Proceso cognitivo en la toma de decisiones del consumidor - Ricardo Bravo

1. Master in Business Administration in Marketing
Proceso Cognitivo en la toma de decisiones del consumidor
Ing. Ricardo Bravo
Catedra: Comportamiento del Consumidor.
Prof. YajairaPiñero Parra

2. ConsumidorPersona o conjunto de personas que satisfacen sus necesidades mediante el uso de bienes y servicios generados en el proceso productivo. “El consumidor, es la persona que adquiere un servicio o un producto” (Peter & Olson, 2006Consumidor DigitalUn Consumidor Digital para un segmento es simplemente alguien que ha investigado o comprado online.

3. Toma de decisiones
La toma de decisiones del consumidor son de vital importancia para las organizaciones en la actualidad pues definen la ruta estratégica de planeación para el incremento de sus ventas. El proceso de precompra, compra y postcomprahan sido estudiados desde diferentes enfoques y modelos teóricos que buscan un análisis, estudio y comprensión clara de este conjunto de acciones de los consumidores.
Conducta
Sinónimo de comportamiento.
Acciones y reacciones del sujeto ante el medio
Mera reacción de varios músculos y las reacciones glandulares
Observable y cuantificable

4. Inteligencia
Hemisferio Derecho:
Imágenes, Música Color, Comportamiento
Hemisferio Izquierdo: Lenguaje, lógica, números. Adecuado para las matemáticas, la lectura, la planificación, la organización

5. Comportamiento del consumidor
“El comportamiento del consumidor se refiere a todo el conjunto de tareas y actividades que el consumidor realiza cuando van a seleccionar, comprar, evaluar y utilizar un producto o un servicio intentando satisfacer sus necesidades” (MolláBerenguer, Gómez y Quintanilla, 2006)
La capacidad de satisfacer las necesidades tiene un papel importante en el comportamiento del consumidor ya que muchas de las investigaciones relacionadas con este tema se han enfocado en las etapas que constituyen estas decisiones, (Múgica & Ruiz, 1997) ya que gracias a esto se pueden
construir modelos estratégicos en el comportamiento de compra de los consumidores.

6. Etapas -Comportamiento del consumidorMolláBerenguer, Gomezy Quintanilla (2006), hablan sobre 3 fases de este proceso, las cuales son: precompra, compra y postcompra.
La primera fase (precompra) es donde el consumidor va a reconocer las necesidades que tiene y comienza a buscar información sobre lo que desea y/o necesita, a su vez visita almacenes, evalúa las ofertas comerciales, los productos y las alternativas de compra.
En la segunda fase (compra), la persona escoge un lugar donde comprar su producto o servicio y se somete a diversas condiciones del ambiente.
Y por último en la postcompra, es cuando se pasa a la utilización del producto que compró y se reconoce el nivel de satisfacción de la persona con relación a la compra.

7. Comportamiento del consumidorHAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9°Edición. México: Ed. Mc GrawHill.

8. Procesamiento de la InformaciónEstimulosDominado por el mercadologo
No dominado por el mercadologoMemoriaComprensión
Atención
AceptaciónRetención
Exposición
BLACKWELL, Roger D. et al. (2001).Comportamiento del consumidor. 9°Edición. México: Ed. Thomson.

9. Comportamiento posterior a la compra del consumidorHAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9°Edición. México: Ed. Mc GrawHill.

10. Proceso CognitivoLa capacidad que permite desarrollarconocimientosrecibe el nombre decognición. Se trata de la habilidad para asimilar y procesar datos, valorando y sistematizando lainformacióna la que se accede a partir de la experiencia, la percepción u otras vías. Losprocesos cognitivos, por lo tanto, son losprocedimientosque lleva a cabo elser humanoparaincorporar conocimientos. En dichos procesos intervienen facultades muy diversas, como lainteligencia, laatención, lamemoriay ellenguaje. Esto hace que los procesos cognitivos puedan analizarse desde diferentes disciplinas y ciencias. Existen amplios debates en torno a los procesos cognitivos. Estos pueden serconscientesoinconscientese incluso, de acuerdo a algunos expertos, hasta pueden ser desarrollados poranimaleso por entidades construidas por el hombre (como los dispositivos coninteligencia artificial). Un proceso cognitivo puede iniciarse con lapercepción(el acceso a información a través de los sentidos). La persona presta atención a aquello que percibe y, a través de distintos tipos de pensamientos y mecanismos de inteligencia, logra generar conocimientos que interioriza y almacena en la memoria. Dichos conocimientos, ya asimilados, pueden ser expresados y comunicados mediante el lenguaje. Lo que implica un proceso cognitivo es que una cierta información seacodificadapor el individuo y almacenada en sumemoria. Cada vez que una situación lo amerite, el sujeto puede recuperar dicha información y utilizarla de acuerdo a sus necesidades.

11. Proceso Cognitivo BásicoClasificaciónComparaciónDefinición
ObservaciónEn el mundo global, con las enseñanzas actuales, avances tecnológicos y evolución, las opciones de aplicar el proceso cognitivo sobre nuestras necesidades son cada vez mas exigentes, con la apertura del medio digital, las opciones son infinitas, ya podemos hacer comparaciones de cualquier producto o servicio vía digital y poder seleccionar cual se adapta a nuestras necesidades, podemos evaluar los comentarios en redes sociales de cada uno de estos servicios y poder sacar conclusiones para una mejor selección. Cada vez es mas fácil para todos, poder asimilar y procesar datos, buscar información, evaluar experiencias de otros usuarios y lograr así el conocimiento necesario de una marca, producto o servicio y con seguridad saber si este se adapta o no a lo que estamos buscando. Cada vez son mas los portales que ofrecen productos o servicios, la gran diferencia entre estos, estará en el trabajo previo de evaluar a su consumidor, saber que busca, de que manera le gusta comprar y ofrecer la variedad de opciones disponibles en el mercado para satisfacer las necesidades que se requieren, es decir, aquel que evalúa a su consumidor en un proceso de compra y pueda plasmar ese proceso en su portal digital, lograra el éxito de su proyecto y con seguridad alcanzara sus objetivos.

12. Proceso Cognitivo en la toma de decisionesMi percepción del portal mercado libre, será mi ejemplo en este desarrollo, a pesar de ser un portal de mercados nacionales e internacionales, me centrare en el mercado venezolano. Algunas de las bondades que ofrece mercado libre y que lo hace atractivo para muchos usuarios son las siguientes:
Puedes ofrecer cualquier tipo de producto o servicio.
Fácil manejo a cualquier usuario, es una página que esta basada en los principios básicos de usabilidad.
La forma en que se publican productos o servicios.
La modalidad de contacto al ofertar u ofrecer algún producto.
El tipo de productos que se ofrecen cuando se vive en un país con altos niveles de desabastecimiento a nivel de artículos de primera necesidad, repuestos, servicios, etc.

13. Proceso Cognitivo en la toma de decisionesLas personas que navegan en este portal, regularmente están buscando algo que necesitan o buscan satisfacer alguna necesidad de compra, particularmente el rubro de repuestos ha tenido un crecimiento inmenso, al punto de contar actualmente con un alto porcentaje de tiendas de repuestos activas con publicaciones diarias y donde la mayoría de su clientela son usuarios de este portal web. Es un portal que te brinda opciones de precios, marcas y modelos de productos, de manera que puedes comparar entre lo que buscas la mejor opción para la toma de decisión de compra. En conclusión, es un portal, que se ha preocupado por satisfacer esas necesidades actuales de los venezolanos, de manera rápida, ágil, agradable a la vista y manejo de procesos, encuentras con facilidad lo que buscas y debido a una situación de crisis económica, social y de desabastecimiento en muchos rubros de consumo ha crecido considerablemente los usuarios y clientes en este portal.