Este taller es una práctica basada en situaciones reales que le ayudará a hacer negocios con las grandes cadenas al negociar alta de productos, devoluciones, descuentos no negociados y solicitudes de reducciones de precio.

1. “Negociando Mejor con las
Grandes Cadenas Comerciales”

2. “Negociando Mejor con las
Grandes Cadenas Comerciales”
Hoy en día, muchos proveedores realizan muchas
negociaciones con las grandes cadenas pero cada vez
hacen menos negocio con ellas, ya que al paso de
tiempo, al haber cedido ante frecuentes peticiones, sus
ganancias se han visto afectadas. Juan Souberville,
Director General de K-Mart México decía que “gratis
cualquiera vende”.
Este taller es una práctica basada en situaciones reales
que le ayudará a hacer nego$ios con las grandes
cadenas al negociar alta de productos, devoluciones,
descuentos no negociados y solicitudes de reducciones
de precio.

3. Alcances:
Al finalizar nuestro curso, usted:
Conocerá y entenderá el poder que tiene en una negociación
como proveedor para no dejarse intimidar por el comprador.
Descubrirá cuales son los errores más comunes al mencionar
los beneficios de sus productos al área de compras, como
evitarlos y como construir beneficios de valor para el gerente de
compras.
Aprenderá a encontrar los argumentos que le permitan decir NO
a los compradores ante los descuentos y devoluciones no
negociados y las solicitudes de reducción de precios.
Conocerá la diferencia entre ser un gestor y un desarrollador de
la cuenta.

4. Dirigido a:
Directores, Gerentes, Cuentas Clave y representantes
del área de ventas que realizan o quieren realizar
negociaciones con los compradores de las grandes
cadenas comerciales.

5. PROGRAMA
Estrategias de Negociación
¿Por qué negociamos?
de los Compradores.
Condiciones de la
Beneficios en la
Negociación.
Negociación
Características de las
Práctica de Negociación de
Negociaciones con
Alta de productos.
Compras.
Práctica de Devoluciones y
Práctica de Negociación
Descuentos NO Negociados.
Inicial.
Práctica de Cambios de
Fundamentos de la
precio a la alza y a la baja.
Negociación.
Puntos Clave para ser un
Poder de Negociación del
KAM exitoso.
Proveedor.

6. ¿Por qué negociamos?
Que es lo que motiva a
proveedores y compradores en
sus negociaciones cotidianas.

7. Condiciones de la Negociación
Cuales son los requerimientos
para que una negociación pueda
llevarse a buen término.

8. Características de las
Negociaciones con Compras
Que es lo que diferencia a las
negociaciones de retail con las
negociaciones tradicionales.

9. Práctica de Negociación Inicial
Los participantes hacen una
práctica de negociación de alta
de sus productos basada en
una situación real y actual en
su forma de negociar.
Panel de Discusión sobre la actuación e intercambio
de tips y buenas prácticas entre los participantes y el
expositor desde el punto de vista del área de compras.

10. Fundamentos de la Negociación
Cuales son las bases que
todo Cuenta Clave debe
conocer para llevar a buen
termino su negociación.

11. Poder de Negociación del
Proveedor
Todo proveedor tiene poder
Tipos de Poder
Cuanto poder tiene en
la negociación

12. Estrategias de Negociación de
los Compradores
Cuales son las tácticas que
utilizan los compradores para
obtener concesiones.

13. Beneficios en la Negociación
Beneficios para el área de
compras
Beneficios para el consumidor.
FODA estratégico de retail
para su producto.

14. Práctica de Negociación de Alta
de Productos
Nuevamente una Práctica de Negociación sobre el alta
de sus productos en base a los temas aprendidos, los
tips, buenas prácticas y el FODA estratégico de Retail.

15. Práctica de Negociación de
Devoluciones y Descuentos NO
Negociados
Aplicación de un caso real
sobre una devolución y
descuento no negociados,
en la que los participantes
aprenderán, a través de
una práctica, como deben
negociar sobre este tema.

16. Práctica de Cambios de Precio
a la Alza y a la Baja
Aplicación de un caso
real sobre una solicitud
de compras de bajar el
precio en la que los
participantes aprenderán
como deben decir NO al
negociar sobre este
punto.

17. Puntos Clave para ser un KAM
exitoso
Los puntos clave a seguir para
no ser meramente un gestor de
la cuenta y convertirse en un
desarrollador de la cuenta.

18. Duración: 8 horas.
El taller puede ser también en sesión privada
(mínimo 3 participantes).
En sesión privada la fecha es a elección del cliente
(sujeta a disponibilidad) y puede ser en sus
instalaciones, las nuestras o el lugar que nos
indique.
Incluye diploma y material del curso.
Se recomienda que los participantes lleven
muestras de sus productos para las dinámicas.

19. DATOS PERSONALES Y EXPERIENCIA PROFESIONAL
Egresado de la Licenciatura en Administración de Empresas de la Universidad Iberoamericana, con un
Diplomado en Comercio Detallista del ITESM en 2008.
Tengo más de 10 años de experiencia como comerciante farmacéutico y una experiencia de más de 12
años como Gerente de Compras de K-Mart y Walmart México en diferentes departamentos como:
Salud y Belleza, Farmacia, Cosméticos, Dulces, Compras de Importación, Papelería y Línea Blanca.
El haber sido comprador de diferentes departamentos, convivir diariamente con decenas de Directivos,
Gerentes y Asistentes de compras, y el tratar con cientos de proveedores de diferentes ramos y
diversos países, me permitió identificar cuales son las buenas y malas prácticas de parte de los
proveedores que son agradables ó desagradables para la gente de compras, así como identificar lo que
se espera del área de ventas y lo que normalmente, no hacen.
He impartido cursos y asesorías a empresas como Bayer México, Whirlpool México, Bridgestone -
Firestone, LG Electronics, Sherwin Williams, Ugasa Alimentos, Naf Naf, Dalfiori, Novelty Corp,
Comercializadora Osmi, Conair, Industrias Lavín, CATOEX, Pavos Parson, Prinsel, Cosmetobelleza IM,
Grupo Comercial Nes, Grupo Bler, El Regalo Universal, Artesanias Joy, Youngest , entre otros.
Actualmente también soy Director General de GC Retail in Detail.
Gerardo Crail Chávez.
(414) 273 - 9657 enlace@gcretailconsultores.com
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