El documento presenta un módulo de gestión de ventas que incluye temas como la comunicación eficaz, objeciones y argumentación, demostración al cliente y técnicas de cierre. Explica conceptos como la importancia de la comunicación no verbal, cómo responder a objeciones y realizar demostraciones para el cliente de manera efectiva. También proporciona diferentes técnicas para cerrar una venta como dar opciones al cliente, presuponer que ya compró o proponer un ensayo.

1. Copyright 2011 JDM Prohibido su uso no autorizado MODULO 1: GESTION DE VENTAS Sesión 2: Presentación Eficaz de Ventas

2. Copyright 2011 JDM Prohibido su uso no autorizado Temario: Comunicación Eficaz Objeciones y argumentación Demostración al cliente Técnicas de cierre

3. 1.- Comunicación Eficaz Comunicación = 20% verbal + 80% no verbal Copyright 2011 JDM Prohibido su uso no autorizado

4. El saludo inicial Copyright 2011 JDM Prohibido su uso no autorizado

5. Los brazos y las piernas Copyright 2011 JDM Prohibido su uso no autorizado

6. Posición de superioridad Copyright 2011 JDM Prohibido su uso no autorizado

7. Los pies y las rodillas Copyright 2011 JDM Prohibido su uso no autorizado

8. Espejo Copyright 2011 JDM Prohibido su uso no autorizado

9. Gestos de evaluación Copyright 2011 JDM Prohibido su uso no autorizado

10. Para captar atención del cliente Copyright 2011 JDM Prohibido su uso no autorizado

11. La mesa y los asientos Copyright 2011 JDM Prohibido su uso no autorizado

12. Otros gestos Copyright 2011 JDM Prohibido su uso no autorizado

13. Los ojos, los labios y las manos Copyright 2011 JDM Prohibido su uso no autorizado

14. Dinámica de Objeciones y Argumentación Copyright 2011 JDM Prohibido su uso no autorizado

15. Demostración al cliente Pida permiso al cliente Que estén las personas adecuadas Explique antes al cliente en que va a consistir la demostración Procure que las demostraciones no invadan el territorio Llevar todo lo necesario Hagamos participar al cliente No caigamos en un monólogo Demostración en forma seria y profesional Que la demostración sea sencilla y la entienda todo el mundo. Demostremos cosas que sean relevantes Listo para responder preguntas Cuantificar los resultados Copyright 2011 JDM Prohibido su uso no autorizado

16. Técnicas de Cierre (I) Darle opciones al cliente ¿Le parece si nos reunimos el martes o el miércoles? Dar por hecho que ya compró Entonces le envío los formularios mañana Pregunta indirecta Prefiere que capacitemos a toda su fuerza de ventas o solo a las administradoras Remate objeción Si lo que le preocupa es…entonces le parece que si lo que hacemos es… Acontecimiento inminente Esta afiliación se realiza en forma gratuita solo hasta este viernes Cierre con oferta A todas las empresas que cierren el trato se les otorga un mes más gratis Acción física (presupone el pedido) Se van llenando los datos y preguntando Copyright 2011 JDM Prohibido su uso no autorizado

17. Técnicas de Cierre (II) Propone un ensayo Porque no hace un pedido para probar, estoy seguro que le irá muy bien yo le ayudaré El orgullo Las grandes agencias tienen acceso a proveedores que su agencia no . Padre – hijo Dígame que necesita este producto para que sea de su agrado Método del balance Comparación con otras soluciones Cierre condicionado Si yo le compruebo que eso es cierto, usted me compra el producto . Copyright 2011 JDM Prohibido su uso no autorizado

18. Guión de Ventas El guión de ventas es un documento que contiene todos los pasos de una presentación de negocios y cumple con el orden lógico de un proceso comunicativo. Este método de ventas agrega valor al servicio y fortalece la imagen corporativa de una empresa. Copyright 2011 JDM Prohibido su uso no autorizado

19. Ventajas de un Guión de Ventas Genera confianza con el cliente. Desarrolla una comunicación clara, concisa y concreta con sus clientes. Estandariza la información que la fuerza de ventas transmite a los clientes. Diseña contenidos publicitarios de alto impacto. Concreta más resultados. Incrementa la calidad en el servicio. Ahorrar dinero en la capacitación de nuevos ejecutivos. Copyright 2011 JDM Prohibido su uso no autorizado

20. Desarrolle de un Guión de Ventas Copyright 2011 JDM Prohibido su uso no autorizado