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1. IMPORTANCIA DE SABER EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Antes de saber la importancia que tiene analizar el comportamiento del
consumidor, debemos conocer primero qué es esto. En palabras simples, son
todas aquellas acciones que el consumidor realiza antes, durante y después de
comprar determinado producto. Si nos ponemos a pensar bien, alguien no
compra un producto por comprarlo, muchas veces hay motivos ocultos detrás
de esta decisión. Ustedes se preguntarán, si yo veo una galleta en la bodega la
compro porque simplemente me dio ganas. Esta acción puede tener sus
orígenes en algunas estrategias de marketing.
Para explicarme mejor, si compras una galleta porque te gusta, en primer lugar
es porque el producto satisface tus necesidades, por lo tanto ha sido bien
elaborado. En segundo lugar, si encontraste dicha galleta en la bodega, es
porque probablemente los canales de distribución son eficaces, y si recuerdas
la marca es porque la estrategia publicitaria está dando resultados con el
posicionamiento de ésta.
Entonces si lo pensamos bien, una simple compra esconde razones que la
empresa debe conocer para así poner en práctica herramientas que funcionen
de forma exitosa con el consumidor. Como siempre le digo a mis alumnos, un
consumidor es un ser demasiado complejo. Un día puede amar tu marca y al
día siguiente puede odiarla. Y esto se debe a que sus motivaciones no son
permanentes, un año puede querer comprarse el auto deportivo de moda, pero
el próximo año es probable que quiera comprar una camioneta más grande
debido a que sus prioridades cambiaron en unos meses, ahora tiene una
esposa y está esperando a su primer hijo. Es aquí donde se debe considerar la
etapa del ciclo de vida familiar en la que se encuentre.
En resumen, es importante analizar el comportamiento del consumidor para
saber qué desea realmente, cómo lo desea, en qué momento lo puede
comprar, con qué frecuencia lo utilizará, etc. Todas y estas preguntas deben
ser resueltas por la empresa antes de lanzar el producto al mercado. Si
queremos acertar entonces mejor tomarnos un tiempo para analizar los deseos
y necesidades del pilar más importante del marketing, el cliente.
