1. Obtenga el sí: El arte
de negociar sin
ceder
Ing. Miriam J. Padilla Espinosa
UNIVERSIDAD NACIONAL
AUTÓNOMA
DE MÉXICO
FCA-División de Estudios de
Posgrado e Investigación

2. Agenda
 Autores
 Definición
 Tipos de negociadores
 Criterio para evaluar cualquier
método de negociación
 Método de negociación de
principios o negociación en los
méritos
 Método de negociación de
principios

3. Autores
Roger Fisher:
Es profesor en la Facultad de Derecho de Harvard.
Interviene a menudo en programas de televisión
como experto en negociaciones y es Director del
Proyecto Harvard de Negociación.
William Uryes:
Consultor y profesor de negociación en la
Facultad de Derecho en Harvard y Director
asociado del Proyecto Harvard de Negociación.

4. Definición
Negociación: comunicación bidireccional,
diseñada para alcanzar un acuerdo, entre dos
partes, comparten algunos intereses tienen
otros opuestos entre sí.
Las estrategias estándar de
negociación dejan en la
mayoría de los casos a las
personas insatisfechas

5. Tipos de negociadores
 SUAVE:
Evita conflictos
haciendo
concesiones
prontas para
llevar a un
acuerdo.
 DURO:
Percibe la
situación como
un
enfrentamiento
de caracteres
quiere ganar a
como de lugar
se aferra a su
idea.
¿Por qué no tomar una postura intermedia capaz de adoptar
un enfoque duro con los principios o méritos y que por el
contrario sea blando con las personas?

6. Criterio para evaluar cualquier
método de negociación
Mejorar o
al menos
no dañar la
relación
existente
Ser eficiente
Conducir a
un acuerdo
sabio y
prudente

7. Método de negociación de principios o
negociación en los méritos
 Buscar beneficios mutuos siempre que sea posible.
 Conflictos deben resolverse en base a patrones
justos e independientes de la voluntad de cada
parte.
 Evitar las discusiones por posiciones donde cada
quien toma su posición discute por defender su
postura y hace concesiones para llegar a un
acuerdo.
 Cada lado trata mediante el poder de voluntad de
forzar al otro a cambiar su posición.
 Entre más personas intervengan en la negociación
más graves serán los inconvenientes de la
negociación por posiciones.

8. Método de negociación de principios o negociación
en los méritos (cont.)
Definido por 4 puntos (personas-intereses-opciones-criterio)
Personas
Intereses
Opciones
Criterio
separar el
problema de las
personas
concentración en
los intereses no en
las posiciones
generación de una
variedad de
alternativas antes
de decidir qué
hacer
insistir que los
resultados se basen
en patrones
objetivos

9. Método de negociación de principios
1
2
3
4
Separe la gente del problema
Céntrese en los intereses no en las
posiciones
Invente opciones en
beneficio mutuo
Insista en
utilizar criterios
objetivos

10. Separe la gente del problema
1
Considerar que las partes
involucradas en una negociación
son personas.
 Cada parte involucrada tiene
dos tipos de intereses: alcanzar
un buen resultado y que la
relación perdure.
 Resulta útil pensar en término de
tres categorías básicas:
 Percepción (punto de vista)
 Emoción (emociones en
forma positiva)
 Comunicación (hablar
claro)

11. Céntrese en los intereses no en las
posiciones
2
Los intereses son la esencia, definen el
problema que reside en un conflicto de
necesidades, deseos, percepciones y
miedos de cada una de las partes.
 Intente ponerse en el lugar de su
interlocutor.
 Averigüe que intereses de los
demás se han interpuesto en el
cierre de la negociación.
 Una vez manifestado sus intereses y
razones, plantee las conclusiones y
respuestas.

12. Invente opciones en beneficio mutuo
3
La habilidad para inventar opciones es
una de las cualidades más valiosas de un
negociador.
 Juicio prematuro (el temor a la crítica).
 Búsqueda de la respuesta única (se suele pasar
por alto el abanico de opciones posibles).
 Se asume la negociación como un juego de
suma cero.
 Pensar que “solucionar su problema es su
problema”.
 Favorecer la creación de nuevas ideas y técnicas.
 Busque un beneficio mutuo.
El éxito radica en que la otra parte tome la decisión
que usted desea.

13. Insista en utilizar criterios objetivo
4
Basar la negociación en criterios objetivos
facilita alcanzar un acuerdo sensato.
 Prepare estos criterios por
anticipado considerando que
sean legítimos, justos , prácticos
y aplicables a ambas partes.
 Formule cada tema como una
búsqueda conjunta de criterios
objetivos.
 Razone y abrace al
razonamiento.
 No ceda nunca a la presión

14. Gracias por su atención