FUNDES VENEZUELA
"El pesimista se queja del viento;
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Agenda             •   Objetivos del Taller
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Nuestra Misión     Promover e impulsar el
                   desarrollo competitivo de la
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 Objetivos         Incentivar la identificación de
                   oportunidades de
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Megatendencias     hayan      mantenido  por    plazos...
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                   China, Rusia, Brasil,
Cambios en el
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FUNDES VENEZUELA   ¿Quiénes son nuestros
Globalización de      competidores?
las actividades    ¿De dónde viene lo que
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fronteras          tienes, alguien tiene lo
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Nuevas formas
de agregar valor   Una taza de Café o una
económico              forma de vivir
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estructura del           los mercados
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Escasez de         ¿Lo hemos provocado o
recursos y                 no?
cambio climático
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Surgimiento de      empresas exitosas en
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El ritmo de c   amb    io     se está a c e l e r a n d o



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Esto implica para las PYME
•El crecimiento y la expansión será en
profundidad y no en formas de diversificación

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Un cafecito
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                   Lo primero es……
   Mercadeo
  en
  tiempos
  de crisis
Dinámica Grupal

1. Seleccionen una empresa y sector para trabajar, por ejemplo,
   Posada, Agencia de Viaje, Restaurante,...
TARJETA O FICHA DE REGISTRO DE HUÉSPEDES

         TARJETA DE REGISTRO / REGISTRATION FORM


Nombre /
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INTERNET
Logística del proceso de ventas
Clientes                    Clientes                       Clientes                Cliente...
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¿Para qué la tecnología?
 Optimización del tiempo del empresario y de sus clientes
 Disminución de los costos de ventas
...
¿Cómo diferenciar mi oferta a         ¿Cómo competir contra los precios
¿Cómo descubrir y escoger el/los
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                   Lo segundo……
Cómo
estar más
cerca de
mis
Clientes
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                      Qué es Comunicar?

Intercambio de mensajes entre los individuos

Transmisió...
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           El mensaje contiene dos partes:
lo que se dice = contenido y cómo se dice = forma


   E...
Comunicación y Ventas

Entre la publicación de un anuncio y la venta del producto
existen tres pasos importantes:
Informa...
¿Cómo hacer de la comunicación una
 herramienta para vender más?
  Dinámica Grupal

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Comunicación y Ventas

Paso 1: Definir el problema: identifica cuál es la situación que
deseas mejorar; por ejemplo, un de...
Comunicación y Ventas

Paso 4: Delinear los BENEFICIOS que el comprador obtiene al
adquirir tu servicio. Toma en cuenta su...
Comunicación y Ventas
Paso 6: Objetivo de la comunicación: en este paso debes
definir qué es lo que deseas que el consumid...
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Empresarios y       SEIS GRADOS

Redes de acción    DE SEPARACIÓN
Empresarios y redes de acción

•   Seis grados de separación es
    una teoría que intenta probar el
    dicho de "el mund...
Empresarios y redes de acción

•   Según esta Teoría, cada persona
    conoce de media, entre amigos,
    familiares y com...
Habilidades, Roles, Papeles…
Malcom Gladwell                         Rob Cross y                                 Karen Ste...
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•   http://www.fundes.socialgo.com
Vías para lograr ventas rentables

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Este taller dirigido a micro, pequeños y medianos empresarios venezolanos, presenta inicialmente un breve resumen de las megatendencias que, según el Dr. Roberto Artavia, constituyen retos y oportunidades en el camino al desarrollo de Latinoamérica. Posteriormente aterriza algunas acciones orientadas a realizar mercadeo en tiempos de crisis, con recursos propios y con tecnología básica y de bajo costo disponible para los empresarios.

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  1. 1. FUNDES VENEZUELA
  2. 2. "El pesimista se queja del viento; FUNDES VENEZUELA el optimista espera que cambie; el realista ajusta las velas". G. Ward ¿Cómo potenciar las Ventas en acción oportunidades de contacto con los clientes?
  3. 3. FUNDES VENEZUELA • Presentación Agenda • Objetivos del Taller • Mega tendencias en el mundo empresarial • ¿Cómo hacer crecer el negocio? • Mercadeo en tiempo de crisis • Herramientas para incrementar la efectividad de sus ventas • Empresarios y redes de acción
  4. 4. FUNDES VENEZUELA Nuestra Misión Promover e impulsar el desarrollo competitivo de la micro, pequeña y mediana (MIPYME) en América Latina
  5. 5. FUNDES VENEZUELA FUNDES
  6. 6. FUNDES VENEZUELA Objetivos Incentivar la identificación de oportunidades de crecimiento empresarial en tiempos de incertidumbre y apropiarse de herramientas tecnológicas para incrementar la efectividad de las ventas
  7. 7. FUNDES VENEZUELA Tendencias “duraderas”, que se Megatendencias hayan mantenido por plazos significativos o que representen cambios de dirección que pasarán la prueba del tiempo.
  8. 8. FUNDES VENEZUELA China, Rusia, Brasil, Cambios en el EEUU, Europa Balance de Poder
  9. 9. FUNDES VENEZUELA ¿Quiénes son nuestros Globalización de competidores? las actividades ¿De dónde viene lo que consumimos?
  10. 10. FUNDES VENEZUELA Se acortan las Logística y distancias!!! conectividad
  11. 11. FUNDES VENEZUELA Se disuelven las Alguien busca lo que tu fronteras tienes, alguien tiene lo que buscas
  12. 12. FUNDES VENEZUELA Nuevas formas de agregar valor Una taza de Café o una económico forma de vivir
  13. 13. FUNDES VENEZUELA Nueva La hipersegmentación de estructura del los mercados mercado
  14. 14. FUNDES VENEZUELA Escasez de ¿Lo hemos provocado o recursos y no? cambio climático
  15. 15. FUNDES VENEZUELA No pueden haber Surgimiento de empresas exitosas en la sociedad civil sociedades fracasadas organizada y nuevo papel del sector productivo
  16. 16. El ritmo de c amb io se está a c e l e r a n d o En el Siglo XXI no experimentaremos 100 años de desarrollo al ritmo del Siglo XX, sino aproximadamente el equivalente de 2000 años de cambios y avances en los más diversos temas que se pueda imaginar… Ray Kurzweil Director del Programa de Inteligencia Artificial de M.I.T. Roberto Artavia L.
  17. 17. Esto implica para las PYME •El crecimiento y la expansión será en profundidad y no en formas de diversificación • La especialización implica una posición sostenible de una cadena de valor en particular • Cada puesto de trabajo nuevo debe agregar productividad total a la empresa • Las PYME deben ser excelentes en captar y adaptar nueva tecnología a sus procesos y productos Roberto Artavia L.
  18. 18. FUNDES VENEZUELA • Los consumidores son cada vez más sofisticados y exigentes con el precio y la calidad. • Tienen poco tiempo, quieren ¿Cómo es beneficios claros y utilidades palpable al momento de comprar el nuevo o recibir un servicio. consumidor? • Ven las ofertas disponibles cada vez más semejantes entre sí. • Son menos leales a comprar en un mismo lugar. • La marca les importa cada vez menos. • Tienen expectativas exageradas del servicio.
  19. 19. FUNDES VENEZUELA ¿Cuál es la hora para la industria del turismo en Venezuela?
  20. 20. FUNDES VENEZUELA ¿Cuál es el rol de los prestadores de servicios turísticos en esta hora?
  21. 21. Un cafecito
  22. 22. FUNDES VENEZUELA Lo primero es…… Mercadeo en tiempos de crisis
  23. 23. Dinámica Grupal 1. Seleccionen una empresa y sector para trabajar, por ejemplo, Posada, Agencia de Viaje, Restaurante, etc. 2. Identifiquen los campos necesarios para construir la BBDD. 3. Construir en consenso un modelo de BBDD. 4. Identifiquen posibles usos de la BBDD para promocionar la empresa y la tecnología asociada. 5. Políticas para la construcción de BBDD
  24. 24. TARJETA O FICHA DE REGISTRO DE HUÉSPEDES TARJETA DE REGISTRO / REGISTRATION FORM Nombre / Name Apellido / Surname C.I. Nº- / Passport Dirección / Address Edad / Profesión / Age Profession Ciudad / Estado / City State País / Country Teléfono / Phone Correo / Email Fecha Entra / Fecha Salida/ Arrival Date Out Date Motivo del Viaje / Travel of Forma de Pago / Efectivo/ Tarj. Cred. Tarj. Method of Payment Cash Credit Card Debt Acompañantes / Shares Nombre / Name C.I.Nº- /Passport Edad / Firma del Huésped / Signature of the Guest Nota Muy Importante /Very Importan Note: Para el Hotel _________, su estadía y tranquilidad en nuestras instalaciones representa gran importancia y nuestra razón de ser. Partiendo de esta premisa, agradecemos a Usted cumplir con los términos establecidos en el Contrato y Condiciones de Hospedaje, que se encuentra al reverso de esta tarjeta. Contrato y Condiciones de Hospedaje:
  25. 25. INTERNET
  26. 26. Logística del proceso de ventas Clientes Clientes Clientes Clientes Presuntos Potenciales Reales Permanentes • Despertar • Comprensión • Nuevas ventas conciencia y convicción • Fidelización ¿Cómo lo hacemos? Despertar conciencia • Llamada telefónica para actualizar datos del cliente, indagar necesidades u oportunidades de negocios. • Mensaje de correo para presentar la oferta que somos, a nuestra base de contactos de clientes presuntos. • Diseñar una página web propia para promocionarnos. • Diseño de material promocional físico: catálogo de productos o servicios, tríptico, encartes en revistas del sector al que pertenezco. • Anuncio en prensa, Páginas Amarillas, Guía Viajera (sector turismo)
  27. 27. Logística del proceso de ventas Clientes Clientes Clientes Clientes Presuntos Potenciales Reales Permanentes • Despertar • Comprensión • Nuevas ventas conciencia y convicción • Fidelización ¿Cómo lo hacemos? Comprensión y convicción • Implica tener una base de datos con suficiente información sobre los clientes potenciales, para ser capaz de hacerle una oferta que le resulte tan atractiva que esté dispuesto a comprarla. • Mostrar la oferta (producto/servicios) desde los beneficios o necesidades que le estamos satisfaciendo al cliente (vendemos la torta, no la receta) • Uso de correo y mensajes para mantener la relación con los clientes
  28. 28. Logística del proceso de ventas Clientes Clientes Clientes Clientes Presuntos Potenciales Reales Permanentes • Despertar • Comprensión • Nuevas ventas conciencia y convicción • Fidelización ¿Cómo lo hacemos? Nuevas ventas / Fidelización • Base de datos de clientes y registro histórico de compras y experiencias • Innovar en la incorporación de valor agregado a los clientes, ofrecer un nuevo valor que el cliente no esperaba. • Permanente contacto con clientes para identificar nuevas necesidades a través de teléfonos, mensajes de textos, correo electrónico.
  29. 29. Logística del proceso de ventas Clientes Clientes Clientes Clientes Presuntos Potenciales Reales Permanentes • Despertar • Comprensión • Nuevas ventas conciencia y convicción • Fidelización ¿Con qué tecnología? Internet (Conectividad) www.paginasamarillascantv.com.ve Medios digitales Voz Fija (Comunicación) Voz Móvil (Movilidad)
  30. 30. ¿Para qué la tecnología?  Optimización del tiempo del empresario y de sus clientes  Disminución de los costos de ventas  La forma de ganar en mercadeo requiere una diferenciación estratégica, generar intimidad y empatía con los clientes y usar la tecnología para ampliar la vinculación con los clientes finales. •Nuevos canales de venta y promoción •Gestión empresarial interna (bases de datos y sistemas de gestión) •Gestión empresarial externa (gestión de clientes y proveedores, banca a través del teléfono, del internet, o del móvil y pago de servicios) •Comunicación interna y externa (correo electrónico y todas las herramientas que permitan mantener contacto con los clientes) •Educación (e-learnig y aprendizaje por correo electrónico) •Información (del entorno, económicas, de la competencia, etc., a través de internet)
  31. 31. ¿Cómo diferenciar mi oferta a ¿Cómo competir contra los precios ¿Cómo descubrir y escoger el/los la de la competencia? Atención más bajos de competidores locales? segmentos más adecuados para personalizada y ajustada a las Revisar y reducir costos y mejorar la mis productos? Analizando mi necesidades atención con el uso de la tecnología oferta y el mercado de clientes potenciales ¿Cuál es el límite para adaptar mi oferta a cada ¿Cómo confirmar que cliente?. (Análisis de estoy promocionando mis costos, sistemas de productos en la forma más información) efectiva? Fichas para PREGUNTAS indicar por cuál medio se enteró de la empresa ¿Cómo hacer para que mi empresa y marca FRECUENTES (registrado luego en una BD) sean aún más conocidas? Paginas amarillas, página web propia, ¿Cómo llegar de mejor manera con mi encartes en revistas producto al cliente final? Conociendo del sector, Guía Viajera a los clientes y poniéndolos en categorías para adaptar el producto a ¿Cómo determinar cuáles ¿Cómo volver más productiva a la sus necesidades. Interacción son los clientes mas fuerza de venta? Uso de constante con el cliente para conocer importantes? Base de datos dispositivos celulares para sus necesidades. Uso de correo y con compras realizadas, contacto continuo por mensajes o mensajes para mantener la relación cantidades y montos. correo electrónico con clientes. BD de clientes y registro histórico de compras y experiencias
  32. 32. FUNDES VENEZUELA Lo segundo…… Cómo estar más cerca de mis Clientes
  33. 33. Comunicación y Ventas Qué es Comunicar? Intercambio de mensajes entre los individuos Transmisión de información a través del espacio y del tiempo Proceso mediante el cual los proyectos y las relaciones son creadas, mantenidas, alteradas y a veces destruidas Todo mensaje que logra disminuir la incertidumbre Intercambio de ideas cuyo resultado es la concreción de nuevas ideas o el reforzamiento de las ideas preconcebidas
  34. 34. Comunicación y Ventas El mensaje contiene dos partes: lo que se dice = contenido y cómo se dice = forma El significado de la información depende del momento, de la situación, de la persona que la recibe y de su necesidad.
  35. 35. Comunicación y Ventas Entre la publicación de un anuncio y la venta del producto existen tres pasos importantes: Informar Recordar Persuadir La publicidad tiene como finalidad la información, recordación y persuasión de los clientes potenciales, y la venta como una consecuencia lógica al tener consumidores bien informados.
  36. 36. ¿Cómo hacer de la comunicación una herramienta para vender más? Dinámica Grupal Diseño de un anuncio publicitario 1. Seleccionen una empresa 2. Definan el producto o servicio que presta la empresa 3. Sigan los 8 pasos para diseñar un anuncio publicitario 4. Finalmente, cada grupo presentará su anuncio
  37. 37. Comunicación y Ventas Paso 1: Definir el problema: identifica cuál es la situación que deseas mejorar; por ejemplo, un descenso de ventas en determinado mes (temporalidad). O difundir más tu marca, porque consideras que tu mercado objetivo aún no la identifica plenamente. Paso 2: Determinar objetivos: establece metas fáciles de medir. Por ejemplo, incrementar durante el mes de junio 2009 las plazas ocupadas en el mismo lapso del año anterior. Paso 3: Establecer el mercado meta al que va dirigido, es decir los aspectos genéricos de los compradores. Define cuáles son esas características comunes a tu grupo de consumidores. Digamos: familias, parejas, grupos familiares, grupo empresariales, ejecutivos de empresas, etc.
  38. 38. Comunicación y Ventas Paso 4: Delinear los BENEFICIOS que el comprador obtiene al adquirir tu servicio. Toma en cuenta su funcionalidad, precio, calidad y emocionalidad. Por ejemplo: beneficios emocionales Una noche mágica para conectarte con el poder del pensamiento positivo. Paso 5: Analiza cuál es la inversión que canalizarás a la publicidad de tus productos y luego ve en qué canales te conviene, y te alcanza, para difundirla.
  39. 39. Comunicación y Ventas Paso 6: Objetivo de la comunicación: en este paso debes definir qué es lo que deseas que el consumidor comprenda cuando reciba tu mensaje publicitario. Paso 7: Diseñar: ahora deberás traducir en palabras e imagen: los beneficios del producto que elegiste destacar para tu público. Este mensaje debe ser claro, fácil de recordar y breve. No olvides incluir el modo en que el lector puede obtener tu servicio Paso 8: Medios recuerde considerar el o los medios en los cuales promocionará su oferta de producto o servicio.
  40. 40. FUNDES VENEZUELA Empresarios y SEIS GRADOS Redes de acción DE SEPARACIÓN
  41. 41. Empresarios y redes de acción • Seis grados de separación es una teoría que intenta probar el dicho de "el mundo es un pañuelo", dicho de otro modo, que cualquiera en la Tierra puede estar conectado a cualquier otra persona del planeta a través de una cadena de conocidos que no tiene más de cinco intermediarios (conectando a ambas personas con sólo seis enlaces).
  42. 42. Empresarios y redes de acción • Según esta Teoría, cada persona conoce de media, entre amigos, familiares y compañeros de trabajo o escuela, a unas 100 personas. Si cada uno de esos amigos o conocidos cercanos se relaciona con otras 100 personas, cualquier individuo puede pasar un recado a 10.000 personas más tan solo pidiendo a un amigo que pase el mensaje a sus amigos.
  43. 43. Habilidades, Roles, Papeles… Malcom Gladwell Rob Cross y Karen Stephenson Tipping Point Laurence Prusak CONECTORES CONECTORES CENTRALES DISTRIBUIDOR Son las personas que formalmente Da y recibe información, a todos y Personas hábiles para unir mundos. están designadas como personas a las de todos; conoce a la mayoría de Conoce mucha gente que cree en él. que hay que acudir en la unidad la gente; y todos lo buscan por su Conoce gente influyente de diferentes carisma y su habilidad para el grupos. Tiene mucha imaginación. Es multitasking. Si se quiere guardar gregario o muy sociable. un secreto no hay que contárselo nunca ENTERADOS (Mavens) AMPLIADORES DE FRONTERA ARQUERO (embajadores) Ataja, sirve de enlace, ordena y Son especialistas de información. Desempeñan un papel importante en redirige flujos de información, y Recurrimos a ellos cuando tenemos aquellas situaciones en las que las aprovecha su poder para problemas en las áreas en las que se personas necesitan compartir distintos convertirse en facilitador o cuello destacan. Leen mucho, les encanta tipos de conocimientos prácticos, como, de botella. dar consejos, se sienten motivados por ejemplo, en el establecimiento de por ayudar. alianzas estratégicas o en el desarrollo de nuevos productos VENDEDORES INTERMEDIARIOS DE INFORMACIÓN DIAGNOSTICADOR personas que conectan las diversas El más sutil, le toma el pulso a las Convencedores del mundo. La gente sub-redes de la empresa. Sin estos redes, bien conectado como el les encuentra divertidos y les intermediarios de información no distribuidor, buen observador de escucha. Son encantadores y existiría la red en su conjunto las personas, excelente mentor, carismáticos. Apasionados, saben trabaja la información antes de aprovechar todas las posibilidades de transmitirla persuasión ESPECIALISTA PERIFÉRICO Las redes tienen sus excéntricos. Aunque actúan en la periferia, estas personas desempeñan un papel esencial en la red, prestando el servicio de expertos
  44. 44. Entre Empresarios • http://www.fundes.socialgo.com
  45. 45. Vías para lograr ventas rentables Incrementar Fortalecer la las ventas con relación y sus clientes fidelización con más rentables. sus clientes. Potenciar sus Implementar habilidades una gestión de empresariales y ventas comerciales eficiente Desarrollar la oferta y Ampliar las propuesta de redes de negocio valor al con las segmento más tecnologías rentable disponibles
  46. 46. FUNDES VENEZUELA México Guatemala El Salvador Costa Rica Panamá Colombia Venezuela Bolivia Chile Argentina Miriam Migliore Noriega Gerente Desarrollo de Negocios FUNDES Venezuela mmigliore@fundes.org 0416-727.78.28
  47. 47. FUNDES VENEZUELA

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