El documento resume varios modelos de la psicología del consumidor, incluyendo el modelo de Marshall que sugiere que las decisiones de compra se basan en cálculos racionales y económicos. También describe brevemente el modelo de Pavlov sobre los estímulos y respuestas, y el modelo psicoanalítico de Freud sobre las facetas del id, ego y superego.

1. 30/04/2012
PROCESO DE DESICIÓN
 Al de Desición de Compra, se le
define como un proceso mental de
decisión y también como una
actividad física. La acción de la
Carlos Andrés Díaz Restrepo compra no es más que una etapa en
Agosto de 2011 una serie de actividades psíquicas y
físicas que tiene lugar durante
cierto periodo. Algunas de las
actividades preceden a la compra
propiamente dicha; otras en
cambio, son posteriores.
APLICACIÓN DE LA SICOLOGÍA DEL
IMAGEN DE LA MARCA
CONSUMIDOR  La imagen de marca es un grupo de
LA MARCA asociaciones, normalmente
organizadas en alguna forma racional.
 Competidores relevantes.
 La marca, a diferencia de lo que la sabiduría popular
 Redundancias, dimensiones
cree, es un concepto, un posicionamiento en la mente básicas.
del consumidor, que se construye a lo largo de su  Dimensiones perceptivas
existencia. importantes.
 Crear Identidad  Percepciones por segmentos.
 Más allá de las percepciones.
 Armar Su Arquitectura
 Dimensiones perceptivas
 Establecer la Conducta de la Marca importantes.
 Programa de Comunicación de la Marca
1

2. 30/04/2012
MODELO DE LA SICOLOGÍA DEL MODELO MARSHALL
CONSUMIDOR  En él se marcan una teoría específica sobre el comportamiento del
consumidor. Según esta teoría, las decisiones de compra son el
resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes.
 MODELO DE MARSHALL.  El comprador trata de gastar si dinero en mercancías que le
 EL MODELO DEL proporcionen utilidad de acuerdo a sus gustos.
APRENDIZAJE DE PAVLOV.
 Alfred Marshall consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas. La
 MODELO VABLEN. síntesis que realizó de la oferta y demanda es la fuente principal de
 MODELO PSICOANALITICO concepto micoeconómico. Empleó la “vara de medir el dinero”; ésta
indica la intensidad de los deseos psicológicos humanos.
DE FREUD.
MODELO MARSHALL
MODELO PAVLOV
 Otro punto de vista es que los factores económicos operan  Este modelo habla de las
en todos los mercados; además sugiere: reacciones a los estímulos de la
 A menor precio de un producto, mayor venta. conducta humana. Se basa en
 Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas cuatro conceptos centrales:
serán menores. Impulsos, claves, respuestas y
 Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se reacciones. El impulso es general e
venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad. induce a una reacción con relación
 Cuanto más altos sean los costos promocionales, las ventas
a una configuración de clave
también serán más grandes.
2

3. 30/04/2012
MODELO SICOANALÍTICO DE
MODELO VABLEN FREUD
Considera al hombre como un  En cada persona existen una
animal social adaptado a las normas energía psíquica distribuida
de su cultura, sus deseos y conducta en las facetas de la
están forjados. Con afiliaciones personalidad; la energía se
proyecta hacia la
actuales a los grupos a los que satisfacción inmediata de las
pertenece o por aquellos a los que necesidades del individuo.
quiere alcanzar. (Se refiere al En este modelo, la
comportamiento de acuerdo al grupo estructura de la
social que pertenece). personalidad consta de tres
partes: id (ello), ego (yo) y
superego (super yo).
3