Este documento describe cuatro factores psicológicos que influyen en el comportamiento del consumidor: la motivación, la percepción, el aprendizaje y las creencias y actitudes. Explica que la motivación impulsa a los consumidores a comprar productos para satisfacer necesidades. Luego, la percepción individual afecta cómo los consumidores actúan ante situaciones. El aprendizaje modifica el comportamiento a través de la repetición, observación y refuerzo. Finalmente, las creencias y actitudes adquiridas influyen en las decisiones de comp

1. SABAGO
Modelo de factores que influencian el
comportamiento del consumidor
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
Actitudes

2. SABAGO
Motivación
• El consumidor es motivado de diferentes maneras para comprar
productos: Precio bajos, calidad, durabilidad, valor de reventa,
imagen personal, utilidad, crédito, lugar de compra, publicidad,
promoción, aceptación social, reconocimiento, logro, nivel social,
etc. Son factores motivantes en la adquisición de productos
Es un estado en el
cual una necesidad
está lo
Suficientemente
estimulada como para
impulsar al individuo a
buscar la satisfacción

3. SABAGO
Percepción
Una persona motivada
está lista para actuar. La
forma en que la persona
actúe dependerá de su
percepción acerca de la
situación. Todos
aprendemos por el flujo de
información a través de
nuestros 5 sentidos:
visión, olfato, tacto, gusto
y oído. Sin embargo, cada
quien recibe, organiza e
interpreta está información
sensorial de manera
individua

4. SABAGO
Aprendizaje
• El aprendizaje nos permite dar interpretación a nuestras propias
experiencias de consumo en intercambio y modifica nuestro
comportamiento
• Los consumidores aprenden vía a:
1._ Repetición , observación, y asociación
2._ Refuerzo positivo , negativo
Es todo aquel cambio
en el contenido u
organización de la
memoria a largo
plazo.
El aprendizaje
describe los cambios
que surgen en el
comportamiento de
una persona debido a
la experiencia

5. SABAGO
Creencias y
Actitudes
• Al hacer y aprender, la gente adquiere creencias y actitudes. Éstas
a su vez, influyen en su comportamiento de compra
Creencia :
Es un pensamiento
descriptivo que una
persona tiene acerca de
algo.
Actitud :
La actitud describe las
evaluaciones, sentimientos, y
tendencias relativamente
consistentes de una persona
hacia un objeto o idea. Las
actitudes preparan
mentalmente a una persona
para que una cosa le guste o
le disguste, para acercarse a
ella o alejarse de ella.