Este documento describe el método Sales Scrum, un enfoque ágil para gestionar el proceso de ventas de una empresa. Sales Scrum se basa en principios ágiles como iteraciones cortas y planificación semanal para mejorar la efectividad de las ventas. El método incluye reuniones semanales para revisar el estado de las oportunidades, asignar tareas y establecer métricas para medir el progreso. El objetivo es acelerar el cierre de ventas mediante la planificación, priorización y seguimiento continuo de

1. AGILE SALES www.luisfont.com © 1
SALES
SCRUM
Acelerando
tu
Equipo
de
Ventas
en
8
horas!

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Es
una
metodología
itera8va
e
incremental
para
ges8onar
los
“funnels”
de
ventas.
SALES
SCRUM
se
basa
en
los
principios
“Agile”
y
“Execu8on”
aplicados
a
las
ventas
evitando
los
errores
más
comunes
en
el
proceso
mejorando
la
efec8vidad
y
la
predic8bilidad.
¿QUÉ
ES
SALES
SCRUM?

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ACELERAMOS
TU
EQUIPO
DE
VENTAS
UTILIZANDO
MÉTODOS
CLASICOS,
TÉCNOLOGIA
Y
NUEVAS
TÉCNICAS
QUE
HACEMOS
EN
SALES
SCRUM
• GESTION
DE
EMBUDO
DE
VENTAS
• PRODUCTIVIDAD
COMERCIAL
• COMO
UTILIZAR
DE
FORMA
EFICIENTE
UN
CRM
• COMO
HACER
MARKETING
DE
CONTENIDOS
EN
UN
PROCESO
DE
VENTA
• DISCURSO
DE
VENTAS
POR
EMAIL
Y
REDES
SOCIALES
• GESTIONAR
CORRECTAMENTE
EL
EMAIL
• UTILIZAR
LINKEDIN
PARA
VENDER
• TECNICAS
DE
SALES
HACKING

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SALES
SCRUM
REUNION
SEMANAL
REVISION
DEL
FUNNEL
ACTUALIZACION
DE
FUNNEL
Y
ACTIVIDADES
PENDIENTES
**IMPORTANTE**
ASIGNACION
Y
PRIORIZACION
PLANIFICACION
AGENDA
SEMANAL
SPRINT
SEMANAL
15
minutos
“Stand
Mee8ng”
(if
possible)
Ejecución
de
las
tareas
planificadas:
q Visitas
q Llamadas
q Demostraciones
on/off
q E-­‐mails
q Redacción
de
Propuestas
q Actualización
del
CRM
ACTUALIZACION
DE
FUNNEL
ACTIVIDADES
PENDIENTES
PRIORIDAD
Hot
Leads
Clientes
A:
Posibilidad
de
cerrar
Clientes
B:
Propuesta
enviada
Clientes
C:
En
Pruebas
INFORMACION
RELEVANTE
Casos
de
Exito
Documentación
Informa8va
Whitepapers
Videos,
Webinars…
**IMPORTANTE**
APRENDER
DE
LOS
ERRORES

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SALES
SCRUM:
PRINCIPIOS
PRINCIPIOS
BASICOS
DEL
SALES
SCRUM
HACEMOS
UNA
REUNION
SEMANAL
DONDE
MARCAMOS
LA
ACTIVIDAD
DIARIA
PLANIFICABLE
PARA
TODA
LA
SEMANA
Y
LE
ASIGNAMOS
UN
DIA
A
CADA
ACTIVIDAD
PLANIFICAMOS
PRIMERO
ACTIVIDADES
PARA
LOS
CLIENTES
QUE
SE
PUEDEN
CERRAR
LAS
PROXIMAS
4
SEMANAS
PRIORIZAMOS
LAS
ACTIVIDADES
CON
MAS
PROBABILIDAD
DE
CIERRE
PLANIFICACAMOS
DESPUES
LAS
ACTIVIDADES
PARA
LOS
CLIENTES
QUE
SE
PUEDEN
CERRAR
ENTRE
5
Y
8
SEMANAS
PLANIFICAMOS
ACTIVIDADES
MAS
ALLA
DE
8
SEMANAS
LOS
LEADS
SIN
CALIFICAR
NO
ENTRAN
EN
LA
PRIORIZACION
DEBEN
SER
TRATADOS
A
LA
MAXIMA
VELOCIDAD
PARA
NO
PERDER
EL
EFECTO
“ATENCIÓN”
DEL
POTENCIAL
CLIENTE

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SALES
SCRUM:
METRICAS
EL
ÉXITO
EN
VENTAS
ES
MATEMATICO
SI
NO
HACES
UN
MINIMO
DE
LLAMADAS,
ENVIAS
UN
MINIMO
DE
EMAILS,
REDACTAS
UN
MINIMO
DE
OFERTAS
Y
PERSIGUES
A
TODOS
LOS
CLIENTES
LOS
NUMEROS
NO
TE
VAN
A
SALIR
COMO
QUIERES.
¿PUESE
MINIMO?
PERDON
ERA
MAXIMO…
soy
disléxico
(es
cierto
lo
soy)
Generacion
de
Demanda
Ventas
Fidelización
§ Llamadas/Visitas
§ Leads
§ Leads
Calificados
§ Llamadas
§ Demos
§ Visitas
§ e-­‐mails
enviados
§ Propuestas
enviadas
§ Ventas,
duracion
de
contrato,
valor
promedio
§ Churn
rate:
economico
y
de
clientes
§ Up-­‐sell
§ Uso
del
producto
INDICADORES
BASICOS

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SALES
SCRUM:
¿POR
QUÉ?
¿Por
qué
4
semanas
si
el
ciclo
de
vida
medio
de
cierre
de
un
cliente
es
más
largo?
Por
ejemplo,
dos
meses.
PORQUE
DEBEMOS
INTENTAR
CERRAR
VENTAS
CADA
SEMANA.
¿Por
qué
debemos
dejar
espacios
libres
en
nuestra
agenda?
El
mundo
no
es
perfecto,
siempre
vamos
a
tener
en
nuestra
agenda
los
que
en
ingles
se
llaman
“Errands”,
siempre
va
a
ver
imprevistos,
llamadas
no
planificadas
y
urgencias.
DEBEMOS
PLANIFICAR
CON
LO
QUE
EN
UN
TIEMPO
RAZONABLE
PARA
IMPREVISTOS.
Y
no
nos
olvidemos
que
a
debemos
también
contactar
a
los
“Hot
Leads”
que
vayan
entrando.
¿Por
qué
las
probabilidades
en
cada
etapa
son
fijas?
PORQUE
LOS
COMERCIALES
SON
DEMASIADO
OPTIMISTAS
FIJANDO
PROBABILIDADES.
Vamos
a
tener
una
previsión
de
ventas
más
ajustada
si
no
nos
fiamos
de
las
intuiciones
de
cada
uno
de
nosotros.

8. AGILE SALES www.luisfont.com © 8
SALES
SCRUM:
SOLVENTADO
ERRORES
HISTORICOS
LOS
SALES
FUNNELS
SUELEN
SER
UN
DESASTRE
CON
FECHAS
NO
ACTUALIZADAS,
IMPORTES
INCORRECTOS
Y
PORCENTAJES
EXCESIVAMENTE
OPTIMISTAS
MOTIVOS
Los
comerciales
suelen
ser
demasiado
op8mistas,
y
lo
emprendedores
mas!
SOLUCIONES
SALES
SCRUM
Un
proceso
con
medidas
claras
que
se
reajusta
con
los
errores
come8dos
La
previsiones
de
las
fechas
de
cierre
se
acierta
un
1%
de
las
veces
La
fecha
de
cierre
solo
se
debe
considerar
valida
cuando
nos
la
ha
dicho
el
cliente
Los
equipos
de
ventas
dan
muy
poca
importancia
a
crear
un
buen
Sales
Funnel
La
disciplina
Sales
Scrum
ajusta
el
funnel
semanalmente
y
aprende
de
los
errores
Las
probabilidades
asignadas
a
las
oportunidades
son
casi
siempre
errones
Asignando
probabilidades
fijas
evitamos
el
exceso
de
op8mismo
y
somos
mas
realistas
EL
Sales
Funnel
no
sirve
para
las
previsiones
de
ventas
Un
Sales
Funnel
limpio
y
realista
es
la
mejor
herramienta
para
hacer
previsiones
EN
SALES
SCRUM
LAS
OPORTUNIDADES
“HOLLY
GRAIL”
SE
COMENTAN
Y
SE
SIGUEN
EN
EL
FUNNEL
PERO
CON
VALOR
0
PARA
NO
DESVIRTUARLO

9. AGILE SALES www.luisfont.com © 9
LOS
BENEFICIOS
DE
SALES
SCRUM
SON
RÁPIDOS
Y
TANGIBLES
BENEFICIOS
• VISIBILIDAD
REAL
DEL
EMBUDO
COMERCIAL
• CONTROL
DE
LA
EJECUCION
DEL
EQUIPO
COMERCIAL
• REDUCCIÓN
DEL
TIEMPO
PROMEDIO
PARA
CERRAR
UNA
VENTA
• INCREMENTO
DEL
NUMERO
DE
“LEADS”
GENERADOS
POR
EL
EQUIPO
COMERCIAL
• VENDEREMOS
MAS
Y
CON
MAS
CONTROL

10. AGILE SALES www.luisfont.com © 10
BORROW
A
BRAIN
14
años
Emprendedor
12
años
Consultor
15
Formador
de
Ejecu8vos
y
Profesionales
20
años
Vendiendo
16
años
en
Internet
14
en
Dirección
General
1
año
enseñando
robó8ca
a
mis
hijos
…
y
sigo
loco
por
aprender,
por
crear
y
por
trabajar…

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