El documento proporciona consejos sobre cómo argumentar a favor de un producto o servicio, manejar objeciones de clientes potenciales y hacer preguntas efectivas. Recomienda personalizar el argumentario al cliente, ver las objeciones como oportunidades y usar técnicas como hacer preguntas justificadas y escuchar las respuestas para enlazar con más preguntas.

1. ARGUMENTARIO, OBJECIONES Y TIPOS DE PREGUNTAS Facilitadora: Sandra Martínez Salvador Centro: E.U. de Turismo MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.

2. ARGUMENTARIO Resumen ordenado de atributos, ventajas diferenciales y beneficios para el cliente que un producto o servicio posee. Permite canalizar los valores positivos del producto. Permite ganar la confianza del cliente . MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.

3. ARGUMENTARIO Se usa frente a: Motivaciones racionales. Motivaciones emocionales. Se recomienda: Adecuarlo al cliente. Claro. Formulación dinámica, pero natural. Hacer participar al cliente. Reservar algún argumento. MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.

4. ARGUMENTARIO Ante el precio: El precio debe ser resultante y no una característica del producto. Es el profesional quien debe tomar la iniciativa de presentar el precio. Hablar del precio lo más tarde posible. MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.

5. ¿ES MALA UNA OBJECIÓN? MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.

6. OBJECIONES

7. OBJECIONES Tratamiento: Escuchar sin interrumpir. Parar, pensar y si es necesario preguntar. Comprobar la comprensión. Afirmar y desarrollar la mejor contra-objeción. Intentar cerrar la venta. MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.

8. OBJECIONES Pautas: El 90% de las objeciones se responde con una pregunta. Nunca utilizar NO, implica negatividad. Sonreír siempre. No discutir nunca con el cliente. No ocultar información. Mostrar empatía con el cliente. Apoyar la argumentación con referencias, experiencias de otros clientes, etc. Mirar a los ojos Ser flexible, hasta un punto. MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.

9. OBJECIONES Técnicas: Estar de acuerdo. Boomerang: de objeción a ventaja. Zapato en su pie. Previsión. Bocadillo. Reducción. MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.

10. TIPOS DE PREGUNTAS

11. PREGUNTAS Técnicas para hacer preguntas: Saber dónde queremos llegar. Hacer preguntas justificadas. No hacer dos preguntas seguidas. Escuchar, registrar y saber enlazar preguntas con respuestas. MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.

12. Debemos personalizar nuestro argumentario al cliente que tengamos delante. Una objeción es una oportunidad para cerrar la venta. Manejar correctamente los tipos y técnicas de preguntas. MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.

13. MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.