Hay que centrar los esfuerzos en construir relaciones a largo plazo y no simplemente despachar o vender productos. Hoy importa más la experiencia que el mensaje. No tenemos que convencer al cliente de que compre nuestro producto por ser el mejor, sino que tenga una percepción y un posicionamiento de la marca en su mente. Es más importante ser los primeros en entrar en la mente del productor agropecuario y permanecer en ella, que ser en una etapa, los primeros en el mercado. No libres una batalla de productos sino de percepciones.

1. MARKETING EN TIEMPO DE CRISIS
El camino no es fácil, pero no se puede seguir con la inercia del pasado. Decisiones del tipo
“más de lo mismo, pero con menos recursos” se consideran insuficientes para enfrentarse
a un mercado saturado y competitivo en el 2015.
Todo está sucediendo muy rápido, debemos construir nuestra empresa sobre las
capacidades del equipo, y no sobre las propias. Es hora de aceptar la mitad de las
oportunidades con el doble de profundidad.
La empresa necesita ver más allá de su propia cadena de valor, conocer las de sus
proveedores, distribuidores, de sus clientes y estudiar las redes integrales de transferencias
de valor creadas por nuestros competidores.
Es de destacar, que lo que ahora consideramos ventajas competitivas para nuestra
empresa, a corto plazo van a pasar a ser requisitos mínimos, un must en el mercado y
donde nuestro cliente nos requiere un servicio diferencial, al instante y ad-hoc.
En marketing, quedaron atrás los tiempos de sembrar "a voleo", ahora hay que utilizar
siembra "de precisión"; ya no se puede regar por "inundación", en marketing, hay que
utilizar riego por "goteo".
Las marcas deben entender que ya no se puede influir en reiteradas ocasiones con la
misma idea de comunicación, ya que se debe hacer que cada contacto con el cliente sea
significativo.
"Tenemos que redefinir la estrategia del marketing agropecuario. "
Siempre en situaciones de crisis, la rentabilidad es un objetivo clave, y no debemos olvidar
que esta, es resultado directo de las decisiones que toman sus clientes en referencia a la
marca.
A modo de ideas fuerza, considero acercarles algunas de ellas:
1. Una vuelta al conocimiento!
Releva, analiza e interpreta toda la información derivada de la relación con el cliente,
convirtiéndola en conocimiento segmentado, enfocado a la toma de decisiones que
aporten más valor a los clientes y a la organización.
2. ¿Qué publicidad recuerdas en este momento...?
No hay un único motivo por el cual la publicidad pase tan inadvertida, pero entre estos está
la "falta de creatividad".

2. Recibimos más de 2.000 impactos al día, por lo que depuramos y retenemos sólo aquello
que nos impacta, nos representa o lanza un vinculo directo con nuestro pensamiento
afectivo.
Solo con ver un poco de Tv del sector se divisa que todos toman de referencia lo que hacen
las demás empresas desembocando en una escasa diferenciación publicitaria.
Edifique campañas creativas e innovadoras orientadas a reforzar el vínculo emotivo con su
público objetivo.
3. Una asignatura pendiente de aprobar.....Atención al cliente.
Enfócate, y no olvides que la falta de interés y atención de un cliente tiene entre 3 y 5 veces
más importancia en la pérdida del mismo; que las propias características del producto. Los
pequeños detalles suman.
Invierte en mejorar la experiencia del cliente.
4. Colaborar con el cliente... y eso que essss?
Todas las empresas de alguna u otra forma realizan colaboración con los clientes pero no
valoran, no programan ni planifican la misma.
Estamos acostumbrados a trabajar solos y mirando hacia adentro. Hay que crear de forma
constante propuestas de valor centradas en proporcionar a los distintos segmentos
colaboración y apoyo profesional. Esto no significa poner un técnico a disposición del
productor.... es hora de pensar en la cadena.
5. Somos amigos o qué ?
Durante muchos años la publicidad que las empresas ponen al aire esta más orientada a
atraer que a fidelizar. El objetivo central del marketing tiene que ser fidelizar, es decir,
capturar el valor del cliente a lo largo de toda su vida.
"Conseguir un cliente nuevo es entre seis y diez veces más caro que hacer que un cliente
activo aumente su significancia en la empresa."
Fidelizar es mucho más que premiar a nuestros clientes por su volumen de compras,
resulta en involucrarse en una relación de forma voluntaria.
No podemos dejar que la fidelización caiga en manos de una catálogo de regalos.
Construya una fidelidad basada en la colaboración, la confianza y el conocimiento mutuo.
Desarrolle políticas de fidelización.
Las personas confían en personas.
Indistintamente de cuál sea el tamaño de tu empresa, si queres vender un producto o
servicio, respira... y pensa en todos los actores y procesos de decisión como el entorno
macro y micro de tu cadena comercial que influyen en tu acción de venta, e implementa
estrategias de marketing con inteligencia comercial y comunicación creativa que creen
valor para el cliente objetivo.

3. Hay que centrar los esfuerzos en construir relaciones a largo plazo y no simplemente
despachar o vender productos. Hoy importa más la experiencia que el mensaje. No
tenemos que convencer al cliente de que compre nuestro producto por ser el mejor, sino
que tenga una percepción y un posicionamiento de la marca en su mente.
Es más importante ser los primeros en entrar en la mente del productor agropecuario y
permanecer en ella, que ser en una etapa, los primeros en el mercado. No libres una
batalla de productos sino de percepciones.
Ing. Agr. Mariano Larrazabal.
Experto en Marketing Agropecuario
mlarrazabal@bialar.com