El simulador de negocios presenta un escenario en 1988 donde los robots domésticos PetsBots se espera que se conviertan en los productos más vendidos en electrónica de consumo. Los jugadores forman una empresa para aprovechar esta oportunidad con $500,000 en capital de riesgo. Cuatro grandes empresas también identificaron esta oportunidad. El simulador guía a los jugadores a través de cinco niveles de desarrollo de la empresa mientras toman decisiones estratégicas y tácticas cada año para hacer crecer su empresa y super

1. JUEGO DE NEGOCIOS
Semana Nº 11
SIMULADOR DE NEGOCIOS
BSIM
Augusto JAVES SANCHEZ
Licenciado en Administración
Maestría en Gestión Estratégica de Organizaciones
Doctorado en Administración
1

2. JUEGO DE NEGOCIOS
Empleando la técnica de simulación asistida por computadora, el
simulador busca integrar, los conocimientos adquiridos en las áreas de
Dirección Estratégica, Marketing, Operaciones y Finanzas de una
organización.
Pretende demostrar de manera práctica el empleo eficiente y eficaz de las
diversas técnicas, herramientas de gestión y toma de decisiones en una
empresa, en entornos complejos y dinámicos. Exige efectuar el análisis
de la situación de la empresa y establecer las relaciones con sus
diferentes áreas, durante un período determinado y desarrollar
proyecciones de desempeño futuro.
El juego de negocios se organiza formando comités de gestión que
desarrollarán las estrategias y tomarán las decisiones a lo largo del taller
y deberán ir presentando informes de gestión como sucede en la vida
real. Se fomentará la dinámica competitiva entre grupos.

3. ANTECEDENTES
DESCRIPCION DEL ENTORNO (ESCENARIO)
• Hacia comienzos de 1988 existían fuertes expectativas que robots de uso
doméstico conocidos como PetsBots, se convirtieran en los productos de mayor
venta en el exitoso sector industrial de la electrónica de consumo masivo, en donde el
acceso a la tecnología es totalmente libre y sin restricciones.
• Ustedes han decidido formar su propia empresa y tomar ventaja de la
oportunidad que se presenta. Para tal efecto, han conseguido US$500.000 en
capital de riesgo y han establecido una relación comercial de corto plazo con un
proveedor de los productos con base en Asia. En tal sentido, se verán en la
necesidad de tomar decisiones y usar los recursos necesarios par guiar a su empresa
por encima de los mil millones de dólares en ventas en el largo plazo y obtener
los mejores niveles de rentabilidad.
• Como ustedes se imaginarán, esta no será una tarea fácil, cuatro gigantes de la
electrónica, Tandy Corporation, Texas Instruments, Hewlett-Packard y Apple
Computer, han identificado la oportunidad que se presenta y han establecido
divisiones autónomas para capitalizar en los productos del sector. Las subsidiarias
tienen el respaldo de sus empresas matrices y están lideradas por jóvenes ejecutivos.

4. ANTECEDENTES
• Ustedes y sus competidores empezarán en idénticas condiciones, todos
ustedes han tenido recientemente acceso a la tecnología del sector y con los
US$ 500.000 de capital de riesgo pueden cubrir los costos iniciales de
empezar su empresa y cubrir pérdidas operativas iniciales.
• Deberán buscar el tomar las mejores decisiones estratégicas y tácticas para sus
empresas cada año. Deberán introducir en el mercado, comercializar, y
eventualmente financiar y desarrollar los PetsBots y sus productos subsidiarios
subsiguientes. Deben tener en mente que su empresa debe crecer a través de los
diferentes niveles del desarrollo y crecimiento corporativo. A medida que ella
crezca, ustedes irán avanzando a los niveles más altos en la simulación y se
encontrarán en situaciones que los obligará a tomar decisiones más difíciles.
• Para tomar sus decisiones cada año tendrán información a través del
computador que los hará sentir que están en una situación real. Tendrán
información de crecimiento, inflación, tasas de interés e inclusive las
características del mercado de valores. En lo que respecta a sus competidores,
éstos han sido modelados como si fueran sus contrapartes de la vida real, por lo
que todas sus decisiones, corresponden a la forma en que éstas han venido
siendo gerenciadas.

5. Objetivo del Objetivo del
Juego CEO
Gerenciar la empresa Gerenciar satisfactoriamente a
satisfactoria y productivamente la Empresa a través de los cinco
para ingresar y posicionarse en niveles de desarrollo de esta,
el mercado, manejar las
para maximizar su beneficio y
finanzas y desarrollar esta
anular a la competencia.
oportunidad de negocio.

6. Situación
• Sector Industrial
– Electrónica - Robótica
• Capital inicial
– $ 500,000
• Metas
– Llegar a más de $1,000’000,000 en ventas
– Ser reconocidos como empresa
multinacional.

7. Competencia
Tandy Corporation
1
La Corporación tiene más de siete mil tiendas y vende equipos stereos, radios, teléfonos,
grabadoras y radios de banda ciudadana. En los últimos años ha
incursionado con éxito en los mercados de computadoras personales y teléfonos. Es
considerada una corporación innovadora que introduce agresivamente sus productos a
través de sus distribuidoras tradicionales y también a través de nuevas tiendas que se
ocupan exclusivamente de vender computadoras y teléfonos.
La empresa cree firmemente en la publicidad y por lo general dedica cerca del 10% de
sus ventas en este rubro.

8. Competencia
2
Texas Instruments
La empresa es uno de los fabricantes más grandes del mundo de
calculadoras, relojes digitales y semiconductores. La empresa ha
sido exitosa en la investigación y desarrollo de nuevos productos
para este mercado.
Los que la conocen aseguran que sus principales atributos radican
en la lealtad casi fanática de sus miembros que ponen por lo
general largas horas en su trabajo. Su estrategia ha sido siempre
vender alta calidad a precios razonables, apoyados por un
presupuesto de publicidad razonable. En los últimos años la
compañía ha preferido mantenerse en sectores maduros y
estables, a fin de minimizar riesgos.

9. Competencia
3
Hewlett – Packard
La empresa es el fabricante Nº 1 de instrumentos electrónicos de
medición, manufacturando también sofisticadas computadoras y
calculadoras. Es reconocida por su trabajo de calidad y sus
servicios post-venta.
La empresa siempre ha sido reconocida como la mejor gerenciada
en la industria electrónica. En vez de tratar de vender más
productos a sus competidores, Hewlett- Packard se concentra en
desarrollar nuevos productos de tecnología avanzada por los
cuales los consumidores aceptarán pagar precios altos.

10. Competencia
4
Apple
Fue la primera compañía en introducir y vender exitosamente una
computadora barata directamente a los usuarios. Desde su
fundación en un garaje, la empresa se convirtió en una compañía
multinacional en 10 años con una venta ascendente a dos mil
millones de dólares.
Su éxito radica en lo innovativo de sus estrategias de marketing,
distribución y servicios post-venta, enfatizando bastante la
publicidad y la promoción, en forma coincidente de carácter liberal,
con una visión un tanto difusa de sí misma y de su habilidad,
habiendo desarrollado en los últimos años estrategias
inconsistentes en sus mercados.

11. Competencia
5
USTEDES

12. Niveles de desarrollo
 Lanzamiento: Importación
 Crecimiento: Importación
Recursos propios
 Independencia: Recursos propios
 Nuevos productos
 Nuevos mercados

13. Toma de decisiones
Revisión de Revisión de
las estadísticas las EE.FF. Anuales
Decisión Inicial Revisión de
Memos de J. Dpto.
Análisis de Decidir y
Sensibilidad Ejecutar
¿Qué pasa sí?
Revisar
Decisión
Inicial

14. Etapa de Lanzamiento
1. Decisiones de precio, publicidad y
cantidad de productos a ser
comercializados.
2. Determinar el crecimiento del mercado.
3. Evaluar la competencia
4. Control de la caja disponible

15. Etapa de Crecimiento
1. Decisiones de precio, publicidad,
tamaño de Planta.
2. Posibilidad de financiamiento a corto,
mediano y largo plazo.
3. Evaluar conveniencia de emitir acciones
y bonos.

16. Etapa de Independencia
1. Propia fuerza de ventas
2. Decisiones de ampliación de planta,
nivel de la fuerza de ventas,
comisiones, ventas al crédito, etc.
3. Inversión de Investigación y
Desarrollo.

17. Etapa de Nuevos Productos
1. Decisiones de precio, publicidad, etc.,
se aplican a cada uno de los
productos que salen del mercado.
2. Pago de dividendos, cancelación de
bonos.
3. Continuar inversiones en

18. Etapa de Nuevos Mercados
1. Posibilidad de exportar al mercado
del Oeste y del Canadá.
2. Se aplican todas las decisiones de
las etapas anteriores.

19. CRITERIOS PARA EVALUACION DEL DESEMPEÑO
Los resultados obtenidos por los equipos
gerenciales en el ejercicio de Simulación de
Estrategia Empresarial serán evaluados sobre la
base del desempeño de cada uno de ellos al final
del ejercicio, comparando y confrontando con el de
los otros equipos gerenciales.

20. PRINCIPALES VARIABLES E
INDICADORES DEL SIMULADOR DE
NEGOCIOS
Análisis Estratégico y Marketing:
• Análisis del Entorno: Inflación, PBI, tasas de interés, índice
bursátil, entre otros
• Índice Dow Jones, tasa prime, bonos, Indicadores bursátiles,
número de acciones y precios de cierre.
• Análisis del Mercado: Competencia directa, precios y niveles
de publicidad de cada empresa, participación de mercado y
ventas.
• Tamaño de la fuerza de ventas, comisiones y política de
crédito.
• Decisiones de precios , publicidad y compras (importaciones)
• Lanzamiento de nuevos productos e ingreso a nuevos
mercados.

21. PRINCIPALES VARIABLES E
INDICADORES DEL SIMULADOR DE
NEGOCIOS
Producción y operaciones:
• Capacidad de Producción: Financiamiento y tamaño de la
planta.
• Capacidad de planta, turnos de producción y costo de mano de
obra.
• Política de Inventarios, costos de producción y de ventas.
• Expansión de la capacidad de planta y financiamiento.
• Política, inversión y gestión de investigación y desarrollo

22. PRINCIPALES VARIABLES E
INDICADORES DEL SIMULADOR DE
NEGOCIOS
Finanzas:
• Análisis de Estados Financieros: Estado de costos de
producción, Balance General y Estado de Ganancias y
Pérdidas.
• Análisis vertical, horizontal y ratios.
• Préstamos a corto plazo, política de dividendos, política de pago
a proveedores
• Financiamiento en renta fija y variable: a través de préstamos a
corto plazo (1 año), bonos (10 años) y acciones.

23. ETAPA DE
LANZAMIENTO

24. Empezamos a jugar con el simulador , veremos una serie de
pantallas que poco a poco detallaremos y traduciremos al castellano
para poder manejar la empresa con eficiencia y eficacia, tomando
buenas decisiones.

25. Por tratarse la primera vez que jugaremos, elegiremos la opción
número (empezar una nueva sesión).
Sin embargo la siguiente vez que iniciemos el BSIM elegiremos la
opción 2 (cargar una sesión guardada).

26. A continuación nos muestran una introducción del BSIM, en donde nos
explica brevemente la dinámica del juego y el ambiente en donde nos
desenvolveremos.

27. Luego el sistema nos explica como hacer uso de las ayudas que tiene
disponibles BUSINESS SIMULATOR

28. Continuamos con el Resumen Ejecutivo y nos detalla ciertos
aspectos, entre los cuáles se encuentran:
• La misión, y
• Los objetivos

29. Asimismo nos muestra el escenario de la competencia

30. Ahora que ya sabemos porqué y para qué existe este simulador, pasamos a elegir:
• Si jugaremos de 1 o de a 2
• El nombre de nuestra compañía
• El nombre del CEO ( usualmente es el nombre del que juega, por ser el gerente de
la empresa)
• Y por último el símbolo con el que se quiere que nos identifiquen (pueden ser la
iniciales del CEO)

31. Y ya nos encontramos dentro del BSIM.
Se nos muestra el menú principal, donde vemos el Valor en Libros de
nuestra empresa y de las de la competencia, así como el sueldo de los
CEO´s.
Observamos que la empresa inicia sus labores el 31 de diciembre del
año 1987.

32. Para una mejor comprensión del menú principal paso a detallarle lo
siguiente:
1. Tomar Decisiones
2. Procesar las Decisiones
3. Leer el Reporte Anual de la
empresa
4. Leer Revista (vemos el PBI, el
crecimiento real y otro factores)
5. Leer Memos
(L) Cargar sesión
(S) Guardar sesión
(R) Retirarse de la sesión
(F1) Ayuda

33. Presionando el número 1 estamos listos para tomas las mejores decisiones, y
entre los factores a determinarse encontramos:
El precio de los Pet-Bot (chip, producto a importar para ser comercializado)
La publicidad a invertir
Cantidad de productos a importar

34. Luego procesamos las decisiones tomadas presionando la opción 2 en
el menú principal, y revisamos los Reportes Anuales con la opción 3
del menú.

35. Podemos ver el Informe de las Ventas y el Inventario respectivo, el cuál
nos detalla: productos que habían en stock, unidades compradas,
unidades vendidas, el nuevo stock de inventario, los pedidos que
quedaron pendientes, el costo por unidad tanto de compra como el de
inventario.

36. En esta pantalla observamos las Estadísticas de los Ingresos, también
conocido cono Estado de Resultados o de Pérdidas y Ganancias, que
nos refleja los montos de: las ventas totales, el costo de ventas, la
utilidad bruta, gastos administrativos de ventas, la utilidad operativas,
los gastos por impuestos y por último la utilidad neta.

37. Y por último observamos el Balance General, en donde se nos muestra:
los activos y el patrimonio.

38. Ahora revisamos la Revista de Negocios (con la opción 4 del
menú), la cuál nos revelará la situación macroeconómica en donde
se desarrolla nuestra empresa y la estadística general de la
Industrias que son parte del mercado.

39. La Información Económica General nos evidencia: los índice de
precios al consumidor, el crecimiento económico real, el índice de
crecimiento y la tasa de interés preferencial

40. Y para culminar con la explicación del primer nivel, veremos la
Estadística de la Industrias en el mercado, que nos revela las
decisiones que tomaron nuestros competidores, en cuanto al precio
de su producto, lo que invirtieron en publicidad y el porcentaje de la
participación en el mercado.