El documento describe cómo se forman y cambian las actitudes de los consumidores a través de un ejemplo de Adán en el paraíso. Adán experimenta hambre y encuentra tomates y frutos picantes. Comer los tomates le produce una sensación agradable y conocimiento favorable, mientras que los frutos picantes le causan dolor y una actitud negativa. En el futuro, Adán buscará tomates para comer y evitará los frutos picantes, mostrando cómo las necesidades, experiencias y emociones influyen en las actitudes y comportamientos.

1. Formación y cambio de
actitudes en el consumidor
La relación estrecha que existe entre las actitudes y
el comportamiento a llevado a los mercadólogos a
tratar de conocer con el fin de crear productos
compatibles para adaptarlas a los productos que se
ofrecen

2. Relación entre necesidad y
actitud
Quizá la mejor forma de hacerlo es mediante un
ejemplo.
Acto primero: Adán se despierta en medio del paraíso terrenal, que, indudablemente, no
conoce. Poco después, comienza a sentir hambre (necesidad que parte de la carencia de
nutrientes) y busca algún alimento (motivación
Acto segundo: Adán encuentra un fruto rojo, redondo y brillante. Lo come y siente que su
sed y su hambre disminuyen (era un tomate). Cae en la cuenta, entonces, de que los
tomates calman el hambre. Ha creado un conocimiento y una actitud favorable hacia los
tomates (aspectos cognitivo y afectivo)
Acto tercero: Adán encuentra un fruto rojo y brillante. Lo come y siente un fuerte escozor y
ardor en la boca (era un fruto picante, como ají o chile). Cae en la cuenta, entonces, de que
esos frutos son desagradables y hasta dolorosos. Ha creado un conocimiento y una actitud
negativa frente a ellos.
Acto cuarto: La próxima vez que Adán tenga hambre, buscará tomates para comer (aspecto
conductual.
Acto quinto: La próxima vez que Adán tenga hambre evitará comer los frutos picantes
(aspecto conductual de evitación)

3. Elementos de una actitud
 Cognitivo (conocimiento, aprendizaje)
 Afectivo
 Conductual

4. La mayoría de discusiones en entorno a
la formación y al cambio de actitudes
resaltan la visión tradicional de que los
consumidores desarrollan sus actitudes
antes de actuar, sin embargo, eso no
siempre funciona porque algunos
actúan de acuerdo a su personalidad y
estado de ánimo.