La negociación

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La negociación

  1. 1. LA NEGOCIACIÓN“Para alcanzar acuerdos armónicos hay que poner énfasis en losintereses y no en las posiciones”(Fisher, 1996)
  2. 2. ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?“La negociación debe ser un procesoconjunto en el cual cada uno intenta lograr, através de la persuasión, más de lo que podríaobtener actuando por su propia cuenta”ROGER FISHER
  3. 3. • La negociación es un proceso, podríamosdecir un arte por el que las partes resuelvenconflictos, acuerdan líneas deconducta, buscan ventajas individuales ocolectivas.• En ella se establece una comunicacióninteresada para intentar alcanzar unacuerdo cuya esencia es la búsquedadel mutuo beneficio.• Sus reglas están históricamente en lacostumbre y el resultado es un acuerdo.• Las partes son titulares de los derechos y delas obligaciones, es decir, del objeto que senegocia.La resolución de la negociación es la firma deun contrato.
  4. 4. “Proceso de comunicación, orientadoa buscar el mejor beneficio mutuo”QUÉ SE NEGOCIA ?Todo lo que está sujeto aintercambioLa vida, la salud, ladignidad humana ?Negociamos en todomomentoNegociamos cuando
  5. 5. ¿Qué tipos de negociadorpodemos identificar?
  6. 6. EL NEGOCIADOR DE HECHOSEs aquel que conoce todos los"hechos" relacionados con lanegociación. Es aquel que preguntasobre los puntos y cubre todos losángulos para estar seguro de queningún hecho se omite. Unnegociador de hechos proporcionatoda la información necesario ytiende a dejar por fuera todos loselementos emotivos.
  7. 7. El negociador de relacionesEs aquel que establecerelaciones con las otraspartes y está dispuesto aconstruir confianza. Essensible a los aspectosemotivos relacionados conel caso y percibe la posiciónde la contraparte peropuede perder de vista losaspectos racionales de lanegociación.
  8. 8. El negociador intuitivoEs aquel que define los factoresclaves y descarta los detallesirrelevantes. A veces descubresoluciones inesperadas y puedever la globalidad del problema.Visualiza las implicaciones de laspropuestas y predecir elprogreso de la negociación. Sinembargo, a veces son vistos condesconfianza por su forma pococonvencional de actuar y su faltade disciplina.
  9. 9. EL NEGOCIADOR LÓGICOPone las reglas de la negociacióny desarrolla la agenda. Puedediscutir de forma lógica y librede emociones y puede adaptarsu posición a las circunstanciascambiantes. A veces puedeencontrar más importante elproceso de negociación que elcontenido o el mismo resultado.
  10. 10. Según la personalidad…¿Qué estilos de Negociadorespodemos encontrar?
  11. 11. Las personas adoptan diferentes estilos denegociación de acuerdo con su personalidad.Alguien acostumbrado a la confrontaciónpuede adoptar un estilo agresivo mientras quelos que son más conciliadores pueden actuarde forma cooperativa.
  12. 12. El negociador duro - dominante• “ve cualquier situación como una contiendade voluntades, en donde la parte que tomalas posiciones más extremas y las mantienefirmes durante más tiempo, obtiene más”• Las tácticas agresivas pueden incluirenfado, ultimatums y amenazas, así como eluso y abuso de la información. Esto últimopuede verse de diversas formas como ocultarla información, exagerar los hechos paraapoyar una posición particular o proporcionardatos parciales o contradictorios.
  13. 13. LA NEGOCIACIÓN DURA - DOMINANTE“ Duros con el problema, duros conlas personas”.El negociador es agresivoSuele subestimar al otroEl objetivo esganar a toda costaSe asumen posiciones extremasAplica la presión, intimida, manipula,violenta, impone
  14. 14. El negociador blandoDesea evitar los conflictospersonales, haceconcesiones de inmediatopara llegar prontamente aun acuerdo
  15. 15. LA NEGOCIACIÓN SUAVE“ Suaves con elproblema, suaves con laspersonas”Negociador sumiso y complacienteEl objetivo es lograr un acuerdoCede fácilmente ante la presiónSe sacrifican los propios interesesSe da mucha importancia a la otraparte
  16. 16. El negociador cooperativo•Las tácticas cooperativas,por su parte, incluyencompartir información,escuchar atentamente, serflexible y buscar unacuerdo que seaconveniente para todas laspartes.
  17. 17. La negociación cooperativa•Lograr que se entable unaconversación.• Ser un buen entrevistador.•Escuchar activamente.•Tener disciplina.•Ser flexible.
  18. 18. ¿Qué estrategias de negociaciónpodemos identificar?
  19. 19. Negociación Competitiva - DistributivaSe ubica en el primer caso(Ganar-Perder), se negocia enuna posición en donde “A”pretenderá conseguir susobjetivos a cualquier precio, acosta de “B”. Este tipo denegociación se conoce tambiéncon el nombre de NegociaciónDistributiva o de Suma Cero (loque uno gana lo pierde el otro).
  20. 20. Características de la Negociación Competitivao Distributiva• Las metas que persigue una parteson incompatibles con las metas quepersigue la otra parte.• Cada parte desea maximizar suganancia, más aún cuando losrecursos son escasos .• Las partes actúan con estrategias ytácticas competitivas que permitanmejorar sus resultados:regateo, ganar-perder.
  21. 21. • Existe relación deinterdependencia en la cual laspartes se hacen concesiones enel curso de la negociación.• Las relaciones se deterioran yperjudican la relación continuade calidad en el largo plazo.• Cuando una parte siente quepierde provoca inadversión yaumenta las diferencias.
  22. 22. Negociación Cooperativa oIntegrativa• Es el modelo más eficiente de resolverconflictos mediante la negociación.• Una forma que permite transformar larelación adversarial y de enfrentamiento quecaracteriza a la negociación distributiva, poruna relación de cooperación, en donde laspartes en vez de situarse “frente a frente” seubican una al lado de la otra buscando formascreativas para resolver sus diferencias yencontrar soluciones satisfactorias paraambas partes.
  23. 23. Características más importantes de laNegociación Cooperativa.• Las partes trabajan en una relaciónGanar-Ganar. Adoptan solucionescreativas que permiten agrandar “elpastel” .• Las partes trabajan sobre el supuestode que existe más de un arreglo quepermita soluciones satisfactorias paralas partes.• Mantiene y, en muchos mejora, lasrelaciones interpersonales,permitiendo relaciones a largo plazo.
  24. 24. Condiciones mínimas para una NegociaciónCooperativa• Las partes trabajan en una relaciónGanar-Ganar. Adoptan solucionescreativas que permiten agrandar “elpastel” .• Las partes trabajan sobre elsupuesto de que existe más de unarreglo que permita solucionessatisfactorias para las partes.• Mantiene y, en muchos mejora, lasrelacionesinterpersonales, permitiendorelaciones a largo plazo.

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