1. PROCESO DE
CONSULTORÍA
ANA MARÍA GARCIA
YURLAY CAÑAS
NATALIA PEÑA
LUZ ENITH NAVAS

2. AGENDA
1. Proceso de Consultoría.
2. Caso Empresarial.
3. Conclusiones.
4. Bibliografía.

3. DEFINICIÓN
El proceso de consultoría es una actividad
conjunta del consultor y del cliente destinada a
resolver un problema concreto y a aplicar los
cambios deseados en la organización del cliente.

4. ETAPAS DEL PROCESO DE
CONSULTORÍA
1. Iniciación o preparativos.
2. Diagnóstico.
3. Planificación de la acción.
4. Aplicación.
5. Terminación.

5. INICIACIÓN O
PREPARATIVOS

6. ETAPA 1: INICIACIÓN O PREPARATIVOS
En esta fase inicial el consultor y el cliente se
reúnen entorno de:
• Examinar y definir el problema.
• Alcance de la tarea asignada.
• Enfoque a adoptar.

7. ETAPA 1: INICIACIÓN O PREPARATIVOS
1. CONTACTOS INICIALES:
• El consultor establece el contacto.
• El cliente establece el contacto.
• Primeras reuniones (preparación, objeto,
acuerdo sobre cómo proceder).

8. ETAPA 1: INICIACIÓN O PREPARATIVOS
2. DIAGNÓSTICO PRELIMINAR:
Situación del negocio Aspectos Mejoras Medidas
del cliente: Pasada- positivos y posibles, necesarias y
Presente-Futura negativos oportunidades ayuda
propuesta

9. ETAPA 1: INICIACIÓN O PREPARATIVOS
3. MANDATO: Es la declaración inicial del
trabajo que ha de realizar el consultor.
Mandato-Lista de Verificación
1. Problema (s) a resolver.
2. Objetivos y resultados previstos.
3. Información de base y de apoyo.
4. Presupuesto o límite de recursos.
5. Calendario.
6. Informes provisionales y definitivos.
7. Aportes del cliente.
8. Exclusiones.
9. Restricciones.
10.Contactos y direcciones

10. ETAPA 1: INICIACIÓN O PREPARATIVOS
4. ESTRATEGIA Y PLANIFICACIÓN DE LA TAREA:
• Elegir la estrategia para la asignación de
tareas.
• Establecimiento de los objetivos alcanzar.
• Calendario.
• Definición de funciones.

11. ETAPA 1: INICIACIÓN O PREPARATIVOS
5. PROPUESTA PRESENTADA AL CLIENTE
• Secciones: Técnica, relativa al personal,
antecedente del consultor y condiciones
financieras y de otra índole.

12. ETAPA 1: INICIACIÓN O PREPARATIVOS
6. CONTRATO DE CONSULTORÍA
• Acuerdo Verbal.
• Carta de acuerdo.
• Contrato escrito.

13. DIAGNÓSTICO

14. ETAPA 2: DIAGNÓSTICO
1. MARCO CONCEPTUAL:
• Replantear el problema

15. ETAPA 2: DIAGNÓSTICO
2. OBJETIVOS Y PROBLEMAS
El problema del cliente se identificará mediante cinco
dimensiones:
Sustancia o Identidad
Ubicación física y en la organización
Tenencia del problema
Magnitud absoluta y relativa
Perspectiva cronológica

16. ETAPA 2: DIAGNÓSTICO
3. DEFINICIÓN DE LOS HECHOS NECESARIOS:
1. Plan para recopilar datos
2. Contenido de los datos
3. Grado de detalle
4. Periodo
5. Aspectos abarcados

17. ETAPA 2: DIAGNÓSTICO
4. FUENTES Y FORMAS DE OBTENER DATOS:
Fuentes
Registros especiales
Observación

18. ETAPA 2: DIAGNÓSTICO
5. ANÁLISIS DE LOS HECHOS

19. ETAPA 2: DIAGNÓSTICO
6. INFORMACIÓN AL CLIENTE

20. PLANIFICACIÓN DE LA
ACCIÓN

21. Elaboración Elección Presentación
de posibles entre las al cliente y
soluciones soluciones preparación
posibles para la
aplicación

22. ELABORACIÓN DE POSIBLES
SOLUCIONES
1. Orientación de la búsqueda de soluciones
¿Qué se debe conseguir con la nueva solución?
¿En qué diferirá la nueva situación de la presente?
¿Es probable que los efectos sean duraderos?
¿Qué soluciones o ideas podrían encontrar?
¿Qué dificultades surgirían?
¿Quién se vera afectado?
¿Cuál es el mejor momento para hacer los cambios?

23. 2. Utilización de la experiencia

24. PENSAMIENTO CREATIVO
“LA CREATIVIDAD ES 1% DE INSPIRACIÓN Y 99%
DE TRANSPIRACIÓN”

25. ENTRENAMIENTO CREATIVO
Mira esta operación matemática, agrega un
pequeño trazo recto para dejar una correcta
igualdad.
5+5+5= 550

26. PROCESO DEL PENSAMIENTO
CREATIVO
Preparación Esfuerzos Incubación Evaluar
• Recopilar • Generación de
• Definir el múltiples ideas Intuición
problema • Frustración

27. TECNICAS DEL PENSAMIENTO
CREATIVO

28. ESTABLECIMIENTO Y EVALUACIÓN
DE LAS DIVERSAS IDEAS
•Selección previa de las ideas que se han de
seguir examinando.
•Análisis de diversas ideas.
•Evaluación de alternativas.

29. PRESENTACIÓN AL CLIENTE Y
PREPARACIÓN PARA LA
APLICACIÓN
Plan de
aplicación
Presentación La decisión

30. APLICACIÓN

31. De lo conocido a lo Establecimiento de
desconocido metas
Pruebas de Mantenimiento y
Información Control

32. TERMINACIÓN

33. ¿Sin
consultor?
Me da miedo,
seguir sola…
¿Ya es hora?

34. Trabajo ha quedado Trabajo se
completado interrumpirá
Se proseguirá, pero sin la
ayuda del consultor

35. Volvería a recurrir a este
consultor gustosamente.
Volver a trabajar con este
cliente sería una nueva
experiencia estimulante.

36. ¿CUÁL ES EL MOMENTO
OPORTUNO PARA LA
RETIRADA?

37. 1. PLANIFICACIÓN DE LA RETIRADA
• El trabajo del consultor no ha podido
completarse.
• El cliente sobreestima su capacidad.
• El presupuesto del cliente no permite que
la tarea se termine.
• El consultor tiene prisa por empezar otro
trabajo.
• El trabajo está vagamente definido y se
descubren nuevos problemas en el curso
del cometido.
• El consultor trata de permanecer más
tiempo del necesario.

38. 2. RETIRADA GRADUAL

39. 3. VIGILANCIA DE LOS INDICIOS DE
RETIRADA

40. 4. NO QUEDARSE NUNCA MÁS DE LO
NECESARIO

41. ¿ES IMPORTANTE
EVALUAR?

42. ¿QUIÉN DEBE EFECTUAR LA
EVALUACIÓN?
Beneficios para el Proceso de
cliente consultoría

43. 1. EVALUACIÓN BENEFICIOS DEL
CLIENTE
• ¿Ha alcanzado el cometido su finalidad?
• ¿Qué resultados y beneficios concretos ha
logrado el cliente?
• ¿Qué resultados previstos no se han podido
alcanzar?

44. Clases de Beneficios
Nuevas Capacidades Nuevas Relaciones Nuevas
Oportunidades
Nuevos Sistemas Nuevo Nuevo
Comportamiento Rendimiento

45. 2. EVALUACIÓN PROCESO DE
CONSULTORÍA
• ¿Cómo y quién estableció la
necesidad de la consultoría?
• ¿Cómo se eligió al consultor?
• ¿Estaba claro el propósito de la
Contrato consultoría?
• ¿Proporcionó el consultor un equipo
de la dimensión, estructura y
competencia requeridas?
• ¿Proporcionó el cliente los recursos
necesarios para la tarea?
Insumos

46. 2. EVALUACIÓN PROCESO DE
CONSULTORÍA
• ¿Cuál fue la índole de la relación
consultor-cliente? ¿Existió una
atmósfera de confianza?
• ¿Se utilizó la modalidad de
Modalidad Consultoría consultoría adecuada?
• ¿Cómo administra y apoya el
cometido la organización de
consultoría?
• ¿Cómo controla y vigila el cliente el
cometido?
Gestión de ambas partes

47. 3. SEGUIMIENTO

48. 4. PRESENTACIÓN DEL INFORME
FINAL
Análisis global
del trabajo Sugerencias al
realizado cliente
Evaluación de
los beneficios Evaluación del
proceso de
consultoría

49. ¿EL PROCESO DE LA
CONSULTORÍA SERÁ EL
MISMO PARA LA ASESORÍA?
!

50. CASO
EMPRESARIAL

51. PIZZERÍA «DON POCHOCHO»

52. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Pizzas
Lasagnas
Sandwiches Tipo Cubano
Hamburguesas

53. MERCADO META
• Hombres y mujeres en barrios de estratos socioeconómicos medio y alto
de Comuna 2 que residan o trabajen dentro del área de cobertura.
• Entre los 15 y 55 años de edad.
• Personas con un estilo de vida urbano, prácticos.
• Consumidores de comida rápida ya sea en el restaurante o por domicilio.
• Grupos de familias y amigos que quieran compartir momentos
inolvidables, donde también pueden realizar reuniones, celebraciones y
eventos, disfrutando de una opción de comida rápida deliciosa y de
calidad superior, elaborada con ingredientes orgánicos cultivados en casa.

54. ESTRATEGIAS DE
DIFERENCIACIÓN
Ofrecer una opción de Comida Rápida Saludable, elaborando
productos con ingredientes orgánicos cultivados por ellos
mismos.

55. ESTRATEGIAS DE
DIFERENCIACIÓN
Brindar a los clientes más que un producto de excelente calidad.
Permitiéndoles vivir una experiencia única y divertida, donde puedan
interactuar con el producto disfrutando de un show con la elaboración de
la masa de la pizza y por que no… intentándolo también ellos mismos
Pizza + Acrobacia

56. ESTRATEGIAS DE
DIFERENCIACIÓN
Otras características diferenciadoras son:
– Nombre de los productos personalizados
– Combinaciones diferentes y al gusto del cliente
– Atención directa de los propietarios
– Recetas propias de la casa

57. PROBLEMA
Desde hace 3 años, presentan las mismas ventas.

58. PROBLEMA
Desde el punto de vista de consultor, indique
qué proceso seguiría para encontrar las
causas del problema. Y mencione, según su
concepto la mejor solución.

60. BIBLIOGRAFÍA
• Kubr, Milan. La Consultoría de Empresas,
Editorial Limusa, S.A, 2002.
• Material de clase del docente Carlos Alberto
Franco (Maestría en Ciencias de la
Organización).
• Docente Facultad Ciencias de la
Administración.