El documento proporciona información sobre técnicas de revenue management para clubes de golf. Explica que el objetivo del revenue management es "vender la salida adecuada, a la persona adecuada, y al precio correcto". Luego detalla cinco pilares básicos del revenue management para clubes de golf: 1) segmentación del tipo de jugador, 2) estructura de precios, 3) análisis de tipo de clientes, 4) política de overbooking, y 5) política de reservas. Cada pilar es explicado con más detalle.

1. REVENUE MANAGEMENT GOLF
MODULO BASICO DE OPERACIONES
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2. TECNICAS DE REVENUE MANAGEMENT
EN EL CLUB DE GOLF
El revenue management persigue la siguiente premisa: “Vender
la salida adecuada, a la persona adecuada, y al precio
correcto”
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3. Técnicas de Revenue Management
Para
poder
realizar
un
correcto
Revenue
Management
y
por
lo
tanto
poder
maximizar
los
ingresos
de
cualquier
Club,
resulta
imprescindible
garantizar
una
optima
calidad
del
“booking”.
(Tendremos
que
analizar
el
total
de
salidas
disponibles
en
nuestro
campo
de
golf
por
día
de
juego.
Todo
ello
dependerá
de
las
horas
solares
totales
disponibles.)
La
efectividad
de
las
medidas
tomadas
será
siempre
directamente
proporcional
a
la
calidad
de
la
información
de
la
que
dispongamos
(el
histórico),
por
lo
tanto
resulta
de
vital
importancia
realizar
las
siguientes
tareas
diariamente:
1.
Registro
inmediato
de
las
reservas
y
cancelaciones
2.
Información
exacta
de
condiciones
y
datos
de
las
reservas
3.
Control
del
estado
de
las
reservas
4.
Control
del
reléase
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4. Técnicas de Revenue Management
Los
5
pilares
básicos:
✔
SEGMENTACION
DEL
TIPO
DE
JUGADOR
✔
ESTRUCTURA
DE
PRECIOS
✔
ANALISIS
DE
TIPO
DE
CLIENTES
✔
POLITICA
DE
OVERBOOKING
✔
POLITICA
DE
RESERVAS
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5. Técnicas de Revenue Management
✔
SEGMENTACION
DEL
TIPO
DE
JUGADOR
La
segmentación
consiste
en
analizar
la
tipopología
del
jugador
que
nos
visita
a
nuestro
Club
de
Golf,
desarrollándose
por
lo
general
en:
◉
SOCIOS
DEL
CLUB
◉
INVITADOS
DE
SOCIOS
◉
VISITANTES
O
GREEN
FEES
PUBLICO
◉
COLECTIVOS
ESPECIFICOS:
A)
Seniors
B)
Residentes
locales
ó
residentes
del
hotel
C)
Abonados
◉
JUGADORES
EXTERNOS
◉
GRUPOS
◉
TORNEOS
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6. Técnicas de Revenue Management
✔
ESTRUCTURA
DE
PRECIOS
◉
PREVISION
DE
DEMANDA.
Determinaremos
la
temporada
y
el
mercado
al
que
nos
estamos
enfocando,
así
haremos
una
previsión
de
lo
que
podremos
producir.
◉
DISEÑO
DE
IMPLEMENTACION
DE
TARIFAS
DE
PRECIOS.
Mediante
la
cual
sabremos
ofrecer
el
precio
justo
al
grupo
de
aKinidad
adecuado.
◉
DESARROLLO
DE
PRECIOS
DE
SALIDAS
ESPECIFICAS.
No
todas
las
salidas
tienen
el
mismo
valor,
tendremos
que
calcular
los
horarios
picos
de
venta
y
establecer
una
estructura
adecuada
a
la
demanda.
◉
CAPACIDAD
DE
CAMBIO
DE
ESTRUTURA
DIARIA.
A
través
de
nuestra
previsión
de
venta,
tendremos
que
tener
la
capacidad
para
articular
nuestra
estructura
de
precios
en
función
de
la
producción
acumulada
y
los
objetivos
marcados
en
presupuestos.
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7. Técnicas de Revenue Management
✔
ANALISIS
DE
TIPO
DE
CLIENTES
◉
¿QUE
SALIDAS
UTILIZAN
MIS
CLIENTES?.
Si
logramos
detectar
que
tipo
de
perKil
de
cliente
selecciona
qué
tipo
de
salida,
podremos
asignar
nuestra
política
de
precios
en
función
del
segmento
especíKico.
◉
SOCIOS.
¿Tenemos
salidas
bloqueadas
y
exclusivas
para
nuestros
socios?.
Debemos
estudiar
que
salidas
ofrecer
a
Kin
de
que
podamos
aprovechar
las
salidas
con
más
demanda
al
público
que
paga
más
por
jugar
en
nuestro
club.
◉
GRUPOS
Y
TORNEOS.
¿Qué
salidas
suelen
pedir?,
¿
Que
tipo
de
salidas?.
La
longitud
de
según
que
tipo
de
grupos
puede
hacer
ganar
o
perder
producción
y
precio
medio
del
green
fee.
Una
salida
al
tiro
nos
hace
perder
salidas
que
deben
estar
bloqueadas
para
el
cruce
del
tee,
por
lo
que
lo
más
apropiado
es
seleccionar
que
tipo
de
horarios
consumen
los
grupos
y
qué
tipo
de
salidas
(consecutivas
ó
alternativas)
◉
AGENCIAS
Y
TTOO.
Las
agencias
y
operadores
de
por
si
ya
tienen
un
precio
reducido,
generalmente
sobre
un
25%
del
precio
público.
Tendremos
que
tener
en
cuenta
las
salidas
y
disponibilidad
que
se
les
ofrece
para
no
depreciar
el
precio
medio
Kinal
de
nuestro
green
fee.
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8. Técnicas de Revenue Management
✔
ANALISIS
DE
TIPO
DE
CLIENTES
◉
SALIDAS
ON-­‐LINE.
Este
canal
puede
ser
aprovechado
para
vender
las
salidas
con
menos
posibilidad
de
venta
y
a
un
precio
más
agresivo
para
el
mercado
y
el
cliente
que
no
tiene
en
cuenta
el
horario
de
salida.
Por
lo
general
salidas
promos
“twilight”
y
“early
bird”
◉
VISITANTES
O
GREEN
FEES
PUBLICOS.
Este
es
realmente
el
público
más
interesante
para
llegar
a
aumentar
el
valor
de
nuestro
precio
medio
y
presupuesto.
Asignando
esta
tarifa
adecuada
al
horario
de
máximo
demanda
conseguiremos
maximizar
nuestros
ingresos.
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9. Técnicas de Revenue Management
✔
POLITICA
DE
OVERBOOKING.
A
veces,
por
circunstancias
ajenas
al
mercado,
nuestra
previsión
de
venta
puede
verse
seriamente
afectada
por
no
haber
establecido
una
serie
de
medidas
de
previsión
de
overbooking
y
de
estimación
de
perdidas.
Todo
ello
gira
en
torno
a
estas
medidas:
◉
PRONOSTICO
DE
CANCELACIONES
Y
NON
SHOWS.
Este
análisis
es
necesario
para
optimizar
nuestro
grid
de
salidas
disponibles.
Una
buena
política
de
cancelación
referenciada
en
contratatión
y
condiciones
de
reservas
nos
hará
asegurar
nuestro
revenue
en
el
forecast.
◉
PRONOSTICO
DE
LAS
CONDICIONES
CLIMATOLOGICAS.
Debemos
establecer
un
calendario
de
días
con
altas
previsiones
de
condiciones
climatológicas
desfavorables,
que
nos
oblogan
a
cerrar
el
campo.
Aún
así
siempre
es
necesario
artícular
en
nuestra
política
de
reservas
y
contratación
los
llamados
“rain
vouchers”,
que
nos
ayudarán
a
no
tener
que
realizar
devoluciones
por
motivos
de
cierre
del
campo
de
golf.
◉
POLITICA
DE
CANCELACIONES.
Clara
y
expresa
en
nuestros
contratos
y
condiciones
de
reservas.
Una
mala
gestión
del
mismo
pueden
generar
terribles
perdidas
que
nos
hagan
tener
que
recuperar
y
realizar
esfuerzos
extra
de
cara
a
recuperar
las
cancelaciones
generadas.
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10. Técnicas de Revenue Management
✔
POLITICA
DE
RESERVAS.
Una
buena
política
de
reservas
maximiza
los
ingresos
de
nuestro
campo
de
golf,
de
forma
que
evitando
situaciones
de
riesgo
podremos
continuar
con
nuestro
plan
de
ventas
mecanizando
todo
nuestro
booking.
Factores
a
tener
en
cuenta:
◉
DISPLAY
DE
NUESTRO
BOOKING.
Conocer
el
estado
de
nuestro
sistema
de
reservas,
así
como
el
“real”
de
las
salidas
en
el
tee
es
necesario
para
poder
optimizar
las
salidas
posibles
en
venta
y
saber
distribuir
el
número
de
reservas
en
función
del
valor
de
la
salida.
No
podremos
distribuir
salidas
en
un
mismo
horario,todo
dependera
del
perKil
del
cliente:
Socios,
Green
Fee,
Grupos,
etc..
◉
JUGADORES
POR
SALIDAS.
Por
lo
general,
por
cada
salida
tenemos
a
4
jugadores,
que
a
su
vez
los
intervalos
serán
de
10
minutos
u
8
en
función
de
cómo
querramos
aprovechar
el
total
de
tee
times
en
función
de
las
horas
solares.
A
tener
en
cuenta
no
distribuir
partidas
de
2
pax
y
agrupar
siempre
en
partidas
de
4.
Para
ello
será
necesario
especiKicarlo
en
las
condiciones
de
reserva
así
como
en
contratación.
◉
PROCESO
DE
CONFIRMACION.
EL
mecanizado
de
reservas
debe
ser
inmediato
en
el
sistema
para
tener
un
forecast
actualizado.
Una
vez
estando
mecanizadas
en
sistema,
la
conKirmación
será
previa
y
con
información
suKiciente
de
la
política
de
reservas
así
como
de
cancelación.
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11. PLAN DE ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT
Lo
más
importante
a
la
hora
de
optimizar
los
ingresos
de
un
Club
es
conocer
la
demanda
y
cómo
esta
se
adapta
a
las
variaciones
del
mercado
(precios,
situación
económica,
estacionalidad,
competencia,
publicidad,
etc..)
.
Ello
variará
en
función
de
los
siguientes
factores:
•
El
mercado
donde
opera
(mercado
nacional
ó
internacional)
•
El
producto
ofertado
(Ofertas
puntuales,
paquetes
turísticos,
escuelas
de
golf)
•
La
estacionalidad
(la
distintas
temporadas)
•
La
antelación
con
la
que
se
realice
la
reserva
(lead
time)
•
La
competencia
Conociendo
esta
información
podremos
determinar
la
efectividad
de
las
diferentes
decisiones,
siendo
muy
importante
la
agilidad
y
Klexibilidad
para
decidir
en
cada
momento
la
política
que
mejor
maximiza
los
ingresos
del
Club.
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12. PLAN DE ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT
Para
maximizar
los
ingresos
hay
varios
procesos
para
llevar
a
cabo
nuestros
objetivos:
1.
Estimulación
de
la
demanda
en
los
períodos
de
mayor
elasticidad
(Ej.
Cuando
crees
que
vienen
tus
clientes)
2.
Venta
paulatina
de
“tee
times”
evitando
el
estancamiento
de
la
venta
(Ej.
No
es
importante
llenar
cuanto
antes
sino
llenar
al
máximo
beneEicio)
3.
No
llenar
anticipadamente
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13. PLAN DE ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT
Dependiendo
de
la
situación
del
mercado,
tendremos
en
cuenta
nuestra
competencia
y
nuestro
comportamiento:
1.
Períodos
donde
la
oferta
es
superior
a
la
demanda.
En
este
caso
el
precio
se
determinará
en
función
del
producto
ofertado
comparándonos
con
la
competencia.
Teniendo
en
cuenta
que
cuanto
más
bajo
sea
el
precio
mínimo
más
posibilidades
tendremos
de
conseguir
nuestro
objetivo.
Es
fundamental
ganar
ó
mantener
la
cuota
de
mercado.
2.
Períodos
donde
la
oferta
es
inferior
a
la
demanda
Aquí
las
políticas
ambiciosas
en
precio
medio
deben
dar
buenos
resultados.
La
idea
principal
es
llegar
antes
al
consumidor
utilizando
la
estrategia
más
conveniente
y
rentable
para
nuestro
Club.
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14. PLAN DE ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT
Iremos
ajustando
el
precio
a
medida
que
cambia
la
elasticidad
de
la
demanda:
1.-­‐
Si
tenemos
riego
de
llenado,
marcaremos
el
máximo
precio
posible
para
seguir
teniendo
un
ritmo
prudente
de
reservas.
2.-­‐
Si
no
hay
riesgo
de
llenado,
debemos
ser
todo
lo
competitivo
que
podamos,
siempre
y
cuando
estemos
contemplándolo
a
largo
plazo.
Sin
embargo,
debemos
diferenciar
nuestro
precio
al
de
nuestros
competidores
cuando
se
trate
de
un
período
a
corto
plazo,
para
posicionarse
de
tal
manera
que
sigan
entrando
las
reservas.
En
relación
con
la
Tour
Operación,
Grupos,
eventos
y
torneos
organizados,
hay
que
minimizar
los
costes
de
oportunidad,
estableciendo
fechas
de
reléase
y
precios
que
no
excluyan
la
entradas
de
otras
reservas
de
mayor
ingreso.
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15. RECOMENDACIONES PARA INCREMENTAR EL
REVENUE DE UN CAMPO DE GOLF
Existen
muchas
acciones
a
realizar,
y
todas
ellas
variarán
en
función
de
factores
determinantes
como:
➣
La
peculiaridad
del
campo
de
golf:
Social,
Play
and
play
ó
semi-­‐social
➣
Política
comercial
de
la
empresa:
Volumen
ó
estratégia
de
precio
medio
➣
Situación
geográKica
del
club.
Los
pilares
básicos:
◉
PROMOCIONES
◉
TEMPORADAS
◉
APLICACION
DE
LEAD
TIMES
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16. RECOMENDACIONES PARA INCREMENTAR EL
REVENUE DE UN CAMPO DE GOLF
PROMOCIONES
En
los
períodos
de
menor
demanda
se
hace
necesario
estimular
la
demanda
por
varias
razones:
Las
reservas
están
en
el
nivel
más
bajo
(recibimos
escasas
reservas
diariamente)
Nuestros
períodos
de
temporada
baja
son
muy
amplios
con
respecto
a
los
de
temporada
alta.
Ofreceremos
la
mayor
disponibilidad
posible
al
precio
más
competitivo
y
a
ser
posible
difundirlo
con
el
apoyo
de
Marketing.
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17. RECOMENDACIONES PARA INCREMENTAR EL
REVENUE DE UN CAMPO DE GOLF
TEMPORADAS
(DIFERENCIACION
DE
TEMPORADAS)
Combinaremos
dos
tipos
de
política:
Temporada
Alta
en
el
Club:
Búsqueda
de
“precio
medio”
combinado
con
altos
niveles
de
ocupación
.
Posibilita
un
mayor
equilibrio
en
los
precios,
empezando
con
precios
altos,
a
partir
de
ahí
vamos
modiKicando
el
precio
en
función
de
la
demanda.
Temporada
Baja
en
el
Club:
Habría
que
centrarse
en
política
de
ocupación
ya
que
son
períodos
en
los
que
la
demanda
es
más
sensible
al
precio.
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18. RECOMENDACIONES PARA INCREMENTAR EL
REVENUE DE UN CAMPO DE GOLF
APLICACIÓN
DE
LEAD
TIMES
Es
conveniente
estimular
la
demanda
durante
el
período
de
mayor
oportunidad
de
negocio,
protegiendo
la
suKiciente
capacidad
de
venta
de
Green
fees
para
poder
asimilar
la
llegada
de
la
demanda
inesperada
Kinal,
que
es
la
que
mayor
ingresa.
En
el
corto
plazo
es
cuando
la
demanda
está
dispuesta
a
pagar
más
para
usar
nuestros
productos.
Por
lo
que
es
conveniente
tener
Green
Fees
disponibles
para
este
período.
En
el
medio
y
corto
plazo
no
debemos
permitir
que
las
ventas
se
paralicen.
Es
decir,
estancar
las
ventas
serán
indicativo
de
mala
gestión,
al
igual
que
los
cambios
radicales
en
los
precios.
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19. COMO LLEGAR A SER UN BUEN REVENUE MANAGER
Las claves son formación y saber hacer una composicón del status de nuestro campo de golf con
respecto al booking y al presupuesto anual que tenemos asignado. Aún así, existen unas líneas
marco de cara a conseguir ser un buen revenue manager:
1. Analizar el total de salidas disponibles para vender en función de las horas solares.
2. Analizar los rangos horarios de “mayor venta” de green fees.
3. Distribuir el presupuesto anual asignado por meses y consecuentemente por días.
4. Preservar las salidas de venta público (RACK) disponibles para que sean distribuidas al
público que paga por ellas.
5. Los “tee times” son perecederos. Si no se venden se pierden.
6. Selecciona grupos de afinidad. (Societies, Seniors, Juniors, Residentes)
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20. COMO LLEGAR A SER UN BUEN REVENUE MANAGER
7. Segmenta tu venta en función del tipo de mercado. NACIONAL / INTERNACIONAL
8. Establece salidas de bajo coste en las horas de menor demanda.
9. Controla las salidas de mayor coste hasta cumplir objetivos de ocupación a 80%
10. Agrupa las salidas por partidas de 4 jugadores. A mayor numero de partidas de 2 más
perdidas de salidas disponibles de mayor ingreso.
11. Crea un volumen de un 35% sobre Tour Operación para generar tráfico.
12. Crear promociones “Early bird” y “Twilight” en función del mercado. Según que tipo de
cliente prefiere jugar de mañana ó tarde.
13. Anticiparse a la demanda del mercado.
14. Conocer el status y la ocupación de nuestra competencia
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21. COMO LLEGAR A SER UN BUEN REVENUE MANAGER
15. Conocer el estado del sistema de reservas con respecto a las salidas reales del “tee”
16. Capacidada de análisis y previsión de venta posible.
17. Conocimiento de históricos de venta y precio medio.
18. Capacidad de administrar las armas de venta en función del nivel de ocupación del campo.
19. Confección de un tarifario adecuado a la idiosincracia del campo.
20. Capacidad analíticas de costes por tee time.
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