El documento presenta una introducción al curso de técnicas de ventas. Explica brevemente el impacto de la globalización y la transformación a economías basadas en el conocimiento e información. Esto trajo nuevas amenazas a las empresas como una mayor competencia al permitir que los clientes compren en cualquier mercado las 24 horas. La empresa debe enfocarse en satisfacer las necesidades del cliente. También define conceptos claves como producto, cliente, necesidades del cliente, y deficiencias del producto. Finalmente introduce la pirámide de necesidades de Maslow.

1. Técnicas de Ventas Sesión 1a Curso : Técnicas de Ventas Profesor : Ing. Oscar Pizarro Rios Modalidad: Virtual E-mail : [email_address]

3. Impacto La globalización, los procesos y la TI trajeron nuevas amenazas a las empresas nacionales: Por los Sistemas globales de Administración y Comunicación, los clientes pueden comprar en un mercado de dimensión mundial durante las 24 horas del día, al obtener información de precios y calidades confiable, esto ocasionó: ( Impacto ) - El crecimiento de la competencia - Participar en mercados sin protección - Ser eficaces y rentables - Contar con sistemas poderosos de Información y Comunicación

5. Empresa y cliente Empresa y Cliente:

6. Definiciones Producto: se denomina así a toda la salida de un proceso (mercancías, software y/o servicios). Característica de un producto: es una propiedad que posee el producto y con la que se espera satisfacer las necesidades de ciertos clientes. Cliente: alguien que ha sido impactado por un producto. Cliente externo: el que compra el producto y además el público en general. Cliente interno: dentro de la empresa, personas y departamentos a los que se les suministra un producto.

8. Definiciones Deficiencias del producto: Las deficiencias del producto pueden tomar la forma de entregas con retrasos, fallos en la utilización, errores en la factura, desperdicios, rectificaciones, etc. Cada uno de estos sucesos es el resultado de alguna deficiencia en el proceso o en el producto. Insatisfacción del producto: A consecuencia de las deficiencias del producto, el cliente queda insatisfecho. Los clientes externos expresan su disgusto en forma de quejas, reclamaciones o devoluciones. Si la respuesta a esas insatisfacciones es inadecuada, o el disgusto es muy grande, el cliente externo puede dejar de comprar el producto. Los clientes internos expresan su insatisfacción en forma de quejas internas. Si la respuesta es inadecuada o el disgusto es muy alto, puede producirse el deterioro en la cooperación, baja moral, etc.

9. Marketing (Necesidades cliente) Philip Kotler .

12. Pirámide de Maslow Según la pirámide de Maslow, el sentido que cada uno de nosotros ponemos en nuestra vida viene dado por un conjunto de necesidades. Estas están de forma escalonada, comenzando por las más básicas de abajo a arriba. Sin embargo, nos hacen más felices cada una de estas necesidades en sentido adverso. En la pirámide se pueden diferenciar diversas etapas de la vida. Durante la infancia, son más importantes las necesidades fisiológicas. La seguridad y la afiliación suceden durante la adolescencia. Y el reconocimiento y la autorrealización son más frecuentes ya en la madurez. Así pues, tenemos un modelo de prioridades que serán cubiertas según el grado de felicidad que vayamos alcanzando.

13. Pirámide de Maslow

14. Fin parte 1