1. SEGMENTACION DE MERCADOS
La segmentación busca la identificación de grupos homogéneos de
clientes para adecuar el producto/servicio de las características del mercado.
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en
dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños
e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer
realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos
del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su
mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión
del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación en donde se
estudia un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de
consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen
deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o
hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una
mezcla de marketing.
 DEFINICIÓN DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO:
El "Diccionario de Términos de Mercadotecnia" de la American
Marketing Asociation, define a la segmentación del mercado como "el
proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de
clientes que se comportan de la misma manera o que presentan
necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un

2. objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de
comercialización".
Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen
la segmentación del mercado como "la manera en que una compañía
decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de
sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja
competitiva".
Para Patrico Bonta y Mario Farber, la segmentación del mercado se
define como "el proceso por medio del cual se divide el mercado en
porciones menores de acuerdo con una determinada características,
que le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al
segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de
marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento".
En síntesis, la segmentación del mercado se puede definir como, "el proceso
mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de
clientes de acuerdo a ciertas características que le son de utilidad. El
propósito de la segmentación del mercado es la de alcanzar a cada
subconjunto con actividades específicas de mercadotecnia para lograr una
ventaja competitiva".
 REQUISITOS PARA SEGMENTAR
Según Kotler y Armstrong, para que los segmentos de mercado sean útiles a
los propósitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:
Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma
precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y
perfiles de los componentes de cada segmento.
Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda
la mezcla de mercadotecnia.

3. Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o
rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo
homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un
programa de marketing a la medida.
Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro,
de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes
actividades de marketing.
 VARIABLES DE SEGMENTACIÓN:
Hay varias formas de segmentación del mercado, tendremos variables
geográficas, demográficas, socioeconómicas, en base al comportamiento del
consumidor y últimamente se están introduciendo variables psicológicas.
Variables geográficas: En base al país, la región, la ciudad, el clima, etc.
Fueron las primeras variables de segmentación que se utilizan. Es la más
sencilla de utilizar aunque es la que menor información aporta a la
segmentación de mercado debido a los avances en comunicación que está
eliminando poco a poco las barreras geográficas.
Variables demográficas: Divide al mercado en base al sexo, la edad, la
profesión, el tamaño de la familia, la educación. Debido a que estas
variables.
 CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN:
Se denomina criterio de segmentación de mercado a las diferentes variables
que intervienen en la definición de grupos de consumidores, que presentan
similar reacción a los esfuerzos de marketing pero diferentes entre sí que
pueden ser objeto de una estrategia comercial adaptada a los mismos.

4.  Criterios generales objetivos:
Estos criterios clasifican a la población con independencia de sus pautas de
compra y consumo, son fácilmente medibles y comprenden:
Variables demográficas: como sexo, estado civil, tamaño del hogar y ciclo de
vida familiar que pueden provocar comportamientos diferentes.
Variables socioeconómicas: como nivel de ingreso, educación, ocupación y
clase social, que se define mediante la combinación del nivel de renta, el
status profesional y nivel de estudios de los consumidores. Sin embargo, se
observa en las economías, a medida que estas se desarrollan, que el valor
predictivo de la segmentación socioeconómica es progresivamente menor,
debido a la homogeneidad de los mercados de consumo.
Variables geográficas: como región, hábitat, clima o nación, originan
diferencias en las pautas de comportamiento y características de los
consumidores en función de las desigualdades espaciales. Su utilización
proporciona segmentos fácilmente localizables.
Aunque los criterios de segmentación generales objetivos han sido las
variables de segmentación tradicionalmente utilizadas, en la actualidad, su
poder explicativo de las diferentes pautas de comportamiento y
características de los grupos identificables, siendo utilizados como
descriptores de los segmentos más que como criterios de división.
 Criterios generales subjetivos:
Tipos de personalidad: extrovertido, introvertido, dependiente,
independiente, conservador, liberal, líder, imitador, etc.
Estilos de vida: que describen la forma de ser y de comportarse de los
individuos a través de tres principales indicadores: actividades, como los
consumidores gastan su tiempo y su dinero, intereses, o que consideran
más importante en su entorno inmediato y opiniones o la visión sobre ellos
mismos, el mundo que les rodea, los cuales se aplican basados en a la
existencia de unos patrones de modo de vida que poseen cierta influencia
en el deseo de consumo de productos y servicios. La principal ventaja de la

5. utilización de los estilos de vida como criterio de segmentación, radica en su
aspecto dinámico, pues permite poner de manifiesto las amenazas y
oportunidades de cambios que se esbozan en la sociedad, por lo que
pueden ser utilizados como indicadores de sus tendencias de cambio.
 Criterios objetivos específicos:
Uso del producto: el consumo de algunos productos no está uniformemente
distribuido, pudiéndose segmentar un mercado en función del tipo de
producto o servicio específico utilizados dentro de una gama de alternativas
o considerando el número de productos consumidos o adquiridos y su
intensidad.
Situación de uso de los productos: ya que es posible aislar grupos que
busquen beneficios distintos en un mismo producto según la situación en
que se encuentren. Este tipo de segmentación puede ser utilizada por las
empresas para expandir la utilización de sus productos y ampliar la base de
su mercado.
Categoría de usuario: los mercados pueden ser segmentados distinguiendo
entre nuevos usuarios, ex-usuarios, potenciales usuarios, usuarios por
primera vez, etc.
Tipo de compra: diferenciando entre primer compra y compra repetida.
Grado de fidelidad o lealtad a la marca: los consumidores pueden ser leales
a la marca, almacenes o entidades, llegándose a distinguir distintos grupos
de compradores según el producto analizado.
Lugar de compra: según el lugar de compra habitual donde los
consumidores realizan las compras del producto.
 Criterios subjetivos específicos:
La utilización de este tipo de criterios identifica segmentos cuya demanda
presenta disparidades muy significativas en su respuesta. A diferencia de los
anteriores criterios, su forma de segmentar el mercado no es descriptiva sino
funciones y presenta una mayor dificultad en su aplicación. Se clasifican en:

6. Ventajas o beneficios buscados en los productos: Requiere identificar los
motivos de compra y consumo en cada clase de producto. Esta información
permite a la empresa identificar a que segmento se está dirigiendo y con qué
nuevos atributos puede dotar al producto.
Actitudes, percepciones y preferencias: Se configuran como variables
internas que intervienen en el proceso de compra. La actitud refleja la
predisposición hacia el producto, pudiéndose diferenciar distintos segmentos
según la variedad de estados con que se presente para un producto
concreto. La utilización de los percepciones y preferencias permite la
elaboración de mapas preceptúales en los que aparece una representación
gráfica de los productos junto a los consumidores, a través de los cuales se
pueden identificar oportunidades de mercado para el lanzamiento de nuevos
productos al aparecer segmentos de mercado que están insatisfechos con
los productos existentes.
 OBJETIVOS DE LASEGMENTACION
 Identificar y caracterizar a los usuarios que usan mucho el producto.
 Enfocar la publicidad al segmento para lograr el máximo impacto.
 Identificar a los mercados objetivos para los nuevos productos o
tecnologías.
 Mejorar los productos y/o servicios al cliente que se actualmente se
tiene.
 Identificar nuevas oportunidades para los productos actuales y
nuevos.
 Conocer los mejores puntos de contacto para el desarrollo de la
comunicación con el mercado.
 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN
Una vez que la segmentación del mercado ha sido realizada, la empresa
debe proceder a la elección de los segmentos que van a constituir sus

7. mercados-meta. Aquí es posible elegir entre cuatro estrategias alternativas
posibles:
Estrategia de mercado indiferenciado.- Es cuando la empresa
define el mercado total como su mercado-meta, atendiéndolo con un
programa único de marketing-mix.
Los supuestos básicos que sustentan esta opción estratégica son:
 Todos los clientes potenciales presentan características muy similares
respecto a sus necesidades y a las ventajas esperadas del producto.
 Aunque existan diferencias en los clientes potenciales, en cuanto a las
necesidades y ventajas esperadas, éstas no son lo suficientemente
grandes como para compensar el coste de segmentación y desarrollo
de varios programas de marketing-mix.
Este tipo de estrategia también es denominada de mercado total o mercado
masivo. Junto a esta estrategia, las empresas también suelen emplear
complementariamente una estrategia de diferenciación de su producto, con
objeto de diferenciar su marca de las competidoras. La estrategia de
diferenciación puede ayudar a incrementar el nivel de ventas.
Estrategia de mercado concentrado.- Esta estrategia implica la
elección de un solo segmento como mercado-meta, hacia el cual se
dirige el esfuerzo de marketing que la empresa concreta en un único
programa de marketing-mix.
Entre las ventajas destacamos que la empresa puede investigar en
profundidad a sus clientes potenciales, y proponerles un marketing-mix que
satisfaga sus exigencias más extremas, con lo que adquiere una importante
ventaja competitiva fundamentada en la especialización. Otra ventaja es que

8. la concentración de los esfuerzos de marketing permite incrementar la
eficacia de éstos.
El inconveniente de esta estrategia es el elevado nivel de riesgo que se
asume (entrada de un competidor, cambios en las preferencias de los
consumidores, etc.). También la excesiva especialización puede crear una
imagen que dificulte su extensión hacia otros segmentos del mercado.
Este tipo de estrategia suele utilizarse más en los mercados de productos
industriales que en los de consumo.
Estrategia de mercado diferenciado.- Esta es una posición
intermedia de las dos estrategias anteriores. Consiste en seleccionar
varios segmentos como mercados-meta de la empresa, y dirigirse a
cada uno de ellos con un marketing-mix distinto
Entre las ventajas está la de que se pueden obtener cifras de ventas
elevadas, ya que se atiende a un número elevado de clientes potenciales.
Otra ventaja es la posibilidad de ocupar el exceso de capacidad de la
empresa en atender ciertos segmentos del mercado.
El mayor inconveniente radica en los elevados costes de producción y
marketing que genera.
Estrategia de mercado clientizado. Se produce debido a las grandes
diferencias que tienen entre sí los clientes potenciales. La empresa se
ve forzada a tratar a cada cliente de forma individualizada, con un
programa de marketing-mix específico para cada cliente. En esta
situación cada cliente potencial constituye un segmento.
Este tipo de estrategia se da fundamentalmente en los mercados
industriales. Los costes de marketing suelen ser muy elevados.
 PROCESO DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS:
1. Investigación preliminar de mercado a segmentar: la dirección de
marketing ha de definir el mercado específico que se desea segmentar

9. identificando sus límites. En este sentido, a la definición se puede hacer en
términos individuales y en términos de los productos. A continuación es
necesario establecer las características de los consumidores para detectar
cuales podrían ser discriminantes de la conducta de los consumidores en
relación al producto, y, por tanto, podrían intervenir en la obtención de grupos
homogéneos en sí, pero diferentes entre sí. Esta investigación se realiza en
una primera etapa a través de técnicas cualitativas que permite acotar la
especificación de la información que muestra el investigador de mercado
para llevar a cabo la segmentación.
2. Identificación de los segmentos: Una vez recogidos los datos sobre una
muestra determinada, se aplican una o varias técnicas estadísticas para
identificar los segmentos. Se pueden distinguir dos tipos de procedimiento de
segmentación: a priori y óptima, dependiendo de si el proceso de subdivisión
del mercado se realiza partiendo de unos criterios predeterminados o bien, si
se realiza de acuerdo con el grado de similitud de los consumidores. A
continuación, se describen los perfiles de los segmentos obtenidos y se
procede a la validación de la tipología encontrada mediante métodos
estadísticos.
3. Selección del segmento: El tercer paso consiste en la evaluación de los
segmentos obtenidos en la fase anterior sobre la base de los requisitos que
deben aplicar par que la segmentación del mercado sea efectiva. Es
necesario también, evaluar su atractivo considerando los puntos fuertes y
débiles de la empresa para cada uno de ellos, lo que posibilita la elección de
alguno o de la totalidad de segmentos resultantes.
4. Formulación de la estrategia de marketing: Habrá que diseñar una
estrategia de marketing para cada uno de los segmentos encontrados y
seleccionados, podremos aplicar varias estrategias:
Segmentación indiferenciada: si el mercado del producto en cuestión es
homogéneo, utilizando la misma mezcla de marketing para todo el mundo.

10. Segmentación diferenciada: si se pone de manifiesto la existencia de
diferentes segmentos y la empresa dispone de recursos suficientes para
dirigirse a todos ellos con programas específicos.
Segmentación concentrada: si se dirige a un número reducido de segmentos
o incluso a unos sólo.
Contra segmentación: si la investigación pone en evidencia la consideración
de la aplicación de una estrategia diferenciada, al detectar segmentos que
se han visto reducidos en su tamaño debido a los cambios en los gustos de
los consumidores o a la aparición de una etapa de recesión económica y
que han dejado de ser provechosos para la organización. Mediante la contra
segmentación agrupará los segmentos a un número menos para solucionar
el problema.
 BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO:
Según Stanton, Walker y Etzel, la segmentación del mercado ofrece los
siguientes beneficios a las empresas que la practican:
Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al
orientar sus productos, precios, promoción y canales de distribución
hacia los clientes.
Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia
segmentos realmente potenciales para la empresa.
Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede
desplegar sus fortalezas.
Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin
potencial, de esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos
segmentos que posean un mayor potencial.

11. SEGMENTACION DE MERCADOS
PRESENTADO POR:
MONICA BALLESTEROS MARULANDA
VICTOR ALONSO MESA QUIJANO
LORENA ANDREA TANGARIFE
MARIA ESTHER VILLA CHIQUITO
TRBAJO ESENTO PRESENTADO EN EL AREA DE:
MERCADEO
DOCENTE:
ANA MILENA ARAUJO
GRUPO: 11-A
INSTITUCION EDUCATIVA EFRAIN VARELA VACA
SEDE PABLO EMILIO CAMACHO PEREA
ZARZAL-VALLE
2012

12. SEGMENTACION DE MERCADOS
PRESENTADO POR:
MONICA BALLESTEROS MARULANDA
VICTOR ALONSO MESA QUIJANO
LORENA ANDREA TANGARIFE
MARIA ESTHER VILLA CHIQUITO
GRUPO: 11-A
INSTITUCION EDUCATIVA EFRAIN VARELA VACA
SEDE PABLO EMILIO CAMACHO PEREA
ZARZAL-VALLE
2012

13. INTRODUCCION
En este trabajo hablaremos de la segmentación del mercado ya que es un
factor importante pues este nos ayuda a conocer nuestros clientes y
consumidores subdividiendo en subconjuntos las necesidades y
comportamientos similares de los clientes.

14. OBJETIVOS:
GENERAL: Identificar las necesidades y comportamientos similares
de los clientes con el propósito de lograr una ventaja competitiva.
ESPECIFICOS:
 Subdividir el mercado para identificar mejor las necesidades de los
clientes.
 Conocer más a los clientes y consumidores.
 Tener más ventajas sobre la competencia.

15. CONCLUSIONES
 Con este trabajo logramos saber cómo segmentar el mercado ya que
así podremos identificar las necesidades y comportamientos de los
clientes.
 Con este trabajo conocimos la importancia de la segmentación.

16. BIBLIOGRAFIA:
Este trabajo lo consultamos en la página de internet www.wikipedia.com