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beneficios de implementar un CRM en empresas
B2B
4 beneficios de
implementar un
CRM en
empresas B2B
POR: INVITADO MARZO 4, 2014
ARCHIVADA EN: ESTRATEGIA DE MARKETING, MARKETING
B2B
Por: Luis Fernando Botero C.
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2. 2/3/2015 4 beneficios de implementar un CRM en empresas B2B
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Muchas empresas B2B (aquellas cuyos clientes
son otras empresas), siguen desarrollando
estrategias de marketing tradicional con énfasis en
la renovación permanente de sus productos,
invierten grandes sumas de dinero en la
actualización tecnológica de sus plantas y
equipos, buscan que sus fuerzas de ventas sean
cada día más profesionales y no escatiman
esfuerzos para atraer a los mejores vendedores de
sus competidores.
La apertura de nuevas zonas de ventas es
permanente y la participación en ferias y eventos
los obliga a inversiones cuantiosas sin que el
retorno sea muy evidente. Sin embargo, la
solución está mucho más cerca de lo que la
mayoría de compañías cree, en entender el
comportamiento de sus clientes para identificar
oportunidades inexplotadas.
Recientemente me invitó un cliente del sector textil
que vende maquinaria para tejidos de punto,
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repuestos, accesorios y presta servicios de
mantenimiento, donde tuve la oportunidad de
identificar de primera mano los grandes beneficios
que representa el implementar un CRM en una
empresa B2B.
1. Efectivo control de la gestión
comercial
A través del registro en el aplicativo de todos los
contactos con los clientes del país, consecución
de prospectos, elaboración y envío de pedidos al
centro de logística, envío de catálogos, atención
de peticiones o quejas de los clientes; todo es
gestionado en tiempo real a través del sistema de
información.
Con el uso de la herramienta han conseguido un
efectivo control de los vendedores, hay menos
desgaste en la elaboración de los informes de
ventas escritos, se eliminaron las reuniones diarias
que no agregan valor; y hay una mayor
satisfacción de la fuerza de ventas que acepta la
llegada de la tecnología como un fuerte impulso
de mejoramiento en la gestión de los clientes por
parte de la empresa.
2. Generación de nuevos
ingresos
A través de la implementación de una plataforma
de CRM, esta compañía obtuvo en el año 2013
ingresos cercanos a los USD200.000,
perimiténdoles ofrecer servicios que antes no
ofrecían y cobrar por ellos, generando ingresos
adicionales.
Han logrado con el cumplimiento de sus promesas
TESTIMONIALES
"Soy Docente de Marketing
en la Universidad Nacional
de Piura y valgan verdades,
sus artículos son muy
interesantes y sirven para
desarrollar mis clases y
tener a mis alumnos
siempre actualizados.
Gracias por poder contar
con ustedes, son un gran
aporte en este segmento".
Dante Moscol Ramos
D&M Publicidad y Marketing
Piura, Perú
"Hola David (y el resto del
equipo), hace relativamente
poco que leo estos boletines
y cada vez que me meto a
leer me pasa lo mismo:
APRENDO. En este sentido
aprendo o confirmo que voy
por un camino que parece
acertado.... de verdad
agradezco el tiempo que se
toman para explicar de
manera entretenida algunos
temas que suelen aburrir
mucho si los oís o leés con
otras palabras....".
Gabriel Bulla
San Pedro Sula, Honduras
"Realmente considero que
son una herramienta muy
importante para estudiar

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de servicio y la disposición de sus empleados, que
el cliente se sienta agradecido y contento de pagar
por ellos. Han diseñado un modelo de
comunicación con los clientes tan cercano y bien
monitoreado, que el cliente los percibe como una
empresa eficiente, organizada y pendiente de los
detalles y errores para corregirlos.
Y esto hace toda la diferencia para lograr la
preferencia de los clientes en los mercados B2B.
3. Desarrollo de servicios
complementarios
Esta compañía implementó estrategias de servicio
que le generaron ingresos a través de ofertas
como:
Mantenimiento preventivo programado para
equipos nuevos. Casi todos sus
competidores venden las máquinas y dejan
en manos de la empresa compradora la
responsabilidad del mantenimiento.
En las labores de mantenimiento descubren
desgate prematuro en algunas piezas. La
manipulación de las máquinas por parte de
los operarios genera pequeños daños, lo que
conlleva a ventas de repuestos anticipadas
(sin contar el agradecimiento del cliente por
alargar la vida útil de las másquinas).
Correo directo sobre innovaciones
tecnológicas en máquinas de tejido de punto.
Actividades de relacionamiento uno a uno
que han creado una imagen favorable entre
los clientes (esa información ahora se dirige
no solo a los ejecutivos comerciales de las
empresas como se hacía antes, sino a los
estrategias de Marketing.
Los contenidos de los
Boletines Electrónicos son
completos, las ideas e
información que suministran
son muy beneficiosas para
el desarrollo del día a día de
nuestro equipo de Ventas.
Los felicito!!".
Samir Hálaby
Alfagraphics ­
www.alfagraphics.com.co
Cali, Colombia
"Gracias por el excelente
material que nos compartes
cada día en tu página, la
información ha sido muy
enriquecedora llevándome a
complementar mis
decisiones. Tengo una
agencia de Marketing
Integral y aunque no ha sido
fácil este camino, tu
información y aporte me han
llevado a fortalecerme en
este proceso, por lo cual te
doy GRACIAS con
mayúscula. Mil gracias y te
deseo grandes éxitos, pues
es grandioso saber que
nuestro medio cuenta con
un gran líder y un
colombiano que nos
representa grandiosamente
en el exterior. Gracias al
200%".
Gabriel Jeromito
Jeromito Marketing &
Strategies
Bogotá, Colombia

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Gerentes Generales y del área de
producción de sus clientes).
Respuesta inmediata en reparación y
repuestos a daños en máquinas cuya
garantía no se ha vencido, pero le agregan
una buena dosis de valor a las relaciones
con el cliente.
4. Clientes satisfechos =
fidelidad. Fidelidad = ventas
En el marketing entre empresas (B2B) se
desaprovechan muchas oportunidades de
negocio, por cuanto las fuerzas de ventas aún
consideran que sus clientes sólo evalúan el precio
en el momento de tomar sus decisiones de
compra (lo cual definitivamente no es cierto).
Los funcionarios encargados de compras, aquellos
del área técnica, logística y en general, quienes
deben conseguir información para suministrar a
sus jefes, estarán dispuestos favorablemente
hacia aquellas empresas que demuestren
seriedad y orden en el manejo de la información
histórica de sus contactos, anticipación a sus
necesidades, solución rápida a sus
requerimientos, disposición permanente de los
empleados para sorprender y comprometerse con
las respuesta a aquellas que no conocen o no
pueden solucionar.
Acciones que permiten lograr
estos resultados
Estas son las cosas que permite el desarrollar un
CRM para administrar más eficientemente la
gestión comercial:
"Soy empresaria y junto con
mi esposo tenemos una
firma de consultoría en
diseño estructural. Las
herramientas que ustedes
nos dan de forma gratuita
nos permiten ser mejores y
enfocar nuestro trabajo.
Gracias por la gran labor y
por su contribución para los
empresarios Pyme".
Silvia Cristina Alvarez
Guevara Alvarez Ingenieros
Ltda
Bogotá, Colombia
"Gracias por la información
y capacitación que en cada
boletín nos envías. Estas
son de gran utilidad para
mejorar día a día el servicio
que prestamos. Valoro
mucho que cada texto que
recibimos no son letras frias
...estas llevan consigo una
'motivación especial' a
aplicarlas, a compartirlas, a
releerlas. Gracias por
motivarnos a 'cambiar' y a
'crecer' como empresa".
Elizabeth Vallejo
Eliturs ­ www.eliturs.com
Pasto, Colombia
"Llevo varios años con un
negocio de marcado y
personalización de
camisetas, pero hasta el
año pasado no me interesé
en el marketing. Mi posición

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Mantener actualizada la base de datos
Completar la información de cada cliente con
la mayor cantidad de variables que permita
dar trato en singular.
Diseñar los procedimientos para garantizar
respuestas rápidas y efectivas a los
requerimientos de los clientes.
Diseñar un mecanismo de segmentación de
la base de clientes para valorarlos y diseñar
estrategias diferenciadas de servicio,
acordes con el segmento al que pertenece
cada uno.
Emprender un programa que permita
convertir cada contacto con el cliente, desde
cualquier área de la compañía, en ingresos
adicionales.
Conclusión
La excelencia en el servicio B2B, con
procedimientos cercanos al cliente, una
administración eficaz, metódica y disciplinada,
permiten generar ingresos adicionales que pagan
con creces cualquier inversión.
Luis Fernando Botero
– Columnista de
servicio al cliente en
Dinero.com y Director
de CSM Tecnología,
diseñador de Service
7×24, un software en la
nube diseñado para
micro, pequeñas y medianas empresas, que
incorpora segmentación de la base de clientes
(algo que ningún otro CRM entrega), para diseñar
estrategias de servicio según el valor de cada
cliente. Administrador de Eafit, PDD de Inalde
era "lo importante es
producir con calidad y los
clientes llegarán" y es cierto:
los clientes llegan...
lentamente. Pero esta
situación impide el
crecimiento del negocio.
Ahora estoy en plan de
reformularlo y comenzando
a generar estrategias de
marketing. Para ello he
acudido a libros, revistas,
conferencias y blogs y
hasta el momento no he
encontrado ninguna que sea
tan clara en la exposición de
tácticas y con razones
fundamentadas como
bienpensado.com. Lo
recomiendo sinceramente"
Fredy Giraldo
Imagen Plus
La Unión ­ Valle, Colombia
"Los boletines de Bien
Pensado nos han permitido
romper muchos tabús al uso
del marketing online en la
educación, al punto que
dentro de las reuniones del
equipo digital es punto
obligado el compartir la
información tan edificante
allí expuesta".
Nathalia Hernández
Unitec ­ www.unitec.edu.co
Bogotá, Colombia
"Los boletines han sido de
mucha utilidad. Tenía un

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Business School, ex Vicepresidente Comercial de
Almacenes Éxito, ex Director de Servicio al Cliente
de Une Bogotá, conferencista y consultor. Puede
visitar su blog Experiencias de Cliente, su canal de
Twitter @lfboteroc o ponerse en contacto a través
de Linkedin.
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concepto errado del
marketing. Gracias a lo que
he leído y escuchado en
sus boletines he podido
implementar mucho. Por
ejemplo ya pude dejar por
un lado la lucha de precios y
concentrarme en el cliente
ideal. Gracias por compartir
con nosotros".
Alvaro Pereira
Media Graphics
Guatemala
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Social y para qué
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a clientes
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Estrategia de
marketing: no es
el qué, es el para
qué
55 ejemplos de
diferenciación
Una marca es un
atajo mental para
ser recordado
25
88 32 9

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