5.  Factores del entorno: Tendencias económicas,
condiciones de abastecimiento, cambio tecnológico,
tendencias políticas y normativas, tendencias
competitivas, cultura y costumbres.
 Factores organizacionales: Objetivos, políticas,
procedimientos, estructura de la organización y
sistemas.
 Interpersonales: Autoridad, estatus, empatía,
persuasión. Personas que se influyen entre si dentro
del centro de compra.
 Individuales: Edad, educación, puesto personalidad,
actitudes hacia el riesgo.

6.  El mercedo revendedor
 El mercado del gobierno
 El mercado de servicios
 El mercado que no es de negocios
 El mercado internacional

7.  Los factores que afectan al mercado de
productos de negocios comprenden el
número de usuarios de negocios potenciales
y su poder de compra, sus motivos para la
misma y sus hábitos respectivos. En la
explicación que sigue identificaremos varias
características comunes de los mercados de
negocios.

8.  Descripción de los mercados
_Perfil de los compradores
_Tamaño de los compradores de negocios.
_Concentración regional de los compradores de
negocios.
 Poder de compra de los negocios
_Medidas de la actividad manufacturera
_Medidas de la actividad minera
_Medidas de la actividad agrícola
_Medidas de la actividad de la construcción.

9.  Otro factor determinante de la demanda del
mercado de negocios es el poder adquisitivo
de los clientes de negocios. Esto se puede
medir por los gastos de los usuarios de
negocios o por el volumen de ventas de
éstos. Pero en lo que respecta a clientes
individuales, dicha información no está
disponible o es muy difícil estimarla.

10.  Toda actividad industrial, de comercio y/o de
servicio, exige materiales y suministros para
su funcionamiento. Antes de que una rueda
pueda empezar a girar o que un producto de
consumo pueda ser vendido al consumidor
final, deben tenerse materiales o productos al
alcance de la mano, y la seguridad de que el
abastecimiento de dichos materiales /
productos será continuo, con el fin de hacer
frente a las necesidades y los programas de
producción o ventas.

11.  Compras nacionales. Cuando el responsable del
departamento de Compras adquiere bienes o
servicios en el país, se entiende que son compras
nacionales o domesticas.
 Compras internacionales. En ocasiones no existe
producción o fabricación nacional del bien o
servicio que necesite la empresa de tal forma que
tiene que adquirirlo en otro país.
 Compras para exportar. Compras de importación
son aquellas que se hacen directamente a un
proveedor extranjero o a través de los canales de
distribución del exportador extranjero
establecido en el país del importador.

12.  Reconocimiento del problema
 Identificación de alternativas
 Evaluación de alternativas
 Decisiones de compra
 Comportamiento pos compra