Este documento ofrece consejos sobre cómo manejar objeciones de clientes durante el proceso de ventas. Indica que una objeción de un cliente no es definitiva y es parte del proceso que lleva a un "sí". Sugiera que el vendedor debe aceptar las objeciones como algo normal y encontrar puntos de consenso con el cliente antes de responder. Recomienda reformular las objeciones para asegurar que se entiendan correctamente y transformarlas en oportunidades.

1. OBJECIONESCOMBATIVIDAD, RECURSIVIDAD Y DOMINIOUn "NO" en boca de un cliente, no es una respuesta definitiva, es sólo una parte del proceso que lleva hasta un "SI".

2. CUANDO EL CLIENTE PUEDE NO TENER LA RAZÒNel vendedor debe aceptar la objeción, no como algo negativo, sino como algo normal. La objeción del cliente se opone a la acción del vendedor buscando el equilibrio.

3. QUE ES UNA OBJECIONEs todo dicho o hecho del cliente que atenta contra el proceso de la venta y que se manifiesta en cualquier momento de dicho proceso. trata de cortar un evento que conducirá a la obtención de la tarjeta de crédito.Dicha objeción sea cual sea en el momento que se presenta dentro del proceso de venta. es principio universal de la acción y la reacción, es decir, el equilibrio dinámico entre un cliente y un vendedor.

4. COMO MANEJARLASSi después de su presentación de ventas usted intenta superar objeciones con argumentos y razonamientos, usted podría ganar en el terreno de las palabras, pero aun así perder la venta.Su estrategia no debe ser luchar contra la objeción, sino que debe eliminar la objeción de raíz mediante preguntas en el comienzo de su presentación.

5. COINCIDIR CON EL CLIENTE.Encuentre algún punto de consenso con su cliente antes de empezar a responder una objeción. Esta es la mejor manera de amortiguar su respuesta y presentarla como inobjetable. El cliente no va a dispararle objeciones en la medida que él sepa que usted realmente comprende su problema. Usted no está discutiendo ni atacando su punto de vista, usted está simplemente aportando información mientras mantiene intacta la auto estima de su cliente.

6. REFORMULACION UNA BUENA ELECCIONEsto persigue tres propósitos: Primero: permite que el cliente sepa que usted lo está escuchando.

7. Segundo: evita malos entendidos y asegura que usted está respondiendo a la pregunta correcta.

8. Tercero: le da a usted un poco de tiempo para pensar lo que va a responder.ACLARANDO OBJECIONES Objeciones que se expresan no representan en verdad las dudas y temores que subyacen en la mente de los clientes. En algunos casos, los mismos clientes no están seguros acerca de la naturaleza de sus objeciones, o tal vez simplemente no han podido expresar verbalmente sus dudas y temores de manera que el vendedor pudiera comprenderlas plenamente.También es posible que el cliente sienta temor de formularle su verdadera objeción ya sea por pudor, o por sentir que podría ser descortés con usted, por lo que produce un filtro entre lo que en realidad piensa y lo que le dice.

9. TRANSFORME OBJECIONES EN OPORTUNIDADESLas objeciones son positivas.Hay cuatro ocasiones en las que se puede rebatir una objeción: antes de que se presente, cuando se presente, después que se presente y nunca. Esto llevara a identificar oportunidades las cuales solo podemos detectar si estamos presentes en todo momento de la conversación y en el conocimiento de nuestro cliente.

10. REFLEXIÓNLos vendedores de éxito son competitivos: se preparan, se entrenan, ensayan y llegan a actuar por puros reflejos. Cada vendedor gana lo que su esfuerzo y conocimientos les permiten ganar; nadie, a no ser él mismo, puede detenerle su carrera.