Este documento resume los conceptos clave sobre las actitudes y su formación y cambio en el comportamiento del consumidor. Explica que las actitudes son predisposiciones aprendidas que favorecen u oponen a un objeto, y que existen varios modelos para entender su estructura, incluyendo los componentes cognitivo, afectivo y conductual. También describe estrategias para cambiar las actitudes, como modificar las necesidades funcionales, asociar un producto con eventos positivos, y modificar los atributos percibidos de una marca. El objetivo

1. Comportamiento del Consumidor
Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi
Centro de Estudios Sociales y Tecnológicos
San Isidro

2. Comportamiento del Consumidor
Formación y cambio de Actitudes
Sexta Clase
Centro de Estudios Sociales y Tecnológicos
San Isidro
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3. Actitud
Es la predisposición aprendida que impulsa al
individuo a favorecer o desfavorecer un objeto.
Al investigar hay que ser específico
es una cualidad motivacional
El comportamiento no siempre es congruente con la
actitud.
Las actitudes se presentan dentro de una situación y
cambian según el momento y la circunstancia.
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4. Modelos estructurales de Actitudes
1- Modelo de los 3 Componentes,
Probabilidad o Emociones o
Tendencia Sentimientos
Conación Afectivo
Cognitivo
Conocimiento +
Percepciones
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5. Modelos estructurales de Actitudes
2- Modelos de Actitudes c/Atributos Múltiples,
Es el reflejo de la actitud del consumidor de un objeto
determinado.
a. Actitud hacia el objeto, evalúa creencias y atributos.
b. Actitud hacia el comportamiento, forma de actuar.
c. Actitud de acción razonada, Intención + normas
subjetivas
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6. Modelos estructurales de Actitudes
3- Modelo de Intento por Consumir,
Impedimentos Personales + Impedimentos del Ambiente
Se evalúa la posibilidad de consumo.
4- Modelo de Actitud hacia el Anuncio,
Ver un anuncio y evaluar juicio, creencia, sentimientos y
actitud hacia la marca y al producto.
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7. Formación de Actitudes
7 Cómo se aprenden las Actitudes, pasar de no tener ninguna
actitud a tenerla.
7 Fuentes de Influencia, amigos, familiares, MKT directo y los
medios de comunicación masiva.
7 factores de Personalidad, nos marca el tipo de anuncio.
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8. Estrategias de cambio de Actitud
a. Cambio de la función Motivacional Básica, poner en relieve
sus necesidades.
1- Función Utilitaria, demostrar q el producto sirve
2- Función defensiva del ego, todos buscan protección
3- Función de expresión de valor, ver actitud del segmento
4- Función del conocimiento, quien necesita info para
consumir
5- Combinar funciones, actitud vs situación
b. Asociación de un producto con un acontecimiento,
ejemplo, un acontecimiento social.
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9. Estrategias de cambio de Actitud
c. Resolución de 2 actitudes conflictivas,
Llevar al consumidor lentamente al cambio.
d. Modificar los atributos Múltiples,
1- Evaluar Atributos.
2- Creencias sobre marca.
3- Adición de 1 atributo
4- Cambiar calificación de marca.
e. Cambiar las creencias de la Competencia, puede ser
contraproducente.
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10. cesyt-comportamiento.blogspot.com
Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi
CENTRO DE ESTUDIOS SOCIALES Y TECNOLOGICOS
San Isidro
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