1. Participantes:
Raiza Zapata
Fidel López
Jesús Moreno
Yolimar Angulo
Anayanzi Zapata
Marzo, 2013

2. Aspectos Generales
El marketing estratégico busca conocer las
necesidades actuales y futuras de nuestros
clientes, localizar nuevos nichos de mercado,
identificar segmentos de mercado
potenciales, valorar el potencial e interés de
esos mercados, orientar a la empresa en
busca de esas oportunidades y diseñar un
plan de actuación que consiga los objetivos
buscados.
En este sentido se requiere, por tanto, del
análisis continuo de las diferentes variables
del DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas
y Oportunidades), no sólo de nuestra
empresa sino también de la competencia en
el mercado.
Raiza Zapata

3. La Estrategia de Mercadotecnia
Es un tipo de estrategia con el que cada unidad de negocios espera lograr sus
objetivos de mercadotecnia mediante:
1. La Selección del Mercado Meta
2. La definición del posicionamiento que intentará
conseguir en la mente de los clientes meta.
3. La elección de la combinación o mezcla de
mercadotecnia con el que pretenderá satisfacer
las necesidades o deseos del mercado meta.
4. La determinación de los niveles de gastos en
mercadotecnia
Raiza Zapata

4. ¿Qué es el plan de Marketing Estratégico?
Es una herramienta de gestión por la que se determina los pasos a
seguir, las metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos
determinados. Así tenemos que el Pdmkt forma parte de la planificación
estratégica de una compañía.
No podemos olvidar que no debe ser una actividad
aislada, sino, por el contrario debe estar perfectamente
unida al resto de departamentos de la empresa
(Finanzas, producción, calidad, personal etc...).
El plan de marketing es una herramienta que nos
permite marcarnos el camino para llegar a un lugar
concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no
sabemos donde nos encontramos y a donde queremos
ir.
Este es, por lo tanto, el punto de partida.
Raiza Zapata

5. Etapas del Plan de Marketing
El Plan de Marketing exige una metodología a seguir con cierta precisión si
no queremos caer en el desorden. Es importante seguir todas y cada una de
las etapas siguientes en el orden descrito.
1. Análisis de la Situación: En éste apartado deberemos identificar:
 Competidores existentes
 DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas)
 Productos, precios, descuentos, ubicación, facturación, diseño,
fabricación, finanzas, de cada uno.
 Políticas de venta, canales de distribución, publicidad y promoción.
 Entorno y situación del mercado.
 Comportamiento del consumidor, patrones de uso del producto, etc.
 Tendencias y evolución posible del mercado.
 Situación de nuestra empresa respecto a políticas de productos,
finanzas, capacidad productiva, tecnológica de I+D, costes, personal,
medios…
Raiza Zapata

6. Etapas del Plan de Marketing
2. Objetivos:
 Objetivos generales del plan de marketing.
 Objetivos de venta por producto.
 Objetivos por cuota de mercado
 Objetivos por participación de marcas.
 Objetivos de calidad.
 Objetivos sobre plazos y tiempos.
 Objetivos de precios.
 Objetivos de márgenes y costes.
 Objetivos de publicidad y promoción.
 Determinación del público objetivo (Target).
 Cuotas de venta por vendedor, delegación, equipo...
Raiza Zapata

7. Etapas del Plan de Marketing
3. Estrategia:
Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos. O lo que es lo
mismo:
¿Qué vamos a hacer para llegar a la
meta propuesta?
El término estrategia proviene del lenguaje militar.
Charles O. Rossoti dice que estrategia es "El motor
que incrementa la flexibilidad de la organización
para adaptarse al cambio y la capacidad para
alcanzar las nuevas y creativas opiniones"
La estrategia es una labor creativa.
Raiza Zapata

8. Elementos de la Estrategia de Marketing
Analizando las anteriores definiciones, se pueden visualizar cuatro
elementos "clave" que componen la estructura básica de la estrategia de
mercadotecnia:
1. El mercado meta: Se refiere a un
grupo bastante homogéneo de
clientes a quienes una compañía
determinada quiere atraer .
2. El posicionamiento: Consiste en
hacer que un producto ocupe un
lugar claro, distintivo y deseable, en
relación con los productos de la
competencia, en las mentes de los
consumidores meta.
Raiza Zapata

9. Elementos de la Estrategia de Marketing
3. La combinación de mercadotecnia: Son las variables (producto, plaza,
precio y promoción) que una empresa combina y controla para satisfacer ese
mercado.
4. La determinación de los niveles de gastos en mercadotecnia: Incluye un
presupuesto general que da una idea global acerca de cuánto dinero se
necesitará para implementar el plan de mercadotecnia en su totalidad.
Raiza Zapata

10. ¿Qué es un Producto?
Es todo lo que el comprador recibe cuando efectúa un acto de adquisición,
el producto propiamente dicho, es el bien o servicio que ofrecemos o
vendemos a los consumidores, este debe responder a las necesidades de
los consumidores y no a las preferencias de los ejecutivos y técnicos de
la empresa.
Características de los productos
 Diseño.
 Color.
 Calidad.
 Envasado.
 Tamaño.
 Duración
Fidel López

11. Ciclo de vida del producto
Es la evaluación o seguimiento de las ventas de un artículo durante el
tiempo en que permanece en el mercado
Ventas
Declinación
reducción
Madurez,
de las
establecimiento en el
Crecimiento, Ventas, menos de
mercado, aumento de los
posicionamiento en el los competidores.
competidores.
mercado, aumento de las
Introducción, no generan ventas.
un volumen máximo de
ventas
Tiempo
Fidel López

12. Productos Obsoletos en el Mercado
Son productos que hacen referencia a algo anticuado y poco usado en la
actualidad, ya que no resulta adecuado ante las circunstancias.
Fidel López

13. Las Estrategias del Producto
Es la planificación de las acciones sobre el mercado utilizando numerosos
instrumentos que pone a su disposición el Marketing tales como:
Líneas de productos Actividades promocionales directas
Niveles de calidad
Distribución
Servicio al cliente en la venta y post-venta
Políticas de precios
Publicidad
Presentación y empaquetado del producto.
Fidel López

14. Fases del Desarrollo de Nuevos Productos
Evaluación
Ideas Estudio del Concepto
Desarrollo del
Estudio de Mercado
Producto
Lanzamiento
Fidel López

15. Desarrollo de Nuevos Productos
Consiste en el proceso completo de
crear y llevar un nuevo producto al
mercado, hay dos aspectos paralelos
que abarcan este proceso:
Análisis de Mercado
Implica ingeniería
de producto
Fidel López

16. Desarrollo de Nuevos Productos
Los responsables de la mercadotecnia consideran el desarrollo de nuevo
producto como el primer paso en la gestión del ciclo de vida del producto.
Existen varios pasos en el proceso de desarrollo de
nuevos productos:
 Generación de productos
 Filtrado de la idea
 Desarrollo del concepto y prueba
 Análisis de Negocios
 Test de mercado y test Beta
 Implementación Técnica
 Comercialización
Fidel López

17. El precio es el valor monetario que se le asigna a
un bien o producto al momento de colocarlo en
el mercado para la venta.
La estrategia de precios es un conjunto de
principios, acciones y decisiones para la
fijación del precio inicial y a lo largo del ciclo
de vida de un producto con lo cual se apunta
la empresa el logro de los objetivos que se
persiguen con el precio (supervivencia,
maximización de las utilidades, participación
en el mercado).
Jesús Moreno

18. Las principales estrategias de precios que se pueden tomar dependen de la
situación en que se pueda encontrar la empresa:
Estrategias de Precios para Nuevos Productos:
 Fijar un precio inicial relativamente alto para que la empresa aproveche
las compras hechas como producto de novedad. Generalmente lo hacen
consumidores de alto poder adquisitivo logrando mayor margen de utilidad
la empresa.
 Fijar un precio inicial muy alto, para crear una sensación de calidad,
estatus y prestigio. Es útil esta estrategia cuando los consumidores que
forman el mercado objetivo poseen capacidad económica para adquirirlo
 Fijar un precio inicial bajo con la intención de lograr
una rápida penetración en el mercado y aceptación del
producto, se aplica esta estrategia cuando existe un
gran mercado objetivo y que los costos disminuyan de
acuerdo al volumen de ventas.
Jesús Moreno

19. Las principales estrategias de precios que se pueden tomar dependen de la
situación en que se pueda encontrar la empresa:
Estrategias una vez fijado el precio:
 Reducir los precios para atraer una mayor
clientela, a consecuencia de una pérdida en la
participación del mercado.
 Reducir precios en comparación con otros
productos ofrecidos por la competencia para
poder ganar terreno.
 Aumentar los precios por encima
de los productos ofrecidos por la
competencia para dar una imagen
de calidad frente a las demás
empresas.
Jesús Moreno

20. Estrategias de descuento: Se utiliza cuando se promociona un producto
 Descuento por pronto pago: Es una
estrategia que ofrece un incentivo al
cliente, concede un descuento si el
producto se cancela antes del tiempo
estipulado.
 Descuento por cantidad: Consiste en ofrecer un precio especial o
descuento si el cliente compra en cantidad algún producto, a mayor
cantidad el descuento por supuesto seria mayor.
 Descuento por temporada: Busca reducir los precios de los productos
que estén fuera de temporada, es útil para mantener el ritmo de negocio
durante todo el año.
Jesús Moreno

21. La distribución se refiere a la selección de los lugares o puntos de ventas,
en donde se ofrecerán los productos a los consumidores, al mismo tiempo
se determinará la forma en que el producto será trasladado del fabricante
al consumidor a través del canal de distribución elegido.
La empresa
1. Debe tomar una serie de decisiones
estratégicas para definir los canales de
distribución.
2. El canal debe satisfacer las necesidades
de cliente y convertirse en una ventaja
competitiva
3. Debe escoger el canal que haga más
accesible el producto al consumidor.
Jesús Moreno

22. Decisiones fundamentales a tomar… ¿canales propios o ajenos?
 Ventas directas desde el Fabricante: En donde:
a. El Fabricante sin emplear intermediarios lleva el producto directo
al consumidor.
b. Se trata de ventas sin la utilización de tiendas físicas.
c. Se evita utilizar distribuidores ajenos que encarecen el producto.
 Sistemas de distribución integrados: La empresa fabricante lleva ella
misma el producto al consumidor a través de tiendas propias.
 Canales de Distribución ajena: Con lo cual,
a. El lugar de venta del producto afecta la
imagen de la marca.
b. Canales de distribución incompatible
c. Los márgenes comerciales de los distintos
canales son muy diferentes
Jesús Moreno

23. Números de Escalones de la Red de Distribución
Un fabricante puede:
Vender directamente al El fabricante vende a los
consumidor final (venta mayoristas y éstos a las
directa) tiendas
Tener vendedores o sistemas En otras ocasiones, las
de ventas para vender en las empresas venden a mayoristas
tiendas y éstas a su vez a los que venden a otros mayoristas,
consumidores finales que luego venden a las tiendas.
Jesús Moreno

24. Números de Elementos por Escalón
La empresa fabricante tiene que decidir el número de mayoristas o tiendas que
empleará para la distribución de sus productos. Para ello se consideran 3 estrategias
de ventas por zonas, que son:
Distribución Mayor número de
Selectiva Intermediarios
1. Número máximo de Intermediarios.
Distribución
2. Mayor disponibilidad y difusión
Intensiva
3. Menor imagen
1. Número muy limitado de Intermediarios.
Distribución
2. Mejor Imagen.
Exclusiva
3. Mayor control y margen.
Yolimar Angulo

25. Canales de Distribución a emplear
Para que el producto llegue a nuestros clientes, se emplean los siguientes
canales:
Yolimar Angulo

26. Esquema de Distribución del Mercado
Fabricantes Consumidor
Fabricantes Minorista Consumidor
Fabricantes Mayorista Minorista Consumidor
Fabricantes Agente mayorista Minorista Consumidor
Mayorista Mayorista
Fabricantes Minorista Consumidor
de origen de destino
Yolimar Angulo

27. Esquema de Distribución del Mercado Interno
Productor Mayorista Minorista Consumidor
Productor Mayorista Consumidor
Productor Consumidor
Yolimar Angulo

28. Estrategia de comunicación: Significa tener
presencia en medios de comunicación, ya
sea con publicidad, con intervenciones tipo
entrevistas o artículos pagados etc.
Estrategia de Promoción: Consiste en ofrecer
incentivos a corto plazo, a los consumidores,
al canal de distribución y/o a los equipos de
ventas. Cuando se dirigen al cliente final, la
estrategia promocional recomendada varía
dependiendo de los objetivos que se persigan
por parte del proveedor y/o del distribuidor.
Yolimar Angulo

29. Pasos para crear las Estrategias de Comunicación y Promoción
Compradores potenciales o usuarios
actuales, de aquellos quienes realizan las
1. Identificación de
compras o influyen en ellas; individuos,
Audiencia meta
grupos, públicos especiales o del público
en general.
2. Determinación de
Respuesta de venta
Objetivos de comunicación
Señales y composiciones que van a llegar
al público, deben captar la atención,
3. Diseñar el Mensaje
mantener el Interés, despertar el deseo y
provocar la acción
Yolimar Angulo

30. Pasos para crear las Estrategias de Comunicación y Promoción
Personal: Implican 2 ó más personas que
se comunican entre sí, se pueden
4. Selección de Canales de comunicar en persona, de una persona a
Comunicación una audiencia por teléfono o correo.
No Personal: trasmiten mensaje sin
contacto o interacción personal.
Método Permisible
5. Presupuesto Total de Método del Porcentaje de Ventas
Promoción Método de la Paridad Competitiva
Método del Objetivo y la Tarea
Yolimar Angulo

31. Pasos para crear las Estrategias de Comunicación y Promoción
Publicidad.
Promoción de Ventas.
6. Decidir sobre la mezcla
Mercadeo Directo.
del marketing
Relaciones públicas.
Fuerza de ventas.
El comunicador debe medir el impacto en
la audiencia Meta (Si reconoce o recuerda
el mensaje, Cuantas veces lo vio, que
7. Medición de resultados puntos recuerda, que siente por el
de Promoción mensaje y su actitud hacia el producto y
la compañía. Igualmente saber cuantas
personas compraron el producto, si les
gusto, si hablaron sobre él.
Yolimar Angulo

32. Estrategias Comunes de Comunicación - Promoción
Publicidad Promoción de Ventas Relaciones Públicas Ventas Personales Mercadeo Directo
Anuncios impresos y Concursos, juegos, Paquetes de prensa Presentación de ventas Catálogos
transmitidos barridos, loterías
Exterior del Empaque Primas y regalos Discursos Reuniones de ventas Envíos por correo
Programas de
Insertos del empaque Muestreo Seminarios Tele-mercadeo
Incentivos
Ferias y Exposiciones
Películas Informes Anuales Muestras Tiendas
Comerciales
Ferias y exposiciones
Panfletos y Manuales Exhibiciones Donaciones de caridad Compras por TV
Comerciales
Carteles y Volantes Demostraciones Patrocinio
Directorios Manejo de Cupones Publicaciones
Reimpresiones de los Relaciones con la
Rebajas
anuncios Comunidad
Financiamiento con
Tableros de Anuncios Recepciones
interés bajo
Letreros en Exhibidores Entretenimiento Medios de identidad
Despliegues del punto
Descuento de Compras Revista de la compañía
de compra
Material Audiovisual Estampillas de Canje Eventos
Símbolos y Logotipos Enlaces
Yolimar Angulo

33. Marketing Tradicional Vs. Marketing Digital
En el marketing tradicional conocemos el concepto de las 4 P (Producto, Precio,
Posición y Promoción), las cuales describen las áreas donde una empresa debe
tomar decisiones estratégicas para llevar al mercado sus productos o servicios. El
concepto denominado Marketing Mix (Mezcla de Mercadeo), es sencillo, pero
muy importante:
Hacer un Producto que cubra una
necesidad del mercado, fijar un Precio
que los consumidores estén dispuestos a
pagar y del que puedan obtener valor
(que sea rentable para nuestro negocio),
determinar las mejores Posiciones
(canales de venta o distribución) para
vender los productos y, realizar la
Promoción adecuada
Anayanzi Zapata

34. Marketing Tradicional Vs. Marketing Digital
El marketing digital es un término
genérico que se refiere a la
utilización de una amplia gama de
canales digitales incluyendo un sitio
web, correo electrónico, medios
sociales y dispositivos móviles para
promocionar una marca o negocio.
Básicamente se trata de adoptar
nuevas tecnologías y la integración
de estas nuevas técnicas con los
enfoques más tradicionales para
comercializar con eficacia una
empresa al público adecuado.
Anayanzi Zapata

35. Conceptos actuales referidos a los negocios en red
E-commerse
Negociación, compra y
venta de productos o
servicios en Internet, otros
medios digitales y canales Técnicas que se utilizan para
de soporte (telefonía apoyar los objetivos de
Uso de infraestructura de adquisición de nuevos
celular, call center).
sistemas para la creación interesados, la prestación
de intranets, extranets y de servicios a los clientes
servicios de soporte al existentes y que ayudan a
cliente en la Web. desarrollar la relación con
ellos.
E-business E-marketing
Anayanzi Zapata

36. Características que diferencian al marketing digital
Las nuevas técnicas de marketing permiten que cada internauta
reciba o se le sugiera automáticamente información sobre
aquello en lo que está interesado y que previamente ha buscado
o definido entre sus preferencias.
Personalización
Masivo
Por mucho menos dinero que en el marketing off line se puede llegar a
un gran número de usuarios que forman parte de tu público objetivo.
Por lo tanto, las inversiones estarán mejor definidas y el ratio de
conversión será también mayor por esta razón.
Anayanzi Zapata

37. ¿En qué se basa el marketing digital?
El marketing digital se basa en las 4F (flujo, funcionalidad, feedback y fidelización),
que son las variables que componen una estrategia de marketing efectiva, como lo
son en el marketing mix.
FLUJO FUNCIONABILIDAD
Viene definido desde el concepto
La navegabilidad tiene que
de multiplataforma o transversal. El
ser intuitiva y fácil para el usuario;
usuario se tiene que sentir atraído
de esta manera, prevenimos que
por la interactividad que genera el
abandone la página por haberse
sitio para captar la atención y no lo
perdido.
abandone en la primera página.
FEEDBACK FIDELIZACIÓN
Debe haber una interactividad con el Una vez que se ha entablado una
internauta para construir una relación relación con el internauta, no se le
con éste. La percepción que recibe y la debe dejar escapar.
consecuente reputación que se Hay que buscar un compromiso
consigue son la clave para conseguir y proporcionarle temas de interés para
confianza y una bidireccionalidad. él.
Anayanzi Zapata

38. Tipos de Estrategias del Marketing Digital
La publicidad en Internet tiende a ser clasificado en cinco (05) grandes
estrategias, a saber:
Estrategia basada en la
marca (branding)
La imagen de marca, se refiere al conjunto
de representaciones mentales personales que los
consumidores hacen en relación con una marca
comercial. El objetivo que se persigue es dinamizar la
identidad de la marca, es decir, aumentar la
notoriedad y mejorar la imagen de la misma.
Generalmente se usa el procedimiento de impactar a
los consumidores, clientes o usuarios con un mensaje
intensamente repetido, hasta lograr influenciar sus
actitudes, decisiones y acciones para que compren.
El resultado óptimo es conseguir la asociación mental
automática entre la necesidad de consumo y la marca.
El mejor exponente de este tipo de publicidad en
Internet es el anuncio con formato banner.
Anayanzi Zapata

39. Tipos de Estrategias del Marketing Digital
Estrategia basada en la
generación de tráfico Web
Esta estrategia se utiliza si queremos ofrecer
información más completa de nuestro
producto más allá de la representación de la
marca en un anuncio, puesto que lo que
queremos es dar mas datos y profundizar en las
características (técnicas) de nuestro
producto. Por ello es imprescindible tener una
web con contenido bien estructurado. Por
supuesto, un buen trabajo de SEO (Search
engine optimization) y SEM (Search Engine
Marketing) es fundamental, un buen
posicionamiento natural y de pago en los
buscadores que asegure una visibilidad óptima
de nuestra web en Internet.
Anayanzi Zapata

40. Tipos de Estrategias del Marketing Digital
Estrategia basada en la generación de contextos
u oportunidades de negocio
Esta estrategia se refiere al conjunto del ciclo que comienza con la identificación de un cliente
potencial y de sus necesidades, prosigue con la solicitud de presupuesto, y acaba con la
presentación del pedido para la compra. Con estas campañas se buscan dos objetivos, por un
lado que el consumidor realice una compra (que se convierta en cliente) y, en su defecto, que
rellene un formulario de contacto (u otra acción que abra una vía de comunicación) que le
permita ampliar información sobre la marca, acción que podría derivar en una venta en otro
momento.
El procedimiento usual consiste en lograr incluir a clientes potenciales en un programa de
envío de información, contacto telefónico, suscripción a envío regular de correos
electrónicos. En definitiva, crear un banco de clientes potenciales al que ofrecer nuestras
novedades.
Anayanzi Zapata

41. Tipos de Estrategias del Marketing Digital
Estrategia basada en la
conversión de ventas
El objetivo óptimo de una estrategia basada
en la conversión es que cada visita a nuestra
web derive a corto plazo en una venta. Y para
alcanzar dicha conversión, resulta necesario,
por un lado garantizar nuestra visibilidad a los
ojos de los clientes o usuarios potenciales
y mejorar la eficacia de los puntos de contacto
de la web (formularios, teléfonos). Y por otro
lado, diseñar nuestra web, especialmente
nuestra sección de venta, exclusivamente para
provocar un clic de compra durante el acto
mismo de la visita.
Anayanzi Zapata

42. Tipos de Estrategias del Marketing Digital
Estrategia basada en las
Redes Sociales
Los medios sociales es la estrategia de
marketing más popular porque permite a las
personas conectarse en línea, mediante el uso
de nuevas tecnologías editando su propia
información, publicando e intercambiando esa
información entre diferentes usuarios.
Las ventajas que experimentará su empresa con
los Medios Sociales son:
1. Es rentable.
2. Rapidez de intercambio de información.
3. Mejora la Marca.
4. Aumenta la confianza.
5. Aumenta el tráfico.
Anayanzi Zapata

43. Libros de Texto
CAMINO, Jaime y DE GARCILLAN, Mencía (2012). Dirección del Marketing:
Fundamentos y Aplicaciones. Editorial ESIC. Madrid.
GIL, María (2001). Empresa Virtual: De la idea a la Acción. Editorial ESIC. Madrid.
ROS, Vicente (2008). E-Branding: Posiciona tu Marca en la Red. Editorial Netbiblo.
España.
RYAN, William T (2001). Guía básica para la actividad del marketing. Editorial Dow
Jones. Estados Unidos, 2001.

44. Consultas en Línea
Concepto y ejemplos de estrategias de marketing
http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategias-de-marketing/
http://angelramirezdelc.com/estrategias-de-marketing/
http://www.elprisma.com/apuntes/mercadeo_y_publicidad/marketingestrategico1/
Marketing Estratégico. Escuela Argentina de Negocios.
http://www.youtube.com/watch?v=b9wCqkvOsNU video subido el 19/02/2009
Estrategias de Precio y Negocio
http://www.crecenegocios.com/estrategias-de-precios/
http://estrategias-negocio.blogspot.com/2009/04/estrategia-marketing distribucion.html

45. Consultas en Línea
Marketing para la comunicación y la Promoción
http://lizbrite.wordpress.com/2008/05/06/estrategia-de-comunicacion-de-marketing-
kotler-y-armstrong/
http://www.victoria-andrea-munoz-
serra.com/MARKETING/DISENO_DE_LAS_ESTRATEGIAS_DE_COMUNICACION_Y_DE_LA
MEZCLA_DE_PROMOCION.pdf
Estrategia del Producto
http://www.emagister.com/curso-gestion-empresas/estrategia-marketing
http://es.scribd.com/doc/51348714/Estrategias-para-el-producto
http://www.degerencia.com/articulo/estrategia_de_productos