1. Comportamiento del consumidor
ELABORADO POR:
WALEZKA JARA
C.I. 15.851.516

2. Proceso cognitivo en la toma de decisiones del consumidor
La toma de decisiones del consumidor es de vital importancia para las organizaciones
en la actualidad pues definen la ruta estratégica de planeación para el incremento de sus
ventas. El proceso de precompra, compra y postcompra han sido estudiados desde
diferentes enfoques y modelos teóricos que buscan un análisis, estudio y comprensión clara
de este conjunto de acciones de los consumidores.
Frecuentemente, dentro del campo de la psicología del consumidor se encuentran gran
cantidad de investigaciones referentes al comportamiento del consumidor, ya que es vital
para las diversas compañías saber qué tipo de variables intervienen en la compra de sus
productos (tangibles o intangibles) y a su vez les permite modificar y actuar de forma
estratégica frente a éstas para mejorar sus ventas y la imagen de su marca.
El consumidor, es la persona que adquiere un servicio o un producto y por otro lado,
el comportamiento del consumidor se refiere a todo el conjunto de tareas y actividades que
el consumidor realiza cuando van a seleccionar, comprar, evaluar y utilizar un producto o
un servicio intentando satisfacer sus necesidades; Es evidente que dentro de este proceso se
ven involucrados muchos factores emocionales, psicológicos y físicos, y uno de los más
importantes a considerar sin lugar a dudadas es el de la capacidad de decisión.
Esta capacidad tiene un papel importante en el comportamiento del consumidor ya que
muchas de las investigaciones relacionadas con este tema se han enfocado en las etapas que
constituyen estas decisiones, ya que gracias a esto se pueden construir modelos estratégicos
en el comportamiento de compra de los consumidores.
Mollá Berenguer, Gomez y Quintanilla (2006), hablan sobre 3 fases de este proceso,
las cuales son: precompra, compra y postcompra. La primera fase es donde el consumidor
va a reconocer las necesidades que tiene y comienza a buscar información sobre lo que

3. desea y/o necesita, a su vez visita almacenes, evalúa las ofertas comerciales, los productos
y las alternativas de compra. En la segunda fase (compra), la persona escoge un lugar
donde comprar su producto o servicio y se somete a diversas condiciones del ambiente. Y
por último en la postcompra, es cuando se pasa a la utilización del producto que compró y
se reconoce el nivel de satisfacción de la persona con relación a la compra.
Sin embargo, Múgica & Ruiz (1997), plantean estas mismas fases, siendo aún más
específicos en el tipo de comportamiento esperando en cada parte del proceso, en la etapa
de precompra se encuentra: reconocimiento del problema, búsqueda de información,
evaluación de las alternativas, En la etapa de la compra simplemente ocurre la acción de
compra del consumidor, y en la postcompra ocurre, consumo y la evaluación.
Pasos en la toma de decisión

4. Para esta actividad quise realizar observación de un tema que como madre llama mucho
mi atención como lo es el perfil del consumidor de juguetes y su toma de decisiones; para
esto es importante saber que todos los niños y jóvenes necesitan jugar (e incluso también los
adultos y las personas mayores). El impulso al juego es innato. El juego es una necesidad
biológica, psicológica y social, y es fundamental para el desarrollo saludable y el bienestar
de las de los individuos y las comunidades. Además, el juego es un derecho de todos los
niños. La ONU (1959) estableció en la declaración de los derechos de los niños que: “el
niño debe disfrutar plenamente de juegos y recreaciones, los cuales deberán estar
orientados hacia los fines perseguidos por la educación. La sociedad y las autoridades
públicas se esforzarán por mover el goce de este derecho”.
Los estudios de marketing han demostrado que los niños se han convertido en
clientes potenciales de servicios y productos promocionados en el mercado mundial. Si
analizamos el perfil de un niño o niña correspondiente a nuestra época actual, podemos
encontrar que son individuos que han comenzado asumir con autonomía su gusto y derecho
de efectuar compras con su propio dinero, además es una persona influyente en otras
(consumo o gasto ajeno) en el momento de persuadir según sus preferencias, sin olvidar
que serán el mercado futuro después de crecer en algunos años.
Acertadamente la psicología ha indagado en el niño como sujeto destinatario para
explicarlo y definirlo. Los estudios destacan a los infantes como personas habilitadas para
ejecutar en el momento de ver un anuncio publicitario los siguientes procesos; primero
atiende correctamente el mensaje, distingue entre un anuncio publicitario y un programa
televisivo, es capaz de comprender la intención del mensaje, y posteriormente interpreta el
contenido del anuncio.

5. Posteriormente surgen las peticiones a personas cercanas como los padres o acudientes
por adquirir determinado producto o servicio, cumpliendo finalmente con el objetivo de
influencia en las elecciones del niño y en su comportamiento de compra.
Por otro lado, el niño, como el adulto, es un ser humano complejo y con un sinfín de
necesidades a satisfacer y de deseos a conseguir. El grado de aceptación en el mercado de
los nuevos productos infantiles dependerá de lo bien diseñado y adecuado que sea el
producto para ellos.
Para que un niño reaccione favorablemente hacia algún producto específico éste debe
ser capaz de conectar con alguna de sus necesidades y especialmente con alguno de sus
deseos. Recordemos que en el caso infantil los consumidores/compradores son los padres y
los usuarios son los niños.
Además, los niños tienen una gran influencia no sólo en los productos dirigidos a él
sino, en las decisiones de compra familiares, a través del conocido fenómeno del “Pestering
Power”. Es decir, los niños actúan como prescriptores de las compras a través de la petición
a los adultos.
En la actualidad las empresas produtoras de juguetes cuenta con un equipo
multidisciplinario de psicólogos, sociólogos, educadores, maestros, economistas,
ingenieros, diseñadores y analistas de mercado, encargados de producir y brindar un
producto de calidad, buscando la satisfacción del usuario del juguete y con una alta
demanda del producto ofertado.

6. Apoyos audiovisuales
- http://youtu.be/5B7KQRtWZi0
- http://youtu.be/RZPMCL1i73I
- http://youtu.be/RyQ7H8aeix8
- http://youtu.be/j-ZnFhd_Cfw
- http://youtu.be/3HvJFLNXVAw

7. Apoyos audiovisuales
- http://youtu.be/5B7KQRtWZi0
- http://youtu.be/RZPMCL1i73I
- http://youtu.be/RyQ7H8aeix8
- http://youtu.be/j-ZnFhd_Cfw
- http://youtu.be/3HvJFLNXVAw