. En otras palabras, la estrategia de lead nurturing sirve para canalizar nuestro monólogo (a
través de piezas prefabricadas de contenido) durante periodos largos de seguimiento hasta que el
prospecto se encuentre listo para concretar mayores compromisos.
3.- Comunicación 1to1 y Lead Nurturing segmentado
Gracias a la automatización, la comunicación con nuestro lead es personalizada. La metodología
mezcla la comunicación 1to1 junto al lead nurturing.Las diferentes interacciones que un posible clien-
te tiene con nuestro producto nos pueden dar información sobre este lead y en qué momento del
proceso de compra se encuentra. El Marketing Automation se centra en el lead y en el tracking de
éste. Con la herramienta adecuada podrás darle seguimiento a tu posible cliente y sabrás cual es la
mejor vía para comunicarte con él y el mensaje correcto según el momento del buyers journey en el
que se encuentra.
Envío de invitación
Landing de inscripción
Un ejemplo sobre esto puede ser:
A los suscritos, recordatorio previo a empezar webinar.
Email con vínculo al webinar.
Envío de email a los asistentes agradeciendo su participación y de ser
posible agregar una pequeña encuesta.
Si no toma la acción, un segundo mail días posteriores motivando la compra
mediante cupo limitado, pocos días de inscripción, etc.
De esta manera la comunicación es más precisa y tienes muchas más probabilidades
de que el lead se convierta a cliente.

9. 4.- Lead Scoring.
Un lead es un prospecto con cierta cualificación y que nos ha dado sus datos normalmente a través
de un formulario.Para determinar si un lead tiene mayor o menor potencial de convertirse en cliente
se utiliza la técnica de Lead Scoring.
Visite página
de precios
Descargar
E-book
Email
Abierto
Ver
Webinar
Realizar
búsqueda en
el sitio
+20 +5 +3 +10 +2
Esta técnica es fundamental si requieres cualificar tus leads según el interés mostrado por lo que le
ofreces a tus potenciales clientes. Muchos son los insights que puedes utilizar para el lead scoring de
tus leads y la información puedes obtenerla de, por ejemplo:
• Analítica web
• Analítica email
• Webinars
• Interacciones sociales
• Entre otras.

10. “Las compañías que utilizan
automatización de marketing
generan el doble de leads
que aquellas que usan solo
software para emails”.
— Autopilot.

11. Embudo de Ventas.
Para lograr un marketing automation eficiente y efectivo, es importante conocer el concepto del
embudo de ventas. Establecer el camino que va a recorrer tu prospecto desde un punto hasta un ob-
jetivo en específico es tu primer objetivo para impulsar tu campaña de marketing digital.
¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en
contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la con-
versión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros. Con la ayuda de esta herramienta,
podrás obtener resultados de una forma más rápida ya que se reducen el número de pasos que da un
usuario para convertirse en lead o cliente, también como consecuencia dejarás a un lado el marketing
masivo porque solo te centrarás en esos usuarios (calificados) que estén interesados y sabes que serán
una compra asegurada, incluso llegando a brindarles ofertas o descuentos exclusivos que te ayuden
a persuadirlos aún más. Con estos embudos podemos mejorar nuestra relación con el cliente y culti-
var nuestra relación con ellos de una forma más efectiva.
ATTENTION/ATENCIÓN
INTERÉS
DESEO
ACCIÓN

12. Atención
El objetivo de esta fase es tratar de conseguir captar la aten-
ción del cliente hacia nuestro producto o servicio. Conseguir
la atención de los clientes no es tarea fácil en mundo satura-
do de publicidad y con cada vez más opciones en el merca-
do, pero es totalmente indispensable si queremos iniciar un
proceso de compra.
Interés
Al conseguir captar la atención del consumidor debemos
generar interés en él. El cliente se encuentra en esta segun-
da etapa, cuando se ha despertado una motivación de
compra debido a diferentes motivos: oportunidad, ventajas
respecto de la competencia, precio atractivo, promoción,
etc.
Deseo
Si hemos logrado despertar interés en el cliente, el siguiente
paso es provocar el deseo de compra del producto. Nuestro
producto o servicio tiene que ayudar a satisfacer sus necesi-
dades, es decir, ofrecerle la solución a su problema. En esta
etapa el cliente debe conocer los principales beneficios que
va a obtener si realiza la compra.
Acción
Si hemos sido capaces de captar la atención del consumidor,
generar interés y provocar el deseo de compra. En este
punto del embudo el cliente está convencido, es el momen-
to de conseguir una acción de compra y obtener el ansiado
cierre de la venta. Existen distintos funnels que te podrán
ser útiles en el desarrollo de tu compañía y estos son:
1.Embudos de Captación de Leads
Aquí es cuando hacemos esta famosa conversión de un usuario en un cliente potencial, ya que aquí
es cuando le pedimos a estos usuarios que nos brinden información suya a cambio de contenido de
valor especial, como por ejemplo: Suscribete y descarga mi Ebook.
Facebook Adds
Adds
Post Redes Sociales
Captación Gracias eMail descarga
Tipos de embudos o funnels

13. 2.Funnels de Lead Nurturing
En este funnel se encuentran todas aquellas personas que sí mostraron un verdadero interés
en lo que tuve para ofrecerles, para poder así agruparlas y educarlos, al igual que aportarles
antes de realizar la venta. Realizando esta acción te evitarás tiempo en buscar cerrar ventas
con personas que realmente no están interesadas en lo que tienes que ofrecerles.
Email Educativo
*Agregar etiqueta*
*Interés Temática X*
*Agregar etiqueta*
*Interés Temática X*
Email PDF
Descargable
Si hace clic en el recursoSi hace clic en el video
Funnel Educativo
3.Funnels de Venta Online
Existen las llamadas Campañas de Lead Nurturing las cuales buscan generar leads por medio
de ofertas como 2x1, descuentos, entre otras cosas. Una vez que los usuarios ya mostraron
un interés en estas ofertas entonces irán a la sales page y después a la página de pago para
comprar, además de que con los datos datos se pueden realizar campañas de remarketing
automático del mismo o distintos productos, ofertas o lo que se desee.
Usuarios
con etiqueta
“interés temática X”
Email Venta
Sales pages
Audiencia
Personalizada
en facebook
Anuncios
remarketing
automatización
Página de
Pago
Agregar etiqueta
“Cliente Producto X”
Email Bienvenida

14. No es necesario limitarte en una sola venta si no al contrario, hay que buscar la mayor
cantidad posible y es por eso que existen las siguientes estrategias.
UP-Sell con Landing Pages: Aquí en lugar de enviar a los compradores a una página
que diga “Gracias por tu compra” los enviamos a una que tenga una oferta
exclusiva.
UP-Sell con emails: Con esta estrategia dejamos pasar unos cuantos día (3-5) para des-
pués enviarles una oferta que no puedan resistir. No es necesario usar solo una, tam-
bién puedes usar las dos pero lo importante es que no es necesario conformarse con
el número de ventas posibles.
4.UP-Sell a Nuevos Clientes
Funnel De Up-sell
Página de Pago
Sales page
Página de Up-sell
Espera 4 días
Excluye clientes
Email bienvenida
Email Email Recordatorio
Si hacen clic en Up-sell

15. “80% de los usuarios de
marketing automation vieron
cómo aumentó la cantidad de
leads, mientras que el 77% vio
un aumento en el número de
conversiones”.
- VB Insight “Automatización
de Marketing: Cómo tomar la
decisión correcta en
compras”.

16. Aplicaciones
Estas son algunas aplicaciones empleadas en la automatización del marketing:
Una plataforma de automatización del marketing integra todas las
siguientes técnicas:
EMAIL MARKETING LEAD NURTURING ANÁLISIS DEL CONTENIDO
ANÁLISIS DEL ROI
GESTIÓN FINANCIERA
REVENBUE CYCLE
MODELING
IMPACTO DE MARKETING
POR OPORTUNIDAD
LEAD SCORINGSOCIAL MARKETING
SEARCH MARKETING
EVENTOS FÍSICOS Y
ONLINE
WEB VISITOR TRACKING
LANDING PAGES
FORMULARIOS INTELIGENTES
INTEGRACIÓN CON CRM

17. ¿Cómo
automatizar
tu estrategia
de Marketing?

18. Determina
tus objetivos
de automatización
de marketing.
El primer paso es determinar por qué desea desarrollar una estrategia de automatización
de marketing. Ahorrar tiempo es una razón común, pero asegúrese de saber a qué se
destinarán esas horas adicionales una vez que sus esfuerzos de automatización liberen
mano de obra. Idealmente, planee poner esas horas adicionales donde serán más impac-
tantes y generará la mayor cantidad de resultados (eso también lo ayudará a vender su
plan de automatización a su equipo).
Sin embargo, tal vez simplemente desee que sus esfuerzos de marketing sean más medi-
bles y atribuibles. O tal vez quiera aumentar la generación de clientes potenciales, el ROI
o la tasa de conversión utilizando tácticas automáticas.

19. Elije 3 cosas que desees
automatizar
Una vez que tú y tu tiempo estén en la misma página sobre por qué estás creando una estrate-
gia de automatización de marketing, es hora de elegir lo que deseas automatizar. Comienza de
manera simple, con una base sobre la que puedas construir en el futuro.
Elige 3 cosas que podrías automatizar que crees que tendrían el mayor impacto en los resulta-
dos. Considera elegir al menos una ganancia a corto plazo (por ejemplo, secuencia de correo
electrónico de carrito abandonado) y una ganancia a largo plazo (por ejemplo, automatización
de redes sociales).
Aquí hay una lista de opciones para repasar con tu equipo.
- Secuencia de correo electrónico de carrito abandonado.
- Secuencia de correo electrónico de calificación de leads.
- Secuencia de correo electrónico de seguimiento de leads.
- Flujo de leads dentro de CRM.
- Automatización de flujo de trabajo.
- Activación de correo electrónico de Up- Sell.
- Opciones de personalización (productos recomendados, etquetas personalizadas,
etc.)
- Segmentación de correo electrónico (según la posición del embudo de ventas, inte-
rés, deseo, etc.)
- Automatización de redes sociales (Retargeting Ads, calendarización de posts).
- Campaña de retargeting por correo electrónico.
- Seguimiento de satisfacción del cliente.

20. Asegúrate de que
automatizar esas 3
cosas es una buena idea
(consulte con el equipo)
No es recomendable avanzar si tu equipo de trabajo no está a la par de informa-
ción. Es posible que te sorprenda de las preocupaciones que las personas plantean
cuando les muestras tu plan; es probable que haya obstáculos que no hayas consi-
derado. Lo más importante es llevar tu plan a las personas que impactarán directa-
mente y asegúrate de que estén en la misma página; solicita comentarios y escucha
lo que dicen. Una vez que todos estén de acuerdo, asegúrate de que todos los
miembros del equipo entiendan cómo las nuevas automatizaciones afectarán sus
tareas diarias.

21. Documenta tu plan
de automatización y
asigne tareas de flujo
de trabajo
Ahora que todos están de acuerdo, es hora de documentar tu plan de automatiza-
ción de marketing en papel (o en una herramienta digital), guardarlo y asignar
tareas de flujo de trabajo. Porque a pesar de que estás creando automatizaciones,
parte del trabajo aún deberá ser realizado por humanos. Al igual que las fábricas to-
davía necesitan humanos para asegurarse de que los robots estén haciendo su tra-
bajo correctamente, su proceso de automatización también deberá ser atendido.
Alguien, por ejemplo, todavía necesita escribir las secuencias de correo electrónico,
diseñar los correos electrónicos, verificar que todo funcione correctamente, asignar
tareas dentro de los flujos de los prospectos en el CRM y supervisar los procesos
internos.
Programa una reunión y decide quién está haciendo qué, ahora para crear la auto-
matización y más tarde para mantener e iterar la automatización ... lo que nos lleva
al Paso # 5.

22. Crea un ciclo de
retroalimentación
e itera cuando sea
necesario
Un ciclo de retroalimentación es un proceso interno para probar, medir resultados
e iterar. Aquí, estamos hablando de crear un ciclo de retroalimentación relacionado
directamente con su nueva estrategia de automatización de marketing. No hay
forma de evitarlo: tu primera versión no será perfecta. Algunos de los correos elec-
trónicos que crees no recibirán un compromiso prometedor, algunos de los flujos
de trabajo serán torpes y algunas automatizaciones podrían incluso crear más tra-
bajos de mantenimiento de lo previsto. Es por eso que crear un ciclo de retroali-
mentación es tan importante. Idealmente, tu ciclo de retroalimentación debe incluir
informes métricos bimensuales, revisiones mensuales de inmersión profunda e ite-
raciones trimestrales. Prueba, prueba, mejora. Prueba, prueba, mejora. Ese es el
proceso para crear una estrategia de automatización de marketing que ahorre
tiempo y genere ingresos.

23. Según estudios realizados por
MarketingSherpa, el 68% de
las empresas aún no han
identificado su embudo de
ventas antes de iniciar una
campaña, y el 79% de los
profesionales del marketing
no han establecido una calificación
para sus contactos.

24. https://www.i11online.com/automarketing
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Conclusión
El Marketing Automation no se debe aplicar de forma individualizada. Es muy im-
portante integrarlo dentro de tu plan estratégico. Como, por ejemplo, junto a un
plan de Marketing Intelligence. Para que salga todo a la perfección te recomenda-
mos que apliques códigos de seguimiento, revises los listados de tus clientes y sus-
criptores, estar al día de las palabras clave y comprobarlas de un modo periódico.
Es obvio que el Marketing Automation es muy útil y que te facilitará la forma de
organizarte y llevar a cabo tu plan estratégico de marketing de una forma más satis-
factoria. Hoy en día, el tiempo es oro, por ello es importante la optimización que te
ofrecen estos softwares de Automation. Además de ahorrar tiempo, también opti-
mizarás tus recursos, de esta manera, conseguirás obtener mejores resultados. El
mundo está en un constante cambio y el marketing automation es parte de él. No
podemos quedarnos atrás con procesos anticuados cuando hoy en día tenemos a la
tecnología de nuestro lado. Por eso, esta herramienta es algo que debemos no solo
de utilizar si no masterizar, porque con su ayuda impulsaremos nuestros negocios a
lugares donde nunca antes habían llegado, convirtiéndonos en empresas líder con
vendedores de calidad.
¿Qué estas esperando para implementarlo? ¡¡Automatiza!!
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