Valuing: Valor como estrategica de mercadotecnia
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Analisis de las nociones de valor del cliente como estrategia de mercadotecnia. Valor como estrategia de mercadotecnia. Innovacion y mercadotecnia. Rumbo estratégico de negocios, formulas de valor, traslacion de valor al cliente
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- 1. Valuing: Valor como estrategia de mercadotecnia Dr. Salvador Treviño Martínez Director de Relaciones Internacionales Canadá Profesor de Mercadotecnia y Estrategia Global de Mercados Tecnológico de Monterrey saltrevino@itesm.mx
- 2. Valor: Agenda de Temas • El concepto • Principios de Valor • Valor y Marketing • Dimensiones • Construcción de Valor • Comunicación • Consolidación • Reflexión Final saltrevino@itesm.mx 2
- 3. Marketing - Mercadotecnia • Market + ing • Mercado + técnica • Elementos conceptuales • Intercambio • Satisfacción • Lealtad • Ventas • Recompra/Recomendación saltrevino@itesm.mx 3
- 4. ¿Qué es lo que vale? Threeskilling Yellow Stamp: $2.3 millones de dólares saltrevino@itesm.mx 4
- 6. Examen Rápido: ¿Cuánto vale? saltrevino@itesm.mx 6
- 7. Reflexión ¿Qué hace que la segunda valga mas que la primera? saltrevino@itesm.mx 7
- 8. Valor: el concepto • Todo tiene valor • Hay muchas formas/fórmulas de Valor • Pero hay que desarrollarlas… saltrevino@itesm.mx 8
- 9. Principios Universales • Cada producto debe desarrollar su propia formula de valor • Valor = Diferenciación competitiva para mi marca o producto • El producto no tiene valor en si; el cliente le otorga el valor • Valor percibido vs. Valor real saltrevino@itesm.mx 9
- 10. Principios Universales Valor: Tres principios universales • CLARIDAD • ATRACTIVIDAD • SUPERIORIDAD saltrevino@itesm.mx 10
- 12. DISCUSIÓN De acuerdo a la nota: • ¿Cuáles son los elementos de valor del Vehículo? • ¿Cómo juzga el cliente potencial estos elementos? • ¿Son superiores a la competencia? ¿Cómo? saltrevino@itesm.mx 12
- 13. Desarrollo de Valor Una estrategia muy conocida •Desarrolla •Comunica •Promociona saltrevino@itesm.mx 13
- 14. Construcción de Valor para el Negocio • Desarrollo = Innovación • Comunicación= Difusión Publicitaria • Comercialización= Ventas y Manejo de Canal saltrevino@itesm.mx 14
- 15. CASO NIKE WOMEN • DESARROLLA: http://www.nike.com/mx/es_la/c/running/contour • COMUNICA: http://www.innovasport.com/iniciativa/nike-women • COMERCIALIZA: http://www.innovasport.com/iniciativa/nike-women saltrevino@itesm.mx 15
- 16. Discusión • ¿Qué productos son? ¿A qué mercados se dirigen? • ¿Qué beneficios comunica el comercial? • ¿Qué importancia tiene el canal digital y la asociación con Innova Sport? • ¿Cómo aplicas esta formula a tu organización? saltrevino@itesm.mx 16
- 17. Dimensiones de Valor • Clientes atribuyen valor • Juicios de valor: Adjetivos (Adverbios) • Caro,barato; bonito, feo; naco, elegante; útil; inútil, suntuario, necesario… • HEURISTICAS: Son “atajos mentales” a la generación de valor de la marca, así… Rolex es? VW es? saltrevino@itesm.mx 17
- 18. Dimensiones de Valor INFUENCIAS del consumidor Los clientes basan sus juicio de valor en tres grandes influencias • Valor ECONÓMICO: Monetario • Valor FUNCIONAL: Características (Atributos) y Usos (Beneficios) • Valor PSICOLÓGICO: Imagen de Marca • El primero se basa en los otros dos. saltrevino@itesm.mx 18
- 19. Valor en perspectiva • Nuestra idea de valor • La idea del cliente • La realidad competitiva • El valor tiene otros “filtros” la brecha entre nuestra propuesta de valor y la comparación de nuestra propuesta y la competencia saltrevino@itesm.mx 19
- 20. Caso Nokia Lumia Zeiss saltrevino@itesm.mx 20
- 21. Discusión Revisar el sitio: http://www.microsoft.com/es-mx/movil/celular/lumia830/ • ¿Cuál es la característica diferencial de esta marca? • ¿Qué tan importante es la cámara en la compra de un Smartphone? • ¿Qué implica el uso de la marca Zeiss? • ¿Por qué no es un líder de mercado? saltrevino@itesm.mx 21
- 22. La traslación al modelo de negocio • El valor puede expresarse como una idea general de negocio • “Hacer los productos, con la mejor calidad, y pagando los mejores sueldos” saltrevino@itesm.mx 22
- 23. Valor como modelo de negocio Valor = Patrimonio + Reputación Warren Buffet saltrevino@itesm.mx 23
- 24. Estrategia Competitiva • Porter y su famosa definición de estrategia: • http://www.valuebasedmanagement.net/methods_porter_co mpetitive_advantage.html saltrevino@itesm.mx 24 Pilares de la Ventaja Competitiva Ventaja De Costo Ventaja Diferencial C Nicho de Mercado D Productividad Economías de Escala Innovación Calidad/Servicio al Cliente Adaptación
- 25. Enfoques Estratégicos • CONCEPTO DE ESTRATEGIA COMPETITIVA • Liderazgo de negocio basado en un pilar de competitividad • VENTAJA COMPETITIVA • Sostenible • Concepto claro, atractivo y distinto (superior) a la competencia • ESTRATEGIA COMO UN MODELO DE NEGOCIO • ¿Cómo gano dinero en mi negocio? • ¿Porqué me compran a mi y no a mi competidor? • ¿Qué porcentaje de mis clientes son leales y recompran? ¿Qué porcentaje lo hace solo una vez? (Regla del 20 porciento) saltrevino@itesm.mx 25
- 26. VALOR ESTRATEGICO • ¿Cuál es la base de valor para mi negocio? • Valor por ofrecer calidad aceptable a un menor precio de venta • Valor basado en elementos específicos : Diseño, garantías, tecnología de punta, servicio, adaptación, canal de venta exclusivo • Valor por enfocarse en atender a un segmento de mercado en particular saltrevino@itesm.mx 26
- 27. Turbinas 3HC versus Simens Hydro Power • http://www.turbinas3hc.com/ • http://www.energy.siemens.com/hq/pool/hq/power- generation/renewables/hydro-power/small-hydro-power/solutions- spanish.pdf • ¿Qué modelo de negocio sigue cada una? ¿Qué tipo de ventaja competitiva tiene cada una? saltrevino@itesm.mx 27
- 29. INTERBRAND: VALORACIÓN DE MARCA • http://interbrand.com/best-brands/best-global- brands/2014/ranking/#?listFormat=sq • http://interbrand.com/best-brands/best-global- brands/methodology/ saltrevino@itesm.mx 29