1. JUEGO DE NEGOCIOS
Semana Nº 7
USO DE LA SIMULACION DE NEGOCIOS EN EL PROCESO DE
APRENDIZAJE
Augusto JAVES SANCHEZ
Licenciado en Administración
Maestría en Gestión Estratégica de Organizaciones
Doctorado en Administración
1

2. Potencial de las Tecnologías
de Información
“En el futuro sólo habrán dos tipos de
empresas: las que sabrán cómo usar las
tecnologías de información en forma
estratégica y las que estarán fuera del
mercado …….”
Bill Gates

3. Nuevo Entorno de Negocios
Competencia Global
Nuevos Bloques
Clientes
De Comercio
Cambiantes/Exigentes
Cambios Cambios
Tecnológicos Empresa Estructurales
del Sector
Preocupaciones
Por la ecología Fusiones y
Menor Adquisiciones
Proteccionismo

4. Naturaleza del Cambio Tecnológico
• Crecimiento de las
aplicaciones de
telecomunicaciones
• Mayor capacidad del software
para usuario final
• Abundancia de sistemas
integrados
• Expansión del uso de Internet
en los negocios

5. Nuevas Formas Organizacionales
Decisiones
Datos
Principales características:
• Organización por procesos
• Autoridad basada en competencias (habilidades,
conocimientos y destreza tecnológica)
• Trabajo en equipos con capacidad de decidir

6. Estrategias de Negocios
Incorporación activa de la tecnología en el Planeamiento
Estratégico Empresarial
Estrategias de
Negocios
Estrategia
Organización
Tecnologías
Factores
Institucionales Estrategias de T.I.

7. Análisis del
Misión
Misión Análisis
Entorno Interno
Oportunidades Fortalezas y
y Amenazas Debilidades
ESTRATEGIA
ESTRATEGIA
DE LA
DE LA
ORGANIZACION
ORGANIZACION Conocimientos
del sector Tendencias
Tecnológicas
Estructura
detallada Acciones genéricas
Cadena Valor Integración basadas en SI
Acciones estra-
Acciones estra-
tégicas basadas
tégicas basadas
Plan Sistemas en TI/SI Otras aplicaciones
en TI/SI
de Información de las TI
Plan
Informático
Plan Hard + Plan
Soft de base Software

8. “ ... La inteligencia consiste no
sólo en el conocimiento, sino
también en la destreza de
aplicar los conocimientos en la
práctica ...”
Aristóteles

9. La simulación de negocios
La simulación de negocios es una técnica del proceso
de aprendizaje que permite fortalecer determinadas
habilidades en los alumnos.
Usa simuladores o juegos de negocios que también se
conocen como “business game”; buscan:
• Fomentar la capacidad de toma de decisiones.
• Fortalecer la capacidad de trabajo en equipo.
• Mejorar la capacidad de análisis y evaluación de los
problemas que enfrentan las empresas.
• Desarrollar la capacidad de identificar y resolver
problemas estratégicos en la empresa.

10. Conceptos previos al Simulador MSM-03
El Marketing es un modo de concebir y ejecutar la relación de
El Marketing es un modo de concebir y ejecutar la relación de
intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que
intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que
intervienen y a la sociedad, mediante el desarrollo, valoración,
intervienen y a la sociedad, mediante el desarrollo, valoración,
distribución y promoción, por una de las partes, de los bienes,
distribución y promoción, por una de las partes, de los bienes,
servicios o ideas que la otra parte necesita.
servicios o ideas que la otra parte necesita.
NECESIDADE
DESEOS DEMANDA
S
Orienta Canaliza
Identifica Estimula
MARKETING

11. Conceptos previos al Simulador MSM-03
NECESIDAD
Sensación (fisiológicas y psicológicas) de carencia de algo que, son
consustanciales a la condición humana (hambre, sed, abrigo, movilidad,
entretenimiento, relación, etc.) unida al deseo de hacerla desaparecer.
DESEO
Forma concreta en que cada persona expresa su voluntad de satisfacer
una necesidad. Por ello, las necesidades del hombre son innatas y
limitadas, y los deseos son ilimitados, evolucionan continuamente y están
determinados en gran medida por factores culturales y sociales.

12. Conceptos previos al Simulador MSM-03
DEMANDA
La demanda es la materialización de los deseos. Es necesario que exista
voluntad de adquirir productos para satisfacer la necesidad y, además, es
necesario que el potencial consumidor disponga de poder adquisitivo
suficiente para comprar el producto.
PRODUCTO
Toda aquella entidad de valor ( bien material, servicio, actividad, idea,…)
susceptible de satisfacer una necesidad o un deseo.

13. Conceptos previos al Simulador MSM-03
UTILIDAD
Capacidad de un producto para satisfacer una necesidad y/o un deseo.
Carácter subjetivo y condiciona el comportamiento de compra del
consumidor. Se puede identificar cinco tipos de utilidades: de forma, de
tiempo, de posesión y de información.
INTERCAMBIO
Proceso de comunicación que se establece entre dos o más partes con el
objeto de que cada una de ellas obtenga de la otra algo que valora.
Es un proceso de negociación que, realizado en libertad, podrá o no
concluir en acuerdo.

14. Conceptos previos al Simulador MSM-03
MERCADO
Conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad o
deseo y que podrían estar dispuestos a satisfacerla a través del intercambio
de elementos de valor.
El marketing analiza el mercado desde el punto de vista de la demanda, y
pretende establecer una relación duradera en el tiempo con el cliente.

15. SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
– El MSM-03 es un simulador de gestión de una empresa. El usuario del
mismo, a lo largo de varios periodos sucesivos, diseña estrategias,
decide como utilizar los instrumentos del marketing (producto, precio,
distribución y promoción), consigue unos resultados (ventas y beneficios);
y, tiene que reaccionar ante las estrategias de la competencia.
– El tipo de empresa simulada es la un Distribuidor de Computadoras
(Ordenadores personales “PC”). En cada periodo de la simulación, que se
corresponde con un trimestre natural, se deciden, en primer lugar, las
compras a efectuar. Las PCs se adquieren a los fabricantes a distintos
precios, según el tipo de computador, la cantidad comprada y la urgencia
de los pedidos. La empresa también tiene que decidir los precios a
los que se va a vender los ordenadores, el número de los puntos de
venta a mantener abiertos, al inversión en publicidad y la realización
o no de la investigación de mercados, para conocer la previsión del
comportamiento futuro de la demanda.

16. SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
– Se comercializan dos tipos de Ordenadores (PCs), identificados como A
y B.
• El modelo A, va dirigido fundamentalmente al segmento de
profesionales y usuarios más exigentes. Tiene altas prestaciones
y se vende a un precio situado alrededor de las 200,000 ptas.
• El modelo B se dirige a los usuarios principiantes; sus prestaciones
son inferiores y su precio es menor, situándose alrededor de las
150,000 ptas.
– Ambos precios son referenciales y pueden, por lo tanto, modificarse, al
alza o a la baja, en función de las estrategias seguidas o de la actuación de
los competidores. Sin embargo, no se puede fijar un precio inferior al del
precio de compra (120,000 ptas el ordenador A y 90,000 ptas, el ordenador
B).
– Por ser un simulador español, la moneda usada son pesetas (ptas).

17. SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
– La empresa que dirige cada equipo participante en el simulador (MI
EMPRESA), compite con otras dos, controladas por el propio
programa del simulador.
– Estas empresas llevan a cabo estrategias de marketing distintas:
• La primera de ellas, denominada ALFA, sigue estrategias de
precios bajos y gastos de publicidad reducidos. Sus ventas se
concentran fundamentalmente en el modelo más económico.
• La otra empresa, cuyo nombre es OMEGA, sigue, en cambio, una
estrategia de precios altos y muy fuerte apoyo publicitario. Sus
ventas se orientan hacia el modelo de altas prestaciones.
– Las ventas previstas para el primer trimestre, con un punto de
venta abierto, los precios indicados y unos gastos de publicidad de 5
millones de ptas., se sitúan alrededor de las 200 unidades en cada
uno de los modelos.
Primera jugada recomendada

18. SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
– Las tres empresas compran las PCs, directamente a los
fabricantes, que ofrecen precios distintos, según la cuantía de los
pedidos.
– El precio base de compra es de 120,000 ptas., para el modelo A; y,
de 90,000 ptas., para el modelo B.
– Estos precios suponen un descuento del 40% sobre el precio
habitual de venta al público.
– Los descuentos adicionales por cantidades totales compradas
(sumados los dos tipos de PCs.), varias según la escala siguiente:
• - Hasta 1,000 unidades precio normal
• - De 1001 a 2000 unidades 2% de descuento
• - De 2001 a 3000 unidades 4% de descuento
• - De 3001 a 4000 unidades 6% de descuento
• - De 4001 a 5000 unidades 8% de descuento
• - Mas de 5,000 unidades 10% de descuento

19. SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
– DECISIONES A TOMAR
En cada periodo de la simulación, el equipo debe tomar las
decisiones siguientes:
• Adquisición o no de la previsión sobre el “índice de
actividad del mercado”, para el trimestre en juego.
• Cantidad a comprar (Nº de unidades) de la PC, modelo A.
• Cantidad a comprar (Nº de unidades) de la PC, modelo B.
• Precio de venta del modelo A.
• Precio de venta del modelo B.
• Número de puntos de venta a abrir (máximo 2)
• Número de puntos de venta a cerrar
• Gastos de publicidad (en millones de ptas.)

20. El mercado y la demanda.
Mercado (P.V Oferta)
Mercado (P.V Oferta)
Número total de empresas que tratan de
Número total de empresas que tratan de
vender un mismo tipo de producto en el
vender un mismo tipo de producto en el
mercado, y por tanto compiten entre sí en el
mercado, y por tanto compiten entre sí en el
mercado.
mercado.
Mercado (P.V Demanda)
Mercado (P.V Demanda)
Relevante:
-Nº Consumidores
Número de consumidores potenciales que,
Número de consumidores potenciales que,
-Vol. Demanda compartiendo
compartiendo una
una necesidad,
necesidad, quieren
quieren
-Comportamiento s/consumo
satisfacerla con un determinado producto.
satisfacerla con un determinado producto.

21. El mercado y la demanda.
Análisis del mercado de la empresa
1. Tamaño del mercado (demanda).
1. Tamaño del mercado (demanda).
2. Comportamiento del consumidor.
2. Comportamiento del consumidor.
3. Análisis de la competencia.
3. Análisis de la competencia.
Producto Precio Distribución Comunicación
Satisfacción Cliente Objetivos empresariales

22. El mercado y la demanda.
Análisis de la demanda
Demanda.
Demanda.
Volumen total (en unidades físicas o monetarias) de compras de cierto
Volumen total (en unidades físicas o monetarias) de compras de cierto
producto que puede realizar un grupo de consumidores potenciales,
producto que puede realizar un grupo de consumidores potenciales,
en un lugar, tiempo, condiciones del entorno y con un esfuerzo
en un lugar, tiempo, condiciones del entorno y con un esfuerzo
de marketing concreto.
de marketing concreto.
Comprador
Geográfica Dimensiones Temporal
Producto

23. El mercado y la demanda.
Análisis de la demanda
Variables explicativas de la demanda:
-No controlables: consumidores, competidores y entorno externo.
-Controlables o esfuerzo de marketing: producto, precio, distribución
y comunicación comercial.
Elasticidad de la demanda.
Variación relativa de la demanda provocada por un cambio
relativo en una variable de marketing-mix cuando el resto
permanece constante.
Tamaño del mercado.
Evolución y nº de consumidores potenciales y reales de
un producto en el mercado.
Demanda global y mercado potencial

24. El mercado y la demanda.
La elasticidad de la demanda
La elasticidad de la demanda
Elasticidad
Medida cuantitativa de la sensibilidad de la demanda
frente a uno de sus factores explicativos.
Específicamente, la elasticidad es la variación relativa o
porcentual de la demanda provocada por un cambio
relativo (porcentual) en una variable de marketing
cuando el resto permanece constante.

25. SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA
La demanda de ambos modelos de PC, esta afectada por las variables
siguientes
• Productos ofertados. Cada modelo de PC tiene elasticidades
distintas frente a los instrumentos del marketing y, además, existe
“elasticidad cruzada” entre las demandas de ambos modelos:
De modo que cuando se estimula la demanda de uno de ellos se
reducen las ventas del otro,
Aunque en menor proporción que el incremento de la primera.

26. SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA
• Precio de venta.
La demanda se incrementa al reducir el precio, y a la inversa.
La demanda del modelo B es más elástica al precio que la del
modelo A.
• Puntos de venta existentes.
Las ventas de la empresa, aumentan al incrementarse el número
de puntos de venta.
El aumento es menos que proporcional; es decir, duplicando el
número de puntos de venta, por ejemplo, las ventas se incrementan
en menos del doble.

27. SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
– COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA
La demanda de ambos modelos de PC, esta afectada por las
variables siguientes
• Publicidad.
La demanda se estimula con al publicidad. Sin embargo, el
efecto de la publicidad disminuye a medida que aumenta el nivel
de su utilización, produciéndose un “efecto de saturación”.
La demanda del modelo A, es más sensible a la publicidad
que la del modelo B.
• Coyuntura económica.
Cuanto mayor sea el “índice de actividad del mercado”
mayor será también la respuesta de la demanda, a igualdad de
esfuerzo comercial.

28. SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
– COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA
La demanda de ambos modelos de PC, esta afectada por las
variables siguientes
• Competencia.
Además de las variables controlables, la demanda de cada
empresa esta también influenciada por las acciones
comerciales emprendidas por la competencia (productos
ofertados, precios, puntos de venta y publicidad).
Cualquier incremento en la demanda de los productos de las
empresas se consigue, en parte, a costa de las demás
empresas.

29. Pantalla de inicio
Marque el número 1, para iniciar

30. La siguiente pantalla, marca la 1ra decisión:
¿Compra el índice de actividad del mercado?

32. La siguiente pantalla, se toman las decisiones: (diapositiva 26)

33. Así quedan las decisiones, conforme se recomendó:
(diapositiva 24)

34. SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
RESULTADOS DE LA SIMULACIÓN
Una vez procesadas las decisiones, el programa proporciona la
siguiente información:
Decisiones de la propia empresa, comparadas con las
tomadas por los competidores

35. Cuadro comparativo de decisiones de las 3 empresas
participantes en el juego de negocios

36. SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
RESULTADOS DE LA SIMULACIÓN
Una vez procesadas las decisiones, el programa proporciona la
siguiente información:
Resultados del periodo
1. Variación de existencias, compras y ventas (en
unidades)
2. Costos medios de los productos comprados y de las
existencias (en pesetas).
3. Estado de Resultados:
Estado de ingresos, gastos y beneficios (en pesetas),
participación de mercado (en %) y rentabilidad sobre
ventas (en %)

37. 1. Variación de existencias, compras y ventas (en
unidades)
2. Costos medios de los productos comprados y de las
existencias (en pesetas).

38. 3. Estado de Resultados:
Estado de ingresos, gastos y beneficios (en pesetas),
participación de mercado (en %) y rentabilidad sobre
ventas (en %)

39. SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
RESULTADOS DE LA SIMULACIÓN
Una vez procesadas las decisiones, el programa
proporciona la siguiente información:
• Resultados acumulados en todos los trimestre:
• Puntos de venta disponibles.
• Ventas de cada modelo (en unidades)
• Ingresos por ventas (en pesetas9.
• Participación en el mercado (en %)
• Beneficios (en millones de pesetas)
• Rentabilidad sobre ventas (en %)
• Índice de eficacia (ventas x beneficios

40. Pantalla de Resultados Acumulados y en donde se ve a la
empresa ganadora
empresa ganadora

41. Pantalla que aparece al finalizar todos los periodos jugados