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Técnicas de Ventas Sesión 1a Curso  :  Técnicas de Ventas  Profesor  :  Ing. Oscar Pizarro Rios Modalidad: Virtual E-mail  :  [email_address]
Globalización A partir de la década del 90 dos grandes cambios alteraron la forma de hacer negocios a nivel mundial y constituyen  un verdadero reto para la gestión de empresas  y las decisiones de sus gerentes. La globalización La transformación de las economías  industriales y   sociedades  en : Economías de servicios y acceso basadas en  -  La información -  El conocimiento  - Las redes
Impacto La globalización, los procesos y la TI trajeron nuevas amenazas a las empresas nacionales: Por los Sistemas globales de Administración y Comunicación, los clientes pueden comprar en un mercado de dimensión mundial durante las 24 horas del día, al obtener información de precios y calidades confiable, esto ocasionó: ( Impacto ) -  El crecimiento de la competencia - Participar en mercados sin protección -  Ser eficaces y rentables -  Contar con sistemas poderosos de   Información y Comunicación
Empresa y cliente Empresa y Cliente: Procesos de la empresa centrados en el cliente. Cliente tiene poder de decisión. Cliente opina y se comunica (red ) Fin de la empresa es generar utilidades, para ello el cliente se   toma ahora en cuenta (antes no ). La empresa busca satisfacer las necesidades del cliente. (Cliente   es analizado en sus gustos, características de compra, nuevos   productos se pueden generar
Empresa y cliente Empresa y Cliente:
Definiciones Producto:  se denomina así a toda la salida de un proceso (mercancías, software y/o servicios). Característica de un producto:  es una propiedad que posee el producto y con la que se espera satisfacer las necesidades de ciertos clientes. Cliente:  alguien que ha sido impactado por un producto. Cliente externo:  el que compra el producto y además el público en general. Cliente interno:  dentro de la empresa, personas y departamentos a los que se les suministra un producto.
Definiciones Necesidades del cliente:  todos los clientes tienen necesidades que han de ser satisfechas, y las características del producto han de satisfacerlas: Clientes externos, la satisfacción que produce el producto se traduce en posibilidad de venta del mismo. Clientes internos, esta satisfacción determina la competitividad de la empresa en cuanto a productividad, calidad, etc. Conformidad con las especificaciones:  Algunas personas consideran que la calidad consiste en la conformidad con algunas normas; por ejemplo conformidad con las exigencias, conformidad con los procedimientos. Tales definiciones suelen ser útiles para aclarar y delimitar responsabilidades, que con respecto a la  calidad , tienen los operarios y los supervisores.
Definiciones Deficiencias del producto:  Las deficiencias del producto pueden tomar la forma de entregas con retrasos, fallos en la utilización, errores en la factura, desperdicios, rectificaciones, etc. Cada uno de estos sucesos es el resultado de alguna deficiencia en el proceso o en el producto. Insatisfacción del producto:  A consecuencia de las deficiencias del producto, el cliente queda insatisfecho. Los clientes externos expresan su disgusto  en forma de quejas, reclamaciones o devoluciones. Si la respuesta a esas insatisfacciones es inadecuada, o el disgusto es muy grande, el cliente externo puede dejar de comprar el producto. Los clientes internos expresan su insatisfacción  en forma de quejas internas. Si la respuesta es inadecuada o el disgusto es muy alto, puede producirse el deterioro en la cooperación, baja moral, etc.
Marketing (Necesidades cliente) Philip Kotler .
Definición de Ventas Existen varias definiciones para la venta, tenemos: Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. La venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.
Definición de Ventas Existen varias definiciones para la venta, tenemos: Es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.  Es  toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y  3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes .
Pirámide de Maslow Según la pirámide de Maslow, el sentido que cada uno de nosotros ponemos en nuestra vida viene dado por un conjunto de necesidades. Estas están de forma escalonada, comenzando por las más básicas de abajo a arriba. Sin embargo, nos hacen más felices cada una de estas necesidades en sentido adverso. En la pirámide se pueden diferenciar diversas etapas de la vida. Durante la infancia, son más importantes las necesidades fisiológicas. La seguridad y la afiliación suceden durante la adolescencia. Y el reconocimiento y la autorrealización son más frecuentes ya en la madurez. Así pues, tenemos un modelo de prioridades que serán cubiertas según el grado de felicidad que vayamos alcanzando.
Pirámide de Maslow
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  • 1. Técnicas de Ventas Sesión 1a Curso : Técnicas de Ventas Profesor : Ing. Oscar Pizarro Rios Modalidad: Virtual E-mail : [email_address]
  • 2. Globalización A partir de la década del 90 dos grandes cambios alteraron la forma de hacer negocios a nivel mundial y constituyen un verdadero reto para la gestión de empresas y las decisiones de sus gerentes. La globalización La transformación de las economías industriales y sociedades en : Economías de servicios y acceso basadas en - La información - El conocimiento - Las redes
  • 3. Impacto La globalización, los procesos y la TI trajeron nuevas amenazas a las empresas nacionales: Por los Sistemas globales de Administración y Comunicación, los clientes pueden comprar en un mercado de dimensión mundial durante las 24 horas del día, al obtener información de precios y calidades confiable, esto ocasionó: ( Impacto ) - El crecimiento de la competencia - Participar en mercados sin protección - Ser eficaces y rentables - Contar con sistemas poderosos de Información y Comunicación
  • 4. Empresa y cliente Empresa y Cliente: Procesos de la empresa centrados en el cliente. Cliente tiene poder de decisión. Cliente opina y se comunica (red ) Fin de la empresa es generar utilidades, para ello el cliente se toma ahora en cuenta (antes no ). La empresa busca satisfacer las necesidades del cliente. (Cliente es analizado en sus gustos, características de compra, nuevos productos se pueden generar
  • 5. Empresa y cliente Empresa y Cliente:
  • 6. Definiciones Producto: se denomina así a toda la salida de un proceso (mercancías, software y/o servicios). Característica de un producto: es una propiedad que posee el producto y con la que se espera satisfacer las necesidades de ciertos clientes. Cliente: alguien que ha sido impactado por un producto. Cliente externo: el que compra el producto y además el público en general. Cliente interno: dentro de la empresa, personas y departamentos a los que se les suministra un producto.
  • 7. Definiciones Necesidades del cliente: todos los clientes tienen necesidades que han de ser satisfechas, y las características del producto han de satisfacerlas: Clientes externos, la satisfacción que produce el producto se traduce en posibilidad de venta del mismo. Clientes internos, esta satisfacción determina la competitividad de la empresa en cuanto a productividad, calidad, etc. Conformidad con las especificaciones: Algunas personas consideran que la calidad consiste en la conformidad con algunas normas; por ejemplo conformidad con las exigencias, conformidad con los procedimientos. Tales definiciones suelen ser útiles para aclarar y delimitar responsabilidades, que con respecto a la calidad , tienen los operarios y los supervisores.
  • 8. Definiciones Deficiencias del producto: Las deficiencias del producto pueden tomar la forma de entregas con retrasos, fallos en la utilización, errores en la factura, desperdicios, rectificaciones, etc. Cada uno de estos sucesos es el resultado de alguna deficiencia en el proceso o en el producto. Insatisfacción del producto: A consecuencia de las deficiencias del producto, el cliente queda insatisfecho. Los clientes externos expresan su disgusto en forma de quejas, reclamaciones o devoluciones. Si la respuesta a esas insatisfacciones es inadecuada, o el disgusto es muy grande, el cliente externo puede dejar de comprar el producto. Los clientes internos expresan su insatisfacción en forma de quejas internas. Si la respuesta es inadecuada o el disgusto es muy alto, puede producirse el deterioro en la cooperación, baja moral, etc.
  • 10. Definición de Ventas Existen varias definiciones para la venta, tenemos: Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. La venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.
  • 11. Definición de Ventas Existen varias definiciones para la venta, tenemos: Es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido. Es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes .
  • 12. Pirámide de Maslow Según la pirámide de Maslow, el sentido que cada uno de nosotros ponemos en nuestra vida viene dado por un conjunto de necesidades. Estas están de forma escalonada, comenzando por las más básicas de abajo a arriba. Sin embargo, nos hacen más felices cada una de estas necesidades en sentido adverso. En la pirámide se pueden diferenciar diversas etapas de la vida. Durante la infancia, son más importantes las necesidades fisiológicas. La seguridad y la afiliación suceden durante la adolescencia. Y el reconocimiento y la autorrealización son más frecuentes ya en la madurez. Así pues, tenemos un modelo de prioridades que serán cubiertas según el grado de felicidad que vayamos alcanzando.