1. El documento describe los objetivos y contenidos de una sesión sobre comunicaciones y presentaciones efectivas de proyectos. Se detallan los elementos clave que deben incluirse en la estructura y contenido de una comunicación de proyecto para asegurar su éxito. 2. Se explican los contenidos mínimos que debe tener un resumen ejecutivo, incluyendo una descripción de la oportunidad de negocio, el modelo de negocio, los clientes objetivo, y métricas financieras clave. 3. También se analizan ej

1. Comunicación
y
presentaciones
eficaces
de
proyectos
Ángel
San
Segundo
20
FEBRERO
2013
Borrador

2. 1
0
Obje(vos
de
la
sesión
Estructura
de
contenidos
de
la
comunicación
3
2
Estrategia
de
comunicación
Buenas
/malas
prác(cas
4
Claves
de
éxito
de
la
presentación
Agenda

3. Obje9vos
-­‐
Asegurar
que
los
contenidos
de
la
comunicación
del
proyecto
estén
fundamentados
en
los
análisis
y
elementos
de
su
plan
de
negocio,
desde
el
punto
de
vista
empresarial
y
financiero
-­‐ Vertebrar
la
presentación
sobre
sus
valores
diferenciadores
-­‐ Comentar
en
la
clase
ejemplos
de
proyectos
con
objeto
de
iden9ficar
buenas
y
malas
prác9cas
-­‐Iden9ficar
quiénes
son
claves
en
su
entorno,
personas
y
organizaciones
(“stakeholders”),
para
preparar
una
estrategia
de
comunicación
que
refuerce
las
opciones
de
éxito

4. El
obje9vo
QUE
CONSIGAIS
IMPACTAR
A
LOS
STAKEHOLDERS
DE
VUESTRO
PROYECTO
Y
LOGRAR
EL
ÉXITO

5. 1
0
Obje(vos
de
la
sesión
Estructura
de
contenidos
de
la
comunicación
3
2
Estrategia
de
comunicación
Buenas
/malas
prác(cas
4
Claves
de
éxito
de
la
presentación
Anexo:
Algunas
referencias
metodológicas

6. Contenido
de
la
comunicación
del
proyecto
Presentación
Resumen
Ejecu9vo
Memoria
Anexo
Externa
y
comercial

7. El
plan
de
negocio:
Memoria
y
Resumen
Ejecu9vo
RESUMEN
EJECUTIVO
MEMORIA

8. Un
ejemplo
de
índice
del
Resumen
Ejecu9vo
1. Síntesis
(Visión/Misión,
Inversiones,
Atributos
básicos
del
proyecto…)
QUÉ
ES
DIFERENCIAL
Y
POR
QUÉ
ES
ATRACTIVO
2
Propuesta
de
valor
global
(Posicionamiento,
Modelo
de
negocio
,
Alianzas,
Sostenibilidad
…)
3
Mercado
(
Segmentos,
Clientes
target
,
Competencia,
FCE…)
4
Plan
Comercial(
Oferta
productos/servicios,
Precios,
Captación
de
clientes,
Distribución,
Gastos
Marke]ng…)
5
Plan
de
Operaciones
(
Suministros,
Cadena
de
Valor,
Recursos,
Calidad,
Marcas,
Propiedad
Intelectual…)
6
Equipo
humano
(Estructura,
Costes,
Perfiles
profesionales…)
7
Plan
Financiero
(
Márgenes,
Cuenta
de
Resultados
,
Flujos
de
Caja,
Rendimientos,
Con]ngencias,
Análisis
compara]vo
otras
firmas
del
sector…)
8
Plan
de
implantación

9. Contenidos
mínimos
del
Resumen
Ejecu9vo
(I)
q Lo
esencial
del
proyecto
ha
de
estar
explícito
ya
en
las
primeras
páginas
§ Oportunidad
de
negocio:
qué
es
diferencial
e
innovador
§ Cuál
es
el
modelo
de
negocio
§ Quiénes
son
los
clientes
y
cómo
pueden
ser
segmentados:
qué
les
ofrecemos
§ Por
qué
nos
comprarán
los
clientes
§ Soportar
el
modelo
con
un
“Business
Case”
atrac9vo,
balance
favorable
entre
+
valor
tangible
que
les
aportaremos
-­‐-­‐
sacrificios
(costes,
riesgos,
etc.)
asociados
a
la
compra
§ Cuál
es
la
inversión
necesaria
y
qué
indicadores
de
rentabilidad
se
esperan

10. Contenidos
mínimos
del
Resumen
Ejecu9vo
(II)
q En
las
siguientes
páginas
habrá
que
exponer
con
claridad
meridiana
§ Cómo
se
vende
(polí9ca
de
precios,
canales,
etc.)
§ Cómo
actúa
la
competencia
§ Cómo
reaccionará
probablemente
ante
nuestra
oferta
§ Qué
experiencias
internacionales
existen
y/o
qué
posibilidades
de
traslación
del
negocio
a
otros
países
§ Cuál
es
la
cadena
de
valor:
que
eslabones
son
crí9cos
y
cómo
se
tratan
en
el
proyecto
§ Qué
recursos
humanos
son
necesarios
y
cómo
serán
ges9onados
§ Qué
riesgos
se
contemplan
y
cómo
los
ges9onaremos
§ Qué
estados
financieros,
flujos
de
caja
e
inversiones
se
prevén
§ El
plan
de
implantación
realista
y
detallado,
¿cómo
empezar?

11. Pregunta a
responder
Diapositiva (s)
¿Qué negocio
proponemos?
1. Descripción general de la idea de negocio: qué necesidad
satisfacemos y a quién se la satisfacemos
2. Principales indicadores de viabilidad del proyecto :porqué
es atractivo
¿Por qué es una
buena oportunidad
de negocio?
3. Concretar y cuantificar el volumen de mercado asociado
(en €) y sus expectativas de crecimiento
¿Cuál es el contexto
en el que se
desarrollará el
negocio?
¿qué agentes
interactúan en este
contexto?
4. Tendencias o dinámicas sectoriales relevantes: normativa
reguladora, incorporación de nuevos tipos de clientes o
competidores, escasez de recursos esenciales,… etc.
5. Competidores que ofrecen o pueden ofrecer lo mismo que
nosotros
6. Análisis de los grandes tipos de clientes que pueden
existir.
7. Análisis de otros agentes que interactúan con el negocio:
reguladores, suministradores, industrias auxiliares, etc.
Esquema de presentación del Plan de Negocio (indicativo)

12. ¿Cómo voy a
competir?
8. Definición de nuestro posicionamiento específico (modelo
de negocio elegido)
¿Cómo voy a
conseguir clientes e
ingresos?
9. Definición de nuestra estrategia o enfoque comercial
10. Definición de las acciones específicas que realizaremos
para vender y comunicar nuestro producto o servicio
a. Caracterización del cliente al que nos dirigimos
b. Definición del producto o servicio (Ej.: catálogo inicial,
gamas de producto o tipos de servicio, estrategia de
precios, segmentación, etc. )
c. Enfoque de ventas (Ej.: on-line, red comercial,
gestores de cuentas, distribuidores, franquicias…,
etc.)
d. Acciones de comunicación , promoción y marketing
e. Otras acciones
11. Estimación de los costes de todas estas acciones para los
años del plan de negocio
12. Business Case del cliente: qué gana comprándonos
¿Cuál es mi
estimación de
ingresos / ventas)
13. Estimación de las ventas que obtendré: por cada canal de
venta y por cada tipo de producto o segmento de clientes

13. ¿Cómo voy a
organizar y
desarrollar mis
operaciones?
14. Definición de nuestra estrategia o enfoque de
operaciones y de implantación gradual
15. Definición de las acciones específicas que realizaremos
para desarrollar el servicio u obtener el producto que
ofrecemos, concretando aspectos tales como:
a. Medios materiales y humanos requeridos
b. Diseño del proceso productivo o de prestación del
servicio
c. Logística de aprovisionamiento y de distribución del
producto
d. Definición de niveles de servicio y forma en que se
medirán
e. Servicio de atención al cliente y Servicio post-venta
f. Etc.
16. Plan detallado de puesta en marcha de estas acciones
17 Estimación de las inversiones y de los costes asociados a
todas estas acciones para los años del plan de negocio
¿Cuál será mi
modelo
organizativo?
18. Modelo general de organización y organigrama
19. Resumen de plantilla y recursos externos por año, nº de
personas (o equivalentes) y su coste

14. ¿Cómo voy a
organizar y
desarrollar mis
operaciones?
20. Definición de nuestra estrategia o enfoque de
operaciones y de implantación gradual
21. Definición de las acciones específicas que
realizaremos para desarrollar el servicio u obtener
el producto que ofrecemos, concretando aspectos
tales como:
a. Medios materiales y humanos requeridos
b. Diseño del proceso productivo o de prestación
del servicio
c. Logística de aprovisionamiento y de
distribución del producto
d. Definición de niveles de servicio y forma en que
se medirán
e. Servicio de atención al cliente y Servicio post-
venta
f. Etc.
22. Plan detallado de puesta en marcha de estas
acciones durante cinco años
23. Estimación de las inversiones y de los costes
asociados a todas estas acciones para los cinco
años del plan de negocio
¿Cuál será mi
modelo
organizativo?
24. Modelo general de organización y organigrama
25. Resumen de plantilla y recursos externos por año,
nº de personas (o equivalentes) y su coste

15. ¿Cómo voy a
organizar y
desarrollar mis
operaciones?
26. Definición de nuestra estrategia o enfoque de
operaciones y de implantación gradual
27. Definición de las acciones específicas que
realizaremos para desarrollar el servicio u obtener el
producto que ofrecemos, concretando aspectos tales
como:
a. Medios materiales y humanos requeridos
b. Diseño del proceso productivo o de prestación
del servicio
c. Logística de aprovisionamiento y de distribución
del producto
d. Definición de niveles de servicio y forma en que
se medirán
e. Servicio de atención al cliente y Servicio post-
venta
f. Etc.
28. Plan detallado de puesta en marcha de estas
acciones durante cinco años
29. Estimación de las inversiones y de los costes
asociados a todas estas acciones para los cinco
años del plan de negocio
30 RESUMEN Y CONCLUSIONES

16. 1
0
Obje(vos
de
la
sesión
Estructura
de
contenidos
de
la
comunicación
3
2
Estrategia
de
comunicación
Buenas
/malas
prác(cas
4
Claves
de
éxito
de
la
presentación

17. 7
pasos
para
presentar
eficazmente(*)
1.
Dar
contenido
y
estructura
a
la
presentación.
2.
Hacer
un
guión
escrito.
3.
Ensayar
y
controlar
el
]empo.
4.
Trabajar
el
lenguaje
no
verbal.
5.
Interactuar
con
la
audiencia.
6.
Superar
el
miedo
escénico.
7.
Prac]car.
(*)
Profesor
Jorge
Maidana
hfp://www.eoi.es/savia/documento/eoi-­‐75412/comunicacion-­‐y-­‐presentaciones-­‐eficaces

18. 4
aportaciones
básicas
para
interesar
y
convencer
a
la
audiencia
(*)
Estructura
(problema
–solución;…)
Significado
(
cuáles
son
los
obje]vos
y
audiencia)
Simplicidad
Pasión
(*)Profesora
María
Calvo
del
Brío
hfp://www.eoi.es/savia/documento/eoi-­‐75058/comunicaciones-­‐y-­‐presentaciones-­‐eficaces

19.
IMPACTO
EN
MI
NEGOCIO
IMPACTO
EN
EL
CLIENTE
+
-­‐
Balance><
0
Balance
>
0
¿Les
compensa
comprar
lo
que
les
ofrecemos?
¿Les
es
rentable?
+
-­‐
El
Business
case
ha
de
ser
posi9vo
Ventajas
(ingresos,
penetración
…)
Aportaciones(
calidad,
ahorros,…)
Esfuerzos(
inversiones,
costes,…)
Compromisos(
sacrificios,
riesgos,..)

20.
Ges9onando
las
necesidades
específicas
de
los
involucrados
o
“stakeholders”
del
proyecto
Influencia
Líder
Apoya
Acepta
Neutral
Escép]co
Rechazo
No
afectad
o
Alta
Media
Baja
Rol
habitual
del
stakeholder
1)
Quiénes
son
2)
Mapa
de
comportamientos
esperados,
3)
Acciones
para
desplazar
su
ac9tud
hacia
la
“zona
verde”
:
qué
y
cómo
comunicar

21.
Ejercicio
:
stakeholders
de
vuestro
proyecto
Influencia
Líder
Apoya
Acepta
Neutral
Escép]co
Rechazo
No
afect
ado
Alta
Media
Baja
Para
los
stakeholders
que
ya
has
iden9ficado
• Posiciónalos
en
el
cuadro
de
comportamientos
• Marca
cuál
debería
su
comportamiento
obje9vo
• Iden9ficar
las
acciones
necesarias
para
ese
obje9vo
• Escoge
las
más
eficientes
:
cómo
comunicarlas

22. 1
0
Obje(vos
de
la
sesión
Estructura
de
contenidos
de
la
comunicación
3
2
Estrategia
de
comunicación
Buenas
/malas
prác(cas
4
Claves
de
éxito
en
la
presentación

23. Algunas
buenas
prác9cas
del
plan
de
negocio(I)
q El
cliente
en
el
centro
del
proyecto
q Aporta
elementos
diferenciadores
q El
Plan
ha
de
ser
creíble
§ Iden9ficando
opciones
de
ejecución
§ U9lizando
hipótesis
razonables
§ Argumentando
las
decisiones
tomadas
q Equipo
humano
que
ha
realizado
el
proyecto
q Incluir
el
análisis
y
decisión
sobre
§ Competencia
actual
y
futura
§ Entorno
internacional
del
negocio
§ Posibles
alianzas

24. Algunas
buenas
prác9cas
del
plan
de
negocio(II)
q Un
esquema
de
financiación
realista
y
creíble
q Fondos
propios
suficientes
q Plan
de
con9ngencias
para
resolver
posibles
problemas
q EL
FLUJO
DE
CAJA
COMO
PIEZA
FUNDAMENTAL
DEL
PLAN
FINACIERO
§ Dos
perspec9vas:
sin
y
con
financiación
§ Iden9ficación
excesos/déficits
de
caja
§ Ges9ón
del
negocio
orientada
al
flujo
de
caja
§ El
año
0
es
clave
para
el
negocio

25. Malas
prác9cas
que
llevan
a
resultados
inverosímiles:
algunos
ejemplos
frecuentes
q Mercado
dimensionado
en
un
laboratorio
sin
contacto
con
la
realidad
o
la
competencia
§ “¿Cómo
no
vamos
a
conseguir
un
5%
de
penetración
el
tercer
año?”
§ “¿Cómo
no
crecer
en
cuota
en
los
años
sucesivos?”
q Rentabilidad
sobre
ventas
posi9va
desde
el
primer
año
(???)
q No
incluir
ni
discriminar
en
los
márgenes
de
cada
línea
de
negocio
q Inversiones
en
desarrollo
y
mantenimiento
muy
inferiores
a
los
estándares
del
sector
q Inversiones
efectuadas
en
bloque
desde
el
principio
(¿pueden
“fasearse”?
q Rentabilidad
disparatada
por
exceso
o
defecto
q Viabilidad
sostenida
por
subvenciones
discrecionales

26. Ejemplos
de
elevator
pitch:
observar
y
comentar
hfp://www.youtube.com/watch?v=0PAevufXA3Q
hfp://www.youtube.com/watch?
v=JX6FNmyzoTM&feature=endscreen&NR=1
hfp://www.youtube.com/watch?v=OW2FsCqVtpA

27. 1
0
Obje(vos
de
la
sesión
Estructura
de
contenidos
de
la
comunicación
3
2
Estrategia
de
comunicación
Buenas
/malas
prác(cas
4
Claves
de
éxito
en
la
presentación

28. El
ciclo
del
emprendedor
en
España:
simple
pero
ineficiente
OPORTUNIDAD
PLANIFICACION
ARRANQUE
EJECUCION
La
tasa
de
mortalidad
es
muy
elevada
Tamaño
insuficiente
EMPRESAS
VULNERABLES

29. Claves
del
éxito
OPORTUNIDAD
PLANIFICACION
ARRANQUE
EJECUCION
Método
• Ambición
• Perseverancia
• Mo9vación
• Comunicación

30. Consejos
finales:
la
presentación
oral
(I)
• Frases
cortas
• Usar
voz
ac]va
•
Usar
el
posi]vo
• Frases
con
estructura:
– Sujeto
+
Verbo
+
Complemento
• Adaptar
la
jerga
a
la
audiencia

31. •
Conocer
a
la
audiencia
•
Diseñar
el
mensaje
adaptándolo
a
la
audiencia
•
Simplicidad
(KISS)
•
Estar
preparado
para
responder
Consejos
finales:
la
presentación
oral
(II)

32. Consejos
finales:
la
presentación
oral
(III)
Empezar
por
el
final

33. Aplicar
los
cinco
principios
de
Churchill:
a.
Comience
con
fuerza.
b.
Tenga
un
mensaje
claro.
c.
Use
un
lenguaje
sencillo.
d.
Cree
una
imagen
en
la
mente
del
espectador.
e.
Concluya
tocando
lo
emo]vo.

34. • SABER
HABLAR
de
VV.AA.
(Ins]tuto
Cervantes)
ED.
AGUILAR:2008
• EL
CAMINO
FACIL
Y
RAPIDO
PARA
HABLAR
EFICAZMENTE
de
CARNEGIE,
DALE
Ed.EDHASA:2009
•
¿QUE
NOS
JUGAMOS
CUANDO
HABLAMOS
EN
PUBLICO?:
COMPRENDA
SU
MIEDO
ESCENICO
Y
COMO
CONTROLARLO
de
BANG-­‐
ROUHET,
PASCALE
Ed.
ALIENTA:
2009
• EL
ARTE
DE
HABLAR
EN
PUBLICO:
COMO
GANAR
RESPETO
CON
SERENIDAD
de
BERCKHAN,
BARBARA
y
KRAUSSE,
ANNA-­‐CAROLA
y
RÖDER,
ULRIKE
Ed.
RBA
LIBROS,
S.A.:
2008
• Presenta]on
S.O.S.:
From
Perspira]on
to
Persuasion
in
9
Easy
Steps
de
Mark
Wiskup
Ed.
Warner
Business
Books:2005
• The
Excep]onal
Presenter:
A
Proven
Formula
to
Open
Up
and
Own
the
Room
de
Timothy
J.
Koegel
Ed.Greenleaf
Publica]ons:
2007
Bibliograza

35. oLA
COMUNICACION
NO
VERBAL:
EL
CUERPO
Y
EL
ENTORNO
de
KNAPP,
MARK
L.PAIDOS
COMUNICACIÓN:2001
oEL
LENGUAJE
DEL
CUERPO:
COMO
INTERPRETAR
A
LOS
DEMAS
A
TRAVES
DE
SUS
GESTOS
de
PEASE,
ALLAN
Y
BARBARAEd.
Amat-­‐2006
oEL
LENGUAJE
DEL
CUERPO
(LA
SINERGOLOGIA):
CONOCE
A
TU
INTERLOCUTO
R
A
TRAVES
DE
SUS
GESTOS
Y
POSTURAS
de
TURCHET,
PHILIPPEEd.MENSAJERO:
2004
•
EL
CAMINO
FACIL
Y
RAPIDO
PARA
HABLAR
EFICAZMENTE
de
CARNEGIE,
DALE
Ed.EDHASA:2009
• EL
CAMINO
FACIL
Y
RAPIDO
PARA
HABLAR
EFICAZMENTE
de
CARNEGIE,
DALE
Ed.EDHASA:2009
•
EL
ARTE
DE
HABLAR
EN
PUBLICO:
COMO
GANAR
RESPETO
CON
SERENIDAD
de
BERCKHAN,
BARBARA
y
KRAUSSE,
ANNA-­‐CAROLA
y
RÖDER,
ULRIKE
Ed.
RBA
LIBROS,
S.A.:
2008
Bibliograza