El documento de Álvaro Morales Medina ofrece técnicas y estrategias para mejorar las ventas y la negociación, enfatizando la importancia de conocer al cliente y sus necesidades. Describe diferentes comportamientos de compra, modelos de ventas y cómo los vendedores deben manejar la comunicación y la resolución de problemas. Además, destaca la relevancia de un enfoque colaborativo en el proceso de ventas y los errores comunes que deben evitarse.

1. Consejos para
vender mas y mejor
Ventas y Negociación
Mg.Alvaro Morales Medina

2. Técnicas de ventas y Negociación / Mg.Alvaro Morales Medina
Proceso De Compra
Del Consumidor
Reconocimiento)
de)la)
necesidad)
Búsqueda)de)
información)
Evaluación)de)
alterna7vas)
Decisión)de)
compra)
Comportamiento)
postcompra)

3. Conocimientos del vendedor
Sobre el producto y la empresa
Lineas de productos
Cartera de clientes
Descripción de su cargo
Sobre la competencia
El mercado
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4. Conocimientos del vendedor
Habilidades
Aprendizajes
Manejo de quejas y reclamos
Administración del tiempo
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5. Conocimientos del vendedor
Aspectos de personalidad
Motivación hacia la venta
Nivel de energía
Iniciativa
Persistencia
Automotivación
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6. Participantes en el proceso de
compra individual
Decisores
Iniciadores
Compradores
Influenciadores
Financiador
Usuarios
Influenciadores
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7. Técnicas de ventas y Negociación / Mg.Alvaro Morales Medina
Cuatro tipos de comportamientos de
compra
Comportamiento
complejo de
compra
Comportamiento de
compra reductor de
disonancia
Comportamiento
de búsqueda
variada
Comportamiento
habitual de
compra
Diferencias
significativas
entre
marcas
Pocas
diferencias
entre
marcas
Alta
implicación
Baja
implicación

8. Modelos de compra-venta
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9. Modelo
Estímulo - Respuesta
Los vendedores más eficaces son los que saben presentan
argumentan en favor de su producto, saben explicar mejor:
argumentan mejor que los otros.
Cuando aparece una duda. saben despejarla mejor, contestar a la
objeción: son más hábiles respondiendo a las objeciones, más
persuasivos, ayudan al cliente a formar la decisión de compra en
ese mismo momento
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10. Modelo
Estados Mentales
El proceso de ventas es un proceso psicológico y jerárquico
Atención
Si quiero persuadir e influir sobre alguien, debo conseguir que me atienda.
Interés
Para que la atención sea sostenida
Deseo
El producto se presente lo suficientemente atractiva, para que el consumidor
desee comprarlo.
Acción
Impulso que lleva al cliente a adquirir un producto
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11. Modelo
Satisfacción de las necesidades
Se interesa por el concepto de marketing, lo más importante
que ha de hacer el vendedor es satisfacer las necesidades de
los consumidores:
- Conocer las necesidades del cliente
- Presentar el producto de manera que demuestre que satisface las
necesidades del cliente.
- Habilidades personales, ser muy eficaz. se le enseña técnicas de
comunicación interpersonal.
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12. Modelo
Resolución de problemas
Los productos están en el mercado para resolver
problemas que tienen los clientes. Buscan
tecnologías y productos que los resuelvan.
- Conocer los problemas que tiene el cliente (comunicación
interpersonal)-
- Presentar el producto de forma que demuestre que resuelve los
problemas del cliente.
- Es el mismo modelo que anterior, pero bajo el supuesto de
solucionar problemas del cliente.
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13. Técnicas de ventas y Negociación / Mg.Alvaro Morales Medina
Una conversación de ventas es una colaboración,
no una situación donde intentas que el otro haga
lo que tú quieres.

14. Errores comunes
No le gusta buscar prospectos y/o clientes
potenciales .
Cuando te encuentras en una conversación de ventas,
no sabes qué decir, te notas desesperado.
Con las ansias de conseguir un cliente, prometes
cosas que no cumplirás.
Usar gran cantidad de recursos en atraer
compradores, pero no sabes cerrar la venta.
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15. Saboteando mis ventas
1. La resistencia a la venta
Son todas aquellas excusas que te pones para evitar vender.
2. Hacerse la víctima
No somos víctima de las circunstancias, si algo no funciona, cámbialo
3. Quedarse en la superficie
Diferénciate haciendo las preguntas que generen confianza.
4. Hablar demasiado
La sesión de ventas es una conversación, no un monólogo.
5. Intentar vender antes de tiempo
Estar seguros por lo menos en un 70% de interés en el servicio.
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16. Re programarnos
Volver a pensar nuestras creencias sobre
vender para poder vender, los bloqueos
mentales afectan también a los
vendedores. Una vez tenemos la confianza
y voluntad, el resto fluye mas fácil y rápido.
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17. Conocimiento del cliente
Como pretendemos vender algo, si
no sabemos a quien podría
interesarle? Toda comunicación
para que sea efectiva debe
concentrarse en las características
del receptor del mensaje, en este
caso el cliente.
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18. El mensaje cargado de valor
Debes definir su mensaje y expresarlo de tal modo que el cliente
no se pueda resistir. Es decir, conocer con precisión cómo puedes
ayudar a tu cliente desde la perspectiva del cliente.
Si no sabemos comunicar con eficacia
y estratégicamente, el cliente
potencial no lo percibirá.
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19. Pensar en el discurso de ventas
Una conversación de ventas no es solo un intercambio de
información. Hay que ahondar en el tema y hay que dar con los
puntos clave.
A través de preguntas
estratégicamente compuestas, conseguir
que sea el cliente se vaya dando cuenta
que debe invertir en tu solución.
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20. Convertir al prospecto en cliente
Esta es la culminación del proceso, donde se decide todo y donde
cierras la venta. Irónicamente es la más fácil, sólo si las fases
anteriores se han hecho bien. Como ya he dicho, cada paso se suma
al trabajo hecho en el anterior.
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21. Consejos para
vender mas y mejor
Ventas y Negociación
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