Este documento presenta un modelo de negocio para una empresa que ofrece un sistema web de gestión de consumo de energía eléctrica. El sistema permite medir y monitorear el consumo de energía de manera automática para que los clientes puedan tomar mejores decisiones. El documento describe los principales elementos del modelo de negocio incluyendo el problema que resuelve, los clientes objetivo, la solución propuesta, los canales de distribución, los recursos clave, la estructura de costos y el modelo de ingresos. Sin embargo, aún no se han defin

1. Class
5
Antofagasta,
Chile,
June
2011
www.de-­‐pe.com
@depeteam
With
the
Support
of:
1

2. • Intro
new
people
• Previous
class
pending
acDviDes
(Canvas)
• Customer
Discovery
&
ValidaDon
Recap.
• Cust.
Discovery
Tasks
• Customer
ValidaDon
Tasks
• Individual
and
Work
group

5. 2
Propuesta
de
roblemas
Trata
de
resolver
p
valor
de
los
clientes
y
saDsfacer
las
7
AcDvidades
clave
necesidades
del
cliente
con
4
Relación
cy
manDenen
con
on
el
cliente
mediante
la
realización
de
propuestas
de
valorr
se
establecen
una
serie
de
acDvidades
cada
segmento
de
clientes
fundamentales
1
Segmentos
8
Red
de
partners
de
clientes
Algunas
acDvidades
se
Uno
o
varios
externalizan
y
algunos
segmentos
de
clientes
recursos
se
adquieren
fuera
de
la
empresa
5
Flujos
de
sion
el
resultado
de
ngreso
9
Estructura
del
mcostos
de
3
Canales
de
distribución
y
Los
ingresos
Los
elementos
odelo
de
negocio
dan
como
resultado
la
6
Recursos
clave
para
son
los
medios
necesarios
comunicaciones
propuestas
de
valor
ofrecidas
con
éxito
a
los
clientes.
Las
propuestas
de
valor
se
estructura
de
costos.
ofrecer
y
entregar
los
elementos
entregan
a
los
clientes
a
través
de
descriptos
anteriormente
la
comunicación,
la
distribución
y
los
canales
de
venta
Business
Model
GeneraDon
Book.

6. Cómo
Qué
Quién
$$

8. Lean Canvas
{
Eduardo Pizarro H.

9. Problema
Tipos de Clientes
• Evaluación adecuada de • Personas/Clientes que
Proyectos Energéticos.
deseen medir
eficientemente su consumo
• No pueden certificarse en energético.
un corto plazo.
• Que quieran tomar
decisiones adecuadas.
• No se entienden beneficios
reales.
• No tengo mercado definido
(aún).
Paso 1: Problema y Solución

10. Proposición de
Valor
• Simple
• Dinámico -­‐‑
Escalable
Problema
Tipos de Clientes
• Fácil Instalación
• Web
• Acceso en
cualquier parte.
• ¿Barato?
Paso 2: Producto y Mercado

11. Solución
• Sistema Web de
gestión de
consumo de
energía eléctrica
Proposición de
Tipos de
Problema
• Aplicable a Valor
Clientes
cualquier
proceso de una
organización
• Completamente
Automatizado
Paso 3: Solución

12. Canales
• No lo sé (aún)
Proposición de
Tipos de
Problema
Solución
Valor
• Ventas Directas
Clientes
• Social Media
• Expos, Convenciones,
Congresos
relacionados
Paso 4: Canales

13. Proposición de
Tipos de
Problema
Solución
Canales
Valor
Clientes
Estructura de Costos
Modelo de Ingresos
• No lo tengo claro (aún)
• No lo tengo claro (aún)
• Herramientas de Desarrollo de
Software
• Ofrecer un servicio
• Herramientas de Medición de
Energía Eléctrica
• Vía Cloud
• ¿Sueldos para equipo de
trabajo?
• Pago Mensual
• ¿Lugar de Trabajo?
Paso 5: Ingresos y Costos

14. Solución
Actividades Claves
Proposición
Tipos de
Problema
de
Canales
• Conocer posibles clientes
Clientes
Valor
• Observar su punto de vista
• Conformar un buen equipo
de trabajo.
Estructura de Costos
Modelo de Ingresos
Paso 6: Actividades Claves

15. Ventaja Competitiva
Solución
• No lo puedo definir
´(aún).
Proposición • Innovación
Problema
de
• Ser el primero en ofrecer Tipos de
Clientes
Valor
el servicio.
Actividades • Avanzar junto al Cliente.
Claves
Canales
Estructura de Costos
Modelo de Ingresos
Paso 7: Marcando Diferencia

16. Ventaja
Solución
Competitiva
Proposición de
Tipos de
Problema
Valor
Clientes
Actividades
Canales
Claves
Estructura de Costos
Modelo de Ingresos
Gracias =)

20. Key Key Value Costumer Costumer
partners
activities
proposition
relationships
segments
Live- Makes
Stream events Social Media
Sponsors for Events
booth Photos
more fun
Electronics
Print Branded Direct
Photostrips Memories
Venues
Marketing
on-site
Manufacturers
Follow Production
Key resources
Events Live
Channels
Companies &
Ad agencies
Printer Supply Booth
Deep
Companies
Electronics
Brand Production Wedding
Simple Interaction
Companies & Sites
Enclosure
Agencies
Word of Transport by
Custom Sales People
SW
Mouth
Cost structure
Revenue streams
10% to
Fixed Printer execute the
deal
Rental
Booth Sale
Supply Cost
10% to close Up-Sell
the deal
www.businessmodelgeneration.com

23. • Do
you
have
a
problem
worth
Solving?
• Have
you
built
something
– Hypothesis
statements
customers
want?
• Business
Model
Canvas
– Product/Market
fit
tesDng
– Customer
Interviews
– MVP
ExperimenDng
• PreparaDon
• Problem
Interview
• SoluDon
Interview

24. Problem
/
SoluEon
Fit

25. Brainstorm
1
Dibujar
mulDple
Priorizar
donde
DOCUMENTAR
potenciales
clientes
BM.
canvases
empezar
EL
PLAN
Armar
el
equipo
Empezar
a
chequear
los
Encontrar
PREPARARSE
PARA
LAS
2
prospectos
ENTREVISTAS
canales
3
Formular
Hipótesis
Llevar
a
cabo
Entendimos
el
o
ENTREVISTA
DEL
“Entrevista
de
testeables
Problema”
los
problemas?
PROBLEMA
ENTREVISTA
4
Llevar
a
cabo
Tienes
un
Armar
MVP
*
Formular
Hipótesis
“Entrevista
de
problema
que
vale
DE
LA
testeables
SOLUCION
Solución”
la
pena?

26. E
O BJECTIV
2
PREPARARSE
PARA
LAS
ENTREVISTAS
• ObjecDve:
– Get
ready
to
start
interviewing
real
customers
– Select
first
potenDal
customers
– First
approaches
to
the
customer
channels
– Decouple
the
problem
from
the
soluDon
and
test
the
problem
before
binding
yourself
to
a
soluDon.

27. TO -­‐DO
2
PREPARARSE
PARA
LAS
ENTREVISTAS
• No
Surveys
or
Focus
Groups!
• Find
at
least
20-­‐30
prospects
for
a
2-­‐3
weeks
interview
period
(we
start
with
limited
potenDal
customers)
Pain
Level
• These
prospect
customers
will
be
used
to
test
your
business
model
canvas
Ease
of
Reach
hypothesis.
Price
– DisDnguish
between
customers
and
users
– Use
small
customer
segments
Market
– One
canvas
for
each
one
(start
with
2
or
3
Size
/
Type
segments,
no
more)
• PrioriDze
where
to
start

28. TO -­‐DO
2
PREPARARSE
PARA
LAS
ENTREVISTAS
• How
to
find
prospects?
1. 1
Degree
contacts
2. Ask
for
Intros
3. Cold
Calling,
Emailing,
LinkedIn
4. Move
around
the
Industry
(e.g.
Events,
trade
shows,
Meetups,
etc)
• Don’t
be
shy!

29. AM PLE
EX
PREPARARSE
PARA
LAS
2
ENTREVISTAS

30. E
O BJECTIV
3
ENTREVISTA
DEL
PROBLEMA
• ObjecDve:
– Know
which
problem
is
worth
solving
for
the
customer
(Talk
to
customers
to
understand
their
worldview
before
formulaDng
a
soluDon)
– We
want
to
answer:
• Customer
Segments:
Who
has
the
pain?
(Early
adopters)
• Problem:
What
are
you
solving?

31. TO -­‐DO
3
ENTREVISTA
DEL
PROBLEMA
• Formulate
testable
hypothesis
– Problem
#1
for
photographers
is
print
out
the
photos
– PrinDng
photos
must
be
voted
as
Must-­‐Solve
for
80%
of
the
people
• We
will
test
top
3
hypothesis
on:
– Problem
– Customer
Segments
– Current
problem
soluEons
• Ask
sufficient
Dme
(20-­‐30
mins)
• Use
neutral
locaDon
/
prefer
face
to
face
• Do
not
record
the
customer
• Use
a
script
(flexible)
• Document
immediately

32. TO -­‐DO
ENTREVISTA
DEL
3
PROBLEMA
BIENVENIDA
(creando
el
ambiente)
2
minutos
RECOLLECTAR
INFO.
SEGMENTO
CLIENTE
2minutos
CUENTA
LA
HISTORIA
(EL
CONTEXTO
DEL
PROBLEMA)
2
minutos
RANKING
DE
PROBLEMAS
(TEST
DE
PROBLEMA)
4
minutos
EXPLORA
EL
DIA
A
DIA
DEL
CLIENTE
(TEST
DE
PROBLEMA)
15
minutos
CERRANDO
2
minutos
DOCUMENTAR
RESULTADOS
5
minutos

33. AM PLE
EX
3
ENTREVISTA
DEL
PROBLEMA
Familiarity with Photo boots
Photographers have problems printing the images after events
No novelty services that people like
Hard to satisfy all guests sending images after wedding

34. E
O BJECTIV
4
ENTREVISTA
DE
LA
SOLUCION
• ObjecDve:
– Take
our
first
product
demo
(MVP,
dras,
mockup,
etc)
out
to
the
real
customer
and
achieve
problem/soluDon
fit.
• Answer
the
quesDons:
– SoluDon:
How
will
you
solve
these
problems?
– Revenue
Streams:
What
is
the
Pricing
Model?

35. TO -­‐DO
4
ENTREVISTA
DE
LA
SOLUCION
• Use
old
prospects
+
a
few
new
ones
• We
will
test
top
3
hypothesis
on:
– SoluEon
– Channels
– Revenue
Streams

36. TO -­‐DO
4
ENTREVISTA
DE
LA
BIENVENIDA
(creando
el
ambiente)
SOLUCION
2
minutos
RECOLLECTAR
INFO.
SEGMENTO
CLIENTE
2minutos
CUENTA
LA
HISTORIA
(EL
CONTEXTO
DEL
PROBLEMA)
2
minutos
DEMO
(TEST
DE
SOLUCION)
15
minutos
TEST
DE
PRECIOS
(REVENUE
STREAMS)
3
minutos
CERRANDO
2
minutos
DOCUMENTAR
RESULTADOS
5
minutos

37. Product
/
Market
Fit

38. 1
MEDIR
PRODUCT/MARTKET
FIT
3 2
EXPERIMENTA
CON
LOS
PIVOTS
PRIORIZA
LOS
FEATRURES
(NO
(MVPs)
FORZARLOS)

39. E
O BJECTIV
1
• Gevng
to
Product/Market
Fit
is
the
first
significant
milestone
for
a
startup.
• It
is
basically
building
something
people
want

40. TO -­‐DO
• Sean
Ellis
Test:
– La
pregunta
clave
de
la
encuesta
es:
Cómo
te
senDrías
si
no
pudieras
ocupar
mi
producto
nunca
más?
1. Muy
Desilucionado
2. Un
poco
Desilucionado
3. No
Desilucionado
(no
era
tan
úDl)
4. N/A
–
Ya
no
lo
ocupo
•
Si
sobre
de
40%
de
tus
usuarios
sugiere
que
estarían
“muy
desilucionados”,
hay
una
gran
probabilidad
de
quepuedas
construir
un
modelo
sustentable
y
escalable
para
este
producto.
• Problema:
Se
necesita
un
número
importante
de
clientes
como
tamaño
muestral.

41. TO -­‐DO
Adquisición
Cómo
nos
encuentran
los
clientes?
AcDvación
Tienen
una
primera
buena
experiencia
/
impresión?
Retención
Los
clientes
vuelven?
Ingresos
Cómo
generamos
$$$?
Estamos
generando
nuevos
contactos
a
Referidos
parDr
de
nuestros
clientes?
• Your
first
objecDve
should
be
gevng
to
strong
early
tracDon
by:
• Retaining
your
early
adopters
• establishing
an
early
beach-­‐head
• gevng
paid.

42. AM PLE
EX
Category User Status Conv % Est. Value
Acquisition Visit Site 100% $.01
(or landing page, or external widget)
Acquisition Doesn't Abandon 70% $.05
(views 2+ pages, stays 10+ sec, 2+ clicks)
Activation Happy 1st Visit 30% $.25
(views X pages, stays Y sec, Z clicks)
Activation Email/Blog/RSS/Widget Signup 5% $1
(anything that could lead to repeat visit)
Activation Acct Signup 2% $3
(includes profile data)
Retention Email Open / RSS view - Clickthru 3% $2
Retention Repeat Visitor 2% $5
(3+ visits in first 30 days)
Referral Refer 1+ users who visit site 2% $3
Referral Refer 1+ users who activate 1% $10
Revenue User generates minimum revenue 2% $5
Revenue User generates break-even revenue 1% $25

43. E
O BJECTIV
3
• A
product
that
solves
a
core
problem
for
customers
• The
minimum
set
of
features
needed
to
learn
from
earlyvangelists
– Avoid
building
products
nobody
wants
– Maximize
the
learning
per
dollar
spent

44. E
O BJECTIV

45. AM PLE
EX
• Smoke
TesDng
• Prototypes
• Removing
Features
• ConDnued
Customer
Discovery
and
ValidaDon
• Surveys
• Interviews

46. TO -­‐DO
• Features
Must
Be
Pulled,
Not
Pushed-­‐
More
features
dilute
your
Unique
Value
ProposiDon
+
Features
always
have
hidden
costs
– You
sDll
don’t
know
what
customers
really
want
• Old
vs
ExisDng
Features
:
80-­‐20
rule
• Create
your
metrics
dashboard
• MVP
is
an
experiment,
so
you
will
create
mulDple
MVPs
before
achieving
Product/
Market
fit.

47. A
ensuciarse
las
manos

48. • HOY
• PARA
LA
PROX
SEMANA
– Construir
la
primera
versión
– Estará
Mañana
Viernes
de
las
métricas
de
sus
Online.
proyectos.
– Completar
templates
de
– Ocupar
el
material
dado
entrevista
al
cliente
adjunto
(está
disponible
• Entrevista
del
Problema
online)
• Entrevista
de
la
Solución
– Trabajo
en
cada
proyecto
– Generar
lista
con
5
individual,
pero
se
colaborará
potenciales
clientes
en
cada
grupo.
– Calcular
tamaño
del
Mercado
– Una
persona
de
Depe
estará
en
cada
equipo
ayudándolos.
– 1
o
2
personas
presentarán
y
el
grupo
dará
feedback
(2
o
3
minutos).