Este documento habla sobre el desarrollo de clientes. Explica que es más importante centrarse en gestionar el desarrollo de clientes que en el desarrollo de productos. También describe cómo descubrir clientes a través de entrevistas, crear mapas de empatía y personas, definir la propuesta de valor basada en el cliente, y validar ideas a través de experimentos sencillos.
Slides from the 'Essentials of Product Management' workshop at General Assembly in London, June 2013
ABOUT THIS WORKSHOP
The first step in making an idea reality is to understand product management. There is a huge amount of work between the idea stage and the coding stage, and this Saturday workshop will help you understand what needs to be accomplished.
We will start the day off by learning what the product management role encompasses and what the managing process is like. We'll also cover a product's feasibility and the various stages of—and ways to approach—the product development process. Through group work and hands-on practice, we'll look at the MVP (Minimum Viable Product) philosophy to test and validate your plans, and move on to identify the other more technical tools needed to start and evaluate the building process.
TAKEAWAYS
Part 1: The Product Manager role & the Product Management Process
Part 2: The Customer and MVP
- Learn to break an idea into its primary parts to assess product feasibility
- Explain the purpose and process of building an MVP
- Identify various ways to build and learn from an MVP
- Evolve an MVP to reach product/market fit
- Determine if product/market fit has been achieved for a product
Some slide content courtesy of Simon Cast, John Eikenberry, and General Assembly
Curso sobre "El valor de la marca" ofrecido en la Asociación de Jóvenes Empresarios de Madrid (AJE), el 25 de Febrero de 2010.
En este curso hablamos de la importancia de la imagen en la venta, de las ventajas de una correcta imagen corporativa, y de la evolución a seguir, por parte de las marcas, en su identidad corporativa.
Lean startup: diseño de productos centrados en el usuarioSol Mesz
En el marco de Telefónica Open Future, me invitaron a dar este webinar sobre lean startup. En esta charla hablo sobre los principales enfoques para el diseño de productos, proceso tradicional vs lean, cómo definir un problema, cómo validar las posibles soluciones, cómo usar el lean canvas, y los riesgos de producto en una startup, entre otros temas.
Caso práctico para explicar la importancia del análisis del comportamiento del visitante para poder establecer la mejor estrategia para sacarle el máximo partido a nuestro ecommerce.
Introduction to Product Management. You will understand what product management is and what does a product manager do.
Product Manager is a job position highly demanded in tech companies. They assure to deliver great quality products.
Slides from the 'Essentials of Product Management' workshop at General Assembly in London, June 2013
ABOUT THIS WORKSHOP
The first step in making an idea reality is to understand product management. There is a huge amount of work between the idea stage and the coding stage, and this Saturday workshop will help you understand what needs to be accomplished.
We will start the day off by learning what the product management role encompasses and what the managing process is like. We'll also cover a product's feasibility and the various stages of—and ways to approach—the product development process. Through group work and hands-on practice, we'll look at the MVP (Minimum Viable Product) philosophy to test and validate your plans, and move on to identify the other more technical tools needed to start and evaluate the building process.
TAKEAWAYS
Part 1: The Product Manager role & the Product Management Process
Part 2: The Customer and MVP
- Learn to break an idea into its primary parts to assess product feasibility
- Explain the purpose and process of building an MVP
- Identify various ways to build and learn from an MVP
- Evolve an MVP to reach product/market fit
- Determine if product/market fit has been achieved for a product
Some slide content courtesy of Simon Cast, John Eikenberry, and General Assembly
Curso sobre "El valor de la marca" ofrecido en la Asociación de Jóvenes Empresarios de Madrid (AJE), el 25 de Febrero de 2010.
En este curso hablamos de la importancia de la imagen en la venta, de las ventajas de una correcta imagen corporativa, y de la evolución a seguir, por parte de las marcas, en su identidad corporativa.
Lean startup: diseño de productos centrados en el usuarioSol Mesz
En el marco de Telefónica Open Future, me invitaron a dar este webinar sobre lean startup. En esta charla hablo sobre los principales enfoques para el diseño de productos, proceso tradicional vs lean, cómo definir un problema, cómo validar las posibles soluciones, cómo usar el lean canvas, y los riesgos de producto en una startup, entre otros temas.
Caso práctico para explicar la importancia del análisis del comportamiento del visitante para poder establecer la mejor estrategia para sacarle el máximo partido a nuestro ecommerce.
Introduction to Product Management. You will understand what product management is and what does a product manager do.
Product Manager is a job position highly demanded in tech companies. They assure to deliver great quality products.
Product Manager 101: What Does A Product Manager Actually Do?Chris Cummings
This is an expanded and updated version of the original Product Manager 101. The purpose is to explain the role of the product manager and product management to new and prospective PMs as well as those who will interact with PMs.
Product Managers are the visionaries for both identifying solutions, and innovating for the next big thing. But how does one jump from “I have an idea” to “go live”? There’s lots in between.
By putting you in real-world scenarios, this deck was created for a Hearst-wide division workshop that helped various teams through how they can break down their idea into actionable next steps by borrowing agile methodologies.
Focus On What Matters - From Product Vision to Product RoadmapOneUp Vitamins
Focus on what matters when going from product vision to product roadmap. Held at the Agile Product Delivery meetups and one of the favourites for our Lunch & Learn sessions..
EMPOWERED - Achieving Extraordinary Results with Ordinary People" by Marty CaganProductized
In this PRODUCTIZED keynote, Marty Cagan discusses the critical traits and behaviors of many of our industry’s best product teams. Marty has had the extremely good fortune to be able to work with many of the very best technology product teams in the world. People creating the products you use and love every day. Teams that are literally changing the world. What he has learned is that there is a profound difference between how the very best product companies create technology products, and the rest. There are differences that cover everything from how the leaders behave, to the level of empowerment of teams, to how the organization thinks about funding, staffing and producing products, down to how product, design and engineering collaborate to discover effective solutions for their customers. With a grateful nod to Ben Horowitz’s classic Good Product Manager/Bad Product Manager, for those that have not yet had the opportunity to participate in, or observe a strong product team up close, in this keynote, Marty gives us a glimpse into some of the important differences between strong product teams and weak teams.
A talk I gave at Google on Strategy and Product Discovery
We discussed:
Discovering Features and Products (Product Strategy)
Discovering Products and Product Lines (Product Line / Company Strategy)
Marty Cagan: Using High Fidelity Prototypes for Product Discovery
How to Build a Product Vision by Spotify Product ManagerProduct School
In this episode, Matt Williams talks about building a product vision and getting stakeholder buy in. He also covers 'managing up' and how to navigate within your organization, whilst fostering an understanding of vision and user empathy with engineers.
Mental Models to Guide Product Decisions by Google Product ManagerProduct School
Main takeaways:
-What are mental models?
-Understand the different types of mental models that are relevant for product roles
-How to incorporate mental models to help with problem solving and make better/ faster decisions
Mobius slideshare - how to measure value using outcome metricsEvolve Beyond
Mobius is a model that links your organization's strategy to your team's delivery in a clear and measurable way. It compliments your existing delivery method by bringing a focus to estimating and tracking the effectiveness of your organization.
It lets you:
Change the collective focus from delivering more output to delivering better outcomes
Clearly and confidently prioritize your work by highest value
Estimate, track and report the business value your team delivers
Measure actual progress towards your organization's most important objectives
Mobius is visual, intuitive and pragmatic. No more fuzzy vague statements about value. Prove it with data.
Presentación realizada en el PMI Tour de Stgo, Nov 2017.
Resumen de la aplicación del Design Thinking en el ámbito de los Proyectos, destacando las principales herramientas que se utilizan y el beneficio que entregan para una gestión exitosa de Proyectos.
Presentacion de ventas, Proceso de venta, Proceso de compra, Cliente potencial, Emociones en la venta, Neuroventas, Neuromarketing, Venta moderna, Prospeccion de clientes, Promocion de venta, Presentacion de venta, Cierre de ventas, Postventa, Servicio al cliente, Jesus Vazquez, Marketing por internet, Promocion por internet, Cerebro del cliente, cerebro que decide.
Finding Product / Market Fit: Introducing the PMF Matrix - Presentation by Ri...Rishi Dean
These slides were used to facilitate a discussion of entrepreneurial MIT alums, mainly from the MIT Sloan business school. My intention was to introduce many of the newer, leaner concepts of early stage start-up development to a group that often sees "technology first" businesses.
This presentation centers on the concept of Product / Market Fit: what it is, why it's important, and how to achieve it. I propose my "Product Market Fit Matrix" that helps to characterize the issues of the start-up and presents various frameworks that can help guide development. In a sense the Product / Market Fit Matrix is a meta-framework.
For more information please visit: http://www.rishidean.com
Presentación de la estrategia ágil de Customer Development en la que se ven los fundamentos de esta metodología y la importancia del descubrimiento de clientes y su validación.
Product Manager 101: What Does A Product Manager Actually Do?Chris Cummings
This is an expanded and updated version of the original Product Manager 101. The purpose is to explain the role of the product manager and product management to new and prospective PMs as well as those who will interact with PMs.
Product Managers are the visionaries for both identifying solutions, and innovating for the next big thing. But how does one jump from “I have an idea” to “go live”? There’s lots in between.
By putting you in real-world scenarios, this deck was created for a Hearst-wide division workshop that helped various teams through how they can break down their idea into actionable next steps by borrowing agile methodologies.
Focus On What Matters - From Product Vision to Product RoadmapOneUp Vitamins
Focus on what matters when going from product vision to product roadmap. Held at the Agile Product Delivery meetups and one of the favourites for our Lunch & Learn sessions..
EMPOWERED - Achieving Extraordinary Results with Ordinary People" by Marty CaganProductized
In this PRODUCTIZED keynote, Marty Cagan discusses the critical traits and behaviors of many of our industry’s best product teams. Marty has had the extremely good fortune to be able to work with many of the very best technology product teams in the world. People creating the products you use and love every day. Teams that are literally changing the world. What he has learned is that there is a profound difference between how the very best product companies create technology products, and the rest. There are differences that cover everything from how the leaders behave, to the level of empowerment of teams, to how the organization thinks about funding, staffing and producing products, down to how product, design and engineering collaborate to discover effective solutions for their customers. With a grateful nod to Ben Horowitz’s classic Good Product Manager/Bad Product Manager, for those that have not yet had the opportunity to participate in, or observe a strong product team up close, in this keynote, Marty gives us a glimpse into some of the important differences between strong product teams and weak teams.
A talk I gave at Google on Strategy and Product Discovery
We discussed:
Discovering Features and Products (Product Strategy)
Discovering Products and Product Lines (Product Line / Company Strategy)
Marty Cagan: Using High Fidelity Prototypes for Product Discovery
How to Build a Product Vision by Spotify Product ManagerProduct School
In this episode, Matt Williams talks about building a product vision and getting stakeholder buy in. He also covers 'managing up' and how to navigate within your organization, whilst fostering an understanding of vision and user empathy with engineers.
Mental Models to Guide Product Decisions by Google Product ManagerProduct School
Main takeaways:
-What are mental models?
-Understand the different types of mental models that are relevant for product roles
-How to incorporate mental models to help with problem solving and make better/ faster decisions
Mobius slideshare - how to measure value using outcome metricsEvolve Beyond
Mobius is a model that links your organization's strategy to your team's delivery in a clear and measurable way. It compliments your existing delivery method by bringing a focus to estimating and tracking the effectiveness of your organization.
It lets you:
Change the collective focus from delivering more output to delivering better outcomes
Clearly and confidently prioritize your work by highest value
Estimate, track and report the business value your team delivers
Measure actual progress towards your organization's most important objectives
Mobius is visual, intuitive and pragmatic. No more fuzzy vague statements about value. Prove it with data.
Presentación realizada en el PMI Tour de Stgo, Nov 2017.
Resumen de la aplicación del Design Thinking en el ámbito de los Proyectos, destacando las principales herramientas que se utilizan y el beneficio que entregan para una gestión exitosa de Proyectos.
Presentacion de ventas, Proceso de venta, Proceso de compra, Cliente potencial, Emociones en la venta, Neuroventas, Neuromarketing, Venta moderna, Prospeccion de clientes, Promocion de venta, Presentacion de venta, Cierre de ventas, Postventa, Servicio al cliente, Jesus Vazquez, Marketing por internet, Promocion por internet, Cerebro del cliente, cerebro que decide.
Finding Product / Market Fit: Introducing the PMF Matrix - Presentation by Ri...Rishi Dean
These slides were used to facilitate a discussion of entrepreneurial MIT alums, mainly from the MIT Sloan business school. My intention was to introduce many of the newer, leaner concepts of early stage start-up development to a group that often sees "technology first" businesses.
This presentation centers on the concept of Product / Market Fit: what it is, why it's important, and how to achieve it. I propose my "Product Market Fit Matrix" that helps to characterize the issues of the start-up and presents various frameworks that can help guide development. In a sense the Product / Market Fit Matrix is a meta-framework.
For more information please visit: http://www.rishidean.com
Presentación de la estrategia ágil de Customer Development en la que se ven los fundamentos de esta metodología y la importancia del descubrimiento de clientes y su validación.
A discovery process to understand:
what’s valuable to the customer,
create a Go-To-Market strategy,
prove a profitable, sustainable business model as quickly as possible.
Surprising failure factors when implementing eCommerce and Omnichannel eBusinessDivante
We work on the large Omnichannel and eCommerce projects in Europe. Therefore, we can see from the inside how many companies approach this topic. Comparing it with the obtained results, we can determine positive and negative factors influencing success with great certainty. In this presentation we share stories of companies that are not mentioned in our case studies. These are the stories of bad choices, leading to failure.
Omnichannel Customer Experience. Companies such as Amazon, Facebook, Google, Apple already know that the future of user experience is automated interface creation depending on customer needs.
Evaluar nuevas ideas de negocio
Minimizar los riesgos de nuevos negocios
Perder enfoque del negocio por solo enfocarse al productos
Evaluar la calidad / expectativa de la propuesta de valor que permita crecer el negocio
Determinar los elementos claves del negocio /proceso que permita manejar tu negocio
Evitar desperdiciar el tiempo con ideas que no funcionan
Contar con un proceso que le de forma a sus ideas
Inventar y mejorar nueva propuesta de valor
Martín Vivancos, Director del Máster en Dirección de Marketing y Comercial y profesor de EADA, nos ofreció un workshop en el que aprendimos a definir la Propuesta de Valor de una marca, un producto o una empresa a partir del modelo desarrollado por Alexander Osterwalder en su famoso libro.
El #MkDayEADA es una actividad mensual que organiza el EADAAlumni de la escuela de negocios EADA de Barcelona. Son charlas, mesas redondas y conferencias alrededor del marketing en toda su extensión. Son abiertas y gratuitas. Infórmate de cuando se celebran siguiendo el hashtag #MkDayEADA en Twitter o en la web de EADA.
Hace unas semanas estuvimos en el eCommerce Day en Panamá y Costa Rica donde hablamos sobre cómo el consumidor está transformando el Digital Commerce y el Rol de la Experimentación para Redefinir Procesos y el Futuro del Negocio. ¡Se los compartimos!
Generando un modelo de negocios utilizando CanvasJulio Bazan
Presentación de la metodología de generación de modelo de negocios basado en el libro de Alexander Osterwalder e Ives Pigneur. Excelente metodología para uniformar conceptos y generar un ritmo de trabajo bien consolidado con diferentes tipos de profesionales.
5 etapas de crecimiento de tu producto (negocio)The Pool MX
Es una guía que te permitirá conocer los puntos más importantes que debe cumplir tu producto (negocio) para que sea exitoso. Por medio de la descripción de cada punto sabrás en qué etapa te encuentras para que logres colocar tu idea en el mercado.
Continuamos avanzando en como desarrollar un Plan de Marketing Digital. En esta clase: publico objetivo (segmentacion, target) y definición de objetivos.
En la semana de la internacionalización, también contamos con Salvartes empresa que mediante sus diseños ayuda a otras a que su proceso de internacionalización sea un éxito.
En la Semana de la internacionalización nos hablaron de internacionalización desde la concepción de la idea...Ideas Maestras es un proceso dinámico de co-creación pensado para emprendedores que quieren crear un negocio escalable y de alto crecimiento y vivir la experiencia de creación acompañados por otros creadores y emprendedores experimentados.
3. ¿ Cual debe ser el objetivo?
Lanzamiento
Reflexión:
Si las empresas fracasan por no tener clientes, más que
por no tener productos
¿entonces?
Por qué no nos centramos en gestionar el desarrollo de
clientes, más que el desarrollo de productos.
4. ¿ Qué es lo que no funciona?
Concepto Diseño y desarrollo Test, beta Lanzamiento
• Pero esto no funciona así para la mayoría de los productos.
El riesgo está en la aceptación por parte de los clientes
Atari
5. ¿ Qué es lo que no funciona?
Concepto Diseño y desarrollo Test, beta Lanzamiento
100%
80%
60%
40%
20%
0%
Costes Investigación, Desarrollo y
Ciclo de Ingeniería
Fabricación
Servicio
Post-venta
y de Retirada
Costes
incurridos
Costes
comprometidos
Etapas del Ciclo Total de Vida
COSTES INCURRIDOS Y COSTES COMPROMETIDOS
6. ¿ Qué es lo que no funciona?
Concepto Diseño y desarrollo Test, beta Lanzamiento
Distintos estudios indican muchas razones….. busquemos algunas
NO le interesa
NO lo necesita
NO tiene dinero
NO tiene prisa por comprarlo
NO es una prioridad
NO le tiene confianza
NO hubo seguimiento eficaz
7. ¿ Qué es lo que no funciona?
Concepto Diseño y desarrollo Test, beta Lanzamiento
“La gente no quiere comprar productos, sino consumir experiencias”
Andy Stalman
“La clave no está en lo que el producto hace por ti, sino en lo que tú
puedes hacer con el producto y, aunque suenen igual las frases, su
significado es completamente distinto” Jason Fried
“El cliente no está interesado en las soluciones que ofrece tu
producto sino en sus problemas y necesidades”
8. Máxima del marketing
El producto no importa
Nuestras decisiones están gobernadas por las emociones. Los
razonamientos aparecen después de haber decidido, como
meras justificaciones de la elección tomada.
9. ¿ Cual debe ser el objetivo?
Lanzamiento
• Lanzar (enviar) el producto al cliente.
• Aprender y descubrir con tu cliente en el proceso.
• No te centres tanto en realizar previsiones financieras, no suelen
cumplirse
• Con todo esto tratamos de evitar:
No sabes si estás equivocado hasta que no pierdes tu dinero
10. Cambia tu esquema mental
Observar
Idear
EvaluarAprender
Descubrir
Idear el producto
Crear el producto
Crear la empresa o línea de
negocio
Empezar a vender y a contactar
con el cliente
14. Descubrir clientes. Paso 1
Descubrir
clientes
Deja de vender, y comienza a escuchar
Aprende a realizar entrevistas para testear tus
hipótesis
No es fácil, necesita preparación y práctica.
Escuchar es nuestro objetivo, no es solucionar sus
problemas, sino escucharlos con mucha atención
15. ¿Cómo realizar entrevistas a los
clientes para validar tus ideas?
• Manten cuatro cosas en tu mente
1. Qué problema quieres resolver
2. Quién tiene ese problema
3. Quién es el cliente
4. Qué necesitan
16. Ranking 1 ¿Qué desean conseguir estos clientes?
‐Qué es lo que desean, es algo funcional o algo emocional? ¿es algo
específico o algo general?
‐Si es algo funcional ¿es un problema o una necesidad? ¿es algo
que afecta a su reputación, poder o estatus?
‐Si es algo emocional ¿quieren verse mejor? ¿sentirse más seguros?
¿experimentar nuevas sensaciones?
‐ ¿Qué necesidades básicas vas a ayudarles a satisfacer?
¿relacionado con la biología o con la psique? ¿ocio y
entretenimiento? ¿relaciones sociales?
17. Ranking 2 ¿Qué beneficios que desean?
•¿qué les hará felices? Pistas: Ahorrar dinero / tiempo / esfuerzo
•¿Cuáles son sus expectativas, a qué están acostumbrados? Y cómo
vas a sorprenderles, Cómo vas a superarlas, Cómo vas a fascinarlos
¿¿?? Pistas: Mejoras en la calidad, dándoles más cantidad, o menos
de otra cosa. Mejoras en la funcionalidad, en sus características
técnicas, en sus prestaciones, en el rendimiento
18. • ¿Qué les facilitaría la vida? ¿Qué se la haría más fácil? Pistas: Más
servicios, menor costes de propiedad (es más que solo el precio
de compra) Más fácil de usar
• ¿Qué consecuencias sociales/medioambientales tiene tu
producto? Pistas: Materiales reciclables o reciclados. Comercio
justo / Atención a personas necesitadas. O aumenta el status, su
poder. Tiene un mejor y más atractivo diseño
• ¿Cómo miden tus clientes su éxito o fracaso? Pistas: Rendimiento
o coste
• ¿Qué aumentaría la probabilidad de que te compraran? Pistas:
Menores costes / menores riesgos / mayor calidad / más divertido
19. Ranking 3 ¿Qué le duele al cliente?
• Puedes eliminar y/o reducir tiempos y costes?
• Hay algo en los productos actuales que falla o no da los
resultados esperados?
• Le faltan cosas? Funcionalidades? Es lento? Incomodo? No
funciona bien? Tiene errores?
Otra lista importante, verdad? Esta vez es la lista de sus problemas
y desafíos, y no es lo mismo un problema de los 3 primeros, que el
número 23.
20. Después, agrúpalos por necesidades, comportamientos o
características.
Este criterio de agrupación es tuyo, pues depende de tu
producto o servicio.
Huye de lo típico (genero, edad, …), busca el criterio útil
para ti.
21. Y para todo esto solo hay un camino, habla y escucha a cientos
de clientes.
El objetivo final de todo lo comentado aquí es definir, pintar en
grande, el arquetipo de tu cliente objetivo.
Puede que se complique el tema, si te aparecen figuras como
usuario, comprador, decisor, recomendador, influenciador,
prescriptor, e incluso saboteadores…
25. Mapa de Empatía y Persona
Sirve para empatizar en primera persona con tu cliente.
Te permite reflexionar y analizar su comportamiento, las
acciones que realiza para poder conseguir una serie de
objetivos, así como las molestias y los problemas con los que
se encuentra.
Una herramienta práctica que te permite conocer más a fondo
a tus clientes.
26. Mapa de Empatía y Persona
Los early adopters son esas primeras personas que comprarán
el producto de tu empresa, incluso aunque no esté del todo
completo. Normalmente cumplen 5 condiciones:
1‐ Tienen el problema que tu quieres solucionar con tu
Producto / Servicio.
2‐ Entienden el problema que tienen.
3‐ Han buscado activamente una solución al problema.
4‐ El problema es lo suficientemente doloroso como para que
hayan encontrado una manera de minimizarlo o solucionarlo.
5‐ Tienen presupuesto para pagar por una solución al
problema.
27. Mapa de Empatía y Persona
HECHOS. En esta casilla debes reflejar TODA la información
posible de tu cliente objetivo, de tus early adopters.
Define factores como: Edad, estado civil, estudios, trabajo,
residencia… y cualquier cosa que sea relevante en tu caso.
28. Mapa de Empatía y Persona
COMPORTAMIENTO. Observa y explica cómo se comporta y
que acciones realiza tu Early Adopter ahora que todavía no
tiene tu producto/servicio.
29. Mapa de Empatía y Persona
MOLESTIAS. Reflexiona sobre los problemas con los que se
encuentra tu early adopter actualmente y que tu
producto/servicio soluciona
30. Mapa de Empatía y Persona
OBJETIVOS. Analiza los objetivos que tu cliente quiere
conseguir con esas acciones y que tu solución ayudará a
conseguir.
32. La propuesta de valor.
Es el factor que nos diferencia de la competencia o de
las alternativas que tiene el cliente a su alcance.
La propuesta de valor debe ayudarte a diseñar el
producto o servicio. El proceso NO es a la inversa.
Sin un conocimiento profundo del cliente es imposible
realizar una propuesta de valor y por ello, un producto o
servicio con garantías.
33. Propuesta de valor vs producto/servicio
La propuesta de valor debe DESCRIBIR el producto/servicio
de forma que defina claramente los elementos valiosos
diferenciales para tu segmento específico de clientes.
Partiendo de la sesión anterior deberemos definir
claramente:
‐ ¿Qué ventajas le ofreces a tus clientes?
‐ ¿Qué valor entregas a los clientes?
‐ ¿De qué forma se entrega dicho valor?
‐ ¿Qué necesidades se están satisfaciendo?
‐ ¿Cómo se satisface dicha necesidad o problema?
34. Valor entregado y percibido
Independientemente de la propuesta de valor que
ofrezcas, siempre habrá una diferencia entre el valor
entregado y el valor percibido.
El cliente decidirá su compra, entre múltiples
alternativas, según su percepción.
Asegúrate de conocer qué elementos de valor asociados
y no asociados al producto (por ejemplo la imagen) son
importantes para tu cliente, porque no siempre tendrás
una segunda ocasión de entregar tu producto para que
el cliente valide lo valioso que es.
35. Elementos de valor
Podemos clasificar el valor aportado al cliente en dos grandes
grupos:
Valores Cuantitativos
Precio, cantidad suministrada, reducción de costes, reducción
de riesgo, velocidad de entrega, tiempo de servicio, tiempo
de garantía.
Valores Cualitativos
Diseño, novedad, rendimiento, personalización, marca,
entorno, experiencia de compra.
36. Fórmulas para la creación de valor.
1. Novedad.
Podemos satisfacer necesidades hasta entonces
inexistentes y que los clientes no percibían porque no
había ninguna oferta similar.
2. Mejora del rendimiento.
El aumento del rendimiento de un producto o servicio
es una fórmula habitual de proporcionar valor
especialmente en sectores intensivos en tecnología.
37. 3. Personalización.
La adaptación de los productos y servicios a las
necesidades específicas de los diferentes clientes o
segmentos de mercado.
4. Involucrando al cliente en el proceso de cocreación
de valor
Se puede crear valor ayudando al cliente a realizar
determinados trabajos.
38. 5. Diseño
El diseño es un factor importante, aunque difícil de
medir. Un producto puede destacar por la superior
calidad de su apariencia, presentación y diseño.
6. Marca / status
Los clientes pueden encontrar valor en el sencillo hecho
de utilizar y mostrar una marca específica o en el hecho
de consumir cierto tipo de productos y servicios.
39. 7. Precio
Ofrecer un valor similar a un precio inferior es una
práctica común para satisfacer las necesidades de los
segmentos del mercado cuyo principal elemento de
decisión es el precio.
8. Reducción de costes
Podemos crear valor si logramos ayudar a nuestros
clientes a reducir sus costes.
40. 9. Reducción de riesgos
Para nuestros clientes es importante reducir el riesgo que
representa la adquisición de productos o servicios, sobre
todo aquellos cuyo precio es alto o cuya oferta es
desconocida.
10. Accesibilidad
Podemos crear valor poniendo productos y servicios a
disposición de clientes que antes no tenían acceso a ellos.
41. 11. Comodidad / utilidad
Facilitar a nuestros clientes una forma más práctica y
sencilla de hacer las cosas.
Y recuerda, sin conocer profundamente al cliente es
imposible saber qué propuesta de valor es la adecuada
para el mismo.
42. Pistas sobre la propuesta de valor.
Estos elementos te pueden ayudar
¿cuáles son los tres elementos fundamentales a la hora
de decidir una compra por parte del cliente?
¿quiénes son los prescriptores? ¿cómo buscan su
opinión?
¿por qué nos compran nuestros clientes?
¿por qué no nos compran?
¿dónde y por qué reclaman?
43. MVP tu solución
Tienes que empaquetar, pegar, proponer, mostrar tu
solución de una manera simple y fácil, clara y centrada.
La definición: es un producto terminado con las funciones y
atributos básicos para que los early adopters lo comiencen
a comprar
Es la version basica de un producto que permite, vendiéndolo,
aprender validándolo !
El objetivo no es vender, es seguir aprendiendo
de tus clientes a través de su feedback
Así en poco tiempo, con poca inversión …..
testeas
44. Kanban para MVP
Cola de
espera
Maqueta Demo Despliegue
parcial
Validación
cualitativa
Despliegue
total
Validación
cuantitativa
Objetivo semanal: lanzamiento de un xxx
45. Propuesta de valor: conclusiones
Tu propuesta de valor…
¿Resuelve los problemas detectados?
¿Encaja con lo definido en tu mapa de empatía?:
¿Qué piensa y siente nuestro cliente?
¿Qué oye?
¿Qué ve?
¿Qué dice y hace?
Miedos, frustraciones, obstáculos,…
Deseos, necesidades, etc…
47. Experimentos
Los experimentos son validaciones sencillas y breves que nos
ayudarán a contrastar nuestras hipótesis. Se trata de buscar
“señales” o “indicios” de que vamos por el buen camino.
Objetivos
Intensidad
¿Entendemos el
problema?
Número
¿lo sufren muchas
personas?
Importancia
¿pagarían para
resolverlo?
48. Piensa solo un poco antes de actuar
Antes de
empezar…
¿Qué
queremos
aprender?
¿Cuál es la
prueba más
sencilla?
¿Cuáles son los
riesgos del
experimento?
¿Con quién
vamos a hacer
el
experimento?
49. Experimentos con MVP. Esquema de
trabajo.
Presentación del prototipo
‐ Problemas que hemos detectado.
‐ Soluciones que proponemos
Entender la percepción
‐ ¿Es importante el problema? ¿Le parece correcta la
solución aportada? ¿La usarían? ¿Pagarían por ella?
Validar la demanda
‐ ¿Cómo lo resolvería? ¿Recomendaría la solución a
otras personas?
50. Relaciones con el cliente.
Captación de
clientes
Fidelización
Estimulación de
ventas
51. - ¿cómo vas a conseguir clientes en el mercado
objetivo? Toda relación con clientes comienza por
atraerlos y conseguirlos.
- ¿cómo vas a mantener esos clientes? Perder clientes
es fácil, muchas veces es una sangría. Sin embargo,
mantenerlos es una actividad ardua que requiere
esfuerzo y dedicación.
- ¿cómo vas a hacerlos crecer? Esto es importante,
buscando formas para vender más producto/servicio
a los clientes que ya tienes.
52. ¿cómo puedes atraerlos y conseguirlos?
Imagina un embudo, donde en la boca
grande están todos los clientes definidos
en tu segmento, y en la boca chica los que
vas consiguiendo
¿Cómo puedes atraer a los clientes hacia
el embudo? ¿Cómo puedes suscitar su
atención, su interés?
53. Actividades Pagadas para crear demanda.
Relaciones publicas: puedes acordar una
remuneración variable, para que hable de tu producto,
lo comente en periódicos o entrevistas, etc. Tienes que
buscar a alguien que sea una referencia. O incluso
puedes pagar a un grupo de investigación para que
demuestre científicamente las bondades de tu
producto…
Publicidad: ¿Quiénes son los blogueros más
influyentes en ese mercado? ¿Cuáles son las
plumas/voces acreditadas en tu tema? ¿Qué te parece
pagarles? Lo mismo en los periódicos, radio, e incluso
televisión. Incluso sin llegar a crear ningún anuncio.
54. Actividades Pagadas para crear demanda.
Asistencia a ferias internacionales. Dependiendo
del sector, tu asistencia se vuelve inexcusable, te
permite ver la tendencia, la competencia, conocer
gente, hablar con ellos, e intercambiar información.
Buzoneo, el correo postal, el reparto de trípticos, el
envio de mails, los webinars, las discusiones de
linkedin, etc.
Google (adwords, adsense), Facebook, etc.
Otras….
55. Actividades Gratuitas para crear demanda.
• Una presentación o ponencia en un congreso ante
un auditorio realmente especializado.
• Inserciones tuyas, tipo post, en tu blog, o en el blog
de otra persona, ampliando de esta forma tu alcance.
• Tener tu propio blog se complementa con tu fanpage
en Facebook o en Twitter, donde expones noticias,
comentarios, avances interesantes para atraer
clientes.
• Un video viral en youtube, gracioso o emotivo… con
música como ahora hacen todos los de cerveza
En general, atraes a tus clientes porque conoces
lo que les gusta, lo que les interesa, y
escribes/hablas sobre ello.
56. Con todas las actividades consigues
- Primero que los clientes sepan que existe tu
producto/servicio consciencia o conocimiento
- Segundo quieres que los clientes pasen de saber
que existes a que estén interesados en tu
producto/servicio. En la web esto se mide por el
número de clics o visitas.
- Tercero, considerar la compra del
producto/servicio. No quieres que entren en tu
tienda o web… y se vayan.
- Cuarto, compran o se convierten en usuarios. Se
activan !!
Se va reduciendo el numero de personas a un
10%, un 5%, un 1%…
57. Ciclo viral,
es un acelerador, y es algo tan sencillo como el
boca a boca de los clientes.
¿Cómo lo vas a conseguir? Piensa ¡!
¿Cómo puedes convertir a tus primeros
clientes en tus mejores comerciales?
¿En tus mejores vendedores para que te
ayuden a conseguir nuevos clientes?
58. Y ahora cómo vas a Conservarlos ???.
¿Cuál es tu programa de fidelización? Los
supermercados tienen tarjetas, las compañías
aéreas nos dan puntos por volar, los hoteles nos
envían ofertas especiales con descuentos….
¿y tú? … ¿Haces concursos? ¿Das puntos? ¿Invitas
a eventos?.....
59. Y el tercer paso, es crecer… tienes suerte si llegas
aquí ¿verdad? jajaja. Es mucho más barato vender
productos a clientes existentes que a nuevos.
-Puedes partir tu producto? Es decir, en vez de
venderle otra vez todo el producto, ¿puedes venderle
piezas sueltas?
-¿puedes venderle una nueva pieza de fácil
instalación que aumente la funcionalidad del
producto?
-Acuérdate que partes de un MVP, con lo que tienes
mucho que seguir ofreciendo. Por ejemplo el paso
del Freemium al Premium ¿no?
60. Otras ideas para crecer…
- Puedes sacar una línea top de tu producto?
- Puedes sacar una línea low-price de tu producto?
- Venta cruzada.
- ¿Y un plan familiar?
- Puedes incentivar a tus clientes mediante
descuentos o regalos si te traen a uno nuevo ¿te
suena?
63. Muchas gracias!
Julio Segundo
Cátedra de Emprendedores
proyectos@fueca.es
@EmprenderUCA
Jose M. Sánchez
Cátedra internacionalización
Josem.sanchez@uca.es
@intacUCA